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PROJETO PERFIL

PESQUISA DE PERFIL DOS


PROFISSIONAIS DE VENDAS

Estudo desenvolvido com exclusividade


pela Toledo & Associados para:

Novembro - Dezembro/2005

1
“Certezas enganam, pesquisas não”
Índice
ndice

‰Introdução.........................................................................................................03
‰ Introdução.........................................................................................................03

‰Objetivos...........................................................................................................04
‰ Objetivos...........................................................................................................04

‰Metodologia......................................................................................................05
‰ Metodologia......................................................................................................05

‰Análise
‰ AnáliseDetalhada
Detalhadados
dosResultados....................................................................06
Resultados....................................................................06

‰Perfil
‰ PerfilPessoal
Pessoaldos
dosEntrevistados................................................................07
Entrevistados................................................................07

‰Perfil
‰ PerfilProfissional
Profissionaldos
dosEntrevistados.........................................................46
Entrevistados.........................................................46

‰Anexo
‰ Anexo(Questionário)......................................................................................113
(Questionário)......................................................................................113

2
“Certezas enganam, pesquisas não”
Introdução
ntrodução

Do
Do resultado
resultado da da parceria
parceria entre
entre aa ADVB,
ADVB, que
que tem
tem interesse
interesse na
na contratação
contratação dede
pesquisas
pesquisas para
para definição
definição do
do perfil
perfil de
de alguns
alguns profissionais
profissionais do
do mercado
mercado ee Toledo
Toledo
Associados, que tem interesse em divulgar sua marca e seus serviços junto aa
Associados, que tem interesse em divulgar sua marca e seus serviços junto
profissionais
profissionaisformadores
formadoresde deopinião,
opinião,foifoirealizada
realizadaaaprimeira
primeiradedequatro
quatropesquisas
pesquisas
aa serem
serem feitas no decorrer do ano de 2006, sendo esta sobre o Perfil
feitas no decorrer do ano de 2006, sendo esta sobre o Perfil do
do
Profissional de Vendas.
Profissional de Vendas.

Os
Osobjetivos
objetivoseeresultados
resultadosdesta
destapesquisa
pesquisasão
sãoapresentados
apresentadosaaseguir.
seguir.

3
“Certezas enganam, pesquisas não”
Objetivo
bjetivo

ÎTraçar
Î TraçarooPerfil
Perfilatual
atualdo
doProfissional
Profissionalde
deVendas.
Vendas.

Este
Esteobjetivo
objetivofoi
foiatingido
atingidomediante
medianteos
osseguintes
seguintesprocedimentos
procedimentosmetodológicos:
metodológicos:

Levantar,
Levantar,medir
medireeanalisar,
analisar,junto
juntoaauma
umaamostra
amostrade
devendedores,
vendedores,atuantes
atuantesnos
nossegmentos
segmentosda
da
Indústria, Comércio e Serviços, com idade a partir de 20 anos, de ambos
Indústria, Comércio e Serviços, com idade a partir de 20 anos, de ambos os sexos, os sexos,
residentes
residentesnanacidade
cidadede
deSão
SãoPaulo,
Paulo,os
osseguintes
seguintesdados
dadoseeinformações:
informações:
v PERFIL DA AMOSTRA;
v PERFIL DA AMOSTRA;
vHÁBITOS
v HÁBITOSDE DEMÍDIA;
MÍDIA;
vHISTÓRICO
v HISTÓRICOPROFISSIONAL;
PROFISSIONAL;
v O INGRESSONA
v O INGRESSO NAPROFISSÃO
PROFISSÃODE DEVENDEDOR;
VENDEDOR;
v VÍNCULO EMPREGATÍCIO COM AEMPRESA
v VÍNCULO EMPREGATÍCIO COM A EMPRESAONDEONDETRABALHA;
TRABALHA;
v ATINGIMENTO DAS METAS MENSAIS:
v ATINGIMENTO DAS METAS MENSAIS: 2004 X 2005; 2004 X 2005;
vCURSOS,
v CURSOS,PALESTRAS
PALESTRASEESEMINÁRIOS
SEMINÁRIOSFREQUENTADOS;
FREQUENTADOS;
vGRAU
v GRAUDE DECONHECIMENTO
CONHECIMENTODA DAADVB.
ADVB.

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“Certezas enganam, pesquisas não”
Metodologia
etodologia
OOmétodo
métodoutilizado
utilizadonesta
nestapesquisa
pesquisaééooquantitativo.
quantitativo.
vvUNIVERSO:
UNIVERSO:
OO universo
universo desta
desta pesquisa
pesquisa éé oo total
total de
de vendedores,
vendedores, atuantes
atuantes nos
nos segmentos
segmentos da
da Indústria,
Indústria,
Comércio
Comércio e Serviços, com idade a partir de 20 anos, de ambos os sexos, residentes na
e Serviços, com idade a partir de 20 anos, de ambos os sexos, residentes na
cidade de São Paulo.
cidade de São Paulo.
vvTAMANHO
TAMANHODA DAAMOSTRA:
AMOSTRA:
Foram
Foram realizadas 300entrevistas.
realizadas 300 entrevistas.
vvSELEÇÃO
SELEÇÃOEEDISTRIBUIÇÃO
DISTRIBUIÇÃODA DAAMOSTRA:
AMOSTRA:
AA seleção
seleção e distribuição da amostra foram
e distribuição da amostra foram feitas
feitas entre
entre os
os vendedores
vendedores atuantes
atuantes nos
nos
segmentos
segmentos da Indústria, Comércio e Serviços, com idade a partir de 20 anos, de ambosos
da Indústria, Comércio e Serviços, com idade a partir de 20 anos, de ambos os
sexos, residentes na cidade de São Paulo, constantes em mailing da Toledo & Associados.
sexos, residentes na cidade de São Paulo, constantes em mailing da Toledo & Associados.
vvTÉCNICA
TÉCNICADE DEINVESTIGAÇÃO:
INVESTIGAÇÃO:
Foram
Foram realizadas entrevistas
realizadas entrevistas telefônicas,
telefônicas, com
com aplicação
aplicação de
de questionário
questionário estruturado,
estruturado,
contendo perguntas abertas e fechadas, previamente aprovado pelo cliente.
contendo perguntas abertas e fechadas, previamente aprovado pelo cliente.
vvDATA
DATADE DECAMPO:
CAMPO:
AAcoleta
coleta de dadosaconteceu
de dados aconteceuentre
entreos
osdias
dias09
09aa23
23de
deNovembro
Novembrode
de2005.
2005.

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“Certezas enganam, pesquisas não”
ANÁLISE DETALHADA
DOS RESULTADOS

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“Certezas enganam, pesquisas não”
PERFIL PESSOAL
DOS ENTREVISTADOS

7
“Certezas enganam, pesquisas não”
Sexo
exo
A amostra foi distribuída de forma igualitária entre vendedores e vendedoras.

Masculino Feminino
51% 49%

Base Amostra Î 300

Pelas faixas etárias, há uma predominância de mulheres na primeira faixa (20/ 29 anos), enquanto os
homens aparecem mais fortemente a partir dos 40 anos.
Com relação ao tempo de atuação, que está relacionado à questão da idade, as mulheres tem menos
tempo na área de vendas do que os homens.
Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Masculino 51,3 41,2 50,0 60,8 64,3 75,0 46,0 44,4 61,5 48,5 65,2 65,0 47,5 58,7 78,6 - 100,0
Feminino 48,7 58,8 50,0 39,2 35,7 25,0 54,0 55,6 38,5 51,5 34,8 35,0 52,5 41,3 21,4 100,0 -

8
“Certezas enganam, pesquisas não”
Idade
dade
Partindo de uma idade mínima de 20 anos, sem limitação quanto a idade máxima, a idade média dos
entrevistados é de 36 anos, sendo 38 anos entre os homens e 34 anos entre as mulheres.
Entre todas as faixas etárias, há maior concentração de mulheres com 20 a 29 anos, enquanto os
homens se distribuem praticamente na mesma proporção entre 20 a 49 anos.

34% 31%
20 a 29 anos 27% 20 a 29 anos 37%
41% 34%
31% 27%
30 a 39 anos 30% 30 a 39 anos 32%
32% 34%
25% 30%
40 a 49 anos 29% 40 a 49 anos 24%
20% 20%
9% 11%
50 a 59 anos 12% 50 a 59 anos 7%
7% 12%
1% 2%
60 anos ou + 2% 60 anos ou + 1%
1% 1%

Total Homens Mulheres Indústria Comércio Serviços

Base Amostra Î 300 Média Ind. Î 37 anos


Média Amostra Î 36 anos Média Com. Î 35 anos
Média Homens Î 38 anos Média Serv. Î 36 anos
Média Mulheres Î 34 anos

9
“Certezas enganam, pesquisas não”
Idade
dade
Praticamente 2/3 dos profissionais com até 5 anos de atuação na área de vendas (65%) tem entre 20 e
29 anos.
Pouco mais da metade dos profissionais com 11 a 15 anos de atuação na área de vendas (56%) tem
entre 30 e 39 anos.
Também,quase 2/3 dos profissionais com 21 a 25 anos de atuação na área de vendas (65%) tem entre
40 e 49 anos.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
20 a 29 anos 34,0 100,0 - - - - 65,0 40,3 15,4 - - - 35,7 27,0 28,6 100,0 100,0
30 a 39 anos 30,7 - 100,0 - - - 21,0 33,3 55,8 48,5 8,7 - 33,5 23,8 21,4 - -
40 a 49 anos 24,7 - - 100,0 - - 11,0 20,8 21,2 42,4 65,2 40,0 21,7 33,3 35,7 - -
50 a 59 anos 9,3 - - - 100,0 - 3,0 5,6 5,8 9,1 26,1 45,0 8,6 12,7 7,1 - -
60 anos ou mais 1,3 - - - - 100,0 - - 1,9 - - 15,0 0,5 3,2 7,1 - -
Média 35,8 24,5 34,5 44,5 54,5 65,0 29,7 33,7 36,8 40,6 46,2 52,1 35,0 38,6 38,8 24,5 24,5

10
“Certezas enganam, pesquisas não”
Estado
stado civil
civil
Considerando a idade média dos entrevistados, vê-se que metade dos mesmos é casada. Entre os
homens este índice é de 66%, enquanto entre as mulheres é de apenas 34%.
As mulheres são, em sua maioria, solteiras.

50%
Casado(a) 66%
34%
38%
Solteiro(a) 26%
51%
9%
Divorciado(a)/ Desquitado(a) 6%
12%
2%
Viúvo(a) 1%
2% 52%
1% Casado(a) 52%
46%
Vive junto/ Amasiado 1%
37%
Solteiro(a) 38%
Total Homens Mulheres 42%
11%
Divorciado(a)/ Desquitado(a) 8%
9%
1%
Viúvo(a) 2%
Base Amostra Î 300 3%

Vive junto/ Amasiado 1%


1%
Indústria Comércio Serviços

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“Certezas enganam, pesquisas não”
Estado
stado civil
civil
Quanto maior a faixa etária e o tempo de atuação na área de vendas, maior o índice de entrevistados
casados.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Casado(a) 50,3 28,4 53,3 66,2 75,0 75,0 36,0 51,4 57,7 51,5 69,6 75,0 48,4 54,0 71,4 - -
Solteiro(a) 38,3 69,6 38,0 12,2 - - 59,0 38,9 32,7 27,3 8,7 - 41,6 28,6 21,4 100,0 100,0
Divorciado(a)/ Desquitado(a)/
9,0 - 8,7 17,6 21,4 - 3,0 8,3 7,7 18,2 21,7 15,0 8,1 12,7 7,1 - -
Separado(a)
Viúvo(a) 1,7 1,0 - 2,7 3,6 25,0 1,0 - 1,9 3,0 - 10,0 1,4 3,2 - - -
Vive junto/Amasiado 0,7 1,0 - 1,4 - - 1,0 1,4 - - - - 0,5 1,6 - - -

12
“Certezas enganam, pesquisas não”
Quantos
uantos têm
têm filhos
filhos morando
morando na
na residência?
residência?
Metade dos entrevistados – principalmente os homens - têm filhos morando em suas residências.
Em média, o número é de 1,6 filho morando na residência dos entrevistados.

58% 55%
51% 49%
45% 42%

Sim Não

Quantos filhos? Total Homens Mulheres


Base Respondente Î 154
Base Amostra Î 300 Média Total Î 1,6 filho
59% Média Homens Î 1,6 filho
51% 46% Média Mulheres Î 1,6 filho
38% 44%
29%
10% 10% 11%
1% 2%

1 filho 2 filhos 3 filhos 4 filhos

Total Homens Mulheres

13
“Certezas enganam, pesquisas não”
Quantos
uantos têm
têm filhos
filhos morando
morando na
na residência?
residência?
Pelos setores de atividade em que trabalham os entrevistados, a presença de filhos na residência é
levemente superior entre aqueles que trabalham em serviços, assim como está neste setor a maior média
de filhos na residência, devido a 14% dos entrevistados atuantes em serviços terem até 3 filhos.

51% 55% 51%


49% 49% 46%

Sim Não
Indústria Comércio Serviços
Quantos filhos?

Base Amostra Î 300 Média Ind. Î 1,6 filho


53% 51% 50% Média Com. Î 1,6 filho
39% 39% Média Serv. Î 1,7 filho
33%

8% 10% 14%
2%

1 filho 2 filhos 3 filhos 4 filhos

Indústria Comércio Serviços

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“Certezas enganam, pesquisas não”
Quantos
uantos têm
têm filhos
filhos morando
morando na
na residência?
residência?
Quanto maior a idade dos entrevistados e o tempo de atuação na área de vendas, maior o índice de
presença de filhos nas residência, salvo os casos de entrevistados com 60 anos ou mais para a primeira
situação.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
O(A) Sr.(a) tem filhos morando na sua residência?
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Sim 51,3 21,6 57,6 77,0 75,0 25,0 33,0 54,2 53,8 60,6 87,0 70,0 49,3 55,6 71,4 - -
Não 48,7 78,4 42,4 23,0 25,0 75,0 67,0 45,8 46,2 39,4 13,0 30,0 50,7 44,4 28,6 100,0 100,0
Quantos?
Base Nº (Abs) 154 22 53 57 21 1 33 39 28 20 20 14 109 35 10 0 0
1 filho 51,3 72,7 64,2 38,6 33,3 - 66,7 48,7 67,9 40,0 45,0 14,3 53,2 48,6 40,0 - -
2 filhos 37,7 22,7 28,3 45,6 52,4 100,0 24,2 43,6 28,6 30,0 45,0 71,4 35,8 40,0 50,0 - -
3 filhos 10,4 4,5 7,5 14,0 14,3 - 9,1 7,7 - 30,0 10,0 14,3 11,0 8,6 10,0 - -
4 filhos 0,6 - - 1,8 - - - - 3,6 - - - - 2,9 - - -
Média 1,6 1,3 1,4 1,8 1,8 2,0 1,4 1,6 1,4 1,9 1,7 2,0 1,6 1,7 1,7 ****** ******

15
“Certezas enganam, pesquisas não”
Grau
rau de
de escolaridade
escolaridade
A quase totalidade da amostra (98%) cursou, pelo menos, o ensino médio (normal ou técnico),
cabendo destacar que mais da metade destes chegou ao ensino superior.
Enquanto a maior parte das mulheres (32%) declarou ter o ensino médio completo, a maior parte dos
homens (34%) tem o ensino superior completo.

1% 2%
Ens. Fund. I Incompleto 1%
1%
Ens. Fund. II Completo
1%
Ens. Médio Incompleto 2%
4% 42%
6%
29%
Ens. Médio Completo 25%
32%
1%
Ens. Técnico Incompleto 1%
8%
Ens. Técnico Completo 7%
8%
23% 56%
Superior incompleto 23%
23%
29%
Superior completo 34%
25%
5%
Pós-graduação 6%
4% Base Amostra Î 300
Total Homens Mulheres

16
“Certezas enganam, pesquisas não”
Grau
rau de
de escolaridade
escolaridade
Não há diferenças, em relação os resultados para o total da amostra, quanto ao grau de escolaridade
dos entrevistados, tendo em vista que a maioria cursou entre ensino médio e superior.
Enquanto a maior parte dos profissionais da indústria e serviços (33% e 35%, respectivamente)
declarou ter o ensino superior incompleto/ completo, a maior parte dos profissionais da indústria (37%)
tem o ensino médio completo.

1% Base Amostra Î 300


Ens. Fund. I Incompleto 1%

Ens. Fund. II Completo 2%


4%
Ens. Médio Incompleto 4%
4%
24%
Ens. Médio Completo 37%
22%
1%
Ens. Técnico Incompleto 1%
12%
Ens. Técnico Completo 7%
4%
18%
Superior incompleto 21%
33%
35%
Superior completo 25%
29%
6%
Pós-graduação 2%
9%
Indústria Comércio Serviços

17
“Certezas enganam, pesquisas não”
Grau
rau de
de escolaridade
escolaridade
Os profissionais com idade a partir de 50 anos e aqueles com tempo de atuação na área de vendas
entre 11 a 25 anos tem os maiores índices para superior completo ou incompleto, enquanto os demais
profissionais tem índices equilibrados entre ensino médio e ensino superior.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Ensino Fundamental I Incompleto 0,7 - 1,1 1,4 - - - - 1,9 3,0 - - 0,9 - - - -
Ensino Fundamental II
0,3 - - 1,4 - - - - - - 4,3 - 0,5 - - - -
Incompleto
Ensino Fundamental II Completo 0,7 - 1,1 1,4 - - 1,0 - - 3,0 - - 0,5 1,6 - - -
Ensino Médio Incompleto 4,0 3,9 4,3 4,1 3,6 - 6,0 2,8 5,8 - - 5,0 4,1 3,2 7,1 - -
Ensino Médio Completo 28,7 28,4 33,7 27,0 17,9 25,0 34,0 27,8 26,9 27,3 17,4 25,0 28,1 33,3 21,4 - -
Ensino Técnico Incompleto 0,7 - 1,1 - 3,6 - - 1,4 - - 4,3 - 0,9 - - - -
Ensino Técnico Completo 7,7 8,8 8,7 5,4 7,1 - 7,0 11,1 7,7 6,1 4,3 5,0 6,8 11,1 7,1 - -
Superior Incompleto 23,0 29,4 17,4 20,3 21,4 50,0 24,0 25,0 15,4 12,1 39,1 30,0 23,5 15,9 42,9 100,0 -
Superior Completo 29,3 24,5 27,2 33,8 42,9 25,0 23,0 27,8 34,6 45,5 26,1 30,0 29,0 31,7 21,4 - 100,0
Pós-graduação 5,0 4,9 5,4 5,4 3,6 - 5,0 4,2 7,7 3,0 4,3 5,0 5,9 3,2 - - -

18
“Certezas enganam, pesquisas não”
Posse
osse de
de imóvel
imóvel ee bens
bens

Quanto a posse de imóvel, veículo, computador domiciliar e acesso a internet na residência, não há
diferença entre os índices pelo sexo dos entrevistados ou setor de atividade em que trabalham.
Vale então, traçar um paralelo pelo total da amostra, com os resultados obtidos para a população de
classe A/B/C/D da cidade de São Paulo, de acordo com Pesquisa My Shopping Toledo & Associados.

PESQUISA PESQUISA MY SHOPPING


ADVB TOLEDO & ASSOCIADOS
IMÓVEL 77% 65% (CLASSE A = 95%/ D = 45%)
VEÍCULO 76% 53% (CLASSE A = 100%/ D = 11%)
COMPUTADOR 76% 42% (CLASSE A = 94%/ D = 9%)
INTERNET 92% (69% AMOSTRA) 83% (35% AMOSTRA) (CLASSE A = 100%/ D = 46%)

Guardadas as devidas proporções, vê-se que esta amostra de vendedores tem um perfil qualificado,
mesmo se considerarmos que alguns entrevistados são de classes C e D, em comparação com a
população da cidade de São Paulo.

19
“Certezas enganam, pesquisas não”
Posse
osse de
de imóvel
imóvel ee bens
bens
- SIM -
76% 86% 65% 92% 94% 89%
77% 78% 76% 76% 77% 74%

Casa/apto próprio Carro próprio Computador domiciliar Acesso à internet na


residência
Total Homens Mulheres

Base Amostra Î 300 Base Respondente Î 227

- SIM -
80% 70% 79% 82% 67% 81% 93% 89% 94%
77% 77% 78%

Casa/apto próprio Carro próprio Computador domiciliar Acesso à internet na


residência
Indústria Comércio Serviços

Base Respondente Î 227


Base Amostra Î 300

20
“Certezas enganam, pesquisas não”
Posse
osse de
de imóvel
imóvel ee bens
bens

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
O(A) Sr.(a)/ sua família tem casa/ apartamento próprio?
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Sim 77,0 78,4 67,4 82,4 89,3 75,0 77,0 75,0 73,1 84,8 78,3 80,0 71,9 92,1 85,7 100,0 100,0
Não 23,0 21,6 32,6 17,6 10,7 25,0 23,0 25,0 26,9 15,2 21,7 20,0 28,1 7,9 14,3 - -
O(A) Sr.(a)/ sua família tem carro próprio?
Sim 75,7 77,5 69,6 75,7 85,7 100,0 71,0 70,8 78,8 90,9 82,6 75,0 71,9 85,7 85,7 100,0 100,0
Não 24,3 22,5 30,4 24,3 14,3 - 29,0 29,2 21,2 9,1 17,4 25,0 28,1 14,3 14,3 - -
O(A) Sr.(a)/ sua família tem computador no domicílio?
Sim 75,7 72,5 76,1 75,7 85,7 75,0 70,0 81,9 67,3 75,8 95,7 80,0 74,2 79,4 78,6 100,0 100,0
Não 24,3 27,5 23,9 24,3 14,3 25,0 30,0 18,1 32,7 24,2 4,3 20,0 25,8 20,6 21,4 - -
O(A) Sr.(a)/ sua família tem acesso a internet na residência?
Base Nº (Abs) 227 74 70 56 24 3 70 59 35 25 22 16 164 50 11 1 1
Sim 91,6 94,6 91,4 89,3 87,5 100,0 95,7 89,8 97,1 84,0 90,9 81,3 89,6 96,0 100,0 100,0 100,0
Não 8,4 5,4 8,6 10,7 12,5 - 4,3 10,2 2,9 16,0 9,1 18,8 10,4 4,0 - - -

21
“Certezas enganam, pesquisas não”
Forma
orma de
de acesso
acesso àà internet
internet
Entre os entrevistados que possuem acesso a internet na residência (92%), o tipo de acesso pode ser
feito, igualmente, por banda larga ou acesso discado.

51% 52% 51% 47% 47% 46%

2% 1% 3%

Banda larga Acesso discado Não sabe

Total Homens Mulheres

Base Amostra Î 300

54% 51% 48% 50%


44% 47%

1% 3% 2%

Banda larga Acesso discado Não sabe

Indústria Comércio Serviços

22
“Certezas enganam, pesquisas não”
Forma
orma de
de acesso
acesso àà internet
internet

Curiosamente, o acesso a internet via banda larga está relacionado com o tempo de atuação na área
de vendas e, em parte, excetuando os mais velhos, com a idade dos entrevistados: quanto maior a idade
dos entrevistados e o tempo de atuação na área de vendas, maior o índice de acesso a internet através
de banda larga.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 208 70 64 50 21 3 67 53 34 21 20 13 147 48 11 1 1
Banda larga 51,4 45,7 46,9 56,0 76,2 33,3 41,8 43,4 64,7 66,7 55,0 69,2 51,7 50,0 45,5 100,0 100,0
Linha discada 46,6 54,3 50,0 40,0 23,8 66,7 58,2 54,7 29,4 33,3 45,0 23,1 46,3 47,9 54,5 - -
Não sabe 1,9 - 3,1 4,0 - - - 1,9 5,9 - - 7,7 2,0 2,1 - - -

23
“Certezas enganam, pesquisas não”
Classificação
lassificação socioeconômica
socioeconômica
De acordo com a classificação socioeconômica dos entrevistados, tem-se, nesta amostra, 11% de
classe A, 62% de classe B, 24% de classe C e 1% de classe D, pelo critério ABIPEME.

Para se ter uma idéia do perfil diferenciado destes entrevistados, a distribuição da população com 18
anos ou mais, pelas classes sociais A/B/C/D na cidade de São Paulo é a seguinte: A – 3%, B – 35%, C –
48% e D – 15% (fonte: Pesquisa My Shopping/ 05).

ABIPEME D Recusa BRASIL D Recusa 30%


1% 2% 1% 2%
A A1
C 6%
C 11% A2
17%
24% 24%
B B2
62% 22% B1
27%

Base Amostra Î 300 49%

24
“Certezas enganam, pesquisas não”
Classificação
lassificação socioeconômica
socioeconômica

Variáveis Total P2. Sexo F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de
Masc. Fem. 20/29 30/39 40/49 50/59
ou + anos anos anos anos anos 25 anos
Base Nº (Abs) 300 154 146 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20
CLASSIFICAÇÃO SOCIOECONÔMICA - ABIPEME
A 10,7 14,3 6,8 9,8 10,9 9,5 17,9 - 7,0 12,5 13,5 6,1 8,7 25,0
B 62,0 65,6 58,2 54,9 62,0 67,6 71,4 75,0 57,0 54,2 63,5 78,8 82,6 60,0
C 24,3 17,5 31,5 32,4 25,0 18,9 7,1 25,0 33,0 30,6 21,2 9,1 8,7 10,0
D 1,0 0,6 1,4 1,0 2,2 - - - 2,0 1,4 - - - -
Recusa 2,0 1,9 2,1 2,0 - 4,1 3,6 - 1,0 1,4 1,9 6,1 - 5,0
CLASSIFICAÇÃO SOCIOECONÔMICA - BRASIL
A1 6,3 8,4 4,1 3,9 7,6 6,8 10,7 - 4,0 4,2 9,6 6,1 8,7 15,0
A2 23,7 24,0 23,3 19,6 25,0 23,0 32,1 50,0 15,0 20,8 28,8 36,4 34,8 30,0
B1 27,3 30,5 24,0 25,5 25,0 31,1 35,7 - 29,0 25,0 25,0 30,3 26,1 30,0
B2 22,0 24,0 19,9 22,5 22,8 23,0 10,7 50,0 24,0 27,8 21,2 12,1 21,7 10,0
C 17,3 10,4 24,7 25,5 16,3 12,2 7,1 - 24,0 19,4 13,5 9,1 8,7 10,0
D 1,3 0,6 2,1 1,0 3,3 - - - 3,0 1,4 - - - -
Recusa 2,0 1,9 2,1 2,0 - 4,1 3,6 - 1,0 1,4 1,9 6,1 - 5,0

25
“Certezas enganam, pesquisas não”
Classificação
lassificação socioeconômica
socioeconômica

Variáveis Total P14. Setor de atividade P17. Vínculo empregaticio


% % %
Indús- Comér- Ser- Prest. de Tercei- Esta- Recu
CLT
tria cio viços Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 104 119 77 221 63 14 1 1
CLASSIFICAÇÃO SOCIOECONÔMICA - ABIPEME
A 10,7 14,4 8,4 9,1 12,2 4,8 14,3 - -
B 62,0 61,5 58,0 68,8 57,9 76,2 64,3 100,0 -
C 24,3 21,2 29,4 20,8 26,7 17,5 21,4 - -
D 1,0 1,0 1,7 - 0,9 1,6 - - -
Recusa 2,0 1,9 2,5 1,3 2,3 - - - 100,0
CLASSIFICAÇÃO SOCIOECONÔMICA - BRASIL
A1 6,3 9,6 4,2 5,2 7,7 1,6 7,1 - -
A2 23,7 28,8 15,1 29,9 23,1 25,4 21,4 100,0 -
B1 27,3 28,8 25,2 28,6 24,4 39,7 21,4 - -
B2 22,0 15,4 29,4 19,5 22,2 19,0 35,7 - -
C 17,3 13,5 21,8 15,6 19,0 12,7 14,3 - -
D 1,3 1,9 1,7 - 1,4 1,6 - - -
Recusa 2,0 1,9 2,5 1,3 2,3 - - - 100,0

26
“Certezas enganam, pesquisas não”
Renda
enda pessoal
pessoal ee familiar
familiar –– Outubro
Outubro de
de 2005
2005
Os homens tem rendimento médio 62.0% superior ao das mulheres. O mesmo acontece com os
vendedores do setor da indústria, em relação aos demais setores.

R$ 4.300,00
R$ 3.930,00
R$ 3.030,00 R$ 3.540,00
R$ 2.460,00
R$ 1.890,00

Renda Média Pessoal Renda Média Familiar

Total Homens Mulheres

Base Amostra Î 300 R$ 5.040,00

R$ 3.360,00 R$ 3.130,00 R$ 3.720,00

R$ 1.800,00 R$ 2.310,00

Renda Média Pessoal Renda Média Familiar

Indústria Comércio Serviços

27
“Certezas enganam, pesquisas não”
Renda
enda pessoal
pessoal ee familiar
familiar –– Outubro
Outubro de
de 2005
2005
Quanto maior a idade dos entrevistados e o tempo de atuação na área de vendas, maior o rendimento
médio: passa de R$ 1.700,00 na faixa de 20 a 29 anos e alcança R$ 5.300,00 na faixa de 50 a 59 anos e de
R$ 1.800,00 entre aqueles com até 5 anos de atuação, para R$ 5.400,00 entre aqueles com mais de 25
anos na área.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
Média em R$ x 1000 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Renda média pessoal
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Não declarou 13,7 7,8 9,8 17,6 25,0 100,0 9,0 11,1 13,5 21,2 13,0 35,0 14,0 11,1 14,3 - 100,0
Média 2,5 1,7 2,4 2,9 5,3 ****** 1,8 2,0 2,8 3,2 3,6 5,4 2,1 3,4 3,6 1,7 ******
Renda média familiar
Não declarou 17,3 10,8 15,2 20,3 28,6 100,0 11,0 13,9 19,2 30,3 17,4 35,0 18,1 14,3 14,3 - 100,0
Não sabe/ Não lembra 2,7 4,9 2,2 1,4 - - 6,0 - 1,9 - - 5,0 3,6 - - - -
Média 3,9 3,7 3,6 3,6 7,2 ****** 3,4 3,5 4,4 4,0 4,4 6,8 3,7 4,6 4,4 7,5 ******

28
“Certezas enganam, pesquisas não”
HÁBITOS DE MÍDIA

29
“Certezas enganam, pesquisas não”
Emissoras
missoras de
de TV
TV aberta
aberta assistidas
assistidas

Foram citadas, espontaneamente, 11 emissoras de TV aberta normalmente assistidas pelos


entrevistados, com destaque para a Rede Globo (84%).

Em média, de acordo com o índice de multiplicidade, cada entrevistado assiste normalmente a 2


emissoras.

30
“Certezas enganam, pesquisas não”
Emissoras
missoras de
de TV
TV aberta
aberta assistidas
assistidas
84%
Rede Globo 83%
86%
30%
Record 29%
32%
29%
SBT 27%
30%
19%
Bandeirantes 24% Total
14%
13% Homens Base Amostra Î 300
Cultura 15% Índice multiplicidade Î 2,0
11% Mulheres
8%
Rede TV! 13%
3%
8% Rede Globo 82%
Nenhuma 5% 87%
11% 83%
28%
Record 37%
23%
24%
SBT 36%
23%
21%
Bandeirantes 22% Indústria
13%
10% Comércio
Cultura 13% Serviços
17%
8%
Rede TV! 8%
9%
11%
Nenhuma 5%
8%

31
“Certezas enganam, pesquisas não”
Emissoras
missoras de
de TV
TV aberta
aberta assistidas
assistidas
Os entrevistados com 60 anos ou mais assistem a Rede Globo e, além desta, SBT, Bandeirantes ou
SBT.
O índice de nenhuma emissora de TV aberta assistida é menor entre os entrevistados com idade entre
50 a 59 anos.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Rede Globo 84,0 85,3 87,0 83,8 67,9 100,0 85,0 83,3 86,5 81,8 78,3 85,0 83,3 84,1 92,9 100,0 100,0
Record 30,3 33,3 28,3 36,5 14,3 - 32,0 29,2 36,5 30,3 21,7 20,0 31,2 28,6 21,4 100,0 -
SBT 28,7 37,3 28,3 25,7 3,6 50,0 35,0 26,4 34,6 21,2 17,4 15,0 29,9 23,8 21,4 100,0 100,0
Bandeirantes 19,3 16,7 20,7 25,7 7,1 25,0 17,0 19,4 23,1 21,2 26,1 10,0 19,0 22,2 7,1 - 100,0
Cultura 13,0 11,8 13,0 9,5 28,6 - 14,0 16,7 7,7 15,2 8,7 10,0 14,9 6,3 14,3 - -
Rede TV! 8,3 6,9 4,3 13,5 10,7 25,0 10,0 6,9 7,7 6,1 17,4 - 7,7 6,3 21,4 - 100,0
MTV 2,0 4,9 1,1 - - - 3,0 2,8 1,9 - - - 2,3 1,6 - - -
Gazeta 1,0 1,0 1,1 1,4 - - - 2,8 1,9 - - - 1,4 - - - -
Canal 21 0,7 1,0 1,1 - - - 1,0 - - 3,0 - - 0,9 - - - -
Nenhuma 7,7 5,9 8,7 6,8 14,3 - 6,0 9,7 5,8 12,1 8,7 5,0 6,8 12,7 - - -
índice de multiplicidade % 2,0 2,1 1,9 2,0 1,5 2,0 2,0 2,0 2,1 1,9 1,8 1,5 2,0 1,9 1,8 3,0 5,0

32
“Certezas enganam, pesquisas não”
Emissoras
missoras de
de TV
TV fechada
fechada assistidas
assistidas
14%
HBO 15%
12% Pouco mais da metade dos
14% entrevistados, e principalmente mulheres,
Discovery Channel 18%
9%
11% não tem/ não assiste a nenhuma emissora
Telecine 10%
13% de TV fechada.
Sportv
11%
20%
Cabe comentar, entre as 25 emissoras
3% mencionadas, os índices da Sportv entre
7%
Multishow 7% homens e mulheres.
7%
6%
National Geographic 8%
3% Total
5% Homens
Globonews 8%
2% Mulheres
5%
TNT 5%
4%
4%
Sony 4%
4%
4%
GNT 3% Base Amostra Î 300
5% Índice multiplicidade Î 1,6
4%
ESPN 7%
55%
Nenhuma 49% 61%

33
“Certezas enganam, pesquisas não”
Emissoras
missoras de
de TV
TV fechada
fechada assistidas
assistidas
15%
HBO 14%
10%
18%
Discovery Channel 11%
12%
14%
Telecine 8%
13%
17% Aqui, o índice de nenhuma emissora
Sportv 8%
9% assistida ocorre mais freqüentemente entre
6%
Multishow 7% os profissionais da área de comércio.
8%
8%
National Geographic 3%
8% Indústria
8% Comércio
Globonews 5%
1% Serviços
4%
TNT 6%
4%
6%
Sony 3%
3%
7%
GNT 3% Base Amostra Î 300
1% Índice multiplicidade Î 1,6
7%
ESPN 2%
3%
52%
Nenhuma 61%
49%

34
“Certezas enganam, pesquisas não”
Emissoras
missoras de
de TV
TV fechada
fechada assistidas
assistidas
O índice de “nenhuma emissora de TV assistida” é menor entre os indivíduos com 50 a 59 anos.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
HBO 13,7 10,8 12,0 13,5 25,0 50,0 11,0 15,3 13,5 12,1 17,4 20,0 13,1 15,9 14,3 - -
Discovery Channel 13,7 12,7 10,9 13,5 25,0 25,0 8,0 8,3 23,1 6,1 39,1 20,0 12,7 14,3 21,4 - 100,0
Telecine 11,3 11,8 8,7 14,9 10,7 - 8,0 13,9 11,5 12,1 17,4 10,0 10,9 12,7 7,1 100,0 -
Sportv 11,3 7,8 9,8 13,5 21,4 25,0 6,0 9,7 21,2 6,1 17,4 20,0 9,5 14,3 21,4 - 100,0
Multishow 6,7 10,8 6,5 2,7 - 25,0 8,0 2,8 15,4 3,0 4,3 - 6,8 6,3 - 100,0 -
National Geographic 5,7 2,0 8,7 5,4 10,7 - 2,0 4,2 7,7 15,2 8,7 5,0 5,9 3,2 14,3 - -
Globonews 5,0 2,9 5,4 5,4 7,1 25,0 1,0 4,2 9,6 - 4,3 25,0 3,2 9,5 7,1 - 100,0
TNT 4,7 2,0 5,4 5,4 10,7 - 2,0 1,4 5,8 12,1 13,0 5,0 4,5 6,3 - - -
Sony 4,0 4,9 2,2 5,4 3,6 - 4,0 5,6 3,8 3,0 4,3 - 4,1 4,8 - - -
GNT 4,0 5,9 4,3 2,7 - - 6,0 2,8 5,8 - - 5,0 4,1 4,8 - - -
ESPN 3,7 3,9 3,3 5,4 - - 1,0 4,2 9,6 3,0 - 5,0 2,7 6,3 - - 100,0
FOX 3,3 2,9 4,3 2,7 3,6 - 4,0 4,2 1,9 - 4,3 5,0 4,5 - - - -
Cartoon Network 2,7 2,0 1,1 4,1 3,6 25,0 3,0 1,4 1,9 6,1 - 5,0 1,8 1,6 21,4 - -
AXN 2,3 3,9 2,2 - 3,6 - 3,0 4,2 1,9 - - - 2,3 3,2 - - -
CNN 2,0 1,0 3,3 2,7 - - 1,0 1,4 3,8 6,1 - - 1,8 3,2 - - -
Warner 2,0 3,9 1,1 1,4 - - 1,0 4,2 3,8 - - - 1,8 3,2 - - -
Cinemax 1,7 2,0 1,1 1,4 3,6 - 1,0 2,8 1,9 3,0 - - 1,8 1,6 - - -
Band News 1,7 1,0 2,2 1,4 3,6 - - 4,2 1,9 - - 5,0 1,4 1,6 - - 100,0
MTV 1,7 2,9 2,2 - - - 1,0 1,4 3,8 3,0 - - 1,4 1,6 - - 100,0
CNT 1,0 - 1,1 2,7 - - 1,0 1,4 - - 4,3 - 1,4 - - - -
People and Arts 1,0 2,0 - - 3,6 - - 2,8 1,9 - - - 0,9 1,6 - - -
History Channel 0,7 - 1,1 - 3,6 - 1,0 1,4 - - - - 0,9 - - - -
Nenhuma 54,7 56,9 58,7 56,8 35,7 - 64,0 55,6 44,2 60,6 43,5 35,0 57,5 47,6 50,0 - -
Não lembra 0,7 1,0 - 1,4 - - - 1,4 1,9 - - - 0,9 - - - -
índice de multiplicidade % 1,6 1,6 1,6 1,6 1,8 1,8 1,4 1,6 2,0 1,5 1,8 1,7 1,6 1,7 1,6 2,0 6,0

35
“Certezas enganam, pesquisas não”
Emissora
missora de
de rádio
rádio FM
FM mais
mais ouvida
ouvida

Foram citadas, espontaneamente, 26 emissoras de rádio FM normalmente ouvidas pelos


entrevistados, entre as quais se destacam Mix, Alpha e Jovem Pan II.

Em média, de acordo com o índice de multiplicidade, cada entrevistado ouve normalmente a 1


emissora de rádio FM.

36
“Certezas enganam, pesquisas não”
Emissora
missora de
de rádio
rádio FM
FM mais
mais ouvida
ouvida
13%
Mix 13%
14%
12%
Alpha 12%
13%
10%
Jovem Pan II 13%
6%
9%
Antena 1 7%
10%
8%
CBN 11%
5% Total
7% Homens
89 Rock 8% Mulheres
7%
5%
Nova Brasil FM 6%
4%
5%
Band 7%
2% Base Amostra Î 300
4% Índice multiplicidade Î 1,1
Metropolitana 2%
7%
11%
Nenhuma 10%
12%

37
“Certezas enganam, pesquisas não”
Emissora
missora de
de rádio
rádio FM
FM mais
mais ouvida
ouvida
17%
Mix 12%
10%
11%
Alpha 13%
14%
9%
Jovem Pan II 11%
9%
11%
Antena 1 10%
4%
7%
CBN 7%
12% Indústria
5% Comércio
89 Rock 9% Serviços
8%
3%
Nova Brasil FM 3%
10%
10%
Band 2%
3% Base Amostra Î 300
4% Índice multiplicidade Î 1,1
Metropolitana 5%
4%
15%
Nenhuma 10%
8%

38
“Certezas enganam, pesquisas não”
Emissora
missora de
de rádio
rádio FM
FM mais
mais ouvida
ouvida
Dependendo da idade dos entrevistados há variação quanto as emissoras de rádio FM mais citadas:
Mix é mais citada pelos mais jovens (20 a 29 anos), Alpha, pelos entrevistados com idade entre 40 a 59
anos, Jovem Pan II e Antena 1 pelos entrevistados com idade entre 50 a 59 anos.
O índice de nenhuma emissora de rádio FM mais ouvida é mais freqüente entre os entrevistados com
idade a partir de 60 anos.
Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Mix 13,3 20,6 12,0 10,8 - - 18,0 15,3 7,7 12,1 13,0 - 14,0 9,5 21,4 - -
Alpha 12,3 6,9 10,9 21,6 14,3 - 8,0 8,3 13,5 27,3 21,7 10,0 12,7 11,1 14,3 - -
Jovem Pan II 9,7 14,7 7,6 4,1 14,3 - 12,0 11,1 11,5 - 8,7 5,0 10,9 6,3 - - 100,0
Antena 1 8,7 2,9 10,9 12,2 14,3 - 3,0 6,9 17,3 12,1 17,4 5,0 9,5 7,9 - - -
CBN 8,0 7,8 7,6 9,5 7,1 - 6,0 11,1 7,7 9,1 13,0 - 7,7 6,3 21,4 - -
89 Rock 7,3 7,8 9,8 5,4 3,6 - 12,0 4,2 5,8 6,1 8,7 - 8,6 4,8 - - -
Nova Brasil FM 5,0 4,9 4,3 5,4 7,1 - 6,0 1,4 3,8 9,1 8,7 5,0 4,1 7,9 7,1 - -
Band 4,7 3,9 7,6 2,7 3,6 - 6,0 4,2 3,8 6,1 4,3 - 4,1 7,9 - - -
Metropolitana 4,3 8,8 2,2 2,7 - - 8,0 2,8 3,8 3,0 - - 4,5 4,8 - - -
Tupi 3,0 2,0 4,3 2,7 3,6 - 4,0 1,4 3,8 - - 10,0 2,7 1,6 7,1 100,0 -
Nativa 2,0 1,0 2,2 2,7 3,6 - 4,0 2,8 - - - - 1,8 3,2 - - -
Transcontinental 2,0 3,9 - 2,7 - - 4,0 1,4 - - - 5,0 2,7 - - - -
105 2,0 4,9 - 1,4 - - 4,0 2,8 - - - - 1,4 4,8 - - -
Transamérica 1,7 2,9 1,1 1,4 - - - 4,2 1,9 - - 5,0 1,8 1,6 - - -
Eldorado 1,3 - 1,1 2,7 3,6 - - 2,8 1,9 - - 5,0 1,8 - - - -
Nova FM 1,0 1,0 1,1 - 3,6 - - 1,4 1,9 - - 5,0 1,4 - - - -
Kiss 1,0 1,0 - 1,4 3,6 - 1,0 1,4 - - - 5,0 1,4 - - - -
Gazeta 1,0 2,0 1,1 - - - 2,0 - 1,9 - - - 1,4 - - - -
Scala 0,7 - 1,1 - - 25,0 - - 1,9 - - 5,0 0,5 - 7,1 - -
Manchete Gospel 0,7 2,0 - - - - 1,0 1,4 - - - - 0,9 - - - -
Nenhuma 11,3 4,9 13,0 12,2 17,9 75,0 6,0 12,5 11,5 15,2 8,7 30,0 9,0 19,0 14,3 - -
Não lembra 3,7 2,9 2,2 5,4 7,1 - 3,0 4,2 3,8 - 8,7 5,0 3,6 4,8 - - -
índice de multiplicidade 1,1 1,1 1,0 1,1 1,1 1,0 1,1 1,1 1,0 1,0 1,1 1,0 1,1 1,0 1,0 1,0 1,0

39
“Certezas enganam, pesquisas não”
Jornais
ornais lidos
lidos freqüentemente
freqüentemente
Praticamente 1/3 dos entrevistados não tem o hábito de ler jornal, principalmente as mulheres.
Considerando aqueles que o fazem, a preferência recai sobre O Estado de São Paulo (principalmente
entre os homens) e Folha de São Paulo, entre as 15 publicações mencionadas.

34%
O Estado de São Paulo 45%
22%
27%
Folha de São Paulo 27%
27%
4% Total
Diário Popular 6% Homens
3% Mulheres
4%
Jornal da Tarde 5%
3% Base Amostra Î 300
Índice multiplicidade Î 1,1
32%
Nenhum 23%
41%

40
“Certezas enganam, pesquisas não”
Jornais
ornais lidos
lidos freqüentemente
freqüentemente
Os profissionais de serviços são os que mais habitualmente lêem jornais.

34%
O Estado de São Paulo 30%
39%
26%
Folha de São Paulo 23%
34%
5% Indústria
Diário Popular 5% Comércio
3% Serviços
3%
Jornal da Tarde 6%
1% Base Amostra Î 300
Índice multiplicidade Î 1,1
32%
Nenhum 36%
25%

41
“Certezas enganam, pesquisas não”
Jornais
ornais lidos
lidos freqüentemente
freqüentemente
Entre os entrevistados com idade entre 20 a 39 anos, o índice de não leitura de jornal ultrapassa o
índice do jornal mais citado.
Entre os entrevistados com idade a partir de 40 anos, os maiores índices são para o O Estado de São
Paulo.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
O Estado de São Paulo 33,7 23,5 31,5 40,5 57,1 50,0 20,0 41,7 34,6 33,3 47,8 55,0 32,6 38,1 28,6 - 100,0
Folha de São Paulo 26,7 23,5 30,4 27,0 25,0 25,0 23,0 29,2 30,8 30,3 17,4 30,0 25,8 34,9 7,1 - -
Diário Popular 4,3 3,9 5,4 5,4 - - 7,0 1,4 7,7 - 4,3 - 5,0 1,6 7,1 - -
Jornal da Tarde 3,7 2,0 4,3 4,1 7,1 - 1,0 4,2 5,8 - 8,7 10,0 3,6 3,2 7,1 - -
Agora 2,3 3,9 1,1 1,4 - 25,0 5,0 1,4 - - - 5,0 3,2 - - - -
Diário de São Paulo 1,7 2,9 2,2 - - - 3,0 1,4 - 3,0 - - 1,8 - 7,1 - -
Gazeta Mercantil 1,7 2,9 1,1 1,4 - - 3,0 - 3,8 - - - 1,8 - - - 100,0
Diario do Comércio 1,7 - 1,1 1,4 10,7 - 1,0 1,4 1,9 - 4,3 5,0 0,9 4,8 - - -
Lance 1,3 2,0 2,2 - - - 1,0 1,4 3,8 - - - 1,4 1,6 - - -
Valor Econômico 1,3 1,0 1,1 1,4 3,6 - - - 3,8 - 4,3 5,0 1,4 - - - 100,0
Gazeta Esportiva 0,7 - 1,1 1,4 - - - - 3,8 - - - 0,5 1,6 - - -
Nenhum 31,7 43,1 30,4 25,7 14,3 - 42,0 26,4 26,9 42,4 17,4 10,0 32,1 27,0 42,9 100,0 -
índice de multiplicidade % 1,1 1,1 1,1 1,1 1,2 1,0 1,1 1,1 1,3 1,1 1,1 1,2 1,1 1,1 1,0 1,0 3,0

42
“Certezas enganam, pesquisas não”
Revistas
evistas lidas
lidas freqüentemente
freqüentemente
Em relação ao jornal, o índice de não leitores é levemente inferior, embora ainda assim seja relevante.
Pode-se inferir que este índice esteja relacionado com o hábito da leitura on-line, e não impressa.
Considerando aqueles que lêem revistas, a preferência recai sobre a Veja, entre as 52 publicações
mencionadas.

41%
Veja 44%
38%
11%
Epoca 10%
12%
9%
Isto É 9%
9%
9% Total
Exame 12% Homens
5% Mulheres
7%
Caras 3%
12%
4%
Você S/A 5%
3%
27% Base Amostra Î 300
Nenhuma 25% Índice multiplicidade Î 1,4
29%

43
“Certezas enganam, pesquisas não”
Revistas
evistas lidas
lidas freqüentemente
freqüentemente
A Veja tem maior penetração entre os profissionais da Indústria, o que, por sua vez, faz com este
público tenha os menores índices para outras revistas deste segmento, em comparação com os demais
setores.

46%
Veja 38%
39%
12%
Epoca 8%
14%
10%
Isto É 7%
12%
10% Indústria
Exame 7% Comércio
10% Serviços
7%
Caras 9%
5%
3%
Você S/A 3%
8%
25%
Nenhuma 29% Base Amostra Î 300
26% Índice multiplicidade Î 1,4

44
“Certezas enganam, pesquisas não”
Revistas
evistas lidas
lidas freqüentemente
freqüentemente
A Veja é a revista mais citada por todas as faixas etárias, exceto por aqueles com 60 anos ou mais,
que optam pela Caras.
Entre os entrevistados com idade entre 20 a 49 anos, o índice de citações da Veja é menor em relação
aos entrevistados com idade entre 50 a 59 anos. Por outro lado, o índice de não leitura de revistas entre
estes últimos é menor.
Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Veja 41,0 37,3 35,9 45,9 64,3 - 34,0 41,7 46,2 45,5 47,8 45,0 41,2 42,9 28,6 - 100,0
Epoca 10,7 11,8 10,9 6,8 14,3 25,0 10,0 11,1 11,5 9,1 8,7 15,0 10,0 12,7 14,3 - -
Isto É 9,0 6,9 10,9 10,8 3,6 25,0 9,0 8,3 5,8 9,1 13,0 15,0 9,5 9,5 - - -
Exame 8,7 7,8 8,7 12,2 3,6 - 4,0 8,3 17,3 15,2 8,7 - 7,2 12,7 7,1 - 100,0
Caras 7,3 7,8 9,8 4,1 - 50,0 8,0 6,9 3,8 12,1 4,3 10,0 7,2 7,9 7,1 - -
Você S/A 4,3 4,9 4,3 4,1 3,6 - 5,0 1,4 7,7 3,0 8,7 - 4,1 4,8 7,1 - -
Marie Claire 2,0 2,9 2,2 1,4 - - 2,0 - 3,8 3,0 - 5,0 2,7 - - - -
Contigo 2,0 1,0 3,3 2,7 - - 1,0 1,4 7,7 - - - 1,8 3,2 - - -
Carta Capital 1,7 2,0 1,1 - 7,1 - 2,0 - 1,9 3,0 4,3 - 1,8 1,6 - - -
4 Rodas 1,7 1,0 3,3 1,4 - - 2,0 1,4 1,9 3,0 - - 1,8 1,6 - - -
SuperInteressante 1,7 2,9 1,1 - 3,6 - 3,0 1,4 - 3,0 - - 2,3 - - - -
Nova 1,7 2,9 2,2 - - - 1,0 2,8 3,8 - - - 1,8 1,6 - - -
Venda Mais 1,3 2,0 - 1,4 3,6 - 1,0 1,4 - - 4,3 5,0 1,8 - - - -
Claudia 1,3 1,0 2,2 1,4 - - 1,0 - 1,9 3,0 - 5,0 1,4 1,6 - - -
Playboy 1,3 1,0 - 4,1 - - 1,0 - 1,9 - 8,7 - 0,9 3,2 - - -
Casa Claudia 1,0 1,0 2,2 - - - 2,0 - - 3,0 - - 0,9 1,6 - - -
Info 1,0 1,0 1,1 1,4 - - 1,0 - 1,9 - 4,3 - 0,9 1,6 - - -
Boa Forma 1,0 2,0 1,1 - - - 2,0 1,4 - - - - 0,9 1,6 - - -
Quem 0,7 - 1,1 1,4 - - 1,0 - - 3,0 - - 0,5 1,6 - - -
Auto Esporte 0,7 1,0 1,1 - - - 1,0 1,4 - - - - 0,5 1,6 - - -
Vip 0,7 1,0 - 1,4 - - 1,0 - - - - 5,0 0,5 - 7,1 - -
Info Exame 0,7 1,0 1,1 - - - 1,0 1,4 - - - - 0,9 - - - -
Info World 0,7 - 2,2 - - - 2,0 - - - - - 0,9 - - - -
Galileu 0,7 1,0 - - 3,6 - 1,0 1,4 - - - - 0,9 - - - -
Vogue 0,7 1,0 1,1 - - - - 1,4 1,9 - - - 0,9 - - - -
Nenhuma 27,0 29,4 26,1 32,4 10,7 - 32,0 29,2 19,2 33,3 17,4 15,0 25,8 30,2 28,6 100,0 -
índice de multiplicidade % 1,4 1,4 1,4 1,4 1,2 1,0 1,3 1,3 1,6 1,5 1,4 1,3 1,4 1,5 1,4 1,0 4,0

45
“Certezas enganam, pesquisas não”
PERFIL PROFISSIONAL
DOS ENTREVISTADOS

46
“Certezas enganam, pesquisas não”
Porte
orte das
das empresas
empresas onde
onde trabalham
trabalham
Mais de 2/3 dos entrevistados (68%) trabalham em empresas de micro-23% e pequeno porte – 45%
(independente do setor de atividade), 14% em empresas de médio porte e 19% em empresas de grande
porte.

68% 45% 44% 45%


23% 20% 26% 19% 21% 16%
14% 14% 13%

Micro Pequena Média Grande

Total Homens Mulheres

Base Amostra Î 300


55%
39% 40%
26% 31% 21% 22% 23%
14% 13% 9%
4%

Micro Pequena Média Grande

Indústria Comércio Serviços

47
“Certezas enganam, pesquisas não”
Porte
orte das
das empresas
empresas onde
onde trabalham
trabalham

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Indústria - Micro empresa 4,7 2,0 8,7 5,4 - - 3,0 6,9 1,9 15,2 - - 4,5 6,3 - - -
Indústria - Pequena empresa 19,0 16,7 17,4 21,6 25,0 25,0 16,0 25,0 15,4 21,2 26,1 10,0 19,5 17,5 21,4 - -
Indústria - Média empresa 7,3 7,8 3,3 9,5 10,7 25,0 4,0 5,6 5,8 9,1 17,4 20,0 7,2 7,9 7,1 - -
Indústria - Grande empresa 3,0 2,9 1,1 5,4 3,6 - 3,0 2,8 5,8 3,0 - - 3,6 - 7,1 - -
Comércio - Micro empresa 10,3 7,8 7,6 14,9 14,3 25,0 11,0 6,9 13,5 12,1 4,3 15,0 7,2 19,0 21,4 - -
Comércio - Pequena empresa 15,3 18,6 17,4 12,2 7,1 - 17,0 18,1 23,1 3,0 8,7 5,0 17,6 9,5 - 100,0 -
Comércio - Média empresa 5,3 7,8 5,4 4,1 - - 6,0 2,8 5,8 9,1 4,3 5,0 6,3 - 7,1 - 100,0
Comércio - Grande empresa 9,4 9,8 10,8 8,2 7,2 - 10,0 8,4 7,7 6,1 13,0 15,0 11,3 4,8 - - -
Serviços - Micro empresa 8,0 12,7 4,3 4,1 14,3 - 13,0 4,2 5,8 3,0 8,7 10,0 7,2 9,5 14,3 - -
Serviços - Pequena empresa 10,3 7,8 14,1 9,5 7,1 25,0 8,0 11,1 9,6 18,2 4,3 15,0 8,6 15,9 14,3 - -
Serviços - Média empresa 1,0 1,0 1,1 1,4 - - 2,0 - - - 4,3 - 1,4 - - - -
Serviços - Grande empresa 6,3 4,9 8,7 4,1 10,7 - 7,0 8,4 5,7 - 8,7 5,0 5,5 9,5 7,1 - -

48
“Certezas enganam, pesquisas não”
Número
úmero de
de funcionários
funcionários das
das empresas
empresas onde
onde
trabalham
trabalham
Há, em média, 360 funcionários nas empresas onde trabalham os entrevistados, cabendo levar em
consideração que a moda ocorre para até 50 funcionários (62%). Embora sejam poucas as citações de
empresas com mais de 150 funcionários, entre estas, as quantidades tendem a ser bem elevadas, daí a
influência na média.
62% 60% 64%

13% 12% 13% 17% 22% 13%


4% 3% 6%

Até 50 funcionários 51 a 100 funcionários 101 a 150 funcionários + 150 funcionários


Base Amostra Î 300
Média Total Î 360 func. Total Homens Mulheres
Média Homens Î 440 func.
Média Mulheres Î 260 func. Média Ind. Î 520 func.
67% 69% Média Com. Î 250 func.
52% Média Serv. Î 290 func.

21% 21% 14% 21%


11% 7%
4% 3% 3%

Até 50 funcionários 51 a 100 funcionários 101 a 150 funcionários + 150 funcionários

Indústria Comércio Serviços

49
“Certezas enganam, pesquisas não”
Segmento
egmento de
de atuação
atuação das
das empresas
empresas onde
onde
trabalham
trabalham
Informática 9% 12%
16%
9%
Móveis/ Decorações 7%
10%
8%
Confecções e Têxteis 7%
9%
6%
Automotivo 9%
2%
5%
Metalúrgico 4%
6%
3% Total
Plásticos e derivados 2% Homens
5%
3% Mulheres
Gráfica 3%
3%
2%
Editora 3%
2%
2%
Telecomunicações 4%
1%
2%
Tecnologia da Informação 3%
1%
2%
Turismo 1%
3%
2% Base Amostra Î 300
Educação 2%
3%

50
“Certezas enganam, pesquisas não”
Segmento
egmento de
de atuação
atuação das
das empresas
empresas onde
onde
trabalham
trabalham
3%
Informática 12%
26%
1%
Móveis/ Decorações 20%
1%
12%
Confecções e Têxteis 9%
3%
Automotivo 12%
12%
Metalúrgico 2%

10% Indústria
Plásticos e derivados Comércio
7% Serviços
Gráfica 1%

2%
Editora 2%
4%
2%
Telecomunicações 2%
4%

Tecnologia da Informação 3%
4%

Turismo
9%
Base Amostra Î 300
Educação
9%

51
“Certezas enganam, pesquisas não”
Segmento
egmento de
de atuação
atuação das
das empresas
empresas onde
onde
trabalham
trabalham

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
Mais de Até 5 De 6 a De 11 a De 16 a De 21 a Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
60 anos anos 10 anos 15 anos 20 anos 25 anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Informática 12,3 17,6 13,0 5,4 7,1 25,0 16,0 15,3 9,6 9,1 4,3 5,0 12,7 12,7 7,1 - -
Móveis/ Decorações 8,7 8,8 12,0 5,4 7,1 - 7,0 11,1 5,8 15,2 8,7 5,0 10,4 4,8 - - -
Confecções e Têxteis 7,7 7,8 7,6 9,5 3,6 - 9,0 1,4 11,5 15,2 8,7 - 10,0 1,6 - - -
Automotivo 5,7 3,9 6,5 8,1 - 25,0 8,0 2,8 1,9 6,1 8,7 10,0 5,4 4,8 14,3 - -
Metalúrgico 4,7 6,9 4,3 2,7 3,6 - 5,0 5,6 1,9 9,1 4,3 - 4,5 6,3 - - -
Plásticos e derivados 3,3 3,9 1,1 4,1 7,1 - 3,0 1,4 1,9 9,1 4,3 5,0 3,2 3,2 7,1 - -
Gráfica 2,7 2,9 - 5,4 - 25,0 1,0 4,2 1,9 3,0 4,3 5,0 1,8 3,2 14,3 - -
Editora 2,3 2,9 2,2 2,7 - - - 4,2 3,8 - 4,3 5,0 1,8 3,2 7,1 - -
Telecomunicações 2,3 1,0 1,1 2,7 10,7 - - - 5,8 3,0 4,3 10,0 0,5 6,3 7,1 - 100,0
Tecnologia da Informação 2,3 2,9 2,2 2,7 - - 4,0 2,8 1,9 - - - 1,8 4,8 - - -
Turismo 2,3 3,9 2,2 - 3,6 - 3,0 1,4 1,9 - 4,3 5,0 3,2 - - - -
Educação/ Cursos 2,3 2,9 3,3 - 3,6 - 5,0 1,4 - 3,0 - - 2,7 - 7,1 - -
Saúde 2,0 1,0 2,2 2,7 3,6 - 2,0 1,4 3,8 - 4,3 - 1,8 1,6 7,1 - -
Imobiliário 2,0 2,9 1,1 1,4 3,6 - 3,0 - 1,9 3,0 - 5,0 0,9 4,8 - 100,0 -
Aços e Metais 1,7 1,0 2,2 1,4 3,6 - 1,0 - 3,8 - 8,7 - 2,3 - - - -
Eletroeletrônico 1,7 2,0 2,2 1,4 - - 1,0 4,2 1,9 - - - 1,4 1,6 7,1 - -
Produtos Quimicos 1,7 2,0 1,1 1,4 3,6 - 1,0 4,2 - - 4,3 - 2,3 - - - -
Alimentos 1,7 1,0 2,2 1,4 3,6 - 1,0 2,8 1,9 - - 5,0 1,4 3,2 - - -
Ar Condicionado 1,7 - 3,3 1,4 3,6 - 1,0 1,4 1,9 - 4,3 5,0 1,4 3,2 - - -
Serviços de Transporte 1,0 - 2,2 1,4 - - - - 3,8 - 4,3 - 1,4 - - - -

52
“Certezas enganam, pesquisas não”
Segmento
egmento de
de atuação
atuação das
das empresas
empresas onde
onde
trabalham
trabalham

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
Mais de Até 5 De 6 a De 11 a De 16 a De 21 a Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
60 anos anos 10 anos 15 anos 20 anos 25 anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Embalagens 1,0 1,0 - 2,7 - - 1,0 - - 3,0 - 5,0 0,9 1,6 - - -
Seguros 1,0 - 2,2 1,4 - - - 4,2 - - - - - 4,8 - - -
Papel 1,0 1,0 1,1 1,4 - - 1,0 2,8 - - - - 1,4 - - - -
Pisos Laminados 1,0 - 1,1 1,4 3,6 - - 1,4 1,9 3,0 - - 1,4 - - - -
Acabamentos para
1,0 - - 2,7 3,6 - - 2,8 - - 4,3 - 0,5 3,2 - - -
Construção
Consultoria 1,0 1,0 - 2,7 - - 1,0 - 1,9 3,0 - - 0,9 1,6 - - -
Perfumaria 0,7 - - 2,7 - - 1,0 - - - - 5,0 0,5 1,6 - - -
Feiras e Eventos 0,7 1,0 1,1 - - - 1,0 - - 3,0 - - - 1,6 7,1 - -
Assistência Técnica 0,7 1,0 1,1 - - - - 1,4 1,9 - - - 0,9 - - - -
Administrção de Cartões 0,7 1,0 1,1 - - - - 1,4 - 3,0 - - 0,9 - - - -
Materiais Elétricos 0,7 1,0 1,1 - - - 1,0 - 1,9 - - - 0,9 - - - -
Resinas/ Tintas 0,7 - 1,1 1,4 - - - - - 6,1 - - 0,9 - - - -
Vidro 0,7 - 2,2 - - - 1,0 1,4 - - - - - 3,2 - - -
Máquinas e Ferramentas 0,7 1,0 - 1,4 - - - 1,4 - - - 5,0 0,9 - - - -
Toldos/ Cobertura de Galpões 0,7 - - 1,4 3,6 - 1,0 - - - 4,3 - 0,5 1,6 - - -
Cosméticos 0,7 1,0 - - 3,6 - 2,0 - - - - - 0,5 - 7,1 - -
Componentes Eletronicos 0,7 - 2,2 - - - 2,0 - - - - - 0,9 - - - -

53
“Certezas enganam, pesquisas não”
Tempo
empo de
de atuação
atuação na
na área
área de
de vendas
vendas
Em média, os profissionais entrevistados atuam na área de vendas há 11 anos. Os homens estão
nesta área, em média, há 13 anos, e as mulheres, há 10 anos.

33%
Até 5 anos 30%
37%
24%
6 a 10 anos 21%
27%
17%
11 a 15 anos 21%
14%
11% Total
16 a 20 anos 10% Homens
12% Mulheres
8%
21 a 25 anos 10%
6%
3%
26 a 30 anos 4% Base Amostra Î 300
3% Média Total Î 11 anos
3% Média Homens Î 13 anos
Mais de 30 anos 4% Média Mulheres Î 10 anos
2%

54
“Certezas enganam, pesquisas não”
Tempo
empo de
de atuação
atuação na
na área
área de
de vendas
vendas
Mais de 1/3 dos profissionais atuantes em comércio e serviços trabalham com vendas há 5 anos
(período mais recente).
Os profissionais da indústria tem mais tempo de atuação: até 10 anos.

27%
Até 5 anos 36%
38%
28%
6 a 10 anos 22%
22%
15%
11 a 15 anos 22%
14%
15% Indústria
16 a 20 anos 8% Comércio
9% Serviços
10%
21 a 25 anos 6%
8%
1%
26 a 30 anos 5% Média Ind. Î 12 anos
4% Média Com. Î 10 anos
5% Média Serv. Î 11 anos
Mais de 30 anos 1%
5%

55
“Certezas enganam, pesquisas não”
Tempo
empo de
de atuação
atuação na
na área
área de
de vendas
vendas
Enquanto os profissionais mais jovens têm, em média, 5 anos na área de vendas, os mais velhos ou
mais experientes tem até 31 anos.
Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Menos de 1 ano 2,7 5,9 2,2 - - - 8,0 - - - - - 2,7 1,6 - 100,0 -
1 ano 6,0 11,8 3,3 1,4 7,1 - 18,0 - - - - - 5,4 7,9 7,1 - -
2 anos 5,0 10,8 2,2 2,7 - - 15,0 - - - - - 5,4 4,8 - - -
3 anos 6,7 17,6 1,1 1,4 - - 20,0 - - - - - 6,8 4,8 14,3 - -
4 anos 4,0 8,8 1,1 2,7 - - 12,0 - - - - - 4,5 1,6 7,1 - -
5 anos 9,0 8,8 13,0 6,8 3,6 - 27,0 - - - - - 10,0 4,8 14,3 - -
6 anos 3,3 5,9 1,1 1,4 7,1 - - 13,9 - - - - 2,7 6,3 - - -
7 anos 5,7 7,8 5,4 5,4 - - - 23,6 - - - - 6,8 3,2 - - -
8 anos 7,0 8,8 10,9 2,7 - - - 29,2 - - - - 6,3 7,9 14,3 - -
9 anos 1,7 2,0 2,2 1,4 - - - 6,9 - - - - 2,3 - - - -
10 anos 6,3 3,9 6,5 9,5 7,1 - - 26,4 - - - - 5,4 9,5 7,1 - -
11 anos 1,7 1,0 3,3 - 3,6 - - - 9,6 - - - 1,8 1,6 - - -
12 anos 2,3 2,9 2,2 2,7 - - - - 13,5 - - - 2,7 1,6 - - -
13 anos 0,7 - 2,2 - - - - - 3,8 - - - 0,5 1,6 - - -
14 anos 3,0 2,0 5,4 2,7 - - - - 17,3 - - - 2,7 3,2 - - 100,0
15 anos 9,7 2,0 18,5 9,5 7,1 25,0 - - 55,8 - - - 10,0 11,1 - - -
16 anos 1,3 - 4,3 - - - - - - 12,1 - - 1,4 - 7,1 - -
17 anos 1,7 - 3,3 2,7 - - - - - 15,2 - - 1,4 3,2 - - -
18 anos 2,3 - 3,3 4,1 3,6 - - - - 21,2 - - 1,4 6,3 - - -
19 anos 0,7 - 2,2 - - - - - - 6,1 - - 0,9 - - - -
20 anos 5,0 - 4,3 12,2 7,1 - - - - 45,5 - - 5,0 4,8 7,1 - -
22 anos 2,0 - 1,1 6,8 - - - - - - 26,1 - 2,3 - 7,1 - -
25 anos 4,7 - - 10,8 21,4 - - - - - 60,9 - 5,0 3,2 7,1 - -
27 anos 1,0 - - 4,1 - - - - - - - 15,0 1,4 - - - -
28 anos 0,7 - - 1,4 3,6 - - - - - - 10,0 0,5 1,6 - - -
30 anos 1,0 - - - 7,1 25,0 - - - - - 15,0 0,9 1,6 - - -
35 anos 1,7 - - 1,4 10,7 25,0 - - - - - 25,0 1,4 3,2 - - -
Média 11,4 4,9 11,0 16,0 20,8 31,0 3,0 8,1 14,0 18,6 23,9 32,0 11,0 12,6 12,4 0,5 14,0

56
“Certezas enganam, pesquisas não”
Tempo
empo de
de atuação
atuação na
na atual
atual empresa
empresa
Considerando a média, pode-se afirmar que, metade do tempo de atuação como vendedor está
vinculado às empresas onde os entrevistados trabalham atualmente.

68%
Até 5 anos 67%
68%

17%
6 a 10 anos 12%
23%

8% Total
11 a 15 anos 11% Homens
5% Mulheres

4%
16 a 20 anos 5%
4%
Base Amostra Î 300
3% Média Total Î 5 anos
Média Homens Î 6 anos
Mais de 20 anos 4%
Média Mulheres Î 5 anos
1%

57
“Certezas enganam, pesquisas não”
Tempo
empo de
de atuação
atuação na
na atual
atual empresa
empresa
Independente do setor de atuação, o tempo na atual empresa é, para a maioria, de até 5 anos, com
destaque para os profissionais do comércio e serviços.
Assim, cabe considerar que os períodos de 11 a 20 anos foram mais fortemente mencionados pelos
profissionais da indústria.

62%
Até 5 anos 71%
70%

13%
6 a 10 anos 18%
23%

13% Indústria
11 a 15 anos 7% Comércio
4% Serviços

11%
16 a 20 anos 1%
1% Média Ind. Î 7 anos
Média Com. Î 5 anos
3%
Média Serv. Î 5 anos
Mais de 20 anos 3%
1%

58
“Certezas enganam, pesquisas não”
Tempo
empo de
de atuação
atuação na
na atual
atual empresa
empresa
Os entrevistados mais novos (20 a 29 anos), tem o menor tempo médio de atuação nas atuais
empresas onde trabalham.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Menos de 1 ano 18,7 26,5 19,6 10,8 7,1 25,0 25,0 20,8 17,3 9,1 8,7 10,0 18,1 22,2 - 100,0 100,0
1 ano 11,0 17,6 10,9 5,4 3,6 - 22,0 8,3 7,7 3,0 - - 10,9 7,9 28,6 - -
2 anos 9,3 13,7 7,6 9,5 - - 13,0 6,9 7,7 12,1 8,7 - 9,5 11,1 - - -
3 anos 11,7 19,6 6,5 10,8 3,6 - 18,0 11,1 7,7 3,0 17,4 - 10,9 11,1 28,6 - -
4 anos 8,3 4,9 5,4 13,5 14,3 25,0 3,0 6,9 13,5 6,1 17,4 20,0 9,0 3,2 21,4 - -
5 anos 8,7 7,8 13,0 4,1 10,7 - 16,0 6,9 5,8 3,0 4,3 - 9,5 7,9 - - -
6 anos 3,3 2,9 4,3 1,4 7,1 - 1,0 9,7 1,9 - - 5,0 2,7 6,3 - - -
7 anos 5,0 - 6,5 12,2 - - - 5,6 11,5 6,1 4,3 10,0 4,5 7,9 - - -
8 anos 3,0 1,0 6,5 2,7 - - - 6,9 1,9 9,1 - - 3,2 1,6 7,1 - -
9 anos 3,3 2,0 4,3 5,4 - - 1,0 6,9 1,9 6,1 4,3 - 4,5 - - - -
10 anos 2,7 2,9 1,1 2,7 7,1 - 1,0 6,9 1,9 - - 5,0 2,3 4,8 - - -
11 anos 2,7 - 4,3 2,7 7,1 - - 1,4 3,8 3,0 13,0 5,0 3,2 - 7,1 - -
12 anos 1,0 - - 2,7 3,6 - - - 1,9 - 4,3 5,0 0,9 - 7,1 - -
14 anos 1,3 - - 5,4 - - - - 1,9 6,1 4,3 - 1,4 1,6 - - -
15 anos 2,7 1,0 3,3 2,7 3,6 25,0 - 1,4 11,5 - 4,3 - 3,2 1,6 - - -
16 anos 0,7 - 1,1 1,4 - - - - - 3,0 4,3 - 0,9 - - - -
18 anos 1,0 - 1,1 1,4 3,6 - - - - 9,1 - - 0,5 3,2 - - -
19 anos 0,7 - 1,1 1,4 - - - - - 6,1 - - 0,5 1,6 - - -
20 anos 1,7 - 2,2 1,4 7,1 - - - 1,9 12,1 - - 1,8 1,6 - - -
23 anos 0,7 - - - 7,1 - - - - - 4,3 5,0 0,9 - - - -
26 anos 0,7 - - 1,4 - 25,0 - - - - - 10,0 0,9 - - - -
29 anos 0,7 - - 1,4 3,6 - - - - - - 10,0 0,5 1,6 - - -
Média 5,4 2,6 5,3 6,8 11,6 11,4 2,3 4,5 5,9 9,8 7,3 13,9 5,4 6,1 4,2 0,5 0,5

59
“Certezas enganam, pesquisas não”
Quantidade
uantidade de
de empresas
empresas nas
nas quais
quais já
já trabalharam
trabalharam
como
como vendedores
vendedores
Incluindo as empresas atuais, os entrevistados trabalharam, no total, em quase 3 empresas em um
prazo médio de 11 anos como profissionais de vendas.

32%
1 empresa 32%
32% 31%
23% 1 empresa 33%
2 empresas 24% 33%
23% 29%
19% 2 empresas 25%
3 empresas 17% 13%
Total
21% 19%
Homens 3 empresas 14%
14% Indústria
4 empresas 14% Mulheres 25%
Comércio
14% 12%
5% 4 empresas 17% Serviços
5 empresas 6% 14%
3% 6%
7% 5 empresas 4%
+ 5 empresas 7% 4%
7% 4%
+ 5 empresas 7%
12%
Base Amostra Î 300
Média Total Î 2,7 empresas Média Ind.Î 2,5 empresas
Média Homens Î 2,7 empresas Média Com. Î 2,6 empresas
Média Mulheres Î 2,6 empresas Média Serv. Î 3,0 empresas

60
“Certezas enganam, pesquisas não”
Quantidade
uantidade de
de empresas
empresas nas
nas quais
quais já
já trabalharam
trabalharam
como
como vendedores
vendedores
A maior parcela dos entrevistados mais novos (20 a 39 anos) trabalhou apenas em 1 única empresa.
Por outro lado, a maior parte dos entrevistados com idade a partir de 60 anos, tem experiência como
vendedor decorrente da atuação em 3 empresas.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
1 empresa 32,0 41,2 32,6 20,3 28,6 25,0 62,0 23,6 17,3 18,2 - 10,0 34,8 25,4 21,4 - -
2 empresas 23,3 24,5 17,4 32,4 17,9 - 22,0 29,2 13,5 36,4 21,7 15,0 22,2 23,8 28,6 100,0 100,0
3 empresas 18,7 15,7 21,7 12,2 28,6 75,0 10,0 19,4 26,9 15,2 26,1 35,0 16,3 25,4 28,6 - -
4 empresas 14,3 11,8 14,1 20,3 10,7 - 6,0 19,4 21,2 9,1 17,4 25,0 15,4 9,5 21,4 - -
5 empresas 4,7 2,9 4,3 8,1 3,6 - - 6,9 3,8 9,1 17,4 - 5,0 4,8 - - -
6 empresas 4,0 2,9 3,3 6,8 3,6 - - 1,4 9,6 6,1 8,7 10,0 3,6 6,3 - - -
7 empresas 1,3 1,0 1,1 - 7,1 - - - 3,8 - 4,3 5,0 1,4 1,6 - - -
10 empresas 1,0 - 3,3 - - - - - 1,9 6,1 - - 0,9 1,6 - - -
Média 2,7 2,2 3,0 2,8 2,8 2,5 1,6 2,6 3,5 3,2 4,3 3,4 2,6 2,9 2,5 2,0 2,0

61
“Certezas enganam, pesquisas não”
Setor
etor de
de atividade
atividade em
em que
que trabalham
trabalham
Da mesma maneira como houve a preocupação quanto ao número de homens e mulheres nesta
amostra, os setores de atividade dos entrevistados foram distribuídos de forma igualmente equilibrada.

40% 38% 42% 35% 38% 32% 26% 27%


25%

Comércio Indústria Serviços

Total Homens Mulheres

Base Amostra Î 300

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Comércio 39,7 43,1 41,3 37,8 28,6 25,0 43,0 36,1 50,0 30,3 30,4 35,0 41,6 33,3 28,6 100,0 100,0
Indústria 34,7 31,4 30,4 41,9 39,3 50,0 28,0 40,3 28,8 48,5 43,5 30,0 35,3 33,3 35,7 - -
Serviços 25,7 25,5 28,3 20,3 32,1 25,0 29,0 23,6 21,2 21,2 26,1 35,0 23,1 33,3 35,7 - -

62
“Certezas enganam, pesquisas não”
Setores
etores de
de atividade
atividade nos
nos quais
quais já
já trabalharam
trabalharam
Os setores de atividades nos quais os entrevistados já trabalharam se equivalem aos setores em que
trabalham atualmente, ou seja, além de permanecer por um longo tempo nas empresas, também não há
rotatividade quanto ao setor de atuação.

58% 57% 59%


43% 46% 40% 42% 44% 40%

Comércio Indústria Serviços

Total Homens Mulheres

Base Amostra Î 300

99% 97% 100%

32% 30% 26%


20% 18%
12%

Comércio Indústria Serviços

Indústria Comércio Serviços

63
“Certezas enganam, pesquisas não”
Setores
etores de
de atividade
atividade nos
nos quais
quais já
já trabalharam
trabalharam

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Comércio 58,0 57,8 57,6 62,2 50,0 50,0 54,0 56,9 65,4 48,5 69,6 65,0 59,7 49,2 64,3 100,0 100,0
Indústria 43,3 36,3 38,0 52,7 57,1 75,0 34,0 48,6 40,4 51,5 60,9 45,0 43,4 42,9 50,0 - -
Serviços 42,3 44,1 45,7 35,1 46,4 25,0 47,0 41,7 38,5 30,3 34,8 60,0 38,0 50,8 71,4 100,0 -
índice de multiplicidade % 1,4 1,4 1,4 1,5 1,5 1,5 1,4 1,5 1,4 1,3 1,7 1,7 1,4 1,4 1,9 2,0 1,0

64
“Certezas enganam, pesquisas não”
Vínculo
ínculo empregatício
empregatício com
com as
as empresas
empresas onde
onde
trabalham
trabalham
Independente do setor de atuação, porém mais fortemente na indústria e comércio, aproximadamente
¾ dos entrevistados – principalmente mulheres - são registrados nas empresas onde trabalham.

74% 80%
68%

21% 24% 18%


5% 7% 2%

CLT Prestador de Serviços Terceirizado

Total Homens Mulheres

75% 77%
66% Base Amostra Î 300

20% 27%
18%
5% 3% 7%

CLT Prestador de Serviços Terceirizado

Indústria Comércio Serviços

65
“Certezas enganam, pesquisas não”
Vínculo
ínculo empregatício
empregatício com
com as
as empresas
empresas onde
onde
trabalham
trabalham
A CLT aparece mais fortemente entre os profissionais mais jovens (20 a 39 anos), já que entre os
entrevistados com idade a partir de 40 anos é mais comum a situação de prestador de serviços.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
CLT 73,7 77,5 80,4 64,9 67,9 25,0 77,0 72,2 75,0 66,7 82,6 60,0 100,0 - - - -
Prestador de serviços 21,0 16,7 16,3 28,4 28,6 50,0 16,0 23,6 23,1 27,3 8,7 35,0 - 100,0 - - -
Terceirizado 4,7 3,9 3,3 6,8 3,6 25,0 6,0 4,2 - 6,1 8,7 5,0 - - 100,0 - -

66
“Certezas enganam, pesquisas não”
Benefícios
enefícios recebidos
recebidos nas
nas empresas
empresas onde
onde trabalham
trabalham
Em média, os entrevistados recebem 2 tipos de benefícios das empresas onde trabalham, sendo os
principais o vale transporte, plano de saúde e ticket refeição.

45%
Vale Transporte 37%
53%
42%
Plano de Saúde 40%
45%
39%
Ticket Refeição 34%
45%
21%
Cesta Básica 21% Total
20%
Homens
9%
Plano Odontológico 10% Mulheres
8%
8%
Vale Combustível 10%
7%
3%
Plano de Seguridade/ Fundo social 4%
2%
25% Base Amostra Î 300
Nenhum 27% Índice multiplicidade Î 2,0
23%

67
“Certezas enganam, pesquisas não”
Benefícios
enefícios recebidos
recebidos nas
nas empresas
empresas onde
onde trabalham
trabalham
O plano de saúde é mais recebido entre os profissionais da indústria, enquanto o ticket refeição
aparece com mais freqüência entre os profissionais de serviços.

42%
Vale Transporte 46%
46%
55%
Plano de Saúde 35%
38%
37%
Ticket Refeição 37%
47%
30%
Cesta Básica 19% Indústria
10%
Comércio
12%
Plano Odontológico 7% Serviços
9%
8%
Vale Combustível 4%
16%
1%
Plano de Seguridade/ Fundo social 3%
7%
19% Base Amostra Î 300
Nenhum 25% Índice multiplicidade Î 2,0
31%

68
“Certezas enganam, pesquisas não”
Benefícios
enefícios recebidos
recebidos nas
nas empresas
empresas onde
onde trabalham
trabalham
Entre os profissionais mais jovens (20 a 29 anos) é mais comum o recebimento de vale transporte,
enquanto os profissionais mais velhos, o plano de saúde.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Vale Transporte 44,7 54,9 39,1 40,5 35,7 50,0 51,0 43,1 32,7 48,5 52,2 35,0 52,0 22,2 35,7 - -
Plano de Saúde 42,3 39,2 42,4 44,6 46,4 50,0 38,0 48,6 42,3 45,5 26,1 55,0 51,1 20,6 7,1 - -
Ticket Refeição 39,3 43,1 34,8 39,2 39,3 50,0 39,0 38,9 46,2 27,3 39,1 45,0 46,6 22,2 - - 100,0
Cesta Básica 20,7 17,6 18,5 25,7 25,0 25,0 16,0 23,6 17,3 21,2 34,8 25,0 26,2 4,8 7,1 - -
Plano Odontológico 9,0 12,7 5,4 12,2 - - 9,0 12,5 9,6 9,1 - 5,0 11,8 1,6 - - -
Vale Combustível 8,3 5,9 9,8 9,5 10,7 - 5,0 8,3 15,4 6,1 8,7 10,0 8,1 9,5 - - 100,0
Plano de Seguridade/ Fundo
3,0 2,9 4,3 2,7 - - 2,0 - 7,7 9,1 - - 3,6 1,6 - - -
social
Pagamento de cursos para
1,7 1,0 1,1 2,7 3,6 - 2,0 - 3,8 3,0 - - 1,8 1,6 - - -
atualização profissional
Ajuda de custo para celular 1,7 2,0 1,1 2,7 - - - 4,2 1,9 - - 5,0 1,4 3,2 - - -
Plano Carreira 1,0 2,0 1,1 - - - 2,0 - 1,9 - - - 1,4 - - - -
Creche 0,7 - 1,1 1,4 - - 1,0 - - - 4,3 - 0,9 - - - -
Carro da empresa 0,7 - 1,1 1,4 - - 1,0 1,4 - - - - 0,5 1,6 - - -
Nenhum 24,7 23,5 26,1 23,0 25,0 50,0 25,0 20,8 28,8 24,2 21,7 30,0 14,9 52,4 50,0 100,0 -
índice de multiplicidade % 2,0 2,1 1,9 2,1 1,9 2,3 1,9 2,0 2,1 2,0 1,9 2,1 2,2 1,4 1,0 1,0 2,0

69
“Certezas enganam, pesquisas não”
Forma
orma de
de remuneração
remuneração nas
nas empresas
empresas onde
onde
trabalham
trabalham
Mais da metade dos entrevistados tem como forma de remuneração o salário fixo + uma comissão,
que pode ou não ter dedução de impostos.
Outros 32% tem apenas a remuneração fixa, sendo este índice de 39% entre as mulheres x 25% entre
os homens.

32%
Remuneração fixa 25%
39%
30%
Remuneração fixa + comissão (liquido - c/ desc. Imp.) 32%
29%
23% 53%
Remuneração fixa + comissão (bruto - s/ desc. Imp.) 22%
Total
23%
Homens
8%
Só comissão (liquido - c/ desc. Imposto) 12% Mulheres
3%
6%
Só comissão (bruto - s/ desc. Imposto) 7%
5%
1%
Remuneração fixa + prêmios 1% Base Amostra Î 300
1%

70
“Certezas enganam, pesquisas não”
Forma
orma de
de remuneração
remuneração nas
nas empresas
empresas onde
onde
trabalham
trabalham
A remuneração fixa acontece principalmente entre os profissionais da indústria, já que para os
profissionais de comércio e serviços ocorre principalmente a remuneração fixa + comissionamento, com
dedução de impostos.

44%
Remuneração fixa 23%
29%
20%
Remuneração fixa + comissão (liquido - c/ desc. Imp.) 37%
34%
22%
Remuneração fixa + comissão (bruto - s/ desc. Imp.) 22%
Indústria
25%
Comércio
7%
Só comissão (liquido - c/ desc. Imposto) 8% Serviços
9%
5%
Só comissão (bruto - s/ desc. Imposto) 9%
3%
1%
Remuneração fixa + prêmios 1% Base Amostra Î 300

71
“Certezas enganam, pesquisas não”
Forma
orma de
de remuneração
remuneração nas
nas empresas
empresas onde
onde
trabalham
trabalham
A forma de remuneração dos profissionais é a mais diferenciada dependendo da idade e do tempo de
atuação nas empresas.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Remuneração fixa 31,7 33,3 29,3 32,4 32,1 25,0 34,0 40,3 28,8 21,2 26,1 20,0 36,2 22,2 7,1 - -
Remuneração fixa + comissão
30,3 32,4 32,6 25,7 32,1 - 30,0 27,8 28,8 36,4 26,1 40,0 33,0 20,6 35,7 - -
(liquido - c/ desc. imposto)
Remuneração fixa + comissão
22,7 27,5 21,7 16,2 21,4 50,0 27,0 19,4 23,1 15,2 21,7 25,0 20,8 23,8 35,7 100,0 100,0
(bruto - s/ desc. imposto)
Só comissão (liquido - c/ desc.
8,0 2,9 13,0 12,2 - - 5,0 6,9 13,5 15,2 4,3 5,0 5,4 14,3 21,4 - -
imposto)
Só comissão (bruto - s/ desc.
6,0 2,0 3,3 10,8 14,3 25,0 4,0 4,2 3,8 12,1 13,0 10,0 2,7 19,0 - - -
imposto)
Remuneração fixa + prêmios 0,7 1,0 - 1,4 - - - 1,4 - - 4,3 - 0,9 - - - -

72
“Certezas enganam, pesquisas não”
O valor
valor da
da remuneração
remuneração fixa
fixa
Entre os entrevistados que tem apenas a remuneração fixa (32%) da amostra, a média salarial é de R$
1.700,00, sendo R$ 2.100,00 entre os homens e R$ 1.500,00 entre as mulheres.
Entre os profissionais da indústria, a média é de R$ 1.800,00 x R$ 1.300,00 para os profissionais do
comércio e R$ 2.200,00 entre os profissionais de serviços.

Total P2. Sexo F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas
% % % %
Média em R$ x 1000 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de
Masc. Fem. 20/29 30/39 40/49 50/59
ou + anos anos anos anos anos 25 anos
Base Nº (Abs) 95 38 57 34 27 24 9 1 34 29 15 7 6 4
Recusa 15,8 23,7 10,5 11,8 14,8 16,7 22,2 100,0 8,8 17,2 20,0 28,6 - 50,0
Média 1,7 2,1 1,5 1,2 1,9 1,7 3,2 ****** 1,4 1,4 3,0 2,7 1,8 1,6

P14. Setor de atividade P17. Vínculo empregaticio


% %
Indús- Comér- Ser- Prest. de Tercei- Esta- Recu
CLT
tria cio viços Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 46 27 22 80 14 1 0 0
Recusa 13,0 11,1 27,3 12,5 35,7 - - -
Média 1,8 1,3 2,2 1,8 1,3 2,5 ****** ******

73
“Certezas enganam, pesquisas não”
O valor
valor da
da remuneração
remuneração fixa
fixa +
+ comissão
comissão
Entre os entrevistados que tem a remuneração fixa + comissionamento (53%) da amostra, a média
salarial é de R$ 2.600,00, sendo R$ 3.400,00 entre os homens e R$ 1.700,00 entre as mulheres.
Entre os profissionais da indústria, a média é de R$ 4.300,00 x R$ 1.700,00 para os profissionais do
comércio e R$ 2.300,00 entre os profissionais de serviços.

Total P2. Sexo F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas
% % % %
Média em R$ x 1000 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de
Masc. Fem. 20/29 30/39 40/49 50/59
ou + anos anos anos anos anos 25 anos
Base Nº (Abs) 159 83 76 61 50 31 15 2 57 34 27 17 11 13
Recusa 15,1 16,9 13,2 6,6 10,0 29,0 26,7 100,0 12,3 11,8 11,1 17,6 27,3 30,8
Não sabe 0,6 1,2 - - 2,0 - - - - - 3,7 - - -
Média 2,6 3,4 1,7 1,6 2,4 2,8 7,9 ****** 1,8 2,2 2,4 3,0 3,3 7,2

P14. Setor de atividade P17. Vínculo empregaticio


% %
Indús- Comér- Ser- Prest. de Tercei- Esta- Recu
CLT
tria cio viços Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 44 70 45 119 28 10 1 1
Recusa 18,2 12,9 15,6 16,8 3,6 20,0 - 100,0
Não sabe - 1,4 - - 3,6 - - -
Média 4,3 1,7 2,3 2,4 3,7 1,6 1,6 ******

74
“Certezas enganam, pesquisas não”
% da
da comissão
comissão
Independente da forma de remuneração (se incluso o fixo ou apenas o comissionamento), entre os
entrevistados que recebem alguma comissão (67%) da amostra, o percentual médio deste
comissionamento é de 5%, sendo 6% entre os homens e 5% entre as mulheres.
Entre os profissionais da indústria, o percentual médio é de 3% x 5% para os profissionais do
comércio e 8% entre os profissionais de serviços.
Total P2. Sexo F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas
% % % %
Média em % 60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de
Masc. Fem. 20/29 30/39 40/49 50/59
ou + anos anos anos anos anos 25 anos
Base Nº (Abs) 201 113 88 66 65 48 19 3 66 42 36 26 15 16
Não tem percentual /Tem valor
0,5 0,9 - 1,5 - - - - 1,5 - - - - -
fixo
Variável 1,0 0,9 1,1 1,5 1,5 - - - 3,0 - - - - -
Recusa 5,5 5,3 5,7 1,5 1,5 10,4 10,5 66,7 3,0 4,8 2,8 3,8 6,7 25,0
Nao sabe 6,0 7,1 4,5 3,0 10,8 4,2 5,3 - 4,5 11,9 11,1 - - -
Média 5,2 5,6 4,7 6,3 4,6 4,1 6,3 1,0 5,4 6,3 4,7 4,3 4,8 4,4

P14. Setor de atividade P17. Vínculo empregaticio


% %
Indús- Comér- Ser- Prest. de Tercei- Esta- Recu
CLT
tria cio viços Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 56 91 54 137 49 13 1 1
Não tem percentual /Tem valor
- 1,1 - - - 7,7 - -
fixo
Variável - 2,2 - 1,5 - - - -
Recusa - 5,5 11,1 5,1 4,1 15,4 - -
Nao sabe 12,5 3,3 3,7 4,4 10,2 7,7 - -
Média 3,4 4,8 7,7 4,4 7,6 4,8 3,0 2,4

75
“Certezas enganam, pesquisas não”
O atingimento
atingimento das
das metas
metas em
em 2004
2004
Mais da metade dos entrevistados (53%) declarou ter atingido a meta das vendas em 2004, ao
contrário de 18% que não alcançaram os objetivos de seus departamentos. Fala-se, portanto, com 71%
de entrevistados que já trabalhavam nas atuais empresas e que têm metas a serem cumpridas.

53% 53% 54%


71%

18% 20% 15% 24% 22% 26%


5% 5% 5%

Atingiu Não atingiu Não trabalhava na Não existem metas de


empresa atual vendas na empresa

Total Homens Mulheres

59% 53% Base Amostra Î 300


47%
27% 27%
16% 15% 23% 18%
7% 5% 3%

Atingiu Não atingiu Não trabalhava na Não existem metas de


empresa vendas na empresa

Indústria Comércio Serviços

76
“Certezas enganam, pesquisas não”
O atingimento
atingimento das
das metas
metas em
em 2004
2004
O índice de não atingimento das metas de 2004 é maior entre os entrevistados com idade entre 40 a
49 anos e 60 anos ou mais e entre os profissionais com tempo de atuação na área de vendas entre 16 a
20 anos.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Atingiu 53,3 52,0 52,2 48,6 75,0 50,0 46,0 59,7 48,1 42,4 69,6 80,0 56,6 46,0 42,9 - -
Não atingiu 17,7 9,8 16,3 29,7 17,9 25,0 10,0 16,7 21,2 42,4 17,4 10,0 14,0 23,8 50,0 - -
Não trabalhava na empresa atual 24,0 35,3 25,0 13,5 7,1 25,0 37,0 22,2 23,1 9,1 8,7 10,0 23,1 28,6 7,1 100,0 100,0
Não existe meta de venda na
5,0 2,9 6,5 8,1 - - 7,0 1,4 7,7 6,1 4,3 - 6,3 1,6 - - -
empresa

77
“Certezas enganam, pesquisas não”
O atingimento
atingimento das
das metas
metas em
em 2005
2005
Para o ano de 2005, e considerando Janeiro a Dezembro, vê-se que pouco mais da metade dos
entrevistados (52%) declarou ter atingido a meta das vendas programadas para o ano, ao contrário de
36% que não alcançaram os objetivos de seus departamentos. Fala-se, portanto, com 88% de
entrevistados que já trabalhavam nas atuais empresas e que têm metas a serem cumpridas.

88%
52% 55% 49%
36% 36% 35%

5% 3% 6% 8% 6% 10%

Atingiu Não atingiu Não trabalhava na Não existem metas de


empresa atual vendas na empresa

Total Homens Mulheres

Base Amostra Î 300

62% 53%
52%
38%
27% 32%
3% 5% 7% 9% 11% 3%

Atingiu Não atingiu Não trabalhava na Não existem metas de


empresa vendas na empresa

Indústria Comércio Serviços

78
“Certezas enganam, pesquisas não”
O atingimento
atingimento das
das metas
metas em
em 2005
2005
O índice de não atingimento das metas de 2005 é maior entre os entrevistados com idade a partir de
60 anos e entre os profissionais com mais de 25 anos de atuação na área de vendas.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
Mais de Até 5 De 6 a De 11 a De 16 a De 21 a Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
60 anos anos 10 anos 15 anos 20 anos 25 anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Atingiu 51,7 52,0 58,7 47,3 42,9 25,0 49,0 65,3 53,8 45,5 43,5 30,0 52,0 47,6 71,4 - -
Não atingiu 35,7 33,3 27,2 41,9 50,0 75,0 31,0 29,2 30,8 45,5 43,5 70,0 33,9 41,3 28,6 100,0 100,0
Não trabalhava na empresa
4,7 6,9 5,4 1,4 3,6 - 8,0 1,4 5,8 3,0 4,3 - 4,5 6,3 - - -
atual
Não existem metas de vendas
8,0 7,8 8,7 9,5 3,6 - 12,0 4,2 9,6 6,1 8,7 - 9,5 4,8 - - -
na empresa

79
“Certezas enganam, pesquisas não”
Forma
orma de
de avaliação
avaliação da
da atuação
atuação dos
dos profissionais
profissionais
pelas
pelas empresas
empresas
Em mais de ¾ dos casos, a melhor forma de avaliação dos profissionais de vendas entrevistados é
através dos resultados/ atingimento de metas.
O relacionamento com os clientes também é importante.

77%
Através dos resultados
80%
obtidos/ alcance de metas
73%
15%
Desempenho/ facilidade
14%
no trato com clientes
16%
7%
Total
Não há avaliação 4%
Homens
11%
Mulheres
9%
Outras respostas 9%
10%
6%
Base Amostra Î 300
Não sabe 5%
Índice multiplicidade Î 1,1
6%

80
“Certezas enganam, pesquisas não”
Forma
orma de
de avaliação
avaliação da
da atuação
atuação dos
dos profissionais
profissionais
pelas
pelas empresas
empresas
A avaliação dos profissionais pelos resultados/ atingimento de metas é mais freqüente entre os
entrevistados que trabalham no setor de serviços.

75%
Através dos resultados
72%
obtidos/ alcance de metas
86%
14%
Desempenho/ facilidade
19%
no trato com clientes
10%
6%
Indústria
Não há avaliação 11%
Comércio
4%
Serviços
13%
Outras respostas 7%
9%
7%
Base Amostra Î 300
Não sabe 8%
Índice multiplicidade Î 1,1

81
“Certezas enganam, pesquisas não”
Forma
orma de
de avaliação
avaliação da
da atuação
atuação dos
dos profissionais
profissionais
pelas
pelas empresas
empresas
A avaliação dos profissionais pelos resultados/ atingimento de metas é comum a todos os
profissionais, independente da idade.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Através dos resultados obtidos 76,7 77,5 76,1 77,0 71,4 100,0 73,0 76,4 71,2 87,9 78,3 90,0 74,7 81,0 85,7 100,0 100,0
Desempenho / facilidade no trato
15,0 21,6 12,0 12,2 10,7 - 21,0 15,3 9,6 9,1 17,4 5,0 16,3 12,7 7,1 - -
com clientes
Não há avaliação 7,3 6,9 8,7 2,7 17,9 - 7,0 11,1 7,7 6,1 4,3 - 8,6 3,2 7,1 - -
Responsabilidade com
2,0 3,9 1,1 1,4 - - 3,0 2,8 1,9 - - - 2,3 1,6 - - -
horários/pontualidade
Através da cartela de
clientes/quantidade de clientes 1,7 2,9 2,2 - - - 2,0 2,8 - 3,0 - - 1,8 1,6 - - -
conquistado
Outras respostas 5,7 3,9 6,5 6,8 7,1 - 4,0 11,1 5,8 - 4,3 5,0 5,9 4,8 7,1 - -
Não sabe 5,7 2,0 4,3 13,5 3,6 - 4,0 2,8 11,5 6,1 8,7 5,0 5,9 6,3 - - -
índice de multiplicidade % 1,1 1,2 1,1 1,1 1,1 1,0 1,1 1,2 1,1 1,1 1,1 1,1 1,2 1,1 1,1 1,0 1,0

82
“Certezas enganam, pesquisas não”
Critérios
ritérios para
para escolha
escolha do
do profissional
profissional de
de vendas
vendas
Em quase metade dos casos, aparece como principal critério para escolha do profissional de vendas a
sua experiência na área.

46%
Ter experiência na área de vendas 44%
48%
19%
Análise do currículo vitae 20%
18%
17%
Ser indicado por funcionários da empresa 20%
15%
11%
Ter 2º grau completo 12%
9%
9%
Ser uma pessoa comunicativa/ desembaraçada 7% Total
10%
Homens
7%
Ter conhecimento sobre o produto que irá vender 9% Mulheres
5%
4%
Ter experiência em informática 5%
3%
4%
Ter boa aparência/ boa apresentação 5%
3%
20%
Outras respostas 25% Base Amostra Î 300
18% Índice multiplicidade Î 1,6
16%
Nenhum 11%
21%

83
“Certezas enganam, pesquisas não”
Critérios
ritérios para
para escolha
escolha do
do profissional
profissional de
de vendas
vendas

50%
Ter experiência na área de vendas 46%
40%
18%
Análise do currículo vitae 15%
25%
14%
Ser indicado por funcionários da empresa 17%
23%
10%
Ter 2º grau completo 7%
18%
10%
Ser uma pessoa comunicativa/ desembaraçada 9% Indústria
10%
Comércio
13%
Ter conhecimento sobre o produto que irá vender 2% Serviços
8%
2%
Ter experiência em informática 3%
9%
5%
Ter boa aparência/ boa apresentação 4%
1%
22%
Outras respostas 18% Base Amostra Î 300
26% Índice multiplicidade Î 1,6
18%
Nenhum 16%
13%

84
“Certezas enganam, pesquisas não”
Critérios
ritérios para
para escolha
escolha do
do profissional
profissional de
de vendas
vendas
Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Ter experiência na área de
46,0 50,0 44,6 40,5 53,6 25,0 42,0 48,6 46,2 42,4 52,2 55,0 47,5 42,9 35,7 - 100,0
vendas
Analise do curriculo vitae 18,7 18,6 12,0 23,0 25,0 50,0 18,0 16,7 13,5 15,2 30,4 35,0 16,7 20,6 42,9 - -
Ser indicado por funcionários da
17,3 12,7 15,2 21,6 28,6 25,0 13,0 18,1 17,3 18,2 26,1 25,0 14,5 20,6 42,9 100,0 -
empresa
Ter 2º grau completo 10,7 6,9 7,6 17,6 17,9 - 9,0 4,2 11,5 15,2 17,4 25,0 10,4 11,1 14,3 - -
Ser uma pessoa comunicativa/
8,7 12,7 7,6 5,4 7,1 - 13,0 6,9 7,7 - 8,7 10,0 9,0 9,5 - - -
desembaraçada
Ter conhecimento sobre o
7,0 2,0 12,0 6,8 7,1 25,0 4,0 6,9 13,5 12,1 4,3 - 6,3 7,9 14,3 - -
produto que irá vender
Ter experiência em informática 4,0 4,9 2,2 5,4 3,6 - 4,0 8,3 - 6,1 - - 2,7 6,3 14,3 - -
Ter boa aparência/ boa
3,7 2,9 2,2 5,4 7,1 - 4,0 - - 6,1 13,0 10,0 3,6 4,8 - - -
apresentação
Ter superior completo 2,0 2,9 2,2 1,4 - - 2,0 4,2 1,9 - - - 2,3 1,6 - - -
Ter boa dicção 1,7 1,0 1,1 1,4 7,1 - 1,0 - 1,9 3,0 - 10,0 0,9 4,8 - - -
Ter conhecimento de outros
1,3 2,0 1,1 1,4 - - 2,0 - - - 8,7 - 1,8 - - - -
idiomas
Possuir automóvel/ condução
1,3 - 1,1 2,7 3,6 - - 2,8 - - - 10,0 1,4 1,6 - - -
própria
Ter experiência em telemarketing 1,3 2,9 1,1 - - - 2,0 1,4 1,9 - - - 1,4 1,6 - - -
Ter carteira de clientes 1,0 - 1,1 2,7 - - 1,0 1,4 - - 4,3 - 0,5 1,6 7,1 - -
Outras respostas 12,7 16,7 7,6 13,5 10,7 25,0 16,0 9,7 11,5 9,1 13,0 15,0 14,5 7,9 7,1 - -
Nenhum 16,0 12,7 18,5 20,3 10,7 - 18,0 19,4 11,5 15,2 13,0 10,0 14,5 20,6 21,4 - -
Não sabe 8,0 4,9 14,1 4,1 10,7 - 5,0 8,3 9,6 15,2 13,0 - 8,6 6,3 7,1 - -
Recusa 0,3 - - 1,4 - - - - - 3,0 - - 0,5 - - - -
índice de multiplicidade % 1,6 1,5 1,5 1,7 1,9 1,5 1,5 1,6 1,5 1,6 2,0 2,1 1,6 1,7 2,1 1,0 1,0

85
“Certezas enganam, pesquisas não”
Quantas
uantas das
das empresas
empresas oferecem
oferecem cursos/
cursos/
treinamentos
treinamentos para
para os
os funcionários
funcionários da
da área
área dede
vendas?
vendas?
Praticamente metade das empresas onde trabalham os entrevistados oferece cursos e treinamentos
para os funcionários da área de vendas.
Entre as empresas do setor de serviços, este índice é de 62% x 46% para indústria e 44% para
comércio.

57% 51% 58%


49% 44%
42%

Sim Não
Total Homens Mulheres
Base Amostra Î 300
62% 54% 56%
46% 44% 38%

Sim Não
Indústria Comércio Serviços

86
“Certezas enganam, pesquisas não”
Quantas
uantas das
das empresas
empresas oferecem
oferecem cursos/
cursos/
treinamentos
treinamentos para
para os
os funcionários
funcionários da
da área
área dede
vendas?
vendas?

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Sim 49,3 44,1 56,5 43,2 57,1 75,0 47,0 51,4 50,0 54,5 39,1 55,0 52,5 41,3 35,7 - 100,0
Não 50,7 55,9 43,5 56,8 42,9 25,0 53,0 48,6 50,0 45,5 60,9 45,0 47,5 58,7 64,3 100,0 -

87
“Certezas enganam, pesquisas não”
Cursos,
ursos, palestras
palestras ee seminários
seminários freqüentados
freqüentados
Cabe destacar inicialmente o alto índice de entrevistados que não costumam freqüentar cursos,
palestras e seminários Î 55%. Entre as mulheres este índice é de 62% x 48% dos homens.
Entre os setores de atividade, o índice de não hábito de freqüentar cursos é de 63% no comércio x
54% na indústria e 43% em serviços.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
CURSOS
Vendas/ Técnicas de Vendas 13,7 11,8 16,3 13,5 10,7 25,0 16,0 9,7 17,3 12,1 17,4 5,0 14,9 9,5 14,3 - -
Conhecimento de Novos
7,0 4,9 9,8 8,1 3,6 - 5,0 8,3 5,8 12,1 8,7 5,0 8,1 3,2 7,1 - -
Produtos/ Tecnologia
Atendimento/ Relacionamento
5,0 2,9 5,4 9,5 - - 3,0 6,9 1,9 6,1 17,4 - 5,4 1,6 14,3 - -
com o cliente
Negociação em Vendas 2,7 2,0 4,3 2,7 - - 1,0 5,6 1,9 6,1 - - 2,3 4,8 - - -
Liderança/ Gestão Gerencial/
2,0 1,0 4,3 1,4 - - 1,0 - 1,9 3,0 13,0 - 2,7 - - - -
Supervisão de Vendas
Marketing 2,0 2,0 1,1 1,4 3,6 25,0 3,0 - 3,8 3,0 - - 1,8 3,2 - - -
Reciclagem Comercial em
1,7 - 1,1 4,1 3,6 - 1,0 1,4 - - 8,7 5,0 1,8 1,6 - - -
Vendas
Telemarketing 1,3 1,0 3,3 - - - 1,0 4,2 - - - - 1,4 1,6 - - -
Informática 1,0 1,0 1,1 - 3,6 - 1,0 1,4 - 3,0 - - 1,4 - - - -
Matemática Financeira 1,0 1,0 2,2 - - - 2,0 - 1,9 - - - 0,9 1,6 - - -
Organização Empresarial/
0,7 - 1,1 1,4 - - - - - 3,0 4,3 - - - 14,3 - -
Administrativo
Produtos de Automação 0,7 1,0 1,1 - - - 1,0 1,4 - - - - 0,9 - - - -
Inglês 0,7 1,0 1,1 - - - 1,0 - 1,9 - - - 0,9 - - - -
Técnico de Computação 0,7 1,0 1,1 - - - - - 1,9 3,0 - - 0,5 1,6 - - -

88
“Certezas enganam, pesquisas não”
Cursos,
ursos, palestras
palestras ee seminários
seminários freqüentados
freqüentados

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
PALESTRAS
Vendas em Geral/ Vendas 4,3 3,9 7,6 1,4 3,6 - 6,0 2,8 5,8 3,0 - 5,0 4,1 3,2 14,3 - -
Lançamentos de Novos Produtos 1,3 1,0 1,1 1,4 3,6 - 1,0 - 1,9 6,1 - - 1,4 1,6 - - -
Atendimento ao Cliente 1,3 - 3,3 1,4 - - - 1,4 1,9 3,0 4,3 - 1,8 - - - -
Conhecimento do Produto
1,0 - 1,1 2,7 - - 2,0 - - 3,0 - - 0,9 1,6 - - -
Comercializado
Motivação 0,7 - 1,1 1,4 - - - 1,4 1,9 - - - 0,9 - - - -
Saúde 0,7 1,0 - - 3,6 - - 2,8 - - - - 0,5 - 7,1 - -
Fórum de Vendas 0,7 - 2,2 - - - - - 1,9 3,0 - - 0,9 - - - -
Neurolinguistica 0,7 - 1,1 1,4 - - 1,0 - - 3,0 - - 0,9 - - - -
Relacionamento Humano/ Com
0,7 - 1,1 - 3,6 - - 1,4 - - - 5,0 0,5 1,6 - - -
clientes
SEMINÁRIOS
Vendas/ Abordagem/ Técnicas 1,7 2,0 2,2 1,4 - - 1,0 2,8 1,9 - 4,3 - 1,4 3,2 - - -
NÃO COSTUMA FREQUENTAR 54,7 65,7 44,6 52,7 53,6 50,0 61,0 51,4 51,9 51,5 47,8 55,0 54,3 57,1 42,9 100,0 100,0
índice de multiplicidade % 1,5 1,4 1,5 1,5 1,1 1,0 1,4 1,4 1,4 1,8 1,7 1,1 1,4 1,4 1,6 ##### ####

89
“Certezas enganam, pesquisas não”
Avaliação
valiação da
da autonomia
autonomia determinada
determinada pelas
pelas
empresas
empresas quanto
quanto as
as decisões
decisões comerciais
comerciais dos
dos
entrevistados
entrevistados

Com base em uma escala de diferencial semântico de ótimo a péssimo, os entrevistados avaliaram a
autonomia que lhes é dada nas empresas onde trabalham quanto as suas decisões comerciais.
A avaliação positiva (ótima + boa) totaliza 81%, sendo que 37% avaliaram sua autonomia como ótima e
44% como boa.
Vale destacar que não há diferenças nos índices de ótimo e bom entre homens e mulheres.
Quanto ao setor de atividade, a avaliação ótimo aparece mais fortemente entre os profissionais de
serviços, ao contrário da avaliação boa, mais citada entre os profissionais de indústria e comércio.

90
“Certezas enganam, pesquisas não”
Avaliação
valiação da
da autonomia
autonomia determinada
determinada pelas
pelas
empresas
empresas quanto
quanto as
as decisões
decisões comerciais
comerciais dos
dos
entrevistados
entrevistados
Base Amostra Î 300
81% Média Total Î 4,1
44% 43% 45% Média Homens Î 4,1
37% 38% 36% Média Mulheres Î 4,1

13% 12% 14%


3% 3% 2% 2 3% 2%

Ótima Boa Regular Ruim Péssima

Total Homens Mulheres

Média Ind.Î 4,1


47% 46% 47% Média Com. Î 4,1
35% 34% 36% Média Serv. Î 4,2
14% 15% 10%
3% 3% 3% 2 2% 4%

Ótima Boa Regular Ruim Péssima

Indústria Comércio Serviços

91
“Certezas enganam, pesquisas não”
Avaliação
valiação da
da autonomia
autonomia determinada
determinada pelas
pelas
empresas
empresas quanto
quanto as
as decisões
decisões comerciais
comerciais dos
dos
entrevistados
entrevistados
A avaliação “ótima” é atribuída mais freqüentemente entre os profissionais mais velhos e com mais
tempo de atuação na área, ao contrário da avaliação “boa”.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Ótima 37,3 39,2 29,3 40,5 50,0 25,0 36,0 34,7 30,8 48,5 43,5 45,0 37,6 36,5 35,7 100,0 -
Boa 44,0 44,1 53,3 36,5 35,7 25,0 48,0 48,6 44,2 30,3 34,8 40,0 44,8 41,3 42,9 - 100,0
Regular 13,3 11,8 13,0 17,6 7,1 25,0 8,0 13,9 19,2 15,2 17,4 15,0 12,7 17,5 7,1 - -
Ruim 2,7 2,0 1,1 4,1 7,1 - 5,0 1,4 - 3,0 4,3 - 2,7 - 14,3 - -
Péssima 2,7 2,9 3,3 1,4 - 25,0 3,0 1,4 5,8 3,0 - - 2,3 4,8 - - -
Média 4,1 4,2 4,0 4,1 4,3 3,3 4,1 4,1 3,9 4,2 4,2 4,3 4,1 4,1 4,0 5,0 4,0

92
“Certezas enganam, pesquisas não”
Razões
azões da
da avaliação
avaliação
Variáveis Total P2. Sexo F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de
Masc. Fem. 20/29 30/39 40/49 50/59
ou + anos anos anos anos anos 25 anos
Base Nº (Abs) 300 154 146 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20
*** RAZÕES POSITIVAS 84,3 85,1 83,6 86,3 83,7 82,4 89,3 50,0 88,0 84,7 76,9 81,8 82,6 90,0
Permite tomar decisões (cobrir
ofertas de concorrentes, liberar 42,0 46,8 37,0 40,2 40,2 45,9 50,0 - 39,0 48,6 34,6 51,5 39,1 40,0
crédito)
Permite negociar com clientes
42,0 37,7 46,6 46,1 42,4 36,5 39,3 50,0 48,0 36,1 42,3 30,3 43,5 50,0
(preços, descontos, prazos)
Outras razões positivas 0,7 0,6 0,7 1,0 1,1 - - - 2,0 - - - - -
*** RAZÕES NEGATIVAS 15,7 14,9 16,4 13,7 16,3 17,6 10,7 50,0 12,0 15,3 23,1 18,2 17,4 10,0
Por necessitar da autorização de
15,7 14,9 16,4 13,7 16,3 17,6 10,7 50,0 12,0 15,3 23,1 18,2 17,4 10,0
superiores na tomada de decisões

índice de multiplicidade % 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0

Variáveis Total P14. Setor de atividade P17. Vínculo empregaticio


% % %
Indús- Comér- Ser- Prest. de Tercei- Esta- Recu
CLT
tria cio viços Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 104 119 77 221 63 14 1 1
*** RAZÕES POSITIVAS 84,3 85,6 82,4 85,7 84,2 84,1 85,7 100,0 100,0
Permite tomar decisões (cobrir
ofertas de concorrentes, liberar 42,0 39,4 38,7 50,6 40,7 41,3 57,1 100,0 100,0
crédito)
Permite negociar com clientes
42,0 46,2 43,7 33,8 43,4 41,3 28,6 - -
(preços, descontos, prazos)
Outras razões positivas 0,7 - - 2,6 0,5 1,6 - - -
*** RAZÕES NEGATIVAS 15,7 14,4 17,6 14,3 15,8 15,9 14,3 - -
Por necessitar a autorização de
15,7 14,4 17,6 14,3 15,8 15,9 14,3 - -
superiores na tomada de decisões

índice de multiplicidade % 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0
93
“Certezas enganam, pesquisas não”
Formas
ormas de
de incentivo/
incentivo/ motivação
motivação da
da equipe
equipe de
de
vendas
vendas
Inicialmente cabe destacar que 34% dos entrevistados mencionaram não haver nenhuma forma de
incentivo/ motivação da equipe de vendas das empresas onde trabalham (Ind. = 39%/ Com. e Serv. = 31%
cada).
Entre os demais, as formas de incentivo ao pessoal podem ser feitas através de bonificações
financeiras, festas ou outras bonificações (jantares, viagens, aparelhos eletrônicos).

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
FINANCEIRO
Prêmios em dinheiro/ bonificação
14,7 14,7 17,4 10,8 14,3 25,0 16,0 9,7 19,2 9,1 21,7 15,0 16,3 9,5 14,3 - -
a todos que atingem as metas

Prêmio em dinheiro mensalmente 5,3 1,0 5,4 10,8 7,1 - - 5,6 5,8 9,1 8,7 20,0 4,1 7,9 7,1 - 100,0
Variação na comissão de acordo
5,3 6,9 7,6 2,7 - - 7,0 4,2 9,6 3,0 - - 5,4 6,3 - - -
com o volume vendido
Prêmio em dinheiro de acordo
5,0 9,8 2,2 2,7 3,6 - 6,0 6,9 5,8 3,0 - - 4,1 7,9 7,1 - -
com o volume vendido
Aumento de comissão quando se
4,3 2,9 2,2 6,8 10,7 - 3,0 6,9 - 6,1 8,7 5,0 5,4 - 7,1 - -
atinge as metas
Premiação em dinheiro 1 vez por
2,3 2,9 2,2 1,4 3,6 - 2,0 2,8 3,8 3,0 - - 2,7 1,6 - - -
ano
Comissão fixa por venda 2,0 2,0 1,1 2,7 3,6 - 2,0 4,2 - - - 5,0 0,9 6,3 - - -
Participação nos lucros 1,3 1,0 2,2 - 3,6 - 1,0 4,2 - - - - 1,8 - - - -

94
“Certezas enganam, pesquisas não”
Formas
ormas de
de incentivo/
incentivo/ motivação
motivação da
da equipe
equipe de
de
vendas
vendas
Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
FESTAS
Festa no final do ano/
10,7 6,9 6,5 14,9 25,0 25,0 9,0 4,2 11,5 6,1 34,8 20,0 10,0 11,1 21,4 - -
confraternização anual
Festas de confraternização
4,0 3,9 4,3 4,1 3,6 - 1,0 6,9 1,9 6,1 8,7 5,0 3,6 4,8 7,1 - -
sempre que se atingem as metas

DIVERSOS
Oferecem cursos (s/e) 5,0 2,9 5,4 6,8 7,1 - 5,0 4,2 5,8 9,1 4,3 - 6,8 - - - -
Oferecem passeios/ viagens 4,3 7,8 4,3 - 3,6 - 4,0 5,6 3,8 6,1 4,3 - 5,0 - 14,3 - -
Através de premiações (s/e) 4,0 7,8 1,1 2,7 3,6 - 5,0 6,9 - 6,1 - - 5,4 - - - -
Oferecem jantares 4,0 4,9 4,3 2,7 - 25,0 2,0 6,9 3,8 - 8,7 5,0 3,6 3,2 14,3 - -
Reuniões/ palestras de incentivo,
2,7 2,0 3,3 2,7 3,6 - 3,0 2,8 3,8 - - 5,0 3,2 - 7,1 - -
estímulo
Premiação com aparelhos
1,7 2,0 1,1 2,7 - - 2,0 2,8 - - - 5,0 1,4 1,6 7,1 - -
eletrônicos (TV, DVD)
Outras respostas 14,3 17,6 13,0 14,9 7,1 - 16,0 11,1 21,2 9,1 13,0 10,0 14,5 14,3 7,1 100,0 -
NENHUMA FORMA 34,0 32,4 37,0 33,8 28,6 50,0 40,0 31,9 30,8 42,4 17,4 25,0 32,1 41,3 35,7 - -
NÃO SABE 0,7 1,0 - 1,4 - - 1,0 1,4 - - - - 0,5 1,6 - - -
índice de multiplicidade % 1,4 1,5 1,3 1,4 1,4 1,5 1,4 1,4 1,4 1,3 1,4 1,3 1,4 1,3 1,8 1,0 1,0

95
“Certezas enganam, pesquisas não”
O planejamento
planejamento quanto
quanto aa ingressar
ingressar na
na área
área de
de
vendas
vendas
Poucos são os casos em que houve um planejamento quanto a ingressar na área de vendas, o que
permite concluir que grande parte dos entrevistados iniciou na área por acaso.
75% 72% 79%

25% 28%
21%

Sim Não

Total Homens Mulheres


Base Amostra Î 300
75% 76% 75%

25% 24% 25%

Sim Não

Indústria Comércio Serviços

96
“Certezas enganam, pesquisas não”
O planejamento
planejamento quanto
quanto aa ingressar
ingressar na
na área
área de
de
vendas
vendas
Os maiores índices de planejamento quanto a entrada na área de vendas é mais freqüente entre os
profissionais com 60 anos ou mais e entre 11 a 15 e mais de 25 anos de atuação.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Sim 24,7 25,5 26,1 20,3 25,0 50,0 14,0 29,2 38,5 18,2 21,7 40,0 25,3 25,4 7,1 - 100,0
Não 75,3 74,5 73,9 79,7 75,0 50,0 86,0 70,8 61,5 81,8 78,3 60,0 74,7 74,6 92,9 100,0 -

97
“Certezas enganam, pesquisas não”
Razões
azões para
para ter
ter havido
havido ou
ou não
não um
um planejamento
planejamento
As razões para o ingresso na área de vendas ter sido planejado ou não são as seguintes:
Variáveis Total P2. Sexo F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de
Masc. Fem. 20/29 30/39 40/49 50/59
ou + anos anos anos anos anos 25 anos
Base Nº (Abs) 300 154 146 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20
*** RAZÕES POR TER SIDO
21,0 23,4 18,5 19,6 23,9 18,9 17,9 50,0 12,0 23,6 34,6 18,2 17,4 30,0
PLANEJADA
Sempre gostou, trabalhou na área
de vendas/ possui perfil para a 16,3 18,8 13,7 14,7 19,6 13,5 14,3 50,0 6,0 18,1 30,8 15,2 17,4 25,0
atividade
Foi motivado pela remuneração/
1,7 1,9 1,4 2,0 2,2 1,4 - - 1,0 5,6 - - - -
ganho
Sempre teve vontade, foi convidado
1,0 1,3 0,7 1,0 1,1 1,4 - - 1,0 - 1,9 3,0 - -
e se adequou a função
Outras razões por ter sido
3,3 2,6 4,1 3,9 3,3 2,7 3,6 - 5,0 4,2 1,9 - - 5,0
planejada
*** RAZÕES POR NÃO TER SIDO
79,3 77,3 81,5 80,4 76,1 82,4 82,1 50,0 89,0 76,4 65,4 81,8 82,6 70,0
PLANEJADA
Foi convidado (sem pretensão) a
39,0 39,0 39,0 36,3 35,9 47,3 39,3 25,0 42,0 38,9 32,7 36,4 43,5 40,0
trabalhar com vendas e se adaptou
Estava desempregado(a)/ foi uma
32,3 28,6 36,3 33,3 35,9 28,4 32,1 - 35,0 33,3 26,9 39,4 21,7 30,0
alternativa de trabalho
Nunca planejou, mas entrou no
ramo por ser financeiramente 7,3 11,0 3,4 9,8 4,3 6,8 10,7 - 13,0 4,2 1,9 3,0 17,4 -
atraente
Foi atraído pela liberdade/
dinamismo/ autonomia que a 0,7 0,6 0,7 1,0 1,1 - - - 2,0 - - - - -
profissão permite
Outras razões por não ter sido
3,0 2,6 3,4 2,9 1,1 5,4 - 25,0 2,0 - 5,8 6,1 8,7 -
planejada
índice de multiplicidade % 1,0 1,1 1,0 1,0 1,0 1,1 1,0 1,0 1,1 1,0 1,0 1,0 1,1 1,0

98
“Certezas enganam, pesquisas não”
Razões
azões para
para ter
ter havido
havido ou
ou não
não um
um planejamento
planejamento
Variáveis Total P14. Setor de atividade P17. Vínculo empregaticio
% % %
Indús- Comér- Ser- Prest. de Tercei- Esta- Recu
CLT
tria cio viços Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 104 119 77 221 63 14 1 1
*** RAZÕES POR TER SIDO
21,0 20,2 17,6 27,3 20,8 23,8 7,1 - 100,0
PLANEJADA
Sempre gostou, trabalhou na área
de vendas/ possui perfil para a 16,3 16,3 14,3 19,5 15,8 19,0 7,1 - 100,0
atividade
Foi motivado pela remuneração/
1,7 2,9 - 2,6 1,4 3,2 - - -
ganho
Sempre teve vontade, foi convidado
1,0 1,0 1,7 - 0,9 1,6 - - -
e se adequou a função
Outras razões por ter sido
3,3 2,9 1,7 6,5 3,6 3,2 - - -
planejada
*** RAZÕES POR NÃO TER SIDO
79,3 80,8 82,4 72,7 79,2 77,8 92,9 100,0 -
PLANEJADA
Foi convidado (sem pretensão) a
39,0 51,0 35,3 28,6 38,9 38,1 50,0 - -
trabalhar com vendas e se adaptou

Estava desempregado(a)/ foi uma


32,3 18,3 42,0 36,4 33,0 30,2 35,7 - -
alternativa de trabalho
Nunca planejou, mas entrou no
ramo por ser financeiramente 7,3 12,5 4,2 5,2 7,2 4,8 21,4 - -
atraente
Foi atraído pela liberdade/
dinamismo/ autonomia que a 0,7 - 0,8 1,3 0,9 - - - -
profissão permite
Outras razões por não ter sido
3,0 3,8 2,5 2,6 1,8 6,3 - 100,0 -
planejada
índice de multiplicidade % 1,0 1,1 1,0 1,0 1,0 1,1 1,1 1,0 1,0

99
“Certezas enganam, pesquisas não”
Principais
rincipais evoluções
evoluções profissionais
profissionais obtidas
obtidas durante
durante aa
carreira
carreira
Melhorou o relacionamento com as pessoas, clientes/
49%
tornou-se + comunicativo
Aumentou o conhecimento sobre vendas/ técnicas de
19%
vendas
Tornou-se um profissional experiente e seguro no
18%
fechamento de vendas
As evoluções, pessoais,
Promoção profissional/ obteve cargo de confiança
(gerente, supervisor)
13% intelectuais ou profissionais,
são percebidas em 95% dos
Aumentou/ melhorou o conhecimento sobre diversos
produtos
11% casos.
Realização financeira (independência, melhor
10%
remuneração)

Adquiriu mais conhecimento na área de informática 4%

Ampliou carteira de clientes/ contatos 3%

Outras respostas 10%


Base Amostra Î 300
Índice multiplicidade Î 1,4
Nenhuma 5%

100
“Certezas enganam, pesquisas não”
Principais
rincipais evoluções
evoluções profissionais
profissionais obtidas
obtidas durante
durante aa
carreira
carreira
Variáveis Total P2. Sexo F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de
Masc. Fem. 20/29 30/39 40/49 50/59
ou + anos anos anos anos anos 25 anos
Base Nº (Abs) 300 154 146 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20
Melhorou o relacionamento com
as pessoas, clientes/ tornou-se + 49,3 46,8 52,1 55,9 48,9 48,6 32,1 25,0 51,0 61,1 38,5 54,5 47,8 20,0
comunicativo
Aumentou o conhecimento sobre
18,7 18,8 18,5 23,5 19,6 13,5 14,3 - 20,0 26,4 13,5 18,2 8,7 10,0
vendas/ técnicas de vendas
Tornou-se um profissional
experiente e seguro no 18,0 18,2 17,8 16,7 18,5 20,3 14,3 25,0 20,0 23,6 7,7 15,2 26,1 10,0
fechamento de vendas
Promoção profissional/ obteve
cargo de confiança (gerente, 13,0 14,3 11,6 8,8 15,2 12,2 21,4 25,0 9,0 8,3 19,2 9,1 17,4 35,0
supervisor)
Aumentou/ melhorou o
conhecimento sobre diversos 11,0 13,6 8,2 9,8 12,0 10,8 14,3 - 14,0 9,7 5,8 12,1 4,3 20,0
produtos
Realização financeira
(independência, melhor 10,0 13,0 6,8 5,9 13,0 14,9 3,6 - 6,0 8,3 17,3 18,2 8,7 5,0
remuneração)
Adquiriu mais conhecimento na
4,3 3,9 4,8 2,9 3,3 6,8 7,1 - 7,0 4,2 - 3,0 4,3 5,0
área de informática
Ampliou carteira de clientes/
3,3 3,9 2,7 1,0 4,3 4,1 3,6 25,0 2,0 1,4 7,7 3,0 4,3 5,0
contatos
Outras respostas 9,7 9,1 10,3 13,7 7,6 8,1 7,1 - 12,0 6,9 9,6 6,1 17,4 5,0
Nenhuma 5,0 4,5 5,5 6,9 1,1 4,1 14,3 - 8,0 - 5,8 3,0 8,7 5,0
índice de multiplicidade % 1,4 1,5 1,4 1,5 1,4 1,4 1,3 1,0 1,5 1,5 1,3 1,4 1,5 1,2

101
“Certezas enganam, pesquisas não”
Principais
rincipais evoluções
evoluções profissionais
profissionais obtidas
obtidas durante
durante aa
carreira
carreira
Variáveis Total P14. Setor de atividade P17. Vínculo empregaticio
% % %
Indús- Comér- Ser- Prest. de Tercei- Esta- Recu
CLT
tria cio viços Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 104 119 77 221 63 14 1 1
Melhorou o relacionamento com
as pessoas, clientes/ tornou-se + 49,3 51,9 52,9 40,3 51,1 42,9 42,9 100,0 100,0
comunicativo
Aumentou o conhecimento sobre
18,7 20,2 18,5 16,9 15,8 25,4 35,7 - -
vendas/ técnicas de vendas
Tornou-se um profissional
experiente e seguro no 18,0 20,2 14,3 20,8 18,6 12,7 35,7 - -
fechamento de vendas
Promoção profissional/ obteve
cargo de confiança (gerente, 13,0 14,4 5,9 22,1 14,9 7,9 7,1 - -
supervisor)
Aumentou/ melhorou o
conhecimento sobre diversos 11,0 13,5 11,8 6,5 11,3 11,1 7,1 - -
produtos
Realização financeira
(independência, melhor 10,0 8,7 9,2 13,0 10,0 12,7 - - -
remuneração)
Adquiriu mais conhecimento na
4,3 3,8 5,0 3,9 4,5 4,8 - - -
área de informática
Ampliou carteira de clientes/
3,3 1,9 4,2 3,9 2,3 7,9 - - -
contatos
Outras respostas 9,7 13,5 8,4 6,5 10,0 7,9 7,1 100,0 -
Nenhuma 5,0 1,9 7,6 5,2 5,0 4,8 7,1 - -
índice de multiplicidade % 1,4 1,5 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4 2,0 1,0

102
“Certezas enganam, pesquisas não”
Objetivos
bjetivos profissionais
profissionais para
para oo futuro
futuro
Ser melhor remunerado/ aumento das vendas/ + clientes 22%

Abrir uma empresa/ se tornar empresário 18%

Mudar de área/ não vai mais trabalhar c/ vendas 14%

Exercer cargo de gerente 12%

Desempenhar seu trabalho/ manter o emprego 8%


A maior parte das respostas
Exercer cargo de supervisor 7% demonstra a intenção de
crescimento profissional.
Crescer profissionalmente/ ser o melhor vendedor 6%

Exercer o cargo de diretor da empresa 4%

Realizar mais cursos 3%

Ter um cargo melhor na empresa (s/e) 3%

Mudar para uma empresa maior 1%

Outras respostas 6%

NENHUM 4% Base Amostra Î 300


Índice multiplicidade Î 1,4
NAO SABE 2%

103
“Certezas enganam, pesquisas não”
Objetivos
bjetivos profissionais
profissionais para
para oo futuro
futuro
Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
EXERCER OUTRO CARGO/ PROMOÇÃO
Exercer cargo de gerente 12,3 12,7 15,2 13,5 - - 13,0 19,4 11,5 6,1 8,7 - 12,7 9,5 21,4 - -
Exercer cargo de supervisor 7,0 7,8 7,6 8,1 - - 9,0 6,9 7,7 6,1 4,3 - 8,1 1,6 14,3 - -
Exercer o cargo de diretor da
4,0 5,9 3,3 2,7 3,6 - 5,0 5,6 - 6,1 4,3 - 3,6 4,8 7,1 - -
empresa
Ter um cargo melhor na empresa
3,3 4,9 2,2 2,7 - 25,0 3,0 2,8 5,8 3,0 - 5,0 3,6 3,2 - - -
(s/e)
SAIR DA ATUAL EMPRESA/ ÁREA DE ATUAÇÃO
Abrir uma empresa/ se tornar
18,0 18,6 19,6 16,2 14,3 25,0 17,0 15,3 25,0 24,2 8,7 15,0 14,5 27,0 28,6 - 100,0
empresário
Pretende mudar de área/ não vai
13,7 22,5 13,0 2,7 14,3 - 24,0 5,6 11,5 3,0 21,7 5,0 14,0 11,1 14,3 100,0 -
trabalhar mais com vendas
Mudar para uma empresa maior 1,3 2,0 - 1,4 3,6 - 1,0 1,4 - - 4,3 5,0 1,8 - - - -
DIVERSOS
Ser melhor remunerado através
do aumento de vendas/ mais 22,0 17,6 15,2 33,8 25,0 50,0 17,0 25,0 15,4 27,3 26,1 40,0 20,4 25,4 35,7 - -
clientes
Continuar desempenhando seu
8,3 3,9 9,8 6,8 21,4 25,0 2,0 6,9 9,6 12,1 17,4 25,0 8,6 7,9 7,1 - -
trabalho/ manter o emprego
Crescer profissionalmente/ ser o
melhor vendedor/ conhecer 5,7 3,9 8,7 5,4 3,6 - 5,0 9,7 7,7 - 4,3 - 5,9 6,3 - - -
produtos novos
Realizar mais cursos 3,0 1,0 3,3 5,4 3,6 - 2,0 4,2 3,8 - 4,3 5,0 3,2 3,2 - - -
Outras respostas 6,3 5,9 7,6 6,8 3,6 - 7,0 5,6 3,8 12,1 4,3 5,0 6,8 4,8 7,1 - -
***NENHUM 4,3 1,0 3,3 5,4 17,9 - 2,0 2,8 9,6 6,1 8,7 - 5,0 3,2 - - -
***NÃO SABE 1,7 1,0 1,1 4,1 - - 3,0 1,4 - - - 5,0 1,4 3,2 - - -
índice de multiplicidade % 1,1 1,1 1,1 1,2 1,1 1,3 1,1 1,1 1,1 1,1 1,2 1,1 1,1 1,1 1,4 1,0 1,0

104
“Certezas enganam, pesquisas não”
Dicas
icas para
para oo sucesso
sucesso na
na área
área de
de vendas
vendas

Ser perseverante/ persistente 32%

Ser ético/ sincero/vender adequadamente utilizando a


22%
verdade

Atender bem/ com paciência/ ser prestativo/ educado 21%

Conhecer bem/ detalhadamente o produto com o qual


15%
trabalha

Determinação/ focar os objetivos, metas pretendidas 14%

Sempre se atualizar/ fazer cursos/ estudar/ se


13%
especializar

Ser comunicativo/ desembaraçado 9%

Gostar do seu oficio/ do que faz 7%

Conhecer as necessidades reais do público alvo


7%
(clientes)
Base Amostra Î 300
Índice multiplicidade Î 1,6
Ser flexível nas negociações 3%

105
“Certezas enganam, pesquisas não”
Dicas
icas para
para oo sucesso
sucesso na
na área
área de
de vendas
vendas
Total P2. Sexo F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de
Masc. Fem. 20/29 30/39 40/49 50/59
ou + anos anos anos anos anos 25 anos
Base Nº (Abs) 300 154 146 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20
Ser perseverante/ persistente 31,7 35,7 27,4 24,5 29,3 39,2 42,9 50,0 28,0 27,8 30,8 30,3 47,8 50,0
Ser ético/ sincero/ vender
adequadamente utilizando a 22,0 23,4 20,5 16,7 15,2 28,4 39,3 75,0 16,0 18,1 23,1 27,3 30,4 45,0
verdade
Atender bem/ com paciência/ ser
21,3 17,5 25,3 19,6 23,9 18,9 21,4 50,0 25,0 22,2 21,2 21,2 13,0 10,0
prestativo/ educado
Conhecer bem/ detalhadamente o
14,7 11,7 17,8 14,7 15,2 16,2 10,7 - 14,0 13,9 15,4 18,2 26,1 -
produto com o qual trabalha
Determinação/ focar os objetivos,
14,3 17,5 11,0 12,7 17,4 13,5 14,3 - 11,0 16,7 17,3 15,2 13,0 15,0
metas pretendidas
Sempre se atualizar/ fazer cursos/
13,0 13,0 13,0 10,8 10,9 14,9 21,4 25,0 11,0 12,5 13,5 12,1 17,4 20,0
estudar/ se especializar
Ser comunicativo/ desembaraçado 8,7 6,5 11,0 9,8 9,8 9,5 - - 14,0 11,1 3,8 3,0 4,3 -
Gostar do seu oficio/ do que faz 7,3 5,2 9,6 7,8 10,9 4,1 3,6 - 9,0 5,6 5,8 6,1 13,0 5,0
Conhecer as necessidades reais
7,3 6,5 8,2 6,9 8,7 8,1 3,6 - 6,0 5,6 7,7 15,2 8,7 5,0
do público alvo (clientes)
Ser flexível nas negociações 2,7 1,9 3,4 2,9 2,2 4,1 - - 3,0 4,2 - - - 10,0
Ter boa aparência/ estar bem
1,7 0,6 2,7 - 2,2 2,7 3,6 - 1,0 1,4 1,9 6,1 - -
trajado
Outras respostas 13,3 15,6 11,0 21,6 9,8 9,5 7,1 - 17,0 12,5 15,4 6,1 8,7 10,0
índice de multiplicidade % 1,6 1,6 1,6 1,5 1,6 1,7 1,7 2,0 1,6 1,5 1,6 1,6 1,8 1,7

106
“Certezas enganam, pesquisas não”
Dicas
icas para
para oo sucesso
sucesso na
na área
área de
de vendas
vendas
Total P14. Setor de atividade P17. Vínculo empregaticio
% % %
Indús- Comér- Ser- Prest. de Tercei- Esta- Recu
CLT
tria cio viços Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 104 119 77 221 63 14 1 1
Ser perseverante/ persistente 31,7 32,7 29,4 33,8 30,8 38,1 21,4 - -
Ser ético/ sincero/ vender
adequadamente utilizando a 22,0 20,2 23,5 22,1 20,4 23,8 42,9 - -
verdade
Atender bem/ com paciência/ ser
21,3 17,3 27,7 16,9 21,7 17,5 35,7 - -
prestativo/ educado
Conhecer bem/ detalhadamente o
14,7 15,4 18,5 7,8 12,7 22,2 14,3 - -
produto com o qual trabalha
Determinação/ focar os objetivos,
14,3 13,5 13,4 16,9 14,5 17,5 - - -
metas pretendidas
Sempre se atualizar/ fazer cursos/
13,0 9,6 11,8 19,5 13,1 12,7 14,3 - -
estudar/ se especializar
Ser comunicativo/ desembaraçado 8,7 10,6 8,4 6,5 9,5 6,3 7,1 - -

Gostar do seu oficio/ do que faz 7,3 6,7 5,0 11,7 8,1 6,3 - - -
Conhecer as necessidades reais
7,3 12,5 5,0 3,9 8,1 3,2 14,3 - -
do público alvo (clientes)
Ser flexível nas negociações 2,7 2,9 1,7 3,9 3,2 - 7,1 - -
Ter boa aparência/ estar bem
1,7 1,0 2,5 1,3 0,5 4,8 7,1 - -
trajado
Outras respostas 13,3 12,5 14,3 13,0 13,1 11,1 14,3 100,0 100,0
índice de multiplicidade % 1,6 1,5 1,6 1,6 1,6 1,6 1,8 1,0 1,0

107
“Certezas enganam, pesquisas não”
Conhecimento
onhecimento da
da ADVB
ADVB
A ADVB tem seu conhecimento mais difundido entre os homens e profissionais da indústria e
serviços.
Entretanto, cabe destacar trata-se de um índice de conhecimento regular, considerando que a ADVB
tem 50 anos de atuação.
O(A) Sr.(a) conhece ou ouviu falar na ADVB (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil)?
84%
75%
66%

34%
25%
16%

Sim Não
Total Homens Mulheres

Base Amostra Î 300


83%
72%
65%

35%
28%
17%

Sim Não
Indústria Comércio Serviços

108
“Certezas enganam, pesquisas não”
Conhecimento
onhecimento da
da ADVB
ADVB

O índice de conhecimento da ADVB é maior conforme a idade mais avançada dos entrevistados.

Total F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas P17. Vínculo empregaticio
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de Prest. de Tercei- Esta- Recu
20/29 30/39 40/49 50/59 CLT
ou + anos anos anos anos anos 25 anos Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 300 102 92 74 28 4 100 72 52 33 23 20 221 63 14 1 1
Sim 25,3 15,7 21,7 36,5 39,3 50,0 17,0 16,7 30,8 36,4 52,2 35,0 22,6 33,3 28,6 - 100,0
Não 74,7 84,3 78,3 63,5 60,7 50,0 83,0 83,3 69,2 63,6 47,8 65,0 77,4 66,7 71,4 100,0 -

109
“Certezas enganam, pesquisas não”
O que
que conhecem
conhecem ou
ou ouviram
ouviram falar
falar sobre
sobre aa ADVB?
ADVB?

Oferecem cursos/ palestras/ workshop/ treinamentos 58%

Conhece o nome/ sigla apenas de ouvir falar 28%

Associação com site informativo da área de vendas 8%


Entre os 25% que declararam
Realizam eventos de vendas/ feiras 7% ter conhecimento da ADVB, vê-
se que alguns conhecem um
Viu propaganda na mídia/ TV/ revista 5% pouco mais, outros um pouco
Assoc. profissionais de vendas muito respeitada/ bem
menos, e outros, apenas o
5%
conceituada significado da sigla (lido
quando da aplicação da
Patrocinam eventos para profissionais da área de vendas 4%
pergunta).
O gerente da empresa é membro da associação/ traz
1%
material informativo
No final do ano elegem e dão prêmio ao "Homem de
1%
Vendas do Ano" Base Respondente Î 76
Índice multiplicidade Î 1,2
Empresa atualizada na área de vendas e elaborações 1%

110
“Certezas enganam, pesquisas não”
O que
que conhecem
conhecem ou
ou ouviram
ouviram falar
falar sobre
sobre aa ADVB?
ADVB?
Total P2. Sexo F2. Idade P13. Ha quanto tempo trabalha na Área de Vendas
% % % %
60 anos Até 5 6 a 10 11 a 15 16 a 20 21 a 25 Mais de
Masc. Fem. 20/29 30/39 40/49 50/59
ou + anos anos anos anos anos 25 anos
Base Nº (Abs) 76 53 23 16 20 27 11 2 17 12 16 12 12 7
Oferecem cursos/
57,9 62,3 47,8 50,0 45,0 63,0 81,8 50,0 41,2 50,0 50,0 41,7 91,7 100,0
palestras/workshop/ treinamento
Conhece o nome/ sigla apenas de
27,6 22,6 39,1 37,5 35,0 22,2 18,2 - 41,2 41,7 25,0 41,7 - -
ouvir falar
Associação com site informativo
7,9 7,5 8,7 6,3 10,0 3,7 18,2 - 5,9 - 6,3 - 25,0 14,3
da área de vendas
Realizam eventos de vendas/
6,6 3,8 13,0 6,3 10,0 7,4 - - 5,9 16,7 6,3 8,3 - -
feiras
Viu propaganda na mídia/ tv/
5,3 5,7 4,3 6,3 5,0 7,4 - - 5,9 - 6,3 8,3 8,3 -
revista
Associação de profissionais de
vendas muito respeitada/ bem 5,3 7,5 - - 5,0 11,1 - - 11,8 - - - 8,3 14,3
conceituada
Patrocinam eventos para
3,9 3,8 4,3 12,5 - - 9,1 - 5,9 16,7 - - - -
profissionais da área de vendas
O gerente da empresa é membro
da associação/ traz material 1,3 - 4,3 6,3 - - - - - 8,3 - - - -
informativo
No final do ano elegem e dão
prêmio ao Homem de Vendas do 1,3 1,9 - - - - 9,1 - - - - - - 14,3
Ano
Empresa atualizada na área de
1,3 1,9 - - - - - 50,0 - - 6,3 - - -
vendas e elaborações
índice de multiplicidade % 1,2 1,2 1,2 1,3 1,1 1,1 1,4 1,0 1,2 1,3 1,0 1,0 1,3 1,4

111
“Certezas enganam, pesquisas não”
O que
que conhecem
conhecem ou
ou ouviram
ouviram falar
falar sobre
sobre aa ADVB?
ADVB?
Total P14. Setor de atividade P17. Vínculo empregaticio
% % %
Indús- Comér- Ser- Prest. de Tercei- Esta- Recu
CLT
tria cio viços Serviço rizado giário sa
Base Nº (Abs) 76 29 20 27 50 21 4 0 1
Oferecem cursos/ palestras/
57,9 55,2 45,0 70,4 54,0 61,9 100,0 - -
workshop/ treinamento
Conhece o nome/ sigla apenas de
27,6 27,6 40,0 18,5 30,0 23,8 - - 100,0
ouvir falar
Associação com site informativo
7,9 - 5,0 18,5 8,0 9,5 - - -
da área de vendas
Realizam eventos de venda/ feiras 6,6 3,4 5,0 11,1 6,0 9,5 - - -
Viu propaganda na mídia/ tv/
5,3 3,4 5,0 7,4 8,0 - - - -
revista
Associação de profissionais de
vendas muito respeitada/ bem 5,3 3,4 10,0 3,7 8,0 - - - -
conceituada
Patrocinam eventos para
3,9 6,9 - 3,7 4,0 - 25,0 - -
profissionais da área de vendas
O gerente da empresa é membro
da associação/ traz material 1,3 3,4 - - 2,0 - - - -
informativo
No final do ano elegem e dão
premio ao Homem de Vendas do 1,3 3,4 - - 2,0 - - - -
Ano
Empresa atualizada na área de
1,3 3,4 - - - 4,8 - - -
vendas e elaborações
índice de multiplicidade % 1,2 1,1 1,1 1,3 1,2 1,1 1,3 - 1,0

112
“Certezas enganam, pesquisas não”
ANEXO (QUESTIONÁRIO)

113
“Certezas enganam, pesquisas não”