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Montando um time campeão de
vendas.

Um guia passo-a-passo de como montar uma

operação de vendas.

Por Fábio Oliveira

3
Prefácio
Conheça o método SalesFarm de
alavancar venda

Neste guia você aprenderá sobre como montar um time de vendas,

com fundamentos estratégicos e características que estão presentes
em uma equipe de vendas de alta performance.

Antes de tudo, gostaria de me apresentar e também a empresa na qual

faço e acredito.

Muito prazer, sou Fábio Oliveira, empreendedor e apaixonado por

vendas, hoje um dos maiores especialistas em estruturação de times
de vendas no Brasil. E, enquanto escrevo este guia para você, sou CEO
da SalesFarm.

A SalesFarm é a primeira plataforma que terceiriza a força de vendas

por meio de plataforma e tem como objetivo estruturar, desenvolver e
melhorar operações de venda das empresas, abstraindo a operação
comercial e montando times remotos e de alta performance
preparados para vender para nossos clientes e garantir receita
previsível e recorrente por meio das vendas (guarde isto, pois mais
adiante vamos falar melhor sobre esse conceito).

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Junto com os meus sócios, Gustavo Mota e Marcos Fonseca, fundamos
a SalesFarm em março de 2020, onde criamos um "uber de vendas" ao
oferecer uma plataforma que entrega tudo que os vendedores
precisam para terem a oportunidade de garantir sua renda de forma
totalmente remota, e para empreendedores que estão em busca de
soluções inteligentes para aumentar as suas vendas.

Foi com base em toda a minha experiência formando e liderando

times de Field Sales e Inside Sales desde 2007 que idealizei e criei a
SalesFarm.

E neste guia vou compartilhar absolutamente TUDO o que aprendi em

um passo-a-passo de como a SalesFarm faz para estruturar times
campeões de vendas em todos os nossos clientes.

Seja bem-vindo e vamo que vamo!

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Índice

1. Fundamentos básicos
2. Separando as principais funções em vendas
3. Entendendo os perfis em vendas
4. Estruturando sua equipe
5. Remuneração e incentivo do time
6. Treinamento e desenvolvimento de time
7. Ferramenta de gestão e liderança

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1.

Fundamentos
Básicos
Conhecendo a sua Empresa e
entendendo como ela pode agir.
Comecemos pelo começo.

Antes de começar a estruturar um time campeão de vendas é de

EXTREMA IMPORTÂNCIA que algumas definições sobre o seu negócio
e o seu cliente sejam feitas.

Gosto de usar o exemplo do futebol, então vou fazer uma comparação

aqui.

Imagine que você é técnico de um time de futebol da série A. Mas você

não conhece a torcida, não conhece o campo, não conhece os
jogadores e, o pior, não conhece o adversário do próximo jogo de
domingo.

Quais são suas chances de ganhar?

Eu penso que as chances são baixas. E a razão é simples. Num esporte

complexo como o futebol ou numa operação comercial existem muitos
fatores e detalhes que podem definir o resultado. Deixe eu tentar
exemplificar…

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Qual será o peso da sua torcida no momento atual? Ela vai incentivar
o time? Vai ser uma torcida fria ou vai para o jogo protestar o mal
desempenho do time? Cada um desses cenários vai influenciar de
forma negativa ou positiva os jogadores em campo, e você precisa
prepará-los para isso.

Qual a melhor formação para o seu time combater o adversário?

Entender como cada jogador atua em cada posição pode ser
fundamental para você desenhar a estratégia e o time que entrará em
campo no próximo domingo. Vitória, empate ou derrota dependem
disso.

Qual o peso daquele jogo para o time? Você está na zona de

rebaixamento, está disputando vaga para a Libertadores ou o título ou
está ali na meiuca onde o resultado do jogo não vai resultar em nada
para o time no campeonato? Sem isso você não enxerga como vai
influenciar os jogadores a dar o melhor de si, mesmo quando já somos
campeões.

Faz sentido?

Se sim, então vamos começar por entender o time e tudo o que

influencia no resultado dos jogos. Ou se preferir, entender a estrutura
atual da sua empresa e tudo aquilo que influencia no resultado
comercial. Como o ICP, Ticket Médio, CAC e LTV.

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Tudo isso parece uma sopa de letrinhas para você? Fique tranquilo!
Vamos traduzir tudo isso de forma prática e simples para que você
aplique na sua operação comercial.

ENTENDENDO O CONCEITO DE ICP

Para que você comece uma operação de venda, antes de qualquer

coisa, você precisa validar duas coisas: o seu Product market fit
(adequação do produto no mercado), que é utilizado para medir o
desempenho do produto dentro do mercado e o seu Channel Market
Fit (adequação do canal no mercado), que é o canal que encaixa
perfeitamente a sua estratégia de negócio.

Esses dois fatores ajudam a validar o seu Ideal Customer Profile

(ICP), que é o perfil de cliente ideal para o seu tipo de negócio.

Através do ICP, é possível traçar o perfil do seu cliente para ter uma
venda mais efetiva, falando do jeito certo para as pessoas certas.

TICKET MÉDIO

O fundamento principal que irá definir basicamente como será sua

operação é o Ticket Médio, este é o valor médio das suas vendas em
um determinado período de tempo.

Para obter seu ticket médio some o valor total das suas vendas em um
determinado período e divida pelo total de vendas do período. O
resultado é o valor do seu ticket médio.
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Para cada faixa de resultado do ticket médio existe um tipo de time e
estrutura de vendas.

Se você possui um ticket médio de 0 a 50 reais, possivelmente sua

estrutura de time precisará ser self service, como aplicativos de
assinatura pequena, nesses casos você tem empresas mais voltadas
para área de marketing e SEO em que o cliente encontra sua solução
por meio de publicidade e comunicação em massa e não por
prospecção. Exemplos: netflix, conta azul, globo play.

De 50 a 200 reais, você não precisa de um time especializado em

vendas, mas necessita de pessoas para atender, mais ou menos
parecido com uma estrutura de call center, algo um pouco mais
massificado. Exemplo: TV por assinatura, telefonia, internet..

De 200 a 1000, você consegue especializar um time de inside sales,

mas você utiliza também marketing digital. Provavelmente você tem
produtos mais complexos, que exigem um time mais especializado e
mais conversa e interação com o cliente antes da tomada de decisão.

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Com esse conhecimento sobre o seu ticket médio, será possível
entender o tamanho do seu time, para assim estruturá-lo.

CAC E LTV

São bússolas para seu negócio e para descobrir se sua operação

comercial é auto suficiente, ou seja, se ela consegue se sustentar, se
pagar e ainda gerar lucros para a empresa, é preciso atentar para dois
fundamentos: o CAC e o LTV.

CAC é o Custo de Aquisição por Cliente, a soma é feita a partir de

todos os gastos em marketing e estrutura de vendas dividido pelo
número de clientes adquiridos em um determinado período de tempo.
Ou seja, se você possui um gasto em marketing e estrutura de vendas
de 20 mil reais e você adquiriu 40 clientes naquele período, o custo de
aquisição de cada cliente vai ser de 500 reais. A partir disso é possível
tomar decisões estrategicamente para evitar prejuízos, ou para
otimizar o marketing e a estrutura de vendas.
Vale lembrar que o CAC pode variar de mês em mês, dependendo da
quantidade de investimentos naquele período.

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LTV é o Lifetime Value (valor no ciclo de vida) daquele cliente, ou
seja, é todo dinheiro que ele vai deixar na mesa durante o tempo que
ele é o seu cliente.

A partir do LTV é possível estruturar as melhores estratégias para

aumentar o faturamento e entender os pontos onde podem ser
melhorados na sua operação.

Depois de obter esses dois números, para descobrir se sua operação

para de pé, é necessário dividir o seu LTV pelo o CAC e o resultado tem
que ser maior do que 1. Alguns pontos importantes para se observar
sobre CAC e LTV são:

- Um vendedor tem que vender 4x mais do que ele te gera de

custo.
- O retorno do CAC ideal é de 6 meses.
- Se o seu produto tem recorrência, cancelamento e
inadimplência é necessário considerar as taxas de perda, o
Churn.
- O CAC é mutável, o ideal é ter uma periodicidade para rever
essa conta e ver onde é possível investir mais. Meu conselho:
reveja seu CAC de 3 em 3 meses caso esteja fazendo ajustes no
time e de 6 em 6 meses para times que já performam.

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METAS E CAPACIDADE DO TIME

Existe uma regra muito simples para definir a sua capacidade de

vendas e metas do time, essa regra é geral para qualquer tipo de
negócio, definir a onde você está e para onde você quer chegar,
para assim estruturar seu time de vendas.
Siga o passo a passo:

1. Defina seu ARR ideal

Defina qual resultado você quer gerar ao longo de um período
ARR(Annual Recurring Revenue) Goal, que é a receita
recorrente anual da empresa.
2. A Diferença entre o ARR ideal e o ARR atual
Pegue qual foi a sua receita do último ano ou dos últimos 12
meses e use-o para subtrair do ARR ideal. (ARR ideal) - (ARR
Atual)
3. Divida o resultado por 78
Divida este número por 78 e a partir disso você terá o valor que
precisará vender em contratos anuais, por mês para atingir seu
objetivo.

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Mais adiante nós vamos falar mais sobre as metas e vamos explicar
como montá-las e manter seu time sempre estimulado a vender mais.

PILARES ESSENCIAIS DO SEU TIME

Existem alguns pilares básicos que todo time campeão tem que
possuir.

Separamos aqui alguns dos principais:

- Consistência em relação a todo time, ou seja, todo time com

uma performance de maneira equiparada.
- O time deve estar alinhado com a cultura organizacional. Não
adianta ele ter performance e estar desalinhado com a cultura,
pois sendo assim ele não torna a sua operação replicável e
escalável.
- Um time de alta performance precisa ter uma taxa de turnover
baixa. A sua operação precisa gerar engajamento para os seus
funcionários quererem permanecer na empresa.
- Todo vendedor precisa ser um líder dentro do time,
compartilhando conhecimento, estimulando e ajudando o time
como um todo.
- Se autodesenvolver com a colaboração.
- Deve ser defensor do processo.

Esses são alguns fundamentos básicos para você que quer

estruturar uma operação comercial e montar um time de
sucesso!
14
2.

Separando as
principais funções
de vendas
Como é composto um time de
vendas de alta performance.

Para cada função em vendas, é exigido uma musculatura diferente,

por isso a especialização das funções é muito importante, através
disso é possível aumentar ainda mais a produtividade do seu time.

Voltemos ao exemplo do futebol. Defesa e Ataque não fazem o mesmo

treino. Não trabalham as mesmas habilidades. É claro que existe um
treino básico onde atacantes, zagueiros, goleiros e meias treinam
juntos, mas depois cada posição do time tem um preparo técnico
diferente. Faz sentido?

Em vendas, também temos especializações e precisamos capacitar

cada uma de acordo com sua especialidade, por exemplo: o
pré-venda, comercial e pós-venda.

A Pré-venda é onde o lead vai ter o primeiro contato com a empresa e

o produto, para esse primeiro momento, nós temos duas funções:
Sales Development e Business Development.

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O Sales Development foca majoritariamente na qualificação de leads
gerados via Inbound, movendo os leads pelo funil de vendas e
qualificando-os quanto a jornada de compra. Nesse modelo, o
profissional é chamado de SDR e é responsável pelo agendamento de
reuniões para vendedores.

O Business Development foca majoritariamente na prospecção de

leads Outbound utilizando cold e-mail, cold calling, social selling e
networking. Este profissional é chamado de BDR.

No segundo momento, o Comercial, possui duas funções existentes:

Sales Closer e o Sales Farmer.

O Sales Representative ou Closer, ou apenas Rep, é o termo

utilizado para designar o vendedor em um processo de vendas.

Em um processo que inclui pré-vendas, o Rep é o responsável por

fechar as vendas. Nesse caso também pode ser chamada de Closer.

O Sales Farmer é mais focado em vendas de relacionamento e atentos

às oportunidades de novas vendas, os farmers são ótimos para atender
a base de clientes já existente, normalmente atuam na área de
Customer Success (Sucesso do Cliente).

Analisando as operações comerciais que mais performam, pude

observar a existência de duas funções que são pouco conhecidas:
Sales Enablement e Sales Operations.

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Para facilitar o entendimento, vamos ao exemplo do futebol! Em um
time profissional, existe uma comissão técnica formada por: Coord
técnico, técnico, assistente técnico, preparador físico, Treinador de
goleiros, médico, fisioterapeuta, administrador, Assessor de
comunicação, analista de desempenho tático, chefe de segurança,
massagista e roupeiro. São 13 posições para que um time de futebol
possa jogar em alta performance, loucura né?

Agora, pergunto a você: Por que achamos que um time de vendas

O Sales Enablement vai além de treinamento, é a área ou profissional

responsável pela capacitação e desenvolvimento dos profissionais,
através de onboarding, ongoing, ferramentas, processos e inteligência
de dados visando a otimização dos resultados da operação.

Sales Operations, também conhecido como Sales Ops, significa

planejamento das operações e vendas.

Esta operação é a função que auxilia os Heads de Vendas no plano

estratégico e tático de uma corporação, ao “minerar” métricas e
montar os melhores KPIs a serem analisados dia a dia.

Mas como saber qual vendedor possui tal aptidão para uma função?
Como selecionar a pessoa certa para a função certa?

Cada função vai exigir um tipo de perfil, características chaves que são
necessárias para aquela pessoa designar o que a função demanda.

17
3.

Entendendo os
perfis em vendas
Existem várias maneiras de saber se um vendedor preenche as
características de uma função.

Uma das formas é através da análises de comportamento como

“DISC”, que permite identificar traços do comportamento que são
predominantes daquele indivíduo.

Através dessas análises é possível selecionar a pessoa que possui os

atributos ideais para aquele tipo de função.

Separei aqui brevemente os principais perfis de cada função em

vendas presentes na sua operação comercial para que você já possa
identificar no seu time e escalar corretamente seus vendedores no que
eles são melhores:

Pré-Vendas (Hunter): Perfil caçador que abre portas, persistente e

resiliente na prospecção de clientes. Tem maior facilidade nas etapas
iniciais da venda, desde a mineração até a conexão com os leads.

Esse profissional não atuará tão bem nas etapas de demonstração e

fechamento, podendo perder negócios se colocado com essa função.

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Comercial (Closer): Perfil mais negociador e persuasivo. Esse
profissional lida bem com a etapa de negociação e é muito mais
produtivo fechando negócios.

Esse profissional normalmente não será bom nas etapas de

prospecção, podendo não ter resiliência, perdendo a motivação
realizando esse trabalho.

Comercial (Farmer): Perfil fazendeiro, de quem cultiva o

relacionamento com o cliente. Não é o tipo de vendedor que faz venda
de impacto, portanto são profissionais que atuam cuidando da carteira
de clientes já conquistados.
Esse profissional não performará bem na venda de impacto, pois
prioriza e cultiva manter relacionamento.

19
4.

Estruturando sua
equipe
Transformando jogadores médios em
atletas que ganham campeonatos.
Para estruturar um time de vendas campeão, é necessário ter dois
pilares: Valores e cultura, e, Remuneração e incentivos.

Valores e Cultura são pilares para um time base e para o

desenvolvimento de cada profissional.

Definir valores irá gerar um alinhamento entre o perfil do gestor e o

perfil do time que você quer.

No caso de cultura, nós podemos ter dois tipos: cultura tradicional ou

cultura horizontal.

Horizontal é aquela em que você ouve seu time e não apenas eles te
ouvem, onde existe a gestão participativa por meio de todos.

Tradicional é aquela “top down'', a antiga, onde o coordenador manda

e o time obedece.

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Para cada tipo de cultura é necessário achar pessoas que seguem esse
tipo de modelo. Mas não existe certo ou errado, é apenas uma questão
de alinhamento entre o time com o seu tipo de cultura, para que você
contrate pessoas com exatamente esse tipo de fit.

É muito importante estar sempre alinhado com as expectativas e o

momento de cada pessoa do seu time, com o propósito da empresa
naquele momento, com a forma de trabalho e etc.

Definir valores e cultura é ter tudo isso muito bem alinhado entre o
gestor, a empresa e o time.

ESTRUTURA DE UMA OPERAÇÃO

COMERCIAL MADURA

Este é o exemplo de um organograma de uma operação comercial bem

estruturada, um dos detalhes para se atentar é que existem dois
coordenadores, um para cada time de Inside Sales.

21
5.

Remuneração e
incentivo do time
Como definir o comissionamento do
seu time e aplicar incentivos
eficientes para alavancar sua
operação.
Remuneração e incentivos são molas propulsoras para você ter um
time de vendas engajado, por isso todo time de sucesso possui um
sistema de remuneração bem constituído, para que assim possa
alavancar a empresa e os vendedores.

Imagine o seguinte cenário: o objetivo de qualquer time de futebol é

ganhar campeonatos. E existem campeonatos menores e outros
maiores.

Campeonatos maiores são mais difíceis de serem atingidos, porém a

recompensa é maior. A partir do momento em que seu time ganha um
campeonato grande, ele não quer mais saber de campeonatos maiores.
Ele vai sempre buscar ganhar o maior campeonato dentre aqueles.
Assim você deve encarar os incentivos do seu time.

Para ter um sistema de comissionamento bem formado é necessário

ter três elementos principais:

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 - Taxa de comissão;
- Acelerador de desempenho;
- Cronograma de pagamento.

COMO DEFINIR SEU COMISSIONAMENTO EM

5 ETAPAS:

- Estabeleça um objetivo: Coloque o incentivo no lugar certo,

seja ele na quantidade de leads, no ticket, retenção de clientes
ou em novos produtos.
- Definir OTE: Significa On target earning, ou seja, é o máximo
que você pode pagar para um vendedor, considerando a
porcentagem de ganho fixo e variável para cada área.
- Defina a % de fixo e variável: Estudos indicam que a partir da
definição dessas porcentagens, o vendedor tem mais chances de
se manter engajado na sua operação.
- Considera as taxas de conversão: Estabeleça o
comissionamento considerando as taxas atuais de conversão
dos seus vendedores.
- Seja simples e transparente: Seja objetivo na hora de definir
o sistema de comissionamento, de uma forma simples e que
seja compreensível para todo seu time.

Separamos aqui uma referência de OTE para cargos de inside sales.

Nesse caso, cargos de SDR, Closer, Coordenadores e Enablement.

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Alguns detalhes para se atentar em relação ao modelo de
comissionamento para os SDRs:

- Remuneração sobre qualificadas, valorizando o esforço;

- Medir conversão para ganhos e ticket por SDR;
- Remuneração de Inbound deve ser diferente de Outbound;
- Metas quinzenais ou semanais podem ser utilizadas;
- Estabeleça critérios claros de pagamentos;
- Revise e melhore seu governo com feedback do time.

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Alguns fundamentos importantes ao definir a remuneração para
Closers:

- Gatilhos de % mínima é fundamental nivelando para cima;

- Variação á partir de 100% da meta;
- Comissão sem teto;
- Poderá incluir política de Churn ou cancelamentos interferindo
na variável;
- Criar metas intermediárias para manter o ritmo do seu time;
- Estabeleça critérios claros de pagamento;
- Revise e melhore seu modelo com feedback do time.

Inserir incentivos dentro do seu time é essencial, para que as

premiações realmente cumpram o seu propósito de aumento de
engajamento e motivação do time, de modo que se referem a
conceitos mais relevantes do que somente questões financeiras.

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- Definir os tipos de incentivos de acordo com as expectativas do
próprio time, ou seja, pergunte para seu time, saiba quais são
os seus desejos, converse e se alinhe com seu time.
- Vendedores se motivam por reconhecimento e pertencimento,
não só apenas por dinheiro;
- Reconheça com cerimônias as pessoas que batem meta;
- Envolva seu time na tomada de decisões;

26
6.

Treinamento e
desenvolvimento
do time
Como definir e estruturar um
sistema de onboarding de
vendedores na operação comercial
da sua empresa.

Fornecer uma estrutura de treinamento e capacitação adequada para

todos do time é fundamental. Permitindo assim a premissa básica de
todo time de alta performance: uniformidade e constância de
resultados.

Um dos primeiros passos é estruturar o onboarding, ou seja, elaborar

um sistema de onboarding do seu time, com treinamentos e
instruções que sejam sempre replicáveis para quando novos
vendedores adentrarem seu time.

Primeiramente, é preciso definir qual será o cronograma e quanto

tempo durará esse onboarding dependendo da sua urgência.

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 - Conteúdo a ser ensinado: Os conteúdos prontos, os
profissionais que vão aplicar, avaliar o conhecimento para
observar a uniformidade entre o seu time, NPS de satisfação e
entre outros.
- Sobre a empresa: Explicar quem são, as áreas, valores e
cultura.
- Sobre os processos: Explicar processos, CRM, rotinas,
remuneração, metas e entre outros.
- Sobre vendas: Explicar técnicas de vendas, introduzir Inside
Sales, técnicas de negociação, persuasão, avaliação e etc.
- Sobre o mercado: Explicar como funciona, concorrência,
contextualizar tudo que envolve seu negócio.
- Sobre o produto: Como funciona, problema, solução, técnico e
avaliação.
- Sobre materiais: Matriz de qualificação, pitch de vendas,
matriz de objeções, precificação e entre outros.

RAMP UP DO TIME

O período de Ramp Up consiste em estabelecer metas mais palpáveis,

aumentando gradativamente, logo após o Onboarding, até ele ser
capaz de operar 100%.

O seu time não vai saber driblar todos os jogadores de primeira, será
necessário algum tempo de campo para ele entender o gramado e
começar a performar bem.

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Algumas dicas sobre o Ramp Up:

- Adote a mentoria de vendedores antigos: Coloque ele para se

relacionar com vendedores que já tem experiência na sua
operação, assim ele irá se espelhar em vendedores com mais
tempo de mercado.
- Faça Roles Plays: Consiste em simular uma venda no seu
vendedor, ou seja, treinar o seu vendedor na prática.
- Tenha um PDI: É muito importante ter um plano de
desenvolvimento pessoal (PDI), para obter dados daquele
vendedor, observando quais melhorias podem ser realizadas.

29
7.

Ferramenta de
gestão e liderança
Como definir ferramentas que irão te
auxiliar na gestão e liderança da sua
empresa e algumas dicas que
aprendi na prática como gestor.

GESTÃO

Os melhores técnicos de futebol do mundo já foram jogadores, porém

isso não significa que eles foram os melhores jogadores no mundo.
Contudo, tiveram experiências o suficiente para saberem onde
acertaram, onde estão as maiores falhas e sobretudo como jogar no
gramado.

Assim deve ser todo gestor e líder. Conhecer sua operação comercial e
como ela funciona.

Por isso, existem fatores que estão por trás de toda liderança e por
todo time de vendas campeão. Rituais de gestão e liderança são
essenciais para a estruturação do seu time.

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 - Defina seu funil de vendas: Através da definição do seu funil
de vendas é possível estabelecer papéis na sua operação. O
funil deve ser estabelecido a partir da jornada de compra do seu
cliente.
- Crie Playbooks: Play Books são nada mais do que manuais,
contendo regras e informações que são necessárias para a sua
operação comercial.
Alguns playbooks básicos são:

● Etapas de vendas: Nele são apresentadas todas as

etapas do funil de vendas, com detalhes e descrição
sobre cada uma.
● Gatilhos de passagem: São os critérios definidos para
que se tenha a passagem de bastão entre times, quais
requisitos, qual o momento certo para passar para o
vendedor fechar o negócio.
● CRM: Como funciona o CRM, as suas funções e como
utilizar os processos.
● Processos: Como funciona os processos dentro da sua
empresa, a quem recorrer e etc.
● Políticas: Como funciona o sistema de
comissionamento e
● remuneração, devolução e formalização.

A realização de playbooks é essencial para quem quer escalar a

operação comercial!

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Outro fator muito importante é a criação de SLAs entre as áreas. Que
simplificando, são acordos de níveis de serviço, visando o
alinhamento e garantindo a execução de uma passagem de bastão sem
erros, evitando assim, atritos desnecessários.

As principais SLA’s são:

- Mkt x Pré Vendas:

- Pré Vendas x Comercial:
- Vendas x Sucesso do Cliente
- Vendas x Financeiro

Defina as rotinas de cada área. Para cada função, existem atividades e

obrigações principais, ao definir esses pontos cada vendedor saberá
sua função dentro da empresa ou dentro do time, tendo assim um
direcionamento maior.
- Defina o melhor horário para executar algumas atividades;
- Defina Mínimo de esforço e atividades por dia;
- Defina horários fixos de reuniões de acompanhamento;
- Defina as prioridades a serem trabalhadas;
- Defina a rotina de acompanhamento com coordenadores.

Os treinamentos são sempre necessários! Não se deve apenas treinar o

seu time no Onboarding e esquecer deles após. É essencial estar
sempre capacitando seu time.

- Defina reuniões diárias de RolePlay;

- Promova treinamentos mediante a análises de lost;

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 - Realize treinamentos mensais de atualização de produtos;
- Treine semanalmente sobre os processos;
- Incentive estudos complementares e troca de conhecimento
entre seu time.

Não esqueça de monitorar seu time! A partir do monitoramento é

possível trazer melhorias para o seu time.

- Crie métricas individuais e gerais;

- Crie DashBoard com gestão à vista;
- Circular para gestores, fazendo gestão para cima;
- Faça reuniões com base nos números para ter insights;
- Reveja as métricas periodicamente.

LIDERANÇA

Não há liderança sem relação de confiança com seu time. Por isso é
imprescindível ter uma relação e comunicação muito boa com seu
time.

- Liderança precisa trazer direção e clareza e ter uma

comunicação clara e eficiente;
- Realize dinâmicas para fortalecer a relação de confiança entre
líderes e liderados;
- Líderes precisam ser exemplos e liderar com integridade e
transparência;

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 - É necessário estabelecer uma cultura de feedback de cima para
baixo e de baixo para cima.

Para manter o time motivado por longo período é fundamental ter um

plano de carreira muito bem definido, quais são os passos para ele
passar para a próxima fase.

É essencial ter um plano de carreira para que seu time esteja sempre
engajado.

Para definir um bom plano é preciso:

- Definir quais são os critérios de promoção;

- Definir o tempo de permanência em cada posição;
- Definir quais níveis ele pode alcançar;
- Definir quais são os critérios de um possível desligamento;
- Definir como funciona as avaliações para o plano de carreira e
quais são os prazos;

TENHAS PRÁTICAS DE COACH!

Visando manter o estado de espírito do time, é importante fazer

acompanhamento 1 a 1 com cada vendedor.

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Separe uma hora semanal individualmente com cada integrante para
auxiliar nos desafios e para desenvolvê-lo. Nesses encontros são
abordados aspectos técnicos, comportamentais e pessoais de cada
vendedor.

PRIMEIROS PASSOS

Antes de começar a ganhar, é necessário aprender, treinar, ver onde o

time está falhando e melhorar.

Você leu todo nosso conteúdo e ainda não colocou o time para jogo e
começou a ganhar?

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Separamos aqui algumas etapas para você dar os primeiros passos e
começar sua operação comercial.

Etapa 1 - Validação

- Venda você mesmo antes de contratar vendedores, após ter

validado é mais fácil replicar;
- Contrate vendedores em pares e não divida funções no início;
- Execute lean (execução rápida, onde você consegue testar
várias vezes, encontrar erros e fazer modificações) e envolva
seu time na construção;
- Não contrate ferramentas antes de validar o seu processo;
- Construa seu Onboarding inicial;
- Defina as principais métricas do seu processo ;
- Gaste algum tempo para analisar dados da sua operação para
utilizá-la.

Etapa 2 - Otimização

- Após validar seu processo, contrate ferramentas que ajudem a

otimizar seu processo.
- Em operação acima de 16 pessoas no time, é importante ter um
Head;
- Tamanho ideal de times: 10 para pré vendas e 8 para comercial;
- Entenda o número exato de SDRs para Closers;
- Os times podem trabalhar por squads, veja qual faz mais
sentido para a sua operação;

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 - Faça uma reunião de war room, ou seja, reuniões com seu time
de marketing para redefinir estratégias de ação de leads e
demandas;
- Os gestores devem estar focados nas atividades de vendas.

Utilizar esses princípios para te guiar são de extrema importância para

que você realize todas as ações de maneira estratégica, de modo a
sempre validar o seu processo antes de tudo e agir de maneira lean e
com base em métricas.

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Não existe bala de
prata em Vendas
Não espere milagres em vendas. Erre, aprenda e refaça! A todo
momento busque conhecimento e materiais que possam te auxiliar.
Esteja sempre em constante evolução.

Em nossas redes sociais nós postamos conteúdos diários que vão te

ajudar a otimizar a sua operação comercial, apresentando conteúdos
usados por especialistas na prática.

Por isso fique ligado nas nossas redes sociais:

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