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Gestão de contratos
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Gestão de contratos
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I - A GESTÃO DE CONTRATOS
1. – OS CUSTOS DE TRANSAÇÃO:
• Novo enfoque das instituições econômicas capitalistas
mirando os custos de suas transações relativos à
circulação de mercadorias e serviços de uma empresa a
outra.
• A análise dos custos de transação considera
que a própria razão de ser da empresa
situa-se nas transações realizadas com
outras empresas, possibilitando estabelecer
estratégias de competitividade.
3
• As entidades empresariais empreendem um
grande esforço para reduzir os custos de
transação, tendo em conta a relevância dos
valores decorrentes das transações entre as
empresas.
• A transação ocorre quando a propriedade de um
bem é transferida de uma empresa a outra,
através de uma interface empresarial,
sendo esta operação o centro da redução
de custos para que os objetivos da
organização sejam alcançados.

4
• Portanto quanto mais adequado o planejamento
destas interfaces menor o custo das transações.

• A abordagem considera a empresa como resultado

de falha natural do mercado em razão dos custos
de mercado (denominados agora custos de
transação), custos de realização das
trocas, que compreendem a
identificação dos custos relevantes
dos fatores de produção e custos de
negociação e encerramento de contratos
celebrados em cada transação.
5
• A organização deve administrar uma série
expressiva de transações e, simultaneamente,
implementar a máxima utilização de seus fatores
de produção.

• Os custos de transação derivam dos custos de

negociação, monitoramento e
administração dos contratos, e os
custos decorrentes do vínculo entre as
organizações compradora/fornecedora
definirão se a produção ou o serviço
serão assumidos pela empresa ou
adquiridos junto ao mercado. 6
• Esta análise afasta o conceito clássico de
organização/firma que a considera como sistema de
gestão de fatores primários de produção (recursos,
mão de obra e capital) e reconhece que a compreensão
dos custos de transação consagra que a troca de
bens/serviços é crítica influindo diretamente na
produção interna, face à realidade
dinâmica dos mercados nos quais as
transações entre comprador e vendedor
são recorrentes em um ambiente
de relacionamentos complexos.
7
• Os custos de transação são os custos de fazer
negócios ou de utilização do mercado, excluindo os
fatores de produção ou bens/serviços em si,
apontando para a utilização de mecanismos de
produção/trocas disponíveis no mercado.

8
• Tais custos, sempre presentes na dinâmica do
mercado, não podem ser suprimidos completamente,
apenas reduzidos, tendo em conta que a firma, para
ser competitiva, deve sempre decidir se produz
internamente, ou se compra o que o mercado oferece.
Esta decisão é crítica, permanente e estratégica,
recomendando muita atenção e critério
na decisão empresarial de fazer/comprar,
deixando de ser o ato de comprar, simples
abastecimento da produção e decisão
estratégica da organização.

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A empresa deve reduzir os custos das transações
através da racionalização dos seguintes procedimentos
da contratação:
- negociação, elaboração, execução e
administração do contrato;
- obtenção, processamento e análise
de informações;
- administração dos agentes
envolvidos na transação;
- solução eficiente das disputas
contratuais decorrentes da transação;
- utilização formal do mercado jurídico.
10
A questão organizacional da contratação compreende
dois tipos de custos de transação: ex ante e ex post.
Os custos ex ante voltam-se para o processo de
preparação, negociação, definição de salvaguardas e
fechamento do contrato.

No âmbito dos custos ex ante a preparação

traduz o planejamento que contempla, para
um contrato de fornecimento, as etapas de:
Identificação detalhada do objeto contratual;

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Obtenção das informações/documentos necessários à
negociação;
Definição das metas máximas/mínimas da negociação;
Avaliação dos pontos fracos/fortes das firmas
envolvidas;
Definição da estratégia de negociação;
Definição da agenda de negociação e
emissão do contrato.

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A preparação criteriosa da contratação, segundo
procedimentos adequados, tanto na negociação
quanto na previsão de salvaguardas necessárias
para o atendimento de contingências eventuais
durante a vigência do contrato (custos apurados
ex ante e custos previstos ex post), permite
obter o menor custo de transação.

13
Estudar e analisar:
2. – As Ferramentas de Monitoramento/Controle dos
Contratos
As ferramentas de gerenciamento dos contratos
permitem monitorar/controlar as
obrigações/responsabilidades da empresa
fornecedora/compradora.

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Tais ferramentas compreendem:
O escopo de fornecimento relativo aos
recursos/processos envolvidos na execução;
O tempo de execução até entrega final;
Os critérios para aceitação do bem ou de prestação do
serviço a fornecer (acordo de nível de
serviço, “Service Level Agreement”, SLA) ;
Os valores econômicos/financeiros e
riscos do fornecimento (impactos:
econômico/ ambiental/social/legal,
garantias de desempenho/qualidade)
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2.1 – Avaliação Econômica do Contrato

Esta ferramenta permite que o gestor de contratos

execute a auditoria inicial do contrato representando o
acordo formal de compra, inteirando-se do objeto e
objetivos da transação promovendo o cumprimento
das obrigações/responsabilidades.

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Estudar e analisar o protocolo com as etapas para a
análise sistêmica do fornecimento:
Identificação,
Descrição do escopo do fornecimento no contrato,
Condições de entrega descritas no contrato,
Preço contratual,
Análise dos riscos contratuais -
avaliação dos impactos e efeitos
sobre fornecimento contratado, bem como
salvaguardas adotadas para os riscos
Estudar e analisar o Gerenciamento do
ciclo de vida do contrato (GCVC)
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3. Gerenciamento do ciclo de vida do contrato

O GCVC representa uma análise sistêmica de

atendimento das necessidades de produtos/serviços
nas operações das empresas buscando a integração de
todas etapas do processo por meio de ferramentas de
monitoramento/controle, e do suporte de
“softwares” específicos que garantam o
registro das informações e o acesso de
todos interessados.

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Assim o GCVC configura um processo de gestão
atuando em seis etapas da compra e suprimentos da
empresa:
- identificação das necessidades de compra de
mercadorias e prestação de serviços;
- solicitação de ofertas dos fornecedores selecionados;
- negociação/seleção do fornecedor;
- fechamento/emissão contrato;
- acompanhamento do contrato e
negociação de aditivos;
- encerramento do contrato e
histórico contratual
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3.1 – Planejamento da gestão do contrato:
(Estudar e analisar as etapas do planejamento da
gestão)
- identificação da real necessidade com relação àquela
definida no contrato;
- ofertas de fornecedores selecionados conforme
política de compras da empresa;
- negociação com o fornecedor que
apresentou a melhor oferta;
-detalhamento da formalização do contrato
para atender a necessidade inicial
20
Estudar/analisar:
4. – Abordagem econômica dos contratos empresariais
A teoria dos custos de transação introduz uma nova
abordagem para a compreensão das organizações
mirando nos relacionamentos entre as empresas, quando
tais relações ocorrem com o propósito de promover a
troca de bens/serviços/informações.
Para que isto ocorra é necessário um
determinado grau de acordo através de
mecanismos formais ou informais

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Os mecanismos informais contemplam o contexto
histórico e social da relação.
Os mecanismo formais especificam o grau de
cooperação, a conformidade/integração entre as firmas
por meio de documento escrito, denominado instrumento
contratual que modela os direitos e obrigações
em função da duração do relacionamento.
Estudar os aspectos relativos
à incompletude dos contratos.

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A incompletude dos contratos é considerada em função
da racionalidade limitada e do oportunismo das partes
envolvidas na transação, e, nesse sentido, podem ser
definidas as razões efetivas que determinam os contratos
incompletos:
- nem todas contingências futuras relevantes
podem ser identificadas;
- detalhes e aspectos de algumas
contingências futuras são obscuros;

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- dificuldade de obter entendimento/compreensão da
natureza de futuras contingências;
- não se pode alcançar um entendimento
comum/completo das adaptações adequadas às
contingências futuras;
- as partes são incapazes de estabelecer acordo se atuais
adaptações das contingências conhecidas
não correspondem àquelas especificadas
no contrato;
- possibilidade de haver necessidade de
terceiros para fazer avaliação (arbitragem)
cujo custo deve ser negociado
entre as partes. 24
Analisar e estudar a alocação de riscos e instrumentos
de mitigação

4. Alocação de riscos

Os contratos empresariais têm no preço seu principal

mecanismo de alocação de riscos, de
contingência e incerteza sobre a ocorrência
de eventos que podem prejudicar a realização
dos interesses contratados.

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Estudar e analisar:
5. Instrumentos de Mitigação dos Riscos - Garantias e
Riscos
5.1 - Garantias
Relativamente aos contratos empresariais destacam-se as
garantias, fornecidas por terceiros, como bancos ou
seguradoras cobrindo, parcialmente, o valor
do risco do contrato (usualmente, entre
10 e 20% do valor do contrato).

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5.2 – Riscos
Relativamente aos contratos da área de engenharia
(projeto, construção, manutenção, montagem e outros)
destacam-se os seguros....
Analisar e estudar modalidades contratuais genéricas

27
O contrato é um acordo, resultante, via de regra, de
negociação entre dois sujeitos, usualmente,
comprador/vendedor, no qual os termos da troca
definem-se por três condições básicas: o preço, a
especificidade dos ativos (os recursos específicos para
produzir o bem contratado) e as salvaguardas
(penalidades a serem impostas a ambos
se não cumprirem o acordado),
considerando-se definidas as outras
condições do contrato:
quantidade/qualidade/duração do ajuste.
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Identificam-se duas modalidades de contratos
completos:
Contratos contingenciais – nestes ajustes todas variáveis
relevantes são contingentes, baseadas nos pressupostos
de racionalidade/simetria informacional.
Esta modalidade aplica-se a fornecimentos
de longo prazo, nos quais as quantidades,
preços e, eventualmente, especificações
ajustam-se periodicamente;

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Contratos compreensivos – Consideram que todas
informações disponíveis são suficientes para estabelecer
as obrigações das partes em todas possíveis
eventualidades presentes na transação.
São aplicados a fornecimentos de curto prazo, que
definem as especificações, padrões de
qualidade, preços e quantidades;

30
Outras classes de contratos compreenderiam:
Contratos dinâmicos – Baseados na doutrina moderna
contemplam outros fatores além daqueles presentes no
momento da formação do contrato, como eventos que
podem ocorrer antes e após o fechamento do contrato.
Contemplam fatores relevantes, alterações do valor de
reciprocidade ao longo de sua execução,
avaliação de perdas no caso de quebra do
contrato e boa fé das partes na negociação
do contrato. Aplicam-se às transações
atuais de compra e venda.
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Contratos de mercado – contrato clássico, simples,
contrato de entrega imediata ou curto prazo. Ocorre
quando o mercado apresenta muitos compradores e
vendedores. A identidade dos negociadores e a
frequência de transações não importam, os produtos
são padronizados, existe simetria informacional
e baixo custo de procura/monitoramento.
Os preços são formados pelo mercado, os
procedimentos contratuais são
padronizados pela empresa.

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Contratos de relacionamento – Contrato de alta
complexidade utilizado pelas firmas, caracterizando-
se por ser aplicado à transações de longo prazo com
elevada especificidade de ativos, em geral entre
firmas integradas verticalmente, cujo custo cresce
com a diversificação de atividades.

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As transações de longo prazo com elevada
especialidade de ativos, via de regra, com firmas
integradas verticalmente. Possui alta assimetria
informacional. Apresenta grande incerteza das
transações, sendo fundamental estabelecer ex ante
um relacionamento cooperativo, de confiança e
colaboração entre os contratantes para
viabilizar a execução do contrato.
Explicar e analisar os Contratos
(consultar, também, a disciplina
DIREITO retomando algumas figuras
contratuais, exemplificadamente)
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II – TEORIA GERAL DOS CONTRATOS.
FUNDAMENTOS E ALGUMAS ESPÉCIES
1. Retomar as reflexões de Orlando Gomes
Contratos como instrumentos jurídicos para a
constituição, transmissão e extinção de direitos
na área econômica.
Contratos como negócio jurídico bilateral
ou plurilateral.

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Evolução histórica
No início do processo econômico caracteriza-se pelo
desenvolvimento das forças de produção demandando
a generalização das relações de troca impondo o
esforço da abstração que conduz ao negócio jurídico,
surgindo o contrato como uma categoria
que serve a todos os tipos de relações entre
sujeitos de direito, independentemente
de sua condição/posição social.

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No direito contemporâneo é questionada a suposição
de que a igualdade formal das pessoas asseguraria o
equilíbrio entre os contratantes, independente da sua
condição social, passando a ser desacreditada.
O desequilíbrio torna-se flagrante, sobretudo em razão
das diferenças de classes, assim no contrato de
trabalho, nos contratos de consumo,
gerando insatisfação e provocando
tratamento legal distinto, decorrente
da desigualdade das partes.

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Com a interferência do Estado na vida econômica
ocorre a limitação do campo de autonomia privada,
restringindo a liberdade de determinar o conteúdo dos
contratos.
Apontam-se como principais transformações
ocorridas: a insatisfação de grandes parcelas
populacionais pelo desequilíbrio, entre as
partes, atribuído ao princípio da igualdade
formal (isonomia); a modificação na técnica
de vinculação por meio de uma relação
jurídica; a intromissão do Estado na
vida econômica.
38
O desequilíbrio determinou a técnica de tratamento
desigual das partes.
As novas técnicas de constituição das relações
jurídicas, destacando-se as que foram impostas pela
massificação de certos contratos determinante da
uniformização de suas condições ou cláusulas.
A política interventiva do Estado alcançou
o cerne do contrato restringindo a liberdade
de contratar, no seu triplo aspecto:
liberdade de celebrar contrato, liberdade de
escolher o respectivo contratante e
liberdade de determinar o conteúdo
do contrato. 39
Pelo contexto determinado pela política de intervenção
do Estado na economia o contrato sofre duas relevantes
modificações no seu significado e função, passa a ser
simples expressão da autonomia privada e transforma-se
em estrutura de conteúdo complexo e híbrido, com
disposições voluntárias e compulsórias, nas quais a
composição de interesses reflete o
antagonismo social entre as categorias
a que pertencem os contratantes.
Os limites tradicionais da autonomia
privada compreendem a ordem pública
e os bons costumes.
40
O alcance do contrato vai da formação à extinção.
Observar a função econômica do contrato
A vida econômica do contrato desdobra-se através de
expressiva rede de contratos que a ordem jurídica
oferece aos sujeitos de direito para que
regulem seus interesses. A função econômica
pode ser considerada sua causa.

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Os contratos, pelas diferentes funções econômicas que
desempenham podem classificar-se em:
-promoção da circulação da riqueza;
-colaboração;
-prevenção de risco;
-conservação e acautelatórios;
-para prevenir ou dirimir controvérsia;
-para concessão de crédito.

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Analisar os Princípios Fundamentais dos Contratos
Repousa o direito dos contratos nos princípios clássicos
de: autonomia da vontade; do consensualismo, da força
obrigatória, e da boa fé.
O princípio da autonomia da vontade vincula-se ao
direito contratual relativo à liberdade de
contratar.
A liberdade de contratar traduz: a liberdade
de contratar propriamente dita; a liberdade
de estipular o contrato e a liberdade de
determinar o conteúdo do contrato.
43
A liberdade de contratar propriamente dita nunca
foi ilimitada, desde sempre, subordinando-se às
limitações de ordem pública e aos bons costumes.
A liberdade de determinação do conteúdo do
contrato vem sendo restringida por diferentes
meios e através de novas técnicas negociais.

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Assim, neste passo, alguns exemplos seriam:
-inserção de cláusulas necessárias (são cláusulas
que a lei exige a inclusão e as que estão
subentendidas;
-inserção de cláusulas de uso ou estilo
(cláusulas habituais que integram o
conteúdo de certos contratos exercendo
função complementar/interpretativa);

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- a redação de condições gerais através de cláusulas
uniformes (para uniformidade do tratamento contratual
nas relações em massa/série, tornou-se comum a
elaboração das cláusulas por um dos sujeitos para
aceitação completa/global/total do outro, sendo
denominadas condições gerais do contrato ou
contrato de adesão);
-formulário (conteúdo do contrato é
preenchido com cláusulas habituais,
que permitem a ser impressas,
sem negociação.

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Princípio do Consensualismo

O Princípio do Consensualismo pontua que o simples

consentimento basta para formar o contrato.
O acordo de vontades é suficiente, em princípio, para
aperfeiçoar o contrato, não se exigindo forma especial
(solene).

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Princípio da Força Obrigatória

Por tal princípio entende-se que o contrato seria

espécie de “lei entre as partes”.
O contrato importa restrição voluntária à liberdade.
Intangibilidade e irretratabilidade do acordo de
vontades.
A intangibilidade do conteúdo dos
contratos significa impossibilidade
de revisão pelo juiz, ou de libertação
por ato seu.

48
Cada qual que suporte os prejuízos provenientes do
contrato. Aceitando condições contratuais muito
desvantajosas, a presunção de que foram estipuladas
livremente, impede que se socorra da autoridade
judicial para obter a libertação.
Este princípio passou a ser atenuado no sentido
absoluto que possuía, passando-se a
aceitar, em caráter excepcional, a
possibilidade de intervenção judicial do
conteúdo de certos contratos admitindo-se
exceções à regra da intangibilidade.

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Justificando as exceções impostas pela equidade à
regra da intangibilidade a doutrina consagrou nos
contratos de duração e de execução diferida que
estaria implícita nestes contratos a regra de que não
deveria ser alterado o estado de fato existente no
momento de sua formação como condição de sua
força obrigatória.

50
De modo que o direito atual dos contratos
implementa atenuações à regra da
intangibilidade dos contratos acolhendo
a teoria da imprevisão que exige, para afastar o
princípio da força obrigatória, a ocorrência de
acontecimento extraordinário e imprevisível que
acarrete excessiva onerosidade e implique
extrema dificuldade no adimplemento da
obrigação.

51
Princípio da boa fé
Por este princípio as partes devem agir com lealdade e
confiança recíprocas, sendo necessária a colaboração
entre credor e devedor.
Estudar e analisar os pressupostos/requisitos dos
contratos
São pressupostos dos contratos:
capacidade das partes; idoneidade do
objeto; legitimação para realizá-lo.
São requisitos dos contratos:
consentimento, causa, objeto e forma.
52
Estudar, conhecer e analisar os seguintes contratos:
Compra e Venda, arts. 481 a 532, CC
Prestação de Serviço, arts. 593 a 609, CC
Empreitada, arts. 610 a 626, CC
Fornecimento v. obra “Gestão Estratégica de
Fornecedores e Contratos”, de João Amato Neto (org.),
Editora Saraiva, páginas 284 e 285,
constante da Bibliografia Digital da
UNIVESP.
Distribuição, em sentido estrito
(stricto sensu) (Concessão Mercantil,
para veículos automotores,
Lei n. 6.729/1979). 53
Franquia, Lei n. 8.955/1994
Comissão, arts. 693 a 709, CC
Representação Comercial, Lei n. 4.886/1965 e Lei n.
8.420/1992
Estimatório (Consignação), arts. 534 a 537, CC
Locação mercantil de coisas, arts. 565 e ss., CC
Arrendamento Mercantil (“Leasing”),
Lei n. 6.099/1974 e Lei n. 7.132/1983
Seguro, arts. 757 a 802, CC.

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