APOSTILA

FEBRACIS.COM.
BR
SOBRE A FEBRACIS
Maior instituição de coaching do mundo, a Febracis já impactou mais de 40 milhões de pessoas direta
e indiretamente em todos os continentes. A empresa é destaque no mercado por transformar vidas
através do Coaching Integral Sistêmico (CIS), um processo que leva o aluno (coachee) a um estilo de vida
abundante.
O CIS diferencia-se do coaching tradicional por trabalhar de forma integral a razão e a emoção, possibili-
tando conquistar alta performance pessoal e profissional sem comprometer nenhum pilar da vida. Saú-
de, família, finanças, vida social, entre outras áreas, são trabalhadas no processo. O método transforma
crenças limitantes em crenças fortalecedoras, capacitando pessoas para que se desenvolvam em suas
atividades e busquem seus objetivos com foco e dedicação.
Cada membro da equipe de master trainers da Febracis possui pelo menos 2.500 horas de sessões de
Coaching Integral Sistêmico, podendo não só abordar com profundidade a teoria, mas também dar res-
postas aos questionamentos da prática da profissão. Na Febracis Coaching Integral Sistêmico®, todos
os treinadores utilizam o Coaching Integral Sistêmico como profissão e aplicam o método no seu dia a dia,
garantindo que a teoria e a prática sejam as mesmas.
PARCERIA INTERNACIONAL
A Florida Christian University, universidade americana de renome internacional, reconhecendo as téc-
nicas empregadas, os resultados obtidos, a didática e a competência da Febracis® e tendo atestado o
conteúdo programático do Curso de Formação em Coaching Integral Sistêmico, certifica-o internacio-
nalmente e aceita a carga horária do curso como créditos em sua universidade. É a primeira universidade
nos Estados Unidos da América a ter graduação, mestrado e doutorado em Coaching, ou seja, o Brasil e a
Febracis Coaching Integral Sistêmico® exportam tecnologia em coaching para o mundo.
SOBRE PAULO VIEIRA

Um dos mais conceituados coaches do Brasil, Paulo Vieira é PhD em Business Administration pela Florida
Christian University (FCU) e Mestre em Coaching pela mesma instituição. Pós-graduado em Gestão de
Pessoas, o Master Trainer Internacional em Coaching possui ainda MBA em Marketing pelo Instituto Por-
tuguês de Administração de Marketing (Portugal) e graduação em Business Administration (FCU).
Paulo Vieira é o criador do Método CIS, curso que já teve mais de 195 turmas, sendo o maior treinamento
de Inteligência Emocional do mundo. Junto à Febracis, ele já impactou mais de 40 milhões de pessoas
pelo mundo, através da revolucionária metodologia do Coaching Integral Sistêmico.
Escritor e conferencista internacional, sua tese de doutorado trata das ferramentas por ele criadas para
reprogramação de crenças e alta performance pessoal e profissional, metodologia aplicada no seu tra-
balho de coaching. No meio empresarial, Paulo Vieira é reconhecido como uma autoridade em temas
como Coaching, Liderança, Negociação, Relações Humanas e Gestão Eficaz de Pessoas, tendo realizado
consultoria em cerca de 500 empresas. São mais de 10.800 horas em sessões individuais de coaching
ao longo de 20 anos exercendo a profissão.
Seus sete livros publicados (O Poder da Ação, Fator de Enriquecimento, Poder e Alta Performance, Foco
na Prática, Poder da Autorresponsabilidade, O Poder da Ação para Crianças e Decifre e Influencie Pessoas)
estão entre os mais vendidos nos rankings da Publish News. Sua obra mais conhecida, O Poder da Ação,
COMO VENDER TUDO COM MARKETING DIGITAL
vendeu mais de 580 mil cópias e está há mais de 150 semanas na lista dos mais vendidos da revista Veja,
estando presente também nos rankings dos jornais Folha de São Paulo, Valor Econômico e no site Publish
News. Nas obras, o master coach explica sua metodologia com conceitos e aplicação prática.
Paulo Vieira também é fundador da Febracis Coaching Integral Sistêmico, empresa que forma e qualifica
profissionais de alto nível para que exerçam a profissão de coaching com excelência. Com matriz em For-
taleza, a instituição tem sedes espalhadas por todo o Brasil, além de unidades internacionais em Luanda,
Boston e Orlando.
FEBRACIS.COM.BR
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ...............................................................................................................................................................................08
1. COMO ACONTECE O PROCESSO DE APRENDIZAGEM? ..............................................................................08
2. ALINHAMENTO DE EXPECTATIVAS ..........................................................................................................................09
3. TERMO DE COMPROMISSO ...........................................................................................................................................10
4. QUAL O NOSSO OBJETIVO? ........................................................................................................................................11
5. COMO SERÁ FEITO? ..........................................................................................................................................................11
6. METODOLOGIA DOS 4 PASSOS ..................................................................................................................................12
7. AUTORIDADE: DESCOBRINDO O ESTADO ATUAL ..............................................................................................14
8. AUTORIDADE: 1º PASSO ...................................................................................................................................................16
1. NICHO ..................................................................................................................................................................................16
2. AUTORIDADE: PIRÂMIDE .......................................................................................................................................20
3. POSICIONAMENTO ....................................................................................................................................................23
4. PALAVRAS-CHAVE ..................................................................................................................................................29
5. CLIENTE IDEAL ............................................................................................................................................................30
6. MAPA DA EMPATIA ...................................................................................................................................................31
7. PARCEIROS ......................................................................................................................................................................34
8. CONCORRENTES ........................................................................................................................................................35
9. PRESENÇA ONLINE ...................................................................................................................................................37

9. ATRAÇÃO: 2º PASSO ..........................................................................................................................................................41
1. FERRAMENTA 3+ .........................................................................................................................................................41
3. ESTRATÉGIA PARA GERAÇÃO DE CONTEÚDO ......................................................................................43
4. MODELO DE CONTEÚDO PARA VENDA ......................................................................................................44
10. ENGAJAMENTO ..................................................................................................................................................................48
CÍRCULO MAGNÉTICO ...................................................................................................................................................48
PLATAFORMAS DE ATRAÇÃO ..................................................................................................................................49
1. FERRAMENTAS ......................................................................................................................................................49
2. APLICATIVOS .........................................................................................................................................................49
3. AUTOMAÇÃO .........................................................................................................................................................50
11. VENDA: 4ª PASSO ..............................................................................................................................................................50
1. COMO CRIAR UMA OFERTA IRRESISTÍVEL? .............................................................................................50
2. FUNIL DE VENDAS E AUTOMAÇÃO DE ESTRATÉGIAS .....................................................................53
3. PLANO DE PRESENÇA ONLINE ........................................................................................................................54
12. VISÃO EXTRAORDINÁRIA ...........................................................................................................................................55
ANOTAÇÕES ..................................................................................................................................................................................57
V.01.19
É expressamente proibida a reprodução e/ou distribuição deste material,

no todo ou em parte, em qualquer meio mecânico, magnético, eletrônico, ou quaisquer
outros meios que vierem a existir, com ou sem fins econômicos, sem a prévia e expressa
autorização do detentor de seus direitos, qual seja, Febracis Coaching Integral Sistêmico, nos termos
da lei nº9.610/98.
PROIBIDA A REPRODUÇÃO!
Depósito legal pela Febracis Coaching Integral Sistêmico junto à
Biblioteca Nacional, conforme lei 10.994 de 14/12/2004.
FEBRACIS.COM.BR
8 COMO VENDER TUDO COM MARKETING DIGITAL FEBRACIS.COM.BR 8
INTRODUÇÃO
Foi-se o tempo em que a presença online era apenas um “plus” no contato de profissionais e empresas
com seu público-alvo. Hoje, o ambiente digital está tão presente na rotina das pessoas, que ficar fora dele
representa a perda de grandes oportunidades de crescimento e negócios. Para se ter uma ideia, o povo
brasileiro é um dos campeões mundiais quando se trata de tempo de permanência na rede, ocupando o
terceiro lugar no ranking mundial. De acordo com a pesquisa feita pelas empresas Hootsuite e We Are
Social em 2017, os brasileiros passam nove horas e quatorze minutos conectados por dia. E esse não é
um dado que pode ser ignorado.
No entanto, para ser visto e ouvido no oceano de informações que é a internet, não basta apenas ter con-
tas em diferentes perfis de redes sociais ou ter um site sem as informações necessárias. É preciso ter
uma boa estratégia de marketing digital para garantir que sua marca alcance as pessoas certas e, assim,
aumente as vendas da sua empresa. Estratégia é a palavra-chave para o sucesso, sendo necessária para
otimizar as ações de todo tipo de negócio, independentemente do porte e da área em que atua.
Por isso, neste curso você vai aprender conceitos e ferramentas essenciais para fazer com que sua em-
presa aproveite todas as vantagens que o ambiente digital pode proporcionar no quesito vendas. Sendo
assim, você vai aprender técnicas que vão ajudá-lo a conhecer melhor sua concorrência, a se posicio-
nar no mercado com mais força e a impulsionar seus resultados. E lembre-se: nosso objetivo vai muito
além das tarefas operacionais. Aqui, vamos proporcionar o conhecimento necessário para você definir e
acompanhar sua estratégia de venda na internet, conseguindo os melhores resultados.
1. COMO ACONTECE O PROCESSO DE APRENDIZAGEM?
Na pirâmide de aprendizagem de William Glasser, você irá entender como funciona a maioria dos cursos
que você participa, nos quais, normalmente, o aproveitamento dos alunos chega a 50% no máximo. Isso
caso a pessoa esteja prestando muita atenção, ou seja, vendo e ouvindo o que o facilitador do curso está
ensinando. Veja a imagem abaixo:
FEBRACIS.COM.BR 9
QUAL PERCENTUAL DE APROVEITAMENTO VOCÊ TERÁ NESTE TREINAMENTO?

Nosso objetivo é levá-lo a ter 95% de aproveitamento de todo o conteúdo ministrado nesses dias para
que alcance o nível máximo de aprendizado, como proposto na pirâmide de Glasser. Para isso, o conteúdo
foi todo desenvolvido com base nas etapas da Pirâmide de Aprendizagem, permitindo que você alcance
os níveis mais altos de aprendizado.
Sendo assim, você será constantemente estimulado a repetir, recordar, reproduzir, conversar, perguntar,
definir, debater, nomear e relatar para que alcance os 70% de aprendizado; o que poderá ser feito com
a ajuda dos monitores. Sinta-se à vontade para solicitar o microfone com o objetivo de fazer perguntas
para o treinador e compartilhá-las com os outros participantes.
Também foram inseridos de forma estratégica na apresentação alguns elementos que não estão ilustra-
dos na apostila. O objetivo é fazer com que você escreva, interprete, traduza, revise, identifique, comuni-
que, amplie, demonstre, pratique e catalogue. Segundo William Glasser, essas práticas fazem com que a
pessoa consiga aproveitar 80% do conteúdo.
Em seguida, iremos levá-lo para o próximo nível, a fase máxima da pirâmide do aprendizado, que corres-
ponde aos 95%. Durante essa etapa, você vai fazer atividades como: elaborar, ilustrar, explicar, estruturar
e resumir aquilo que aprendeu em determinado momento.
Agora que você já sabe como alcançar o máximo do aprendizado durante todo treinamento, é essencial
que se comprometa consigo mesmo para chegar ao fim do curso com ganhos extraordinários. Lembre-se
de que todo conteúdo e atividades foram desenvolvidos de forma a proporcionar o máximo de aprendi-
zado a você e que seu comprometimento é fundamental nesse processo, possibilitando que alcance sua
meta.
2. ALINHAMENTO DE EXPECTATIVAS
A ferramenta Alinhamento de expectativas serve para que você tenha uma visão clara e tangível de
como chegou até aqui e quais os resultados esperados após o treinamento. Para isso, responda às per-
guntas abaixo e reflita a respeito do que você espera do treinamento.
AGORA É COM VOCÊ:
Qual o seu nome?

___________________________________________________________________________________
O que você faz?

___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
Qual motivo de fazer o treinamento?

___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
O que você espera aprender?

___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
10 COMO VENDER TUDO COM MARKETING DIGITAL
3. TERMO DE COMPROMISSO
Antes de seguir com este treinamento, preencha o termo abaixo, comprometendo-se a realizar todas
as atividades propostas. Lembre-se de que realizá-las integralmente e da forma indicada aumenta suas
chances de sucesso e de aproveitamento máximo do conteúdo.
Eu, _________________________________________________ , me comprometo a realizar

as atividades propostas neste treinamento em sua plenitude e da forma como foram
indicadas pela apostila e pelo treinador responsável por ministrá-lo.
Assino este termo de compromisso ciente de que depende somente de mim colocar
em prática os aprendizados ensinados aqui e de que é a partir da realização dessas
atividades que estarei mais perto dos resultados que desejo.
Data: ______ /______ /______
Assinatura: _________________________________________________
FEBRACIS.COM.BR 11
4. QUAL O NOSSO OBJETIVO?
Criar um Plano de Presença Online em 45 dias para construir sua

autoridade no meio digital, utilizando ferramentas e estratégias que vão
POTENCIALIZAR a venda do seu produto ou serviço na internet.
5. COMO SERÁ FEITO?
Este treinamento parte da visão de que você, empresário ou profissional liberal, desempenha um papel
estratégico dentro da empresa, como é ilustrado na pirâmide a seguir. Ela é dividida em estratégico, tá-
tico e operacional, tendo cada um desses segmentos um papel definido dentro das organizações, o que
impacta diretamente nas funções que cada uma delas exerce na estratégia de marketing digital.
Ao longo deste treinamento, todas as técnicas e ferramentas serão explicadas do ponto de vista dos
três níveis da pirâmide, considerando o papel desempenhado por cada um deles. A seguir, será explicado
melhor de que forma isso irá acontecer.
Estratégico: Nas atividades relacionadas a este nível, será feita uma abordagem mais profunda e avança-
da, apresentando o modelo mental de empresas e profissionais de sucesso. Essa perspectiva irá ajudá-lo
a encontrar novas possibilidades dentro do seu negócio ao ampliar seu campo de visão para desenvolver
estratégias poderosas de marketing digital. Isso é essencial para que você consiga fazer uma leitura
ampla de indicadores de performance referentes ao seu negócio e crie uma comunicação transparente e
efetiva com funcionários e fornecedores.
Tático: Em relação a este nível, você irá aprender a estruturar suas campanhas estratégicas de marke-
ting digital, conhecendo ferramentas e métodos que aumentarão suas chances de ter sucesso em ven-
das. Além disso, irá conhecer as métricas certas que levarão seu negócio para um próximo nível, afinal,
tudo em que se investe deve ser mensurado e gerenciado. Com isso, você conseguirá tomar as decisões
certas e importantes para sua empresa.
Operacional: As atividades referentes a este nível apresentam ferramentas testadas e aprovadas que
irão auxiliá-lo no desenvolvimento do Plano de Marketing Digital para seu negócio. Com isso, será expli-
cada também a importância de se montar um arsenal ideal para otimizar seu tempo.
Nosso curso vai ajudá-lo a pensar o Marketing Digital de forma estratégica para que você consiga se
destacar no mercado e alcançar sua visão de negócio. Sendo assim, não nos deteremos ao dia a dia
operacional do profissional da área, mas traremos ferramentas, conceitos e técnicas para que você seja
capaz de pensar e direcionar as ações desses profissional.
6. METODOLOGIA DOS 3 PASSOS
A Metodologia dos 3 Passos foi desenvolvida para sanar as principais dificuldades de empresas e profis-
sionais liberais em relação ao marketing digital. Trata-se de uma forma didática, simples e efetiva de colo-
car em prática ações essenciais para uma boa estratégia e que, muitas vezes, são consideradas difíceis,
seja pelo medo de errar, seja pela falta de conhecimento sobre o assunto.
Esse método, que será trabalhado ao longo do curso, apresenta três passos fundamentais para o proces-
so de vendas na internet: autoridade, atração e a venda propriamente dita. Cada um deles diz respeito a
uma ação e conta com ferramentas poderosas para ajudar as pessoas a tirarem todas as ideias do papel.
Entenda melhor como a metodologia será aplicada:
FEBRACIS.COM.BR 13
Primeiro passo: Autoridade

Neste primeiro passo, será ensinado como criar um posicionamento estratégico dentro do mercado,
identificando o verdadeiro nicho da empresa e uma série de outras questões que farão diferença nesse
posicionamento. É neste momento em que você aprenderá a utilizar as palavras-chave de forma estraté-
gica para fazer com que o cliente encontre seu negócio facilmente pelos principais sites de busca.
Além disso, você vai descobrir como vender sem precisar dizer que está vendendo, a partir de ações
como:
- criação de uma proposta única de valor;

- escolha do público para quem você quer se comunicar;
- identificação do seu cliente ideal;
- mapeamento e análise dos principais concorrentes;
- mapeamento e análise dos parceiros que o ajudará a chegar em um nível mais alto;
- construção de uma forte presença online (posicionamento com site e redes sociais).
Para chegar a esses aprendizados e resultados, apresentaremos ferramentas poderosas, como: linha da
vida, 3 esferas, mapa da empatia etc.
Segundo passo: Atração

Este segundo momento é dedicado para a produção de conteúdo capaz de atrair um público qualificado,
sendo também relevante e útil para realmente fazer a diferença na vida das pessoas. Dessa forma, você
aprenderá como criar um profundo e verdadeiro império de conteúdo - drasticamente o grau de confian-
ça do potencial cliente com sua empresa - e descobrir ferramentas essenciais na divulgação da marca e
na atração de potenciais clientes na internet.
Além disso, será ensinado como se relacionar com o seu público, gerando engajamento no conteúdo pro-
duzido por você. Afinal, não adianta ter audiência e frequência nas postagens de conteúdo, se a empresa
não se relacionar com os clientes atuais e em potencial. O objetivo é trabalhar como e para onde você vai
atrair sua audiência.
Terceiro passo: Venda

Considerada a parte mais importante dentro da metodologia, o terceiro passo corresponde ao processo
de venda propriamente dita. Este é um grande momento, talvez um dos mais esperados pelo seu cliente,
pois ele está esperando algo capaz de transformar a vida dele, ou seja, que faça a diferença em seu dia a
dia. Nesta etapa, o cliente já confia e gosta da sua empresa, por isso será ensinado como oferecer algo
de valor para convencê-lo a fechar negócio com você.
7. AUTORIDADE: DESCOBRINDO O ESTADO ATUAL
O Mapa da Autoridade é uma poderosa ferramenta que vai ajudá-lo a identificar o seu Estado Atual den-
tro do Marketing Digital. Sendo assim, será possível entender como está o posicionamento online da sua
empresa no momento. Para isso, serão avaliados alguns aspectos relacionados à sua estratégia atual,
para expor as principais dificuldades e dores enfrentadas por sua empresa dentro do mercado.
AGORA É COM VOCÊ:
Que fichas caem? Quais são os três pilares que você precisa focar mais?
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Quais decisões você toma?

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PILARES DO MAPA DA AUTORIDADE

1. Nicho: Neste pilar, você deverá avaliar a posição do seu negócio dentro do mercado em relação ao pú-
blico que ele atende. Deve-se avaliar: o terreno que você está explorando ultimamente pode gerar bons
frutos? Você realmente conhece o nicho com que trabalha, considerando suas características e especi-
ficidades? Sua empresa consegue se posicionar da melhor forma em relação ao nicho?
2. Palavras-chave: É fundamental escolher as palavras-chave certas para que as pessoas encontrem

seu produto ou serviço. Dessa forma, é preciso avaliar: o quão precisamente você conhece as pala-
vras-chave mais importantes do seu negócio? O quanto você tem utilizado ferramentas poderosas para
localizar oportunidades e demandas nos buscadores? O quão bem posicionada está sua empresa no
ambiente digital em comparação à concorrência?
3. Público: O conhecimento profundo sobre o seu comprador faz toda a diferença para um processo de
venda bem-sucedido. Para isso, neste pilar você precisa se questionar: você tem utilizado todos os re-
cursos estratégicos e táticos para adquirir informações privilegiadas sobre os principais interesses e de-
sejos do seu público-alvo? O quão verdadeiramente você conhece o seu público-alvo, considerando seus
sonhos, suas necessidades e o que esperam da sua empresa? Sua empresa tem personas definidas?
4. Concorrentes: Mapear seus concorrentes e analisar como se posicionam no mercado é uma forma
garantir que sua empresa esteja sempre um passo adiante. Neste ponto, você deve avaliar as seguintes
questões: você está utilizando os principais pontos de conexão do seus competidores para conhecer
melhor seu público-alvo e desenvolver uma jornada de compra efetiva? Sua empresa utiliza ferramentas
estratégicas para analisar como os concorrentes se posicionam? Você acompanha a estratégia da con-
corrência nas mídias digitais?
5. Parceiros: Buscar pelos principais aliados pode ajudar muito a conhecer melhor seu comprador. Por
isso, deve-se avaliar neste pilar: o quanto você tem alinhado as estratégias em conjunto com seus par-
ceiros na realização de campanhas e eventos? O quão assertiva é a comunicação com os parceiros? Os
resultados deles têm sido positivos no mercado? O quanto seus parceiros estão realmente ajudando a
aumentar as vendas e a otimizar sua estratégia de marketing digital?
6. Presença: Estar presente nas de mídias sociais e ter um site otimizado para seu público pode aumentar
seu índice de confiabilidade, elevando as chances da compra ser realizada. Sendo assim, é preciso ques-
tionar-se: o quanto você tem aproveitado os pontos de conexão para desenvolver o relacionamento com
seu público-alvo e aumentar a confiança dele em você? O quão verdadeira é sua presença nesses canais,
publicando conteúdo com frequência e disponibilizando informações importantes para as pessoas? Você
tem utilizado as mídias digitais de forma correta, respeitando o estilo de cada espaço? Como tem sido a
interação com seu público na internet?
7. Conteúdo: Um plano de ação para produzir conteúdo de valor pode ser o “pulo do gato” na sua estra-
tégia de marketing digital. Afinal, não é quantidade de canais em que você está presente que vai garantir
bons resultados, mas o conteúdo feito especificamente para seu público-alvo. Isso é o que vai aumentar
as chances de ele se tornar um comprador. Sendo assim, qual é a qualidade do conteúdo que sua empre-
sa tem entregado? Existe um planejamento para as postagens, considerando as características de cada
espaço? O quão assertivo é o conteúdo da sua empresa para o público dela?
8. Atração: Fazer com o público-alvo assine seus pontos de conexão vai facilitar muito a comunicação
entre ele e sua empresa, sendo possível, dessa forma, prepará-lo para a compra. Por isso, neste pilar
deve-se analisar: como está a sua capacidade de conquistar a atenção do seu público-alvo? O quanto
você tem desenvolvido estratégias para diversos canais? Você realmente tem testado iscas diferentes
para cada mídia?
9. Engajamento: Este pilar refere-se à maneira como seu público interage com você. Nesse sentido,
deve-se questionar: ao fazer a publicação de algum conteúdo ou disparar e-mail, as pessoas interagem
com você na forma de likes ou comentários? Seu conteúdo tem sido pensado com o objetivo de estimu-
lar a interação de seu público? O quanto sua empresa tem planejado o desenvolvimento de material para
aumentar o engajamento nos seus canais?
10. Oferta: É importante desenvolver uma oferta irresistível para seu potencial comprador, sendo ne-
cessário, para isso, trabalhar com produtos agrupados para escalar e potencializar suas vendas. Dessa
forma, neste pilar deve-se avaliar: o quanto sua empresa tem buscado formas de fazer ofertas únicas
e irresistíveis para o público-alvo? Suas ofertas proporcionam um resultado positivo, aumentando seu
faturamento mensal?
11. Fechamento: Despertar o interesse na venda pode ser um fator decisivo dentro do seu negócio.
Dessa forma, neste ponto deve-se avaliar: Você tem conseguido criar uma oferta realmente tentadora?
Suas ofertas conseguem quebrar todas as objeções do seu comprador? O número de vendas fechadas
tem aumentado, caído ou está estagnado? O quanto você e sua equipe estão preparados para fechar
negócio?
8. autoridade: 1º PASSO
1. NICHO
O nicho é definido como a segmentação ou o recorte de um mercado. Em outras palavras, trata-se da
identificação de um grupo com necessidades e interesses definidos a quem a empresa busca atender.
Esse conceito é muito importante no marketing digital, pois representa oportunidade de negócio e, com
as ferramentas digitais corretas, é possível encontrá-lo e identificá-lo.
Uma das formas de se fazer isso é a partir da ferramenta a seguir, cujo objetivo é registrar os principais
momentos da sua vida: tanto os que marcaram de forma positiva quanto de forma negativa.
Sendo assim, registre em ordem cronológica na linha a seguir todos os acontecimentos que marcaram
sua vida, desde o nascimento (que deve ser representado no ponto inicial da linha) até o atual momento
(representado pelo ponto final). Para cada marco, adicione o ano em que aconteceu, como feito no
exemplo.
FEBRACIS.COM.BR 17
EXEMPLO:
AGORA É COM VOCÊ:

Quais fichas caem?

___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
Agora que você entende a necessidade do seu público, confira os exemplos a seguir e especifique o seu
mercado, seu nicho e seu subnicho.
Profissional Liberal
MERCADO NICHO SUBNICHO
Coach Relacionamento Mulher traída
Personal Bodybuilder Adolescente
Adestrador Cães Crianças
Empresa
Escritório de advocacia Trabalhista Operário
Loja dental Consultório odontológico Acadêmico
Loja de móveis Madeira maciça Gestantes
Restaurante Pizzaria Mulheres Fitness

FEBRACIS.COM.BR 19
EXISTE OUTRA FORMA DE IDENTIFICAR O SEU NICHO…

No Japão, as pessoas acreditam que existe, para todos nós, uma “razão de ser” ou uma “razão de viver”.
Para eles, esse conceito se traduz através da palavra Ikigai, que, segundo o neurocientista Ken Mogi,
representa “o motivo que faz você acordar todos os dias”. Para os japoneses, descobrir e viver o nosso
Ikigai em plenitude pode aumentar nossa longevidade e tornar nossa vida muito mais feliz.
Baseado neste conceito, estudiosos desenvolveram uma ferramenta de autoconhecimento que pode
ajudar você a determinar qual o seu Ikigai. Fácil de ser aplicada e importante para quem ainda se sente
um pouco perdido com relação às suas aspirações ou para quem quer saber se realmente já descobriu
sua “razão de viver”, a ferramenta é composta por quatro círculos que se sobrepõe (como pode ser visto
na imagem abaixo) e, no meio deles, na intersecção entre os círculos, está o seu Ikigai.
No primeiro dos círculos, o do “o que você ama”, a pessoa deve preencher com aquilo que realmente ama
fazer, independentemente de dinheiro, pressão social ou qualquer outro fator externo. O segundo, o do
“o que posso fazer bem”, deve ser preenchido com aquilo no que você é bom. Já no terceiro círculo, o do
“o que posso ser pago para fazer”, a pessoa deve informar aquilo com o que pode trabalhar para ganhar
dinheiro e que esteja alinhado com os pontos escritos nos círculos anteriores. O quarto e último círculo,
o do “aquilo que o mundo precisa”, deve ser preenchido com o que você pode fazer e que ajudará outras
pessoas. Trata-se, portanto, da sua missão no mundo.
Ikigai
UM CONCEITO JAPONÊS QUE SIGNIFICA "UMA RAZÃO PARA SER"
Satisfação, mas O que você Alegria e plenitude,

sentimento de AMA mas sem
inutilidade prosperidade
PAIXÃO MISSÃO
Em que você é O que o

BOM Ikigai mundo
PRECISA
PROFISSÃO VOCAÇÃO
Confortável, mas Pelo que você Entusiasmo e

sentimento de pode ser competência,
vazio PAGO mas senso de
incerteza
AGORA É COM VOCÊ:
3 PAIXÕES 3 MISSÕES
3 PROFISSÕES 3 VOCAÇÕES
2. AUTORIDADE: PIRÂMIDE
A Pirâmide da Autoridade - criada por Frank Kerne - é uma ferramenta
que permite identificar o seu posicionamento enquanto marca/negócio
ou influenciador dentro do mercado em que você trabalha. Nela, existem
quatro níveis: generalista, especialista, autoridade e celebridade, sendo
este último o topo da pirâmide. Para alcançá-lo, é necessário tempo e
muito trabalho e, por isso, é um lugar desejado por muitos e conquistado
por poucos. Logo, surge a pergunta: como melhorar a posição dentro na
Pirâmide da Autoridade? A seguir, confira a explicação sobre cada nível
para descobrir a resposta.
GENERALISTA
Esse é o tipo de posicionamento da maior parte das empresas e dos profissionais liberais, sendo o nível
mais baixo. Sendo assim, é preciso muito esforço para que os resultados apareçam e, ainda assim, nem
sempre eles vêm. Isso acontece porque a empresa ou o profissional precisam brigar com a concorrência
para oferecer o preço mais baixo e conquistarem clientes. Isso acontece porque apresentam soluções
genéricas e não têm um diferencial.
FEBRACIS.COM.BR 21
O atual mercado não tem mais espaço para generalismo, sendo necessário ser específico e efetivo na-
quilo que oferece para o comprador. Esse tipo de postura dentro da pirâmide vai ajudá-lo a aumentar sua
autoridade rapidamente.
ESPECIALISTA
Os especialistas não precisam de muito esforço para vender um produto ou serviço para seu público, de
modo que a necessidade/dor é suficiente para que o cliente o encontre. São profissionais que escolhe-
ram uma área para trabalhar, estudaram bastante sobre ela e têm o hábito de se divulgar. Para isso, pri-
meiro fazem um estudo de mercado com o objetivo de entender onde há demanda, definir em qual nicho
irão se aprofundar e, depois, avaliam se dá dinheiro e se ele gosta daquilo.
A principal vantagem de avançar da fase generalista para a especialista é que a pessoa não precisará
mais brigar por preço ou se preocupar com aquele concorrente barato. Afinal, ela é reconhecida como
uma especialista no que faz e pode cobrar a mais por seu trabalho.
AUTORIDADE
Nesta fase da pirâmide, você ou o seu negócio começa a selecionar os clientes. E o mais interessante
é que também pode definir o preço de suas soluções sem se preocupar com a concorrência. O nível de
autoridade no mercado vem atribuído a outros pontos relacionados à responsabilidade de construir uma
oportunidades dentro do seu nicho.
Uma autoridade tem grande audiência na internet e tem o sentimento das pessoas, ou seja, elas real-
mente gostam dele. Para chegar nesse nível, o especialista, que já tem um grande conhecimento técnico
sobre a área, deve se divulgar cada vez mais, de modo que sua imagem torne-se valorizada.
CELEBRIDADE
Quem está no nível celebridade chegou ao topo da pirâmide. São de pessoas famosas e figuras públicas,
com reconhecimento nacional (ou mundial) na área em que atuam. Para se tornar uma celebridade, é pre-
ciso ter sido uma autoridade várias vezes, ou seja, deve ter realizado várias ações como autoridade. Um
bom networking é essencial nesse processo.
FEBRACIS.COM.BR 23
AGORA É COM VOCÊ:
De 0 a 10, qual é o seu nível de Autoridade? Onde você está na pirâmide?
___________________________________________________________________________________
10
Quais decisões importantes você toma para melhorar/manter sua posição na pirâmide?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
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3. POSICIONAMENTO
O Google Meu Negócio, lançado e implantado na plataforma do Google desde 2014, possibilita - através
da criação de um site/perfil rápido e simples - que a sua empresa seja encontrada sempre que procurada
nos buscadores do Google (Pesquisa Google e Maps). Isso também acontece se as pessoas procurarem
por empresas e negócios semelhantes ao seu.
Para utilizar a ferramenta, é preciso que você realize o cadastro gratuito e preencha o perfil com as in-
formações pertinentes a respeito da sua empresa/negócio, como endereço, telefone, e-mail, website e
perfis nas redes sociais. Além disso, também é possível fornecer informações como horário de funciona-
mento, imagens de produtos, avaliações etc.
Ter sua empresa/negócio cadastrada nessa ferramenta do Google ajuda você a posicioná-la na internet,
independentemente de ser um negócio local ou não, além de possibilitar a comunicação com os seus
clientes e potenciais clientes.
Como você se diferencia dos seus concorrentes?

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Para utilizar a ferramenta, é preciso que você realize o cadastro gratuito e preencha o perfil com as
informações pertinentes a respeito da sua empresa, como endereço, telefone, e-mail, website e perfis
nas redes sociais. Além disso, também é possível fornecer informações como horário de funcionamento,
imagens de produtos, avaliações etc.
Ter seu negócio cadastrado nessa ferramenta ajuda você a posicioná-lo na internet, independentemen-
te de ele é local ou não, além de possibilitar a comunicação com os seus clientes e potenciais clientes.
Confira os exemplos:
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AGORA É COM VOCÊ:
Quais decisões você toma para melhorar seu posicionamento nos buscadores em relação aos seus
concorrentes?
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POSICIONAMENTO ÚNICO DE VALOR (P.U.V.)

Embora o conceito de posicionamento comece em um produto ou serviço, ele não está relacionado ao
que é oferecido, mas a como ele transforma a mente do potencial cliente. Portanto, é incorreto falar
sobre “posicionamento de produto”. O foco não está no produto, e sim nas pessoas que vão utilizá-lo,
sendo por isso que as mudanças feitas devem ser pensadas sempre na mudança mental do potencial
cliente. A parte estética - como preço, embalagem, nome etc. - é secundária.
Com isso, a abordagem básica de posicionamento não corresponde a algo novo ou diferente, mas à
manipulação daquilo que já está dentro da mente do seu potencial cliente e ao restabelecimento das
conexões que já existem. Isso pode ser trabalhado através do Posicionamento Único de Valor (P.U.V),
uma forma de vender algo sem precisar dizer que está vendendo. Isso aumenta ainda mais seu nível de
empatia e, consequentemente, a confiança do público em você:
AGORA É COM VOCÊ:
Quem é você?
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O que faz?
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Quem ajuda?
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Ajuda a fazer o quê?

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Agora que você respondeu às perguntas, vamos estruturar seu Posicionamento Único de Valor.
Seu P.U.V.
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PROPÓSITO MASSIVO TRANSFORMADOR (P.M.T.)

Atualmente, muitos dos produtos ou serviços que consumimos estão para além do que propõem solucio-
nar. Eles são comprados pela mensagem que carregam, pela inspiração que causam. Ou seja, as pessoas
não compram apenas produtos, mas sim crenças e senso de grupo. Os clientes querem fazer parte de
algo muito maior do que apenas adquirir algo: eles acreditam naquilo que as organizações acreditam e,
consequentemente, naquilo que compram.
Tendo isso em mente, Salim Ismail, Michael S. Malone e Yuri Van Geest - autores do livro Organizações
Exponenciais (2014) - definem o Propósito Massivo Transformador (PMT) como “o propósito maior e
ambicioso da organização”. Segundo os autores, todas as organizações exponenciais (consideradas dez
vezes melhores, mais rápidas e mais baratas que as demais organizações do mercado) possuem uma
declaração de propósito tão inspiradora que “forma uma comunidade ao redor da ExO (Organização Expo-
nencial) e espontaneamente começa a operar por conta própria, criando no fim sua própria comunidade,
tribo e cultura”.
A seguir, estão listadas algumas empresas que entenderam o quanto é importante sonhar grande e que,
por isso, lideram os mercados nos quais estão inseridas. Cada uma delas possui um PMT e configura uma
trajetória de sucesso.
FEBRACIS.COM.BR 27
CASOS DE SUCESSO
1
APPLE: “PENSE DIFERENTE.”
A Apple, empresa multinacional norte-americana fundada em 1976, projeta e comercializa produtos
eletrônicos ao redor do mundo. Inicialmente ligada à criação de computadores pessoais, a organização
expandiu seus negócios e comercializa diversos produtos, entre tablets, celulares, TVs etc. Desde agosto
de 2018, a empresa está avaliada em US$ 1 trilhão em valor de mercado, além de ser considerada em
ranking da Fortune como a empresa mais admirada do mundo em 2019. Seu lema - Think different, ou
Pense diferente em português - foi criado em 1997 e ligava a empresa à ideia de que são as pessoas que
pensam diferente e “fora da caixa” que de fato criam coisas novas e mudam o mundo.
2
STARBUCKS: “INSPIRAR E NUTRIR O ESPÍRITO HUMANO.”
Também norte-americana, a Starbucks foi criada em 1971 e expandiu seu negócio por diversas cidades do
mundo. Segundo dados da própria companhia, até março de 2014, a Starbucks possuía 20.519 lojas. No
início, a empresa foi criada para comercializar apenas grãos de alta qualidade e equipamentos relacionados
à produção de café. Somente em 1987, após a cadeia de lojas ser comprada por Howard Shultz (dono do
II Giornale), a multinacional começou a vender bebidas e iniciou sua expansão pelo mundo. Atualmente, a
Starbucks também se encontra na lista das empresas mais admiradas do mundo em 2019, de acordo com
o ranking da Fortune. Sua declaração de propósito (“Inspirar e nutrir o espírito humano – uma pessoa, uma
xícara e uma vizinhança de cada vez”) mostra exatamente a que veio. Afinal, a empresa tem conquistado
vizinhanças em todos os lugares em que se estabelece, inspirando pessoas por toda a parte.
3
GOOGLE: “ORGANIZAR AS INFORMAÇÕES DO MUNDO.”
O Google foi criado em 1998, por Larry Page e Sergey Brin. A plataforma, conhecida no mundo todo prin-
cipalmente por seu mecanismo de busca, é responsável por diversos serviços e produtos desenvolvidos
online, como redes sociais, softwares, sistema operacional etc. Atualmente, seu valor de mercado está
avaliado em aproximadamente US$ 739,94 bilhões. Seu Propósito Massivo Transformador - “Organizar
as informações do mundo” - deixa clara a intenção da multinacional em ser a maior empresa desse tipo
de serviço, o que já vem acontecendo há anos, tendo em vista que é o site mais acessado no mundo de
acordo com a lista de sites Alexa, feita pela Amazon.
4
3M: “SOLUCIONAR PROBLEMAS AINDA NÃO SOLUCIONADOS.”
A 3M, grupo econômico norte-americano, foi fundada em 1902 e originalmente criada com o nome
de Minnesota Mining and Manufacturing Company. A multinacional trabalha atualmente com diversos
setores do mercado, como Indústria e Transporte; Saúde; Consumo e Escritório; Segurança; Produ-
tos Elétricos e Comunicação; Controle de Tráfego e Comunicação Visual. Atualmente, figura entre as
empresas mais admiradas do mundo em 2019, de acordo com a lista da Fortune, estando em 27º lugar.
Seu PMT está totalmente de acordo com as muitas áreas em que ela se propõe a trabalhar e com a sua
busca constante por inovação.
5
AMAZON: “A LOJA DE TUDO.”
A Amazon é uma empresa transnacional norte-americana criada em 1994 por Jeff Bezos, que largou um
emprego em Wall Street para se aventurar no terreno ainda desconhecido, mas promissor, da internet. À
época, a empresa se chamava Cadabra, e, em 1999, com apenas cinco anos de existência, já valia US$ 20
bilhões no mercado. Em 2018, a Amazon foi a segunda a atingir US$ 1 trilhão em valor de mercado, fican-
do atrás apenas da Apple. E no ano seguinte, em 2019, ocupou o segundo lugar entre as empresas mais
admiradas do mundo segundo a Fortune, perdendo apenas para a Apple novamente. Seu lema - “A loja de
tudo” - representa bem a sua atuação no mercado, tendo em vista que vende produtos de diversas áreas.
AGORA É COM VOCÊ:
Por que fazer este trabalho?

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Por que minha empresa existe?

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Qual é o seu P.M.T?

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4. PALAVRAS-CHAVE
Palavras-chave são todos os termos que representam ou identificam um determinado contexto, área de
interesse e/ou elementos relacionados a ele. Quando se trata de busca na internet, elas possibilitam que
a empresa e seus produtos sejam encontrados mais facilmente e se posicionem de forma mais eficaz
para os seus clientes.
Para o Marketing Digital, a definição de palavras-chave é algo importantíssimo, tendo em vista que são
as responsáveis por dizer de que se trata uma página (site, blog, landing pages etc). Assim, quando as
pessoas inserem essa(s) palavra(s) nas ferramentas de busca, conteúdos relacionados a elas serão exibi-
dos, o que é algo muito importante para a visibilidade de uma marca, produto ou serviço.
Ainda nessa perspectiva, as palavras-chaves são verdadeiras aliadas para se trabalhar com o merca-
do de nicho, especificando ao máximo o conteúdo para que seja encontrado pelas pessoas certas. É o
mesmo princípio utilizado pelo físico Chris Anderson no conceito de “Cauda longa”, que explica as
vantagens de adotar a estratégia de se trabalhar com vários produtos ou serviços direcionados a um
grupo específico e não à massa.
De forma mais prática, ao aplicar esse conceito no Marketing Digital, entende-se que palavras mais
genéricas podem não trazer os melhores resultados, pois são utilizadas por muitas marcas e nem sempre
estão ligadas ao seu nicho. Isso sem considerar o fato de que são mais disputadas nos sites de busca.
Contudo, a partir do momento em que são utilizadas palavras mais específicas (cauda longa) - formadas
geralmente por três termos -, explora-se uma zona com menor demanda, mas que pode trazer leads mais
qualificados.
Entre as muitas ferramentas que ajudam a encontrar as palavras-chave certas para o seu negócio/pro-
duto, está o Google Trends. Criada em 2006, ele possibilita acompanhar a evolução do número de vezes
que determinada palavra-chave é procurada, além de permitir que pesquisas mais específicas sejam
realizadas, informando o país, o tempo, a categoria e o tipo de busca. Para utilizar o Google Trends, basta
acessar a página da ferramenta e pesquisar o termo que se deseja verificar.
Na imagem a seguir, observa-se a tela da ferramenta analisando o volume de buscas de alguns termos
ao longo do tempo.
Quais são as palavras-chave que seu cliente utiliza para buscar pelo seu produto/serviço?
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5. CLIENTE IDEAL
Conhecer bem o seu público-alvo é um passo essencial, antes mesmo de criar uma comunicação espe-
cífica para ele. Apenas sabendo quem são as pessoas para quem seu negócio busca oferecer soluções
será possível desenvolver produtos e serviços certos e elaborar as melhores estratégias (inclusive de
Marketing Digital) para conseguir alcançá-los, despertar seu interesse e fazê-los fechar negócio.
A sensibilidade de saber escolher o cliente ideal para o seu negócio pode ser conquistada através de duas
ferramentas poderosas, que abordam de forma empírica as principais características do comprador ideal.
Acompanhe como isso pode ser feito:
#3 #4
Como você
Receita alta e
descreveria o seu
RECEITA POTENCIAL
probabilidade baixa
cliente ideal?
#1 #2
Receita baixa e Receita baixa e
probabilidade baixa probabilidade alta
PROBABILIDADE DE FECHAR NEGÓCIO
CLIENTE #1
Esse é o tipo de cliente que deve ser removido da sua lista de prospecção. O fato de haver mais chances
de ele aceitar sua proposta não significa que seja o seu público-alvo ou que esteja precisando dos seus
serviços/produtos. Ao firmar um acordo com esse tipo de cliente, ele pode ter aceitado apenas para
ajudá-lo e isso pode prejudicar muito o processo de entrega. Além de você não conseguir entregar de
fato, o poder de transformação é ínfimo e as chances desse cliente mostrar insatisfação são maiores.
Resumindo, ele não dá receita suficiente para o seu negócio e ainda sai falando mal de você, então,
DEMITA-O.
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CLIENTE #2
Esse é o perfil de comprador que normalmente é deixado de lado. Como ele não tem potencial de receita
alto, muitos profissionais e empreendedores acabam acreditando que não vale a pena investir nele. No
entanto, as chances de esse perfil fechar a compra são grandes, de modo que fazer negócio com esse
tipo de cliente pode ser um GRANDE NEGÓCIO. Isso acontece pelos seguinte motivo: ele tem uma alta
necessidade pelo seu produto/serviço.
No marketing esse perfil é traduzido como um cliente com “grande poder de transformação”. Ele pode
não dar muito lucro ao fazer a entrega, mas as chances de gerar prova social são altíssimas. E lembrando
que o melhor marketing continua sendo o boca a boca, o Cliente #2 tem um papel importante para seu
negócio.
CLIENTE #3
É preciso ter muito cuidado com esse tipo de cliente, pois o fato de ele poder pagar, mesmo sendo à vista,
não significa que tenha o perfil ideal. Um comportamento comum nesse perfil é a falta de comprometi-
mento, o que fará com que você tenha dois tipos de problemas: primeiramente ele vai dizer que o proces-
so não funciona e, em segundo lugar, você terá que devolver o dinheiro. Em resumo: DEMITA-O.
CLIENTE #4
Podemos dizer que esse é o estado desejado de muitos: descrever claramente o perfil de cliente ideal.
Mas fazer isso é essencial, pois vai ajudá-lo a reconhecer o perfil que possui uma probabilidade maior de
fechar negócio com você e grande potencial gerador de receita.
6. MAPA DA EMPATIA
A única maneira de se comunicar de forma eficaz com o público-alvo é aumentando o grau de afinida-
de com ele por meio da empatia. Por isso, é essencial observar aquelas pessoas que apresentam mais
características em comum com seu futuro comprador e anotar os principais pontos relacionados ao
comportamento delas, considerando os aspectos que são mais visíveis. Isso vai ajudá-lo a ter mais clare-
za do comportamento real do seu público-alvo.
Quem é o seu cliente ideal?

Pensando na necessidade de “se colocar no lugar do outro” e conhecer de forma mais aprofundada os
possíveis clientes ideais de cada negócio, uma grande empresa internacional de consultoria criou uma
ferramenta denominada Mapa da Empatia. Com ela é possível identificar - campo a campo - todas as
mais importantes características desse cliente.
Para conseguir um resultado ainda mais completo, a Febracis adaptou a versão original permitindo que
sejam identificados, entre outras coisas, os valores, as metas, os desejos e as dores principais do clien-
te que se deseja alcançar. Para isso, é preciso preencher os campos da ferramenta de forma sincera e
completa, tendo sempre em mente o modo como o cliente pensa.
Identificar seu cliente ideal e pensar como ele é essencial para desenvolver as estratégias certas para
seu negócio e conseguir os melhores resultados.
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AGORA É COM VOCÊ:
persona
NOME DO PRODUTO: DATA:
OBJETIVO: Construir a representação fictícia do seu cliente ideal. Contém dados demográficos, dores, desejos e
o mapa da empatia.
Nome: DORES E FRUSTRAÇÕES: O QUE VÊ:

Imagem:
(O que gera dor e frustração na perso- (Como é o ambiente que a circunda? O
na? O que a impede de alcançar seus que lê? Que ofertas recebe?)
objetivos? Quais são os obstáculos que
enfrenta?)
DADOS DEMOGRÁFICOS: METAS E DESEJOS: O QUE OUVE:
(Idade, sexo, localização e outras (Quais são os desejos da persona? O (O que as pessoas dizem a ela? Quem são
informações demográficas que julgar que ela quer alcançar?) os seus influenciadores? Em quais canais
necessário para o nicho do produto) está presente?)
O QUE PENSA E SENTE: O QUE FALA E FAZ:
(O que importa para ela, mas não neces- (O que a persona fala para as outras pessoas?)
sariamente é importante para os outros?
Quais emoções a movem? Quais são os
seus sonhos?)
7. PARCEIROS
É fato que cada pessoa tem suas decisões e percepções muitas vezes induzidas por fatores externos
distintos, que são interpretados de acordo com seus valores, suas vivências pessoais e, entre outras
coisas, o que desejam dos produtos e serviços que consomem. Nesse sentido, os influenciadores -
aqueles que conseguem influenciar uma ou mais pessoas sobre determinado assunto - assumem um
papel importante no processo de decisão de compra, principalmente quando se trata do ambiente digital.
E um aspecto importante sobre eles, é que reúnem características em comum com o público que o
segue, de modo que identificar os influenciadores do seu cliente ideal possibilitará um melhor enten-
dimento de quais são as reais necessidades e desejos dele. Dessa maneira, torna-se essencial fazer
um levantamento dos principais aspectos desses influenciadores e realizar uma análise ao estilo de
benchmark, focando no estudo das melhores práticas do mercado.
TIPOS DE INFLUENCIADORES
PRESENCIAIS DIGITAIS
Empresas;
Influenciadores digitais;
Instituições;
Canais de nicho;
Entidade de classe (OAB, FIESP, CDL);
Blogs / Fórum;
Profissional liberal;
Portais.
Experts.
O exercício a seguir pode ser feito em casa ou no escritório. Lembrando que o objetivo é estudar bem o
seu mercado para entender o que eles estão fazendo e que você ainda não está.
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AGORA É COM VOCÊ:
Insights de conteúdo:
Liste aqui o que você viu de mais interessante no conteúdo publicado por eles:
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Insights de monetização:
O que eles fazem para gerar renda? Venda direta, consultoria, publiposts, curiosos? Liste tudo aqui:
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Insights de interação:
Como está o engajamento deles? A interação nos posts é real ou há muitos seguidores e poucas intera-
ções? Faça uma análise de relação conteúdo X seguidores.
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8. CONCORRENTES
Entender a concorrência é uma das ações fundamentais não só para se destacar no mercado, mas para
garantir a própria sobrevivência nele. E aqui não se trata apenas de se inspirar ou fazer igual a eles, mas
de ter um embasamento maior para buscar inovações naquilo que se oferece. Quando isso é aplicado às
ações de Marketing Digital, uma boa análise da concorrência ajuda a tomar decisões mais assertivas que
potencializam seus resultados na internet.
ESCREVA OS SEUS 3 PRINCIPAIS CONCORRENTES:

1. _________________________________________________________________________________
2. _________________________________________________________________________________
3. _________________________________________________________________________________
Em seguida, avalie como você e seus concorrentes atuam em relação ao público-alvo e o mercado de
modo geral e liste, nos campos a seguir, quais são todos os aspectos considerados pontos fortes e pon-
tos fracos.
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
SEU NEGÓCIO
CONCORRÊNCIA
Agora que você conseguiu deixar visível todos esses pontos relacionados ao seu negócio e do seus
principais concorrentes, faça um cruzamento entre os seus pontos fortes e os pontos fracos deles,
observando aqueles que são totalmente opostos. Os que estão dentro da sua análise será o seu DIFE-
RENCIAL e os pontos que estiverem no campo inferior do seu concorrente será a VULNERABILIDADE
DELE. Anote-os no quadro a seguir.
Qual o seu diferencial? Quais as vulnerabilidades do seu concorrente?

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Que fichas caem?

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Quais decisões você toma?

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9. PRESENÇA ONLINE
Em uma era em que cada vez mais pessoas estão conectadas aos meios eletrônicos, é essencial que o seu
negócio esteja presente no meio online, caso contrário, tende a se tornar obsoleto. Essa presença, se feita
de forma eficaz e competente, permite a construção de uma confiança e autoridade entre o público-alvo,
pois permite que você seja encontrado com facilidade pelas pessoas e ofereça a elas conteúdo e infor-
mações que realmente sejam úteis e faça a diferença em suas vidas.
Além disso, o novo mercado exige muito mais das empresas, invertendo a antiga engenharia: não são mais
as empresas que criam as soluções, esse papel agora está nas mãos do próprio cliente. Ou seja, ele é quem
vai dizer o que precisa para depois você criar o produto/serviço que atenda à demanda. E uma das formas
de se conseguir essas informações é se aproximando do público-alvo, ouvindo o que ele tem a dizer. Nesse
sentido, todos os canais digitais (site, redes sociais, e-mails) são verdadeiros aliados nessa tarefa.
Estar presente nos principais canais de relacionamento para oferecer seus produtos ou serviços tornou-se,
portanto, algo obrigatório. As plataformas de redes sociais vêm crescendo de maneira exponencial e seu
negócio deve estar dentro delas. Por isso, serão explicados alguns elementos essenciais para uma boa
estratégia de Marketing Digital.
SITE INSTITUCIONAL
Um site institucional é um espaço na internet em que a empresa disponibiliza todas as informações
importantes sobre ela, desde seu histórico até as formas de contato. Ele funciona como o espaço digital do
seu negócio, sendo o lugar em que as pessoas podem conhecer mais sobre você, o que oferece, em que
acredita, como entrar em contato e assim por diante.
O site precisa ter uma comunicação alinhada com as necessidades do público-alvo para conseguir chamar
e prender a atenção dele. Sendo assim, uma pergunta que pode ajudar muito a identificar essas necessi-
dades é: “Que tipo de solução meu cliente está procurando?”. Questionar-se sobre isso durante o desen-
volvimento de todo o projeto do seu site vai evitar que seu cliente fique perdido quando acessá-lo. En-
quanto isso, quando as necessidades deles são atendidas, gera-se uma sensação de confiança, fazendo-o
pensar “é exatamente isso o que eu preciso”. Como resultado, as chances de ele fechar negócio são bem
maiores. A seguir, pode-se observar duas estruturas bem organizadas para sites.
LOGO MENU
BANNER CARACTERÍSTICAS
SERVIÇOS SERVIÇOS
FORMULÁRIO
INSTAGRAM
REDES SOCIAIS
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LOGO MENU
FORMULÁRIO
VÍDEO INSTITUCIONAL
CONTATO
SOLUÇÕES
CHAMADA PARA CONTATO
NEWSLETTER
RODAPÉ COM ENDEREÇO

COMÉRCIO ELETRÔNICO
Com a expansão da internet e o crescimento do número de pessoas conectadas aos meios eletrônicos, o
e-commerce - ou comércio eletrônico - tem se fortalecido e mudado a forma como as pessoas compram.
Por conta disso, cada vez mais empresas têm apostado suas fichas nele. Até mesmo organizações que
já atuavam no mercado com lojas físicas criaram seu espaço no meio virtual, mantendo as duas possibili-
dades (on e offline) para os seus clientes. Outro fator que tem facilitado o crescimento da venda online é o
aumento da segurança e da confiança no momento da compra.
Exemplos de plataformas:
VTex, Loja Integrada, Magento, Shopify, etc.
REDES SOCIAIS
Segundo dados da última pesquisa do IBGE, realizada em 2016 e divulgada em fevereiro de 2018, 116
milhões de pessoas no Brasil estão conectadas à internet, o que equivale à 64,7% da população com idade
acima de 10 anos. Além disso, a pesquisa também revela que quase 70% das residências do país têm aces-
so à internet. Ou seja, os brasileiros estão cada vez mais conectados, seja na internet como um todo seja
nas redes sociais.
Por conta dessa conexão crescente e da exigência por marcas que estejam cada vez mais próximas aos
seus clientes, tem se tornado essencial investir na presença das organizações nas redes sociais. Afinal,
é lá que a maioria dos clientes está. Nesse contexto, é importante lembrar que estar presente nas redes
pode acarretar diversas vantagens para as marcas/empresas, como visibilidade e consolidação da imagem,
engajamento e fidelização dos atuais clientes, contato/prospecção de novos clientes, conhecimento sobre
o público-alvo, entre outras.
Dessa forma, entende-se e percebe-se que estar nas redes sociais - produzindo, obviamente, um conteúdo
relevante e de qualidade - pode, e provavelmente vai, alavancar a visibilidade e os resultados obtidos pelo
seu negócio.
FEBRACIS.COM.BR 41
As redes sociais são verdadeiros aliados para o desenvolvimento e o crescimento do seu negócio, por isso
não podem ficar de fora do seu planejamento. Mas, claro, devem ser utilizadas de forma consistente para
que os resultados realmente apareçam. Isso será pensado com mais detalhes quando você for construir
seu Plano de 30 Dias mais adiante neste treinamento.
9. atração: 2º PASSO
O conteúdo que você produz é um dos principais combustíveis da estratégia de marketing digital. Ele é o
responsável por tornar sua empresa visível na internet, chamar a atenção do público-alvo para sua marca,
atrair visitantes e seguidores para seus canais digitais e trabalhar o relacionamento com os potenciais
clientes para que eles não apenas fechem negócio, mas sejam fidelizados e se tornem verdadeiros
embaixadores da sua marca, indicando-a para outras pessoas.
No entanto, é preciso pensar a produção de conteúdo de forma estratégica, para que realmente faça a
diferença na vida das pessoas, trazendo informações úteis e relevantes para elas. Apenas isso propor-
cionará o engajamento necessário e desejado, além de fazer com que sua empresa seja vista como uma
autoridade na área em que atua e, consequentemente, tenha a confiança do público.
Dessa forma, serão apresentadas a seguir ferramentas e estratégias para o desenvolvimento de um

conteúdo de alto impacto para o marketing digital.
1. FERRAMENTA 3+: BUSCANDO REFERÊNCIAS DE CONTEÚDO

A Ferramenta 3+ tem o objetivo de auxiliá-lo a fazer o levantamento de todo conteúdo necessário para
qualificar o seu comprador, ao possibilitar um melhor entendimento do que as pessoas desejam ouvir
de você e quais são as reais demandas delas. Para isso, ela o conduz na pesquisa de referências (livros,
fanpages, redes sociais e cursos, por exemplo) que podem ajudar sua empresa na produção de conteúdo
capaz de transformar a vida do potencial cliente, agregando valor e modificando seu modelo mental.
Confira o passo a passo a passo para preencher a ferramenta:
1. LIVROS: Escreva quais são os três livros que você teve contato que podem ajudá-lo a produzir
conteúdo. Anote os capítulos e páginas, caso se lembre. Se não conhecer nenhum livro, liste aqueles
que podem ajudá-lo.
2. FANPAGE: Escolha as três principais páginas no Facebook que possuem conteúdo relevante para
qualificar o seu perfil comprador.
3. INSTAGRAM: Selecione os três perfis no Instagram mais importantes com o público-alvo em comum
ao do seu negócio. Utilize as hashtags para fazer pesquisas mais específicas.
4. BLOG: Pesquise pelos três principais blogs que trabalham conteúdo de interesse do seu público-alvo.
Utilize esse conteúdo como referência com objetivo de qualificá-los para compra.
5. FILMES: Liste os três principais filmes que você já assistiu ou que precisa assistir para ajudar
seu futuro cliente.
6. PERSONALIDADES: Escreva as três principais celebridades que atuam no seu mesmo nicho e publi-
cam conteúdo referente ao seu potencial comprador.
7. CURSOS: Pesquise cursos, treinamentos, workshops e palestras dos quais você participou e que
também podem ajudar seu potencial comprador na tomada de decisão.
8. CANAIS NO YOUTUBE: Selecione os três principais canais no Youtube que se comunicam com o
público-alvo da sua empresa e monitore assiduamente, com a intenção de entender a estrutura do
plano para conteúdo deles.
ferramenta 3+
Essa ferramenta vai auxiliá-lo na construção de referências. Crie listas dos top 3 que auxiliarão
na construção do conteúdo.
Você não precisa de centenas de referências para começar a criar um conteúdo diferenciado e engajável.
Comece pelos 3+ de cada ambiente e a partir daí comece a ramificar suas ideias e fazer novas conexões.
LIVROS FANPAGES INSTAGRANS
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BLOGS FILMES PERSONALIDADES
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CURSOS CANAIS YOUTUBE OUTROS
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FEBRACIS.COM.BR 43
COMO BUSCAR AS REFERÊNCIAS CERTAS PARA SEU CONTEÚDO

Estar em constante aprendizado e buscar referências para produzir seu material é muito importante para
garantir a qualidade do que você oferece. A seguir, estão listadas algumas práticas que podem ajudá-lo
nessa tarefa.
Livros: Utilize os livros selecionados para destacar e dar relevância ao conteúdo, desenvolvendo tópicos e
subtópicos que ajudam a transformar e modificar o modelo mental do seu comprador em potencial.
Conhecimento: Aproveite todo o arsenal de aprendizado que você teve durante os anos para gerar
conhecimento para o seu público. Ensine novas habilidades e ofereça ferramentas aprendidas em cursos,
palestras, workshops, faculdade, MBAs e pós-graduação, por exemplo.
Livraria Online: Entre nos principais sites de livraria online e busque por livros que você tenha lido
- ou não leu ainda-, cujo conteúdo tem transformação relevante para a vida do seu cliente. Analise os
comentários e avaliações feitas sobre esse material e, caso consiga identificar a principal necessidade do seu
público-alvo, adicione-a no mapa da empatia.
Youtube: Procure por vídeos que despertam o interesse do seu cliente ideal, principalmente aqueles
voltados para SOLUCIONAR o problema dele. Ao encontrar o material, observe as reações das pessoas ao
ter acesso aquele tipo de conteúdo, pois isso vai ajudá-lo a criar um texto de venda baseado na dor delas.
Lembre-se de colocar o que for relevante dentro do mapa da empatia.
Pinterest: Esse rede social é uma plataforma rica em imagens e fotografias profissionais. Utilize isso
para para buscar dados relevantes sobre seu mercado, ficando atento, principalmente, aos infográficos
referentes à sua área.
Bola de cristal: Independentemente do seu nicho, o mercado possui uma variedade de competidores e,
como já falamos anteriormente, conhecê-los é fundamental. Nesse sentido, uma técnica comum e muito
poderosa é o benchmark, por meio da qual é feita a análise e o estudo dos pontos fortes e das melhorias do
seu concorrente. No entanto, a Bola de Cristal vai além, de modo que você apenas precisa pesquisar pela
fonte do seu competidor. Procure a empresa que ele está modelando e a modele também. Você pode ir mais
longe: modele a fonte da fonte e tenha acesso a informações privilegiadas do seu mercado. Isso vai levá-lo
a um próximo nível, e criar uma larga distância entre o concorrente e seu negócio.
2. ESTRATÉGIA PARA GERAÇÃO DE CONTEÚDO

O aspecto relacionado à estratégia para gerar conteúdo tem relação com a necessidade de educar o
potencial comprador para que, posteriormente, ele abra espaço para você conhecê-lo melhor e/ou vender
algo a ele. A ideia pode, então, ser resumida da seguinte forma: ofereça conteúdo de qualidade e aguarde
pela oportunidade de fazer perguntas sobre ele (ajudando a potencializar os resultados de sua estratégia)
ou fechar negócio.
Nesse sentido, é essencial ter uma palavra-chave ou bandeira que possa utilizar para chamar a atenção
das pessoas. Apenas quando elas começarem a acompanhá-lo e a valorizar o conteúdo oferecido gratuita-
mente é que deve ser feita a pergunta certa, voltada para captar informações ou para vender seu produto
ou serviço.
É preciso ressaltar a importância de se ter cuidado ao colocar essa estratégia em prática. É comum que as
pessoas ofereçam conteúdo gratuitamente já pensando em tomar algo do cliente, e esse tipo de postura
apenas vai assustar o público. Lembre-se de que já existe certa desconfiança em relação às facilidades
cedidas por empresas devido à crença bastante popular de que se as pessoas estão dando algo é porque
querem algo em troca. Quando o potencial cliente percebe essa intenção em alguma marca, naturalmente
ele se afasta.
Por isso, a grande missão é surpreendê-los, fazendo-os sentir que você realmente se preocupa com a
opinião deles e que de fato seu conteúdo está ajudando. Essa postura é o que vai gerar a confiança
necessária entre você e seu público-alvo, de modo que ele tende a querer retribuir o que você tem feito.
Esse é o princípio da reciprocidade, cujos resultados podem ser a aquisição do produto ou do serviço, ou a
indicação para alguém que precise deles.
3. MODELO DE CONTEÚDO PARA VENDA

Um conteúdo de qualidade e que seja um potencializador de vendas segue uma estrutura composta por
quatro partes: a apresentação do problema, explicação do que o causa, apresentação da solução e uma
chamada para a ação. Aprenda a elaborar conteúdos persuasivos com o wireframe ideal para a criação de
conteúdos persuasivos no passo a passo a seguir:
1. Problema: Inicie o seu texto de venda apresentando o problema. Essa é uma maneira efetiva de
conquistar a atenção do seu público-alvo, fazendo-o compreender que você entende a dor dele. Isso gera
uma sensação de pertencimento, aumentando mais ainda as chances de ele se conectar com você.
2. Causa: Tudo na vida tem um porquê, então o próximo passo é explicar para o público o que ocasionou ou
está ocasionando o problema dele. Inclusive, se você passou passou pela mesma situação, é interessante
contar sua história, explicando o motivo por ter passado passou por aquela situação. Mas atenção: diga
somente o necessário. Não precisa justificar-se muito para evitar que você se exponha em excesso.
3. Solução: Esse é um dos principais momentos dentro de um texto de venda, pois é quando você vai
mostrar que sua solução é realmente eficaz e vai ajudar o seus potenciais clientes a superarem o problema.
Sendo assim, use a EMOÇÃO para mostrar a virada de chave na sua vida e conversa seu potencial cliente
que, depois de ter aderido a SOLUÇÃO X/ PRODUTO Y, você teve vários ganhos a ponto de mudar sua vida.
4. Ação: Agora que conseguiu conquistar atenção suficiente do seu público-alvo e convencê-lo de que a
mesma solução utilizada por você também pode ajudá-lo, convide-o para uma única ação. Isso é feito por
meio de CTAs (do inglês, call to action), cujo objetivo é levar as pessoas a realizarem determinada ação.
Dessa forma, pode-se fazer isso adicionando um link estratégico (que leva para a página do seu produto
ou serviço, por exemplo), ou finalizando o texto com uma pergunta provocativa com o objetivo de trazer o
público para um diálogo interno.
Anotações:
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FEBRACIS.COM.BR 45
AGORA É COM VOCÊ:
PROBLEMA
CAUSA
SOLUÇÃO
AÇÃO
CONTEÚDO DE
20 minutos série de PILAR
vídeo/áudio
Até 4 artigos longos de

suporte com base no conteú- ARTIGOS
do de pilar (Medium, linkedin,
site/blog)
Vídeos/imagens para redes

sociais com base no conteú- MICRO CONTEÚDO
do de pilar (facebook, insta-
gram, twitter, linkedin, etc)
Anotações:
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FEBRACIS.COM.BR 47
Toda postagem que você publica tem um potencial de engajamento relacionado ao

30 DIAS DE CONTEÚDO crescimento da sua autoridade. Posts mais bem elaborados, carregados de identifica-
ção, novidade e/ou emoção tendem a gerar uma conexão maior.
Abaixo listamos 30 ideias de posts que você pode se inspirar para criar seus conteúdos.
APARIÇÃO PÚBLICA DEPOIMENTO OU OBJEÇÃO

Compartilhe uma entrevista sua, "ANTES E DEPOIS" Matar uma objeção comum do
release em portal sobre você ou Mostre pra sua audiência a mercado, mostre seu ponto de
palestra que ministrou. transformação dos seus clientes. domínio sobre o assunto.
ENCORAJAMENTO CONTEÚDO ÉPICO FAC

Incentive sua audiência com uma Escolha um tópico popular e Responda as perguntas frequentes
mensagem positiva e de pertenci- escreva detalhadamente sobre ele. dos seus seguidores.
mento.
PERGUNTA FOTO DE BASTIDORES HISTÓRIA

Faça post pergunta para incentivar Mostre o que é feito por trás das Compartilhe um pouco da sua
interação da sua audiência e gerar lentes e tela do computador. Isso história. Dê ênfase a algo que
insights para novos conteúdos. ajuda a humanizar e aumentar a conecte com o tema do seu projeto.
conexão com sua audiência.
BREAKING NEWS ENQUETES DESAFIO

Forneça as notícias mais quentes. Pergunte sobre as preferências da Você pode criar uma meta/desafio
Ser o primeiro a anunciar posui um sua audiência. Use os recursos de e convidar seu público para
alto potencial viral. Apenas cada mídia social para isso. compartilha isso junto com você.
certifique-se de indicar a fonte. Lembre-se de definir um período.
ESTUDO DE CASO MELHORES DA SEMANA DATAS COMEMORATIVAS

Mostre e analise cases de sucesso. Junte em uma postagem os Selecione e faça posts especiais
Podem ser seus ou de outros que melhores posts publicados na para datas relevantes para o seu
tenham relação com seu projeto. semana. Isso reativa o que foi feito nicho.
de melhor.
FOTO PESSOAL + HISTÓRIA FOTO/VIDEO COTIDIANO PRODUTOS E SERVIÇOS

Crie um conteúdo usando uma foto Aguce seu olhar para perceber as Mostre os seus produtos ou
pessoal e abordando uma história coisas que passam aos nossos serviços. Foque em apresentar o
sobre ela. olhos mas poucos percebem. benefício deles para audiência,
Reflita e analise fatos cotidianos. assim a venda será natural.
TUTORIAIS CELEBRE CONQUISTAS OFERTAS EXCLUSIVAS

Crie tutoriais baseados nas Compartilhe marcos e resultados Crie cupons e descontos exclusivos
necessidades dos clientes. Ensinar com sua audiência. 1000, 5000 fãs, para sua audiência.
é uma ótima forma de fidelizar. por exemplo.
EVENTOS FUTUROS POST DE CONTROVÉRSIA TÓPICO DE DISCUSSÃO

Leve sua audiência a pensar no que Crie uma publicação para derrubar Abra espaço e faça mediação para
vai acontecer. Refletir sobre os um mito do mercado. que sua audiência possa dar a
acontecimentos do mercado, evolu- opinião sobre um fato ou
ção da forma de educar, por exemplo. acontecimento.
DICA RÁPIDA DE ALTO APP / FERRAMENTAS FRASE INSPIRACIONAL

BENEFÍCIO Compartilhe suas ferramentas, Busque frases que possuem o
Pode ser em forma de status. Uma aplicativos ou sites favoritos. poder de identificação e desperte
dica simples, mas que vai fazer emoção.
diferença no dia do seu público. Dê preferência a frases autorais.
VÍDEO CURTO LIVE PALESTRA ONLINE

De forma recorrente grave vídeos Programe-se para transmitir lives Regularmente convide sua
curtos para dar dicas ou comentar de forma recorrente. Isso ajuda a audiência para participar de
sobre fatos ou acontecimentos aumentar o contato e a intimidade encontros online. Diferente da live,
relevantes do seu nicho. entre o público e o produtor de este conteúdo é mais denso e
conteúdo.Sempre avise e programe estruturado e tem foco na venda
a data da live. Firme esse compro- do seu produto/serviço.
misso com sua audiência.
10. ENGAJAMENTO
Definido como toda interação que as pessoas têm com uma marca, o engajamento é uma das formas de
medir o posicionamento da empresa na internet, considerando a relação com seu público-alvo. Para ficar
mais claro, o engajamento normalmente é medido por meio de comentários, curtidas e compartilhamentos
nas redes sociais, ações que proporcionam diversos benefícios, como divulgação da marca, aumento de
visitas no site e no blog, aumento das vendas, melhora no atendimento e até mesmo fidelização do cliente.
Abaixo, você pode verificar como estruturar o conteúdo que produzirá e distribuirá nas redes e também que
ferramentas e aplicativos podem te ajudar a desenvolver esse conteúdo.
CÍRCULO MAGNÉTICO
Um dos maiores desafios de empresas e profissionais liberais é conseguir engajar os públicos através dos
canais de mídias sociais. Com a metodologia do Círculo Magnético, você será capaz de atrair sua audiência
para vender sem precisar dizer que está vendendo. Veja a seguir como funciona a metodologia.
Distribua todo o seu conteúdo da seguinte forma:
PROMOCIONAL
ORIGINAL
ENGAJAMENTO
FEBRACIS.COM.BR 49
• ENGAJAMENTO: 80% do que você for postar nas mídias sociais deve ter o objetivo de engajar as
pessoas. Alguns exemplos práticos disso são aquelas fotos com os amigos do trabalho, um momento
em família, dicas de livros ou então aquelas situações bem engraçadas, que normalmente envolvem
o seu pet ou uma criança. Situações como essas proporcionarão uma sensação de conforto para as
pessoas que lhe seguem, agradando os olhos delas.
• ORIGINAL: 15% de suas postagens deve ser focado em conteúdo original. Faça uma seleção de tudo
relacionado ao seu ofício, aquilo em que você de fato tem perícia. Estruture a entrega desse conteúdo
de maneira recíproca, de tal forma que agregue valor ao negócio do seu público-alvo.
• PROMOCIONAL: 5% será sua oportunidade de vender algo. Esse momento deve ser utilizado para criar
e estruturar uma engenharia de ofertas irresistíveis. Agora que seu público está mais engajado com
você e entende melhor o que você faz e os resultados que gera através do seu trabalho, o seu potencial
comprador está aguardando apenas uma oportunidade para comprar algo de você, e as chances de
vender aumentam consideravelmente.
PLATAFORMAS DE ATRAÇÃO
1. FERRAMENTAS
Se você tem pouco tempo para colocar seu plano de presença online em ação, conheça plataformas que
possibilitam a contratação de profissionais freelancers para demandas pontuais ou recorrentes. Esses
profissionais lhe ajudarão a criar peças, conteúdo, desenvolver sites e outras necessidades que possam
aparecer.
Exemplo de ferramentas: Fiverr, Workana, 99 Freelas.
Uma outra forma de colocar isso para funcionar é usando aplicativos no seu celular que possibilitam criar
conteúdo profissional em poucos minutos (Ex.: Canvas). Através de uma pesquisa rápida na galeria de apli-
cativos do seu smartphone, você terá acesso a um arsenal de ferramentas que servem para editar texto e
imagem.
Além disso, atualmente, também é possível utilizar plataformas como Google Ads e Facebook Ads para
promover a sua empresa/negócio e atrair clientes inseridos justamente no nicho de mercado que você
trabalha. Nessas plataformas, tanto é possível anunciar seu negócio, através do Google, em sites e blogs
de terceiros como “alugar” um espaço no seu site para que o Google insira anúncios.
Agora que você aprendeu algumas formas de criar conteúdo com baixo custo, toda essa remessa poderá
ser agendada dentro de uma plataforma para gerenciamento das redes sociais (Ex.: Mlabs). Todo o seu
calendário de conteúdo semanal e mensal estará agendado previamente. A partir disso, é só monitorar suas
publicações e a reação das pessoas ao terem contato com elas.
2. APLICATIVOS
Gravação de Vídeos
Existem aplicativos que irão ajudar muito na hora de fazer vídeos para redes sociais. Alguns deles, uns dos
mais requisitados, são os que desempenham papel semelhante ao do “Teleprompter” utilizado em telejor-
nais (e que utilizam, inclusive, o mesmo nome). Esses aplicativos auxiliam na entrega do conteúdo por meio
de um roteiro pré-definido que passa pela tela do seu smartphone.
Ex.: Teleprompter
Edição e Animação de Imagens

Uma das formas de melhorar a entrega do seu conteúdo, deixando com um ar profissional e impressionan-
do seu público, é por meio de aplicativos que podem editar vídeos e imagens em um só formato, criando
posts mais interessantes e persuasivos.
Ex.: After Photo, Unfold, Blend Editor.
Edição de Vídeos
E quando gravamos aquele vídeo especial e queremos postar nas mídias sociais apenas um pequeno
trecho dele? Alguns aplicativos para edição de vídeo permitem que se faça essa seleção. Algumas dessas
ferramentas possuem filtros para deixar o seu vídeo ainda mais interessante, com direito a trilha sonora,
cores e animações especiais.
Ex.: In Shot, Disco Videos.
3. AUTOMAÇÃO
Existem ferramentas avançadas - focadas em automação - que permitem que você desenvolva estraté-
gias para potencializar seu negócio. No entanto, você deve adotar aquela que melhor se adapta ao seu
negócio. Por mais que você tenha a maior e melhor plataforma do mercado, é necessário um modelo mental
estratégico para usufruir de todos os benefícios das ferramentas de automação.
Ex.: Gerenciagram, Manychat, Lead Whats.
11. VENDA: 4ª PASSO
Neste passo, chegamos ao momento para o qual todos os outros passos se encaminham: a conversão
e/ou a venda propriamente dita. Afinal, planejar, produzir conteúdo e engajar não ajudam em nada se não
gerarem resultados para a sua empresa/negócio. Dessa forma, a seguir mostraremos estratégias e
ferramentas capazes de transformar tudo aquilo que você fez em conversão, em lucro, em fidelização,
alavancando o potencial da sua empresa.
1. COMO CRIAR UMA OFERTA IRRESISTÍVEL?

Um dos principais aspectos a ser considerados na hora de se criar uma oferta irresistível é entender que
não se pode matar sua liquidez. É preciso ter em mente que:
Desconto é um imposto que o empreendedor paga por não conseguir agregar

valor suficiente ao seu produto.
CONSTRUINDO UMA OFERTA IRRESISTÍVEL

A Febracis desenvolveu uma ferramenta simples e prática para auxiliá-lo na construção da sua oferta
irresistível. Algumas informações você já possui no seu Mapa da Empatia e devem ser aproveitadas para a
construção da sua oferta. Algumas dessas informações serão imprescindíveis dentro na engenharia dela.
FEBRACIS.COM.BR 51
estrutura para uma oferta irresistível
1. Super promessa
2. O que eles recebem? 3. Como eles recebem? 4. Bônus
7. Termos de
5. Garantia 6. Preço 8. Upsells e downsells
pagamento
9. Como testar minha oferta? Será que ela é realmente irresistível?

Ao contrário do que muitos pensam, para desenvolver tal oferta não basta trabalhar gatilhos mentais e ter
uma peça bem elaborada. Esse formato é o conhecido bolo de lama com cobertura de chantilly. A verdade
é que uma oferta irresistível nasce a partir de uma ENGENHARIA, cuja mecânica pode ser desenvolvida por
meio das perguntas:
1 - Como eu posso agregar valor à minha oferta?

Ao ampliar o nível de percepção do valor do seu produto ou serviço pelo potencial cliente, ele vai sair do
lugar (tomar alguma atitude) para agarrar sua oferta como se a vida dele dependesse daquilo.
2 - Você testou sua oferta com algum grupo?

Essa é uma das melhores formas de se testar a eficiência da sua oferta irresistível. Convide algumas pes-
soas, reúna-as durante um pequeno turno e faça os testes. Mostre as ofertas que você fez, observe a
reação das pessoas e faça anotações. Por fim, reveja essas considerações e faça possíveis melhorias
necessárias.
Anotações:
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FEBRACIS.COM.BR 53
2. FUNIL DE VENDAS E AUTOMAÇÃO DE ESTRATÉGIAS

A estrutura de um funil de vendas consiste no processo de qualificação do seu público-alvo para compra.
Um dos formatos mais simples e conhecidos é segmentado em três partes (Topo de Funil, Meio de Funil e
Fundo de Funil), dentro das quais pode-se trabalhar segmentações avançadas.
FUNIL DE VENDAS PARA PROFISSIONAIS LIBERAIS E EMPRESAS
Na fase de Topo de Funil, trabalha-se a captação máxima de pessoas interessadas no seu produto ou
serviço, sendo considerada uma etapa muito importante no processo de automação das suas estratégias.
Neste momento, é preciso pensar em como criar conexão com seu público antes mesmo de pensar em
vender. É a partir dela que você conseguirá entender melhor as necessidades deles e montar a oferta ideal
no futuro.
Após fortalecer a conexão com o público, deve-se pensar em formas de educá-lo para a compra. Dessa
forma, é preciso encontrar o tipo de conteúdo que qualificaria a lista de contatos, levando-as para o
segundo nível, o meio de funil. Nessa fase, é preciso oferecer conteúdo capaz de aumentar ainda mais o
valor percebido pelo seu público em relação ao seu produto. Isso ajudará a quebrar as principais objeções
do potencial comprador e a fazê-lo considerar o que você oferece como a solução para os problemas que
ele tem.
Por fim, o fundo de funil, é a etapa em que devem ser iniciadas as primeiras experiências para sua oferta
irresistível. Nesse momento, é importante que você não se limite apenas a um tipo de estratégia, fazendo
a quantidade de testes que for necessária para chegar a uma proposta que seja capaz de vender com
efetividade.
DICA: TREINAMENTO HOTMART PARA SER INFOPRODUTOR

Uma das principais plataformas de venda e de distribuição de produtos digitais, a Hotmart, disponibiliza
gratuitamente um treinamento para profissionais que desejam empreender online de forma eficaz, correta
e lucrativa. Nele, você vai aprender a se planejar - descobrindo seu nicho, o tema e o formato de produto
que deseja realizar para alavancar os seus negócios -, executar as ações necessárias e vender de forma
significativa, ganhando autoridade nas redes sociais. Para mais informações, acesse o link:
https://www.hotmart.com/desafio30dias
PLANO DE PRESENÇA ONLINE
1ª SEMANA
Domingo Segunda Terça Quarta Quinta Sexta Sábado
2ª SEMANA
3ª SEMANA
4ª SEMANA
5ª SEMANA
6ª SEMANA
7ª SEMANA
FEBRACIS.COM.BR 55
VISÃO EXTRAORDINÁRIA
Agora descreva nas linhas abaixo a sua visão

extraordinária
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FEBRACIS.COM.

SOBRE PAULO VIEIRA

1. COMO ACONTECE O PROCESSO DE APRENDIZAGEM? ..............................................................................08

2. ALINHAMENTO DE EXPECTATIVAS ..........................................................................................................................09

3. TERMO DE COMPROMISSO ...........................................................................................................................................10

4. QUAL O NOSSO OBJETIVO? ........................................................................................................................................11

5. COMO SERÁ FEITO? ..........................................................................................................................................................11

6. METODOLOGIA DOS 4 PASSOS ..................................................................................................................................12

7. AUTORIDADE: DESCOBRINDO O ESTADO ATUAL ..............................................................................................14

8. AUTORIDADE: 1º PASSO ...................................................................................................................................................16

2. AUTORIDADE: PIRÂMIDE .......................................................................................................................................20

5. CLIENTE IDEAL ............................................................................................................................................................30

6. MAPA DA EMPATIA ...................................................................................................................................................31

9. PRESENÇA ONLINE ...................................................................................................................................................37

9. ATRAÇÃO: 2º PASSO ..........................................................................................................................................................41

3. ESTRATÉGIA PARA GERAÇÃO DE CONTEÚDO ......................................................................................43

4. MODELO DE CONTEÚDO PARA VENDA ......................................................................................................44

10. ENGAJAMENTO ..................................................................................................................................................................48

CÍRCULO MAGNÉTICO ...................................................................................................................................................48

PLATAFORMAS DE ATRAÇÃO ..................................................................................................................................49

11. VENDA: 4ª PASSO ..............................................................................................................................................................50

1. COMO CRIAR UMA OFERTA IRRESISTÍVEL? .............................................................................................50

2. FUNIL DE VENDAS E AUTOMAÇÃO DE ESTRATÉGIAS .....................................................................53

3. PLANO DE PRESENÇA ONLINE ........................................................................................................................54

12. VISÃO EXTRAORDINÁRIA ...........................................................................................................................................55

É expressamente proibida a reprodução e/ou distribuição deste material,

1. COMO ACONTECE O PROCESSO DE APRENDIZAGEM?

QUAL PERCENTUAL DE APROVEITAMENTO VOCÊ TERÁ NESTE TREINAMENTO?

AGORA É COM VOCÊ:

Qual o seu nome?

O que você faz?

Qual motivo de fazer o treinamento?

O que você espera aprender?

Eu, _________________________________________________ , me comprometo a realizar

Data: ______ /______ /______

4. QUAL O NOSSO OBJETIVO?

Criar um Plano de Presença Online em 45 dias para construir sua

5. COMO SERÁ FEITO?

6. METODOLOGIA DOS 3 PASSOS

Primeiro passo: Autoridade

- criação de uma proposta única de valor;

Segundo passo: Atração

Terceiro passo: Venda

7. AUTORIDADE: DESCOBRINDO O ESTADO ATUAL

AGORA É COM VOCÊ:

Quais decisões você toma?

PILARES DO MAPA DA AUTORIDADE

2. Palavras-chave: É fundamental escolher as palavras-chave certas para que as pessoas encontrem

AGORA É COM VOCÊ:

Quais fichas caem?

MERCADO NICHO SUBNICHO

Coach Relacionamento Mulher traída

Personal Bodybuilder Adolescente

Adestrador Cães Crianças

MERCADO NICHO SUBNICHO

Escritório de advocacia Trabalhista Operário

Loja dental Consultório odontológico Acadêmico

Loja de móveis Madeira maciça Gestantes

Restaurante Pizzaria Mulheres Fitness

MERCADO NICHO SUBNICHO

EXISTE OUTRA FORMA DE IDENTIFICAR O SEU NICHO…

Satisfação, mas O que você Alegria e plenitude,

Em que você é O que o

Confortável, mas Pelo que você Entusiasmo e

Data: / /__

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