meuSucesso.com Guia Inteligéncia Competitiva:meuSucesso.com —o Vocé sabia que apenas metade das empresas realmente usam seu potencial de intelig&ncia competitiva? ©. Isso ocorre pela incapacidade dessas organizagées trabalharem com as informagdes que coletam sobre o mercado. Essa questGo é ainda mais preocupante quando nos deparamos com os dados da Strategic and Competitive Intelligence Professionals (SCIP), que mostram que 92% dos stakeholders das empresas de alto crescimento acham que a inteligéncia competitiva é critica para o sucesso®. © cuidado com esse fator critico de sucesso é essencial para mitigar potenciais riscos como a limitagGo da produtividade, a perda de competitividade das empresas e a defasagem em relagGo as tendéncias que podem mudar o rumo da atividade, como foi o caso da transformagéo digital. nnmeuSucesso.com Os gestores devem buscar investir em sistemas de_ inteligéncia competitiva e, principalmente, saber lidar com eles e fazer com que a competéncia esteja alinhada 4 cultura organizacional. Inteligéncia envolve rotinas e uma estrutura organizacional na qual as pessoas trabalham cooperativamente em prol do compartilhamento de informagGes e conhecimentos. Ndo da para contar com a sorte, mas o caminho é Grduo, ndo é mesmo!? EntGo, acalme-se, nds vamos te ajudar. Respire, sente-se em uma posigGo confortavel e prepare-se para entender melhor como desenvolver a sua inteligéncia competitiva e a do seu negécio a portir de agora. Muitos ja devem ter ouvido falar de como a Blockbuster teve a chance de mudar seu modelo de negocios de locagao fisica de filmes em VHS e DVD. Ja é conhecida a histéria de que a Netflix chegou a ser oferecida em 2000 para a Blockbuster pelos seus fundadores para que, a partir da sua tecnologia, pudesse ser desenvolvida uma plataforma de locagao online de filmes na Blockbustercom ©. A Blockbuster julgou exagerada a proposta de 50 milhdes de ddlares feita pela Netflix — a empresa hoje é estimada em cerca de 150 bilhdes de dolares. Esse caso emblemdtico mostra a capacidade da Blockbuster de monitorar seus concorrentes, conhecer seus produtos, modelos de negécios e as tendéncias para o mercado de locagdo de filmes. No entanto, faltou analisar o mercado de forma adequada para saber que © streaming de videos nado somente seria uma tendéncia, mas que a empresa deveria estar pronta para realizar essa transigGo de modelo de negécios.meuSucesso.com Nao basta conhecer o mercado, capturar informagées do ambiente de Petree ite ele ee eke els eek Chaise cree MMM tReet cele] para que a empresa possa se beneficiar dessas informagées. Fique atento: se vocé ndo fizer nada que traga beneficios reais com as informagées coletadas, esse processo de busca e andlise pode ser em vao — e, pior, pode ainda gerar custos imprevistos que comprometam seu fluxo de caixa. Esse famoso caso mostra que é preciso existir uma inteligéncia da empresa em como ela estrutura esse processo de coleta, andlise e uso das informagées para a tomada de decisdes. Ser muito bom em apenas uma dessas atividades nado é€ o suficiente: € preciso ter inteligéncia competitiva para se aproveitar dessas informagées e construir uma vantagem de mercado. Nao é novidade que o empreendedor precisa entender o mercado em que seu negocio estd inserido e, claro, quem sGo e o que fazem seus concorrentes. Pois bem: uma das formas de realizar essa agGo de compreensGo do mercado é a partir da inteligéncia competitiva.meuSucesso.com Para tanto, é fundamental desenvolver uma rotina sistemdtica para coletar informagées (de dentro e de fora da organizagao), analisd-las e gerencid-las a fim de incrementar sua capacidade de tomada de decisGes , Anote ai: Ainteligéncia competitiva é uma habilidade a ser desenvolvida de forma planejada e constante na empresa e comega pela sua lideranga e autodesenvolvimento. Bingo! Uma empresa que quer se destacar em inteligéncia competitiva nGo deve ser boa apenas para capturar informagées de maneira orientada, dissemind-las internamente e utiliza-las efetivamente para a tomada de decisdes mais assertivas. O sucesso da visdo estd em olhar para todo esse processo .meuSucesso.com Planejamento e direcdo Fonte: Adaptado de Bose (2008, p. 513). Figura 1. O ciclo de inteligncia competitiva Que tal entender melhor esse assunto? O autor Bose (2008) detalha o ciclo de inteligéncia competitiva a partir das seguintes etapas: yf 1. Planejamento e diregéo: Neste estagio, o empreendedor define de quais informagées precisa para uma tomada de decisées baseada em dados. E importante entender o porqué da necessidade de uma informagdo e quando ela precisa estar disponivel ao gestor. nnmeuSucesso.com —ee o a 2. Coleta de informagées: Essa fase inclui desde a identificagdo de todas as fontes de informagdes relevantes de serem monitoradas para, entGo, ocorrer sua coleta de forma adequada, ética e dentro dos prazos necessarios. Posteriormente, avaliam-se os retornos sobre os recursos necessdrios para a coleta de informagSes — os ganhos com o uso dessas informagdes devem compensar seus custos de coleta. 3. Andlise de informagées: Antes da andlise em si, ha, ainda, o processo de sintetizar as informagdes para que a andlise seja feita de forma mais direta e assertiva ®. A partir disso, a andlise sistematica dos dados relevantes pode ser conduzida com algumas premissas: Encontrar padrées; e Relagées entre varidveis; e Anomalias de mercado; e Validar sua aplicabilidade: Conferir a relevancia das informagées. Seu foco deve ser estruturar agdes que melhorem a tomada de decisdo, planejamento da organizagGo ou desenvolvimento de estratégias voltadas 4 vantagem competitiva. a 4. Disseminagao das informagées: Elaboram-se relatérios e informativos baseados nas andlises realizadas — eles sGo considerados os produtos finais da intelig&ncia competitiva. Essa etapa consiste em providenciar esses relatérios de forma precisa e dentro dos prazos para que se possa ter uma tomada de decisdes sustentada nas informagées de forma oportuna. A divulgagdo desses relatérios pode, ainda, gerar novas demandas para andlises mais especificas e aprofundadas conforme demanda dos gestores. ameuSucesso.com —e o _/—— 5. Feedback e reflexéo: Aqui, os gestores devem olhar para seus sistemas de informagdo de forma critica, mesmo que eles sejam estruturados com poucos recursos. Observe: A inteligéncia competitiva estd trazendo resultados efetivos para a empresa? Ha um custo-beneficio positivo nesse processo? eA forma com que estou mensurando minhas agées esta realmente conectada com as coletas e andlises? Lembre-se de que os resultados podem ser nGo somente Siete MMe SM-TaNCoN Tce lanlet-ta Ne] alates MN atolccro my reputagGo da empresa, por exemplo. - Amplie suas percepcées: A inteligéncia competitiva envolve a redugdo do risco estratégico e o aumento das oportunidades de faturamento. Por isso, considere dados internos e externos que justifiquem suas demandas e o comportamento do consumidor . — A inteligéncia competitiva também serve para as micro e pequenas empresas? Sim! Muitos estudos ja demonstraram ser possivel o uso das informagées referentes a inteligéncia competitiva nessas empresas menores © “, assim como também existe um efeito positivo no uso da inteligéncia competitiva no desempenho de inovagdo “ e financeiro “) dessas empresas, além de ser uma forma de facilitar eventuais processos demeuSucesso.com mudangas organizacionais “. © que o empreendedor deve ter em mente é que gerenciar sua intelig&ncia competitiva nGo é algo ligado ao tamanho da empresa, mas ao quanto ela atua de forma profissional e nado amadora ®. E preciso contar com comportamentos e processos definidos e a orientagdo para a busca, andlise e uso de informagées para a tomada de decisées. Ter essa consciéncia nado depende do tamanho da empresa, mas, sim, de quanto ela é capaz de usar efetivamente as informagées de forma estratégica e de modo a mitigar riscos. Alias, dependendo do setor, pode ser que uma pequena e média empresa tenha até mais flexibilidade para aplicar as informagdes em suas tomadas de decisdo. NGo basta ter muita informagdo e nao saber o que fazer com ela, certo!? Considerando que a disponibilidade de informagGes e as possibilidades de captura de dados sGo cada vez maiores, 6 preciso entender como analisar os dados. Uma dessas formas é¢ a quantitativa: ela pressupde o foco em informagées concretas e vocé pode comegar pelos aspectos financeiros e€ econdmicos da concorréncia ®. Por exemplo:tree Ray Ja parou para pensar como essas observagdes podem te ajudar a identificar a necessidade de eventuais novos investimentos para que a empresa nao fique em desvantagem perante um competidor? Outra modalidade essencial é a andlise qualitativa, que vai permitir uma visGo mais clara sobre o perfil e as estratégias dos concorrentes ®, o estilo de gestGo desses competidores e os valores dessa concorréncia para entender o porqué de suas agées. Quem nao quer desconstruir os elementos do posicionamento de cada Penis Muccels RK: Ne IRoR eu ech Colne elms Role scitasi< elie] e diferenciada diante da configuragdo do mercado? Neste momento da leitura, vocé deve estar se perguntando: “ok, entendi a ideia, mas, na pratica, como posso estimular meus colaboradores para que eles tenham um comportamento colaborativo com os demais?”. Afinal, somente sob esse tipo de cultura organizacional sera possivel ter um grande fluxo de informacées entre as pessoas dentro da empresa. Bom, sendo esse o seu objetivo, vocé deve investir no que se chama “imersGo da inteligéncia competitiva”. Em outras palavras, gestores e colaboradores de uma empresa devem incorporar a_inteligéncia competitiva a suas rotinas de forma que as informagées sejam transferidas por toda a organizagao “,meuSucesso.com —ee o — (2) sua carta na manga: Ainteligéncia é, majoritariamente, uma competéncia comportamental. Por isso, @ importante que haja o reconhecimento daqueles que trabalham em prol do sistema de inteligéncia competitiva da empresa @. Entdo, aqui vGo algumas dicas para reconhecer essas pessoas: e Em suas proximas avaliagées de desempenho dos colaboradores, inclua uma andlise de quanto esse funciondrio é colaborativo e quanto ele dissemina conhecimentos na empresa; eComunique claramente seus processos de coleta de informagées e como elas devem ser trabalhadas pelo colaborador. Assim, vocé podera analisar de forma criteriosa o relatério gerado por esse colaborador; e Se possivel, implemente uma avaliagdo por pares. Em vez de depender apenas da visdo do gestor sobre a capacidade de transferir conhecimentos do colaborador, pergunte aos demais empregados sobre quem sGo aqueles que mais ajudam na construgGo de conhecimento e na transmissGo de informagées; e Estabelega um reconhecimento nado somente financeiro, mas também alinhado aos valores da empresa. Deixe claro que aquele que trabalha em prol das trocas de informagées na empresa é o exemplo e incentivo 0s demais, 0 que também deve servir para nortear a estratégia da organizagGo como um todo; e Incentive os colaboradores a criarem rotinas de captura de informagées relevantes de forma sistemdtica e ndo pontual. A busca, andlise e disseminagdo de informagées deve ser algo natural do comportamento deles. ameuSucesso.com —e o ~—° Checklist inicial sobre a ineligéncia competitiva da sua empresa E hora do bénus! Vocé pode e deve realizar uma autoandlise para diagnosticar o nivel de satisfagGo com suas atuais atividades de inteligéncia competitiva. Para isso, responda ao questionario a seguir em relagGo ds informagées que sGo capturadas no seu sistema de inteligéncia competitiva: Marque seu nivel de concordancia Discordo _Discordo_—-Naoconcordo _Concerdo _Concordo ‘em cada uma das afirmativas totalmente parcialmente nemdiscordo _parcialmente As informagées copturadas pelo meu sistema de inteligéncia competitive ‘so usadas para tomada de decises As informagées copturadas pela minha Inteligéncia competitive sto de qualidade As informagSes copturadas pele minha inteligéncia competitive sto relevantes Eu recebo as informagdes em tempo para uma tomada de decisées ossertiva As informagSes capturadas pele sisteme de inteligéncia competitiva so precisas As informagées coletadas tém grande poder de me gerar novos insights pore ‘onegdcio OOO O|O|O OOOO O OO|O)O;O|O OV O/O}O|O|O CO|OJO|OO MO} Fonte: Elaborado com base no modelo de Davison (2001) ©. Quadro 1. Diegnéstice sobre a satisfagdo do empreendedor sobre o nivel de inteligéncia competitiva da sua empresa nnmeuSucesso.com —ee —° Quer aprender a fazer uma leitura desse checklist? = Para aquelas afirmativas em que vocé marcou “discordo totalmente”, “discordo parcialmente” e “nao concordo nem discordo”, ha um sinal de alerta: esses pontos podem ser problemas do seu sisterna de inteligéncia competitiva ou sGo oportunidades de melhoria. Nesse caso, a sugestéio é trabalhar com planos de agao cujo objetivo é melhorar as deficiéncias identificadas. O foco deve estar sempre em identificar a principal causa que gera esse problema para evitar que a solugdo gerada seja apenas uma remediagdo momentanea. Caso suas respostas estejam todas entre “concordo parcialmente” e “concordo totalmente”, vocé provavelmente tem um sistema de inteligéncia competitiva estruturado. Mesmo assim, isso nao quer dizer que vocé seja um empreendedor com forte inteligéncia competitiva. Se ela depende exclusivamente do trabalho dos outros, vocé esta pecando com a sua lideranga e deixando de perceber oportunidades de melhorar essa competéncia, para aumentar ainda mais suas vantagens competitivas. O passo seguinte seria buscar formas de incrementa-la Algurnas dicas de reflexGo para sua melhoria sGo: Exercitar a autogestdo (lidar com pessoas é mais complexo do que com dados, 0 que estimula 0 seu desenvolvimento); Usar inteligéncia artificial de acordo com seus recursos (e outros disponiveis no mercado) para que se possam fazer modelos preditivos sobre seu consumidor e seu competidor; e Quando for relevante trabalhar com rastreamento de informagées, considerar 0 uso de big data e blockchain; ¢ Garantir que as pessoas atuem de forma a monter sua estratégia em pratica, quando se relacionarem com cada um dos publicos de interesse: © Identiticar oportunidades de novas integragdes entre os sistemas da empresa para que a inteligéncia competitiva seja ainda mais efetiva atree Ray re —- Conclusdo Por mais que a tecnologia ajude a capturar e tratar as informagées, ela nGo garante a construgdo de inteligéncia competitiva. Dessa forma, a tecnologia nGo deve assumir um papel maior do que o do autodesenvolvimento e a constru¢do coletiva do conhecimento. A tomada de decisdo estratégica é um reflexo do empreendedor que consegue enxergar a inteligéncia competitiva como um processo de dentro pra fora, de forma integral e ndo por partes. E ela acaba te colocando um passo a frente das tendéncias de mercado e dos concorrentes para a tomada de decisdes mais assertivas e estratégicas, que vdo guiar seu negécio pelo caminho do crescimento. E ai: vocé esta pronto para ativar a sua? Neste material, vocé compreendeu que, mais do que ter acesso aos dados, é preciso saber interpreta-los sob o ponto de vista dos objetivos do seu préprio negécio. Foi esse o caminho que o ex-atleta olimpico Pedro Chiamulera encontrou para seguir sua carreira. Fundou a ClearSale, que hoje desponta em lugar de destaque como uma empresa especializada em prevengGo e detecgGo da fraude para diversos segmentos de mercado, entre eles e-commerce, telecomunicagées, vendas porta a porta, programas de fidelidade e servicos financeiros. Mais do que um conceito, a inteligéncia competitiva é a principal ferramenta de Chiamulera na hora de entender o mercado e seus movimentos para oferecer a seus clientes os caminhos mais seguros e estratégicos para seus negocios. Por isso, chega de “achismos” organizacionais que fazem a empresa correr sem sair do lugar e patinar no mercado! E hora de colocar em pratica o ciclo da inteligéncia competitiva no seu dia a dia. Aprenda alguns caminhos com a trajetoria deste grande empreendedor. S6 no meuSucesso. JuemeuSucesso.com —e oO O QUE E INTELIGENCIA COMPETITIVA? Saiba aplicd-la no seu negocio No meuSucesso, nés temos os melhores conteUdos para ajudar no desenvolvimento da sua visGo empreendedora. Leia nosso artigo exclusivo e se aprofunde um pouco mais sobre a inteligéncia competitiva e entenda os caminhos para aplica-la no seu negécio, independentemente do porte. LEIA AGORA Acompanhe nossas Redes Sociais e fique por dentro dos melhores contevdos, dicas e inspiragdes dos maiores empreendedores brasileiros. 6, f,ingdReferéncias © Golad, B., & Fuld, L.M. (2016). Only half of companies actually use the competitive intelligence they collect. Harvard Business Review. © Strategic and Competitive Intelligence Professionals (2022). What is Ketan tM MC fel -UaleYa Disponivel em: www.scip.org/page/Cl-MI-Basics-Topic-Hub CNR (oO © Hastings, R. & Meyer, E. (2020). A regra é ndo ter regras. A Netflix e a eR RUN eas MRR aioe naan ® Liebowitz, J. (2006). Strategic intelligence. Business intelligence, competitive intelligence, and knowledge management. New York: Auerbach Publications. © Bose, R. (2008). Competitive intelligence process and tools for intelligence analysis. 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