WARREN Y ASOCIADOS S.A.C.

2011

EDITORIAL IMPRESOS Y REVISTAS SAC

HOJA DE RESUMEN DE OBSERVACIONES VENTAS
COMPONENTES -AUTORIDAD VENTAS META O CRITERIO Debe existir un manual escrito de poltica de venta CONDICIN O SITUACIN No hay un manual de poltica de venta que sea de conocimiento general. EFECTO En forma verbal y emprica se transmiten algunas polticas de venta. PROCEDIMIENTOS Y PRACTICAS El encargado de Ventas coordina las operaciones de venta con el gerente general. A veces, toma solo la decisin de venta. CAUSAS No existe departamento de ventas ni un manual donde se detallen las funciones especficas y responsabilidades. CONCLUSIONES Al no existir polticas de ventas (crditos y descuentos), el encargado de ventas utiliza su criterio para realizar estas operaciones. El poco conocimiento de funciones y responsabilidades radica en la falta de un manual de funciones. Los presupuestos deben elaborarse con procedimientos tcnicos. Los presupuestos que se estiman son elaborados en base a un porcentaje sobre las ventas pasadas. Los datos de ingresos por concepto de ventas no sern exactos. El encargado de ventas elabora el presupuesto incrementando a las ventas pasadas un porcentaje. No existe un responsable exclusivo para la elaboracin de presupuesto de ventas. Sin la elaboracin tcnica del presupuesto, ste no es exacto y es poco creble. RECOMENDACIONES Analizar polticas adecuadas para la eficiencia en las ventas.

Confeccionar un manual de funciones para la empresa. Se debe preparar el presupuesto de ventas tomando en cuenta la situacin del mercado con un mtodo acorde y tcnicamente efectivo. Se debe establecer un responsable para su confeccin. La Gerencia debe evaluar el cumplimiento del presupuesto.

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Debe existir un departamento de ventas. No existe departamento de ventas. Duplicidad de funciones. El encargado de ventas elabora los presupuestos. No se planifica un sistema de publicidad que permita el incremento de las ventas. No se hacen estudios de mercado. Debe existir un sistema de costos adecuado que permita calcular las cotizaciones a un valor equitativo. No tiene un sistema de costos que ayude al clculo de precios para el cliente. Las cotizaciones se hacen de manera emprica. Los precios no son competitivos en el mercado. Generalmente se los presenta en dlares americanos. El encargado de ventas elabora las cotizaciones en un formulario que luego se transformar en pro forma. Luego se transmite el pedido a produccin de lo requerido. Debido a que los costos de los insumos tienen comportamiento variable en el mercado, no se calculan las cotizaciones con un sistema definido sino en forma manual y emprica. Los precios presentados a los clientes deben ser ms atractivos. Un sistema de costos ayudara a controlar mejor el margen de variacin de los precios que se ofrecen al consumidor. No existe un departamento de ventas pero s un encargado. El mismo que elabora las cotizaciones es quien elabora los presupuestos de ventas y adems efecta las cobranzas. La empresa est en proceso de reestructuracin organizacional. An no cuenta con un departamento de ventas ni responsable exclusivo. La no existencia del departamento de ventas conlleva a la duplicidad de funciones, no tener establecido un sistema de publicidad y a no tener estudios de mercado.

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Creacin de un departamento de ventas que cumpla sus funciones de manera eficiente.

Implementar un sistema de costos. Tener un formulario de costos establecido.

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