Marketing Industriel

Session 1
Prsentation et programme des sessions 1- 10 1-

Agenda
Prsentation des sances Etude de cas analyse et mthode Suite du cours : Concepts et pratique

Agenda des sances

75 min de cours (de prfrence) change interactif 30 min dtude de cas en quipes 30 minutes de prsentation et de discussion 15 minutes : Prparation pour les rapports noter

Agenda
Prsentation des sances Etudes du cas analyse et mthode Suite du cours : Concepts et pratique

Objectifs
Dvelopper vos capacits danalyse Dvelopper votre capacit travailler en quipes Dvelopper vos talents de prsentation

Etudes de cas
Industrie Virtuelle :
Rception : Semaine 1; Analyse et discussion : Sessions 2, 4, 6, 8 Prsentations en quipe : Sessions 3, 5, 7 et 9 Session de clture et Examen Oral (non comptabilis) : Session 10

Quest ce quune tude de cas?

Une situation vcue par une organisation Une opportunit de pratiquer les concepts Une opportunit dutiliser les outils danalyse Une opportunit de pratiquer vos talents de prsentation (verbale et crite) Une opportunit dapprendre sans prendre de risque

Le processus dtude de cas

Etude individuelle du cas Rflexions individuelles sur les concepts cls dtaills Prsentations et discussion en classe

Discussion en groupe du cas Prparation de la prsentation et de lanalyse crite

Agenda
Prsentation des sances Etudes du cas analyse et mthode Suite du cours : Concepts et pratique

Types dentreprises
Those who make things happen Those who watch things happen Those who wonder what happened Those who dont realise anything has happened!

Types de personnes
Those who make things happen Those who watch things happen Those who wonder what happened Those who dont realise anything has happened!

Boucle Stratgique
Les conditions et besoins du march Les comptences de lentreprises

La stratgie Marketing

O commencer?
La thorie suggre de commencer par lanalyse de lenvironnement et du march de dvelopper une ou des stratgies orientes vers la satisfaction du client et de crer les ressources organisationnelles ncessaires pour leur mise en uvre effective En ralit, la majorit des entreprises font exactement linverse

Quest ce qui rend une ressource prcieuse?

Ressources cratrices davantages:

Contribue apporter de la valeur ajoute pour le client / Consommateur
Zone davantage Comptitif

Est Unique pour la compagnie

Difficile acqurir par la comptition

Capacit des ressources tre imites

Brevets et dpts lgaux Commodits, Units dassemblages Equipements machines Main duvre non qualifie Marque forte Image et rputation de la compagnie Relation avec les clients Qualification et motivation des collaborateurs

Facile imiter

difficile imiter

Analyse de lenvironnement et de lindustrie

Macro : Quels sont les changements dans lenvironnement ? Clients : Qui sont-ils / Que veulent-ils / comment slectionner les
meilleurs (notion relative) / Critres de choix

Concurrents : Qui sont-ils ? Que veulent-ils ? Que vendent-ils? Key Success Factors: Quels sont les facteurs cl de succs dans
lindustrie?

Opportunits Que pourrions-nous faire? Menaces

Que devons-nous faire?

Lenvironnement Macro (PEST)

Technologique

Economique

Politique

Social Lgal

Lenvironnement Micro (5 Forces)

Concurrents

Fournisseurs

La firme et ses allis

Acheteurs

Substituts Potentiels

Nouveaux entrants

Analyse S.W.O.T.
Interne Externe

Opportunits Forces Points + En quoi sommes- Que pourrionsnous forts?? nous faire??

Faiblesses Menaces Zones de En quoi sommes- Que devons-nous Danger nous mauvais?? faire??

Implications SWOT
Opportunits EXPLOITER LES FORCES Menaces CONTRER LES MENACES

Forces

Faiblesses

CONSTRUIRE SUR LES FORCES EN PREMIER

FORTIFIER LES DEFENSES

Le Processus stratgique : Segmentation

Mission de lentreprise Analyse du march Segmentation et ciblage du march Stratgie Analyse de lentreprise Avantage Concurrentiel

Positionnement

Focus Stratgique
Amliorer la performance

Dvelopper le march

Augmenter ses parts de march

Amliorer la rentabilit

Dvelopper le march
Augmenter la frquence dutilisation Promouvoir de nouveaux utilisateurs Convertir de nouveaux utilisateurs Crer de nouveaux produits/services

Augmenter ses parts de march

Gagner les marches des concurrents Croitre plus fort que la croissance du march Acqurir Fusionner avec les concurrents Crer des alliances stratgiques
Nous

Nous

Amliorer la rentabilit
Rduire les couts Augmenter les prix Rationaliser les mix-produits

Cibles de march
Clients Qui devons nous servir? Concurrents Contre qui nous battons-nous? battons-

Avantage Concurrentiel
Offre

Comment servir notre cible?

Positionnement: Positionnement:

Comment le faire mieux que nos concurrents?

Avantage Concurrentiel Matrice dvaluation

Valorisation Positive par le client : Unique

HI

March Finance March Finance March Finance

HI

March Finance Coinc au milieu March Finance

March Finance March Finance March Finance

LO

AV

LO

AV Cout relatif aux concurrents

Le Processus stratgique : Segmentation

Mission de lentreprise Analyse du march Segmentation et ciblage du march Stratgie Analyse de lentreprise Avantage Concurrentiel

Positionnement

10

Qui est votre Client??

Comprenez vos ressources??

Les 1000 visages de votre client:

11

Quelques principes de segmentation

Tous vos clients sont diffrents et ont des dsirs, attentes et besoins diffrents Selon les ressources, les situations, ces diffrences seront refltes pendant leur acte dachat et de consommation Selon les niveaux de proximit, ces diffrences dgagent des groupes pouvant reprsenter les cibles du march

Segmenter les march consommateurs (B to C)

Segmentation Gographique Segmentation Dmographique Segmentation Psychographique Segmentation Attitudinale Segmentation Comportementale

Segmenter les marchs industriels (B to B)

Segmentation Gographique Classification Industrielle Standard Type dacheteur (occasionnel, rptitif, etc.) Valeur a long Terme Niveau dutilisation Bnfices Avantages recherchs

12

Ne soyez pas contraint(e)s par les rgles et pratiques courantes

Think Creatively Be Different Change the Rules

Le Processus de Marketing stratgique

Mission de lentreprise Analyse du march Segmentation et ciblage du march Contrle Stratgie Analyse de lentreprise Avantage Concurrentiel Organisation

Positionnement Mise en oeuvre Marketing Mix

13