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EM MODELO DE NEGÓCIO
Como elaborar seu Modelo de Negócio
MANUAL DO PARTICIPANTE
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
Unidade de Capacitação Empresarial
Brasília – DF
2015
© 2015. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. Sebrae
Todos os direitos reservados
A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte,
constitui violação dos direitos autorais (Lei 9.610/1993)
INFORMAÇÕES E CONTATOS
Diretor-Presidente
Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho
Diretora-Técnica
Heloisa Regina Guimarães de Menezes
Coordenação Nacional
Nídia Caldas
Andréia Fatima Calderan
Equipe Técnica
Marcio Marques Brito
Carlos Kinchescki Jr
Consultor Conteudista
Marcelo Severo Pimenta
Revisão de Conteúdo
Maria Augusta Rodrigues Orofino
Consultor Educacional
Antonio Carlos de Paula Dias
Revisão Ortográfica
Discovery Formação Profissional Ltda – ME
78 p.: il.
CDU 65.012.2
Sumário
Apresentação.............................................................................................................................................................. 7
Referências................................................................................................................................................................73
Glossário....................................................................................................................................................................74
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Apresentação
Prezado(a) participante,
A solução educacional Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios foi desenvolvida com
o propósito de aumentar as chances de sucesso do potencial empresário na criação do seu
empreendimento.
A metodologia da criação de Modelos de Negócios utilizando o QUADRO facilita a visão e o
entendimento geral do negócio e permite que o empreendedor visualize as possibilidades de
inovação.
Trata-se de uma metodologia pela qual o empreendedor, usando uma ferramenta simples e poderosa,
pode se orientar na busca da atualização constante de seu Modelo de Negócios.
Espera-se que você, nesta solução educacional, desenvolva 5 (cinco) competências gerais para:
>> Compreender o conceito de Modelo de Negócios.
>> Conhecer a metodologia do QUADRO.
>> Predispor-se a adotar uma postura proativa diante das mudanças.
>> Buscar soluções criativas para a inovação nos Negócios.
>> Aplicar os conhecimentos na elaboração de Modelo de Negócios Inovadores.
Esta solução educacional está estruturada em 3 (três) encontros sequenciais, com a duração de 4
(quatro) horas por dia cada um, totalizando 12 (doze) horas:
Encontro 1 – Diferenciação e inovação na proposta de valor.
Encontro 2 – A importância do cliente na criação e captura de valor.
Encontro 3 – A eficiência na entrega de valor.
Durante estes 3 (três) encontros, você realizará diversos exercícios práticos, de forma que possa
realmente “aprender fazendo”.
Sucesso em sua jornada!
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
O foco do Encontro 1 é mostrar que o QUADRO do Modelo de Negócios pode ser um grande aliado
na busca da inovação, lucratividade e longevidade da sua empresa. Trata-se de uma ferramenta
simples que poderá lhe acompanhar por toda a sua trajetória empresarial, pois ela será sua aliada na
constante criação de novidades que vão manter seu negócio sempre atualizado.
Neste primeiro encontro, você, participante, poderá entender o conceito de Modelo de Negócios em
um novo cenário, compreender a metodologia do QUADRO e discernir a importância da proposta de
valor para a definição do Modelo de Negócios.
Além disso, vamos perceber a importância de Modelos de Negócios Inovadores e como usar a
criatividade e o aperfeiçoamento como insumos favoráveis a possíveis mudanças, construindo
Propostas de Valor renovadas com base nos conhecimentos adquiridos.
O Encontro 1 irá proporcionar condições para que você desenvolva competências para:
>> Entender o conceito de Modelo de Negócios em um novo cenário.
>> Compreender a metodologia do QUADRO.
>> Discernir a importância da proposta de valor para definição do Modelo de Negócios.
>> Perceber a importância de um Modelo de Negócios Inovador.
>> Usar a criatividade como insumo favorável a possíveis mudanças.
>> Construir Propostas de Valor inovadoras com base nos conhecimentos adquiridos.
Para que sejam trabalhadas essas competências, o Encontro 1 está distribuído nos seguintes temas:
>> Modelos mentais, criatividade e inovação mudando o mundo dos negócios.
>> O QUADRO do Modelo de Negócios.
>> Os 9 (nove) blocos do QUADRO.
>> Proposta de valor.
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Manual do Participante
S5E1
Observe que a figura traz objetos de uma cozinha, portanto não será difícil responder.
A partir das perguntas do(a) Educador(a) tente descobrir o que está por baixo da tarja azul.
Siga as orientações do(a) Educador(a).
Logo após a descoberta do que está por baixo da tarja azul, reflita:
Por que será que o que aparece por baixo da tarja azul não é o que você imaginou e respondeu?
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Será porque:
>> Sua mente traduz o mundo com o que você conhece, o que crê, suas convicções e principalmente
suas experiências de vida. Este comportamento é chamado de modelos mentais – são os
nossos preconceitos arraigados e que não nos permitem novas formas de olhar, pensar e
agir diferentes.
>> Estes conhecimentos, crenças e convicções criam padrões por toda sua vida e que estão
presentes em tudo que você avalia e na forma como age. Assim você se limita a aceitar outras
interpretações e possibilidades de situações diversas.
>> Para ser criativo, é necessário que você quebre seus modelos mentais e veja o mundo de
outra forma, com outras alternativas de raciocínio sobre tudo o que você vivencia e quer criar.
Registre suas considerações sobre modelos mentais:
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Manual do Participante
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
S7E1
>> Criação de valor: por exemplo, quando uma empresa vende um produto ou presta um serviço, este
é o valor que a empresa criou. Essa criação é resultado de várias decisões, recursos e atividades.
>> Entrega do valor: é quando a empresa cria as condições para que o cliente receba seus produtos
ou serviços.
>> Captura de valor: é o recebimento pela empresa do dinheiro pago pelos produtos ou serviços
e também as informações sobre o que os clientes pensam desses produtos ou serviços. Se
gostaram, se estão satisfeitos, se gostariam de algo mais.
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Manual do Participante
O(a) Educador(a) fará a seguinte pergunta: por que nesse momento estamos falando de Modelo
de Negócios e não de Plano de Negócios?
»» Seja proativo(a), responda quando o(a) Educador(a) fizer esse questionamento. Fique
atento às explicações da pergunta.
Em síntese: O modelo é o começo. Ele é orientador. Serve para nos conduzir ao plano e ao
desenvolvimento de uma solução. Quando estamos de acordo com o modelo, podemos pensar no
plano para executar o modelo.
Por exemplo: costureiros desenvolvem modelos antes de produzirem suas roupas. Arquitetos
produzem modelos antes que se construam as edificações. E os empreendedores devem
construir modelos antes de criar o negócio.
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
O QUADRO
S8E1
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Manual do Participante
Valor – Criar valor é o principal objetivo de cada empresa. O valor corresponde a todos as
características, benefícios e interações que o cliente considera como importantes e, portanto,
merecem toda atenção do empreendedor, pois aí está o diferencial competitivo da empresa.
Eficiência – Ter eficiência é conhecer os meios de gerir atividades e recursos para obter resultados
positivos. Diz-se eficiente aquela equipe que evita o desperdício e que está com sua operação
afinada.
>> Para que você compreenda melhor a metodologia do QUADRO, veja abaixo o sentido e significado
das seguintes perguntas que te ajudarão a construir as hipóteses do seu Modelo de Negócios:
O quê? Para quem? Como? E quanto?
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
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Manual do Participante
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
S9E1
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Manual do Participante
>> Você deve se acostumar a escrever suas ideias nas notas autocolantes, evitando escrever
diretamente no QUADRO, pois a facilidade de trocar essas notas nos blocos é bem maior do que
você apagar ou riscar no corpo do QUADRO as suas hipóteses criativas e possibilita, também, a
constante atualização por meio da inclusão, aperfeiçoamento e descarte das ideias nelas descritas.
>> O QUADRO pode ser aplicado de diversas maneiras, para:
»» Toda a empresa.
»» Uma unidade de negócio.
»» Um novo produto.
»» Um evento.
»» Planejamento de carreira.
>> Observe que o QUADRO, por ser visual, torna-se muito mais simples para pessoas que não
estejam diretamente envolvidas no negócio possibilitando que estas possam te apoiar, ajudar,
colaborar na construção e análise do seu Modelo de Negócio.
»» Por tudo isso, reflita: por onde começo a construção do QUADRO?
>> Para responder a essa pergunta, acompanhe as orientações do(a) Educador(a) e, se for o caso,
pergunte para esclarecer possíveis dúvidas.
Registre suas considerações sobre como usar o QUADRO e por onde começar a construir meu
QUADRO.
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Os nove blocos
S10E1
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Manual do Participante
Diante das perguntas do(a) Educador(a), aja de forma proativa, estimule-se a responder as perguntas
pois, dessa forma, você estará assimilando o conteúdo e, ao mesmo tempo, contribuindo para que
toda a turma aprenda também.
De forma a compreender as definições dos blocos, leia:
Proposta de valor
>> Nesse bloco é o que vai fazer, o que vai oferecer aos clientes. Ao criar hipóteses para o bloco
da proposta de valor você deve refletir sobre o que está oferecendo para suprir as necessidades
dos clientes ou sobre o ganho que os clientes terão com aquilo que você pretende oferecer. Você
deve pensar nas seguintes questões:
»» Eu estou oferecendo um produto ou um serviço?
»» O que vou oferecer vai ser bom para o cliente? Por quê?
>> A proposta de valor é a sua ligação com o cliente, a razão da sua empresa existir.
Segmento de clientes
>> Ao elaborar hipóteses para esse bloco, você deve buscar respostas às seguintes perguntas:
»» Quem é o cliente que você pretende atender?
»» Os clientes têm um perfil específico?
»» Como os clientes estão agrupados?
»» Onde estão localizados os clientes?
»» Entre os clientes existe uma necessidade comum?
>> Portanto, se a sua empresa vai oferecer alguma coisa, seja um produto ou serviço, é fundamental
você saber para quem vai oferecer.
Canais
>> É por meio dos canais que os clientes conhecem e recebem os produtos.
>> São os canais que possibilitam que a empresa mantenha o relacionamento com clientes. De um
lado, os canais entregam o valor para os clientes e, de outro, os canais servem para capturar o
valor oferecido pelo cliente.
>> Para criar ideias para esse bloco você deve buscar respostas às seguintes perguntas:
»» Como os clientes ficarão sabendo do meu negócio? (Pelo jornal, pelos amigos, pelo
rádio, por e-mail etc.)
»» Onde eles buscarão referência sobre a minha empresa?
»» De que forma os produtos e serviços chegarão até os meus clientes? (Pessoalmente na
loja, pelo correio, por lojas de parceiros?)
»» Como minha empresa entrega ou entregará esses produtos?
»» As entregas serão feitas direta ou indiretamente, por meio de terceiros?
>> É por esse bloco que o cliente conhece a empresa, faz as compras, recebe a mercadoria ou
o serviço.
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
>> Ao criar hipóteses para o bloco do relacionamento com clientes, você deve buscar respostas às
seguintes perguntas:
»» Como minha empresa vai se relacionar com os clientes?
»» A minha empresa atende ao cliente de forma que ele não busque outras opções no mercado?
»» O atendimento é/será pessoal ou à distância?
»» Como vou precisar agir para conquistar e manter meus clientes?
>> É por meio dessas hipóteses levantadas que a relação entre sua empresa e clientes se dará com
sucesso ou não.
Fontes de receita
>> Para criar ideias para esse bloco, você deverá buscar respostas às seguintes perguntas:
»» Como a empresa vai receber?
»» Qual a forma de pagamento?
»» Como vou cobrar pelos produtos ou serviços? Por unidade? Por quilo? Por hora? Por lote?
>> Lembre-se de que é preciso saber como a empresa vai ganhar dinheiro, no entanto, é preciso
descobrir também como é que o seu cliente pode e quer pagar.
>> Os Blocos acima referem-se ao lado direito do QUADRO – Lado do Valor.
Recursos principais
>> Ao elaborar as hipóteses para esse bloco você deverá buscar respostas para as seguintes
perguntas:
»» Quais os principais recursos necessários para realizar a minha proposta de valor?
»» Vou precisar de equipamentos? De materiais? De pessoas? De dinheiro?
>> Para que você possa construir o seu Modelo de Negócio, é ou será preciso relacionar esses
recursos, começando pelo que é realmente fundamental para colocar seus produtos ou serviços
nas mãos dos clientes.
>> Neste bloco fica tudo aquilo que é necessário, os ativos físicos, os espaços, as máquinas,
equipamentos, as pessoas, o dinheiro (créditos, financiamentos).
Atividades principais
>> As atividades principais são “pares” dos recursos principais. Na maior parte das vezes, as
atividades acontecem sobre os recursos.
>> Para criar ideias para esse bloco, você deverá buscar respostas às seguintes perguntas:
»» Quais as ações necessárias para a realização da minha proposta de valor?
»» O meu negócio é produzir alguma coisa? Vou distribuir? Vou resolver problemas com
consertos ou manutenção?
Parcerias principais
>> As parcerias principais contribuem para que a sua proposta de valor seja cumprida.
>> Na verdade ninguém faz nada sozinho. Sempre precisamos de alguém que nos ajude, seja para
fazermos livremente as atividades mais importantes, seja para minimizar riscos de erro.
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Manual do Participante
Estrutura de custos
>> Ao elaborar as hipóteses para esse bloco, você deve buscar resposta para a seguinte questão:
»» Quais serão as despesas para cumprir a minha proposta de valor?
>> Tudo tem um custo. É importante relacionar seus custos com seus recursos principais, atividades
principais, parcerias principais e canais.
>> Tudo que compõe o negócio custa alguma coisa e deve ser relacionado. Nesse momento não há
necessidade de um detalhamento, mas de uma visão mais geral, principalmente daqueles que
serão os maiores custos, para que possa oferecer uma estimativa capaz de mostrar se o seu
Modelo de Negócios está fazendo sentido.
>> Lembre-se que os blocos recursos principais, atividades principais, parcerias principais e estrutura
de custos referem-se ao lado esquerdo do QUADRO – lado da eficiência.
Registre suas considerações sobre descrever os 9 (nove) blocos do QUADRO:
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
6. Recursos principais.
7. Atividades principais.
8. Parcerias principais.
9. Estrutura de custos.
Em princípio, utilize sua memória, caso necessite, pode consultar o presente Manual do
Participante. O importante é começar a gravar o nome e seu respectivo bloco.
Coloque em cada círculo o número correspondente ao bloco:
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Manual do Participante
S9E1
>> O QUADRO exibido no slide é o Modelo de Negócios de uma loja de doces para festas.
>> Para que você comece a prática de como deve ser lido um QUADRO, veja, abaixo, exemplo de
2 (dois) roteiros que servem como inspiração na arte de interpretar um QUADRO. Importante é
você saber contar a história do seu Modelo de Negócios para outras pessoas.
>> Olhe para o QUADRO e se familiarize com a narrativa utilizada, responda às perguntas.
»» O quê? Um negócio que trabalha com produção de doces especiais para festas para quem?
•• Para noivas e aniversariantes.
•• Mantém o relacionamento pessoal por meio de um local de degustação e faz as entregas
no local da festa usando serviços de terceiros.
›› Como eles fazem?
•• Usando equipamentos e pessoas para produzir doces e parceiros para entregar e divulgar.
›› Quanto?
•• Eles ganham pela venda de bandejas de doces, pela venda em quantidade de doces e
por serviços extras para casamentos. Gastam com matéria-prima, pessoal, infraestrutura e
enfeites.
>> Os 2 (dois) roteiros referem-se a 2 (duas) formas de ler o QUADRO do slide exibido.
>> Leia os 2 (dois) exemplos:
Exemplo 1
Este negócio se chama loja de doces para festas.
Ele se propõe a entregar festas mais bonitas e divertidas (proposta de valor) para
aniversariantes (segmento de cliente) e também festas inesquecíveis com estilo e requinte
(proposta de valor) para noivas (segmento de cliente).
Utiliza como canal para fazer chegar a sua proposta de valor a internet, a loja própria e as redes
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Exemplo 2
Meu negócio se chama loja de doces para festas.
Ele se propõe a entregar festas mais bonitas e divertidas (proposta de valor) para noivas
(segmento de cliente) e também festas inesquecíveis com estilo e requinte (proposta de valor)
para aniversariantes (segmento de cliente).
Eu divulgo minha proposta de valor pela internet, na loja própria e nas redes sociais, e o
meu relacionamento com os meus clientes prevê um atendimento pessoal em ambiente de
degustação.
Para fazer o negócio acontecer, tenho como recursos principais equipamentos e equipe e
a atividade principal é a decoração dos ambientes e a produção dos doces. Meus parceiros
principais são lojas de noivas e de aniversariantes, animadores de festas e empresas de
entrega.
Meu faturamento vem da venda de bandejas de doces decorados, da venda de doces em cento
e de serviços extras para casamento.
E as minhas principais despesas são enfeites, matéria-prima, cerimonial para casamentos e
infraestrutura.
Logistica
Pessoal
Marketing
Entrega de Pessoas
Crédito
conforto e interessadas
comodidade no bem
estar
Facilidade Lojas
de crediário Pessoas que
Banco de dados Internet necessitam de
crédito para
Frota
Loja de própria
adquirir bens
Eletrodomésticos
Receitas
Marketing financeiras
S13E1
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Manual do Participante
>> Note que esse roteiro é apenas uma sugestão para que você construa seu jeito de contar
os principais diferenciais de seu negócio.
>> Lembre-se que uma característica do QUADRO é a simplicidade, isto é, conseguir mostrar o que
se quer de forma direta, sem artifícios ou complicações.
>> Você pode combinar a sua maneira de contar a sua história do jeito mais criativo – cuide
sempre para que seja de forma clara, objetiva e que contemple as inter-relações das ideias
dos 9 (nove) blocos.
Registre suas considerações sobre o exercício A leitura do QUADRO.
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
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Manual do Participante
PROPOSTA DE VALOR
Gerar um ganho
Aliviar uma
Descreve o pacote de produtos dor do cliente
e serviços que criam valor para
um segmento específico de
clientes
S14E1
Novidade
Performance
Customização
Fazer o que deve ser feito
Design
Preço
S15E1
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Escute com atenção as explicações do(a) Educador(a). Interceda quando tiver dúvidas.
Para ler e refletir. Dessa forma você entenderá melhor alguns tipos de proposta de valor.
Novidade
>> A novidade é quando se oferece algo que não existia e agora se tem. Acontece quando se busca
satisfazer um conjunto totalmente novo de necessidades que os clientes anteriormente não
percebiam porque não havia oferta similar.
»» Exemplos:
•• No Brasil a comida molecular vem ganhando espaço. É algo que não havia. A comida é
chamada molecular quando os sabores e cheiros do alimento são concentrados de forma
que possam ser aplicados em outra textura. Dessa forma é possível fazer arroz de alface ou
macarrão de melancia. É direcionado para clientes que querem algo diferente.
•• No mundo digital com tecnologias que vêm e podem tornar as mais antigas obsoletas. Foi
assim quando o fax substituiu o telex, depois a internet e o e-mail quase deixaram o
fax obsoleto. Hoje as mídias sociais são os sites mais acessados no mundo e milhares de
empresas e startups buscam descobrir qual será a novidade na tecnologia.
Performance
>> Quando a empresa consegue seu diferencial por conta de reforçar o valor do desempenho, fala-
se que ela se diferencia pela performance.
»» Exemplos:
•• Uma farmácia que, para atender clientes dentro de uma área determinada, GARANTE que
em duas horas o cliente terá seu medicamento.
•• Melhorar o desempenho é uma maneira tradicional de criar valor. Melhorar a potência de um
motor é outro exemplo de proposta de valor do tipo performance.
•• O mundo digital é impulsionado pela melhoria de desempenho da tecnologia, com processadores
mais rápidos, hardware menor, porém com maior espaço de armazenagem e memória.
Customização
>> Quando você é capaz de adequar um produto ou serviço às necessidades específicas de um
determinado cliente, isto é customização.
»» Exemplos:
•• Uma empresa oferece brindes customizados para grandes empresas que precisam
supreender seus executivos com algo inédito, quase impossível de ser feito.
•• A empresa contratada organiza experiências inéditas, como se passar por um jogador
de futebol tradicional ou acompanhar os bastidores de um show de uma banda de rock.
Serviços que exigem um grau de customização muito grande, pois nunca há repetição.
Sempre há a adaptação de produtos e serviços para necessidades específicas de clientes
individuais ou de um segmento de clientes.
•• Outro exemplo são as lojas de roupas customizadas que montam, com vários acessórios,
camisetas, calças e até sandálias únicas.
•• No mundo digital a possibilidade de customização deu origem a uma série de jogos que
em todas as plataformas (iPhone, internet, consoles) permitem aos usuários criar cidades,
carros, naves espaciais, fazendo da customização o principal valor desses negócios.
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Manual do Participante
»» Exemplos:
•• Um exemplo recente surgiu das lojas virtuais responsáveis pelo comércio eletrônico, que
tinham muito trabalho para fazer análise de crédito, mesmo das transações eletrônicas.
•• Com isso, surgiu uma oportunidade de empresas que fizessem esse serviço, resolver “o
que precisava ser feito”: a análise de crédito. Dessa maneira, as lojas podiam vender e a
análise de crédito é feita por quem entende do assunto.
•• É muito comum que as empresas contratem o que “deve ser feito” quando aquilo não é o
principal valor do seu negócio. Por isso é que muitas empresas contratam “o que precisa ser
feito” nas áreas de limpeza e segurança de empresas especializadas.
•• Para o consumidor final, uma proposta de valor que pode servir de exemplo é a de um pet-
shop que, busca, dá banho e vacina animais de estimação. Ela “faz o que precisa ser feito”.
Assim como uma empresa que oferece serviços de babá – ela cuida, alimenta, ajuda nos
deveres, zela pela segurança. “Faz o que precisa ser feito”.
Design
>> Uma forma de gerar diferenciação é se destacar por um desenho superior, um cuidado com a
estética, com as cores, com a forma.
»» Exemplos:
•• A empresa de móveis encontrou um nicho de mercado: desenhar móveis funcionais para
pequenos espaços.
•• Pode existir outras aplicações, como o design de ambiente (arquitetura), de comunicação
(publicidade, logomarca), entre outros.
•• O design permeia todos os segmentos e é bastante comum a diferenciação por design
em segmentos como a moda, a indústria criativa. Recentemente vem surgindo novos
conceitos que valorizam muito o design, como os hotéis butiques, os espaços ecológicos.
Todos os segmentos devem estar alertas, pois às vezes o design é uma forma rápida de
gerar diferenciação.
•• No mundo digital, a Apple foi a primeira empresa de tecnologia que identificou o design
– tanto externo (hardware) quanto interno (usabilidade dos sistemas) – como diferencial e
vem criando padrões que são referências para todo o mercado.
Preço
>> Entregar proposta de valor semelhante a um preço inferior ou diferenciado é uma maneira de
satisfazer as necessidades dos clientes sensíveis ao custo.
»» Exemplos:
•• Um eletricista que oferece um serviço mais barato ou um fabricante que produz um produto
mais barato que os demais.
•• Mas há um padrão de Modelo de Negócios Inovador baseado em preço que é conhecido
como GRÁTIS. Quando a empresa oferece de graça um produto para um segmento de
clientes, que será pago por outro segmento de clientes.
•• O Google (que oferece busca gratuita aos internautas, mas cobra os anúncios patrocinados)
e o jornal METRO (que oferece edições diárias gratuitamente aos usuários do metrô das
capitais e quem paga pelo jornal são os anunciantes).
•• No mundo digital, há um padrão de Modelo de Negócio baseado em preço chamado de
freemium, ou seja, certos serviços são free (livre, em inglês) e outros são premium, pagos.
Um exemplo é o programa de compartilhamento de arquivos DROPBOX, que permite a
sincronização de pastas até um determinado limite livre, sem pagamento, e caso o usuário
precise de mais espaço de armazenamento, paga pelo espaço extra ou serviços adicionais.
Lembre-se de que esses são apenas alguns exemplos de tipos de Propostas de Valor inovadoras.
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Existem muitas outras e ainda é possível combinar diferentes propostas no sentido de criar um
produto ou serviço único.
Exercite sua criatividade para criar hipóteses de negócios inovadores. Lembre-se, enquanto o
negócio está no papel, vale tudo em busca de um Modelo de Negócios totalmente inovador.
Registre suas considerações sobre proposta de valor.
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Manual do Participante
>> Seu grupo deve fazer uma colagem bem criativa, com recortes diferentes, combinando diferentes
aspectos para fazer algo realmente diferenciado.
>> Enquanto você constrói a imagem, converse com seus colegas sobre como seria essa proposta
de valor.
b. Segundo: seu grupo agora vai criar o QUADRO gigante.
>> Escreva uma ou duas sugestões iniciais de proposta de valor em notas autocolantes e cole
no QUADRO localizado na próxima página. Incentive seus colegas a escreverem sugestões de
proposta de valor. É da combinação de diferentes ideias que floresce a inovação. Quando todos
os integrantes já tiverem contribuído com suas sugestões, consolidem uma que reúna diferentes
aspectos ou escolham uma que é preferida de todos e tentem melhorá-la com algumas das
ideias apresentadas. O importante é que seja bem diferenciada e que tenha sido feita com a
participação de todos do grupo.
>> Enquanto uns integrantes se dedicam à colagem, outros devem pensar em como melhorar a
redação da proposta de valor. Isso é cocriação na prática!
>> Quando o grupo tiver finalizado a colagem e chegado ao consenso da proposta de valor, todos devem
copiar a proposta do grupo no espaço destinado ao QUADRO da cafeteria, na próxima página.
>> O trabalho de seu grupo será apresentado com a justificativa da escolha da proposta de valor, por
um representante. Seja proativo(a), ofereça-se para fazer esse papel.
>> Antes da apresentação, todos os grupos serão convidados a escrever sua proposta de valor
numa nota autocolante grande, numa cor a ser informada pelo(a) Educador(a).
>> Cuide para que a proposta de valor de seu grupo esteja escrita de forma bem clara, de forma bem
legível, pois é o início de um Modelo de Negócio que será construído nos próximos encontros
em sala de aula.
>> A colagem ficará afixada no QUADRO gigante para que fique visível a todos.
QUADRO DA CAFETERIA
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
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Manual do Participante
Registre suas considerações sobre criação de propostas de valor (cafeteria e meu negócio).
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
O(a) Educador(a) exibirá o slide abaixo que contém as competências que foram desenvolvidas no
Encontro 1:
Competências do Encontro 1
COGNITIVA
Entender o conceito de Modelo de Negócio em um novo cenário de negócios.
Compreender a metodologia do QUADRO.
Discernir a importância da Proposta de Valor para definição do Modelo de Negócio.
ATITUDINAL
Perceber a importância de Modelos de Negócios Inovadores.
Usar a criatividade como insumo favorável a possíveis mudanças.
OPERACIONAL
Construir Propostas de Valor Inovadoras, com base nos conhecimentos adquiridos
S3E1
Modelos mentais,
Permitir-se quebrar os modelos mentais é fundamental para que ideias criativas
criatividade
inspirem decisões inovadoras.
e inovação
Os 9 (nove) Proposta de valor, clientes, canais, relacionamento com clientes, fontes de receita,
blocos recursos principais, atividades principais, parcerias principais e estrutura de custos.
Proposta É a “alma da empresa”. O empresário deve buscar diferenciar-se com uma proposição
de valor única para aumentar o valor percebido sobre um bem ou serviço.
>> Amanhã, o trabalho continua com a importância do cliente na geração e captura de valor.
>> Antes de sair da sala, coloque as notas autocolantes grandes com suas sugestões no Painel: o
que gostei do encontro de hoje e o que eu gostaria que tivesse sido diferente.
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Manual do Participante
Criar uma empresa com uma proposta de valor única é o caminho para a lucratividade. Mas não basta
prometer, é preciso que, de fato, em todos os pontos de contato, o cliente tenha suas necessidades
atendidas ou até superadas.
O foco deste Encontro 2 é o lado direito do QUADRO, que contempla os blocos que tratam da
entrega e captura de valor. Estão contemplados os blocos de segmento de clientes, os canais,
o relacionamento com clientes e as fontes de receita.
Esses blocos respondem totalmente à pergunta: Para Quem? E parcialmente à pergunta: Quanto?
A compreensão desse lado do QUADRO é a base para a criação do lado da Eficiência, que virá no
Encontro 3.
O propósito deste encontro é propiciar condições para que o participante desenvolva as competências
para:
>> Compreender possíveis segmentos de clientes e seus respectivos canais e formas de
relacionamento com clientes e diferentes formas de fonte de receita.
>> Perceber a importância do lado direito do QUADRO na elaboração do Modelo de Negócios
Inovador.
>> Construir propostas inovadoras e geração de valor com base nos conhecimentos adquiridos.
Para que sejam trabalhadas essas competências, o Encontro 2 está distribuído nos seguintes temas:
>> Segmento de clientes.
>> Canais e relacionamentos com clientes.
>> Fonte de receita.
>> Entrega e captura de valor.
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Terminado o exercício, o(a) Educador(a) perguntará sobre o que foi observado nessa dinâmica. Faça
a sua parte, manifeste o que você percebeu durante a atividade e a importância da segmentação de
clientes no Modelo de Negócios.
Leia e reflita sobre a relação da proposta de valor com o segmento de clientes:
>> Para quem vou fazer?
>> Para quem eu quero fazer?
>> A quem é dirigido o meu negócio?
As repostas dessa reflexão te levará a definir o negócio aos clientes e em quais canais acontecerá
o relacionamento com eles.
Observe que o aspecto “QUEM” integra o cliente ao seu negócio.
Registre suas considerações sobre segmento de clientes.
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Manual do Participante
Encontro 1
Segmento de Clientes
Mercado Nicho de
Segmentado
de Massa Mercado
Plataforma
Diversificado
Multilateral
S4E2
Mercado de massa
>> Concentra-se em um grande grupo de clientes com problemas e necessidades semelhantes.
Não distingue segmento de clientes diferentes.
»» Exemplos:
•• Fabricantes de eletrônicos ou de alimentos que atendem pessoas que gostam de
tecnologia ou que necessitam se alimentar.
•• Revistas Semanais – pessoas que precisam de informações atualizadas.
•• Empresas concessionárias de energia elétrica – atendem residências ou clientes corporativos.
Nicho de mercado
>> Visa a atender nichos de mercado específicos especializados. As relações são adaptadas
às exigências específicas de um determinado mercado. Tais modelos de negócios são
frequentemente encontrados nas relações fornecedor – comprador.
»» Exemplo:
•• Fabricantes de autopeças – atendem lojistas e revendedoras.
•• Lojas de material esportivo – atendem atletas e praticantes de esporte.
•• Site (sítio eletrônico) que as namoradas vendem o que ganharam dos ex-namorados –
atendem às mulheres que querem se desfazer de objetos e presentes.
Segmentado
>> Distingue em um mesmo mercado diferentes segmentos com necessidades ligeiramente
diferentes.
40
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
»» Exemplo:
•• Bancos que possuem produtos gerais para atender a grande maioria dos clientes – e
específicos para clientes com muito dinheiro para investir ou para empresas e outros.
Diversificado
>> Tem dois ou mais segmentos de clientes não relacionados e com necessidades e problemas
muito diferentes.
»» Exemplo:
•• Lojas de departamentos ou lojas virtuais – atendem desde o estudante que procura
livros até o profissional que busca um telefone sem fio etc.
Plataforma multilateral
>> Tem 2 (dois) ou mais segmentos de clientes interdependentes. Um não vive sem o outro.
»» Exemplos:
•• Revistas precisam de assinantes e anunciantes.
•• Cartões de crédito precisam de estabelecimentos conveniados e de seus clientes.
Registre suas considerações sobre os tipos de segmento de clientes.
Leia e reflita:
Quando você for definir os segmentos de clientes do seu negócio, tenha como base esses
tipos de segmentos estudados.
41
Manual do Participante
42
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Canais
Na fase de conhecimento ou avaliação:
visita, telemarketing, propaganda, internet, eventos.
Na fase de compra:
na loja própria, na loja parceira, via atacado ou distribuidor,
via loja virtual, televendas, porta a porta.
Na fase de pós-venda:
Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC),
telefone gratuito (0800), via chat ou mídias sociais.
S5E2
Leia e reflita:
>> Empresas usam canais para se fazer conhecer, bem como para se comunicar e fazer entregas
para os clientes.
>> Sem os canais o cliente não tem acesso à proposta de valor. São os canais que possibilitam que
a empresa mantenha o relacionamento com clientes. De um lado, os canais entregam o valor
para os clientes e de outro os canais servem para capturar o valor oferecido pelo cliente.
>> O relacionamento com clientes acontece por meio de um canal.
43
Manual do Participante
>> É possível combinar diferentes canais para diferentes fases, alguns exemplos:
»» Para que seu cliente conheça seu produto você pode utilizar uma agência de publicidade para
fazer uma campanha na TV, e outra para fazer o pós-venda com serviço próprio de telemarketing.
»» A Nestlé, por exemplo, vende Leite Moça por meio de supermercados, porém é a Nestlé que
cuida do site da marca e faz relacionamento com os clientes.
»» As empresas de telefonia que conhecemos se utilizam de diversos canais, dependendo da
fase de relacionamento com cliente:
•• Na fase de aquisição, muitas vezes oferecem assistência pessoal para conquistar o cliente.
•• Já na fase de manutenção, elas optam por autosserviço ou serviços automatizados de
forma a reduzir ao máximo o contato com o cliente.
O(a) Educador(a) explicará os conceitos do seguinte slide:
Relacionamento
com Clientes
Com a
Pessoal Impessoal participação
do cliente
Atendimento
Autosserviço Cocriação
Pessoal
Atendimento
Automatizado Comunidade
Dedicado
S6E2
44
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Leia.
Sugerem-se 6 (seis) tipos de relacionamento com clientes, a saber:
Relacionamento Pessoal
>> Baseado na interação humana, na assistência pessoal. O cliente conta com o auxílio de um
representante durante e depois do processo de compra.
>> Existem 2 (dois) tipos de relacionamento Pessoal: Atendimento Pessoal e Atendimento Dedicado.
»» Atendimento Pessoal é quando alguém que você não conhece lhe atende. Esse é o
atendimento normal, que acontece na maioria das empresas. Mas o atendimento pessoal
pode ser dedicado. O que diferencia um do outro é a intensidade do relacionamento.
»» Atendimento Dedicado: quando o atendimento pessoal é feito sempre pela mesma pessoa,
de forma dedicada. O atendente conhece muito o cliente e está sempre à disposição para
buscar as melhores soluções.
»» Exemplos:
•• A Natura tem revendedoras em todo o país que visitam as mesmas clientes regularmente
para oferecer os produtos do catálogo.
•• Agências de publicidade, bancos para clientes premium,têm gerentes de conta dedicados.
>> Atendimento Impessoal: quando o cliente age sozinho, não depende de uma pessoa ajudando.
»» Existem 2 (dois) tipos de Atendimento Impessoal:
Autosserviço ou Automatizado.
»» Autosserviço, também conhecido como self-service: quando o próprio cliente faz o serviço,
realizando tarefas que seriam do vendedor.
»» Exemplos:
•• As máquinas de vendas de refrigerantes são um exemplo de autosserviço. No buffet do
restaurante a quilo também acontece autosserviço.
•• A empresa coloca máquinas de vendas de café em pontos de grande circulação para que os
clientes escolham o tipo de bebida e se sirvam sozinhos.
>> Automatizado: serviços automatizados podem reconhecer clientes individuais e suas características.
»» Exemplos:
•• Quando o cliente liga para uma pizzaria e, ao identificarem o telefone dele, já podem
oferecer sabores de acordo com os seus últimos pedidos, além de possuírem seus dados
de pagamento, endereço de entrega e nome completo.
•• Os caixas automáticos dos bancos.
A diferença entre o autosserviço e o serviço automatizado é a intensidade e capacidade do serviço
de entender diferentes demandas do cliente.
No caso de uma máquina de café ou de refrigerantes, exemplos de autosserviço, a operação é muito
simplificada. Já no caso dos Caixas Eletrônicos dos bancos, que são automatizados, é possível
identificar o cliente e apoiá-lo na execução de uma série de serviços.
45
Manual do Participante
»» Exemplos:
•• No intuito de incentivar a diversidade de rádios existentes na internet, uma empresa abriu
uma plataforma (site) para que os usuários pudessem publicar seus programas de rádio,
caseiros ou profissionais, com temas específicos e abertos para o público em geral.
•• O site de vídeos YouTube tem todo o conteúdo disponibilizado pelos usuários da internet
(cocriação).
•• Comunidade: quando os clientes se agrupam em comunidades para buscar soluções conjuntas.
»» Exemplos:
•• Uma empresa cria uma comunidade on-line de profissionais do setor, para se envolverem
mais com clientes e possíveis clientes, facilitando as conexões entre os membros da
comunidade.
Registre suas considerações sobre tipos de canais e relacionamento com clientes.
46
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Etapa 3 – Exercício individual de fixação das definições de canais e relacionamento com clientes
Lembra-se da atividade em que as duplas procuraram fichas para completar suas frases? Pois bem, esse
exercício é muito parecido. Desta vez, serão 3 (três) parágrafos que falam sobre canais e relacionamento
com clientes. Algumas palavras estão em letras maiúsculas. Encontre-as no caça-palavras.
Algumas empresas, como a Natura, oferecem um atendimento pessoal dedicado usando uma
equipe de vendas.
Outras, como as lojas de varejo, oferecem apenas um atendimento pessoal. Mas, há empresas que
não se relacionam diretamente com os clientes e oferecem seus produtos por meio de autosserviço,
utilizando máquinas (como as de refrigerantes) ou fazendo suas vendas pela internet.
Os produtores de grãos normalmente vendem para os atacados que por sua vez fazem os grãos
chegarem aos produtores de alimentos. Mas, muitas empresas mais modernas usam a internet
para se unirem aos clientes que colaboram com elas em comunidades de troca de ideias ou em
cocriação (caso em que o cliente cria ou contribui para a criação de produtos).
47
Manual do Participante
Taxa de uso
Assinatura
Aluguel
Propaganda Licenciamento
Comissão
S7E2
Vendas de Produtos
A relação de recebimento se dá diretamente com o cliente mediante entrega do produto ou serviço
que passa a ser de posse total do comprador.
Exemplos: comércio varejista e comércio eletrônico (e-Commerce).
Taxa de uso
Dá direito ao usuário utilizar um produto ou serviço. Quanto mais se usa mais se paga.
Exemplo: tempo na lan house; minutos de celular; jogos on-line (paga-se para usar determinados
recursos avançados do jogo).
48
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Assinaturas
Paga-se periodicamente pelo uso contínuo do produto ou serviço.
Exemplo: TV a cabo, revistas; sites de música, sites de jogos on-line.
Aluguel
Paga-se para utilizar um produto ou serviço por tempo determinado.
Exemplo: aluguel de salas, roupas de festa; hospedagem de sites.
Licenciamento
O produto ou serviço deve ser utilizado sem sofrer nenhuma alteração.
Exemplo: programas de computador (antivírus na maioria dos casos, se paga a licença de uso por ano).
Comissões
Ganho pela venda de produtos e serviços de terceiros.
Exemplo: corretores de imóveis; corretores de seguros.
Anúncios
Um terceiro que utiliza seu espaço para divulgar produtos ou serviços.
Exemplo: jornais; revistas; sites de pesquisa.
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Manual do Participante
COMPLETE AS FRASES
1. O principal jornal da cidade entrega uma edição diária nas residências quando recebe do
morador uma anual.
4. O de roupas de festa é responsável por 30% do faturamento da loja Veste Bem.
6. A empresa Tecnologia Segura garante seu capital de giro com a venda de de
programas de computador do tipo antivírus.
7. O restaurante oferece aos parceiros espaço para nas embalagens para viagem como
fonte de receita extra.
Voluntários serão convidados para apresentar suas respostas, proativamente, seja um deles.
Haverá um tempo para o(a) Educador(a) corrigir e finalizar o exercício com observações pertinentes.
50
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Etapa 1 – Trabalho em grupo – construir o lado direito – lado do valor – de um novo modelo
de negócios
O exercício dessa etapa é um trabalho com um novo grupo, formado a partir da atividade do
início da aula. E será um desafio para que vocês construam o lado direito do QUADRO – onde gera-
se o valor de um Modelo de Negócio.
O(a) Educador(a) exibirá o seguinte slide:
S8E2
51
Manual do Participante
Dica
Para esse trabalho você terá que abrir a página 48 deste Manual para usar as notas autocolantes no
QUADRO que está nessa página. Você utilizará o lado direito desse QUADRO.
52
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
pelo(a) Educador(a), escolhida no dia anterior. A cor deve ser respeitada para que visualmente se
tenha a identidade dos trabalhos dos grupos.
>> Cada grupo deve escolher um relator para fazer a leitura do QUADRO da sua cafeteria. Seja
proativo(a), ofereça-se para ser o(a) relator(a).
Registre suas considerações sobre o QUADRO da cafeteria.
QUADRO DA CAFETERIA
53
Manual do Participante
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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
>> Amanhã o trabalho continua com os blocos do lado esquerdo do QUADRO – o lado da eficiência
que aponta para o que deveremos fazer para que o valor aconteça, estabelece-se nesse lado os
Recursos, as Atividades, as Parcerias e a estrutura de custos.
>> Antes de sair da sala, coloque as notas autocolantes grandes com suas sugestões no Painel o
que gostei do encontro de hoje e o que eu gostaria que tivesse sido diferente.
>> Esperamos que você dê continuidade ao que está aprendendo aqui, por isso, contamos que
você compareça ao Encontro 3 – A eficiência na entrega de valor.
Finalizando o Encontro 2 – A importância do cliente na geração e captura de valor, resuma abaixo o
que você aprendeu no dia de hoje.
55
Manual do Participante
No Encontro 3 serão abordados os blocos do lado esquerdo do QUADRO, que dizem respeito à
Eficiência da empresa.
Os blocos são recursos principais, atividades principais, parcerias principais e estrutura de
custos, que apontam para que o valor aconteça. São as atividades internas que representam
“como” será realizada a proposta de valor e todas as funções do lado direito do QUADRO, bem
como “quanto” será preciso gastar.
O lado da eficiência é tão importante quanto o lado do valor, pois é ele que irá garantir a realização
e a sustentabilidade do Modelo de Negócio.
Hoje, também, será o momento de você vivenciar a experiência de cocriação, isto é, permitir-se
compartilhar em construção mútua, para melhorar as ideias de forma coletiva, de forma a exercitar a
prática de “vender a ideia do negócio”, assim como aceitar e receber críticas, bem como formular
sugestões para agregar novos conhecimentos no trabalho do outro participante.
Se cada Modelo de Negócio é único, não há porque não contribuir para que o colega também possa
aperfeiçoar o seu modelo.
O propósito deste encontro é propiciar condições para que o participante desenvolva as competências
para:
>> Compreender atividades principais, recursos principais, parcerias principais e custos necessários
para a eficiência do negócio.
>> Perceber a importância do lado esquerdo do QUADRO na elaboração do Modelo de Negócios.
>> Posicionar-se de forma flexível para aceitar críticas e sugestões sobre seu Modelo de Negócios
inovadores.
>> Construir Modelos de Negócios inovadores com base nos conhecimento adquiridos.
Para que sejam trabalhadas essas competências, o Encontro 3 está distribuído nos seguintes temas:
>> O que são recursos principais, atividades principais e parcerias principais?
>> O que é estrutura de custos?
>> Criação do Modelo de Negócios inovadores.
56
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
57
Manual do Participante
Encontro 1
Recursos principais
S4E3
58
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Ouça com atenção a explicação do(a) Educador(a) e interrompa quando tiver dúvidas.
Leia:
>> Recursos principais são tudo aquilo que precisamos para realizar a proposta de valor.
O(a) Educador(a) solicitará voluntários para ler as definições do tipos de recursos. Proativamente
seja um deles.
Existem 4 (quatro) tipos de recursos principais: físicos, financeiros, intelectuais e humanos.
59
Manual do Participante
Atividades principais
Resolução de Problemas
O negócio relaciona-se à solução de
problemas relacionadas principalmente
a algum serviço.
Produção
Desenvolvimento, fabricação e entrega
de produtos.
Plataformas ou redes
Solução de relacionamento ou de
comunicação para redes.
S5E3
Ouça com atenção a explicação do(a) Educador(a) e interrompa quando tiver dúvidas.
Perceba que na atividade das fichas que acabou de realizar os recursos principais estão sempre juntos
com as atividades principais e que estas são as ações – aquilo que se faz para executar o negócio.
Para facilitar a construção do Modelo de Negócios, as atividades principais são categorizadas em 3
(três) tipos:
60
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
61
Manual do Participante
Parcerias principais
Otimização e economia de escala
Relaciona-se com parceiros-chave, que podem suprir
ou facilitar atividades ou recursos de um negócio.
Como fornecedores ou distribuidores.
S6E3
Ouça com atenção a explicação do(a) Educador(a) e interrompa quando tiver dúvidas.
Leia os Motivos para Parcerias
Terceirização
>> Para produzir partes de um produto ou parte dos serviços necessários ao negócio.
»» Exemplos: produção de partes de um equipamento de uma grande montadora de carros;
ajuste (costura) de roupas de uma boutique; serviços de limpeza em um banco; serviços de
entrega de uma fábrica de móveis etc.
Lembre-se de que nenhum negócio sobrevive sem parceiros. Nenhuma empresa consegue fazer
tudo sozinha e é fundamental que o empreendedor identifique quais os parceiros são necessários
para garantir a entrega da proposta de valor do negócio.
62
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
EXERCÍCIO
O restaurante tem uma com o fornecedor que entrega diariamente suprimentos para o cardápio.
S7E3
63
Manual do Participante
Nas duas imagens temos informações sobre custos, mesmo que elas sejam tão diferentes.
>> Na primeira imagem – cofrinho, estamos vendo que o dinheiro está sendo guardado, economizado.
Na segunda, a torneira aberta jorrando dinheiro evidencia que o dinheiro está sendo gasto.
>> Nos negócios acontece da mesma forma. Alguns negócios se direcionam pelo pouco gasto, por
economizar em todos os custos. Outros se preocupam mais com o valor do que com os custos.
Nosso objetivo agora é descobrir algumas palavras relacionadas a essas imagens.
>> O(a) Educador(a) fará uma sequência de perguntas, fique atento(a) e compartilhe o máximo que
você puder respondendo. Assim você estará contribuindo para a aprendizagem de todos.
>> Será, com certeza, uma atividade muito interessante pois será trabalhada a definição de valor e custo.
Exemplos de empresas que se direcionam por valor e pelo custo:
>> Um restaurante a quilo vende refeições a preços mais acessíveis porque economiza em seus
recursos principais:
»» Um único buffet.
»» Poucos atendentes.
»» Dispensa entrada (aperitivos oferecidos antes da refeição principal).
»» Estoque otimizado.
»» Mesas compartilhadas.
>> Um restaurante que serve refeições à la carte necessita de:
»» Equipe especializada com chef de cozinha.
»» Maître.
»» Atendimento personalizado.
»» Maior estoque.
»» Ambientes requintados.
>> Outros exemplos:
»» Confecções de roupas populares irão usar tecidos mais simples e fazer roupas comuns em
larga escala.
»» Uma confecção mais especializada terá gasto com estilistas, utilizará tecidos mais nobres e
poucas unidades de cada modelo.
64
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Estrutura de custos
Negócios direcionados pelo Custo;
concentram-se em minimizar os custos.
S8E3
65
Manual do Participante
Estrutura de custos
Permanecem os mesmos, independente do
Fixos volume de vendas de produtos ou serviços.
Custos
S9E3
Ouça com atenção as explicações do(a) Educador(a). Interceda quando tiver dúvidas.
A estrutura de custos possui algumas características que são importantes ao construir o Modelo de
Negócios.
Custos podem ser fixos ou variáveis.
>> Custos fixos são permanentes. Não importa o quanto seja vendido de produtos ou de serviços
eles serão os mesmos.
»» Por exemplo, o aluguel do espaço, condomínio, a manutenção de móveis e equipamentos,
salários do pessoal permanente, são custos que não irão mudar se a empresa estiver vendendo
muito ou pouco.
>> Custos variáveis são aqueles que mudam dependendo do quanto se vende de produtos ou
serviços.
»» Por exemplo, comissões pagas aos vendedores variam de acordo com a quantidade de
vendas. O pagamento de uma diária a um garçom que o restaurante contratou por um dia
para atender a uma festa. O custo só aconteceu porque a festa existiu.
Alguns custos podem ser fixos ou variáveis, dependendo do tipo de negócio. Por exemplo, energia
pode ser um custo fixo em uma loja de comércio, mas pode ser variável em uma fábrica que produz
à base de equipamentos elétricos.
É muito importante identificar os custos olhando para os blocos do QUADRO.
Recursos e atividades geram custos. Mas dependendo do que foi definido como canal, também
pode ter custo.
No bloco da estrutura de custos, você deve anotar todos os custos mais importantes associados
com todos os blocos do QUADRO. Exemplos:
>> Se cabeleireiro é um recurso principal, salários fazem parte dos custos.
>> Se divulgação é uma atividade principal, o marketing é parte dos custos.
>> Se internet é um recurso, o preço da conexão é parte do custo.
66
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Dica
Para se aprofundar nesses conceitos o Sebrae dispõe de outras soluções educacionais, tais como
Aprender a Empreender e Iniciando um Pequeno Grande Negócio, vocês poderão acessar, depois,
inclusive pesquisando no portal www.ead.sebrae.com.br.
Para uma loja que vende pela internet, o valor pago ao fornecedor de segurança de crédito é
parte da Estrutura de Custos.
67
Manual do Participante
68
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
69
Manual do Participante
Arena de cocriação
Siga as orientações do(a) Educador(a). Observe, no entanto, os seguintes pontos:
>> Se você for um dos voluntários para apresentar o Modelo de Negócios:
»» É importante a criatividade na forma de apresentar o seu Modelo de Negócios.
»» Destaque a proposta de valor e as relações dos demais elementos que fazem o diferencial no
Modelo de Negócios.
»» Descreva o seu Modelo de Negócios na forma de contar história, pois desta maneira a narrativa
se torna mais interessante.
»» Ao contar a história não seja prolixo, seja conciso e objetivo na sua narração.
»» Após a apresentação, você terá um tempo para perguntas e sugestões ao voluntário
apresentador.
>> Se você for participante para ouvir as apresentações dos colegas:
»» Fique atento em ouvir as apresentações dos voluntários.
»» Se tiver dúvidas e/ou sugestões, anote para que sejam apresentadas ao final da apresentação.
»» Ao fazer as sugestões, pense na técnica da condição “e se...”:
•• Nessa técnica a pessoa que faz a pergunta começa com “e se...” e complementa com
algum exemplo, veja abaixo.
›› ... e se acrescentassem... (por exemplo, um canal).
›› ... e se alterassem... (por exemplo, uma palavra na proposta de valor).
›› ... e se mudassem... (o relacionamento com clientes).
›› ... e se acrescentassem... (um parceiro).
O(a) Educador(a), após as apresentações com as perguntas e sugestões devidas, fará a seguinte
pergunta a todos:
>> Quais pontos, no seu entendimento, merecem destaque na construção do QUADRO –
Modelo de Negócios?
Sinta-se envolvido no processo, responda à chamada desse questionamento, compartilhe.
Leia e reflita:
>> Um dos objetivos do QUADRO é permitir e provocar hipóteses ainda não pensadas para a
construção do Modelo de Negócios.
>> O QUADRO é uma ferramenta útil, prática, que permite imaginar diferentes combinações no
sentido de buscar uma proposta de valor para o negócio.
>> É importante praticar a elaboração do QUADRO de forma permanente para transformar sua ideia
em negócios, para a empresa toda, ou para uma parte da empresa, ou para um produto com
intuito de avaliar oportunidades.
>> É possível visualizar a empresa por meio da interpretação do Modelo de Negócio proposto pela
Metodologia do QUADRO.
>> É possível com as notas autocolantes propor novas formas de relacionamento com clientes,
canais, segmento de clientes, recursos principais, atividades principais e parcerias principais.
>> O QUADRO permite provocar novas hipóteses ainda não pensadas.
70
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Finalizando o Encontro 3 – A eficiência na entrega de valor. Resuma, abaixo, o que você aprendeu
no dia de hoje.
1. Físicos – esse tipo de recurso inclui máquinas, equipamentos, materiais, locais que
irão compor a estrutura do negócio.
2. Financeiros – esse tipo de recurso inclui o capital necessário para o negócio, os
Recursos investidores, os empréstimos.
principais
3. Humanos – esse tipo de recurso inclui as pessoas que serão necessárias para fazer o
negócio funcionar.
4. Intelectuais – esse tipo de recurso abrange profissionais especializados.
1. Otimização – contar com o apoio do parceiro, que pode suprir ou facilitar atividades
ou recursos de um negócio.
2. Economia de escala – quando há uma negociação com base em condições especiais
Parcerias para compra por volume.
principais
3. Redução de risco e incerteza – diminuir o risco de erros e dar mais segurança aos
resultados do negócio.
4. Terceirização – produzir parte de um produto ou parte dos serviços necessários ao negócio.
71
Manual do Participante
>> Antes de sair da sala, coloque as notas autocolantes grandes com suas sugestões no painel – o
que gostei do encontro de hoje e o que eu gostaria que tivesse sido diferente.
Leia e reflita:
Inove sempre!
Chegamos ao final desse nosso curso.
Esperamos que essa solução educacional em sala de aula tenha contribuído para você perceber e
constatar que os negócios precisam de inovação constante para criar, entregar e capturar valor para
os clientes.
Lembre-se de que:
>> O uso criativo do QUADRO é um aliado para você visualizar o negócio e buscar formas de
melhorá-lo constantemente. Você pode melhorá-lo com sugestões de outras pessoas a partir da
sua narrativa do seu negócio para elas.
>> A vivência de que você participou em sala de aula em que outras pessoas o(a) ajudaram a
escrever suas hipóteses nas notas autocolantes, você pode fazer isso no seu dia a dia, pratique
sempre.
>> O QUADRO jamais será concluído, requer que você faça atualizações constantes, portanto,
sempre crie, inove e valide suas hipóteses.
Mantenha seu Modelo de Negócios sempre atualizado, pois esse é o caminho para a prosperidade,
a lucratividade e a longevidade da empresa.
Sucesso e bons negócios!
72
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Referências
BUSINESS Model Generation Brasil. Disponível em: <www. bmgenbrasil.com>. Acesso em: 7 jan.
2013.
WIND, Yoham (Jerry); CROOK, Colin; GUNTHER, Robert. A força dos modelos mentais. São Paulo:
Bookman, 2005, 254 p.
73
Manual do Participante
Glossário
Blog – é um site cuja estrutura permite a atualização rápida a partir de acréscimos dos chamados
artigos. Muitos blogs fornecem comentários ou notícias sobre um assunto em particular; outros
funcionam mais como diários em tempo real.
Brainstorming – é uma dinâmica em grupo que permite, por meio de atividades e conversas,
explorar a potencialidade criativa do grupo e dos seus participantes, buscando uma nova ideia, a
solução de um problema ou algum outro objetivo pré-determinado.
Clientes prospects – são possíveis clientes para um vendedor ou uma empresa comercial.
Prospectar é um trabalho que todo vendedor deve dominar, ou seja, desenvolver estratégias que
façam com que mais e mais possíveis clientes (pessoas, empresas, organizações, etc.) conheçam
o vendedor, sua empresa e seu produto.
Convergência – é a ação quando dois ou mais mercados, processos ou ideias se ligam, criando um
novo e único mercado, processo ou ideia.
Crença – é a condição que define a sensação de veracidade com relação a uma determinada ideia,
a despeito da sua procedência ou da possibilidade de verificação objetiva.
Designer – é o profissional que está ligado ao exercício de algum projeto ou atividade relacionada
ao design (desenho, modelo, esquema, esboço).
Digitalização – é o processo pelo qual uma imagem ou sinal é transformado em código digital
(esses códigos são obtidos com a numeração binária, formada por seros e uns), possível de ser
interpretado por computadores e redes.
E-Commerce – é uma transação comercial não presencial, realizada por meio de um computador ou
outro aparelho conectado à internet.
Era do conhecimento – é um período segundo o qual o ser humano precisa aprender a aplicar todo
o conhecimento adquirido. Para muitos pensadores, é o período em que vivemos atualmente.
Estética – é o estudo da natureza do belo e dos fundamentos da arte. Estuda também as diferentes
formas de arte e da técnica artística, da obra e da criação.
74
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
Exposição dialogada – é uma técnica em que o professor ou orientador estimula a audiência por
meio de questionamentos, usando o interesse positivo da dúvida em favor do processo de ensino-
aprendizagem.
Fax – ou telecópia é uma tecnologia das telecomunicações usada para a transferência remota de
documentos através da rede telefônica.
Jogos online – são os jogos eletrônicos jogados via internet. Neles, um jogador com um computador
conectado à rede pode jogar com outros sem que ambos precisem estar no mesmo ambiente, sem
sair de casa, o jogador pode desafiar adversários que estejam em outros lugares do país, ou até do
mundo. Tudo em tempo real, como se o outro estivesse lado a lado.
Lan house – é um local público e pago, utilizado para acesso à internet e aos demais serviços
digitais.
Mídias sociais – são websites em que pessoas se interligam em redes para a produção de conteúdos
de forma descentralizada e sem o controle editorial externo.
Modelo de negócio – é um modelo que descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor
por parte de uma organização.
Nota autocolante ou post-it – é um pequeno papel utilizado para anotações e com um adesivo no
verso, que permite a sua remoção e recolocação.
75
Manual do Participante
Nota autocolante – é um pequeno papel utilizado para anotações e com um adesivo no verso, que
permite a sua remoção e recolocação.
QUADRO – também conhecido como Canvas, é a ferramenta visual em formato de blocos que
permite a criação de um Modelo de Negócios de forma visual e articulável.
Sites de pesquisa – mecanismos de busca ou ainda por ferramentas de busca, esses sites servem
para auxiliar os internautas a encontrarem o que precisam ou desejam na internet.
Startups – são empresas nascentes que buscam modelos de negócios inovadores e que passam por
um período de experimentação, no qual as ideias são testadas e validadas com vistas a potencializar
uma rápida entrada e ascensão no mercado.
Telemarketing – é o termo que designa a promoção de vendas e serviços por telefone. Atualmente,
o termo foge deste corpo, ao abranger também cobranças e outros serviços, como atendimento ao
consumidor e o suporte técnico, por telefone.
Website – é uma palavra que resulta da justaposição das palavras inglesas web (rede) e site (sítio,
lugar). No contexto das comunicações eletrônicas,website e site possuem o mesmo significado
e são utilizadas para fazer referência a uma página ou a um agrupamento de páginas relacionadas
entre si, acessíveis na internet por meio de um determinado endereço.
76
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios
79
Manual do Participante
Glossário
Blog – é um site cuja estrutura permite a atualização rápida a partir de acréscimos dos chamados
artigos. Muitos blogs fornecem comentários ou notícias sobre um assunto em particular; outros
funcionam mais como diários em tempo real.
Brainstorming – é uma dinâmica em grupo que permite, por meio de atividades e conversas, explorar
a potencialidade criativa do grupo e dos seus participantes, buscando uma nova ideia, a solução de
um problema ou algum outro objetivo pré-determinado.
Clientes prospects – são possíveis clientes para um vendedor ou uma empresa comercial. Prospectar
é um trabalho que todo vendedor deve dominar, ou seja, desenvolver estratégias que façam com
que mais e mais possíveis clientes (pessoas, empresas, organizações, etc.) conheçam o vendedor,
sua empresa e seu produto.
Convergência – é a ação quando dois ou mais mercados, processos ou ideias se ligam, criando um
novo e único mercado, processo ou ideia.
Crença – é a condição que define a sensação de veracidade com relação a uma determinada ideia,
a despeito da sua procedência ou da possibilidade de verificação objetiva.
Designer – é o profissional que está ligado ao exercício de algum projeto ou atividade relacionada ao
design (desenho, modelo, esquema, esboço).
Digitalização – é o processo pelo qual uma imagem ou sinal é transformado em código digital (esses
códigos são obtidos com a numeração binária, formada por seros e uns), possível de ser interpretado
por computadores e redes.
E-Commerce – é uma transação comercial não presencial, realizada por meio de um computador ou
outro aparelho conectado à internet.
Era do conhecimento – é um período segundo o qual o ser humano precisa aprender a aplicar todo
o conhecimento adquirido. Para muitos pensadores, é o período em que vivemos atualmente.
Estética – é o estudo da natureza do belo e dos fundamentos da arte. Estuda também as diferentes
formas de arte e da técnica artística, da obra e da criação.
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