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4
 Nícolas Charão foi o responsável por
ajudar mais de 100 empresas físicas a
multiplicarem seu faturamento na internet.
E existem muitas outras empresas por
aí que também precisam entrar de vez
no mercado digital: então chegou a hora
de você aprender tráfego para negócios
locais. Por isso, nessa StaageClass você vai
aprender a conquistar os seus primeiros
clientes, como utilizar o Facebook Ads
e Google Ads, quanto cobrar pelo seu
trabalho e ainda, como sair do zero e
chegar ao faturamento de R$ 10 mil por
mês fazendo tráfego para negócios locais.

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6
 Antes de tudo precisamos definir o que é negócio local.
Negócio local é todo negócio que atua dentro de uma região
específica: um bairro, uma rua, na sua cidade, em um estado.
Quando falamos de tráfego para negócios locais, a gente
fala sobre dominar uma região em específico. A diferença do
tráfego para negócios locais em relação aos lançamentos,
e-commerces e afiliados é que no tráfego para negócios locais
temos um público limitado. No tráfego para e-commerce, por
exemplo, o nicho em potencial pode ter milhões de pessoas
e às vezes um público de 2 milhões de pessoas pode ser um
público pequeno para uma estratégia de tráfego. Mas quando
falamos de negócios locais, as grandes cidades do país têm
por volta dessa quantidade de pessoas. Entendendo esse
limite de público, existem diversas premissas que devemos
considerar para conseguir dar resultado nessas estratégias.
Precisamos considerar que em uma cidade local, vão nascer
pessoas, vão morrer pessoas, mas a população vai se manter;
então o público é basicamente sempre o mesmo. E se é
sempre o mesmo, precisamos cuidar para não estressar essas
pessoas – ou seja, aparecer muito toda hora e ao mesmo
tempo. Precisamos ficar conhecidos na região, afinal o maior
marketing de todos é o boca a boca, e o tráfego para negócios
locais ajuda a influenciar e acelerar esse processo.

7
 Você precisa fazer com que as pessoas considerem você
como uma solução: que quando elas tenham algum problema
relacionado ao seu negócio, elas saibam que podem contar
com você. Se eu te perguntar se você tem, no seu celular, o
número de algum encanador, você provavelmente não vai ter;
e nesse caso, com certeza, você iria até uma página de buscas,
como o Google, procurar. E depois disso, você começa a ver
anúncios na rede social; é aí que a gente começa a acompanhar
o consumidor em toda essa jornada, para mostrar que aquele
negócio é a melhor solução para o problema que a pessoa
tem. E hoje, o tráfego para negócio local, como é pouquíssimo
explorado, tem muita oportunidade para diversos negócios
no Brasil começarem a anunciar.

Existem muitas oportunidades nos comércios locais

justamente porque são 20 milhões de empresas no Brasil e a
maioria delas são pequenos negócios, assim como aqueles que
você vê no seu bairro: barbearias, supermercados, padarias,
enfim, diversos negócios que você já está habituado a visitar
no seu dia a dia. Tem oportunidade para tudo quanto é lado.
E é essa oportunidade dentro dos negócios locais que vamos
explicar na próxima aula.

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 É a principal porta de entrada para o marketing digital.
Talvez seja a maneira mais simples de começar a fazer tráfego.
Porque para fazer tráfego para negócios locais basta você
oferecer seus serviços dentro da sua cidade. Você já visita
diversos estabelecimentos todos os dias; por que não ser
mais intencional, e visitar esses estabelecimentos oferecendo
os seus serviços? Podendo, assim, sem nem mesmo investir
um real, começar a ganhar dinheiro para aprender um pouco
mais a fazer esse tráfego.

De acordo com o SEBRAE, existem em média 20

milhões de negócios no Brasil. Desses negócios, a maioria são
pequenos empreendimentos. E todos eles precisam anunciar
na internet. Afinal de contas, ficou muito claro, principalmente
pós-pandemia, que as empresas precisam estar presentes
na internet para poder vender. E aquelas que não estiveram
durante a pandemia passaram por grandes dificuldades.
Na verdade, a pandemia provou que existem dois tipos de
negócios: aqueles que estão na internet e os que vão quebrar
- como disse Bill Gates. Se hoje o dono de um estabelecimento
não tem claro isso para ele, de que precisa estar na internet,
existem milhões de outros que sabem que precisam, e estão
procurando por bons gestores de tráfego para ajudar na
venda dos negócios deles.

10
 Outro exemplo muito recente foi a queda do Whatsapp
mundialmente. Não só o Whatsapp, mas o Instagram e
diversas outras ferramentas da internet caíram ou reduziram
sua capacidade durante um dia inteiro. Quantas vezes durante
o dia você não pegou o celular, foi entrar no Instagram e
percebeu que não estava funcionando? Nós estamos 70% do
nosso tempo mexendo no celular. O mundo está conectado.
E se as pessoas estão prestando atenção no celular, e se
o empresário não anuncia lá, ele está perdendo grandes
oportunidades.

Outro dado relevante é que 96% das compras feitas em

estabelecimentos físicos ou na internet começam com uma
pesquisa no Google. Esse é um dado levantado pela própria
plataforma, mas não é difícil comprovar na vida real: você
pode até não perceber, mas toda vez que a gente não sabe
onde é um comércio, a gente joga lá no Google Maps, assim
como quando não sabemos quem procurar. A maioria dos
consumidores está na internet e está procurando dentro da
ferramenta do Google. Além disso, outro dado que devemos
prestar atenção dentro das redes sociais, é de que 10% ou
até menos das pessoas, recebem nossas publicações. Esse
engajamento vai cair cada vez mais. Afinal, o Facebook é uma
empresa capitalista, e está querendo ganhar dinheiro – assim
como todos nós. Basicamente, ele vai reduzir cada vez mais
o número de publicações que vai exibir organicamente e vai
mostrar cada vez mais anúncios. É só você perceber: a cada 5
stories que você está vendo, aparece um anúncio. Então, nos
próximos tempos, quem não estiver anunciando na internet
vai estar perdendo oportunidades. E o Brasil ainda é um
11
mercado onde se tem muito potencial: se formos comparar
com os Estados Unidos, que são o primeiro mercado digital
do mundo, somos o quarto, pelo grande potencial e bons
profissionais que temos e também pelo fato que ainda
há muito a se explorar e muitos negócios ainda podem se
aproveitar dessa oportunidade de desbravar no digital para
ajudar no seu crescimento e consolidar sua empresa.

POR QUE FAZER TRÁFEGO PARA NEGÓCIOS LOCAIS:

GESTORES DE TRÁFEGO x EMPRESÁRIOS.

Existem empresas que estão precisando anunciar e

vender, e existem gestores de tráfego, profissionais que vão
ajudar essas empresas a anunciar na internet.

Para você que quer fazer gestão de tráfego para

negócios locais, o primeiro benefício que a gente precisa
deixar bem claro, comparado a outras vertentes do tráfego
- e-commerce, afiliados, lançamento – é que, diferente
das negociações nessas áreas, onde é possível ganhar uma
remuneração variável, nos negócios locais, principalmente,
se ganha uma remuneração fixa. Você tem garantia que todo
mês vai conseguir ter um faturamento constante, e isso te
dá segurança para poder fechar alguns contratos e criar uma
base de faturamento sólida, e largar o seu emprego; por isso, é
umas das principais portas para começar no marketing digital,
porque a partir do momento que você cria uma base sólida
de faturamento, você pode focar 100% no marketing digital e
isso vai te ajudar a acelerar ainda mais o seu crescimento.

12
 O segundo ponto é que você pode começar sem
investimento. Você não precisa investir nada para começar com
tráfego para negócios locais; basta procurar oportunidades
para fechar contratos. O que leva ao terceiro ponto: aprender
com o dinheiro dos outros. Você simplesmente vai fechar
um contrato, mesmo que ainda não tenha muita experiência
técnica com o gerenciador de anúncios - tanto do Facebook
quanto do Google – e vai receber um pagamento pelo seu
serviço; o cliente vai, ainda, investir dentro das plataformas e
você vai gerenciar essa verba, aprendendo com ela na prática.

O quarto ponto é que você consegue ter um crescimento

rápido e consistente: tudo vai depender do seu esforço. Quer
faturar R$ 10 mil reais no mês que vem? Visite o máximo de
negócios. Quer ganhar apenas R$ 2 mil e bater com o que
você ganha na CLT? Também é possível; vai tudo da sua
ambição, do quanto quer crescer e do esforço que você
está querendo empenhar para conseguir seus resultados. O
quinto ponto - que merece ainda mais atenção – é o porquê
o tráfego para negócios locais é a melhor oportunidade que
existe dentro da área: ainda é pouco explorado no Brasil e no
mundo. Existem diversas oportunidades, diversos negócios
que ainda não estão anunciando na internet e nem sabem
como isso funciona; e as pessoas que estão aproveitando essa
oportunidade estão nadando de braçada. É como o velho
ditado diz “quem chega primeiro bebe água limpa”, se você
começar agora, provavelmente vai sair na frente de muita
gente que não prestou atenção nessa oportunidade antes.

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 Para empresários, se você hoje está querendo aplicar
tráfego para o seu negócio, o melhor benefício não é a venda;
a venda é uma consequência. Todo empresário que contrata
um gestor de tráfego quer faturar mais, é óbvio. Mas o maior
potencial não é esse; o maior potencial é que, com a métrica
dos anúncios, que hoje a gente consegue medir tudo, você
consegue tomar decisões para o seu negócio. Essas métricas
vão te orientar a criar estratégias para o seu negócio, que
vão te ajudar a crescer cada vez mais. Um exemplo prático
é sobre um empresário que ia abrir um restaurante e tinha
3 projetos feitos por uma arquiteta. Ele queria saber qual
funcionava melhor; resolveu, então, testar qual o público dele
se sentiria mais a vontade. Com R$ 500 ele fez vários anúncios,
só mudando a foto do projeto. Com a mesma legenda, para
o mesmo público. Ele descobriu antes mesmo de começar
uma obra que iria custar R$ 100 mil, qual dos projetos o
potencial cliente tinha gostado mais. Todos esses dados que
conseguimos levantar através dos anúncios são o grande valor
por trás das estratégias para os negócios locais. O segundo
ponto, que é um grande benefício para os empresários, é
esse crescimento progressivo, justamente porque de acordo
com o tempo você vai começar a fazer validações para o seu
negócio, descobrir estratégias que funcionam, outras que não
funcionam tão bem, e à medida que você vai vendo o que
dá certo e o que dá errado, você vai alinhando seu negócio
pra crescer mais rápido; é por isso que tráfego não é para
dar resultado no primeiro mês. Nem no segundo e nem no
terceiro. É uma estratégia de longo prazo, afinal de contas
poderemos validar ao longo do tempo tudo aquilo que está
funcionando e o que não está. Não existe dinheiro que vai
14
para o lixo, dinheiro que foi jogado fora. Todo dinheiro é
utilizado para validação do negócio. E isso vai ajudar com que
o empresário consiga crescer progressivamente, cada vez
mais rápido, o seu negócio. Terceiro ponto que é um grande
benefício para o empresário, é que o investimento mínimo
inicial é muito baixo. Um negócio local, visto que o público
é mais restrito, não precisa de um investimento tão alto para
começar: R$ 500 por mês é a recomendação mínima para ter
resultados consistentes. A maioria dos empresários investiria
essa quantia pelo bem e pelo crescimento do seu negócio. Se
você consegue investir esse mínimo, você, como empresário,
já consegue ter resultados consistentes a médio prazo, e vai
querer investir cada vez mais e conseguir ter cada vez mais
resultados. O último ponto, que é o grande benefício para
os empresários, é que eles não só vão poder vender mais e
validar estratégias para o seu negócio, mas também vão estar
presentes onde as pessoas estão prestando atenção 70%
do tempo: no celular. Se você está lá aparecendo onde as
pessoas estão prestando atenção, você constantemente vai
ser mais reconhecido, e a longo prazo, se você está investindo
com consistência, aparecendo, vai ser lembrado. E isso vai te
ajudar a posicionar sua marca, ser conhecido na cidade e o
boca a boca – o melhor marketing que há – vai começar a
trabalhar cada vez mais por você. Isso fará com que ao longo
do tempo, você consiga ter resultados expressivos com menos
investimento.

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16
 Para fechar contrato existem 3 passos muito importantes
para você conseguir encontrar oportunidades, saber como
aproveitá-las, e no final transformar isso em dinheiro. Esses
três passos são:

1. Captação 2. Abordagem 3. Fechamento

O primeiro ponto para você fechar os seus contratos

é a captação. Existem diversas formas de se fazer isso, mas
a mais eficiente e mais fácil de começar a construir seus
primeiros resultados é encontrar clientes e a melhor maneira
de fazer isso é visitando-os. O ponto principal para você
conseguir encontrar boas oportunidades, a maneira mais fácil
e óbvia para você começar, é visitar os estabelecimentos que
você já frequenta; você já vai todo dia a um supermercado, a
uma padaria, uma drogaria, numa barbearia. Começa primeiro
com aqueles estabelecimentos que você já é cliente. Porque
quando você já é cliente já quebra uma barreira gigantesca,
o empresário vai querer te ouvir como cliente. Então você
abre uma oportunidade de começar a conversar com ele e
poder apresentar o seu serviço. Depois que você entende
que isso é uma oportunidade e que você precisa aproveitá-la,
você tem que ir até os estabelecimentos, visitá-los, entender
quem é o dono, quem é o gerente. Ser intencional e tentar
conversar um pouco mais, se aproximar. Se você está em um
restaurante, você vai provar a comida, vai prestar atenção
no atendimento e no final você pede para falar com o dono
(ou gerente), para dar um feedback a respeito da experiência
que você teve. Seja transparente. O empresário gosta disso,
gosta de pessoas que estão lá para ajudar no crescimento
17
do negócio dele. Sejam feedbacks positivos ou negativos,
isso vai ajudar ele. Mas, principalmente, quando você percebe
que aquele estabelecimento tem um bom serviço ou um
bom produto, isso pode ser uma boa oportunidade. Você
chamando o dono desse negócio e falando o quanto ele tem
uma excelente comida, um excelente atendimento, isso vai
te abrir portas para depois falar dos seus serviços. Afinal,
essa é a melhor maneira de quebrar o gelo; primeiro você vai
conversar com ele, perguntar sobre a vida, sobre os negócios
e, depois, quando vier ao caso nessa conversa você fala um
pouco mais dos seus serviços, um pouco mais daquilo que
você faz e como pode ajudar ele a crescer o negócio.

Essa parte de captação de clientes, visitando empresas,

batendo perna pela cidade, é possível de realizar em qualquer
lugar. Não importa a cidade ou país, todo lugar tem uma rua
comercial; uma via com um comércio do lado do outro e basta
visitar cada um deles para poder entender onde existem
oportunidades.

Você pode começar a ter resultados dependendo

apenas do seu esforço. Existem, claro, outras maneiras de
captar negócios, mas visitar os estabelecimentos talvez
seja a maneira mais fácil de você começar. Você pode, sim,
fazer anúncios. Principalmente anúncios direcionados para
um segmento específico. Imagina agora que você faz um
anúncio para donos de restaurantes falando justamente sobre
aumentar a venda de delivery e que mais pessoas visitem seu
estabelecimento. Basicamente, você vai usar o que sabe fazer
com tráfego para poder atingir potenciais negócios. Mas,
18
qualquer forma que te ajude a atrair clientes, se você não está
preparado ainda para falar com eles, só vai ser uma forma
de gastar sem conseguir ter resultado: de que adianta você
fazer um anúncio para trazer uma oportunidade e quando
esse cara chega – e você teve medo de falar com ele lá atrás,
teve medo de visitar o estabelecimento - você não se sente
à vontade? Mas você em algum momento vai ter que falar
com o empresário. Então, se você não começar a praticar
isso, provavelmente você não vai conseguir desenvolver um
bom discurso, um bom pitch de vendas. Você precisa praticar,
por isso visitar estabelecimentos é a melhor maneira de se
começar. Uma outra forma de encontrar potenciais clientes
é procurar quem não está anunciando dentro da biblioteca
de anúncios do Facebook. Pegue a lista do IFood ou procure
no Google pelos comércios da sua região e depois confira
no Facebook quais as empresas estão anunciando ou
não, na internet. Assim, você tem uma noção de quais são
oportunidades para você ajudar essa pessoa a vender.

Para encontrar esses anúncios no Facebook, pesquise

no Google pela “biblioteca de anúncios”. Ao clicar no link, vai
abrir uma página onde você pode fazer a busca por categoria
(todos os anúncios ou temas, eleições e política) e palavra-
chave (ou anunciante). Desse modo, você descobre quais
comércios de você já estão anunciando ou não, e quais você
tem mais chance de fechar o contrato. Inclusive, até mesmo
os comércios que já estão anunciando vão ser importantes
para você: o conteúdo deles pode servir de referência na hora
de sugerir para o empresário na hora da abordagem.

19
 O primeiro ponto da preparação da abordagem, que é
importantíssimo, é você ser cliente dessa empresa. Quando
você é cliente, você já viveu a experiência da entrega, do
produto ou do serviço dele; sendo assim, você consegue
dar melhores palpites do que você achou bom, achou ruim
e dar feedbacks. Isso vai te ajudar a quebrar o gelo na hora
da abordagem. Outro ponto importantíssimo na preparação
para abordagem, é você ver o posicionamento da empresa
na internet. Como estão as redes sociais? Os anúncios? As
páginas, o site no Google: ele está sendo encontrado? O site
em si está bonito? Está atrativo? Está aparecendo no Google
meu negócio? Quando você consegue fazer uma análise geral
de como está o trabalho dele, você já traz pontos de melhoria,
oportunidades que você como profissional de marketing
digital e de tráfego para negócios locais, especificamente, já
conseguiu identificar para poder ajudar no crescimento do
negócio.

Depois de encontrar a oportunidade, estar preparado,

chegou a hora de realmente falar com o empresário. É uma
hora difícil, você vai gaguejar, vai ter medo, vai ter vergonha.
Todo mundo já passou por isso: mesmo inexperiente e sem
saber direito como falar com o empresário, colocou a cara
a tapa. É isso que você tem fazer; se arriscar. E o que você
precisa falar nessa hora para convencê-lo que o seu serviço
vai ajudá-lo?

20
 PRINCIPAIS PONTOS DE UMA ABORDAGEM.

Primeiro ponto da abordagem, que é bom ficar muito
claro, é que você precisa evitar termos técnicos.

Quero fazer um desafio: tente vender tráfego sem falar

a palavra tráfego. Como assim? O problema é que o gestor
de tráfego geralmente é um profissional muito técnico e não
consegue falar sobre o seu serviço sem falar de aspectos
técnicos que tem na plataforma. Mas deixe isso de lado agora.
Venda tráfego como anúncios da internet. Se você falar para
a empresa que ela precisa de tráfego, talvez ela nem saiba
do que você está falando. Mas se você diz que ele precisa
anunciar na internet, ele vai ter mais convicção.

Evite falar o “Trafeguês” e fale a língua do empresário;

a abordagem se divide em 3 etapas também, etapas bem
simples.

1. apresentação: você vai primeiro conhecer o empresário,

quebrar o gelo, criar uma conexão com ele e na
oportunidade certa falar sobre aquilo que você faz, que
são os anúncios na internet. E uma coisa muito comum é
que a maioria dos empresários está precisando disso. A
partir do momento que você fala que trabalha com isso, já
captura a atenção dele;

2. perguntas: você precisa entender um pouco mais o

negócio da pessoa; você já pesquisou, já se preparou para
essa abordagem, porém, você precisa entender também
21
 as dificuldades dele de fato; é o momento que você
pratica empatia; você precisa saber se ele tem dificuldade
de vender, de operação, para atender a demanda que ele
tem, enfim, entender onde estão as oportunidades, porque
vamos para o último ponto;

3. provocação: depois de você entender as oportunidades

que existem naquela empresa, você vai poder mostrar
como pode ajudar com isso e fazer provocações para que
ele entenda que o seu serviço pode ajudar ele.

COLOCANDO EM PRÁTICA.

Vamos simular aqui uma conversa entre você e um

empresário: você já pesquisou, sabe um pouco do negócio,
quebrou o gelo e entendeu um pouco mais das dificuldades
dele. Agora que você ouviu, demonstrou ter prestado atenção
às necessidades dele, você começa a se apresentar. Diz que
trabalha como gestor de tráfego (ou tem uma empresa que
cuida da gestão de anúncios da internet para negócios locais
– assim como o dele ) empresas físicas que precisam vender
na internet; e essas empresas têm uma coisa em comum:
todas elas precisam estar presentes na internet. Afinal de
contas, as pessoas estão 70% do tempo no celular. E, alerte
ainda sobre o fato de que 96% das vezes as pessoas, antes de
comprarem no seu negócio, elas pesquisam no Google, seja
para encontrar a localização, seja para entender um pouco
mais do seu negócio, e como é importante aparecer por lá.
Diga, então, o que sua empresa pode fazer a esse respeito,
de como é especialista em anúncios do Facebook e Google
22
para negócios locais. E vale lembrar que, quando dizemos
para alguém que somos “especialistas” no problema que ela
precisa resolver, nossa autoridade já sobe. Uma outra coisa
que pode ajudar a levantar a sua autoridade é você tirar um
certificado no Google de anúncios, de rede de pesquisa,
de rede display, de rede de vídeo, que é de graça e tem
todo o curso preparatório para você conseguir tirar essas
certificações. E aí, imagina você chegando no negócio agora,
além de falar que você é especialista em resolver o problema
do cliente, você pode falar que é um profissional certificado
Google, e quer oferecer sua consultoria para ajudar a entender
as oportunidades que ele tem no negócio.

Agora que você mostrou que é o especialista que

o empresário precisa, explique como você vai ajudá-lo
no negócio dele. Use algumas analogias para deixar tudo
bem claro, como falar que o gestor de tráfego é como um
assessor de investimentos; pergunte se ele investe, se faz
algum investimento na bolsa. A resposta da maioria deles vai
ser sim. Mesmo que não invistam, vão entender aonde você
quer chegar: que você funciona como uma assessoria de
investimentos. O empresário vai dar o dinheiro dele para você
escolher as melhores ações de marketing e colocar mais e mais
dinheiro nelas para trazer mais retorno sobre investimento. É
uma analogia perfeita, e se você souber explicar isso para o
empresário, ele vai entender de forma muito mais clara aquilo
que você oferece.

23
 Outro ponto que é bom deixar bem claro é que você é
um consultor de negócios. Lembra que falamos que o maior
potencial do tráfego não é a venda? O maior potencial é pegar
dados para poder ajudar a direcionar o negócio. No momento
em que você consegue mostrar para o empresário que, não
só você pode ajudá-lo a vender mais como vai ajudar mais
estrategicamente o negócio dele sendo um consultor, isso
agrega muito mais valor para o seu serviço; e obviamente
você vai fechar mais contratos, com mais facilidade e mais
caros.

Agora que você conseguiu chamar a atenção do

empresário, conseguiu com que ele entenda o que você
oferece, você precisa entender um pouco mais o negócio
dele, fazendo algumas perguntas específicas. Para finalizar
a abordagem é hora de fazer as provocações. Ou melhor,
mostrar as melhorias que você identificou para o negócio dele.
Pegue tudo que você percebeu a respeito dos anúncios da
internet, oportunidades que ele tem de entrar nesse mundo
e oportunidades que você identificou fazendo perguntas pra
ele. Pegue todas essas melhorias para ajudar no fechamento
do contrato.

24
 É muito importante para quem está começando
entender que precisa ter um CNPJ, afinal, você quer passar
mais credibilidade e empresário fala melhor com empresário.
Você precisa ter no mínimo um MEI – que você abre on-line,
em dez minutos e paga R$ 50 por mês – dito isso, você precisa
fechar um contrato com ele, falando todas as regras do jogo, o
que vai fazer e o que não vai fazer. E aqui é muito importante
prestar atenção em um detalhe: você vai fazer a gestão do
tráfego, os anúncios, e não os criativos, textos e nem arte;
isso quem faz são outros profissionais, que o empresário já
precisa ter na estrutura mínima de comunicação.

25
26
 Agora que você já entendeu como fechar seus
contratos de tráfego para negócios locais, você deve estar
se questionando: quanto é que eu cobro? Qual o valor do
serviço que eu vou oferecer para o empresário? Vamos aqui
te dar uma base de 3 tipos de gestores de tráfego e quanto
cobrar por cada um deles; lembrando que diz respeito apenas
para o serviço de gestão de tráfego, e não criação de design,
criativo, vídeos, páginas e sites. Outra coisa importante é que
esse valor é só do seu serviço, e não a quantia investida pelo
empresário nas ferramentas de anúncio; é o valor que vai
para o seu bolso. O quanto ele vai investir vai depender da
estratégia que vamos aplicar.

O iniciante/ apertador de botões

É aquele que está aprendendo a mexer no gerenciador,

sabe sobre campanhas, mas ainda não é uma pessoa muito
estratégica, não entende muito de negócios. Essa pessoa
muitas vezes é orientada no mercado a trabalhar o primeiro
mês de graça. Porém, temos que levar em consideração que
todos nós temos nosso valor e somos merecedores. Além
disso, mesmo que você trabalhe de graça um mês, você tem
custos: da internet, do seu computador, do deslocamento, da
sua alimentação quando visita o cliente. Você precisa pelo
menos cobrar o mínimo para justificar isso. E quando você não
cobra nada, você está desmerecendo seu valor, seus serviços.
E muitas vezes acontece de você trabalhar de graça e isso
não dar em nada; portanto, um pequeno custo já influencia e
faz a pessoa entender que aquilo é um serviço remunerado,
para depois não ter aquele problema de “não cobrava nada e
27
agora cobra”, e aí o empresário já está habituado a pagar algo
para você.

Já quanto aos valores que esse iniciante pode cobrar,
eles variam entre R$ 500 e R$ 1.000. Hoje, o salário mínimo
do Brasil é de R$ 1.100. Considerando isso, quem ganha
um salário mínimo? Talvez um segurança, uma empregada
doméstica – funções muito importantes, com toda certeza –
mas a sua função é fazer uma empresa vender mais. O sonho
de qualquer empresário. Se você está entregando algo de
tanto valor, você não acredita que vale pelo menos um salário
mínimo? Ou talvez até, se você ainda não se sentir seguro,
metade de um salário mínimo? Por isso, indico o valor entre
R$ 500 e R$ 1.000, pois é o quanto ele agrega de valor de
fato para o empresário. E esse valor é por plataforma: R$ 500
para fazer a gestão do Facebook Ads e outros R$ 500 para
fazer a gestão do Google Ads.

Estrategista

É o cara que já tem uma noção melhor do gerenciador,

entende de estratégia e de métricas, consegue analisar tudo,
mas ainda é um pouco técnico; sabe utilizar o gerenciador,
mas não agrega valor para o negócio. Esse tipo de profissional
pode cobrar de R$ 1.000 a R$ 2.000. Afinal, ele já tem um
portfólio, uma certa experiência e mais segurança para poder
cobrar, porque ele sabe que é esse valor que ele agrega para o
serviço de fato, e sabe que está executando tudo da maneira
mais correta possível. Porém, apenas tecnicamente.

28
 Consultor

Esse é o profissional que vai cobrar mais caro, e pode
ser você também. É quem consegue cobrar R$ 2.000 ou até
mais por plataforma. Além de ser um apertador de botões,
ser um estrategista que entende como dar os melhores
resultados dentro da plataforma, otimizar campanhas e dar
resultados, ele também consegue analisar o negócio e ajudar
o empresário a crescer. Justamente aquele grande valor, o
maior potencial do tráfego. Se ele souber analisar todos esses
dados para tomar decisões de estratégia do negócio, ele pode
facilmente cobrar os contratos mais caros do mercado. Vai de
acordo com o quanto que consegue transformar o tráfego
em uma ferramenta que vai ajudar o empresário a crescer o
negócio dele.

Agora, você precisa entender: quanto merece cobrar?

Analise bem cada um desses tipos de gestores de tráfego e
entenda em que momento você está. A partir do momento em
que você sabe isso, você consegue cobrar com mais convicção.
A melhor maneira para você conseguir transparecer para o
empresário que o seu serviço vale o que você está cobrando,
é mostrar convicção no valor do que você está entregando. E
quando você sabe o momento em que você está, vai conseguir
defender esse preço de uma maneira mais clara, não só pra
você, mas também para o empresário, algo que você e ele vão
se sentir à vontade.

29
 E todo o problema nessa história é que o prestador
de serviço, não só o gestor de tráfego em si, mas qualquer
prestador, não cobra o que merece. Às vezes tem medo de
colocar o seu preço, porque não acredita que o trabalho dele
vale tudo aquilo. Uma das grandes chaves para você continuar
crescendo, cobrando contratos mais caros é entender o seu
merecimento e, acima de tudo, se profissionalizar.

30
31
 Existem diversas maneiras para você chegar nesse
faturamento. Algumas são mais desafiadoras, outras são mais
fáceis. Obviamente, tudo vai depender da sua competência e
do seu momento.

A primeira maneira de chegar nos R$ 10 mil é através de

20 contratos de R$ 500. Porém, é bom se atentar que, quando
você tem 20 contratos você tem uma carga de trabalho alta. E
se você está cobrando pouco, você vai se limitar a esses R$ 10
mil. Provavelmente, se você quiser escalar e dar os próximos
passos cobrando esse valor, é humanamente impossível você
chegar aos R$ 100 mil de faturamento cobrando R$ 500.
Cobrar pouco pelos seus contratos de negócios locais e tentar
ganhar no volume pode ser muito arriscado, porque se você
está aumentando o volume da sua carga de trabalho, mas não
está aumentando proporcionalmente o seu faturamento, em
algum momento vai dar problema e você vai se ver refém do
seu negócio, se tornar funcionário da sua própria empresa.
A segunda opção é, em vez dos 20 contratos de R$ 500,
fechar 10 contratos de R$ 1.000. Parece mais atrativo, certo?
Metade do trabalho pelo mesmo ganho.

QUAL É A MANEIRA MAIS FÁCIL DE ESCALAR

SEU SERVIÇO?

Quando você quer escalar o seu serviço, a maneira mais

fácil é aumentando preço, porque a carga de trabalho pode ser
uma maneira difícil de se gerenciar. Quando você entende que
você faz um bom serviço, precisa rapidamente aumentar seu
preço e se valorizar mais, porque isso vai te ajudar a encurtar
32
seu caminho para os R$ 10 mil por mês. Essas maneiras – com
20 e 10 contratos – são as de que um apertador de botões
consegue chegar aos R$ 10 mil de faturamento por mês.

Para aumentar o valor do seu contrato você precisa

agregar mais valor ao seu trabalho. Por isso, os estrategistas
conseguem aumentar o seu preço a ponto de fazer sete
contratos de $ 1.500. Isso vai dar R$ 10.500. A essa altura do
campeonato, você deve se questionar: o que faz mais sentido?
Você ser um apertador de botões ou um estrategista? Afinal
de contas, o apertador de botões vai ter o mesmo trabalho
do estrategista. A diferença é que o estrategista aprendeu
a agregar mais valor ao contrato dele, se profissionalizando,
aprendendo mais e isso o ajudou a cobrar preços maiores.
Então, o que vale mais? Se profissionalizar e cobrar mais caro
ou continuar fazendo um serviço meia boca, cobrando mais
barato e trabalhando até o dobro do que um estrategista?

Mas você pode ainda ir além: se você quiser escalar o seu

negócio de uma forma saudável, você precisa considerar ser
um consultor. No fim das contas, o trabalho que o apertador
de botões faz, que o estrategista faz e que o consultor faz, é o
mesmo. A diferença é o quanto você consegue agregar de valor
ao serviço que você está prestando, não só dando resultado,
otimizando campanhas, entendendo tudo que precisa para
fazer um bom tráfego, como também conseguindo agregar
valor ao negócio através de estratégias, pensando o negócio,
sendo um braço direito do empresário. O consultor é aquela
pessoa que, quando tem uma reunião para tomar decisões
dentro de uma empresa, é chamada para participar; porque
33
sabem que a opinião dela é relevante para o futuro do negócio.
Esse é o profissional que vai conseguir fechar os melhores
contratos.

3 MANEIRAS DE UM CONSULTOR CHEGAR AOS 10

MIL REAIS DE FATURAMENTO.

Um consultor, quando agrega tanto valor assim para o

negócio, ele cobra tranquilamente acima de R$ 2 mil. E para
chegar em R$ 10 mil de faturamento bastam 3 contratos de
R$ 3.500. Se você quiser ir além ainda, dois contratos de R$
5 mil agregando mais valor ainda ao seu serviço. E o ápice
das coisas, onde você já vai ter masterizado, já vai conseguir
escalar ainda mais seus resultados, quando você consegue
cobrar R$ 10 mil em um único contrato. Mas para que você
chegue a esse ponto você precisa masterizar todas essas
etapas e entender o que você quer para você, com o que você
se sente mais confortável para fazer.

34
35
 Nas últimas aulas falamos sobre como fechar seus
contratos, quanto você vai cobrar, mas agora vamos falar de
como começar a executar esse trabalho de gestão de tráfego
para negócios locais.

Uma das coisas mais importantes de um projeto de

tráfego é o briefing. O briefing nada mais é do que uma
reunião que você faz com o seu cliente para poder entender
um pouco mais do negócio dele. Mais de 90% dos problemas
que acontecem durante um contrato de tráfego poderiam ter
sido resolvidos se houvesse um bom briefing. Se hoje você
não está fazendo um bom briefing, provavelmente você pode
ter problemas no futuro, porque essa é a parte de alinhamento
de expectativas, suas e do empresário, para que no final das
contas vocês consigam trabalhar bem juntos.

Você pode ter um formulário de briefing, com todas

as perguntas que você deve fazer ao empresário, para
poder entender coisas importantes que vão te ajudar a criar
estratégias de tráfego depois para esse negócio.

As perguntas vão desde como eles vão pagar pelos

anúncios, os acessos que você precisa para gerenciar esses
anúncios, passando por perguntas sobre a empresa em si, e
também do mercado em que ele está inserido – referências
e concorrentes. São perguntas que você precisa para fazer
as configurações dos seus anúncios, e até as estratégias que
você precisa criar.

36
 Na primeira seção do formulário você vai ter perguntas
que são para configuração das contas para anunciar:

• CNPJ;
• Forma de Pagamento;
• Localizações que o empresário atende;
• Como conseguir acesso ao Facebook ADS;
• Google ADS;
• Planilhas do negócio (faturamento, volume de vendas).

Na segunda seção as perguntas são:

• Qual produto /serviço do seu cliente;

• História do negócio.

O que o empresário fala sobre a empresa dele? Muitos

empresários vão falar coisas maravilhosas quando perguntados
sobre o negócio deles. O dono de um restaurante vai dizer
que tem a melhor cozinha, os melhores insumos, os melhores
produtos, um cozinheiro maravilhoso...sempre vai falar muito
bem do próprio negócio. Afinal, é como se fosse o filho dele.
Às vezes, muito do que ele fala não está aparecendo nas redes
sociais. Não adianta só ser bom; você precisa mostrar que é
bom. Mostrar tudo que tem de valor e seus diferenciais, para
que as pessoas entendam de fato aquilo que você oferece.
Muitas vezes o empresário guarda isso para si. E nessa seção
você vai arrancar um pouco mais desses detalhes do negócio,
e que você também pode utilizar no momento do fechamento.
Se você conseguir entender bem o negócio da pessoa e vê
que ele não está comunicando aquilo que deve comunicar,
você já tem oportunidade de melhoria. 37
 Na terceira seção desse formulário estão as perguntas
mais importantes e as que mais ajudam a criar estratégias
para o negócio:

• Entender quem são os concorrentes;

• Quem são as referências.

Os concorrentes são aquelas que tentam vender a

mesma coisa do que ele, as pessoas que estão inseridas no
mesmo mercado e estão brigando para dominá-lo. Mas as
referências são aqueles nos quais o negócio se inspira. Então,
às vezes não estão na cidade: são de fora, no exterior, mas
mesmo assim precisamos entender essas referências, para
entender onde esse empresário quer chegar. E, acima de
tudo, outra pergunta que é relevante, para entender bastante
de mercado é:

O cliente tem um preço maior, na média ou abaixo

do mercado?

Se ele tem um preço acima do mercado, é porque muito

provavelmente ele está posicionando o negócio dele como
algo diferenciado, trabalha na diferenciação; ele não briga
por preço, ele quer brigar para entregar melhor qualidade
e vai cobrar caro por isso; já quando ele está na média do
mercado, significa que todos aqueles que estão em volta
entregam coisas parecidas, e a gente vai ter que encontrar
e mostrar alguns diferenciais para poder convencer que a
minha solução é melhor do que a do concorrente. E quando
meu preço é mais barato, significa que a briga é por quem
38
vai dar mais desconto. Se você entende isso claramente, você
vai conseguir definir quais tipos de estratégia vão funcionar
melhor para esse tipo de negócio. Outra pergunta maravilhosa
nessa seção é:

O que sua empresa oferece que seus concorrentes

não oferecem?

Isso é muito importante para o empresário conseguir

mostrar de fato o que ele entende como sendo o diferencial do
mercado que ele tem comparado com os outros concorrentes.
Mas, acima de tudo, não só o que não oferece, mas o que oferece
de fato. Esses pontos precisam ser destacados, para mostrar
que esse negócio é melhor do que os dos concorrentes.

Finalizando, em dois momentos desse formulário

há perguntas parecidas, em que você pergunta se há algo
interessante para falar sobre o negócio. Essas perguntas
abertas são justamente para deixar o empresário falar
o quanto ele é apaixonado pela empresa dele; é aquele
momento em que ele fala de como tudo aconteceu, como ele
conseguiu crescer e tudo mais. E você precisa saber desses
detalhes, porque tudo pode ser utilizado na comunicação. E
quanto mais você consegue entender negócio, o propósito
do empresário e o que a empresa está fazendo para atingir os
objetivos dela, mais isso te ajuda a criar campanhas que vão
conseguir te entregar o melhor resultado.

39
 Nessa primeira reunião de briefing que você vai ter,
é muito importante que você utilize isso para alinhar as
expectativas, entender o que o empresário quer de fato
e como você vai ajudá-lo a conseguir ter esses resultados.
Essa reunião tem que ser muito transparente, tem que ser
uma conversa aberta; você vai utilizar dessas perguntas do
formulário justamente para poder provocá-lo a falar tudo
que ele tem na cabeça no formulário. Esse alinhamento de
expectativas e essa transparência são fundamentais para
a saúde dos projetos que você vai desenvolver. É muito
importante ter essa conversa muito clara com o empresário.

40
41
 Facebook ADS ou Google ADS: qual o melhor? Qual vai
funcionar para negócios locais? Depende do tipo de negócio
e a maneira como ele se posiciona e vende seu produto. Tudo
isso vai influenciar em qual ferramenta a gente vai usar para
anunciar. É bom lembrar que as duas podem ser utilizadas
sempre, pois irão se complementar. Mas você precisa entender
como vai usar as duas a seu favor para entregar resultados para
o negócio local. Para você tomar a decisão de qual ferramenta
vai ser melhor para utilizar em determinado tipo de negócio,
você precisa entender primeiro que, o Facebook ADS é uma
ferramenta de atenção e o Google ADS uma ferramenta de
intenção.

Facebook Ads Google Ads

Ferramenta de Atenção Ferramenta de Intensão

O que isso quer dizer? Vamos pensar agora no
comportamento de consumo das pessoas que estão
utilizando o Facebook e o Instagram: basicamente estão lá
com o celular, passando pelo feed, até que encontram algo
que gostem, curtem e continuam sua jornada. O Facebook
ADS e o Instagram, são ferramentas onde a pessoa está as
utilizando no dia a dia, estão consumindo em seu momento
de lazer, conteúdo do seu interesse até que certo momento
algum tipo de conteúdo ou anúncio pode chamar a atenção da
pessoa para algo que ela queira. E essa chamada de atenção
é algo que você precisa fazer para conseguir dar resultados
para o negócio local. Porém, para você chamar atenção, você
precisa ter a comunicação certa e estar entregando-a para
42
a pessoa certa. No Facebook ADS, a gente consegue fazer
esses filtros para direcionar os anúncios para as pessoas que
possam ter interesse para esse tipo de conteúdo. Já no Google
ADS, o comportamento é um pouco diferente. Quando a
gente utiliza o Google? Como é isso no cotidiano? A gente
utiliza o Google quando a gente precisa de algo e tem uma
necessidade. Por que é uma ferramenta de intenção? Porque
a gente vai utilizar ela para procurar as coisas que a gente
está querendo, está precisando. Temos uma alta intenção,
quando estamos procurando por aquilo; se estou procurando
encanador, possivelmente é porque eu estou precisando de
um encanador. Nesse momento da jornada é muito importante
que quando a pessoa esteja procurando por aquele seu
produto ou serviço, você esteja lá bem ranqueado para pode
oferecer para essa pessoa.

Entenda que existem tipos de negócios onde você vai

preferir anunciar no Facebook ou no Google, de acordo com
o tipo de produto ou serviço que ele oferece. Afinal, tem
produtos que a gente precisa em momentos que a gente tem
uma necessidade e temos a intenção de ir atrás daquilo e tem
produtos onde a gente cria desejo, chamamos atenção das
pessoas para poder oferecer esse tipo de produto ou serviço.

43
 MATRIZ DOS NEGÓCIOS LOCAIS.

No eixo vertical está o valor do produto/serviço. Nos

quadrantes superiores temos os produtos e serviços com o
ticket mais alto e na parte inferior, os produtos e serviços com
ticket mais baixo. Na faixa horizontal você tem o motivo da
compra: se é por necessidade ou por desejo.

Baixa Recorrência Baixa Recorrência

Venda Simples e complexa Venda Complexa
Propecção Passiva e Ativa
$$$ Prospecção Ativa

Necessidade Desejo

Alta Recorrência Alta Recorrência

Venda Simples e complexa
$ Venda Simples
Propecção Passiva e Ativa Prospecção Passiva

Seguindo essa matriz, podemos ter no quadrante

superior direito algo que a pessoa compra por desejo e o valor
é elevado. Vamos usar como exemplo uma concessionária de
veículos: é uma loja que tem baixa recorrência – você compra
um carro quantas vezes por ano? Uma vez e olhe lá. Ou seja,
um carro, além de ser um produto caro, é um produto que
não se vende a todo momento; ele possui momentos de
44
compra específicos. Sendo assim, a venda de um carro é algo
complexo. Se a pessoa só precisa de um carro, e ele é muito
caro, demora de fato para que essa venda aconteça e existem
diversos influenciadores no meio do caminho que vão ajudar
na tomada de decisão da compra. Isso quer dizer que no
momento que você for vender esse produto ou serviço, você
vai precisar de alguém que esteja lá para explicar todos os
diferenciais, todos os pontos sobre esse produto ou serviço,
para convencer o cliente de comprar. Essa jornada é uma
jornada em que você vai ter que encontrar as pessoas que
estão de fato interessadas e depois que você encontra essas
pessoas, ainda precisa ajudá-las na tomada de decisão e
vender ativamente para que elas comprem de você, e não
do concorrente. Nesse mesmo quadrante podem estar outros
negócios, como venda de imóvel, que também acontece de
tempos em tempos e precisa de um convencimento para que
aconteça; venda de produtos de decoração, porque a pessoa
vai comprar só de tempos em tempos (já que vai decorar a
casa dela uma vez e depois até querer mudar de novo vai
demorar). Todos os negócios, onde o consumidor não tem
uma necessidade imediata e precisamos criar desejo nele
para poder comprar esse produto ou serviço é muito caro,
o processo de vendas vai ser mais demorado e aqui vamos
utilizar muito do Google para estar presente no momento
em que as pessoas estiverem pesquisando por esse produto.
E também podemos usar o Facebook para criar desejo pela
casa nova, pelo carro novo. Nesses casos você pode usar as
duas ferramentas dessa forma.

45
 Vamos continuar falando de desejos, porém de desejos
de produtos mais baratos, que a gente compra com mais
frequência; são os produtos que se encaixam no quadrante
inferior direito, como uma loja de roupas. Um comércio desse
tipo tem uma alta recorrência – a gente precisa e está sempre
querendo comprar roupas novas, seja pelo nosso estilo, seja
porque precisamos de fato. Sempre estamos comprando esse
tipo de produto. E essa venda acaba sendo uma venda mais
simples: muitas vezes a pessoa já vem convencida de que
precisa daquilo; porque é uma roupa que ela deseja ou precisa
de fato. E esse tipo de venda, a prospecção vai ser muito mais
simples. Aqui, vamos trabalhar principalmente no consumo
mais possível do consumidor, criar desejo e fazer com que ele
venha até nós comprar esse produto. Além da loja de roupas,
um salão de beleza, por exemplo, é um serviço que também
se encaixa aqui. Muitas vezes a cliente prefere economizar –
porque são serviços caros – e fazer algumas coisas em casa,
por conta própria, mas se estivermos ali, criando esse desejo
para ela, conseguir criar essa vontade de que ela pinte o
cabelo ou faça as unhas e vá até o estabelecimento, ela vai
muitas vezes por impulsividade em querer fazer isso, mesmo
podendo fazer em casa.

46
 Outro exemplo que a gente tem é de um restaurante.
O ser humano tem necessidade de comer todos os dias, mas
existem coisas específicas, como um sushi, que é uma coisa
mais cara, que não está no nosso cotidiano, e que precisamos
criar desejo, fazer com que o nosso cliente venha consumir
isso. Não tem um ticket alto, mas precisamos criar desejo para
fazer com que as pessoas de fato venham até nós. E quando
estamos falando de criar desejo, principalmente, vamos
utilizar em baixo ticket, o Facebook muitas vezes mais do que
o Google. Isso quer dizer que não vamos utilizar o Google?
Não. Mas vamos usar em menores proporções e concentrar
as verbas e estratégias principalmente dentro do Facebook
ADS.

Agora vamos para o quadrante superior esquerdo,

onde estão ali a necessidade e o alto ticket, o preço mais
caro; nesse quadrante podemos dar o exemplo de uma
clínica de estética. É um quadrante com uma recorrência um
pouco mais baixa: se é mais caro, menos pessoas vão acabar
comprando com recorrência; se uma pessoa for fazer botox,
ela vai provavelmente fazer uma vez e voltar depois de um
tempo, já que o procedimento é caro e não precisa ser refeito
em um espaço curto de tempo. Se a pessoa estiver precisando
de botox, ela entende que ela vai ter que ir atrás disso.
Uma pessoa de 60, 70 anos, que já estiver com a pela mais
enrugada, vai precisar fazer um botox; é uma necessidade
muito clara para as pessoas mais velhas. Mas como eu
convenço pessoas mais novas a também fazer botox? Para
cuidar da pele, longevidade, não prejudicar no longo prazo?
Temos então, dois tipos de consumidor: o consumidor que
47
tem uma necessidade do momento e o consumidor que nós
vamos criar uma necessidade. E aqui, vamos ter uma venda
simples e uma venda complexa. Vai ser simples vender botox
para uma pessoa mais velha, mas vai ser mais complexo vender
para uma pessoa mais nova. Então, aqui temos negócios que
atendem a essas duas necessidades: mais imediatas e as que
são criadas nas pessoas. A prospecção aqui pode ser tanto
ativa quanto passiva.

Prospecção ativa é quando eu posso convencer uma

pessoa que ela precisa fazer botox e prospecção passiva
é quando a pessoa se sente convencida que precisa disso.
Outro exemplo, para deixar ainda mais claro, vamos imaginar
agora uma clínica de cardiologia. As pessoas mais jovens
nunca foram no cardiologista, geralmente. Será que existe a
necessidade fato? Primeiro ponto. Agora, vamos pensar em
quando vai haver uma necessidade imediata: quando a pessoa
tiver um ataque cardíaco. Essa pessoa pode ser mais jovem ou
mais velha – obviamente, a incidência é maior em quem tem
mais idade. Segundo ponto. Mas, o cuidado do coração pode
ser feito a vida inteira, porém só percebemos a necessidade
quando ficamos mais velhos; por que essa necessidade pode
ser em um momento em que realmente estou necessitado
tanto quanto uma maneira de prevenção? Porque quando
você precisa daquilo e procura um médico, você vai pagar
na hora o que precisar, não importa o valor; você não hesita
em procurar o melhor médico para atender você ou alguém
da sua família. E, quando ainda estamos como prevenção, é
necessário instigar um pouco mais, mostrar que a pessoa tem
necessidade de ter esse cuidado. Esse tipo de negócio vai
48
atender tanto necessidades imediatas, quanto necessidades
de prevenção. Quando a pessoa vai procurar por aquilo porque
ela entendeu que precisa, tem a necessidade de ter aquela
prevenção. Vamos pra outro nicho, agora para entender e
masterizar isso de fato: um exemplo de uma instituição de
ensino, uma faculdade ou pós-graduação. É algo que as
pessoas precisam, mas que ainda não estão preparadas. Então,
você precisa tanto trabalhar para encontrar as pessoas que
precisam dessa formação imediata e estão querendo fazer,
quanto precisa que certas pessoas que ainda estão pensando
ou juntando dinheiro vejam a sua instituição quando forem
tomar a decisão, para ingressar nela, e não na do concorrente.
Nesses casos, vamos usar o Facebook e o Google nas mesmas
proporções. Vamos utilizar o Google para estarmos presentes
quando a pessoa tiver necessidade imediata, porém, posso
colocar também uma verba em Facebook, conscientizando
essa pessoa de que ela precisa daquilo, de um cuidado prévio
com o coração ou fazer botox. Essas duas ferramentas vão se
complementar bem para as estratégias desse tipo de negócio.

Vamos agora para o último quadrante, que é a

necessidade com baixo ticket. Nesse quadrante, você vai ver
alguns tipos de negócios, mas vamos utilizar como exemplo
um serviço de lavagem de carros. Esse tipo de negócio, é
onde você vai ter alta recorrência. As pessoas entendem a
necessidade de estarem lá todos os meses, e vão ter vendas
simples e vendas complexas: existem pessoas que não
entendem que precisam lavar o carro todo mês e existem
pessoas que lavam e mantêm o carro limpo. Dessa forma,
podemos fazer tanto prospecção ativa, quanto passiva. Posso
49
tanto ter as pessoas vindo até o meu lava-rápido, entendendo
a necessidade de lavar o carro, quanto eu posso ativamente
– se eu tiver uma lista de clientes – ir atrás deles. Na verdade,
nos quadrantes de necessidade, nós podemos tanto ir atrás
do nosso consumidor, quanto podemos fazer com que eles
venham até nós. Uma academia é outro bom exemplo. Às
vezes, você sente a necessidade de começar a fazer exercício
físico, seja por problemas de saúde ou porque você não está
se sentindo bem fisicamente; mas, também, a academia
pode provocar que você sinta isso. Se eles fizerem anúncio
justamente batendo nessas dores, falando que você deveria
fazer exercício físico e se preocupar com seu peso e com a sua
saúde, eles também podem criar essa necessidade em você.
Então, existem essas duas formas desses negócios atraírem
oportunidade. Nesse último quadrante você vai poder utilizar
o Facebook e o Google nas mesmas proporções. Utilizar
o Google para essas pessoas que já têm essa necessidade
imediata de lavar o carro, ou ir em uma academia, e já têm isso
claro para elas, ou também utilizar o Facebook justamente
para fazer essas provocações e criar essa necessidade para as
pessoas, de começar uma academia ou limpar o seu carro.

Agora que você entendeu os tipos de quadrantes,

você consegue olhar para um negócio local e entender qual
estratégia você pode utilizar para ter melhores resultados.

50
 No primeiro quadrante, onde você tem o ticket mais
elevado e seu motivo de compra está orientado pelo desejo,
você vai utilizar principalmente o Google ADS (70%) e depois
o Facebook ADS (30%). No Google, você vai encontrar as
pessoas que de fato estão preparadas para esse momento
de compra; elas vão pesquisar pelo carro ou pela casa que
estão procurando. Essa tomada de decisão é mais demorada,
então eles vão pesquisar muito e ainda visitar uma corretora
ou concessionária para, enfim, tomar essa decisão. E os
30% do Facebook são justamente para continuar criando
desejo nessa pessoa que já fez essa primeira busca. É o que
chamamos de remarketing: ficar “perseguindo” essas pessoas
para convencer elas que têm que comprar de você aquele
produto ou serviço.

No quadrante inferior direito, onde o desejo é o motivo

de compra e o ticket mais baixo, vamos utilizar exatamente o
contrário: Facebook ADS com 70% e Google ADS com 30%.
Porque para esse tipo de produto que tem uma compra mais
impulsiva, eu preciso obrigatoriamente criar o máximo de
desejo possível. Vai existir demanda no Google? Vai. Mas a
criação de desejo e o posicionamento de marca vai influenciar
muito no momento da compra, e você precisa estar presente e
criando desejo, mas precisa estar presente quando as pessoas
estão procurando por aquilo, estão querendo comprar aquilo.

51
 Agora, nos quadrantes superior e inferior esquerdos,
onde a gente tem a necessidade como motivo de compra, tanto
no alto quanto no baixo ticket vamos usar proporcionalmente
o Facebook e o Google, 50% em cada uma das duas. Porque
você vai ter que estar presente quando a pessoa tiver uma
necessidade imediata, mas também tem que estar presente
naquele momento em que a pessoa ainda está em dúvida, se ela
precisa ou não daquilo, então precisa estar lá convencendo-a
de que ela precisa sim do meu produto ou serviço.

No momento em que você domina essa matriz, entende

qual é o tipo de negócio e onde ele tem que estar presente
para poder criar oportunidades de venda e de crescimento,
você consegue criar estratégia e dar resultados para qualquer
negócio local.

52
53
 Agora que você já sabe quando utilizar Facebook
ADS ou Google ADS, vamos falar sobre a estratégia por trás
dessas ferramentas. Como vamos aplicar uma estratégia que
vai funcionar para cada um dos negócios locais que a gente
for atender.

FUNIL TNL

Funil TNL, é uma estratégia padrão de tráfego para

negócios locais. Você já deve ter ouvido do funil do marketing
digital, e é ele que vai ser adaptado para a realidade dos
negócios locais. São basicamente 3 etapas para explicar essa
jornada dentro dos negócios locais.

54


Público Frio
Não sabem quem somos, mas precisam da nossa solução

Na primeira etapa (topo do funil) está o público frio, as

pessoas que não sabem quem nós somos, porém precisam
da nossa solução. Essa vai ser a maioria dos moradores da
cidade. O que você precisa nessa primeira etapa é se tornar
conhecido, mostrar que seu negócio existe e como ele pode
ajudar as pessoas, quais problemas ele resolve.

Público Morno
Sabem quem eu sou, mas ainda procrastinam a decisão de comprar
de mim

Agora vamos falar do meio do funil, onde fica o público
morno, as pessoas que já ouviram falar de você. Elas sabem
quem você é, mas ainda procrastinam a decisão de comprar
de você. Talvez elas ainda não entendam exatamente o que
seu negócio oferece. Assim como diversos estabelecimentos
que devem ter na sua cidade, que já viu por aí, mas nem
55
sabe exatamente o que ele vende. É justamente isso. Nessa
etapa, precisamos entregar anúncios para as pessoas que nos
conhecem mostrando um pouco mais do que oferecemos:
os diferenciais, a proposta de valor, os serviços, produtos,
horários de funcionamento, localização. É muito importante
enfatizar que o óbvio precisa ser dito. Precisamos responder
todas as perguntas que as pessoas têm em relação ao nosso
negócio. Nessa etapa, vamos nutrir nosso potencial cliente
com mais informações.

Público Quente
Já sabem quem eu sou e procuram pela minha solução

Temos então o fim do funil, onde está o público quente:

as pessoas que já sabem quem você e procuram pela sua
solução. As pessoas que já estão prontas para comprar, e nessa
etapa você precisa fazer ofertas, seja fazendo promoções,
oferecendo condições especiais, chamando essa pessoa para
o seu estabelecimento ou até fazendo com que ela peça
pelo Whatsapp. Você simplesmente vai fazer ofertas para as
pessoas que já estão preparadas para comprar de você.

56
 Agora que você entendeu como funciona a jornada do
consumidor do negócio local, é necessário entender como
distribuir seu orçamento e investir em cada etapa do funil
para que você tenha resultados.

Nos negócios locais é meio contraintuitivo, é diferente

do e-commerce, do afiliado, do lançamento, porque vamos
colocar 70% da nossa verba no topo do funil, porque
precisamos fazer com que as pessoas nos conheçam. Esse
70% da verba no topo é justamente em campanhas de alcance,
para fazer com que o máximo de pessoas saibam quem você
é. Já no meio do funil, vamos utilizar 20% da verba, para as
pessoas que agora sabem quem eu sou e já se interessaram
de alguma forma; vou utilizar campanhas de envolvimento,
de visualização de vídeo para justamente entregar mais
conteúdos explicando o meu negócio, mas agora com uma
abordagem diferente. No topo, você quer que as pessoas
te conheçam, e agora no meio quer mostrar porque você é
melhor que a concorrência para o cliente querer comprar de
você no final.

No fim do funil, você vai colocar só 10% da sua verba.

Nesse funil, você precisa entender que no topo são todas as
pessoas da sua cidade; digamos que ela tenha 2 milhões de
habitantes. A maioria das pessoas, não sabem quem você é,
mas precisam da sua solução; então primeiro você vai usar
as campanhas mais baratas – que são as campanhas de
alcance – para trazer pessoas que possam estar interessadas
no seu produto ou serviço. Já no meio, esse público diminui
consideravelmente, de 2 milhões para 100 mil pessoas, por
57
exemplo, que já estão interessadas no seu negócio. Essas 100
mil pessoas, nem todas elas estão de fato preparadas para
comprar de você. No fim do funil, digamos que você vai ter
10% ou 20% disso. Então, por que a gente usa uma verba
menor no fim do funil? porque são poucas as pessoas que
estão preparadas para comprar de você.

Se distribuir a verba dessa forma, você está garantindo

que está trazendo gente nova no topo, no meio que está
nutrindo essas pessoas e mostrando que você é a melhor
solução para o problema dela, e no fim fazendo oferta
especificamente para quem comprar de você.
O problema e o grande motivo do porquê muitos
empresários que já investiram em tráfego não terem resultados,
é porque muitas vezes eles tentaram apenas fazer ofertas, e
não seguiram o funil TNL para ofertar para as pessoas certas.
É como se eu andasse de noite na rua e do nada, quando
passasse uma pessoa, eu a pedisse em casamento. É uma
proposta completamente indecente. Essa pessoa nem sabe
quem é você, no meio da noite. É totalmente indecente. E
é a mesma coisa quando você tenta ofertar o seu produto
para alguém que nem te conhece. Por isso o funil TNL é
fundamental, e sempre traz resultados a médio prazo. Sempre
que você estiver trabalhando isso, você vai ter certeza que
está trazendo pessoas novas, nutrindo essas pessoas e no
final fazendo ofertas para as pessoas certas.

58
 Quanto é preciso investir para aplicar o funil TNL? Essa
resposta é muito simples. Basicamente, você tem 3 etapas
do funil. Nessas 3 etapas você precisa pelo menos investir
a verba mínima: no Facebook é um dólar (R$ 5,50). Então,
você vai investir esse valor no topo, no meio e no fim. Isso dá
um total, por dia, de R$ 16,50. Se eu multiplicar isso por 30
dias, vai dar aproximadamente R$ 500 por mês. Você precisa
pelo menos investir o mínimo para garantir constantemente o
fluxo.

O funil TNL já foi aplicado em diversos negócios e

quando você começar a aplicar também vai obter resultados
consideráveis. É bom dizer que o funil TNL funciona para
qualquer tipo de negócio, mas você precisa entender quando
você vai utilizar o Facebook, quando vai utilizar o Google e
quando casar toda essa estratégia. Você vai conseguir criar
estratégias para qualquer tipo de negócio local. Um detalhe
importante: você precisa estar investindo simultaneamente
em todas as etapas do funil, afinal de contas, você tem que
estar presente em toda a jornada do cliente. Então, você
sempre vai estar investindo em campanhas de topo de funil,
meio de funil e fim de funil.

59
60
 E como você consegue mensurar o sucesso das
estratégias que está aplicando? Antes de falar de métricas,
tem uma coisa que você precisa entender como gestor de
tráfego para negócios locais que não depende só de você os
resultados do negócio. Digamos que você comece a atender
um restaurante, que te deu como meta lotar o estabelecimento.
Afinal, ele quer faturar mais. Só que no momento em você lota
o restaurante, alguns problemas podem acontecer: o pedido
atrasar, o garçom destratar o cliente que está ali, o prato vir
errado, enfim, alguns inconvenientes que se o negócio não
estiver preparado, vai acabar prejudicando o negócio da
empresa e consequentemente prejudicando os resultados
do tráfego. Não adianta o empresário só querer aumentar a
demanda dele, e não estar preparado para entregar uma boa
experiência para o seu cliente. Certifique-se sempre de que o
empresário está preparado para atender essa demanda que
você vai criar.

NEGÓCIOS DE BRANDING

São negócios que você precisa atingir mais pessoas,

ganhar mais visibilidade e isso consequentemente vai gerar
vendas.

As métricas fundamentais para os negócios de branding

são basicamente 2: você precisa saber se está pagando o
custo por resultado mais barato possível, para fazer com
que as pessoas te vejam mais. Se você estiver fazendo uma
campanha de alcance, de desenvolvimento, você precisa
garantir que está pagando o custo mais barato, porque aí
61
a sua verba está sendo eficiente para fazer com que você
atinja mais pessoas e tenha o maior retorno possível com o
mínimo de investimento. E a segunda métrica é o aumento de
audiência, se ele está sendo cada vez mais visto.

TIPOS DE NEGÓCIO COM O OBJETIVO DE FAZER

CAMPANHAS DE BRANDING

Vamos ver agora alguns exemplos de clientes que

gostariam de campanhas de branding. Um personal training,
por exemplo, num contexto geral, ele ganha bem ou ganha
mal? Existem aqueles que vão ganhar menos, existem os
que já estão mais consolidados e outros ainda que ganham
mais do que médicos e grandes empresários até. Existe
sempre, em todas as profissões, alguém que é bem-sucedido.
Então você precisa entender que os contratos de branding
são oportunidades que são muito boas, porque você pode
cobrar um ticket mais elevado e vai ter menos trabalho do
que em um contrato de vendas. Dentro dos diversos negócios
e profissões que tem na sua cidade, existem negócios que
precisam começar a vender, negócios que precisam vender
mais e negócios que já estão consolidados. E esses contratos
de branding são contratos muito bem pagos e que o trabalho é
mais simples, ajudando essa pessoa a se tornar mais conhecida
e uma referência na sua cidade. Mas 90% dos contratos são
de venda, onde a maioria dos negócios querem começar a
vender ou vender mais.

62
 NEGÓCIOS DE VENDA

Especificamente, focados 100% em vendas, onde você

vai olhar na última linha, a métrica principal: o dinheiro no banco.
Vendo se você está aumentando o faturamento do empresário.
A principal métrica no final do dia, para esses negócios é
dinheiro no banco. Muitas vezes as métricas do gerenciador
podem estar boas, mas no final do dia, não significam ter mais
dinheiro na conta. Da mesma forma que pode acontecer o
contrário, ter métricas ruins com mais dinheiro. Nos contratos
de venda, você precisa estar acompanhando o faturamento
do negócio. E dentro dos negócios de venda, você tem mais
dois subtipos: os negócios onde você vai captar leads e os
negócios onde você vai chamar atenção para os negócios.
Quando o objetivo é captar leads, é mais simples, porque
você vai olhar o quanto está pagando por lead e o quanto
que vendeu de fato. Já para negócios em que você precisa
chamar atenção, é um pouco diferente. Um restaurante, por
exemplo. Como vamos saber se a pessoa viu o anúncio e foi
até o restaurante? Não tem como. Podemos até rastrear quem
entra em contato pelo Whatsapp e pede delivery. Mas as
pessoas que viram o anúncio e foram até o estabelecimento,
não tem como saber. Segundo uma pesquisa feita pela Nike,
uma pessoa vê a marca 14 vezes antes de tomar uma decisão
de comprar um produto; então a frequência com que você
aparece para a pessoa vai influenciar na decisão de compra.
Não necessariamente você vai conseguir mapear todas as
vendas, mas você vai conseguir saber se está mantendo uma
frequência necessária para que as pessoas venham comprar
de você, e no final do dia você vai olhar o faturamento: se ele
63
estiver aumentando e a visibilidade do seu cliente também,
significa que você está fazendo um bom trabalho. Mas falando
de métricas mais técnicas, dentro do gerenciador de anúncios
do Google, você precisa saber quanto é que você está
pagando pela ação em cada etapa do funil: o CPR (custo por
resultado), o quanto você está pagando por uma campanha
de envolvimento, de visualização de vídeo, por uma campanha
de tráfego para as pessoas clicarem. Você precisa gerenciar
o valor que você está pagando nisso. Ou seja, basicamente o
CPR por etapa no funil. Se é uma campanha de envolvimento,
quanto você está pagando de custo por envolvimento. Você
tem que entender, se está pagando o mais barato possível
para entregar resultado para esse cliente. Não existe um
padrão. Cada nicho vai ter um custo por resultado diferente.

COMO SABER SE ESTOU TENDO UM BOM

RESULTADO

Você precisa analisar seu custo por resultado mínimo, e

seu custo por resultado médio. O custo por resultado mínimo,
é o quanto você pagou mais barato por aquela ação e que
tipo de ação fez com que você pagasse tão barato por isso.
Digamos que você esteja fazendo uma oferta para que as
pessoas cliquem e vão para o seu Whatsapp. Nessa oferta, se
você for muito agressivo, como dar uma sobremesa de bônus,
o custo por resultado vai ser barato, mas você tem um custo
para entregar essa sobremesa. Essa ação não pode ser feita
toda hora, porque você está queimando a sua margem. Mas
você sabe que tem uma carta na manga para alavancar as
vendas. E existe o custo por resultado médio, de acordo com
64
todas as campanhas que você fez ao longo do tempo, qual
foi a média de custo por resultado para conseguir com que as
pessoas façam a ação que você quer. Quando você entende
qual o mínimo e qual é a média que você paga, entre eles
existem a sua zona de segurança, e se está mais caro que
essa média você sabe que não está fazendo um bom trabalho
como gestor. E se estiver dentro dessa zona de segurança,
você sabe que está entregando o melhor resultado possível
para aquele cliente. E uma coisa muito importante: para que o
empresário entenda o trabalho que você está desenvolvendo,
convide ele para entender essa questão do custo por resultado
médio em cada etapa do funil. Porque assim, se você estiver
extrapolando o custo, ele pode te cobrar e vocês alinham as
expectativas para ficarem satisfeitos.

A última coisa que você precisa entender dentro dos

contratos de venda, é que nesses contratos você também
precisa acompanhar o aumento de público para entender
se você está tendo mais gente para ofertar constantemente.
Você tem as pessoas do topo que você está levando para o
meio e você precisa alimentar bastante esse meio para ter
mais pessoas para fazer oferta no fim. Quanto mais você
estiver aumentando essa audiência e quanto mais pessoas
tiver para ofertar, consequentemente mais resultado você vai
ter.

Não basta só fazer boas campanhas e entregar bons

custos por resultado. Não basta só a parte técnica. Você
precisa também alinhar expectativas e entender se ele está
satisfeito com os resultados. “Se você não entende pessoas,
65
não entende de negócios”, já disse Simon Fineck. Você
precisa entender as expectativas do seu cliente para além do
gerenciador de anúncios e entender se no final do dia você
está entregando os resultados que ele espera.

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67
 Agora já vimos todas as teorias e vamos para a parte
prática, saber um pouco mais do case de um restaurante, de
como foram criadas as estratégias para entregar resultados
ao cliente. O case é do restaurante Sushi Ponta Negra, a maior
rede de sushi da região norte e nordeste. Exatamente no meio
do estopim da pandemia, em maio de 2020, eles começaram
a aplicar estratégias de tráfego pago. E algumas decisões
foram fundamentais para chegar aos resultados de recorde
de faturamento em oito anos de funcionamento do negócio e
recorde no delivery.

Essas decisões foram fundamentadas em dados;

primeiro em uma análise do faturamento dos anos de 2019 e
2020. Basicamente o que foi analisado foi o cenário normal
- 2019 - e um momento de imprevisibilidade, quando não
sabíamos o que ia acontecer - o início da pandemia em 2020.

Nos primeiros três meses de 2020 a economia vinha

aquecida e os resultados estavam positivos, inclusive, com
uma esperança de que o ano fosse um dos melhores na
economia. Porém, um evento mudou tudo: a pandemia. O
Sushi Ponta Negra, que tem oito unidades na cidade - todas
com um faturamento sólido - e do nada, esse faturamento foi
reduzido a zero. É algo muito triste, porque muitos comércios
não tiveram opção e não conseguiram sobreviver a isso; e
negócios maiores e mais consolidados também sofreram
tanto quanto os pequenos que não estavam tão preparados,
porque eles dependiam desse faturamento que reduziu
totalmente a zero. As dívidas foram ainda maiores. Todos os
negócios, independente do seu tamanho, foram impactados
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pela pandemia. Já em 2019, a tendência de faturamento era
linear, não teve tanta alteração; em 2020, com a queda brusca,
foi preciso aprender a lidar com ela, para depois, durante o
retorno da pandemia, o faturamento ser ainda acima do de
2019. Justamente por causa das decisões tomadas naquele
momento de crise. Os resultados, mesmo com os impactos
da pandemia, foram um crescimento de 5% no faturamento
total da rede comparado ao ano anterior, aumento de 29%
do faturamento pós-pandemia comparado ao ano anterior e
recorde de faturamento em oito anos de funcionamento.

Essas decisões analisando a sazonalidade e os

acontecimentos do mercado naquele momento foram
fundamentais para desenvolver as estratégias que levaram até
esses resultados. A cada trimestre, as decisões precisavam
ser adaptadas a sazonalidade; no primeiro trimestre o
restaurante vinha com bons resultados, com crescimento em
janeiro de 12%, mesmo nunca tendo anunciado. O restaurante
fazia algumas ações apenas com influenciadores e micro
influenciadores onde eles davam produtos, faziam permuta
ou até contratavam esses influenciadores para trazer gente
nova; então eles já tinham algumas audiências, mas nunca
tinham anunciado dentro do Facebook e nem do Google. Já
em fevereiro também mesmo sem anunciar eles tinham um
crescimento de 28% comparado com o ano anterior. Mas só
que em março esse crescimento foi a zero e caiu a -20.37%. E
foi exatamente nessa época que eles começaram os anúncios.
O grande desafio era interpretar esse cenário e descobrir
com fazer com que esses danos que aconteceram ficassem
menos traumáticos para o negócio. Já no segundo trimestre
69
- abril, maio e junho - houve o fechamento total do comércio.
Principalmente em abril, quando as pessoas não podiam
nem sair na rua direito. A queda de faturamento representou
62,29% em abril e 63% em maio. Muitas empresas que
tiveram esse impacto repentino acabaram quebrando. O que
ajudou o Sushi Ponta Negra a sobreviver foram as vendas do
delivery. Porém, era difícil conseguir faturar o suficiente para
sustentar o que antes faturavam oito unidades. É importante
ressaltar também que no final do segundo trimestre houve
um aumento no faturamento justamente pela retomada
dos comércios, em junho, quando puderam voltar a abrir as
portas. E esse resultado que vinha sendo ruim melhorou um
pouco: o restaurante continuava com -15% comparado ao ano
anterior, mas foi melhorando isso nos meses seguintes devido
as estratégias aplicadas.

Dentro do cenário do primeiro e do segundo trimestre,

no primeiro não havia nada de anúncios e apenas algumas
audiências por causa dos influenciadores, e no segundo houve
o fechamento e também a retomada.

Durante o fechamento dos comércios o foco absoluto foi

para investimento no delivery para tentar fazer com que essa
perda de faturamento fosse menos traumática, mas também já
foi começado a pensar na retomada. A grande decisão tomada
nesse momento foi se puxavam o freio de mão porque não
tem dinheiro entrando ou tentava se esforçar para gastar o
que podia e então acelerar no momento da retomada; porque
a crise é um momento em que quebram muitos negócios, mas
também onde surgem oportunidades. No terceiro trimestre,
70
percebendo as oportunidades de acelerar, não só fazendo
as vendas do delivery, mas também posicionando a marca, o
restaurante conseguiu ter os melhores meses de faturamento,
com aumento nos três meses em relação ao ano anterior. Foi
um momento de crescimento em que não só consumidor
estava com aquele sentimento de sair pra rua e comer mais,
como também a marca estava posicionada para que sempre
fosse lembrada, e quando o consumidor voltasse e quisesse
ir pra rua, ele considerasse o Sushi Ponta Negra a melhor
solução pra ele.

QUAL A ESTRATÉGIA USADA PARA AUMENTAR O

FATURAMENTO?

Aumentando o número de base, de pessoas interessadas

no Sushi Ponta Negra e trabalhando na visibilidade, trabalhando
para ser sempre lembrado. Esses três meses foram focados
nisso; e nos meses de julho, agosto e setembro o leilão no
Facebook é menos concorrido do que no último trimestre -
outubro, novembro e dezembro. Trabalhando a visibilidade
nos meses mais baratos, no final do ano, quando o anúncio
encarece, a marca já tinha os seus públicos qualificados.

No quarto trimestre temos um comportamento comum

no mercado, um aumento do CPM (custo por mil visualizações).
Pagamos mais caro para os anúncios aparecerem para as
pessoas. Isso significa que se você não tiver um público
qualificado e estiver brigando por um público de pessoas que
nem te conhecem, você estará brigando com empresas que
investem milhões e milhões para atingir o mesmo público.
71
Vale muito mais a pena inverter o funil, simplesmente no final
do ano investir mais no fim do funil, para atingir as pessoas
que já estavam qualificadas na sua base.

Cada época do ano exige novas tomadas de decisões,

e é preciso ser estratégico, para entender como distribuir o
investimento dentro do funil TNL. Aqui no nosso case, em
janeiro de 2020, a distribuição da verba era zerada, já que
não havia anúncios. Já em março, a distribuição ficou com
62% no topo do funil, 6% no meio e 31% no final (foram R$
1.000 investidos). Nessa época foi investido mais no fim do
funil porque foi levada em consideração a audiência que ele
tinha construído com os influenciadores. Tinha oportunidade
e bastante gente qualificada. A tomada de decisão nesse
momento foi procurar pessoas novas, mas também investir
em oferta porque já tinha uma audiência qualificada.

Já no segundo trimestre, em abril, a verba de topo de

funil foi zerada, porque o restaurante precisava vender mais no
delivery. Com o restaurante fechado e dentro do desespero, foi
investido mais no meio para qualificar, 18%, e 82% no final para
vender mais. Foi uma ação de desespero, mas o resultado não
correspondeu também às expectativas (e decidindo acelerar,
investiram R$ 1.700). No mês de maio, logo em seguida, foi
revertido isso. O topo ficou com 40% da verba, 11% no meio e
46% no fim do funil (R$ 1.400). Você sempre deve adaptar sua
estratégia de acordo com a necessidade daquele momento e
pegar os dados do que já aconteceu e tentar otimizar para
os meses seguintes. Você precisa interpretar todo o passado
para que tome melhores decisões no futuro. No mês de junho
72
foi mantido o comportamento de investimento, já que estava
dando certo no mês de maio. E assim conseguiram bater
recorde de faturamento dentro do delivery (foram investidos
R$ 2.300 para aproveitar o Dia dos Namorados).

Já no início do terceiro trimestre, em julho, foram tomadas

novas decisões; a retomada do comércio iria acontecer, foi
investido mais em ações para poder povoar os públicos e
trazer mais gente interessada, já que o potencial agora se
multiplicaria por 8: não era mais só uma única unidade de
delivery vendendo, mas sim oito unidades dentro da cidade.
Então mais verba foi para o topo de funil, 63%, no meio de
funil 8% e no fim de funil, 27%. No mês de agosto e setembro
foi mantido o investimento porque os resultados estavam
batendo recorde mês a mês (nesses meses mantiveram a
média de R$ 1.800 de investimento).

No último trimestre, novamente o cenário precisaria ser

avaliado novamente. O custo para conseguir pessoas novas
iria aumentar, porque a concorrência iria estar maior. Como
a audiência estava sendo criada nos meses anteriores, foi
possível driblar esse aumento invertendo os investimentos;
no mês de outubro foi reduzido o topo de funil porque já
tinham grupos qualificados e seria caro conseguir gente
nova; o investimento foi de 60% para 34%, o meio do funil
ficou com 40% e manteve os 26% no fim do funil. Nos meses
seguintes foi seguido basicamente o mesmo comportamento
(investimento de R$ 2.750). O valor em dinheiro pode não
parecer muito, mas dentro de uma cidade de dois milhões
de habitantes isso faz muito impacto. O restaurante do nosso
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case está em Manaus, e atende a maioria dos bairros de lá. E
com esses valores já é possível atingir boa parte da cidade.
E o aumento de verba também deve ser decidido de acordo
com o momento que o negócio vive.

Existem estratégias, cenários, dados a serem analisados.

E à medida que você consegue tirar interpretação de tudo que
está acontecendo, você consegue dar resultado para qualquer
tipo de negócio local. Analise todos esses detalhes para
entender quais atitudes você vai tomar em cada momento do
negócio. Lembrando que tudo isso é o que um consultor de
tráfego precisa saber. Você tem que estar atento a tudo que
acontece no negócio.

Agora falando do tamanho de público. Em março de

2020 o público de envolvimento dos últimos 30 dias era
de 20 mil pessoas; é um público relativamente grande para
quem está começando a anunciar. Foi por isso que foi tomada
a decisão de já investir em oferta. Em abril (quando não foi
investido quase nada em topo de funil) foi para 30 mil pessoas;
em maio 50 mil, em junho 55 mil, em julho 70 mil, em agosto
100 mil, em setembro 110 mil, em outubro 100 mil.

Foi analisando todo esse cenário e conseguindo

antecipar tudo que iria acontecer antes do final do ano que o
negócio conseguiu criar estratégias para que fossem batidos
vários recordes de faturamento. Tráfego são testes constantes.
A melhor estratégia de marketing é aquela que você ainda
não testou. Porque se você ainda não testou você não sabe
ainda se, de fato, ela não é a melhor da sua vida.
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75
 Recapitulando tudo que vimos até aqui, perceba que
você agora sabe o que é tráfego para negócios locais e por
que isso é uma grande oportunidade. E não só isso: descobriu
também como fechar contratos, fazer boas negociações,
quantos contratos precisa fechar para chegar no faturamento
que você idealiza. Além disso, aprendeu a fazer uma boa
reunião de briefing para alinhar as expectativas e conseguir
ter resultados com o cliente que você está fechando. E a
partir do momento em que você conhece melhor esse cliente,
montar uma estratégia de Facebook e Google ADS e utilizar
o funil TNL para entregar os resultados certos. E, claro ver as
métricas que são importantes.

E para finalizar vimos um case real, que pode servir de

inspiração para aplicar na sua realidade.

Depois de tudo que viu aqui você tem as ferramentas

necessárias para começar a executar. A partir do momento
em que você terminar essa aula, comece a executar e colocar
em prática tudo que aprendeu. Afinal de contas, só assim
você vai conseguir mudar sua realidade e aproveitar essa
oportunidade que existe nos negócios locais. Se você estiver
começando agora você vai beber água limpa. Existem muitos
negócios que estão precisando dos seus serviços.

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