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Venda pessoal 6 Este mdulo apresenta o conceito de venda pessoal e sua funo como ferramenta de comunicao de marketing.

Tambm aborda as principais tcnicas de venda pessoal e pretende descrever cada uma delas.

Mostrar os personagens e propriedades da venda pessoal como forma de comunicao; Exemplificar os mtodos utilizados para abordagem com o consumidor. A venda pessoal uma ferramenta do composto de comunicao de marketing. um processo de comunicao interativo que permite a flexibilizao das mensagens do vendedor de acordo com necessidades, desejos, crenas e valores dos clientes que, geralmente, so diferentes entre si. Cortesia, a maneira de prestar informaes e servios, a transparncia sobre como a empresa conduz seus negcios, etc. Durante a interao, o vendedor procura chamar a ateno dos clientes em potencial para os benefcios dos produtos e, ao solicitar que estes os comprem, ele estar prestando um servio e no pedindo um favor. O vendedor profissional no deve persuadir seus clientes a menos que tenha plena convico de que os produtos atendam suas necessidades. A Cortesia, a maneira de prestar informaes e servios, a transparncia sobre como a empresa conduz seus negcios, etc. Durante a interao, o vendedor procura chamar a ateno dos clientes em potencial para os benefcios dos produtos e, ao solicitar que estes os comprem, ele estar prestando um servio e no pedindo um favor. O vendedor profissional no deve persuadir seus clientes a menos que tenha plena convico de que os produtos atendam suas H atualmente duas tendncias quanto ao direcionamento estratgico em marketing: rede de marketing e marketing de relacionamento. Rede de Marketing: muitas empresas obtm vantagens competitivas com a criao de redes de marketing, ou seja, formao de parcerias e alianas com seus fornecedores e canais de distribuio para atenderem melhor aos consumidores finais, com a criao de redes de entrega de valor superior. Marketing de Relacionamento: para fugir da caracterizao de commodities, as empresas buscam diferenciar seus produtos com mais e mais dispositivos e passaram a direcionar suas estratgias nas relaes com os clientes. Isso compreende a combinao de estratgias de marketing, a prestao de melhores servios aos clientes e o desenvolvimento de produtos com mais qualidade. Marketing de Relacionamento: para fugir da caracterizao de commodities, as empresas buscam diferenciar seus produtos com mais e mais dispositivos e passaram a direcionar suas estratgias nas relaes com os clientes. Isso compreende a combinao de estratgias de marketing, a prestao de melhores servios aos clientes e o desenvolvimento de produtos com mais qualidade. Essas duas tendncias tm provocado profundas mudanas na profisso do vendedor, obrigando as empresas a prestarem muita ateno em trs reas: 1. integrao da estratgia da fora de vendas;

2. 3.

gerenciamento do relacionamento com os clientes; gerenciamento das atividades de fora de vendas pela automao.

As duas conseqncias para o direcionamento da fora de vendas so: identificao dos clientes-chave, com os quais sero formados os relacionamentos, e uma abordagem pelo mtodo de venda relacionamento. A empresa precisa identificar os clientes-chave com os quais ir desenvolver relacionamentos Transao transao repetida relacionamento de longo prazo parceria comprador vendedor(dependncia total mutua) alianas estratgicas inclusive (ionit ventures) organizaes de rede integrao vertical Um dos atributos dos vendedores de sucesso est na capacidade de realizar uma comunicao clara, persuasiva e prestativa. Dois pontos so vitais para o vendedor realizar seus intentos: entender os elementos da comunicao e utilizar mtodos de vendas adequados aos compradores e a seus produtos. A venda pessoal um processo de comunicao entre o vendedor e o comprador. Nesse processo h trs elementos distintos: informao, persuaso e lembrana.

As mensagens do vendedor tambm objetivam motivar os compradores ao de compra ou mudana de atitudes, convices, valores ou comportamentos. Mas o efeito persuasivo s ser eficaz se o vendedor tiver em mente os seguintes fatores: Sua mensagem precisa despertar e manter a ateno do comprador; O comprador deve interpretar a mensagem conforme a inteno do vendedor; O comprador precisa acreditar na mensagem; O comprador necessita encontrar uma relao entre a mensagem e suas necessidades e desejos; A ao recomendada pela mensagem precisa ajustar-se ao esquema de convices e valores do comprador; O comprador deve reagir aos obstculos existentes.

Tcnicas de venda pessoal Venda tradicional: simples transao. Venda criativa: utilizao de tcnicas de criatividade para produzir idias inditas e teis sobre produtos e abordagens Venda missionria: ocorre quando o vendedor atua primordialmente como consultor e conselheiro em seus canais de marketing. Venda consultiva: posiciona o vendedor como um profissional que procura melhorar a lucratividade de seus clientes Venda negociao: representa o processo no qual o vendedor e comprador se tornam parceiros na busca de solues, em vez de adversrios ou concorrentes. Venda colaborao (no manipulativa): procura tornar o vendedor no culpado ao realizar suas tarefas Venda spin: ocorre quando o vendedor desenvolve habilidades na formulao de questes-chave para Venda em equipe: o processo que conta com um grupo de profissionais compromissados com a abordagem do cliente. Venda personalizada: ocorre quando se procura vender para os outros pelo mtodo que os vendedores gostariam de comprar. Venda direta: ocorre quando a venda de produtos e servios feita fora do estabelecimento comercial fixo. FERRAMENTAS COMPLEMENTARES 7

Este mdulo trata das ferramentas complementares do composto promocional e apresenta os principais conceitos de cada uma delas. Tambm aponta algumas formas de uso destas ferramentas promocionais. Identificar os elementos que compem o mix promocional complementar; Indicar algumas das tcnicas utilizadas pelas ferramentas complementares. Mkt direto : comunicao direta e criteriosa, porm impessoal, entre empresa e cliente. Tem como objetivo obter uma resposta favorvel e imediata do consumidor. Exemplo: campanhas de assinaturas de revistas, doaes para instituies filantrpicas. Atendimento ao cliente: a comunicao pessoal entre a empresa e o cliente, sem o propsito de venda imediata. Pode ser via 0800 (0300) ou via e-mail ou via SAC (Servio de Atendimento ao Consumidor) para solucionar dvidas ou problemas. A iniciativa deve partir do cliente. MKT DIGITAL: o conjunto de mensagens que a empresa insere na internet, seja na forma de pginas www, fruns, jornais eletrnicos ou newsletters. Permite ainda a venda direta ao consumidor e o uso do marketing direto EMBALAGEM: A funo da embalagem no somente conter o produto, mas, na maioria dos produtos de consumo de massa, chamar a ateno do consumidor para o seu consumo. Pode se diferenciar pelo tamanho, cor e forma e facilita a identificao do produto na gndola na hora da compra. RTULO: Vrios produtos, principalmente refrigerantes e cervejas, usam garrafas de vidro rotuladas, apesar da limitao da criatividade no rtulo e os problemas que podem ocorrer no transporte e armazenagem e que podem danific-lo. A alternativa a mudana para uma embalagem.