La PNL y las ventas.

El proceso recomendado para el vendedor es el siguiente: escuchamos al cliente, identificamos su sistema de representacin y despus utilizamos para comunicarnos con nuestro cliente su mismo sistema de representacin, es decir, respondemos con un lenguaje visual a nuestro comprador visual, auditivo si nuestro comprador es auditivo y kinestsico si nuestro comprador es kinestsico. No olvidemos que estamos tratando de establecer sintona con nuestro interlocutor.
Escuchar Identificar el sistema representativo Utilizar el mismo sistema representativo que el cliente Para seguir construyendo ms y mejor sintona, adems el vendedor debe:

Utilizar las mismas palabras y el lenguaje que el cliente, sus trminos tcnicos, su jerga y su lenguaje corporal. Construir las frases del vendedor con las propias frases y palabras del cliente utilizando las mismas figuras del lenguaje y por supuesto, en el mismo sistema representativo. Utilizar metforas en el mismo sistema de representacin del cliente para ilustrar un tema y hacerlo ms memorable. Ejemplo: esto suena como una sinfona , imagnate el cuadro tan colorido que sera , etc. Espejear , es decir copiar las mismas posturas corporales que hace el cliente. No se trata de imitar en todo al cliente, se trata de parecernos a l en el lenguaje corporal. El tono de voz, el vendedor debe tratar de igualar el tono de voz del cliente atendiendo a dos parmetros: . La velocidad (tasa de discurso = nr De sonidos x segundo) igualando la velocidad del cliente, es decir, si el cliente habla muy rpido, el vendedor tambin deber hablar rpido, pero un poco ms lento que el cliente, pues no se trata de hacer una burda copia. Si el cliente habla lento, el vendedor debe tambin tratar de hablar lento como el cliente. El volumen tambin deber igualarse. Las palabras son importantes pero no tanto como creemos, ms importante es la manera como las pronunciamos, el nfasis que ponemos y qu movimientos hacemos mientras las pronunciamos. Utilice la voz para subrayar ideas y remarcarlas si es posible con un gesto apropiado. El vendedor debe siempre hacer un estudio profundo de las palabras, pues son herramientas de trabajo que podr utilizar para implantar ideas en la mente. Cmo procesamos al mundo? ya descubriste como lo ves?

- Elije la opcin con la que ms te identifiques en cada una de las preguntas 1- Cul de estas actividades disfrutas ms realizar? a) Escuchar msica b) Ver pelculas c) Bailar con buena msica x 2- Qu programa de TV prefieres? a) Reportajes de descubrimientos y lugares b) Cmicos y de entretenimiento c) Noticias del mundo x 3- Cuando platicas con otra persona, t: a) Escuchas atentamente b) Observas a la persona c) Tiendes a tocar a la persona x 4- Si pudieras adquirir uno de los siguientes artculos cul elegiras? a) Un jacuzzi b) Un estreo c) Un televisor x 5- Qu prefieres hacer el sbado por la tarde? a) Quedarse en casa b) Ir a un concierto x c) Ir al cine 6- Qu tipo de exmenes se te facilitan ms? a) Oral b) Escrito c) Opcin mltiple x 7- Cmo te orientas ms fcilmente? a) Mediante un mapa b) Pidiendo indicaciones x c) A travs de la intuicin 8- En qu prefieres ocupar tu tiempo en un lugar de descanso? a) Pensar b) Caminar por los alrededores c) Descansar x 9- Qu te halaga ms? a) Que te digan que te ves bien x b) Que te toquen c) Que te digan que tu conversacin es muy interesante 10- Cul de estos ambientes te atrae ms? a) En el que se sienta un clima agradable b) En el que se escuchen las olas del mar x c) Con una hermosa vista al ocano 11- De qu manera se te facilita aprender? a) Repitindolo en voz alta b) Escribindolo varias veces

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c) Relacionndolo con algo divertido x A qu evento prefieres asistir? a) Una reunin social x b) Una exposicin de arte c) Una conferencia De qu manera te formas una opinin de otras personas? a) Por la sinceridad en su tono de voz x b) Por la forma de estrecharle la mano c) Por su aspecto Cmo te consideras? a) Atltico b) Intelectual c) Sociable x Qu tipo de pelculas te gustan ms? a) Clsicas b) De accin c) De amor x Cmo prefieres mantenerte en contacto con otra persona? a) Por carta o correo electrnico b) Tomando caf juntos c) Por telfono x Cul de las siguientes frases se identifica ms contigo? a) Me gusta que mi coche se sienta bien al conducirlo x b) Percibo hasta el ms ligero ruido que hace mi coche c) Es importante que mi coche est limpio por fuera y por dentro Cmo prefieres pasar el tiempo con tu pareja? a) Conversando x b) Acaricindose c) Mirando algo juntos Si no encuentras las llaves en una bolsa qu haces? a) Las buscas mirando x b) Sacudes la bolsa para or el ruido c) Buscas al tacto Cuando tratas de recordar algo cmo lo haces? a) A travs de imgenes x b) A travs de emociones c) A travs de sonidos Si tuvieras todo el dinero necesario qu haras? a) Comprar una casa x b) Viajar y conocer el mundo c) Adquirir un estudio de grabacin Con qu frase te identificas ms? a) Reconozco a las personas por su voz b) No puedo recordar el aspecto de la gente

c) Recuerdo el aspecto de alguien pero no su nombre x 23- Si tuvieras que quedarte en una isla desierta qu preferiras llevar contigo? a) Algunos buenos libros x b) Un radio porttil de alta frecuencia c) Golosinas y comida enlatada 24- Cmo es tu forma de vestir? a) Impecable b) Informal x c) Muy informal

RESPUESTAS Marca la respuesta elegida de cada una de las preguntas y al final suma verticalmente la cantidad de marcas por columna VISUAL B A B C C B A B A C B B C A B A C C A A B C A B AUDITIVO A C A B B A B A C B A C A B A C B A B C C A B A KINESTSICO C B C A A C C C B A C A B C C B A B C B A B C C

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