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UNIVERSIDADE CATLICA DE GOIS DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAO CURSO: ADMINISTRAO

MULTINVEL O RETRATO FALADO DE UMA MEGATENDNCIA

AUTOR: FRANCISCO JOS COUTINHO PAES

GOINIA / 2002

RESUMO Este artigo pretende transmitir e informar as pessoas o que se denomina de Multinvel - o Retrato Falado de uma Megatendncia, deste novo milnio, ou seja, uma radiografia de um dos maiores fenmenos na rea de venda direta do sculo passado, tambm conhecido como Marketing de Rede. Quando da sua chegada ao Brasil, o Marketing de Rede recebeu da crtica e dos entendidos o melhor dos comentrios. Para eles, era a melhor oportunidade de trabalho que havia surgido e que tinha tudo para dar certo aqui no Brasil. Segundo os seus pioneiros, os mnimos detalhes haviam sido previstos. Tudo era perfeito e o planejamento impecvel . . . Era considerado por quase todos os experts no assunto como o melhor negcio do mundo . . . um verdadeiro negcio da China! Porm, aqueles que trouxeram este negcio da terra do tio Sam, e que foram os responsveis pela sua implantao em terras tupiniquins no contavam com duas caractersticas bsicas e fundamentais: a primeira, esse negcio pode ser feito por qualquer pessoa porm, no qualquer pessoa que pode faz-lo; e a segunda, que o brasileiro alm de ser um indivduo cptico, desconfiado, que no acredita em novas tendncias; como diz o famoso jogador de futebol Gerson: - gosta de levar vantagem em tudo, certo? A maioria acreditava que ficaria milionria da noite para o dia, e o pior que ningum dizia o contrrio. A proposta inicial a de expor a idia, fundamentada no propsito de que se deve insistir para que os estudiosos e os profissionais de Marketing propaguem e encampem o Marketing de Rede como uma das modalidades de maior tendncia para este novo sculo; e que ainda, a comunidade acadmica, atravs dos professores das mais diversas Universidades brasileiras, bem como os autores por intermdio de suas obras possam a cada dia difundirem e despertarem o interesse no meio acadmico pelo estudo e a pesquisa sobre este fantstico segmento de vendas diretas que o MLM. importante que se estabelea um movimento, junto aos cursos de Marketing, a nvel de graduao e de ps-graduao promovidos pelas diversas escolas e entidades de nvel superior do pas, de comum acordo e parceria com a ABEVD (Associao Brasileiras de Empresas de Vendas Direta) buscando o apoio dos professores e diretores de cursos no sentido de inclurem nas disciplinas de Marketing os estudos sobre Marketing Multinvel O artigo tem a proposta ainda de dar um alerta geral para o que as organizaes que desenvolvem o MLM j chamam de a grande tendncia do novo sculo a Liderana Estratgica.

PALAVRAS CHAVES

MARKETING MULTINVEL MARKETING DE REDE LIDERANAS ESTRATGICAS MEGATENDNCIAS

ABSTRACT Network Marketing, also known as Multi-level Marketing or Multi-level Direct Selling, is a component of the direct selling company. It is a distribution method which takes products and services from many markets directly to the consumer through independent distributors. The present work aimed to analyse why and how the companies are using the Network Marketing as an alternative to market action. Research procedures were conducted according to the method of case study and the profiles of three companies selected for this study have been analysed as well as the Network Marketing system practices, characteristics and principle of functioning. It was through personal testimonies and by means of interviews and questionnaires provided by the executives, distributors and consumers involved in the system and bibliographic sources that the current view of the Network Marketing was attempted to be outlined. Conclusions include the model functioning principles, the existing relationships among company, distributor and consumer in the product distribution and the business opportunity. KEY WORDS MULTI-LEVEL MARKETING NETWORK MARKETING STRATEGIC LEADERSHIP

O Retrato Falado de uma Megatendncia


Autor: Francisco Jos Coutinho Paes

Multinvel

O Marketing Multinvel (MLM: multi-level marketing ), tambm conhecido como Marketing de Rede (Network Marketing), ou ainda, Distribuio Interativa (Interactive Distribution), uma das formas de negcios de mais rpido crescimento dos ltimos anos em quase todo mundo. Para a maioria dos experts que estudam as tendncias de mercado, o Multinvel se abre para o mundo dos negcios familiares e das grandes empresas como uma alternativa simples de encurtar a distncia entre o fornecedor de produtos ou servios e o consumidor final. Qualquer pessoa pode ter seu negcio prprio. No h necessidade de experincia anterior, diplomas ou referncias. Assim como no h nada que a impossibilite de chegar ao xito, a no ser ela mesma. Para Marks (1995), um dos expert neste assunto, o Marketing de Rede um sistema de distribuio, ou forma de marketing, que movimenta bens e/ou servios do fabricante para o consumidor por meio de uma rede de contratantes independentes. um sistema que elimina o intermedirio. Resumindo, ele continua: o MLM uma estratgia de baixo investimento e alto retorno para ganhar dinheiro e realizar sonhos. J o guru em marketing Kotler (2000), apesar de bastante acanhado (ele parece que no muito chegado no assunto), sequer se refere ao Multinvel como tambm ao Marketing de Rede; porm, confessa que as empresas que trabalham com o sistema de vendas diretas e/ou pessoais (cara a cara) possuem "a ferramenta mais eficaz em estgios mais avanados do processo que engloba 3 caractersticas: a interao pessoal, o aprofundamento e a resposta. Uma Verdadeira Revoluo O Multinvel pode ser associado a uma franquia pessoal, com grandes possibilidades de crescimento. um mtodo de vendas onde as pessoas tornam-se distribuidores dada a oportunidade de formarem suas prprias redes. E, assim, cada novo distribuidor tem as mesmas oportunidades e o processo se repete, espalhando-se de pessoa a pessoa, de cidade a cidade e de pas a pas. No h limites para a expanso pessoal. A rede pode ser compreendida como um agrupamento de empresas individuais, com uma nica e eficaz coordenao geral. O que unifica e define o Multinvel uma forma concreta de pensar e atuar. Ao contrrio dos vendedores diretos que trabalham unicamente oferecendo produtos, as pessoas envolvidas no Multinvel caminham como empresrios. Cada distribuidor torna-se uma unidade forte, atuante e responsvel pelo desenvolvimento de seu negcio. E ir prosperar na proporo exata de seu comprometimento. O Multinvel uma alternativa com muitas possibilidades e seu conceito uma chave para a qualidade de vida e o desenvolvimento de valores. uma verdadeira revoluo. A distribuio entre redes no unicamente uma venda distinta. um estilo de vida, com mensagens centradas, cada vez mais no desenvolvimento do ser humano. Os resultados desse negcio so conseqncia da paixo, do entusiasmo, dos sentimentos e das emoes que despertam nos profissionais que dele participam. Nesse negcio de pessoas, as vantagens competitivas no so os produtos, nem os seus preos, mas sim o compromisso de seus distribuidores o envolvimento no relacionamento interpessoal.

Alguns estudiosos j previam para o final da dcada passada a chegada de uma maior interdependncia entre os seres humanos, cada vez mais associativos e interligados. Nada isolado e, neste contexto, o Multinvel une as pessoas com pensamentos semelhantes, estabelecendo redes de pessoas muito ligadas entre si. Tendncia Moderna O Marketing Multinvel uma alternativa ao mtodo tradicional. Com regras e estrutura prprias, diferente da estrutura empresarial convencional, ele funciona sem burocracia, nem hierarquia rgida. O poder central substitudo por multi-lideranas e os chefes do lugar aos lderes. Esse modelo destaca, ainda, dois fatores importantes: o econmico, ao evitar determinados gastos (instalaes, equipe, publicidade e estoque), e o motivacional, que impulsiona os distribuidores a se esforarem a acreditar em seus sonhos e seus objetivos de vida. O MLM ajuda a cultivar certos valores familiares porque um projeto comum de casais, ou de famlias inteiras, em que todos lutam juntos pelos seus ideais. Todos participam, num processo de colaborao mtua estimulando a auto-estima, a autoconfiana, a determinao. O homem descobre que pode desenvolver seu potencial nos valores baseados na confiana, na solidariedade, no compromisso humano e na amizade. Essa a base de toda a atividade com fins econmicos ou no. Isso o que ocorre no Marketing de Rede. A amizade e os negcios no tm que ser forosamente conceitos separados. Por saber da dificuldade que as pessoas enfrentam ao romper com esquemas estabelecidos, por conhecer o medo que a sociedade impe com relao ao fracasso, por entender que a inrcia um fator paralisante e, por tudo isso, como as pessoas se apegam ao que conhecem, porque as mudanas produzem insegurana, o Marketing Multinvel estimula o relacionamento entre as pessoas, estabelecendo uma base necessria para que se possa dar o grande salto, para a tomada de deciso. O sistema de Marketing Multinvel, ou de Rede, vem sendo adotado por empresas no mundo todo. Esse sistema uma maneira de vender produtos de consumo no varejo, sem que passem por lojas e vendedores, mas diretamente atravs de empreendedores independentes, normalmente nas casas dos clientes. O Marketing Multinvel uma maneira popular de vender produtos, no qual o distribuidor organiza seus prprios horrios. Na estrutura Multinvel o distribuidor pode construir e gerenciar sua prpria equipe patrocinando, motivando, fornecendo e treinando outros a consumir e vender aqueles produtos. Seu retorno fica vinculado a uma porcentagem sobre as vendas do grupo todo, bem como lucros sobre vendas a clientes no varejo. Esse mecanismo de distribuio bastante lgico e tem mostrado sua eficincia e seriedade ao longo dos anos. Mesmo assim o Marketing Multinvel ainda confundido, infelizmente, por algumas pessoas no conhecedoras do sistema, com o esquema de pirmide. As leis de tica esto estruturadas em proteger os indivduos contra fraudes de programas ilegtimos que enganam os participantes com promessas de ganho fcil por compensaes de investimentos de participantes adicionais ao invs de vendas de produtos legtimos. Esses programas fraudulentos tm sido chamados de "esquemas", "planos de vo", "pirmides", "correntes", "rede de cartas" (chain letters), "bolas de neve" (snow balls), "vendas em rede" (chain selling), "jogos monetrios" (money games), "venda por referncia" (referral selling) e "loterias de investimentos" (investment lotteries) (COSTA, 2001).

Navegar Preciso Este um tpico interessante atualmente: "Como usar a Internet para construir meu negcio de Marketing de Rede?" O escritor e publicitrio Kevin Wilke, e tambm um profissional de Marketing de Rede, diz que est usando a Internet a mais de dois anos, e que pode afirmar por experincia prpria que qualquer um que puder incorporar a Internet em seu sistema de construo de negcios ser enormemente recompensado. Durante este perodo, infelizmente, ele encontrou muitas pessoas que querem (e em alguns casos ensinam outras) usar a Internet com uma abordagem completa para construo de negcios elas querem substituir, em vez de aprimorar, suas habilidades para construir uma Rede e comunicar-se com possveis membros e aqueles j associados em sua linha descendente (se que eles j conseguiram um). Continuando, Wilke diz estar convencido que se deva ter sempre de trs a cinco mtodos para abordagens de pessoas novas interessadas em conversar - faa da Internet um destes mtodos. Ele gasta entre uma e duas horas por dia promovendo seu website, mantendo contatos e respondendo e-mails, e de quatro a oito horas fazendo coisas "off-line". Pela sua experincia, mais fcil montar uma rede e trabalhar com seus membros quando eles esto "em seu prprio habitat" do que quando eles esto todos espalhados pelo pas sem nenhum grupo local. Finalizando, Wilke estabelece 7 (sete) conceitos essenciais para quem quer aproveitar as oportunidades oferecidas pela Internet na construo de negcios: 1. A Internet deve ser vista como uma outra fonte de gerao de lderes, e no somente por suas tcnicas de construo de negcio. Este um negcio de construo de lderes. Voc no pode criar um lder que seja algum que fica deitado na cama, sentado atrs de seu computador oito horas por dia, clicando o boto "check e-mail" a cada dois minutos esperando que uma mensagem vir de algum que construir um negcio enorme para ele. Voc precisa de contato pessoal com sua linha ascendente e descendente, assim como com possveis membros. 2. A Internet apenas um outro modo para gerar lideranas - no para erguer seu negcio inteiramente. Como voc pode gerar lderes? O que se deve fazer criar um website genrico. Nele se pode oferecer aos visitantes uma razo para dizer, - "Sim, eu estou procurando um trabalho que eu possa fazer em casa, diga-me o que vocs tm para mim", e ento submete seu endereo eletrnico. Normalmente, realiza-se isso oferecendo um relatrio grtis sobre como iniciar um negcio em casa, e assim se atra a ateno das pessoas com manchetes atraentes. A partir de ento passa-se a estar em contato com estas pessoas constantemente via e-mail, a menos que eles venham a falecer, mudem de endereo, ou digam que no esto mais interessadas. 3. A Internet mais fria que o mercado de frios. As pessoas podem ser completamente asquerosas pelo e-mail devido discrio que a Net proporciona, devido a isso, leva muito mais tempo para construir relao de confiana com algum on-line que por qualquer outro mtodo. Em mdia, uma pessoa fica em uma lista de um ms a um ano ou mais at que comece a participar das discusses. Esta outra razo muito importante para no contar somente com a Internet. Os novatos desistiro muito cedo devido falta de resultados. No desencoraje. 4. A Internet ainda no largamente difundida. Pessoas com acesso a rede e experincia podem fazer o que outras fazem, e provavelmente melhor, visto que este no exatamente o foco delas. Mas alguns usurios iniciantes no devem associar-se pensando que eles podem construir um negcio on-line quando eles ainda tem problemas em enviar e-mails ou nem sabe exatamente o que um mecanismo de busca. Neste contexto, o artigo de Wilke refere-se a um processo de seis meses de aprendizagem apenas para entender a Internet antes eles possam considerar realmente us-la para edificar seu negcio. Tcnicas off-line podem

ser copiadas mais facilmente porque todo mundo sabe como conversar, assistir um vdeo, ouvir um CD ou uma fita cassete, ou usar um telefone. 5. As pessoas sero atradas pelo modo como voc as patrocina. No se deve patrocinar pessoas pela Internet se sua inteno sentar atrs da tela de um computador na esperana de nunca precisar conversar com algum. Deve-se patrocinar aqueles que esto dispostos a sair de casa e erguer um canal de negcios seguindo a sua liderana e treinamento. A Internet deve ser uma parte de um quadro maior, mas as pessoas so retradas pelo modo que elas vem voc recrut-las. Se foi feito pela Net, elas estaro dispostas possivelmente a no querer fazer nada mais que isso. O importante ser claro e direto sobre o que voc espera, qual o papel da Internet em seu negcio, e o que elas poderiam esperar se elas juntarem-se a voc. 6. A Internet um grande treinamento para nivelamento. Portanto, cita-se como exemplo o seguinte caso: Amy realmente motivada e determinada para fazer com que seu negcio de Marketing de Rede, novinho em folha, seja bem sucedido. H apenas dois dia atrs, seu irmo John a patrocinou, ela est empolgada e pronta para dar continuidade. Ela encontra seu irmo e ele mal sabe como direcionar-lhe os produtos, deixando-a sozinha para a construo do negcio. O patrocinador dele, Alex, quase sem experincia. De repente, os grandes sonhos de Amy parecem quase impossveis porque ela no tem idia do que fazer. No dia seguinte, chega no correio uma carta de algum que ela nunca ouviu falar e que est em sua linha ascendente. Este lhe diz para anotar sobre a Internet e registrar-se no seu site de treinamento de equipes sobre como construir negcio. Ela visita o site e... 7. Use seu site para gerar possibilidades locais. Este um dos melhores e subutilizados benefcios de se ter um website permite que voc encontre com as pessoas localmente para que elas aprendam sobre voc e seu negcio quando lhes for conveniente. Muitas pessoas estaro mais confortveis considerando o negcio deste modo desde o incio. Uma das principais reclamaes sobre como alguns membros da Rede se aproximam da Internet - pessoas que no podem nem mesmo construir um negcio local (que o mais fcil) foram ensinadas a adotar possibilidades, patrocinadores, sries, gerenciamento, suporte e motivar um negcio internacional de um dia para o outro. Eles nem mesmo sabem como fazer uma apresentao a um colega de trabalho que esteja interessado no negcio. Que pesadelo - nenhuma maravilha on-line tem tal taxa embutida em seus distribuidores. Por que colocar-se nisso quando voc pode patrocinar pessoas que vivem ao seu redor em vez de estados distantes? Gere trfego em seu site com contatos locais que podem tornar-se scios em uma slida organizao local. No veja a Internet como um modo de evitar conversar com pessoas pessoalmente - a menos que voc queira evitar conseguir um slido rendimento em seu negcio. Pelo contrrio, assimilando os 7 (sete) conceitos acima apresentados, crie um sistema de Internet que aumente sua comunicao efetiva, o conforto dos prximos membros de sua rede com o processo da informao, e alavancando sua equipe. Na opinio de Shinyashiki (1998), A vida um eterno ato de transformar o impossvel em realidade. Alm de uma crena pessoal, este o fundamento sobre o qual constru o meu trabalho. O vendedor no aquele que simplesmente tem uma meta. Ele a realiza. Com base neste princpio, foi possvel entender porque tantas pessoas, a despeito de desejar algo com todas as foras, no conseguem realizar seus objetivos. Isto faz com que vivam permanentemente abaixo de suas potencialidades, mantendo uma vida limitada, em trabalhos que no motivam, profisses para as quais no tm vocao, relacionamentos vazios, angstias, depresses ou um tdio interminvel. O planeta, as organizaes e os relacionamentos precisam de pessoas que acreditem e se proponham a realizar o que, para muitos, impossvel.

Criao de um Negcio Prprio - De Onde Vem e Como Chegou no Brasil Nos Estados Unidos, a origem deste sistema que o Marketing de Rede, que nasceu na dcada de 1950, vive hoje um perodo de ouro. Segundo dados da Direct Selling Association, que rene as empresas americanas de vendas domiciliares, a cada dez associadas oito seguem o b--b multinvel. uma ttica inteligente porque conquista uma legio de consumidores fiis para a marca, disse Guilherme Peiro Leal (2000), presidente da ABEVD, associao das empresas do setor no Brasil, e vice-presidente da Natura, uma adepta das vendas domiciliares tradicionais, mas que ainda no adota o sistema Multinvel.. Milhes de pessoas em todo o mundo tornaram-se empreendedoras atravs da mais poderosa arma de marketing da dcada: a venda multinvel, ou de rede. Essa idia revolucionria chegou discretamente no Brasil em 1991 atravs da Amway, uma empresa americana que produz e comercializa artigos de consumo sem nenhum tipo de loja, franquia, equipe de vendas ou propaganda de massa; e depois foi seguida por tantas outras, tais como: Natures Sunshine, Tupperware, Momentum Multinvel, Yves Rocher, Pierre Alexander, Herbalife, Mary Kay, Contm 1g, Nuskin, One World, Victoria MR (a nica nascida em Gois; hoje desativada), etc. O empresrio, escritor e consultor em Marketing de Rede Sergio Buaiz comenta que o Estado de Gois assistiu ao surgimento do maior fenmeno de Marketing de Rede da Amrica Latina, que foi uma empresa chamada Victria M.R. Ela tinha muitos prs e muitos contras, mas foi um fenmeno interessante. Merece um captulo parte na histria do Marketing de Rede nacional. Quando ela acabou, surgiu quase uma dezena de empresas a partir das suas lideranas. A maioria no existe mais...(alguns distribuidores discordam das suas afirmaes). Os empresrios distribuidores de algumas dessas empresas - pessoas fsicas ou jurdicas - adquirem os produtos diretamente na empresa para uso prprio ou para revender como e por quanto desejarem. E ainda podem patrocinar a entrada de outros distribuidores, formando uma rede de negcios onde todos saem ganhando. So muitas as vantagens para aqueles que optam pelo Marketing Multinvel ou Marketing de Rede. Possibilidade de criar um negcio prprio, flexibilidade de horrio, mais tempo livre e a certeza de um excelente retorno financeiro (renda residual) por tempo indeterminado. Razes no faltam para o Marketing Multinvel ser considerado uma opo sria e promissora. Aspectos importantes e decisivos contribuem para a escolha do negcio. E o principal que qualquer pessoa pode participar (este conceito est meio fora de moda) e ser bem sucedida. Como em todo negcio, o MLM requer trabalho e dedicao, mas em contrapartida, oferece uma srie de vantagens que permitem desenvolv-lo com segurana. Quem Pode Trabalhar em Multinvel Um dos principais motivos que levam as pessoas a optarem pelo Marketing Multinvel que que qualquer um pode ter seu negcio prprio, porque ele no exige nenhum tipo de especializao. Para se obter xito no Marketing Multinvel no preciso ter experincia anterior em vendas. A maior parte das pessoas que entram no negcio nunca teve qualquer experincia em vendas e muitos dos distribuidores bem sucedidos jamais haviam vendidos qualquer coisa em suas vidas.

No existe relao entre o sucesso no Multinvel e a posio social e o nvel de relacionamento dos distribuidores. H vrias histrias mostrando distribuidores que mal podiam pagar suas contas e hoje ocupam posio privilegiada. Aposentados e jovens tm encontrado no Multinvel recursos financeiros e estmulo psicolgico. Para os primeiros, o Multinvel tem proporcionado motivao, conforto e comodidade como nunca haviam experimentado antes. Para os segundos, a formao de um negcio slido que lhes d a certeza de que no precisaro trabalhar muitas horas por semana, para o resto de suas vidas.

Algumas Caractersticas do Multinvel Caractersticas marcantes e que diferem de outros sistemas: Baixo investimento inicial Potencial de ganhos proporcionais ao seu esforo. Ser seu prprio chefe. Voc quem estabelece metas e objetivos. Trabalhar em casa. Horrio flexvel. Apoio de liderana. No h limite territorial ou geogrfico. Oportunidade de ampliar seu campo de amizade. Renda residual.

De acordo com Kishel & Kishel (1994), para que se consiga atingir metas especficas preciso: Ter uma viso positiva; Acreditar em si mesmo; Manter a sua auto-estima; Estabelecer metas significativas para si mesmo; Desenvolver planos de ao; Ser persistente; Descobrir maneiras de tirar prazer de seu trabalho; Manter o seu entusiasmo; No ser excessivamente crtico consigo mesmo; No se preocupar em cometer erros; Evitar as pessoas negativas; Desenvolver todas as dimenses de si mesmo: fsica, intelectual, emocional e espiritual; Jamais parar de aprender; Pedir ajuda quando precisar; Visualizar o seu sucesso; Ver-se como se quer ser; Deixar que os outros compartilhem de seu sucesso; Estabelecer novos desafios para si mesmo; Saborear suas realizaes; Ser grato por sua boa sorte.

Informaes x Conhecimento Toda equipe, toda organizao, toda rede, requer pessoas bem informadas para que funcione adequadamente. O intelecto funciona mais eficazmente se dispe de boas informaes com as quais trabalhar. Na Distribuio Interativa (no Marketing Multinvel), o sistema de treinamento tem papel fundamental e deve atender de maneira simples e eficiente todas as necessidades de informao das equipes. As informaes precisam ser compartilhadas com cada membro da organizao para que haja uma unidade de propsitos. A informao simples e objetiva nada mais do que uma meta clara e inspiradora capaz de motivar e estimular cada membro da equipe, ou seja, o caminho mais objetivo em direo ao xito. No Multinvel cada pessoa dona do seu prprio negcio e, portanto, necessita de habilidades empresariais bsicas. Estratgia de Marketing, Planejamento Estratgico, Qualidade Total, Gesto Empresarial, entre outros, so conceitos transmitidos com a mesma objetividade aos distribuidores. A sobrecarga de informaes desencoraja as pessoas. No Multinvel, o aprendizado se d em diversas fases. Nos primeiros passos, cada pessoa aprende as habilidades bsicas para transformar em ao suas metas. Depois, medida que a organizao em rede se estrutura, outros nveis de informao so necessrios para ajudar os membros a se manterem alinhados ao propsito nico. Nos dias atuais, a expresso "Gesto do Conhecimento" pode no significar nada para muitos, afinal, em um primeiro momento, as pessoas acostumam julgar que "conhecimento" tudo aquilo que est armazenado na nossa mente, as aulas de histria do colgio, as frmulas de qumica decoradas para o vestibular, os conceitos de administrao e economia, as idias revolucionrias do marketing um a um (one to one), enfim, todo o universo de informaes a que so submetidas diariamente e que, para o constrangimento e desespero da maioria dessas pessoas, muitas vezes jamais lembram-os novamente; principalmente naquela reunio do corpo de acionistas em que preciso apresentar o faturamento da empresa no trimestre. Bem, conhecimento isso, claro. Mas tambm muito mais. Envolve insights, idias, sabedoria, experincia pessoal e profissional e toda a ampla capacidade de interpretao que as pessoas devem possuir para conviver em um mundo cada vez mais dependente da comunicao. Comunicao esta que, agora, precisa ser instantnea, com uma margem mnima de erro, para ser til. Expanda esse conceito para o universo corporativo, que engloba a troca de dados, cifras, conceitos, prticas e regras, e voc ter uma nfima noo da importncia que deve ter a Gesto do Conhecimento dentro de uma organizao. O que se est querendo mostrar justamente isso. Conhecimento no significa nada se voc no souber guard-lo, administr-lo e aplic-lo no seu dia-a-dia. Segundo a especialista Linde (1999), a Gesto do Conhecimento, na verdade, o ato de organizar e ajudar a estruturar a forma como as pessoas compartilham o conhecimento. As pessoas sempre compartilharam o conhecimento. Por exemplo, todos sabem: "Onde est o bife? Onde est a carne? Vem depois, no prximo prato". Esse tipo de coisa. No que as pessoas no tenham compartilhado seus conhecimentos, mas quando as organizaes crescem rapidamente muito importante que os funcionrios compartilhem o conhecimento de uma forma mais organizada. E agora, com a tecnologia, tem-se uma oportunidade que nunca se havia tido antes: a de levar o conhecimento a pblicos maiores porque a tecnologia pode permitir que esse conhecimento chegue a um nmero maior de pessoas. Este o caso que se adapta perfeitamente a este sistema, ou seja, que no MLM os lderes devero estar mais atentos para este tipo de acontecimento e devero proporcionar s pessoas de sua rede, por

meio de um sistema de treinamento, este facultamento (compartilhar com as pessoas as informaes e/ou conhecimentos, sendo eles os gestores dessa ao). O sistema de treinamento proporciona, ainda, atravs do estmulo ao bom relacionamento, o desenvolvimento de atitudes e pensamentos positivos a fim de que as pessoas possam extrair o melhor de si e compartilhar os bons resultados com os demais. Construindo em Multinvel Quando se pretende construir uma rede slida, o conhecimento um dos principais fatores. Quanto mais informaes o distribuidor independente obtiver sobre o Marketing Multinvel, sobre a empresa, sobre os produtos e sobre si mesmo, aumentam as chances de sucesso. Toda a ajuda disponvel que possa vir de sua linha ascendente (conhecidos como up-lines) ser muito bem vinda, porque ela importante para que sejam evitados os mesmos erros cometidos por outros anteriormente. Dentro desta caracterstica, o Marketing Multinvel apresenta um aspecto bastante particular, ele caminha e cria sua fora da energia das prprias pessoas. Ningum caminha sozinho. Cada distribuidor para manter-se motivado busca a companhia de pessoas vencedoras e segue o exemplo de seu patrocinador. Desenvolver sua capacidade intelectual, superar barreiras psicolgicas que impedem a realizao dos objetivos, manter-se bem fsica, emocional e psicologicamente, contribui para criar uma imagem positiva e melhorar seu relacionamento com as pessoas. O sucesso pessoal e o da rede dependem da capacidade de relacionar-se com as pessoas e de transmitir seu conhecimento com segurana. No Marketing Multinvel cada empresrio distribuidor pode criar sua prpria empresa, sua rede de distribuio baseada em um regime aberto de competncia e responsabilidade, dando continuidade cadeia que se vai formando, partindo da anterior. A principal diferena do Marketing Multinvel com o trabalho tradicional que ao criar uma rede bem estruturada, criam-se benefcios por toda a vida. Essa a verdadeira segurana. Atraindo Empreendedores O Marketing Multinvel tem caractersticas nicas que o diferenciam dos trabalhos convencionais. A flexibilidade de horrios permite ao distribuidor independente atuar conforme sua deciso, estabelecendo ele prprio o nmero de horas que vai dedicar para desenvolver esse negcio. Uma, cinco, dez horas por dia. Na verdade, isso no importa. Tudo vai depender da deciso de cada um. Se, por um lado, essa no a melhor forma de desenvolver o negcio rapidamente, por outro, pode ser a forma perfeita para dar incio a ele. Sem a necessidade de horrio fixo nem de instalaes especiais, o Marketing Multinvel permite ao distribuidor, a qualquer momento ou lugar, patrocinar pessoas, tornando ilimitado o seu campo de ao. A tradicional relao entre patres e empregados no existe no Marketing Multinvel. Nele, cada pessoa seu prprio chefe e s ter que responder a si mesmo. No ter um chefe pode parecer confortvel e bastante satisfatrio, mas exige muita disciplina. s vezes essa situao de independncia mais difcil do que ter que responder a outras pessoas. Da a necessidade de se estabelecer metas (comprometimento) e definir objetivos. Se, o Marketing Multinvel no cria chefes, tambm no cria empregados. A relao entre patres e empregados, a dificuldade em selecionar, orientar e mant-los motivados tm afastado muitas pessoas dos negcios tradicionais. No Multinvel essa relao no existe. Muitas vezes o distribuidor associa o patrocinador a um chefe. Com o tempo ele percebe o engano cometido e descobre que seu patrocinador a pessoa que est disponvel

para assisti-lo no desenvolvimento de sua estratgia de Marketing e nas apresentaes para membros das redes. Ele o estimula e o assessora em seu crescimento. seu grande amigo. Diferentemente do negcio tradicional, o Marketing Multinvel tem motivos suficientes para atrair o empreendedor, sem a necessidade dele dispor de grandes investimentos financeiros, de equipe, de instalaes ou estoques. Ao escolher uma empresa de Marketing Multinvel tem-se um pequeno investimento inicial entre o contrato com a empresa e o material de apoio necessrio ao desenvolvimento do negcio. Manuais de orientao, mtodos de trabalho, CDs, fitas cassete e livros fazem parte do treinamento complementar. Em uma de suas freqentes visitas ao Brasil, o americano Tim Foley, um dos mais conceituados lderes mundiais em Marketing de Rede, diz que: - O sistema motivacional importante no apenas para se alcanar resultados positivos neste negcio, mas em qualquer aspecto da vida. Todas as pessoas esto no processo de criar suas auto-estimas; todas tm dvidas, medos, inseguranas. Constantemente precisam trabalhar para ter uma melhor imagem de si mesmas. possvel aprender muito com as pessoas que, neste negcio, juntamente com os seus lderes sabe-se superar os obstculos encontrados ao longo do caminho. Creio que o maior benefcio desse negcio em termos pessoais, j que sempre estar aprendendo como trabalhar e a se relacionar com as pessoas, como ser lder, como ter um pouco mais de pacincia, simpatia e sensibilidade. Para construir esse negcio voc tem que se converter em uma pessoa que lute muito, saiba guiar as pessoas corretamente, ganhando seu respeito e confiana e respeitando suas opinies. Isso toma tempo e por conseguinte os livros, cds e fitas ajudam muito. A Rede Formada por Pessoas e as Pessoas so Instveis, Frgeis Henrique de Almeida, uma das mais expressivas lideranas em MLM que o Brasil conhece, indagado sobre a formao de redes de pessoas e que essas pessoas so instveis, frgeis e sem motivao, respondeu: - observa-se que h uma concentrao de pessoas mais positivas para dentro do negcio, embora tambm passem por altos e baixos, perodos de entusiasmo e momentos sem entusiasmo. Acontece que toda a estrutura do trabalho feita para dar a cada um que queira, um suporte permanente, porque ningum est sozinho neste negcio. Se uma pessoa no est bem, o seu up-line a estar ajudando. Quando voc tem instrumentos de motivao como CDs, fitas, seminrios, convenes, voc v a quantidade de pessoas atingindo o sucesso, apesar dos diferentes nveis de formao. Quem participa continuamente verifica o crescimento das pessoas. Elas enfrentaram os mesmos problemas e conseguiram vencer. Veja que uma das indicaes fundamentais para o sucesso desse negcio a leitura diria, de um livro positivo. A forma com que o negcio conduzido envolve a todos. Parte-se de pessoas comuns, com suas limitaes, fragilidades e tudo o mais. Quem tiver o mnimo de fora, persistncia, e aceitar associar-se com pessoas - que o tpico desse negcio - ser conduzido pelo processo, pelo entusiasmo, pelo grupo, a crescer. Aprendendo, crescendo e mudando. So os pontos importantes para alcanar o sucesso. Por isso no h problema com fragilidade. Muita gente evolui e ainda h muito o que evoluir. Ouve-se com freqncia, pessoas dizerem que, se hoje sassem desse negcio e no ganhassem nem mais um centavo desse processo, teria valido a pena pelo crescimento pessoal e familiar. (ALMEIDA, 1995).

Como Atrair Novos Lderes (Distribuidores) Para Sua Rede A trajetria de sucesso de muitas pessoas no Marketing de Rede, no est acontecendo por acaso. Cada vez mais, torna-se comum se encontrar pessoas que comearam do nada, largando seus empregos para se dedicarem integralmente no negcio de MLM. O mdico Jos Rodrigues, da ProNet de Miami, por exemplo, entrou para o negcio em 1991. Nessa poca ele tinha trs consultrios de Medicina Pulmonar nos EUA e ganhava muito dinheiro. Seu problema que no dispunha de tempo para a famlia e para os amigos. A oportunidade de alcanar liberdade econmica, e obter tempo para o lazer, foi fundamental para Jos Rodrigues abandonar a medicina. Ele percebeu que o negcio de Marketing de Rede revolucionaria a forma de distribuio em todo o mundo alm de gerar muito dinheiro. Em apenas dois anos e meio, tornou-se um dos maiores lderes deste negcio e conseguiu a liberdade to desejada. E desde aquela poca ele j previa, dizendo: - como para um bom entendedor, meia palavra basta, imagina-se o Brasil com sua populao e todo o seu potencial. Quantos lderes no existiro num futuro bastante prximo? Hoje os distribuidores de MLM podem se alegrar com a confirmao da profecia por ele anunciada. Entre tantos lderes fantsticos que se realizaram e obtiveram grande sucesso no Marketing de Rede no Brasil e que ainda so motivo de orgulho dos brasileiros, pode-se citar: Lus Felipe de Paola Osrio e sua esposa Lucila (presidente da Pierre Alexander, uma das maiores empresas de MLM da regio sul do pas, sediada em Porto Alegre-RS); Kazue Yasuda, juntamente com seu marido o senhor Shigeo Yasuda (foi a responsvel pela vinda para o Brasil da empresa Natures Sunshine, cujo escritrio na cidade de So Paulo-SP; Rosngela Loengo M. Rodrigues, casada com o senhor Joo Dirceu M. Rodrigues (tambm se destacou como lder e empresria na cidade de So Paulo-SP para onde trouxe outra empresa de Marketing de Rede, diretamente da Frana - a Yves Rocher). Na Amway, empresa instalada no Brasil em fins de 1991, vrios lderes pioneiros no Marketing de Rede no Brasil hoje gozam de situaes invejveis, pois atingiram os patamares do sucesso (Henrique & Marlene Almeida, Maurcio Bianchi & Rosana de Almeida - atualmente, residindo nos Estados Unidos, Fbio & Sheyla de Souza, Luiz Antnio & Inelves Duarte, Wilson & Cllia Lima, Srgio & Mariza Vieira e outros). Voltando aos ensinamentos do lder Jos Rodrigues, os princpios universais de xito so os seguintes: Definir claramente o objetivo de vida; Comprometer-se com esse sonho; Plano de ao (Network Marketing); Ao Assim, tais princpios levam as pessoas a alcanarem os objetivos e metas do negcio. O melhor caminho para crescer no sistema escutar, aprender e ficar prximo de quem est conseguindo resultados. imprescindvel ter confiana em si mesmo e se comprometer com o negcio de Network Marketing. Rodrigues continua afirmando que de grande importncia neste negcio elaborar a sua lista de nomes de pessoas: Fazer lista o ponto de partida, dar o primeiro passo; Dedique parte do seu tempo para elabor-la; Tudo o que acontece provm da lista, como clientes e distribuidores; Tente encontrar algum que se identifique com voc; Tenha-a sempre no bolso; No deixe escapar nenhum dado do candidato, como nome completo, endereo, telefone, profisso, etc;

No prejulgue ningum. No momento que voc pensar no candidato, esquea quanto ele ganha ou deixa de ganhar. Por exemplo, um mdico bem sucedido que trabalha numa tima clnica que lhe paga um bom salrio, pode parecer um candidato que no esteja interessado, mas antes de julgar ser uma pea descartada, questione: ser que ele vai ter esse emprego para sempre? Ser que ele est satisfeito com seu horrio? Ser que ele est livre financeiramente? Questione sempre segurana, aposentadoria, opo de vida, liberdade de tempo e financeira; Registre em sua lista as pessoas que no esto dispostas a tomar uma atitude imediata. D o tempo para que elas pensem mais no assunto; No perturbe as pessoas desinteressadas no negcio. Deixe-os a vontade para tomar a devida deciso; Continue subtraindo pessoas e somando nomes em sua lista, em outras palavras, o conceito da lista coloc-lo sempre em rotatividade; Caso voc sinta constrangimento em abordar uma pessoa, leve-a para assistir uma reunio; Jamais seja agressivo na abordagem; A meta colocar o nome das pessoas na lista para depois ter o prazer de tir-los. Esquea as pesquisas de mercado e os relatrios dos analistas. O boca-a-boca provavelmente a mais poderosa forma de comunicao no mundo dos negcios. Pode tanto ferir a reputao de uma companhia... quanto impulsion-la no mercado. (RODRIGUES, 1995). A Liderana o Fator Chave do Sucesso do MLM - Como Mudar os Paradigmas Neste incio de sculo as pessoas esto se reprogramando para enfrentarem o novo milnio. O lder deve entusiasmar, persuadir, estimular, induzir, impressionar essas pessoas, despertar nelas o interesse por determinada coisa. O lder, responsvel direto pelas mudanas, deve estar preparado e tambm deve entusiasmar as pessoas da sua equipe para saber se vender. O lder o verdadeiro vendedor, o vendedor irresistvel importante que as pessoas saibam se vender no s para obter um novo emprego, como tambm para melhorar o salrio, ou mesmo para vender uma idia nova dentro da famlia. (MALTZ, 1998) . Os lderes que desenvolvem os seus trabalhos na modalidade do Marketing de Rede devem estar preocupados com as mudanas que fazem acontecer neste mundo globalizado, e a cada dia devem estar preparados para tomarem decises. E os fatores bsicos e fundamentais para se tomar decises o conhecimento e as informaes, os quais levam os lderes a terem certeza sobre toda e qualquer atitude a ser tomada e seguida pela sua rede. O Marketing de Rede um negcio que no se pode desenvolver sozinho, sem a troca de experincias ou grupos de trabalho. uma atividade regida pelos relacionamentos humanos e como tal no se entende que haja uma organizao bem-sucedida em Marketing de Rede sem a presena de um lder, uma pessoa que possua esta crena frente de suas aes. O lder pode ser definido de vrias formas, porm no h nada melhor do que aquele que vibra a cada vitria do seu time, do que aquele que acredita nesse negcio e passa essa idia adiante, do que aquele que desenvolve uma atitude de sucesso para impulsionar o seu negcio s grandes conquistas, do que aquele que acredita e faz acontecer. Esta a verdadeira frmula de Liderana. (BUAIZ, 1998). No importa quais sejam as habilidades ou exigncias impostas como critrios para a liderana numa indstria do Marketing de Rede, o fato que acima de tudo o mais importante: o Marketing de Rede um negcio de pessoas. Um lder de marketing de rede uma pessoa dominante, controladora e extrovertida.

Ele equilibra essa imagem externa de poder com um grau de pacincia bem acima daquele possudo pelo homem ou mulher mdios. Esses lderes de MLM no so definitivamente conformistas, assumem riscos, so aventureiros, gostam dos desafios e tm uma veia para a competio. So pessoas vigorosas, seguras, poderosas, persistentes e persuasivas. A palavra desistir no consta de seus vocabulrios. Persistentes para atingir um objetivo, convincentes numa conversao, sua palavra-chave "influenciar". So adeptos de fazer as coisas por meio dos outros. Eles delegam facilmente autoridade e atribuies detalhadas. Transferem e dividem responsabilidades. Os lderes de Marketing de Rede so comprovadamente sociveis. Eles tm um crculo grande de amigos e conhecidos, e uma facilidade para se relacionar com pessoas bem maior que a mdia. So expansivos e otimistas, muito amistosos, ansiosos em agradar e entusiasmar as pessoas que o rodeiam. Eles so bons comunicadores, e acham muito fcil enxergar o ponto de vista do outro. Mostram muita confiana no carter e nas habilidades dos outros, e s vezes as pessoas se aproveitam desta confiana bem intencionada. Para eles importante ser querido. Os lderes de marketing de rede so bom nisso. Lideranas Estratgicas As organizaes, notadamente as brasileiras, que escolheram a forma de venda direta atravs do Marketing Multinvel esto revendo os seus conceitos de Lder (esto buscando o modelo certo de liderana) e a maneira que eles trabalham suas redes de negcio. Essas empresas j chamam de a grande tendncia do milnio a Liderana Estratgica. A primeira vista, as pessoas encaram essa situao sem muita preocupao, mas com o passar dos dias a coisa est mais que pegando. E aquelas que antes apenas pensavam em possuir pessoas capazes de liderar as outras pessoas ( os lderes), agora esto de olho nas pessoas que saibam liderar outras pessoas estrategicamente ( os novos lderes ), ou seja, o que se denomina de Liderana Estratgica. A Liderana Estratgica portanto a grande tendncia atual e o fator principal neste novo milnio; e, as organizaes no podem se esquecer que devem estar preocupadas em ter em seus quadros lderes que possam criar estratgias que facilitem e orientem os empregados dessas organizaes a trabalharem a servio dos clientes, satisfazendo-os, pois eles so o foco principal, por comprar os produtos e/ou servios. mister que se crie times de excelncia, que se acabe com a atuao isolada e se estimule a unio do processo de gesto com o de execuo. bem verdade que no se pode mudar as coisas da noite para o dia, necessrio existir avanos e recuos, porm preciso perseverar. A liderana dever ento definir as estratgias que possibilitaro s organizaes criarem seus modelos de eficcia que atingiro com certeza o Sucesso. Estas sero as Organizaes Campes, aquelas que tero a capacidade de respostas velozes aos novos desafios, que contaro com lderes e profissionais preparados e unidos para enfrentarem os novos desafios, pois so competitivos e principalmente, gostam de brilhar. Quanto mais se sabe sobre o que ser um lder de marketing de rede, mais pistas se tem para desenvolver essas qualidades nas pessoas e em si mesmos. Estudos devem ser desenvolvidos para determinar quem so os lderes do marketing de rede e o que os move. A inteno com esse estudo de dar s pessoas um padro de julgar suas prprias qualidades como lderes de MLM. A inteno se baseia no fato de se estabelecer um perfil para o que se denomina de lder de Marketing de Rede e da ento ser apreciado, julgado e/ou aceito pelas pessoas que nele se identificarem, e mesmo se enquadrarem nas caractersticas e habilidades de vida, tomando-se por base aquilo que inicialmente se retrata neste artigo.

Descobrindo os Nossos Por qus A escritora Linda Karbett (1995), acredita que uma das coisas mais importante em se fazer um negcio de Marketing de Rede descobrir o seu "por qu". O que isto significa? Bem, todas as pessoas entram no negcio por diversas razes. Todas certamente querem ganhar dinheiro, mas ganhar dinheiro e estabelecer metas para o negcio simplesmente no o bastante. Se o seu " por qu" no for suficientemente forte, existe a chance de voc no alcanar o esforo exigido para se ter sucesso de verdade. O Marketing de Rede uma indstria na qual muita gente decide "tentar" em vez de fazer. O que que voc realmente quer? Pergunta Linda . . .Por que voc quer um dinheiro extra? O que significa para voc ter seu prprio negcio de sucesso? E a sua famlia? Estes so os seus "por qus". Voc provavelmente j sentou e escreveu seus objetivos mais importantes, agora voc precisa sentar e escrever "Por qu". Leve algum tempo. Converse com sua famlia. Pense como voc quer sair desta vida e como quer ser lembrado, ento faa um mapa do tesouro para lembr-lo do "Por qu" voc est neste negcio. O Marketing de Rede, como vrios outros negcios, tem altos e baixos, e preciso que as pessoas lembrem constantemente dos resultados futuros caso elas obtenham o sucesso. Concluindo, sempre bom lembrar que neste novo sculo e inicio de um novo milnio as mudanas se fazem acontecer e o MLM continua realizando as suas faanhas. Em quase todo mundo, notadamente nos Estados Unidos, Japo e Europa as suas principais organizaes esto entrando no sistema de distribuio do Marketing Multinvel com uma velocidade espantosa, sendo que algumas delas esto fornecendo produtos ao sistema e outras esto subsidiando ou iniciando novas companhias de Marketing de Rede, e outras, ainda comprando companhias do MLM j existentes. A hora se faz importante para que se possa fazer uma reflexo com a finalidade de se preparar para essas mudanas, econmicas e sociais, que se fazem presentes e para uma verdadeira revoluo que o Marketing Multinvel ir iniciar, com a instituio de novos paradigmas e novas formas de ao. Acredita-se enfim, que o Brasil esteja hoje acordado para definitivamente aceitar, de maneira sria, esta modalidade de se realizar venda direta que o Marketing de Rede e que em conseqncia as nossas empresas se conscientizem da importncia dessas mudanas.

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