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TRANSFORME SUA IDEIA

EM MODELO DE NEGÓCIO
Como elaborar seu Modelo de Negócio

MANUAL DO PARTICIPANTE
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
Unidade de Capacitação Empresarial

Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios


Como elaborar seu Modelo de Negócio
Manual do Participante

Brasília – DF
2015
© 2015. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. Sebrae
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Consultor Conteudista
Marcelo Severo Pimenta

Revisão de Conteúdo
Maria Augusta Rodrigues Orofino

Consultor Educacional
Antonio Carlos de Paula Dias

Revisão Ortográfica
Discovery Formação Profissional Ltda – ME

Projeto Gráfico e Editoração Eletrônica


IComunicação

P644 Pimenta, Marcelo Severo.


Transformando sua ideia em modelo de negócios: manual do participante
/ Marcelo Severo Pimenta; revisado por Maria Augusta Orofi -- Brasília:
SEBRAE, 2015

78 p.: il.

1. Modelo de negócio. 2. Planejamento empresarial. I. Título.

CDU 65.012.2
Sumário

Apresentação.............................................................................................................................................................. 7

Encontro 1 – Diferenciação e Inovação na proposta de valor........................................................................... 9


Atividade 1 – Modelos mentais, criatividade e inovação mudando o mundo dos negócios......................... 10
Atividade 2 – O QUADRO do Modelo de Negócios..................................................................................... 13
Atividade 3 – Os 9 (nove) blocos do QUADRO.............................................................................................21
Atividade 4 – Proposta de Valor – a razão de a empresa existir....................................................................29
QUADRO RESUMO – Encontro 1................................................................................................................37

Encontro 2 – A importância do cliente na geração e captura de valor.........................................................38


Atividade 1 – Segmento de clientes.............................................................................................................38
Atividade 2 – Canais e relacionamento com clientes...................................................................................43
Atividade 3 – Fontes de receita e seus tipos................................................................................................48
Atividade 4 – Entrega e captura de valor......................................................................................................51
QUADRO RESUMO – Encontro 2................................................................................................................55

Encontro 3 – A eficiência na entrega de valor....................................................................................................56


Atividade 1 – Recursos principais, atividades principais e parcerias principais.............................................56
Atividade 2 – Estrutura de custos.................................................................................................................63
Atividade 3 – Eficiência na entrega de valor.................................................................................................68
Atividade 4 – Apresentação do modelo de negócios – Arena de cocriação.................................................69
QUADRO RESUMO – Encontro 3................................................................................................................71

Referências................................................................................................................................................................73

Glossário....................................................................................................................................................................74
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Apresentação

Prezado(a) participante,
A solução educacional Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios foi desenvolvida com
o propósito de aumentar as chances de sucesso do potencial empresário na criação do seu
empreendimento.
A metodologia da criação de Modelos de Negócios utilizando o QUADRO facilita a visão e o
entendimento geral do negócio e permite que o empreendedor visualize as possibilidades de
inovação.
Trata-se de uma metodologia pela qual o empreendedor, usando uma ferramenta simples e poderosa,
pode se orientar na busca da atualização constante de seu Modelo de Negócios.
Espera-se que você, nesta solução educacional, desenvolva 5 (cinco) competências gerais para:
>> Compreender o conceito de Modelo de Negócios.
>> Conhecer a metodologia do QUADRO.
>> Predispor-se a adotar uma postura proativa diante das mudanças.
>> Buscar soluções criativas para a inovação nos Negócios.
>> Aplicar os conhecimentos na elaboração de Modelo de Negócios Inovadores.

Esta solução educacional está estruturada em 3 (três) encontros sequenciais, com a duração de 4
(quatro) horas por dia cada um, totalizando 12 (doze) horas:
Encontro 1 – Diferenciação e inovação na proposta de valor.
Encontro 2 – A importância do cliente na criação e captura de valor.
Encontro 3 – A eficiência na entrega de valor.
Durante estes 3 (três) encontros, você realizará diversos exercícios práticos, de forma que possa
realmente “aprender fazendo”.
Sucesso em sua jornada!

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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Encontro 1 – Diferenciação e Inovação na proposta de valor

O foco do Encontro 1 é mostrar que o QUADRO do Modelo de Negócios pode ser um grande aliado
na busca da inovação, lucratividade e longevidade da sua empresa. Trata-se de uma ferramenta
simples que poderá lhe acompanhar por toda a sua trajetória empresarial, pois ela será sua aliada na
constante criação de novidades que vão manter seu negócio sempre atualizado.
Neste primeiro encontro, você, participante, poderá entender o conceito de Modelo de Negócios em
um novo cenário, compreender a metodologia do QUADRO e discernir a importância da proposta de
valor para a definição do Modelo de Negócios.
Além disso, vamos perceber a importância de Modelos de Negócios Inovadores e como usar a
criatividade e o aperfeiçoamento como insumos favoráveis a possíveis mudanças, construindo
Propostas de Valor renovadas com base nos conhecimentos adquiridos.
O Encontro 1 irá proporcionar condições para que você desenvolva competências para:
>> Entender o conceito de Modelo de Negócios em um novo cenário.
>> Compreender a metodologia do QUADRO.
>> Discernir a importância da proposta de valor para definição do Modelo de Negócios.
>> Perceber a importância de um Modelo de Negócios Inovador.
>> Usar a criatividade como insumo favorável a possíveis mudanças.
>> Construir Propostas de Valor inovadoras com base nos conhecimentos adquiridos.
Para que sejam trabalhadas essas competências, o Encontro 1 está distribuído nos seguintes temas:
>> Modelos mentais, criatividade e inovação mudando o mundo dos negócios.
>> O QUADRO do Modelo de Negócios.
>> Os 9 (nove) blocos do QUADRO.
>> Proposta de valor.

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Manual do Participante

Atividade 1 – Modelos mentais, criatividade e inovação mudando o mundo dos


negócios
O mundo dos negócios está mudando a cada momento.
Para que os negócios tenham sucesso é necessário acompanhar essas mudanças e uma das formas
mais eficazes é ser criativo e inovador.
Essa atividade será desenvolvida para que você amplie seus conhecimentos e veja como essas duas
características fazem a diferença para o sucesso do seu negócio ou futuro empreendimento.
Serão 3 (três) etapas que, juntas, mostrarão a importância de não termos modelos mentais e o
impacto da Criatividade e Inovação na elaboração de Modelos de Negócios.
>> Etapa 1 – Debate provocativo para compreensão dos modelos mentais.
>> Etapa 2 – Trabalho individual para entender o que é criatividade.
>> Etapa 3 – Diálogo para descobrir exemplos de inovação nos negócios.

Etapa 1 – Debate provocativo para compreensão dos modelos mentais


O(a) Educador(a) exibirá um slide que contém uma figura com uma tarjeta cobrindo algo.

S5E1

Observe que a figura traz objetos de uma cozinha, portanto não será difícil responder.
A partir das perguntas do(a) Educador(a) tente descobrir o que está por baixo da tarja azul.
Siga as orientações do(a) Educador(a).
Logo após a descoberta do que está por baixo da tarja azul, reflita:

Por que será que o que aparece por baixo da tarja azul não é o que você imaginou e respondeu?

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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Será porque:
>> Sua mente traduz o mundo com o que você conhece, o que crê, suas convicções e principalmente
suas experiências de vida. Este comportamento é chamado de modelos mentais – são os
nossos preconceitos arraigados e que não nos permitem novas formas de olhar, pensar e
agir diferentes.
>> Estes conhecimentos, crenças e convicções criam padrões por toda sua vida e que estão
presentes em tudo que você avalia e na forma como age. Assim você se limita a aceitar outras
interpretações e possibilidades de situações diversas.
>> Para ser criativo, é necessário que você quebre seus modelos mentais e veja o mundo de
outra forma, com outras alternativas de raciocínio sobre tudo o que você vivencia e quer criar.
Registre suas considerações sobre modelos mentais:

Etapa 2 – Trabalho individual para entender o que é criatividade


Siga as orientações do(a) Educador(a).
>> Foque seu olhar na ficha com o ícone que você escolheu.
>> Pense sobre ele e imagine coisas para as quais o ícone serviria.
»» Por exemplo, se você tiver escolhido o ícone da ALIANÇA, qual o uso dela? A primeira
resposta pode ser óbvia – a ALIANÇA serve para colocar no dedo – no entanto, ela pode ter
uma representação para algo e servir para outras coisas. Quais seriam esses usos?
>> Anote pelo menos cinco usos criativos que você possa fazer com o ícone que você escolheu.
Vale pensar em qualquer coisa. Escreva cada uso em uma nota autocolante diferente.
Você percebe que, nesse exercício, foi colocada em prática a sua criatividade? Você olhou o mesmo
ícone e foi capaz de sair do trivial e ver novas possibilidades para uma “mesma coisa”? Você nada
mais fez do que quebrar seu Modelo Mental sobre o significado do ícone escolhido.
No mundo dos negócios, você pode agir também da mesma forma – com um olhar diferente para a
busca de novas adequações e novas soluções. Esse é o processo de criação e que nos faz mudar e
tomar novos rumos, pois pensamos, avaliamos e ousamos para fazer diferente o que não estávamos
acostumados.

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Manual do Participante

Registre suas considerações sobre criatividade:

Etapa 3 – Trabalho individual para entendimento de inovação


Siga as orientações do(a) Educador(a).
>> Aproveite esse trabalho em grupo para buscar entre vocês exemplos de negócios inovadores,
sem restringir o que pensar, o que falar, o que compartilhar com o colega. Esse momento é rico,
pois haverá troca de informações entre vocês.
>> Repasse para o grupo exemplos do seu conhecimento de negócios inovadores ou que você já
tenha vivenciado, ou até mesmo, que tenha lido ou assistido nos meios de comunicação.
>> Ao final da conversa, anote os exemplos levantados pelo grupo para que sejam compartilhados
com a turma.
Você percebe que inovar é realizar algo novo de forma diferente e com outras associações e
combinações de ideias a partir da criatividade? E que, para ser criativo, você tem que quebrar seus
modelos mentais?
Nos negócios é importante que esse “algo novo” seja aceito pelo cliente, pois só assim a inovação
acontece. Para que um bem ou um serviço seja reconhecido como inovador, é necessário que o
mercado o acolha e passe a utilizá-lo. O simples lançamento de um produto novo não significa que
a empresa inovou. É importante que o cliente perceba o valor do produto ou serviço, que ele sinta
a diferença.
Registre suas considerações sobre inovação

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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Atividade 2 – O QUADRO do Modelo de Negócios


Para que você tenha um acompanhamento de todas as transações relacionadas com o seu negócio
ou futuro empreendimento, é importante ter um instrumento que te mostre essas relações e como
elas acontecem com as mudanças de mercado.
Esse instrumento é o QUADRO do Modelo de Negócios que auxiliará sempre que você precisar
descrever e visualizar as relações da empresa de forma integrada.
O QUADRO é formado por 9 (nove) blocos integrados entre si e que possibilitam descrever, visualizar
e entender em uma folha de papel como um negócio está ou deverá estar estruturado.
Nessa atividade, você terá o primeiro contato com o QUADRO e, por se tratar de uma ferramenta
simples, vai te trazer uma facilidade de decisões no seu dia a dia.
Essa atividade está planejada em 4 (quatro) etapas que, juntas, apresentarão uma visão geral de
como usar a metodologia.
>> Etapa 1 – Exposição dialogada para compreender o Modelo de Negócios.
>> Etapa 2 – Exposição dialogada e prática para aprender construir o QUADRO.
>> Etapa 3 – Trabalho em grupo para compreender a metodologia do QUADRO.
>> Etapa 4 – Exposição dialogada e prática de como usar QUADRO.

Etapa 1: Exposição dialogada para compreender o Modelo de Negócios


O(a) Educador(a) exibirá e explicará o seguinte slide:

“Um Modelo de Negócios descreve a lógica de


criação, entrega e captura de valor por parte
de uma organização.” Alex Osterwalder

 Criação de valor: aquilo que a empresa define como


produto ou serviço.

 Entrega de valor: fazer chegar ao cliente o produto ou


serviço.

 Captura de valor: receber dos clientes o dinheiro e as


informações sobre o que foi entregue.

S7E1

>> Criação de valor: por exemplo, quando uma empresa vende um produto ou presta um serviço, este
é o valor que a empresa criou. Essa criação é resultado de várias decisões, recursos e atividades.
>> Entrega do valor: é quando a empresa cria as condições para que o cliente receba seus produtos
ou serviços.
>> Captura de valor: é o recebimento pela empresa do dinheiro pago pelos produtos ou serviços
e também as informações sobre o que os clientes pensam desses produtos ou serviços. Se
gostaram, se estão satisfeitos, se gostariam de algo mais.

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Manual do Participante

O(a) Educador(a) fará a seguinte pergunta: por que nesse momento estamos falando de Modelo
de Negócios e não de Plano de Negócios?
»» Seja proativo(a), responda quando o(a) Educador(a) fizer esse questionamento. Fique
atento às explicações da pergunta.

Em síntese: O modelo é o começo. Ele é orientador. Serve para nos conduzir ao plano e ao
desenvolvimento de uma solução. Quando estamos de acordo com o modelo, podemos pensar no
plano para executar o modelo.

Por exemplo: costureiros desenvolvem modelos antes de produzirem suas roupas. Arquitetos
produzem modelos antes que se construam as edificações. E os empreendedores devem
construir modelos antes de criar o negócio.

O Plano de Negócios comumente é um documento que não se modifica em um curto prazo de


tempo, enquanto o Modelo de Negócios trabalha com hipóteses que devem ser testadas em
contato com o cliente.
Registre suas considerações sobre o que é um Modelo de Negócios.

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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Etapa 2 – Exposição dialogada e prática para aprender a construir o QUADRO


O(a) Educador(a) exibirá e explicará o seguinte slide:

Business Model Generation – www.businessmodelgeneration.com

O QUADRO
S8E1

Siga as orientações do(a) Educador(a).


>> O QUADRO é uma ferramenta que permite reunir informações sobre o negócio em um desenho, de
forma que se pode olhar para esse instrumento e compreender o negócio como um todo. O QUADRO
mostra o Modelo do Negócio. Ele é elaborado a partir de uma folha com 9 (nove) divisões nas quais são
afixadas as notas autocolantes coloridas com as informações que descrevem o negócio a ser estudado.
>> Os 9 (nove) blocos tem os seguintes nomes.
»» Proposta de valor   identificada pelo ícone de um presente.
»» Segmento de clientes   identificado pelo ícone de uma pessoa.
»» Canais   identificados pelo ícone de um caminhão.
identificado pelo ícone de um coração.
»» Relacionamento com cliente   
»» Fonte de receita   identificada pelo ícone de moedas e dinheiro.
»» Recursos principais   identificados pelo ícone de caixa de ferramentas.
»» Atividades principais   identificadas pelo ícone de um operário.
»» Parcerias principais   identificadas pelo ícone de um par de alianças.
»» Estrutura de custos   identificada pelo ícone de uma torneira.
>> Esses blocos serão estudados com mais detalhes até o final do curso. Cada bloco será
importante para que você entenda a metodologia e esteja preparado para criar Modelos
de Negócios.
>> Acompanhe as orientações do(a) Educador(a), registre a seguir o que considerar importante.

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Manual do Participante

Registre suas considerações sobre aprendendo a construir o QUADRO:

Etapa 3 – Trabalho em grupo para compreender a metodologia do QUADRO


Siga as orientações do(a) Educador(a).
Para compreender a metodologia do QUADRO é importante que você compreenda o sentido e
significado das definições de valor e eficiência, elas te subsidiarão nos trabalhos dessa etapa de
aprendizagem, portanto leia com atenção as definições abaixo:
>> O que é valor e eficiência?

Valor – Criar valor é o principal objetivo de cada empresa. O valor corresponde a todos as
características, benefícios e interações que o cliente considera como importantes e, portanto,
merecem toda atenção do empreendedor, pois aí está o diferencial competitivo da empresa.
Eficiência – Ter eficiência é conhecer os meios de gerir atividades e recursos para obter resultados
positivos. Diz-se eficiente aquela equipe que evita o desperdício e que está com sua operação
afinada.

>> Para que você compreenda melhor a metodologia do QUADRO, veja abaixo o sentido e significado
das seguintes perguntas que te ajudarão a construir as hipóteses do seu Modelo de Negócios:
O quê? Para quem? Como? E quanto?

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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

O que vou fazer?


Não há negócio sem “O QUÊ?”.
Você fala sobre o que está oferecendo do ponto de vista das necessidades dos clientes ou sobre o
ganho que os clientes terão com aquilo que você pretende oferecer.
Necessidade é algo que os clientes precisam, sentem falta, não encontram por perto. Alguma coisa
que faz parte de demandas não atendidas.
Ganho é algo mais, alguma coisa que irá melhorar qualquer aspecto da vida, surpreender, criar novas
facilidades.

Para quem vou fazer?


É hora de encontrar seus clientes (segmentos de clientes).
Para quem você quer fazer?
A quem é dirigido o seu negócio?
Nesse contexto, você pensa sobre como irá conectar o negócio aos clientes, como irá fazer suas
entregas (canais) e como irá proceder para se relacionar com eles (relacionamento com clientes)?
Observe que no aspecto quem você integra o cliente ao seu negócio.

Como vou fazer?


Nesse contexto estão relacionadas as funções de execução da empresa.
Tudo o que você vai precisar ter (recursos principais), fazer (atividades principais) e dividir ou ser
ajudado por alguém (parceiros principais).

Quanto vou ganhar e quanto vai custar


Um negócio tem custos e esses custos devem ser capazes de gerar receitas.
Nesses blocos, você irá criar as soluções para receber os pagamentos pelos seus produtos e
serviços (fontes de receita) e descrever quanto gastará para fazer o negócio acontecer.

»» Seu grupo receberá 2 (dois) círculos em papel impressos: valor e eficiência.


»» 4 (quatro) fichas em papel impressas com as palavras: O quê? Para quem? Quanto? E como?
>> Conforme a orientação do(a) Educador(a), o seu grupo, no primeiro momento, deve discutir
e definir onde serão afixados os 2 (dois) círculos (valor e eficiência no QUADRO que está
disponibilizado na parede da sala.
>> Finalizada essa etapa, no segundo momento, discuta no seu grupo onde serão afixados no
QUADRO as 4 (quatro) figuras (O quê? Para quem? Quanto? E como?), lembrando que essas
perguntas referem- se ao negócio. O que eu faço? Para quem eu faço? Quanto vale? Quanto eu
gasto? Quanto eu recebo? Como eu executo minhas atividades?

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Manual do Participante

>> A partir do que você aprendeu, preencha o QUADRO abaixo.

Registre suas considerações sobre a metodologia do QUADRO.

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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Etapa 4 – Exposição dialogada e prática de como usar o QUADRO


O(a) Educador(a) exibirá e explicará o seguinte slide:

Business Model Generation – www.businessmodelgeneration.com

S9E1

Para saber utilizar o QUADRO, é importante pôr em prática as seguintes orientações:


>> Use sempre notas autocolantes para construir o Modelo de Negócios.
>> Escreva nas notas autocolantes palavras e frases curtas que sejam claras para facilitar o
entendimento por qualquer pessoa de modo que você possa descrever, de forma simples, o seu
negócio para alguém.
>> Ao interpretar um QUADRO de Modelo de Negócios, você deve ser capaz de ver o modelo
integrado e compreender como o negócio funciona. O desenho deve permitir entender as
relações entre os diversos blocos e analisar se elas fazem sentido.
>> O QUADRO do Modelo de Negócios retrata um momento vivido pela empresa ou pelo negócio a ser
implantado e os 9 (nove) blocos são hipóteses que devem ser testadas em contato com o cliente.
>> O QUADRO é temporário e o período de acompanhamento das hipóteses nele contidas deve
ser ressaltado.
>> O QUADRO do Modelo de Negócios usa desenhos para representar ideias ou situações e retrata
o contexto do negócio em uma única folha.
>> O QUADRO nos permite comparar as relações entre os diversos blocos e oferece uma linguagem
de entendimento do seu funcionamento.
>> O Modelo de Negócios descrito no QUADRO permite pensar sobre a viabilidade ou não de uma ideia.
>> Lembre-se sempre de que o uso também de desenhos para representar ideias ou situações é
uma característica do pensamento visual do QUADRO, porque:
»» Muitos desenhos, imagens, fotos falam muito mais claramente sobre ideias do que palavras.
»» No QUADRO, estamos utilizando o pensamento visual. Somos capazes de ver o modelo
como um desenho, e não como uma folha de texto.
»» Olhar o desenho é muito mais fácil de compreender sobre o que se fala do que ler um relatório
descritivo do negócio.

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Manual do Participante

>> Você deve se acostumar a escrever suas ideias nas notas autocolantes, evitando escrever
diretamente no QUADRO, pois a facilidade de trocar essas notas nos blocos é bem maior do que
você apagar ou riscar no corpo do QUADRO as suas hipóteses criativas e possibilita, também, a
constante atualização por meio da inclusão, aperfeiçoamento e descarte das ideias nelas descritas.
>> O QUADRO pode ser aplicado de diversas maneiras, para:
»» Toda a empresa.
»» Uma unidade de negócio.
»» Um novo produto.
»» Um evento.
»» Planejamento de carreira.
>> Observe que o QUADRO, por ser visual, torna-se muito mais simples para pessoas que não
estejam diretamente envolvidas no negócio possibilitando que estas possam te apoiar, ajudar,
colaborar na construção e análise do seu Modelo de Negócio.
»» Por tudo isso, reflita: por onde começo a construção do QUADRO?
>> Para responder a essa pergunta, acompanhe as orientações do(a) Educador(a) e, se for o caso,
pergunte para esclarecer possíveis dúvidas.
Registre suas considerações sobre como usar o QUADRO e por onde começar a construir meu
QUADRO.

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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Atividade 3 – Os 9 (nove) blocos do QUADRO


Para que você compreenda melhor o QUADRO, é necessário que conheça nesse momento as
definições dos 9 (nove) blocos que juntos formam o desenho do QUADRO.
Para que aconteça essa compreensão inicial, está previsto, agora, um exercício que será realizado
em 3 (três) etapas:
>> Etapa 1 – Exposição dialogada para descrever os 9 (nove) blocos do Modelo de Negócios.
>> Etapa 2 – Exercício de fixação – os 9 (nove) blocos do Modelo de Negócios.
>> Etapa 3 – Exercício prático de como ler o QUADRO.
Concentre-se nas orientações do(a) Educador(a) para o desenvolvimento dessas etapas.

Etapa 1 – Exposição dialogada para descrever os 9 (nove) blocos do Modelo de Negócios


O(a) Educador(a) exibirá e explicará o seguinte slide:

Business Model Generation – www.businessmodelgeneration.com

Os nove blocos
S10E1

No slide, observe a sequência de 1 a 9 distribuídos nos blocos do QUADRO da seguinte maneira:


1. Proposta de valor.
2. Segmento de clientes.
3. Canais.
4. Relacionamento com cliente.
5. Fonte de receita.
6. Recursos principais.
7. Atividades principais.
8. Parceiros principais.
9. Estrutura de custos.

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Manual do Participante

Diante das perguntas do(a) Educador(a), aja de forma proativa, estimule-se a responder as perguntas
pois, dessa forma, você estará assimilando o conteúdo e, ao mesmo tempo, contribuindo para que
toda a turma aprenda também.
De forma a compreender as definições dos blocos, leia:

Proposta de valor
>> Nesse bloco é o que vai fazer, o que vai oferecer aos clientes. Ao criar hipóteses para o bloco
da proposta de valor você deve refletir sobre o que está oferecendo para suprir as necessidades
dos clientes ou sobre o ganho que os clientes terão com aquilo que você pretende oferecer. Você
deve pensar nas seguintes questões:
»» Eu estou oferecendo um produto ou um serviço?
»» O que vou oferecer vai ser bom para o cliente? Por quê?
>> A proposta de valor é a sua ligação com o cliente, a razão da sua empresa existir.

Segmento de clientes
>> Ao elaborar hipóteses para esse bloco, você deve buscar respostas às seguintes perguntas:
»» Quem é o cliente que você pretende atender?
»» Os clientes têm um perfil específico?
»» Como os clientes estão agrupados?
»» Onde estão localizados os clientes?
»» Entre os clientes existe uma necessidade comum?
>> Portanto, se a sua empresa vai oferecer alguma coisa, seja um produto ou serviço, é fundamental
você saber para quem vai oferecer.

Canais
>> É por meio dos canais que os clientes conhecem e recebem os produtos.
>> São os canais que possibilitam que a empresa mantenha o relacionamento com clientes. De um
lado, os canais entregam o valor para os clientes e, de outro, os canais servem para capturar o
valor oferecido pelo cliente.
>> Para criar ideias para esse bloco você deve buscar respostas às seguintes perguntas:
»» Como os clientes ficarão sabendo do meu negócio? (Pelo jornal, pelos amigos, pelo
rádio, por e-mail etc.)
»» Onde eles buscarão referência sobre a minha empresa?
»» De que forma os produtos e serviços chegarão até os meus clientes? (Pessoalmente na
loja, pelo correio, por lojas de parceiros?)
»» Como minha empresa entrega ou entregará esses produtos?
»» As entregas serão feitas direta ou indiretamente, por meio de terceiros?
>> É por esse bloco que o cliente conhece a empresa, faz as compras, recebe a mercadoria ou
o serviço.

Relacionamento com clientes


>> Relacionamento com clientes se dá por meio dos canais.

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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

>> Ao criar hipóteses para o bloco do relacionamento com clientes, você deve buscar respostas às
seguintes perguntas:
»» Como minha empresa vai se relacionar com os clientes?
»» A minha empresa atende ao cliente de forma que ele não busque outras opções no mercado?
»» O atendimento é/será pessoal ou à distância?
»» Como vou precisar agir para conquistar e manter meus clientes?
>> É por meio dessas hipóteses levantadas que a relação entre sua empresa e clientes se dará com
sucesso ou não.

Fontes de receita
>> Para criar ideias para esse bloco, você deverá buscar respostas às seguintes perguntas:
»» Como a empresa vai receber?
»» Qual a forma de pagamento?
»» Como vou cobrar pelos produtos ou serviços? Por unidade? Por quilo? Por hora? Por lote?
>> Lembre-se de que é preciso saber como a empresa vai ganhar dinheiro, no entanto, é preciso
descobrir também como é que o seu cliente pode e quer pagar.
>> Os Blocos acima referem-se ao lado direito do QUADRO – Lado do Valor.

Recursos principais
>> Ao elaborar as hipóteses para esse bloco você deverá buscar respostas para as seguintes
perguntas:
»» Quais os principais recursos necessários para realizar a minha proposta de valor?
»» Vou precisar de equipamentos? De materiais? De pessoas? De dinheiro?
>> Para que você possa construir o seu Modelo de Negócio, é ou será preciso relacionar esses
recursos, começando pelo que é realmente fundamental para colocar seus produtos ou serviços
nas mãos dos clientes.
>> Neste bloco fica tudo aquilo que é necessário, os ativos físicos, os espaços, as máquinas,
equipamentos, as pessoas, o dinheiro (créditos, financiamentos).

Atividades principais
>> As atividades principais são “pares” dos recursos principais. Na maior parte das vezes, as
atividades acontecem sobre os recursos.
>> Para criar ideias para esse bloco, você deverá buscar respostas às seguintes perguntas:
»» Quais as ações necessárias para a realização da minha proposta de valor?
»» O meu negócio é produzir alguma coisa? Vou distribuir? Vou resolver problemas com
consertos ou manutenção?

Parcerias principais
>> As parcerias principais contribuem para que a sua proposta de valor seja cumprida.
>> Na verdade ninguém faz nada sozinho. Sempre precisamos de alguém que nos ajude, seja para
fazermos livremente as atividades mais importantes, seja para minimizar riscos de erro.

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Manual do Participante

Estrutura de custos
>> Ao elaborar as hipóteses para esse bloco, você deve buscar resposta para a seguinte questão:
»» Quais serão as despesas para cumprir a minha proposta de valor?
>> Tudo tem um custo. É importante relacionar seus custos com seus recursos principais, atividades
principais, parcerias principais e canais.
>> Tudo que compõe o negócio custa alguma coisa e deve ser relacionado. Nesse momento não há
necessidade de um detalhamento, mas de uma visão mais geral, principalmente daqueles que
serão os maiores custos, para que possa oferecer uma estimativa capaz de mostrar se o seu
Modelo de Negócios está fazendo sentido.
>> Lembre-se que os blocos recursos principais, atividades principais, parcerias principais e estrutura
de custos referem-se ao lado esquerdo do QUADRO – lado da eficiência.
Registre suas considerações sobre descrever os 9 (nove) blocos do QUADRO:

Etapa 2 – Exercício de fixação – os 9 (nove) blocos do modelo de negócios


Para consolidar conhecimentos, nessa etapa, você fará um exercício de fixação sobre os 9 (nove)
blocos do QUADRO.
É um exercício individual para que você se familiarize com o desenho do QUADRO e, ao mesmo
tempo, associe os nomes dos blocos aos seus respectivos locais.
O(a) Educador(a) exibirá um slide que orienta o exercício que será feito.
Observe a figura abaixo, ela é um esboço do QUADRO com 9 (nove) espaços e 9 (nove) ícones.
Você deverá escrever um número em cada círculo correspondente a um bloco, conforme a descrição
a seguir:
1. Proposta de valor.
2. Segmento de clientes.
3. Canais.
4. Relacionamento com cliente.
5. Fonte de receita.

24
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

6. Recursos principais.
7. Atividades principais.
8. Parcerias principais.
9. Estrutura de custos.
Em princípio, utilize sua memória, caso necessite, pode consultar o presente Manual do
Participante. O importante é começar a gravar o nome e seu respectivo bloco.
Coloque em cada círculo o número correspondente ao bloco:

Registre suas considerações sobre o exercício Descrevendo os 9 (nove) blocos do QUADRO.

25
Manual do Participante

Etapa 3 – exercício de como elaborar a narrativa do quadro


O(a) Educador(a) exibirá o seguinte slide:

Business Model Generation – www.businessmodelgeneration.com

S9E1

>> O QUADRO exibido no slide é o Modelo de Negócios de uma loja de doces para festas.
>> Para que você comece a prática de como deve ser lido um QUADRO, veja, abaixo, exemplo de
2 (dois) roteiros que servem como inspiração na arte de interpretar um QUADRO. Importante é
você saber contar a história do seu Modelo de Negócios para outras pessoas.
>> Olhe para o QUADRO e se familiarize com a narrativa utilizada, responda às perguntas.
»» O quê? Um negócio que trabalha com produção de doces especiais para festas para quem?
•• Para noivas e aniversariantes.
•• Mantém o relacionamento pessoal por meio de um local de degustação e faz as entregas
no local da festa usando serviços de terceiros.
›› Como eles fazem?
•• Usando equipamentos e pessoas para produzir doces e parceiros para entregar e divulgar.
›› Quanto?
•• Eles ganham pela venda de bandejas de doces, pela venda em quantidade de doces e
por serviços extras para casamentos. Gastam com matéria-prima, pessoal, infraestrutura e
enfeites.
>> Os 2 (dois) roteiros referem-se a 2 (duas) formas de ler o QUADRO do slide exibido.
>> Leia os 2 (dois) exemplos:
Exemplo 1
Este negócio se chama loja de doces para festas.
Ele se propõe a entregar festas mais bonitas e divertidas (proposta de valor) para
aniversariantes (segmento de cliente) e também festas inesquecíveis com estilo e requinte
(proposta de valor) para noivas (segmento de cliente).
Utiliza como canal para fazer chegar a sua proposta de valor a internet, a loja própria e as redes

26
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

sociais. O relacionamento com os clientes, prevê um atendimento pessoal em ambiente de


degustação.
Para fazer o negócio acontecer, tem como recursos principais equipamentos e equipe e sua
atividade principal é a decoração dos ambientes e a produção dos doces. Seus parceiros
principais são lojas de noivas e de aniversariantes, animadores de festas e empresas de
entrega.
O faturamento vem da venda de bandejas de doces decorados, da venda de doces em cento e
de serviços extras para casamento.
Suas principais despesas são enfeites, matéria-prima, cerimonial para casamentos e infraestrutura.

Exemplo 2
Meu negócio se chama loja de doces para festas.
Ele se propõe a entregar festas mais bonitas e divertidas (proposta de valor) para noivas
(segmento de cliente) e também festas inesquecíveis com estilo e requinte (proposta de valor)
para aniversariantes (segmento de cliente).
Eu divulgo minha proposta de valor pela internet, na loja própria e nas redes sociais, e o
meu relacionamento com os meus clientes prevê um atendimento pessoal em ambiente de
degustação.
Para fazer o negócio acontecer, tenho como recursos principais equipamentos e equipe e
a atividade principal é a decoração dos ambientes e a produção dos doces. Meus parceiros
principais são lojas de noivas e de aniversariantes, animadores de festas e empresas de
entrega.
Meu faturamento vem da venda de bandejas de doces decorados, da venda de doces em cento
e de serviços extras para casamento.
E as minhas principais despesas são enfeites, matéria-prima, cerimonial para casamentos e
infraestrutura.

O (A) Educador (a) exibirá o seguinte slide:

Logistica
Pessoal
Marketing
Entrega de Pessoas
Crédito
conforto e interessadas
comodidade no bem
estar
Facilidade Lojas
de crediário Pessoas que
Banco de dados Internet necessitam de
crédito para
Frota
Loja de própria
adquirir bens
Eletrodomésticos

Receitas
Marketing financeiras

Business Model Generation – www.businessmodelgeneration.com

S13E1

27
Manual do Participante

Fique atento(a) às orientações do(a) Educador(a).


>> Faça o exercício abaixo.
Meu negócio se chama            que tem como proposta de valor
a           para (segmento de clientes) e também           (proposta
de valor) para           (segmento de clientes).
Para o segmento de clientes das pessoas que necessitam de crédito, o relacionamento com o
cliente é           e tem como parceiros principais           . Sua fonte
de receita é a           e sua atividade principal é o          
Para o segmento de clientes de pessoas interessadas no bem-estar, o relacionamento com
os clientes é           . Atendendo aos dois segmentos de clientes, os
canais são           . Os recursos principais para viabilizar o negócio são
os           .
Como atividades principais, executa-se a           e tem como parceiros principais
os          . A estrutura de custos é composta pelo          .

>> Note que esse roteiro é apenas uma sugestão para que você construa seu jeito de contar
os principais diferenciais de seu negócio.
>> Lembre-se que uma característica do QUADRO é a simplicidade, isto é, conseguir mostrar o que
se quer de forma direta, sem artifícios ou complicações.
>> Você pode combinar a sua maneira de contar a sua história do jeito mais criativo – cuide
sempre para que seja de forma clara, objetiva e que contemple as inter-relações das ideias
dos 9 (nove) blocos.
Registre suas considerações sobre o exercício A leitura do QUADRO.

28
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Atividade 4 – Proposta de Valor – a razão de a empresa existir


Na atividade anterior foi trabalhado o conhecimento dos 9 (nove) blocos do QUADRO. A partir dessa
atividade todos eles serão estudados com mais profundidade, a começar pela proposta de valor,
objeto dessa Atividade 4.
Para que compreenda melhor o que é uma proposta de valor, você participará de uma atividade que
será realizada em 3 (três) etapas:
>> Etapa 1 – Exposição dialogada sobre o conceito de proposta de valor.
>> Etapa 2 – Trabalho em grupo sobre criação de alternativas de proposta de valor.
>> Etapa 3 – Exercício Individual para elaboração de um QUADRO utilizando a proposta de valor.

Etapa 1 – Exposição dialogada sobre o conceito de proposta de valor


Siga as orientações do(a) Educador(a).
>> Para iniciar a etapa, é interessante que alguns pontos sejam ressaltados para o entendimento
sobre proposta de valor.
»» Observe que a proposta de valor encontra-se no centro do QUADRO, não é por acaso, ela é
a razão de existir a empresa, por isso seu símbolo é uma caixa de presente, para que você
entenda que o seu negócio deve ser como um presente para seu cliente, é algo que você
oferece e entrega a ele.
»» Você pode iniciar o QUADRO por qualquer bloco, mas preferencialmente deve buscar
preencher o quanto antes a parte mais importante do QUADRO: a relação entre proposta de
valor e segmento de clientes.
>> Reflita e busque as respostas para as seguintes questões:
»» Que valor entregamos ao cliente?
»» Qual problema estamos ajudando a resolver?
»» Que necessidades estamos satisfazendo?
»» Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada segmento de cliente?
>> No Modelo de Negócio, você vai deixar bem claro que tipo de valor quer entregar para os seus
clientes. Valor aqui não é o preço. Valor aqui significa algo determinado pela interação de seu
negócio com o cliente.
>> O valor, então, consiste na relação do cliente com seu negócio na medida em que ele percebe
que sua necessidade está sendo resolvida ou atendida. Observe que aqui está a sua entrega
para o cliente e que esta entrega não é apenas um produto ou serviço, mas um “valor” que o
cliente perceberá ao se relacionar com o seu negócio.

29
Manual do Participante

O(a) Educador(a) apresentará um slide com o seguinte desenho:

PROPOSTA DE VALOR

Gerar um ganho

Aliviar uma
Descreve o pacote de produtos dor do cliente
e serviços que criam valor para
um segmento específico de
clientes

S14E1

A partir da explicação do(a) Educador(a), leia e reflita:


>> Gerar um ganho é acrescentar, é trazer um benefício, uma novidade, é dar resultado.
>> Aliviar uma dor é evitar prejuízo, é resolver problema, é impedir que algo dê errado.
»» Essas Propostas de Valor acontecem de diferentes maneiras, mas é possível agrupá-las de
modo a visualizar tipos que ocorrem com frequência como veremos a seguir.
O(a) Educador(a) exibirá e explicará o seguinte slide:

Alguns tipos de Proposta de Valor

Novidade
Performance
Customização
Fazer o que deve ser feito
Design
Preço

S15E1

30
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Escute com atenção as explicações do(a) Educador(a). Interceda quando tiver dúvidas.
Para ler e refletir. Dessa forma você entenderá melhor alguns tipos de proposta de valor.

Novidade
>> A novidade é quando se oferece algo que não existia e agora se tem. Acontece quando se busca
satisfazer um conjunto totalmente novo de necessidades que os clientes anteriormente não
percebiam porque não havia oferta similar.
»» Exemplos:
•• No Brasil a comida molecular vem ganhando espaço. É algo que não havia. A comida é
chamada molecular quando os sabores e cheiros do alimento são concentrados de forma
que possam ser aplicados em outra textura. Dessa forma é possível fazer arroz de alface ou
macarrão de melancia. É direcionado para clientes que querem algo diferente.
•• No mundo digital com tecnologias que vêm e podem tornar as mais antigas obsoletas. Foi
assim quando o fax substituiu o telex, depois a internet e o e-mail quase deixaram o
fax obsoleto. Hoje as mídias sociais são os sites mais acessados no mundo e milhares de
empresas e startups buscam descobrir qual será a novidade na tecnologia.

Performance
>> Quando a empresa consegue seu diferencial por conta de reforçar o valor do desempenho, fala-
se que ela se diferencia pela performance.
»» Exemplos:
•• Uma farmácia que, para atender clientes dentro de uma área determinada, GARANTE que
em duas horas o cliente terá seu medicamento.
•• Melhorar o desempenho é uma maneira tradicional de criar valor. Melhorar a potência de um
motor é outro exemplo de proposta de valor do tipo performance.
•• O mundo digital é impulsionado pela melhoria de desempenho da tecnologia, com processadores
mais rápidos, hardware menor, porém com maior espaço de armazenagem e memória.

Customização
>> Quando você é capaz de adequar um produto ou serviço às necessidades específicas de um
determinado cliente, isto é customização.
»» Exemplos:
•• Uma empresa oferece brindes customizados para grandes empresas que precisam
supreender seus executivos com algo inédito, quase impossível de ser feito.
•• A empresa contratada organiza experiências inéditas, como se passar por um jogador
de futebol tradicional ou acompanhar os bastidores de um show de uma banda de rock.
Serviços que exigem um grau de customização muito grande, pois nunca há repetição.
Sempre há a adaptação de produtos e serviços para necessidades específicas de clientes
individuais ou de um segmento de clientes.
•• Outro exemplo são as lojas de roupas customizadas que montam, com vários acessórios,
camisetas, calças e até sandálias únicas.
•• No mundo digital a possibilidade de customização deu origem a uma série de jogos que
em todas as plataformas (iPhone, internet, consoles) permitem aos usuários criar cidades,
carros, naves espaciais, fazendo da customização o principal valor desses negócios.

Fazer o que deve ser feito


>> Ajudar clientes a obter serviços que favoreçam seus negócios ou facilitem sua vida.

31
Manual do Participante

»» Exemplos:
•• Um exemplo recente surgiu das lojas virtuais responsáveis pelo comércio eletrônico, que
tinham muito trabalho para fazer análise de crédito, mesmo das transações eletrônicas.
•• Com isso, surgiu uma oportunidade de empresas que fizessem esse serviço, resolver “o
que precisava ser feito”: a análise de crédito. Dessa maneira, as lojas podiam vender e a
análise de crédito é feita por quem entende do assunto.
•• É muito comum que as empresas contratem o que “deve ser feito” quando aquilo não é o
principal valor do seu negócio. Por isso é que muitas empresas contratam “o que precisa ser
feito” nas áreas de limpeza e segurança de empresas especializadas.
•• Para o consumidor final, uma proposta de valor que pode servir de exemplo é a de um pet-
shop que, busca, dá banho e vacina animais de estimação. Ela “faz o que precisa ser feito”.
Assim como uma empresa que oferece serviços de babá – ela cuida, alimenta, ajuda nos
deveres, zela pela segurança. “Faz o que precisa ser feito”.

Design
>> Uma forma de gerar diferenciação é se destacar por um desenho superior, um cuidado com a
estética, com as cores, com a forma.
»» Exemplos:
•• A empresa de móveis encontrou um nicho de mercado: desenhar móveis funcionais para
pequenos espaços.
•• Pode existir outras aplicações, como o design de ambiente (arquitetura), de comunicação
(publicidade, logomarca), entre outros.
•• O design permeia todos os segmentos e é bastante comum a diferenciação por design
em segmentos como a moda, a indústria criativa. Recentemente vem surgindo novos
conceitos que valorizam muito o design, como os hotéis butiques, os espaços ecológicos.
Todos os segmentos devem estar alertas, pois às vezes o design é uma forma rápida de
gerar diferenciação.
•• No mundo digital, a Apple foi a primeira empresa de tecnologia que identificou o design
– tanto externo (hardware) quanto interno (usabilidade dos sistemas) – como diferencial e
vem criando padrões que são referências para todo o mercado.

Preço
>> Entregar proposta de valor semelhante a um preço inferior ou diferenciado é uma maneira de
satisfazer as necessidades dos clientes sensíveis ao custo.
»» Exemplos:
•• Um eletricista que oferece um serviço mais barato ou um fabricante que produz um produto
mais barato que os demais.
•• Mas há um padrão de Modelo de Negócios Inovador baseado em preço que é conhecido
como GRÁTIS. Quando a empresa oferece de graça um produto para um segmento de
clientes, que será pago por outro segmento de clientes.
•• O Google (que oferece busca gratuita aos internautas, mas cobra os anúncios patrocinados)
e o jornal METRO (que oferece edições diárias gratuitamente aos usuários do metrô das
capitais e quem paga pelo jornal são os anunciantes).
•• No mundo digital, há um padrão de Modelo de Negócio baseado em preço chamado de
freemium, ou seja, certos serviços são free (livre, em inglês) e outros são premium, pagos.
Um exemplo é o programa de compartilhamento de arquivos DROPBOX, que permite a
sincronização de pastas até um determinado limite livre, sem pagamento, e caso o usuário
precise de mais espaço de armazenamento, paga pelo espaço extra ou serviços adicionais.
Lembre-se de que esses são apenas alguns exemplos de tipos de Propostas de Valor inovadoras.

32
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Existem muitas outras e ainda é possível combinar diferentes propostas no sentido de criar um
produto ou serviço único.
Exercite sua criatividade para criar hipóteses de negócios inovadores. Lembre-se, enquanto o
negócio está no papel, vale tudo em busca de um Modelo de Negócios totalmente inovador.
Registre suas considerações sobre proposta de valor.

Etapa 2 – Trabalho em grupo sobre criação de alternativas de proposta de valor


Para aprender de fato, não adianta só ouvir e ler. É preciso fazer.
Então, mãos à obra, você vai exercitar a elaboração da proposta de valor.
O exercício dessa etapa é em grupo.
>> Fique atento(a) às orientações do(a) Educador(a).
a. Primeiro: o seu grupo vai criar uma cafeteria.
Cada grupo receberá revistas, papel, cola e canetas hidrográficas.
O desafio do seu grupo é buscar uma proposta de valor para uma cafeteria. Para isso, busque algo
que a diferencie, crie uma cafeteria que não tenha concorrentes, que seja única para um determinado
público específico. Use os materiais oferecidos para despertar sua criatividade. Inspire-se para a
elaboração de uma proposta de valor que seja inovadora.
>> Reflita antes de começar os trabalhos:
»» O que me diferencia?
»» O que eu ofereço de único e de especial que faz meu cliente não me trocar por nada ou por
ninguém?

33
Manual do Participante

>> Seu grupo deve fazer uma colagem bem criativa, com recortes diferentes, combinando diferentes
aspectos para fazer algo realmente diferenciado.
>> Enquanto você constrói a imagem, converse com seus colegas sobre como seria essa proposta
de valor.
b. Segundo: seu grupo agora vai criar o QUADRO gigante.
>> Escreva uma ou duas sugestões iniciais de proposta de valor em notas autocolantes e cole
no QUADRO localizado na próxima página. Incentive seus colegas a escreverem sugestões de
proposta de valor. É da combinação de diferentes ideias que floresce a inovação. Quando todos
os integrantes já tiverem contribuído com suas sugestões, consolidem uma que reúna diferentes
aspectos ou escolham uma que é preferida de todos e tentem melhorá-la com algumas das
ideias apresentadas. O importante é que seja bem diferenciada e que tenha sido feita com a
participação de todos do grupo.
>> Enquanto uns integrantes se dedicam à colagem, outros devem pensar em como melhorar a
redação da proposta de valor. Isso é cocriação na prática!
>> Quando o grupo tiver finalizado a colagem e chegado ao consenso da proposta de valor, todos devem
copiar a proposta do grupo no espaço destinado ao QUADRO da cafeteria, na próxima página.
>> O trabalho de seu grupo será apresentado com a justificativa da escolha da proposta de valor, por
um representante. Seja proativo(a), ofereça-se para fazer esse papel.
>> Antes da apresentação, todos os grupos serão convidados a escrever sua proposta de valor
numa nota autocolante grande, numa cor a ser informada pelo(a) Educador(a).
>> Cuide para que a proposta de valor de seu grupo esteja escrita de forma bem clara, de forma bem
legível, pois é o início de um Modelo de Negócio que será construído nos próximos encontros
em sala de aula.
>> A colagem ficará afixada no QUADRO gigante para que fique visível a todos.

QUADRO DA CAFETERIA

34
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Etapa 3 – Exercício individual para elaboração de um QUADRO utilizando a proposta de


valor
Agora que você criou com o grupo uma proposta de valor para a cafeteria, você será orientado(a)
pelo(a) Educador(a) a criar uma proposta de valor para seu negócio.
Inicialmente, pense no seu negócio, seja o que tem hoje, o que quer ter, um novo produto, ou
mesmo um fictício que possa usar como “companheiro” de aprendizagem.
Você deve usar o QUADRO meu negócio (localizado na próxima página), notas autocolantes
pequenas e canetas.
O QUADRO meu negócio será completado na medida em que você for recebendo novos
conhecimentos durante os encontros em sala de aula.
>> Fique atento(a) para as orientações do(a) Educador(a).
>> O importante aqui é você identificar um Modelo de Negócio que deseja “desenvolver”, porque
ao longo dos encontros deste curso você vai completá-lo e melhorá-lo, inclusive com a ajuda de
todos.
>> Utilize as notas autocolantes, essa é hora de você preencher o campo proposta de valor no seu
QUADRO.
>> Não guarde dúvidas, procure esclarecê-las com o(a) Educador(a).
Para ler e refletir:
>> A construção da proposta de valor não é algo que se consegue escrever na primeira tentativa.
>> É um processo em que você deve escrever o que vem à mente e combinar com o que já
escreveu até encontrar a(s) propostas de Valor que mais tenha(m) foco no que você está
prevendo no seu negócio.

QUADRO MEU NEGÓCIO

35
Manual do Participante

Registre suas considerações sobre criação de propostas de valor (cafeteria e meu negócio).

Finalizando o ENCONTRO 1 – DIFERENCIAÇÃO E INOVAÇÃO, NA PROPOSTA DE VALOR DO


NEGÓCIO, resuma, abaixo o que você aprendeu no dia de hoje.

36
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

O(a) Educador(a) exibirá o slide abaixo que contém as competências que foram desenvolvidas no
Encontro 1:

Competências do Encontro 1

COGNITIVA
 Entender o conceito de Modelo de Negócio em um novo cenário de negócios.
 Compreender a metodologia do QUADRO.
 Discernir a importância da Proposta de Valor para definição do Modelo de Negócio.

ATITUDINAL
 Perceber a importância de Modelos de Negócios Inovadores.
 Usar a criatividade como insumo favorável a possíveis mudanças.

OPERACIONAL
 Construir Propostas de Valor Inovadoras, com base nos conhecimentos adquiridos

S3E1

Você deverá observar se as competências foram contempladas durante as atividades do Encontro 1.


Caso tenha ficado alguma dúvida, aproveite esse momento para esclarecê-la.
Abaixo, o QUADRO Resumo com os principais temas abordados e que será sua referência de estudos.

QUADRO RESUMO – Encontro 1

Modelos mentais,
Permitir-se quebrar os modelos mentais é fundamental para que ideias criativas
criatividade
inspirem decisões inovadoras.
e inovação

É uma ferramenta simples e aplicável de como se visualiza a lógica, de como se gera,


O QUADRO como se entrega e se captura valor da empresa.
do Modelo
de Negócios Incentiva a inovação e simplifica o entendimento do negócio. Usam-se notas
autocolantes para preencher o QUADRO.

Os 9 (nove) Proposta de valor, clientes, canais, relacionamento com clientes, fontes de receita,
blocos recursos principais, atividades principais, parcerias principais e estrutura de custos.

Proposta É a “alma da empresa”. O empresário deve buscar diferenciar-se com uma proposição
de valor única para aumentar o valor percebido sobre um bem ou serviço.

>> Amanhã, o trabalho continua com a importância do cliente na geração e captura de valor.
>> Antes de sair da sala, coloque as notas autocolantes grandes com suas sugestões no Painel: o
que gostei do encontro de hoje e o que eu gostaria que tivesse sido diferente.

37
Manual do Participante

Encontro 2 – A importância do cliente na geração e captura de valor

Criar uma empresa com uma proposta de valor única é o caminho para a lucratividade. Mas não basta
prometer, é preciso que, de fato, em todos os pontos de contato, o cliente tenha suas necessidades
atendidas ou até superadas.
O foco deste Encontro 2 é o lado direito do QUADRO, que contempla os blocos que tratam da
entrega e captura de valor. Estão contemplados os blocos de segmento de clientes, os canais,
o relacionamento com clientes e as fontes de receita.
Esses blocos respondem totalmente à pergunta: Para Quem? E parcialmente à pergunta: Quanto?
A compreensão desse lado do QUADRO é a base para a criação do lado da Eficiência, que virá no
Encontro 3.
O propósito deste encontro é propiciar condições para que o participante desenvolva as competências
para:
>> Compreender possíveis segmentos de clientes e seus respectivos canais e formas de
relacionamento com clientes e diferentes formas de fonte de receita.
>> Perceber a importância do lado direito do QUADRO na elaboração do Modelo de Negócios
Inovador.
>> Construir propostas inovadoras e geração de valor com base nos conhecimentos adquiridos.
Para que sejam trabalhadas essas competências, o Encontro 2 está distribuído nos seguintes temas:
>> Segmento de clientes.
>> Canais e relacionamentos com clientes.
>> Fonte de receita.
>> Entrega e captura de valor.

Atividade 1 – Segmento de clientes


A proposta de valor foi criada para ser entregue aos clientes e, para isso, é preciso saber que haverá
um ou mais de um grupo de pessoas interessadas no valor que pretendemos entregar.
Você vai fazer uma atividade que será realizada em 3 (três) etapas que, juntas, te mostrarão a
importância do segmento de clientes no Modelo de Negócio:
>> Etapa 1 – Trabalho em grupo para vivenciar como acontece o segmento de clientes.
>> Etapa 2 – Exposição dialogada sobre segmento de clientes.
>> Etapa 3 – Exercício individual para fixar a definição de segmento de clientes.

Etapa 1 – Trabalho em grupo para vivenciar como acontece o segmento de clientes


Inicialmente, o(a) Educador(a) fará uma exposição dialogada sobre:
>> A proposta de valor: é a “alma” do negócio, mas ela só existirá se encontrar seus clientes. Por
isso a importância de tratar do segmento de clientes associando-o à proposta de valor.
>> Sem clientes não haver motivo para um negócio existir.
>> A proposta de valor ter sido criada para traduzir a “entrega de algo” aos clientes.
Você fará uma atividade sobre segmento de clientes. Para isso, você será convidado(a) a ficar em
pé e cumprir as solicitações do(a) Educador(a).

38
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Terminado o exercício, o(a) Educador(a) perguntará sobre o que foi observado nessa dinâmica. Faça
a sua parte, manifeste o que você percebeu durante a atividade e a importância da segmentação de
clientes no Modelo de Negócios.
Leia e reflita sobre a relação da proposta de valor com o segmento de clientes:
>> Para quem vou fazer?
>> Para quem eu quero fazer?
>> A quem é dirigido o meu negócio?
As repostas dessa reflexão te levará a definir o negócio aos clientes e em quais canais acontecerá
o relacionamento com eles.
Observe que o aspecto “QUEM” integra o cliente ao seu negócio.
Registre suas considerações sobre segmento de clientes.

Etapa 2 – Exposição dialogada sobre segmento de clientes


Leia e reflita:
>> Segmento de clientes – grupos de pessoas ou de organizações a que o negócio pretende
atingir, atender, servir ou entregar valor. É também o grupo de quem o negócio irá capturar
valor por meio das receitas.
>> Negócios não atendem “todo mundo” mesmo quando conhecemos produtos ou serviços. Esses
produtos ou serviços são dirigidos pra públicos específicos.
>> Isso significa que para qualquer negócio, você precisa definir, antecipadamente qual é o seu
segmento de cliente.
>> Segmento de cliente – pode ser de tipos diferentes. Normalmente, um negócio define um tipo
de segmento de clientes para uma proposta de valor.

39
Manual do Participante

O(a) Educador(a) explicará os conceitos do seguinte slide:

Encontro 1

Segmento de Clientes
Mercado Nicho de
Segmentado
de Massa Mercado

Plataforma
Diversificado
Multilateral

S4E2

Ouça com atenção a explicação do(a) Educador(a).


Acompanhe as explicações do(a) Educador(a), caso tenha dúvidas, interceda para solucioná-las:
Leia:

Mercado de massa
>> Concentra-se em um grande grupo de clientes com problemas e necessidades semelhantes.
Não distingue segmento de clientes diferentes.
»» Exemplos:
•• Fabricantes de eletrônicos ou de alimentos que atendem pessoas que gostam de
tecnologia ou que necessitam se alimentar.
•• Revistas Semanais – pessoas que precisam de informações atualizadas.
•• Empresas concessionárias de energia elétrica – atendem residências ou clientes corporativos.

Nicho de mercado
>> Visa a atender nichos de mercado específicos especializados. As relações são adaptadas
às exigências específicas de um determinado mercado. Tais modelos de negócios são
frequentemente encontrados nas relações fornecedor – comprador.
»» Exemplo:
•• Fabricantes de autopeças – atendem lojistas e revendedoras.
•• Lojas de material esportivo – atendem atletas e praticantes de esporte.
•• Site (sítio eletrônico) que as namoradas vendem o que ganharam dos ex-namorados –
atendem às mulheres que querem se desfazer de objetos e presentes.

Segmentado
>> Distingue em um mesmo mercado diferentes segmentos com necessidades ligeiramente
diferentes.

40
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

»» Exemplo:
•• Bancos que possuem produtos gerais para atender a grande maioria dos clientes – e
específicos para clientes com muito dinheiro para investir ou para empresas e outros.

Diversificado
>> Tem dois ou mais segmentos de clientes não relacionados e com necessidades e problemas
muito diferentes.
»» Exemplo:
•• Lojas de departamentos ou lojas virtuais – atendem desde o estudante que procura
livros até o profissional que busca um telefone sem fio etc.

Plataforma multilateral
>> Tem 2 (dois) ou mais segmentos de clientes interdependentes. Um não vive sem o outro.
»» Exemplos:
•• Revistas precisam de assinantes e anunciantes.
•• Cartões de crédito precisam de estabelecimentos conveniados e de seus clientes.
Registre suas considerações sobre os tipos de segmento de clientes.

Leia e reflita:
Quando você for definir os segmentos de clientes do seu negócio, tenha como base esses
tipos de segmentos estudados.

41
Manual do Participante

Etapa 3 – Exercício individual para fixar as definições de segmento de clientes


Você fará agora um exercício individual para fixar as definições dos tipos de segmentos de clientes.
>> O exercício consiste em ligar as colunas abaixo por meio de uma seta.
>> Na primeira coluna temos os segmentos de clientes e na segunda coluna, de forma desordenada,
as suas definições.

Ligar as duas colunas de acordo com o significado de cada Segmento de Clientes

Mercado de Massa Tem dois ou mais Segmentos de Clientes Interdependentes

Tem dois ou mais Segmentode Clientes não relacionados


Mercado de Nicho
e com necessidades e problemas muito diferentes

Visa atender nichos de mercado específicos,


Segmentado
Segmento de Clientes especializados

Diversificado Não distingue entre diferentes Segmento de Clientes

Plataformas Distingue entre mercado e Segmento de Clientes


Multilaterais com necessidades ligeiramente diferentes

42
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Atividade 2 – Canais e relacionamento com clientes


Entramos agora nos blocos canais e relacionamento com clientes do QUADRO.
Foi planejada para essa atividade um conjunto de 3 (três) etapas que, juntas, mostrarão para você a
importância dos canais e relacionamento com clientes no Modelo de Negócio:
>> Etapa 1 – Exposição dialogada sobre canais e relacionamento com clientes.
>> Etapa 2 – Diálogo em duplas sobre canais e relacionamento com clientes.
>> Etapa 3 – Exercício individual de fixação das definições de canais e relacionamento com clientes.

Etapa 1 – Exposição dialogada sobre canais e relacionamento com clientes


Fique atento à exposição do Educador(a).
O(a) Educador(a) exibirá e explicará os tipos de canais:

Canais
Na fase de conhecimento ou avaliação:
visita, telemarketing, propaganda, internet, eventos.

Na fase de compra:
na loja própria, na loja parceira, via atacado ou distribuidor,
via loja virtual, televendas, porta a porta.

Na fase de pós-venda:
Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC),
telefone gratuito (0800), via chat ou mídias sociais.

S5E2

Leia e reflita:
>> Empresas usam canais para se fazer conhecer, bem como para se comunicar e fazer entregas
para os clientes.
>> Sem os canais o cliente não tem acesso à proposta de valor. São os canais que possibilitam que
a empresa mantenha o relacionamento com clientes. De um lado, os canais entregam o valor
para os clientes e de outro os canais servem para capturar o valor oferecido pelo cliente.
>> O relacionamento com clientes acontece por meio de um canal.

43
Manual do Participante

>> Exemplos de canais utilizados pelas empresas:

Conhecimento/Avaliação Compra Pós-Venda

Mídia de massa (TV, jornal) – propaganda


Na loja Telefone
ou assessoria de imprensa

Distribuição de folhetos Via internet 0800 (telefone grátis para o cliente)

Eventos Via distribuidores Internet

Internet: blog, site (sítio eletrônico) ou SAC – Serviço de Atendimento ao


Via telefone
mídias sociai Consumidor

>> É possível combinar diferentes canais para diferentes fases, alguns exemplos:
»» Para que seu cliente conheça seu produto você pode utilizar uma agência de publicidade para
fazer uma campanha na TV, e outra para fazer o pós-venda com serviço próprio de telemarketing.
»» A Nestlé, por exemplo, vende Leite Moça por meio de supermercados, porém é a Nestlé que
cuida do site da marca e faz relacionamento com os clientes.
»» As empresas de telefonia que conhecemos se utilizam de diversos canais, dependendo da
fase de relacionamento com cliente:
•• Na fase de aquisição, muitas vezes oferecem assistência pessoal para conquistar o cliente.
•• Já na fase de manutenção, elas optam por autosserviço ou serviços automatizados de
forma a reduzir ao máximo o contato com o cliente.
O(a) Educador(a) explicará os conceitos do seguinte slide:

Relacionamento
com Clientes
Com a
Pessoal Impessoal participação
do cliente

Atendimento
Autosserviço Cocriação
Pessoal

Atendimento
Automatizado Comunidade
Dedicado

S6E2

Acompanhe com atenção as explicações do(a) Educador(a).

44
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Leia.
Sugerem-se 6 (seis) tipos de relacionamento com clientes, a saber:

Relacionamento Pessoal
>> Baseado na interação humana, na assistência pessoal. O cliente conta com o auxílio de um
representante durante e depois do processo de compra.
>> Existem 2 (dois) tipos de relacionamento Pessoal: Atendimento Pessoal e Atendimento Dedicado.
»» Atendimento Pessoal é quando alguém que você não conhece lhe atende. Esse é o
atendimento normal, que acontece na maioria das empresas. Mas o atendimento pessoal
pode ser dedicado. O que diferencia um do outro é a intensidade do relacionamento.
»» Atendimento Dedicado: quando o atendimento pessoal é feito sempre pela mesma pessoa,
de forma dedicada. O atendente conhece muito o cliente e está sempre à disposição para
buscar as melhores soluções.
»» Exemplos:
•• A Natura tem revendedoras em todo o país que visitam as mesmas clientes regularmente
para oferecer os produtos do catálogo.
•• Agências de publicidade, bancos para clientes premium,têm gerentes de conta dedicados.
>> Atendimento Impessoal: quando o cliente age sozinho, não depende de uma pessoa ajudando.
»» Existem 2 (dois) tipos de Atendimento Impessoal:
Autosserviço ou Automatizado.
»» Autosserviço, também conhecido como self-service: quando o próprio cliente faz o serviço,
realizando tarefas que seriam do vendedor.
»» Exemplos:
•• As máquinas de vendas de refrigerantes são um exemplo de autosserviço. No buffet do
restaurante a quilo também acontece autosserviço.
•• A empresa coloca máquinas de vendas de café em pontos de grande circulação para que os
clientes escolham o tipo de bebida e se sirvam sozinhos.
>> Automatizado: serviços automatizados podem reconhecer clientes individuais e suas características.
»» Exemplos:
•• Quando o cliente liga para uma pizzaria e, ao identificarem o telefone dele, já podem
oferecer sabores de acordo com os seus últimos pedidos, além de possuírem seus dados
de pagamento, endereço de entrega e nome completo.
•• Os caixas automáticos dos bancos.
A diferença entre o autosserviço e o serviço automatizado é a intensidade e capacidade do serviço
de entender diferentes demandas do cliente.
No caso de uma máquina de café ou de refrigerantes, exemplos de autosserviço, a operação é muito
simplificada. Já no caso dos Caixas Eletrônicos dos bancos, que são automatizados, é possível
identificar o cliente e apoiá-lo na execução de uma série de serviços.

Com participação do cliente


>> Nessa forma de relacionamento, o cliente participa de forma ativa no desenvolvimento da solução.
>> Existem 2 (dois) tipos de relacionamento com participação do cliente seja apenas opinando e
comentando ou mesmo produzindo para a empresa: Cocriação ou Comunidade.
> > Cocriação: quando os clientes participam na construção, criação ou complementação de
produtos.

45
Manual do Participante

»» Exemplos:
•• No intuito de incentivar a diversidade de rádios existentes na internet, uma empresa abriu
uma plataforma (site) para que os usuários pudessem publicar seus programas de rádio,
caseiros ou profissionais, com temas específicos e abertos para o público em geral.
•• O site de vídeos YouTube tem todo o conteúdo disponibilizado pelos usuários da internet
(cocriação).
•• Comunidade: quando os clientes se agrupam em comunidades para buscar soluções conjuntas.
»» Exemplos:
•• Uma empresa cria uma comunidade on-line de profissionais do setor, para se envolverem
mais com clientes e possíveis clientes, facilitando as conexões entre os membros da
comunidade.
Registre suas considerações sobre tipos de canais e relacionamento com clientes.

Etapa 2 – Diálogo em duplas sobre canais e relacionamento com clientes


O(a) Educador(a) convidará a todos para ficarem de pé e dividirá a turma em dois grupos:
»» grupo A – Fichas com frases de canais (verde claro).
»» grupo B – Fichas com frase de relacionamento com clientes (verde escuro).
>> Fique atento(a) às orientações do(a) Educador(a).
>> O desafio aqui é que você, em 1 (um) minuto, vá a outro grupo para encontrar um(a) colega com
a ficha que completa sua frase.
>> Quando você encontrar o(a) colega com o complemento de sua frase, a dupla, em pé, deve
analisar o teor da frase completa. Discuta como as empresas atendem e se relacionam com os
clientes no dia a dia.
>> Após este tempo, o (a) Educador(a) fará as perguntas abaixo, proativamente, pense e responda:
»» O que descobriram na frase completa?
»» Quem pode dar o exemplo de um canal de clientes nas frases que foram formadas?
»» Quem pode dar o exemplo de relacionamento com cliente nas frases que foram formadas?

46
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Registre suas considerações sobre canais e relacionamento com clientes.

Etapa 3 – Exercício individual de fixação das definições de canais e relacionamento com clientes
Lembra-se da atividade em que as duplas procuraram fichas para completar suas frases? Pois bem, esse
exercício é muito parecido. Desta vez, serão 3 (três) parágrafos que falam sobre canais e relacionamento
com clientes. Algumas palavras estão em letras maiúsculas. Encontre-as no caça-palavras.
Algumas empresas, como a Natura, oferecem um atendimento pessoal dedicado usando uma
equipe de vendas.
Outras, como as lojas de varejo, oferecem apenas um atendimento pessoal. Mas, há empresas que
não se relacionam diretamente com os clientes e oferecem seus produtos por meio de autosserviço,
utilizando máquinas (como as de refrigerantes) ou fazendo suas vendas pela internet.
Os produtores de grãos normalmente vendem para os atacados que por sua vez fazem os grãos
chegarem aos produtores de alimentos. Mas, muitas empresas mais modernas usam a internet
para se unirem aos clientes que colaboram com elas em comunidades de troca de ideias ou em
cocriação (caso em que o cliente cria ou contribui para a criação de produtos).

47
Manual do Participante

Atividade 3 – Fontes de receita e seus tipos


Você vai fazer uma atividade em 2 (duas) etapas, que juntas te mostrarão a importância das fontes
de receita e seus tipos no Modelo de Negócios:
>> Etapa 1 – Exposição dialogada sobre diferentes maneiras de gerar receitas.
>> Etapa 2 – Exercício individual de introdução ao tema fontes de receita.

Etapa 1 – Exposição dialogada sobre diferentes maneiras de gerar receitas


O(a) Educador(a) exibirá e explicará os conceitos do seguinte slide:

Fontes de Receita Venda de


produtos

Taxa de uso

Assinatura

Aluguel

Propaganda Licenciamento
Comissão

S7E2

Ouça e acompanhe com atenção as explicações do(a) Educador(a). Leia e compreenda:

Vendas de Produtos
A relação de recebimento se dá diretamente com o cliente mediante entrega do produto ou serviço
que passa a ser de posse total do comprador.
Exemplos: comércio varejista e comércio eletrônico (e-Commerce).

Taxa de uso
Dá direito ao usuário utilizar um produto ou serviço. Quanto mais se usa mais se paga.
Exemplo: tempo na lan house; minutos de celular; jogos on-line (paga-se para usar determinados
recursos avançados do jogo).

48
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Assinaturas
Paga-se periodicamente pelo uso contínuo do produto ou serviço.
Exemplo: TV a cabo, revistas; sites de música, sites de jogos on-line.

Aluguel
Paga-se para utilizar um produto ou serviço por tempo determinado.
Exemplo: aluguel de salas, roupas de festa; hospedagem de sites.

Licenciamento
O produto ou serviço deve ser utilizado sem sofrer nenhuma alteração.
Exemplo: programas de computador (antivírus na maioria dos casos, se paga a licença de uso por ano).

Comissões
Ganho pela venda de produtos e serviços de terceiros.
Exemplo: corretores de imóveis; corretores de seguros.

Anúncios
Um terceiro que utiliza seu espaço para divulgar produtos ou serviços.
Exemplo: jornais; revistas; sites de pesquisa.

Registre suas considerações sobre a introdução de fontes de receita.

49
Manual do Participante

Etapa 2 – Exercício individual de fixação ao tema fontes de receita


Esse exercício é individual.
Siga com atenção as orientações do(a) Educador(a).
>> Abaixo, estão disponibilizadas 7 (sete) frases com lacunas a serem preenchidas com as seguintes
palavras ou expressões:
»» Aluguel.
»» Anúncios.
»» Assinatura.
»» Comissões.
»» Licença.
»» Taxa de Uso.
»» Venda de Produtos.
>> Você deve, primeiro, ler as frases e depois escolher a palavra ou expressão que melhor se
encaixa para finalizar a ideia contida na frase.

COMPLETE AS FRASES

Complete as lacunas das frases utilizando as palavras ou expressões a seguir:


Aluguel / Anúncios / Assinatura / Comissões / Licença / Taxa de uso / Venda de produtos

1. O principal jornal da cidade entrega uma edição diária nas residências quando recebe do
morador uma         anual.

2. A imobiliária Morar Bem recebe         quando administra o aluguel de imóveis


de terceiros.

3. A lan house tem seu faturamento baseado em         de seus equipamentos e


serviços.

4. O       de roupas de festa é responsável por 30% do faturamento da loja Veste Bem.

5. O supermercado tem lucro garantido pela quantidade de        .

6. A empresa Tecnologia Segura garante seu capital de giro com a venda de         de
programas de computador do tipo antivírus.

7. O restaurante oferece aos parceiros espaço para         nas embalagens para viagem como
fonte de receita extra.

Voluntários serão convidados para apresentar suas respostas, proativamente, seja um deles.
Haverá um tempo para o(a) Educador(a) corrigir e finalizar o exercício com observações pertinentes.

50
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Registre suas considerações sobre tipos de relacionamento com clientes.

Atividade 4 – Entrega e captura de valor


Você vai fazer uma atividade em 3 (três) etapas, que juntas possibilitarão construir Propostas de
Valor inovadoras para Entrega e Captura de valor no Modelo de Negócios:
>> Etapa 1 – Trabalho em grupo – Construir o lado direito – lado do valor de um novo Modelo de
Negócios.
>> Etapa 2 – Trabalho em grupo – Completar o QUADRO da cafeteria.
>> Etapa 3 – Trabalho individual – retorno ao meu Modelo de Negócios.

Etapa 1 – Trabalho em grupo – construir o lado direito – lado do valor – de um novo modelo
de negócios
O exercício dessa etapa é um trabalho com um novo grupo, formado a partir da atividade do
início da aula. E será um desafio para que vocês construam o lado direito do QUADRO – onde gera-
se o valor de um Modelo de Negócio.
O(a) Educador(a) exibirá o seguinte slide:

S8E2

51
Manual do Participante

Dica
Para esse trabalho você terá que abrir a página 48 deste Manual para usar as notas autocolantes no
QUADRO que está nessa página. Você utilizará o lado direito desse QUADRO.

>> Ouça com atenção as orientações do(a) Educador(a).


>> Para início do trabalho, você deve observar os detalhes da imagem apresentada, para responder
as seguintes perguntas que serão feitas pelo(a) Educador(a):
»» Que tipos de clientes potenciais se apresentam nesta imagem? Será que eles têm as mesmas
necessidades ou necessidades diferentes?
»» Observem que a imagem mostra vários tipos de pessoas: jovens, adultos e idosos.
»» Que proposta de valor poderia ser oferecida a essas pessoas?
»» O que será que essas pessoas querem?
>> A partir das respostas das perguntas acima, o seu grupo deve começar a realizar a construção do
lado direito do QUADRO. A criatividade e inovação devem ser o foco desse exercício.
>> Faça o exercício por etapas, conforme ordem sequencial abaixo. Dessa forma, a elaboração do
lado direito do QUADRO terá um resultado eficaz:
1. Proposta de valor.
2. Segmento de clientes.
3. Canais.
4. Relacionamento com clientes.
5. Fontes de receita.

Etapa 2 – Trabalho em grupo – completar o QUADRO da cafeteria


A turma deve se reorganizar nos mesmos grupos que fizeram o exercício da cafeteria no dia anterior.
Fique atento(a) as orientações do(a) Educador(a).
Cada grupo deverá discutir os blocos que formam o lado direito – lado do valor.
Todos os blocos precisam estar relacionados com a proposta de valor.
>> O trabalho deverá ser complementado com as notas autocolantes pela seguinte ordem de Bloco:
6. Segmento de clientes.
7. Canais.
8. Relacionamento com clientes.
9. Fontes de receita.
>> Após o debate no grupo e criação das notas autocolantes, individualmente, você deverá completar
o seu QUADRO da cafeteria com as hipóteses para os blocos do lado direito – lado do valor.
>> Lembre-se de que, em um primeiro momento, as hipóteses podem ser muitas, a inovação vem
da criatividade. Tenha ideias diferentes, que incrementem a geração de valor de forma inovadora.
Elabore o maior número de hipóteses nas notas autocolantes.
>> O Modelo de Negócio no papel existe para ser validado posteriormente.
>> Depois que finalizarem o QUADRO da cafeteria do seu grupo, todos devem completar o lado
direito do QUADRO gigante no Mural Colaborativo usando a cor da nota autocolante definida

52
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

pelo(a) Educador(a), escolhida no dia anterior. A cor deve ser respeitada para que visualmente se
tenha a identidade dos trabalhos dos grupos.
>> Cada grupo deve escolher um relator para fazer a leitura do QUADRO da sua cafeteria. Seja
proativo(a), ofereça-se para ser o(a) relator(a).
Registre suas considerações sobre o QUADRO da cafeteria.

QUADRO DA CAFETERIA

53
Manual do Participante

>> Após a finalização, o trabalho será apresentado pelo relator.


>> Se você tiver dúvidas, interceda junto ao(à) Educador(a) para que sejam sanadas.
Registre suas considerações sobre o Construção do Lado Direito do QUADRO.

Etapa 3 – Trabalho individual – atividade de retorno ao meu modelo de negócio


>> Para realização desse trabalho individual, é importante que você pense no seu atual negócio, ou
que quer ter, ou um novo produto, ou mesmo um fictício que possa usar como “companheiro
dessa aprendizagem”.
>> O(a) Educador(a) fará a seguinte pergunta:
»» Com base em tudo aquilo que foi visto e vivenciado, que melhorias você pode fazer na proposta
de valor do seu Modelo de Negócios?
>> Para responder essa pergunta, você deve refletir e verificar se o seu QUADRO precisa ser
alterado, de forma que, em um processo de melhoria contínua ele retrate, no momento, o
Modelo de Negócio da sua empresa.
>> Fique atento(a) às orientações do(a) Educador(a) que nortearão o desenvolvimento desse
exercício.
>> Você deve localizar o QUADRO do meu negócio, página 51 deste manual:
»» Reveja a proposta de valor do seu negócio com base em tudo que foi falado, vivido e aprendido
até esse momento em sala de aula e faça as alterações, se for o caso.

54
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

QUADRO RESUMO – Encontro 2

São os grupos de pessoas ou de organizações que o seu negócio


O que é segmento de clientes
pretende atingir, atender ou servir.

São os canais que possibilitam o relacionamento com clientes. De


um lado, os canais entregam o valor para os clientes, de outro, os
O que são canais e canais servem para capturar o valor oferecido pelo cliente e fazer
relacionamento com clientes diferentes formas de relacionamento.
O relacionamento com os clientes sempre se dá por meio de
um canal.

São as várias maneiras de receber pelo que entregamos:


»» Vendas de produtos
»» Taxa de uso
»» Aluguel
O que são fontes de receita
»» Licenciamento
»» Assinaturas
»» Comissões
»» Anúncios

>> Amanhã o trabalho continua com os blocos do lado esquerdo do QUADRO – o lado da eficiência
que aponta para o que deveremos fazer para que o valor aconteça, estabelece-se nesse lado os
Recursos, as Atividades, as Parcerias e a estrutura de custos.
>> Antes de sair da sala, coloque as notas autocolantes grandes com suas sugestões no Painel o
que gostei do encontro de hoje e o que eu gostaria que tivesse sido diferente.
>> Esperamos que você dê continuidade ao que está aprendendo aqui, por isso, contamos que
você compareça ao Encontro 3 – A eficiência na entrega de valor.
Finalizando o Encontro 2 – A importância do cliente na geração e captura de valor, resuma abaixo o
que você aprendeu no dia de hoje.

55
Manual do Participante

Encontro 3 – A eficiência na entrega de valor

No Encontro 3 serão abordados os blocos do lado esquerdo do QUADRO, que dizem respeito à
Eficiência da empresa.
Os blocos são recursos principais, atividades principais, parcerias principais e estrutura de
custos, que apontam para que o valor aconteça. São as atividades internas que representam
“como” será realizada a proposta de valor e todas as funções do lado direito do QUADRO, bem
como “quanto” será preciso gastar.
O lado da eficiência é tão importante quanto o lado do valor, pois é ele que irá garantir a realização
e a sustentabilidade do Modelo de Negócio.
Hoje, também, será o momento de você vivenciar a experiência de cocriação, isto é, permitir-se
compartilhar em construção mútua, para melhorar as ideias de forma coletiva, de forma a exercitar a
prática de “vender a ideia do negócio”, assim como aceitar e receber críticas, bem como formular
sugestões para agregar novos conhecimentos no trabalho do outro participante.
Se cada Modelo de Negócio é único, não há porque não contribuir para que o colega também possa
aperfeiçoar o seu modelo.
O propósito deste encontro é propiciar condições para que o participante desenvolva as competências
para:
>> Compreender atividades principais, recursos principais, parcerias principais e custos necessários
para a eficiência do negócio.
>> Perceber a importância do lado esquerdo do QUADRO na elaboração do Modelo de Negócios.
>> Posicionar-se de forma flexível para aceitar críticas e sugestões sobre seu Modelo de Negócios
inovadores.
>> Construir Modelos de Negócios inovadores com base nos conhecimento adquiridos.
Para que sejam trabalhadas essas competências, o Encontro 3 está distribuído nos seguintes temas:
>> O que são recursos principais, atividades principais e parcerias principais?
>> O que é estrutura de custos?
>> Criação do Modelo de Negócios inovadores.

Atividade 1 – Recursos principais, atividades principais e parcerias principais


Nesta atividade, você terá a oportunidade de compreender a importância dos recursos principais,
atividades principais e parcerias principais na elaboração de um Modelo de Negócio por meio de 4
(quatro) etapas:
>> Etapa 1 – Trabalho em grupo para compreender os recursos principais e atividades principais na
eficiência do negócio.
>> Etapa 2 – Exposição dialogada sobre recursos principais e atividades principais.
>> Etapa 3 – Trabalho em grupo para compreender as parcerias principais na eficiência do negócio.
>> Etapa 4 – Exercício de fixação sobre recursos principais, atividades principais e parcerias principais.

56
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Etapa 1 – Trabalho em grupo para compreender os recursos principais e atividades


principais na eficiência do negócio
Para que a empresa entregue com eficiência, é importante que você conheça suas atividades e seus
recursos.
Você receberá fichas e terá um tempo para pensar se as palavras escritas nelas são um recurso ou
uma atividade.
>> Fique atento(a) às orientações do(a) Educador(a) para a realização do trabalho em grupo.
>> O(a) Educador(a) fará uma série de perguntas, esteja atento e contribua com sua participação
nas respostas.
>> Após esse momento, você será convidado a ficar de pé, será informado que o objetivo do trabalho
é estabelecer a relação de recursos principais e atividades principais por tipo de negócio.
>> O(a) Educador(a) prestará as seguintes orientações:
»» Todos devem ficar com 2 (duas) fichas do mesmo ícone, logo, se você tem fichas com
ícones diferentes troque com algum colega para que você fique com fichas do mesmo ícone.
»» Depois que todos tiverem fichas do mesmo ícone, procure outros colegas que tenham fichas
com o mesmo ícone. Por exemplo: uma ficha tem um ícone de uma motocicleta, forme
seu grupo a partir do ícone motocicleta.
»» Após o grupo formado pelo ícone, teremos 4 (quatro) grupos:
•• Loja de cosméticos;
•• Salão de beleza;
•• Pizzaria;
•• Serviço de tele-entrega (delivery).
»» Converse no grupo para interpretar e identificar nas fichas que tipo de negócio que elas
sinalizam.
>> Aguarde a pergunta do(a) Educador(a):
»» Qual o tipo de negócio de cada grupo?
>> Responda conforme a conclusão a que você e seu grupo chegaram.
>> O(a) Educador(a) escreverá no flip chart as respostas para que sejam visualizadas por todos.
Anote aqui os 4 (quatro) tipos de negócio encontrados:

>> Esses tipos de negócios encontrados serão os nomes dos grupos.


>> Dialogue por até 2 (dois) minutos no grupo sobre a relação entre recursos e atividades principais
do negócio trabalhado.

57
Manual do Participante

>> Lembre-se que:


»» Recursos principais são os instrumentos, ferramentas e pessoas de uma empresa.
»» Atividades principais são as ações e o que se faz com os recursos principais.
»» As fichas na cor azul claro são as atividades.
»» As fichas na cor azul escuro são os recursos.
»» As fichas têm 4 (quatro) ícones diferentes: pizza, motocicleta, secador de cabelo, fachada
de loja.
Registre suas considerações sobre recursos principais e atividades principais.

Etapa 2 – Exposição dialogada sobre recursos principais e atividades principais


O(a) Educador(a) exibirá e explicará os conceitos do seguinte slide:

Encontro 1
Recursos principais

Físicos Humanos Financeiro Intelectual

• Local • Vendedores • Dinheiro • Especialistas


• Equipamentos • Atendimento • Crédito • Conhecimento
• Veículos • Contabilidade • Financiamento
• Pontos de • Estoquista
venda

S4E3

58
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Ouça com atenção a explicação do(a) Educador(a) e interrompa quando tiver dúvidas.
Leia:
>> Recursos principais são tudo aquilo que precisamos para realizar a proposta de valor.
O(a) Educador(a) solicitará voluntários para ler as definições do tipos de recursos. Proativamente
seja um deles.
Existem 4 (quatro) tipos de recursos principais: físicos, financeiros, intelectuais e humanos.

>> Recursos físicos


»» Esse tipo de recurso inclui máquinas, equipamentos, materiais, locais que irão compor a
estrutura do negócio.
•• Exemplo: nas fichas, o ambiente higienizado e sistema de controle de estoque são recursos
físicos.
>> Recursos humanos
»» Esse tipo de recurso inclui as pessoas que serão necessárias para fazer o negócio funcionar.
•• Nos exemplos das fichas: promotores de vendas, representantes comerciais, cabeleireiros
e pizzaiolos especializados são recursos humanos.
>> Recursos financeiros
»» Esse tipo de recurso inclui o capital necessário para o negócio, os investidores, os empréstimos.
•• Exemplo: no caso da pizzaria poderia ser o capital para instalação do negócio, os recursos
de um investidor ou a quantia necessária para adquirir uma franquia.
>> Recursos intelectuais
»» Esse tipo de recurso abrange tanto profissionais mais especializados, como jornalistas,
programadores, designers, quanto metodologias e fórmulas.
•• Exemplo: observem que dependendo do negócio, esses recursos podem estar fora
da empresa. Ainda falando dos exemplos citados, podemos considerar o analista de
sistema que desenvolve o site (sítio eletrônico) ou uma plataforma de banco de dados ou a
especialista em Podologia. Mas há casos de empresas que precisam de recursos Intelectuais.
Um restaurante poderia incluir uma nutricionista, que seria um recurso intelectual.

Registre suas considerações sobre tipo de recursos principais.

59
Manual do Participante

O(a) Educador(a) exibirá e explicará os conceitos do seguinte slide:

Atividades principais
Resolução de Problemas
O negócio relaciona-se à solução de
problemas relacionadas principalmente
a algum serviço.

Produção
Desenvolvimento, fabricação e entrega
de produtos.

Plataformas ou redes
Solução de relacionamento ou de
comunicação para redes.

S5E3

Ouça com atenção a explicação do(a) Educador(a) e interrompa quando tiver dúvidas.
Perceba que na atividade das fichas que acabou de realizar os recursos principais estão sempre juntos
com as atividades principais e que estas são as ações – aquilo que se faz para executar o negócio.
Para facilitar a construção do Modelo de Negócios, as atividades principais são categorizadas em 3
(três) tipos:

>> Resolução de problemas


»» Quando a atividade principal resolve um problema de alguém. Pode-se consertar algo, capacitar
pessoas, fazer algum tipo de manutenção.
•• Exemplos: nos negócios que vimos durante o trabalho em grupo, temos 2 (dois) exemplos
que se encaixam no tipo resolução de problemas. Primeiro, o Salão de Beleza que resolve
problemas dos pés. Segundo, a Loja de Cosméticos que resolve problemas de beleza e
estética. No Modelo de Negócios deveria estar escrito para o Salão de Beleza: capacitação
em Podologia; para a Loja de Cosméticos deveria estar escrito: orientação para o uso de
cosméticos.
>> Produção
»» Quando o negócio tem em sua atividade principal produzir alguma coisa.
•• Exemplos: a pizzaria produz pizzas. Uma confecção que produz roupas, uma padaria que
produz pães especiais. As fábricas tem a produção como atividade principal, como uma
fábrica de bijuterias, uma fábrica de móveis, uma fábrica de tijolos.
>> Plataformas e redes:
»» Quando o negócio consiste em prover soluções de hospedagem ou comunicação.
•• Exemplos:
›› Plataforma para hospedar negócios de compra e venda de produtos pela internet.
›› Lan house como provedor de comunicação e solução de rede.

60
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

›› Provedores de acesso à internet


›› Sites (sítios eletrônicos) de compra e venda pela internet.

Registre suas considerações sobre tipos de atividades principais.

Etapa 3 – Trabalho em grupo para compreender as parcerias principais na eficiência do


negócio
>> Fique atento(a) às orientações do(a) Educador(a).
>> Você deve identificar qual grupo pode ser sua empresa parceira.
>> Após a identificação das empresas parceiras, o seu grupo estará reunido com o grupo da empresa
parceira. A turma estará dividida em dois grandes grupos.
>> Nesse momento seu grupo e o grupo parceiro devem conversar com base nestas duas perguntas:
»» Como um negócio está relacionado com o outro?
»» Por que a sua empresa (negócio) é importante para a empresa parceira?
>> Finalizado esse debate no grupo, o(a) Educador(a) solicitará comentários sobre o que foi debatido.
Compartilhe com o posicionamento do seu grupo.
Registre suas considerações sobre por que uma empresa é importante para a empresa parceira.

61
Manual do Participante

O(a) Educador(a) exibirá e explicará os conceitos do seguinte slide:

Parcerias principais
Otimização e economia de escala
Relaciona-se com parceiros-chave, que podem suprir
ou facilitar atividades ou recursos de um negócio.
Como fornecedores ou distribuidores.

Redução de risco e incerteza


Quando outros integram soluções para diminuir o risco
de erros e dar mais segurança aos resultados do negócio.

Terceirização (serviços, infraestrutura)


Produção de partes de um produto ou de uma parte
dos serviços necessários ao negócio.

S6E3

Ouça com atenção a explicação do(a) Educador(a) e interrompa quando tiver dúvidas.
Leia os Motivos para Parcerias

Otimização e economia de escala


>> Muitas vezes, o negócio pode ser otimizado se contar com o apoio do parceiro, que pode suprir
ou facilitar atividades ou recursos de um negócio. Ou ainda, obter economia de escala, quando
há uma negociação com base em condições especiais para compra por volume.
»» Exemplos: o fornecedor coloca equipamentos na loja, como no caso de sorvetes, em que
eles colocam freezers próprios; supermercados que pedem aos fabricantes de biscoitos que
produzam e forneçam seus próprios expositores; fornecedores que oferecem descontos
progressivos pela quantidade de produtos vendidos.

Redução de risco e incerteza


>> Para diminuir o risco de erros e dar mais segurança aos resultados do negócio.
»» Exemplos: contadores que orientam o proprietário sobre seus resultados financeiros,
seguradoras que, além de fazer o seguro, mantêm relação de observação e orientação
quanto aos riscos, analistas de mercado que orientam financeiramente sobre aplicações e
rendimentos.

Terceirização
>> Para produzir partes de um produto ou parte dos serviços necessários ao negócio.
»» Exemplos: produção de partes de um equipamento de uma grande montadora de carros;
ajuste (costura) de roupas de uma boutique; serviços de limpeza em um banco; serviços de
entrega de uma fábrica de móveis etc.
Lembre-se de que nenhum negócio sobrevive sem parceiros. Nenhuma empresa consegue fazer
tudo sozinha e é fundamental que o empreendedor identifique quais os parceiros são necessários
para garantir a entrega da proposta de valor do negócio.

62
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Etapa 4 – Exercício de fixação sobre recursos principais, atividades principais e parcerias


principais
Você fará agora um exercício individual sobre recursos, atividades e parcerias. São 5 (cinco) frases
que devem ser completadas com as palavras recurso, atividade ou parceria.

EXERCÍCIO

Complete as frases utilizando uma das palavras:


Recurso / Atividade / Parceria

Em uma loja de calçados, o vendedor é        .

O restaurante tem uma        com o fornecedor que entrega diariamente suprimentos para o cardápio.

Na loja de móveis, vender cadeiras é        .

Na padaria, o forno para assar o pão é       .

Na butique, atender clientes para vender roupas é       .

Atividade 2 – Estrutura de custos


Participe agora de uma atividade que será realizada em 3 (três) etapas que, juntas, farão você
compreender a importância da estrutura de custos no Modelo de Negócio:
>> Etapa 1 – Técnica de brainstorming para compreender a estrutura de custos na eficiência do negócio.
>> Etapa 2 – Exposição dialogada sobre estrutura de custos.
>> Etapa 3 – Exercício individual para fixar as definições da estrutura de custos na eficiência do negócio.

Etapa 1 – Técnica do brainstorming para compreender a estrutura de custos


O(a) Educador(a) exibirá o seguinte slide:

S7E3

63
Manual do Participante

Nas duas imagens temos informações sobre custos, mesmo que elas sejam tão diferentes.
>> Na primeira imagem – cofrinho, estamos vendo que o dinheiro está sendo guardado, economizado.
Na segunda, a torneira aberta jorrando dinheiro evidencia que o dinheiro está sendo gasto.
>> Nos negócios acontece da mesma forma. Alguns negócios se direcionam pelo pouco gasto, por
economizar em todos os custos. Outros se preocupam mais com o valor do que com os custos.
Nosso objetivo agora é descobrir algumas palavras relacionadas a essas imagens.
>> O(a) Educador(a) fará uma sequência de perguntas, fique atento(a) e compartilhe o máximo que
você puder respondendo. Assim você estará contribuindo para a aprendizagem de todos.
>> Será, com certeza, uma atividade muito interessante pois será trabalhada a definição de valor e custo.
Exemplos de empresas que se direcionam por valor e pelo custo:
>> Um restaurante a quilo vende refeições a preços mais acessíveis porque economiza em seus
recursos principais:
»» Um único buffet.
»» Poucos atendentes.
»» Dispensa entrada (aperitivos oferecidos antes da refeição principal).
»» Estoque otimizado.
»» Mesas compartilhadas.
>> Um restaurante que serve refeições à la carte necessita de:
»» Equipe especializada com chef de cozinha.
»» Maître.
»» Atendimento personalizado.
»» Maior estoque.
»» Ambientes requintados.
>> Outros exemplos:
»» Confecções de roupas populares irão usar tecidos mais simples e fazer roupas comuns em
larga escala.
»» Uma confecção mais especializada terá gasto com estilistas, utilizará tecidos mais nobres e
poucas unidades de cada modelo.

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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

O(a) Educador(a) exibirá e explicará os conceitos do seguinte slide:

Estrutura de custos
Negócios direcionados pelo Custo;
concentram-se em minimizar os custos.

Negócios direcionados pelo Valor;


concentram-se na criação de valor.

S8E3

Ouça e acompanhe atentamente a explicação. Interceda quando tiver dúvidas.


Negócios podem ser direcionados pelo custo ou pelo valor. Quando escolhem uma dessas opções,
conseguem mais foco e têm mais chance de sucesso, pois terão uma clareza maior na proposta de
valor – o que será percebido pelos clientes.
No caso em que há um direcionamento pelo custo, economizar, pesquisar por preços mais baixos,
buscar evitar despesas, buscar processos mais rápidos e menos onerosos, são ações contínuas
para minimizar custos.
No caso dos negócios orientados pelo valor, o mais importante é entregar o que foi prometido. Os
custos podem ser maiores, mas a preocupação é constante na criação de valor – se os ingredientes
são os corretos, se a formulação está certa, se foi entregue na hora, se está atendendo ou mesmo
superando as expectativas do cliente.

65
Manual do Participante

Etapa 2 – Exposição dialogada sobre estrutura de custos


O(a) Educador(a) exibirá e explicará os conceitos do seguinte slide:

Estrutura de custos
Permanecem os mesmos, independente do
Fixos volume de vendas de produtos ou serviços.

Custos

Variam proporcionalmente com volume de


Variáveis vendas de produtos ou serviços.

S9E3

Ouça com atenção as explicações do(a) Educador(a). Interceda quando tiver dúvidas.
A estrutura de custos possui algumas características que são importantes ao construir o Modelo de
Negócios.
Custos podem ser fixos ou variáveis.
>> Custos fixos são permanentes. Não importa o quanto seja vendido de produtos ou de serviços
eles serão os mesmos.
»» Por exemplo, o aluguel do espaço, condomínio, a manutenção de móveis e equipamentos,
salários do pessoal permanente, são custos que não irão mudar se a empresa estiver vendendo
muito ou pouco.
>> Custos variáveis são aqueles que mudam dependendo do quanto se vende de produtos ou
serviços.
»» Por exemplo, comissões pagas aos vendedores variam de acordo com a quantidade de
vendas. O pagamento de uma diária a um garçom que o restaurante contratou por um dia
para atender a uma festa. O custo só aconteceu porque a festa existiu.
Alguns custos podem ser fixos ou variáveis, dependendo do tipo de negócio. Por exemplo, energia
pode ser um custo fixo em uma loja de comércio, mas pode ser variável em uma fábrica que produz
à base de equipamentos elétricos.
É muito importante identificar os custos olhando para os blocos do QUADRO.
Recursos e atividades geram custos. Mas dependendo do que foi definido como canal, também
pode ter custo.
No bloco da estrutura de custos, você deve anotar todos os custos mais importantes associados
com todos os blocos do QUADRO. Exemplos:
>> Se cabeleireiro é um recurso principal, salários fazem parte dos custos.
>> Se divulgação é uma atividade principal, o marketing é parte dos custos.
>> Se internet é um recurso, o preço da conexão é parte do custo.

66
Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Dica
Para se aprofundar nesses conceitos o Sebrae dispõe de outras soluções educacionais, tais como
Aprender a Empreender e Iniciando um Pequeno Grande Negócio, vocês poderão acessar, depois,
inclusive pesquisando no portal www.ead.sebrae.com.br.

Registre suas considerações sobre estrutura de custos.

Etapa 3 – Exercício individual para fixar as definições da estrutura de custos na


eficiência do negócio
Este exercício é para ser feito individualmente.
Leia as 5 (cinco) frases abaixo, todas à frente de um quadradinho. Nesse espaço, você deve colocar
um V se a frase for verdadeira ou um F se a frase for falsa:

…… No Modelo de Negócio da Loja de Cosméticos, o salário dos vendedores é um item da


Estrutura de Custos.

…… Para um Modelo de Negócios de fabricação de tijolos, a matéria- prima é parte da Estrutura


de Custos.

…… Se em um Modelo de Negócio o Recurso Principal é a produção de comida, o gás não faz


parte da Estrutura de Custos.

…… Para uma loja que vende pela internet, o valor pago ao fornecedor de segurança de crédito é
parte da Estrutura de Custos.

…… Se a atividade principal de uma butique é a venda de roupas, as comissões dos vendedores


é parte da Estrutura de Custos.
Fica reservado até 2 (dois) minutos para a correção do exercício, pelo(a) Educador(a).

67
Manual do Participante

Atividade 3 – Eficiência na entrega de valor


A atividade fará você ampliar seus conhecimentos sobre eficiência e entrega de valor, sua relação
com a proposta de valor e com o lado direito do QUADRO.
Para isso, essa atividade foi estruturada em 2 (duas) etapas que, juntas, mostrarão os blocos do lado
esquerdo do QUADRO:
>> Etapa 1 – Trabalho em grupo para compreender os blocos do lado esquerdo do QUADRO e suas
relações com os demais blocos do lado direito.
>> Etapa 2 – Atividade de finalização do seu Modelo de Negócio.

Etapa 1 – Trabalho e grupo para compreender os blocos do lado esquerdo do QUADRO e


suas relações com os demais blocos do lado direito
Siga as orientações do(a) Educador(a).
Observe que:
>> Nessa etapa há necessidade de que você se reagrupe novamente. Procure se reagrupar com
o grupo do qual você participou no exercício da cafeteria. Lembra?
>> Para isso é importante que seu grupo tenha: QUADRO da cafeteria na página 49 deste manual,
notas autocolantes pequenas e canetas coloridas.
>> Grupo formado, comece a discutir cada bloco do lado esquerdo.
>> Por meio de troca de sua informação e experiência, você vai ajudar o seu grupo a construir
os seus blocos na seguinte sequência: recursos principais, atividades principais, parcerias
principais e a estrutura de custos.
>> Concluído esse momento, com as informações consolidadas do seu grupo, você as anotará de
forma a complementar o seu QUADRO individual.
>> Ao final, o(a) Educador(a) realizará um fechamento sobre a atividade. Interceda se você tiver
dúvidas.
Registre suas considerações sobre a construção do QUADRO da cafeteria.

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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Etapa 2 – Atividade da finalização do modelo do meu negócio


Você vai participar agora da conclusão do QUADRO do modelo do seu negócio. Esse trabalho é
individual.
Agora chegou o momento dedicado a que você possa avaliar e construir seu negócio.
Lembre-se da orientação dada no Encontro 1:
>> “... seu negócio pode ser o negócio que tem hoje, o que quer ter, um novo produto, ou mesmo
um fictício que possa usar como “companheiro de aprendizagem”.
>> Essa orientação deverá ser utilizada na finalização do QUADRO desse seu negócio.
O(a) Educador(a) dirigir-se-á ao mural colaborativo e fará o seguinte questionamento:
>> Com base em tudo aquilo que foi visto e vivenciado, querem fazer mudanças, alterações,
acréscimos no seu Modelo de Negócios?
»» Utilize todo o material disponível, bem como o uso de novas cores, novos materiais que não
foram utilizados, giz de cera, recortes de revistas etc.
»» Olhe para seu QUADRO, faz sentido o que você vê? Sinta- se à vontade para pensar e adequar
o que for necessário.
»» Esse é o momento para você rever sua proposta de valor e todo lado direito do seu negócio
no QUADRO elaborado no Encontro 2.
»» Reflita sobre o que foi falado, o que foi vivido, o que você aprendeu até o momento.
»» É provável que com tudo isso você queira mudar sua proposta de valor, pois talvez o negócio
tenha ficado mais claro ou tenha ganhado alguma outra característica durante esse curso.
»» Complete, agora, o lado esquerdo do QUADRO Meu Negócio, página 51 deste manual, sempre
escrevendo nas notas autocolantes e colando-as nos respectivos blocos. A seu critério, pode
utilizar mais de uma nota autocolante por bloco.
Ao preencher o seu QUADRO, olhe para ele, reflita:
>> Faz sentido o que você vê?
>> O QUADRO é uma ferramenta que nunca se conclui, portanto, sempre que for preciso, retome esse
processo crítico para adequações, inclusive com a ajuda de outras pessoas. Lembra da cocriação?
Portanto, lembre-se sempre, o grande diferencial do QUADRO é a possibilidade de alterações, novas
visões e novas hipóteses.

Atividade 4 – Apresentação do modelo de negócios – Arena de cocriação


Nesta atividade você terá a oportunidade de assistir a uma exposição interativa a partir da apresentação
dos Modelos de Negócios de alguns colegas.
Você lembra do que foi falado sobre cocriação? Agora é o momento de você praticar essa
característica, que faz parte do Modelo de Negócios, isto é, você poderá, ao final das apresentações,
contribuir com sugestões e críticas construtivas para o processo de melhoria contínua dos Modelos
de Negócios dos colegas que irão se apresentar.
A atividade consiste em uma etapa de exposição interativa por meio de uma arena de cocriação
entre voluntários e turma.

69
Manual do Participante

Arena de cocriação
Siga as orientações do(a) Educador(a). Observe, no entanto, os seguintes pontos:
>> Se você for um dos voluntários para apresentar o Modelo de Negócios:
»» É importante a criatividade na forma de apresentar o seu Modelo de Negócios.
»» Destaque a proposta de valor e as relações dos demais elementos que fazem o diferencial no
Modelo de Negócios.
»» Descreva o seu Modelo de Negócios na forma de contar história, pois desta maneira a narrativa
se torna mais interessante.
»» Ao contar a história não seja prolixo, seja conciso e objetivo na sua narração.
»» Após a apresentação, você terá um tempo para perguntas e sugestões ao voluntário
apresentador.
>> Se você for participante para ouvir as apresentações dos colegas:
»» Fique atento em ouvir as apresentações dos voluntários.
»» Se tiver dúvidas e/ou sugestões, anote para que sejam apresentadas ao final da apresentação.
»» Ao fazer as sugestões, pense na técnica da condição “e se...”:
•• Nessa técnica a pessoa que faz a pergunta começa com “e se...” e complementa com
algum exemplo, veja abaixo.
›› ... e se acrescentassem... (por exemplo, um canal).
›› ... e se alterassem... (por exemplo, uma palavra na proposta de valor).
›› ... e se mudassem... (o relacionamento com clientes).
›› ... e se acrescentassem... (um parceiro).
O(a) Educador(a), após as apresentações com as perguntas e sugestões devidas, fará a seguinte
pergunta a todos:
>> Quais pontos, no seu entendimento, merecem destaque na construção do QUADRO –
Modelo de Negócios?
Sinta-se envolvido no processo, responda à chamada desse questionamento, compartilhe.
Leia e reflita:
>> Um dos objetivos do QUADRO é permitir e provocar hipóteses ainda não pensadas para a
construção do Modelo de Negócios.
>> O QUADRO é uma ferramenta útil, prática, que permite imaginar diferentes combinações no
sentido de buscar uma proposta de valor para o negócio.
>> É importante praticar a elaboração do QUADRO de forma permanente para transformar sua ideia
em negócios, para a empresa toda, ou para uma parte da empresa, ou para um produto com
intuito de avaliar oportunidades.
>> É possível visualizar a empresa por meio da interpretação do Modelo de Negócio proposto pela
Metodologia do QUADRO.
>> É possível com as notas autocolantes propor novas formas de relacionamento com clientes,
canais, segmento de clientes, recursos principais, atividades principais e parcerias principais.
>> O QUADRO permite provocar novas hipóteses ainda não pensadas.

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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Finalizando o Encontro 3 – A eficiência na entrega de valor. Resuma, abaixo, o que você aprendeu
no dia de hoje.

QUADRO RESUMO – Encontro 3

1. Físicos – esse tipo de recurso inclui máquinas, equipamentos, materiais, locais que
irão compor a estrutura do negócio.
2. Financeiros – esse tipo de recurso inclui o capital necessário para o negócio, os
Recursos investidores, os empréstimos.
principais
3. Humanos – esse tipo de recurso inclui as pessoas que serão necessárias para fazer o
negócio funcionar.
4. Intelectuais – esse tipo de recurso abrange profissionais especializados.

1. Resolução de problemas – quando a atividade principal resolve um problema de alguém.


Pode ser consertar algo, capacitar pessoas, fazer algum tipo de manutenção.
Atividades
2. Produção – quando o negócios tem em sua atividade principal produzir alguma coisa.
principais
3. Plataformas e redes – quando o negócio consiste em prover soluções de hospedagem
ou comunicação.

1. Otimização – contar com o apoio do parceiro, que pode suprir ou facilitar atividades
ou recursos de um negócio.
2. Economia de escala – quando há uma negociação com base em condições especiais
Parcerias para compra por volume.
principais
3. Redução de risco e incerteza – diminuir o risco de erros e dar mais segurança aos
resultados do negócio.
4. Terceirização – produzir parte de um produto ou parte dos serviços necessários ao negócio.

Negócios podem ser direcionados pelo custo ou pelo valor.


Custos podem ser:
Estrutura »» Fixos – são permanentes. Não importa o quanto seja vendido de produtos ou de
de custos serviços, eles serão os mesmos.
»» Variáveis – são aqueles que mudam dependendo do quanto se vende de produtos ou
serviços.

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Manual do Participante

>> Antes de sair da sala, coloque as notas autocolantes grandes com suas sugestões no painel – o
que gostei do encontro de hoje e o que eu gostaria que tivesse sido diferente.
Leia e reflita:
Inove sempre!
Chegamos ao final desse nosso curso.
Esperamos que essa solução educacional em sala de aula tenha contribuído para você perceber e
constatar que os negócios precisam de inovação constante para criar, entregar e capturar valor para
os clientes.
Lembre-se de que:
>> O uso criativo do QUADRO é um aliado para você visualizar o negócio e buscar formas de
melhorá-lo constantemente. Você pode melhorá-lo com sugestões de outras pessoas a partir da
sua narrativa do seu negócio para elas.
>> A vivência de que você participou em sala de aula em que outras pessoas o(a) ajudaram a
escrever suas hipóteses nas notas autocolantes, você pode fazer isso no seu dia a dia, pratique
sempre.
>> O QUADRO jamais será concluído, requer que você faça atualizações constantes, portanto,
sempre crie, inove e valide suas hipóteses.
Mantenha seu Modelo de Negócios sempre atualizado, pois esse é o caminho para a prosperidade,
a lucratividade e a longevidade da empresa.
Sucesso e bons negócios!

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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Referências

BRASIL. Ministério da Ciência, Tecnologia e Inovação. TI maior: programa estratégico de software


e serviços de tecnologia da informação. Brasília, 2012, 44 p.

BUSINESS Model Generation. Disponível em: <www. businessmodelgeneration.com>. Acesso


em: 7 jan. 2013.

BUSINESS Model Generation Brasil. Disponível em: <www. bmgenbrasil.com>. Acesso em: 7 jan.
2013.

LABORATORIUM. Disponível em: <www.laboratorium.com.br>. Acesso em: 1 jan. 2013.

OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business model generation – Inovação em Modelos


de Negócios. São Paulo: Alta Books, 2010, 300 p.

RAMASWAMY, Venkat; PRAHALAD, C. K. O Futuro da competição – Como desenvolver diferenciais


inovadores. Rio de Janeiro: Campus, 2004, 308 p.

SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS – SEBRAE. Termo de


referência de economia criativa. Brasília: Sebrae, 2012, 12 p.

SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS – SEBRAE. Metodologia


de desenvolvimento de soluções educacionais presenciais. Brasília: Sebrae, 2009.

WIND, Yoham (Jerry); CROOK, Colin; GUNTHER, Robert. A força dos modelos mentais. São Paulo:
Bookman, 2005, 254 p.

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Manual do Participante

Glossário

Blog – é um site cuja estrutura permite a atualização rápida a partir de acréscimos dos chamados
artigos. Muitos blogs fornecem comentários ou notícias sobre um assunto em particular; outros
funcionam mais como diários em tempo real.

Brainstorming – é uma dinâmica em grupo que permite, por meio de atividades e conversas,
explorar a potencialidade criativa do grupo e dos seus participantes, buscando uma nova ideia, a
solução de um problema ou algum outro objetivo pré-determinado.

Brainwriting – é uma técnica com objetivos semelhantes ao brainstorming, porém de forma


silenciosa, onde os participantes anotam as ideias em um papel e somente após isto o grupo as irá
discutir.

Clientes prospects – são possíveis clientes para um vendedor ou uma empresa comercial.
Prospectar é um trabalho que todo vendedor deve dominar, ou seja, desenvolver estratégias que
façam com que mais e mais possíveis clientes (pessoas, empresas, organizações, etc.) conheçam
o vendedor, sua empresa e seu produto.

Competências – são os conhecimentos, habilidades e atitudes que, manifestadas, produzem uma


ação diferenciada na realização de uma tarefa.

Convergência – é a ação quando dois ou mais mercados, processos ou ideias se ligam, criando um
novo e único mercado, processo ou ideia.

Crença – é a condição que define a sensação de veracidade com relação a uma determinada ideia,
a despeito da sua procedência ou da possibilidade de verificação objetiva.

Designer – é o profissional que está ligado ao exercício de algum projeto ou atividade relacionada
ao design (desenho, modelo, esquema, esboço).

Digitalização – é o processo pelo qual uma imagem ou sinal é transformado em código digital
(esses códigos são obtidos com a numeração binária, formada por seros e uns), possível de ser
interpretado por computadores e redes.

E-Commerce – é uma transação comercial não presencial, realizada por meio de um computador ou
outro aparelho conectado à internet.

Era do conhecimento – é um período segundo o qual o ser humano precisa aprender a aplicar todo
o conhecimento adquirido. Para muitos pensadores, é o período em que vivemos atualmente.

Estética – é o estudo da natureza do belo e dos fundamentos da arte. Estuda também as diferentes
formas de arte e da técnica artística, da obra e da criação.

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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

Exposição dialogada – é uma técnica em que o professor ou orientador estimula a audiência por
meio de questionamentos, usando o interesse positivo da dúvida em favor do processo de ensino-
aprendizagem.

Fax – ou telecópia é uma tecnologia das telecomunicações usada para a transferência remota de
documentos através da rede telefônica.

Flip chart – cavalete com folhas.

Hardware – é a parte física de um equipamento eletrônico ou tecnológico.

Ícone – significa imagem, figura.

Ideação – é o ato de imaginar, pensar e ter ideias, conceber, planejar.

Inovação digital – são as novas tecnologias, serviços ou processos baseados na utilização da


internet, gerando algum tipo de novidade.

Jogos online – são os jogos eletrônicos jogados via internet. Neles, um jogador com um computador
conectado à rede pode jogar com outros sem que ambos precisem estar no mesmo ambiente, sem
sair de casa, o jogador pode desafiar adversários que estejam em outros lugares do país, ou até do
mundo. Tudo em tempo real, como se o outro estivesse lado a lado.

Lan house – é um local público e pago, utilizado para acesso à internet e aos demais serviços
digitais.

Link – é um “atalho”, uma ligação entre temas, assuntos.

Metodologia – é o estudo dos métodos ou das etapas a serem percorridas de um determinado


processo.

Mídias sociais – são websites em que pessoas se interligam em redes para a produção de conteúdos
de forma descentralizada e sem o controle editorial externo.

Modelo de negócio – é um modelo que descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor
por parte de uma organização.

Nota autocolante ou post-it – é um pequeno papel utilizado para anotações e com um adesivo no
verso, que permite a sua remoção e recolocação.

Plataforma – é o modelo padrão de um processo operacional ou um computador, utilizado para


determinar a tecnologia empregada e sua integração.

75
Manual do Participante

Nota autocolante – é um pequeno papel utilizado para anotações e com um adesivo no verso, que
permite a sua remoção e recolocação.

Provedor de comunicação – é um local ou ferramenta que permite que os usuários se conectem


à internet.

QUADRO – também conhecido como Canvas, é a ferramenta visual em formato de blocos que
permite a criação de um Modelo de Negócios de forma visual e articulável.

SAC – o SAC ou Serviço de Atendimento ao cliente é exatamente isso: um canal de comunicação


entre a empresa, seus clientes - finais, intermediários (revendas, pontos de vendas, franqueados,
vendedores) e as áreas internas da empresa.

Site – na língua portuguesa chamamos de sítio eletrônico – é o conteúdo acessado através da


digitação de um endereço de internet em um navegador. Este endereço de internet é o que
chamamos de domínio.

Sites de pesquisa – mecanismos de busca ou ainda por ferramentas de busca, esses sites servem
para auxiliar os internautas a encontrarem o que precisam ou desejam na internet.

Sociedade em rede – é a sociedade caracterizada pela globalização das atividades econômicas


e sua organização em redes, pela flexibilidade e instabilidade do trabalho e pela transformação da
interação entre as pessoas.

Software – é uma sequência de instruções que quando executadas em um computador ou outra


plataforma realizam alguma ação, função ou processo.

Solução educacional – é um método ou processo aplicado com o objetivo de proporcionar o


desenvolvimento de competências para uma pessoa ou grupo de pessoas. Soluções educacionais
podem ter o formato de curso, seminário, jogo, livretos, filmes etc. e podem ser presenciais ou a
distância.

Startups – são empresas nascentes que buscam modelos de negócios inovadores e que passam por
um período de experimentação, no qual as ideias são testadas e validadas com vistas a potencializar
uma rápida entrada e ascensão no mercado.

Telemarketing – é o termo que designa a promoção de vendas e serviços por telefone. Atualmente,
o termo foge deste corpo, ao abranger também cobranças e outros serviços, como atendimento ao
consumidor e o suporte técnico, por telefone.

Website – é uma palavra que resulta da justaposição das palavras inglesas web (rede) e site (sítio,
lugar). No contexto das comunicações eletrônicas,website e site possuem o mesmo significado
e são utilizadas para fazer referência a uma página ou a um agrupamento de páginas relacionadas
entre si, acessíveis na internet por meio de um determinado endereço.

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Transforme sua Ideia em Modelo de Negócios

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Manual do Participante

Glossário

Blog – é um site cuja estrutura permite a atualização rápida a partir de acréscimos dos chamados
artigos. Muitos blogs fornecem comentários ou notícias sobre um assunto em particular; outros
funcionam mais como diários em tempo real.

Brainstorming – é uma dinâmica em grupo que permite, por meio de atividades e conversas, explorar
a potencialidade criativa do grupo e dos seus participantes, buscando uma nova ideia, a solução de
um problema ou algum outro objetivo pré-determinado.

Brainwriting – é uma técnica com objetivos semelhantes ao brainstorming, porém de forma


silenciosa, onde os participantes anotam as ideias em um papel e somente após isto o grupo as irá
discutir.

Clientes prospects – são possíveis clientes para um vendedor ou uma empresa comercial. Prospectar
é um trabalho que todo vendedor deve dominar, ou seja, desenvolver estratégias que façam com
que mais e mais possíveis clientes (pessoas, empresas, organizações, etc.) conheçam o vendedor,
sua empresa e seu produto.

Competências – são os conhecimentos, habilidades e atitudes que, manifestadas, produzem uma


ação diferenciada na realização de uma tarefa.

Convergência – é a ação quando dois ou mais mercados, processos ou ideias se ligam, criando um
novo e único mercado, processo ou ideia.

Crença – é a condição que define a sensação de veracidade com relação a uma determinada ideia,
a despeito da sua procedência ou da possibilidade de verificação objetiva.

Designer – é o profissional que está ligado ao exercício de algum projeto ou atividade relacionada ao
design (desenho, modelo, esquema, esboço).

Digitalização – é o processo pelo qual uma imagem ou sinal é transformado em código digital (esses
códigos são obtidos com a numeração binária, formada por seros e uns), possível de ser interpretado
por computadores e redes.

E-Commerce – é uma transação comercial não presencial, realizada por meio de um computador ou
outro aparelho conectado à internet.

Era do conhecimento – é um período segundo o qual o ser humano precisa aprender a aplicar todo
o conhecimento adquirido. Para muitos pensadores, é o período em que vivemos atualmente.

Estética – é o estudo da natureza do belo e dos fundamentos da arte. Estuda também as diferentes
formas de arte e da técnica artística, da obra e da criação.

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