1.

Resumen Ejecutivo El Per es un pas que se est convirtiendo en un destino turstico importante a nivel internacional debido a la designacin de Machu Picchu como una de las maravillas del mundo, tambin por contar con otros atractivos tursticos como el Lago Titicaca o el Can del Colca o Las Lneas de Nazca o el Parque Nacional del Man, el pueblo de Mancora donde se puede disfrutar del sol y del mar durante todo el ao entre otros atractivos ms. En el Per desde el ao 1990 se ve una tendencia creciente del arribo de turistas al Per (ver figura 1).

Figura 1 El Per atrajo en promedio alrededor de 2 millones de turistas extranjeros por ao (entre turistas y excursionistas) en los ltimos cinco aos (ver figura 2 Ao 2008). Tambin en el ao 2011 se ha incrementado el turismo nacional interno en un 30% respecto del ao 2009.

Figura 2 El Per avanz cinco puestos en el ranking mundial de competitividad de la industria de viajes y turismo 2011, elaborado por el Foro Econmico Mundial. As, se pas del lugar 74 (2009) al 69 para un total de 139 naciones gracias, principalmente, a mejoras en la medicin del clima de negocios e infraestructura para el turismo en nuestro pas.

A nivel latinoamericano, el Per se ubica en el puesto 9, por debajo de Mxico, Costa Rica, Puerto Rico, Brasil, Panam, Chile, Uruguay y Argentina. (Ver figura 3).

Figura 3 El presente plan de marketing para el nuevo hotel cuyo nombre ser Campo Hotel" se realiza como parte del proceso de planeacin estratgica de los interesados para concretar esta nueva propuesta de negocio. El mismo tiene como objetivo realizar el diseo de un Plan de Marketing que le permita tener una buena gestin de marketing y que le facilite ingresar a este mercado y buscar el posicionamiento de esta organizacin dentro de hoteles del Per que busca satisfacer la demanda ocasionada por la afluencia de turistas extranjeros y nacionales. 2. Anlisis de Situacin Campo Hotel, quiere iniciar su operacin en la Urbanizacin San Fernando ubicada en el distrito de Pachacmac denominado como el ltimo valle verde en Lima y declarado por la Municipalidad de Lima como Santuario Ecolgico Intangible. Cuenta con la existencia de un patrimonio monumental arquitectnico ligado a los elementos arqueolgicos, ecolgicos, paisajsticos de esparcimiento e investigacin, constituyen un factor de unidad e identidad cultural, nacional autnticos de la mayor importancia del Distrito de Pachacmac. Podemos decir del distrito de Pachacmac que es una zona eminentemente agrcola, la flora y la fauna es rica y variada propia de los valles costeos con presencia de granjas y viveros. El recurso forestal y su desarrollo agro-socio-econmico principalmente descansa en los recursos hdricos. Sus estancias y fundos de por si ofrece con sus instalaciones adecuadas, un rea recreacional para el descanso y degustacin de potajes muy propios y singulares en todas las lneas de repostera. Se practica intensamente todos los deportes, destacando la exhibicin de caballos de paso, pelea de gallos, corrida de toros, concursos de bailes de Marinera, Tondero, etc. 2.1 Anlisis del Mercado: Campo Hotel cuenta con informacin valiosa sobre el lugar y los alrededores donde estar ubicada sus instalaciones y conoce bastante bien los atributos comunes de sus posibles clientes. En cuanto a la informacin del lugar se puede decir que se encuentra a 30 minutos de Lima con vas de fcil acceso, ofrece un amplio y variado potencial turstico dado su clima de eterna primavera por sus paisajes naturales culturales y vistas escnicas de belleza incomparable.

En cuanto a sus posibles clientes podemos decir que la oferta de Campo Hotel esta segmentado en 2 tipos de clientes, el primero y el ms importante est conformado por turistas extranjeros que desean tener una estancia temporal en Lima en un lugar apacible con todos los servicios de un hotel moderno y de primera linea pero que tambin le permita acceder a actividades eco-vivenciales (paquetes pre-definidos) y con las facilidades de hacer turismo en la ciudad de Lima en diferentes horarios. Tambin incluye la posibilidad de gestionarles los medios para acceder a las principales ciudades tursticas del Per como Cusco, Arequipa, Puno, Piura, Ancash, Loreto, Madre de Dios, etc. El segundo tipo de cliente es el turista interno que dese disfrutar de actividades al aire libre, en un lugar seguro y lejos del ruido de la gran ciudad de Lima donde pueda contar con todos los servicios que pueda encontrar en un gran hotel sin necesidad de salir de l. 2.2 Anlisis FODA Fortalezas: - Campo Hotel ofrece un precio razonable para el mercado objetivo. - Mayores servicios a disposicin de sus futuros clientes. - Estrecho vinculo del hotel con la vida histrico-cultural y ecolgico-vivencial. - Alto nivel de preparacin de sus trabajadores. - Estabilidad laboral de sus cuadros y trabajadores. - Identidad propia del hotel. Oportunidades: - Darse a conocer en el mercado internacional, ya que tiene presencia en los diferentes restaurantes peruanos que hay en las ciudades europeas, ciudades americanas y ciudades asiticas. - Crecimiento de la economa peruana en casi todos los sectores del pas. - Incremento de la demanda del turismo histrico-cultural y ecolgico-vivencial en de turistas extranjeros as como de turismo interno. Debilidades: - No posee una marca fuerte en el mercado. - Tiene poca experiencia porque es la primera vez que propone un negocio con estas caractersticas. - Aumento de los costos y gastos en los hoteles por el aumento de los salarios de los trabajadores y la alta depreciacin de los inmuebles. - No todos los comerciales de hoteles se trabajan con una adecuada filosofa de marketing. Amenazas: - Competencia con conocimiento del rea y del mercado. - Competencia futura. - Dificultades en la infraestructura de agua y desage. 2.3 Factores claves de xito: - Situacin poltica y financiera internacional. - Situacin econmica y social interna. - Situaciones excepcionales (epidemias, catstrofes, fenmenos naturales). - Mantenimiento e incorporacin de aliados estratgicos.

3. Estrategia de marketing: 3.1 Misin: Hacer feliz al cliente con servicios hoteleros de calidad que le permitan vivir la naturaleza y la cultura peruana. 3.1 Objetivos: - Establecer una estructura de marketing antes de salir al mercado. - Llegar a un porcentaje de ocupacin promedio del hotel superior al 85% - Obtener encuestas de satisfaccin de los clientes con ms del 95% de satisfaccin. - Cumplir con el plan de ingresos anuales. - Proponer, obtener, fortalecer y consolidar la calidad como una ventaja competitiva, mediante el incremento de la satisfaccin y superacin de las expectativas de los turistas en el destino turstico en correspondencia con los principios sustentados por el Hotel. - Establecer un inventario de habitaciones que garantice satisfacer los niveles de demanda proyectada. - Lograr mejores resultados en las esferas de Medio Ambiente, Ciencia y Tecnologa, en funcin del desarrollo sostenible del turismo. - Incrementar sostenidamente la participacin de la produccin nacional en los insumos e inversiones en el Hotel. - Lograr elevados niveles de seguridad y proteccin, reduciendo sistemticamente los hechos delictivos y de accidentes prevenibles en la instalacin, reduciendo las prdidas por estas causales. 3.2 Posicionamiento: Lograr un posicionamiento adecuado del Hotel dentro del grupo de hoteles con esa orientacin y en los mercados actuales, as como penetrar nuevos mercados con atractivos suficientes, a partir del diseo y consolidacin de un producto genuinamente peruano que brinde a los clientes una amplia gama de opciones culturales, recreativas y de ocio con la calidad e identificacin del personal necesaria para lograr la plena satisfaccin de los visitantes. La diferenciacin, en el caso del Campo Hotel, propone la estrategia de especializacin, basada en dos criterios principales: - El desarrollo del producto turstico que piensa brindar, ofreciendo ms opciones en los actuales mercados - Incorporar nuevos mercados sobre la base de un producto turstico renovado y muy peruano, haciendo especial nfasis en mercados europeos, americanos y asiticos. 3.3 Estrategias: Estrategia de segmentacin de mercado: Se debe realizar segmentacin de mercados para el hotel, para que este pueda basar su funcionamiento en la satisfaccin del mismo, puedan tener una mayor personalizacin y cuando piense crecer en cantidad de hoteles no se conviertan en su propio depredador. Estrategia del producto: Se debe lograr un posicionamiento del producto basado en su diferenciacin y en la relacin con la historia, las tradiciones y componentes ecolgicos. Se deben seguir explotando las posibilidades culturales y sociales que posee el lugar y sus alrededores y trabajar permanentemente con los temas de cada instalacin, que se ha de convertir en una marca original. Estrategia de precio: Plantear y mantener una poltica de estacionalidad en los precios y realizar un estudio sobre la posibilidad de fijar los precios en funcin de la demanda.

Estrategia de distribucin: Seguir creando alianzas estratgicas con los principales restaurantes peruanos a nivel internacional (Europa, Amrica y Asia) para asegurar la afluencia de turistas en la poca de baja turstica. Y a nivel local propiciar alianzas estratgicas con entidades del estado peruano debido a los feriados largos que el gobierno peruano decreta para el sector pblico. Estrategia de comunicacin: Incentivar la promocin del nuevo producto hotelero, impulsar y fortalecer la publicidad para captar los mercados, promover las relaciones pblicas para elevar y personalizar la atencin a los clientes , proteger la imagen a adquirir que ser avalada por los servicios y apoyar la investigacin comercial. Estrategia de los RR.HH: Promover la estimulacin a los trabajadores, estimular su sentido de pertenencia a la empresa incentivando su participacin en la toma de decisiones. Estrategia de competencia: Continuar ofreciendo un producto histricocultural y vivencial-ecolgico de elevada calidad, con profesionales muy bien preparados, basado en la diferenciacin de los hoteles y ofreciendo al cliente todo lo que se le promete. 3.4 Investigacin de mercados: Mediante la investigacin se identificar las caractersticas y beneficios de nuestro servicio que valoran nuestros dos segmentos meta. As mismo se est midiendo la actitud de los clientes respecto a lo que ofrece la competencia. 4 Informacin Financiera: Costo Fijo que tendr que asumir el inversionista es de $626,400 y se sabe que el mismo solo cuenta con $250,000, por lo que deber financiar la diferencia $376,400 a una tasa de 10% anual a travs de la banca. El accionista querr obtener un ingreso de 20% anual en funcin a la inversin a realizar.

Costos Fijos Campo Hotel

Terreno Construccin Sauna Jacuzzi Piscina Grass Planta ornamentales Terraza + Bar Restaurant Jacuzzi habitacin Camas, televisor,colchon, comoda, espejo Caballos Montura caballos Juegos para nios Juegos para adulto Total Costo Fijo 5000 m2 800 m2 $25 x m2 $400 x m2 $120,000.00 $320,000.00 $50,000.00 $5,000.00 $20,000.00 $6,000.00 $3,000.00 $8,000.00 $8,000.00 $9,000.00 $45,000.00 $2,000.00 $400.00 $15,000.00 $15,000.00 $626,400.00

6 habit. 30 habit. 2 caballos 2 monturas

$1500 x habit. $1500 $1000 c/u $200

Costo Variable que se requerir afrontar mensualmente el Campo Hotel al poner en funcionamiento sus instalaciones que asciende a los $3,110 mensuales

Costo V ri bl Campo
Personal operativo 7 personas $300 x persona Personal directivo 3 $2000 x persona Luz Agua Telfono, internet, cable Arbitrios+Impuesto predial Utiles de aseo y otros Gasto de Publicidad Total Costo Variable

otel
$2,100.00 $6,000.00 $200.00 $200.00 $60.00 $200.00 $150.00 $200.00 $9,110.00 mensual mensual mensual mensual mensual mensual mensual mensual mensual

A continuacin se indican los tems que formarn parte del rubro ingresos y el total de ingreso mensual que asciende a los$26,700 mensuales

Ingresos Campo Hotel

Servicio Hospedaje al 8 % Servicio de Restaurant Alquiler para recepcin Total I g os 4 habit.

5 Control de resultados: - Satisfaccin de los clientes. - Ingresos mensuales y anuales - Egresos mensuales y anuales 5.1 Calendario de ejecucin. A continuacin se presenta dos calendarios de actividades para el cumplimiento de objetivos Actividades para el cumplimiento del objetivo 1
# 1 Actividades para el cumplimiento de objetivo estratgico #1 Establecer misin, visin y estrategias en cada uno de los hoteles de la cadena para un mejor trabajo. Realizar estudios de mercados de pases emisores actuales y potenciales interesados en el turismo histricocultural. Establecer perfiles por mercados Segmentar los mercados Establecer actividades, programas, estrategias para cada segmento. Dirigir campaas promocionales hacia los mercados metas. Hacer mediciones de mercados y previsiones de ventas anualmente. Responsables Mercadotecnia Fechas Julio 2011

3 4 5 6 7

da

30 dias

$28 800.00 $1,000.00 $500.00 $30,300.00

mensual mensual mensual mensual

Mercadotecnia

Permanente

Mercadotecnia Mercadotecnia Mercadotecnia Mercadotecnia Mercadotecnia

Permanente Permanente Permanente Permanente Permanente

Actividades para el cumplimiento del objetivo 2

# 1 Actividades para el cumplimiento de objetivo estratgico # 2 Mantener relaciones mutuamente beneficiosas con el estado, las universidades y agencias de viaje. Aumentar la participacin de los hoteles en el diseo de las campaas promocionales que hace la compaa. Participar activamente en la Convencin de turismo y otros eventos y ferias de inters Responsables Mercadotecnia fechas Permanente

Mercadotecnia

Permanente

Mercadotecnia

Permanente

5.2 Organizacin de marketing: El gerente de marketing es el principal responsable de la estrategia y de la gerencia de marketing. Su composicin orgnica es la siguiente:

Ge r e n c i a d e M a r ke t i n g

M e r c a d o t e c n ia

P u b lic id a d

Di s e o

P r o m o c io n e s y De s c u e n t o s

5.3 Plan de contingencia: Riesgos y Dificultades - Entrada en el mercado de un competidor fuerte en el mercado. - Determinar la viabilidad o no del negocio. - Sostenibilidad del negocio en el tiempo - Pase del personal experimentado a competidores - Liquidar el negocio para cubrir deudas. 6 Conclusiones y Recomendaciones 6.1 Conclusiones: Haciendo una valoracin final de los resultados de este trabajo, se puede concluir que: - A partir de la informacin ubicada en la pgina web del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) se realiz el diagnstico interno y externo del Hotel, punto de partida para la proyeccin de Estrategias de Marketing. - Como resultado del estudio terico realizado se obtiene un material bibliogrfico de alto rigor cientfico como material de consulta para la comprensin y uso de la Planeacin Estratgica en cualquiera de sus variantes de aplicacin. - Se utilizaron tcnicas de trabajo consultivo que probaron su efectividad y arrojaron beneficios en la toma de decisiones. La estrategia de marketing prevista en el Plan de Marketing est basada en los resultados del anlisis DAFO y prev qu lograr y cmo lograrlo, aspectos relevantes para el posicionamiento que se desea obtener.

El plan de marketing es esencial para el xito de todas las empresas y conduce a un uso eficiente de los recursos, al logro de productos o servicios valorados por los clientes y a la generacin de beneficios. - El plan de marketing es una herramienta de gestin por la que se determina los pasos a seguir, las metodologas y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. As tenemos que el Plan de marketing forma parte de la planificacin estratgica de una compaa. - Se identific y se comprendi que la Planificacin Estratgica no es un proceso esttico que no puede evitar omisiones, ni contemplar todos los detalles e imprevistos que surgen, sino que es un proceso dinmico, activable y continuo. - Campo Hotel se piensa posicionar en el cuadrante I o Estrella, caracterizado por la preponderancia de las oportunidades y fortalezas, el que debe seguir la Estrategia de Crecimiento Ofensiva. - Quedaran sentadas las bases para continuar con la ejecucin del proyecto y a futuro ver la posibilidad de ir extendiendo el proceso a otras localidades, basados en la Estrategia General del Hotel. 6.2 Recomendaciones: Considerando las conclusiones de este trabajo en el Campo Hotel se recomienda: - Se valide en la prctica la efectividad y eficacia de este trabajo y se tome como instrumento de consulta y gua en las tareas a realizar para el cumplimiento de los objetivos y metas trazadas. - Continuar enriqueciendo la Planeacin Estratgica General de la instalacin y hacer que el Plan de Marketing ingrese a un proceso de mejora continua. - Desarrollar un trabajo profundo desde los trabajadores hasta los directivos, de manera que comprendan que la mejor forma de no cometer errores en la planificacin y ejecucin de las estrategias, es conocer los errores y adelantarse a su manifestacin.