Negociagao Avancada 2.0 1. PRINCIPIOS IMPORTANTES 1.1. 1-0 foco é sempre no ganha-ganha 1.2. 2- Venda sempre a transformagao 1.3. 3 - Ouga 80% e fale 20% 1.4, 4 - 80% da venda é atitude mental, 20% é estratégia 1.5. 5 - 80% do resultado de uma negociagdo é garantido antes mesmo de vocé falar uma Unica palavra 1.6. 6 - Preparacao e Aperfeigoamento Continuo levam & resultados crescentes 1.7.7 - Sempre influencie uma pessoa com as suas préprias razdes, interesses e desejos 1.8. Mindset de Negociagéo 1.8.1. 1 - Venda Um Estado Emocional 1.8.2. 2 - Seja Um Conselheiro e Orientador 1.8.3. 3 - Troque a Palavra “Vender" Pela "Ajudar" 1.8.4. 4 - Nunca Apresente Sua Oferta Antes de Ter Certeza Que Ela 6 Exatamente o Que Seu Cliente Precisa 1.8.5. 5 - Pergunte Mais e Fale Menos 1.8.6. 6 - Trabalhe Sua Marca Pessoal1.8.7.7 - Compre a ideia do que vocé vende 2. MOTIVADORES DE COMPRA 2.1, Satisfazer Necessidades e Desejos 2.1.1, Voc nunca cria uma necessidade ou desejo, vocé apenas evidéncia o que ja existe na mente do seu dliente 2.1.2, Pessoas compram o estado emocional que sua solugio trés, venda essa transformagao 2.2. 12 Motivagées Universais 2.2.1, Motivagées - Se Aproximar 2.2.1.1, Ter Admiracao das pessoas 2.2.1.1.1. As pessoas vo te admirar 2.2.1.2. Ser rico 2.2.1.2.1. Voce vai conseguir aumentar sua renda 2.2.1.3, Ser atraente 2.2.1.3.1. Voce vai se transformar em uma pessoa mais confiante e atraente 2.2.1.4, Ser saudavel 2.2.1.4.1, Vocé ter muito mais energia e vitalidade2.2.1.5, Ser popular e ter aprovacdo 2.2.1.5.1. As pessoas vao te respeitar e apreciar 2.2.1.6, Ter seguranca 2.2.1.6.1. Vocé vai se sentir completamente seguro 2.2.1.7. Ter conforto 2.2.1.7.1. Vocé vai se sentir completamente confortavel 2.2.1.8, Aleangar a paz interior 2.2.1.8.1. Vocé teré total tranquilidade 2.2.1.9, Ter liberdade 2.2.1.9.1. Voc’ terd a liberdade de fazer o que quiser 2.2.1.10. Ter mais tempo livre 2.2.1.10.1, Vocé teré mais tempo para fazer o que realmente ama 2.2.1.11, Ter prazer 2.2.1.11.1, Vocé vai ter total satisfagao 2.2.1.12, Ser amado2.2.1.12.1. Vocé vai se sentir amado pelas pessoas importantes da sua vida 2.2.2. Motivagées - Se Afastar 2.2.2.1, Perder Dinheiro 2.2.2.1.1. Vocé vai blindar seus ganhos financeiros para nao sofrer nenhuma perda 2.2.2.2. Ser Rejeitado 2.2.2.2.1. Vocé vai eliminar 0 medo da rejeigso 2.2.2.3, Fracassar 2.2.2.3.1. Vocé teré total confianga para obter sucesso 2.2.2.4, Perder Algo 2.2.2.4.1. Vocé nao vai mais perder um Unico cliente 2.2.25, Ser Criticado 2.2.2.5.1. Vocé nao vai se abalar com as opinides das pessoas 2.2.2.6. O Medo Desconhecido 2.2.2.6.1. Vocé teré total certeza e confianga dos resultados 2.2.2.7. Estresse2.2.2.7.1. Vocé vai eliminar o estresse e vai conseguir descansar completamente 2.2.2.8. A Dor 2.2.2.8.1. Voce teré um alivio imediato dessa dor 2.2.2.9, Preocupagao 2.2.2.9.1. Vocé vai eliminar as preocupagées e vai ter tranquilidade 2.2.2.10. Inseguranca 2.2.2.10.1. Vocé vai ter total seguranca 2.2.2.11. Dividas 2.2.2.11.1. Vocé vai eliminar e evitar completamente suas dividas 2.2.2.12. Desconforto 2.2.2.12.1. Vocé vai saber exatamente o que fazer para se sentir confortvel em qualquer situagao 2.3. Pessoal Compram Estados Emocionais 2.3.1, Liberdade 2.3.2. Aceitacao 2.3.3. Seguranca2.3.4, Confianga 2.3.5, Tranquilidade 2.3.6. Certeza 2.3.7. Alivio 2.3.8, Poder 2.3.9, Controle 2.3.10. Prazer 2.3.11. Reconhecimento 3. SCRIPTS E ROTEIROS DE VENDA 3.1. Bases Importante 3.1.1, Levante as necessidades com perguntas de pesquisa e qualificagao 3.1.2, Utilize as informagdes levantadas nos scripts 3.2. Script 1- PLAS 3.2.1, Problematizar 3.2.1.1. Apresente claramente o problema que o seu cliente tem e que o seu produto resolve 3.2.2. Agravar3.2.2.1. Mostre e intensifique as consequéncias de se ter esse determinado problema. 3.2.3, Solucionar 3.2.3.1, Mostre como 0 seu produto pode ajudar o seu cliente a solucionar o problema (Cura) ¢ evitar todos as consequéncias (Dor-Prazer) 3.2.4, Exemplo 3.2.4.1. Vendendo um Carro 3.2.4.2. Problema - Pessoa chegar atrasada, nao ter conforto, nao ter segurana, 3.2.4.3. Agravar - Pode perder oportunidades por ndo conseguir chegar a tempo, vai estar correndo isco por néo ter seguranca ete 3.2.4.4, Solugdo - Mostrar os beneficios e diferenciais do produto, 3.3, Script 2- A.LD.A 3.3.1, Atengdo - Chame a atengao do cliente mostrando a promessa de solucdo que o seu produto tem 3.3.1.1. Se vocé pudesse resolver agora, o quanto vocé estaria interessado em ouvir o que tenho a dizer? 3.3.1.2, Vocé tem ? 3.3.1.3. Esté cansado (a) de ter ? 3.3.1.4, Qual sua principal necessidade em relagdo a ?3.3.2. Interesse - Conecte 0 seu produto com a necessidade que o seu cliente possui 3.3.2.1. Em relagdo a o que realmente é importante para vocé? 3.3.2.2. Vocé ja pensou no quao bom seré o resultado desse proceso? 3.3.2.3, Voc8 ja imaginou como sua vida seré melhor depois de. 3.3.3. Desejo - Faca seu cliente entrar no estado ideal de compra 3.3.3.1. Imagine como sua vida vai ser depois que. 3.3.3.2. Vocé ja tomou excelentes decis6es em sua vida que te fizeram sentir feliz e grato, imagine sé como vocé vai se sentir apés. 3.3.3.3, NO MOMENTO EM QUE VOCE + [VERBO DE AAO] + [0 QUE VOCE QUER QUE A PESSOA, FACA], VOCE VAI + [DESCRICAO SENSORIAL DA PROMESSA] 3.3.4. Ago - Diga exatamente qual acdo deve ser tomada 3.3.4.1. COMO VOCE GOSTARIA DE GARANTIR A SOLUCAO PARA (PROBLEMA), CARTAO DE CREDITO OU DINHEIRO? 3.3.4.2. ESTOU FELIZ PELA SUA DECISAO, © QUE VOCE VAI FAZER PRIMEIRO QUANDO CHEGAR COM ESSE PRODUTO EM CASA? 3.3.4.3. ESTOU FELIZ PELA SUA DECISAO, VOCE PREFERE FAZER A VISTA OU EM 3 VEZES NO CARTAQ?3.4. Script 3- ALU 3.4.1, Atengdo - Chame a atengao do seu cliente 3.4.2, Interesse - Gere interesse através da conexdo do seu produto com suas necessidades e desejos 3.4.3. Urgéncia - Utilize o gatilhos da escassez e da urgéncia para levar o cliente a agir rapidamente 4, PADROES HIPNOTICOS 4.1, Padréo 1 4.1.1.1. Eu nao Ihe diria porque 4.1.2, Explicagao: De qualquer forma ja estou dizendo, porém, minha negativa inicial quebra a resisténcia, & a palavra magica “porque” atribui autoridade ao que digo ao mesmo tempo em que desvia a atencao do comando embutido, 4.1.3. Fungo: Quebrar a resisténcia inicial e dar um Comando Embutido 4.1.4. Exemplos 4.1.5. "Eu nao Ihe diria para se decidir agora, porque vocé ja sabe que este é o melhor momento.” 4.1.6, "Eu nao Ihe diria para acreditar em mim, porque vocé certamente jé sabe que estou falando a verdade.” 4.1.7. "Eu nao Ihe diria para fechar essa venda agora, porque nessas condigées essa é a melhor deciso que vocé pode tomar.” 4,2, Padrao 24.2.1. 2. Eu poderia Ihe dizer que, mas 4.2.2. Explicagao: Vocé ndo pode colocar nenhuma objecdo, jé que eu apenas estou comunicando algo. O “mas” desconsidera 0 dito e engana a atengo consciente, enquanto uma meta mensagem é enviada para © inconsciente. 4.2.3. Fungao: Comunicar algo sem que haja objecdes e dar um comando embutido. 4.2.4, Exemplos: 4.2.5. "Eu poderia Ihe dizer que nesse ebook vocé terd acesso as melhores estratégias para vocé elevar a sua persuasio, mas, prefiro que vocé descubra por si mesmo.” 4.2.6. "Eu poderia Ihe dizer que um curso em video sobre persuasdo sera fundamental para a sua vida, mas, acredito que vocé ja saiba disso.” 4.2.7. "Eu poderia Ihe dizer para imaginar 0 quanto sua vida vai mudar quando comegar utilizar efetivamente esse conhecimento, mas, vocé talvez jd esta fazendo isso.” 4,3, Padrao 3 4.3.1, 3. Mais cedo ou mais tarde, .. 4.3.2, Explicagdo: Este padrao é um verdadeiro facilitador de comandos embutidos, no que pressupée a nevitabilidade dos mesmos. 4.3.3, Fungao: Suavizar e facilitar um comando embutido, direto ou indireto. 4.3.4, Exemplos: 4.3.5. "Mais cedo ou mais tarde, vocé vai utilizar esses padres e isso facilitaré ainda mais as suasnegociagées.” 4.3.6. "Mais cedo ou mais tarde, vocé podera se sentir cada vez mais seguro ao ler e aplicar tudo o que eu escrevo.” 4.3.7. "Mais cedo ou mais tarde vocé vai perceber que essa é a decisio correta” 4.4, Padrao 4 4.4.1. 4, Tente resistir .. 4.4.2. Explicagao: A pressuposigao 6 de que qualquer resisténcia sera inttil. Este padrao contém um duplo vinculo: ou o cliente tenta resistir, obedecendo ao comando direto ou nao resiste, atendendo ao comando ndireto. Nao h como nao obedecer. 4.4.3, Fungo: Gerar uma comunicagéo de duplo vinculo e assim fazer um comando indireto. 4.4.4. Exemplo: 4.4.8. “Tente resistir a esta oferta arrasadora.” 4.4.6. "Tente resistir a essa nova proposta.” 4.4.7. "Tente resistir a esse novo modelo de produto/servico.” 48. Padréo 5 4.5.1. 10. "Vocé provavelmente ja sabe 4.5.2. Explicagao: Forma excelente ¢ elegante de suavizar 0 comand indireto que se segue. O ouvinte ou leitor 6 conduzido a colocar em ago o seu sistema de busca para verificar seu conhecimento do que é afirmado, enquanto o inconsciente capta a mensagem do comando embutido.4.5.3. Fungao: Suavizar e dar um comando embutido, 4.5.4, Exemplos 4.5.5. "Vocé provavelmente ja sabe que estudar persuasio é fundamental para 0 seu sucesso.” 4.5.6. "Vocé provavelmente jé sabe como identificar um produto de alta qualidade.” 4.5.7. "Vocé provavelmente jé sabe qual é a melhor escolha em um momento como esse.” 5. O DOBRO DOS LUCROS 5.1. 4 Modelos 5.1.1, Atrair Mais Clientes 5.1.2, Vender Com Mais Frequéncia 5.1.3, Vender Produtos de Alto Valor 5.1.4. Aumentar ticket médio da compra 5.1.5. WhatsApp - 28-99975-6002 5.2. Como Dobrar Seus Lucros 5.2.1, Oferte um Upsell 5.2.2. Ofereca Complementos 5.2.3, Tenha Pés-Venda e Oferega Condigées EspeciaisOBJEGOES 6.1. Universais 6.1.1, 1- Nao tem a necessidade do que vocé esta vendendo 6.1.2. 2- Nao tem urgéncia na compra 6.1.3. 3- Nao tem desejo 6.1.4. 4- Nao tem dinheiro: 6.1.5. 5- Falta de confianca 6.2. Padrées 6.2.1. Vou Pensar 6.2.1.1, Entendo que seja importante pensar . Historicamente as pessoas que me falaram que precisavam pensar ou estavam em diivida sobre os resultados e beneficios que teriam ou estavam inseguras em relagéo 20 pagamento. No seu caso, qual situago se vocé se enquadra? 6.2.2, Preciso Conversar Com 6.2.2.1, Entendo que seja importante ter o aval. Se dependesse apenas de vocé. Vocé fecharia negécio agora? 6.2.2.2. Em uma escala de 0 a 10, 0 quanto é importante para vocé ter acesso a [Solucao].6.2.2.3. Como eu posso te ajudar a apresentar os beneficios de ter acesso ao [Produto] para [Pessoas Responsévell? 6.2.3, Nao Tenho Dinheiro 6.2.3.1. Compreendo que dinheiro pode ser um fator limitante. & uma prioridade para vocé ter acesso a0 [Produtol? 6.2.3.2, Qual seria a melhor forma de viabilizar 0 acesso a esse produto para vocé? 6.2.4, £ Muito Caro 6.2.4.1. Compreendo. Quando vocé fala caro, esté comparando com qual outra solucdo? 6.2.4.2. Compreendo. Qual o prego que vocé esta pagando hoje por nao ter acesso a essa solugao? 6.2.4.3, Compreendo. Realmente no somos a opgéo mais acessivel do mercado, me fale uma coisa, qual foi o fator mais importante que te fez procurar nossa ajuda? 6.2.5, Preciso Analisar Melhor 6.25.1. Entendo . Deixe-me fazer uma pergunta. Frequentemente quando um cliente me fala que precisa analisar melhor é porque ele nao entendeu bem os beneficios do produto ou porque nao esta totalmente seguro em relaco as suas financas. Em qual caso vocé se enquadra? 6.3. Importante 6.3.1, Para trabalhar qualquer objegao no processo de negociago faga uma pergunta retornando a responsabilidade para a pessoa7. PERGUNTAS PERSUASIVAS 7.1. Bases Importantes 7.1.1. As perguntas abertas devem te ajudar a ter clareza sobre as necessidades e desejos do seu cliente 7.1.2. As perguntas fechadas devem conduzir a uma resposta afirmativa sempre que possivel 7.1.3. Quem pergunta é quem domina e controla uma conversa 7.2. Modelo de Perguntas 7.2.1, Abertas 7.2.1.1. © que @ importante para vocé em relagao a, 7.2.1.2. Quais as necessidades e desejos vo ser supridos quando vocé ter acesso 2 7.2.1.3, Quais s80 os critérios mais importantes para vocé conseguir tomar uma decisio em relagio 2 2 7.2.1.4, Quero poder orienté-lo da melhor forma possivel. Para isso preciso entender melhor o que vocé est buscando. Vocé pode me explicar detalhadamente 0 que vocé busca e 0 que é importante para sua tomada de deciséo? 7.2.1.8. Imagine que hoje vocé tome a decisdo de ter acesso a essa solucdo, dentro de 1 més, quais serdo seus principais ganhos e beneficios? 7.2.1.6. O que vocé vé como sendo de maior beneficios em ter acesso [Solugao/Produto]7.2.2, Fechadas 7.2.2.1, Ter acesso a essa solugao atenderé suas necessidades? 7.2.2.2. € uma prioridade para vocé resolver [Problema/Necessidade]? 7.2.2.3, Se vocé conseguir resolver [Problema] e alcangar [Desejo]. Qual seria o nivel de urgéncia para ter acesso a solugdo? 7.2.2.4, Voc® acredita que poderd se arrepender de nao ter acesso a esse produto/servigo com todas as vantagens que vocé conhece? 7.2.3, Perguntas de Confirmacao 7.2.3.1, Entao 0 que vocé esté me dizendo é__correto? 7.2.3.2, Entendi, entSo vocé enfrenta [Problema] e quer [Resultado], certo? 7.3. Sistema 2.LF 7.3.1. Investigagso 7.3.1.1. O que é importante para vocé em relagao a 2 7.3.1.2, © que voce busca quando pensa em, 2 7.3.1.3. Qual 6 o principal fator decisivo para vocé tomar a decisao de ter uma solugéo como essa? 7.3.1.4, © que te incomoda em relagao a 2 Porque?7.3.1.5. Qual 6 0 seu objetivo em relagdo a, 2 Porque isso é importante? 7.3.1.6, Até o momento, na sua opiniao, porque vocé ainda nao conseguiu solucionar [Problema] e ter [Resultados]? 7.3.1.7. Sei que vocé & uma pessoa justa e objetiva, entéo, se vocé estivesse no meu lugar, 0 que eu teria que te apresentar agora para te ajudar a resolver sua necessidade e sair daqui com a solugo em suas méos? 7.3.1.8, Se vocé pudesse encontrar a solucao perfeita para a sua necessidade, quais caracteristicas ela teria que ter para fazer vocé adquiri-la? (Ouga) Porque isso é importante? Se eu te apresentar algo nessas especificagSes, vocé estaria pronto para tomar a deciséo de levar essa solucdo hoje? (Ouca) Teria alguma chance de vocé nao fechar negécio? 7.3.2. Intensificagéo 7.3.2.1. Vamos imaginar hipoteticamente que ter (Seu Produto) & exatamente o que vai te ajudar a resolver [Problema] e alcangar [Resultado Desejado]. Diante disso, numa escala de 0a 10, qual o nivel de prioridade e urgéncia vocé tem em adauirir esse [Solugao]? 7.3.2.2. O que voce vé como sendo o principal beneficio de ter essa solugo ainda hoje? 7.3.2.3, Ter acesso a essa soluco vai te ajudar alcancar quais beneficios? 7.3.2.4, O que vai acontecer se vocé nao resolver [Problema] logo? 7.3.2.5, Se tempo e dinheiro nao fossem um impeditivo para vocé, 0 que faria?7.3.2.6. Se vocé pudesse resolver isso sem riscos (sem custos maiores, sem tempo excessivo etc), estaria disposto a testar nossa solucao? 7.3.3, Fechamento 7.3.3.1. Condugao Hipnética 7.3.3.1.1. Recapitulande , vocé me disse que o problema é [Problema] e que seu objetivo 6 [Objetivo]. Certo? Disse também que o obstaculo é [Porque 0 Cliente Ainda Nao Conseguiu). Certo? E que 0 que vocé procura é [0 que o cliente procural. Correto? 7.3.3.1.2. Apresentar a solucao brevemente 7.3.3.1.2.1, Script 7.3.3.1.2.1.1. Diante disso que vocé me falou o que eu recomendo/oriento ¢. 7.3,3.1.3. Imaginemos hipoteticamente que eu tenha exatamente © que vocé precisa para resolver seu problema e alcancar o resultado que vocé quer. Qual seria o principal beneficio de ter essa solugo em suas maos ainda hoje? (Ouga) Entdo, se fizer sentido, vocé tomaria a decisio de aquirir hoje? (Ouga) 7.3.3.2. Diante de tudo isso, 0 que vocé me diz? 7.3.3.3. Qual sera a forma de pagamento? Cartio, boleto ou em espécie? 7.3.3.4, Posso agendar o inicio para amanha?7.3.3.5. Vocé gostaria de fechar agora ou tomar um café comigo antes? 7.3.3.6, Como apresentar 0 Prego 7.3.3.6.1. Ancora 7.3.3.6.2. Da uma razao para a pessoa agir agora