Você está na página 1de 113

Vendendo & Liderando: A Arte Posta em Prtica

Por Paulo Silveira 2004

Prefcio
Vender j uma arte rdua. Escrever sobre vendas uma arte em duplicidade. Para encarar o desafio de uma obra sobre vendas o escritor, alm de ter uma boa escola emprica sobre vendas, tem de ter conceitos aprimorados, quase sutis, que perfazem a profisso, e Paulo Silveira rene estas duas habilidades nestas prximas pginas, ricas em vivncia comercial. Liderana, auto estima, traos de personalidade, postura, timbre de voz, tudo isso tratado fundamentalmente de forma aplicada, quase como uma aula sobre preliminares de vendas. O leitor vai perceber ao longo do livro a necessidade de aprimorar detalhes quase esquecidos, ou talvez ignorados, para se compor em um verdadeiro vendedor, um vendedor completo. Paulo Silveira, com sua experincia, destrincha de forma simples, pequenos segredos que fazem jus grandiosa atividade de vender. Mais do que isso, d o tom e o VALOR que muitas vezes o vendedor no o tem no mercado ou na empresa em que atua e o coloca responsavelmente em seu devido patamar: o de VENDEDOR PROFISSIONAL ! Parabns Paulo pela capacidade de sintetizar o complexo.

Maurcio Guedes Jornalista e editor da Revista Vendas & marketing


02

VENDENDO E LIDERANDO: A ARTE POSTA EM PRTICA


SUMRIO :: Porqu os clientes compram - 04 :: Compenetre-se na Idia de Sucesso - 05 :: Vender Nato ? - 08 :: Reconhea a Sua Dvida Para Com Os Seus Empregadores - 10 :: Pague a Sua Dvida com o Progresso - 11 :: Voc continua crescendo? - 12 :: Adquira Disciplina de Trabalho - 15 :: Recorra ao Mtodo Correto de Aprender e Apreender a vender sempre - 17 :: Receita de Sucesso: Pessoas e Empresas que crescem utilizam-se de 99% de Transpirao e Esforo Inteligente e 1% Motivao com Sorte - 22 ::As Idias Prsperas e Bem Focadas Convertem o Trabalho em Divertimento - 23 ::Os Vendedores Natos Raramente So Vendedores Tcnicos e Perdem Com Isso - 25 :: Torne-se um Vendedor Tcnico e Prspero - 27 :: Tcnicas Gerenciais / Teste de Auto Avaliao - 31 :: Os Motivos Principais Pelos Quais os Vendedores Costumam Falhar - 40 :: A Seguir a lista dos 10 Comportamentos Negativos mais Odiados Nas reas Comerciais Das Empresas e Que Atitudes Tomar Em Relao a Eles - 43 :: Conhea Tcnicas de Vendas em Suas Mltiplas Faces - 49 :: Desenvolvendo Sua Personalidade de Vendedor - 52 :: Como Tirar o Mximo da Sua Personalidade - 61 :: 99 maneiras de Matar Idias Alheias e Perder Negcios - 68 :: Assertividade, Autoconhecimento e Carreira Favorecendo os Vendedores profissionais - 71 :: Voc e Os Outros Como Idealizar Suas Expresses Corporais e Marcar Sua Fisiologia o Prazer em Servir - 73 :: 12 Nobres Motivos: Por que os Clientes Compram - 77 :: Estilos de Comportamento: Fatores de Personalidade - 83 :: Relao Humana a raiz do Marketing Pessoal - 86 :: Identidade e Aparncia, o Sucesso Vista ! - 89 :: 10 truques para vender mais falando certo - 90 :: Olhos do Cliente o Servio que Agrega ! - 92 :: Liderana - 94 :: Vendas - 98 :: Elogio - 99 :: Criatividade - 100 :: Resultados o m que Atrai a Unio de Esforos - 102 :: Atitudes: os Determinantes das Aes e Resultados - 104 :: O Fator Confiana e Suas Principais Ferramentas - 106 :: Bibliografia - 112

Compenetre-se Na Idia de Sucesso


A desejada igualdade no pode existir na sociedade; Como no existe na natureza. O justo no igual. O igual no justo. Isso se d para que possa haver um equilbrio e s voc pode fazer por voc. No seja mais um na multido. Por Paulo Silveira no livro A Lgica da Venda O primeiro princpio da tcnica de vender : Compenetre-se na idia de sucesso e prosperidade plena. Se na sua mente voc no conseguir enxergar-se prspero, voc nunca ter sucesso e mais que isso, provavelmente a sua prxima gerao ser pobre tambm. Todas as demais tcnicas desse livro no tero nenhum valor, a no ser que voc esteja voltado para um objetivo certo. Se o seu alvo preciso, com as lies desta obra voc ter maior assertividade e com toda a certeza ser rico nos vrios aspectos de sua existncia. Antes de apreciar a questo de como se compenetrar da idia de sucesso faamos a ns mesmos estas duas perguntas: - Quantas vezes os seus pais, avs pessoas prximas e at os amigos mais ntimos lhe disseram: Siga em frente, seja lder, a prosperidade e riqueza dependero apenas de voc ? - Quando voc crescer mais seja empresrio, gere riqueza para nosso pas, seja um homem rico e d empregos? Provavelmente voc no obteve nenhuma destas respostas positivas. sempre mais fcil encontrar pessoas lhe dizendo para ser humilde ao extremo, o destino lhe dar o que merece, estude que voc vai trabalhar em um emprego melhor...

04

Paulo Silveira

Ento na sua mente voc entende que a riqueza est diretamente ligada cultura apenas e o que vemos desde o incio do mundo so pessoas e naes ricas que em sua maioria nunca freqentaram uma faculdade, quando muito detm um nvel mdio, mas so ricos na arte de vender idias. Fizemos estas duas perguntas para mais de duzentas mil pessoas em nossos treinamentos e palestras, ouvimos uma grande variedade de respostas, a maioria das quais sempre relacionadas com o fato de ganhar dinheiro. Mas este apenas um dos aspectos da riqueza. Alm do sucesso financeiro, h o que se refere paz, sade, moral, felicidade, famlia, equilbrio emocional, tica entre outros fatores. Eu definirei o sucesso como o resultado dos melhores esforos do indivduo. Se a pessoa explora plenamente todas as suas possibilidades, bem sucedida, ainda que a sua ocupao tenha ou no o status reconhecido por outros. Por qu? Porque ela fez tudo quanto lhe foi possvel fazer e descobriu que: Vencer no competir com o outro. derrotar os seus inimigos interiores. a prpria superao diria para a realizao do Ser. A pessoa mal sucedida (medocre), aquela que no utiliza amplamente todas as suas aptides e oportunidades. Podia ser melhor, mas no . Ela limitada nas suas atitudes e raciocnio, no tem empreendendorismo e ainda por cima assassina os sonhos de outros. Se cada um utilizar completamente as suas prprias habilidades, e se aproveitar das oportunidades que lhe oferece a sua ocupao, ser bem sucedido e encontrar satisfao no que faz, agregando valores prprios e ao seu pas, gerando uma nao mais forte. Seja voc um diretor ou vendedor, ambos tero de dar o seu melhor, e se no o fazem, so ambos mal sucedidos. No obstante o fato de um ter uma renda consideravelmente superior do outro.

05

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

A prosperidade no est na carteira, est na mente. Pois antes quem tinha riqueza tinha cultura e hoje quem tem cultura e faz que ela se transforme em bens, ter riqueza. Se voc est determinado (a determinao uma atitude mental) a explorar todas as possibilidades, as idias ventiladas neste livro lhe sero de suma importncia e temos certeza que a riqueza e prosperidade lhe acompanharo de hoje para sempre!

06

Paulo Silveira

Vender nato?
Muitas pessoas ao verem uma criana tagarela, falante, dizem logo: "Ser um poltico ou um grande vendedor!"; "Se ele capaz de enrolar agora, imagine quando crescer!". Interessante esse pensamento, que no passa de um paradigma. Ontem, dizia-se: "Bom vendedor o que fala muito e ouve pouco", quando o correto : "Ouve muito e fala pouco". Se bem que muitos vendedores ainda vivem no passado, fazendo jus opinio. Partindo-se do pressuposto de que vender nato, por que no se faz o recrutamento e seleo dos vendedores j na maternidade? Com isso se ganharia tempo e dinheiro. No tem dvida de que nem todas as pessoas tm aptido para vendas, o que acontece tambm com outras profisses: professores, advogados, mdicos etc. Vender requer tcnica e arte, porm so necessrias tambm outras habilidades. Tem pessoas que no conseguem vender nada: so introvertidas; no se comunicam; no gostam de lidar com gente; so tmidas e incapazes de ouvir e superar um "no" etc. Outras, so arrogantes, autoritrias, donas da verdade e assim por diante. Tambm existem pessoas habilidosas, necessitando apenas de treinamentos para se tornarem profissionais de vendas competentes. Geralmente ingressamos na profisso de vendas por acaso, pois no h escolas para formao de vendedores. Sobressaem-se aqueles que se empenham em estudar, treinar, aprimorar-se, como fazem os campees que se dedicam aos mais diversos esportes. Imaginemos os treinamentos que eram feitos pelo saudoso Ayrton Senna e, atualmente, pelo gigante Guga, para fazerem do pdio um local de freqncia rotineira, como verdadeiros campees, dando-nos tantas alegrias! Enquanto os que no treinam, no se dedicam, vo ficando para trs. Temos tambm que fazer diariamente a nossa lio de casa: treinar, treinar e treinar. No mercado, encontramos vendedores de verdade (profissionais) e vendedores que, por acaso, "esto vendedores", ou seja, esto ali por falta
07

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

de opo de trabalho, mas no gostam do que fazem; muitas vezes at por falta de capacitao. O que se pode esperar desses amadores? Pensam que vender para qualquer um. Esquecem-se de que necessria competncia para tal. Com isso, sofrem os clientes - pelo mau atendimento - e o prprio "profissional", que no consegue o seu objetivo: VENDA$. Ns, vendedores profissionais, temos que fazer das VENDA$ a nossa palavra-chave: nossa fonte de inspirao e motivao para o SUCESSO, profissional e pessoal. A bandeira que, com orgulho e entusiasmo, devemos carregar na nossa marcha diria, em busca dos nossos objetivos, com resultados altamente positivos. Vamos, portanto, treinar srio, e constantemente, para colocarmos em prtica o nosso trabalho, com satisfao para os clientes, para a empresa e para ns mesmos, dando nfase nossa palavra-chave...

Vencedor - iniciar a luta do dia-a-dia com esprito de guerreiro e a


vitria na mente.

Entusiasmo - para contagiar o cliente, que no compra de vendedores


negativos, mas sim de pessoas motivadas e apaixonadas pelo que fazem. positivos. No ficar pelo meio do caminho.

No desistir - ter garra e fora de vontade para conquistar resultados Disposio


- para trabalhar duro, porm planejado, enfrentando e superando obstculos que surjam pela frente. No desanimar.

Aprimoramento - contnuo, em todo momento, pois s os competentes,


os aptos, vencem com convico. Estudar e treinar diariamente.

$ucesso - o sonho de todos, mas s os profissionais competentes


gozam do privilgio da subida ao lugar mais alto do pdio.

Paulo Silveira

Reconhea A Sua Dvida Para Com Os Seus Empregadores


Meu pai me disse desde pequeno que ns devemos ter duas atitudes se quisermos crescer na vida. Uma delas sempre fazer algo que v alm de nossas obrigaes, pois melhor sobrar competncias e possibilidades de errarmos mais, do que pecar pela falta de atitude e como conseqncia demonstrarmos a nossa incompetncia. A segunda coisa que guardei como lio foi a de sempre reconhecer aquele que lhe ensinou coisas nobres. E no caso deste livro, reconhecer o empregador que lhe deu a oportunidade de ser VENDEDOR. Todo vendedor contrai uma dvida para com os seus empregadores, ao fim de cada ms que permanece em seu emprego. Faa esta pergunta a si mesmo: possvel ganhar em outro emprego, o que ganho (considere os ganhos pecunirios, culturais e de influncia) neste, pelos esforos que fao? A empresa para qual voc trabalha s progride se progridem aqueles que nela trabalham. O vendedor que no est progredindo diariamente est enfraquecendo o seu crescimento, o do seu empregador e por conseqncia o do seu pas. Pior do que isso cria uma m impresso para aqueles que so VENDEDORES na essncia da profisso. Por isso aqueles que no so vendedores tero de ser eliminados o mais rpido possvel do mercado, pois o mercado globalizado no aceita mais amadores e sim vendedores profissionais. Certos empregados, aps terem trabalhado muitos anos em uma empresa, sofrem peculiar desvio mental (falta de reciclagem, comodismo, etc). Passam a imaginar que seus empregadores tm o dever de sustentlos. Mas eles no compreendem que toda dvida honesta se deriva de uma contribuio recproca, equivalente a ambos, ou seja, o crescimento e enriquecimento de ambos. Os empregadores tero o dever de sustent-los apenas se eles, empregados, tambm se considerarem no dever de sustentar a empresa. Toda empresa precisa progredir, porque seus concorrentes esto progredindo e como empregado se voc trabalha em uma empresa prspera, com toda a certeza com prosperidade o MERCADO o ver e por conseqncia ser maior a possibilidade de riqueza no mais amplo sentido.

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Pague A Sua Dvida com o Progresso


Voc pode sonhar, criar e construir a idia mais maravilhosa do mundo, mas so necessrias pessoas para fazer o sonho virar realidade. (Walt Disney) Um vendedor est progredindo quando cresce continuamente, assimilando novas idias e as pondo em prtica. Por conseqncia deste trabalho bem feito, raramente cai na rotina e aperfeioa-se diariamente em tcnicas de vendas, pois descobre na melhoria e prosperidade continua uma nova filosofia de vida. As pessoas crescem em ciclos de vida, onde o que far que prosperem ou estagnem ser a sua percepo em relao a elas mesmas e ao mundo. Aps cada perodo de desenvolvimento, h um perodo de estabilidade. Surgem novas idias, novas energias so acumuladas, criam-se novas tecnologias e comea ento um novo perodo de desenvolvimento, e assim sucessivamente. Acontece, porm que algumas pessoas e empresas cessam o seu desenvolvimento de forma permanente, pois se julgam seguras. E nessas imobilidades que outras empresas e pessoas vem oportunidades e as tornam obsoletas. Embora estacionrias, na realidade elas esto se assassinando aos poucos, porque sero de agora em diante menos capazes de competir e crescer. A estabilidade, neste caso, o comeo do fim. A vida se resume em evoluo, como a imobilidade e segurana podem estar representando a morte.

10

Paulo Silveira

Voc Continua Crescendo?


Em minhas palestras para profissionais, sempre que pergunto quantos so estudantes, poucos braos se erguem. Quando pergunto se pararam de aprender, respondem categoricamente que no. Ora, se no pararam de aprender porque continuam estudantes, independentemente se esto ou no matriculados em alguma escola. Lembre-se, seus estudos independem de escolas. A escola, inclusive a da vida, ensina, mas a deciso de aprender sempre sua. E isso passa por estar com a mente aberta. Pois impossvel para um homem aprender aquilo que ele acha que j sabe. Imagine que sua mente como um copo com gua. Agora, imagine que ele esteja completamente cheio. Se voc quiser receber neste copo um pouco mais de gua (conhecimento), necessariamente ter que ou esvaziar o copo (desaprender, esquecer, abdicar do velho), ou aumentlo de tamanho (expandir os limites de sua mente alm do que hoje voc aceita como nico e verdadeiro). A questo na venda est em abrir-se mais, e ouvir ensinamentos que vo alm do que j conhecemos, admitindo com naturalidade que nossas verdades podem a qualquer momento ser confrontadas e se tornarem obsoletas. Voc est aproveitando novas idias e crescendo com elas? Quantas ferramentas novas voc inclui diariamente entre suas argumentaes e tcnicas? Costuma eliminar instrumentos e tcnicas antigas? Voc procura afiar-se diariamente? Muitos vendedores deixam de aprender muito cedo. Principalmente os que tm mais de quarenta anos que em sua maioria j conheceram os mistrio do sexo, obtm o alimento que precisam, vestem-se bem e tm um carrinho sem muito esforo. Se fizessem aquele esforo extra quem sabe se tornariam grandes empresrios, franqueadores, fazendo com que outros prosperem e tragam riqueza para o nosso pas no seu sentido mais amplo.

11

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

No deixe a escola atrapalhar seus estudos. Annimo Toda vez que encontrar um vendedor que j no se interesse mais pelo seu trabalho, que no gosta de fazer network, que no procure mais compradores em perspectiva, que considera montona a sua ocupao, que no se esfora para conhecer novos mtodos e processos e acredita que a globalizao o pune voc estar na presena de um cadver deste novo mercado. Pois a globalizao acelerou e trouxe para ns o progresso na sua forma mais nobre. As distncias geogrficas que existiam acabaram e se tornaram fatores de menor importncia para o estabelecimento de relaes pessoais, econmicas, polticas e scio-culturais atravs das fronteiras. Esse processo alcana tal intensidade, que as relaes mudam fundamentalmente e as pessoas tornam-se conscientes da mudana. A internacionalizao potencial das relaes e dependncias cria oportunidades infinitas de crescimento, onde quem no enxerga oportunidades ir resistir mais reagindo com medo e reaes negativas; mas para os empreendedores representar novas oportunidades de riqueza e prosperidade plena. A questo toda que o mercado continua verde e como diz o provrbio: Enquanto voc est verde est crescendo... Para ficar no mesmo lugar, voc tem que correr o mais que puder. Mas se quiser chegar a algum lugar, precisa correr duas vezes mais depressa O mundo como uma esteira eltrica de ginstica. Para se manter em p, sobreviver, voc tem que, no mnimo, andar ou correr na mesma velocidade da esteira. Existe uma esteira, com velocidade diferente, para cada segmento de atividade. Algumas mais rpidas, outras mais lentas. O seu mundo se move num ritmo. Se voc quiser sobreviver, ser apenas competente, basta se mover no mesmo ritmo. Mas se quiser ser excelente, chegar a algum lugar mais alto, voc ter que correr mais rpido que o mundo. Nesse instante, voc estar determinando a velocidade de seu mundo. A, voc deixa de acompanhar e passa a liderar o processo.
12

Paulo Silveira

Escolha a direo certa para seu crescimento e, para atingir seus objetivos conquistando excelncia, ande mais rpido que o mundo exige. No se conforme com o ritmo que seu segmento ou que seu setor imprime. Busque o crescimento constante, prospere e enriquea. Pois no h lei no mundo que diga que voc tenha que ser pobre.

13

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Adquira Disciplina de Trabalho


A formao de hbitos de trabalho regado a muita disciplina, como trabalhar mais horas com afinco do que o costume, a mais razovel explicao que temos das pessoas que enriquecem em todos os mbitos. Digo isso no s pelo xito que muitos alcanam, mas tambm pela genialidade e cultura geral. Pois todos os gnios e ricos que conheci eram trabalhadores infatigveis. O empresrio Ademir S. Stein, um prspero empresrio do ramo de joalherias, certa vez me confidenciou que se tivesse de selecionar um indivduo tomando por base uma caracterstica individual, iria se orientar por seus hbitos de trabalho, pois reconhece ainda que o verdadeiro amor ao trabalho, a disposio para aceitar um nmero excessivo de tarefas, e a flexibilidade na comunicao so a regra de ouro para o crescimento constante. Partindo desse comentrio acima e depois das muitas evidncias que presenciei sozinho e com todos os trabalhos que fizemos em equipe chegamos a seguinte concluso: O brasileiro percebe-se historicamente com fortes tendncias de em ser cordial, exclusivista, capaz de contornar obstculos, antiautoritrio, indisciplinado, desorganizado, desobediente a lei dando sempre um jeitinho, com criatividade extrema e imediatista. E com o fenmeno da Globalizao o brasileiro percebe-se forado tornar-se centrado em resultados, concentrador de renda, exclusivista, necessidade de desenvolver e fazer as coisas com disciplina, ser criador de oportunidades sociais,trabalhar mais e ter menos lazer, ter educao continuada e tornar-se estrategista de mdio e longo prazo. Cheguei concluso que os indivduos precisam exercitar esses hbitos desde muito cedo; do contrrio nunca os adquirir e tero chances mnimas de prosperar por conseqncia. Nenhum dos testes psicolgicos que conheci at hoje idealizados
14

Paulo Silveira

puderam revelar as foras ou fraquezas do indivduo nestas particularidades acima citadas, pois educao e empreendendorismo vm do ntimo do indivduo, so atitudes que se idealizam e no se conquistam pelos outros ou por nenhum meio acadmico.

15

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Recorra Ao Mtodo Correto de Aprender e Apreender a Vender Sempre


Fizemos uma recente pesquisa nas empresas para sabermos o quanto elas investem na estratgia relativa a clientes externos e chegamos ao seguinte resultado:

Em nossa viso como deveria ser a estratgia relativa a clientes internos e externos:

Toda a estratgia se baseia primeiramente no cliente externo e na tecnologia. Mas sabemos que sem a plena satisfao do cliente interno a empresa est fadada morte. E o que vemos no mundo so empresas de alta tecnologia fechando ou mudando sua estratgia devido escassez de recursos humanos.

Paulo Silveira

Se conseguirmos aumentar o investimento em pessoas, idias e processos, como tambm em equipamentos para facilit-los, a economia mundial ter condies de operar com mais eficincia, ao mesmo tempo em que se flexibilizar a mudana. Teremos assim a oportunidade potencial de criar uma recompensa ainda maior para toda a humanidade, tanto numa condio social mais equilibrada, quanto a um padro de qualidade de vida para todo o planeta. H trs maneiras de aprender qualquer coisa: 1- - Pela experincia praticando 2- - Pelo estudo - recebendo lies 3- - Pela combinao da duas primeiras. Certas pessoas dependem inteiramente da experincia no primeiro momento, para aprender a vender, ser arteso, contabilista, jogar futebol, etc. Esses indivduos acabaro aprendendo o que querem praticando bastante. A seu ver a prtica lhes trar a perfeio. Mas a prtica de qualquer jogo ou profisso produzir a percia desde que sejam observados os princpios corretos. Mas preciso que as pessoas estejam certas de conhecerem os princpios corretos a serem observados e com este aprendizado apreenderem para seu uso. Porque quando as pessoas aprendem princpios ou mtodos errneos jamais conseguiro percia, muito embora sejam praticados a vida inteira. A prtica dos princpios errneos e aes sem tica so mais nocivas que benficas sempre! Raras vezes conhecemos pessoas que cresceram apenas por intuio. Em outras palavras: so poucos os vendedores, contadores, arteses e jogadores de futebol natos. Noventa e nove por cento das pessoas desse mundo tiverem que aprender os mtodos acertados por estudo terico e depois desenvolveram suas habilidade praticando, s com o apreender tornaram-se excelentes tcnicos ou professores da rea.

17

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Pessoas Prosperam Estudando Sempre Seremos eternos estudantes! E a arte de vender exige que ns estudemos a nossa vida inteira. A mudana sempre existir e trar oportunidades prsperas aos preparados, gerando assim uma necessidade constante de atualizao das pessoas tanto nas empresas quanto no trabalho. Daqui a uns 10 anos ser muito melhor para as empresas treinarem seus funcionrios e aumentar a base das suas qualificaes, do que continuar a inflacionar o preo de um nmero limitado de profissionais qualificados, porque com o decorrer do tempo a tendncia que a mo-de-obra (pessoas que obedecem a comandos apenas, sem interagir raciocinando) no ter mais trabalho no mercado formal. O que o mercado procura hoje no mais mo-de-obra e sim crebros de obra. Da mesma forma que a produo e a logstica incorporam cada vez mais idias, a mo-de-obra vem sendo adaptada at o momento de sua total eliminao, apenas aqueles que continuam estudando e se reciclando continuam com a chance de continuar no mercado. Para ns ento no nenhuma surpresa, portanto, a tendncia na direo da empresa de elevar os salrios de pessoas que apresentem e usam os seus altos ndices de educao, habilidade e timas atitudes. Enquanto que os cargos de mo-de-obra em alguns casos saem mais caros que investir em novas tecnologias para substituio. Pois horas braais so cada vez menos valorizadas, mas a hora intelectual tem um valor infinito, pois podemos enriquecer com uma tima idia de uma hora para outra, mas normalmente quem trabalha apenas por trabalhar e com os braos apenas, limitado e pode ser facilmente descartado. Vejo a mdio e longo prazo as nossas crianas recebendo uma base essencial de matrias como empreendendorismo, comunicao com base em liderana, marketing pessoal e estratgico, entre outras matrias de valores sociais e econmicos. Mas, no curto prazo, o treinamento prtico
18

Paulo Silveira

uma necessidade crucial, para superar as deficincias educacionais de muitos jovens e para renovar as suas qualificaes profissionais e pessoais que foram passadas por geraes que viveram na ignorncia e escassez e tinham esses fatores negativos como filosofia de vida. Muitas empresas concluram que faz mais sentido investir no treinamento de todos os funcionrios, aumentando assim o poder de produo em todos os mbitos, que correr o risco de inflacionar e valorizar apenas poucos funcionrios que podem ser soluo ou mesmo ameaa, principalmente quando este vai preparado aps alguns anos para a concorrncia e ai vem o pesadelo do empregado. Por isso as escolas e faculdades hoje esto sendo desafiadas a avaliar as novas tecnologias de informao e aprendem como essas novas tecnologias podem ser mais bem empregadas em seus currculos didticos, pois perceberam que ao preparar empreendedores, vendem a sua amizade de forma mais eficaz. O que observo na rea de vendas hoje o resultado da falta de cultura e educao continuada, onde por mais de 80 anos a profisso de vendedor foi prostituda, logo qualquer um que se deu mal na vida tornava-se vendedor. Os departamentos de recursos humanos tm a sua parcela de culpa, pois a maioria nos ltimos 50 anos fizeram um marketing de terror e consideravam o vendedor um mal necessrio da empresa. Com os estudos continuados da qualidade a partir dos anos cinqenta, os mtodos e processos foram se desenvolvendo at a entrada da ISO 9000 dos anos 80, onde as pessoas passaram a ser reconhecidas como parte importante para o sucesso das empresas e no mais apenas mo-de-obra. O recurso humano ento teve a sua parcela de culpa no quadro atual de desemprego, pois deixou que a falta de valorizao humana e qualificao profissional, principalmente nas reas comerciais tomassem outros rumos, acreditando que era mais fcil demitir que desenvolv-lo. Hoje a situao outra, os clientes ditam as regras de mercado no mundo, logo o papel do vendedor de suma importncia em qualquer segmento do mundo. E que vemos ainda so empresrios deixando que curiosos de recursos humanos cuidem de seus departamentos comerciais, fazendo com que muitas empresas fechem. Contratando e treinando nas mesmas bases de 20 anos atrs, como consultores
19

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

autnomos que foram demitidos e hoje fazem todas as besteiras que faziam nas empresas que os demitiram, e sujam os profissionais que realmente levam a srio a arte de vender, destruindo e prostituindo o mercado como um todo. A grande questo que muitos vendedores, porm, estudaram bem pouco a sua profisso e raramente se reciclam, como conseqncias so retirados do mercado para sempre, pois neste mercado no se permite amadores de nenhum segmento. As empresas tm inmeros instrumentos de reciclagem nas mos sem necessariamente dependerem da rea de recursos humanos como: elearning, vdeo-conferncia, cooperativas com multi reas de treinamento, Sebrae, Senac, Senai, Universidades Coorporativas entre tantas outras opes. Portanto a capacidade de pensar abstratamente ser cada vez mais importante para uma ampla variedade de profisses, principalmente a rea de vendas que engloba todas as outras em seu mltiplo e complexo mercado. Pois vender hoje servir, compreender as necessidades das pessoas, a arte de transformar dinheiro em amizade, conseguir xito. Na verdade, todo ser humano que consegue xito vendeu algo. Todas as pessoas deveriam aprender a arte de vender, e exigir da vida melhor recompensa monetria, vivendo de forma mais equilibrada e prspera sempre. Em qualquer rea profissional se torna obrigatrio que as pessoas aprendam a vender, e essa venda vai desde a entrevista de trabalho, a assinatura de um contrato at eleio de um presidente, pois quem sabe vender idias valorizado em qualquer parte do mundo e isso exige estudos e aprendizados constantes. No acredite que vender seja fcil, vender nobre. Mas s os que tm fibra e vontade de aprender de forma constante recebem o seu reconhecimento da forma mais nobre.

20

Paulo Silveira

Receita de Sucesso: Acredito que as Pessoas e Empresas que Crescem utilizam-se de 99% de Transpirao e Esforos Inteligentes e 1% de Motivao com Sorte.
S os VENDEDORES EMPREENDEDORES que estudam, trabalham com afinco, sabem e tm a certeza que a nobre arte de vender depende de 99% de transpirao e esforos inteligentes e apenas 1% de motivao com sorte. Passe a observar as pessoas que reclamam e ficam buscando nos outros a sua vontade de trabalhar, estudar, carisma, pior ainda so as empresas que pagam palestras carssimas de motivao; e ver que as pessoas assim no chegam a lugar algum e as empresas recebem pelas palestras de motivao um prejuzo triplo: o do dinheiro investido, as horas que a pessoa passou fora do seu trabalho e a insatisfao de ser obrigada a assistir mais outra palestra de motivao. Seria mais inteligentes trabalhar a sua cultura, sua reciclagem com acompanhamento e dar-lhe um tratamento mais digno como ser humano e profissional. Mostrando que se ele produz e ficar mais culto o ganho conjunto.

21

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

As Idias Prsperas e Bem Focadas Convertem o Trabalho em Divertimento


Comecei vender desde muito cedo por uma questo de sobrevivncia. Lembro-me como se fosse hoje da minha me preparando gelinho (um tipo de sorvete vendido em saquinhos que em alguns lugares chama-se ainda juju, chupa-chupa) para que eu fosse vender nos finais de semana nos campos de futebol na periferia de So Miguel Paulista onde morava. Eu tinha pouco mais de seis anos, mas tinha a certeza adquirida que a riqueza pertencia a todos, mais do que isso, os povos mais ricos do mundo so grandes vendedores. Passei toda a minha infncia e incio da adolescncia vendendo coisas que iam desde gelinho, mapas na escola a roupas usadas. Minha percepo comeou a mudar e sonhava at aquele momento em ser um executivo e comecei a desmerecer a primeira profisso do mundo e a que me deu tudo que tenho hoje. Entrei ento no Mc Donalds onde permaneci dos 13 aos 16 anos, sendo o primeiro gerente de loja menor de idade do Brasil, na poca, e descobri nesta empresa a importncia do trabalho em equipe, do treinamento e me deparei com trs siglas que levaria pelo resto da minha vida: Q(qualidade), S(servio) e L(limpeza) e hoje tem uma quarta letra V(valor agregado). Com dezesseis anos mudei para Minas Gerais e retornei com 21 anos para So Paulo, indo trabalhar na rea de Engenharia de Projetos da Poly Processing Corporation como estagirio, ganhando pouco mais de um salrio e vivendo o titulo do cargo. Aps trs meses atendendo clientes de peas especiais recebi um convite nada sutil que dizia: Ou voc vai para rea de vendas ou fora est fora. Como morava sozinho aceitei o convite e ainda fiquei ofendido com o ttulo durante uns dois meses, at que percebi o quanto era importante ser vendedor e o meu salrio que era fixo e no passava de um salrio mnimo e meio, representava uma quantia de pelo menos 15 salrios mnimos. Fiquei pouco mais de um ano e meio, mas durante este perodo aprendi
22

Paulo Silveira

que a profisso de VENDEDOR era honrosa, completa e muito prspera. Entrei na The Document Company Xerox e l aprendi o que ser um executivo de vendas realmente, pude desenvolver em oratria, estratgia, marketing, recursos humanos, trabalho em equipe, a importncia do treinamento, treinar pessoas, pesquisa de mercado e agradeo neste momento a essas trs empresas o que sou hoje. A vontade um grau superior de inteligncia; A ao um grau superior vontade! Gruijan Com a percepo mais aguada comecei apreciar e usar melhor a aplicao universal dos princpios da nobre arte de vender e suas riqussimas tcnicas. Com isso ns podemos aumentar a amplitude do nosso ponto de vista e transformar igualmente nossos sonhos em bens materiais ficando rico e enriquecendo outros de forma nobre em relao a ganhos pecunirios e culturais. possvel tambm compreender o esprito das vendas analisando de forma crtica e de um ponto de vista mais tcnico suas estratgias e as dos seus concorrentes. Com isso aumentamos os nossos horizontes e percebemos que a experincia alheia nos enriquece juntamente com a prtica. Muitos vendedores confiam demais nas prprias experincias e acabam morrendo como profissionais, pois esquecem que nosso ponto de vista importante, mas no nico; e quem dita as regras so os nossos clientes internos e externos que pertencem a um MERCADO infinito. Algumas das idias de vendas mais eficazes que eu descobri foram inspiradas da meticulosa observao do modo como vendedores e empresas tentavam me vender ou aplicar suas estratgias inteligentes, onde fui me alimentando de informaes e aes na busca do crescimento e prosperidade constante. Fiz da ARTE DE VENDER a minha filosofia de vida, emprego a maior parte do meu tempo estudando, ensinando, aprendendo, escrevendo e falando sobre ela.

No so os mais fortes da espcie que sobrevivem, tampouco os mais inteligentes,mas aqueles que so mais flexveis s mudanas. Charles Darwin
Na nova era o mais rpido engolindo o mais lento.

A nica Constante a Mudana

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Os Vendedores Natos Raramente Vendedores Tcnicos e Perdem Com Isso

So

Fui convidado recentemente para ministrar um treinamento de vendas em uma multinacional americana. No dia do treinamento perguntei ao diretor da empresa: Esto presentes todos os seus vendedores?. Ele respondeu-me: Esto todos aqui, menos um. Quem ele?. o nosso principal vendedor, foi a resposta. Por que ele no veio? Ele sabe tanto assim a ponto de no precisar participar? No se aborrea com isso disse-me o diretor da empresa sorrindo. Ele nunca est presente nas reunies, de difcil relacionamento, se considera um vendedor nato, um excelente vendedor! E de fato ... Vende na proporo de dois para um. Indignado com a resposta perguntei: Se ele to bom assim, por que no o convidaram para ministrar o curso? Chegamos a tentar, mas no deu resultado. Alguns dos vendedores mais novos saram com ele, mas observar-lhe e seus mtodos no lhe adiantaram muito. Se o perdermos ele levar o equivalente a um tero de nossos clientes. Terminou enfatizando que o vendedor nato assim. No sabe como vende. E jamais procura saber. Recentemente estive na empresa e fiquei sabendo que o vendedor nato havia sido demitido e perguntei se o faturamento havia cado, e o diretor respondeu-me que no. Completou ainda que o faturamento continua subindo e a equipe est trabalhando melhor agora. Com isso aprendi algumas lies: 1. Ningum insubstituvel; 2. melhor ter uma equipe inteira vendendo, que manter um elemento nico que vende e mata o desempenho e auto estima da equipe; 3. A arte de vender um conjunto de cincias e estratgias, onde o vendedor um elemento importantssimo, mas no o nico; 4. Aprender e apreender nunca so demais; 5. No acredito em vendedor nato, se isso fosse verdade j

Paulo Silveira

escolheramos na hora em que nasciam. Eu no sou um vendedor nato e no acredito neles. Durante toda a minha vida venho aprendendo de forma constante e hoje ainda, estudo, gosto de catalogar item a item que aprendo diariamente tcnicas novas. Aps todos esses anos de anlise e aprendizado, aprendi a aprender de forma constante, praticando, errando, observando homens prsperos e grandes empresrios e cheguei concluso que a arte de vender pode ser ensinada e com toda a certeza uma das mais profisses mais nobres, completas e difceis de aprender; mas quem se dedica a ela senti-se honrado em fazer parte de um grupo to especial de homens ricos e prsperos que fazem deste mundo um grande universo de negcios. E com esse rico e nobre universo de negcios aprendi que: Vender servir, compreender as necessidades das pessoas, a arte de transformar dinheiro em amizade, conseguir xito. Na verdade, todo ser humano que consegue xito vendeu algo. Todas as pessoas deveriam aprender a arte de vender, e exigir da vida melhor recompensa monetria, vivendo de forma mais equilibrada e prspera sempre. Do livro A Lgica da Venda, de Paulo Silveira

25

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Torne-se um Vendedor Tcnico e Prspero


Falaremos agora porque mais inteligente ser um vendedor tcnico e no achar que um vendedor nato. Quando o vendedor age cientificamente, est agindo de forma vigorosa e completa. O procedimento de anlise firma evidncias de que seu trabalho est dando certo, no por sorte e sim porque trabalhando com ferramentas certas, voc tem condio de medir o seu crescimento em todos os sentidos, gerando assim uma autoconfiana e por conseqncia brilho nos olhos e auto-estima, os principais combustveis para ns vendedores. A tcnica de vender uma arte, se o vendedor sente prazer na sua prtica ele torna-se um artista e com satisfao e brilho nos olhos apresenta e vende de forma nica para os seus clientes, gerando assim novos amigos e riqueza conjunta. Vender mais do que tcnica uma maravilhosa cincia e para muitos se torna uma filosofia de vida onde o vendedor ter que se desenvolver pessoalmente dia-a-dia pessoalmente e tecnicamente para ser bem sucedido. Pense grande, mas esteja sempre atento para os mnimos detalhes Voc pode se considerar um vendedor tcnico quando: 1. Estudar a arte de vender de forma constante e aplicar tudo que aprende a seu favor; 2. Conseguir no seu dia-a-dia mensurar, e capacidade de anlise do seu trabalho; 3. Tirar as concluses pertinentes atravs desta anlise e obter crescimento; 4. Por em prtica e ter condies de praticar a venda , ensinando na pratica, na teoria, palestrando, fazendo network e passando o que aprende para outros com alegria e prazer; 5. Obtendo riqueza plena e absoluta com a arte de vender, pois alm do crescimento cultural que obter na venda, ter que obter tambm riqueza pecuniria.
26

Paulo Silveira

Vender meramente uma ocupao quando o vendedor vende apenas para ganhar o prprio sustento (sobreviver de forma medocre), e neste caso se tornar uma ocupao to montona que consumir este vendedor aos poucos, deixando-o com a melancolia nos olhos. Infelizmente comum vermos pessoas nesta condio nesse mercado. assombroso o nmero de vendedores que no seu trabalho vem apenas uma ocupao dessa natureza, em virtude de jamais terem analisado os princpios nobres e cientficos da arte de vender. No conhecem a aplicao de tcnicas de vendas e nunca amaro o que fazem por no terem aprendido a ter amor prprio e prazer em servir outrem. Sendo assim jamais podero vivenciar a fantstica e nobre profisso de VENDEDOR. Quando vender no passa de uma ocupao, o vendedor proclama a sua superficialidade, aonde quer que v. A sua atitude revela que ele no est preocupado com o crescimento de seu cliente, mas em efetuar uma venda de forma medocre. O resultado disso que tambm os clientes no se interessaro nem pelo vendedor e nem pela soluo que ele tem a vender e como resultado poder fazer o cliente queimar-se com ele e com a empresa que trabalha. Pois saiba que a atitude dos clientes para conosco so reflexos dos que fazemos com eles. Por outro lado quando o vendedor encara o cliente como um aliado e usa as tcnicas de vendas certas a seu favor, desenvolvem-se como profissionais, como seres humanos melhores a cada dia, tem aprendizado infinito; alm de ganhar novos amigos que o indicam e o vendem de graa muito mais que qualquer plano de marketing. Por essas e outras melhor ser vendedor tcnico, a ser vendedor nato; pois se tivesse tanto vendedor nato por a, as micros e pequenas empresas do Brasil no fechariam do segundo ao oitavo ms de vida.

Cinco caminhos para vendas Auto-Confiana


Para que o profissional de vendas possa manter-se margem da competitividade atual que a rea de vendas requer, ele precisa possuir um nvel de autoconfiana que lhe permita competir com a habilidade e
27

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

conhecimento do seu concorrente. Embora o conhecimento do produto e a especializao em vendas sejam considerados essenciais para o sucesso, o fator determinante para efetuar a venda a autoconfiana do vendedor e a habilidade de fazer coisas que seus concorrentes no querem, no gostam ou no tem autoconfiana suficiente para faz-las. Competncia nas Vendas Num mundo de crescente competio e aumento de expectativas dos consumidores, a competncia em vendas nunca teve um papel to importante como agora. A habilidade para utilizar a abordagem na venda profissional requer do profissional de vendas atual um vasto conhecimento das tcnicas. A mascateagem (venda de porta porta) do passado h muito no mais aceitvel. Hoje ns temos de entender de tecnologia, administrao de sistemas, possuir habilidades profissionais, saber como desenvolver e apresentar solues viveis, e saber como atender e manter contnuos os relacionamentos. Habilidade de Comunicao O profissional de vendas de hoje tem de saber se comunicar a um nvel que exceda a imaginao de seu predecessor. A habilidade de se comunicar face a face mais importante do que nunca. Entretanto, com os consumidores esclarecidos que temos hoje, as expectativas vm crescendo rapidamente. solicitado ao profissional de vendas fazer as apresentaes antes de se efetuar a compra, submeter propostas e submeter as solues apresentadas atravs da tecnologia. Assim a habilidade de se comunicar atravs das diversas formas da mdia uma habilidade indispensvel para o profissional de vendas chegar ao sucesso. Habilidade Organizacional As expectativas dos consumidores vm crescendo a um nvel que demanda apoio profissional, que freqentemente ultrapassa a amabilidade ou capacidade de venda profissional. A necessidade de envolver outros em identificar solues viveis para clientes em
28

Paulo Silveira

perspectiva, desenvolver e levar apresentaes de vendas e dar manuteno aos clientes existentes envolve um grande nmero de pessoas. A habilidade do profissional de vendas em organizar seu tempo, horrios, contato com sistemas de administrao, apresentaes, e um sistema de apoio e ainda manter uma continuidade nos relacionamentos com os clientes requer um alto nvel de habilidade organizacional.

Relacionamentos
A habilidade de criar relacionamentos significativos com clientes um srio componente para a construo de um forte e benfico relacionamento comercial. As pessoas tendem a fazer negcios com as pessoas que elas gostam, admiram, confiam ou respeitam. A habilidade de criar imagens na mente dos clientes uma das diferenas entre o profissional e o amador de vendas.

29

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Testes Gerenciais / Testes de Auto-Avaliao


PLANO DE DESENVOLVIMENTO INDIVIDUAL Agora daremos um dos modelos de PDI (Plano de Desenvolvimento Individual), onde voc gerente ou diretor comercial podero us-lo para verificar a condio da sua equipe de vendedores. E voc vendedor est com um excelente instrumento de auto-avaliao e s depender de voc e sua anlise sincera o seu crescimento. Parabns vendedor! Se voc chegou at esse ponto do livro um timo sinal de interesse, e o que posso dizer neste momento que voc j est um passo a frente da maioria dos vendedores da sua rea, pois est com um instrumento de vanguarda nas mos. As instrues de preenchimento so as mesmas sendo que a sua atitude de estar lendo este livro o deixou frente a frente com este instrumento de gerncia. Continue crescendo... PLANO DE PROGRESSO INDIVIDUAL Nome: _____________________________________________________________ Endereo:___________________________________________________ ___________________________________________ CEP_________-_____ Data de nasc. ____/____/_____ Fone: ______________________Celular:_________________________ Empresa___________________________________________________ Cargo: ____________________________________________________ E-mail:____________________________________________________ Hobbies___________________________________________________ Filhos(as),__________________________________________________ nome(s)____________________________________________________ e idade:____________________________________________________

Paulo Silveira

Atividade Inicial Classifique-se em cada item. Circule a resposta que mais se aproxime do seu comportamento. No reflita muito. Seja o mais honesto possvel. A proposta deste formulrio identificar as oportunidades de aperfeioamento. Auto Confiana 1Baixo 2Mdio 3Alto

auto motivado ....................................................... 1 2 3 seguro para tomar decises................................... 1 2 3 Demonstra atitudes positivas, pensa sempre eu posso fazer 1 2 3 Expressa-se livremente ............................................ 1 2 3 Demonstra comportamento confiante, equilibrado. 1 2 3 Demonstra desejo de correr riscos quando apropriado 1 2 3 Demonstra desejo de aceitar novos desafios............... 1 2 3 Competncia em vendas Faz as perguntas certas ao cliente .................................. 1 2 3 Determina as necessidades e desejos do cliente .............. 1 2 3 Usa eficazmente o telefone para interagir com o cliente 1 2 3 Encontra solues criativas............................................. 1 2 3

Conquista o compromisso do cliente............................... 1 2 3 visto como confivel pelos clientes ............................. 1 2 3 Cria relacionamentos ganha-ganha ................................. 1 2 3 Resolve eficazmente as objees dos clientes ................. 1 2 3 Ajuda clientes a atingirem seus objetivos ........................ 1 2 3 Excede as expectativas dos clientes ................................ 1 2 3 Solicita retorno dos clientes ............................................ 1 2 3 Define benefcios e margem competitiva ........................ 1 2 3 Desenvolve uma rede de comunicaes.......................... 1 2 3 Habilidade de comunicao Ouve para compreender .............................................. 1 2 3 Faz apresentaes eficazes.......................................... 1 2 3 Expressa-se clara e concisamente ............................... 1 2 3 Faz perguntas para entender melhor............................ 1 2 3 Resume precisamente as decises .............................. 1 2 3

32

Paulo Silveira

Habilidade organizacional Tem uma viso pessoal................................................ 1 2 3 Tem informaes prontamente disponveis.................. 1 2 3 Est preparado quando faz acompanhamento............... 1 2 3 Confirma se as necessidades do cliente foram cobertas 1 2 3 Desenvolve novas estratgias para conquistar clientes... 1 2 3 Determina o ponto-chave para a realizao da compra.. 1 2 3 Relacionamento Pratica boas tcnicas interpessoais...................................... 1 2 3 Cria confiana com cliente................................................ 1 2 3 Demonstra simpatia.......................................................... 1 2 3 Cria um relacionamento profissional contnuo .................... 1 2 3 Mantm-se em foco mesmo em situaes caticas............ 1 2 3 Mantm-se crtico na proporo devida........................... 1 2 3 O cliente se lembra de voc quando retorna? 1 2 3 Quando o cliente retorna, voc lembra o nome dele ?..... 1 2 3

33

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Estabelecendo Objetivos: Estabelea que avanos voc precisa ter durante e aps este programa nas direes abaixo, para obter sucesso na rea de vendas:

Direes Autoconfiana

Progresso Profissional em vendas

Competncia em Vendas

Habilidades de Comunicao

Habilidade Organizacional

Habilidade nos Relacionamentos

Viso Descreva sua viso (futuro desejado como profissional de vendas), depois de ter um fortalecimento significativo nas cinco reas direcionadoras do xito. Estabelea a viso dentro do prazo de 3 a 6 meses, em uma linguagem realista, positiva e no presente.

Hoje dia _____ / ______ / ___________ Eu sou / estou... ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ Existe algo que gostaria de saber sobre voc ou sua organizao para trabalhar juntos neste processo de desenvolvimento: ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________
35

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Avaliao Intermediria 1) Voc est progredindo em direo a sua viso? Por Qu? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ __________________________________ 2) O que voc tem feito durante as sesses para atingir a sua viso ? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ __________________________________ 3) O que voc tem feito em seu ambiente profissional para atingir a sua viso? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ __________________________________ 4) O que far at o final deste treinamento para atingir a sua viso? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________
__________________________________ 36

Paulo Silveira

5) O que mais nossa equipe pode fazer para ajudar voc? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ __________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ________________________________________________ 6) Comentrios ou perguntas: ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ __________________________________ Avaliao Final Avalie-se nas reas abaixo com relao ao seu aprimoramento neste treinamento: Regular Autoconfiana Competncia em vendas Habilidades de Comunicao Habilidade Organizacional Habilidade nos Relacionamentos Bom Muito Bom Excelente

37

Alcance do treinamento com relao as minhas expectativas: ( ) Superou ( ) No Atingiu ( ) Atingiu

Este treinamento aumentou sua capacidade profissional? Como? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ __________________________________ De um modo geral, voc ficou satisfeito com o treinamento? ( ) Sim ( ) No

Este espao destinado para suas Sugestes / Crticas ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ TDC Consultoria Preparando Hoje o empreendedor do futuro !

Os Motivos Principais Pelos Quais Os Vendedores Costumam Falhar Cerca de 4 em cada 5 vendedores falham no primeiro ano de trabalho - a grande maioria entre o terceiro e o quarto ms. Percebemos isto nos treinamentos e palestras ministradas em 2002 pelo Brasil e tambm demonstradas em congressos internacionais que pude participar. +Segundo diretores, gerentes e vendedores, estas so as principais razes desse insucesso: Para os amadores, vender parece pedir esmola: Eles falham ao no ver o valor e nobreza do trabalho que realizam. Enxergam-se pedindo "por favor" para que as pessoas comprem ou faam negcios com eles, em vez de entenderem que esto resolvendo problemas, ajudando as pessoas a atingirem seus objetivos e a viverem melhor atravs das solues que vendem. Falam demais: Existe uma viso estereotipada do vendedor bem-falante e manipulador, em vez de algum que faz perguntas para levantar necessidades - e que ouve as respostas com multa ateno. No entendem que, se ficarem quietos, os prprios clientes diro como querem ser "servidos". Vendem o que querem vender: Mas o cliente que tem de comprar o que deseja comprar. De novo, o segredo est em saber escutar. As pessoas no gostam que lhes vendam algo, mas elas adoram comprar! Respondem a perguntas que no foram feitas: Plantam objees nas mentes dos prospects dizendo coisas absurdas como "nosso preo mais caro do que o da concorrncia, mas isso porque...", antes mesmo que o cliente tenha aberto a boca! Quem disse que o cliente achou caro? A comeam todo um discurso tentando provar seu ponto, quando na verdade esto dando munio para o cliente comear a ter dvidas - e ele acaba no comprando. A o vendedor diz para o gerente: "No adianta. No consigo vender porque estamos muito mais caros do que a concorrncia...... No qualificam o oramento do cliente: Vendedores iniciantes tm medo de fazer perguntas sobre dinheiro. Como resultado, tentam vender itens caros para quem no tem condies de pagar, e acabam vendendo itens baratos para quem poderia pagar muito mais se soubesse que existe o "top de linha". Nunca assuma nada. Pergunte algo como: E quanto voc imaginava investir neste....
39

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

No sabem quando parar: A persistncia uma qualidade que todo vendedor lojista deve ter, mas voc tem de saber quando fazer uma retirada estratgica. Alguns vendedores perdem tanto tempo chateando prospects sem perspectiva que acabam perdendo oportunidades valiosas de servir a algum que j est querendo comprar. Falham ao no tentar fechar j no comeo da venda: Iniciantes tm a tendncia de fazer demonstraes de meia-hora para pessoas que s fizeram uma pergunta - e no tm o mnimo interesse em comprar. Melhor seria ter feito duas ou trs perguntas iniciais para qualificar o prospect, e s ento decidir que caminho tomar. Isso economiza tempo e energia para dar um show quando o prospect realmente est interessado em comprar. Vendedores tm medo das tentativas iniciais de fechamento, por isso acabam desperdiando tempo e dinheiro. Gastam tempo demais ficando amigos dos prospects: Estabelecer um relacionamento importante, mas no se esquea do que viemos fazer aqui - vender! Comece batendo papo, mas depois siga em frente. O trabalho de venda sendo bem feito, naturalmente surgir uma amizade e por conseqncia o seu network pessoal e profissional crescer, trazendo assim ganhos mtuos a todos. Tm medo de ouvir "no: preferem mil vezes ouvir um "vou pensar" do que um "no". Parecem no conseguir entender que, no fundo, as duas frases querem dizer a mesma coisa. Se a resposta "no", melhor ouvilo agora e no gastar mais tempo e energia com um prospect que no vai comprar nunca. Assim, voc fica liberado para dar ateno e fazer followup de prospects que estejam genuinamente interessados. Vamos encarar os fatos. Voc precisa ouvir muitos "nos" se quiser ter sucesso em vendas. Vender uma questo de nmeros: cada vez que voc ouve um "no", voc fica mais perto de um "sim". No tm um sistema: Em vez de ter uma estratgia sistemtica, muitos vendedores tm a tendncia de improvisar. Ao final, no tem o mnimo controle sobre o resultado de suas vendas. No conseguem aumentar seu sucesso de uma venda para outra e, quando ouvem um "no", nem sabem o porqu (nem como evitar da prxima vez). A acham que tiveram "sorte quando finalmente tiram um pedido, onde deveriam saber realmente como foi feita a venda. Manter um networking constante: Pois ningum auto-suficiente, ningum consegue progredir de forma pessoal e profissional se no for
40

capaz de conviver em sociedade de forma harmnica, e trabalhar em conjunto com outras pessoas. Alm disso, aprende-se de forma infinita atravs do networking, o que por conseqncia nos traz ganhos culturais e pecunirios imensurveis. Regra de ouro na hora de contratar: Muitos gerentes na hora da contratao fazem algumas perguntas ao candidato vendedor, vo com a sua cara e acabam contratando um incompetente simptico. Isso tem um custo muito alto para a sua empresa, e se voc pode evit-lo j sabendo de antemo os dez principais motivos pelos quais os vendedores lojistas falham tanto, ganhar muito em todos os sentidos. No deixe que esses erros sejam cometidos na sua equipe. Promova reunies peridicas de treinamento (pode ser at mesmo um bate-papo), e discuta com eles os pontos acima citados e cresa com isso. Alm disso, certifique-se de dar um mnimo de treinamento na hora de contratar novos vendedores e reciclar periodicamente os outros vendedores, pois a cultura nos traz crescimento constante.

41

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

A Seguir a lista dos 10 Comportamentos Negativos mais Odiados Nas reas Comerciais Das Empresas e Que Atitudes Tomar Em Relao a Eles
Segundo nossa pesquisa feita com mais de 10.000 pessoas em nossos treinamentos e principalmente na palestra Comunicao e Lideranafalhas, armadilhas e solues e A Lgica da Venda chegamos concluso que: 87% das organizaes demitem por causa das atitudes individuais, do temperamento pessoal, da maneira como se relacionam e da incapacidade de liderar equipes. 61% dos profissionais acreditam que perdem seus empregos por problemas de atualizao ou falta de conhecimento tcnico. 20% dos entrevistados afirmam ter sido demitidos por problemas comportamentais. No repertrio de habilidades de comunicao, voc tem pontos fortes e fracos que influenciam sua eficincia. Voc pode ter mais dificuldade com pessoas que vivem reclamando, ou de baixa tolerncia com os que vivem se gabando. Voc deve achar que mais difcil lidar com pessoas mais agressivas, ou ento pessoas mais passivas fazem com que voc fique mais desatento. Da mesma forma, voc frustra vrias pessoas, porque todo mundo a pessoa difcil para algum, pelo menos por um tempo. O que fazer ento? Apresentaremos a seguir os 10 comportamentos mais parasitas e indesejados, que representam para as pessoas pesquisadas seus piores momentos na vida pessoal e nos seus ambientes de trabalho e as 4 solues comportamentais que voc ter para resolver esse problema.

42

Paulo Silveira

O Trator: Esse perfil confrontativo e raivoso. Tem a caracterstica de passar por cima das pessoas destruindo no seu emocional sem nenhuma considerao. a ltima palavra em comportamento raivoso e adora afrontar, pois normalmente tem um nvel hierrquico acima da mdia e muitas vezes um intelecto alto, fazendo que a sua alta estima seja alta. O Tocaia: Sua principal caracterstica fazer comentrios rudes, sarcasmo mordaz, este perfil adora destruir as pessoas em rodas de amigos ou em mesas de reunio. Sua tara destruir o emocional das pessoas com idias novas ou mais comunicativas, ento em defesa as destri com comentrios que no tem nada a ver com o contexto do dilogo e sempre ataca fatores pessoais. O Granada: Depois de um breve perodo de calma, o Granada explode em vociferaes e ataques que no tm nada a ver com circunstncias do momento. So pessoas de pouca influncia, quase sempre passivas, mas muito observadoras. So sensveis crticas e de pouco dialogo. So pessoas muito inteligentes e introspectivas. O Acha-Que-Sabe-Tudo: No se pode enganar as pessoas todo o tempo, mas essa pessoa pode enganar algumas pessoas o tempo suficiente, tudo para receber um pouco de ateno. So pessoas passivas e de baixa estima, que fazem questo de mant-lo informado sobre tudo e acabam atrapalhando os seus trabalhos durante todo o dia. Usam esta estratgia tambm para no serem demitidos. O Sabe-Tudo: O Sabe-Tudo aquele perfil que nunca acha que est errado, tem baixa tolerncia a crtica e a ser corrigido. Tudo vai bem desde que algo no saia errado, pois se isso acontece no costuma aceitar que errou e tem como caracterstica primria tentar explicar ao seu modo e se no consegue enrolar a pessoa torna-se extremamente agressivo. O Sim: o tpico bajulador. Normalmente tem baixo estima e no sabe falar no. Sua estratgia se baseia em agradar a todos para evitar confrontos e ser
43

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

defendido como uma pessoa boazinha. Normalmente tenta compensar a sua falta de compromisso e competncia bajulando e nunca dizendo no s pessoas no seu ambiente de trabalho, dando prioridades s suas amizades de proteo e se esquecendo dos seus compromissos com o todo da empresa. O Talvez: No conte com este perfil em nada que exija deciso. Em um momento de deciso, esta pessoa vai adiando, na esperana de que uma escolha melhor se apresente. Sua contribuio ao crescimento da empresa ou mnima ou vem tarde demais, e a deciso dos outros aos seus olhos sempre vista como prejudicial. A questo que a partir da esta pessoa comea a sabotar a empresa por uma das piores sabotagens: a fofoca ou rdio peo. Usa de inverdades e atacam a empresa e as pessoas sem medir conseqncias. O Nada: aquela pessoa que no contribui com nada e ainda suga as suas energias. No d nenhum feedback. Nenhum feedback no verbal, nada. Enfim, o tpico perfil para ser demitido e servir de exemplo como o que existe de pior em um relacionamento seja ele pessoal ou profissional. O No: Este perfil o assassino de ideais. Mais letal para o moral do que uma bala de revlver, capaz de derrotar grandes idias com uma nica slaba, esta pessoa no luta por nenhum ideal, negativa ao extremo e sempre que voc conta algo ela vai question-lo e tentar provar que isso no vai dar certo. O Melanclico ou Choro: Este perfil de pessoa o legitimo representante das desgraas e coisas ruins, se realmente as pessoas viessem ao nascer na cegonha este perfil provavelmente teria vindo num corvo, pois representam o que tem te pior em termos de auto-estima prpria e adoram tirar a dos outros, Este perfil tem como caractersticas principais a melancolia extrema e o negativismo, sentem-se desamparados e esmagados por um mundo cruel. A depresso adora a sua companhia; adoram achar voc para contar coisas ruins e trazer

44

Paulo Silveira

sempre problemas e nunca solues. Sua principal tara deix-lo triste e depressivo. O pior que este tipo de perfil est em todas as classes sociais e indifere se estudadoou no. Tem pouco a contribuir para ns, a no ser para ser usado de exemplo de como no devemos ser.

Voc ter quatro escolhas em relao aos perfis apresentados.


Se voc est cansado de tanta preguia, m vontade, negativismo, frustrado com os agressivos, desapontado com a natureza humana e cansado de perder, no se desespere. Em vez disso, lembre-se que ao lidar com pessoas difceis, voc sempre ter escolhas como essas abaixo: 1. Voc pode ficar sem fazer nada. Isso inclui sofrer com isso e reclamar com algum que no pode fazer nada, vendo a sua vida ou empresa ser destruda aos poucos. Saiba que voc receber as conseqncias dessa sua m atitude em mdio prazo, podendo at ser demitido tambm. 2. Voc pode votar com os ps. Desde que estas pessoas no estejam prejudicando a empresa, principalmente se o perfil trabalha em reas tcnicas e podem ficar isoladas em reas, at porque este perfil no gosta de trabalhar em equipe e so pouco relacionais, morrero em mdio e longo prazo, assim que a tecnologia que trabalham mudar. Se voc percebe que esta a situao, seja inteligente e saiba que h casos que no podemos resolver, a no ser a troca de departamento ou a demisso mesmo. Sendo assim vote com os ps, ou seja, d as costas para a situao e controle apenas para no prejudicar o ambiente.

45

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

3. Voc pode mudar sua atitude com relao pessoa difcil. Voc pode aprender a v-las de modo diferente, mas tenha conscincia que deve trat-las com a mesma justia e no da forma que trata a todos. Porque normalmente as pessoas tratam esse perfil de pessoa com muito mais cortesia que tratam as outras pessoas do ambiente pessoal ou familiar, e isso muito perigoso principalmente porque para o perfil negativo indifere ser bem ou mal tratado. O perfil negativo quer a ateno para ele sozinho e quando fazemos isso prejudicamos o todo. 4. Voc pode mudar seu comportamento e vari-lo conforme a situao. Mude a forma de lidar com pessoas difceis, e elas mudaro a forma de lidar com voc. Com um pouco de Know-how e jogo de cintura, voc pode tomar conta de uma situao difcil e reorient-la para um resultado melhor. Algumas dicas: a) Se voc de cargo gerencial d e receba feedback constante de forma reservada e particular; b) Se estes perfis so da sua equipe e esto te incomodando de fato, fale primeiramente para esta pessoa, se o cargo dela maior que o seu sugira uma caixa de sugestes na empresa e denuncie sutilmente ou anonimamente e de forma direta; c) Seja sincero em dizer a esta pessoa que no gosta das suas atitudes, mas que no tem nada contra ela. d) Se for uma equipe inteira negativa e voc tiver o cargo gerencial faa um levantamento de clima organizacional ou faa reunies usando a tcnica do brainstorm, utilizando-se do flip-chart ou um quadro branco e ao receber as informaes filtre as que realmente lhe interessam, tomando as atitudes cabveis a curto e mdio prazo. e) Se perceber que realmente no d para conviver com esta pessoa, rena a equipe e faam uma votao, convidando a mesma a se retirar. Pois no so tantas pessoas assim que existem no mercado e gente com este perfil tem que ser trocada imediatamente. Pois a unio faz a fora e pelo bem da equipe sempre sadio sacrificar um perfil que no contribui.

Paulo Silveira

Lembre-se que: A administrao no sente remorsos, nem tem corao, voc empreende um negcio para fazer a diferena somando ou voc est fora. - Do livro A Lgica da Venda.

47

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Conhea Tcnicas de Vendas em Suas Mltiplas Faces


Veremos agora muitas ferramentas tcnicas e psicolgicas, em sua maioria so de utilizaes universais, formatadas como tcnicas de vendas e temos certeza que voc leitor ir apreciar e us-las imediatamente. O que so tcnicas de vendas? Tcnicas de vendas so ferramentas no processo de vendas que facilitam a sua percepo em relao ao ponto de vista do seu cliente, auxiliando e flexibilizando-o a perceber o seu ponto de vista em relao ao que vende, seja produtos ou servios, facilitando o entendimento do negcio e gerando um ganho mtuo. Comentaremos este tpico em trs partes: 1. A primeira parte se refere no ponto de vista do cliente em relao a voc vendedor, pois nossas pesquisas comprovam que muitas vendas so perdidas no primeiro contato com o vendedor, seja por fone, e-mail, ou pessoalmente. O que ele pensa de voc? Como voc o trata no primeiro contato? Voc consegue ouvi-lo com ateno? Por que ele est querendo negociar com voc? 2. A segunda parte se refere em relao a sua persuaso. Voc consegue levar seu cliente a enxergar com o seu ponto de vista? Pois se voc percebe que seu preo elevado, o cliente tambm achar. Se voc acha que a concorrncia tem produtos melhores que o seu, ou vende produtos ou servios melhores que o seu com certeza seu cliente ver desta forma tambm. Ento lhe farei um comentrio agora: Se voc acha a concorrncia melhor que voc, s posso chegar a duas concluses Primeiramente se voc realmente um profissional de vendas v trabalhar para a concorrncia! Se voc pensou muito, acredito que voc tem potencial, mas precisa melhorar muito ainda. Pior ainda
48

Paulo Silveira

quando voc no pensa ou pensa desordenadamente, pois quando o seu raciocnio se refletir no cliente voc ter srios prejuzos profissionais, financeiros e pessoais por conseqncia. Pois em nossos olhos refletimos nossos sentimentos. Se um cliente se recusa a ouvi-lo, de quem a culpa? sua ou do seu cliente? As vezes noto nos meus treinamentos ou mesmo em palestras que estou falhando, pois as pessoas param de prestar ateno em mim. Fao ento o possvel e o impossvel para atrair a ateno dos meus clientes em potencial, pois fico de orgulho ferido ao ver que algum se recusa a ouvir-me, porque eu no sei ao certo quem o culpado, mas tenho a certeza de no querer falhar na profisso que incorporei como filosofia de vida: a arte de vender. Quando iniciei na rea de vendas e ao final do dia quando no conseguia servir aos meus clientes as solues que eu vendia eu fazia este comentrio burro: O cliente que se dane, azar dele no ter comprado de mim, se ele no quer , tem quem quer ! Raramente eu fazia questo que meu cliente comprasse e no percebia o quanto eu saia prejudicado nisso. Com o tempo e o amadurecimento da profisso comecei a perceber o quanto era nobre ser vendedor e a sim comecei a me desenvolver no todo da profisso. Quando se percebe a importncia das tcnicas de vendas, passamos a produzir de duas a trs vezes mais e por conseqncia a auto estima aumenta refletindo o trabalho em mltiplas formas de ganho. 3. A terceira parte se refere a sermos percebidos como a soluo para o cliente, pois a percepo dele quem manda. O raciocnio bem simples: As pessoas vo ao cinema ver filmes que lhe interessam. Lem livros que julgam interessantes. Ficam, namoram e casam-se com pessoas que julgam interessantes por uma questo bem simples, ningum que dar ouvidos a uma pessoa que no sabe ser interessante.
49

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

A grande questo : Voc interessante quando conversa com as pessoas? Costuma falar-lhe nos problemas que o preocupam? Aborda durante conversas do dia-a-dia ou mesmo na hora da venda problemas seus? Comenta sobre coisas e fatos negativos que despertam emoes ruins nas pessoas? Voc procura perceber nas pessoas as coisas que interessam para elas no seu particular, crenas e valores? sempre possvel conhecer o ponto de vista das pessoas fazendo a si mesmo a pergunta: Em que dever acreditar meu cliente em relao a mim, no que vendo e na continuao do nosso contato? E se no comprou de mim? Em que ponto ser que eu falhei? Voc teve at agora inmeras ferramentas para trabalhar esses pontos de vista, aperfeioe se sempre na relao humana e nas caractersticas variveis de benefcios, ganhos gerais e valor agregado que poder levar as pessoas tanto nos campos pessoais, quanto nos campos pessoais e sucesso. A partir deste captulo iremos prepar-lo psicologicamente e tecnicamente com as ferramentas mais poderosas que voc j pode ver em relao arte de vender!.

50

Paulo Silveira

Desenvolvendo Vendedor

Sua

Personalidade

de

Segundo o dicionrio Aurlio personalidade : 1.Carter ou qualidade que pessoal; pessoalidade. 2. o que determina a individualidade de uma pessoa moral. 3.O elemento estvel de conduta de uma pessoa; sua maneira habitual de ser; aquilo que a distingue da outra. Para ns personalidade o que diferencia um homem de seus semelhantes. Conjuntos de faculdades recebidas por hereditariedade ou adquiridas, a personalidade em nenhum caso esttica, mas pode ser alimentada e cultivada de forma imortal. E a sua caracterstica principal que sempre lembrada, e a sua marca. Com seus defeitos, qualidades, aptides, a sua evoluo constante. Ao longo da vida, sua personalidade se desenvolver principalmente por esses sete fatores: Vontade aplicada atitude de aprender; O autocontrole; Conhecimento; Prtica; Habilidades morais, sociais, jurdicas e pecunirias; Inovao constante Trabalho constante e aplicado com inteligncia e estratgia de curto, mdio e longo prazo. Todo vendedor prspero deve ter o objetivo de utilizar-se ao mximo de sua personalidade, pois ou seu corpo domina a sua mente e voc se torna um braal, ou a mente domina o corpo, fazendo as mudanas necessrias para lev-lo aos seus objetivos; pois o que nos enriquece so as idias aplicadas de foco e ao e no fazer fora e trabalhar uma vida inteira sendo limitado. Vemos inmeros vendedores todos os dias com esse comentrio:
51

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

- Sou vendedor h 20 anos...A questo : -O que ele alcanou de prosperidade na vida. O fato de ser vendedor por 20 anos no diz nada em relao, a saber, fazer, principalmente se esse vendedor no construiu nada de til na sua vida. O vendedor prspero deve ser assertivo e ter como objetivo persuadir com inteligncia, manter o controle das mais difceis situaes, vender mais e enriquecer com isso. Aproveito para comentar que a hora da verdade a hora que voc est vendendo, voc ser julgado pela sua competncia muitas vezes mais depressa do que consiga mensurar por seu brilho nos olhos, pela sua personalidade exterior, e a maneira como se comportar, isso ir refletir e condicion-lo ao sucesso ou fracasso profissional e pessoal durante toda a sua vida. As crianas aprendem ingls fcil por que no sabem que difcil.

Alex Periscinoto

impossvel crescermos sem aprender algo novo. Aprender algo novo um sinal claro de que estamos em evoluo. Morremos quando paramos de aprender coisas novas. Mas, por que, para alguns, to difcil aprender coisas novas? A resposta simples: por causa deles prprios. No existe maior obstculo para seu aprendizado do que voc mesmo. Sua mente poderosssima para lhe bloquear a capacidade de aprender, apesar de voc ter todas as condies naturais para tal. Quando voc diz que difcil, ou que no posso, no consigo, voc est programando sua mente para buscar razes que justifiquem o que voc afirmou. E o pior que voc as encontra. Voc no pode mudar a mentalidade dos outros, da mesma forma que pode impedir que o julguem pela aparncia e modo superficial (o que particularmente verdadeiro em vendas ocasionais); portanto, evite as notas falsas e, em primeiro lugar, cuide de sua personalidade exterior.

52

Paulo Silveira

Procure adaptar sua personalidade sua atividade profissional. Se souber harmonizar da melhor forma possvel sua personalidade exterior com o que voc vende sem, contudo, prejudicar seu Eu interior voc conseguir ter ganhos que lhe traro brilho aos olhos, simpatia constante, confiana e prosperidade plena. Faa seu grande princpio de Scrates: Conhece-te a ti mesmo. Pois, se voc realmente deseja se aperfeioar indispensvel que se conhea melhor. Sua personalidade ganhar em destaque, vigor, e seduo. Para chegar a esse fantstico resultado existe apenas um mtodo: inventariar suas qualidades e pontos fracos, no sendo indulgente consigo mesmo. Antes de fazer esse inventrio imparcial, indispensvel conhecer-te nos mnimos detalhes quanto s suas aptides necessrias para que voc prospere como vendedor. So Elementos Personalidade Fundamentais e Indispensveis da

A Atitude de Querer De imediato necessrio querer empreender, sem isso nada possvel. preciso se distinguir com liderana plena e absoluta de tudo que for fazer e se distinguir imediatamente de pessoas medocres e de vontade ocasional, virtude prpria de preguiosos. Para podermos crescer, temos que viver com pessoas prsperas, ouvirmos coisas boas e conviver em ambientes saudveis, pois precisamos ter auto-estima elevada at em momentos difceis, pois assim teremos crdito em tudo que fizermos sendo mais compreendidos e principalmente inspirando confiana interna e influenciando outrem. Um Objetivo Principal Definido O mundo como uma esteira eltrica de ginstica. Para se manter em p, sobreviver, voc tem que, no mnimo, andar ou correr na mesma velocidade da esteira. Existe uma esteira, com velocidade diferente, para cada segmento de atividade. Algumas
53

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

mais rpidas, outras mais lentas. O seu mundo se move num ritmo. Se voc quiser sobreviver, ser apenas competente, basta se mover no mesmo ritmo. Mas se quiser ser excelente, chegar a algum lugar mais alto, voc ter que correr mais rpido que o mundo. Nesse instante, voc estar determinando a velocidade de seu mundo. A, voc deixa de acompanhar e passa a liderar o processo. Comprometa-se a partir de hoje a escolher a direo certa para seu crescimento e, para atingir seus objetivos conquistando a excelncia, ande mais rpido que o mundo exige e cresa. No aceite a mediocridade de certas pessoas, no aceite o ritmo que seu segmento lhe impe. A Sociabilidade Desde que nascemos somos determinados (quero dizer preparados ou programados, depende da sua escolha) para viver em sociedade. Ser socivel ser reconhecido pelos outros como simptico, demonstrar interesse pelos outros, dar prova de estima por seus semelhantes e ter a opo de ser um lder ou ser liderado. Mais do que isso, na medida que vamos crescendo sendo influentes e sociveis, seremos ricos quando comearmos a inspirar confiana em outras pessoas a ponto de influenci-las e persuadi-las. Tenha o Hbito da Economia Para que todo sonho se realize necessrio o investimento intelectual e material. A maioria das pessoas no conseguem enriquecer devido ao excesso de gastos. Saiba que quando se tem dinheiro para investir, tudo se torna mais fcil. Tem vendedores que passam a vida inteira trabalhando errado e no conseguem conquistar sequer uma boa aparncia pelo excesso de gastos. Regra de ouro: Guarde pelo menos 5% do que ganha todos os meses e invista no seu sonho para torn-lo material, pois quando realiz-lo perceber o quanto foi importante esta pequena economia.
54

Paulo Silveira

Hbito de Fazer mais do Que a Obrigao As maiorias dos vendedores no crescem porque se limitam a trabalhar com limites de horrio, dias da semana, horrios entre outros. A questo toda est voltada nas fases que temos, sabendo que nosso aprendizado constante. Muitas vezes um trabalho que fazemos de graa pode nos trazer aprendizado, indicaes, estabilidade e certeza em uma nossa tcnica, isso tudo se transformar em um grande lucro a mdio e longo prazo. Saber Perder Ganhos e perdas fazem parte da nossa vida. Como disse o ilustre pintor Pablo Picasso: No existe construo, sem destruio. Durante toda a nossa vida fomos destruindo hbitos, bens materiais e at amizades para podemos crescer. Esta dica muito importante pois em muitas situaes da nossa vida teremos que escolher entre uma coisa e outra, no acredite que o mundo tenha que ser justo com voc. Lembre-se que a derrota pode ser momentnea, como uma dor de cabea que nos avisa que alguma coisa est errada. Se formos inteligentes, procuraremos a causa, resolveremos da forma que for necessrio e lucraremos com mais esse aprendizado. Lembre-se sempre que a preocupao excessiva com a perfeio ou perdas pequenas, muitas vezes nos impedem de alcanarmos nossos objetivos. Trabalhar com Inteligncia e Constncia A profisso de vendedor demanda de aprendizado e trabalho constante, por ser uma rea volvel muda todos os dias. Na profisso de vendedor no h lugar para pessoas preguiosas e medocres. S os empreendedores crescem nesta profisso, pois sabem que alto o preo pago pela prosperidade e liderana.Todas aes provem de uma necessidade, mas tenha conscincia que ser ativo e exercer liderana no significa afogarse na atividade. Mas o que inteligncia? Daremos a seguir algumas verses e voc ter a opo de escolher a que mais se encaixa em seu perfil:

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

1 Destreza mental, agudeza, perspiccia; 2 a capacidade de converter fenmenos abstratos; 3 Capacidade de percepo, compreenso, aprendizado e adaptao; 4 Capacidade de utiliz-la em benefcio prprio; 5 ser feliz... E criar felicidade ao seu redor; Particularmente vejo a inteligncia da seguinte forma: a base da inteligncia a capacidade cerebral de manipular informaes, observar as relaes entre os dados velhos e novos e tomar decises rpidas e precisas. No parece haver dvida de que essa capacidade depende basicamente da capacidade de computao do crebro. A inteligncia a faculdade de aprender, apreender e compreender de forma constante tudo que acontece conosco. Filosoficamente constitui o principio espiritual, material e abstrato que rege o universo. Psicologicamente, a capacidade de resolver situaes novas com rapidez e xito (medido na execuo de tarefas que envolvam fatores e tarefas de relaes materiais e abstratas), como aprender sempre para que situaes possam ser bem resolvidas. Nada, contudo pode se caracterizar melhor a inteligncia para ns vendedores que o ato da reflexo constante dentro da sua prpria percepo e reflexo das coisas de forma inconsciente ou consciente, lembrando ainda que a sua mente que manda e sero suas crenas e valores que o faro prosperar ou viver na misria. A questo ento saber pelo menos um mnimo aprendendo a controlar seu tempo e, para isso torna-se necessrio ter disciplina e ser metdico, rigoroso na organizao do trabalho e consigo mesmo. S pagando esse nobre preo conseguir prosperidade e riqueza plena. Memria Nem todos tm a sorte de possuir uma memria excelente, mas trata-se de uma faculdade que se cultiva. Antes de tentar memorizar, preciso compreender e observar as coisas com muito cuidado, proceder com discernimento e associar idias verificando suas verdades por evidncias e fatos. Usar associao nemotcnica (associao por sons e imagens) de forma constante, ler coisas boas e textos inteligentes pelo menos 15 minutos por dia e praticar a oratria fazendo exerccios de leitura em voz
56

Paulo Silveira

alta. Assim voc estar praticando os trs canais de aprendizado principais, sendo eles: visual, auditivo e cinestsico. Autocontrole e Concentrao Esta uma das caractersticas mais importantes da personalidade. O sucesso e prosperidade jamais deixaro de sorrir a quem souber dominar a emoo ou a raiva. Tomemos nossas decises com calma, expressamonos com convico e determinao, conscientes que nossos valores pessoais no podero realmente se exprimir se no soubermos, em todas as circunstanciais, conservar o sangue frio. Saber concentrar-se e saber que se torna necessrio perder s vezes para se alcanar objetivos maiores. Exercite-se em combater seus excessos de emotividade e seus impulsos agressivos. No podemos esperar dominar certas situaes na medida em que somos incapazes de dominarmos a ns mesmos. A inteligncia emocional o que nos diferencia dos animais. Imaginao e Inovao Felizes so os vendedores que tm o poder de evocar, de construir imagens pelo pensamento, pois tero maior chance de serem compreendidos. A imaginao controlada e no desenfreada cria, sugere, inova, materializa e cristalizam os argumentos, coroando de virtudes e verdade o seu raciocnio com a riqueza da realizao e conseqncias pecunirias constantes. No se esquea que a inovao constante ter que andar junto a aes e trabalho constante. Passe a observar que a maioria dos pases pobres so riqussimos em criatividade, mas muito pobres em iniciativa e acabativa. As naes mais ricas se aproveitam dessas idias e enriquecem pela ao do empreendendorismo, trabalho e investimento e prosperam de forma constante. Como diz o velho provrbio: De boas intenes o inferno est cheio. A questo : inteno sem trabalho s leva voc a misria e enriquece apenas os outros. Discernimento, Crtica e Julgamento Um vendedor que no tem viso crtica ao que realiza e ao que v jamais ser rico, pois o mundo tem muita coisa nobre, mas tambm tem muitas

57

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

armadilhas. Convm ter um timo julgamento sempre. O bom senso a coisa mais mal partilhada deste mundo, infelizmente. inteligente passarmos a discernir as coisas com mais preciso, a apreciar a perspiccia, decidir no momento oportuno, avaliando com olhos crticos tudo que acontece, sempre medindo prs e contras. Um bom julgamento , muitas vezes, o fruto do bem sucedido casamento da razo com a intuio. Se voc conseguir utilizar-se desta dica com certeza ter rapidamente um crescimento pessoal e profissional. Vencer os outros no chega a ser uma grande vitria. Vitorioso aquele que consegue vencer a si mesmo, combatendo seus vcios e controlando suas paixes. A vitria sobre ns mesmos muito mais difcil. Ela requer mais coragem, mais disciplina e mais deciso. Mas se voc no conseguir na primeira vez, tente de novo. O simples fato de tentar de novo j ser sua primeira vitria. Considere sempre a verdade e nunca aceite limites, principalmente os da idade; pois o homem nunca se torna velho, desde que os seus lamentos no tomem o lugar dos seus objetivos e sonhos. Paulo Silveira em seu livro A Lgica da Venda. Agora voc tem nas mos as principais caractersticas que precisa para prosperar. Leia cada uma delas com o mximo de ateno e d a si mesmo notas de um a dez em cada uma, depois v por etapas: esforce-se mais naquela que obteve nota pior e tome a resoluo imediata de melhorar em um perodo pr-deteminado, por exemplo, em uma semana, uma quinzena, um ms, etc...S depender de voc seu crescimento. Ao fim de cada dia, avalie-se de forma franca e estabelea objetivos precisos para o dia seguinte. Na prxima semana, concentre-se em uma outra aptido que deve ser melhorada, e assim consecutivamente. Procure se aperfeioar mesmo nas aptides em que tem excelente nota, e ficar surpreso ao perceber o quanto prosperou; pois sempre h uma forma de continuar crescendo. Quando concluir esse trabalho srio, difcil, porm indispensvel, voc estar pronto e com vrias ferramentas para exteriorizar sua personalidade de forma eficaz e nobre. Temos
58

Paulo Silveira

certeza que voc ir se beneficiar de imediato de uma impresso favorvel de sua parte e de forma alheia. Isto indispensvel na medida que ser julgado a alguns metros de distncia pela sua famlia, empresa ou sociedade; e muitas vezes de um modo definitivo, infelizmente. Nada de postura extravagante ou explosiva. Sua roupa deve ser impecavelmente limpa, e se possvel, elegante. Evite o mau gosto na combinao das cores, prefira o sbrio ao reluzente. No preciso dizer que a limpeza no se restringe roupas; o rosto tambm deve estar limpo, o cabelo corretamente arrumado e cortado se for o caso, as mos (ferramentas privilegiadas das demonstraes e indispensveis para apoiar e fazer com que o fechamento se torne preciso ao aperto de mo de fechamento) cuidadas convenientemente, as unhas cortadas para homens, sem anis muito vistosos, nem pulseiras ostensivas. De modo geral, escolha o meio termo da elegncia de bom tom entre a extravagncia e a displicncia; assim, causar boa impresso e ser observado com considerao, por vezes at com respeito. Em todos os casos tenha principalmente uma aparncia que inspire confiana sempre.

59

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Exteriorizar a personalidade na sua essncia representa aprender a utilizar-se de suas privilegiadas ferramentas de trabalho, que so principalmente: a voz ; a linguagem; as expresses corporais (sorriso, olhar,gestos e aperto de mos) A Voz A voz o elemento da personalidade que automaticamente desencadeia no cliente interno e externo reaes psicolgicas por vezes conscientes, porm, em geral, inconscientes. Atravs dela termina uma ressonncia emotiva sobre a sensibilidade da pessoa que est a sua frente. Um bom ator pode tocar a voz como um pianista toca um piano. H vozes que vendem, a vozes que nos irritam, a vozes que nos seduzem. Podemos dizer com toda a certeza que as vozes provocam reaes diversas nas pessoas e possveis clientes como: uma voz alta e aguda desperta agressividade; uma voz dissonante provoca irritabilidade; uma voz anasalada pressupe pretenso; uma voz entrecortada e com traos de raciocnio incompletos provocam contradio; uma voz imperiosa e seca indica frieza e insensibilidade; uma voz muito baixa indica pouca satisfao, pouco entusiasmo, melancolia ou tristeza Agora quando a voz quente e bem timbrada tem todas as chances de tranqilizar o interlocutor. Tambm uma voz calma e suave desperta amizade e at mansido. Sempre gravo as minhas apresentaes de vendas e at mesmo as palestras e o aconselho a gravar a sua voz e ouvila antes de qualquer negociao. Fazendo isso voc ter a oportunidade de analis-la freqentemente em todos os pontos fortes e fracos, melhorando-a e crescendo sempre na hora da negociao. O mais importante que voc a perceba minuciosamente.
60

Como Tirar o Mximo da Sua Personalidade

Paulo Silveira

Determine o registro em que se situa sua voz e estabelea um plano de trabalho, pois a voz algo que pode ser trabalhada a nosso favor e se voc no sabe que ela pode estar falhando, pode estar perdendo sem saber. Voc pode trabalhar a sua voz comeando pelos defeitos mais gritantes, repetindo um texto bem curto como um poema, por exemplo, at a perfeio. Que fique bem claro que no se trata de modificar sua voz na essncia, na sua natureza profunda. Pode-se perfeitamente manter a personalidade de uma voz alterando a maneira de articular e encadear as palavras e frases do fechamento do negcio, por exemplo. Um erro muito comum entre nos vendedores falarmos rpido demais, por sinal esse erro o mais freqente no mundo empresarial caracterizado por pessoas de raciocnio muito rpido. Para corrigir e tirar vantagens desta particularidade da profisso faa um teste no gravador: as evidncias nos mostram que o ideal na hora de uma negociao o uso de 150 a 160 palavras por minuto. Muitos vendedores tendem a expressar-se muito devagar, procurando as palavras certas ou entremeando as frases com h... h..., n..., t. bom, de pssimo efeito, denotando at falta de cultura. Cuidado! Outros tm fala de metralhadora, que com freqncia erram o alvo, pois o cliente no acompanha e fica muito irritado percebendo muitas vezes nesse tipo de verbalizao a ansiedade do vendedor. Sugerimos que voc evite a fala entrecortada e montona, tire as grias do seu modo de dialogar, cuidado com regionalismos e varie o ritmo da sua voz destacando pontos fortes da negociao. Voc perceber quando descobrir um ritmo mais harmonioso vrias formas de variar a sua voz, vendendo durante qualquer forma de dilogo. Percebemos durante estes anos de trabalho nossos e de centenas de outros vendedores profissionais que as vozes que mais vendem e tem maiores influncias psicolgicas nos clientes so: - uma voz cheia, calma e suave ajudaro seu cliente a ficar mais calmo e tranqilo; - uma voz bem timbrada, com notas de entusiasmo, que lhe permitiro dar mais forma argumentao e persuaso.
61

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

A Linguagem Com toda a certeza a linguagem demonstra como voc foi educado, se tem cultura entre outros fatores demonstrando e vendendo de primeira impresso voc de forma consciente e inconsciente para o seu futuro cliente. As palavras que voc proferir suscitaro reflexos diretos e imediatos, causando reaes imediatas no seu cliente potencial, ento faa de modo que sejam reaes positivas e a seu favor. As idias que voc vai apresentar devem ser convincentes; para tanto, expresse-as por meio de palavras selecionadas de acordo com o poder de argumentao e o que voc deseja evocar; seu vocabulrio deve ser rico, original e com muita percepo verificar as crenas, valores e currculo extraclasse de seu cliente. Seus principais argumentos e idias chaves devero ser utilizados vrias vezes ao longo da negociao, por isso voc ser obrigado a express-los com palavras diferenciadas, mas representadas como sinnimos e colocaes verbais e no verbais que representem no brilho dos seus olhos verdades absolutas. Evite tropeos s banalidades. Muitos vendedores abusam de termos tcnicos, grias, palavras de seu uso banal, usual ao meio pessoal e perdem muito com isso. Para evitar esse tipo de tropeo na hora da negociao leia com muita ateno as dicas a seguir: 1. Enriquea seu vocabulrio Aprenda palavras novas todos os dias. Voc pode praticar um exerccio fcil diariamente colocando o dicionrio em cima de sua mesa de cabeceira e toda manh ou ao deitar-se ler cinco palavras com ateno at aprend-la, ao final de um ano ter aprendido mais de 1500 palavras novas, sendo que uma pessoa considerada de cultura alta conhece bem 1000 palavras da Lngua Portuguesa. Alm disso, tenha o hbito de ler mdias da sua rea como revistas especializadas, sites da sua rea e freqentar ambientes que lhe propiciem networking com pessoas do mesmo interesse e at de interesses diferentes. Pois network uma cincia que nos traz cultura e crescimento de forma infinita. 2. Use uma linguagem figurada Uma imagem vale mais que dez mil palavras. Pois atravs dela que voc demonstra o quanto
62

Paulo Silveira

culto. A imagem o passaporte da compreenso. Faa da sua linguagem uma coisa de ser gostosa de ser lida ou ouvida, com frases e palavras fceis e sentenas curtas. Esta a melhor e mais inteligente maneira de usar a lngua de forma moderna e simples. Mantenha-se assim, no permita que a prolixidade e a falta de objetivo de razes nas suas apresentaes e na sua vida. Com isso o seu interlocutor compreender sem esforo o que voc disser a medida em que visualizar seus conceitos, tendo a imagem impressa no crebro como uma fotografia; ademais (e isso no interessa menos), ele se lembrar do que voc quis dizer. 3. Evite palavras muito usuais - Elimine de seu vocabulrio as palavras muito usuais e vagas; ao contrrio, procure termos precisos, claros, originais, palavras em movimento, termos tcnicos se a venda exigir e que despertem no seu cliente interesse em voc e no que est vendendo. Existe um dicionrio de sinnimos no mercado que enriquecer muito o seu vocabulrio. 4. Use o vocabulrio adequado personalidade do cliente- O primeiro cuidado que deve ser percebido em relao a roupa que est vestido, pois deve perceber como o cliente gosta de ser tratado, como o seu escritrio entre outros fatores. Muitas vezes palet e gravata pode ser uma agresso ao cliente devido a sua vestimenta pode ser que o cliente no o receba por ach-lo arrogante. Cuidado! Quanto ao incio da negociao no necessrio ter um senso psicolgico particularmente aguado para perceber isso antes mesmo de comear um dilogo, a habilidade de interlocutor pode ser percebida pelos seus gestos, vestimentas, quadros e outros smbolos do seu ambiente de trabalho. Falamos tudo isso para que voc no caia em armadilhas, evitando mal entendidos iniciais que poderiam provocar reflexos de oposio ou desinteresse, evite ainda linguagem rebuscada e muito tcnica, a menos que seja pertinente a negociao esse tipo de linguagem. Expresse-se sempre com respeito, clareza e preciso, e tenha certeza que ser sempre compreendido. Como regra de ouro: tenha a certeza mesmo que no tenha vendido inicialmente, que deixou
63

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

uma excelente impresso ao seu cliente, pois se ele no gostar de voc no primeiro encontro, provavelmente voc no ter uma segunda chance de causar uma excelente primeira impresso; saia polido pelo menos. Como Fazer Para Valorizar Suas Expresses de Estilo Quem quem na negociao! Lembre-se sempre que o cliente o nosso patro, ele quem paga os nossos salrios, so os nossos clientes nossa razo de viver. Partindo deste raciocnio voc deve colocar o seu cliente no centro das negociaes. Em uma negociao ambos representam como atores, mas o cliente o protagonista. A ao deve centrar-se nele. Muitos vendedores tendem a considerar que so a personagem central se achando superiores ao cliente e ento quando se comunicam um tal de eu fao isso, eu fiz aquilo, somos a melhor do mercado, penso naquilo, eu, caro senhor, minha empresa.... Esse tipo de comunicao apenas serve para desligar o interlocutor. Faa o contrrio, oua com ateno, faa as perguntas certas e acentue os problemas dele, afinal de contas voc vende e se prope a ser uma soluo, aja desta forma que ser mais fcil descobrir suas necessidades, facilitando e antecipando o fechamento do negcio. Fale Sempre No Presente No se expresse nunca na condicional. O emprego do presente no verbo torna efetivo seu comprador em potencial e confere muito mais fora a seus argumentos, pois o cliente se encontra em situao de compra. A mente do interlocutor percebe, imagina melhores seus argumentos e, conseqentemente, ele ter muito mais dificuldades para sair do crculo e rebater suas idias-chaves. O tempo presente evita que a dvida paire no esprito de prosperidade e negociao do interlocutor. Daremos um exemplo para voc entender melhor. Nunca diga: o senhor no gostaria de levar este modelo? Diga: Leve este modelo que o senhor gostou agora. Regras de Ouro Nunca use termos que minimizem a argumentao. Evite termos como pequeno, um pouco, um pouquinho. Nunca diga:
64

Paulo Silveira

Vamos ter uma pequena discusso, ou Tentemos resolver este pequeno negcio. Se desculpar mortal. Toda regra pode tem suas flexibilidades e falhas, e neste caso s se desculpe se, evidentemente, tenha cometido uma falta flagrante ou uma incorreo legtima. Como regra geral, mostre competncias diante do seu cliente, ele no quer saber de coisas ruins e sim de solues, por isso o recebe. O mundo no gosta de perdedores e sim de prsperos. No enfraquea a sua personalidade com expresses como: Queira me desculpar se... ou peo-lhe perdo por.... Fizemos uma seleo das expresses que mais destroem e prejudicam a sua vida pessoal e profissional. Evite usar palavras desastrosas e termos que matam as idias alheias. Algumas evocam idias desagradveis e quem as ouve podem adotar, ao longo da negociao atitudes negativas e at mesmo hostis. Fizemos uma longa pesquisa de opinio e as evidncias dizem que estas so as formas mais maldosas e racistas que alm de ser crime, destroem muitas negociaes: Idadismo (racismo por idade); Obesismo (racismo com pessoas gordas); Sexismo (racismo por sexo); Bairrismo (racismo por bairro, cidade); Racismo direto ou indireto (racismo de qualquer tipo) Nunca diga: - No tenha receio; - O senhor no precisa ter medo de...; - No se preocupe; - O senhor no ter nenhum aborrecimento; - Ao menor sinal de alarme; - Essa possibilidade no apresenta nenhum perigo; - No tenha a menor preocupao; No use expresses negativas como:
65

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

No acredite que; O senhor no acha que; No lhe parece que...; Evite as expresses bumerangue. Expresses bumerangue so os termos agressivos e ditos de forma seca (grosseira) que ficam soltos sobre a cabea do cliente durante a negociao, que s serviro para provocar-lhe reflexos negativos. Reao legtima de defesa de quem se sente agredido como, por exemplo: - No concordo; - O senhor est plenamente enganado - Mas de jeito nenhum; - O que o senhor est dizendo est errado; - No nada disso; - NO; Fora estas frases assassinas de negcios temos mais estas 99 formas de matar idias das pessoas e ganharmos inimigos gratuitamente tanto no campo pessoal, quanto no profissional. Preste muita ateno se algum desses tens fazem parte do seu vocabulrio e retire-os o mais rpido possvel:

68

Paulo Silveira

99 maneiras de matar idias alheias e perder negcios


1. Isso no me entusiasma nem um pouco. 2. Ningum vai comprar isso! 3. A gente j tentou isso antes e no funcionou. 4. Isso no se adapta ao nosso sistema. 5. E quem que vai fazer? 6. Essa merda vai custar uma grana! 7. O diretor no vai gostar... 8. No est de acordo com nossos padres. 9. Ns estamos preparados para fazer isso? 10. Pelo amor de Deus! Nossa! 11. Foi isso que voc quis dizer, no duro mesmo? 12. No se mexe em time que est ganhando. 13. Ah, mas o computador no vai conseguir processar! 14. Isso no faz parte da nossa imagem. 15. No do nosso jeito. 16. simples demais! 17. complicado demais! 18. Mas at que ponto isso vlido? 19. No vai dar tempo de fazer. 20. O que que o pessoal vai dizer na matriz? 21. No a nossa... 22. A gente est encompridando demais. 23. O ltimo que apareceu com essa idia no est mais aqui. 24. Boa idia, mas implica em alguns custos. 25. Isso uma bobagem! 26. O que que isso tem de novo? E da? 27. Espere s at a gente ver quanto custa. 28. A gente nunca fez nada igual a isso. 29. Algum j fez alguma coisa igual? 30. Voc sabe que a gente est numa bruta recesso! 31. De cara, eu no gosto. 32. Voc deve estar brincando! 33. Eu ligo pr voc depois, t?
67

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

34. Ningum vai dar bola pra isso. 35. Fica melhor assim, quer ver? 36. Desculpe, mas isso uma droga. 37. Aargh! 38. Isso cria mais problemas do que solues. 39. (Riso) 40. (Silncio) 41. Essa no sua funo. 42. Isso no trabalho seu. 43. Isso no est de acordo com o jeito que a gente faz as coisas aqui. 44. Eu j ouvi essa histria antes! 45. Vamos formar um grupo de trabalho para estudar esse assunto. 46. Vamos fazer uma pesquisa... 47. Semana que vem a gente fala nisso. 48. Isso s vai trazer pepinos. 49. De onde que voc tirou isso? 50. Os homens no vo deixar. 51. Uma m idia. 52. Hummm... 53. Por mim tudo bem, mas... 54. Ah, realmente, era s o que faltava! 55. Eu pensei que voc fosse dizer outra coisa. 56. Deixa comigo, que eu vou estudar o assunto. 57. Lembre-se que nossos clientes so muito caretas. 58. Isso vai f. com nossa imagem. 59. No factvel e pronto. 60. Vamos ser realistas... 61. Isso no do meu departamento. 62. No vem que no tem. 63. T fora de questo e ponto final. 64. No bagunce o coreto... 65. Vamos l, fale srio. 66. Voc est realmente propondo isto? 67. Grande idia, mas no para ns. 68. Eu tenho uma idia melhor. 69. Todo mundo vai dizer que somos uns idiotas. 70. Todo mundo vai dizer que somos uns apressadinhos.
68

Paulo Silveira

71. O que todo mundo vai dizer? 72. Vamos ver isto no prximo ms. 73. Esto falando nisso h anos. 74. No vai vender... 75. No vai funcionar... 76. No vai emplacar... 77. Vai passar em branco... 78. Vai pisar no calo de muita gente. 79. O que que o pessoal de cima vai dizer? 80. Deixe-me brincar de advogado do diabo. 81. As feministas vo cair matando. 82. Obviamente, voc interpretou mal o problema. 83. Voc pensou nisto a fundo? 84. Ns precisamos de alguma coisa mais excitante. 85. Voc realmente acha que funciona? 86. Ningum vai entender sobre o que voc est falando. 87. De onde voc tirou essa? 88. Este um assunto para outra reunio. 89. Papo furado... 90. P, outra vez! 91. Isso resolve apenas uma parte do problema... 92. Desse jeito, ns vamos ficar na merda. 93. Pr que se esquentar com isso? 94. Tente outra vez. O caminho esse, mas... 95. Tem o outro lado da histria. 96. Isso muito tentador, mas... 97. Isso muito interessante, mas... 98. Isso realmente fantstico, mas... 99. T bom, mas...

69

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Assertividade, Autoconhecimento e Carreira Favorecendo os Vendedores Profissionais...


Assertividade uma palavra que poucos conhecem. Embora alguns a associem com agressividade, isso no verdade. Assertividade est ligada palavra assero, que segundo o Dicionrio Aurlio, quer dizer: 1. Afirmao, asseverao. 2. Alegao, argumento. Hoje, no mundo dos negcios, os profissionais devem ser assertivos, inclusive na entrevista para seleo de pessoal, pois no basta ter competncia tcnica, as empresas desejam pessoas talentosas. A assertividade facilita a demonstrao de suas competncias, interesses e habilidades. Entretanto, no se preocupe, pois existem vrios cursos sobre o assunto. Se voc no nasceu dotado de um grau de assertividade positivo, possvel aprender; alis, tudo na vida questo de aperfeioamento. Voc tambm no precisa ser um lder ou, necessariamente, autoritrio para isso; contudo, deve acreditar em suas verdades, principalmente em uma negociao, onde deve ocorrer sempre o ganha-ganha. Toda pessoa assertiva tem uma auto-estima positiva e procura, sempre, se auto-avaliar para modificar padres de pensamentos e valores pessoais. So pessoas capazes de expressar suas idias, opinies e sentimentos, ao mesmo tempo em que h uma afirmao de direitos, sem, porm, violar os direitos dos demais. So pessoas que conseguem se comunicar sem ansiedade e constrangimento. Ao ser assertivo com o seu interlocutor, voc est afirmando o seu Eu, por isso a assertividade est ligada a pessoas que tm auto-estima positiva e sabem fazer o seu Marketing Pessoal e/ou Profissional, porm, sem arrogncia ou agressividade. So pessoas autoconfiantes, independentes e que sabem o que querem. Acreditam em sua capacidade de agir e gerar resultados eficientes para todos os envolvidos em seu ambiente. Algumas pessoas no utilizam a assertividade em sua comunicao porque pensam que, afirmando os seus desejos e intenes, podem ser rejeitados. Se voc se v assim, precisa transformar a sua auto-estima de

70

Paulo Silveira

negativa ou baixa para uma auto-estima equilibrada; lembre-se que sempre possvel mudar crenas e valores. Tenha em mente que a assertividade pode caminhar com a cooperao; como exemplo, voc no precisa depreciar ou menosprezar o outro em uma negociao. Ser assertivo ser, tambm, emptico. O assertivo de verdade combina alta capacidade assertiva com equilibrada agressividade, construindo, assim, relaes positivas, pois gera maior credibilidade com todos da equipe. No necessrio e nem se deve invadir o espao do outro para ser assertivo. Voc favorece seus contatos sociais quando a outra pessoa percebe que voc a respeita, mesmo tendo opinies diferentes daquelas expressadas por ela. Um ponto importante a relevar que todo profissional assertivo comprometido com suas metas e escolhas, por isso aumenta suas chances de crescer em sua carreira. Sabe conduzir relaes interpessoais de forma positiva, no somatizando doenas, engolindo os famosos sapos. Saiba controlar a sua ansiedade e administrar as suas emoes. Quem tem a ganhar voc mesmo. Se voc no assertivo o bastante, basta confiar na sua capacidade de transformao e ser persistente. Busque sempre o autoconhecimento.

71

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Voc e Os Outros Como Idealizar Suas Expresses Corporais e Marcar na Sua Fisiologia o Prazer em Servir
A arte de vender exige que tenhamos caractersticas obrigatrias em nossa personalidade. Diz o ditado popular: O hbito faz o monge. sabido que depois de um tempo fazemos certas coisas elas se tornam hbito e comeam a caracterizar nosso jeito de falar, gestos e principalmente rosto na qual ns chamamos fisiologia. As evidncias mostram que alguns fatores so predominantes na fisiologia das pessoas so o sorriso, o olhar, os gestos e o aperto de mo. O Diagnstico Comportamental se d atravs da observao do comportamento exteriorizado consciente ou inconscientemente pelas pessoas em termos de palavras, gestos, tom de voz, postura, olhar e expresso facial, ou seja, atravs da linguagem verbal e no-verbal e das coerncias/incoerncias entre essas duas formas de expresso. A importncia da linguagem corporal foi abordada por muitos autores, principalmente nas dcadas de 60 e 70, dentre eles Alexander Lowene Mehrabian, cujos estudos demonstram que a expresso facial (incluindo o olhar) e a postura fsica transmitem 55% do contedo da mensagem, enquanto a voz e inflexo contribuem com outros 38%. E os 7% restantes so transmitidos pela linguagem verbal. Berne ressaltou que embora a incidncia de vrios indicadores caractersticos de um determinado estado de Ego sinalize, com alta probabilidade de acerto, a atuao desse estado de Ego, convm checar este diagnstico preliminar com outras formas de reconhec-lo. - Fonte: livro - TRABALHABILIDADE - Rosa R. Krausz - Nobel, 1999 - So Paulo. Nossa comunicao nos negcios foi avaliada estaticamente e chegaram a seguinte concluso: 7% pela palavra;
72

Paulo Silveira

33% pela musicalidade que conferimos a nossa voz ( volume, ritmo, tonalidade, etc ); 60% pelo no verbal, isto , por tudo que fazemos conscientemente e principalmente inconscientemente com o nosso corpo, durante a comunicao (respirao, rubor, palidez facial, contraes ou descontraes musculares, movimentos oculares, predicados verbais, sudorese (suor abundante), postura gestos das mos, abraos e outros). comprovado que a comunicao a maior fora do ser humano quando bem aplicada, tanto que pesquisas comprovam que as pessoas tm suas atitudes atribudas numa proporo de: 90% ligadas a fatores emocionais; 10% ligadas a fatores racionais. Uma atitude inteligente para alcanar a plenitude em qualquer objetivo expressar idias sensveis com clareza, engenhosidade e sempre de forma corts. No mundo dos negcios esses quatro pontos definem muito da personalidade das pessoas e podem ser fatores que a levaro ao sucesso ou fracasso na vida. O sorriso O sorriso a expresso mais importante na arte de vender. Deve ser natural e espontneo, pois nele que demonstramos satisfao de encontrar algum. Quando as pessoas o recebem a mesma coisa que dissermos: Seja bem vindo, um prazer encontr-lo de novo, obrigado pela sua companhia. Ser sorridente por natureza alm de fazer bem a ns transparece s

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

pessoas a nossa volta um sinal de bem querer e amizade. Nunca force um sorriso numa negociao, pois qualquer pessoa ou cliente com pouco mais de sensibilidade perceber a falsidade no sorriso e fechar de imediato as portas tanto nas questes pessoais, quanto profissionais. As pessoas de um modo geral abominam bajuladores. Principalmente num primeiro contato ou numa entrevista. O sorriso deve ser mantido mesmo quando recebemos uma objeo, mais do que isso no sorriso final que conclumos contatos pessoais ou comerciais. Sempre presenteie as pessoas com um sorriso, pois voc apenas agrega felicidade a sua vida e o brilho no olhar, acompanhado de um legtimo sorriso pode dizer muito mais a nosso respeito que qualquer palavra. O Olhar Nossos antepassados j diziam para tomarmos cuidado com quem no nos olha nos olhos. O nosso olhar em vendas representa nosso carto de visita, pois atravs dos olhos sorrimos, censuramos, dizemos no entre outras coisas... O nosso olhar desempenha um papel importantssimo em nossa vida e quando estamos fechando negcios de ordem pessoal ou profissional. Os olhos so a janela da alma, portanto se voc no quer me deixar descobrir os seus segredos mais profundos, esconda-os, ou irei adentrar os seus segredos mais ntimos e verdades mais profundas. Regra de ouro: Sempre que voc for fechar negcios ou falar algo importante para algum olhe dentro dos olhos da pessoa. Se voc tmido e no consegue olhar as pessoas nos olhos saiba que pode estar perdendo muito com isso. Se isso acontece com voc, procure um curso de comunicao imediatamente e tire essa falha rapidamente. Muitas pessoas perdem grandes oportunidades na vida e principalmente na hora das entrevistas de emprego um olhar fixo e sincero poder valer ou no a vaga de trabalho ou fechamento de grandes negcios. Lembre-se disso para sempre:

74

Paulo Silveira

Nos olhos dos fortes ns lemos a fora da alma; Enquanto os fracos so esmagados por no ter magnetismo no olhar. (Por Paulo Silveira no livro A Lgica da Venda.) Gestos muito comum vermos pessoas com manias e gestos que dizem muito da sua personalidade. Os gestos dizem muito do estado emocional da pessoa. Por exemplo, quando uma pessoa est vendendo e comea a cruzar as pernas sem parar embaixo da mesa ou rabisca papel enquanto fala ao fone ou em uma reunio. Fizemos uma pesquisa dos gestos que mais prejudicam as negociaes ou demonstram nervosismo e ansiedade das pessoas e chegamos as seguintes concluses: Ficar estalando os dedos; Mexer no cabelo sem parar; Roer unha; Morder pontas de canetas ou lpis; Ficar virando de um lado para o outro na cadeira; Ficar apertando uma mo sobre a outra; Tossir de modo nervoso; Colocar as mos no bolso; Ficar olhando para baixo; Suar do rosto e nas mos; Essa lista naturalmente muito maior, mas esses so os gestos que mais prejudicam as pessoas nas reunies e negociaes. Sempre que estiver fechando um negcio ou participando de uma entrevista saiba que os seus gestos demonstram a sua personalidade de forma profunda. O aperto de mo Em nosso aperto de mo demonstramos segurana entre outros fatores como: dominncia, controle, egosmo, e muitas vezes falta de confiana. Utilizamos o aperto de mo quando iniciamos um contato, para cumprimentar as pessoas ou para se despedir ou fechar negcios. A regra de ouro aqui : sempre que apertar a mo de algum olhe nos olhos da pessoa, cuidado com a presso exercida principalmente se voc for homem e estiver cumprimentando uma mulher e o balano principalmente ao trmino do aperto.

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

12 Nobres Motivos Porqu os Clientes Compram


Desejo Por Ganho ou Riqueza Desde os mais remotos tempos o homem tem um ardente desejo de ganho, seja ele material, educacional, emocional. Saiba que so poucas as coisas materiais que o dinheiro no compra, mas as pessoas procuram alm do ganho material, muitos outros ganhos de ordens emocionais tambm, e normalmente so os ganhos emocionais que agregam valor e estes so mostrados por detalhes mnimos e timas atitudes. Medo da Perda Muitos dos produtos que compramos hoje so ligados ao medo da perda como, por exemplo, um seguro de vida, seguro residencial, seguro de automvel, etc... Normalmente produtos que so vendidos por medo da perda tem elos emocionais diretamente ligados ao produto e as suas conseqncias materiais e pessoais. Sendo assim so muito fceis de vender, principalmente nas grandes capitais. Esta a tcnica mais inteligente para se criar fechamentos de vendas baseado num plano de argumentao mais eficaz. Conforto Muitas pessoas preferem pagar mais caro num produto quando ele representa conforto direto. O conforto est ligado diretamente as classes mais altas da sociedade. Podemos montar tcnicas que vendem desde automveis de luxo e seus opcionais, casas, cursos. So infinitas as possibilidades de uso do conforto para vender e uma particularidade a ser usada nesta tcnica trabalhar com pessoas que gostam de status, pois so mais fceis de comprar suprfluos para se mostrarem superiores ou para se sentirem bem. Convenincia As tcnicas ligadas convenincia podem variar desde uma situao onde voc fica na estrada em uma viagem e de repente chega aquele mecnico to esperado, mais o preo hum, at aquele Sedex 10 do
76

correio. Como o prprio nome diz convenincia algo de uso espordico e que normalmente pagamos mais caro por ela. Um dos produtos mais inteligentes de convenincia que foram criados nos ltimos 5 anos foram as empresas que agenciam moto-boy, podemos dizer at que este servio e at mais eficaz que o sedex 10 tanto em relao a preo, como em relao a eficcia tanto em relao a extravio, quanto em relao a preo e temo. Proteo e Segurana Quando compramos produtos que tem essas caractersticas de evitar problemas ou aborrecimento de qualquer espcie. Um produto que ainda no se tornou comum, mas tem tendncia de crescimento so as garantias estendidas de produtos como eletroeletrnicos e at automveis. Outros compram garantias pessoais e proteo como no caso de pessoas que tem seguranas pessoais, por exemplo. Na hora que fechamos negcios, por exemplo, as evidncias como laudos tcnicos, garantias da marca, indicao de outros clientes satisfeitos caracterizam uma segurana maior para quem vai comprar nossos produtos ou servios. Economia Normalmente clientes que gostam de comprar economia so traidores da marca, pois a principal estratgia deles comprar preos e vantagens. Tem muitas pessoas que adoram comprar preo sem observar nenhum critrio e so as maiores vtimas de produtos ruins e contrabandeados. Mesmo os comerciantes que vendem apenas preo so os que mais correm risco de fechar por no oferecer mais nada de agregado. Observamos ainda que preo, qualidade e bom atendimento so obrigatrios hoje. Praticidade Tem clientes que procuram prtica nos produtos ou servios que vendemos. Tais clientes querem ganhar tempo e evitar gestos inteis com pessoas, produtos ou processos e tem caractersticas de compra mais rpidas, decididas e normalmente j fizeram pesquisa de mercado antes de comprar.

77

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Orgulho de Posse ou Emocional Pessoas que compram por orgulho de posse so as mais fceis de dominarmos na negociao. So pessoas que gostam de mostrar poder ou que tm dinheiro. Seu perfil dominador e imperativo normalmente, gostam de se mostrar inovadores ou de posse de algo exclusivo. Para clientes com esse perfil venda produtos e servios cujas caractersticas demonstrem ser de uso exclusivo, peas para colecionador ou ataque diretamente o seu orgulho. Novidade Os inovadores, empreendedores e pessoas mais assertivas gostam da palavra novo. Esta pequena palavra vende por mgica e as pessoas pagam caro por isso. Toda a publicidade e marketing do mundo so feitos em cima de novidades e as pessoas que compram o novo e simbolizam participao de compra num produto de poca, ser visionrio no uso de uma nova tecnologia e ganhos pela facilidade trazida principalmente com novidades com tecnologias de utilizao de massa como telefones celulares com servios agregados, filmadoras digitais, entre outras... Inveja muito comum vermos pessoas invejarem outras de forma consciente ou inconsciente. Vemos vizinhos comprarem um carro novo, s pelo fato do vizinho da frente ter comprado um carro novo tambm. A inveja implica e trabalha em nossos sentimentos mais profundos e pode ser construtiva (quando traz a ambio) ou destrutiva, por vezes, impulsionada pelo cime, e nesse caso pessoas tentam se apossar de coisas alheias que vo desde fatores emocionais (maridos de outras mulheres por exemplo), at bens materiais. Sonho de Consumo Neste particular estamos falando de coisas materiais quase exclusivas, como obras de arte, carros luxuosos, objetos de pessoas muito importantes ou personalidades da histria. Neste caso no existe critrio de preo, pois sero as circunstncias que definiro as formas e o preo a ser praticado neste processo de venda.
78

Paulo Silveira

Auto Satisfao Neste caso so clientes que compram por impulso ou apenas para se satisfazerem momentaneamente. Neste caso no dependem de uma situao scia econmica privilegiada e sim do seu estado emocional. Falamos dos 12 principais impulsores de compra acima, agora iremos comentar de algumas mudanas que vem ocorrendo na sociedade, principalmente com os novos tipos de consumidores que formam opinies hoje, como os solteiros (as) de mais de quarenta anos, o pblico homossexual entre outros... Na Velha Economia o desejo por status era o mais forte impulsor de compras das pessoas onde os produtos principais eram geladeira, vdeocassete, automveis, freezer, etc. Hoje as pessoas compram menos porque precisam e mais porque desejam tornar as suas vidas mais felizes, enriquecidas e compensadoras e equilibradas. Hoje vemos pessoas comprando de sexo pela internet a minutos de massagem teraputica. Portanto existem alm da categoria de produtos e servios, os produtos chamados de suprfluos. Esta categoria tem por particularidade atuar diretamente no emocional das pessoas e tero o maior poder de compra daqui para frente em todas as categorias de compradores. Segundo podemos aprender no Congresso NRF 2003/2004 (maior Frum Internacional de Varejo, abrangendo representantes de 27 pases) as pessoas no compram mais mercadorias e sim experincia de compra, logo podemos ver que as categorias dos suprfluos se dividem em quatro partes: Suprfluos Pragmticos: so produtos que podem fazer a vida melhor, mas que as pessoas no precisam deles necessariamente. Como por exemplo, televisores de plasma, palm tops, notebooks, DVDs, mquinas digitais, celulares com banda larga, home theater. Suprfluos Indulgnciais: so produtos ou servios associados a recompensas ou compensaes que as pessoas compram sem culpa, so diretamente relacionados com pequenos prazeres cotidianos e tem um imenso apelo emocional. Por exemplo, estas massagens que so
79

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

vendidas nos shoppings centers, velas com cheiros especiais, um caf mais requintado como, por exemplo, o Frans Caf onde se paga de 4 a 6 vezes um caf, mas o que compramos no o produto e sim sua marca, requinte, status e ambiente e pagamos por isso sem nenhuma culpa. Suprfluos de Pequenos Luxos: so produtos que preenchem necessidades prticas, mas longe de serem itens bsicos para atender a necessidades essenciais como, por exemplo, carros de luxo, relgios e roupas de grife, celular com internet, sapatos de couro de crocodilo, etc. Suprfluos de Pequenos Aspiracionais: so produtos que simbolizam orgulho de posse e o status que ela proporciona como: peas de arte, jias carssimas, carros esportes, barcos, casas de alto padro, etc... Agora voc sabe porque as pessoas compram. O passo a seguir identificar as caractersticas principais dos seus clientes por classe, status e idade e utilizar-se da tcnica certa para cada estratgia que desejar usar a seu favor e gerar novos negcios, nunca se esquecendo de fechar negcios de ganho mtuo. No captulo a seguir daremos os ciclos pessoais obrigatrios que todas as pessoas tero de passar e o que voc dever fazer verificar o que cada cliente potencial pode precisar dentro dos estgios apresentados e fazer com que negocie com voc! muito importante que no primeiro contato com qualquer cliente voc faa o levantamento das suas necessidades primrias e identifique no decorrer dos negcios as suas necessidades. Levante tudo que for possvel para facilitar a negociao, pois agora voc sabe que as:

As pessoas compram por emoo, mas depois tentam justificar seus motivos atravs da razo
A principal estratgia que voc tem em mos hoje a facilidade de informaes prvias em relao aos seus clientes. Toda informao que possuir sobre a sua personalidade, estilo de vida, as coisas que gosta de fazer, lugares que freqenta, se tem filhos, sero de suma importncia
80

Paulo Silveira

para o seu sucesso pessoal e profissional. Depois que tiver tudo isso em mo ser muito mais fcil fechar o negcio e gerar satisfao plena e ganhos mtuos para todos. Em pesquisas recentes que fizemos em trabalhos de consultorias em lojas de rua e shoppings centers de todo o Brasil, chegamos ao seguinte resultado de justificativas pelo qual as pessoas compram: 1- lugar 2- lugar 3- lugar 4- lugar 5- lugar 6- lugar 7- lugar 8- lugar 9- lugar 10- lugar 11- lugar 12- lugar Melhorar a qualidade de vida; Embelezar a casa; Obter mais cultura; Relaxar Entretenimento Reposio de um item existente Hobby Aliviar stress Se autopresentear Compra planejada Compra por impulso Compra por status

81

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Experimental

Estilos de comportamento: Fatores de personalidade


Relacional
Sonhador Metas no realistas Criativo, as idias fluem Necessita de aprovao e cumprimentos Generaliza Persuasivo/socivel Opinies formadas Decises rpidas Impulsivo Entusistico,mostra confiana

Controlador

Orientado para objetivos/resultados Impaciente Orientado para tarefas/bom realizador Decidido Opinio prpria/teimoso/brusco Inovador Forte/firme nos relacionamentos Orientado para o controle Competitivo/adora desafios

Analtico
Planejador/organizador Detalhista/tcnico Decises lentas Precisa estar certo Conservador/cauteloso Pouca presso Preciso/crtico/lgico Resolve problemas Persistente Segue as normas/obediente

Precisa das pessoas Bom ouvinte Status quo / detesta mudanas No requer riscos No exerce presso Conselheiro/ajuda os outros Questionador Inseguro/necessita confirmao Auxiliador Sem conflitos

Gabriela

82

Paulo Silveira

EXPERIMENTAL
Seja claro e especfico, breve e eficaz. Atenha-se aos negcios. Apresente os fatos com lgica. Faa perguntas especficas (de preferncia do tipo O que). Fornea fatos e nmeros sobre os resultados de seus servios. Se voc discordar, tome como base os fatos, no a pessoa. Motive e convena referindo-se a objetivos e resultados. Apie, mantenha, use discrio.

RELACIONAL
Planeje interaes que apiem seus sentimentos/instituies. Seja estimulante. Use tempo suficiente para ser socivel, embora rpido. Deixe tempo para relacionarse socialmente, aps completar os negcios. Converse sobre pessoas, seus objetivos, opinies que elas julgam estimulantes. No discuta detalhes minuciosos relacionados ao servio. Pea opinies/idias de como melhor atend-los. Fornea idias para implementar ao. Apresente testemunho de pessoas que elas consideram importantes, proeminentes. Oferea incentivos extras, especiais e imediatos pela boa vontade de aceitar suas ofertas de servios. Continue apoiar o relacionamento, seja casual Reconhea suas realizaes.

83

CONTROLADOR
Inicie (de maneira breve) com um compromisso pessoal. Seja agradvel. Mostre um sincero interesse no cliente como pessoa humana. Escute bastante. Seja compreensivo e protetor. Traga tona metas pessoais e trabalhe para atingi-las como se relacionadas ao se relacionadas ao servio. Faa perguntas como. Se voc concordar facilmente, procure possveis reas de satisfao ou insatisfao. Se voc discordar, procure as mgoas. Seja informal, ordenado e amistoso. Assegure-se de que sua deciso comporta o mnimo de risco. Oferea solues especficas e claras com garantias.

ANALTICO
Induza-o a um caminho direto, mas de baixo controle; atenha-se aos negcios. Apie seu dimensionamento lgico e metdico; construa sua credibilidade ouvindo os prs e contras de sua abordagem de servios. Seja especfico e faa aquilo que diz poder fazer. Use o tempo necessrio, mas seja persistente. Crie uma tabela para implementar aes de servios com datas de cada item. Assegure a eles que no haver surpresas. Se voc concordar, d prosseguimento e documente. Se voc discordar, promova uma apresentao organizada de sua posio e faa sugestes para resolver a situao. D-lhes tempo para verificar o prognstico de suas aes; seja preciso, realista. Fornea evidncias slidas, palpveis e prticas e opes para futuras melhorias de servios. Fornea garantias a longo prazo.

84

Paulo Silveira

RELAO HUMANA A RAIZ DO MARKETING PESSOAL


Aqui vamos tratar o marketing pessoal na sua forma mais nobre abrangendo principalmente as suas atitudes e habilidades para influenciar voc mesmo e outros. Na continuao falaremos sobre imagem esttica e atitudinal focando principalmente as crenas e valores, vocabulrio e cultura extra classe... Estudos cientficos atribuem habilidade de se relacionar com os outros de 85% a 99% a causa de xito na profisso, nos negcios e na felicidade pessoal. O setor de orientao vocacional da Universidade de So Paulo, em estudo de milhares de casos visando a descobrir os motivos de demisses, fez comprovao eloqente: duas a cada trs pessoas haviam sido dispensadas por dificuldades em relacionamentos com outras pessoas. Para quem sempre acreditou no domnio tcnico, na inteligncia racional e na aptido de trabalho como motivos determinantes da carreira profissional bem sucedida. Aplicamos em 25.000 participantes em nossas palestras uma dinmica onde levantamos pontos de vista em relao a atitudes, habilidades e conhecimento e constatamos que a influncia destes fatores ficou restrita aos 15% para o fator conhecimento e as principais causas (85%) se devem a fatores comportamentais, explcitos ou velados no mbito das relaes humanas, principalmente atitudes negativas, falta de comunicao, no saber trabalhar em equipe e ter medo de influenciar e liderar outras pessoas. A descoberta apontou a expressividade, ou habilidade de usar as palavras, no contexto "fala-escrita-gesto" a mais importante forma de comunicao humana como caracterstica comum entre eles. LEIS IMPLCITAS Ao tentar compreender esse fenmeno percebemos a existncia de leis
85

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

implcitas que regem as relaes humanas. So to simples e bvias e por isso pouco percebidas habitualmente, como o oxignio que respiramos. Vejamos, de modo sucinto, alguns exemplos de cinco leis implcitas: Imagem Esttica: Esta baseada na forma no qual voc se veste para ficar parecido e freqentar locais onde a sua IDENTIDADE se aproxima de pessoas com mesmos ideais ou ainda ambientes que seja necessrio um traje de identificao. Imagem ATITUDINAL: Esse tipo de imagem e baseado em CRENAS E VALORES, onde temos que tomar muito cuidado com o VOCABULRIO e comentrios de CULTURA extra-sala, onde muitas vezes levamos costumes regionais ou at de nossas casas para ambientes onde esta cultura dispensada, chegando a ponto at de ofender outros sem necessidade. Ouvir mais importante do que falar Quem ouve com ateno compreende o que est sendo dito e pode responder com propriedade, elegncia e segurana. Ganha pontos positivos. O processo do dilogo mais importante que seu resultado O objetivo de uma conversa ser alcanado se a sua prpria fluncia abrir o caminho em sua direo. Tentar inverter esta ordem impe riscos desnecessrios. Um contato existe quando se estabelece o ns A relao humana bem sucedida requer que o "eu" e o "tu" sejam transcendidos para formar ns. Somente a partir deste terceiro comum que a verdadeira relao se estabelece. nesse ponto que se fecham bons negcios, se consegue emprego almejado e o "sim" da namorada para o casamento.

86

Paulo Silveira

Outro item importante a forma de olhar e comentar sobre os acontecimentos, pois a sua forma de comentar pode influenciar diretamente de forma positiva ou negativa os acontecimentos. A diferena entre um olhar e outro define a qualidade da observao. Conhecer as leis implcitas na arte das relaes humanas faz a diferena ante a possibilidade de sucesso no mundo profissional, na realizao de negcios, na vida pessoal. Elas podem inspirar o bom humor, assim como despertar para a interessante aventura de compreend-las e aplic-las com talento inovador no dia-a-dia.

87

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

IDENTIDADE E APARNCIA, O SUCESSO VISTA!


A pessoa de sucesso reconhecida de longe. No porque tenha um smbolo estampado em si mesma, mas porque sua atitude reflete o sucesso. E atitude inclui o andar, o olhar, as maneiras, os gestos. E a roupa. As empresas so entidades conservadoras, em sua maioria, e as pesquisas demonstram com clareza que as preferncias, em se tratando de aparncia pessoal, no s para candidatos a empregos, mas para executivos j contratados, tendem ao tradicional. Com a razovel e compreensvel exceo a determinadas carreiras consideradas rebeldes, como a dos publicitrios ou dos especialistas em informtica, a aparncia dos executivos em geral precisa refletir discrio, moderao, sobriedade. Graas a essa cultura empresarial, a maneira como uma pessoa se veste pode demonstrar, na prtica, quanto poder ela possui. No entanto, no menos verdade que parecer bem implica sentir-se bem. O que requer muito mais do que usar um terno cinza impecvel, camisa de colarinho passado a ferro por profissional e gravata muito bem escolhida. Parecer bem mais que isso. ter os ombros alinhados, as costas eretas, o olhar brilhante, o andar correto, a voz pausada e agradvel, a postura polida e ao mesmo tempo firme. Mas o exerccio do bem-estar comea, efetivamente, com a roupa. J ensinavam os sbios chineses que a roupa faz o monge. Claro que o ditado metafrico, e quer dizer somente que a roupa uma forma de exibir certos cdigos de valores. Muitas empresas possuem at polticas internas em relao a vestimentas, e algumas chegam a dar cursos para as os seus executivos, como a The Document Company Xerox aqui no Brasil. A idia, segundo os dirigentes, no ditar a forma com que os executivos devam se vestir, mas estimul-los a usar o traje que os far sentir-se bem.

88

Paulo Silveira

10 truques para vender mais falando certo


Voc j reparou que o que voc fala, quanto fala e como fala influencia no resultado em vendas? comum que, ao iniciar um trabalho em vendas, a primeira preocupao seja com o falar: como apresentar produtos. Mas no por a que os resultados aparecem! Cada um de ns tem um tipo psicolgico e, as diferenas na forma como percebemos as coisas e tomamos decises precisam ser reconhecidas, valorizadas e respeitadas, se que queremos desenvolver e manter bons relacionamentos pessoais e comerciais, claro! O ideal seria conhecer o nosso tipo psicolgico e de cada um de nossos clientes e prospects. Mas, se no possvel, pelo menos: 1. Faa o cliente falar primeiro e preste ateno: ele detalhista? Fala de coisas prticas? Divaga mais? Fala de futuro? 2. Lembre-se de como voc : voc prtico? Sonhador? Deixa passar alguns detalhes, preocupado com coisas maiores? Detalhes so importantes para voc? 3. Procure "casar" o seu estilo com o do cliente. 4. Se o cliente parece ser uma pessoa "ps no cho", que valoriza aquilo que concreto e prtico, descreva o produto, d exemplos, deixe-o manusear o produto (se possvel), coloque folders e papis nas mos dele, leia junto com ele o que tem de mais importante no manual, no certificado de garantia.... 5. Se o cliente olha mais longe, "viaje" junto com ele sobre os benefcios e as oportunidades que ele pode usufruir com aquele produto em mdio e longo prazo; imagine junto com ele as possibilidades, tudo o que pode acontecer...
89

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

6. Se o cliente superobjetivo, no invista muito tempo falando, seja bem direto e objetivo tambm; entre em sintonia com ele. Fale sobre o essencial. No d "canseira" no cliente! 7. Se o cliente parece ser algum que gosta de pensar, d tempo para ele: controle a ansiedade, no fale o tempo todo. Pode ajudar muito permitir que ele olhe, folheie o material, reflita em silncio. "Morda a mo" se a vontade de falar for muito forte!! 8. O cliente do tipo sentimental? Ajude-o a pensar sobre o efeito que aquele produto pode ter nas outras pessoas (na famlia dele, nos amigos e em seus prprios clientes, se ele um distribuidor...). 9. Se parece ser uma pessoa metdica, mostre como aquele produto pode ajud-lo a organizar melhor sua vida. Faa uma apresentao tipo "passo-a-passo", mostre os prs e os contras. Seja sistemtico. 10. Se mudanas parecem atra-lo, fale da variedade de alternativas que podem se abrir diante dele com aquele produto, mostre todas as possibilidades; no feche nada! E boa sorte...que tambm ajuda!!!

90

Paulo Silveira

OLHOS DO CLIENTE - O sorriso que agrega !


muito comum vermos hoje na maioria dos estabelecimentos comerciais e empresas de um modo geral est pequena escrita: SORRIA, VOC EST SENDO FILMADO. Normalmente este mesmo cartaz no se aplica aos profissionais desses mesmos estabelecimentos, porque raramente somos recebidos por esses sorrisos, at mesmo quando damos o nosso BOM DIA quando entramos...Algumas vezes temos o bom dia que temos de retorno verbal mecnico e sem vida traduzido no famoso POIS NO, como conseqncia o atendimento passa a ser educado e mediano (medocre, segundo o dicionrio Aurlio, que tem por significado ainda: sem relevo, comum, ordinrio, vulgar) e sem muitos resultados principalmente na essncia pessoal e por conseqncia na profissional tambm. A um clique de qualquer lugar do mundo o cliente busca a concorrncia para qualquer setor. A concorrncia brutal e acirrada em todos os setores, pois hoje produtos cujas caractersticas so muito parecidas, com preos muito parecidos, condies de pagamentos muito prximas, iro se diferenciar na qualidade do atendimento onde a deciso de compra depende do seu patro, ou seja, o cliente. As empresas de um modo geral reclamam que treinar pessoas caro e investem em tecnologia apenas, como resultados acabam tendo srios prejuzos contratando mo-de-obra barata, que em mdio prazo acabam fechando a empresa, pois o cliente gosta de ser bem atendido e ser ele a nica ferramenta de medio da qualificao de sua empresa. Fazendo uma breve anlise observamos que sorrir no custa nada e agrega muito valor a qualquer atitude nossa, e o sorriso neste caso vem a ser a satisfao de servir ao prximo e devemos expressar nos olhos este prazer. Pesquisamos mais de 12.000 profissionais de vendas durante estes 8 anos e perguntamos qual a abordagem mais assertiva na abordagem inicial tanto ao telefone, quanto pessoalmente e chegamos a concluso que a melhor abordagem : BOM DIA, BOA NOITE, OL... EM QUE POSSO SERV-LO OU SERV-LA ? Pois a atitude de servir no depende da venda, alm de ser uma abordagem mais amistosa, corts e nobre ! Por isso em meu livro A Lgica da Venda, definiu-se a arte de vender da seguinte forma:

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Vender servir, compreender as necessidades das pessoas, a arte de transformar dinheiro em amizade, conseguir xito. Na verdade, todo ser humano que consegue xito vendeu algo. Todas as pessoas deveriam aprender a arte de vender, e exigir da vida melhor recompensa monetria, vivendo de forma mais equilibrada e prspera sempre. O processo de compra hoje inverso e se tem algum que nos filma so os nossos clientes. O comando da situao do cliente, que na realidade filma pelos seus olhos os mnimos detalhes de aparncia e atitudes de sua recepcionista, porteiro, segurana, balconista, gerentes, caixas, diretores...Devido s muitas opes o cliente quem decide se vai comprar ou no de voc ou no, s depender de sua percepo se ele ficar encantando e falar bem de sua empresa ou se ele ficar desencantado e neste caso falando mal de sua empresa. Qual opo voc prefere que o cliente tenha? Considere que na maioria das vezes comprar aos olhos do cliente sempre um ato prazeroso. O cliente no compra perfume, compra uma possvel soluo para seduzir melhor, no compra um carro e sim conforto, convenincia, status...Quantas vezes estamos querendo comprar algo e por sermos mal tratados nas empresas deixamos de fazer a compra e voltamos aborrecidos. E neste caso lembre-se que uma empresa vem a ser o grupo de pessoas que nos tratam mal com suas atitudes negativas e muitas vezes at preconceituosas, desvendando e nos convidando a irmos embora, levando o seu lucro... A partir de hoje mude a sua estratgia quando lidar com pessoas e lembre-se que ao servir algum: VOC EST SENDO FILMADO PELOS SEUS CLIENTES INTERNOS E EXTERNOS, AMIGOS, FAMILIARES E POR QUALQUER PESSOA QUE LHE POSSA ACRESCENTAR CRESCIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL, portanto, SORRIA! Pois no depende de treino, uma linguagem universal, no custa nada, faz bem para a sade e sempre agrega algum tipo de ganho em nossa vida.

92

Paulo Silveira

LIDERANA
Lealdade - O principio bsico e absoluto para liderar pessoas e conseguir delas a real dedicao e admirao ser leal e agir sempre com tica, jogue limpo com as pessoas e elas jogaro limpo com voc, s assim ser possvel criar um clima de confiana entre lder e equipe. Iniciativa - Para liderar preciso assumir grandes responsabilidades que a maioria das pessoas se recusa a aceitar. preciso tomar a frente da situao e dizer Eu e minha equipe podemos fazer.
- Gostar do que se faz fundamental, realizando as coisas com prazer de v-las se tornando realidade torna tudo muito mais fcil de ser feito, e os resultados sero muito mais satisfatrios. Tudo que for necessrio fazer deve receber a merecida ateno e dedicao para que o resultado final supere o esperado.

Dedicao

Empatia - Um lder precisa saber lidar com pessoas, afinal esta sua principal funo. A medida que vai convivendo com sua equipe ele precisa conhecer as particularidades de seus colaboradores e saber identificar os sentimentos anseios e capacidades de cada um. Reconhecimento
- Todas as pessoas que fazem algo com dedicao esperam receber o devido reconhecimento pelo que fizeram, sendo assim, ao liderar preciso perceber o envolvimento de cada um com o trabalho que realizam, e saber reconhecer o esforo, dedicao e entusiasmo que sentem pelo servio que fazem, e ento parabenize-os com um sincero e simptico elogio

Ateno

- Ficar ciente de tudo que esta acontecendo dentro de sua equipe dever do lder, ele precisa conhecer muito bem seus funcionrios e saber definir a personalidade de cada um deles para que possa designar tarefas e prever atitudes. Muita ateno tambm as
93

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

atividades que so realizadas, sempre que possvel o lder deve estar presente para dar sua opinio, ajudar, incentivar as pessoas, e detectar erros para que sejam corrigidos o quanto antes.

Network - Atravs de sua rede o lder pode tornar seu trabalho muito mais rpido e eficiente, e ainda compensar suas defasagens e as de sua equipe. Obter os resultados desejados com mais freqncia e subdividir as tarefas ampliando muito o seu tempo e o de sua equipe. Carisma - Para liderar preciso ser algum do qual as pessoas gostem, se
inspirem e estejam dispostas a seguir por livre e espontnea vontade. Um dos meios de alcanar este objetivo (alis o mais simples e prazeroso), agindo de forma carismtica, seja simptico, corts, d ateno as pessoas e mostre real interesse por elas, isso j um bom comeo!

nico. Para sustentar a harmonia e a sinergia de uma equipe preciso incentiv-la, fornecer as ferramentas necessrias para que uma tarefa seja realizada, e dar muito apoio, principalmente quando algo d errado. Mantenha-se calmo, pense no que precisa ser feito, seja persistente, e faa com que sua equipe se sinta da mesma forma. Agindo assim quando voc precisar de apoio, sua equipe estar l para ajuda-lo. REDE Reciprocidade - A principal atitude para manter uma rede de contatos agir de forma recproca as aes que eles realizam por voc, ter sempre em mente a parceria ganha-ganha, beneficiando seu parceiro ao mesmo tempo que ele beneficia voc. Mas saiba ser crtico e no d tanta ateno aos contatos que no retribuem o que voc faz por eles, e apenas usurpam dos benefcios que voc pode lhes propiciar, d prioridade aqueles que se comprometem com voc e tem prazer em retribuir seus favores.
94

Apoio - O lder o pilar central de uma equipe, mas est longe de ser o

Paulo Silveira

tica - sempre aja de forma justa, e jogue limpo com seus contatos, s assim eles iro adquirir confiana em voc e percebero que vale a pena colaborar com suas aes pois voc honesto, visa o beneficio mtuo e no usa de truques ardilosos para conseguir o que pretende, agindo dessa forma sua rede s tende a crescer, mas se voc optar por agir sem tica, saiba que sua reputao de trapaceiro e desonesto ir se alastrar por sua rede, destru-la, e diminuir sua chance de adquirir novos bons contatos. Diversidade - No limite seu network, torne-o o mais diversificado possvel, expanda seu alcance, e aumente sua rea de atuao, inclua nele pessoas de outras profisses, outras cidades, amigos, pessoas de outras empresas, outras classes sociais, etc. Assim voc ter sempre algum para recorrer quando precisar, independente da situao que voc estiver envolvido. Envolvimento No obstante, um dos fatores mais importantes para criar e manter uma rede de contatos eficientes preciso criar um grande envolvimento com as pessoas, demonstre interesse por elas, descubra o que elas querem evidenciar e d importncia, mostre comprometimento e principalmente disponibilidade para contribuir com a realizao do sucesso de seus contatos. Alm disso, ultrapasse o relacionamento profissional, e descubra as particularidades, preferncias e hobbies de seu networking, isso ir criar um grande diferencial em relao sua pessoa e o retorno surgir muito mais rpido e de forma natural. SMART Regras de Planejamento Inteligente de Tempo e Territrio

Selecione seu tempo utilizando um cronograma, liste as tarefas que voc ir precisar realizar e defina o tempo aproximado que voc ter que dedicar ela.

95

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Multiplique seu tempo e torne-o produtivo, cumpra rigorosamente os horrios que voc estabeleceu, e no desvie seu foco para outras atividades que no condizem com o servio que voc realmente precisa fazer. Antecipe os possveis contratempos que podem vir a ocorrer, no se deixe ser pego de surpresa por eles, muitas vezes preciso se preparar para o pior para conseguir atingir os melhores resultados, portanto separe parte do seu tempo para resolver possveis imprevistos que podem surgir. Racionalize
o tempo (segundo o potencial de vendas), trabalhar tecnicamente o tempo algo extremamente importante para qualquer profissional, e administr-lo bem no s faz com os resultados atingidos tornem-se mais produtivos, como trar maior satisfao pessoal, evitando o estresse, e permitindo momentos de lazer, e horas extras com a famlia.

que voc tem conscincia que no vo agregar nada de positivo ao seu conhecimento, concentre-se em sempre fazer algo que aprimore suas tcnicas, e desafie suas capacidades.

Tome o tempo necessrio (a uma boa venda), no se ocupe com coisas

Paulo Silveira

VENDAS Vencedor - Iniciar a luta do dia-a dia com esprito de guerreiro, vitria na
mente, e persistncia no corao.

Entusiasmo - para contagiar o cliente, pois ele no ir querer comprar de


vendedores negativos, mas sim de pessoas motivadas e apaixonadas pelo que fazem, e que tem prazer em servi-lo.

No

desistir Ter garra e fora de vontade para conquistar resultados positivos. No ficar pelo meio do caminho, e estar buscando novos desafios constantemente.

para trabalhar duro, porm planejando, enfrentando e superando obstculos que surjam pela frente, e incentivado outras pessoas a fazerem o mesmo para que a equipe cresa como um todo.

Disposio

Aprimoramento contnuo, em todo momento, pois s os competentes, os aptos, vencem com convico. Estudar e treinar diariamente. Sempre.
o sonho de todos, mas s os profissionais competentes gozam do privilgio da subida ao lugar mais alto do pdio, que s alcanado com muito esforo, dedicao e competncia.

Sucesso

97

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

ELOGIO Empregue sua marca: procure dizer algo nico, original e apropriado que
possa distinguir a pessoa elogiada de todas as outras.

Localize: Aprenda a reconhecer o bem que existe nos outros. Busque identificar poderes especficos e coisas positivas atravs do reconhecimento deliberado e direcionado. Identifique os pontos que as pessoas desejam ser elogiadas, e enfatize sua satisfao em relao eles Observe: Antes de fazer pontaria, analise seu alvo. Molde um elogio que se adeque no figurino da pessoa elogiada. Enquanto elogia, analise qualquer reao positiva ou negativa. Um elogio bem recebido deve ser mais enfatizado, enquanto um que no seja bem recebido deve ser compensado por outro que agrade a pessoa. Ganhe
com o improviso: D asas ao elogio! Improvise, maximize ou adapte o seu elogio de acordo com a responsabilidade que estiver recebendo, e com as pessoas que estiver lidando, faa com que o elogio torne-se um hbito natural de sua personalidade. Porm muito cuidado para no cometer exageros, e parecer artificial. Acima de tudo seja sincero.

Seja especfico! Evite generalidades, frases ambguas, triviais e bvias. Elogie a equipe, mas tambm faa um elogio pessoal e individual para cada membro que merea, acredite; eles esperam por reconhecimento.

Individualize:

Opere exerccios: Exercite o direito de elogiar expressivamente. Transforme num hbito dirio e consciente a procura do bem que h nos outros e a divulgao das suas descobertas! Concentre-se em buscar qualidades nas pessoas, e no defeitos.
98

Paulo Silveira

CRIATIVIDADE Criar as mudanas so inevitveis: elas se produzem de um modo contnuo, s vezes at de forma improvisada. Portanto, tentar permanecer dentro do mesmo crculo de ao, considerando o mundo de constantes avanos que vivemos, resulta em desatualizao e atraso. A utilizao de programas de criatividade em todos os setores de uma empresa assegurar a criao de novas idias, necessrias para seguir o ritmo das mudanas e para caminhar para o alto, em um mundo sujeito a elas. Reconhecer mudanas e realizar investigaes constantes algo vital para
se manter na vanguarda dos fatos e acontecimentos, e atingir resultados finais inovadores. Fazer uso da criatividade ao tratar os resultados finais da investigao, abrir novos caminhos ao progresso, ao desenvolvimento da equipe. e entusiasmo so vitais para a criatividade. O entusiasmo faz com que as idias tenham vida. Gera mais interesse ainda e da maior confiana as pessoas, fazendo com que sua criatividade seja desperta, dando lugar a uma excitante e livre afluncia de idias que, por sua vez, trazem cada vez mais novas idias.

Interesse

confiante, cheia de determinao e ansiosa por vencer desafios, abriro as portas para uma contnua corrente de novas idias que podero ser utilizadas para um maior progresso pessoal e profissional.

Atitude um elemento vital na criatividade. A atitude aberta, otimista,

Ter sede de conhecimento. A sede de idias novas basicamente um requisito prvio da criatividade. Uma escassa aproximao criatividade de novas idias to somente poder produzir resultados estreis. Somente criando e mantendo uma verdadeira sede de idias novas e teis dentro do crculo onde trabalhamos, podero se desenvolver as diretrizes criativas que daro como resultado uma maior produtividade e um maior benefcio.

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Interesse pelas coisas, pelas pessoas, pelo trabalho que voc faz e pelo mundo, o ingrediente bsico da criatividade. Mantendo um constante interesse pelas pessoas poderemos garantir a renovao de idias teis que podem ser recicladas, e adaptadas nossa realidade. Vitalidade.
Este um poderoso estmulo da criatividade. A pessoa passiva, esttica ou aptica no pode ser criativa. Uma busca incessante de conceitos que nos podem estimular e revitalizar, introduzindo-nos atividade criativa, nos assegura progressos e benefcios.

resultados. Da que o dirigente deve estar sempre orientado para as idias, constantemente interessado na criatividade, e aberto a aceitar as idias das outras pessoas que trabalham com voc.

Idias que motivem; idias que induzam ao, so as que produzem

criativo a porta aberta para o futuro. Todo grande movimento, toda grande conquista, todo passo frente no progresso dos homens e das empresas, sempre teve sua origem em uma idia. Idias geralmente surgem de forma natural, mas as vezes precisamos ser dinmicos o suficiente para busca-las de forma urgente.

Dinamismo, o maior recurso do dirigente. A fora de seu pensamento

Atitudes inovadoras e ousadas mantm a juventude da mente e do esprito, teremos uma contnua atividade garantida, qualquer que seja nossa idade cronolgica. Por isso, todo dirigente necessita manter uma atitude juvenil, ambiciosa e empreendedora. Descansar preciso, quando nosso corpo e mente esto exaustos a melhor coisas que pode ser feita, neste estado insistir na criao de novas idias dificilmente resultar em bons frutos, em vrios casos o cio nos traz mais inspirao do que a presso e o estresse.
para desenvolver nosso potencial criativo e para empregar a inovao constante em cada uma de nossas reas de ao assegurar nosso e nosso progresso na mesma proporo que utilizamos nossa criatividade.

Esforo

Paulo Silveira

RESULTADOS O IM QUE ATRAI A UNIO DE ESFOROS Recompensas


por uma atuao excepcional so sempre esperadas por aqueles que se dedicaram e se esforaram para superar os desafios que lhes foram impostos. Se todo o pessoal conhece os resultados finais, se todos esto unidos por um propsito comum, todos devem receber por igual a adequada recompensa.

Elevando metas de todos os que compem o quadro de pessoal e realizando juntos um maior esforo para alcanar resultados importantes, procurando fazer cada dia um pequeno progresso at conseguir maiores resultados, se obter uma unidade de ao dirigida aos mesmos, o que beneficiar por igual a todo o pessoal.
atinjam a satisfao plena, de modo que apreciem os benefcios de sua relao comercial conosco, isso um dos meios mais seguros de garantir a continuidade dos resultados desejados para ns e para nossos negcios.

Servir os clientes conforme os seus gostos fundamental para que eles

Unio um fator fundamental para realizar um bom trabalho de equipe,

preciso construir um clima de reciprocidade no qual todos se sintam envolvidos, e por estarem focados no resultado final a ser obtido trabalham de forma conjunta, mas sempre respeitando a individualidade de cada um.

Lealdade com todos da equipe essencial para atingir os resultados desejados, preciso que todos tenham em mente que precisam agir de forma comprometida uns com os outros, colaborarem mutuamente sempre que for preciso e acima de tudo sempre agir de forma tica, Ter tica criar um clima de sinceridade e confiana e os resultados mutuamente benficos se seguiro. As perguntas a nos fazer so 1) Isto favorvel e justo para todos? 2) Isto ser para mtuo benefcio? 3) Criar e manter maior relao entre o pessoal da empresa? 4) Isto certo?

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Ateno a qualquer problema que possa vir a surgir previna-se contra ele, e erradique-o ante que ele se torne algo fora do controle e prejudique seus resultados. Direcionamento para buscar a prpria satisfao como resultado final. O sentimento de satisfao nasce do reconhecimento e auto-realizaes provenientes dos resultados obtidos, e d sentido a todos os nossos esforos. Mas para que isso acontea preciso que eles sejam previamente determinados, e devem almejar a obteno de benefcios muitos maiores. Orientao e objetividade - ter a canalizao dos esforos e direcionamento sempre ir facilitar qualquer ao, portanto preciso que a equipe possua um excelente lder que saiba delegar tarefas, orientar sua equipe, e agir de forma objetiva administrando muito bem o tempo e focando seu trabalho para alcanar os objetivos desejados.
gozar de um fundo sentimento de satisfao pessoal por parte de todos os interessados.

S desse modo ser possvel alcanar resultados mutuamente benficos e

102

Paulo Silveira

ATITUDES: OS DETERMINANTES DAS AES E RESULTADOS Atitudes so os talisms mgicos que determinam os cursos de ao a seguir pelo indivduo. As atitudes constituem uma fora interior que impulsiona os homens em uma ou outra direo. Da que a tarefa do dirigente no de mudar as pessoas, mas sim as suas atitudes, para que aqueles as tenham modificado, modifiquem tambm a si mesmos, a sua conduta e a sua coisa de agir. O pessoal que confia em seus chefes, deseja imit-los e muda suas atitudes para harmonizar com as dele. Todo dirigente , em definitivo, o depositrio do bem-estar das instrues que representa e das pessoas que as constituem, e afim de poder ele mesmo adotar a atitude correta e desenvolver atitudes corretas em seu pessoal ele tem que considerar esta obrigao como um depsito sagrado. Muitas vidas dependem de que sua atuao seja eficaz, assim o cargo de diretor deve ser para ela um solene compromisso de atuao. Interesse-se sinceramente pelos demais, pois demonstrando isso pelas pessoas voc poder compreend-las melhor, e uma vez que as conhea voc saber o que fazer mediante s atitudes de sua equipe, e poder ajud-los a modificar seus hbitos. Todos necessitam de uma fora incentivadora. As atitudes vigorosas, ss e positivas, do ao indivduo essa fora de estmulo, indispensvel para alcanar resultados satisfatrios. Portanto preciso incentivar, direcionar e auxiliar seu pessoal a desenvolver atitudes que lhes dem uma fora estimuladora. Urgncia.
Um certo sentido de apressamento, diligncia e urgente atividade, no s harmoniza as atitudes que levam ao triunfo. Da a necessidade de que o dirigente crie e mantenha uma aura de apressamento, urgncia e entusiasmo, mas sem pressionar seus funcionrios e criar um clima de estresse. Deste modo criar um clima propcio ao aperfeioamento da atitude.

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

sinta estimulado ao. As atitudes que conduzem a melhores resultados surgem precisamente dentro desse clima, que cria um esforo maior e uma ao vigorosa que produz timos resultados. preciso saber criar o clima adequado no qual se aperfeioem os indivduos mediante novas atitudes

Dinamismo cria uma fora de atrao e um clima em que o homem se

projeto que seja realizado em conjunto obtenha bons resultados, e traga satisfao para toda a equipe. O compromisso de alcanar o mximo aperfeioamento implica em dedicar-se completamente. Para isso preciso comprometer-se a alcanar resultados excelentes e inspirar seu pessoal para que faa o mesmo.

Envolvimento de toda unidade de trabalho primordial para que qualquer

Sinceridade a melhor maneira de demonstrar sua satisfao ou decepo em relao s atitudes de qualquer pessoa, seja sincero, mas use palavras que no sejam agressivas para indicar aes que voc reprova, e faa isso o quanto antes para que o erro no se repita. E incentive as atitudes positivas utilizando bem verdadeiros e que realmente demonstrem sua satisfao e indique que aprova determinada atitude.

104

Paulo Silveira

O FATOR CONFIANA E SUAS PRINCIPAIS FERRAMENTAS


Confiana Por que as pessoas fazem piadas a respeito de vendedores de carros usados? O que faz voc decidir na escolha do mdico da famlia? O que que distingue o seu corretor de seguros de todos os outros? Por que que voc gosta (ou no gosta) de trabalhar para sua companhia? Vrias questes, certamente com muitas respostas. Mas um trao em comum sempre emerge, embora sobre formas diversas, quando as pessoas respondem a essas questes. O trao em comum a confiana ou a falta dela. Ela se expressa de diferentes maneiras: Ele parecia estar genuinamente interessado em ajudar Ela o tipo de pessoa com quem voc pode contar Por aqui eles fazem voc se sentir parte do time Se ele diz que vai fazer, como se j tivesse feito Ou o oposto Ele parecia estar somente interessado na comisso que ia ganhar Eu tive a impresso de que ele estava pensando em outra coisa enquanto eu falava com ele Esta a promessa dela nesta semana. Na prxima, ela apresentar uma desculpa Por aqui, cada um por si. Ningum se preocupa se voc vai se sair bem sucedido ou vai falhar

105

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Confiana o fundamento de todos os relacionamentos no mundo dos negcios. As pessoas trabalham para companhias e para gerentes em que confiam. As pessoas compram de companhias e de vendedores em que confiam. Eles podem no afirmar isso desta forma, mas assim que elas agem. Uma companhia tem produtos, distribuio e promoo, mas uma companhia feita de pessoas, pessoas trabalhando juntas para cumprir os objetivos da empresa, e os objetivos pessoais. Estes objetivos so mais fceis de serem atingidos se existir, de maneira constante, um alto nvel de confiana, tanto dentro da organizao quanto junto aos clientes l fora. Esta declarao a de que a confiana o elemento-chave no volume de vendas diverge de alguns postulados que foram criados no mundo dos negcios atravs dos anos. Estes postulados seguiram a linha de que um bom produto a um bom preo, juntamente com algumas tcnicas insinuantes de venda, geraro vendas e os funcionrios sero felizes se forem bem remunerados e tratados com cordialidade. Estas coisas so necessrias, mas o fato bsico para eles a confiana que outras pessoas tm em seu produto, sua companhia e, acima de tudo, em voc e pessoa que est trabalhando e representando a empresa. Os clientes em potencial se tornam clientes reais principalmente quando existe um elevado nvel de confiana no vendedor. Os clientes permanecem clientes s enquanto existe um elevado nvel de confiana no vendedor. Os elementos da confiana Bons vendedores e gerentes constroem a confiana atravs das relaes interpessoais. Como que eles fazem isso? Isto acontece naturalmente com algumas pessoas e no com outras? Vendedores e gerentes profissionais, como os atletas profissionais, no dependem das habilidades que vm naturalmente. Em vez disso, eles fazem duas coisas. Eles analisam o seu prprio comportamento para descobrir aquilo que est trabalhando em favor deles e aquilo que no est. Ento praticam tanto para se acostumar a

106

Paulo Silveira

fazer a coisa certa que numa situao de ao real, eles instintivamente faro a coisa certa. Em outras palavras, dizer que uma coisa vem naturalmente significa que eles aprenderam aquilo que funcionam e ento praticaram o suficiente mente para senti-lo de forma familiar. Existem quatro elementos que se combinam para se criar a confiana e eles abrangem tudo que ns fazemos e dizemos nossas aes. No os nossos sentimentos ou nossas intenes, mas apenas nossas aes. As pessoas confiam em voc somente por causa daquilo que voc faz. Isto tudo o que eles sabem a seu respeito. Eles nada sabem de seus sentimentos, sua sinceridade ou suas boas intenes. Elas somente conhecem aquilo que voc faz.

Os quatro elementos da confiana


Credibilidade O primeiro elemento da confiana a credibilidade. As pessoas com as quais voc se relaciona desejam saber se voc faz aquilo que voc diz que vai fazer. exatamente difcil ter confiana numa pessoa que faz promessa e no as cumpre. O negcio de automveis casa em foco. Durante muitos anos existiram muitas lojas e vendedores que transmitiram ao negcio um mau conceito por no serem confiveis, por no realizarem aquilo que afirmavam verbalmente. As coisas mudaram, mas ainda se passara um bom tempo para se reconstruir a confiana que o negcio perdeu em termos gerais. Esta a razo por que ainda existem tantas piadas a respeito dos vendedores de carros usados. No faa promessa que voc no possa cumprir, mesmo se voc pensa que isto resolver o seu problema ou o tranqilizar numa situao tensa. Em longo prazo, isto o afetar. Faa o que voc diz que vai fazer e se voc no puder ou no ir fazer, no afirme que vai fazer. Este o primeiro elemento da confiana: a credibilidade

107

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Aceitao Embora a credibilidade seja muito importante, ela sozinha no construir a confiana no relacionamento interpessoal. Existem mais elementos envolvidos. O segundo a aceitao Todas as pessoas desejam ser aceitas por aquilo que so, e no julgadas, criticadas ou se sentirem em inferioridade. fcil para um gerente ou um vendedor julgar ou criticar. Ele tem a posio por que competente, conhece a companhia e sabe aquilo que pode ser feito ou no. fcil dar a impresso aos outros de que eles so ligeiramente estpidos ou inadequados por no entenderem tanto quanto o gerente ou vendedor entendem. Empregar um jargo tcnico ou uma obscura referncia com os quais o subordinado ou cliente no esteja familiarizado faz com que a outra pessoa se sinta por baixo. Aceite o outro por aquilo que ele jovem ou velho, o mais inteligente ou o no-to-inteligente, mas trabalhador, alto ou baixo, bonito ou feio. A outra pessoa, na medida em que se relaciona com voc, timo e fica ao seu critrio permitir que saiba, quando voc estiver com ela, que mais importante pessoa do mundo. Voc no a esta julgando ou criticando, voc esta aceitando as outras pessoas como so e pelo que so. Franqueza O terceiro elemento da confiana a franqueza. Os indivduos tendem a desejar a cooperar melhor com as pessoas que ficam no mesmo nvel deles, que lhes contaro a estria completa (mesmo quando alguns dos clientes possam ser um pouco desagradvel) e que no ocultaro nada. O presidente de uma grande e bem sucedida companhia mantm essa frase sobre a mesa. As pessoas podem levar boas novas ou ms novas, porm elas no podem levar surpresas. Se voc descobrir que houve mudanas de planos que afeta outra pessoa, ou se voc est descontente com os resultados do trabalho, essa pessoa deve ser a primeira a saber. Ou, numa situao de vendas, se ocorreu uma modificao na data de entrega, o cliente deve ser o primeiro a saber. A outra pessoa respeitar mais e confiar mais em voc pela sua franqueza. Voc ser o tipo de pessoa que conhecida como honesta, direita e (se a aceitao adicionada franqueza) as pessoas desejaro trabalhar com voc.
108

Paulo Silveira

Alm disso, se voc conta abertamente s pessoas com as quais trabalha a respeito de como voc se sente, o que pensa e aquilo em que cr, o que voc considera como prioridade, voc ser mais crvel. As pessoas trabalham melhor com gerentes e vendedores em que confiam. Congruncia O quarto e ltimo elemento que constri a confiana a congruncia, o conhecimento de que aquilo que voc diz consistente com aquilo em que voc acredita, o que voc sabe ser verdadeiro, o que voc faz. Congruncia soa como uma coisa parecida com confiabilidade, mas existe uma diferena. Confiabilidade significa acompanhamento e enxergar atravs de uma promessa ou compromisso que voc assume. Significa: Eu farei aquilo que digo que farei Quando dizemos coisas s pessoas, ns lhes transmitimos uma mensagem. Quando as pessoas observam as nossas aes, elas tambm esto recebendo uma mensagem. Faz parte do comportamento humano acreditarmos mais firmemente na mensagem transmitida pelo comportamento do que na mensagem transmitida pelas palavras. Tome, como exemplo, um gerente que diz: Meu trabalho a coisa mais importante da minha vida, mas sai todas as tardes para jogar tnis. Tome outro exemplo de um vendedor que diz a um cliente: Voc o meu melhor cliente, voc importante para mim, mas o chama apenas uma vez por ano. Nos dois exemplos h uma diferena entre aquilo que foi dito e a mensagem expressa no comportamento. Qual ser a mensagem na qual mais se acredita? Nos dois exemplos, a falta de congruncia nas mensagens causar uma reduo, ou mesmo uma total destruio no nvel de confiana na mente da pessoa que esta recebendo a mensagens. Se voc deseja ser confivel, esteja certo de que o seu comportamento transmite a mesma mensagem que as palavras afirmam. Tome estes quatro elementos confiabilidade, aceitao, franqueza e congruncia e aplique-os em seu trabalho. Rapidamente voc descobrir que voc o tipo de gente que mais e mais pessoas procuram, para comprar ou apenas para travar amizade. O fato importante que apenas trs dos elementos no so o suficiente. Para construir uma duradora e produtiva relao de negcios, todos os quatros so necessrios. Freqentemente leva tempo para construir a confiana junto a outras pessoas.

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

As pessoas no podem ler sua mente. Elas ouvem suas mensagens verbais e observa suas mensagens no-verbais seu comportamento. Elas tiram suas prprias concluses. Isto significa que, em certa extenso o fato est fora do seu controle. A percepo deles, de sua mensagem, a base sobre a qual confiana construda (ou no construda). O aspecto crtico pra voc comear a monitorar seu prprio comportamento e refletir sobre a mensagem que os observadores mais gostariam de receber deste comportamento. Se voc tem dvidas a respeito da concluso deles no ser aquela que voc gostaria, ter que indagar-lhes sobra est concluso e esclarec-los sobre as razes que o levaram a agir da forma que o fez. Desta forma voc pode tentar assegurar que a concluso deles a adequada. Se voc escolher no monitorar seu prprio comportamento desta forma, voc deveria saber das conseqncias. Qualquer ato descuidado que parea ir contra um dos ingredientes da confiana, um gesto reticente ou de no-credibilidade, por exemplo, pode destruir o nvel de confiana original, mas pode levar apenas alguns segundos para destrui-los. E uma vez tendo sido destrudo, pode levar anos para ser reconstrudo. Ento comece realmente a monitorar seu comportamento hoje. Voc nunca se arrepender por haver aprendido e praticado a construo da confiana com um alto conhecimento.

110

Bibliografia
ALLEN, Rick. A Frmula Secreta. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995. ANDREAS, Steve; FAULKNER,Charles; GERLING, Kelly; HALLBOM, Tim; MCDONALD, Robert; SCHMIDT, Gerry & SMITH, Suzi. PNL: A Nova Tecnologia do Sucesso. Rio de Janeiro: Campus 1995. BERKLEY, Susan. Fale e Influencie. So Paulo: Market Books, 2001. BOGDAN, Roberto & Sari Biklen. Investigao qualitativa em educao. Portugal: Porto Editora, 1994. BORDIN FILHO, Sady. Marketing Pessoal: 100 Dicas para Valorizar a Sua Imagem. Rio de Janeiro: Record, 2002. BRUTON, Paul. Idias em perspectivas. So Paulo: Pensamento. 1991. BUITONI, Gian Luigi Longinotti. Vendendo Sonhos. So Paulo: Negcios Editora, 2000. BUTWIN, Robert. Network marketing com esperteza das ruas. Rio de Janeiro: Record, 1999. CARNEGIE, Dale. Como evitar preocupaes e comear a viver. So Paulo: Cia. Editora Nacional, 2000. CARNEGIE, Dale. O Lder em Voc. Rio de Janeiro: Record, 1999. ______________. Como fazer amigos e influenciar pessoas. So Paulo: Cia. Editora Nacional, 1995. ______________. Como venceram os grandes homens. So Paulo: Edyamx, 1990. CHUNG, Tom. Qualidade Comea em Mim. So Paulo: Maltesse, 1998. COVEY, Stephen R. Os 7 Hbitos das Pessoas Muito Eficazes. So Paulo: Best Seller, 1989. GARDNER, Howard. Estruturas da mente. So Paulo: ARTMED, 1994. GOLEMAN, Daniel. Inteligncias Emocionais. So Paulo: Objetiva, 1996. IACOCA, Lee & KLEINFIELD, Sonny. Falando Francamente.So Paulo: Cultura, 1998. JOHNSON, Curtis L. Gerenciando como a Mfia. So Paulo: Nobel, 2001. KIYOSAKI, Robert T; LECHTER, Sharon L. Independncia Financeira. Rio de Janeiro: Campus, 2001. 111

LUZ, Daniel C. Insight. So Paulo: DVS Editora, 2001. LYNCH, Dudley & Paul L. Kordis. A Estratgia do Golfinho. So Paulo: Cultrix, 1998. MANDELLI, Pedro. Muito Alm da Hierarquia. So Paulo: Gente, 2001. MAQUIAVEL, Nicolau. O Prncipe. So Paulo: Nova Cultural, 1999. MASLOW, Abraham H. Maslow no Gerenciamento. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2000. McKENNA, Regis. Estratgias de Marketing em Tempo de Crise. Rio de Janeiro: Campus, 1999. McNEILLY, Mark. Sun Tzu e a Arte dos Negcios. Rio de Janeiro: Campus, 1999. MOORE, James F. O Fim da Concorrncia. So Paulo: Futura, 1996. OECH, Roger Von. Um Toc na Cuca. So Paulo: Cultura, 1995. ORLICK, Terry. Vencendo a Competio. So Paulo: Crculo do Livro, 1978. POWEL. Jonh & Loretta Brady. Arrancar Mscaras! Abandonar Papis. So Paulo: Loyola, 2000. SLATER, Robert. Liderana de Alto Impacto. So Paulo: Campus, 1999. STEIN, Ademir S. A Mgica do Sucesso. Mogi das Cruzes: Oriom Editora, 2002. ULRICK, Dave. Os Campees de Recursos Humanos. So Paulo: Futura, 1998. WELCH, Jack & BYRNE, John A. Jack Definitivo. Rio de Janeiro: Campus, 2001. WHITELEY, Richard. A Empresa Totalmente Voltada para o Cliente. So Paulo: Campus, 1999. ZIGLAR, Zig & HAYES, John P. Marketing de Redes de Distribuio para Dummies. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

112

114