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Gesto estratgica permite a consolidao de um escritrio

Muito se fala sobre a crise no mercado da advocacia e da saturao de profissionais no setor, no entanto a verdade que atualmente existem grandes oportunidades de negcios que no esto sendo aproveitadas pela maioria dos profissionais, mas que so exploradas pelas grandes bancas. Os maiores escritrios se prepararam adequadamente e esto vivendo um timo perodo de crescimento e lucratividade, tanto por mrito de seus advogados como por uma viso estratgica do negcio. No entanto, qualquer escritrio jurdico tambm poder se beneficiar deste potencial de crescimento, desde que se prepare adequadamente. No ultimo dia oito de outubro realizamos uma palestra na Escola Superior de Advocacia (ESA), ligada a Ordem dos Advogados do Brasil em Minas Gerais (OAB/MG), sobre Gesto estratgica e oportunidades de negcios na advocacia. Com uma expressiva participao de advogados e outros profissionais de reas relacionadas, abordamos a importncia de desenvolver um plano de gesto para que os operadores do direito possam aproveitar as novas oportunidades que esto surgindo no setor jurdico. Vamos apresentar os principais pontos discutidos no evento.
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Elaborao de um plano de negcio. Conhecer o mercado e as oportunidades. Desenvolver competncias essenciais. Utilizar ferramentas de promoo e marketing.

Plano de Negcios
Primeiramente necessrio elaborar um plano de negcio que permita organizar o escritrio e traar objetivos estratgicos. Neste plano importante traar as estratgias organizacionais, gerenciais e de marketing.
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Estratgia organizacional fundamental organizar a estrutura do escritrio em torno de funes e no em torno de pessoas. Criar um organograma como funes, hierarquia e diviso de tarefas, Estratgia gerencial podem ser utilizadas duas ferramentas administrativas que so bastante eficazes no gerenciamento de um escritrio. A primeira o ciclo PDCA que permite planejar, executar, verificar e realizar aes corretivas ininterruptamente nas tarefas do escritrio. A outra ferramenta sugerida a Lei de Pareto, que proporciona conhecer que aes devero ser priorizadas para tornar o escritrio lucrativo. Estratgia de marketing na estratgia de marketing, preciso definir trs objetivos bsicos: como captar clientes, como conquistar clientes e como manter um relacionamento duradouro com os mesmos.

Conhecimento do mercado e das oportunidades


Conhecer o mercado e as oportunidades o segundo passo numa estratgia de desenvolvimento de um empreendimento. Para isto, necessrio pesquisar o mercado, a concorrncia, o perfil dos clientes ideais e descobrir as reas que esto em expanso e que representam novas oportunidades de negcios. Existem diversas fontes de pesquisa que so acessveis para qualquer escritrio, onde se pode encontrar a maior parte das informaes necessrias para um conhecimento adequado do mercado. Pesquisando na internet, em sites de busca e nos portais especializados das reas jurdicas e econmicas, possvel encontrar muitas informaes, inclusive acessando as pginas dos grandes escritrios, para poder colher informaes estratgicas. Outras formas de pesquisas podem ser realizadas atravs da leitura de revistas especializadas, jornais setoriais, alem da participao em congressos, eventos relacionados ao setor e participao em reunies de entidades de classe. A troca de informao entre profissionais de reas complementares tambm uma tima fonte de pesquisa. Algumas reas se destacam por estarem apresentando grandes oportunidades de negcios na advocacia, so elas:
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Telecomunicaes. Energia, petrleo e gs. Mercado de capitais. Fuses e aquisies. Arbitragem. Meio ambiente Agro-negcios. Terceiro setor

Mas para atender as necessidades destes setores empresariais, ser necessria uma formao complementar do profissional, no apenas com relao s questes jurdicas vinculadas as demandas existentes nestas reas, como tambm um conhecimento especfico dos negcios relativos a estas empresas.

Desenvolver competncias essenciais


Existe um conjunto de competncias que sero fundamentais para aproveitar as novas oportunidades de negcios e gerir estrategicamente um escritrio. As principais so:
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Habilidade de negociao o mercado espera que o operador do direito seja muito mais do que apenas um tcnico que entenda de leis. Sua capacidade de propor e realizar acordos est sendo muito valorizada.

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Capacidade de produzir conhecimentos relativos ao mundo dos negcios entender dos negcios dos clientes passa a ser uma vantagem competitiva inestimvel. Para isto, necessrio penetrar no mundo destes clientes, e atualizar-se constantemente. Comunicao e relacionamento interpessoais a capacidade de persuaso e de influenciar pessoas no mundo dos negcios so armas estratgicas para os novos profissionais do Direito. Liderana assumir atitudes proativas, liderar processos, e coragem para assumir riscos, so fundamentais no mundo dos negcios. Trabalho em equipe saber cooperar e tambm procurar tirar o melhor do potencial de cada pessoa dentro de uma organizao. Motivao esta competncia est intimamente relacionada paixo que o profissional tem por sua profisso, e tambm a sua capacidade de gerenciar o prprio estado de esprito. A motivao fator essencial para a produtividade de um profissional. Inovao este fator fundamental para a vitalidade do negcio, pois permite que ele se desenvolva continuamente, buscando adaptar-se s necessidades e aos novos desafios que surgem todos os dias.

Utilizar ferramentas de promoo e marketing


As principais ferramentas de promoo de um escritrio, que podem ser utilizados pelos advogados em sintonia com o cdigo de tica da OAB, so:
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Parcerias desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de reas complementares. Networking criar uma rede relacionamentos profissionais, que possa alavancar contatos e negcios; Publicao de artigos escrever e publicar artigos informativos direcionados aos seus clientes potenciais, prestando-lhes servios e informaes relevantes. Utilizao da internet, sites e blogs explorar todo o potencial da internet para prestar servios e informaes a seus clientes e divulgar a marca e o trabalho do escritrio. Relacionamento com clientes utilizar o relacionamento com os clientes, de maneira dinmica, desenvolvendo um vnculo para que estes ajudem a construir novas oportunidades de negcios. Relaes pblicas - ministrar palestras e participar de debates, fazer parte de associaes e entidades de classe com o objetivo de desenvolver parcerias e networking. Pode-se tambm compartilhar informaes e ajuda com os membros destas entidades, alm de procurar manter contatos com a imprensa.

Conclumos nossa apresentao defendendo a seguinte tese: atualmente existem grandes oportunidades de negcios na advocacia, no entanto o aproveitamento destas oportunidades exige gesto estratgica e tambm a quebra de alguns paradigmas. Por exemplo, a necessidade de adaptao dos profissionais do Direito nova realidade de mercado, desenvolvendo habilidades extracurriculares, como as competncias essenciais mencionadas, mas tambm buscar conhecer o mercado e explorar as potencialidades de negcios.

Acreditamos que o setor jurdico pode tornar-se um mercado profissional bastante atrativo se todas estas oportunidades forem exploradas de maneira adequada e com uma viso profissional de negcio.

Como construir um empreendimento bem-sucedido


Trabalhar o seu negcio, e no em seu negcio. Michael E. Gerber (O Mito do Empreendedor) Um grande desafio para novos e antigos escritrios jurdicos, para as escolas de Direito que precisam atualizar seus currculos ajudando os alunos a ingressar no mercado, e at para a Ordem dos Advogados do Brasil (OAB), entidade que congrega os operadores do direito e se preocupa com o sucesso de seus associados, responder a seguinte pergunta: como criar um plano de negcios para tornar os escritrios de advocacia um empreendimento de sucesso? Vamos topar este desafio e apresentar um plano bsico, mostrando o que tem de estar presente neste modelo, para viabilizar um empreendimento. preciso dividir o processo em etapas, e mostrar ao advogado que existe uma estratgia para cada etapa, com o objetivo de tornar seu escritrio uma organizao lucrativa e uma fonte de prazer pessoal e realizao profissional.

Mudana de postura do profissional


O advogado no acorda um belo dia e resolve tornar-se um homem de negcio. Ao contrario, primeiramente ele precisa realizar um mudana comportamental e alterar a forma de encarar a profisso que abraou. No basta ser apenas um tcnico competente, preciso desenvolver outras reas de interesse e novas formas de interagir como o mercado. Algumas mudanas necessrias so:
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Alm de um tcnico, ele necessita tambm se tornar Gestor e Empreendedor. Precisa desenvolver competncias como comunicao, relacionamento interpessoal, liderana, habilidade de negociao, capacidade de trabalho em equipe, criatividade e conhecimento do mundo dos negcios. Deve orientar o escritrio para uma rea do Direito que melhor represente suas aspiraes pessoais e profissionais, e que esteja de acordo com suas habilidades e competncias naturais. fundamental descobrir qual rea melhor desperta sua paixo pela profisso.

Estratgia organizacional
Elabore um organograma funcional do negcio, colocando nele os setores que devero ser administradas quando o empreendimento estiver funcionado a todo vapor. Muitos escritrios se organizam em torno de pessoas, em vez de se organizarem em torno de funes, desta forma as responsabilidades no ficam bem definidas e isto pode resultar em conflitos. Sem um organograma, as coisas vo depender da sorte, de um timo relacionamento, da boa vontade e da personalidade de cada scio. Infelizmente, estes ingredientes no so os

melhores atributos para um empreendimento de sucesso, ao contrario, a receita para o caos e o desastre. Vejamos o exemplo de um organograma bsico. Digamos que trs profissionais se associaram e resolveram batizaram seu escritrio com o sobrenome dos scios, chamando-o de Ferreira, Fontes, Silva e Advogados Associados. Aps reunio, onde analisaram a experincia de cada um e suas aptides pessoais, decidiram a seguinte diviso de responsabilidade.
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Diretor Presidente Scio Ferreira, responsvel pela realizao global dos objetivos estratgicos. Diretor de Marketing Scio Fontes, responsvel pela busca de clientes e promoo da marca. Diretor de operaes Scio Silva, responsvel pelo gerenciamento dos processos judiciais e contratos dos clientes. Diretor financeiro Scio Ferreira, responsvel pelo gerenciamento financeiro.

Elabore um Organograma funcional bsico representando esta diviso de responsabilidades. Aps a diviso de funes, os scios podem celebrar um contrato formal entre si, assumindo cada um suas responsabilidades, sendo que o scio Ferreira, alm da funo de Diretor presidente, ficou com a funo de diretor financeiro. Em seguida podero expandir o organograma em mais nveis, para incluir outras funes que devero ser exercidas, no futuro, por eles mesmos e tambm por colaboradores, estagirios, recepcionistas, etc.

Estratgia de marketing
A pergunta a seguinte: como conquistar continuamente clientes, de forma lucrativa, e promover o crescimento sustentado do negcio? A resposta obvia : utilizar aes e ferramentas de marketing eficazes. Algumas delas so:
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Desenvolver parcerias e relacionamentos profissionais com outros profissionais de reas correlatas. Participar de associaes e entidades de classe que congreguem seus principais clientes alvo. Promover eventos e ministrar palestras com objetivos informativos juntos aos clientes em potencial. Publicar artigos informativos em sites, jornais e revistas sobre temas de interesse de seu pblico. Desenvolver um relacionamento com os meios de comunicao prestando sempre informao que despertem interesse. Elaborar um cadastro de clientes atendidos e manter contato e relacionamento permanente com os mesmos. Utilizar todo o potencial da internet atravs de sites, blogs, newsletter e participao em grupos de discusso e comunidades profissionais.

Utilizar carto de visita e um folder com a apresentao dos servios do escritrio.

Todas estas aes precisam estar de acordo com o Cdigo de tica da OAB.

Estratgia de sistema
Neste ponto, o negcio j estar formatado. Os scios do escritrio mudaram sua viso profissional adaptando-se nova conjuntura empresarial, desenvolveram as competncias necessrias ao sucesso do negcio e criaram uma estrutura organizacional alm de terem definido o mercado que vo atuar. Resta agora criar um sistema, para incorporar todas estas aes, ferramentas e decises tomadas ao dia a dia do empreendimento. A estratgia de sistema permite trs coisas:
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Documentar o roteiro e as aes a serem desenvolvidas, Medir os resultados alcanados. Orquestrar as aes de forma a tornar o negcio uma verdadeira engrenagem que funciona pra valer.

Cada scio, e tambm os colaboradores que vierem a participar do empreendimento, tero funes e responsabilidades especficas, e devero prestar conta das mesmas.

Estratgia gerencial
No Inicio deste texto fizemos uma citao do conhecido consultor de empresas americano Michael Gerber, autor do livro O Mito do Empreendedor, (Editora Saraiva, 1986), que diz: Trabalhe o seu negcio, e no em seu negcio. Esta frase significa que devemos levar em conta que o mercado e os gostos e expectativas dos clientes mudam continuamente. Por isto, um empreendimento de sucesso precisa acompanhar as tendncias e evoluir continuamente. O consultor Vicente Falconi, um dos responsveis pela implantao do Choque de Gesto em diversas administraes pblicas e privadas no Brasil, nos d a receita de como gerenciar um negcio, atravs do Ciclo PDCA de Controle de Processos Gerenciais, em seu livro TQC Controle da Qualidade Total, (Fundao Christiano Ottoni, 1992). No chamado ciclo PDCA (PLAN, DO, CHECK, ACTION), existe quatro fases bsicas de controle: planejar (P), executar (D), verificar (C) e atuar corretiva e evolutivamente (A). Portanto, no PDCA necessrio:
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Fazer o planejamento, estabelecendo metas e definindo os meios de se atingir as metas propostas. Executar as tarefas exatamente como previstas no plano e coletar dados para observao do processo. A partir dos dados coletados, verificar se os resultados propostos foram alcanados.

Nesta etapa se faz a ao corretiva onde se detectou algum desvio, para evitar que volte a ocorrer, e tambm realizar as melhorias necessrias evoluo do empreendimento.

Ser um gestor de sucesso no apenas conseguir fazer a maquina funcionar da mesma forma, ao longo do tempo, mas tambm evitar que a rotina tire o vigor e a criatividade do empreendimento. preciso reinventar seu negcio a cada perodo de tempo, inovar e explorar oportunidades, desenvolver aptides e atender seguidamente as novas expectativas dos clientes. A mudana deve se tornar parte da rotina, pois a estagnao do escritrio gera perda de motivao, de criatividade e da paixo pela profisso.

Construindo o sonho profissional


Ao desenvolver um plano de negcios como este, o advogado estar dando o primeiro passo para alcanar o seu sonho profissional. Estas so as linhas gerais, mas tambm um roteiro prtico e funcional. No um caminho fcil e sem sacrifcio, na verdade exigir disciplina e determinao, esforo e pacincia. No entanto um plano que funciona de verdade.