Negociação Internacional Gabaritos

Questão 1/10 - Negociação Internacional
-O interesse privado em negociação é sempre definido por um indivíduo ou um grupo que organiza uma estratégia para alcançar interesses particulares, ou
seja, o processo não trará necessariamente resultados positivos diretos a toda comunidade. Quase sempre compreendemos interesses privados como
advindos de empresas que buscam lucros a serem compartilhados por sócios e colaboradores.
Referência: Tema 1, Rota de aprendizagem 5, aula 5.

A partir do trecho citado acima e dos conteúdos da disciplina, assinale a alternativa que indique corretamente um exemplo de organização de
interesse privado com fins lucrativos:
Nota: 10.0
A Governo subnacional
B Estado Nação
C Empresa Multinacional
Você acertou!
Existe uma infinidade de personalidades de interesse privado, como: empresas de serviços; indústrias; holding; cooperativas etc. Em cada uma, a estrutura interna de
funcionamento e a gestão das negociações podem ser diferentes. Porém, todas buscam o lucro, devendo respeitar as leis e a ordem pública. Sendo assim, a resposta
correta é a empresa multinacional, pelo fato da mesma objetivar alcançar interesses particulares, especialmente o lucro.
D Organizações Não Governamentais sem fins lucrativos
E Partidos políticos

-Leia o texto a seguir:
Na disciplina Negociação Internacional pode-se observar que a mediação é um mecanismo acionado frequentemente por Estados Nacionais quando os
mesmos se encontram em uma negociação de difícil resolução.
Elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 6. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 2: Normas e Regimes
Internacionais.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica corretamente como se dá a
mediação em negociações que envolvem Estados:
Nota: 10.0
A Os governantes contratam empresas de consultoria às negociações internacionais
B Os governantes acionam os seus ministros internacionais quando necessitam de mediação
C Os governantes recorrem sempre a ONU em casos de necessidade de mediação
D Os governantes contratam uma empresa de advocacia priva para mediar a negociação
E Os governantes se reúnem sob a presença de um líder político de percepção neutra

Você acertou!
Entre Estados, quase sempre os governantes em contenda se reúnem sob a presença de um líder político (geralmente ex-presidentes dos EUA etc.) para chegarem a
um acordo de percepção neutra. No caso de empresas, a mediação pode ocorrer pela mediação de um governo, por especialista comercial e até no jurídico de um
determinado país.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 6. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 2: Normas e Regimes Internacionais.

-O macroambiente internacional possui dinâmicas próprias, diferentes das nacionais e que exigem do negociador uma observação cuidadosa sobre os rumos
da negociação. Ao negociar, em nível internacional, representando instituições públicas, é preciso saber se sua prática se enquadra em uma negociação:
bilateral; multilateral; ou paradiplomática.

A partir do trecho citado acima e dos conteúdos da disciplina, assinale a alternativa que indique corretamente o agente de uma negociação
paradiplomática.
Nota: 10.0
A A negociação paradiplomática ocorre entre dois governos nacionais.
B A negociação paradiplomática ocorre entre duas organizações internacionais.
C A negociação paradiplomática ocorre quando um dos agentes é um governo subnacional

Você acertou!
A negociação paradiplomática ocorre quando um agente (supostamente) sem personalidade jurídica internacional cria uma agenda de ação e se relaciona com agentes
externos em paralelo aos seus governos legítimos. O grande desafio é a relação jurídica e política com governos nacionais que podem impedir a ação ou dificultar a
atuação de governos subnacionais, no cenário internacional.
D A negociação paradiplomática ocorre quando um ou mais governos nacionais se relacionam entre si.
E A negociação paradiplomática tem como principal agente a sociedade civil organizada.

-O estudo da negociação internacional também comporta, como vimos na Aula 5 - Tema 2, aspectos do comércio exterior. Como aprendemos, “O comércio
exterior exige domínio de protocolos, como a língua franca da negociação. Da mesma forma, é possível se aplicar o método Harvard (e outros) nas relações
interpessoais. ”
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 5. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 2: Comércio Exterior
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina Negociação Internacional, assinale a alternativa que descreva, corretamente, qual é a
atividade mais básica para o Comércio Exterior:
Nota: 10.0
A Participar de rodada de negociação internacional.
B Importar e exportar bens e serviços.

Você acertou!
Importar e exportar bens e serviços é o objetivo e a atividade básica/central que envolve o Comércio Exterior e exige do negociador o domínio de logística e custos,
tais como: conhecer os modais; conhecer os impostos; conhecer a burocracia; e conhecer a concorrência.
C Acordar na mesa de negociação as obrigações dos contratantes.
D Ter capacidade para atender a demanda das partes.
E Organizar uma estratégia para alcançar interesses particulares.

-Outro setor que cresce bastante com a globalização, além do comércio exterior, é a diplomacia empresarial (ou corporativa). Ela assume frentes como
negociação com governos, com a sociedade civil e com outras empresas.

A partir do trecho citado acima e dos conteúdos da disciplina, assinale a alternativa que indique corretamente um dos objetivos das ações da
diplomacia corporativa:
Nota: 10.0
A A diplomacia empresarial se direciona unicamente a mediar ações das empresas no mercado financeiro internacional
B A diplomacia empresarial é formada apenas por diplomatas dos países envolvidos na negociação
C A diplomacia empresarial tem por com objetivo a construção de “pontes” para aproximar interessados diretos (negociadores ou comerciais) para a facilitação de
negócios
Você acertou!
A Diplomacia empresarial ou corporativa tem por base a tentativa de criar "pontes" para aproximar interessados diretos (negociadores ou comerciais) e construir
"caminhos" para a facilitação de negócios envolvendo políticos, bancários, despachantes, empresários ou altos quadros executivos, quanto ao estabelecimento ou
conclusão de contratos, acordos e protocolos.
D A diplomacia empresarial tem como objetivo obstruir os interesses dos Estados Nação em detrimento da lógica empresarial
E A diplomacia empresarial tem como o objetivo o fomento de acordos internacionais apenas no campo cultural

-A sociedade civil é compreendida como pública em certos critérios, mas pode agir com interesse privado em outras situações. A sociedade civil é
compreendida por cidadãos e muitas de suas representações, como as Organizações Não Governamentais (ONGs), por exemplo, são, em sua maioria,
iniciativas de grupos privados (pessoas com interesses em comum) de ação junto ao interesse público (defendendo causas sociais, ambientais etc.).

Tendo em conta os conteúdos da disciplina e o enunciado acima, assinale a alternativa que indique corretamente um exemplo de organização da
sociedade civil:
Nota: 0.0
A Estado nação
B Bolsa de Valores
C Instituto
No decorrer da disciplina, pose-se apreender que alguns tipos comuns de ONGs são: fundações; institutos; sindicatos; e associações.
D Governo subnacional
E Organização militar

-O comércio exterior é uma atividade em expansão tanto no Brasil como nas relações internacionais, e exige do negociador um conjunto de conhecimentos
importantes para a realização dos respectivos processos de importação e exportações de bens e serviços.
A partir do trecho acima e dos conteúdos da disciplina, assinale a alternativa que indique corretamente um exemplo de conhecimento que o
negociador precisa ter ao realizar atividades de comércio exterior.
Nota: 10.0
A O negociador precisa conhecer a burocracia e a concorrência.

Você acertou!
Importar e exportar bens e serviços exige do negociador o domínio de logística e custos, tais como: conhecer os modais; conhecer os impostos; conhecer a burocracia;
e conhecer a concorrência.
B O negociador precisa invariavelmente ser do gênero masculino.
C O negociador precisa conhecer apenas as regras comerciais de seu país.
D O negociador precisa ter amplo conhecimento nas áreas de biologia, física e química.
E O negociador precisa apenas as regras comerciais do seu próprio país.

-Além do comércio exterior, é possível identificar outro setor que cresce bastante com a globalização: a diplomacia empresarial (ou corporativa). Ela assume
frentes como negociação com governos, com a sociedade civil e com outras empresas.

A partir do trecho citado acima e dos conteúdos da disciplina, assinale a alternativa que indique corretamente um exemplo das ações da
diplomacia empresarial ou corporativa:
Nota: 10.0
A A diplomacia empresarial tem como finalidade estabelecer relações de filantropia entre as partes envolvidas.
B A diplomacia empresarial proporciona a realização de negócios apenas entre os países asiáticos, em especial a China.
C A diplomacia empresarial desenvolve ações apenas no âmbito da internacionalização da cultura de um país.
D A diplomacia empresarial é responsável pelo aquecimento global e a subsequente elevação do nível dos oceanos.
E A diplomacia empresarial proporciona a realização de negócios, protocolos, acordos e alianças estratégicas que conduzirão à "conquista de mercados”.
Você acertou!
A diplomacia empresarial ou corporativa proporciona a realização de negócios, protocolos, acordos e alianças estratégicas que conduzirão à "conquista de mercados",
à internacionalização da empresa e à consequente geração de riquezas.

Vimos na Aula 4 da nossa disciplina que o profissional de negociação ao negociar “por uma cidade, uma nação ou instituições do governo e organizações
internacionais (OIs)”, interferirá “nos ganhos e nas responsabilidades de nossa comunidade.”
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 4. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 1: Responsabilidade Pública.
A partir do que foi exposto acima e dos conteúdos desenvolvidos na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica
corretamente o interesse central em uma negociação que envolve uma cidade, uma nação, um governo e/ou organizações internacionais (OIs)
Nota: 10.0
A O interesse de um determinado segmento social
B O interesse público – o bem comum

Você acertou!
Como vimos na Aula 4, ao negociar “por uma cidade, uma nação ou instituições do governo e organizações internacionais (OIs), estamos definindo reflexos na vida
pública, ou seja, interferiremos nos ganhos e nas responsabilidades de nossa comunidade. Cabe ao negociador, portanto, compreender que em suas mãos está a
responsabilidade diante do interesse público – o bem comum.... quando negociamos sobre e para o interesse público, devemos oferecer resultados favoráveis à
sociedade em sua diversidade – e não apenas aos grupos detentores do poder na negociação.”
C Os interesses empresariais
D O interesse exclusivo dos detentores do poder na negociação
E O interesse do grupo político envolvido na negociação

- Leia o trecho a seguir:
“A negociação pode até ocorrer bem, sem entraves, quando as partes concordam com os ganhos definidos. Cont
udo, nem sempre na hora de aplicar e cumprir o acordado as partes respeitam o que foi negociado”.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 6. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 1: Quando a Negociação não termina bem.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica corretamente dois
instrumentos que podem ser acionados caso uma das partes descumpra com o que foi acordado em uma negociação:
Nota: 10.0
A Nos casos em que há o descumprimento do acordo, a parte que sofre prejuízo pode recorrer ao tribunal penal internacional e demandar a aplicação de pena para a
outra parte.
B Nos casos que há o descumprimento do acordo, a parte que se sentir prejudicada pode solicitar a mediação de terceiros ou mesmo a suspensão do acordo.
Você acertou!
No decorrer da aula 6 de Negociação Internacional pode-se observar que o descumprimento de uma das partes pode demandar: suspensão do acordo; retaliação;
ativação de seguros; processo legal em seu país; mediação; e arbitragem. Por isso, mesmo quando há controvérsias, é possível encontrar uma solução que desgaste
menos a relação entre as partes envolvidas na negociação inicial.
C Em todos os casos nos quais há o descumprimento do que foi acordado em uma negociação, a ONU é obrigada a solicitar intervenção militar para obrigar a parte
beligerante a colaborar.
D Nos casos que, após o fim da negociação, uma das partes se recusa a cumprir com o que foi acordado, a parte prejudicada pode solicitar que a primeira perca a
soberania internacional.
E Em uma negociação, quando uma das partes envolvidas se recusa a cumprir o que foi tratado durante o processo, a mesma perde legitimidade na Organização
Internacional de Estados.

-Leia o trecho a seguir:
“É previsto como norma de comportamento que, se um Estado não cumpre um tratado, automaticamente o tratado é suspenso pela parte que o cumpriria.
Além disso, Estados que não cumprem regimes podem ser suspensos indeterminadamente ou sofrerem sanções e retaliações”.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica corretamente por que os
regimes internacionais são importantes para as negociações no âmbito internacional:
Nota: 10.0
A Os regimes são responsáveis por criar normas e fixar processos no espaço internacional, incluindo as negociações, resultando em uma garantia de que os acordos
serão respeitados
Você acertou!
Na disciplina Negociação Internacional foi possível observar que os regimes desempenham um papel importante nas relações internacionais ao estabelecer normas
coletivas, valores comuns e dar início a processos e instituições internacionais. Dessa forma, quando pensamos em uma negociação internacional, os regimes ganham
relevância por representar uma forma de garantia da defesa das partes envolvidas, para que as mesmas possam se explicar e negociar uma forma de solucionar a
situação ou o descumprimento de tratados e acordos. Assim, os regimes colaboram com o cumprimento dos acordos.
B Os regimes são responsáveis por instituir modelos jurídicos internacionais hierarquicamente superiores aos ordenamentos jurídicos nacionais, regulando assim todas
as negociações.
C Os regimes acabam por padronizar os processos de punições em negociações internacionais, criando um ambiente no qual não cumprir um acordo é impossível.
D Os regimes empregam uma abordagem que privilegia a atuação dos negociadores internacionais informais e tornam a atuação do Estado dificultada.
E Os regimes são responsáveis por estabelecer a língua global da negociação, favorecendo assim apenas os países que aderem a essa forma de comunicação.


paradiplomática.
Nota: 10.0

Você acertou!


sociedade civil:
Nota: 10.0
A Estado nação
B Bolsa de Valores
C Instituto
Você acertou!


A partir do trecho citado acima e dos conteúdos da disciplina, assinale a alternativa que indique corretamente o significado de uma negociação
internacional bilateral entre instituições públicas.
Nota: 10.0
A A negociação bilateral ocorre quando apenas duas partes estão envolvidas.

Você acertou!
A negociação bilateral é quando duas partes estão envolvidas sem intermediários; quando, por exemplo, países como Brasil e China firmam acordo de cooperação
técnica.
B A negociação bilateral ocorre quando duas ou mais partes estão envolvidas.
C A negociação bilateral ocorre quando duas partes estão envolvidas com outras duas partes.
D A negociação bilateral ocorre quando um conjunto de partes estão envolvidas.
E A negociação bilateral ocorre quando duas partes estão envolvidas com uma organização internacional.

da negociação. Ao negociar, em nível internacional, representando instituições públicas, é preciso saber em qual dimensão a prática da negociação se
enquadra.
A partir do trecho citado acima e dos conteúdos da disciplina, assinale a alternativa que indique corretamente as três dimensões de uma
negociação internacional entre instituições públicas.
Nota: 10.0
A Negociação Midiática, Multilateral e Paradiplomática.

B Negociação Bilateral, Multilateral e Paradiplomática.
Você acertou!
Ao negociar, em nível internacional, representando instituições públicas, é preciso saber se sua prática se enquadra em uma: Negociação bilateral; Negociação
multilateral; ou Negociação paradiplomática.
Referência: Aula 4, Rota de aprendizagem 4, Tema 3.
C Negociação Direta, Formal e Bilateral.
D Negociação Frontal, Horizontal e Diagonal.
E Negociação Paradiplomática, Governativa e Ministerial.

“No âmbito das relações entre Estados e suas instituições e demais órgãos governamentais, existem normas de comportamento e regimes internacionais
que preveem como as controvérsias entre nações devem ser sanadas”.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica corretamente um dos
mecanismos do Sistema ONU para a solução de controvérsias:
Nota: 10.0
A Tribunal Penal Internacional
B Tribunal Internacional de Solução de Controvérsias

C Corte do Conselho de Segurança
D Corte Internacional da ONU
E Corte Internacional de Justiça

Você acertou!
Na disciplina Negociação Internacional pode-se observar que é comum vermos, no Sistema ONU, a Corte Internacional de Justiça solucionando contendas territoriais
entre nações.

-A sociedade civil é compreendida por cidadãos e muitas de suas representações, como as Organizações Não Governamentais (ONGs), por exemplo, são,
em sua maioria, iniciativas de grupos privados (pessoas com interesses em comum) de ação junto ao interesse público (defendendo causas sociais,
ambientais etc.).
Tendo em conta os conteúdos da disciplina e o enunciado acima, assinale a alternativa que indique corretamente exemplos de tipos de
organizações da sociedade civil:
Nota: 10.0
A Fundações, institutos e sindicatos

Você acertou!
Os tipos de ONGs mais comuns são: Fundações, institutos, sindicatos e associações.

B Estados nação, Estados plurinacionais e organizações internacionais
C Empresas privadas, bancos e instituições financeiras
D Governos municipais, governos estaduais e governos federais
E Clubes esportivos, empresas multinacionais e empresas transnacionais

Nota: 10.0

Você acertou!


-Na negociação comercial, é preciso ter em mente que sempre iremos receber um pedido para alcançar um ganho absoluto; no entanto, teremos que
negociar em diversas frentes os ganhos relativos efetivamente possíveis.

A partir do trecho citado acima e dos conteúdos da disciplina, assinale a alternativa que indique corretamente um exemplo de boa conduta do
negociador para alcançar o melhor resultado para ambas as partes:
Nota: 10.0
A Buscar o cumprimento das normas e do que tenha sido acordado.

Você acertou!
Para que alcancemos o melhor resultado, como já mencionado, precisamos dominar estratégias para evitar desgastes, bem como lidar com nossa distância psíquica do
mercado externo, lidar com a ética empresarial e moral do negociador e buscar o cumprimento das normas e do que tenha sido acordado.
B Impor as suas preferências na negociação a qualquer custo.

C Adotar uma postura duvidosa durante a negociação, mentindo quando preciso.
D Dedicar pouca atenção à estratégia de negociação do seu adversário
E Permitir que a outra parte da negociação consiga melhores resultados que os seus

-Considere o texto a seguir:
Na disciplina Negociação Internacional foi possível perceber que cada vez mais existem mecanismos internacionais destinados a regulamentar o que se
deve fazer nos casos nos quais os Estados descumprem os acordos internacionais por eles firmados. Desse modo, regimes e organizações internacionais
podem estabelecer regras para as negociações diplomáticas a eles vinculadas.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica corretamente uma
Organização Internacional e o tipo de política utilizada pela mesma para coibir o descumprimento dos seus tratados:
Nota: 10.0
A A Organização Mundial do Comércio (OMC) e a sua política antidumping.

Você acertou!
Em negociações diplomáticas, pode haver retaliação entre Estados, como a suspensão de relações comerciais, a suspensão política e até o conflito armado. Em muitos
regimes, já existem cláusulas específicas para lidar com o descumprimento de Estados e suas instituições no cenário internacional, como a Organização Mundial do
Comércio (OMC), sua política antidumping e o controle de subsídio.
B O Fundo Monetário Internacional (FMI) e a sua política de ajuste fiscal obrigatório.

C A União Europeia (UE) e a sua política de controle das fronteiras ocidentais.
D A Organização dos Estados Americanos (OEA) e a sua política de controle de subsídios europeus.
E A Associação de Nações do Sudeste Asiático e sua cláusula de barreira a países ocidentais.

Nota: 10.0

Você acertou!


-Na aula cinco da disciplina Negociação Internacional foi possível observar que em uma negociação privada em nível internacional é sempre importante
tomar certos cuidados e preocupações, seja com o planejamento da mesma ou com os desafios e dificuldades que possam se colocar no decorrer do
processo de negociação.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 5. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 4: Questões Pontuais de Negociação Privada:
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, uma
preocupação que as instituições privadas devem ter quando estão em uma negociação internacional:
Nota: 10.0
A Espionagem empresarial.
Você acertou!
Na aula cinco foi possível observar que a espionagem empresarial é uma realidade, da mesma forma que outras empresas podem buscar negociar apenas para vender
suas informações a terceiros concorrentes. Tente informar só o necessário e averiguar os reais interesses das futuras parcerias.
B Perda de competitividade nacional.
C Perda de qualidade do seu produto.

D Excessiva flexibilização da sua marca.
E Manipulação do seu corpo de funcionários.

-Em negociações privadas, é importante apresentar valores, orçamentos e recursos de sua empresa, e também das propostas de negócios. Dessa forma, é
interessante pensar em etapas para a negociação. É bom relembrar que devemos começar na pesquisa das partes e dos principais concorrentes (tanto da
sua empresa como das partes em negociação), considerando as dinâmicas do mercado.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 5. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 4: Questões Pontuais de Negociação Privada,
adaptado.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, duas
dimensões que devem ser consideradas em uma negociação privada:
Nota: 0.0
A Dimensão psicomotora e dimensão sociológica.
B Dimensão sistêmica e dimensão cultural.
C Dimensão psicoemocional e dimensão interpessoal.

Na aula cinco pode ser observado que outra dimensão importante uma a negociação privada é a relação interpessoal, uma vez que os negociadores negociam temas, e
não princípios ou pessoas. Ainda, destaca-se a dimensão psicoemocional, que faz parte de todo indivíduo – e, portanto, também da negociação privada.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 5. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 4: Internacionalização
D Dimensão local e dimensão pessoal.

E Dimensão infraestrutural e dimensão superestrutural.


Nota: 10.0
B Estado Nação
Você acertou!
da negociação. Ao negociar, em nível internacional, representando instituições públicas, é preciso saber em qual dimensão a prática da negociação se
enquadra.
A partir do trecho citado acima e dos conteúdos da disciplina, assinale a alternativa que indique corretamente as três dimensões de uma
negociação internacional entre instituições públicas.
Nota: 10.0
A Negociação Midiática, Multilateral e Paradiplomática.
B Negociação Bilateral, Multilateral e Paradiplomática.

Você acertou!
Ao negociar, em nível internacional, representando instituições públicas, é preciso saber se sua prática se enquadra em uma: Negociação bilateral; Negociação
multilateral; ou Negociação paradiplomática.
Referência: Aula 4, Rota de aprendizagem 4, Tema 3.
C Negociação Direta, Formal e Bilateral.
D Negociação Frontal, Horizontal e Diagonal.
E Negociação Paradiplomática, Governativa e Ministerial.

-A negociação internacional vai além de instituições públicas e governo. Desse modo, é possível que nos refiramos às negociações internacionais
relacionadas ao interesse privado. Nesse contexto, pode-se observar, na aula cinco, que a negociação privada “[...] significa que os interesses atenderão a
um grupo específico de indivíduos”.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 5. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 1: Aspectos Relativos ao Interesse Privado
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que apresenta, corretamente, uma
definição para o interesse privado em uma negociação internacional.
Nota: 0.0
A Podemos entender por interesses privados aqueles advindos de empresas que buscam lucros a serem compartilhados por sócios e colaboradores e que não beneficiam
a sociedade ou comunidade.
B Podemos entender por interesse privado em uma negociação internacional quando um indivíduo ou um grupo organiza uma estratégia para alcançar interesses
particulares.
Conforme vimos na Aula 5 - Tema 1, “[...] o interesse privado em negociação é sempre definido por um indivíduo ou um grupo que organiza uma estratégia para
alcançar interesses particulares, ou seja, o processo não trará necessariamente resultados positivos diretos a toda comunidade. Isso não significa que negociações de
interesse privado não possam beneficiar à sociedade – mas esse não é o seu objetivo principal. Quase sempre, compreendemos interesses privados como advindos de
empresas que buscam lucros a serem compartilhados por sócios e colaboradores”
C Podemos entender por interesses privados em uma negociação internacional aqueles que não são governamentais, como os interesses defendidos pelas ONGs.
D Podemos entender por interesses privados em uma negociação internacional aqueles que advém de um Estado Nacional e tem como fim o alcance de ganhos
absolutos.
E Podemos entender por interesses privados em uma negociação internacional aqueles que envolvem as necessidades de apenas um continente ou região.

internacional bilateral entre instituições públicas.
Nota: 10.0
A A negociação bilateral ocorre quando apenas duas partes estão envolvidas.

Você acertou!
A negociação bilateral é quando duas partes estão envolvidas sem intermediários; quando, por exemplo, países como Brasil e China firmam acordo de cooperação
técnica.
B A negociação bilateral ocorre quando duas ou mais partes estão envolvidas.
C A negociação bilateral ocorre quando duas partes estão envolvidas com outras duas partes.
D A negociação bilateral ocorre quando um conjunto de partes estão envolvidas.
E A negociação bilateral ocorre quando duas partes estão envolvidas com uma organização internacional.

-Na aula cinco da disciplina Negociação Internacional foi possível observar que, com a globalização, a internacionalização é um objetivo muito comum para
as empresas. Cabe ressaltar que internacionalizar significa levar uma empresa ao mercado internacional.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 5. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 4: Internacionalização.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, duas
formas por meio das quais uma empresa pode se internacionalizar:
Nota: 10.0
A Uma empresa pode se internacionalizar contratando funcionários das Nações Unidas e adotando o inglês como idioma oficial.
B Uma empresa pode se internacionalizar exportando os seus produtos ou abrindo filiais em mercados estrangeiros.
Você acertou!
Internacionalizar significa levar sua empresa ao mercado internacional. Isso pode ocorrer: exportando e importando; ao abrir filiais em mercados estrangeiros;
criando joint ventures (parcerias empresariais de nações distintas); possibilitando franquias, subsidiárias etc.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 5. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 4: Internacionalização.
C Uma empresa pode se internacionalizar solicitando autorização ao Fundo Monetário Internacional para atuar na esfera internacional e utilizando ferramentas
internacionais.
D Uma empresa pode se internacionalizar adquirindo ações em bolsas de valores internacionais e adotando o espanhol como idioma oficial.
E Uma empresa pode se internacionalizar abrindo o seu capital no mercado cambial e comprando títulos da dívida pública.

-Leia o texto a seguir:
Na disciplina Negociação internacional se observou que é muito comum que negociações cheguem a um ponto no qual não avançam. Em geral, as
negociações ‘travam’ em decorrência de pontos de vista conflitantes entre as partes envolvidas. Dessa forma, é importante que sejam desenvolvidos
mecanismos destinados a solucionar as controvérsias em uma negociação.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que aponta corretamente um
mecanismo de solução de controvérsias frequentemente utilizado em negociações internacionais:
Nota: 10.0
A Litígio Internacional
B Assessoramento do governo
C Consultoria Privada
D Mediação de terceiros
Você acertou!
Na aula 6 de Negociação internacional pode-se observar que, quando uma negociação não consegue chegar a um resultado comum, as partes envolvidas podem
solicitar a mediação de uma terceira parte que irá avaliar o caso e propor uma solução.
E Conciliação civil


Nota: 10.0
negócios
Você acertou!

“É previsto como norma de comportamento que, se um Estado não cumpre um tratado, automaticamente o tratado é suspenso pela parte que o cumpriria.
Além disso, Estados que não cumprem regimes podem ser suspensos indeterminadamente ou sofrerem sanções e retaliações”.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica corretamente por que os
regimes internacionais são importantes para as negociações no âmbito internacional:
Nota: 10.0
A Os regimes são responsáveis por criar normas e fixar processos no espaço internacional, incluindo as negociações, resultando em uma garantia de que os acordos
serão respeitados
Você acertou!
Na disciplina Negociação Internacional foi possível observar que os regimes desempenham um papel importante nas relações internacionais ao estabelecer normas
coletivas, valores comuns e dar início a processos e instituições internacionais. Dessa forma, quando pensamos em uma negociação internacional, os regimes ganham
relevância por representar uma forma de garantia da defesa das partes envolvidas, para que as mesmas possam se explicar e negociar uma forma de solucionar a
situação ou o descumprimento de tratados e acordos. Assim, os regimes colaboram com o cumprimento dos acordos.
B Os regimes são responsáveis por instituir modelos jurídicos internacionais hierarquicamente superiores aos ordenamentos jurídicos nacionais, regulando assim todas
as negociações.
C Os regimes acabam por padronizar os processos de punições em negociações internacionais, criando um ambiente no qual não cumprir um acordo é impossível.
D Os regimes empregam uma abordagem que privilegia a atuação dos negociadores internacionais informais e tornam a atuação do Estado dificultada.
E Os regimes são responsáveis por estabelecer a língua global da negociação, favorecendo assim apenas os países que aderem a essa forma de comunicação.

Nota: 10.0
particulares.
Você acertou!
absolutos.

-Além do comércio exterior, é possível identificar outro setor que cresce bastante com a globalização: a diplomacia empresarial (ou corporativa). Ela assume
frentes como negociação com governos, com a sociedade civil e com outras empresas.

A partir do trecho citado acima e dos conteúdos da disciplina, assinale a alternativa que indique corretamente um exemplo das ações da
diplomacia empresarial ou corporativa:
Nota: 10.0
A A diplomacia empresarial tem como finalidade estabelecer relações de filantropia entre as partes envolvidas.
B A diplomacia empresarial proporciona a realização de negócios apenas entre os países asiáticos, em especial a China.
C A diplomacia empresarial desenvolve ações apenas no âmbito da internacionalização da cultura de um país.
D A diplomacia empresarial é responsável pelo aquecimento global e a subsequente elevação do nível dos oceanos.
E A diplomacia empresarial proporciona a realização de negócios, protocolos, acordos e alianças estratégicas que conduzirão à "conquista de mercados”.
Você acertou!
A diplomacia empresarial ou corporativa proporciona a realização de negócios, protocolos, acordos e alianças estratégicas que conduzirão à "conquista de mercados",
à internacionalização da empresa e à consequente geração de riquezas.

-Uma negociação internacional não pode ser limitada à sua relação com a atuação de agentes e instituições governamentais, uma vez que a sociedade civil
também se insere em suas dinâmicas. Isso ocorre, principalmente através das ONGs (fundações; institutos; sindicatos; e associações) que são
comprometidas com causas e funcionam como porta-vozes de interesses comunitários locais, regionais e até internacionais.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 4. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 5: Sociedade Civil
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, as duas
grandes frentes de negociações internacionais sustentadas atualmente pelas ONGs.
Nota: 10.0
A A defesa de causas sociais e ambientais.

B A negociação direta com empresas e governos
C A defesa de sua agenda e a captação de recursos.

Você acertou!
Como aprendemos na Aula 4 – Tema 2, as “ONGs, por exemplo, são, em sua maioria, iniciativas de grupos privados (pessoas com interesses em comum) de ação
junto ao interesse público (defendendo causas sociais, ambientais etc.). E aprendemos que as ONGs hoje sustentam duas grandes frentes de negociações: a defesa de
sua agenda (em questões sociais ou ambientais, por exemplo); e a captação de recursos para o seu funcionamento.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 4. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 5: Sociedade Civil
D A defesa de uma causa e o domínio de alto nível técnico sobre os temas tratados.
E A defesa de interesses privados e interesses públicos.


paradiplomática.
Nota: 10.0


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Nota: 10.0
B Estado Nação
Você acertou!


Nota: 10.0
negócios
Você acertou!

Nota: 10.0

Você acertou!

-No decorrer da aula quatro da disciplina Negociação Internacional foi possível observar que a negociação em nível internacional, sobretudo no que toca à
representação de instituições públicas, envolve práticas de negociação bilateral, multilateral e paradiplomática.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 4. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Diplomacia Bilateral, Multilateral e
Paradiplomática.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que defina no que consiste uma
negociação paradiplomática:
Nota: 10.0
A É aquela na qual duas partes estão envolvidas sem intermediários; quando, por exemplo, países como Brasil e China firmam acordo de cooperação técnica.
B É aquela que ocorre quando um agente (supostamente) sem personalidade jurídica internacional cria uma agenda de ação e se relaciona com agentes externos em
paralelo aos seus governos legítimos.
Você acertou!
Vimos no material para impressão que “[...] a negociação paradiplomática ocorre quando um agente (supostamente) sem personalidade jurídica internacional cria uma
agenda de ação e se relaciona com agentes externos em paralelo aos seus governos legítimos; como no caso do empréstimo pego pela cidade do Rio de Janeiro junto
ao Banco Mundial, nos anos 2000.”
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 4. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Diplomacia Bilateral, Multilateral e Paradiplomática.
C É aquela na qual mais partes ou uma OI se envolvem na negociação.
D É aquela na qual uma parte poderá ser mais forte do que a outra e impor suas posições de forma mais incisiva.
E É aquela que demanda tempo e custo prolongado até que todas as partes cheguem a um comum acordo.

-O estudo da negociação internacional também comporta, como vimos na Aula 5 - Tema 2, aspectos do comércio exterior. Como aprendemos, “O comércio
exterior exige domínio de protocolos, como a língua franca da negociação. Da mesma forma, é possível se aplicar o método Harvard (e outros) nas relações
interpessoais. ”
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina Negociação Internacional, assinale a alternativa que descreva, corretamente, qual é a
atividade mais básica para o Comércio Exterior:
Nota: 10.0
A Participar de rodada de negociação internacional.

B Importar e exportar bens e serviços.
Você acertou!
Importar e exportar bens e serviços é o objetivo e a atividade básica/central que envolve o Comércio Exterior e exige do negociador o domínio de logística e custos,
tais como: conhecer os modais; conhecer os impostos; conhecer a burocracia; e conhecer a concorrência.
C Acordar na mesa de negociação as obrigações dos contratantes.
D Ter capacidade para atender a demanda das partes.
E Organizar uma estratégia para alcançar interesses particulares.


internacional multilateral entre instituições públicas.
Nota: 0.0
A A negociação multilateral ocorre quando duas partes não chegam a um acordo.
B A negociação multilateral ocorre apenas quando duas partes estão envolvidas.

C A negociação multilateral ocorre apenas quando uma parte está envolvida.
D A negociação multilateral ocorre quando duas partes estão indecisas.
E A negociação multilateral ocorre quando três ou mais partes se envolvem na negociação.

A negociação multilateral é quando mais partes ou uma Organização Internacional se envolvem na negociação; como, por exemplo, há definição de uma nova agenda
ambiental na Conferência do Clima.

Nota: 10.0

Você acertou!

-Quando falamos em negociação internacional relacionada ao interesse privado, outro setor relevante é o da Diplomacia Empresarial ou Corporativa. E,
como vimos, as atividades de um diplomata corporativo são valorizadas pelo crescente processo de globalização.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 5. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Diplomacia Empresarial ou Corporativa
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que descreve, corretamente, dois
objetivos da diplomacia empresarial:
Nota: 0.0
A A diplomacia empresarial tem como dois dos seus principais objetivos diminuir o número de divergências internacionais e fomentar uma economia sustentável em
nível global.
B A diplomacia empresarial tem como dois dos seus principais objetivos a conquista de novos mercados e a internacionalização da empresa.
Conforme material para impressão, “Além do comércio exterior, é possível identificar outro setor que cresce bastante com a globalização: a diplomacia empresarial
(ou corporativa). Ela assume frentes como negociação com governos, com a sociedade civil e com outras empresas. A diplomacia empresarial ou corporativa
proporciona a realização de negócios, protocolos, acordos e alianças estratégicas que conduzirão à "conquista de mercados", à internacionalização da empresa e à
consequente geração de riquezas. “
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 5. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Diplomacia Empresarial ou Corporativa
C A diplomacia empresarial tem como dois dos seus principais objetivos fomentar a industrialização de um país e a promoção de igualdade social.
D A diplomacia empresarial tem como dois dos seus principais objetivos a revisão das estruturas de poder no cenário internacional e a ampliação do mercado de ações.
E A diplomacia empresarial tem como dois dos seus principais objetivos fundar uma comunidade global de comércio e atrair investimentos externos para o país de
origem.

-Na aula cinco da disciplina Negociação Internacional foi possível observar que em uma negociação privada em nível internacional é sempre importante
tomar certos cuidados e preocupações, seja com o planejamento da mesma ou com os desafios e dificuldades que possam se colocar no decorrer do
processo de negociação.
preocupação que as instituições privadas devem ter quando estão em uma negociação internacional:
Nota: 10.0
A Espionagem empresarial.
Você acertou!
Na aula cinco foi possível observar que a espionagem empresarial é uma realidade, da mesma forma que outras empresas podem buscar negociar apenas para vender
suas informações a terceiros concorrentes. Tente informar só o necessário e averiguar os reais interesses das futuras parcerias.
B Perda de competitividade nacional.
C Perda de qualidade do seu produto.
D Excessiva flexibilização da sua marca.
E Manipulação do seu corpo de funcionários.

-A sociedade civil é compreendida por cidadãos e muitas de suas representações, como as Organizações Não Governamentais (ONGs), por exemplo, são,
em sua maioria, iniciativas de grupos privados (pessoas com interesses em comum) de ação junto ao interesse público (defendendo causas sociais,
ambientais etc.).
Tendo em conta os conteúdos da disciplina e o enunciado acima, assinale a alternativa que indique corretamente exemplos de tipos de
organizações da sociedade civil:
Nota: 10.0
A Fundações, institutos e sindicatos

Você acertou!
Os tipos de ONGs mais comuns são: Fundações, institutos, sindicatos e associações.

B Estados nação, Estados plurinacionais e organizações internacionais
C Empresas privadas, bancos e instituições financeiras
D Governos municipais, governos estaduais e governos federais
E Clubes esportivos, empresas multinacionais e empresas transnacionais

Nota: 10.0
particulares.
Você acertou!
absolutos.

-Leia o texto a seguir a seguir:
Na disciplina Negociação Internacional foi possível observar que Estados que não cumprem com as normas propostas por regimes e organizações
internacionais podem acabar sendo suspensos indeterminadamente ou sofrerem sanções e retaliações já indicadas em seu corpo legal. Como exemplo
desse tipo de mecanismo podemos citar a cláusula democrática do Mercosul.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica corretamente quais países
foram suspensos do Mercosul pela cláusula democrática:
Nota: 10.0
A Paraguai e Uruguai
B Brasil e Argentina
C Paraguai e Venezuela
Você acertou!
Na aula 6 da disciplina Negociação Internacional pode-se observar que a suspensão do Paraguai e da Venezuela do Mercosul por meio da utilização da cláusula
democrática é um exemplo de situação na qual as Organizações Internacionais aplicam sanções aos Estados que não cumpriram com as suas normas.
D Chile e Bolívia
E Venezuela e Colômbia

-Quando falamos de negociação em nível internacional aprendemos que temos a possibilidade de práticas distintas como no caso em que mais de dois
Estados ou duas Organizações Internacionais (OI) se envolvem na negociação.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 4. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Diplomacia Bilateral, Multilateral e
Paradiplomática.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, a prática de
negociação definida no enunciado acima:
Nota: 10.0
A Negociação Bilateral.
B Negociação Multilateral.
Você acertou!
Conforme o material para a impressão, “A negociação multilateral é quando mais partes ou uma OI se envolvem na negociação; como, por exemplo, há definição de
uma nova agenda ambiental na Conferência do Clima.”
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 4. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Diplomacia Bilateral, Multilateral e Paradiplomática.
C Negociação Paradiplomática.
D Negociação Internacional.
E Negociação Diplomática.

Vimos na Aula 4 da nossa disciplina que o profissional de negociação ao negociar “por uma cidade, uma nação ou instituições do governo e organizações
internacionais (OIs)”, interferirá “nos ganhos e nas responsabilidades de nossa comunidade.”
A partir do que foi exposto acima e dos conteúdos desenvolvidos na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica
corretamente o interesse central em uma negociação que envolve uma cidade, uma nação, um governo e/ou organizações internacionais (OIs)
Nota: 10.0
A O interesse de um determinado segmento social
B O interesse público – o bem comum

Você acertou!
Como vimos na Aula 4, ao negociar “por uma cidade, uma nação ou instituições do governo e organizações internacionais (OIs), estamos definindo reflexos na vida
pública, ou seja, interferiremos nos ganhos e nas responsabilidades de nossa comunidade. Cabe ao negociador, portanto, compreender que em suas mãos está a
responsabilidade diante do interesse público – o bem comum.... quando negociamos sobre e para o interesse público, devemos oferecer resultados favoráveis à
sociedade em sua diversidade – e não apenas aos grupos detentores do poder na negociação.”
C Os interesses empresariais
D O interesse exclusivo dos detentores do poder na negociação
E O interesse do grupo político envolvido na negociação


sociedade civil:
Nota: 10.0
A Estado nação
B Bolsa de Valores
C Instituto
Você acertou!
Considere o texto abaixo:
As teorias comportamentalistas se baseiam no comportamento dos indivíduos. A negociação é mais resultado dos indivíduos negociadores do que do
mercado e das empresas envolvidas. Isso se deve ao fato de a própria estratégia e os interesses empresariais serem elaborados por indivíduos.
Fonte: Slides da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Teorias Comportamentalistas.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, como a
perspectiva teórica comportamentalista busca explicar os processos de negociação:
Nota: 10.0
A Para as teorias comportamentalistas uma negociação deve se preocupar com a formação e o conhecimento pessoal do indivíduo negociador.
Você acertou!
Como pode-se observar na aula 2, as teorias comportamentalistas entendem o perfil e o comportamento dos indivíduos como um elemento explicativo central das
negociações. Isso ocorre porque o comportamentalismo busca compreender a cognição, o psicológico e o emocional dos envolvidos. Outras teorias
comportamentalistas vão se preocupar com a formação e o conhecimento pessoal do indivíduo negociador. A negociação é mais resultado dos indivíduos
negociadores do que do mercado e das empresas envolvidas. Isso se deve ao fato de a própria estratégia e os interesses empresariais serem elaborados por indivíduos.
B As teorias comportamentalistas levam em consideração as determinações tanto do mercado doméstico como do mercado internacional.
C Para as teorias comportamentalistas uma negociação é explicada a partir da análise das capacidades da empresa de operar no mercado.
D As teorias comportamentalistas estabelecem que uma negociação é explicada a partir da conjuntura econômica dos países em que as partes estão envolvidas.
E Para as teorias comportamentalistas uma negociação deve ser entendida como um fenômeno natural das sociedades humanas.
As diferenças culturais existentes entre as partes envolvidas em uma negociação acabam por impactar a forma como a mesma é desenvolvida. Em uma
negociação internacional essa diversidade torna-se ainda mais relevante, uma vez que as diferenças culturais tendem a ser mais explicitas ao longo do
processo e relevantes para o resultado final (Hoff, 2020).
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As Dimensões Culturais de
Geert Hofstede.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que apresenta, corretamente, qual foi
a contribuição de Geert Hofstede para a análise dos processos de negociações internacionais:
Nota: 10.0
A Hofstede desenhou um modelo analítico para as negociações internacionais, baseado na comparação do histórico genético dos negociadores com as suas escolhas
linguísticas durante o processo negocial.
B Hofstede estabeleceu uma classificação socioeconômica para o perfil de negociadores, que se modificava de acordo com a localização geográfica do seu país de
origem.
C Hofstede criou uma classificação para o perfil dos negociadores internacionais com base no processo de tomada de decisão e dos sistemas políticos dos seus países de
origem.
D Hofstede estabeleceu um modelo matemático para analisar as negociações com base na observação da frequência de ocorrência de determinadas escolhas dos
indivíduos no decorrer de uma negociação.
E Hofstede criou uma classificação para o perfil dos negociadores internacionais a partir de cinco dimensões culturais distintas, que podem variar de acordo com a
cultura do país de origem do negociador.
Você acertou!
Como foi observado na disciplina de Negociação Internacional, Geert Hofstede criou cinco dimensões culturais que podem ter maior ou menor intensidade em cada
nação do mundo, e a soma dos resultados dessas cinco dimensões desenharia o perfil final da cultura dos empresários. São elas: 1. distância em relação ao poder; 2.
individualismo x coletivismo; 3. masculinidade x feminilidade; 4. evitar-se a incerteza; e 5. orientação a longo prazo x a curto prazo. Por exemplo, negociadores
advindos de sociedades mais individualistas tenderiam a ser mais competitivos e a impor suas preferências na mesa de negociação. Enquanto que, em sociedades com
maior presença de valores de feminilidade, os negociadores se preocupariam com resultados sustentáveis e positivos a um maior número de pessoas possível.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As Dimensões Culturais de Geert Hofstede.

Existem perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de indivíduos. Contudo, alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes
nas negociações, sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor.
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de negociadores.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, as
características relacionadas ao perfil perfeccionista de um negociador:
Nota: 10.0
A Agressivo, direto e franco;
B Multitarefas, acelerado e eficiente;
C Detalhista, burocrático e organizado;

Você acertou!
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil perfeccionista são as seguintes: detalhista, burocrático e organizado. Os perfeccionistas são
cuidadosos, mas podem travar as negociações com burocracias e expectativas impraticáveis.
Fonte: Slides da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de negociadores.
D Gentil, receptivo e coletivista;
E Baixa atenção aos detalhes, rapidez e eficiência.

Há perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de indivíduos. Contudo, alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes nas
negociações, sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor.
características relacionadas ao perfil sedutor de um negociador:
Nota: 10.0
B Detalhista, burocrático e organizado;
C Multitarefas, acelerado e eficiente;
D Baixa atenção aos detalhes, rapidez e eficiência;
E Bom em relacionamentos, sabe improvisar e é agradável;
Você acertou!
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil sedutor são as seguintes: bom em relacionamentos, intuitivo, sabe improvisar e tem pouco
domínio na negociação. O perfil sedutor, torna-se um grande conquistador de parcerias e vendedor de sua verdade, mas pode ter dificuldade em lidar com informações
mais complexas de gestão e aplicação.

A Escola de Negociação de Harvard, por meio de seus pesquisadores, desenvolveu conceitos, estratégias e seis critérios de negociação para se alcançar o
‘SIM’ como resultado positivo.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 4: Método de Harvard de Negociação.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, uma
característica importante do negociador, segundo a Escola de Negociação de Harvard:
Nota: 10.0
A O negociador deve ir preparado para lidar com pessoas e pensar na relação futura entre as partes.
Você acertou!
As bases para uma boa negociação, segundo os teóricos da Escola de Negociação de Harvard, consistem na premissa de que em uma negociação o negociador deve ir
preparado para lidar com pessoas e com a dimensão interpessoal, evitando desgastar as partes. É importante ressaltar ainda que esses métodos não são os únicos da
negociação internacional, mas são muito utilizados e podem auxiliar inicialmente a prática de futuros negociadores para organizarem a agenda estratégica.
B O negociador precisa saber lidar com a dimensão geográfica, conhecendo bem os locais nos quais a negociação vai acontecer.
C É importante o negociador conhecer bem os valores e visões de mundo dos Estados Unidos.
D O negociador precisa estar atento à dimensão persuasiva da negociação, impondo sua visão de mundo perante os envolvidos na mesma.
E O negociador deve saber lidar com a dimensão temporal, dominando o tempo da negociação e concluindo a mesma o mais breve possível.

características relacionadas ao perfil impaciente de um negociador:
Nota: 10.0
C Multitarefas, acelerado e baixa atenção aos detalhes;

Você acertou!
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil impaciente são as seguintes: multitarefas, acelerado, rapidez e eficiência, e baixa atenção aos
detalhes. Os negociadores impacientes são criativos e ágeis, mas podem se surpreender com detalhes importantes após o término da negociação.
D Precavido, organizado e bom em relacionamento;
E Gentil, receptivo e coletivista;

“A globalização é a aproximação dos povos (mundialização) em um ritmo mais acelerado, dados o avanço tecnológico, o comércio e a amizade entre as
nações e a circulação da informação, em nosso tempo [...] Em um mundo globalizado, impera a diversidade e, por isso, é preciso criar mecanismos que
favoreçam a comunicação – visto que negociar é se comunicar”. Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a
Impressão. Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, um mecanismo que
pode ser utilizado em uma negociação internacional para facilitar a comunicação entre os envolvidos:
Nota: 10.0
A A criação de um modelo cultural único e etnocêntrico para ser empregado em negociações com países periféricos.
B A flexibilização de cerimoniais e protocolos para facilitar o entendimento entre as partes.

Você acertou!
Em um mundo globalizado, impera a diversidade e, por isso, é preciso criar mecanismos que favoreçam a comunicação – visto que negociar é se comunicar. É
importante destacar ainda que cerimoniais e protocolos podem e devem ser flexibilizados quando isso puder favorecer a comunicação entre as partes. Por exemplo,
não existe necessidade de se falar inglês ou espanhol entre negociantes brasileiros, angolanos e portugueses. Identificar a diversidade será fundamental para uma boa
estratégia de negociação e a elaboração dos documentos de um acordo. Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão.
Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade.
C A proibição do uso de símbolos nativos dos negociadores nos ambientes de negociação
D A criação de sistemas de avaliação sobre os efeitos negativos que a diferença cultural dos países do sul global traz para as negociações.
E A flexibilização do direito internacional para atender a demandas culturais especificas de países mais ricos.

“A companhia IBM, nos anos 1970, tentava entender por que, mesmo com um modelo de gestão único, havia gestões e práticas distintas em suas filiais,
como entre as do Brasil e as do Japão. Geert Hofstede, como pesquisador, identificara nas diferenças de cultura dos empregados e de cultura do país de
acolhimento a resposta para essa pergunta. Os valores de cada sociedade refletem nos comportamentos empresariais, de mercado e dos negociadores”.
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As dimensões culturais de
Geert Hofstede.
característica importante de uma negociação internacional segundo o modelo de Geert Hofstede:
Nota: 10.0
A O modelo de Hofdtede nos auxilia a entender não apenas a diversidade cultural no mundo, mas também nos instiga a compreender nossa própria sociedade e nossos
valores e perfis de negociador.
Você acertou!
Com o seu trabalho, Hofstede nos auxilia a entender não apenas a diversidade cultural no mundo, mas também nos instiga a compreender nossa própria sociedade e
nossos valores e perfis de negociador. O que valorizamos, nossos receios e preconceitos e ainda nossas potencialidades em negociação, e isso pode ser investigado
com base nessas cinco dimensões.
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As dimensões culturais de Geert
Hofstede.
B O modelo de Hofdtede nos instiga a compreender acerca da importância de adotarmos uma atitude agressiva em relação à cultura da outra parte na negociação.
C O modelo de Hofdtede nos auxilia a impedir que a outra parte na negociação consiga atingir seus respectivos objetivos
D O modelo de Hofdtede nos permite ocultar os reais objetivos de uma negociação, de modo a garantir que apenas a outra parte consiga atingir seus objetivos.
E O modelo de Hofdtede é útil apenas para as sociedades ocidentais, sendo inútil para a sociedades orientais.

Assim como perfis, existem diversos padrões de estratégias em negociações internacionais. A estratégia de negociação, portanto, torna-se uma estratégia
de comunicação com as partes. Vale ressaltar, ainda, que as estratégias precisam levar em consideração o perfil individual dos negociadores.
Fonte: Baseado na Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 4: Estratégias de Negociação?
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, os três
padrões de estratégias mais comuns encontrados em uma negociação:
Nota: 10.0
A Incisivo (ou ofensivo), defensivo e cooperativo;

Você acertou!
Conforme visto nos materiais de estudo e nas aulas, existem diversos padrões de estratégias em negociações. Os mais comuns são os incisivos ou ofensivos, os
defensivos e os cooperativos.
Fonte: Baseado na Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de Negociadores
B Defensivo, bajulador e egoísta;
C Narcisista, cooperativo e solitário;
D Incisivo, virtual e defensivo;
E Caridoso, neutro e oportunista;

Leia o trecho a seguir:
Em um mundo globalizado, impera a diversidade e, por isso, é preciso criar mecanismos que favoreçam a comunicação – visto que negociar é se comunicar.
Com essa aproximação entre diferentes nações, surgem alguns protocolos que são criados para facilitar a comunicação e negociação.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Tema 2 – Globalização: protocolos e diversidade.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, qual é a
norma de comportamento essencial para facilitar a comunicação entre as pessoas em uma negociação internacional:
Nota: 10.0
A Chegar atrasado.
B Realizar uma negociação no menor tempo possível.
C Adquirir um comportamento respeitoso e eficiente para todos.

Você acertou!
Conforme visto nos slides da Aula 3, em um mundo globalizado, impera a diversidade. Saber respeitá-la significa também flexibilizar protocolos e não impor suas
regras aos demais, mas chegar a um comportamento respeitoso e eficiente para todos.
D Impor suas regras aos demais.
E Ser inflexível.
“Conhecer algumas das principais teorias que tratam da ação de negociar é importante por favorecer a criação e as escolhas estratégicas futuras. A função
das teorias é de explicar a realidade e nada melhor do que compreender a negociação por análises já aplicadas empiricamente
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Conversa Inicial: Teorias da Negociação.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, como a
Teoria da Escolha Racional descreve o processo de tomada de decisão dos indivíduos
Nota: 10.0
A Os indivíduos tomam decisões de formas aleatórias, de modo que é necessário que se estabeleçam padrões de comportamentos negociais.
B Os indivíduos são movidos por paixões e desejos incontroláveis e por essa razão as negociais são imprevisíveis.
C Os indivíduos tomam decisões lógicas e racionais, de modo que é possível identificar padrões de escolhas nos processos de negociação.
Você acertou!
Na aula 2, é possível perceber que para a Teoria da Escolha Racional os indivíduos tomam decisões lógicas e racionais, de modo que é possível identificar padrões de
escolhas nos processos de negociação. Isso ocorre porque essa teoria parte do princípio que os indivíduos tomam decisões baseados na lógica do melhor ganho. Em
coletivos, seria a soma dos interesses individuais que determinará o resultado final da negociação. Isso se dá porque os indivíduos, de modo geral, têm preferências
que definem suas escolhas. Um gato talvez escolha entre duas notas distintas de dinheiro (2 e 100 reais, por exemplo) por critérios aleatórios. Já um adulto tende a
escolher a nota que valha mais em capacidade de compra. Por isso, afirmamos que as escolhas humanas são racionais e lógicas, ou seja, são fáceis de identificar
padrões de escolhas mesmo entre indivíduos tão diferentes.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 1: Teoria da Escolha Racional.
D Os indivíduos se orientam por decisões demasiadamente empáticas e altruístas, prejudicando muitas vezes os próprios interesses.
E Os indivíduos não se orientam por meio de padrões de crenças e comportamentos sociais, mas sim a partir de sua individualidade.
Como foi visto no decorrer da disciplina, o ato de negociar é uma característica intrínseca ao ser humano e fundamental para o estabelecimento de qualquer
tipo de organização social. Isso ocorre porque o negociar possibilita que diferentes pontos de vista e interesses sejam acomodados dentro de uma mesma
estrutura social (Hoff, 2020)
característica importante da negociação:
Nota: 10.0
A A negociação é momentânea, pois ocorre em vários momentos de nossas vidas e dos nossos dias;
B A negociação é processual, pois desdobra-se em várias etapas, nas quais o processo de comunicação é pouco importante;
C A negociação é momentânea, pois ocorre em vários momentos de nossas vidas; e o processo de comunicação é pouco importante;
D A negociação é dialógica, pois trata-se de um conjunto de ações e etapas, nas quais o processo de imposição do consenso é altamente importante;
E A negociação é processual, pois trata-se de um conjunto de ações e etapas, nas quais o processo de comunicação é altamente importante;
Você acertou!
Como vimos no decorrer da disciplina, a negociação é um processo, isto é, trata-se de um conjunto de ações conduzidas com o propósito de alcançar, ao final, um
resultado. Devemos, portanto, compreender a negociação como uma sequência ampla de movimentos e iniciativas. Esse processo tem na comunicação o seu elemento
central, uma vez que as partes envolvidas precisam chegar a um acordo por meio do diálogo.
Fontes:
Rota de Aprendizagem da Aula 1. Material para a Impressão. Tema 1: O que é Negociação.
IAMIN, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, capítulo 1, p. 28.

Por viver em espaços ora limitados, ora compartilhados, o ser humano precisou, desde muito cedo, desenvolver habilidades específicas que permitissem seu
convívio com os demais (Hoff, 2020).
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, qual é a
habilidade essencial para a acomodação dos interesses e para facilitar o convívio entre as pessoas:
Nota: 0.0
A A habilidade de pensar coletivamente.
B A habilidade de negociar e expressar-se.

Vimos na aula 1, assim como no livro base da disciplina, que desde muito cedo, na sua vida, o homem se engaja em processos interativos subjetivos e complexos com
o propósito de alcançar aquilo que percebeu com os sentidos e passou a desejar. Já na tenra idade, portanto, deixa de ser um sujeito passivo e não atua apenas por
instinto, mas age de maneira firme e ativa, em decorrência de expectativas e desejos resultantes das primeiras experiências que começa a acumular, quando identifica
e assimila as reações dos outros às suas próprias ações. É o processo natural de negociação sendo construído e aprimorado na mente da criança. Negociação é
comunicação! Com base nessa afirmação podemos compreender que a negociação é quando nos comunicamos em busca de algo desejado e que precisamos da
participação de outro(s) para alcançar essa conquista.
Fontes:

C A habilidade de fazer cálculos.
D A habilidade de escrita.
E A habilidade de invenção.

“A Harvard Business School (EUA), por meio de seus pesquisadores, desenvolveu conceitos e estratégias de negociação para se alcançar o ‘SIM’ como
resultado positivo”.
Tendo em conta o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de Negociação internacional, assinale a alternativa que descreve,
corretamente, uma característica importante do negociador segundo a Escola de Negociação de Harvard:
Nota: 10.0
A O negociador precisa saber lidar com a dimensão temporal, concluindo a negociação o mais breve possível
B O negociador precisa saber lidar com a dimensão espacial, conhecendo bem os locais nos quais a negociação vai acontecer
C O negociador precisa saber lidar com a dimensão coletiva da negociação, estabelecendo a sua autoridade perante os envolvidos na mesma
D O negociador precisa saber lidar com a dimensão interpessoal, evitando sempre o desgaste das partes na negociação
Você acertou!
Para a Escola de Negociação de Harvard, em uma negociação o negociador deve ir preparado para lidar com pessoas e com a dimensão interpessoal, evitando
desgastar as partes. É importante ressaltar ainda que esses métodos não são os únicos da negociação internacional, mas são muito utilizados e podem auxiliar,
inicialmente, na prática de futuros negociadores em organizarem a agenda estratégica.
E O negociador precisa saber lidar com a dimensão cultural da negociação, utilizando-se das crenças dos envolvidos para obter vantagens.

Nossas motivações em negociações quase sempre são alimentadas por desejos de ganhos absolutos. Muitas vezes, contudo, os ganhos absolutos
significam a perda ou o desgaste das partes envolvidas. Por isso, deve-se pensar nos ganhos relativos, que seriam alcançados quando todas as partes
envolvidas ganham algo satisfatório na negociação final.
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Ganhos absolutos e
relativos.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, o
significado do termo ganhos absolutos:
Nota: 10.0
A O desejo de alcançar o melhor resultado para si.

Você acertou!
Todo e qualquer negociador (seja público ou privado) possui, a priori, um desejo natural de maximizar seus ganhos (o melhor resultado para si) em detrimento da
outra parte. Muitas vezes, contudo, os ganhos absolutos significam a perda ou o desgaste das partes envolvidas. Por isso, deve-se pensar nos ganhos relativos, que
seriam alcançados quando todas as partes envolvidas ganham algo satisfatório na negociação final. Isso significa abrir mão dos interesses absolutos, ou seja,
contentar-se com o melhor resultado para a equipe. Outro ponto importante é que os ganhos absolutos podem não ser cumpridos pela parte que se sinta lesada ou
forçada com um resultado que não lhe agrada, enquanto que os ganhos relativos tendem a ser mais cumpridos.
Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Ganhos absolutos e relativos.
B O desejo de atingir o melhor resultado apenas para a outra parte.
C O desejo de atingir o melhor resultado para ambas as partes.
D O desejo de obstruir a negociação em prol da justiça social.
E O desejo de alcançar ganhos em que ambas as partes saiam prejudicadas.

Além de conhecer os negociadores é preciso conhecer também o mercado e como as partes (empresas em negociação) se inserem nas dinâmicas
presentes e futuras de mercado. De modo geral, a Teoria de Mercado entende a negociação como reflexo das dinâmicas de mercado e necessidades das
empresas/nações diante desse cenário – e menos das dinâmicas dos indivíduos na mesa de negociação.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado.
Teoria de Mercado entende o processo de negociação:
Nota: 10.0
A Para a Teoria de Mercado uma negociação deve se preocupar com as ideologias e o conhecimento pessoal do indivíduo negociador.
B A Teoria de Mercado ressalta a importância de conhecer o mercado e como as empresas em negociação se inserem nas dinâmicas presentes e futuras de mercado.
Você acertou!
Como um grande conjunto de pensamentos, as perspectivas teóricas de mercado explicam os interesses dos negociadores de acordo com as dinâmicas de suas
empresas nos indicadores econômicos, de finanças e do comércio. O mercado determinaria as escolhas das empresas que, por sua vez, determinariam o
comportamento de seus negociadores.
C Para a Teoria de Mercado uma negociação é explicada a partir da análise da cultura empresarial e da personalidade dos indivíduos envolvidos.
D A Teoria de Mercado explica uma negociação única e exclusivamente por meio da análise dos perfis dos negociadores.
E Para a Teoria de Mercado uma negociação deve ser analisada como um processo natural por parte da sociedade ocidental.

-Considere o trecho a seguir:
É possível encontrar variados perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de indivíduos. Contudo, alguns estudos definem determinados perfis como
os mais presentes nas negociações, sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor. Texto elaborado com base em: Rota de
Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de negociadores.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, as características
relacionadas ao perfil competitivo de um negociador:
Nota: 10.0

Você acertou!
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil competitivo são as seguintes: agressivo, direto e franco. Características competitivas
favorecem resultados rápidos, mas podem desgastar as partes. Fonte: Slides da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de
negociadores.
B Intelectual, burocrático e gentil;
C Multitarefas, cordial e eficiente;
D Amigável, lento e ativo;

“Numa negociação, não podemos esquecer que empresas possuem suas éticas, da mesma forma que indivíduos possuem suas morais. Agora, imagine
essa diversidade em uma negociação internacional! Nesse sentido, uma negociação positiva em valores vai ao encontro da flexibilidade e do respeito à
diversidade cultural de um mundo globalizado”.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade.
Considerando o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente,
três razões que contribuem para o processo de globalização:
Nota: 10.0
A O desenvolvimento bélico dos países, a circulação de pessoas e ampliação das redes de dominação.
B O avanço tecnológico, a circulação de informações e a ampliação das redes comerciais entre nações.
Você acertou!
A alternativa correta é aquela que indica o avanço tecnológico, a circulação de informações e a ampliação das redes comerciais entre nações como elementos que
contribuem para o processo de globalização. Isso porque a globalização é a aproximação dos povos (mundialização) em um ritmo mais acelerado, dado o avanço
tecnológico, o comércio e a amizade entre as nações e a circulação da informação, em nosso tempo. Com essa aproximação entre diferentes nações, surgem alguns
protocolos que são criados para facilitar a comunicação e negociação.
C O livre mercado, a promoção de um cenário global mais homogêneo e o fim das fronteiras entre Estados Nacionais
D A livre circulação de pessoas, o aumento da segurança nos aeroportos e o fim do terrorismo transnacional.
E O desenvolvimento de redes de ajuda humanitária, o fim da pobreza mundial e o avanço cientifico global.

Assim como perfis, existem diversos padrões de estratégias em negociações internacionais. A estratégia de negociação, portanto, torna-se uma estratégia
de comunicação com as partes. Vale ressaltar, ainda, que as estratégias precisam levar em consideração o perfil individual dos negociadores.
Fonte: Baseado na Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 4: Estratégias de Negociação?
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente, os três
padrões de estratégias mais comuns encontrados em uma negociação:
Nota: 10.0
A Incisivo (ou ofensivo), defensivo e cooperativo;

Você acertou!
Conforme visto nos materiais de estudo e nas aulas, existem diversos padrões de estratégias em negociações. Os mais comuns são os incisivos ou ofensivos, os
defensivos e os cooperativos.
Fonte: Baseado na Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de Negociadores
B Defensivo, bajulador e egoísta;
C Narcisista, cooperativo e solitário;
D Incisivo, virtual e defensivo;
E Caridoso, neutro e oportunista;

características relacionadas ao perfil cooperativo de um negociador:
Nota: 10.0
A Multitarefas, acelerado e eficiente;
B Agressivo, direto e franco;

C Detalhista, burocrático e rígido;
Você acertou!
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil cooperativo são as seguintes: gentil, receptivo e coletivista. Cooperativos tendem a firmar
boas relações, mas podem ter dificuldades em dizer não.

características relacionadas ao perfil cooperativo de um negociador:
Nota: 10.0
A Multitarefas, acelerado e eficiente;
B Agressivo, direto e franco;
C Detalhista, burocrático e rígido;
Você acertou!
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil cooperativo são as seguintes: gentil, receptivo e coletivista. Cooperativos tendem a firmar
boas relações, mas podem ter dificuldades em dizer não.

“A globalização é a aproximação dos povos (mundialização) em um ritmo mais acelerado, dados o avanço tecnológico, o comércio e a amizade entre as
nações e a circulação da informação, em nosso tempo [...] Em um mundo globalizado, impera a diversidade e, por isso, é preciso criar mecanismos que
favoreçam a comunicação – visto que negociar é se comunicar”. Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a
Impressão. Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, um mecanismo que
pode ser utilizado em uma negociação internacional para facilitar a comunicação entre os envolvidos:
Nota: 10.0
A A criação de um modelo cultural único e etnocêntrico para ser empregado em negociações com países periféricos.
B A flexibilização de cerimoniais e protocolos para facilitar o entendimento entre as partes.

Você acertou!
Em um mundo globalizado, impera a diversidade e, por isso, é preciso criar mecanismos que favoreçam a comunicação – visto que negociar é se comunicar. É
importante destacar ainda que cerimoniais e protocolos podem e devem ser flexibilizados quando isso puder favorecer a comunicação entre as partes. Por exemplo,
não existe necessidade de se falar inglês ou espanhol entre negociantes brasileiros, angolanos e portugueses. Identificar a diversidade será fundamental para uma boa
estratégia de negociação e a elaboração dos documentos de um acordo. Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão.
Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade.
C A proibição do uso de símbolos nativos dos negociadores nos ambientes de negociação
D A criação de sistemas de avaliação sobre os efeitos negativos que a diferença cultural dos países do sul global traz para as negociações.
E A flexibilização do direito internacional para atender a demandas culturais especificas de países mais ricos.

Nota: 10.0

Você acertou!
negociadores.

Nota: 10.0
A Chegar atrasado.

Você acertou!
E Ser inflexível.

Geert Hofstede.
Nota: 10.0
origem.
origem.
Você acertou!
características relacionadas ao perfil perfeccionista de um negociador:
Nota: 10.0
B Multitarefas, acelerado e eficiente;
C Detalhista, burocrático e organizado;

Você acertou!
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil perfeccionista são as seguintes: detalhista, burocrático e organizado. Os perfeccionistas são
cuidadosos, mas podem travar as negociações com burocracias e expectativas impraticáveis.

-Considere o texto abaixo:
Os valores de cada sociedade refletem nos comportamentos empresariais, de mercado e dos negociadores. Hofstede então criou cinco dimensões que
podem ter maior ou menor intensidade em cada nação do mundo, e a soma dos resultados dessas cinco dimensões desenharia o perfil final da cultura dos
empresários. Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As dimensões
culturais de Geert Hofstede.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente uma das dimensões
de análise criadas por Hofstede:
Nota: 10.0
A Distância em relação ao poder.

Você acertou!
Hofstede criou cinco dimensões que podem ter maior ou menor intensidade em cada nação do mundo, e a soma dos resultados dessas cinco dimensões desenharia o
perfil final da cultura dos empresários. São elas: 1. distância em relação ao poder; 2. individualismo x coletivismo; 3. masculinidade x feminilidade; 4. evitar-se a
incerteza; e 5. orientação a longo prazo x a curto prazo. Por exemplo, negociadores advindos de sociedades mais individualistas tenderiam a ser mais competitivos e a
impor suas preferências na mesa de negociação. Enquanto, em sociedades com maior presença de valores de feminilidade, os negociadores se preocupariam com
resultados sustentáveis e positivos a um maior número de pessoas possível.
Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As dimensões culturais de Geert Hofstede.
B Teorias de mercado
C Teorias comportamentalistas.
D Teorias macroeconômicas.
E Teorias microeconômica.

Como foi visto na aula 3 de Negociação Internacional as características culturais são fatores relevantes em um processo de negociação, sobretudo no âmbito
internacional (Hoff, 2020).
Texto elabora com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 4: Questões Culturais de
Negociação I.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que contenha uma estratégia que
pode ajudar a contornar as diferenças culturais em uma negociação cultural:
Nota: 10.0
A Adotar uma a atitude assertiva e agressiva quanto aos interesses que devem ser alcançados.
B Utilizar de uma argumentação unilateral, impedindo que a outra parte contra -argumente.
C Adotar uma atitude moderada e buscar conhecer os envolvidos na mesa de negociação.

Você acertou!
Em um exercício de observação, podemos identificar que muitos brasileiros são tidos como receptivos, falantes e sociáveis no processo de comunicação em mesas de
negociação. Já os ingleses seriam mais diretos e sérios. Essas diferenças culturais podem ser contornadas em se respeitando protocolos, mas também se amenizando os
extremos de nosso comportamento, para que não haja desgaste entre as partes. Buscar sempre um caminho moderado de nossas características nos auxilia a não
cometermos erros ou provocarmos situações incômodas para as partes em negociação
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 4: Questões Culturais de Negociação I.
D Ocultar os reais objetivos da negociação, de modo que se possa garantir os ganhos absolutos.
E Impor uma determinada maneira de realizar a negociação, dificultando que a outra parte possa imprimir o seu ritmo no processo.

A Escola de Negociação de Harvard, por meio de seus pesquisadores, desenvolveu conceitos, estratégias e seis critérios de negociação para se alcançar o
‘SIM’ como resultado positivo.
característica importante do negociador, segundo a Escola de Negociação de Harvard:
Nota: 10.0
A O negociador deve ir preparado para lidar com pessoas e pensar na relação futura entre as partes.
Você acertou!
As bases para uma boa negociação, segundo os teóricos da Escola de Negociação de Harvard, consistem na premissa de que em uma negociação o negociador deve ir
preparado para lidar com pessoas e com a dimensão interpessoal, evitando desgastar as partes. É importante ressaltar ainda que esses métodos não são os únicos da
negociação internacional, mas são muito utilizados e podem auxiliar inicialmente a prática de futuros negociadores para organizarem a agenda estratégica.
B O negociador precisa saber lidar com a dimensão geográfica, conhecendo bem os locais nos quais a negociação vai acontecer.
C É importante o negociador conhecer bem os valores e visões de mundo dos Estados Unidos.
D O negociador precisa estar atento à dimensão persuasiva da negociação, impondo sua visão de mundo perante os envolvidos na mesma.
E O negociador deve saber lidar com a dimensão temporal, dominando o tempo da negociação e concluindo a mesma o mais breve possível.

Por viver em espaços ora limitados, ora compartilhados, o ser humano precisou, desde muito cedo, desenvolver habilidades específicas que permitissem seu
convívio com os demais (Hoff, 2020).
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, qual é a
habilidade essencial para a acomodação dos interesses e para facilitar o convívio entre as pessoas:
Nota: 10.0
A A habilidade de pensar coletivamente.
B A habilidade de negociar e expressar-se.

Você acertou!
Vimos na aula 1, assim como no livro base da disciplina, que desde muito cedo, na sua vida, o homem se engaja em processos interativos subjetivos e complexos com
o propósito de alcançar aquilo que percebeu com os sentidos e passou a desejar. Já na tenra idade, portanto, deixa de ser um sujeito passivo e não atua apenas por
instinto, mas age de maneira firme e ativa, em decorrência de expectativas e desejos resultantes das primeiras experiências que começa a acumular, quando identifica
e assimila as reações dos outros às suas próprias ações. É o processo natural de negociação sendo construído e aprimorado na mente da criança. Negociação é
comunicação! Com base nessa afirmação podemos compreender que a negociação é quando nos comunicamos em busca de algo desejado e que precisamos da
participação de outro(s) para alcançar essa conquista.
Fontes:

C A habilidade de fazer cálculos.
D A habilidade de escrita.
E A habilidade de invenção.
Nota: 10.0
Você acertou!
“Conhecer algumas das principais teorias que tratam da ação de negociar é importante por favorecer a criação e as escolhas estratégicas futuras. A função
das teorias é de explicar a realidade e nada melhor do que compreender a negociação por análises já aplicadas empiricamente
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Conversa Inicial: Teorias da Negociação.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, como a
Teoria da Escolha Racional descreve o processo de tomada de decisão dos indivíduos
Nota: 10.0
A Os indivíduos tomam decisões de formas aleatórias, de modo que é necessário que se estabeleçam padrões de comportamentos negociais.
B Os indivíduos são movidos por paixões e desejos incontroláveis e por essa razão as negociais são imprevisíveis.
C Os indivíduos tomam decisões lógicas e racionais, de modo que é possível identificar padrões de escolhas nos processos de negociação.
Você acertou!
Na aula 2, é possível perceber que para a Teoria da Escolha Racional os indivíduos tomam decisões lógicas e racionais, de modo que é possível identificar padrões de
escolhas nos processos de negociação. Isso ocorre porque essa teoria parte do princípio que os indivíduos tomam decisões baseados na lógica do melhor ganho. Em
coletivos, seria a soma dos interesses individuais que determinará o resultado final da negociação. Isso se dá porque os indivíduos, de modo geral, têm preferências
que definem suas escolhas. Um gato talvez escolha entre duas notas distintas de dinheiro (2 e 100 reais, por exemplo) por critérios aleatórios. Já um adulto tende a
escolher a nota que valha mais em capacidade de compra. Por isso, afirmamos que as escolhas humanas são racionais e lógicas, ou seja, são fáceis de identificar
padrões de escolhas mesmo entre indivíduos tão diferentes.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 1: Teoria da Escolha Racional.
D Os indivíduos se orientam por decisões demasiadamente empáticas e altruístas, prejudicando muitas vezes os próprios interesses.
E Os indivíduos não se orientam por meio de padrões de crenças e comportamentos sociais, mas sim a partir de sua individualidade.
Nota: 10.0
Você acertou!
“Como grande conjunto de pensamentos, as perspectivas teóricas de mercado explicam os interesses dos negociadores de acordo com as dinâmicas de
suas empresas nos indicadores econômicos, de finanças e do comércio. O mercado determinaria as escolhas das empresas que, por sua vez, determinariam
o comportamento de seus negociadores”.
Tendo em conta o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente,
como a Teoria de Mercado entende o processo de negociação:
Nota: 10.0
A A negociação é descrita como reflexo das dinâmicas de mercado e necessidades das empresas/nações diante desse cenário
Você acertou!
De acordo com a aula 2, para entender os processos de negociação é preciso também conhecer o mercado e como as partes (empresas em negociação) se inserem nas
dinâmicas presentes e futuras de mercado. De modo geral, a teoria de mercado entende a negociação como reflexo das dinâmicas de mercado e necessidades das
B A negociação é entendida como um fenômeno social independente das relações econômicas
C A negociação é compreendida como um processo político que eventualmente dialoga com as relações de mercado
D A negociação é entendida como dever dos Estados Nacionais, tendo pouca importância para as relações comerciais privadas
E A negociação é descrita como um fenômeno sociopolítico, responsável por regular e limitar a atuação das entidades privadas no mercado de capitais
Na disciplina de Negociação Internacional e Solução de controvérsias vimos que a negociação é um processo, de modo que podemos descrevê-la como um
conjunto de ações conduzidas por diferentes atores tendo em conta um objetivo específico (Hoff, 2020).
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, as três
etapas gerais das negociações:
Nota: 10.0
A A elaboração da negociação, o processo de negociação e o cumprimento dos resultados da negociação

Você acertou!
De acordo com a aula 1 de Negociação Internacional e Resolução de Controvérsias, uma negociação tem três etapas gerais: a elaboração da negociação, o processo de
negociação e o cumprimento dos resultados da negociação. A primeira etapa concentra-se em perceber as demandas e buscar as partes para negociar, analisando-as e
traçando a melhor estratégia para a hora da negociação. A segunda etapa está na comunicação como processo corrente de negociação em que as partes sentarão e
negociarão posições, interesses e resultados. A última etapa é aquela na qual o que foi acordado deve ser cumprido. Contudo, caso desentendimentos aconteçam, é
possível buscar soluções de controvérsias por meios que trataremos futuramente em mediação e arbitragem.
Rota de Aprendizagem da Aula 1. Material para a Impressão. Tema 2: Etapas de uma Negociação.
B A apresentação da negociação, a divisão dos negociadores e a assinatura de um tratado
C A aproximação entre os negociadores, o estudo sobre os costumes do país de origem e a vitória de uma das partes
D A criação de um plano de distribuição dos ganhos da negociação, o acompanhamento da negociação e a finalização da negociação
E A delimitação dos objetivos dos negociadores, a elaboração de um plano de negociação e a finalização por meio do estabelecimento de um vitorioso
Nota: 10.0
Você acertou!
Nota: 10.0

Você acertou!
negociadores.

Geert Hofstede.
Nota: 10.0
origem.
origem.
Você acertou!

Negociar com culturas diferentes significa que precisamos conhecer o mínimo de seus valores e hábitos. Por exemplo, algumas culturas possuem
dificuldades com negociações rápidas e preferem negociações demoradas, para ganhar confiança e estabelecer vínculos pessoais, como os japoneses.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 5: Questões culturais de negociação II.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa correta sobre uma estratégia que
pode ajudar a contornar as diferenças culturais em uma negociação internacional:
Nota: 10.0
A Adotar uma linguagem carregada de superstições, hábitos e preconceitos.
B Adotar uma atitude ofensiva impondo seus valores culturais, dificultando que a outra parte se manifeste.
C Adotar uma postura moderada buscando contornar as diferenças culturais entre os envolvidos na mesa de negociação.
Você acertou!
Como um bom negociador, é preciso ter em mente que os negociadores trarão consigo valores de suas culturas locais, bem como que algumas práticas podem
conflitar com nossa ética empresarial ou até mesmo com nossa moral pessoal. Nesse caso, vale o bom-senso e a busca pelo respeito à diversidade que estará sempre
presente nas negociações internacionais.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 5: Questões culturais de negociação II. Finalizando.
D Escolher espaços típicos e estereotipados, como restaurantes temáticos.
E Exaltar a cultura do seu respectivo país em detrimento da cultura da outra parte envolvida na negociação.

Além da diplomacia, existem normas de comportamento que padronizam as negociações. Esse é o caso das línguas francas, do cerimonial de negociação e
das expectativas. A língua franca é a língua que um conjunto de sociedades intencionalmente adota para que todos os seres humanos consigam
sistematicamente se comunicar uns com os outros (Pons, 2020).
Baseado em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Tema 2: Globalização: Protocolos e Diversidade.

Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, marque, entre as alternativas abaixo, aquela na qual se
apresenta qual a língua bastante usada pelo Ocidente, no mundo dos negócios internacionais e para as relações internacionais
Nota: 10.0
A Árabe
B Hebraico
C Japonês
D Inglês
Você acertou!
Apesar da língua inglesa ser a terceira língua mais falada no mundo, atrás apenas do Mandarim (primeira língua mais falada no mundo) e do Espanhol (segunda
língua mais falada no mundo), respectivamente, por mais de um século a língua inglesa continua sendo a mais usada pelo Ocidente no mundo dos negócios
internacionais e para o comércio internacional.
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Tema 2: Globalização: Protocolos e Diversidade.
E Russo
-Considere o enunciado a seguir:
Nas aulas da disciplina Negociação Internacional foi possível observar que a negociação é uma construção coletiva, uma vez que para que ela tenha
sucesso, todas as partes envolvidas devem estar de acordo. Nesse sentido, os interesses divergentes devem ser discutidos, para que se possa encontrar
uma solução.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, o objetivo
central de um processo de negociação:
Nota: 10.0
A Uma decisão individualizada que será imposta a todas as partes, para que haja cooperação mútua.
B Uma decisão conjunta, ou seja, um esforço interativo pelo qual cada participante busca encontrar as interfaces existentes entre sua posição e as posições dos outros
intervenientes.
Você acertou!
A negociação é um esforço interativo pelo qual cada participante busca encontrar as interfaces existentes entre sua posição e as posições dos outros intervenientes. Em
geral, um processo de negociação ocorre com a participação de apenas dois lados, embora cada um deles possa estar representado por uma grande quantidade de
pessoas.
Fontes: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 1: O que é Negociação.
IAMIN, Gustavo Paiva. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, Capítulo 1, p. 28.
C Uma decisão convencional, ou seja, um esforço interativo pelo qual cada participante busca encontrar as interfaces existentes entre sua posição e as posições dos
outros intervenientes.
D Uma decisão autoritária, ou seja, um esforço interativo pelo qual cada participante busca encontrar as interfaces existentes entre sua posição e as posições dos outros
intervenientes.
E Uma decisão coletiva, na qual uma pessoa determina os elementos e decisões da pauta, ainda que os demais não concordem.

Os valores de cada sociedade refletem nos comportamentos empresariais, de mercado e dos negociadores. Hofstede então criou cinco dimensões que
podem ter maior ou menor intensidade em cada nação do mundo, e a soma dos resultados dessas cinco dimensões desenharia o perfil final da cultura dos
empresários. Texto elaborado com base em: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As dimensões
culturais de Geert Hofstede.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indique, corretamente uma das dimensões
de análise criadas por Hofstede:
Nota: 10.0
A Distância em relação ao poder.

Você acertou!
Hofstede criou cinco dimensões que podem ter maior ou menor intensidade em cada nação do mundo, e a soma dos resultados dessas cinco dimensões desenharia o
perfil final da cultura dos empresários. São elas: 1. distância em relação ao poder; 2. individualismo x coletivismo; 3. masculinidade x feminilidade; 4. evitar-se a
incerteza; e 5. orientação a longo prazo x a curto prazo. Por exemplo, negociadores advindos de sociedades mais individualistas tenderiam a ser mais competitivos e a
impor suas preferências na mesa de negociação. Enquanto, em sociedades com maior presença de valores de feminilidade, os negociadores se preocupariam com
resultados sustentáveis e positivos a um maior número de pessoas possível.
Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: As dimensões culturais de Geert Hofstede.
B Teorias de mercado
C Teorias comportamentalistas.
D Teorias macroeconômicas.
E Teorias microeconômica.

“Como grande conjunto de pensamentos, as perspectivas teóricas de mercado explicam os interesses dos negociadores de acordo com as dinâmicas de
suas empresas nos indicadores econômicos, de finanças e do comércio. O mercado determinaria as escolhas das empresas que, por sua vez, determinariam
o comportamento de seus negociadores”.
Tendo em conta o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente,
como a Teoria de Mercado entende o processo de negociação:
Nota: 10.0
A A negociação é descrita como reflexo das dinâmicas de mercado e necessidades das empresas/nações diante desse cenário
Você acertou!
De acordo com a aula 2, para entender os processos de negociação é preciso também conhecer o mercado e como as partes (empresas em negociação) se inserem nas
dinâmicas presentes e futuras de mercado. De modo geral, a teoria de mercado entende a negociação como reflexo das dinâmicas de mercado e necessidades das
B A negociação é entendida como um fenômeno social independente das relações econômicas
C A negociação é compreendida como um processo político que eventualmente dialoga com as relações de mercado
D A negociação é entendida como dever dos Estados Nacionais, tendo pouca importância para as relações comerciais privadas
E A negociação é descrita como um fenômeno sociopolítico, responsável por regular e limitar a atuação das entidades privadas no mercado de capitais

Nota: 10.0
Você acertou!

Nota: 10.0
Você acertou!

Nota: 10.0
A Chegar atrasado.

Você acertou!
E Ser inflexível.

Nota: 10.0
Você acertou!

Há perfis de negociadores tanto quanto há diversidade de indivíduos. Contudo, alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes nas
negociações, sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor.
características relacionadas ao perfil sedutor de um negociador:
Nota: 10.0
C Multitarefas, acelerado e eficiente;
D Baixa atenção aos detalhes, rapidez e eficiência;
E Bom em relacionamentos, sabe improvisar e é agradável;
Você acertou!
As características encontradas em um negociador que apresenta o perfil sedutor são as seguintes: bom em relacionamentos, intuitivo, sabe improvisar e tem pouco
domínio na negociação. O perfil sedutor, torna-se um grande conquistador de parcerias e vendedor de sua verdade, mas pode ter dificuldade em lidar com informações
mais complexas de gestão e aplicação.

As teorias comportamentalistas se baseiam no comportamento dos indivíduos. A negociação é mais resultado dos indivíduos negociadores do que do
mercado e das empresas envolvidas. Isso se deve ao fato de a própria estratégia e os interesses empresariais serem elaborados por indivíduos.
perspectiva teórica comportamentalista busca explicar os processos de negociação:
Nota: 0.0
A Para as teorias comportamentalistas uma negociação deve se preocupar com a formação e o conhecimento pessoal do indivíduo negociador.
Como pode-se observar na aula 2, as teorias comportamentalistas entendem o perfil e o comportamento dos indivíduos como um elemento explicativo central das
negociações. Isso ocorre porque o comportamentalismo busca compreender a cognição, o psicológico e o emocional dos envolvidos. Outras teorias
comportamentalistas vão se preocupar com a formação e o conhecimento pessoal do indivíduo negociador. A negociação é mais resultado dos indivíduos
negociadores do que do mercado e das empresas envolvidas. Isso se deve ao fato de a própria estratégia e os interesses empresariais serem elaborados por indivíduos.
B As teorias comportamentalistas levam em consideração as determinações tanto do mercado doméstico como do mercado internacional.
C Para as teorias comportamentalistas uma negociação é explicada a partir da análise das capacidades da empresa de operar no mercado.
D As teorias comportamentalistas estabelecem que uma negociação é explicada a partir da conjuntura econômica dos países em que as partes estão envolvidas.
E Para as teorias comportamentalistas uma negociação deve ser entendida como um fenômeno natural das sociedades humanas.

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negociadores.


Negociação Internacional Gabaritos

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Questão 1/10 - Negociação Internacional

Referência: Tema 1, Rota de aprendizagem 5, aula 5.

Referência: Tema 1, Rota de aprendizagem 5, aula 5.

D Organizações Não Governamentais sem fins lucrativos

Questão 2/10 - Negociação Internacional

A Os governantes contratam empresas de consultoria às negociações internacionais

B Os governantes acionam os seus ministros internacionais quando necessitam de mediação

C Os governantes recorrem sempre a ONU em casos de necessidade de mediação

D Os governantes contratam uma empresa de advocacia priva para mediar a negociação

E Os governantes se reúnem sob a presença de um líder político de percepção neutra

Questão 3/10 - Negociação Internacional

Referência: Tema 3, Rota de aprendizagem 4, aula 4.

A A negociação paradiplomática ocorre entre dois governos nacionais.

B A negociação paradiplomática ocorre entre duas organizações internacionais.

C A negociação paradiplomática ocorre quando um dos agentes é um governo subnacional

Referência: Tema 3, Rota de aprendizagem 4, aula 4.

E A negociação paradiplomática tem como principal agente a sociedade civil organizada.

Questão 4/10 - Negociação Internacional

A Participar de rodada de negociação internacional.

B Importar e exportar bens e serviços.

C Acordar na mesa de negociação as obrigações dos contratantes.

D Ter capacidade para atender a demanda das partes.

E Organizar uma estratégia para alcançar interesses particulares.

Questão 5/10 - Negociação Internacional

Referência: Tema 3, Rota de aprendizagem 5, aula 5.

Referência: Tema 3, Rota de aprendizagem 5, aula 5.

Questão 6/10 - Negociação Internacional

Referência: Tema 5, Rota de aprendizagem 4, aula 4.

Referência: Tema 5, Rota de aprendizagem 4, aula 4.

Questão 7/10 - Negociação Internacional

Referência: Tema 2, Rota de aprendizagem 5, aula 5.

A O negociador precisa conhecer a burocracia e a concorrência.

B O negociador precisa invariavelmente ser do gênero masculino.

C O negociador precisa conhecer apenas as regras comerciais de seu país.

E O negociador precisa apenas as regras comerciais do seu próprio país.

Questão 8/10 - Negociação Internacional

Referência: Tema 3, Rota de aprendizagem 5, aula 5.

Referência: Tema 3, Rota de aprendizagem 5, aula 5.

Questão 9/10 - Negociação Internacional

A O interesse de um determinado segmento social

B O interesse público – o bem comum

D O interesse exclusivo dos detentores do poder na negociação

E O interesse do grupo político envolvido na negociação

Questão 10/10 - Negociação Internacional

Questão 1/10 - Negociação Internacional

Questão 2/10 - Negociação Internacional

Referência: Tema 3, Rota de aprendizagem 4, aula 4.

B A negociação paradiplomática ocorre entre duas organizações internacionais.

C A negociação paradiplomática ocorre quando um dos agentes é um governo subnacional

Referência: Tema 3, Rota de aprendizagem 4, aula 4.

E A negociação paradiplomática tem como principal agente a sociedade civil organizada.

Questão 3/10 - Negociação Internacional

Referência: Tema 5, Rota de aprendizagem 4, aula 4.

Referência: Tema 5, Rota de aprendizagem 4, aula 4.

Questão 4/10 - Negociação Internacional

Referência: Tema 3, Rota de aprendizagem 4, aula 4.

A A negociação bilateral ocorre quando apenas duas partes estão envolvidas.

Referência: Tema 3, Rota de aprendizagem 4, aula 4.

B A negociação bilateral ocorre quando duas ou mais partes estão envolvidas.

D A negociação bilateral ocorre quando um conjunto de partes estão envolvidas.

Questão 5/10 - Negociação Internacional

Referência: Tema 3, Rota de aprendizagem 4, aula 4.