Estudio de Mercado:

Conociendo a las PyMEs exportadoras argentinas

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ndice:

1- Presentacin del estudio 2- Resultados 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 Organizacin de la empresa Cotizaciones Contratos Documentos de comercio exterior Medios de pago Logstica y Aduana Impuestos, Beneficios y Estmulos a la Exportacin

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3- Conclusiones del Estudio

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Buenos Aires 12 de Abril de 2007 .

Estudio de Mercado:

Conociendo a las PyMEs exportadoras argentinas

Objetivo: RGX con el patrocinio de Fedex Express ha realizado un estudio de mercado encuestando a empresas PyMEs exportadoras argentinas, con el objetivo de conocer el comportamiento de estas empresas en relacin a su forma de trabajar en comercio exterior y en base a esto, ayudar a corregir las prcticas incorrectas, logrando que las mismas expandan de forma exitosa sus negocios y la imagen argentina en el mundo.

Muestra El estudio sobre buenas prcticas de exportacin se realiz a una muestra de 101 PyMEs exportadoras. Se incluyeron empresas de diferentes ramas de actividad y a su vez se consider la dispersin geogrfica tomando un 70% de PyMEs radicadas en el AMBA (rea metropolitana de Buenos Aires: que comprende Ciudad de Buenos Aires y 24 partidos del conurbano) y un 30% de empresas ubicadas en distintas localidades del interior de pas.

La unidades de recoleccin de la informacin (encuestados) fueron los encargados del Dpto. de Comercio Exterior de dichas empresas, a quienes se les aplic un cuestionario semi-estructurado de forma telefnica por sistema Cati. (Sistema informtico para la realizacin de encuestas telefnicas)

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Resultados 1. Organizacin de la empresa

En este bloque de preguntas se indaga sobre como las Pymes conforman sus departamentos de exportacin o comercio exterior, la relacin de envos mensuales y la utilizacin de despachantes de aduana.

Que cantidad de empleados tiene exclusivamente el departamento de comercio exterior o exportacin?

Frecuencia 0 1 2 3 4 5 6 10 16 Total 4 46 30 10 5 2 2 1 1 101 Porcentaje vlido 4,0 45,5 29,7 9,9 5,0 2,0 2,0 1,0 1,0 100,0

El 75,2% de las Pymes emplean a ms de un empleado en su departamento de comercio exterior y la mayor concentracin se da entre 1 y 2 empleados. En general las Pymes que se inician e n la actividad exportadora descansan en sus dueos o directores generales la gestin de ventas externas (de la encuesta se infiere que prcticamente la mitad). No obstante es deseable que la dotacin mnima de recursos humanos en el departamento de exportacin sea de 2 personas, una que se d edica sobre todo a la labor comercial y la otra a la labor operativa. Esto ocurre habitualmente cuando las ventas externas comienzan a representar ms del 20% de las ventas totales.

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Que cantidad promedio de embarques o envos mensuales realiza la empresa?

Frecuencia De 1 a 10 embarques De 11 a 20 embarques De 21 a 30 embarques Ms de 30 embarques Ns/Nc Total 79 11 1 5 5 101 Porcentaje vlido 78,2 10,9 1,0 5,0 5,0 100,0

Un 78,2% de los entrevistados realiza entre 1 y 10 embarques mensuales y un 89,2% realizan menos de 20 embarques mensuales lo que indica, a priori que la dotacin del personal dedicado al comercio exterior es razonable.
2. Cotizaciones

En este segmento se abordan cuestiones vinculadas a como las empresas realizan sus cotizaciones al exterior, las clusulas internacionales que usan para cotizar, as como las formas en las que envan las cotizaciones al exterior y el plazo de validez que le otorgan a las mismas.

Cul es el Principal INCOTERM que utiliza la empresa para cotizar sus productos de exportacin? Frecuencia EXW FCA FOB CIF DDP Ns/Nc Total 3 10 54 4 1 29 101 Porcentaje vlido 3,0 9,9 53,5 4,0 1,0 28,7 100,0

Un Incoterm (Internacional Comercial Term) o clusula de venta internacional define los derechos y obligaciones de cada una de las partes en una operacin de comercio internacional. En total hay 13 Incoterms . Cada uno de ellos define las obligaciones del exportador y del importador con respecto a la mercadera en venta. Esto hace que las cotizaciones dependan de cada Incoterm ya que se tendrn en cuenta las acciones a cargo.

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El FOB es el principal Incoterm utilizado por las Pymes a la hora de cotizar con un 53,5%, le sigue el FCA con el 9,9% lo cual marca la tendencia en cotizar con los precios de salida desde el territorio argentino. Un dato preocupante en los resultados del cuadro es que un 27,8% de las empresas no conozca el Incoterm bajo el cual realizan sus cotizaciones al exterior. Es una prctica correcta realizar cotizaciones bajo el Incoterm FOB o FCA dado que son los precios de salida del pas de origen, esto significa que el importador con solo sumarle variables que conoce o de fcil acce so para l (flete y seguro internacional y gastos de nacionalizacin), configurar el precio del producto en sus depsitos. Existe una alternativa que consiste en cotizar referencialmente con la clusula EXW (en fbrica) porque es bajo esa clusula donde el exportador conoce prcticamente todos los costos involucrados independientemente de las cantidades que se soliciten. Luego puede, sobre un pedido firme, pasar la cotizacin EXW a una cotizacin definitiva FOB.

A travs de qu medio suele enviar sus cotizaciones?

Frecuencia Por E-mail Por Fax Por Telfono Otros Ns/Nc Total 92 3 2 2 2 101 Porcentaje vlido 91,1 3,0 2,0 2,0 2,0 100,0

El 91,1% de las empresas enva sus cotizaciones va correo electrnico lo que evidencia la fuerte penetracin que esta herramienta tiene en la actualidad . Cabe remarcar que las cotizaciones deben cumplir con la mayor formalidad e informacin posible.

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El 62% de las empresas da un plazo de validez de la oferta de 30 das o ms, lo cual puede considerarse excesivo de acuerdo a las prcticas internacionales habituales. Lo usual y recomendable es dar un lapso de validez de entre 7 y 15 das.

En qu formato guarda el registro histrico de sus cotizaciones?

Frecuencia Archivos fsicos (papel) Archivos digitales Ambos No guarda un registro histrico de las cotizaciones Ns/Nc Total 17 36 43 1 4 101 Porcentaje vlido 16,8 35,6 42,6 1,0 4,0 100,0

Solo el 1% declara que no guarda el registro histrico de sus cotizaciones. Es recomendable en este punto que la empresa pueda tener un registro de sus cotizaciones que sirvan como base de lo actuado de cara a futuras ofertas y como referencia constante por cualquier inquietud que pueda surgir.
3. Contratos

Un apartado importante en materia de exportacin es el referente a los contratos internacionales. En este bloque se indag respecto a la tipologa de documentos utilizados para cotizar, el Incoterm con el que contratan, la legislacin a la que someten los contratos, entre otros aspectos.

Qu documentos utiliza para formalizar los contratos de compraventa?

Frecuencia Factura Proforma, va fax Factura Proforma, va e-mail Orden de Compra, va fax Orden de Compra, va e-mail Contrato Escrito por un perodo determinado Acuerdo va telfono Acuerdo va e-mail Ns/Nc Total 18 48 3 15 2 3 4 8 101 Porcentaje vlido 17,8 47,5 3,0 14,9 2,0 3,0 4,0 7,9 100,0

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El 65,3 % de las empresas formaliza sus operaciones va factura pro-forma, resultando este documento el mas utilizado como contrato. As mismo encontramos que en la mayora de los casos el medio es el correo electrnico el cual no es elemento probatorio en Argentina de este tipo de contratos. En Argentina existe la ley de firmas digitales pero todava no se ha puesto en prctica dado que se estipula la creacin de un ente que resguarde firmas digitales el cual todava no fue formado. De tal manera, si el contrato marca la ley Argentina como ley aplicable, como veremos que sucede en la mayora de los casos, este tipo de contrato no servir como elemento probatorio. Si lo ser si la ley fuese otra y tenga previsto el caso de las firmas digitales como vlido. Por otro lado la legislacin vigente a nivel internacional es la convencin de Viena de compraventa internacional de mercadera de 1980 que fue receptada en los ordenamientos jurdicos internos de la prctica totalidad de los pases con los que Argentina comercia bienes y servicios. Dicha convencin regula la formacin de contratos de compraventa entre partes residentes en estados diferentes y establece los medios escritos como vlidos para la existencia de contratos. Los documentos que reflejen la voluntad firme de vender (factura pro-forma) o de comprar (orden de compra) deben ser enviados por medios escritos. Cabe aclarar que comienza a existir a nivel Internacional una jurisprudencia que valida contratos celebrados electrnicamente, aunque se sugiere tomar los recaudos necesarios para mayor seguridad jurdica de los mismos. Contenido de una factura Proforma. La factura pro forma ser el contrato de compra venta. Tngase en cuenta que este documento habitualmente tiene el forma to de una factura comercial domstica, con algunas precisiones de la operacin. Asimismo no tiene incidencia fiscal. Entre los datos ms salientes contendr:
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Datos del exportador: Nombre, direccin, telfono, numeracin de la pro forma. Destinatario de la pro forma (importador y sus datos) Descripcin detallada de la mercadera. Cantidad, descripcin breve, Valor unitario y total de las mercaderas y moneda de cotizacin Fecha de emisin y fecha de validez de la oferta. Condiciones de entrega, plazo y forma de pago. CLAUSULA DE VENTA: INCOTERM.

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Ley aplicable a la operacin (normalmente se recurre a utilizar la clusula de arbitraje de la Cmara de Comerci o Internacional de Paris). Firma del responsable de la empresa exportadora.

Se debe tener en cuenta que la aceptacin por parte del vendedor (exportador) de una orden de compra enviada por el comprador o bien la aceptacin, por el importador, de una factura pro forma enviada por la empresa vendedora, constituye formalmente CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCANCA, de acuerdo a lo que se establece en la Convencin de Viena. Por tal motivo debe actuarse con total detalle y rigurosidad en la confeccin de estos documentos.
De qu manera el importador da su consentimiento en cada contrato?
Frecuencia Enviando la factura Proforma Enviando la Orden de Compra Notificacin telefnica Notificacin va e-mail Abonando la operacin Aperturando un crdito a favor del exportador Otro Ns/Nc Total 41 23 7 13 9 1 5 2 101 Porcentaje vlido 40,6 22,8 6,9 12,9 8,9 1,0 5,0 2,0 100,0

La el 40,6% de contratos son aceptados por los importadores mediante la aceptacin de la factura pro forma seguidas del envo de ordenes de compra con un 22,8%. Aqu debemos tener en cuenta las 2 formas de aceptacin posible por parte de importador: 1- Aceptacin expresa, esto es, aceptacin y firma de la factura pro forma (devolucin de la misma firmada y aceptada). Hay que t ener en cuenta que el exportador debe tener comprobante de esta aceptacin, con lo cual, el importador deber enviar la aceptacin va fax o correo. 2- Aceptacin tcita, significa que la apertura de una carta de crdito o el envo de pago por parte del impo rtador deja constancia de la aceptacin de la factura pro forma. www.rgxonline.com 10

As, la buena prctica indica que es correcto recibir la factura pro -forma con alguna leyenda que indique que se aceptan sus trminos y condiciones y firmada por el apoderado legal de la empr esa importadora o el autorizado a firmar la documentacin de importacin. Del mismo modo, si se recibe una orden de compra firmada por el apoderado o autorizado. Por otro lado, el 9,9% de entrevistados utilizan aceptacin tcita (8,9% porque le abonan la operacin y 1% porque le abren la carta de crdito) lo que tambin configura una buena prctica. Preocupa que un 19,8% acepte el cons entimiento por medio de simples correos electrnicos o comunicaciones telefnicas dadas la precariedad de estas formas para poder mostrar eventualmente el consentimiento. Finalmente la recomendacin es que se procure tener algn elemento concreto que, ante un eventual litigio o controversia, permita demostrar el consentimiento del comprador a las condiciones de la operacin.

A qu legislacin al que somete sus contratos de compraventa?

Frecuencia La Ley Argentina La Ley del pas del comprador La Cmara de Comercio Internacional Ninguna legislacin Otro sistema de arbitraje Ns/Nc Total 44 4 5 34 2 12 101 Porcentaje vlido 43,6 4,0 5,0 33,7 2,0 11,9 100,0

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Toda diferencia derivada del presente contrato o en relacin con l ser resuelta definitivamente segn el Reglamento de Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional por uno o varios rbitros designados conforme a este Reglamento
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La principal razn de utilizacin de estos Incoterms es operativa debido a que, en ambos casos, el exportador realiza los trmites de exportacin en su pas los cuales conoce y en donde posee las inscripciones necesarias para exportar y, por otro lado, el importador hace lo mismo en el suyo. La pregunta que cada empresa se debe responder es Cul es el mejor Incoterm para su caso? Esta pregunta debe ser resuelta desde diferentes aspectos: a- Imposicin en la negociacin: si el importador impone determinada clusula y dems condiciones de la operacin (cantidad, precios, formas de pago) poco podemos hacer. Estos casos suelen darse cuando nuestra empresa esta negociando con un importador de una envergadura considerable. b- Aspectos comerciales: es muy preciso indagar bajo que clusula esta habituado a comprar el importador y como cotizan otros competidores, ya que al menos deberamos prestarle servicios al importador hasta esas instancias detectadas. Si podemos ofrecerle mas servicios al importador a travs de los Incoterms, estaremos mejor posicionados para convertirnos en su proveedor. c- Aspectos operativos: es preciso tener en cuenta dos elementos bsicos. Por un lado, sobre todo en aspectos de transportes y seguros, es preciso ver abiertamente con el importador, a quien le conviene contratar los servicios necesarios, ya que quien obtenga mejores condiciones de precios y los contrate lograra que el precio final de compra del importador sea el mejor. Por otro lado si no conocemos exactamente la legislacin y particu laridades del mercado destino o bien existen conflictos sociales o econmicos, es recomendable no asumir responsabilidades en el mismo (es decir, utilizar clusulas del grupo D). d- Aspectos financieros: debe tener muy en cuenta que cuanto ms all nos vayamos en la prestacin de servicios al importador por el Incoterm, mas inmovilizacin de dinero deberemos hacer. Piense simplemente lo que significa abonar un flete de un contenedor por valor (ejemplo) de usd 3000. - y esperar 90 das a disponer del pago del importador que, adems del precio de la mercadera nos reembolse dicho importe.

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Qu programa utiliza para calcular sus precios de exportacin?

Frecuencia Excel Un software especfico estndar Un software propio No utiliza ningn programa Ns/Nc Total 65 2 14 14 6 101 Porcentaje vlido 64,4 2,0 13,9 13,9 5,9 100,0

El 64,4 % de las empresas utiliza el programa Excel para calcular su precio de exportacin. Esta metodologa configura una buena prctica en tanto la misma contenga una matriz de clculo bien confeccionada.
Cul es la metodologa que Ud. utiliza ms frecuentemente para calcular sus precios de exportacin?
Frecuencia Suma de costos y gastos Frmula cociente de clculo de precios FOB Precio en fbrica ms un porcentaje fijo... Precio a mayoristas en el mercado interno pasado a dlares No utiliza ningn mtodo Otros Ns/Nc Total 35 5 22 8 7 10 14 101 Porcentaje vlido 34,7 5,0 21,8 7,9 6,9 9,9 13,9 100,0

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Determinacin del Precio de productos exportables El Precio FOB corresponde a la correcta cuantificacin de los diversos regmenes que participan en una operacin de exportacin. En particular nos referimos a los regmenes: a) b) c) d) e) f) g) h) Aduaneros Fiscales Financieros Seguro de Crdito por Riesgos Ordinarios y extraordinarios Derechos de Exportacin. Promocionales. Otros Gastos y/o Regmenes: Comisiones, Envases y Embalajes, etc. Utilidad.

Determinacin del Precio FOB

La Formula del Precio FOB se fundamenta en las siguientes premisas: a) b) Todos los beneficios que otorga el Estado con motivo de la exportacin se han de disminuir del precio final de venta El exportador tendr como nica retribucin el margen de utilidad establecido.

Al respecto partimos de la siguiente igualdad (I) FOB = Total Gastos en Unidades Monetarias (GUM).

Los GUM corresponden a aquellos gastos que se presentan como importes cuya determinacin no estn en funcin del precio FOB final. Por ejemplo los Costos de Produccin, los envases y embalajes, los gastos de carga, etc., que es conocido por el empresario con anterioridad al e stablecimiento del FOB. Sin embargo estos gastos formaran parte del Precio FOB pero la determinacin de su cuanta no esta en funcin del FOB. Los GUM integraran el precio FOB final. ..( II ) FOB + (Reintegros x FOB) = GUM Toda devolucin monetaria o beneficio cuantificable en dinero que otorgue el Gobierno con motivo de la exportacin facilitara al exportador la disminucin del precio FOB final. ( III ) FOB + (R.FOB ) = GUM + (Gastos x FOB)

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Se agregan los gastos que origina la operacin pero cuyo calculo esta en funcin del precio FOB final. En ( I ) tratamos los gastos en unidades monetarias y en esta oportunidad aquellas erogaciones que como el Honorario del Agente o Despachante de Aduanas, las diversas Comisiones por intermediacin, etc., se establecen en funcin de un porcentaje del precio FOB final de venta al exterior. En el supuesto de que determinado concepto como, por ejemplo, el Honorario del Agente de Aduanas se convenga en una suma fija, supongamos 2.000 UM, el importe se incluye en el punto ( I ) . Esto es pertinente porque el gasto se presenta en UM y no en un porcentaje del FOB. Lo expresado es valido para todos los conceptos indicados en la formula del Precio FOB. (IV) FOB + (R. FOB) = GUM + (Gs. FOB) + (Utilidad x FOB).

Se completa la igualdad incorporando la Utilidad, en esta oportunidad calculada como un porcentaje sobre el precio FOB final. En el supuesto de optar por una suma fija, por ejemplo 5.500 UM, tratar en forma singular a los conceptos que integran el GUM, no como gasto, sino como Utilidad. Se procede a continuacin a despejar FOB de la ecuacin indicada en ( IV ). Por lo tanto corresponde pasar (Gs. FOB) y (U.FOB) al otro miembro con signo negativo. (V) FOB + (R.FOB) - (Gs..FOB) - (U.FOB) = GUM

A continuacin obtenemos factor comn FOB. ( VI ) FOB + FOB ( R - Gs. - U ) = GUM

Se procede nuevamente a obtener FOB como factor comn (VII) FOB ( 1 + R Gs. U ) = GUM Se obtiene la formula del Precio FOB ( VIII) FOB = GUM / 1 + R - Gs. - U

La formula expresa lo siguiente: en el Numerador se incluyen todos los conceptos que originan gastos (o costos que para este anlisis son tratados como sinnimos), o Utilidad, si la misma se establece como suma fija, expresados en Unidades Monetarias (pesos, dlares, pesetas, etc.). En el Denominador el valor 1 representa el Precio FOB, R los beneficios impositivos a ser calculados sobre el FOB, los Gs, la suma de los porcentajes de gastos que inciden sobre el pro ducto y la U, la utilidad esperada, ambos en funcin del Precio FOB.

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Integracin del Precio de Exportacin

La Empresa productora exportadora a) b) c) d) e) f) g) h) I) i) j) k) I) l) m) n) II) o) p) q) r) I) Costo total de la mercadera en deposito del Productor Embalaje y marcado para exportacin Transporte y seguro hasta el muelle o lugar de carga Despacho aduanero. Gastos de carga. Derechos y tasas a la exportacin Documentos y tramites necesarios para la exportacin Gastos de entrega (manipuleo y carga). Utilidad e impuestos. Precio FOB Seguro de transporte internacional Flete internacional martimo Gastos de descarga en el puerto de destino (segn condicin del flete) Precio CIF Importador: Derechos y tasas exigidos con motivo de la importacin Despacho aduanero Gastos de Puerto (descarga y manipuleo) Costo de la Mercadera nacionalizada Transporte y seguro hasta el depsito del comprador importador. Gastos, impuestos y utilidad Mayorista: gastos, impuestos y utilidad Minorista: gastos, impuestos y utilidad. Precio al Consumidor final

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En qu formato guarda el registro histrico de los contratos de compraventa realizados?

Frecuencia Archivos fsicos (papel) Archivos digitales Ambos No guarda un registro histrico de los contratos Ns/Nc Total 18 27 44 5 7 101 Porcentaje vlido 17,8 26,7 43,6 5,0 6,9 100,0

El 88,1% de las empresas posee registros de los contratos de compra venta que celebra. El 5% no guarda ningn tipo de registro de los contratos que ha celebrado, esta es una mala prctica de comercio internacional dado que las empresas deben mantener por un perodo determinado el registro de los contratos que celebra para enfrentar cualquier imprevisto con la contraparte.

Tiene enmarcada la relacin con Intermediarios a travs de un contrat o?

Frecuencia S No No utiliza intermediarios Ns/Nc Total 14 13 73 1 101 Porcentaje vlido 13,9 12,9 72,3 1,0 100,0

El 72,3% de las Pymes no poseen intermediarios para realizar la venta de sus productos al exterior. Casi la mitad que los utiliza no generan un contrato con l. Las Pymes pueden realizar exportaciones a ms de 180 pases que actan en el comercio internacional. Cada desarrollo de mercado requiere de un proceso que lleva tiempo e inversin. En muchos casos los intermediarios ayudan a las empresas a desarrollar mercados que por tiempo o capacidad de inversin estas no pueden. De tal manera es importante que cada Pyme tenga presente a esta figura para facilitar la exportacin de sus productos en determinados pases, o canales. Ahora bien, la primera recomendacin para que una Pyme trabaje con intermediarios es elegirlos correctamente. El intermediario que felicitar su

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acceso a mercados internacionales es aquel que cumple con diferentes requisitos: 1- Conocimiento de los productos que l a Pyme fabrica. 2- Conocimiento de comercio exterior 3- Poseer desarrollado un plan de exportacin para el tipo de producto que se fabrica hacia un mercado determinado. Cuando una Pyme se apoye en este tipo de intermediarios deber tener presente que esta figura no suma Costos a la operacin con sus honorarios, sino que Facilita la venta de los productos al exterior. Por otro lado es lgico que obtenga una comisin que debera ser pagada de las ganancias de la empresa (y no soportado por un aumento del precio) dado que una parte del esfuerzo de desarrollo de mercado es soportado por este facilitador. Por otro lado, es necesario enmarcar la relacin en un contrato que depender del tipo de intermediari o con el que se este trabajando. L os intermediarios pueden conceptualizarse de la siguiente manera: a- Broker o corredor de operaciones de comercio exterior . Esta figura se asocia mas bien a quienes quieren actuar aprovechando oportunidades concretas y puntuales de mercado, con un horizonte de corto plazo (que luego puede continuarse, claro esta). Este intermediario conoce la coyuntura del mercado y las variaciones de contingencia de la oferta y demanda, que genera oportunidades de negocios. Si una empresa en un pas dado ha sufrido la perdida de un proveedor y necesita de una materia prima o insumo en forma urgente, el intermediario procurara rpidamente cubrir esa demanda. b- Agente comercial o de exportacin A diferencia de la figura anterior, en este caso el intermediario apunta a desarrollar relaciones de mayor compromiso con el productor o fabricante, por las cuales este profesional se ocupe de la gestin comercial en mercados internacionales. Es decir que hay un grado de relacin medio con la empresa productora o fabricante, toda vez que la misma normalmente s e limita a gestiones comerciales, pero no de aspectos operativos, participacin en cuestiones de costos, precios, produccin, etc. c- Consorcio de exportacin Los Consorcios de Exportacin son agrupaciones de productores o fabricantes de una misma lnea de productos -o complementarios- que compitiendo o no en el mercado interno, se unen para concretar exportaciones. Pueden organizarse informalmente (aqu es donde normalmente hablamos de Grupos Exportadores

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y en donde encontramos mayor cantidad de casos en Argentina) o a travs de la constitucin de un ente jurdico que se diferencie de sus integrantes, sin que por ello les haga perder individualidad. Con su conformacin las empresas que lo integran suplen las dificultades de sus integrantes respecto de: persona l poco experimentado en materia de comercio exterior, desconocimiento de los mercados externos (en cuanto a sus caractersticas, necesidades, modalidades de compra, sistemas de comercializacin, etc), falta de capital suficiente para financiar estudios de mercado, escasez de volumen exportable para responder a la demanda internacional, satisfaccin de mayores exigencias de calidad, etc. Actuando en consorcio se obtiene un incremento de la capacidad de negociacin comercial (por la formacin de un frente comn entre sus integrantes) y se adquiere una mayor fortaleza para competir en el mercado externo. Al centralizar en una organizacin comn las negociaciones y la operatoria de comercio exterior se reducen los costos operativos de la actividad. d- Departamento de comercio exterior externo Esta es una figura que implica para el intermediario actuar como responsable o gerente de exportacin de una empresa, pero no actuando en relacin de dependencia sino como un prestador de servicios para la misma. As, ya no solo ejercer funciones comerciales en mercados del exterior, sino que tendr una implicacin plena con la empresa en aspectos de produccin, financieros, documentales, etc. En este punto deber cumplir las funciones de un responsable de exportaciones, tramit ando las gestiones en aduana, fletes, seguros, etc.

Sobre qu base calcula las comisiones del intermediario?

Frecuencia Sobre el precio EXW Sobre el precio FOB Sobre el precio aterrizado en el pas de destino Sobre otra base Ns/Nc Total 3 17 1 3 3 27 Porcentaje vlido 11,1 63,0 3,7 11,1 11,1 100,0

El precio FOB es la base de clculo de las comisiones del intermediario en el 63% de los casos.

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Esta es una tendencia lgica dado que, tambin en la mayora de los casos el precio de exportacin es el FOB y se puede inducir que los intermediarios perciben sus comisiones sobre el precio de exportacin.

En qu momento en que se devengan las comisiones del intermediario?

Frecuencia Al momento de concretarse el contrato de compraventa Al momento de embarcarse la mercadera Al momento de cobrarse la operacin En otro momento Ns/Nc Total 1 2 18 2 4 27 Porcentaje vlido 3,7 7,4 66,7 7,4 14,8 100,0

El 66,7% de las Pymes pagan las comisiones al intermediario cuando la operacin es cobrada. Es recomendable para las empresas abonar las comisiones cuando la operacin se haya realizado por dos factores centrales: 1- No afectar la capacidad financiera de las Pymes 2- Compartir el riesgo de incobrabilidad entre am bas partes
4. Documentos de comercio exterior

Este bloque contiene preguntas vinculadas a los diferentes documentos que intervienen en las operaciones de exportacin, indagando sobre la forma de enviarlos al exterior y los responsables de tramitarlos.

Quin confecciona la lista de empaqu e?

Frecuencia La empresa exportadora El despachante de aduanas El agente de carga Total 81 16 4 101 Porcentaje vlido 80,2 15,8 4,0 100,0

El 80,2% de las Pymes confecciona su lista de empaque y casi el 20% restante lo deja en manos de terceros. Si bien el despachante de aduanas y el agente de carga tratan con la mercadera y pueden confeccionar este documento, es mejor que el mismo sea www.rgxonline.com 23

realizado por la empresa dado que es la que mejor conoce las unidades logsticas de sus productos. Una correcta y completa confeccin del packing list permitir a su vez una ms precisa declaracin aduanera tanto en la exportacin como en la posterior importacin evitando demoras y sanciones en aduanas.

Quin tramita el certificado de origen?

Frecuencia La empresa exportadora El Despachante de aduanas Otros Total 14 86 1 101 Porcentaje vlido 13,9 85,1 1,0 100,0

El despachante de aduanas es quien mayormente realiza el certificado de origen ante la autoridad competente. Esta tarea es ampliamente delegable a tal auxiliar aduanero salvo en los casos en donde la empresa deba demostrar que la mercadera es efectivamente originaria de Argentina. Estos casos se dan porque existen productos que poseen insumos importados y deben ser analizados para determinar su correcto origen. Es recomendable, que en estos casos, la empresa tome participacin activa en la obtencin del certificado de origen, dado que es la que mejor conoce las caractersticas de sus productos.

Quin confecciona la factura E?

Frecuencia La empresa exportadora El despachante de aduanas Ns/Nc Total 93 7 1 101 Porcentaje vlido 92,1 6,9 1,0 100,0

El 92,1% de las Pymes argentinas realizan sus facturas de exportacin. Una empresa siempre debe realizar su facturacin y nunca delegarla a un tercero por motivos legales y comerciales.

Cul es el medio que utiliza ms frecuentemente para enviar los documentos originales al importador?
Frecuencia Por va bancaria 6 Porcentaje vlido 5,9

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Por courier Junto con la mercadera en el transporte Por medios digitales Otros Ns/Nc Total

53 30 6 4 2 101

52,5 29,7 5,9 4,0 2,0 100,0

El medio mas frecuente de envo es el courier y uno de los menos frecuentes es el envo va banco lo que denota la escasa utilizacin de medios de pago por fuera de la transferencia simple. Las formas de envo de documentacin de las Pymes son correctas. La forma no recomendable es la electrnica dado que esta no permite que el importador posea los documentos originales. De todas formas se recomienda al exportador que antes de enviar la documentacin original al importador, cautele el cobro de la operacin, dado que los documentos transfieren la propiedad jurdica de la mercadera.

Durante cunto tiempo conserva la documentacin de exportacin?

Frecuencia 1 ao 2 aos 5 aos 10 aos Por tiempo indeterminado No se conserva la documentacin Otro plazo Ns/Nc Total 5 5 23 14 44 1 1 8 101 Porcentaje vlido 5,0 5,0 22,8 13,9 43,6 1,0 1,0 7,9 100,0

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Qu medios de ago utiliza la em resa?

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27

de negociacin con el importador. Pueden utilizars e incluso formulas intermedias que dan cierta seguridad y no encarecen ni burocratizan la operatoria de cobro (ejemplo: C.A.D: cash against document o cobranzas son muy utilizadas a nivel internacional y las Pymes en Argentina la utilizan en un porcentaje muy bajo). Esta sera una buena prctica para una Pyme que no puede exigir una carta de crdito por su condicin de Pyme, por la cercana del mercado de destino o porque encarece su producto. Los medios de pago internacionalmente aceptados son 3:
CRDITO DOCUMENTARIO

Un crdito documentario representa un compromiso de un banco de pagar a un vendedor de mercancas o servicios una cierta cantidad, a condicin de que se le presenten los documentos estipulados, evidenciando el embarque de las mercancas, o la ejecucin de los servicios dentro del plazo prescrito. El crdito documentario es hoy en da, un instrumento esencial en el desarrollo del comercio internacional, tanto como instrumento de crdito, como de medio para asegurar el pago y la entrega de la mercanca o servicios amparados por el mismo. Esta doble condicin lo convierte en el instrumento de pago ms utilizado en el comercio exterior a pesar de ser un medio oneroso y de uso complejo. Si es importante para las partes cumplir los compromisos del contrato, para cobrar deben cumplir con el condicionado del crdito, por lo que debern asegurarse de que en el mismo se recogen de forma evidenciable documentalmente, aquellos requisitos de la operaci n comercial contratada cuyo incumplimiento podra ser motivo de impago o ruptura de la relacin contractual.
COBRANZA O REMESA DOCUMENTARIA

La cobranza documentaria es la tramitacin efectuada por una entidad de crdito, caja o banco, para obtener de un comprador el pago o aceptacin de un efecto contra la entrega de determinados documentos. De una forma general, una remesa se puede definir como el envo de fondos, cheques, documentos, etc. con fines comerciales. En este medio de pago, por tanto, la in iciativa para saldar la operacin se toma por el vendedor/exportador que, una vez remitida la mercanca, rene los documentos y los cede a una entidad de crdito para que gestione su cobro.

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ORDEN DE PAGO O TRANSFERENCIA

Las transferencias bancarias constituyen el medio de pago ms gil y quiz conocido por las partes intervinientes, pero tambin el ms inseguro, al menos para alguna de las dos partes. Es la transferencia de fondos que es realizada en forma electrnica de Banco a Banco, con la instruccin de pagarse o acreditarse en la cuenta de un Beneficiario. Las transferencias pueden ser anticipadas al embarque de la mercadera o diferida (a una determinada cantidad de das desde el embarque o bien desde la recepcin de la mercanca). Obsrvese entonces que en un caso u otro deja en estado de indefensin a alguna de las partes. La gran diferencia con las cartas de crdito, es que los bancos en este caso solo actan como mandatarios (al igual que en las cobranzas), es decir que no asumen compromisos de pago, sino que ejecutan instrucciones de las partes. Por tales motivos hablamos de la inseguridad de este medio. Claro esta que, la inseguridad se ve reflejada a su vez en el costo del uso de este medio de pago, al resultar sensiblemente ms econmico que una carta de crdito. Este medio no es recomendable cuando las partes realizan las primeras operaciones, pero cuando crece la confianza entre las mismas y las calidades de los sistemas financieros (adems de la situacin poltica y econmica ) de los pases es fiable, ser beneficioso el uso de este medio pues reducir el costo total de la operacin.
Cul es el criterio ms importante para la empresa a la hora de elegir el medio de pago?
Frecuencia La confianza en el comprador La confianza en el pas del comprador El monto de la operacin No utiliza ningn criterio Ns/Nc Total 66 1 10 12 12 101 Porcentaje vlido 65,3 1,0 9,9 11,9 11,9 100,0

La confianza en el importador es el criterio mas utilizado por las Pymes a la hora de negociar un medio de pago con un 65,3% de los casos.

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Cabe remarcar la importancia de estipular medios de pago seguros en las primeras operaciones, las cuales sirven para generar la confianza necesaria que utiliza la Pyme para este caso.
Cules son los principales bancos con los que opera en Argentina?
Frecuencia BBVA - Banco Francs Banco Galicia Banco Nacin Banco Provincia Banco Ro Bank Boston BNL Citibank HCBC Otros Ns/Nc Total casos Total respuestas 13 20 17 13 16 7 5 5 11 38 7 101 1 2 Porcentaje vlido 12,9% 19,8% 16,8% 12,9% 15,8% 6,9% 5,0% 5,0% 10,9% 37,6% 6,9% 1 0, %

La participacin de los bancos en el comercio exterior de las Pymes es competitiva, sobresaliendo el banco Galicia con el 19,8% de los casos.

Otorga financiacin a sus clientes?

Frecuencia S No Total 40 61 101 Porcentaje vlido 39,6 60,4 100,0

El 40 % de las Pymes otorga algn tipo de financiacin a sus clientes. Este no es un dato menor dado que esta capacidad de financiar se contrasta con el tamao de las mismas. La caracterstica que posee la financiacin es comercial, cada empresa debe tener presente que financiar el pago de una mercadera a un importador suma fortalezas a su oferta exportable siempre y cuando se este en condiciones de afrontarlo.

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7 7

30

Cmo documenta la deuda por el financiamiento?

Frecuencia Cheque diferido Letras de cambio No se documenta la deuda Otros Ns/Nc Total 6 6 22 5 1 40 Porcentaje vlido 15 15 55 12,5 2,5 100,0

El 55% de las empresas que otorgan financiacin no documentan la deuda. En este caso se ve la participacin activa de la confianza en el importador de las empresas Pymes, lo cual configura una mala prctica si solamente se basa en eso el cobro de las deudas por parte de la empr esa. Lo que debera hacerse es lo siguiente: 1- Dejar claramente estipulada la financiacin en el contrato de compraventa 2- Documentarla adecuadamente mediante: 2.1. Cheque internacional diferido (que luego se anula al recibir el pago o bien se deposita en cuenta). 2.2. Pagar Internacional . 2.3. Letra de cambio avalada por un banco reconocido de la plaza del importador.

Al operar con carta de crdito, Cundo comienza el proceso de embarque y exportacin?

Frecuencia Importador acepta la proforma o enva la orden de compra Notificacin de la apertura Notificacin bancaria de la apertura Recepcin del instrumento operativo Ns/Nc Total 18 4 11 4 1 Porcentaje 47,4 10,5 28,9 10,5 2,6 100,0

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En ue porcentaje del total de los crditos tiene discrepancias?

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Errores en el conteni o e la ocumentaci n Errores en la canti ad de documentaci n Incumplimiento de plazos de presentaci n

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Cules son los moti os principales de las discrepancias?

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33

Otros Ns/Nc Total de respuestas Total de casos

2 1 34 24

5,9% 2,9% 100,0%

Lo motivos de las discrepancias en las cartas de crdito son variados sobresaliendo los errores en el contenido de la documentacin con un 35,3%.
6. Logstica y Aduanas

En este bloque se consulta respecto a procesos logsticos de exportacin, procedimientos de aduanas, transportes internacionales y seguros sobre las mercaderas exportadas.

Quin determina el embalaje a utilizar en la exportacin?

Frecuencia La empresa El comprador Se utiliza el estndar en el mercado Ns/Nc Total 64 18 17 2 101 Porcentaje vlido 63,4 17,8 16,8 2,0 100,0

El embalaje de exportacin es determinado en el 63,4% de los casos por las Pymes. En este caso cada empresa debe asegurarse que la mercadera llegar sin problemas a destino, si es ella la que toma la decisin es importante analizarlo con una empresa de embalajes que asegure que la eleccin es la corre cta para su transporte. Si la mercadera llegara deteriorada al importador no solamente se puede perder el dinero de la misma sino la confianza del importador, cuestin importante a la hora de realizar las operaciones.

Quin realiza la actividad de embalaje?

La empresa Frecuencia 93 Porcentaje vlido 92,1

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Se terceriza la actividad Ns/Nc Total

5 3 101

5,0 3,0 100,0

El 92,1% de las empresas realizan los embalajes. En este caso se debe seguir el mismo criterio que el caso anterior, asegurarse que la mercadera se embale en forma correcta para su transporte internacional.
Qu porcentaje del precio final corresponde al embalaje?
Frecuencia Ninguno Entre 1% y 2% Entre 3% y 5% Entre 10% y 15% Otros: 55% Ns/Nc Total 12 26 19 5 1 38 101 Porcentaje 11,9 25,7 18,8 5,0 1,0 37,6 100,0

En el 25,7% de los casos el embalaje se encuentra entre el 1% y 2% del precio final de la mercadera. Este caso depende del tipo de producto que se transporta y la determinacin del embalaje que se acuerda con el importador, lo cual genera una variacin en la incidencia de precios.

Qu porcentaje del monto total exportado realiza por va MARTIMA?

Frecuencia No utiliza la va MARITIMA Hasta 25% De 26% a 50% De 51% a 75% De 76% a 100% Ns/Nc Total 45 13 12 5 25 1 101 Porcentaje 44,6 12,9 11,9 5,0 24,8 1,0 100,0

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El , % de las P mes no utiliza el medio de transporte martimo. El las empresas lo utilizan como el ms frecuente. Caractersticas generales del transporte martimo

De todos los medios de transporte, el martimo es el ue mueve mayor volumen de mercancas en el comercio internacional. El transporte martimo es prcticamente el nico medio econmico para transportar gr andes vol menes de mercancas entre lugares geogrficamente distantes. Hay ue destacar la flexi ilidad ue ofrece este medio de transporte, ya ue permite transportar desde cargas pequeas de P oneladas de Peso uerto) asta las de . P . Adems existen uques adaptados a todo tipo de mercancas. omo inconveniente del transporte martimo, destaca el tiempo invertido desde que la mercanca se embarca asta que llega al puerto de destino. Ello puede implicar una inmovilizacin de los recursos financieros de la empresa durante el tiempo que la mercanca est viajando.

Qu porcentaje del monto total exportado realiza por a ERE ?

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El , % de las Pymes no utiliza el medio de transporte areo. El empresas lo utilizan como el ms frecuente. Caractersticas generales del transporte areo

El transporte areo de cargas se est desarrollando a un ritmo creciente en los ltimos aos. Hoy en da existen compaas especializadas exclusivamente en este tipo de transporte. a I.A. .A. Asociacin para el ransporte Areo Internacional) a simplif icado la utilizacin de documentacin para exportaciones va transporte areo, unificado tarifas y condiciones de transporte. El precio del transporte puede pagarse por anticipado o en destino e incluso contra reembolso. a caracterstica ms importante de este tipo de transporte es la rapidez, convirtindose en un medio de transporte insustituible para productos perecederos pescados, flores, etc.) y para mercancas de alto valor. tras ventajas que ofrece este tipo de transporte son: Permite llegar a mercado de difcil acceso por ejemplo pases centroafricanos) Se reducen los costos de embalaje la manipulacin es ms cuidadosa) Se reducen los gastos de documentacin al usar la arta de Porte Areo. as primas de seguro de transporte areo son menores que las de cualquier otro tipo de transporte. .rgxonline.com 37

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Segn la forma de pago acordada, se puede reducir el costo financiero de capital inmovilizado. El documento de transporte areo es el A B Air ay Bill). Son emitidos por las compaas areas en juegos de tres originales y como mnimo seis copias.
Qu porcentaje del monto total exportado realiza por a CARRETERA?
Frecuencia

Hasta De De De

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El , % de las Pymes no utiliza el medio de transporte areo. El empresas lo utilizan como el ms frecuente. Caractersticas generales del transporte por carretera

El transporte por carretera es el nico medio de transporte capaz de realizar por s mismo un servicio puerta a puerta, es decir puede recoger la mercanca en la fbrica del exportador y entregarla directamente al importador. as principales ventajas del transporte por carretera son:

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No utiliza la va A E E A Hasta % De De De %a %a %a % % %

Total

Ns/Nc

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1) Accesibilidad : el camin puede llegar a muchos lugares que otros medios de transporte no pueden. 2) Rapidez: puede variar la ruta en funcin del estado de sta (embotellamientos, condiciones climatolgicas, etc.) 3) Versatilidad: permite el transporte desde pequeos paquetes a volmenes importantes. Tambin permite el transporte de productos slidos, lquidos y gaseosos. Es adems un medio de transporte facilita las maniobras de carga y descarga. Dada su versatilidad es un medio indispensable para fbricas que trabajan Just-in-Time y sirve tambin para atender puntas de demanda de una manera rpida. Los dos principales inconvenientes son: 1) El transporte por camin se ve muy afectado por las congestiones de trfico. 2) Alta siniestrabilidad

Cul es la razn principal para utilizar la va MARTIMA?

Frecuencia Celeridad Costo Seguridad Imposicin del cliente Total 7 23 2 24 6 Porcentaje vlido 12,5 41,1 3,6 42,9 100,0

El cliente es quien impone este medio en un 42,9% de los casos. Cerca de esta aparece una de las principales virtudes de este medio de transporte, el costo con un 41,1% de los casos.

Cul es la razn principal para utilizar la va AEREA?

Frecuencia Celeridad Costo Seguridad Imposicin del cliente Total 29 6 1 19 Porcentaje vlido 52,7 10,9 1,8 34,5 100,0

La principal razn para la eleccin de este medio es la celeridad con el 52,7% de los casos, la cual configura la gran ventaja de este tipo de transporte. La razn que le sigue es la imposicin de este medio por parte del importador con el 34,5% de los casos.

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Cul es la razn principal para utilizar la va CARRETERA?

Frecuencia Celeridad Costo Seguridad Imposicin del cliente Total 12 25 1 29 67 Porcentaje vlido 17,9 37,3 1,5 43,3 100,0

Las razones de utilizacin de este medio de transporte evidencian que ocurre por imposicin del cliente en un 43,3% de los casos, seguido por el costo del transporte con un 37,3%.

Dnde realiza sus consolidaciones?

Frecuencia Depsito propio Depsito fiscal No realiza consolidaciones Total 22 56 23 101 Porcentaje vlido 21,8 55,4 22,8 100,0

El 55,4% de las Pymes consolida la mercadera de exportacin en un depsito fiscal. Cabe remarcar que para consolidar en el depsito propio es necesario que este sea habilitado por la aduana para tal efecto.

Por qu realiza sus consolidaciones en depsito propio?

Frecuencia Costo Exigencia Freight Formwarder Por comodidad Por seguridad Lo solicita el cliente Exigencia de la resolucin de aduana 1020 Nuestras mquinas son muy precisas Otro 10 1 2 2 1 1 1 4 22 Porcentaje 45,4 4,5 9 9 4,5 4,5 4,5 18,1 100,0

Total

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40

El 45,4% de las empresas eligen consolidar su mercadera en sus depsitos, lo hacen por una razn de costos. Esto constituye una buena prctica de exportacin dado que se indagan todas las posibilidades para hacer ms beneficiosa la exportacin de las empresas.

La empresa toma seguros sobre la mercadera de exportacin?

Frecuencia S No Ns/Nc Total 57 39 5 101 Porcentaje vlido 56,4 38,6 5,0 100,0

En Argentina, un 56,4% de las Pymes toma seguros sobre la mercadera, lo que evidencia que la prctica de transferir a un tercero los riesgos sobre la mercadera de exportacin es habitual y extendida entre las empresas exportadoras e importadoras. El anlisis debe partir de la base de los riesgos que la mercadera corre entre la puerta de fbrica o establecimiento comercial del exportador y hasta el depsito del importador en el pas de destino. Los I ncoterms o trminos comerciales del contrato indicarn en cada caso la lnea divisoria de reparto de riesgos entre comprador y vendedor. De este modo el exportador siempre tiene una zona de riesgo en la operacin. Si por caso un 54,5% de las PyMEs entrevistadas realiza sus contratos con la clusula FOB, la zona de riesgo estar entre la puerta de fbrica y el momento en que la mercadera es cargada en el buque que saldr hacia el puerto de destino pactado. Por ende la PyME debera asegurar la mercadera ha sta ese momento, que es donde se transfiere el riesgo de la operacin. Si algo llegara a sucederle a la mercadera y se perdiera, la Pyme que no la asegur no cobrara nada por ella generndose un problema que para una empresa de ese tamao, muchas veces es muy difcil de afrontar.

Cules son los tramos que la empresa asegura ms frecuentemente?

Fbrica a deposito fiscal Fbrica a carga en medio de transporte internacional Fbrica a puerto/aeropuerto de ciudad destino Puerto/aeropuerto de origen a puerto/aeropuerto de destino Frecuencia 11 7 15 6 Porcentaje vlido 19,3 12,3 26,3 10,5

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Fbrica a deposito fiscal

n , % de las Pymes que aseguran la mercadera lo acen correctamente si estn realizando sus contratos bajo la clusula FCA o FOB. n , % est tomando seguros en exceso sobre la mercadera, dado que ninguno de los entrevistados contrata bajo una clusula del rupo D , en las que se prolonga el riesgo y por ende la necesidad de tomar un seguro) asta la llegada de la mercadera al pas de destino. a contratacin de seguros internacionales de las mercaderas es responsabilidad del exportador cuando en el contrato se estipula como Incoterm de la operacin alguna de las siguientes clusulas: CIF CIP DES DEQ DAF DDU DDP.

Cul es el tipo de pliza ue toma?

Frecuencia

Ns/Nc Total

, % de las empresas toma la pliza individual y la misma cantidad de El empresas toma la pliza global.

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Individual

Fbrica a carga en medio de transporte internacional Fbrica a puerto/aeropuerto de ciudad destino

Puerto/aeropuerto de origen a puerto/aeropuerto de destino Puerta a puerta

Otro

Porcentaje vlido , , ,

Total

, ,

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Puerta a puerta

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Cul de los siguientes criterios utiliza para seleccionar al transportista?

Frecuencia El costo Lo selecciona el despachante de aduanas Por servicios adicionales incluidos en el flete No utiliza INCOTERMS del Grupo C Otros Ns/Nc Total 9 5 2 67 3 15 101 Porcentaje vlido 8,9 5,0 2,0 66,3 3,0 14,9 100,0

El costo es la principal razn de las empresas que contratan transportes internacionales para elegir a un transportista con el 8,9% de los casos. En este caso se ve como las empresas toman los servicios de flete casi como un servicio completamente estndar.

Cules de los siguientes aspectos cree Ud. que deberan mejorarse de la operatoria aduanera?
La declaracin informtica La asignacin de canales El servicio de verificacin El servicios de orientacin e informacin al exportador Otros Ns/Nc Total Respuestas Total de Casos

Frecuencias 23 24 44 33 4 38 166 101

Porcentajes 13,9% 14,5% 26,5% 19,9% 2,4% 22,9% 100,0%

De los aspectos a mejorar en la operatoria aduanera se destaca el de servicios de verificacin con el 26,5%. En segundo lugar, mejorar el servicio de orientacin e informacin al exportador que obtuvo el 19,9% de las respuestas.

Cree que el servicio aduanero ha mejorado desde la devaluacin?

Frecuencia S 30 Porcentaje vlido 29,7

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No No exporta desde antes de la devaluacin Ns/Nc Total

20 31 20 101

19,8 30,7 19,8 100,0

De las empresas que exportan antes de la devaluacin, el 29.7% opina que el servicio aduanero ha mejorado desde ese momento.

Ud. considera que el despachante de aduanas es...

Frecuencia Funcional a la aduana? Un agente intermediario? Un prestador de servicios al exportador? Ns/Nc Total 8 20 72 1 101 Porcentaje vlido 7,9 19,8 71,3 1,0 100,0

El 71,3% de las empresas considera que el despachante de aduanas es un prestador de servicios al exportador. Efectivamente los despachantes de aduanas representan a las empresas ante la aduana para realizar las operaciones de exportacin o importacin de productos lo que lo posiciona como un prestador de servicios. A continuacin se enumeran las acciones centrales que realiza el despachante de aduanas: El despachante es el que realiza los despachos de importacin y exportacin. Clasifica la mercadera en el nomenclador arancelario, de donde se obtiene la posicin arancelaria. Obtiene la informacin sobre los aspectos arancelarios de la mercadera y los tipos de certificaciones necesarias para la importacin o exportacin de la misma. A solicitud del cliente puede contratar seguros y fletes y realizar las certificaciones correspondientes a la mercadera. Por su trabajo percibe honorarios que rondan entre el 0,6% y el 1% del valor FOB (exportacin) o CIF (importacin). Tambin percibir los gastos por el despacho.

Sus dudas o inquietudes respecto de la operatoria de exportacin las dirige...

Frecuencia Al despachante de aduanas? 95 Porcentaje vlido 94,1

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A una consultora especializada? A un organismo de apoyo, pblico o privado? A empresas de logstica o courier? Otros? Ns/Nc Total

1 1 2 1 1 101

1,0 1,0 2,0 1,0 1,0 100,0

El 94,1% de las empresas consulta sus dudas o inquietudes al despachante de aduanas.

Sus reclamos o sugerencias sobre la operatoria de logstica los dirige...

Frecuencia Al despachante de aduanas? A empresas de logstica o courier? Otros? Ns/Nc Total 91 5 2 3 101 Porcentaje vlido 90,1 5,0 2,0 3,0 100,0

El despachante de aduanas es quien recibe reclamos o sugerencias sobre la operatoria logstica en la gran mayora de los casos. Como en el caso anterior cabe remarcar que antes de realizar este tipo de reclamos las empresas deben analizar la s tareas propias y especificas del despachante de aduanas en cada caso.

Conoce las gestiones puntuales que el despachante de aduanas realiza a su nombre?

Frecuencia S No Total 68 33 101 Porcentaje vlido 67,3 32,7 100,0

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El , % conoce las gestiones que el despachante de aduanas realiza a su nombre y el , % lo desconoce. Esto ltimo es particularmente grave toda vez que la normativa aduanera es sumamente clara al considerar a la empresa exportadora y al despachante de aduanas como personas solidariamente responsables del cumplimiento de la misma. Si bien la tarea de representacin ante aduana es delegada a esta figura, es recomendable que las empresas conozcan y supervisen las gestiones que est realizando el despachante a su nombre. Esto se logra a travs de: Solicitud de informes correspondientes ante situaciones dudosas. Capacitacin y actualizacin normativa permanente del responsable operativo de exportacin de la empresa. euniones peridicas con el despachante.

Cun cerca o lejos estamos de una Aduana 'sin papeles'?

Frecuencia Porcentaje vlido

Ns/Nc Total

A pesar de los avances dados con la informatizacin de las declaraciones aduaneras Sistema Informtico ara) as como la mayor cantidad de tramitaciones e informacin disponibles en la eb de .afip.gov.ar, el , % .rgxonline.com 46

Cerca

Ni lejos ni cerca

ejos

uy lejos





% %

S No

, ,

, , ,

de los entrevistados consider que an estamos muy lejos de poder disponer de una gestin aduanera integral por medios informticos, lo cul consideramos altamente deseable para agilizar y eficientizar los procesos aduaneros de exportacin.

Qu personas considera Ud. que a n son necesarias en el circuito?

El despachante de aduanas El Guarda El verificador de aduanas Ns/Nc Total respuestas Total casos

El despachante de aduanas es considerado como la persona ms necesaria dentro de circuito. Este resultado, junto con los obtenidos antes las preguntas de ante quin canalizan las empresas sus dudas respecto a la operativa de exportacin y respecto de la operatoria logstica, evidencian una dependencia un tanto excesiva de la figura de este auxiliar del comercio. Sin desmerecer esta valiosa figura, hemos de recomendar a las empresas exportadoras que procuren respaldo, informacin y asesoramiento de diversos actores involucrados en el proceso (AFIP, DGA, Organismo Interviniente en la exportacin segn el tipo de producto, Cmara de Empresarios del sector, Fundacin Exportar, consultores especializados, empresas de logstica, couriers, entre otros).

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Frecuencias 89 41 64 6 200 101

Porcentajes 44,5% 20,5% 32,0% 3,0% 100,0%

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Respecto de las recientes medidas vinculadas a garantas y requisitos para permanecer en el registro de importadores y exportadores Ud. tiene una opinin...
Frecuencia Negativa Indiferente Positiva No estoy al corriente de las medidas Total 23 25 16 37 101 Porcentaje vlido 22,8 24,8 15,8 36,6 100,0

Es llamativo como el 24,8% de las Gimes entrevistadas son indiferentes y el 36,6% no est al corriente de las medidas sobre la permanencia y alta en el Registro de Importadores y Exportadores de la DGA, sobre todo por el alto impacto que las medidas tienen particularmente entre las Gimes. La Resolucin General de AFIP N 2144/06 y 2020/07, estipula los requisitos de solvencia econmica o garanta a otorgar por parte de las empresas que se encuentran inscriptas en la aduana como exportadoras importadoras y las que deseen a futuro inscribirse como tales. Desde el 1 de marzo de 2007, quin desee inscribirse o permanecer en el registro debe acreditar una facturacin bruta anual de $ 300.000 pesos argentinos. En el caso de que la empresa rena este requisito se le exige una garanta de $ 30.000 pesos argentinos. La garanta comentada puede aportarse en efectivo, aval bancario, bonos del estado y seguro de caucin. Esta ltima posibilidad, seguro de cauci n, fue incluida en la resolucin 2020/2007 y se estima que ser la ms elegida por las empresas que no demuestran la facturacin bruta. Lo que es evidente, y de all la observacin respecto de los resultados, es que para muchas PyMEs implicar un mayor costo operativo dado que debern pagar las plizas de los seguros de caucin.
7. Impuestos, Beneficios y Estmulos a la Exportacin

Finalmente la encuesta contempla un bloque destinado a indagar respecto del conocimiento, utilizacin y opinin por parte de las Pymes de los regmenes especiales, as como de los beneficios, estmulos e impuestos a la exportacin.

Est de acuerdo con las retenciones a la exportacin? Frecuencia S 22 Porcentaje vlido 21,8

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No Total

79 101

78,2 100,0

Las retenciones a la exportacin son tributos que gravan la exportacin para consumo. Los derechos de exportacin pueden ser Ad Valorem o especficos. El derecho de exportacin Ad Valorem es aquel cuyo importe se obtiene mediante la aplicacin de un porcentual sobre el valor imponible de la mercadera o, en su caso, sobre precios oficiales FOB. Derecho especfico: Es aquel cuyo importe se obtiene mediante la aplicacin de una suma fija de dinero por cada unidad de medida. La base imponible para el clculo de los derechos de exportacin es el valor en aduana el cual incluye todos los costes y gastos hasta el Incoterm FOB, sin importar la condicin de venta pactada. En este caso el 78,2% de los entrevistados indico no estar de acuerdo con las mismas, lo cul es razonable teniendo en cuenta que muy pocas economas en el mundo aplican dichos impuestos y, por otro lado, que hay un beneficio directo al sector exportador por dicha contribucin.
El importe de retenciones, lo coloca Ud...
Frecuencia En el precio de venta? Lo asume como un gasto? Ns/Nc Total 30 53 18 101 Porcentaje vlido 29,7 52,5 17,8 100,0

Ms de la mitad de las empresas asume a las retenciones como un gasto y no lo considera dentro de los conceptos que forman parte del precio de exportacin (y, por ende, ser trasladados al cliente del exterior). Las empresas pueden incluir o no en el precio de exportacin a las retenciones, pero si no las incluyen deben asumir que las mismas merman la rentabilidad esperada por la exportacin y por ende impactar en la cuenta de resultados de la firma. Es prudente analizar esta situacin con el sector contable y financiero de la empresa, y evaluar el impacto a medio plazo de esta situacin.
Considera suficiente el reintegro impositivo para compensar los impuestos internos?
Frecuencia Porcentaje vlido

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S No Total

23 78 101

22,8 77,2 100,0

El rgimen de reintegros consiste en la devolucin total o parcial de los tributos interiores que se hubieren pagado en las diferentes etapas de produccin y comercializacin de la mercadera a exportar, manufacturadas en el pas, nuevas y sin uso. Las alcuotas varan entre el 0% y 6% y son asignadas a cada producto de acuerdo a la clasificacin en la nomenclatura comn del MERCOSUR. La base imponible para el clculo de los reintegros se conforma de la siguiente manera: Base reintegros = Valor FOB CIF de los insumos importados temporalmente CIF de los insumos importados a consumo Comisiones de venta Los porcentajes de reintegros son establecidos por la autoridad econmica, y el beneficio, es abonado por la Aduana. Los importes percibidos por este concepto, estn exentos del impuesto a las Ganancias. El 77,2% de las empresas considera insuficiente el monto de los reintegros para compensar los impuestos internos pagados, lo que revela la necesidad de una revisin profunda e integral de este incentivo, partiendo de premisas de mejorar la competitividad internacional, respeto de los acuerdos y normativa internacional y fomento de exportaciones con valor agregado.

Qu perodo de tiempo est demorando la empresa en cobrar los reintegros?

Frecuencia En menos de 30 das Entre 30 y 45 das Entre 46 y 60 das Entre 61 y 90 das Entre 91 y 120 das Mas de 120 das Ns/Nc Total 5 6 12 15 6 43 14 101 Porcentaje vlido 5,0 5,9 11,9 14,9 5,9 42,6 13,9 100,0

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50

Entre

Ns/Nc

Un , % de las empresas perciben los reintegros luego de formalizada la exportacin.

Esto sin dudas es inconveniente para las finanzas de la PyME exportadora porque en ocasiones ese porcentaje representa el margen de utilidad de la exportacin o una parte importante del mismo. os reintegros son una parte importante de los precios de exportacin dado que sin ellos los precios debera n subir en su cuanta, de acuerdo a la frmula de clculo de precios de exportacin antes descripta. En funcin de esto es preciso que las PyMEs: Procuren regularizar su situacin impositiva y previsional con la AFIP. Induzcan a sus proveedores principales a regularizar su situacin impositiva y previsional. edoblen sus esfuerzos en diferenciar sus productos y obtener mejores mrgenes para no depender excesivamente de los reintegros. Negocien, en la medida de sus posibilidades, condiciones de pago con sus proveedores que se adecuen a los plazos promedio de cobro de los reintegros. Consulten con sus despachantes de aduanas quienes muchas veces tramitan este beneficio en nombre el exportador) o directamente en aduana para informarse de los perodos y tenerlos en cuenta a la hora de formular el precio.

Conoce el rgimen de admisin temporal?

Frecuencia Porcentaje vlido S No

.rgxonline.com

    

286

Mas de

286 6 7

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Entre Entre

27 6 5 2 3 5 5 43 21

Entre

y y y y

das

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21

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En menos de das das das das das

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das de

51

Total

101

100,0

De acuerdo al art. 250 de la ley 22.415 (Cdigo Aduanero), el rgimen de admisin temporal es una destinacin permitida por la Aduana " en virtud de la cual la mercadera importada puede permanecer con una finalidad y por un plazo determinado dentro del territorio aduanero, quedando sometida, desde el mismo momento de su libramiento, a la obl igacin de reexportarla para consumo con anterioridad al vencimiento del mencionado plazo"., y, "...podr permanecer en el mismo estado en que hubiere sido importada temporariamente o bien ser objeto de transformacin, elaboracin, combinacin, mezcla, reparacin o cualquier otro perfeccionamiento o beneficio" (Art. 251 Cdigo Aduanero). La presente destinacin no est sujeta a la imposicin de tributos, con excepcin de las tasas retributivas de servicios. Se deber librar ante al servicio aduanero una ga ranta en por el monto de los impuestos no cobrados. Esta garanta ser devuelta al momento de la reexportacin de los productos. Casi el 40% de las empresas desconoce el rgimen de admisin temporal. Esta falta de conocimiento se debe considerar como una mala prctica dado que, muchas veces, la implementacin de un rgimen de este tipo hace ms competitivas las exportaciones de una empresa al evitar desembolsos de dinero (aranceles de importacin) cuando se importa un insumo, parte, pieza o componente de un producto que luego se exportar. Conocer en detalle este rgimen es importante para que las empresas evalen las frmulas operativas que optimicen el flujo financiero entre compras externas y exportaciones.

Conoce el rgimen de exportacin temporal de productos?

Frecuencia S No Total 44 57 101 Porcentaje vlido 43,6 56,4 100,0

El 56,4% de las empresas no conoce el rgimen de exportacin temporal, lo cul debe remarcarse dado que puede constituirse en una herramienta que posibilite o ample la generacin de nuevos negocios de exportacin. De acuerdo al art. 349 de la ley 22.415 (Cdigo Aduanero), la exportacin temporal es una destinacin ".en virtud de la cual la mercadera importada puede permanecer con una finalidad y por un plazo deter minado fuera del

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territorio aduanero, quedando sometida, desde el mismo momento de su exportacin, a la obligacin de reimportarla para consumo con anterioridad al vencimiento del mencionado plazo"., y, "...podr permanecer en el mismo estado en que hubiere sido exportada temporariamente o bien ser objeto de transformacin, elaboracin, combinacin, mezcla, reparacin o cualquier otro perfeccionamiento o beneficio" (Art. 350 Cdigo Aduanero). Las exportaciones realizadas bajo este rgimen no se someten a l os impuestos que grabaren la exportacin para consumo ni la obligacin de liquidacin de divisas por el valor de los productos. Se deber librar ante al servicio aduanero una garanta en por el monto de los impuestos no cobrados. Esta garanta ser devuelta al momento de la reimportacin de los productos. Las PyMEs exportadoras han de considerar este rgimen para, por ejemplo: Enviar mercaderas para participar en ferias o exposiciones. Disponer de mercadera a los representantes o agentes en el exterior y que los mismos puedan ofertarla o bien realizar trmites de homologacin o autorizacin de uso en el mercado de destino. Entregar mercadera a potenciales clientes para que puedan realizarle pruebas o ensayos, etc.

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3- Conclusiones del Estudio

El estudio realizado nos permite una primera aproximacin al comportamiento de las pymes argentinas frente el tema de exportacin. Conocer sus practicas operativas en torno a los contratos, formas de pago, documentacin, transportes, seguros y aduanas, es el paso inicial para generar acciones y recomendaciones tendientes a que el auge exportador desatado luego de la devaluacin, pueda apuntalarse y potenciarse a travs de un accionar mas correcto y seguro. Los negocios internacionales en general, y particular mente los negocios de exportacin, se construyen sobre la base de la confianza entre las partes. Es evidente que la calidad y precio de los productos objeto de la transaccin son los elementos centrales y principales del acuerdo. No obstante nuestra experiencia de trabajo con empresas importadoras y distribuidoras de mltiples pases nos indica que el dominio y solidez que la empresa potencial proveedora revele respecto a todos los aspectos que hacen al marco operativo y comercial de la operacin en cuesti n, tambin es evaluado por el importador para avanzar hacia la concrecin del negocio. En este sentido las prcticas incorrectas observadas contribuyen negativamente a la construccin de la confianza con el potencial cliente y, por ende reducen las posibil idades de negocios. Esto ltimo claro esta, indica una recomendacin para las PyMEs exportadoras que quieren desarrollar nuevos mercados, as como para aquellas que deseen iniciarse en el negocio exportador. Indudablemente el proceso devaluatorio ha gener ado un vertiginoso acercamiento de muchas PyMEs al negocio exportador. Puede apreciarse no solo en los resultados cuantitativos, sino tambin en la atencin prestada a la comunicacin telefnica con los entrevistados, que muchas de ellos se han aventurado a lanzarse a los mercados externos sin una debida preparacin y planificacin de la actividad en la empresa. Esto se evidencia con los altos porcentajes de empresas que no cautelan la validez jurdica de sus contratos, no documentan sus deudas con el exterior o no utilizan metodologas certeras para calcular sus costos y precios de exportacin. Es deseable que aun en proceso de escalar posiciones en mercados externos las PyMEs se preparen correctamente para evitar riesgos a futuro. Finalmente, el Estudio muestra practicas correctas por parte de las empresas, las cuales se espera sirvan de testimonio y ejemplo para quienes comienzan a transitar el camino exportador.

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