Manual do Analista PDA - Análise de Perfil Comportamental

MANUAL DO ANALISTA
Análise de Perfil Comportamental - PDA

Personal Development Analysis
MANUAL 2
ÍNDICE
Capítulo 1 - INTRODUÇÃO ..................................................................................... - 3 -

Capítulo 2 - WILLIAM M. MARSTON - SUSTENTAÇÃO TEÓRICA ............................. - 5 -
Capítulo 3 - MODELO PDA .................................................................................... - 10 -
Capítulo 4 - MOTIVADORES ................................................................................. - 16 -
Capítulo 5 – INTEGRAÇÃO ENTRE EIXOS PREDOMINANTES ................................ - 19 -
Capítulo 6 – EIXO DO AUTOCONTROLE ................................................................ - 24 -
Capítulo 7 - INDICADOR DE INTENSIDADE DO EIXO (IE) .................................... - 29 -
Capítulo 8 - INDICADOR DE ENERGIA (E) ............................................................ - 33 -
Capítulo 9 - INDICADOR DE EQUILÍBRIO DE ENERGIA (EE) ................................ - 36 -
Capítulo 10 - TOMADA DE DECISÕES (TD) ........................................................... - 39 -
Capítulo 11 - INDICADOR DE INTENSIDADE DO PERFIL (IP) ............................... - 42 -
Capítulo 12 - MODIFICAÇÃO DO PERFIL (MP) ..................................................... - 46 -
Capítulo 13 - MUDANÇAS DO PERFIL NATURAL AO PERFIL ADAPTADO ............... - 49 -
Capítulo 14 - INDICADOR TEMPO DO FORMULÁRIO (TF) ..................................... - 51 -
Capítulo 15 – INDICADOR DE CONSISTÊNCIA ..................................................... - 53 -
Capítulo 16 - COMPATIBILIDADE PESSOA - CARGO ............................................. - 56 -
Capítulo 17 - PERFIS DE REFERÊNCIA ................................................................... - 59 -
CAPÍTULO 1
INTRODUÇÃO
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Capítulo 1 - INTRODUÇÃO
A Análise de Perfil Comportamental PDA é fundamentada na “Teoria da Personalidade” de William

M. Marston, descrita em seu livro “Emotions of Normal People” (1928) efoi especificamente
desenvolvida para analisar o Perfil Comportamental Natural das Pessoas e seu potencial.
O PDA é uma poderosa ferramenta que, através de uma metodologia simples, precisa e científica,
permite descrever e analisar o Perfil Comportamental das pessoas. Do mesmo modo permite avaliar
as demandas comportamentais de uma posição e gerar compatibilidade detalhadas aplicáveis aos
diferentes processos de Recursos Humanos.
Analisa habilidades, pontos fortes, áreas a desenvolver, competências, estilo de tomada de

decisões, estilo de liderança, abordagem indicada para desenvolvimento, nível de energia, estilo de
vendas, nível de motivação, entre outras informações de enorme valor a todo processo de gestão
das pessoas nas organizações, abrangendo o desenvolvimento e alocação adequada de pessoas.
Preencher o Formulário PDA leva em média entre 10 e 30 minutos e emite os resultados de forma
imediata. Permite entender as predisposições de comportamento do indivíduo em uma variedade
de áreas, assim como definir as necessidades de comportamento do cargo/ posição.
O PDA permite obter uma descrição concreta e objetiva do “Perfil Comportamental” das pessoas,
detalhando:
• Descritivo do Perfil Natural

• Estilo Gerencial
• Estilo Vendas (Negociação)
• Como liderar efetivamente
• Pontos Fortes que podem se converter em limitações
• Aspectos para motivar efetivamente
• Situação Atual
• Tendências de Comportamentos
O PDA não qualifica perfis comportamentais como “bons ou ruins”, mas descreve as características
comportamentais do indivíduo avaliado. Nos casos de Estudo de Compatibilidade entre um
Candidato/Colaborador e um cargo, o relatório descreve e detalha os pontos fortes e os eventuais
pontos a serem desenvolvidos.
Este manual foi desenvolvido especificamente para os Analistas PDA e os guiará no caminho até
uma bem-sucedida aplicação de interpretação da informação que a metodologia oferece tanto para
a análise de indivíduos, quanto à análise de grupos de pessoas e equipes.
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CAPÍTULO 2
W. M. MARSTON -
SUSTENTAÇÃO TEÓRICA
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Capítulo 2 - WILLIAM M. MARSTON - SUSTENTAÇÃO TEÓRICA
Vida e Carreira
Nasceu em Saugus, Massachussets, EUA. Completou seus estudos na Universidade de Harvard, em
1921 como PhD em Psicologia. Trabalhou como professor da American University, em Washington
D.C. e na Tufts University em Medford, Massachussets. Trabalhou também na Universal Studios,
Califórnia, como Diretor de Serviços Públicos.
Psicólogo e inventor
Muitos inventos de conhecimento público são creditados a Marston, por exemplo, é reconhecido
como o inventor, em 1920 do “polígrafo” (detector de mentiras) onde desenvolveu o medidor da
pressão sistólica do sangue, sustentação principal deste invento. Baseado neste invento trabalhou
com o FBI durante quase 5 anos.
Mesmo sendo um fato quase engraçado é considerado pai e inventor da “Mulher Maravilha” que
anos mais tarde foi levado às telas de Hollywood. Marston desenvolveu este tema sobre o princípio,
fundamentado em seus estudos, de que a mulher é sensivelmente mais honesta e crível do que o
homem, e pode trabalhar mais rápido e mais efetivamente por períodos longos de tempo.
Para o desenvolvimento da metodologia, Marston fundamenta-se basicamente nas seguintes teorias

e conceitos:
1) A estrutura da personalidade de Marston , fundamentada em sua teoria de “Emotions of Normal

People”, (1928). Nesta teoria, Marston define que o comportamento humano pode ser descrito
analisando dois eixos fundamentais: Resposta Pró-ativa ou Passiva dos indivíduos. E explica que a
resposta do indivíduo aos estímulos do meio depende amplamente de acordo a “como este individuo
tende a perceber o ambiente”: Percepção do Ambiente Favorável ou Desfavorável gerando quatro
quadrantes.
Em síntese:
As pessoas vão perceber as situações do ambiente como favoráveis ou desfavoráveis.
As reações do indivíduo a qualquer estímulo do ambiente será de aproximação (Proativo) ou evasiva
(Reativo).
A pessoa tem uma carga de energia ou tendência a estar pronto para agir, relativamente constante.
Ambiente percebido
Resposta da pessoa Desfavorável Favorável
Aproximação (Proativa) Dominância Influência
Evasiva (Reativa) Conformidade Estabilidade
Utilizando estas bases, Marston desenvolveu um modelo simples para classificar os comportamentos
humanos que desde 1948 se está pesquisando e aprimorando.
Em função dos componentes antes indicados, Marston considera que sob circunstâncias normais a
pessoa tem uma predisposição ou preparação a se comportar de forma previsível, dependendo da
natureza da situação (Favorável ou Desfavorável) e da tendência desta pessoa a tomar ação ou não
(Proativa
ou Reativa). A tendência define o modelo dos quatro quadrantes.
Este modelo de personalidade consiste em quatro fatores unipolares, independentes entre si.
Marston desenvolveu o modelo geométrico esférico para representar estas estruturas.
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A tendência da pessoa a agir está representada pelos quatro “Eixos” originados no centro da esfera.
Cada vetor representa um dos quatro estilos de personalidade de Marston. E cada um é conceitual
e estatisticamente independente do outro.
Modelo Esférico Unipolar
Anos depois acrescenta o conceito de Autocontrole como Eixo Nº 5. É interpretado como um indicador
do nível do indivíduo em relação a “exercer autocontrole”: autodisciplina, previsão, habilidade para
planejar e administrar adequadamente os impulsos. Este eixo age influenciando/incidindo sobre os
outros quatro.
Descrição específica dos cinco Eixos:
Eixo 1: Risco (Dominância): Resposta Proativa em um ambiente percebido como antagônico ou

desfavorável: mede o desejo da pessoa por atingir resultados. Também mede o nível de iniciativa
e a disposição de lidar com situações em que a pessoa assume riscos para alcançar objetivos.
Eixo 2: Extroversão (Influência): Resposta Proativa em um ambiente percebido como favorável:

Mede o grau em que a pessoa deseja ou se inclina a interagir com outras pessoas e sob que
comportamentos ou circunstâncias.
Eixo 3: Paciência (Estabilidade): Resposta Passiva em um ambiente percebido como favorável.

Faz referência a tendência da pessoa a responder de forma paciente e pacífica perante as situações
do ambiente.
Eixo 4: Normas (Conformidade): Resposta Passiva em um ambiente percebido como antagônico ou

desfavorável. Este vetor refere-se basicamente sobre quanto requer apegar-se / conformar-se a
normas e procedimentos.
Eixo 5: Autocontrole: Este vetor nos indica a forma em que a pessoa expressa seu comportamento
desde a impulsividade à rigidez, tanto em crença quanto em ato.
Nível de Energia (NE): Define o nível de intensidade ou quantidade de energia que a pessoa possui
para executar seu estilo de comportamento em um período de tempo. Estabelece que as pessoas
possuam uma carga de energia ou nível de atividade que empenha de força motivacional aos
comportamentos do indivíduo. Energia é um conceito similar ao de energia psíquica do modelo
freudiano que representa a força que lhe dá poder à atividade tanto física quanto intelectual.
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2) Teoria da Autoconsistência
Define que as pessoas tendem a aceitar e assimilar as ideias/conceitos consistentes com o que
acreditam ser e tem a tendência a negar e rejeitar aquelas ideias/conceitos inconsistentes com o
que acreditam ser, definindo-se assim as seguintes bases:
-A mente é uma unidade, um sistema organizado de ideias.

-Todas as ideias que pertencem a este sistema devem ser coerentes entre si.
-O centro ou núcleo da mente é a concepção do si mesmo do indivíduo: o Autoconceito.
3) Teoria do Autoconceito (Prescott Lecky)
Baseia-se na ideia que o ser humano entre 15 e 18 anos desenvolve uma percepção de si próprio
relativamente estável como resultado de sua experiência. Também a pessoa desenvolve uma
expectativa do que o ambiente solicita dela.
Marston considera que a comportamento individual está determinado, em parte, pela interação
entre o autoconceito e os ajustes às necessidades do seu ambiente.
4) Teoria da Percepção
Um nome para a forma em que individualizamos e interpretamos o mundo que nos rodeia.
A atenção seletiva aos estímulos.

A organização dos estímulos.
A interpretação das experiências de forma que tenham sentido para o indivíduo.
5) Estudo Semântico
O estudo da linguagem e o uso das palavras.
Usa descrições não abstratas e de comportamentos explícitos
• Estudaram as propriedades de 3000 palavras

• Eliminaram as palavras degradantes
• Reduziram a amostra a 85 palavras núcleo
A interpretação que cada pessoa dá a cada uma das palavras do Formulário PDA será de acordo como
a percebe, já que cada pessoa percebe de forma diferente em função de seu perfil de comportamento.
É como dizer que segundo seu Estilo Natural, cada pessoa dará conotações positivas ou negativas
diferentes em cada caso.
Marston nunca registrou os direitos da metodologia de avaliação de perfis já que seus estudos se
focaram expressamente na área de pesquisas do comportamento humano, mas já a partir desse
momento começaram a surgir diferentes ferramentas de avaliação baseadas em seus conceitos.
Estas ferramentas se desenvolveram já com o foco norteado nas vantagens e benefícios que esta
metodologia contribuía tanto na área militar quanto no ambiente corporativo. As ferramentas que
surgem nesse primeiro momento são as chamadas “puras”, já que tomam a teoria de Marston “ao
pé da letra”.
A realidade demonstrava os enormes aportes que estas ferramentas ofereciam por sua quantidade
e qualidade de informação, mais operacionalmente o processo matemático que realizava o Analista,
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porquanto o avaliado terminava de preencher o formulário e até que os resultados eram obtidos e
que permitiam uma interpretação as fazia muito lentas e complexas: Envolvia o Analista Certificado
aproximadamente uma hora e trinta minutos desde o momento em que o avaliado terminava de
preencher o formulário até que se conseguiam os resultados.
No final da década de 60, o Dr. John Greier, da Universidade de Minesotta realiza estudos sobre o
modelo de Marston e faz várias modificações sempre com o propósito de simplificar o processo
matemático que ia desde o formulário até o resultado. Seus estudos se centraram em simplificar
esse processo matemático para fazer a ferramenta mais simples e aplicável. É assim que nasce o
modelo que hoje se conhece no mercado como DISC, que é uma simplificação/sintetização do
modelo “completo” que rege às ferramentas “puras”.
A base da mudança que contribuiu Greier foi a modificação do Formulário. A partir desta mudança,
o tempo entre o formulário completado pelo avaliado e os resultados a interpretar se encurtou
sensivelmente e o processo se simplificou. Mas como consequência, na realidade se perdeu muita
informação de enorme valor para a interpretação, como a Intensidade dos Eixos, o nível de Energia
e o Eixo do Autocontrole em sua totalidade. Também se modifica o modelo, substituindo
“Submissão” por “Estabilidade” e “Complacência” por “Conformidade”, nascendo assim o modelo
atual reconhecido hoje como DISC.
A partir da década de 90, com a possibilidade de que cada colaborador de RH disponha de um PC

em sua estação de trabalho e a possibilidade de sistematizar o processo de “input do formulário” e
a emissão, vamos dizer “automática” dos gráficos e relatórios, reaparecem os amplos benefícios
que oferecem às empresas as ferramentas “puras” perante as simplificações que oferece o modelo
DISC.
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CAPÍTULO 3
MODELO PDA
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Capítulo 3 - MODELO PDA
Pró-atividade
Eixo do Eixo de
Risco Extroversão
Tarefas Pessoas
Eixo das Eixo da

Normas Paciência
Atua com base Reatividade Atua com base

na na
Emoção Autocontrole Razão
Interpretação dos Eixos como “Tendências Independentes”
Os “Eixos” são as cinco categorias do comportamento que o PDA avalia:
- Os valores de cada eixo vão de 0 a 100;

- A soma dos quatro primeiros Eixos devem resultar em 200 (Risco|Extroversão|Paciência| Normas);
- Deve sempre existir um 0 e/ou 100, que marque a tendência de comportamento do perfil;
Tendência de Cada Eixo
0 10 20 33 34 50 66 67 80 90 100
Tendência Tendência Tendência

Baixa Situacional Alta
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1. Eixo do Risco (R)
Definição do Eixo: Tendência a aceitar riscos para alcançar os objetivos.
O eixo se desloca até

- Alto: Poder e Autoridade
- Baixo: Compreensão profunda e completa
Necessidades críticas do eixo (motivação)

- Alta: Exercer controle
- Baixa: Receber direção explícita
Tendência Baixa Tendência Alta

(0- 33) (67- 100)
• Cuidadoso • Direto
• Moderado • Competitivo
• Modesto • Confrontativo
• Pouco Arriscado • Arriscado
• Amigável • Orientação para resultados
• Pacífico • Decidido
• Cauteloso • Orientado a desafios
• Mediador • Dominante
• Conciliador • Firme
• Diplomático
• Harmonioso
• Gentil
• Cordial
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2. Eixo da Extroversão (E)
Definição do Eixo: Tendência a interagir com pessoas em ambientes favoráveis.

- Alto: Relações Interpessoais
- Baixo: Análises de informações

- Alto: Agradar e ser aceito
- Baixo: Ter evidências objetivas para agir

(0- 33 ) ( 67- 100 )
• Formal • Simpático
• Sério • Persuasivo
• Tímido • Extrovertido
• Introvertido • Sociável
• Reservado • Influente
• Analítico • Amigável
• Observador • Verbal
• Concentrado
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3. Eixo da Paciência (P)
Definição do Eixo: Tendência a permanecer calmo e controlado e a evitar mudanças inesperadas.

- Alto: Consistência e “o conhecido” / Qualidade como prioridade
- Baixo: Mudança e Diversidade / Quantidade como prioridade

- Alto: Predizer - Entender “o todo”
- Baixo: Variedade e mudança

(0- 33) (67- 100 )
• Diversidade • Rotina
• Móvel • Planejamento
• Dinâmico • Paciente
• Impaciente • Bom Ouvinte
• Alerta • Tranquilo
• Inquieto • Organização
• Senso de • Estável
urgência
• Tolerante
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4. Eixo das Normas (N)
Definição do Eixo: Tendência a se apegar às normas, regulamentos, procedimentos e a evitar

situações desfavoráveis.

- Alto: Harmonia e perfeição
- Baixo: Liberdade para agir

- Alto: Segurança e regras claras
- Baixo: Independência para agir

(0- 33) (67- 100)
• Independente • Disciplinado
• Autônomo • Voltado à qualidade
• Seguro • Detalhista
• Obstinado • Minucioso
• Persistente • Preciso
• Liberdade • Exigente
• Normativo
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CAPÍTULO 4
MOTIVADORES
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Capítulo 4 - MOTIVADORES
ALTOS
Eixo R (Risco) Alto
• Situações e compromissos que impliquem desafio.

• Competir e ganhar, situações que lhe permitam obter poder e prestígio.
• Adquirir posses materiais, objetos de valor econômico.
• Incluir algum grau de risco.
• Assumir temas importantes, com alto grau de responsabilidade.
Eixo E (Extroversão) Alto
• Demonstrar sua capacidade e seus talentos.

• Interagir e se relacionar com gente nova e diferente.
• Estar atualizado em conceitos da moda, o novo, o último.
• O reconhecimento social, as congratulações.
• Cair nas graças das pessoas, passar uma imagem de indivíduo simpático e encantador.
Eixo P (Paciência) Alto
• As relações amenas e próximas. Situações agradáveis.

• As conversas profundas e o dar conselhos úteis.
• Conhecimentos. Transmitir consistência e segurança.
• Ter tempo suficiente para fazer bem as coisas.
• Estar com sua família e entes queridos. Compartilhar situações e dedicar-lhes tempo.
Eixo N (Normas) Alto
• Clareza e consistência na comunicação.

• Receber uma direção com pautas e alinhamentos claros e consistentes.
• Fazer as coisas com perfeição, ao detalhe, evitando erros.
• Ter desempenho dentro de uma estrutura, uma organização que lhe forneça segurança.
• Contar com informação detalhada e certeira para decidir e proceder.
• Constantes reforços positivos e reconfirmações de que está fazendo bem as coisas.
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BAIXOS
Eixo R (Risco) Baixo
• Situações harmoniosas, livres de pressão e de confrontações.

• Sentir-se à vontade e confortável.
• Ter desempenho dentro de uma estrutura que lhe forneça direção e segurança.
• Na medida do possível evitar situações de risco.
• Consistência e passo firme.
Eixo E (Extroversão) Baixo
• Trabalhar em grupos pequenos, com gente que conhece bem.

• Preferência por interagir e se relacionar com conhecidos, nos quais confia.
• Trabalhar na resolução de problemas através da análise.
• Trabalhar em privacidade, sem que o forcem ou pressionem.
Eixo P (Paciência) Baixo
• A diversidade, a mudança e a variedade de situações e pessoas.

• As viagens constantes.
• A distribuição do tempo, livre de amarras e compromissos.
• Fazer parte de vários assuntos por vez. Abrir frentes simultâneas.
• O ritmo acelerado.
Eixo N (Normas) Baixo
• Liberdade para agir de acordo com suas ideias e propostas.

• Ter objetivos e metas próprias.
• Dar suas opiniões e agir livre de inibições, impedimentos ou estruturas.
• Ser livre e independente.
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CAPÍTULO 5
INTEGRAÇÃO ENTRE
EIXOS PREDOMINANTES
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Capítulo 5 – INTEGRAÇÃO ENTRE EIXOS PREDOMINANTES
Mais ALTO / Mais BAIXO DESCRIÇÃO
Risco / Extroversão Perfil de “Solucionador de Problemas”. Marca

um estilo introvertido, inquisitivo, direto,
concreto. Esta pessoa tem tendência a ser direta,
lógica e incisiva para conseguir seus objetivos.
Sentirá mais desafiada ao enfrentar problemas
que exijam esforço analítico ou originalidade.
Pode ser duro e crítico com pessoas.
Risco / Paciência Define-se como inquieto, ambicioso, dinâmico,

proativo. Responde rapidamente a desafios e
mostra mobilidade e flexibilidade em sua
abordagem. Mostra tendência a ser muito versátil
e auto motivado.
Risco / Normas Direto, independente, franco, firme, seguro.

Tende a atuar positivamente e de forma distinta
em relação a concorrência. Indivíduo forte, que
toma uma posição e luta por ela. Gosta de ter
oportunidades e pode chegar até a superar
expectativas.
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Extroversão / Risco Perfil de “Amabilidade”. Mostra-se amigável,

agradável, accessível. Mostra uma tendência a se
comportar de modo muito cordial. Demonstra
uma participação social em situações vistas como
favoráveis ou não ameaçadoras. Tendência a
demonstrar certo atrativo e conseguir simpatia
nos primeiros contatos com pessoas.
Extroversão / Paciência Perfil de “Sociabilidade”. Mostra-se simpático,

sociável, extrovertido, espontâneo. Mostra
tendência a procurar pessoas com entusiasmo e
brilho. Demonstra um otimismo contagiante e
trata de conquistar pessoas através de persuasão
e apelo emocional.
Extroversão / Normas Persuasivo, convincente, positivo. Mostra

autoconfiança na maioria de suas relações com
os outros. Apesar de estar sempre tentando
conquistá-los para si, é bastante resistente a
mudar seu próprio ponto de vista. Pensa que não
importa qual é a situação em si, já que, sempre
será capaz de atuar para obter resultados.
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Paciência / Risco Tranquilo, prestativo, sabe escutar, analítico.

Mostra tendência a ser firme, consistente e
prefere lidar com uma coisa por vez.
Preferentemente direcionará suas habilidades e
experiências para áreas nas quais é necessário
aprofundamento e especialização. Firme sobre
pressão, luta por estabilizar o ambiente e reage
negativamente às mudanças.
Paciência / Extroversão Perfil da “Paciência”. Mostra-se concentrado,

reservado, concreto e objetivo. Mostra tendência
a ser paciente, controlado e se movimenta com
moderação na maioria dos casos. Inclusive sob
pressão poderá apresentar uma imagem
despreocupada. Geralmente aborda situações
com cuidado e concentração.
Paciência / Normas Perfil da “Perseverança”. Mostra-se persistente,

calmo, frio e sereno. Mostra tendência a ser
perseverante e não é facilmente influenciável,
uma vez que tenha formado uma opinião. Andará
a seu ritmo. Pode inclusive ser rigidamente
independente quando pressionado. Às vezes isto
irrita os outros, que esperam flexibilidade.
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Normas / Risco Confiança na autoridade, cumpridor “ao pé da

letra”, evita a falta de harmonia e é recolhedor
de informação. Mostra tendência a atuar de
modo cuidadoso e conservador e pode inclusive
se dispor a mudar de posição com o fim de atingir
seus objetivos. Tem um estilo seguidor de
políticas, pode parecer arbitrário e imutável ao
seguir regulamentos por escrito.
Normas / Extroversão Analítico, autocrítico, cético e avaliador. Mostra

tendência a ser um mantenedor de sistemas e
ordem. Toma decisões baseadas em
acontecimentos e situações anteriormente
conhecidas. Na maioria das atividades tenta, de
um jeito meticuloso, conseguir modelos que
foram estabelecidos por ele mesmo ou pelos
outros.
Normas / Paciência Perfeccionista, controlador, impaciente,

inquieto. Preocupa-se em evitar riscos ou
problemas. A tensão pode ficar evidenciada
particularmente quando for pressionado a
conseguir resultados, já que é detalhista mas
tem um senso de urgência apurado. Mostra falta
de flexibilidade que se torna evidente até obter
uma confirmação absoluta.
LINHAS DE INTERPRETAÇÃO
GENTILEZA SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS
Amável, gentil, amistoso e Introspectivo, criativo,
agradável solucionador de problemas.
INFLUÊNCIA CONCENTRAÇÃO
Sociável, extrovertido e Concentrado, focado, introvertido
comunicativo. e consistente.
TENSÃO
PERSISTÊNCIA
Tenso, perfeccionista, controlado
Persistente, calmo e sereno.
e impaciente.
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CAPÍTULO 6
EIXO DO
AUTOCONTROLE (A)
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Capítulo 6 – EIXO DO AUTOCONTROLE
Interpretação do Eixo:
O Eixo do Autocontrole é uma medida da reflexão e consideração racional e cuidadosa que a pessoa
terá em relação às consequências das ações que realiza.
O conceito de “Autocontrole”, como Eixo Nº 5, é interpretado como o mensurador da capacidade

da pessoa pensar, refletir antes de agir.
Entendemos, a partir daí que:
• Quanto “maior for o autocontrole”, mais tende a pessoa a refletir antes de agir, mais se
controlará. Terá um maior planejamento de suas respostas às situações que se apresentem.
A pessoa tenderá a ser mais reflexiva, controlada, racional.
Por outro lado:
• Quanto “menor for o autocontrole” menos tende a pessoa a se conter e a refletir, menos
se controlará, e menos planejará suas respostas às situações que se apresentem. A pessoa
tenderá a ser mais espontânea, fluida, sem tanto “planejamento” nas suas respostas e
ações.
É importante ter sempre claro que o principal valor deste Eixo é que incide, age e influi nos outros
quatro eixos. Por exemplo, é muito diferente o comportamento de uma pessoa de Eixo do Risco
Alto com um Autocontrole Alto que o de uma pessoa de Eixo do Risco Alto com um Autocontrole
Baixo. Apesar de que ambos sejam “diretos e competitivos”, a primeira será mais “controlada e
fria”, enquanto a segunda certamente mais “espontânea e efusiva”.
Quando o Eixo do Autocontrole estiver dentro da faixa de Intensidade do Eixo (IE) normal (entre
20% e 80%), é provável que a pessoa demonstre ser centrada, com mais maturidade. É alguém
que demonstra preocupação pelo que é “correto” socialmente e pelo que “não é”. Um Eixo do
Autocontrole dentro da faixa normal sugere reflexão e um comportamento mais centrado e
apropriado.
Quando a Intensidade do Eixo (IE) do Eixo do Autocontrole for menor de 20%, é provável que
vejamos oportunamente alguns comportamentos irreflexivos, com menos consideração e
ponderação, até em alguns casos certamente imaturos. A natureza deste comportamento irrestrito
variará conforme o Perfil.
Quando a Intensidade do Eixo (IE) do Eixo do Autocontrole for maior de 80%, é provável que
vejamos oportunamente alguns comportamentos rígidos, estruturados, até em alguns casos
excessivamente e desnecessariamente racionais. A natureza deste comportamento mais moralista
variará conforme o Perfil.
- 24 -
Ao interpretar o Eixo do Autocontrole, há alguns elementos fundamentais a considerar:
1. Em pessoas mais jovens (entre 20-25 anos) e em pessoas geograficamente limitadas o Eixo
do Autocontrole tem tendência a ser mais baixo em média, que com as pessoas mais velhas
e mais maduras. Isto se deve porque as pessoas mais jovens não tiveram a oportunidade de
experimentar suficientes situações na vida para responder de um modo mais maduro e
apropriado. Portanto, leve em consideração a idade do indivíduo quando considerar o efeito
do Eixo do Autocontrole no Perfil.
2. Como regra geral, aquelas pessoas cuja Intensidade do Eixo (IE) do Autocontrole estiver
abaixo de 20% ou acima de 80%, e particularmente aquelas que estiverem significativamente
acima ou abaixo dessas leituras da Intensidade do Eixo (IE), tendem a acentuar ainda mais
as tendências comportamentais extremas do Perfil.
Extremo: Se o indicador estiver abaixo de 20% ou acima de 80%.
Inconsistência: O Eixo do Autocontrole NÃO é um indicador de “relatório inconsistente”.
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RELAÇÃO DO EIXO DO AUTOCONTROLE EXTREMO COM EIXOS INTENSOS
IMPORTANTE: esta leitura é feita somente em perfis em que o autocontrole E um dos

eixos (REPN) estiverem como pontos “vermelhos” no gráfico.
EIXO INTENSO AUTOCONTROLE EXTREMO TENDÊNCIA PRONUNCIADA
Risco Alto Autocontrole Alto As coisas serão feitas do seu modo porque "é o que deve ser
feito". Rigidez ética. Se tiver uma Intensidade do Perfil (IP)
alto, possível síndrome de “esgotamento”. Comportamento
desprendido, desinteressado.
Risco Alto Autocontrole Baixo Busca o poder e posição em seu próprio benefício e a custas
dos outros. As pessoas são as vias para um fim.
Risco Baixo Autocontrole Alto Tolerará o abuso e as situações ingratas porque é o

eticamente correta. Tem uma forte consciência. Bastante
cautelosa.
Risco Baixo Autocontrole Baixo Tem tendência a ter baixa autoestima. Pode evitar se
enfrentar com a realidade das situações.
Extroversão Alta Autocontrole Alto Persuasão extrema por uma causa. Será convincente. Faz as
coisas em benefício das pessoas devido a suas convicções
pessoais. Justa.
Extroversão Alta Autocontrole Baixo Tem tendência a ser um pouco "manipuladora". Com
desenvolvimento verbal. Pode comentar informação
confidencial para ganhar o favor de outros. Percebida como
capaz de apoiar interesses egoístas.
Extroversão Baixa Autocontrole Alto Acredita firmemente que a forma em que comunica suas
ideias é a correta.
Extroversão Baixa Autocontrole Baixo Pouca preocupação ou atenção pelos sentimentos e o bem-
estar das pessoas. Pode mostrar hostilidade.
Paciência Alta Autocontrole Alto Lealdade extrema às organizações que apoia. Resistente a
mudar os modelos já estabelecidos.
Paciência Alta Autocontrole Baixo Rebelde a mudança de um modo irrestrito. Pode ter a
tendência a falar “pelas costas” das pessoas.
Paciência Baixa Autocontrole Alto Exigências irreais e rigidez ética com extrema ansiedade e
aceleração.
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EIXO INTENSO AUTOCONTROLE EXTREMO TENDÊNCIA PRONUNCIADA
Paciência Baixa Autocontrole Baixo Ansiosa e impulsiva. Busca a mudança para a

autogratificação, ignorando as consequências sobre as
pessoas ou a organização. Tem tendência a gerar boatos.
Normas Alta Autocontrole Alto As regras serão seguidas porque as normas ou costumes
assim o ditam. Inflexível.
Normas Alta Autocontrole Baixo Tendência a ver o lado negativo de tudo. É muito crítica e se
nega a mudar. Extremamente defensiva. Mostra pouco
interesse pelos sentimentos das pessoas ao defender sua
posição.
Normas Baixa Autocontrole Alto Tem tendência a julgar tudo e fazer as coisas do seu modo,
mas dentro das regras do jogo ou dos costumes. Geralmente
é percebida como rígida, teimosa e obstinada.
Normas Baixa Autocontrole Baixo Imaturidade aparente devido a opiniões irrestritas e

obstinação. Expressa as opiniões sem levar em consideração
em quem impacta adversamente.
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CAPÍTULO 7
INDICADOR DE
INTENSIDADE DO EIXO (IE)
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Capítulo 7 - INDICADOR DE INTENSIDADE DO EIXO (IE)
Interpretação do Indicador:
O indicador de Intensidade do Eixo descreve a intensidade de cada um dos 5 eixos que avalia a
Análise PDA (Risco, Extroversão, Paciência, Normas, Autocontrole). Permite-nos identificar a
intensidade em que se manifestam estes 5 eixos no perfil natural de comportamento desta pessoa.
Este indicador acrescenta muito valor à análise PDA, já que nos permitirá diferenciar claramente
duas pessoas que, por exemplo, são Alto Eixo E, “extrovertidas”, indicando-nos o “grau ou
Pronunciação” desta característica em cada uma delas. Uma destas pessoas pode ser simplesmente
sociável e extrovertida, enquanto que a outra chega a tal grau de extroversão que passa a ser
percebido pelos demais como superficial e manipulador.
Este indicador é fundamentado sobre o conceito da “Campana de Gauss” com seus correspondentes
desvios, que descrevemos mais adiante neste mesmo capítulo.
Extremo: Se o indicador estiver por debaixo de 20% ou se superar 80%.
Inconsistência: O indicador “Intensidade do Eixo” NÃO é um indicador de “relatório inconsistente”.
- 29 -
INDICADOR DE INTENSIDADE DO EIXO (IE): SUAS ESCALAS E DESCRITIVOS
Escalas Descrições .
Superior a 90% Muito Intenso. Eixo extremamente pronunciado.

(Alto)
Entre 81% e 90% Intenso. Eixo pronunciado (Alto)
Entre 20% e 80% Faixa Normal. Dentro da “norma” (Alto ou Baixo)
Entre 10% e 19% Intenso. Eixo pronunciado. (Baixo)
Inferior a 10% Muito Intenso. Eixo extremamente pronunciado.

(Baixo)
- 30 -
ESCALA EIXO R “Risco”
EXTREMO NORMAL EXTREMO
Indiferente Cuidadoso/Direto Severo

Ameno Moderado/Competitivo Soberbo
Sent. de fracasso Diplomático/Confrontativo Dominante
Sossegado Reservado/Firme Autoritário
Isolado Pouco Arriscado/Arriscado Autocrata
ESCALA EIXO E “Extroversão”
Contido Formal/Influente Inconsistente

Fechado Sério/Persuasivo Frívolo
Tímido Introvertido/Sociável Condescendente
Isolado Reservado/Extrovertido Manipulador
Temeroso Analítico/Amigável Superficial
ESCALA EIXO P “Paciência”
Acelerado Dinâmico/Paciente Imperturbável

Ansioso Móvel/Calmo Indiferente
Disperso Versátil/Compreensivo Sem emoções
Irritável Espontâneo/Tranquilo Frio
Apressado Inquieto/Estável Apático
Sent. de urgência/Consistente
ESCALA EIXO N “Normas”
Injusto Desafiante/Criterioso Subordinado

Teimoso Independente/Disciplinado Servil
Rebelde Boa Vontade/Detalhista Complacente
Implacável Seguro/Cauteloso Resignado
Arbitrário Positivo/Cuidadoso Submisso
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CAPÍTULO 8
INDICADOR DE ENERGIA (E)
- 32 -
Capítulo 8 - INDICADOR DE ENERGIA (E)
A pontuação do indicador de Energia é a resultante da quantidade de palavras marcadas em cada

uma das páginas do Formulário PDA. Parte-se da base do conceito do nível de disposição do
indivíduo. Reflete a quantidade de energia física e intelectual permitindo mensurar a capacidade de
resposta em relação as situações que se apresentam/demanda de trabalho. Quanto maior a
quantidade de palavras marcadas, maior é a Energia e quanto menor a quantidade de palavras
menor será a Energia disponível desta pessoa.
Em princípio a teoria não manifesta que haja uma quantidade de Energia “ideal”. No entanto,
pesquisas realizadas apontam que 90% das pessoas se mantém no intervalo de 20% a 80% de
Energia. Existirão posições que demandarão /exigirão um maior nível de Energia assim como
posições que demandarão níveis mais baixos. Este detalhe marca a importância de levar em
consideração este indicador na hora de designar uma pessoa à determinada posição dentro da
empresa, já que gerar brechas consideráveis entre a Energia Disponível e Energia Necessária teria
um impacto importante no que se refere à motivação do indivíduo. Em níveis extremos e por
períodos prolongados um gap entre a Energia do indivíduo e a requerida pelo cargo pode ter certa
incidência inclusive em questões de saúde.
Extremo: Se o indicador estiver abaixo de 20% ou se chegar a superar 80%.
Inconsistência: A Energia é um indicador de “relatório inconsistente” se os valores alcançarem ou

excederem os valores extremos (< a 20% e > a 80%).
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INDICADOR DE ENERGIA (E): SUAS ESCALAS E DESCRITIVOS
Escalas Descrições
81% e superior Hiperatividade. Resistência extrema. Incansável.

Possivelmente eufórico. Indicador de “relatório
inconsistente”.
Entre 50% e 80% Capacidade alta de percepção do ambiente e resposta

ao meio. Muito alerta e muito atento.
Entre 30% e 49% Capacidade adequada de percepção do ambiente e

resposta ao meio. Geralmente alerta e atento.
Entre 20% e 29% Um pouco mais lenta para captar novas situações.
Falta-lhe um pouco de energia. Indicador de
“relatório inconsistente”.
19% e inferior Lenta ao captar as novas situações. Pode faltar-lhe

resistência. Consciência mais limitada. Indicador de
- 34 -
CAPÍTULO 9
INDICADOR DE EQUILÍBRIO DE
ENERGIA (EE)
- 35 -
Capítulo 9 - INDICADOR DE EQUILÍBRIO DE ENERGIA (EE)
O indicador de Equilíbrio de Energia trabalha sobre o eixo “Desmotivação – Motivação –

Estresse”. É importante levar em consideração que reflete o Equilíbrio de Energia do indivíduo na
hora de preencher o Formulário PDA. Desta forma, este indicador é situacional e deve ser levado
em consideração na hora de avaliar a situação de trabalho em que o indivíduo se encontra no
momento do preenchimento do PDA.
Expressa a percepção do indivíduo em relação a sua própria Energia e a Energia que requer o cargo
que está ocupando atualmente. Isso nos possibilita observar se o indivíduo sente que está sendo
aproveitado, subaproveitado ou muito exigido.
Cargo
Pessoa
Pessoa Cargo
Cargo Pessoa
Inconsistência: O Equilíbrio na Energia é um indicador de “relatório inconsistente” se os valores

atingirem ou excederem os valores extremos (< a 20% e > a 80%).
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INDICADOR DE EQUILÍBRIO DE ENERGIA (EE): SUAS ESCALAS E DESCRITIVOS
Superior a 80% Nível Sobre carregado - Quando o equilíbrio de

energia estiver nesta faixa significa que o nível de
energia desta pessoa se encontra muito abaixo do
que requer o cargo/posição que ocupa atualmente.
Isto indica que está estressado, resultado de uma
carga importante de trabalho. É indicador de
Entre 61% e 79% Nível Exigido – Possivelmente Estressada: Quando o

equilíbrio de energia estiver nesta faixa significa que
o nível de energia desta pessoa se encontra abaixo
do que requer o cargo/posição que ocupa
atualmente. Isto indica algum grau de fadiga,
possivelmente resultado de uma carga importante de
trabalho.
Entre 40% e 60% Nível Equilibrado - Possivelmente Motivada: Quando

o equilíbrio de energia estiver nesta faixa significa que
o nível de energia desta pessoa se encontra ao
mesmo nível do que requer o cargo/ posição que
ocupa atualmente. Isto indicaria que a pessoa sente
que pode responder adequadamente as necessidades
de energia da posição.
Entre 21% e 39% Nível Baixo - Possivelmente Desmotivada: Quando o

equilíbrio de energia estiver nesta faixa significa que
o nível de energia desta pessoa se encontra
moderadamente acima do que requer o cargo/
posição que ocupa atualmente. Isto indica algum
grau de “aborrecimento”, possivelmente resultado de
uma falta de atividades no dia-a-dia.
Inferior a 20% Nível Subaproveitado - Quando o equilíbrio de

energia estiver nesta faixa significa que o nível de
energia desta pessoa se encontra muito acima do que
requer o cargo/posição que ocupa atualmente. Isto
indica que está muito desmotivado, resultado de
uma carga de trabalho muito baixa. É indicador de
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CAPÍTULO 10
TOMADA DE DECISÕES (TD)
- 38 -
Capítulo 10 - TOMADA DE DECISÕES (TD)
O indicador TD nos permite tomar conhecimento do estilo de Tomada de Decisões do indivíduo

avaliado. Trabalha sobre um eixo cujos extremos seriam Pró-atividade e Reatividade, ou Risco e
Cautela. Permite que identifiquemos se na hora de tomar decisões esta pessoa avançará com a
informação que tem disponível assumindo algum grau de risco ou se procederá com cautela,
coletando mais e mais informações com o objetivo de não se enganar.
Este indicador é fácil de observar nos Gráficos PDA, já que refere à combinação entre o Eixo da
Assertividade/Risco e o Eixo das Normas.
• Eixo R é Mais alto que o Eixo N => Estilo mais Proativo e Arriscado de Tomada de
Decisões.
• Eixo N é Mais alto que o Eixo R => Estilo mais Reativo e Cauteloso de Tomada de
Decisões.
• Eixo R e Eixo N ao mesmo nível => Dificuldades para tomar decisões.
(As escalas são descritas com maiores detalhes na página seguinte)
Inconsistência: O indicador de Tomada de decisões NÃO é um indicador de “relatório inconsistente”.
Estilo mais Cauteloso Estilo Mais Arriscado
R E P N A
Energia
R E P N A
Energia
- 39 -
INDICADOR DE TOMADA DE DECISÕES (TD): SUAS ESCALAS E DESCRITIVOS
Superior a 80% Estilo mais Arriscado - Quando o TD estiver nesta

faixa indica que a pessoa tenderá a tomar decisões
com a informação que tiver “a mão”, assumindo
riscos.
Entre 51% e 80% Possível Tensão - A tendência a tomar decisões de

forma proativa e assumindo riscos pode estar sendo
compensada pela tendência a ser cauteloso.
50% Tensão Confirmada - A tendência de se aproximar

a uma situação de tomada de decisões de modo
proativo se compensa efetivamente com a tendência
a evitá-lo mediante a busca de mais informações e de
apoio adicional.
Entre 20% e 49% Possível Tensão - A tendência a tomar decisões de

forma cautelosa poderia estar sendo compensada
com a tendência proativa.
Inferior a 20% Estilo Mais Cauteloso - Quando o TD estiver nesta

faixa indica que a pessoa tenderá a recolher muita
informação antes de decidir com a intenção de
assegurar a decisão correta.
- 40 -
CAPÍTULO 11
INDICADOR DE
INTENSIDADE DO PERFIL (IP)
- 41 -
Capítulo 11 - INDICADOR DE INTENSIDADE DO PERFIL (IP)
Assim como descrevemos no Capítulo 7 que o indicador de Intensidade do Eixo (IE) descreve a
intensidade de cada um dos eixos que mede o PDA, este indicador (IP) define a intensidade do
total do perfil da pessoa que preencheu o Formulário PDA. Reflete quão acentuado, característico
e evidente é o estilo de comportamento desta pessoa.
Este indicador também é outro dos 03 que nos ajudam a medir a Flexibilidade/Rigidez da pessoa
(Lembramos que os outros dois são o Eixo do Autocontrole e o Indicador Modificação do Perfil
(MP)). Isto é explicado sobre a base de que quem têm mais acentuado seu perfil (maior IP) são
mais fiéis a seu próprio estilo, mais confiam em seu próprio estilo, e menos vão modificá-lo se sua
posição/situação atual o requerer. Pelo contrário, quem tem seu perfil menos acentuado (menor
IP) estão menos sujeitos a seu próprio estilo, menos se afirmam a um estilo próprio, e mais vão
modificá-lo se sua posição/situação atual o requer.
Extremo: menos de 20% e mais de 80%.
Inconsistência: a intensidade do Perfil SIM é um indicador de “relatório inconsistente” quando

excede os valores Extremos (< a 20% e > a 80%).
Estilo Mais Intenso Estilo Moderado Perfil Inválido / Estreito
R E P N R E P N R E P N Energ
A A A ia
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INDICADOR DE INTENSIDADE DO PERFIL (IP): SUAS ESCALAS E DESCRITIVOS
Superior a 80% Quando o IP alcança e/ou supera esta faixa indica

que a pessoa é muito rígida.
Entre 66% e 80% Quando o IP estiver nesta faixa indica que a pessoa
é um pouco rígida.
Entre 31% e 65% Faixa de Flexibilidade normal.
Entre 20% e 30% Quando o IP estiver nesta faixa indica que a pessoa
é extremadamente flexível. Dá-nos pouca confiança
na análise.
Inferior a 20% Quando o IP estiver neste faixa indica que o perfil é

tão estreito que nenhuma tendência de
comportamento se diferencia de outra, basicamente
é “tudo para todos” e se comportará do modo como
os demais esperam que se comporte, sem evidenciar
tendências próprias. Nestes casos o Sistema PDA
produz o que chamamos um “Relatório de Perfil
Inválido/Estreito”, já que não há comportamentos
que se possam prever. É claro indicador de “Relatório
Inconsistente”.
Perfil Inválido / Estreito

No momento em que a pessoa acabar de preencher o Formulário PDA o sistema internamente gera
todas as estatísticas e cálculos, com o propósito final de gerar os relatórios correspondentes que nos
descrevam o comportamento da pessoa. O propósito é chegar a emitir os relatórios que descrevam
o Perfil Natural desta pessoa, seu perfil Adaptado, suas intensidades, os motivadores, estilo de
Liderança, de Vendas, etc. Toda a informação surge de uma lógica coerência que projeta a pessoa
ao selecionar as palavras do formulário. Se ao selecionar palavras, o avaliado seleciona uma mesma
quantidade (ou quase a mesma quantidade) de palavras referentes a cada eixo, sem
transmitir/projetar tendências, o sistema detecta inconsistências e incoerências. Isto se dá já que não
podemos ser simultaneamente altos e baixos, grandes e pequenos, claros e escuros em todas nossas
tendências. Sobre esta inconsistência, o Sistema PDA emite um “Relatório de Perfil Invalido/Estreito”,
e nos está comunicando que o Sistema PDA, com base na informação emitida (palavras selecionadas)
pelo avaliado, não possui informação suficientemente consistente para gerar relatórios que descrevam
o estilo natural de comportamento desta pessoa.
Ao gerar este relatório o sistema nos indica que esta pessoa poderia estar se comportando de modo
defensivo, respondendo ao ambiente tal e qual os demais esperam que se comporte, sendo
extremamente “adaptável” ao ponto de chegar a ser imprevisível e inibir seu próprio estilo de
comportamento.
- 43 -
Consideramos muito importante que o Analista colete informação adicional com o propósito de
identificar as causas deste resultado.
Inválido no Gráfico de P. Natural Indica que na hora que preencheu o Formulário PDA,
a pessoa poderia estar passando por possíveis
problemas a nível pessoal no âmbito familiar,
financeiro, com seu parceiro, etc.
Inválido no Gráfico de P. Adaptado Indica que na hora que preencheu o Formulário PDA
a pessoa poderia estar passando por possíveis
problemas no seu trabalho, isto se deve ao fato de
que talvez não saiba o que se espera dela, tem um
novo chefe, novas responsabilidades, etc.
- 44 -
CAPÍTULO 12
MODIFICAÇÃO DO
PERFIL (MP)
- 45 -
Capítulo 12 - MODIFICAÇÃO DO PERFIL (MP)
Este indicador reflete a capacidade que a pessoa tem em modificar suas próprias tendências de
comportamento e se adaptar / se acomodar às tendências de comportamento necessárias para ser
bem-sucedido na posição que ocupa atualmente.
Este indicador se calcula comparando suas tendências naturais (Perfil Natural) com suas tendências
aplicadas atualmente (Perfil Adaptado). Infere-se que quanto mais aspectos de seu perfil natural
se modificam, mais flexível / adaptável é esta pessoa e, pelo contrário, quanto menos aspectos
mudem, menos flexibilidade nos reflete.
É muito importante também, levar em consideração seu cargo atual para fechar a análise deste
indicador, já que podemos estar diante de um caso de uma pessoa que está muito bem alocada e
que tem o perfil comportamental que o cargo requer. Desta forma, pode não estar sentindo a
necessidade de fazer modificações em seu estilo natural.
Extremo: Se o indicador estiver entre 0% e 20% ou entre 80% e 100%.
Inconsistência: O indicador de Modificação de Perfil NÃO é um indicador de “relatório inconsistente”.
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INDICADOR DE MODIFICAÇÃO DO PERFIL (MP): SUAS ESCALAS E DESCRITIVOS
Superior a 80% Quando o indicador estiver nesta faixa se entende

que esta pessoa tem tendência a não modificar seu
estilo natural para se adaptar as necessidades
comportamentais da posição. Isto pode ser
interpretado como certa “incapacidade para se
adaptar” ou falta de flexibilidade. Ou o ambiente pode
não estar exigindo mudanças e sugere muito boa
alocação.
Entre 70% e 80% Quando o indicador estiver nesta faixa se entende

que a pessoa pode se adaptar, é um pouco flexível.
Não terá problemas em se adaptar, mas em certas
ocasiões pode mostrar um pouco de resistência para
mudar seu estilo e se adaptar ao que o cargo exige.
Entre 20% e 69% Quando o indicador estiver nesta faixa, entende-se

que a pessoa é flexível, certamente adaptável e que
não tem maiores inconvenientes em modificar seu
estilo natural de comportamento em prol de se
adaptar as necessidades de sua posição atual.
Inferior a 20% Quando o indicador estiver nesta faixa, entende-se

que a pessoa está modificando significativamente
suas próprias tendências de comportamento naturais
para se adaptar às tendências de comportamento que
percebe como necessárias para o sucesso em seu
cargo atual. Esta diferença extrema indica que
poderia se comportar de forma imprevista e
imprevisível, principalmente ao estar em situações de
pressão / estresse. É importante analisar em maior
profundidade este aspecto com a pessoa ou com sua
liderança com o intuito de solucionar eventuais
problemas relacionados com o cargo, bem como
possíveis “custos emocionais”.
- 47 -
CAPÍTULO 13
MUDANÇA DE PERFIL NATURAL A

PERFIL ADAPTADO
- 48 -
Capítulo 13 - MUDANÇAS DO PERFIL NATURAL AO PERFIL ADAPTADO
EIXO Se for MAIS ALTO no Perfil Natural que no Se for MAIS BAIXO no Perfil Natural que
Perfil Adaptado a pessoa percebe a no Perfil Adaptado a pessoa percebe a
necessidade e está tentando ser: necessidade e está tentando ser:
• Menos independente/individualista. • Mais independente.

R • Mais agradável e cooperativo. • Com maior iniciativa.
• Menos dominante e assertiva. • Mais tolerante a riscos.
• Mais cuidadosa e menos • Mais assertiva.
empreendedora. • Mais focada em resultados.
• Mais preocupado com os aspectos • Mais comunicativa e persuasiva.

técnicos do trabalho. • Mais envolvido com as pessoas em
• Mais lógica ao se expressar. seu trabalho.
E • Mais reservada e introspectiva. • Menos a vontade em delegar
• Mais analítica e pensativa. autoridade.
• Mais inovadora. • Mais entusiasmada ao se comunicar.
• Mais orientada para trabalhar em
equipe.
• Maior sentido de urgência. • Mais paciente com o trabalho

• Estabelecer um ritmo de trabalho mais repetitivo.
P rápido para si mesma ou para os outros. • Mais metódica.
• Lidar com mais variedades e mudanças. • Mais tolerante a que outros tomem a
• Produzir resultados rapidamente iniciativa.
exercendo mais pressão em si mesma e • Mais paciente com o ritmo/tempo
nos outros. das outras pessoas nos trabalhos em
equipe.
• Maior capacidade de escuta
• Delegar detalhes mais livremente. • Mais exigente.

• Mais flexível e menos formal ao lidar com • Ajustada a um trabalho mais
o trabalho e outras pessoas. estruturado e controlado.
N • Mais determinada para fechar vendas. • Desenvolver com maior
• Mais aventurado, assumindo maiores profundidade sua especialização.
riscos. • Mais cuidadosa ao tomar decisões.
• Menos necessidade de estrutura. • Delegar menos detalhes.
• Mais emotiva. • Mais lógico, prático e racional.

• Considerando mais a emoção na hora de • Mais “frio”.
agir. • Considerando mais a razão na hora
A • Mais sensível às situações. de agir.
• Se “afetando” mais com as emoções. • Menos sensível às situações.
• Mais empático.
- 49 -
CAPÍTULO 14
INDICADOR TEMPO DO
FORMULÁRIO (TF)
- 50 -
Capítulo 14 - INDICADOR TEMPO DO FORMULÁRIO (TF)
Este indicador nos permite obter o dado, refletido em “minutos”, do tempo que dedicou a pessoa
para preencher o Formulário PDA. O indicador do tempo começa a ser contabilizado a partir do
momento que aparece na tela a primeira lista de palavras, isto é, não inclui o tempo que leva o
candidato para preencher seus “dados pessoais”.
É importante entender que este indicador somente poderá ser incluído nos relatórios, naqueles
casos em que o avaliado preencha o formulário On-line, já que naqueles casos que se completa em
papel e depois se insere no sistema este indicador perderá sua validez.
Consideramos importante acrescentar este indicador a partir de estudos que demonstravam que
em muitos casos, os avaliados On-line chegavam a levar mais de 50 minutos para preencher as
fases 2 e 3 do Formulário PDA. Isto claramente denota uma importante diminuição na
“espontaneidade” com que o avaliado responde ao formulário, o que reduz a consistência da
informação obtida.
Extremo: Se o indicador estiver abaixo dos 3 minutos ou se superar os 50 minutos.
Inconsistência: O indicador de Tempo de Formulário é um indicador de “relatório inconsistente”

quando atinge os extremos.
- 51 -
INDICADOR TEMPO DO FORMULÁRIO: SUAS ESCALAS E DESCRITIVOS
Entre 0 a 3 minutos Quando o indicador estiver nesta faixa nos indica que
esta pessoa preencheu o formulário abaixo dos
tempos normais. Desconfiança.
Entre 3 e 4 minutos Quando o indicador estiver nesta faixa nos indica que
o tempo em que esta pessoa preencheu o formulário
está no limite dos tempos normais. Pouca Confiança.
Entre 4 e 50 minutos Quando o indicador estiver nesta faixa nos indica que
o tempo que esta pessoa preencheu o formulário está
dentro dos tempos normais.
Supera 50 minutos Quando o indicador estiver nesta faixa nos indica que
esta pessoa excedeu os tempos normais para
preencher o formulário. Desconfiança.
- 52 -
CAPÍTULO 15
INDICADOR DE CONSISTÊNCIA DA
INFORMAÇÃO
- 53 -
Capítulo 15 – INDICADOR DE CONSISTÊNCIA
O presente indicador nos permite obter o grau de “consistência e validade” da informação do Gráfico
e Relatório PDA. O propósito final do presente indicador é ajudar os Analistas PDA e a todos aqueles
que recebem e leem Relatórios PDA assegurando-lhes um nível alto de consistência e validade da
informação que entrega.
Ao longo do presente Manual PDA, advertimos que vários dos indicadores antes descritos possuem
uma variação a partir do qual nos estariam indicando alguma “inconsistência” ou também alguma
“possível inconsistência”. Sobre estas bases e estes indicadores constatamos que nos avaliados nos
quais estas “possíveis inconsistências” repetem-se ou compõe o Relatório PDA já perdendo
consistência, por conseguinte, sua validade vai se tornando mais variável e inconsistente.
Como é descrito no Capítulo de INTENSIDADE DO PERFIL (IP) recordamos que no momento em

que a pessoa termina de completar o Formulário PDA, o sistema internamente gera todas as
estatísticas e cálculos, com o propósito final de gerar os relatórios correspondentes que nos
descrevam o comportamento da pessoa. O propósito é chegar a emitir os relatórios que nos
descrevam o Perfil Natural desta pessoa. É assim que este INDICADOR DE CONSISTÊNCIA da
informação integra internamente uma série de variáveis cuja “coerência ou incoerência” permitem
medir o grau de confiabilidade e consistência da informação. As variáveis em que se alavanca o
“Indicador de Consistência” são:
• Nível de Energia
• A quantidade e coerência das palavras escolhidas
• Intensidade do Perfil
• Tempo para completar o formulário
- 54 -
INDICADOR CONSISTÊNCIA DE INFORMAÇÃO: SUAS ESCALAS E DESCRITIVOS
Inválido Muito Pouco Consistente

Consistente
Descrições
Consistente: A informação do relatório é “coerente e consistente“, portanto é válida para

interpretar e de base sólida para tomar decisões.
Muito Pouco Consistente: As tendências de comportamento que reflete esta pessoa são muito
pouco claras e definidas. Mostra um estilo extremamente flexível, quase chegando ao ponto da
inconsistência.
Algumas das causas que podem levar a esta inconsistência poderiam ser que a pessoa, no momento
de completar o formulário, não entendeu a regra ou certamente não deu continuidade, foi
interrompida ou perdeu a concentração.
Baseado nisto, é importante levar em conta que a informação do presente relatório PDA é "muito
pouco consistente e pouco confiável“.
Para poder obter um relatório mais claro e consistente, recomendamos contatar esta pessoa para
solicitar-lhe que complete novamente o Formulário PDA, reforçando-lhe as regras e instruções, que
são basicamente: Completá-lo espontaneamente, individualmente e sem interrupções.
Inválido: Neste nível a quantidade e qualidade de informação com a qual conta o sistema é
extremamente básica e limitada.
A pessoa não reflete nenhuma tendência de comportamento. Mostra preferivelmente um estilo
extremamente flexível, ao ponto da inconsistência, querendo dizer: “eu posso ser qualquer coisa
que vocês queiram que eu seja”... Isto impede o sistema de gerar um relatório.
Algumas das causas que podem levar a esta inconsistência poderiam ser que a pessoa, no momento
de completar o formulário, não entendeu a regra ou certamente não deu continuidade, foi
interrompida ou perdeu a concentração.
Para poder obter um relatório desta pessoa, você deverá solicitar-lhe que complete novamente o
Formulário PDA, reforçando-lhe as regras e instruções que são basicamente: Completá-lo
espontaneamente, individualmente e sem interrupções.
- 55 -
CAPÍTULO 16
COMPATIBILIDADE
PESSOA – CARGO
- 56 -
Capítulo 16 - COMPATIBILIDADE PESSOA - CARGO
Este indicador nos permite obter o percentual de compatibilidade que há entre as características do
estilo natural de comportamento de uma pessoa (ou um grupo de pessoas) e as necessidades
comportamentais de uma determinada posição.
Descreve:
- quanto “esforço” necessitará esta pessoa para desempenhar com sucesso esta posição.
- semelhanças / diferenças entre o Perfil Comportamental da pessoa e as Necessidades
Comportamentais do cargo.
Para poder obter este indicador é necessário, previamente, determinar as necessidades

comportamentais da posição através de alguma das duas vias:
a) a Seleção JOB de algum dos Perfis “Predefinidos” propostos pelo Sistema PDA em suas 3
Categorias;
b) a Definição JOB “Sob Medida” através do “Processo de Definição de Cargos JOB”,
Ambas modalidades estão descritas no Capítulo 16 deste manual.
É importante esclarecer que para processos de Seleção de Pessoal vamos focar no nível de
compatibilidade que figura em relação ao Gráfico do Perfil Natural.
Ao observar este indicador é muito importante levar sempre em consideração que os motivos,
fatores ou causas que levam a uma pessoa ao êxito ou ao fracasso em um cargo/posição são
muitos. Podemos citar alguns, como ser: experiência, educação, formação, resultados obtidos,
idade, inteligência, interesses, valores, aspectos físicos, saúde, entre outros. Este indicador de
“Compatibilidade Pessoa-Cargo” somente se refere a um deles, crucial com certeza, mas somente
um: o Perfil Natural, com todas as suas características comportamentais, suas atitudes, impulsos e
motivadores.
Extremo: Se o indicador estiver em 50% ou for inferior.
Inconsistência: O indicador de Compatibilidade pessoa Cargo NÃO é um indicador de “relatório

inconsistente”.
- 57 -
INDICADOR DE “COMPATIBILIDADE PESSOA-CARGO”
Escalas Descrições .
Entre 90% a 100% Quando o indicador estiver nesta faixa a

Compatibilidade é “Excelente” e há enormes
possibilidades de que a pessoa venha a responder de
forma bem-sucedida as necessidades
comportamentais da posição.
Entre 70% e 89% Quando o indicador estiver nesta faixa a

Compatibilidade é “muito boa” e há boas
Entre 50% e 69% Quando o indicador estiver nesta faixa a

Compatibilidade é “Aceitável” e não é o ideal. Há só
algumas possibilidades de que a pessoa venha a
responder de forma bem-sucedida as necessidades
50% e Inferior Quando o indicador estiver nesta faixa, a

Compatibilidade é “fraca” e praticamente não há
comportamentais da posição. Talvez possa “dar um
jeito” ou tolerar e se adaptar, mas dificilmente venha
a estar motivado. No caso de que a pessoa esteja
atualmente trabalhando na empresa é importante
analisar com maior profundidade este aspecto com a
pessoa ou com seu supervisor com o propósito de
solucionar eventuais problemas relacionados com o
cargo e possíveis “custos emocionais”.
- 58 -
CAPÍTULO 17
PERFIS DE REFERÊNCIA
- 59 -
Capítulo 17 - PERFIS DE REFERÊNCIA
Os Perfis de Referência descritos abaixo neste capítulo são os 26 estilos de comportamentos

enunciados por William M. Marston em sua teoria de “Emotions of Normal People” (1928).
Cada um deles se caracteriza por uma importante quantidade de comportamentos associados e

combinados, que incluem respostas esperadas, motivadores, palavras descritivas mais próprias,
necessidades, ambiente onde se sente mais à vontade e características típicas de comportamento.
Estes 26 perfis cobrem todas as combinações possíveis de comportamentos, descritos segundo a

teoria de Marston, e nos servem como guia para compreender o comportamento humano. A partir
destas 26 possíveis combinações e com ajuda do Sistema PDA, determinaremos qual é o estilo a
que mais se aproxima a cada um dos avaliados, obtendo assim uma clara descrição do “estilo
natural de comportamento” desta pessoa. Partindo desta base, o Analista PDA poderá enriquecer
sensivelmente a análise do candidato, seguindo com a interpretação dos Gráficos PDA e
fundamentando-se em todos os indicadores adicionais que permite o sistema, podendo assim levar
estes 26 Perfis de Referência a uma enorme quantidade de combinações possíveis.
- 60 -
ÍNDICE DE PERFIS NÚCLEOS
PRÓ-ATIVO ............................................................................................................. - 62 -
CONCRETO .............................................................................................................. - 63 -
DINÂMICO .............................................................................................................. - 64 -
DOMINANTE ........................................................................................................... - 65 -
PESQUISADOR ........................................................................................................ - 66 -
ORIENTADO ÀS METAS ........................................................................................... - 67 -
ORIENTADO ÀS TAREFAS ........................................................................................ - 68 -
INTUITIVO .............................................................................................................. - 69 -
ORIENTADO À MUDANÇA........................................................................................ - 70 -
ANALÍTICO ............................................................................................................. - 71 -
NEGOCIADOR ......................................................................................................... - 72 -
INFLUENTE ............................................................................................................. - 73 -
DIPLOMÁTICO ........................................................................................................ - 73 -
EXIGENTE ............................................................................................................... - 75 -
LÓGICO ................................................................................................................... - 76 -
CÉTICO ................................................................................................................... - 77 -
PROMOTOR ............................................................................................................. - 78 -
CALMO ................................................................................................................... - 79 -
APEGADO ÀS NORMAS ............................................................................................ - 80 -
ORIENTADO ÀS PESSOAS ....................................................................................... - 81 -
AMÁVEL .................................................................................................................. - 82 -
CATIVANTE ............................................................................................................. - 83 -
COLABORADOR ....................................................................................................... - 84 -
AMIGÁVEL .............................................................................................................. - 85 -
PRECISO ................................................................................................................. - 86 -
RECEPTIVO ............................................................................................................. - 87 -
- 61 -
PRÓ-ATIVO
Palavras descritivas:
Influente Dogmático Amigável

Decisivo Versátil Seguro
Empreendedor Persuasivo Dinâmico
Ágil Independente Persistente
Motivadores:

• Interagir e se relacionar com gente nova e diferente.
• A distribuição do tempo, livre de amarras e compromissos.
R E P N
Descritivos de Comportamento:
• É um líder integrador que tem um interesse genuíno pelas pessoas.

• Possui a habilidade de conseguir o respeito e a confiança de diversos tipos de pessoas.
• Gosta da responsabilidade, da autoridade e da iniciativa social que exige uma posição de direção.
• Pressiona de uma forma carismática para alcançar um objetivo e para que aceitem seu ponto de
vista.
• Aplica suas habilidades interpessoais, confiança em si mesmo e carisma para influenciar e
persuadir.
• Pode ser teimoso e querer ganhar sempre em sua motivação por alcançar resultados.
• Pode ser percebido pelos demais como temperamental.
• É um bom coordenador que está disposto a delegar.
• Pode ter uma tendência a agir de forma impulsiva em ocasiões e a ser entusiasta demais e a
“sobre vender”.
• É um excelente motivador da gente, sabe como se comunicar e pode persuadir.
• Prefere quesitos de trabalho práticos e realistas.
• É muito independente e necessita de liberdade considerável para fixar e atingir metas.
• Não tem dificuldade em assumir riscos e tem um forte sentido de urgência.
- 62 -
CONCRETO
Dogmático Direto Sincero

Dominante Seguro Tenaz
Independente Teimoso
Autêntico
Motivadores:
• Comprometer-se com de temas importantes, com alto grau de

responsabilidade.
R E P N
• Geralmente é direto, vigoroso, decidido e independente.

• Toma suas decisões sem vacilação, baseado nas informações ou dados que estejam
regularmente disponíveis.
• Pode ser resoluto e inflexível em sua aproximação interpessoal.
• É um indivíduo claro que usa sua assertividade e confiança em si próprio para influenciar ou
persuadir os outros com seu ponto de vista.
• Não necessita de muita supervisão, ordens ou influência de outras pessoas.
• Fica focado principalmente no "quadro total" e os planos globais em lugar dos detalhes.
• Um de seus principais pontos fortes é possuir a autoridade para disciplinar e para tomar decisões.
• Sabe impor limites, independentemente do que digam as normas.
• Buscará ativamente ter o controle e o poder em todas as situações.
- 63 -
DINÂMICO
Dinâmico Direto Exigente

Dogmático Eloquente Preciso
Competitivo Sistemático Lógico
Ativo Versátil Ágil
Criativo Pesquisador Crítico
Motivadores:
• Competir e ganhar, situações que lhe permitam obter poder e

prestígio.
R E P N
• É dinâmico com um urgente e impaciente desejo de produzir resultados rápidos.

• Gosta muito da variedade em seu trabalho.
• Rapidamente fica aborrecido com a rotina e o trabalho repetitivo.
• Estimula-se realizando mudanças em processos, métodos, ambientes; comportando-se
como um “agente de mudanças” dentro da organização.
• Reage rapidamente a desafios e situações novas e competitivas.
• É imaginativo e criativo em seus esforços por propor mudanças.
• Pode ser persuasivo, porém em geral é direto e firme na comunicação.
• Dominante e competitivo buscará ativamente ter o controle e o poder.
• Pressiona com frequência os outros para trabalhar com maior rapidez
• Pode trabalhar bem só em tarefas de planejamento, análise e resolução de problemas.
• Está disposto a tomar riscos e tomar a iniciativa.
- 64 -
DOMINANTE
Dinâmico Competitivo Audaz

Autoritário Inquisitivo Decisivo
Empreendedor Reservado Impaciente
Inflexível Desejoso Enérgico
Perseverante Firme
Motivadores:
• Concorrer.
• Incluir algum grau de risco.
R E P N
• Olha para frente e compete para alcançar suas metas.

• Procura as coisas em lugar de esperar que aconteçam.
• Assume riscos para atingir suas metas.
• É competitivo e é forte para superar os obstáculos.
• Não se retrai ao enfrentar as situações difíceis, gosta de enfrentá-las.
• É motivado pela autoridade, por desafios, poder e a liberdade para agir.
• É principalmente um indivíduo de "quadro total" e não foca nos mínimos detalhes.
• Será assertivo e direto ao tratar com o conflito ou a confrontação.
• É um pensador reflexivo que gosta de pensar os problemas a fundo.
• É direto e exigente ao se relacionar com pessoas.
• Esforça-se por ter poder e autoridade, sobre todos seus empreendimentos/projetos.
- 65 -
PESQUISADOR
Empreendedor Dogmático Direto

Inquisitivo Decidido Lógico
Perseverante Deliberado Gentil
Teimoso Desafiante Realista
Indagador Introvertido
Motivadores:
• Comprometer-se com temas importantes, com alto grau de

responsabilidade.
R E P N
• Resolve os problemas através de uma análise intensiva e total.

• É objetivo, analítico, tranquilo, estável e perseverante em sua aproximação às tarefas.
• Seu alto grau de empatia o leva a compreender as necessidades e emoções das pessoas.
• Trabalha bem em relações interpessoais, em grupos e equipes de trabalhos pequenos.
• Guiará aos outros baseando-se em seus conhecimentos e experiências mais que por um carisma
natural.
• Provavelmente sinta-se desconfortável em uma situação de grupo numeroso, sobretudo se o
grupo for formado por desconhecidos.
• Luta incansavelmente e com tenacidade para atingir seus objetivos.
• É introvertido em sua aproximação às pessoas em geral.
• Pode trabalhar bem só em tarefas de planejamento, reflexão e resolução de problemas.
• Orienta-se à qualidade e é meticuloso em sua aproximação às tarefas.
• É independente e inquisitivo em suas abordagens.
• É um indivíduo de mente aberta que está disposto a agir por si só, com pouca ou nenhuma
direção e supervisão dos outros.
• É motivado por tarefas difíceis e desafiantes que necessitem análises profundas.
- 66 -
ORIENTADO ÀS METAS
Exigente Direto Dinâmico

Indagador Sincero Leal
Contido Persistente Exato
Cuidadoso Sistemático Lógico
Perfeccionista
Motivadores:

• Solucionar problemas difíceis.
R E P N
• É um indivíduo reflexivo e introspectivo que pensará nos assuntos e problemas a fundo.

• Sente prazer em resolver problemas complexos.
• É hábil no pensamento lógico e analítico e na resolução de problemas.
• É um bom pensador abstrato e conceitual.
• É adepto a averiguar a "causa radical" dos problemas ou fracassos no desempenho.
• É um indivíduo cético que não se engana facilmente. E sim, quer ver os dados pertinentes e/ou
entender a lógica de um plano ou proposta.
• Pode ser demasiado negativo e introvertido, especialmente em áreas que estão fora de seus
conhecimentos.
• Pode não se sentir especialmente confortável quando estiver trabalhando em grupos numerosos.
• Pode não ter especial habilidade em gerar entusiasmo nos demais e pode ter a tendência de não
ser comunicativo.
• Preferirá fazer as coisas em lugar de delegá-las.
• Está disposto a agir de forma independente sem muita direção e supervisão dos outros.
• Será cuidadoso tanto para estabelecer normas como para mantê-las e gosta de envolver-se em
tarefas difíceis e detalhadas.
• Buscará ativamente ter o controle e o poder em todas as situações nas que se encontrar.
- 67 -
ORIENTADO ÀS TAREFAS
Exato Correto Dinâmico

Ativo Cético Lógico
Sistemático Sério Cumpridor
Perfeccionista Criativo Inquieto
Motivadores:
• Orientar-se especificamente às tarefas.

• Comprometer-se com temas importantes, com alto grau de
responsabilidade.
• Trabalhar com privacidade, sem que o forcem ou pressionem.
R E P N
• É meticuloso e exato com um dinamismo inato para a solução de problemas. Tem uma
considerável curiosidade pelas causas dos problemas.
• Pode ter uma ampla gama de interesses.
• Busca sempre a perfeição e não gosta de cometer falhas ou erros.
• Agradam-lhe as tarefas desafiantes e coloca ênfase em usar os fatos e a lógica para se ocupar
de desafios complexos, em resposta a prazos difíceis.
• Tem a habilidade de realizar toda uma variedade de tarefas, especialmente as que necessitem
exatidão.
• Orienta-se mais ao trato de recursos físicos que ao trato com as pessoas.
• Prefere a novidade, as ideias imaginativas e o trabalho que envolva transformação, variedade e
excitação.
• Não é sociável por natureza e em algumas ocasiões pode-se mostrar introvertido.
• Pode trabalhar como membro de uma equipe, mas talvez se sinta melhor trabalhando sozinho.
• É muito crítico consigo mesmo e com os demais, geralmente nega-se a delegar tarefas, porque
desconfia que os outros possam não trabalhar adequadamente.
• Mesmo tendo desempenho de acordo com as normas e os procedimentos, é independente dos
demais.
• Tem uma tendência inata à criatividade e sempre busca atingir a exatidão e a perfeição.
- 68 -
INTUITIVO
Influente Comunicativo Estável

Amistoso Persistente Compreensivo
Dogmático Tranquilo Teimoso
Independente Compassivo Agradecido
Motivadores:
• Demonstrar sua capacidade e seus talentos.

R E P N
• É seguro de si, confiante e independente.

• Prefere desenvolver seus próprios pensamentos e opiniões e idealmente fazer as coisas "a seu
modo".
• Pode se tornar teimoso, inflexível para atingir seu objetivo, porém pode ceder perante indivíduos
mais agressivos e perante aqueles que tiverem maior autoridade.
• Prefere agir por si próprio com pouca ou nenhuma direção ou supervisão dos outros.
• Em certas ocasiões poderá lhe faltar um pouco de “sentido de urgência”.
• É empreendedor, porém não necessariamente inicia as coisas de imediato.
• Será influente de forma persuasiva, afável e amistosa.
• Tem bem desenvolvidas as habilidades de comunicação para se relacionar com pessoas,
influenciar e persuadir os outros.
• Gosta da autoridade e sabe muito bem como motivar aos demais.
• Tem um estilo tolerante, útil e compreensivo e é com frequência diplomático ao tratar com as
pessoas.
• Pode ser sensível com os sentimentos e necessidades dos outros.
• É participativo e compassivo, sempre disposto a ajudar os demais.
• Geralmente é bem organizado e normalmente planeja bem a futuro mediante o início de planos
e projetos para melhorar o desempenho atual.
• É bastante competitivo, muito independente e sente prazer com os desafios do trabalho árduo.
- 69 -
ORIENTADO À MUDANÇA
Dinâmico Realista Preciso

Ansioso Amistoso Cordial
Tenso Cuidadoso Indeciso
Pesquisador Comunicativo Versátil
Ágil
Motivadores:
• Estar em vários assuntos por vez. Abrir frentes simultâneas.

• Interagir e se relacionar com pessoas novas e diferentes.
• O ritmo acelerado e a diversidade.
R E P N
• É cordial, intenso e impaciente. Fica ansioso por agradar.

• Esforça-se para que as coisas comecem, sigam em frente e que sejam obtidos os resultados tão
rapidamente seja possível.
• Pode tratar de enquadrar muitas atividades e tarefas no tempo que tem disponível.
• Tentará “dirigir” muitos projetos e atividades a qualquer momento.
• Poucas vezes está satisfeito com o estado atual das coisas, sempre está à procura de formas de
mudar e melhorar os sistemas, métodos e resultados atuais.
• Não gosta da rotina e prefere ter muita variedade em seu trabalho.
• Pode ficar aborrecido em um emprego que necessite de variedade ou onde há muito trabalho
rotineiro que tenha que lidar.
• Adapta-se rapidamente às tarefas e situações de mudança. Pode-se adaptar às necessidades dos
demais, se forem claras.
• É um pensador lógico. Geralmente, prefere revisar os fatos e voltar a verificar as decisões.
• Tem um forte interesse pelas pessoas e pode ser efetivo nas situações interpessoais.
• Tem um estilo enérgico, extrovertido, entusiasta e espontâneo.
• É competitivo e quer "ganhar" em qualquer situação que envolva competir.
- 70 -
ANALÍTICO
Tranquilo Consistente Tenaz

Exato Disciplinado Hesitante
Indagador Sincero Amável
Pouco comunicativo Dogmático Lógico
Sistemático Cuidadoso Preciso
Motivadores:
• Prefere interagir e se relacionar com conhecidos, naqueles que

confia.
• Trabalhar com privacidade, sem que o forcem ou pressionem.
R E P N
• Tem uma marcada tendência para a administração e para a especialização.

• É altamente confiável, muito disciplinado e preciso, além disso, tem a habilidade de avaliar os
acontecimentos de uma forma lógica e sistemática.
• Gosta de pensar nos problemas, assuntos e designações com uma boa dose de profundidade e
com atenção ao detalhe.
• Prefere operar baseado em fatos e dados.
• É lógico e analítico em sua aproximação aos problemas.
• Geralmente é curioso e gosta de entender as verdadeiras causas dos problemas.
• É cético em sua aproximação, não se desorienta facilmente com questões que o tirem do foco.
• É cético, o que o leva a não aceitar as novas ideias muito rapidamente.
• Não é particularmente entusiasta pelo que as pessoas podem pensar quando lhe falta motivação
ou uma atitude positiva.
• Tem uma tendência a se opor às mudanças e a guardar rancores.
• É um pouco reservado e comedido, pensará nas coisas cuidadosamente e é provável que
aparente ser muito sério.
• Pode não ser muito bom comunicador, e possivelmente se feche com a informação.
• Baseia suas relações na confiança e pode levar tempo para confiar nos outros.
• É um indivíduo sério e introvertido.
- 71 -
NEGOCIADOR
Extrovertido Independente Teimoso

Convincente Amistoso Amigável
Não agressivo Persistente Persuasivo
Gentil Comunicativo Desafiante
Motivadores:

• Estar atualizado no que diz respeito a moda, o novo, o último.
R E P N
Descritivo de Comportamento:
• É sociável e causa boa impressão na maioria das pessoas por sua cordialidade, sua compreensão
e sua compaixão.
• Trabalha com e através das pessoas para conseguir que o trabalho seja feito.
• É amável e despreocupado. Também pode mostrar tenacidade e independência, às vezes, a
ponto de se mostrar teimoso.
• Põe ênfase em usar sua natureza social e extrovertida para persuadir e influenciar os outros.
• Sem parecer autoritário, com seu enfoque tenaz e não agressivo pode vencer a oposição.
• É extrovertido e carismático, poderá relacionar-se individualmente e em grupos.
• Será relativamente fácil fazer discursos e apresentações.
• É diplomático e acessível em seu estilo interpessoal.
• Usará sua facilidade verbal, sua confiança em si e suas habilidades persuasivas para mediar
entre as pessoas ou partes em conflito.
• É independente em pensamento e em ação.
• É um pouco paciente e por natureza sabe escutar. Possui habilidade para se comunicar em
quase todos os níveis.
• Pode agir e tomar decisões de forma individual com pouca ou nenhuma supervisão ou direção
dos outros.
• A independência o leva a querer ter seus próprios pensamentos e desenvolver suas próprias
opiniões.
- 72 -
INFLUENTE
Amigável Extrovertido Preciso

Entusiasta Perfeccionista Ansioso
Demonstrativo Persuasivo Indeciso
Não agressivo Ativo Versátil
Enérgico
Motivadores:

• Agradar as pessoas, passar uma imagem de simpático e
encantador.
• As viagens constantes.
R E P N
• É muito amigável e amável, sente prazer em falar com as pessoas, influenciando-as persuadindo-
as com seu ponto de vista.
• Preocupa-se por ajudar aos demais.
• Tem boas habilidades para influenciar os outros.
• É um bom comunicador que possui a habilidade de respaldar suas descrições gráficas com fatos.
• Poderia ceder se for desafiado ou se for confrontado diretamente, inclusive quando achar que
está correto.
• Causa uma primeira impressão positiva nas pessoas.
• Sente prazer em gostar e ser aprovado pelos outros, quer ser popular e gosta de ser o centro
das atenções.
• Pode ser atrativo em sua aproximação e tentará dominar as situações sociais para receber
atenção e aprovação.
• Mostrará um grande interesse nos outros e será eficaz comunicando a informação às pessoas.
• Pode ser muito sensível a seu entorno quanto ao feedback positivo ou negativo por parte dos
demais.
- 73 -
DIPLOMÁTICO
Meticuloso Sincero Leal

Independente Teimoso Amável
Estável Não agressivo Descontraído
Deliberado Gentil Confiável
Obstinado
Motivadores:
• Dar suas opiniões e agir livre de inibições, empecilhos ou estruturas.

R E P N
• Será persistente e orientado à qualidade em sua aproximação ao trabalho.

• Trabalhará de um jeito consistente e confiável e se manterá equilibrado e estável através de uma
ampla gama de situações, inclusive nas situações "de pressão".
• É orientado às pessoas, sabe escutar e mostrará muita empatia, tolerância e compreensão ao se
relacionar com as pessoas.
• Tem um respeito natural com as pessoas e pode desenvolver uma forte lealdade com os outros
depois que os conhece.
• Respeita à autoridade e alcança o que se propõe através de sua tenacidade.
• Pode ser resoluto e teimoso em algumas ocasiões.
• Ao se relacionar com pessoas será atento, genuíno e sincero e dificilmente confrontará.
• É eficaz para trabalhar em equipes e grupos pequenos.
• Pode tratar eficazmente com as dificuldades e queixas, respondendo de forma construtiva.
• Manterá a compostura em circunstâncias estressantes e será paciente.
• Tem boas habilidades de concentração e pode manter-se focado nas tarefas por longos períodos
de tempo.
• Tem muita habilidade para ficar estável; pode sentar em um lugar e trabalhar eficazmente por
longos períodos de tempo.
• Será eficaz em tarefas que necessitem paciência, persistência, pensamento lógico e
aproximações sistemáticas.
- 74 -
EXIGENTE
Preciso Conservador Amigável

Ativo Não agressivo Gentil
Tenso Exato Detalhista
Perfeccionista Cauteloso Ágil
Ansioso Exigente
Motivadores:
• Ocupar-se de vários assuntos por vez. Abrir frentes simultâneas.

• O ritmo acelerado e a diversidade.
• Receber uma direção com pautas e alinhamentos claros e
consistentes.
R E P N
• Pode se dedicar a uma ampla variedade de tarefas que necessitem atenção aos dados e à
aplicação de conhecimentos especializados.
• Está aberto à diversidade, às transformações e à variedade, mas simultaneamente procura a
perfeição.
• Poderia ficar aborrecido e se frustrar com trabalho rotineiro e repetitivo.
• Poderá adotar uma postura de autoridade sempre que se sentir seguro do projeto no qual
trabalha e tenha o respaldo explícito tanto da organização quanto das regras.
• Pode ser muito exigente no que diz respeito às normas e à qualidade.
• É diplomático por natureza e tentará evitar situações antagônicas e conflitos interpessoais.
• Fará um esforço para desenvolver relações cooperativas de trabalho com as pessoas.
• Opera de um modo cortês para evitar a crítica e a confrontação.
• Seu estilo “tenso” pode levá-lo a ser impaciente e exigente em suas relações.
• Pode mostrar certa impaciência e pode ficar irado com aqueles que não estão rendendo.
• Tem dificuldade para ser tolerante com os erros e problemas dos outros.
• Pode absorver muita informação técnica e transmiti-la de uma forma persuasiva e positiva.
• Devido a seu forte sentido de urgência pode ficar estressado com as demoras de trabalho e o
fato de ter muitos projetos a longo prazo com os quais tratar.
- 75 -
LÓGICO
Moderado Estável Receptivo

Sereno Lógico Meticuloso
Exato Tranquilo Adaptável
Focado Preciso Realista
Sistemático Sincero Leal
Seletivo
Motivadores:

R E P N
• Pode trabalhar bem sozinho, pensando e planejando as tarefas.

• Precisa compreender o porquê e como se fazem as coisas.
• Trabalhará eficazmente em relações interpessoais ou em grupos pequenos.
• Tem boas habilidades para escutar e possui muita empatia.
• Seu estilo empático o leva a ser tolerante com as pessoas, a estar disposto e a respeitar as ideias
e opiniões dos outros.
• Incomodam-no as situações antagônicas e as confrontações cara a cara.
• É eficaz graças a sua aproximação sistemática, sua habilidade de identificar e analisar fatos e
dados.
• É idôneo em designações que necessitem persistência, paciência e minuciosidade.
• Pode se ocupar eficazmente de designações de trabalho rotineiros e tarefas repetitivas.
• Sente-se à vontade ao supervisionar as tarefas, mas talvez não lhe seja tão fácil começar novos
projetos.
• Necessita consultar, seja a seus clientes ou a seus superiores, com certa regularidade.
• Responderá defensivamente quando o desafiarem e pode ficar introvertido e adotar uma postura
hostil.
• Aproxima-se dos problemas e decisões de uma forma reflexiva e focada.
• Opera de modo metódico e lógico ao resolver os problemas.
- 76 -
CÉTICO
Persistente Exato Lógico

Deliberado Prudente Reflexivo
Cético Detalhista Confiável
Disciplinado Inquisitivo Leal
Meticuloso Sistemático Amável
Não agressivo
Motivadores:
• Contar com informação detalhada e certeira para proceder.

• Constantes reforços positivos e “feedback” de que está fazendo
bem suas tarefas.
R E P N
• É um pensador preciso e um trabalhador assíduo que prefere seguir procedimentos tanto em seu
trabalho quanto em sua vida pessoal.
• É perfeccionista e não quer cometer nenhum erro em seu trabalho, pelo fato de ser analítico,
preciso e ordenado.
• Esforça-se em ser prudente e cauteloso para minimizar o risco e incerteza que poderiam causar
os erros.
• Trabalha de uma forma ordenada, é exato, preciso e presta atenção ao detalhe.
• Desagradam-lhe as situações antagônicas, e normalmente age de um modo prudente.
• Prefere trabalhar com base nas políticas e precedentes e buscará com frequência a direção e o
conselho dos outros.
• Desenvolve suas relações sempre com base na confiança pelo que normalmente pode distinguir
seus amigos de seus conhecidos.
• Normalmente recolhe muitos dados detalhados e informações.
• Mantém um cuidadoso controle da qualidade e normalmente se sente seguro de seus
conhecimentos e perícia.
• Tem boas habilidades para identificar e diagnosticar problemas e variações no rendimento.
• Sua aproximação analítica o leva a ser um indivíduo cético que quer ver dados de suporte ou um
plano lógico antes de se comprometer com uma proposta ou planejamento.
- 77 -
PROMOTOR
Entusiasta Amigável Sociável

Extrovertido Persuasivo Otimista
Versátil Não agressivo Independente
Motivadores:

• O reconhecimento social, as congratulações.
R E P N
• É por natureza muito sociável e amigável em seu enfoque para com os outros.
• Prefere trabalhar com e através das pessoas para preencher as tarefas e designações.
• É otimista e se expressa de modo evidente, mas cederá e ficará calado perante indivíduos mais
agressivos.
• Faz amigos facilmente, conhece muitas pessoas e se adapta facilmente aos grupos novos.
• Interessa-lhe conhecer e se relacionar com uma ampla variedade de pessoas, mas pode tomar
um pouco de distância frente a situações que percebe como ameaçadoras.
• É espontâneo e muito sensível no que diz respeito às suas necessidades e as dos outros.
• É uma pessoa positiva, é tipicamente otimista ao tratar com as pessoas e normalmente vê o lado
positivo da maioria das situações e circunstâncias.
• Precisa da aprovação das pessoas.
• Preocupa-se em causar uma boa impressão e tende a priorizar a popularidade e as pessoas do
que a finalização de tarefas.
• Não gosta de tratar com situações de confrontação e carregadas de conflito.
• É independente e expressará suas opiniões sem problemas em situações não ameaçadoras.
• É um orador ativo, entusiasta e engraçado que possui a habilidade de encantar tanto indivíduos
quanto grupos.
- 78 -
CALMO
Tranquilo Empático Paciente

Reservado Detalhista Diplomático
Não agressivo Cuidadoso Sério
Indagador Sistemático Previsível
Apreensivo Diligente
Motivadores:

• Trabalhar em grupos pequenos, com pessoas que conhece bem.
R E P N
• Normalmente é paciente, calmo e equilibrado em quase todas as situação, inclusive em situações

"de pressão".
• Pode ser um pouco resistente a demonstrar suas preocupações e frustrações.
• Não é agressivo em seu enfoque e procurará evitar as confrontações pessoais e as situações
antagônicas.
• É pouco provável que esta pessoa desafie os demais a menos que sinta que se cometeu uma
injustiça.
• É um indivíduo que sabe escutar e sente empatia pelas preocupações e emoções das pessoas.
• A habilidade de escutar, a paciência e o respeito natural pelas pessoas lhe permitem ser eficaz
operando em equipes de trabalho e grupos pequenos.
• Expressa suas ideias eficazmente nas situações de grupo.
• É eficaz ao trabalhar em relações de um pra um.
• Normalmente demora a ficar zangado, mas pode se chatear quando o pressionam muito.
• Tem uma forte necessidade de harmonia em suas relações interpessoais.
• Fará um esforço para manter um ambiente de trabalho não antagônico e continuamente buscará
a aceitação dos demais.
• Sentirá confiança com tarefas e apontamentos que necessitem aproximações sistemáticas e
metódicas.
- 79 -
APEGADO ÀS NORMAS
Exato Preciso Ativo

Enérgico Detalhista Lógico
Apegado às regras Não agressivo Sério
Pouco comunicativo Indagador Realista
Apreensivo Diligente
Motivadores:
• Claridade e consistência na comunicação.

• Receber uma direção com pautas e alinhamentos claros e
consistentes.
R E P N
• Detesta cometer falhas ou erros em seu trabalho.

• Interessa-se nos detalhes de seu trabalho ou designação.
• Fará um grande esforço para fazer seu trabalho perfeitamente.
• Trabalhará sem problemas uma vez que tenham lhe explicado minuciosamente o que é que tem
que fazer.
• É cuidadoso e mesmo tendo certa inclinação pelo detalhe, também precisa realizar tarefas de
caráter variado, para evitar ficar aborrecido.
• Gosta de refletir sobre as coisas e usa suas destrezas lógicas e analíticas para responder a
problemas complexos e difíceis.
• Normalmente segue muito de perto as políticas, pautas e regras. Tem tendência a seguir o
protocolo.
• Trabalha mais eficaz e confortavelmente em situações estruturadas, claras e inequívocas.
• Devido a sua necessidade inata de alcançar a perfeição pode ser visto pelos demais como
suscetível, pode frustrá-los e irritá-los mesmo que não seja sua intenção.
• Não confia facilmente nos outros e é provável que nos encontros iniciais se mostre um pouco
distante e introvertido.
• A comunicação não é um dos principais pontos fortes, e não se destaca por suas habilidades de
motivar.
• Não é autoritário por natureza, mesmo assim, se contar com a autoridade e o apoio da
organização poderá sem problemas exigir o apego às normas e regulamentos.
- 80 -
ORIENTADO ÀS PESSOAS
Amigável Complacente Cortês

Despreocupado Estável Meticuloso
Persistente Não agressivo Indireto
Agradável Encantador Amistoso
Motivadores:

R E P N
• É um bom comunicador que aceita as opiniões dos demais e está disposto a escutar.
• Adota um estilo amigável, persuasivo, cortês e se desenvolve de forma amável e complacente.
• Orienta-se às pessoas e sente prazer em trabalhar com e através dos outros para conseguir que
o trabalho seja realizado.
• É um indivíduo que sabe escutar cuidadosamente e que sente muita empatia pelas pessoas.
• Tem bom desempenho quando em equipe, manifesta-se participativo, cordial e desejoso por
ajudar.
• Geralmente é influente e diplomático.
• Põe ênfase no trato com as pessoas de uma forma não antagônica e diplomática.
• Estabelece relações baseadas na confiança.
• Prefere manter um ambiente amistoso e harmonioso, gosta das atividades em grupo e em geral,
os demais o apreciam.
• Pode não ser sempre objetivo e normalmente se envolve demais com as pessoas e seus
problemas.
• Sente prazer em atender e ajudar os outros, presta cuidadosa atenção às necessidades
individuais e é paciente e persistente no processo de serviço.
• Prefere dedicar-se a uma tarefa por vez e abordar as situações de jeito consistente.
- 81 -
AMÁVEL
Empático Persuasivo Paciente

Carismático Diplomático Amável
Entusiasta Extrovertido Meticuloso
Compassivo Tranquilo Preciso
Não agressivo
Motivadores:
• Espaço para se expressar sem ser desafiado.
• Um ambiente amigável e seguro, que lhe proporcione segurança e
proteção.
• O reconhecimento social.
R E P N
• Gosta de estar com as pessoas.

• Será mais interativo e extrovertido quando estiver em ambientes aconchegantes e conhecidos.
• É amável e diplomático em sua aproximação.
• Pode ser encantador e inclusive pode ser engraçado quando estiver à vontade em uma situação.
• Fará um esforço para agradar e ser aceito pelas pessoas.
• Geralmente causa uma boa impressão nos primeiros encontros e tem facilidade para se relacionar
com as pessoas.
• Tomando decisões é cauteloso e conservador e fará o possível por diminuir o risco.
• Pode comprometer-se com os detalhes se isto for necessário.
• Possui habilidades para assimilar e dar informação e se esmera em diminuir a tensão dos demais.
• Normalmente fala de forma positiva, mas não gosta do antagonismo nem das confrontações
“cara a cara”.
• Geralmente fica chateado quando tem que disciplinar aos demais.
• Ganhará a autoridade por sua experiência mais que por seu perfil natural.
• Tentará alcançar importantes metas principalmente mediante o uso da persuasão.
• Esforça-se por se mostrar alegre, amável e ficar de bem com os demais.
- 82 -
CATIVANTE
Amigável Extrovertido Positivo

Diplomático Não agressivo Ativo
Cauteloso Não Confrontativo Empático
Compreensivo Agradável Sensível
Ansioso Versátil
Motivadores:
• Socializar e/ou atender as necessidades dos demais.

• Desempenhar-se dentro de uma estrutura que lhe forneça direção
e segurança.
• Estar em vários assuntos por vez. Abrir frentes simultâneas.
R E P N
• Esforça-se em agradar e ganhar a aprovação dos demais.

• É por natureza muito sensível as necessidades, tanto das próprias quanto dos outros.
• Pode ser convincente devido a sua forma de ser encantador, sua aproximação amigável, sua
facilidade de se expressar.
• Recorre ao bom humor e aos sorrisos para evitar situações antagônicas ou conflitos interpessoais.
• Tende a pôr ênfase na harmonia e nos interesses similares das pessoas quando se encontrar em
uma situação de persuasão.
• Sente-se muito à vontade convencendo os outros a se adaptar a um caminho selecionado pelo
grupo.
• Tem habilidades para se expressar bem e normalmente pode falar com eloquência sobre temas
que poderiam parecer tediosos ou excessivamente específicos.
• Sua forma extrovertida, seu estilo não ameaçador e suas habilidades interpessoais o levarão a
ser atrativo para muitas pessoas.
• É importante que não tenha que trabalhar em ambientes / tarefas repetitivas ou rotineiras já que
tende a ficar aborrecido facilmente.
• Pode gerar entusiasmo entre as pessoas em relação a novos projetos.
• A necessidade de disciplinar deve ser mínima ou nula, mas pode motivar a outros dentro de um
ambiente não antagônico.
- 83 -
COLABORADOR
Cuidadoso Diplomático Exato

Amável Não agressivo Detalhista
Amistoso Diligente Apreensivo
Perseverante Meticuloso Confiável
Leal
Motivadores:

• Consistência e passo firme.
R E P N
• Possui grandes aptidões para desempenhar em cargos administrativos e especializados.

• É diplomático em sua aproximação e usa o tato em sua aproximação aos demais.
• Geralmente é tolerante e está disposto a reconhecer, respeitar e aceitar as ideias, opiniões e
condutas dos outros.
• Mostra uma preocupação genuína pela informação que outros têm que oferecer.
• Tem habilidade para trabalhar em harmonia com as normas, segue procedimentos, calcula riscos
e estuda todos os ângulos de um problema.
• Possui mente aberta e é receptivo às novas ideias, raras as vez as rejeita só por serem novas.
• Está disposto a ajudar os demais e trabalhar junto com outros até uma meta comum.
• Prefere a harmonia em um grupo ou equipe e trabalhará para satisfazer as necessidades de cada
indivíduo de um jeito favorável.
• É um indivíduo amigável que pode virar mais sociável e extrovertido quando estiver em
ambientes agradáveis ou familiares.
• É um assíduo trabalhador, sabe valorizar a sinceridade e é um integrante leal da equipe.
• Prefere minimizar o risco e estuda cuidadosamente as situações, somente tomará decisões depois
de uma análise muito cuidadosa.
• A aproximação cautelosa se fará especialmente evidente quando estiver trabalhando em uma
área nova ou pouca conhecida.
• Não gosta de se sentir pressionado, e talvez nem sempre se manifeste de forma positiva.
- 84 -
AMIGÁVEL
Confiável Gentil Diligente

Paciente Meticuloso Leal
Compreensivo Sincero Dócil
Afável Conservador Sensível
Não antagônico Perseverante Preciso
Motivadores:
• A sinceridade e a segurança.
• Um ambiente de trabalho estruturado.
• Um ambiente de trabalho tranquilo e amigável.
R E P N
• Dedica tempo aos demais, sabe escutar e tem um alto grau de empatia com as pessoas.
• É paciente e amável. É um indivíduo generoso, grato e compreensivo.
• É gentil por natureza e tem uma aversão inerente aos conflitos, especialmente às confrontações
“cara a cara”.
• Prefere trabalhar junto com as pessoas para alcançar uma meta comum.
• Dá especial importância à harmonia dentro do grupo de trabalho.
• É um indivíduo cooperativo e colaborador. Gosta de agradar e se esforça para que as coisas
corram de uma forma estável, harmônica e amigável.
• É bom membro de equipe, no geral se adapta facilmente.
• É diplomático e sensato em suas relações interpessoais.
• É um indivíduo tolerante que está disposto a reconhecer e respeitar as ideias, opiniões e condutas
dos outros.
• Geralmente não é muito expressivo e pode ser sensível às críticas.
• Pode realizar trabalho rotineiro ou detalhado que necessite exatidão e precisão.
• Trabalhará à vontade dentro de uma equipe, prestando apoio e serviço aos demais.
• O trato com as pessoas deve dar-se em uma base de equipe ou de serviço.
- 85 -
PRECISO
Não agressivo Cuidadoso Amigável

Diplomático Amável Paciente
Perseverante Exato Preciso
Detalhista Cauteloso
Motivadores:
• Um ambiente relativamente estruturado.

• Uma descrição do cargo claramente definida.
• Constantes reforços positivos e “feedbacks” de que está fazendo as
coisas bem.
R E P N
• Prefere evitar situações antagônicas por meio da atenção ao detalhe e a eliminação de riscos e
erros.
• Esforça-se para ser objetivo e racional em seu trabalho.
• Realiza bem o trabalho que necessite de cálculos exatos com base em conhecimentos e
informação detalhada.
• Prefere trabalhar com suficiente tempo e informação para poder se organizar.
• Já que normalmente é perfeccionista e detalhista se sentirá estressado se não tiver suficiente
tempo ou informação para proceder com claridade.
• Poderia se preocupar demais em exigir instruções e regras explícitas.
• É perfeccionista e age com cautela na hora na tomar decisões.
• É eficiente ao tratar com informação detalhada.
• Prefere trabalhar sendo objetivo e baseando-se em dados e fatos.
• Busca harmonia e cooperação no grupo.
• Fará um esforço para satisfazer as necessidades dos demais.
• Pode ser muito exigente no que se refere ao apego às regras, normas e procedimentos.
• É um bom comunicador e tem a habilidade tanto de escutar quanto de se expressar,
principalmente em grupos pequenos.
• Toma uma atitude defensiva se criticarem seu trabalho.
• Estressam-no as situações de confrontação e as discussões.
- 86 -
RECEPTIVO
Cuidadoso Sistemático Preciso

Lógico Previsível Paciente
Desconfiado Mesurado Reservado
Tranquilo Meticuloso Modesto
Bom ouvinte Estável Diplomático
Deliberado
Motivadores:
• Situações harmoniosas, livres de pressão e confrontações.
• Claridade e consistência na comunicação.
R E P N
• Trabalha mais à vontade e eficazmente em ambientes e situações estruturadas e bem definidas.

• É cauteloso na aproximação aos problemas e as decisões.
• Dificilmente chega a confrontar.
• É paciente e escuta cuidadosamente os outros, genuinamente interessado em suas ideias,
opiniões e informação.
• Expressa seus pensamentos e ideias melhor em um grupo pequeno e em situações interpessoais.
• Sente-se à vontade trabalhando em pequenas equipes.
• Aplica eficazmente suas habilidades de escuta e compreensão.
• Trabalhará para manter a harmonia em um grupo.
• Prefere procedimentos operacionais claros e consistentes a evitar mudanças repentinas ou
abruptas.
• Exige regras explícitas e instruções para clarificar suas atribuições.
• É metódico em seu modo de pensar.
- 87 -

Manual do Analista PDA - Análise de Perfil Comportamental

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MANUAL DO ANALISTA

Análise de Perfil Comportamental - PDA

Capítulo 1 - INTRODUÇÃO ..................................................................................... - 3 -

A Análise de Perfil Comportamental PDA é fundamentada na “Teoria da Personalidade” de William

Analisa habilidades, pontos fortes, áreas a desenvolver, competências, estilo de tomada de

• Descritivo do Perfil Natural

Para o desenvolvimento da metodologia, Marston fundamenta-se basicamente nas seguintes teorias

1) A estrutura da personalidade de Marston , fundamentada em sua teoria de “Emotions of Normal

Modelo Esférico Unipolar

Descrição específica dos cinco Eixos:

Eixo 1: Risco (Dominância): Resposta Proativa em um ambiente percebido como antagônico ou

Eixo 2: Extroversão (Influência): Resposta Proativa em um ambiente percebido como favorável:

Eixo 3: Paciência (Estabilidade): Resposta Passiva em um ambiente percebido como favorável.

Eixo 4: Normas (Conformidade): Resposta Passiva em um ambiente percebido como antagônico ou

-A mente é uma unidade, um sistema organizado de ideias.

3) Teoria do Autoconceito (Prescott Lecky)

A atenção seletiva aos estímulos.

O estudo da linguagem e o uso das palavras.

Usa descrições não abstratas e de comportamentos explícitos

• Estudaram as propriedades de 3000 palavras

A partir da década de 90, com a possibilidade de que cada colaborador de RH disponha de um PC

Eixo das Eixo da

Atua com base Reatividade Atua com base

Interpretação dos Eixos como “Tendências Independentes”

Os “Eixos” são as cinco categorias do comportamento que o PDA avalia:

- Os valores de cada eixo vão de 0 a 100;

Tendência de Cada Eixo

Tendência Tendência Tendência

Definição do Eixo: Tendência a aceitar riscos para alcançar os objetivos.

O eixo se desloca até

Necessidades críticas do eixo (motivação)

Tendência Baixa Tendência Alta

Definição do Eixo: Tendência a interagir com pessoas em ambientes favoráveis.

O eixo se desloca até

Necessidades críticas do eixo (motivação)

Tendência Baixa Tendência Alta

Definição do Eixo: Tendência a permanecer calmo e controlado e a evitar mudanças inesperadas.

O eixo se desloca até

Necessidades críticas do eixo (motivação)

Tendência Baixa Tendência Alta

• Impaciente • Bom Ouvinte

Definição do Eixo: Tendência a se apegar às normas, regulamentos, procedimentos e a evitar

O eixo se desloca até

Necessidades críticas do eixo (motivação)

Tendência Baixa Tendência Alta

• Autônomo • Voltado à qualidade

Eixo R (Risco) Alto

• Situações e compromissos que impliquem desafio.

Eixo E (Extroversão) Alto

• Demonstrar sua capacidade e seus talentos.

Eixo P (Paciência) Alto

• As relações amenas e próximas. Situações agradáveis.

Eixo N (Normas) Alto

• Clareza e consistência na comunicação.

Eixo R (Risco) Baixo

• Situações harmoniosas, livres de pressão e de confrontações.

Eixo E (Extroversão) Baixo

• Trabalhar em grupos pequenos, com gente que conhece bem.

Eixo P (Paciência) Baixo

• A diversidade, a mudança e a variedade de situações e pessoas.

Eixo N (Normas) Baixo

• Liberdade para agir de acordo com suas ideias e propostas.