Técnicas de vendas e negociação – UP RISE

Técnicas de vendas e negociação: o que você precisa saber

para aumentar a conversão

Vários consultores se mantêm presos em um discurso de vendas pronto,

mas o foco em seu consumidor é a chave para o negócio dar certo.
Existem vendas por telefone, presencial, online, por exemplo, e o que
separa um bom consultor de vendas de um mediano é saber
usar técnicas de vendas em todas essas situações, avaliando cada caso
e suas particularidades.

Ao se atentar a tudo o que seu cliente diz, é possível adquirir dicas de

como e em que momento usar as técnicas de vendas e todas elas estão
relacionadas com algumas questões específicas, por exemplo: a
necessidade do cliente, as características do seu serviço ou produto, as
objeções que ele possa fazer e o nível de urgência de compra.

Além dessas questões, muitos outros fatores podem ocorrer durante

o processo de venda e é preciso que o consultor esteja atento para
conduzir a venda da forma mais efetiva possível. Por isso, vou te dar dicas
sobre técnicas de vendas no momento da negociação.

1) Gatilhos mentais

Existem formas inteligentes de trazer o consumidor para perto e ver que

faz total sentido o seu produto/serviço para a operação dele. Muito se fala
hoje sobre gatilhos mentais utilizados para persuasão e se engana quem
acha que vendas é apenas dom, e não psicologia. Robert Cialdini
escreveu o livro Armas da persuasão e afirma que há seis gatilhos
mentais que podem auxiliar no processo de vendas:

 Reciprocidade
 Coerência
 Aprovação social
 Afeição
 Autoridade
 Escassez

Gatilho da reciprocidade

O gatilho da reciprocidade é a tendência de retribuirmos algo que as

pessoas fizeram por nós. Imagine que você tem um produto que possa dar
um trial de um mês para seu cliente em potencial, fazendo com que ele
possa utilizar seu produto sem restrição e obtendo algum ganho com ele.
Ele se sentirá obrigado a retribuir sua ação e acabar por adquirir seu
produto, por exemplo.

Gatilho da coerência

O gatilho da coerência se refere à tendência de evitarmos cair em

contradição em nossos posicionamentos. Se sua empresa serve produtos
veganos, por exemplo, e seu cliente é um defensor fervoroso dessa
questão, faz todo o sentido você usar esse gatilho para fazer com que ele
o escolha.

Gatilho da aprovação social

Gatilho de aprovação social é muito usado para trazer o seu consumidor

até você. Nós queremos fazer parte de algo, sempre foi assim, desde o

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começo da humanidade. Mostrar para o seu cliente em potencial que
outras empresas do mesmo segmento estão aderindo ao seu
produto/serviço e estão conseguindo obter bons resultados pode fazer com
que ele trilhe esse mesmo caminho.

Gatilho da afeição

É normal pessoas se afeiçoarem por algum serviço ou produto. O gatilho

de afeição se utiliza da emoção para trazer o cliente para perto.

Estava no meu Instagram hoje cedo e vi uma propaganda de um centro

de apoio que cuida de animais de rua. Na propaganda dizia que os
animais precisavam de comida e pediam doação de qualquer valor para
trazer mais conforto para os bichinhos. Lógico que abri a propaganda para
saber mais e acabei fazendo uma doação.

Por isso, vale tentar despertar o sentimento de afeição à sua solução,

principalmente se ela traz benefícios além do financeiro.

Gatilho da autoridade

O gatilho da autoridade é bem simples. Na verdade, toda equipe de

vendas deve se portar como autoridade sobre seu serviço/produto,
fazendo com que seu cliente veja o potencial do que está sendo vendido e
tendo total confiança em seu consultor. Então, seja autoridade, busque
sempre conhecimento.

Gatilho da escassez

No gatilho da escassez é possível criar um senso de urgência, fazendo

com que o tempo de decisão de escolha por seu produto/serviço seja

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menor. Você pode fazer uma promoção, por exemplo, do seu
produto/serviço que dure poucos dias e, se o seu cliente em potencial não
adquirir naquele momento, irá perder aquela oportunidade. Esse gatilho é
muito usado quando o consultor de vendas entende que está no momento
do fechamento.

2) Foco no cliente

Já falei aqui muitas vezes a respeito disso, mas vou repetir: escutar o que
o cliente tem a dizer é imprescindível, já que você pode guiar a negociação
a partir do que ele te fala. Não há nada mais chato do que lidar com um
consultor de vendas que fala, fala e não diz nada. Não adianta você jogar
todas as cartas na mesa se nenhuma delas faz sentido para o seu
consumidor. Isso é mais comum do que você pensa.

Por isso, não jogue todas as informações que você tem em cima do seu
consumidor, ele ficará confuso e muitas vezes incomodado por ouvir você
falar.

Escute, escute e escute mais um pouco. A partir daí você conseguirá guiar
a negociação voltada a tudo o que vocês conversaram há pouco.

3) Saiba quem são seus clientes

Um bom executivo de vendas sabe quem são seus clientes. Não faz
sentido você tentar engrenar uma venda para uma pessoa que não precisa
do seu produto/serviço.

Você pode até fazer a venda, mas seu LTV (valor do tempo de vida do seu
cliente) irá cair e esse cliente não irá durar tempo suficiente para começar
a dar lucro. 

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Então, antes mesmo de entrar em contato com seu lead, é preciso ter
informações essenciais referentes a ele, antecipando também demandas e
possíveis objeções que ele possa vir a fazer.

Por isso, é importante investir em uma boa consultoria de vendas para

entender processos, saber quem são seus clientes, criar
sua persona ideal e ter resultados positivos.

4) Sorria de verdade

Em vendas presenciais, é importante que você seja carismático. Em

muitos casos, você consegue quebrar uma barreira com o simples gesto
de sorrir, trazendo leveza para a negociação e fazendo com que o seu
consumidor se sinta mais à vontade.

5) Não fale mal dos concorrentes

Mantenha sua integridade. Falar mal de outras empresas não fará com
que o cliente feche negócio com você. Foque no que é importante, escute
seu cliente e destaque os pontos fortes de sua empresa e do serviço ou
produto que você oferece.

6) Não perca a atenção do seu lead

Em ambientes de trabalho por telefone , por exemplo, é fácil perder a

atenção do seu lead, muitas vezes por falar demais e não deixar
o lead expor o que precisa ou pela facilidade de se fazer outras coisas
enquanto fala ao telefone. 

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Por isso, é importante manter a atenção do seu lead, estimule-o sempre
com perguntas. Não deixe que ele divida a sua atenção com mais nada.

7) Varie seu tom de voz

Não faça seu lead pegar no sono ou se cansar de você. Tanto

pessoalmente quanto por telefone, é importante que você não seja
monótono. Variar seu tom de voz de acordo com o momento ajuda a
transmitir ao cliente a importância de cada questão.

8) Conheça o seu negócio

De nada adianta você ser um exímio comunicador e não conhecer seu

produto/serviço 100%. Imagine estar em uma negociação com um possível
cliente, ele faz uma objeção sobre o seu produto e você pede licença para
conseguir uma informação com outra pessoa da sua empresa. A confiança
inicial dele em você começa a cair.

Isso pode acabar acontecendo de vez em quando, mas é preciso evitar ao

máximo essa situação. Engana-se quem pensa que as técnicas de vendas
são necessárias apenas na hora do fechamento: elas precisam iniciar no
primeiro contato com o cliente, que precisa ser convencido de que você
sabe do que está falando. 

Portanto, conheça sua empresa e seus processos. Se você não tem

domínio sobre o que está oferecendo, na hora da venda você fica à mercê
de situações desconfortáveis que podem minar todo o processo. Ou seja,
demonstre confiança.

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9) Venda valor e não produto

Por que você faz o que faz? Por que você vende o que vende? Que
mudança para melhor irá trazer ao seu lead se ele fechar negócio com
você? Uma das vantagens da venda consultiva é você mostrar o valor do
seu serviço/produto para o seu cliente em potencial.

Um erro comum é o consultor de vendas vender seu valor monetário em

vez de seu valor emocional. Focar em brigar com concorrentes sobre
quem tem mais funcionalidades oferecendo um menor valor pode fazer
com que você perca credibilidade. 

Mostre além das soluções e dos custos, agregue valor emocional a cada
aspecto citado, conte uma história para seu cliente em potencial sobre algo
que ele já havia comentado alguns momentos antes, fazendo-o perceber
que um problema que um cliente seu conseguiu resolver também faz total
sentido na operação dele.

Olhar para o lado financeiro pode ser usado como uma carta na manga ao
final da negociação, quando você não vê mais como poderia conquistar
seu lead.

10) Esteja preparado para contornar objeções

Uma boa equipe de vendas está sempre preparada para contornar

objeções. É importante que você tenha em mãos todas as anotações
possíveis de seu cliente em potencial. Isso irá ajudar a contornar objeções
ao longo do caminho. Por isso, estudar seu potencial cliente e todas as
objeções possíveis que ele possa fazer é tão importante.

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Deixe seu cliente falar e expor seus pensamentos e dúvidas, nunca se
oponha a ele. Use de cases de sucesso para mostrar resultados
assertivos.

Em momentos de negociação, é importante sempre relembrar o que foi

conversado e em que momento vocês estão. Um exemplo de objeção é:
“estou satisfeito com meu produto/serviço”. A opção de um teste para seu
cliente em potencial faz todo o sentido, pois pode fazer ele mudar de ideia.

11) Fidelize quem já é cliente

Como você bem sabe, trazer novos clientes é bem mais custoso do que
vender para seus clientes da base. Infelizmente, existem empresas que
sofrem com a alta rotatividade de clientes porque não vendem para o
cliente ideal ou porque não sabem mantê-lo na base.

Com a ajuda de um CRM, você tem todas as necessidades e informações

detalhadas sobre ele. Entenda quais são suas preferências de compra,
necessidades recorrentes, reclamações e se antecipe a isso. Faça ofertas
de acordo com o histórico. Mostre que ele não é só mais um e que ele é
importante para você. Faça-o compreender que você entende e tem o que
ele precisa.

Ofereça melhores condições de compra, mimos ou algum serviço gratuito

ou com um desconto bom pela fidelidade dele na base. Clientes fiéis são
os que se sentem valorizados.

12) Saiba como e quando fazer um bom fechamento

É preciso que você fique atento a cada sinal que seu lead fornece. Ser
paciente e sanar dúvidas é essencial. Por isso, é importante estudar a

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fundo sua persona, ela mesma te dará munição para você poder finalizar a
negociação de forma positiva.

A compreensão do motivo pelo qual ele está interessado em sua solução e

o impacto que seu produto/serviço irá causar estão ligados diretamente à
tomada de decisão.

Por isso, é importante você responder às seguintes perguntas: por que ele
te procurou? Qual a dor do cliente em potencial? O que seu
produto/serviço irá causar ao seu consumidor?

Muitas vezes, o que o cliente precisa, na hora do fechamento, é ser

relembrado do motivo de seu contato. Resumir o que já foi abordado é
uma maneira de guiar o seu cliente em potencial para o fechamento.