Estudo de Leads

Lead é a matéria-prima do Marketing, um dos maiores ativos que podemos ter.

Construir uma base de Leads é a coisa mais importante a se fazer no MKT Digital.

Depois de conquistar o Lead, temos a missão de gerenciar o mesmo.

É entregar para o potencial cliente, o conteúdo adequado de acordo com cada etapa da
jornada de compra.

Se a venda for complexa, o lead não vai comprar simplesmente por soltar um gatilho. Ele não
vai tomar uma decisão por impulso.

A gestão de Lead, vai melhorar a nossa eficiência.

Já teve um custo para adquirir o Lead, e conforme for nutrindo o Lead durante o processo
decisório, é provável que entregue para o setor de vendas, um lead muito mais pronto,
barateando o custo de aquisição.

Funil de vendas

Depois que a pessoa clica no anuncio, ela entra no funil.

O topo do funil, mostra uma oportunidade.
Ele entra em uma página, e esta página pede um dado ao visitante.

Promessa
“Gostaria de saber um método para ganhar de 10 a 50 mil em uma semana?”
Se sim (topo de funil).

Oportunidade (Explicação)
“Ah! Eu quero saber mais.”
Querer saber mais, exige uma ação.
Se sim (Meio de funil).

Rota: Problema/Solução
Gerar escassez

Venda (Oferta)
Eu tenho um produto para resolver este produto.
Você gostaria de ouvir sobre ele?
Se sim (Fundo de funil)

3 grandes fases da venda

Atração
Relacionamento
Conversão
Imagem 01 - Funil de Marketing

O difere um lead de um cliente, é o status dele dentro do funil. Até ele optar por adquirir sua
solução, ele será nomeado como Lead.

Após adquirir, ele se torna um cliente. No entanto, o relacionamento não deve terminar por aí.
Afinal, clientes satisfeitos tendem a comprar novamente. Por isso, é importante que a empresa
tenha um processo de nutrição eficiente no pós-venda, tratando-o como lead novamente.

SLA, MQL e SQL

Se os leads não convertem, possivelmente é porque não se tem uma estratégia definida de
relacionamento.

SLA – Service Level Agreement.

É um acordo feito por diversas partes de uma empresa, para alcançar melhores resultados.
Para a empresa isso é positivo, pois diminui o custo do investimento no Marketing e unifica os
esforços.

Como fazer um SLA inteligente para o negócio?

1) Criar uma jornada do cliente. Exemplo:
Da rede social até o checkout.
Modular objetivos.
Mapear oportunidades.
Estabelecer metas realísticas a partir da análise do mercado, valorizando os diferenciais e
compreendendo a fundo a concorrência.

2) Formatar promessa única de venda e do playbook comercial;

As equipes precisam ter o mesmo entendimento sobre o propósito do negócio.
- Projetos de CRM
- Automação de Marketing
Para criar um SLA efetivo, é necessário:
- Estruturar as etapas do funil de vendas.
- Determinar metas de conversão para cada etapa
- Configurar a passagem dos leads do time de MKT para o time de vendas.
- Definir quais informações do Lead, devem chegar no comercial.
- Organizar o que acontece com o lead depois da negociação.

Vantagens de definir o SLA:

- Ter métricas mais claras e resultados mais precisos.
- Saber qual o número de visitantes necessários por dia.
- Saber quais são os indicadores e taxa de conversão estimados.
- Saber qual o custo de aquisição de cliente viável para seu negócio.
- Saber qual o tempo máximo para entrar em contato com os Leads.
- Saber qual é o número de tentativas para fechar uma venda.

Aula de criação de SLA

https://www.youtube.com/watch?v=Ifz78WZOih0

MQL – é o Lead qualificado pelo Marketing, ele já respondeu algum estímulo e acenou a
necessidade de sanar alguma dor. Já deixou o contato em alguma landing page, ou interagiu
com alguns dos nossos materiais.

Por mais que se identifique o interesse dele, ainda não é possível saber se ele fechará negócio
conosco.

SQL – É o Lead qualificado para venda. Nessa etapa o Lead já sabe que temos a solução ideal
para a dor dele, e já foi extraído as informações necessárias, pela pré-venda, fazendo entender
a situação dele, o fazendo guiar pelo funil comercial.

Oportunidades

Cada empresa tem uma forma de entender esta etapa, dependendo dos processos.
Geralmente entende-se que esta fase é o nível mais avançado do processo comercial.
Algumas empresas consideram os SQL como oportunidades, outros só consideram
oportunidade, quando estão em estado mais avançado na negociação. Quando já foi
apresentada propostas e estão na fase final de fechamento de compra.

Nota: ICP (Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal.

Prospects e Suspects

Prospects são leads que já estão qualificados.

Suspects, são os leads que assinaram um newsletter e não demonstraram ainda mais nenhum
interesse na marca. Ter mapeado quem são eles, ajuda a liberar espaço no time, focando no
ICP.
Qualificação de Leads
Grau de interesse das pessoas dentro do Funil

30% - Não estão interessadas.

30% - Acreditam não estar interessadas.
30% - Não estão pensando nisso.
7% - Estão dispostas a ouvir falar sobre.
3% - Realmente compram.

Gerar leads é necessário para o crescimento geral da empresa.

Se desenvolvemos ações de captação de leads, oferecendo conteúdos em troca de e-mail, e

tivermos uma boa estratégia de relacionamentos com os leads gerados, conseguimos
amadurecer os leads restantes, que representam 97% dos leads atraídos.

Fazer a gestão de Leads, oferecendo conteúdos úteis, é gerar gatilhos de reciprocidade. O

negócio não é falar de produto, mas sim oferecer soluções para a dor do cliente.

O primeiro passo para gerar leads é entender a fundo sua persona. Acima de tudo perceber
seus hábitos, gostos e principalmente suas necessidades.

Se for mapeado que as pessoas que você deseja alcançar, possuem afinidade por um conteúdo
x, com linguagem y, o material produzido nesses moldes será muito mais atrativo e as chances
de conversão aumentam muito.

Se entendemos o que eles precisam, o conteúdo acaba sendo muito mais focado.

1 – Marketing de Conteúdo

Temos que produzir conteúdos que tragam informações úteis para os visitantes em trocas de
dados para a captação.

Estratégias de Marketing de Conteúdo, são focadas em captar e engajar. Tudo para que o
visitante se torne lead e entre na base.

2 – Diversos Formatos

26 formatos para gerar leads

1 - Check list;
2 – Templates;
3 – Simuladores;
4 – Quiz;
5 – Diagnósticos;
6 – Pesquisas;
7 – Ferramentas;
8 – Trial;
9 – Webnary
10 – Cupom de desconto;
11 – Chat Boot;
12 – Kit com foco específico (agrupar materiais para falar sobre algo especificamente e
oferecer em formato de kit).
13 – Patrocínio de eventos;
14 – Cadastro de Newsletter;
15 – Redes sociais;
16 – Palestras;
17 – Player de áudio (para ouvir o áudio ou assistir o vídeo, a pessoa tem que colocar o e-mail);
18 – Co-marketing;
19 – Pop-Up (só não deixar toda hora aparecendo);
20 – Link interno para uma landing pago;
21 – Tutoriais;
22 – Receitas;
23 – Cases;
24 – Infográficos;
25 - Lista de espera (se vai lançar um produto ou serviço;
26 – Entrevistas com autoridades;

Como mapear jornada do Cliente?

https://www.youtube.com/watch?v=ZQR8ywSC7W0

SEO (Under constrution)

https://www.surfedigital.io/blog/o-que-e-lead?
utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=blog&gclid=Cj0KCQiA64GRBhCZARIs
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