APRENDIZ: Carol Alejandra Arenas Riao.

T.I: 93111702495

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE: Aspectos Generales del Precio SOLUCION ACTIVIDAD 3 TERCERA SEMANA 1. Qu es el precio y como afecta a las empresas? RTA: Definicin y Concepto de Precio El precio es una variable fundamental en la estrategia de marketing de las organizaciones, aunque tambin ha sido objeto de estudio en el mbito de la economa, tanto desde una perspectiva macro, como desde una perspectiva micro. Se trata de una variable que podemos utilizar en el corto plazo, por tanto lo podemos catalogar como una variable de tipo tctico. Podemos definir al precio como: "Cantidad de dinero que los compradores estn dispuestos a pagar por un bien y que el oferente considera adecuada para el mismo". La definicin anterior de precio se podra encuadrar dentro de una visin monetaria del mismo, aunque podemos dotar a la definicin del precio con otras Perspectivas como: LA ECONMICA: Utilidad de un bien para satisfacer unas necesidades. LA DE INTERCAMBIO: Valor de un producto o servicio en funcin de su capacidad para el intercambio. LA PRODUCTIVA: Reflejo de produccin de un bien o servicio. los costes de obtencin o

El precio es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia (producto, plaza y promocin) en que produce ingresos; los otros elementos generan costos. Sin embargo, para que el precio sea una variable que produzca los ingresos necesarios, tiene que ser previamente aceptado por el Mercado, por lo que es fundamental que sea sometido a la prueba cida del mercado. Y es, precisamente en este punto, en el que el concepto de precio pone bastante nfasis, por lo que resulta imprescindible que todo mercadlogo o persona que tenga relacin directa con el rea comercial de una empresa u organizacin lo conozca a fondo. Esto afecta a las empresas por que el precio enmarca el valor agregado

que la empresa le puede imprimir al producto. La puede afectar negativamente si el precio del bien o servicio no est acorde con las expectativas del consumidor. Para asignar el precio a un producto se deben tener en cuenta factores como los costos de produccin tanto directos como indirectos. Pero la imagen que tiene el cliente frente al precio de un producto es si realmente vale la pena adquirirlo. Puede afectar a la empresa porque si el producto es muy caro, y el cliente lo compra para probar, pero luego se da cuenta de que este producto no vale lo que realmente es, entonces la empresa estar perdiendo prestigio y dejar de ser competitiva frente a otras que pertenecen al mismo mercado.

2. Explique qu factores internos y externos son determinantes para la fijacin de un precio?

RTA: Las decisiones de una empresa sobre la fijacin de precios son

influidas tanto por factores internos como por factores ambientales externos. Entre los factores internos se incluyen los objetivos de mercadotecnia, los costos y la organizacin. Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales.

FACTORES INTERNOS QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES SOBRE FIJACIN DE PRECIOS. Objetivos de Mercadotecnia: Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisin sobre la estrategia para su producto. Si ya eligi su mercado meta y su posicionamiento, entonces la estrategia de su mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presentara mayores complicaciones. Por otra parte, la empresa podra tener otros objetivos, y mientras ms claros los tenga, ms fcil ser fijar el precio. Entre los objetivos ms comunes se cuentan la supervivencia, la maximizacin de los ingresos y de la participacin en el mercado, as como el liderazgo con un producto de calidad. Supervivencia: Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad, mucha competencia o cambios de los deseos de los consumidores. Para que una planta siga funcionando, una empresa debe fijar un precio bajo con la esperanza de que se incremente la demanda.

En casos como este son menos importantes las utilidades que la supervivencia.

Maximizacin de las utilidades actuales: Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la demanda y los costos en funcin de precios diferentes y eligen el que les producir mximas utilidades, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversin. En cualquier caso, la compaa busca resultados financieros inmediatos, ms que desempeo a largo plazo. Liderazgo en su segmento del mercado: Otras compaas desean dominar su segmento del mercado. Piensan que la empresa que tenga la mayor participacin a la larga tendr los costos ms bajos y las utilidades ms altas. Para ser lder en el segmento de mercado, sus precios son lo ms bajo posible. Una variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento especfico del mercado. Digamos que se desea incrementar la participacin de 10 a 15 por ciento en un ao, para lo cual buscara el precio y el programa de mercadotecnia ms adecuado para conseguir su objetivo. Liderazgo por la calidad del producto: Una empresa decide que su producto ser el de ms alta calidad en el mercado. En general esto implica un precio alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigacin y desarrollo.

ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA: El precio es solo una de las herramientas De la mezcla de mercadotecnia que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos a este Respecto. Las decisiones sobre precios deben coordinarse con las decisiones sobre diseo, Distribucin y promocin del producto de manera que conformen un programa de Mercadotecnia efectivo. Las decisiones que se toman para otras variables de la mezcla Podran influir en las decisiones sobre el precio. Por ejemplo los productores que utilizan a Muchos revendedores para que supuestamente apoyen y promuevan sus productos quiz Tengan que integrar mrgenes mayores para ellos. La decisin de desarrollar una posicin de Alta calidad significara que el vendedor tendr que fijar un precio ms alto para cubrir los Costos. COSTOS: Los costos determinan el precio mnimo que la compaa puede imponer a su producto. La empresa desea fijar un precio que cubra tanto los costos de produccin como los de distribucin, que haga que el producto se venda y que los rendimientos de la inversin vayan de acuerdo con sus esfuerzos y los riesgos que

corri. Los costos de una empresa pueden ser un elemento muy importante para su estrategia de fijacin de precios. Los costos son de dos formas, fijos y variables. Los costos fijos son los que no varan con el nivel de produccin o de ventas, de manera que independientemente de lo que produzca, tendr que pagar la renta, calefaccin, intereses y sueldos de sus ejecutivos; son independientes de la produccin. Los costos variables estn en funcin directa de los niveles de produccin. Los costos totales son la suma de los fijos y los variables en cualquier nivel de produccin. Los administradores pretenden fijar un precio que cuando menos cubra los costos de produccin. La empresa debe vigilar muy de cerca sus costos. Si la produccin y venta de su producto le cuesta ms que a la competencia, tendr que ponerle un precio ms alto o limitar sus utilidades, lo cual la pondr en desventaja frente a la competencia. FACTORES EXTERNOS QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES SOBRE LA FIJACIN DE PRECIOS.

El mercado y la demanda: Los costos determinan el lmite inferior de los precios, mientras que el mercado y la demanda hacen lo propio con el superior. Tanto los consumidores como los compradores industriales equiparan el precio de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo; Por eso, antes de fijar los precios, el mercadolog debe conocer la relacin entre dichos factores respecto de su producto. Fijacin de precios en diferentes mercados: La libertad de que goza el vendedor para fijar sus precios varia con el tipo de mercado. Los economistas reconocen cuatro, y cada uno de ellos, representa u reto diferente para la fijacin de precios. Competencia pura: Este mercado consta de muchos compradores y vendedores que comercian con bienes iguales, como trigo, cobre o ttulos inflacionarios. Ningn comprador o vendedor puede influir de manera determinante en el precio de mercado del momento. El vendedor no puede cobrar ms porque los compradores pueden obtener todo o que necesitan a ese precio. Si los precios y las utilidades se incrementan, el mercado es fcilmente penetrado por nuevos vendedores. Competencia monoplica: Mercado en el que muchos compradores y vendedores comercian con una gama de precios y no con un solo precio de mercado. Esto sucede porque los vendedores ofrecen cosas diferentes a los compradores, ya sea que el producto difiera en cuanto a calidad, caractersticas o estilo, o los servicios en torno a l no sean los mismos. Los compradores observan las diferencias y pagan precios diferentes. Los vendedores se preocupan por ofrecer algo diferente a cada segmento de clientes, y aparte del precio, utilizan libremente las marcas, la publicidad y las ventas personales para destacar. Como los competidores son muchos, cada compaa es menos afectada

por las estrategias de mercadotecnia de la competencia que en los mercados oligoplicos. Competencia oligoplica: Mercado en el que hay unos cuantos vendedores muy sensibles a los precios y estrategias del mercado y de los otros. El producto puede ser uniforme (acero, aluminio) o no uniforme (autos, computadoras). Hay pocos vendedores porque es difcil que los nuevos penetren el mercado. Cada vendedor est pendiente de las estrategias y medidas que toman los competidores. Si una empresa acerera reduce sus precios en un 10 por ciento, los compradores cambiaran rpidamente de proveedor, y los otros vendedores de acero tendrn que responder bajando tambin sus precios o mejorando sus servicios. Un oligopolista nunca est seguro de lo que gano reduciendo un precio sea permanente. Por otra parte, si incrementa sus precios, quizs sus competidores no lo hagan, de manera que tendr que eliminar el aumento o correr el riesgo de perder a sus clientes. Monopolio puro: Est formado por un solo vendedor, que puede ser el gobierno (Servicio Postal de los Estados Unidos), un monopolio privado regulado (una compaa poderosa) o un monopolio privado no regulado (Du Pont cuando lanzo el nailon). La fijacin de precios es diferente en cada caso. Los objetivos que persigue el monopolio gubernamental al fijar sus precios son muy variados; el precio puede ser inferior a los costos porque el producto es importante para los compradores que no pueden permitirse el pago del costo total, o quiz el precio cubra los costos o de lugar a buenos ingresos; o muy alto para reducir el consumo. En un monopolio regulado, el gobierno permite que la empresa fije tarifas que den lugar a beneficios justos, es decir, que la compaa se mantenga y ample las operaciones conforme lo necesite. Los monopolios no regulados pueden fijar libremente el precio, tanto como aguante el mercado. No obstante, no siempre cobran el precio total por varias razones: no desean atraer a la competencia; desean penetrar ms rpidamente el mercado mediante precios bajos; temen las reglamentaciones gubernamentales.

PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES: Otro factor externo que influye en las decisiones de la fijacin de precios son los precios de la competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la propia compaa. Un consumidor que piense adquirir una cmara Canon evaluara el precio de esta y lo comparara con los precios y caractersticas de productos similares fabricados por Nikon, Minolta, Pentax y otros. Por otra parte, la estrategia de fijacin de precios de la compaa podra influir en la naturaleza de la competencia que enfrenta. Sin embargo, una estrategia de bajos precios y margen pequeo

podra detener a esta o sacarla del mercado. La empresa necesita conocer los precios y la calidad que ofrece cada competidor. Canon lo hara de diversas maneras. Puede enviar "compradores comparadores" de los productos Nikon, Minola y otros; o conseguir listas de precios y comprar el equipo de la competencia para desarmarlo. Puede preguntar a los compradores su opinin sobre el precio y la calidad de las cmaras de la competencia. Una vez que conoce sus `precios y lo que ofrecen, puede utilizar esta informacin como punto de partida para fijar sus precios. Si las cmaras Canon son similares a las de Nikon, su precio debe ser parecido, si no, perder ventas. Si no son tan buenas, no podr cobrar tanto. Si su producto es mejor, puede ponerle un precio ms elevado. Bsicamente, Canon utilizara el precio para posicionar lo que ofrece en relacin con sus competidores.

3. Listar las ventajas y desventajas de una estrategia de precios

RTA: La mejor manera de determinar el precio para un producto, es tomando en consideracin los precios de productos similares que existan en el mercado. Veamos a continuacin las ventajas y desventajas de ponerle a un producto precios bajos, promedios y altos, en comparacin con los precios promedios del mercado. VENTAJAS DE TENER PRECIOS BAJOS:

Aumento del nmero de clientes. Aumento de la frecuencia de compra del producto.

DESVENTAJAS DE TENER PRECIOS BAJOS:

Menor margen de ganancia. Riesgo de afectar o disminuir la calidad del producto, ya que para poder mantener precios bajos, se necesita una buena reduccin de costos (por ejemplo, de los materiales o insumos que conforman el producto). Estrategia fcil de neutralizar por la competencia. Estrategia difcil de mantener por un tiempo prolongado.

VENTAJAS DE USAR PRECIOS PROMEDIO:

Son los precios ms cmodos de manejar.

DESVENTAJAS DE USAR PRECIOS PROMEDIO:

Son los de mayor competencia.

VENTAJAS DE TENER PRECIOS ALTOS:

Mayor margen de ganancia. Se crea una sensacin de calidad del producto.

DESVENTAJAS DE TENER PRECIOS ALTOS:

Disminucin del nmero de clientes. Disminucin de la frecuencia de compra.

Usualmente, se piensa que la decisin o estrategia de usar precios bajos es la mejor manera de competir, se piensa que todo se basa en precio, sin embargo, esta forma de competir conlleva sus riesgos y lo hace vulnerable a uno. Antes que bajar los precios, es preferible buscar una diferenciacin como, por ejemplo, una buena atencin o servicio al cliente. Sin embargo, el usar precios bajos puede ser una buena estrategia, por ejemplo, cuando introducimos al mercado un nuevo producto para, de ese modo, lograr una rpida penetracin, una rpida acogida o para que el producto se haga rpidamente conocido; para luego subir los precios cuando la demanda empiece a ser alta. Aunque tambin al introducir un nuevo producto al mercado, podemos optar por ponerle un precio alto para, de ese modo, aprovechar las compras hechas como producto de la novedad del producto, o para crear una sensacin de calidad. Para terminar veamos algunas recomendaciones:

Siempre estar atento a los efectos de la demanda, cuando nuestra demanda sea buena, elevar los precios, pero cuando sea baja, disminuirlos. Siempre buscar la manera de reducir nuestros costos, por ejemplo, produciendo o comprando en cantidad para, de ese modo, poder contar con la posibilidad de reducir nuestros precios cuando sea necesario, sin tener que afectar o reducir la calidad del producto. Nunca bajar nuestros precios si es que algn consumidor nos lo pide, pues si hacemos ello, daremos la sensacin de bajar nuestra calidad.