A importância da Organização do PDV

 Público-alvo: Gerente de lojas, vendedores e equipe de apoio (caixas, assistentes de

lojas, menores aprendizes e estagiárias);

 Objetivos:
o Apresentar a importância do PDV na hora decisão de compras do cliente;
o Mostrar a importância da manutenção da arrumação do PDV no dia a dia;
o Compartilhar técnicas de merchandising utilizadas no mercado atual, que podem
auxiliar na arrumação e manutenção do PDV;

 Tópicos:

Introdução
“Não julgue um livro pela capa”? Potenciais clientes poderão julgar seu negócio pelo
seu PDV!
Você compraria computadores de última geração em uma loja velha, escura e
decorada com móveis coloniais surrados pelo tempo? Ainda que seja a melhor da
cidade, dificilmente uma empresa nesses moldes irá prosperar. Isso porque não basta
ser, é imprescindível parecer. E a construção de relacionamentos emocionais entre
marca e consumidor nasce desse “parecer” que desponta no primeiro contato com a
loja; daí a importância do PDV, seu Ponto de Venda.

1 O que é PDV?

1.1 Conceito de PDV

PDV (ponto de venda, ou, “point of sale”, em inglês) é mais um exemplo de conceito

novo que explica algo já praticado há séculos. Desde o desenvolvimento das cidades
e da economia mercantilista, nos idos da Idade Média, os comerciantes já buscavam
as melhores ruas para exporem seus produtos, aos gritos e disputando espaço com
outras dezenas de mercadores. Poderíamos entender esse local escolhido como um
PDV à moda antiga (e quanto ao anúncio “aos gritos”, por que não dizer, um
merchandising rudimentar?).
Segundo Regina Blessa, especialista em merchandising, “ponto de venda é qualquer
estabelecimento comercial que exponha serviços ou produtos para a venda aos
consumidores”.
Diz respeito à identidade visual construída como uma ponte entre a marca e o
cliente; se refere a todo o cenário que será criado para proporcionar uma
experiência de prazer no consumo.
Estamos falando, portanto, do jogo de luzes, da decoração, do nível de conforto, da
climatização, da música leve e discreta, do perfume que hipnotiza o consumidor, entre
outros detalhes sutis que irão construir uma energia positiva que auxiliará no processo
decisório de seu target.

1.2 Alugar ou Comprar um PDV?

A maioria dos empreendedores prefere alugar um PDV a comprá-lo, especialmente

quando o negócio ainda está sob testes, ainda em fase inicial de implantação. A
compra só é justificada quando é feita por empresários experientes e com atividades já
testadas pelo mercado (e com altíssimas chances de trazerem os resultados
planejados).
Como saber escolher o local certo?
 Para escolher a localização exata para instalar seu ponto de venda, devem ser
analisados alguns fatores. Por exemplo:
 Facilidades de acesso: A região é segura? Tem opções de transporte em diversos
modais? O estabelecimento é acessível para qualquer pessoa, inclusive deficientes
físicos?
 Visibilidade: Sua fachada se destaca em meio a outras? Tem boa iluminação? Há
movimentação frequente no local?
 Perfil demográfico da região: Seu ponto de venda está geograficamente próximo de
seu público-alvo? Quais os interesses, renda e comportamento de compra de quem
transita por ali? Estando nesse local, você aumenta a gama de potenciais
compradores?
 Raio-x da distribuição geográfica da concorrência: Analise o entorno! Você pode tanto
fugir de ter competidores mais fortes logo em frente, quanto se inserir em regiões já
conhecidas por concentrar lojas do seu segmento.
Nesse ponto, uma pequena ressalva: tudo depende do seu público-alvo. Alguns
estudos comprovam que, no mercado de luxo, por exemplo, os fatores acessibilidade
ou visibilidade podem não ser tão importantes, já que nesse nicho, as características
únicas e a exclusividade dos produtos motivam os consumidores a evitarem locais de
muito movimento e até se deslocarem entre grandes distâncias para consolidar a
compra. Nesse caso, um novo ponto a se considerar seriam as possibilidades de
estacionamento. Essas variáveis devem mudar, portanto, de acordo com os hábitos de
seus compradores.

1.3 Por que o empreendedor deve se preocupar tanto com o PDV?

Uma pesquisa realizada há algum tempo sobre o comportamento mundial do

consumidor revelou que o Brasil é o país em que o PDV ocupa mais importância, entre
todas as nações avaliadas. Segundo a pesquisa feita pelo Point of Purchase
Advertising Institute, 85% dos brasileiros decidem sobre a compra no ponto de venda.
A título de comparação, nos EUA esse índice é de 72%! Mas por que esses índices
são tão altos?
Há até algumas décadas, as estratégias de marketing através do rádio, TV e outdoor
surtiam grandes efeitos na conquista do consumidor, colaborando para que ele
tomasse a decisão da compra antes mesmo de chegar à loja. Mas o ritmo de vida
frenético das grandes metrópoles e a falta de tempo dos clientes fazem com que esse
formato genérico de comunicação (outbound marketing) seja cada vez menos
percebido; ao mesmo tempo, aumenta a importância do ponto de venda, já que é lá
que ele se decidirá se irá mesmo levar o produto ou não.
Uma vez no interior da loja, o empreendedor terá poucos minutos para encantar
o cliente.
O PDV, que proporciona de forma subliminar um conjunto de percepções sensoriais,
visuais e olfativas ao consumidor, é quem irá auxiliar a empresa a relacionar compra e
prazer no coração do cliente e pender a balança para a decisão de compra.
Por fim, vale citar que o PDV é tão importante que algumas redes varejistas dos
EUA usam os rastros deixados pelo GPS dos smartphones dos clientes para monitorá-
los no interior da loja, compreenderem seus movimentos, o que prende sua atenção, o
que é desprezado, etc. É uma parceria entre Big Data e estratégias de PDV que já tem
resultado em aumento de vendas e maior fidelização de clientes!

1.4 Como melhorar o PDV para vender mais?

Melhorar o PDV passa diretamente por elaborar e executar uma estratégia eficiente de
merchandising (o tema será abordado no capítulo 2). Tomando emprestado os
ensinamentos do professor Armando Sant´Anna, merchandising é o “planejamento
promocional do produto antes de ser lançado no mercado. Está relacionado a todo o
 processo de preparação da mercadoria para torná-la adequada às necessidades do
consumidor. O marketing define o que e onde vende, enquanto o merchandising, como
e por que vender”.
Algumas dicas de como dar uma turbinada em seu PDV por meio de um bom
merchandising:
1. Produtos impecáveis, sempre. Não aceite pó, riscos ou marcas de envelhecimento nos
produtos que estarão reluzentes, a atraírem novos clientes para sua carteira;
2. Por mais exagero que pareça, pesquisas mostram que um bom projeto
de iluminação é capaz de sozinho, aumentar as vendas em um PDV. A luz ideal
conduz os olhos e a atenção do comprador para aquilo que a loja deseja destacar;
3. Treinamento adequado aos vendedores para que eles entendam a importância de ser
sempre solícito, sorridente e prestativo, mas sem ser “intrusivo” ou chato com o
potencial consumidor;
4. O projeto decorativo deve estar em linha com o que é oferecido. Lembra que dissemos
no começo sobre um computador ultramoderno exposto em um antiquário?
5. Já se foi o tempo em que um produto precisava apenas se relacionar a uma utilidade
ao consumidor. As empresas vencedoras fazem mais do que isso: ligam sua marca a
um estilo de vida. E isso deve estar inserido em sua decoração;
6. Hot points (os pontos mais “quentes” da loja), em geral, ficam próximo à entrada ou
junto ao caixa. Não se esqueça desse detalhe!

Relação emocional entre marca e consumidor é fundamental

Desenvolver um layout que destaque a grandiosidade de seus produtos sem perder o
foco do conforto e comodidade a ser oferecido ao cliente é o grande desafio de um
bom PDV. Em um mercado em que produtos, serviços e locais têm se tornado tão
parecidos, o PDV deve saltar aos olhos do consumidor sugerindo ineditismo, a refletir
toda a luminosidade que seus produtos prometem ter. Ou, citando Sócrates, “a
maneira de se conseguir boa reputação reside no esforço em se ser aquilo que se
deseja parecer”. Esse é o segredo (socrático) de um bom ponto de venda!
PDV ou Ponto de Venda é o setor em que os seus produtos serão expostos
permanentemente em qualquer época ou promoção.
A organização desse fator é essencial para as vendas e ocorre nos mais variados
tipos de comércio, desde pequenos varejos até redes de supermercados.
Uma pesquisa recente da Point of Purchase Advertising Institute apontou que 85% dos
brasileiros fazem a decisão da compra exatamente no ponto de venda.
Deste moto, o PDV do seu negócio deve ser muito bem explorado para que as vendas
sejam concretizadas de forma que alavanque seu empreendimento.
O impulsionamento das vendas tem relação direta com a administração correta do
ponto de venda.
Isso deve ser feito de forma estratégica, colocando produtos em pontos estratégicos
de acordo com o espaço físico do negócio.

1.5 Dicas simples para otimizar o seu PDV

Pensando nisso, separamos algumas dicas importantes de como você deve organizar
seu ponto de venda da forma que ele fique atrativo.
Certamente, será meio caminho andando para o aumento do seu faturamento.

1 – Organize visualmente - Ninguém gosta de ir a um mercado ou uma loja e nota

desorganização nas prateleiras ou gôndolas, não é verdade?
Por isso, fique atento quanto à organização visual do seu ambiente. Verifique e
reponha todos os espaços após cada venda concretizada.
Manter o visual organizado, favorece que potenciais clientes tenham a mesma
experiência do anterior que concretizou a compra.
Se seu espaço permitir, organize seus produtos por categorias, grupos e até mesmo
em cores.

2 – Valorize a iluminação - Enquanto um produto é ignorado quando está na

penumbra, aquele que está exposto sob iluminação correta dificilmente passa
despercebido.
A luz capta a atenção do cliente e agrega valor ao produto no seu PDV.
Levando em consideração que iluminação deve ser utilizada a favor da sua luva, teste
diferentes tipos de sistemas.
Essa variação elimina a possibilidade de monotonia e gera destaque a determinados
produtos.

3 – Dê valor ao destaque - Invista em expositores e displays para colocar em destaque

os produtos de maior valor.
Essa exposição de produtos mais caros agrega ainda mais na decisão de compra do
consumidor.
Desta forma, você organiza seu produto de maior margem de lucro e ao mesmo tempo
setoriza a separação com os mais baratos.
Acredite, o destaque em produtos mais caros colabora com a sedução do consumidor
na hora da venda.

4 – Crie uma história - História engajam e encantam. Por isso, procure deixar o
ambiente da loja mais aconchegante.
Otimize espaços e disponha de serviços que faça o cliente esquecer que está em uma
loja.
Conceitue a história da marca, usando e abusando de cores adequadas e iluminação
para causar emoções.

5 – Layout atrativo e funcional - O layout do PDV precisa ser desenvolvido de forma

estratégica. Para isso, é importante categorizar os produtos e separá-los de acordo
com os setores de destino; deixar espaço entre as gôndolas para que o trânsito dos
clientes seja fluído; reunir elementos que possam trazer sensações de que aquele é
um ambiente agradável e harmonioso, com sinalizações claras e padronizadas;
posicionar os produtos à altura dos olhos e ao alcance das mãos; dentre outras ações.

6 – Marketing Sensorial - Os cinco sentidos – olfato, audição, visão, tato e paladar –

devem ser utilizados nas estratégias de Marketing do PDV para aguçar o interesse dos
clientes por um determinado produto e para fazer com que a experiência fique gravada
de maneira “automática” na memória.
Como exemplo, podemos citar o desenvolvimento de aromatizadores personalizados
nas ações de Marketing Olfativo. Com eles, sempre que os clientes sentirem o cheiro
característico de sua loja, logo farão a associação à marca.

7 – Cupons promocionais - Para atrair a atenção do consumidor até o seu PDV, crie
promoções. Envie mensagens de texto com cupons promocionais aos telefones
cadastrados ou imprima-os na nota fiscal — esta ação estimula compras futuras.
Com tal estratégia, além de melhorar as vendas e de fidelizar os clientes, será
possível ainda ter uma visão mais precisa quanto ao comportamento de compra do
consumidor, informação esta que deve ser utilizada para estimular a eficiência de
outras atividades no ponto de venda.

8 – Distribuição de amostras - Quando uma empresa se propõe a distribuir amostras

de seus produtos no PDV, ela permite que cliente experimente o item antes de fazer a
aquisição, o que traz mais segurança e abertura à marca.
Desenvolva embalagens personalizadas, instrutivas e atrativas, contrate bons
comunicadores para explicar os benefícios do item ao consumidor. Essa é uma ação
que favorece o negócio, aumenta as vendas e cria uma imagem positiva da marca.

9 – Ofertas para clientes fidelizados - Não adianta criar uma oferta para chamar a
atenção do consumidor e não a colocar de maneira explícita no PDV. Ao desenvolver
estratégias para a fidelização dos clientes, pense em ações que sejam de ganho
imediato (como “leve dois e pague um”), de ganho em longo prazo (pontos por
produtos) ou de troca (cartão presente).
Seja qual for a opção escolhida, lembre-se de que a oferta precisa ser realmente
tentadora. Nada de tentar enganá-los com anúncios de boas oportunidades em
compras se na hora de passar as mercadorias no caixa, o consumidor não perceber
nenhuma vantagem significativa por ter sido fiel à sua marca.

Ao aplicar essas 9 dicas para otimizar o PDV no varejo, o gestor desenvolverá ações
que contribuirão para o aumento do ticket médio, para o mapeamento das chamadas
“zonas quentes” da loja, isto é, para identificação dos locais onde há maior fluxo de
pessoas, para a fidelização dos clientes, dentre outras vantagens. Coloque em prática
o que você acabou de aprender e perceba os benefícios da dinamização do ponto de
venda.

Outras dicas técnicas de ponto de venda

– Aposte na altura certa dos produtos
– Valorize a acessibilidade
– Deixe claro as opções de modelos e cores
– Incentive a liberdade do consumidor ao estudar o produto

Organização em seu sistema de PDV também conta para resultados positivos

O ponto de venda física é primordial para que suas vendas tenham impacto positivo
sobre os seus negócios. Porém, de nada adianta um controle visível, se a sua gestão
não caminha da mesma forma. Por isso, não abra mão de um sistema eficiente de
vendas, controle de estoque e painel de dados. Através dele que você terá controle
 sobre suas transações, relatórios de vendas e até mesmo para mudança de estratégia
caso haja encalhe de algum produto.
MUITO IMPORTANTE: TOME CUIDADO COM OS PREÇOS FALTANTES

A dica final não está relacionada com a organização dos produtos, mas impacta
diretamente na venda dos produtos.
Fique sempre atento nas etiquetas de preços dos produtos. Elas precisam estar bem
expostas e fáceis de encontrar.

Sabe por quê? Quando um consumidor olha um produto, mas não encontra o preço,
as chances de que ele compre são, praticamente, nulas.
Ou seja: Não importa se você organizou os produtos bem, chamou a atenção e
desenvolveu o interesse de compra.

Se houver dificuldade em encontrar o preço, todo o seu trabalho será perdido.

É importante que as empresas entendam que, diante de tanta oferta de produtos para
o consumo, é necessário projetar e executar um Ponto de Venda (PDV) de forma
estratégica. Isso porque, segundo pesquisa realizada pela Nielsen e disponibilizada no
site O Negócio do Varejo, 70% das decisões de compra são feitas em frente às
gôndolas.
Logo, é preciso desenvolver ações para otimizar o PDV no varejo, a fim de fazer com
que ele seja atrativo e instigante.

2 Merchandising

2.1 Termo e conceito

Merchandising – se origina de “merchandise”, palavra inglesa que se traduz por
mercadoria. Comerchandise – significa operar mercadorias, administrar mercadorias,
usar mercadorias para operar sua própria venda.
Trata de operações destinadas a fazer fluir os bens de consumo, através dos canais
de marketing.
A grande importância do merchandising está no fato dele ser a soma de ações
promocionais e materiais de ponto de venda que controla o último estágio da
comunicação mercadológica - a hora da compra.
No Brasil tem-se (erroneamente) chamado de "merchandising" quando uma marca,
logo, ou produto aparece em uma ou mais cenas, inserida no contexto, geralmente em
segundo plano ou mesmo sendo parte de diálogo, manuseio, vestimenta, ou qualquer
forma que permita ser inserida em um filme ou fotografia sem ser o carro chefe do
produto, tendo para isso um custo e também uma forma de compensação. O termo
correto usado nos Estados Unidos é "Product Placement".
O Product Placement muitas vezes é uma forma de diminuir custos de produção sem,
contudo, ser a marca utilizada a grande ou maior patrocinadora da produção.
Originada do termo francês merchand, a palavra inglesa merchandiser significa
"negociante". Por sua vez, a tradução de merchandising seria "mercadização", nome
que em português não corresponde exatamente ao significado da atividade como já é
conhecida. Merchandising seria então uma derivação da palavra merchandise, que
podemos traduzir como "operação com mercadorias".
O merchandising como hoje é conhecido surgiu como parte do próprio conceito de
marketing, e intensificou-se com o surgimento do auto serviço nos Estados Unidos, na
década de 1930. Naquela época, as antigas lojinhas com balcão começaram a
perceber o sucesso que as vitrinas faziam. E, ao notarem que as mercadorias
expostas eram muito mais compradas do que as não expostas, começaram a
transformar todo o interior das lojas em verdadeiras vitrines, nas quais se podia ver e
escolher todas as mercadorias. Daí, aos poucos, foram-se transformando em lojas de
auto serviço, onde o consumidor mesmo escolhe os produtos.
Muitos anos se passaram até que os primeiros supermercados começassem a
aparecer. O merchandising era então feito para dar destaque a todas as mercadorias,
e isso começava a partir do layout da loja, seus corredores e prateleiras, até a
disposição dos produtos e sua promoção.
Hoje o merchandising é algo muito mais completo, que procura acompanhar todo o
ciclo de vida de um produto, desde a adequação de sua imagem para os pontos de
venda até o acompanhamento de sua performance diante de seus consumidores. Hoje
o merchandising no ponto de venda é considerado a “media” mais rápida e eficaz, pois
é a única em que a mensagem conta com os “três elementos chaves” para
concretização de uma venda: O consumidor, o produto, e o dinheiro.
2.2 Objetivos e vantagens do merchandising

Segue os principais objetivos das estratégias de merchandising. São eles:

 Comunicar, evidenciar, diferenciar e motivar uma mensagem, no intuito de
chamar a atenção do consumidor;
 Agregar valor à marca em questão;
 Vender produtos de forma conjunta;
 Oferecer satisfação ao consumidor;
 Investir em novidades;
 Atender as necessidades do cliente.

Para muitos gestores de marketing e diretores, o merchandising pode soar como um

investimento desnecessário porque muitas vezes não ficam claras as vantagens e
benefícios que poderão ser obtidos com esta estratégia. Mas, afinal: o que os
anunciantes ganham ao investir em merchandising? Segue uma lista com algumas
das inúmeras vantagens:
 Facilita a tomada de decisão de compra do consumidor
 Economiza tempo
 Evidencia as necessidades que o produto pode satisfazer
 Gera fidelização e cria advogados da marca
 Atrai novos consumidores
 Aumenta o lucro da marca
 Valoriza o espaço físico da empresa
 Maximiza a rotatividade dos produtos
 Gera diferenciação da concorrência
  Estimular a compra por impulso
 Valoriza a imagem da marca
 Agrega valores a marca

2.3 Tipos de Merchandising

Se você deseja utilizar o merchandising para alavancar os resultados da sua empresa,

confira a seguir os principais tipos desta poderosa estratégia de marketing e descubra
qual destas estratégias são compatíveis para o seu negócio.
1 – Merchandising no ponto de venda - Refere-se ao reforço quanto à comunicação
mercadológica de determinado produto, fazendo com que ele seja visto pelo
consumidor. É realizado por meio de exposição promocional, usando gôndolas,
prateleiras e outros dispositivos. Em alguns casos, a degustação do produto também
faz parte da ação de merchandising no pdv.
2 – Merchandising fora do ponto de venda - São as ações de comunicação que
utilizam materiais promocionais. O intuito é reforçar a imagem da marca e fazer com
que o cliente se lembre dela. Um exemplo deste tipo de merchandising é panfletagem
ou degustação em palestras com temáticas relacionadas ao seu negócio.
3 – Merchandising Editorial ou Product Placement - Caracteriza-se pela exibição de
produtos em produções televisivas como novelas, filmes e programas de televisão.
Aqui também cabem vídeos em canais do You tube com digital influencers narrando
suas experiências com determinados produtos e serviços. Nas plataformas, tal ação é
conhecida como #publi.
4 – Merchandising de organização - Determina o local mais indicado para se
evidenciar um produto. Os produtos mais rentáveis são colocados em lugares
estratégicos. Tal estratégia de merchandising é bastante comum em supermercados –
local em que os produtos são organizados de maneira estratégica para que uma
tomada de decisão de compra resulte em novas compras.
5 – Merchandising pela gestão - Outro tipo de merchandising bastante comum em
mercados – especialmente, os hipermercados. Os produtos são dispostos a partir da
determinação do tamanho de cada seção, distribuição linear em família, rotação e
rentabilidade.
6 – Merchandising de sedução - Criar seções com ambientes atraentes e apelativos
para chamar a atenção do cliente e concretizar a compra. É uma ação que permite
que o consumidor tenha uma inesquecível primeira experiência com o produto.
Sabemos que a primeira impressão é a que fica, não é mesmo? Então, esta pode ser
uma boa estratégia para deixar uma excelente primeira impressão sobre o seu
produto.
 2.4 Materiais de ações de merchandising para o PDV

Com base nas boas práticas para o merchandising no PDV, fica mais fácil entender a
importância na escolha dos materiais mais adequados para a comunicação visual. É
preciso ser criativo, é fundamental inovar!
Abordamos acima as melhores práticas para executar o seu projeto com maestria,
prestando atenção no público e no espaço. E agora é hora de saber o que o mercado
da comunicação visual pode oferecer para a sua marca. Confira:
Adesivos - Podem ser feitos para aplicação em balcões, parede e painéis.  Outro
recurso é o adesivo de chão, especifico para aplicação no piso do PDV. Os adesivos
promocionais também podem ser feitos para personalizar freezers verticais e
horizontais.
Outro tipo de adesivo é o perfurado, que permite uma visualização de 50% em ambos
os lados, ou seja, perfeito para separar espaços ou para vitrines.
Balcão de degustação - Uma das formas mais clássicas de ação de merchandising
no PDV é através da demonstração ou degustação do produto junto ao seu público-
alvo. Aliás, essa peça de merchandising pode, inclusive, ser utilizada para
demonstrações e, como mobiliário na recepção de eventos.
Quem trabalha especificamente na área de alimentos e bebidas pode investir, além do
balcão, em bandejas de degustação.
Banner promocional - Um dos clássicos da comunicação visual, o banner pode servir
não apenas para estampar o logo da sua marca, mas também para indicar as
especificidades da ação dentro do PDV (promoção, localização, objetivos, descontos).
Uma outra peça que também pode ser trabalhada com o mesmo fim — além de ser
outro clássico — são os cavaletes, que facilitam inserções por não precisarem de
bases para pendurar, como no caso do banner.
Fita cross ou Clip Strip - Tiras de PVC ou polipropileno com encaixes especiais para
a fixação de produtos. Um exemplo de como ele pode ser usado, é colocar o clip strip
com saquinhos de queijo ralado, ao lado da gôndola que expõem o macarrão.
Cubos promocionais - Uma solução prática e eficiente para compor a decoração de
vitrines do ponto de venda.
Totem Pessoa ou Promocional - Normalmente produzida no tamanho de uma
pessoa adulta, é uma ideia divertida e diferente para destacar os produtos, marcas e
imagens de forma interativa.
Faixas de gôndola - Permitem que os seus produtos sejam destacados a partir da
personalização de uma área da gôndola dentro do PDV.
Faster displays - Um sistema patenteado e oferecido no Brasil pela Petink. É
conhecido por ser flexível e versátil, atendendo às mais diversas necessidades da sua
marca, com 24 modelos de base para a criação de composições.
Móbiles - Permitem que você inclua peças que sejam penduradas no teto e, assim,
atraiam o olhar do público para a sua marca, bem como as ações dentro do espaço.
Totem elíptico Automontável - Esse merece atenção, principalmente quando o seu
objetivo é realizar ações pontuais de merchandising dentro do ponto de venda.
Materiais de comunicação visual em formato 3D costumam sofrer muito com as
deslocações, além de dificuldades para os processos de montagem e desmontagem.
Desmontado, o totem dobrável permite que esse material seja transportado com
facilidade e o seu material — papel duplex — garante a leveza.
 A preocupação para a produção desses materiais está principalmente na escolha de
empresas com experiência e qualidade de execução.
Vale lembrar que o PDV precisa de um forte planejamento para que seja efetivo.
Falamos neste aqui sobre a as melhores práticas e demos alguns exemplos de
materiais para a execução de projetos.
Agora, é preciso que a sua empresa estude e pesquise formatos para, inclusive, saber
como inovar. Testar, acompanhar, errar e consertar fazem parte do processo rumo à
excelência da marca. É através dessa busca que você permite ao seu público-alvo o
engajamento através de novas – e cativantes experiências.
Mas lembre-se de que esse engajamento deve ter o foco final sobre o público, mas
deve, necessariamente, passar pelas equipes que vão fazer parte desse processo,
entre os funcionários do PDV e o time escolhido para a execução da ação dentro do
espaço. São eles que vão fazer com que o consumidor seja atraído ou repelido,
conquistado ou afastado. Garanta o melhor para que o sucesso seja consequência!
Sabemos que o merchandising no PDV não é fácil, mas também está longe de ser
impossível. Investindo em ações criativas, com uma comunicação visual de qualidade
e uma equipe motivada, é possível fazer com que a sua marca seja, não apenas
notada, mas que se destaque, de forma positiva, no meio da concorrência.

3 Visual Merchandising

3.1 O que é Visual Merchandising?

As pessoas costumam dizer que o visual merchandising trata de tudo o que diz
respeito à experiência de compra em um ponto de venda. Esse conceito está certo,
mas há muito mais sobre ele que precisamos buscar compreender.
As intensas mudanças no cenário econômico e o aumento da concorrência no varejo
nos faz perceber que a loja que se comunica melhor com o consumidor — de maneira
objetiva e emocional — tem se diferenciado e se destacado no mercado.
No varejo, há diversas formas de se comunicar com o cliente: anúncios (em revistas,
jornais, TV, rádio e internet), mala direta, promoções nos pontos de venda, redes
sociais e o visual merchandising — que apresenta um forte diferencial.
Antes de aprofundarmos o nosso conhecimento acerca do visual merchandising,
precisamos entender o conceito básico que rege a comunicação. Ela é composta por
três elementos que servem para transmitir uma mensagem. São eles:
 Emissor;
 Meio;
 Receptor.
Nesse conceito, cabe ao emissor se fazer entender. Trazendo isso para a realidade do
varejo, toda loja tem a responsabilidade de comunicar ao mercado em que atua qual é
o conceito do próprio negócio. A partir dele, é possível transmitir a identidade visual da
marca por meio de todos os elementos que vão entrar em contato com o consumidor.
Dessa forma, a loja é o emissor que tem como proposta comunicar ao cliente a ideia
de valor do seu ponto de venda. Para que isso ocorra, ela utiliza o visual
merchandising como meio para transmitir sua mensagem. Isso é feito com base em
estratégias que visam facilitar a entrega desse comunicado, para que não haja
dificuldades no entendimento da proposta.
O grande desafio do ponto de venda está em desenvolver um layout que destaque a
grandiosidade dos seus produtos sem que haja perda de foco, conforto e comodidade.
Diante de um mercado em que os produtos e serviços têm se tornado muito parecidos,
a loja deve arranjar mecanismos que despertem a atenção dos consumidores.
Eles precisam enxergar nos produtos uma sensação de ineditismo e, ao mesmo
tempo, de custo/benefício em relação às próprias necessidades. É como se algo
dissesse a eles: “Você precisa! ”.

De fato, o brasileiro tem por hábito decidir suas compras no ponto de venda. Uma
simples ida ao shopping pode render várias compras, por mais que o objetivo tenha
sido apenas almoçar. Por que será que isso acontece?
Antes do advento da internet, as estratégias de marketing se davam por meio de
mídias como o rádio, a TV e o outdoor. Elas conseguiam impactar os consumidores de
maneira positiva, colaborando para que eles tomassem a decisão de compra muito
antes de chegar à loja.
Essas mídias eram o meio disponível por que as pessoas se informavam, portanto,
havia um aproveitamento grande em relação às mensagens transmitidas por elas.
A questão é que elas são um formato genérico de comunicação, pois não segmentam
o público de maneira a formar grupos mais homogêneos. O ritmo de vida corrido das
grandes cidades e o dia a dia acelerado no trabalho fizeram com que essas mídias
deixassem de ser tão percebidas como influenciadoras na hora de decidir o que
comprar.
Quando os consumidores se dirigem a uma loja, eles já têm acesso a algumas
informações sobre os produtos e seus equivalentes, por causa da internet. Mais bem
informados, eles chegam ao ponto de venda para confirmar a decisão final.
É por isso que, uma vez no interior da loja, o vendedor terá poucos minutos para
conseguir encantar o cliente.
O conjunto de percepções sensoriais, visuais e olfativas que são colocadas
propositalmente dentro das lojas auxilia a empresa a estabelecer uma relação
importante para a decisão dos consumidores: comprar e sentir prazer.
Algumas lojas levam isso tão a sério, que desenvolveram sistemas de mapa de calor,
em que o GPS dos smartphones de seus clientes ajuda a mostrar para a empresa
quais são os seus movimentos dentro do estabelecimento.

Por meio desses dados, é possível avaliar o que prende a atenção, o que é
desprezado e quais são os pontos quentes e os frios. Esse tipo de ação promove uma
turbinada no volume de vendas.
 O Sebrae de São Paulo realizou uma pesquisa que apontou que o investimento na
criação de uma identidade visual que diferencie seu negócio dos concorrentes
consegue aumentar as vendas em até 40%. Como benefício, sua loja passa a ser
mais facilmente lembrada e recomendada pelos consumidores para suas redes de
contatos.
O visual merchandising não significa apenas o investimento em uma vitrine bonita,
muito menos a reposição dos produtos nas gôndolas e prateleiras da loja. Ele é uma
estratégia que deve estar presente em todos os pontos em que há o contato de sua
marca com os clientes.
Você está diante de algo que proporciona uma melhor experiência dos consumidores
no seu ponto de venda. Uma loja, quando é bem sinalizada e tem produtos
organizados de modo atrativo, impacta positivamente como as pessoas compram.
Elas passam a encontrar tudo o que querem ou necessitam sem maiores dificuldades.
Acrescente a essa experiência os produtos complementares, aqueles que também
estão expostos de modo atraente e que tornam as compras dos consumidores ainda
mais interessantes — para eles e para você.
Dessa forma, considere tudo no planejamento do visual merchandising, desde a
aparência da fachada, os letreiros, as cores, os materiais de divulgação e a iluminação
até chegar à limpeza do local.
Dentro da loja, confira se a entrada, os espaços para circulação, o piso, as paredes, a
exposição dos produtos, o mobiliário e até o uniforme de sua equipe transmitem a
imagem que você deseja passar para os clientes.
“A maneira de se conseguir boa reputação reside no esforço em ser aquilo que se
deseja parecer. ” (Sócrates)

3.2 Principais ferramentas

Confira abaixo as ferramentas estratégicas do visual merchandising.

 1.Posicionamento estratégico da marca - Etapa inicial que visa a gestão eficaz do
visual merchandising. Nela, define-se qual é a imagem que o negócio deseja transmitir
para o mercado. Se o varejista quer ser reconhecido como inovador, todos os pontos
de contato de sua marca devem refletir essa mesma mensagem.
2. Design - É o conceito da loja, a identidade do negócio. Quando é bem pensado, se
estende no processo de consolidação da marca. Uma loja de cosméticos, por
exemplo, deve ter todos os elementos que atraiam o público que gosta de maquiagens
e itens de perfumaria, como as cores corretas.
3. Instalações - Como o produto é o principal elemento dentro da loja, os
equipamentos e o mobiliário devem ter menos destaque na ambientação da loja.
4. Comunicação visual - Para que o consumidor consiga encontrar, de maneira fácil,
os ambientes da loja e os produtos, a sinalização correta é fundamental.
5. Layout - O espaço do negócio precisa ser utilizado de acordo com o público que vai
frequentá-lo. Para isso, é fundamental pensar nele de maneira planejada. O objetivo é
tornar o ambiente o mais agradável possível para atender as necessidades dos
clientes.
6. Móveis - Os móveis precisam seguir o conceito do negócio, para assim conseguir
encantar o consumidor com o conjunto do design.
7. Produto - O produto precisa ser bem exposto e estar em locais que sejam de fácil
acesso para os clientes. É dessa maneira que o consumidor tem seu desejo de
compra aguçado.
8. Fachada - É um dos elementos que mais despertam a atenção do público. Provoca
nele a curiosidade para saber o que há no interior da loja.
9. Iluminação - Tem o poder de tornar o ambiente confortável e aconchegante para as
pessoas. Sua influência é tão grande, que pode fazer com que elas até permaneçam
mais tempo dentro do estabelecimento ou enxerguem os itens que precisam estar em
destaque.

10. Vitrine - Primeira área em que os produtos são expostos. A vitrine apresenta o
estilo, a proposta da loja e o perfil de consumidor que ela deseja atingir. Se ela não
transmite sua mensagem corretamente, o comprador pode passar direto e não entrar
no estabelecimento.

3.3 Principais estratégias

Para que se consiga melhorar o ponto de venda, é necessário elaborar e executar

uma eficiente estratégia de visual merchandising. Trata-se do planejamento
promocional do produto ou serviço antes que ele seja efetivamente lançado para o
público.
Isso significa que é uma ação relacionada aos processos que envolvem a preparação
do que se vai vender com o objetivo de adequá-lo às necessidades do consumidor.
Enquanto o marketing define o que e onde vende, o visual merchandising dirá como e
por que vender.

A seguir, 13 dicas para se deixar uma loja mais atraente.

1. Padronize o visual da sua loja - A arquitetura de qualquer loja deve ser compatível
com o tipo de produto que é vendido. Isso significa que desde a fachada, passando
pela vitrine e chegando ao interior do ambiente, tudo deve seguir o mesmo padrão
visual.
2. Ofereça acessibilidade - Como o visual merchandising serve para facilitar a vida
do cliente, a acessibilidade surge como uma das questões mais importantes para que
o seu negócio seja bem-sucedido. Entre os itens de acessibilidade, destacamos:
estacionamento, rampas de acesso, corrimões, espaço para circulação nos
corredores, etc.
3. Invista na organização do espaço - O cliente precisa notar que a loja está
organizada e com o espaço bem distribuído. Caso o seu estabelecimento venda mais
de um tipo de produto, preocupe-se em dividir os itens por setores e departamentos.
Esse tipo de divisão deve ser facilmente percebido pelo consumidor. Da mesma
maneira, concentre em um único espaço todos os produtos que sejam promocionais.
Jamais os espalhe pela loja, pois isso não desperta a atenção do cliente.
4. Invista em móveis e equipamentos que valorizem sua marca - Os móveis e
equipamentos que compõem o ambiente de sua loja devem refletir o conceito do todo.
Eles precisam dialogar com os produtos que estão à venda. Por isso, é importante
fazer um planejamento que contemple o espaço e tudo o que será colocado nele —
evitando a exposição do que é vendido.
5. Não exponha tudo na vitrine - Muitos lojistas se equivocam com a verdadeira
função da vitrine. Por trabalharem com produtos variados, eles querem colocar um
pouco de tudo nesse espaço. Trata-se de um grande erro! Lembre-se de que todo
produto que é exposto precisa estar alinhado com uma ideia.
A composição de uma vitrine deve ser feita como se fosse o cenário de um filme, em
que é contada uma história. É assim que os clientes vão se identificar com os itens
vendidos. E você já sabe o que ocorre quando essa identificação acontece, não é
verdade? Surge o desejo de comprar!
6. Selecione bem os produtos que serão expostos - Este erro é uma extensão do
anterior. Se a sua vitrine for comercial, e não conceitual, os produtos precisam ser
previamente definidos. Isso é necessário porque todos os outros elementos que vão
compor a exposição surgirão a partir dessa escolha (tema, cores, formas, etc).
7. Deixe o layout mais vazio (Clean) - Quando um ambiente está repleto de objetos,
ele pode transmitir a mensagem errada — a de que se encontra bagunçado. O nosso
cérebro, para entender determinadas coisas, precisa de um “respiro”, ou seja, de uma
pausa quando há excesso de informação.
Por isso que alguns espaços precisam ficar vazios, pois isso evita a criação de um
efeito de verificação rápida, em que o consumidor olha, não consegue focar nada e vai
embora antes do que devia.
Outro benefício dos espaços vazios é que eles também ajudam a agregar valor ao
produto que está sendo vendido.
Observe as vitrines das lojas de grifes de luxo. Elas são praticamente vazias! Isso é
interpretado pelo consumidor como exclusividade. Apenas tome o cuidado necessário
para que o vazio não transmita a sensação de monotonia.
8. Coloque um dos produtos em foco - Defina o que estará em foco: o produto ou o
conceito. Com base em sua decisão, lembre-se de evidenciar o que foi escolhido.
Existem alguns produtos que são vendidos independentemente do lugar em que
estão, ao contrário de outros. Para evitar que estes fiquem encalhados no seu estoque
e percam valor, capriche na sua exposição. Ilumine-os mais.
9. Evite sujeira, escuridão e desorganização - Um ambiente sujo passa a ideia de
tristeza e abandono. Já a desorganização irrita as pessoas, pois elas não conseguem
encontrar o que desejam.
Esse tipo de cuidado deve ser redobrado na vitrine, pois ela é o grande cartão-postal
de sua loja. Se ela transmite uma mensagem ruim, o cliente automaticamente entende
que o interior do estabelecimento estará do mesmo jeito.
10. Separe um orçamento para a vitrine - Dentro do contexto do visual
merchandising, a vitrine surge como uma das ferramentas mais eficientes para o
marketing de sua loja. Separe uma parte de seu orçamento para ela!
A vitrine fica diante do consumidor, que, por sua vez, se encontra na porta do
estabelecimento. Ele precisa apenas de um impulso para ir adiante, ou seja, entrar.
11. Faça um planograma de sua loja - O planograma é uma representação visual da
localização de todos os itens à venda em gôndolas e prateleiras. Seu objetivo é
proporcionar uma visão ao lojista acerca do mix de produtos, para que este consiga
definir com estratégia a localização de cada item, a fim de gerar mais vendas.
Esse tipo de ação tem outro ponto positivo: favorece que o cliente perceba e
identifique uma lógica na organização do seu estabelecimento comercial. Isso permite
que ele encontre com mais velocidade os produtos desejados.
Nesse aspecto, é fundamental que os produtos complementares fiquem próximos dos
principais. Essa prática pode ajudar sua loja a incrementar as vendas por meio
do cross selling, que é a comercialização dos itens complementares.
Aproveite o planograma para identificar os pontos quentes e frios de sua loja, ou seja,
os mais e menos visitados pelos clientes.
12. Leve em conta a sazonalidade - A sazonalidade é um fator muito importante que
deve ser levado em consideração na hora de planejar o visual da loja. Épocas
como Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais, Dia das Crianças, Black Friday
e Natal costumam atrair um volume maior de compradores em comparação com dias
comuns.
Uma decoração festiva com a vitrine temática pode ser um atrativo na hora de chamar
a atenção do cliente e despertar nele o desejo de comprar.
13. Capriche nos hot points - Os pontos quentes, geralmente, ficam ao lado do
caixa. É nesse espaço que se encontram os produtos mais nobres, que geram um
maior faturamento.
Quando identificar quais são os pontos frios, pense em colocar ali alguns dos itens que
naturalmente já são muito buscados em sua loja.

4 Gôndolas / Ilhas / Vitrines

4.1 Gôndolas e prateleiras

 Muitos são os fatores que ajudam o consumidor na decisão de compra. E a disposição
dos produtos nas gôndolas e prateleiras é uma delas. Por isso, vou lhe dar dicas de
como organizar os produtos e aumentar as vendas.
Para vender mais não adianta apenas recorrer a ações de trade marketing, como
tornar seu preço competitivo e disponibilizar o produto nos pontos de venda. É
essencial que ele esteja também estrategicamente colocado nas gôndolas e
prateleiras.
Quanto mais acessível seu produto estiver, mais facilmente ele será visualizado pelo
consumidor e terá como destino o carrinho de compras.
Existem algumas regras na hora de colocar os produtos nas gôndolas e prateleiras
dos pontos de venda que nem sempre são seguidas à risca pelas equipes de campo.
O segredo é posicionar os produtos estrategicamente nos cinco níveis das gôndolas.
Esses níveis são:
 Acima da cabeça: Os produtos acima da linha de visão dos consumidores possuem
menor visibilidade, e por isto você deve colocar produtos de menor interesse;
 Altura dos olhos: Este nível também é conhecido como área nobre, pois é o nível que
mais aumenta as vendas dos produtos. Nesta área você deve colocar os produtos com
melhor margem de lucratividade, os mais caros. Como o campo de visão dos
consumidores atinge diretamente este nível, as compras por impulso são maiores;
 Linha da cintura: Podemos considerar outra das grandes áreas para expor os
produtos. Coloque aqui os produtos de grande procura;
 Abaixo da cintura: O nível abaixo da cintura já não faz mais parte do campo de visão
dos consumidores, por isso é interessante que você coloque aqui os produtos mais
baratos e que os consumidores sempre compram. Desse jeito, mesmo que os
produtos não estejam visivelmente posicionados, as pessoas tendem a procurá-los do
mesmo jeito, pois são produtos essenciais ou mais baratos.
 Chão: O chão deve ser reservado somente para os produtos pesados.
Atenção: Preste atenção no público alvo antes de fazer a arrumação das prateleiras.
Por exemplo: A linha de visão das crianças não é a mesma dos adultos, então você
deve posicionar os produtos apelativos ao público infantil abaixo, de forma que fiquem
na linha de visão dos pequenos.
 4.1.1 COMO ORGANIZAR OS PRODUTOS NAS PRATELEIRAS DE ACORDO COM
OS NÍVEIS?

Utilizar a estratégia de posicionamento em níveis não irá resolver todos os seus

problemas.
Ainda é preciso organizar os produtos de forma que chamem a atenção dos
consumidores.
Para fazer isso vamos mostrar algumas das técnicas mais usadas atualmente. Confira
abaixo.
Principais maneiras de organizar os produtos nas gôndolas de supermercados
 Organizar os produtos verticalmente, por produto;
 Organizar os produtos em blocos, por marca;
 Organizar os produtos horizontalmente;
 Organizar os produtos aleatoriamente.

Prateleiras verticais- A arrumação vertical visa a causar impacto no consumidor. Por isso,
é interessante criar colunas de produtos semelhantes. Sendo assim, à medida que os
clientes forem caminhando pelos corredores, os itens aparecerão gradualmente em seu
campo visual.
Prateleiras em blocos - A ordenação em blocos é muito utilizada para dar praticidade à
jornada de compra do consumidor, pois delimita os setores do supermercado. Funciona
assim: produtos iguais são alinhados verticalmente em grupos, porém, divididos pela
marca. Esse método é ideal, por exemplo, para o setor de biscoitos.
Prateleiras horizontais - Apesar de ser menos utilizada, a composição horizontal de
produtos pode ser eficiente. Nela, são formadas linhas com itens da mesma
marca. Entretanto, o impacto visual que o consumidor tem é menor, por isso, fica mais
difícil de ele analisar e atentar para todas as opções de compra.
Prateleiras aleatórias - Esse tipo de disposição de produtos é, definitivamente, uma má
escolha. Os resultados são clientes confusos, insatisfeitos e com uma péssima impressão
do negócio, uma vez que a experiência de compra foi frustrante.
4.1.2 AS PONTAS DAS GÔNDOLAS

Um dos melhores pontos para anunciar os produtos são as pontas das gôndolas.
Mas por que elas são tão valiosas?
Porque vendem mais.
Isto acontece porque os consumidores tendem a notar mais os produtos que estão
nestes espaços.
As pontas das gôndolas são tão eficazes que alguns fornecedores pagam caro para
expor seus produtos nessas posições.
Aproveite estes “pontos extras” para organizar os produtos verticalmente ou em blocos
(caso haja mais de um produto exposto), assim você conseguirá maximizar a
exposição dos produtos.
Outra dica importante é:
Exponha poucos produtos. Dois ou três, no máximo. O agrupamento de diversos
produtos nestes pontos pode desencadear o efeito contrário, fazendo com que
os produtos passem despercebidos pelos olhos dos consumidores.
Mas não é só isto.
Você também pode utilizar estratégias de cross-merchandising, expondo produtos que
estão fora do seu ponto natural de vendas para desencadear o efeito da venda
casada.

Além dos métodos mais convencionais de arrumação das gôndolas, ainda

existem pequenos aparatos que podem chamar a atenção dos clientes.
São dezenas de técnicas de marketing para atrair os consumidores, tais como o
clip stripers, stoppers, wobblers, totens, cartazes, luminosos e etc.

4.1.3 Planograma

Planograma é o desenho gráfico que orienta o posicionamento de um produto na

gôndola, no PDV, na prateleira ou expositor, de acordo com seu sortimento
ou gerenciamento por categoria.
O significado de planograma é simples, mas a disputa pelo espaço disponível faz da
prática uma missão com esforço muito mais apurado.
Segundo Cristina Lopes, autora do Guia de Gerenciamento por Categorias, “é um
debate que deve ser estimulado com o varejista. A questão que se coloca não é quem
tem razão, e sim o que querem e pensam seus clientes”.
Isso quer dizer que o planograma só deve chegar às mãos dos promotores
com indústria e varejista em concordância.
Na prática, um planograma é similar à representação abaixo:

Agora que já entendemos melhor o que é um planograma, chegou a hora de entender

por que esse desenho gráfico é tão importante para o sucesso das operações de trade
marketing.
É bem provável que a gente concorde em um ponto: um documento que orienta a
exposição faz toda diferença para o sucesso da sua marca no PDV.
Você não precisa conviver com uma situação tão crítica para concordar: o planograma
é um grande passo para a assertividade da execução no PDV.
 É o que sugere Iderlam Nascimento, Consultor de Sucesso da Involves. Com mais de
dez anos dedicados às estratégias de agências de trade marketing, ele enxerga o
planograma como um reflexo sobre como a empresa pretende expor seu produto no
PDV.
“Significa que sua marca segue padrões. E são esses padrões que orientam
o shopper. O planograma gera impactos diretos sobre o visual de impulsionamento de
compra por parte do cliente, ” conclui.
Onde sua marca precisa estar no ponto de venda? O repasse da estratégia para sua
equipe é eficiente?
Um planograma bem desenhado pode responder todas essas questões.
 A criação de um planograma com alta taxa de conversão na gôndola passa,
invariavelmente, por muito estudo e negociação. O espaço em gôndola está nas mãos
do varejista e, para ele, o importante é garantir um bom fluxo na loja.
Tenha em mente que essa negociação está atrelada ao fluxo de consumidores. Isso
justifica a utilização de mapas de calor, por exemplo. Esse tipo de recurso previne que
o seu produto fique perdido entre as marcas da categoria.
Falando nisso, os quatro eixos para a criação do planograma passam pela dupla canal
e categoria. São eles:
 Comodidade e agilidade para o consumidor
 Visibilidade
 Estímulo para a compra
 Imagem positiva da marca
A partir dessas diretrizes você terá os insumos necessários para criar um planograma
de acordo com o objetivo da sua marca.
Se não entendêssemos como as coisas acontecem no ponto de venda, poderíamos
dar a missão como cumprida. Respirando tranquilamente, afirmaríamos que todos os
PDVs estão em conformidade.
Sua equipe de campo precisa receber treinamentos para entender o papel do
planograma. Entregar um documento e esperar que o que está ali se materialize no
PDV não basta quando o assunto é execução. Dedique o tempo que for necessário
para que todos entendam cada detalhe do material, bem como a importância de sua
execução.
Nunca é demais reforçar: o sucesso no ponto de venda passa pelo comprometimento
do seu time de campo. Falamos sobre o conceito de planograma, a importância dele
para as estratégias de trade marketing e os principais pontos para uma execução de
sucesso no PDV. Chegou a hora de colocarmos a teoria em prática. Antes de colocar
a mão na massa, é imprescindível entender que o planograma deve ser pensado para
oferecer uma melhor experiência de compra ao shopper. Ou seja, por mais que esteja
alinhado com as estratégias da empresa e tenha sortimento, mix e canais como
pontos cruciais, o desenho precisa estar focado especialmente nas expectativas e
necessidades do cliente.
Produtos com maior giro, por exemplo, devem ser posicionados na área central da
gôndola – a chamada zona quente. É ali que os itens mais estratégicos precisam
estar. Tanto para entregar resultados à marca, quanto para atender às necessidades
dos consumidores.
Afinal de contas, o shopper precisa encontrar rapidamente o produto que procura.
Quando encontra algum tipo de barreira, as chances de a marca perder o cliente para
a concorrência e deixar de vender são altas!
Veja, abaixo, o que não pode ficar de lado na hora de criar um planograma de
sucesso:
1. Siga o que foi acordado no gerenciamento de categorias
2. Esteja ciente sobre espaço em gôndola e tamanho dos produtos
3. Calcule seu share de gôndola – como será a exposição dos itens nas prateleiras?
4. Defina um critério para exposição (preço, tipo de produto, tamanho, etc.)
5. Observe como os shoppers acessam seus produtos
6. Busque feedbacks de clientes e promotores
7. Analise dados obtidos no PDV para identificar novas oportunidades
Muita informação, né?!
Às vezes fica difícil enxergar o passo-a-passo de um processo tão importante como
este.

4.2 Ilhas de produtos

Você sabe o que são ilhas de produtos? E como elas podem funcionar muito bem para
um pequeno varejista promover sua mercadoria e aumentar suas vendas, como fazem
as redes de supermercados e as grandes lojas de departamento? Se você quiser se
comunicar diretamente com o consumidor de forma atrativa, promover
e destacar certos itens da loja, não deixe de considerar essa estratégia de
marketing de alto impacto e grande efetividade.
Você será capaz de atrair os clientes por meio de uma ação promocional diferenciada,
que os envolva até mesmo de forma emocional. O resultado será certamente muito
positivo no fechamento das contas, no final do mês. 
Ficou interessado? Entenda melhor do que se tratam as ilhas de produtos, a sua
importância e como organizá-las adequadamente no seu estabelecimento!

As ilhas de produtos consistem em espaços onde se encontram os produtos fora do

local onde normalmente estão em exposição, como as prateleiras e biombos. Uma ilha
de produtos será um tipo de “ponto extra” para a apresentação de uma mercadoria em
locais estratégicos.
Sua função principal é incentivar a venda, conquistando os clientes por meio de
campanhas ou promoções. Ela é formada normalmente por um quadrado de no
mínimo 1,20 m por 1 m e fica localizada entre os corredores ou em pontos da loja
onde o fluxo de clientes for maior.
Ilhas de produtos podem ser patrocinadas por fornecedores, em negociações mensais
ou anuais. Mas a ideia é que os produtos expostos, em espaços devidamente
planejados, ofereçam algum diferencial relevante para merecer um amplo destaque.
A utilização das ilhas pode estar relacionada às estações do ano ou datas
comemorativas, por exemplo, e podem ter um ponto fixo no local, dependendo da
marca.
Imagine as prateiras de um supermercado, abarrotadas de produtos de diferentes
marcas. É fácil imaginar que os clientes se percam em meio a tantas coisas, já que por
ali nenhuma delas recebe um bom destaque. Segue alguns pontos a serem
observados:
Grande atratividade - Então, o cliente caminha por entre os corredores do lugar e se
depara com uma ilha montada bem adiante ou no meio de sua passagem. A
proporção do espaço chama a atenção dele por si só, mas ainda conta com cartazes,
imagens atrativas ou formas como pirâmides, feitas com os próprios itens destacados
para a venda.
Com certeza os olhares estarão voltados para o que é oferecido ali,
independentemente de ter um interesse prévio ou não em comprar aqueles produtos.
Uma ilha de produtos facilitará a comunicação da empresa com os seus
consumidores e ampliará fortemente as vendas.
Valorização do merchandising - Os conceitos de ponto extra e ilha de produtos são
abordados no Trade Marketing, valorizando o trabalho na área de merchandising.
O merchandising é um conjunto de estratégias mercadológicas elaboradas para a
apresentação de um ou mais produtos ao seu público-alvo, contribuindo para
aumentar a competitividade do seu mix de produtos, em relação a concorrência.
Essa ferramenta do marketing é bastante utilizada nos pontos de venda e se relaciona
de forma direta com a experiência de compra dos clientes. O foco é trabalhar com a
motivação, de modo a envolver o cliente ao ponto de influenciar positivamente sua
decisão de compra.
As ilhas de produtos são uma grande ideia para vender mais. Porém, organizar esses
espaços não é assim tão simples quanto pode parecer.
Tudo deve ser muito bem elaborado, pois é justamente a disposição dos itens que
influenciará nas vendas que espera obter. Veja algumas dicas importantes para que
você possa implementar essa ação de marketing corretamente na sua loja:
Foque no apelo para o seu público-alvo - Uma ilha de produtos não deve ser construída
de forma aleatória. Para organiza-la, você deve pensar no que mais for demandado
pelos clientes. Quais são os elementos que podem ser usados para cativá-los?
Aproveite esse momento para criar um tema para sua ilha. Se for possível, tente
representar uma história ou ideia bem cotidiana. Exposições temáticas sempre atraem
o consumidor.
Pode-se explorar um feriado, uma estação ou qualquer outro tema que esteja em alta
naquele momento. Assim fica mais fácil unificar os elementos decorativos do seu
ponto extra.
Saiba como aproveitar o espaço disponível - Amontoar os produtos no espaço que você
encontrou não é a melhor solução para exibi-los.
A ilha deve ser bem planejada, caso contrário, parecerá uma aglomeração caótica de
itens. Ao mesmo tempo, não é bom deixar grandes espaços vazios.
É interessante que a ilha seja visualizada a partir de uma boa distância. A estrutura
deve ser grande e facilmente acessível.
Troque os produtos das ilhas com frequência - Deixar as ilhas fixas com os mesmos
produtos ou o mesmo tema por muito tempo pode fazer com que a exposição perca a
credibilidade. As pessoas podem notar facilmente que o espaço não é
renovado, e assim o ponto de vendas perde seu destaque.
As ilhas devem apresentar ofertas temporárias. Isso alimenta o sentido de urgência do
consumidor em levar os produtos para casa antes que acabem.
Organize as cores e informações harmonicamente - As cores têm influência psicológica
muito grande nos consumidores. Elas despertam emoções e diferentes tipos de
impressões. Por essa razão, é imprescindível saber combiná-las de forma harmoniosa.
Não exagere nas tonalidades do merchandising. Isso pode deixar sua ilha visualmente
poluída pelo excesso de informação. 
Deixe os preços em evidência - Os preços devem ter um bom destaque também. Esta é
uma informação crucial para o consumidor. A área central costuma ser um ponto de
maior relevância para os olhares do cliente. Portanto, pense em colocar as
informações de preço em locais de fácil visualização.
Deixe as indicações de preços à altura dos olhos para que o consumidor encontre
facilmente os preços dos produtos em oferta. Se os preços estiverem acima ou abaixo
dessa altura a atenção do consumidor pode ser dispersada e as chances de ele levar
as mercadorias para casa diminuem. 
Já tirou suas dúvidas a respeito das ilhas de produtos? Certamente elas farão a
diferença no seu negócio. Verifique o seu relatório de vendas anual, ele pode ajudar
no planejamento dessa ação de marketing.
Use data base marketing - E se você já conta com uma base de clientes, para conhece-
los melhor, saber de seus interesses e especialmente fazer uma análise do seu
comportamento de compras, ficará mais fácil identificar quais produtos colocar na ilha
e como organiza-los para influenciar as aquisições por impulso ou por associação a
outros itens.
O conceito de data base marketing está justamente relacionado à estratégia de coletar
os dados como o objetivo de se relacionar com os clientes, fidelizá-los e realizar ações
promocionais de produtos ou serviços de forma cada vez mais eficaz.

4.3 Vitrine

A vitrine é o primeiro canal de contato que o cliente tem com a loja. Um espaço bem
aproveitado pode gerar o primeiro impulso para a compra. Por isso, este é um aspecto
que deve ser considerado importante para o varejista.
Além de oferecer produtos diferenciados, estabelecer o comércio em um ponto
movimentado, definir ações de marketing, obter bom controle de estoque e fluxo de
caixa, capacitar funcionários e manter os preços competitivos, o lojista precisa chamar
atenção dos consumidores. Atraí-los. Para conquistar tal objetivo, é necessário saber
como montar uma vitrine interessante.
Isso porque, a vitrine é o principal cartão de visitas do comerciante e acertar na
montagem faz com que uns números maiores de potenciais compradores entrem no
estabelecimento. Aliando a decisão de entrada com os outros itens citados acima,
como qualidade, preço e bom atendimento, o resultado é apenas um: o sucesso.
 
Quer aprender como montar uma vitrine eficiente? Confira as dicas que listamos
abaixo agora mesmo!
Conheça o seu público - Antes de se preocupar em como montar uma vitrine, é
preciso conhecer seu público. Saber, de fato, quem você quer atrair e o que você tem
a oferecer a essa pessoa é primordial para criar uma vitrine que dialogue diretamente
com ela. Por isso, tenha em mente o foco na solução, ou seja, em oferecer ao seu
cliente ideal o que ele precisa.
 
Fique atento à iluminação - Também é primordial ficar atento à iluminação. A luz é
capaz de provocar sensações nos consumidores, valorizando produtos, criando
ambientes atraentes, instigando-os. A iluminação amarela, por exemplo, cria ares
intimistas e de acolhimento, enquanto a iluminação branca é alegre e vibrante.
Além de impactar na atmosfera da vitrine, a iluminação é capaz de valorizar produtos,
por meio de spots direcionados ou giratórios. A técnica é eficaz na medida em que faz
com que o consumidor dê mais atenção aos produtos mais interessantes para o lojista,
como itens promocionais, itens sazonais ou itens em grande volume no estoque.
 
Evite exageros - A vitrine é o cartão de visitas da loja e, por isso, deve conter
informações na medida certa. Não é interessante incluir dezenas de produtos na
vitrine. É preciso planejar a disposição dos itens de maneira harmônica, sem deixar
muito espaço inutilizado ou criar um ambiente tumultuado. O objetivo é produzir uma
vitrine que mostre o que o consumidor quer ver e o instigue a entrar no
estabelecimento e não criar um catálogo de produtos.
 

 
Relacione os produtos entre si - A vitrine que relaciona produtos entre si é muito
mais eficiente. Isso porque desperta sensações de desejo no consumidor, mostrando
como diferentes itens são complementares de uma maneira simples, didática, objetiva
e visual.  
 
Iluminação e temas - A iluminação é ponto importante na criação de um espaço
agradável. No varejo, é fator determinante: pode transformar o clima, fazendo o cliente
sentir-se confortável ou não, valorizar um produto ou esconder suas qualidades, criar
um cenário atrativo ou deixar que ele passe despercebido na vitrine.
Por isso, a iluminação focada é ótima estratégia quando se quer valorizar um produto.
Eles podem ser dispostos para valorizar a composição, no caso de uso de displays
onde ficam os produtos. Os focos também podem estar direcionados de forma mais
geral. Neons, abajures e outros tipos de iluminação são soluções criativas para criar
uma vitrine diferente.
O ato de decorar vitrines e ambientações é uma arte complexa, visto que é necessário
colocar-se como consumidor e tentar imaginar o que pode lhe agradar.
A escolha de um tema para a montagem da vitrine pode estar associada às estações
do ano ou datas comemorativas, por exemplo. Seja qual for a temática escolhida, o
objetivo é despertar a atenção dos clientes, apresentando seus produtos e serviços
em pequenas histórias montadas em suas vidraças ou dentro de suas lojas.

Elementos inusitados - Elementos diferentes também podem ser utilizados nas áreas
de exposições. A música, por exemplo, por ser versátil, inspira cenários atrativos.
Instrumentos musicais clássicos, de movimentos culturais como o punk e o rock ou
mesmo da homenagem a um artista específico rendem ideias interessantes. 
Dependendo do espírito da campanha, os usos de recursos relativos à música
apresentam a possibilidade de obter vitrines impactantes que darão destaque a
diferentes tipos de comércio.
 Além da música, elementos suspensos são recursos interessantes e eficazes no
momento de ambientar vitrines e interiores de loja. Eles ajudam a liberar o piso,
instigam e propõem formas criativas de expor produtos.
O uso de escadas também é uma opção na hora de montar um cenário diferente.
Práticas e baratas, elas podem ser utilizadas para expor produtos, servir de inspiração
para a colocação de manequins, além de poderem ser repaginadas (com cores novas)
para a próxima ideia.

Texturas - texturas também ajudam a compor um visual diferenciado para a vitrine e

para o ambiente da loja. O aspecto macio, liso, rugoso ou brilhante de uma superfície
ajuda a chamar a atenção do potencial comprador.
Vale ainda trabalhar com a criação de uma padronagem texturizada, por meio da
repetição de um determinado elemento ou produto, criando um cenário diferenciado e
atrativo.
Entre as opções de texturas, podem ser usados, por exemplo, tecidos, penas de
travesseiro, bolas (coloridas, transparentes ou da mesma cor), móveis de diferentes
materiais, elementos naturais, como troncos, pedras e folhas, ou recursos como grama
artificial e paredes ou muros pintados.
Os elementos podem estar suspensos, afixados na parede ou mesmo no piso da
vitrine, dependendo do tema e dos produtos que se quer evidenciar.

Evite os erros comuns - Os principais erros cometidos por lojistas que não sabem
bem como montar uma vitrine são:
 A desorganização;
 A falta de planejamento estratégico na montagem;
 O não acompanhamento das tendências;
 A "propaganda enganosa".
Criar uma vitrine desorganizada passa impressão de falta de profissionalismo. Falhar
no planejamento estratégico cria um aspecto de desordem. Não acompanhar as
tendências mostra que o lojista não se preocupa e não analisa a concorrência,
enquanto oferecer produtos que não estão disponíveis faz com que o consumidor se
sinta enganado.
Conforme mostramos neste texto, saber como montar uma vitrine interessante é
primordial para o sucesso da loja. Conhecendo seu público, ficando atento à
iluminação, evitando exageros, criando uma combinação harmoniosa e evitando os
erros mais comuns, certamente, você vai montar uma vitrine capaz de levar muitos
consumidores para dentro da loja!

5 Referências
https://endeavor.org.br/marketing/pdv-ponto-venda/
https://blog.pdvend.com.br/pdv-dicas-infaliveis/
https://helioprint.com.br/blog/organizar-prateleiras-supermercado/
https://adilis.com.br/gondolas-de-mercado-como-otimiza-las-para-vender-mais/
http://www.gestaomais.com.br/como-construir-ilhas-de-produtos-que-fazem-sentido-
para-o-cliente/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/confira-6-tipos-de-merchandising-para-investir-em-
sua-marca/
https://www.boxloja.com/visual-merchandising-tudo-que-voce-precisa-saber/
https://www.goma.ind.br/blog/aprenda-como-montar-uma-vitrine
https://www.tradeforce.com.br/blog/gondolas-e-prateleiras-como-dispor-os-produtos-e-
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https://clubedotrade.com.br/blog/o-que-e-planograma/
http://www.pdvnews.com.br/dicionario-de-merchandising-ponto-de-venda-resumo/
6 Livros

Guia de Gerenciamento por Categorias - Cristina Lopes (Autor)

Merchandising & Promoção de Vendas - Wagner Ladeira (Autor) e Fernando
Santini (Autor)
Visual merchandising: Vitrinas e interiores comerciais - Tony Morgan (Autor), Marcia
Longarço (Tradutor)
Vitrinas e Exposições – Arte e técnica do Visual Merchandising - Sylvia
Demetrescu (Autor)
Merchandising no ponto de vendas – Regina Blessa (Autor)