Modulo01 Montanha Autoconhecimento-2

Módulo I: Montanha Mihi
MÓDULO 1
Montanha Mihi
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ÍNDICE
Autoconhecimento ...............................................03
Comunicação Assertiva ...............................................12
Feedback ...............................................24
Marketing Pessoal ...............................................28
Competências ...............................................32
Metas ...............................................36

Autoconhecimento
Adquirir autoconhecimento é algo extremamente necessário para quem quer
crescer pessoalmente, profissionalmente, se relacionar melhor, se desafiar e se
superar em qualquer aspecto da vida.
Nós só nos conhecemos quando realmente olhamos para dentro de si. Somente
com esse exercício é que, passamos a compreender melhor nossas qualidades,
limitações, medos e motivações, e assim, fica muito mais fácil planejarmos nossas
ações e comportamentos, buscando alcançar com assertividade aquilo que temos
como objetivos.
Ao contrário disso, quando o autoconhecimento é algo pouco explorado, a
tendência de trilharmos caminhos equivocados, é altíssima. Pois, por não buscarmos
internamente as respostas das nossas motivações, podemos cair em armadilhas
de optar por coisas que não são necessariamente o que queremos, mas sim o
que acreditamos que as pessoas ou o contexto em que vivemos esperam de nós.
E esse é só um exemplo, pois a ausência do autoconhecimento tem inúmeras
consequências na forma como nos planejamos, sonhamos, nos entendemos, nos
relacionamos e lidamos com os fatos do nosso cotidiano.
Bom, deu pra perceber que o autoconhecimento é indicado para todos e para
qualquer contexto, certo?
Mas, como adquirimos um melhor conhecimento de si?

Quais impactos temos profissionalmente quando além de nos preocuparmos
com o “que” e “quem” estão ao nosso redor, nos preocupamos também com o
nosso interior?
E o que tudo isso tem a ver com o meu crescimento profissional?
Vamos tentar entender essas questões nesse módulo, mas uma coisa podemos já
afirmar, tudo isso exige muita disciplina, vontade e provocação de si mesmo.
Todos nós temos pontos positivos e pontos de melhorias, isso é algo natural e
na medida que evoluímos em nossas vidas, assumimos novas responsabilidades
e nos comprometemos com novos desafios, esses pontos vão se transformando,
mas geralmente permanecem aqueles identificados como fortes, que são as
características que nos destacam, que nos faz mostrar nossos potenciais, assim
como permanecem também uns ou outros pontos de desenvolvimento, que são
nossos desafios na busca pela melhoria contínua.
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3
Os pontos de desenvolvimento não devem ser motivos de preocupação, quando

encarados como oportunidades de superação. São nas superações das nossas
fraquezas que com frequência demonstramos nossa determinação e empenho
em se desenvolver e se conhecer cada vez mais. Essa é uma avaliação que
constantemente temos que fazer. Somente com esse olhar é que conseguiremos
entender com mais clareza aquilo que temos facilidade em fazer/ser e o que temos
dificuldades, os motivos pelos quais temos essas dificuldades e como podemos
mudar essa situação.
Pensar sobre tudo isso é buscar autoconhecimento. É com essa avaliação constante
que conseguimos ter uma autonomia maior sobre nossos comportamentos e
objetivos de vida.
Veja algumas reflexões importantes à serem realizadas para iniciar a busca
pelo autoconhecimento:
• Qual é o meu objetivo de vida?

• Porque esse objetivo é importante para mim?
• Já estou em busca de realizar esse objetivo?
• Que recursos e qualidades eu já possuo que me ajudarão no alcance desse objetivo?
• Que limitações ou barreiras eu possuo que podem me impedir de alcançar os
meus objetivos?
• O que posso fazer para sanar essas limitações e barreiras?
• Existem pessoas que podem me ajudar? Quem são elas?
• Como são os meus relacionamentos?
• Com que tipo de pessoas tenho mais facilidade em me relacionar e porquê?
• Que perfil de pessoas eu procuro evitar relacionamentos e porquê?
• O que eu acho que as pessoas pensam sobre mim?
• Em que aspectos elas me elogiariam?
• Em que aspectos elas me criticariam?
• A opinião dos outros são importantes para mim?
• Eu mudaria de opinião para agradar alguém?
• O que me motiva?
• O que me desmotiva/irrita?
• Quando eu vivencio algum conflito, como reajo?
• O que me leva a reagir dessa forma?
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4
• Q
uais são as situações que me bloqueiam?
• Que emoções eu geralmente sinto em situações boas e desafiadoras?
• O
que valorizo em mim?
• O
que eu gostaria de mudar em mim?
A partir de reflexões como essas é possível iniciar uma viagem em nosso interior,
em busca de uma maior consciência do que somos e podemos nos tornar.
Veja alguns fatores que acessamos com mais facilidade quando valorizamos o
conhecimento interno:
Autodesenvolvimento
A clareza do que queremos para nossa vida pessoal e profissional nos direciona a
buscar com maior assertividade aquilo que precisamos para nos aperfeiçoar.
Quando assumimos nossos pontos de desenvolvimento, conseguimos assumir
também a responsabilidade para melhorar o que precisa ser melhorado, ao invés,
de terceirizar essa responsabilidade para empresa, para o gestor, colega e etc.
Além disso, conhecer o que nos motiva e o que nos falta para ter mais qualidade,
ajuda na escolha e direção do que precisamos desenvolver e do como isso precisa
ser feito.
Autoconfiança
Conhecer nossas potencialidades, sentimentos, jeito de ser, pensar, agir e
nossas inseguranças faz com que tenhamos mais preparo no momento em que
precisamos realizar algo. Por exemplo: Se você tem consciência, aceita e assume
sem vitimização, mas com iniciativa que falar em público não é o seu forte, a hora
em que precisar fazer uma apresentação para um grupo de pessoas, você irá se
preparar de forma eficaz para lidar com essa dificuldade e provavelmente isso não
será percebido pelas pessoas que assistirem a sua apresentação.
O mesmo serve para lidar com aquilo que você tem consciência que tem facilidade e
domínio. Quando a gente se conhece, conseguimos reconhecer nossas qualidades
e aproveitá-las da melhor forma possível.
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5
Propósito
A consciência do que somos e que queremos ser torna mais fácil a definição de
qual é nosso propósito. O propósito é a bússola que constantemente utilizamos na
hora em que precisamos tomar decisões. Tendo em mente qual é o seu plano de
vida, qual a sua missão e valores lhe dará confiança e suporte para seguir com um
bom planejamento de vida e carreira.
Metas
Esse fator é inevitavelmente uma consequência do anterior, pois é impossível se
estabelecer metas certas se você não tem conhecimento do seu propósito. Quando
não sabemos onde queremos chegar e como queremos, qualquer coisa serve,
vamos literalmente “dançando conforme a música”. Mas, quando colocamos o
autoconhecimento como algo importante para o nosso crescimento, a identificação
da nossa verdadeira essência e o entendimento do que precisamos buscar para
nos aperfeiçoarmos, conseguimos estruturar um plano de metas factível e coerente.
Autonomia de si
Quem não tem conhecimento de si próprio tem dificuldade para compreender o
que quer verdadeiramente para sua carreira e vida pessoal e acaba aceitando que
todos palpitem e definam o seu destino, sem avaliar se as escolhas que estão sendo
tomadas estão ou não em sintonia com a sua essência e verdadeira motivação.
Pessoas que possuem autoconhecimento conseguem ter clareza das suas escolhas
e opiniões, tendo uma maior autonomia nas horas de decisões importantes para si.
Controle Emocional
Não existe outra forma para controlar as emoções que não seja buscando
profundamente se conhecer e entendendo a forma como reage emocionalmente
a diferentes situações. É a partir desse exercício que desenvolvemos inteligência
emocional.
Relacionamentos mais saudáveis

Um dos maiores desafios que existem é arte de se relacionar com pessoas
diferentes de nós. Se conhecer permite que tenhamos relacionamentos mais
saudáveis. Através do entendimento do que somos, conseguimos distinguir quais
são as nossas limitações e quais são as limitações do outro. Conseguimos ter
relações com menos julgamento e mais empatia.
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6
Para ajudar melhor a busca do autoconhecimento, vamos então entender como

se constituem nossos modelos mentais, responsáveis pela forma como nos
comportamos e interagimos.
De acordo com Peter Senge, modelos mentais são processos profundamente
enraizados, generalizações ou mesmo fotos ou imagens que influenciam a forma como
entendemos o mundo e como devemos agir. Modelos mentais referem-se a maneira
com que utilizamos conhecimentos já adquiridos para avaliar e tomar decisões.
Isso quer dizer que você pode melhorar sua visão da realidade, e não se deixar ser
fisgado pela emoção inútil e desnecessária, revendo, avaliando e realinhando seu
modelo mental.
Nosso modelo mental vai sendo constituído no decorrer da vida, através do
estabelecimento de crenças que vão definindo a forma como entendemos e
interpretamos algo.
CONSCIENTES
CRENÇAS
São mensagens inseridas em nosso modelo

mental, através do processo educacional, do
INCONSCIENTES reforço cultural e também de nossa percepção
de situações e experiências vividas.
É interessante entender que as crenças e os valores que enraizamos em nossa

memória quando crianças se tornam os guias de nossa existência e lentes de nossas
percepções da realidade, determinando a qualidade do nosso estado mental.
Daí a importância de revisão constante dos paradigmas, que são crenças
padronizadas e consideradas verdades absolutas em uma sociedade.
Reflita:
Pense, quais são os principais valores que você guardou para nortear a sua vida?
Quais são as crenças mais fortes que influenciam o seu jeito de ser?
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Crenças disfuncionais/centrais que impactam na autoconfiança

Além das crenças e dos valores úteis para nossa vida, aprendemos algumas
crenças disfuncionais e valores carregados de mitos controladores de nosso
comportamento, que sem revisão constante, podem atrapalhar nosso emocional e
impulsionar os gatilhos das emoções aflitivas.
São chamadas de disfuncionais porque:
• C
ausam desordens emocionais, impedindo a realização de metas;
• São irracionais porque não possuem base lógica;
• S
ão rígidas porque são extremistas e aplicáveis em toda situação.
As crenças disfuncionais são normalmente associadas com emoções fortes de

ansiedade, medo e raiva e são ativadas em situações nas quais a pessoa se sente
vulnerável, ou seja, sem recursos físicos, intelectuais e psicológicos para enfrentar
a situação.
O Dr. Aaron Beck, psicólogo e importante estudioso do comportamento, diz que
o ser humano constrói dentro de si crenças centrais que ficam armazenadas no
inconsciente e que regem seu modelo mental, seu emocional e, principalmente, seus
comportamentos em todas as esferas da vida. Ele mostra que as crenças básicas
podem ser classificadas em esquemas disfuncionais de desamparo, de desamor
e desvalor, impedindo ou dificultando o sucesso de uma carreira profissional ou
mesmo o bem estar pessoal.
Pensamentos Distorcidos Crenças Centrais /

Disfuncionais
• Sou incapaz intelectual, profissional e fisicamente. DESAMPARO
• Sou impotente e ineficiente. Incompetência e Fracasso
• Sou vítima, perdedor, inadequado, sem atitude.
• Sou fraco – Sou um fracasso.
• Sou igual aos outros, sou inferior.
• Sou carente – não consigo me proteger
• Sou inadequado, feio, desagradável, chato, falo mal, DESAMOR

me visto mal e não tenho nada de interessante. Rejeição
• Não sou digno de ser amado.
• Não sou merecedor disso.
• Não tenho valor. DESVALOR As crenças
• Sou um lixo, inaceitável, cruel. Inaceitável, sem valor centrais agem
• Ninguém me quer. Serei rejeitado. como uma
• Mereço ficar sozinho. lente que afeta
a percepção!
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Modelo Cognitivo de Beck
Situação
Ler um
livro
Crenças Centrais
Eu sou incompetente
Crenças Intermediárias
(regras, atitudes, suposições) Reações
Se eu não entendo algo perfeitamente, então eu sou incapaz
Emocional: Tristeza
Comportamental:
Fechar o livro
Pensamentos automáticos Fisiológica: Peso,

Isso é difícil demais. cansaço
Eu jamais entenderia isso
Pensamentos automáticos negativos:

• E
stimulam defesas e geralmente faz com que as pessoas corram menos riscos.
• Atuam como “inibidor de comportamento”.
• etiram a energia e provoca uma baixa na motivação.
R
• T
ornam as pessoas mais ansiosas e medrosas.
• A
mplia a visão de ameaça .
• A
umenta a vigilância.
Pensamentos positivos:
Quando embarcamos na viagem do autoconhecimento, entendemos nossas crenças
e os pensamentos automáticos que são gerados a partir delas, ganhamos a liberdade
e o domínio de mudar, solucionar e transformar nosso modelo mental, através da
compreensão e estímulo de novos comportamento e pensamentos positivos.
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9
Os pensamentos positivos estimulam:

• O
enfrentamento dos obstáculos.
• V
alorizam o esforço e a determinação.
• L
evam ao atingimento dos objetivos causando boas sensações.
• D
ão força a imaginação possibilitando a visão positiva do futuro.
UMA TÉCNICA PARA VOCÊ!

Como ressignificar uma crença disfuncional em uma crença positiva.
Passos O que fazer

1 TRANFORME O SEU DILEMA EM UMA FRASE
“Eu gostaria...Mas...”
Exemplo: Eu gostaria de apresentar uma ideia para o meu gestor, mas tenho
medo do que as pessoas pensarão de mim e da minha ideia não ser boa”
2 TESTE A VERACIDADE E AS BASES REALISTAS DO SEU PENSAMENTO NEGATIVO
DEPOIS DE “MAS”
Exemplos de questionamentos:
O que me leva a pensar que as pessoas podem pensar algo de mim?
Isso já aconteceu alguma vez?
Caso realmente não aprovem a minha atitude, isso é mais importante que o fato
de apresentar a minha ideia?
Que impacto negativo eu teria em não agradar a todos?
O que me leva a pensar que minha ideia pode não ser boa?
Isso faz sentido ou é apenas uma insegurança minha?
Tenho alguma outra forma de saber se essa ideia é positiva ou não? Qual forma?
(se houver, vá atrás da resposta).
Caso não seja uma ideia realmente boa, qual o impacto em apresentar e não
apresentar?
3 CRIE UMA VISÃO DE FUTURO POSITIVA (crença positiva)
Ao invés de imaginar a situação levando em consideração todos os seus anseios e
tudo que pode dar errado, se projete em uma visão positiva visualizando as
coisas boas que podem acontecer.
4 CRIE AÇÕES PARA VIVENCIAR EXPERIÊNCIAS POSITIVAS E TORNAR A VISÃO UMA
REALIDADE.
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10
Diário de mudança comportamental

Uma ferramenta para você! Para aumentar sua autoconsciência, anote e analise
suas reações nas experiências do dia-a-dia e crie novas ações para aquelas que
você deseja mudança.
SITUAÇÃO PENSAMENTO SENTIMENTO COMPORTAMENTO NOVAS AÇÕES

AUTOMÁTICO
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Comunicação Assertiva
O nosso jeito de ser reflete na forma como interagimos com os demais. No momento
em que estamos nos comunicando, estamos expressando nossa personalidade,
potencialidades, limitações e anseios. Por isso, descobrir a forma que adotamos para
nos comunicar e pensar que tipo de relações e resultados estamos conquistando a
partir disso, também é uma excelente forma de adquirir autoconhecimento.
A especialista em Comportamento e Comunicação Assertiva, Vera Martins, autora
dos livros “Seja Assertivo!”, “Tenha Calma”, “O Emocional Inteligente”, entre outros,
mostra a importância de cuidarmos da nossa comunicação, pois segundo ela a
falta de habilidade em expressar opiniões, sentimentos, desejos e necessidades
(como emissor) e de responder assertivamente (como receptor) é o principal
responsável pela criação de emoções negativas, como frustração, raiva, ansiedade
e inquietação nas relações interpessoais.
Quando estamos envolvidos por emoções negativas, podemos adotar uma

comunicação passiva ou agressiva, como defesas, ao invés de assumi-las ou
expressá-las de forma assertiva.
Duas habilidades são essenciais para a eficácia da comunicação entre duas

pessoas, essas habilidades se bem executadas, nos leva a assertividade em nossas
relações e na forma como atingimos os nossos resultados.
São elas: Escuta ativa e Expressão comunicativa.
Escuta Ativa
Pense nas situações que você tem dificuldade de ouvir as pessoas. Pense nas
pessoas e por que você não as ouve.
Dependendo da situação, de quem fala e do interesse pelo assunto abordado,
nossa capacidade de ouvir pode se enquadrar nos seguintes níveis de atenção:
Ouvinte passivo: não presta atenção ao significado da mensagem, não participa

da conversa, concorda com tudo e sua retenção é mínima porque sua preocupação
é concordar com o outro.
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Ouvinte agressivo: Interrompe a fala do outro, contesta a opinião do outro

frequentemente e sua retenção é baixa porque sua atenção está voltada para
si mesmo.
Ouvinte ativo: possui o mais alto nível de atenção escutando toda a mensagem.
Presta atenção aos sentimentos do outro, sendo empático e receptivo. Usa a
escuta ativa.
Existem alguns fatores que podem atrapalhar a escuta ativa. São eles:
Avaliação prematura: Consistente em fazer pressuposições. É um mau ouvinte

porque presume que entendeu o que o outro disse e chega a conclusões erradas.
Escuta seletiva: É, também, um mau ouvinte porque seleciona o que quer ouvir e
normalmente não capta o verdadeiro conteúdo da mensagem.
Escuta parcial: Outro tipo de mau ouvinte porque ele só escuta parte do que foi
falado. O resto do tempo ele ocupa pensando no que vai responder ou contra
argumentar.
Preconceitos e estereótipos: Consiste em descartar opiniões porque considera-

se a pessoa “menor”, e por isso, julga-se que não merece ser ouvida porque não
tem nada a contribuir. Como por exemplo: O estereótipo de um faxineiro é de um
profissional que executa e não pensa. Assim, não tem contribuição a dar para
resolver um problema de trabalho.
Comportamento defensivo: Ele se manifesta quando o receptor pressente na

mensagem, uma ameaça ao seu eu e à imagem que deseja projetar para si e
aos outros. A atitude de defesa exige da pessoa um dispêndio de energia à
tarefa de se defender, inclusive, de si próprio. Além do estresse de viver sob o
auto policiamento, o ouvinte fica impossibilitado de fazer uma leitura objetiva da
mensagem enviada pelo emissor, pois sua escuta é contaminada pelas inferências
fantasiosas e criadas com o objetivo único de dar sentido à sua percepção e
justificar seu comportamento defensivo.
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1
Como se tornar um bom ouvinte
Ouça atentamente. Nem sempre quando uma pessoa fala, os outros

escutam de verdade;
2 Preste atenção. Uma maneira de evitar devaneios em uma conversa é

olhar para a pessoa e não interromper;
3 Evite planejar mentalmente uma resposta enquanto o outro ainda estiver

falando, isso também pode te distrair;
4 Pergunte primeiro! Procure compreender a perspectiva da outra pessoa,

fazendo perguntas de maneira atenciosa. Se você não entender o que
está sendo dito ou razões do outro, pergunte;
5 Em alguns casos, repetir o que a pessoa falou pode ajudar a garantir que
você interpretou corretamente o que ela disse;
6 Escute as palavras do outro abrindo os seus ouvidos, parafraseando o

outro, fazendo resumo das ideias principais e ocupando a mente com as
palavras do emissor;
7 Pratique a empatia, se coloque no lugar do outro e esteja atento aos

sentimentos que existem por detrás das palavras.
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Postura e Comunicação
Segundo a especialista, quando expressamos nossos sentimentos, ideias e
necessidades, podemos construir uma linguagem de duas formas: Você-afirmação
ou Eu-afirmação.
Você-afirmação = defesa
Geralmente a linguagem você-afirmação é utilizada quando se quer culpar
alguém por um conflito, por um resultado ruim obtido em um trabalho ou
responsabilizar o outro pelos sentimentos que se está sentindo. Ao usar você-
afirmação, a pessoa está assumindo uma postura defensiva e de vitimização que
são típicos em comportamentos agressivos e não assertivos.
Exemplo: “Você me causou constrangimento ao gritar comigo”. “Você é uma pessoa

grosseira”. “Espero que mude seu modo de me tratar”.
Eu-afirmação = afirmação assertiva

É uma linguagem que exige técnica e que ajuda a assumir a responsabilidade por
seus pensamentos, sentimentos e necessidades, expressando honestamente o que
se pensa , o que incomoda e quais são as reais expectativas em uma determinada
situação. É a linguagem na primeira pessoa do singular: EU
Quando se usa eu-afirmação, as chances de ter mal-entendidos na comunicação
com o outro são diminuídas, pois você, ao assumir seus sentimentos, não acusa
e nem avalia o comportamento do outro. Isto impede a criação de atitudes de
resistências e mecanismos de defesa. A linguagem eu-afirmação pode ser
expressada em quatro passos:
1. Comece com a palavra EU

2. Expresse seu pensamento, sentimento e necessidade
3. Fale o comportamento do outro que causou o conflito
4. Expresse a consequência ou modificação que você deseja e o porquê
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Exemplo: “Eu não gosto, sinto raiva e me sinto diminuído quando você grita comigo”.
“Eu espero que quando você não concorda comigo, você explique o que você pensa,
sem ataques pessoais e com a voz baixa”.
Usando essa linguagem, você dá ao outro o direito de compreender

verdadeiramente a situação e o direito de mudança.
Ingredientes do comunicador assertivo
• Tem visão de contexto; • É pertinente;

• Sabe o que quer e onde quer chegar; • É objetivo e focado;
• Encara a situação; • Tem foco na solução e não no culpado;
• Parte do pensamento positivo e realista; • Usa linguagem positiva;
• É firme e flexível; • É afirmativo e negociador;
• Sente-se livre emocionalmente; • É verdadeiro e sincero;
• Assume a responsabilidade por sua • Não se desculpa e se justifica sem
mensagem; motivos reais.
A comunicação assertiva começa pelo uso adequado das palavras. Se você

construir frases de acusação e julgamento do outro, está fadado a criar conflitos
desnecessários. Portanto, ao invés de dizer:
“Você é grosseiro quando fala alto”
Troque por uma afirmação assertiva:

“Eu me sinto incomodado quando você fala alto comigo”.
Ao discordar de alguém não diga:

“Você está totalmente errado”.
Troque por:
“Eu tenho outra maneira de ver essa questão”.
Mas só isso não basta para demonstrar assertividade. É preciso além da

comunicação, também um COMPORTAMENTO assertivo, pois a fala deve vir
acompanhada de um tom de voz e uma postura corporal coerentes.
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Veja um breve exemplo de como o corpo fala:
AGRESSIVO PASSIVO ASSERTIVO

(dominador) (dominado)
Tom de Voz Alto, sarcástico, arrogante, Manso baixo, tímido, voz trêmula, Seguro confiante, uniforme, firme,
insolente, condescendente. comprida no tórax, ansioso, modulado, relaxado e calmo.
angustiado e inseguro.
Postura Linguagem corporal Linguagem corporal de submissão, Linguagem corporal descontraída e

Corporal intimidativa, nervoso, rígido, vergado, ombros caídos, mostrando relaxada, com movimentos abertos.
firme, retesado, impaciente, insignificância, olhar baixo, sem se Postura natural, bem posicionada,
peito erguido, olhar por cima e fixar no olhar no outro, baixo tônus inclinada para frente, auto confiante,
fixo no do outro, etc. vital. ereto, olhar firme e intermitente.
Expressões Frio, zangado, ameaçador, Cabeça e olhos abatidos, tímido, Direto, autêntico, risonho e ar de feliz.
Faciais carrancudo, olhos arregalados. acanhado e inseguro.
Mãos e Braços Movimentos agressivos e Movimentos abertos, informais, Movimentos abertos, informais,
acelerados e dedos erguidos. espontâneos e despreocupados. espontâneos e despreocupados.
Como você agiria?

Você está se sentindo muito mal no seu trabalho. Você saiu de uma reunião
interdepartamental, em que foi discutido um cronograma de trabalho que
envolverá outras áreas.
Seu colega o tratou rispidamente, na frente de todos e isso fez com que o clima
ficasse pesado e você constrangido. Naquele momento você optou por não
argumentar para não piorar a situação. Mas, você não gostou e “engoliu a seco”
a situação.
O que você pensa em fazer agora?

A. Apesar do sentimento de raiva, ficará quieto para não aumentar o conflito.
B. Entra na sala do colega, depois da reunião e diz que ele foi muito grosseiro.
C. Deixa um exemplar da revista Veja na mesa do colega, com clips com um
artigo sobre “grosserias no trabalho” ou finge que está tudo bem e aguarda o
momento propício para dar o troco.
D. Num momento mais calmo diz ao colega, incisivo e firme, que você se sentiu
muito mal naquela situação e diz que é importante para você que a situação
não se repita. Propõe alternativas para que não aconteça novamente e não
impacte o relacionamento de vocês.
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17
Existem quatro tipos de comportamentos marcantes quando interagimos com o

outro. Todos eles devem ser construtivos e podem ser eficazes na interação, mas
geralmente temos um tipo que é mais característico e natural. Esse tipo tende a ser
inconsciente e a nortear a forma como escolhemos nos comunicar e, também nossas
preferência em termos de estilos de pessoas que queremos interagir. São eles:
AFIRMAÇÃO
É predomínio de clareza e da explicitação Comportamentos expressos
de suas expectativas. • Deixar claro seus motivos, propósitos e o
Consiste em esclarecer seus objetivos, que espera das pessoas;
interesses, os limites aceitáveis e regras a • Colocar limites e regras quando necessário;
serem seguidas. • Enfatizar as condições para aceitar uma
ideia ou proposta;
• Avaliar positiva ou negativamente as
pessoas e a situação.
ARGUMENTAÇÃO
É o predomínio de fatos, raciocínio e lógica. Comportamentos expressos
Consiste em convencer o outro a partir de • Fazer sugestões concretas e defendê-las
fundamentação clara das ideias e propostas. com vigor;
Precisa de conhecimentos e exemplos. • Justificar e argumentar com fatos e dados
• Fornecer informações;
• Pedir explicações para entender a ideia  
do outro.
EMPATIA
É o predomínio de compreensão Comportamentos expressos
do outro. • Respeitar a opinião do outro mesmo que contrária  
Consiste em entender o outro e a a sua;
cooperar com ele para estimular a • Garantir que entende corretamente as ideias e
participação. sentimentos do outro;
• Estimular o outro a falar e expressar suas opiniões e
sentimentos;
• Conciliar quando existem pontos de vista diferentes.
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ENVOLVIMENTO
É predomínio de entusiasmo, autoconfiança Comportamentos expressos
e exposição pessoal. • Liderar a situação pelo seu entusiasmo  
Consiste em trazer o foco da situação para a e sinceridade;
sua pessoa e assim estimular a participação. • Não se envergonhar de pedir ajuda  
ao outro;
• Ser otimista conseguindo assim motivar e
incentivar o outro;
• Se incomodar com pessoas apáticas.
Pessoas assertivas conseguem transitar pelos quatro tipos de comportamentos.

Conseguem prestar atenção no interlocutor e analisar estrategicamente qual seu
estilo de comunicação para ter melhores resultados nas interações.
Por mais que haja um ou dois tipos característicos nas pessoas, os quatro devem
estar presentes na comunicação e comportamento de quem busca assertividade.
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DESCUBRA O SEU ESTILO DE COMUNICAÇÃO

Você deverá preencher o teste “estilos de comunicação”, seguindo as orientações e,
levá-lo impresso para a sala no dia do encontro presencial.
ESTILO DE COMUNICAÇÃO
Instruções:
Para responder a este questionário, pense nas diversas situações em que você está interagindo
e se comunicando com outras pessoas. Lembre como você geralmente se comporta nestas
situações.
Procure não se concentrar em uma situação específica, nem em uma determinada pessoa ou
assunto. Pense de uma maneira geral, em situações de interação pessoal e profissional.
Você vai encontrar no questionário conjuntos com 4 frases em cada situação para você analisar.
Na coluna identificada como pontos, você vai classificar de 4 (quatro) a 1 (um), levando em
consideração a forma como você realmente faz nessas situações. Não pense em como você
gostaria de ser, mas como você realmente é.
Anote o número 4 para a frase que descreve o comportamento que você faz mais constantemente
quando interage com as pessoas. Use o número 3 para a frase que descreve aquilo que você
costuma fazer em segundo lugar, e assim por diante, até chegar no número 1 que indicará um
comportamento que é menos característico em você ou que você faz muito raramente.
IMPORTANTE:
NÃO DEIXE DE CLASSIFICAR QUALQUER FRASE E NÃO REPITA “NOTAS”.
Responda com o primeiro pensamento que vier em sua mente.
Situação 1
Comportamentos Pontos
A Meu entusiasmo leva os outros a participar e contribuir mais
B Tenho argumentos fortes e convincentes para sustentar minhas ideias
C Deixo claro aos outros quando a situação está ou não está me agradando
D Me entendo melhor com as pessoas depois que compreendo suas preocupações
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Situação 2
A Gosto quando as pessoas reconhecem meu esforço para compreendê-las

B Explico às pessoas o que elas devem ou não devem fazer
C Defendo de modo enfático às sugestões que tem lógica e fundamento

D Minha sinceridade estimula os outros a darem o melhor de si mesmo
Situação 3
A Digo diretamente para as pessoas o que espero delas
B Demonstro as pessoas os aspectos estimulantes da situação

Repito o que os outros dizem para que estejam seguros de que eu  
C os compreendi
D Apresento dados para convencer quem não concorda com uma ideia correta
Situação 4
A Costumo formular sugestões de qualidade para encaminhar uma discussão

B Dou um bom tempo para que outros expressem primeiro suas opiniões e ideias
C Não me envergonho de pedir ajuda, quando necessário
D Proponho regras e limites quando julgo serem necessários
Situação 5
A Costumo reconhecer os meus erros diretamente com as pessoas envolvidas

Coloco enfaticamente as condições que pretendo para que não  
B sejam ignoradas
C Sustento ideias que tem fundamento, mesmo quando há pessoas que discordam
D Presto atenção na opinião dos outros mesmo quando são contrárias as minhas
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Situação 6
Meu entusiasmo faz com que as outras pessoas se descontraiam e se  
A exponham mais
B Apresento argumentos com determinação, mostrando que acredito neles
C Deixo claro meus motivos e propósitos
D Peço a quem está calado para expressar suas ideias
Situação 7
A Peço explicação para compreender melhor a argumentação das outras pessoas
B Valorizo a opinião das outras pessoas criando um clima favorável à participação

Minha confiança pessoal ajuda os outros a se sentirem também fortes  
C e confiantes
D Deixo claro aos outros quando os meus objetivos não estão sendo atendidos
Situação 8
A As pessoas dizem que eu respeito a opinião dos outros

B As pessoas dizem que eu coloco claramente a avaliação que faço delas
As pessoas dizem que eu faço afirmações baseadas em uma lógica sólida e um
C raciocínio bem feito
D As pessoas dizem que meu otimismo e entusiasmo são contagiantes
Situação 9
Eu demonstro aprovação quando reconhecem minha capacidade de envolver  
A os outros
B Eu demonstro aprovação quando são apresentados bons argumentos

C Eu demonstro aprovação quando os meus objetivos são entendidos pelas pessoas
D Eu demonstro aprovação às ideias dos outros para que eles participem mais
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22
Situação 10
A Eu costumo atingir o núcleo do assunto tratado com minhas ideias e argumentos

B Eu costumo esclarecer limites e regras para todos respeitarem
Eu costumo respeitar o ponto de vista dos outros, mesmo quando não coincidem
C com os meus
D Eu costumo expressar minhas esmoções estimulando a discussão
Situação 11
A As pessoas me consideram claro ao colocar meus objetivos e necessidades

B As pessoas me consideram bom ouvinte
C As pessoas me consideram uma pessoa que cativa os outros
D As pessoas me consideram persuasivo ao apresentar propostas
Situação 12
Eu concilio quando as pessoas têm pontos de vista diferentes sobre a solução
A dos problemas
B Pelo meu comportamento eu contagio as pessoas a solucionar problemas
C Eu ofereço soluções lógicas e fundamentadas para solucionar problemas
D Eu tomo iniciativa de propor solução para os problemas que me afetam
Situação 13
A Me irrito se as pessoas criticam sem fundamento as minhas propostas e ideias

B Me irrito se as pessoas estão desatentas aos sentimentos e opiniões dos outros
Me irrito se as pessoas desconfiam que meus interesses não sejam realmente os
C que expressei
D Me irrito se as pessoas ficam totalmente apáticas e sem entusiasmo
Situação 14
A Eu uso humor para deixar claro meus objetivos, os limites ou regras

B Eu uso humor para cativar e entusiasmar as pessoas
C Eu uso humor para garantir a participação de todos
D Eu uso humor para reforçar minha argumentação
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Feedback
Até agora entendemos como se constitui nosso modelo mental, através do
armazenamento de crenças centrais e pensamentos automáticos, que se
apresentam em nossos comportamentos. Vimos também que a forma como nos
comunicamos e interagimos com alguém revela muito do que somos e, que existem
técnicas que nos leva a uma comunicação e postura mais assertiva.
Tudo que aprendemos até agora são estudos e métodos que nos levam ao nosso
principal tema: AUTOCONHECIMENTO. Além, de claro, também nos proporcionar
melhor desempenho e resultados mais eficazes.
Agora, falaremos de mais uma forma eficaz de obter autoconhecimento. Falaremos
sobre feedback, mas nesse momento não nos dedicaremos nas técnicas sobre
como oferecer feedback, mais para frente, no decorrer dos módulos durante o
programa teremos um momento em que nos aprofundaremos nesse tema com
mais detalhes. Nesse módulo, nos limitaremos somente na importância de buscar
e receber feedback como mais uma prática para ampliar a consciência sobre
si mesmo.
Antes de qualquer coisa, precisamos entender que o feedback, seja positivo ou
negativo, deve ser um ato de generosidade e deve ser visto dessa forma tanto
por quem oferece, quanto por quem recebe. Encará-lo dessa forma nos faz ser
muito mais justo e cuidadoso no momento em que nos preparamos para estruturar
e realizá-lo, assim como, nos faz ter menos resistências no momento em que
recebemos um feedback relacionado à algum ponto em que precisamos melhorar.
Estar aberto e buscar feedbacks amplia a nossa visão sobre nós, pois grande
parte das nossas reações, nas mais diversas situações do dia a dia, somente são
percebidas com a ajuda das pessoas com as quais convivemos, por isso, elas sempre
terão muito a nos dizer. Mas, é importante ressaltar que aqui estamos nos referindo
a um feedback estruturado, baseado em fatos e dados e, não apenas opiniões e
percepções alheias sem fundamentos e com risco de estarem contaminadas por
preconceitos e julgamentos.
Pessoas com real expertise

(experiência) buscam feedback
construtivo, ou até mesmo doloroso.
(Ericsson, Prietula & Cokely, 2007).
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Feedback x maior autoconhecimento e melhor desempenho
Imagine que você tem se empenhado na busca pelo autoconhecimento,

porque, além de desejar se compreender melhor, alguém contou para
você que profissionais de sucesso possuem uma boa visão de si mesmo
e sabem exatamente em que precisam melhorar. Sendo assim, você tem
estudado sobre o assunto e buscado recursos para colocar em prática
todas as teorias que tem aprendido no seu dia-a-dia. Porém, você decidiu
fazer tudo isso sozinho e sempre que se lembra, busca realizar auto
avaliações para medir como tem sido o seu desempenho nesse aspecto.
Uma das competências que percebeu que precisa se desenvolver é a
comunicação. Entendendo mais sobre essa competência, você descobriu
que a forma como tem interagido é agressiva.
Após algum tempo colocando em prática as técnicas para melhorar esse
ponto de desenvolvimento, sua auto avaliação é positiva e você já se
considera uma pessoa que possui comunicação assertiva. Acontece, que
após uma reunião de área, um colega no qual você confia lhe diz que se
sente inibido com a forma como você fala alto e principalmente quando
se opõe a alguma opinião, pois sua postura é agressiva. Você se choca
com essa informação porque está a alguns meses se empenhando para
se desenvolver nesse aspecto e não acha justo o feedback recebido.
O que aconteceu nesse exemplo?

Percebe a importância de pedir feedback sobre o seu desempenho? Nessa situação
acima, se tivesse ocorrido a busca por feedbacks como mais uma ferramenta de
melhorar a consciência sobre si e de avaliar sua evolução, a probabilidade de encarar
o feedback inesperado e interpretá-lo como injusto, em um primeiro momento,
provavelmente como forma de defesa, seria menor, pois você provavelmente já
teria consciência sobre o nível que tem conseguido praticar a mudança proposta e
também saberia que as pessoas provavelmente estariam lhe observando .
Importante ressaltar que nesse exemplo em específico estamos imaginando que você
está em um processo de desenvolvimento e já tem clareza sobre algumas coisas que
gostaria de melhorar. Porém, muitas vezes, as pessoas percebem a necessidade de
se desenvolver e de se conhecer melhor através dos feedbacks que vão recebendo
ao longo do caminho. Processos como gestão de desempenho nas organizações,
geralmente possibilitam essa abertura para entendermos o que tem caminhado bem
e o que precisamos rever e realinhar. Seja em aspectos técnicos como em aspectos
comportamentais. Por isso, estar aberto ao que o outro tem para nos dizer é algo
inteligente e assertivo.
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No exemplo citado, também estamos focando em um feedback negativo, mas

o mesmo poderia acontecer no âmbito positivo. Imagine que você poderia ser
surpreendido pelo seu colega dizendo que tem notado sua mudança na forma como
se comunica e que tem achado muito positiva e agregadora.
O mesmo serve para descobertas de qualidades e potencialidades, através dos
feedbacks que recebemos descobrimos também aquilo que estamos fazendo bem
e que precisamos continuar desempenhando.
A mudança nem sempre é algo fácil, é necessário persistência para modificarmos
hábitos e para adquirir ou aperfeiçoar novas competências. Por isso, estar aberto a
opinião do outro torna o processo mais fácil e assertivo, pois em alguns momentos,
pode-se perder a percepção de si mesmo. Além disso, é impossível estar a todo
momento se observando e registrando auto feedbacks. A tendência é que sejamos
naturais em nossas atitudes e por isso, pode acontecer, de cometermos antigos
hábitos sem perceber.
Se prepare para conhecer o que o outro pensa sobre você!

1. Se você está em busca de desenvolvimento profissional e pessoal a primeira
coisa é combinar com o seu gestor que você precisará do apoio dele. Conte para
ele que gostaria de receber feedbacks sobre os pontos que você está tentando
evoluir e sempre que possível busque saber como ele tem te avaliado nesses
aspectos. Você não precisa esperar apenas o momento oficial da gestão de
desempenho para isso.
2. Além do seu gestor, selecione algumas pessoas que você julga possuir boas
opiniões e solicite feedbacks. Pontos de vistas diferentes podem ajudar a ampliar
a sua visão.
3. No momento em que estiver recebendo feedback, esteja aberto e disponível
verdadeiramente. Lembre-se que o outro está dispondo o seu tempo para
ajudá-lo em seu crescimento.
4. Pratique a escuta ativa. Siga os passos de um bom ouvinte que aprendemos no
inicio desse módulo.
5. Solicite esclarecimentos. Um feedback precisa ser sempre apoiado em fatos
concretos, por isso, solicite que a pessoa exemplifique a situação caso você não
compreenda ou não se lembre do que está sendo falado.
6. Não se Justifique. O feedback gera naturalmente os chamados mecanismos
de proteção ou de defesa. Um deles é justamente a justificativa. Quando algo
incomoda a pessoa reage buscando justificativas e assim não ouve ou recebe
o feedback de forma correta. Por isso, evite procurar desculpas, culpados ou
motivos para justificar o feedback.
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7. Assuma Compromissos. Ao assumir compromissos você absorve o feedback

como um processo positivo e de desenvolvimento. Estabeleça pontos de melhoria
conforme o feedback apontou, traçando metas, prazos, compromissos e foco em
resultados práticos e concretos. Avalie periodicamente e solicite novos feedbacks
para ver se está no caminho certo.
Dica para você!

Vá estruturado quando for solicitar um feedback. Algumas sugestões
de perguntas:
1. Como você avalia o meu desempenho?
2. Como você avalia a forma como me relaciono com diferentes pessoas
dentro da empresa?
3. Como você avalia a minha comunicação?
4. O que eu devo continuar fazendo?
5. O que devo parar de fazer?
Caso tenha outras perguntas importantes para você, inclua ou substitua, mas lembre-
se de avaliar se as perguntas são coerentes para o objetivo que você quer chegar.
Envie as perguntas com antecedência, isso permite que a pessoa que está lhe
oferecendo o feedback se prepare e estruture-o com mais qualidade.
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Marketing Pessoal
Marketing pessoal é mais uma ferramenta que deve ser utilizada quando se busca
crescimento. Trata-se de um conjunto de estratégias que se aplicadas atribuirão
valor a sua imagem pessoal e profissional.
A prática do marketing pessoal apresentará bons resultados se estiver apoiada
em três pilares:
Consciência Verdade Planejamento
Consciência: É impossível praticar marketing pessoal quando não se tem

autoconhecimento. A consciência de quem você é, como funciona, o que valoriza
e tem como propósito é primordial para a exposição da sua imagem. Quando não
alcançamos o autoconhecimento, dificilmente conseguiremos ter clareza do como
queremos transmitir nossas atitudes e jeito de pensar ao outro.
Verdade: Não adianta vender algo que não existe na prática! Nas práticas de
marketing de produtos ou serviços, não adianta apenas se sustentar através de
uma apresentação atraente e inovadora, se aquilo que está sendo vendido não
for verdadeiramente eficaz, certamente será essa a imagem que ficará para o
consumidor. Correndo-se o risco inclusive da construção de uma percepção muito
mais negativa do que realmente é, pois o consumidor tende a sentir-se enganado
pela a empresa que promoveu a estratégia de divulgação.
No marketing pessoal não é diferente. Se você apenas se preocupar com a sua
“venda” e com a forma como as pessoas que interagem com você deve te aceitar,
você correrá o risco de construir no outro uma percepção negativa em relação
a você. Por isso, o marketing pessoal deve ser pautado nas qualificações que
verdadeiramente se possuí. Assim, quando algo que você apresentou saber/ser
for requisitado a prática, você conseguirá executar e sustentar com tranquilidade
e honestidade.
Isso consequentemente provocará no outro o sentimento de confiança e
credibilidade. O que promoverá ainda mais o marketing pessoal.
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Planejamento: Uma vez que se tem plena consciência dos pontos fortes, fracos,
propósitos e valores e, se tem genuína preocupação em transmitir somente aquilo
que realmente é possível demonstrar na prática, através de conhecimentos e
atitudes, então, pode-se dizer que se está pronto para usar o marketing pessoal
como uma ferramenta que contribuirá para o sucesso profissional.
Você terá mais assertividade se souber exatamente qual a impressão que quer
transmitir em suas relações e, para isso, é aconselhado que você estruture “o que“
quer e “como fazer”.
Pensar no “como fazer” permitirá que você se organize e tenha clareza dos momentos
mais oportunos para você demonstrar suas competências. Isso não significa que
longe desses momentos você não aplicará ou agirá da mesma forma, apenas quer
dizer que em algumas situações será necessário um esforço maior da sua parte para
deixar visível o tipo de profissional que você é. Essas situações podem ser: reuniões
de equipe, conversas com seu cliente, eventos importantes, entre outros.
Para ajudar o seu planejamento!

Pense em qual é a imagem que você gostaria de passar aos seus colegas,
gestores e clientes e use o quadro abaixo para iniciar seu planejamento:
O que quero que as pessoas saibam Como tornarei isso conhecido Situações
sobre mim
Aqui você deverá incluir os pontos fortes, Aqui inclua as ações que precisará Nesse campo, insira as situações que você
competências, conhecimentos e executar para promover a divulgação acredita ser possível demonstrar a imagem
diferenciais que você deseja tornar visível. do que quer demonstrar. que quer, de forma mais oportuna e assertiva.
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Algumas dicas para fazer o Marketing Pessoal:

1 - Defina seu objetivo
O primeiro passo é definir qual será o seu objetivo imediato (por exemplo: ser
promovido). A partir disso, trace os passos necessários para atingi-lo. Pesquise
junto a outras pessoas que já atingiram meta semelhante à sua se é preciso uma
qualificação ou experiência mais específica, por exemplo.
2 - Melhore suas habilidades de comunicação
A habilidade de comunicação será necessária para qualquer objetivo traçado. Use
a comunicação assertiva como sua principal aliada. Monitore-se para se expressar
corretamente no ambiente de trabalho e, principalmente, de forma clara, evitando
gírias. Se há jargão específico na sua área de atuação, busque dominá-lo e utilizá-lo
corretamente em sua fala. Quando na modalidade escrita, utilize corretores de texto
ou ferramentas online para ajudá-lo a não enviar e-mails ou redigir documentos com
problemas de ortografia.
3 - Qualifique-se
Seja para conquistar um emprego ou uma nova posição, é preciso sempre se qualificar.
Se necessário, invista em cursos específicos da sua área de atuação e procure
realizar leituras que ampliarão o seu nível de conhecimento. O mercado está cada
vez mais competitivo e você precisará ter, além das qualificações comportamentais,
qualificações técnicas sólidas para se destacar e atingir seus objetivos profissionais.
4 - Cuide do seu visual
Para trabalhar o seu marketing pessoal não é preciso, necessariamente, investir em
roupas de grife, mas sim cuidar da aparência e da higiene. As mulheres precisam
cuidar da maquiagem, que deve ser utilizada de forma discreta e sem exageros. O
mesmo vale para o perfume, que não deve ser muito forte. Roupas não devem ser
curtas ou muito decotadas. Os homens devem ter a barba feita. Fique antenado e
repare em como as pessoas de sucesso da empresa se vestem.
5 - Aprenda a trabalhar em equipe
Esta é uma habilidade cada vez mais valorizada pelas empresas. Saber trabalhar
em equipe demonstra flexibilidade e habilidade de relacionamento interpessoal para
administrar conflitos.
6 - Seja simpático e empático
Dar bom dia, sorrir para as pessoas e ser prestativo são modos de demonstrar
simpatia, de ser lembrado e de trabalhar o seu marketing pessoal. Ao se colocar
no lugar do outro, seja seu chefe, colega ou mesmo o cliente de sua empresa, você
estará sendo empático e isso poderá ajudá-lo a entender melhor as pessoas e a ter
novas ideias para resolução de problemas.
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7 - Cuide de sua imagem virtual

O marketing pessoal hoje está muito ligado à imagem virtual que temos. Os
recrutadores, líderes e colegas de trabalho comumente verificam os perfis dos
candidatos e colegas nas mídias sociais. Tenha cuidado com o tipo de postagem
que você fará, evite compartilhar fotos ou informações muito pessoais e
comprometedoras. Cuidado com assuntos polêmicos e nunca faça queixas sobre
o trabalho. Utilize esse espaço para compartilhar cursos que você tenha feito ou
artigos interessantes de sua área de atuação. Deixe as mídias sociais falarem bem
de você.
8 - Mostre que você sabe resolver problemas e entregar valor
As empresas buscam colaboradores que sejam criativos e tenham habilidade para
a resolução de problemas. Ao perceber que algum processo pode ser melhorado,
elabore uma argumentação e apresente-a ao seu superior. Ajude seus colegas a
resolverem problemas em sua rotina, exercite essa habilidade e se destaque por ser
um solucionador de problemas , entregando valor à empresa.
9 - Seja comprometido
O comprometimento é um item básico, mas muitos profissionais acabam pecando
nesse aspecto, desde o comprometimento com o horário até com prazos de tarefas
a serem entregues. Mostre que você é comprometido com os objetivos da empresa
e com suas atribuições atuais para que novas atribuições e desafios possam ser
destinados a você.
10 - Faça networking
Trabalhe e amplie a sua rede de relacionamentos - ela tem uma grande importância
para a vida profissional e é imprescindível para que seu marketing pessoal mostre
resultados. Relacione-se com pessoas de sua área de atuação ou da área na qual
você gostaria de trabalhar. Participe de eventos como palestras, cursos e seminários.
Troque cartão de visitas. Ajude sua rede quando possível e mantenha sempre con-
tato. Isso fará com que você seja lembrado e indicado para futuras oportunidades.
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Competências
Tudo que abordamos até aqui são algumas competências importantes para
que se tenha sucesso profissional. Essas são apenas algumas das competências
essenciais para se obter um bom desempenho. Ao longo do programa, vocês
conhecerão outras que agregarão ainda mais na trajetória de vocês.
Mas afinal, o que são competências?
A mais conhecida definição para competência foi escrita por Scott B. Parry em
sua obra “A busca de Competências”, em 1996, na qual ele diz: “Competências é
um agrupamento de conhecimentos, habilidades e atitudes correlacionados,
que afeta parte considerável da atividade de alguém, que se relaciona com o
desempenho, que pode ser medido segundo padrões pré-estabelecidos e que
pode ser melhorado por meio de treinamento e desenvolvimento”. De acordo com
a definição de Parry, surgia a tríade da competência, mais conhecida como CHA:
C
Conhecimento: é o saber adquirido, ou seja, para o indivíduo é a compreensão
de conceitos e técnicas que são necessários para atingir seus objetivos e que são
adquiridos através de diferentes recursos, desde a simples observação, leituras, um
treinamento realizado e sua própria formação acadêmica.
H
Habilidade: é o saber fazer ou poder fazer, ou seja, para o indivíduo representa a sua
aptidão em atividade prática para o desempenho de sua missão e está associada à
capacidade de produzir a partir do conhecimento adquirido, a experiência prática e o
aprimoramento progressivo das aptidões desenvolvidas com o tempo e a experiência.
A Atitude: é o ser ou querer fazer, ou seja, para o indivíduo é a decisão consciente e

emocional de seu modo de agir e reagir no dia-a-dia em relação a fatos e outras
pessoas de seu ambiente.
Entendemos que uma pessoa tem um bom desempenho quando possui os

conhecimentos necessários, as habilidades e as atitudes essenciais para a eficácia
nas suas atividades.
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Exemplo:
Enviamos um grupo de 10 vendedores para o curso de técnicas e motivação
de vendas. Todos participaram do curso, portanto, todos têm conhecimento.
Retornando do curso, cinco vendedores começaram a se destacar, melhorando
seus resultados, colocando em prática o conhecimento que adquiriram no
curso, isto é desenvolvendo novas habilidades. Os outros cinco continuaram
a trabalhar como sempre fizeram.
Por que apenas cinco vendedores demonstraram progressos com o curso e os outros
cinco continuaram a trabalhar exatamente como sempre trabalharam?
A resposta é atitude. Os cinco que se destacaram tiveram atitudes diferenciadas que
os outros não tiveram. E que atitudes seriam?
Tiveram iniciativa para começar a por em prática as novas técnicas, foram flexíveis,
para fazerem mudanças em sua forma de trabalhar, foram criativos, inovando suas
práticas, foram empreendedores, buscando formas mais eficazes para melhorar
resultados, foram planejadores, planejando diferentes formas para o aperfeiçoamento
de seus resultados.
(Exemplo retirado do livro: Ferramentas de Avaliação de
Performance com Foco em Competências - Maria Odete Rabaglio)
Se uma pessoa possui algum conhecimento mas não o coloca em prática, isso não
fará diferença no desempenho. Isso significa que não adianta ter um conhecimento
técnico ou teórico e não ter um perfil comportamental compatível com o bom
desenvolvimento das atividades. O perfil comportamental é o diferencial competitivo
de cada profissional e de cada pessoa.
Grande parte das empresas definem quais são suas competências corporativas.
Essa definição está associada a estratégia da empresa e em como se quer que
seus colaboradores se desenvolvam. Para que seja possível avaliar o nível de
desenvolvimento que cada colaborador está nas competências corporativas, elas
precisam ser mensuráveis e, para isso, existe o processo de gestão de desempenho.
A gestão de desempenho proporciona crescimento tanto para os colaboradores
quanto para a organização, pois através dessa ferramenta é possível mensurar,
orientar, desenvolver, promover e também remanejar colaboradores.
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Vamos relembrar quais são as competências corporativas da Riachuelo:

PROCESSO
Capacidade de assegurar que os processos / procedimentos da empresa
sejam executados, disseminados e monitorados de acordo com os
padrões exigidos de forma integrada, com visão de ótimo global.
FOCO NO CLIENTE
Capacidade de identificar e compreender as necessidades dos clientes,
proporcionando o acesso à moda. Assegurar a excelência na prestação
de serviços, mobilizando-se para concretizar esta missão.
VISÃO DE NEGÓCIO
Capacidade de atuar engajado com o propósito da empresa e realizar
entregas superiores, alinhado as diretrizes e a cultura organizacional.
RELACIONAMENTO E PARCERIA
Capacidade de atuar de forma integrada, alinhada e construtiva com a
equipe, pares, áreas de interface, clientes e fornecedores. Estabelecer
relações de confiança mútua. Incentivar o diálogo, contribuindo para um
ambiente positivo.
LIDERANÇA INSPIRADORA
Capacidade de obter resultados através das pessoas. Inspirar a equipe
e promover um ambiente de aprendizado contínuo, engajando os
colaboradores a atingir os objetivos da empresa.
Cada competência possui um conjunto Relembrando os valores da Riachuelo:

de comportamentos observáveis que
tem como objetivo tornar demonstrável
e perceptível a competência em ação,
ou seja, é através dos comportamentos
observáveis que a competência ganha
vida e se torna parte da entrega.
Quando colocamos nossas competên-
cias em prática, através das atitudes, é
importante que isso aconteça de forma
condizente aos valores da empresa. Os va-
lores orientam a nossa forma de agir, por
isso, ao demonstrar nosso desempenho
na prática temos que procurar compor-
tamentos que estejam em sinergia com
a organização.
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Ética e Respeito: Responsabilidade Social:

• Agir de forma ética e transparente; • V alorizar a diversidade;
• Respeitar as pessoas, os processos e • I ncorporar a empresa à comunidade;
as políticas. • Incentivar ações sociais e ambientais.
Solidez Financeira: Servir ao Cliente:
• E
mpresa estável, firme e segura; • A
tender as expectativas do cliente
• Estruturada para enfrentar as (interno ou externo);
dificuldades do mercado. • P
roporcionar um atendimento cordial
e eficaz.
Austeridade Administrativa:
Aperfeiçoamento constante:
• Evitar desperdícios;
• O
timizar os recursos; • Desenvolver constantemente suas
competências;
• B
uscar sempre o melhor custo- • B
uscar melhores práticas de mercado.
benefício.
Governança Corporativa:
Meritocracia:
• Se mostrar disponível;
• R
econhecimento através do mérito
(merecimento). • S
er um agente da solução para o cliente;
• T
er iniciativa para buscar melhores
resultados.
A Riachuelo, além dos valores possui os Ethos, que também orienta a identidade da
empresa e o que ela valoriza enquanto princípios e atitudes:
Menu
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Traçando metas!
Até aqui você já deve ter descoberto muitos dos seus pontos fortes e também
aquilo que precisa se desenvolver. Além disso, quando você se inscreveu no
programa A Escalada, provavelmente você estava motivado por seus objetivos e
planos, mas se tudo isso ficar apenas na sua cabeça, a probabilidade de acontecer
é bem pequena. Por isso, é necessário transformar todos esses objetivos em
metas, de forma estruturada, considerando todas as variáveis, para que se possa
compreender detalhadamente o que precisará ser feito para atingi-las.
Para te ajudar nesse desafio, falaremos agora sobre a ferramenta SMART, criada
por Peter Ducker e muito utilizada quando o assunto é definição de metas.
O que são metas SMART?

Smart é uma palavra do vocabulário inglês que, em português, significa “inteligente”.
Apesar disso, ainda não é esse o real significado do nome. A sigla SMART é uma
redução de cinco palavras inglesas, são elas:
• Specific (específica);
• Mensurable (mensurável);
• Attainable (alcançável);
• Relevant (relevante);
• Time-based (temporal).
Todas essas características, juntas, contribuem para desenvolver uma meta realmente
poderosa e eficiente. Metas que são realistas e, ao mesmo tempo, desafiadoras o
suficiente para o desenvolvimento de qualquer pessoa, área ou negócio.
As metas devem funcionar como bússolas em nossa trajetória, ter clareza de onde
se quer chegar e planejar de forma estruturada o caminho da chegada, é sem
dúvida uma das atitudes mais presentes em pessoas de alta performance.
A ferramenta SMART possibilita um planejamento de tudo que é necessário para se
alcançar uma meta, inclusive nos faz refletir se a meta que estamos nos esforçando faz
ou não faz sentido, é ou não alcançável e quanto tempo precisaremos para concluí-la.
Menu
36
A ferramenta na prática!
Menu
37
Para começar a treinar essa nova metodologia, pense qual é a sua meta
participando do programa e coloque-a dentro da ferramenta Smart:
S
Específica
M
Mensurável
A
Atingível
R
Relevante
T
Temporal
Traga esse exercício no dia do encontro presencial!
Menu
38
2019

Modulo01 Montanha Autoconhecimento-2

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Módulo I: Montanha Mihi

Comunicação Assertiva ...............................................12

Marketing Pessoal ...............................................28

Módulo I: Montanha Mihi

Mas, como adquirimos um melhor conhecimento de si?

Os pontos de desenvolvimento não devem ser motivos de preocupação, quando

• Qual é o meu objetivo de vida?

Relacionamentos mais saudáveis

Para ajudar melhor a busca do autoconhecimento, vamos então entender como

São mensagens inseridas em nosso modelo

É interessante entender que as crenças e os valores que enraizamos em nossa

Crenças disfuncionais/centrais que impactam na autoconfiança

São chamadas de disfuncionais porque:

As crenças disfuncionais são normalmente associadas com emoções fortes de

Pensamentos Distorcidos Crenças Centrais /

• Sou inadequado, feio, desagradável, chato, falo mal, DESAMOR

Modelo Cognitivo de Beck

Pensamentos automáticos Fisiológica: Peso,

Pensamentos automáticos negativos:

Os pensamentos positivos estimulam:

UMA TÉCNICA PARA VOCÊ!

Passos O que fazer

Diário de mudança comportamental

SITUAÇÃO PENSAMENTO SENTIMENTO COMPORTAMENTO NOVAS AÇÕES

Quando estamos envolvidos por emoções negativas, podemos adotar uma

Duas habilidades são essenciais para a eficácia da comunicação entre duas

São elas: Escuta ativa e Expressão comunicativa.

Ouvinte passivo: não presta atenção ao significado da mensagem, não participa

Ouvinte agressivo: Interrompe a fala do outro, contesta a opinião do outro

Avaliação prematura: Consistente em fazer pressuposições. É um mau ouvinte

Preconceitos e estereótipos: Consiste em descartar opiniões porque considera-

Comportamento defensivo: Ele se manifesta quando o receptor pressente na

Ouça atentamente. Nem sempre quando uma pessoa fala, os outros

2 Preste atenção. Uma maneira de evitar devaneios em uma conversa é

3 Evite planejar mentalmente uma resposta enquanto o outro ainda estiver

4 Pergunte primeiro! Procure compreender a perspectiva da outra pessoa,

6 Escute as palavras do outro abrindo os seus ouvidos, parafraseando o

7 Pratique a empatia, se coloque no lugar do outro e esteja atento aos

Exemplo: “Você me causou constrangimento ao gritar comigo”. “Você é uma pessoa

Eu-afirmação = afirmação assertiva

1. Comece com a palavra EU

Usando essa linguagem, você dá ao outro o direito de compreender

Ingredientes do comunicador assertivo

• Tem visão de contexto; • É pertinente;

A comunicação assertiva começa pelo uso adequado das palavras. Se você

Troque por uma afirmação assertiva:

Ao discordar de alguém não diga:

Mas só isso não basta para demonstrar assertividade. É preciso além da

Veja um breve exemplo de como o corpo fala:

AGRESSIVO PASSIVO ASSERTIVO

Postura Linguagem corporal Linguagem corporal de submissão, Linguagem corporal descontraída e

Como você agiria?

O que você pensa em fazer agora?

Existem quatro tipos de comportamentos marcantes quando interagimos com o

Pessoas assertivas conseguem transitar pelos quatro tipos de comportamentos.

DESCUBRA O SEU ESTILO DE COMUNICAÇÃO

A Meu entusiasmo leva os outros a participar e contribuir mais

B Tenho argumentos fortes e convincentes para sustentar minhas ideias

D Me entendo melhor com as pessoas depois que compreendo suas preocupações

A Gosto quando as pessoas reconhecem meu esforço para compreendê-las

C Defendo de modo enfático às sugestões que tem lógica e fundamento

A Digo diretamente para as pessoas o que espero delas

B Demonstro as pessoas os aspectos estimulantes da situação

A Costumo formular sugestões de qualidade para encaminhar uma discussão

A Costumo reconhecer os meus erros diretamente com as pessoas envolvidas