Conectando comunidades aos mercados:

Desenvolvendo mercados de pequena escala para operaes florestais comunitrias certificadas

Maro de 2005

Certification Incentive Programme

Estevo do Prado Braga (ebraga@imaflora.org ) preparou esse documento com os comentrios de Andr Giacini de Freitas (andre@imaflora.org) ambos tcnicos do IMAFLORA e Duncan Macqueen (duncan.macqueen@iied.org) do International Institute for Environment and Development (IIED). Essa ferramenta foi criada a partir de uma srie de entrevistas com designers, arquitetos consumidores de Madeira no Estado de So Paulo e com produtores comunitrios certificados no Estado do Acre, conduzidas por Estevo do Prado Braga (2004).
Reconhecemos o apoio do Ministrio das Relaes Exteriores dos Pases Baixos (DGIS) e do Ministrio Federal Alemo para Cooperao Econmica (BMZ) que financiaram o desenvolvimento destas ferramentas, e do Department for International Development - DFID (Departamento para Desenvolvimento Internacional) que ofereceu apoio de iniciao. Para obter mais informaes sobre as Ferramentas de Poder, visite: www.policy-powertools.org

Resumo Esta ferramenta exemplifica formas de como melhorar a comercializao de produtos florestais comunitrios baseando-se em ferramentas de mercado, incluindo a certificao florestal FSC1. Ela tambm objetiva melhorar o entendimento dos compradores sobre as dificuldades que os comunitrios encontram para obter produtos comercializveis, influenciando suas polticas de compra de produtos florestais. Investigamos vrios pontos que podem ser utilizados pelas comunidades certificadas para melhorar seu desempenho no acesso aos mercados domsticos (local e nacional), bem como o mercado internacional. Como resultado geral, propomos uma srie de passos para melhorar o equilbrio nas relaes entre produtores comunitrios e compradores, onde os compradores flexibilizam os requerimentos para suas compras e os produtores melhoram as caractersticas de sua produo nas reas de qualidade, tecnologia, prazos de entrega e marketing. Esta ferramenta pode ainda, ser aplicada por outras comunidades que visam comercializar qualquer produto ou servio, pois ela ajuda a entender a lgica dos compradores e prope passos para enfrentar desafios e resolver questes normalmente encontradas em qualquer comunidade rural.

FSC significa Forest Stewardship Council ou Conselho de Manejo Florestal 2

O que a ferramenta conectando as pontas? uma ferramenta desenvolvida para as comunidades florestais certificadas, compradores de produtos florestais certificados e organizaes no-governamentais (ONGs), que apiam iniciativas de comercializao de produtos certificados. A ferramenta Conectando as pontas focada para a realidade brasileira, no entanto, as sugestes e as observaes podem servir de exemplo para qualquer grupo com realidade semelhante. Conectando as pontas tem por objetivo minimizar os problemas encontrados por comunidades florestais que realizam atividades de manejo florestal certificado de forma independente. Essas comunidades, mesmo aps a certificao, ainda encontram obstculos para acessar ou localizar mercados para suas linhas de produtos certificadas, como toras e pranchas. Alguns critrios, caracterizados como sete passos, podem ajudar grupos comunitrios a estabelecer relaes comerciais com compradores locais e de fora de sua regio.
1 passo - ENTENDER O RITMO DOS MERCADOS A comunidade e o comprador devem compreender qual o ritmo de negcios mais realista para evitar frustraes

futuras.
2 passo - PESQUISAR AS POSSIBILIDADES E ESCOLHER AS MELHORES OPES Saber como o cliente compra o produto. Escolher as opes que a comunidade pode atender e investir em comunicao. 3 passo - PROMOVER A CONSCIENTIZAO E FLEXIBILIZAR A DEMANDA DOS COMPRADORES Fazer com que o comprador entenda o ritmo de trabalho da comunidade e flexibilize as exigncias para compra de produtos comunitrios. 4 passo - CRIAR REDES DE RELACIONAMENTO COMERCIAL Desenvolver uma forma de relacionamento entre as comunidades e buscar apoio de instituies.

5 passo - DIFERENCIAR SEUS PRODUTOS Buscar formas de agregar valor e credibilidade ao produto, tornando-o mais atrativo aos olhos de compradores que valorizam as questes socioambientais. 6 passo - IMPLEMENTAR MELHORIAS DITADAS PELA CERTIFICAO A certificao florestal FSC contribui para o planejamento florestal, evitando o desperdcio e conseqentemente a baixa qualidade de produtos e servios associados ao

desperdcio.

Por que a ferramenta necessria para diminuir a marginalizao das comunidades florestais? De acordo com a histria, as comunidades florestais na Amaznia tm sido marginalizadas economicamente. Vrios fatores demonstram essa realidade: localizao geogrfica, infra-estrutura precria, baixo nvel de investimentos e posse irregular de terra. Com a finalidade de mudar esse quadro e melhorar a situao, muitas comunidades vm buscando a certificao de produtos florestais, mas, ainda assim, enfrentam problemas de comercializao. Com o objetivo de buscar formas de inserir tais comunidades no negcio de produtos certificados, foram realizadas entrevistas com um grupo de comunidades j certificadas pelo FSC2, no Estado do Acre, e com designers e arquitetos que consomem produtos da floresta, do Estado de So Paulo. Quais so os principais resultados? Os resultados indicam que a certificao e o fator produto comunitrio podem ser um poderoso instrumento para a conquista de novos mercados. Entretanto, importante que problemas na rea de qualidade, de regularidade e de competitividade, estejam solucionados. As entrevistas tambm apontaram a necessidade de mudar a concepo dos compradores sobre negcios com grupos comunitrios. Pelas entrevistas concluiu-se que esperar desses grupos um comportamento semelhante ao empresarial criar expectativas que provavelmente no sero atendidas. preciso entender os fatores que tornam o ritmo dos negcios com comunitrios substancialmente diferente do existente nas empresas. Outro ponto importante identificado o grande desconforto existente nas organizaes de apoio aos comunitrios para lidar com temas que no so normalmente sua especialidade. As questes de mercado, que influenciam as atividades de manejo, comeam a se manifestar exatamente no momento em que o produto sai da floresta, e, portanto, da rea de atuao primria dessas organizaes. Os resultados do estudo so apresentados na forma de passos e indicam as principais etapas que as comunidades devem considerar para o sucesso da comercializao de seus produtos. Passos indicados pela ferramenta

PASSO 1)

ENTENDER O RITMO DOS MERCADOS

Mercados funcionam em ritmos locais, ditados pela cultura, nvel de educao, escala, entre outros fatores. O sucesso de qualquer negcio depende de quanto se entende e como ocorre o ajuste ao ritmo do mercado comprador-vendedor. Por exemplo, operaes de manejo florestal comunitrio tm ritmos diferentes dos escritrios, lojas e marcenarias de designers e arquitetos em So Paulo. A compreenso mtua das causas dessas diferenas pode resultar em expectativas de negcios mais realistas e, portanto, evitar frustraes futuras. Alm dessas caractersticas inerentes a cada lugar, existem alguns aspectos que so universais, sendo importantes em qualquer relao comercial: a. Qualidade do produto - A qualidade tida como um dos itens mais importantes dentre as caractersticas de um produto. Uma pesquisa geral de mercado revelou, por exemplo, que a qualidade o primeiro item na ordem de importncia, sendo o preo apenas o quarto nessa
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O sistema de certificao do Forest Stewardship Council (FSC) o nico presente na Amaznia Brasileira (2004) 4

ordem. (IBRC, 2004). A qualidade e o prazo/comprometimento de entrega foram os itens mais importantes indicados pelos compradores entrevistados em So Paulo (entrevistas pessoais) e importadores de madeira nos EUA (BRAGA, 2004). b. Qualidade do processo e impactos socioambientais - Desde a floresta at o produto final importante garantir o mximo de qualidade na transformaco da matria-prima em produto final. O treinamento de trabalhadores e o uso de novas tecnologias e maquinrio adequado aumentam a eficincia e a qualidade desse processo. Tambm, operaes que buscam a certificao florestal tm que se adaptar s exigncias do FSC e essa adaptao influencia no modo de vida dos comunitrios. Como exemplo, as eventuais restries quanto poca de colheita de madeira na Amaznia (no inverno), que os levam a buscar alternativas econmicas quando no esto colhendo madeira. c. Escala e Transporte A escala de produo , tambm, um dos itens mais importantes, que deve ser considerada quando se deseja comercializar produtos florestais para outros mercados, j que influencia os custos de transporte. Por exemplo, os custos em veculos com pequena capacidade de carga (500 kg) chegam a ser at 41 vezes mais caro que o transporte por caminho convencional - 15 t. (GUIMARES E UHL, 1998). importante observar que, como regra geral, quanto mais distante o mercado consumidor, maior deve ser a quantidade vendida em um nico lote. Importadores de madeira raramente compram quantidades inferiores a um continer de 40 ps (25 a 30 m). Os produtores comunitrios devem agrupar a produo para conseguir uma quantidade que minimize o custo de transporte. No caso da madeira, recomenda-se ao menos uma carga de um caminho convencional. A escala tambm influencia outros fatores alm do transporte. Escalas maiores de produo apresentam um menor custo de matria-prima, devido maior quantidade adquirida. Ainda, o custo relativo de investimento em equipamentos de alta qualidade menor, bem como maior o poder de negociao com compradores. d. Oferta x Demanda A oferta e a demanda de um determinado produto so fatores determinantes para o sucesso da comercializao. Por exemplo, produtos sem demanda pelo mercado apresentam maior risco de no serem adquiridos, e, por isso, devem ter uma estratgia de comercializao diferenciada daqueles que j possuem demanda slida. Para o manejo florestal comunitrio, que normalmente no possui meios para comunicar de uma forma adequada e constante com os pblicos final e intermedirio, vale tentar produzir o que se pode vender em vez de tentar vender aquilo que se pode produzir. H uma tendncia mundial em adquirir produtos de maior valor agregado, o que demonstra um desafio e tambm uma oportunidade para o manejo florestal comunitrio. A insero de espcies menos conhecidas (espcies alternativas ou no-tradicionais) outro desafio presente, uma vez que o mercado pede um nmero reduzido de espcies. Sugere-se neste caso, agrupar espcies semelhantes sob um mesmo nome comercial. e. Rentabilidade No caso de manejo florestal comunitrio, onde a dependncia de capital externo uma realidade, necessrio fazer um planejamento para atingir a independncia econmica. Esse planejamento deve considerar os seguintes itens: 1) Crdito: Ter capital para financiar suas atividades fundamental para o sucesso de qualquer operao, nesse contexto a existncia de polticas pblicas que criem linhas de crdito para o manejo florestal comunitrio essencial, mas elas devem ser
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acompanhadas de programas de capacitao empresarial, adaptados realidade dos comunitrios, incluindo os no alfabetizados. 2) Lucro: Gerar lucro, para reinvestir no negcio ou amortizar eventuais financiamentos, fundamental. Esse item condiciona a comunidade a criar ferramentas de administrao no existentes, deixando claro a necessidade de investimentos e treinamento na rea florestal e administrativa. 3) Alto capital de giro: Reduzir o tempo entre envio de produtos e o recebimento do pagamento um procedimento necessrio. Em alguns pases, comum, por exemplo, compradores adiantarem parte do pagamento para subsidiar operaes de colheita e transporte dos produtos. Essa prtica no somente permite a realizao das atividades, mas tambm refora a confiana do comunitrio no comprador que quer apoiar as atividades de Manejo Florestal Comunitrio - MFC. Em contrapartida, o comprador espera que o prazo, a qualidade e quantidade estabelecidos sejam cumpridos . f. Lgica do mercado Vender produtos requer mais sofisticao que simplesmente saber quais produtos so demandados. Por exemplo, designers e arquitetos entrevistados em So Paulo indicaram a falta de entreposto comercial onde poderiam buscar os produtos que gostariam de utilizar em suas linhas de produo, numa espcie de supermercado florestal. Essa lgica dos compradores dos centros urbanos de buscar suas matrias-primas em algum supermercado um dos principais desafios que os projetos comunitrios iro enfrentar para obter sucesso na comercializao de seus produtos nesses centros. Os entrevistados apontaram ainda ter a capacidade de absorver novas espcies e matrias primas, como leos, folhas e cascas, entretanto, necessrio que eles tenham um contato fsico, visual, permitindo assim sentir o cheiro, a textura e o peso das matrias-primas potenciais. Essas e outras caractersticas no so possveis por meio de catlogos, e, s vezes, mesmo com pequenas amostras. O ideal enviar o produto em quantidade, dimenses e qualidade compatveis com o que o mercado poder adquirir normalmente. PASSO 2) A. PESQUISAR AS POSSIBILIDADES E ESCOLHER AS MELHORES OPES

Em que lugar e o que vender?

Saber como potenciais clientes realizam suas compras muito importante na hora de estabelecer novas relaes comerciais. Esse conhecimento ajuda no processo de aproximao com o consumidor final. Em grandes centros urbanos, compradores intermedirios buscam produtos mais trabalhados, disponveis em um nico lugar como revendas, lojas especializadas e distribuidores. Isto ocorre principalmente quando a quantidade a ser adquirida pequena e a variedade um fator to ou mais importante que a quantidade. Assim, alguns nichos de mercado adquirem pouco volume de madeira, mas numa variedade de espcies normalmente superior a de empresas de maior porte. Por exemplo, mveis de alta qualidade precisam de pequenos volumes e qualidades superiores de madeira, ao contrrio do mercado de compensados para construo, onde o volume adquirido grande, a qualidade no considerada como o item mais importante. B. importante divulgar o produto?

Marketing um conjunto de aes internas e externas que tem como objetivo satisfazer as necessidades do cliente/comprador e a divulgao fundamental.
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Um bom trabalho de divulgao importante para colocar um produto no mercado. Primeiro deve-se pensar em quem ir compr-lo (pblico-alvo), depois investir em como o produto apresentado, ou seja, rtulos, embalagens, cores, etiquetas e materiais de informao que contenham inclusive a histria da comunidade, pois esse pode ser o diferencial de que o produto necessita para se destacar dos j existentes. O trabalho de divulgao no se limita apenas criao do material de informao, mas tambm a uma organizao interna da comunidade para atender ao comprador, pois o sucesso do comrcio est relacionado ao atendimento antes e aps a venda. O vendedor deve ter um bom conhecimento do produto para deixar o comprador seguro o bastante sobre o que est comprando. So procedimentos que somaro pontos positivos e podem fazer a diferena entre vender e no vender um produto. Dicas para um bom trabalho de divulgao com desenvolvimento de marketing O bom negcio aquele em que os dois lados ficam satisfeitos, para isso a comunidade deve: Preparar materiais que divulguem seu produto como: embalagens, rtulos e folhetos explicando como funciona o trabalho da comunidade. Informar o comprador no primeiro contato sobre sua mercadoria: como ela feita, volume de venda, prazo de entrega, forma de pagamento, entre outros itens. Investir no atendimento, pois ele fundamental para o sucesso da venda, e para isso necessrio treinar o vendedor. Cumprir os prazos de entrega e garantir a qualidade do produto lembre-se do que foi combinado na venda, prazo no cumprido e produto sem qualidade significa que aquele comprador no voltar e no indicar o produto desta comunidade para outra empresa. Entrar em contato com o comprador aps a entrega e perguntar se correu tudo certo. Se acontecer algum problema procurar resolver rapidamente e anotar para corrigir nas prximas vendas.

O SEU CLIENTE DEVE ESTAR SEMPRE SATISFEITO PARA VOLTAR E COMPRAR NOVAMENTE A comunidade tem um produto que precisa ser comercializado
4 passo contato aps a venda Verificar se o comprador ficou satisfeito com o produto e corrigir possveis erros 1 passo preparar materiais Fazer rtulos Fazer folhetos Fazer embalagens Treinar o vendedor

3 passo entregar o produto Cumprir o prazo de entrega e a qualidade

2 passo primeiro contato do comprador Informar bem sobre o produto e prazo de entrega

Escolher as opes apropriadas A comunidade precisa identificar quais as opes existentes de produtos e mercados e quais esto dentro das possibilidades tecnolgicas e da escala/capacidade da comunidade. Outro fator importante saber onde se quer chegar, principalmente quando o mercado oscila com tendncias internacionais. Existe no mundo uma tendncia de agregar valor produo madeireira. Nos ltimos anos, a Organizao Internacional de Madeira Tropical (ITTO) tem acompanhado um crescente aumento nas importaes de produtos de maior valor agregado (Figura 1), estimando que em 2003, o volume dessas importaes tenha chegado a 83% do total das importaes de produtos primrios. Um crescimento de 400% quando comparado com o volume em 1991. (ITTO, 2003).

$45

Valor (Milhes de US$ )

$40 $35 $30 $25 $20 $15 $10 $5 $0 1997 1998 produtos secundrios 1999 2000 produtos primrios 2001

Figura 1. Importaes de produtos primrios e secundrios por consumidores ITTO (ITTO, 2003). O grfico acima mostra uma tendncia irreversvel. O comrcio de produtos de valor agregado est crescendo e o de produtos primrios se mantm estvel. Dentro de alguns anos, o comrcio internacional de produtos de maior valor agregado ir substituir o comrcio de produtos primrios, como madeira serrada bruta e lminas de compensando. No Brasil, a produo de madeira serrada tropical tem se mantido constante desde 1995, no patamar de 14 milhes de m/ano, onde cerca de 95% desse total consumido internamente. (ABIMCI, 2003). Ao mesmo tempo, o beneficiamento (reprocessamento) da madeira serrada uma tendncia tambm observada no Brasil. Os principais produtos de alto valor agregado so blocks, blanks, molduras, painel colado lateral, pisos, madeira pr-cortada, portas e componentes estruturais. (ABIMCI, 2003). A grande maioria desses produtos necessita de um alto investimento de capital. Entretanto, h espao para organizaes menos capitalizadas, como as de manejo florestal comunitrio, investirem em linhas de produtos beneficiados. Alguns produtos apresentam um baixo nvel de tecnologia e um mercado estvel. Exemplos desses produtos esto os deckings (pisos para reas externas) e painis colados. Na primeira categoria, h linhas de produto onde no existe necessidade de secagem e as operaes de processamento normalmente requerem maquinrio simplificado. No segundo, h uma forte demanda no mercado interno, principalmente pelo setor moveleiro, onde se pode incluir vrias espcies, pois tais paineis so usados nas partes internas dos mveis. Devo ou no agregar valor minha produo? Um pequeno estudo do caso do Acre As conversas com os comunitrios do Estado do Acre revelaram um desejo de agregar maior valor matria-prima (toras, blocos, etc) comercializada. Embora esse desejo seja explcito, no est claro se os comunitrios compreendem o que essa agregao de valor implica em termos de gesto do empreendimento, incluindo: Maior conhecimento do mercado Gesto profissional do empreendimento Escala de produo compatvel com equipamentos adquiridos
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Criao/identificao de nichos de mercado que absorvam produtos de alto valor agregado com baixo volume disponvel.

Finalmente, as comunidades precisam entender que a melhoria do comrcio passa principalmente pela dedicao de um tempo maior ao manejo e ao processamento florestal, o que somente ser possvel quando os prprios comunitrios considerarem essa atividade como prioritria dentro do conjunto de atividades realizadas diariamente. Para alguns comunitrios, a madeira verde beneficiada seria o mximo de agregao de valor que a comunidade poderia conseguir. Etapas posteriores como secagem e processamento secundrio ficariam a cargo de parceiros ou indstrias que viriam a se instalar no Acre. O governo estadual est atualmente trabalhando com empresas interessadas em se instalar na regio, mas no esto claros quais benefcios essas novas indstrias podero trazer para o manejo florestal comunitrio. Alguns comunitrios manifestaram o interesse em ter uma marcenaria local para produzir linhas de maior valor como mveis e itens para decorao, com o objetivo de vender para o mercado externo. Dificilmente esse desejo se transformar em realidade sem que haja um investimento macio em treinamento e capacitao em diversas reas. Um lado positivo da criao do elemento marcenaria junto aos projetos seria a capacidade de absorver madeiras de qualidade inferior e espcies no-comerciais, gerando produtos que poderiam ser consumidos no mercado local e mesmo mercado externo. consenso a necessidade de uma 3 serraria de pequeno porte, capaz de processar de 5 a 10 m por dia, em cada comunidade. Esse desejo vem ao encontro da poltica do estado, que j manifestou o interesse em instalar tais serrarias nas comunidades. Adicionalmente, o estado tambm quer incentivar uma serraria de maior porte que poderia absorver a madeira que as comunidades no estivessem em condies de serrar e mesmo oferecer servios de secagem e beneficiamento para os clientes, principalmente de outros estados. Entretanto, existe aparentemente uma incerteza em relao agregao de valor de produtos de madeira. Se por um lado os comunitrios demonstram querer agregar maior valor ao produto, por outro, seus parceiros (ONGs, governo) indicam que eles (comunitrios) no esto dispostos a assumir o conjunto de responsabilidades que uma atividade de beneficiamento requer. Como concluso, seriam necessrios alguns testes de campo ou pesquisas nas comunidades para verificar se essa disposio realmente inexiste ou a complexidade do processo de agregao de valor, normalmente fora das atribuies tcnicas das ONGs e, em alguns casos, at dos governos local e estadual, que diminui o interesse dos parceiros em promover essa atividade. Est claro que nos processos de agregao de valor, os projetos comunitrios necessitam de apoio tcnico e financeiro nas etapas iniciais. Capacitao nas reas de processamento, secagem, classificao, entre outras atividades, so fundamentais para o sucesso de qualquer iniciativa de agregao de valor madeira, independente se o projeto tem origem privada, governamental ou comunitria. As entrevistas mostraram o interesse do governo em ajudar nessa capacitao, mas os resultados dessa capacitao podero ser avaliados somente quando essa ajuda estiver implantada. PASSO 3) PROMOVER A CONSCIENTIZAO E FLEXIBILIZAR A DEMANDA DOS COMPRADORES Cerca de 56% da madeira tropical brasileira consumida nas regies sul e sudeste do pas. (SMERALDI & VERSSIMO, 1999). Distantes da Amaznia, a populao dessas regies desconhece a realidade da regio norte do pas. A falta de conhecimento gera igualmente uma falta de conscientizao da populao do Sul/Sudeste do Brasil sobre a importncia que as comunidades e a floresta Amaznica tm no seu dia-a-dia. Essa falta de conscientizao tambm se reflete nos negcios.
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Da mesma forma que as comunidades tm de se adaptar s exigncias de mercado, o mercado precisa entender que o ritmo das atividades de produo e comercializao do manejo florestal comunitrio - MFC - mais lento, devendo esse mercado tambm se adaptar ao modelo de negcios possvel s comunidades. Por mais esforo que se empregue, a negociao com projetos de MFC dificilmente ser igual existente no setor empresarial, e assim, os comunitrios devem trabalhar para que os compradores entendam essas diferenas. Essa conscientizao do setor empresarial deve usar ferramentas de marketing adequadas, conforme citado no passo 2. Um argumento possvel o tratamento diferenciado que as comunidades deveriam receber, em funo de seu produto tambm ter origem diferenciada. O pioneirismo de alguns empresrios, que buscam adquirir matria-prima de tais comunidades deve prever o fator comunidade como um custo adicional do processo, bem como um fator fundamental de diferenciao e portanto de vantagem competitiva de seus produtos. Entretanto, no se deve pensar que o grau de aceitao das fragilidades empresariais demonstradas pelos projetos de MFC deva se manter ao longo do tempo. determinante que as relaes entre comunitrios e compradores melhore sob o ponto de vista comercial, com ambos trabalhando para atender s demandas da outra parte, sem comprometer a viabilidade de seu negcio. A boa comunicao, aberta, regular e espontnea uma das garantias mais fceis e seguras de que esse processo ir ocorrer naturalmente. Tambm como parte desse processo, compradores devem mudar a forma como se relacionam com os fornecedores. Vrios exemplos de sucesso no mundo dos negcios ocorreram quando os compradores decidiram investir tempo e recursos no treinamento e capacitao dos fornecedores. Essa viso em longo prazo da cadeia produtiva no somente permite aumento de produtividade, mas tambm de qualidade, o que diminui os custos de gerenciamento de fornecedores, garantindo assim um suprimento futuro de matria-prima, e preparando os fornecedores para possveis alteraes na produo, em funo de tendncias de mercado e cenrios econmicos. Os compradores tambm devem flexibilizar sua demanda por produtos, principalmente nas espcies aceitas. O manejo florestal certificado tem levado os produtores a aumentar o nmero de espcies 3 extradas, o que permite uma reduo do custo de explorao por m de madeira, uma vez que um volume maior extrado numa mesma rea. Mas esse aumento tem inconvenientes. O comrcio de espcies alternativas3 mais difcil pela tendncia de o mercado absorver somente as espcies que conhece. Sobral et al. (2001) analisando o mercado de madeiras em So Paulo, descobriram que apenas 15 espcies so responsveis por 77% do total de madeira consumida no estado. Tabela 1. Principais espcies comercializadas no Estado de So Paulo.m o Espcie Porcentagem (%) Cupiba 21 Cedrinho 19 Garapeira 11 Cambar 8 Jatob 4 Cedro mangue 3 Castanheira 2 Guajar 2 Ip 1 Garapa 1
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Espcies no tradicionais ou espcies menos conhecidas. 11

Angelim vermelho Maaranduba Peroba rosa Cedro rosa Cedro Outros (52 tipos) Total Fonte: Sobral et al. (2001)

1 1 1 1 1 23 100

Embora haja essa tendncia de concentrao da comercializao em poucas espcies florestais, h nichos de mercado que podem ser explorados. Esses nichos podem ser considerados estratgicos para produtores comunitrios, uma vez que no consomem volumes significativos e dificilmente so atendidos pelos grandes fornecedores de madeira. O setor, de mveis de alto padro, com desenho exclusivo, um exemplo desses nichos. Designers entrevistados indicaram a disponibilidade e inteno de executar projetos com espcies alternativas e apontaram que essas espcies j esto sendo empregadas em suas linhas de produtos. Eles apontaram ainda, ser necessria uma melhor apresentao das espcies que so oferecidas pelos comunitrios. Por exemplo, costume apresentar a espcie com o nome comum, sem o nome cientfico. Outro ponto importante o envio de amostras de tamanho significativo. Catlogos e amostras de tamanho pequeno tendem a no retratar a realidade da madeira, em termos de colorao, qualidade, densidade etc. A forma de minimizar o risco de frustrar o cliente enviar amostras de maior tamanho e de qualidade compatvel quela que se pode produzir. Tabela 2: Espcies madeireiras oferecidas pelas comunidades da Amaznia (nomes comuns) APRUMA Associao de Produtores Rurais em Manejo Florestal e Agricultura AMPPAECM Associao de Moradores e Produtores do Projeto de Assentamento Agroextrativista Chico Mendes Associao Seringueira Porto Dias Amarelo, Andiroba, Angelim amarelo, Angelim amargoso, Angelim saia, Angico, Breu vermelho, Cambara, Catuaba amarela, Catuaba rocha, Cerejeira, Copaiba preta, Cumaru cetim, Cumaru ferro, Guariuba vermelha, Imbiridiba, Jatob, Jequitib, Jito, Jutai, Maaranduba, Maruja, Pau DArco amarelo, Pequi, Roxinho, Sumama, Sumama preta, Tauari e Violeta Acariquara amarela, Amarelo, Angelim, Angico vermelho, Blsamo, Bandarra, Breu vermelho, Cedro vermelho, Cerejeira, Cumaru cetim, Cumaru ferro, Fava orelhinha, Freij, Guaribeiro, Guariba amarela, Itaba, Itaba de capoeira, Itaubarana de capoeira, Juta, Louro abacate, Louro canelo, Maaranduba, Pau jacar, Preciosa, Samama barriguda e Tauari

Abiurana abiu, Abiurana rosa, Amarelao, Angelim, Angelim pedra, Angelim preto, Aroeira, Breu vermelho, Cedro, Cedro branco, Cedro vermelho, Cerejeira, Cumaru cetim, Cumaru ferro, Cumaruzinho, Fava angico, Fava orelinha, Fava preta, Faveira preta, Guariuba amarela, Imbirindiba, Jatob, Juta, Maaranduba, Muiracatiara, Muirapiranga, Ip Amarelo e Roxo, Pororoca

FONTE: IMAFLORA

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Tabela 3: Espcies madeireiras de comunidades consumidas pelos designers (nomes comuns) Amarelo, Angelim-rajado, Arura-vermelho, Blsamo, Breu Vermelho, Designers Em So Cabreuva-verde, Cabreuva-violeta, Castelo, Cedro, Cumaru, Cumaru ferro, Paulo Fava, Ip, Ip roxo, Ip amarelo, Itaba, Itaba-preta, Louro abacate, Lourochumbo, Louro-tamaquare, Macacauba, Maaranduba, Marup, Muiracatiara-rajada, Pau-santo, Preciosa, Sucupira, Sucupira amarela, Sucupira preta, Tauari, Teca, Timbaba, Tucum. FONTE: IMAFLORA As tabelas 2 e 3 acima podem ser usadas como estratgia no estabelecimento de relaes com os designers. Ao cruzar os dados das espcies oferecidas pelas comunidades com as espcies buscadas pelos designers, obtivemos uma lista das espcies com maior probabilidade de sucesso comercial no incio do processo (tabela 4). Aps as primeiras vendas, as comunidades podem comear a sugerir novas espcies e produtos aos designers e arquitetos. Tabela 4. Espcies comuns s comunidades e aos designers APRUMA - Associao de Produtores Rurais em Manejo Florestal e Agricultura SW-FM/COC-1053 AMPPAECM Associao de Moradores e Produtores do Projeto de Assentamento Agroextrativista Chico Mendes SW-FM/COC-181 Amarelo, Blsamo, Breu vermelho, Cumaru ferro, Itaba, Louro abacate, Maaranduba, Preciosa e Tauari. Associao Seringueira Porto Dias SW-FM/COC-221

Designers Amarelo, Angelim amarelo, Breu vermelho, Cumaru ferro, Maaranduba, Tauari e Violeta

Breu vermelho, Cumaru ferro, Ip-amarelo, Ip-roxo e Maaranduba.

PASSO 4) CRIAR REDES DE RELACIONAMENTO COMERCIAL O associativismo pode ser a soluo para o problema de acesso a mercados. O trabalho em grupo possibilita trabalhar vrios desafios enfrentados pelos comunitrios. Por exemplo, nos projetos com pequeno volume de colheita, oferecer a produo ao mercado juntamente com outros comunitrios torna a possibilidade de sucesso maior. Isso porque aumenta o nmero de compradores interessados, visto que, em muitos casos, os compradores possuem um volume mnimo, normalmente uma carga de caminho ou continer, devido ao custo do transporte. Na rea de qualidade, as associaes tm maior poder para conseguir capacitao tcnica ou mesmo maquinrio para agregar valor sua produo. Na rea de marketing, o trabalho em conjunto mais notado, facilitando a divulgao da iniciativa de comercializar produtos florestais comunitrios. Por exemplo, o Grupo de Produtores Comunitrios do Acre (veja anexo 5) obteve significativa exposio mdia quando realizou a primeira venda de produtos certificados ao mercado de So Paulo.

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Existem vrios outros pontos que podem surgir da associao de comunidades ou cooperativas. As associaes tm maior poder para fazer lobby visando melhoria de polticas florestais; podem ainda realizar compras de matrias-prima em conjunto; compartilhar informaes de mercado, custos do desenvolvimento e pesquisa de novas linhas de produtos; desenvolver padres de qualidade e treinar funcionrios; e ainda, realizar planejamento estratgico em conjunto. As associaes podem se beneficiar pela troca das experincias individuais de cada associado. Assim, independente da associao ser capaz de realizar outras aes, j existe um benefcio da troca dessas informaes somente pelo fato da instituio ou indivduo fazer parte de um grupo maior de entidades ou pessoas com interesse comum. Finalmente a associao torna-se uma referncia comercial mais forte e mais facilmente acessvel para compradores e fornecedores, tanto no mercado domstico como no internacional.

PASSO 5)

DIFERENCIAR SEUS PRODUTOS

De acordo com as comunidades e compradores entrevistados, a certificao um diferencial de mercado. Foi a existncia da certificao FSC que permitiu, por exemplo, a concretizao da primeira venda de madeira de comunidades do Acre para designers e arquitetos em So Paulo, em abril de 2004 (Amigos da Terra, 2004). Entretanto, o fator regio de venda pode esconder o que em primeira anlise tende a ser considerado exclusivamente um benefcio da certificao. Nos mercados do sul do pas, tradicionalmente j se paga mais por metro cbico (m3) de madeira tropical, em relao ao preo local na regio amaznica o que no necessariamente reflete a preocupao com a certificao e origem da madeira. Como exemplo, o preo da madeira num mercado local da Amaznia (regio de Xapuri no Acre) de aproximandamente R$ 400 por m3 de madeira serrada. Para o mercado do sul e sudeste do pas o preo da madeira comunitria est em torno de R$ 900 por m3 de madeira serrada (Comunitrios e Grupo de Compradores agosto 2004). Segundo os designers, essa venda da madeira de comunidades foi efetuada devido existncia da certificao FSC. Atualmente, vender a madeira produzida, no problema para madeira de comunidades certificadas no Acre. Um grupo formado por dez pequenas empresas, designers e arquitetos de So Paulo est demandando toda a produo das comunidades certificadas. H ainda um grande empresrio que est demandando cerca de 5.000 m3/ano de madeira de comunitrios acreanos, indicando que a iniciativa privada de grande porte tambm tem interesse em adquirir matria-prima dos comunitrios. Esse interesse cria oportunidades de interao com o setor empresarial que deveriam ser exploradas. Finalmente, o grupo de comunitrios j fez contato com compradores do Rio de Janeiro e do sul do pas, interessados em adquirir madeira certificada de projetos comunitrios, demonstrando que a certificao, se bem empregada, pode funcionar como um poderoso instrumento de mercado. Outro ponto a ser igualmente empregado para diferenciar os produtos a sua prpria origem. Produtos florestais certificados so incomuns no mercado, e vindos de comunidades da Amaznia so ainda mais raros. As comunidades devem usar sua origem como forma de convencer compradores a darem a preferncia de compra para seus produtos. Compradores com esse perfil so mais comuns em grandes centros urbanos e buscam oferecer produtos para os consumidores finais preocupados com questes sociais e ambientais.

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PASSO 6) IMPLEMENTAR UM PROGRAMA DE MELHORIA CONTNUA DE SEU NEGCIO necessrio planejar uma estratgia de melhoria contnua das atividades comerciais realizadas pela comunidade. Vrias ferramentas podem ser utilizadas para melhorar continuamente a comercializao de produtos da floresta e a certificao florestal FSC uma importante forma de estimular esse processo. Entretanto, importante frisar a caracterstica dos processos de certificao no sistema FSC: sua influncia se restringe ao planejamento e execuo das atividades na floresta. Na indstria, sua influncia se d apenas na rastreabilidade de produtos (cadeia de custdia), no interferindo diretamente em questes fundamentais para o sucesso dos negcios, como pontualidade na entrega, qualidade e preos competitivos. Indiretamente, a certificao FSC pode afetar questes qualitativas. Baixa qualidade normalmente est associada ao desperdcio de produtos da floresta, que analisado na certificao FSC, podendo interferir na viabilidade econmica, que tambm analisada. As regras do FSC (conhecidas como princpios e critrios) valem para todas as florestas do mundo, embora essas regras sejam adaptadas, por meio de indicadores adaptados realidade local. O anexo 4 contm os princpios do FSC e o que visa cada princpio, descrevendo de forma resumida os principais pontos analisados, sendo, portanto, os pontos que normalmente vo afetar quem se candidata certificao. Concluso As comunidades amaznicas exercem um papel muito importante na conservao e utilizao racional dos recursos naturais da regio e tm buscado alternativas para manejar as suas florestas com impacto reduzido. Ao mesmo tempo, necessitam de apoio tcnico e de polticas pblicas que facilitem o treinamento e a capacitao, acesso ao crdito e apoio comercializao da produo. Maior interao com o setor empresarial necessria, sendo essencial na promoo do bom manejo florestal e da manuteno das florestas em longo prazo. Existem avanos significativos na rea de manejo florestal, mas muitos desafios na rea de comercializao e mercados ainda dificultam o acesso das comunidades a mercados mais atraentes. Os parceiros naturais das comunidades amaznicas como governos e ONGs tm tentado ajudar os comunitrios a comercializarem seus produtos. A anlise da situao no estado do Acre mostra que eles podem ser fortalecidos atravs de uma melhor capacitao na rea de mercados para um bom desempenho desse importante papel junto s comunidades e s empresas. Embora no tivesse sido alvo do estudo, praticamente em todas as comunidades que extraem madeira existem atividades de extrao de produtos florestais no madeireiros (PFNMs) principalmente a castanha-do-par e leos de andiroba e copaba. Entender a relao entre a produo madeireira e no-madeireira pode ajudar ainda mais o sucesso comercial das comunidades da Amaznia e, certamente, merece uma anlise separada.

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Referncias Bibliogrficas
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Anexo 1. Agradecimentos e apresentao

1. Agradecimentos

Esse trabalho contou com o apoio fundamental de vrias pessoas e instituies sem as quais no seria possvel colocar tantas informaes num espao de tempo to curto. Nominalmente, gostaria de agradecer aos tcnicos CTA-Acre (Jefferson Amaro, Pedro Bruzzi ,entre outros), Grupo Como , Nagib Orro, Juliana Lluss , Baba Vacaro, Lars Diederichsen, Marina Carlini, Paulo Roberto Ukracheski , Anete Ring, Srgio Gonalves, George Dobr, Srgio Faher, Fabola Bergamo, Flvia del Pr, Pedro Petry , Alexandre Dias , Andr Marx , Comunitrios dos projetos Porto Dias, PAE Chico Mendes, Apruma e Equador no Estado do Acre. Ainda, Alessandra Arantes do Imaflora, pela ajuda na diagramao e nos textos sobre marketing e Andre de Freitas do Imaflora e Duncan Macqueen do IIED com seus valiosos comentrios e sugestes. 2. Apresentao

Essa ferramenta foi desenvolvida como parte de um programa internacional denominado Criando ferramentas para manejadores de recursos naturais coordenado pelo International Institute for Environment and Development (IIED). O programa visa fornecer abordagens, ferramentas e tcnicas prticas com as quais, pessoas marginalizadas podem melhorar sua influncia sobre as polticas e instituies que as afetam. Os objetivos especficos do programa tm a finalidade de responder s demandas de grupos em pases em desenvolvimento, com potencial para serem bons manejadores de recursos naturais, mas que esto atualmente sujeitos a polticas e instituies ruins e excludos do processo poltico. O IIED vem trabalhando com tais grupos para desenvolver ferramentas necessrias para: Analisar seus problemas polticos de forma efetiva Reforar seus casos, ganhar acesso aos processos polticos e de mercado Melhorar polticas e instituies para uma sociedade mais sustentvel

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Anexo 2 Experincias anteriores: O mercado e as comunidades florestais Cada vez mais h o reconhecimento de que a melhor perspectiva econmica para a Amaznia Brasileira o manejo sustentvel da floresta, tanto para a produo de madeira como de produtos no-madeireiros (Smeraldi, 1998). Alm disso, o manejo florestal comunitrio est se tornando um elemento importante para esta perspectiva (Macedo. et al. 2001). Existem hoje no Brasil diversas comunidades e populaes tradicionais, responsveis pelo manejo de mais de 74 milhes de hectares de reas naturais, em sua maioria florestas tropicais (WHITE & MARTIN, 2002), sendo grande parte dentro de unidades de conservao do governo federal (Florestas Nacionais, Reservas Extrativistas, entre outros espaos). Embora, as formas de acesso aos recursos florestais sejam variveis est claro que as comunidades da regio (colonos, ribeirinhos, seringueiros e indgenas) so de fundamental importncia para a conservao desses recursos na Amaznia Legal (Amaral & Amaral, 2000). O sucesso da conservao, entretanto, est aliado ao uso racional desses recursos. Todavia, esse sucesso no ocorre naturalmente. Das experincias anteriores, foram verificados trs processos importantes para o sucesso das iniciativas de manejo florestal comunitrio: 1) assegurar posse e uso da terra; 2) capacidade de planejar/manejar os recursos da floresta; 3) capacidade de comercializar os produtos obtidos do manejo florestal. Planejamento A incapacidade de usar o recurso florestal normalmente uma das causas para o fracasso no acesso aos mercados. A comunidade Lomero na Bolvia, de posse e gerenciamento dos ndios Chiquitano, certificada em 1996, ficou restrita ao mercado local por no possurem um documento oficial que os permitia atuar no mercado em nvel nacional, que pagava o dobro pelo metro cbico da madeira (Markopoulos, 1998). No Brasil, notrio o atraso na aprovao dos planos de manejo pelo rgo ambiental competente (IBAMA ou autarquia regional), mostrando que mesmo com a posse da terra, o manejo florestal comunitrio ainda pode sofrer as restries ao seu uso, tendo na burocracia governamental uma de suas principais causas (OSR4, contato pessoal). O planejamento e a boa conduo das atividades de manejo florestal so igualmente importantes quanto ao processo de comercializao que se segue. interessante notar a importncia do planejamento florestal, ser independente das presses de mercado e preo, porm, utilizar o mercado como ferramenta de tomada de deciso. As comunidades devem ter um planejamento dos recursos da floresta e a quantidade a ser vendida deve ser, preferencialmente, pr-determinada (Macedo. et al. 2001). Neste caso, v-se a importncia das prticas de bom manejo florestal, que incluem o planejamento prvio das atividades de campo (como o inventrio 100%), que so ferramentas essenciais para subsidiar tomada de deciso relacionada comercializao da produo florestal. Outro fator positivo a soluo parcial de vrias questes estruturais que facilitam o acesso descontrolado ao recurso florestal como melhoria no monitoramento e o aumento da rea florestal de produo, tornando levemente, o cenrio mais favorvel para a prtica do Manejo Florestal Comunitrio ao longo do tempo (Souza. et al. 1997). Ainda no planejamento, quando se trata de Manejo Florestal Comunitrio, necessrio considerar fatores internos da comunidade, como calendrio de trabalhos na agricultura e extrativismo, situao financeira e presses do mercado, o que torna a prtica deste tipo de manejo complexo (Macedo. et al. 2001).

Organizao dos Seringueiros de Rondnia. 18

Em outro exemplo de falta de planejamento, em 1991, a comunidade Lomero na Bolvia tinha somente 60% da capacidade de operao de sua serraria em atividade. Isto ocorreu devido falta de controle de qualidade, verba insuficiente para seu gerenciamento e ausncia de uma coordenao competente para as operaes de colheita (Markopoulos, 1998). O baixo ritmo de atividades da serraria teve um efeito direto no manejo florestal, principalmente em relao seleo de espcies e aos volumes a serem cortados. Houve uma tendncia em retirar o volume de madeira equivalente capacidade da serraria, e no capacidade que a floresta tem de fornecer, sendo apenas quatro a seis espcies de alto valor comercial estavam sendo extradas (Markopoulos, 1998). Mercado As comunidades enfrentam pequenos problemas de comercializao e processamento em nvel de mercado local, mas quando a proposta atingir mercados mais distantes, os problemas so inmeros e complexos, como, competio, adequao e manuteno de qualidade e continuidade de oferta de madeira. As comunidades no tm experincia em prticas de mercado, principalmente em mercado de madeira fora de sua regio. Uma boa maneira de aprendizagem o mercado local envolvendo produtos tradicionais conhececidos por elas (Macedo. et al. 2001). Entretanto, a experincia dos mercados locais pode no ser suficiente para garantir o sucesso ao tentar atingir mercados mais distantes. Grande parte das causas do insucesso relacionada com a ausncia de planos de negcios (produtos, comercializao e mercado) nas estratgias de gerenciamento dos projetos. (Macedo. et al. 2001). Experincias de vrias empresas que compraram madeira de comunidades, apontam que, em geral, os negcios resultam em insucessos pois os comunitrios lanam no mercado quantidades insuficientes e no contnuas de volume de madeira, obrigando que as empresas faam contato com vrias comunidades, dificultando todo o processo, e em alguns casos, tornando-o invivel. Alguns empresrios propuseram que a venda de madeira oriunda de projetos comunitrios fosse feita em conjunto, como em associaes e cooperativas (Macedo. et al. 2001). Em Honduras, a experincia de manejo florestal comunitrio na Floresta Campesino, localizada na costa nordeste do pas mostrou que a venda local seguia por trs caminhos diferentes, o que tornava o sistema logstico complexo demais, enquanto poderia ser mais simples (Markopoulos, 1999). Na Bolvia, com a tentativa de simplificar o mercado, um projeto chamado The Broadleaf Project traou planos para estabelecer um ptio de madeira em La Ceiba para servir como um ponto de distribuio central para as independentes associaes de Campesino. Porm os planos foram suspensos pelo projeto devido falta de financiamento (Markopoulos, 1998). Em 1995, a produo da Cooperativa Regional de La Ceiba sofreu um grande declnio devido aos fatores: I) dificuldade de encontrar novos mercados para espcies menos conhecidas, II) ausncia de estmulos para o aumento do uso de madeiras menos conhecidas, III) e na rea de planejamento, a super explorao do estoque de mogno e cedro (Markopoulos, 1998). Ainda segundo Markopoulos, as dificuldades encontradas pela Cooperativa Regional para estabelecer novos mercados foram decorrentes de um fator: a falta de controle de qualidade durante o ciclo de produo. Em 1997, por exemplo, apenas 20% da madeira comprada dos membros do grupo eram de primeira qualidade, sendo 45% de terceira.

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Anlises posteriores indicaram que uma das causas para tal fato foi a garantia de compra, que a Cooperativa manteve at 1998, de todas as madeiras produzidas por seus membros, independente de sua qualidade, o que gerou uma falta de preocupao com a qualidade (Markopoulos, 1998). A produo, de madeiras valiosas como o mogno e o cedro, tambm caiu em comparao com o total produzido, de 80% em 1991, para apenas 25% em 1995 (Rainforest Alliance, 1996). Essa falta de madeira de primeira qualidade e de madeira nobre diminuiu o interesse e compra da Cooperativa e resultou na reduo das vendas e em conseqncia com os membros do grupo, ocasionando, em perda de confiana e aumento nas vendas diretas locais, normalmente a preos menores (Markopoulos, 1998). A Certificao como ferramenta de mercado: o caso da Bolvia Em 1995 duas organizaes bolivianas, (CICOL, APCOB) apoiadas pelo projeto BOLFOR, uniram-se com a finalidade de colaborar para o desenvolvimento da serraria, visando reestruturao do plano de administrao e a formao de um empreendimento eficiente e sustentvel. Um de seus objetivos era elaborar uma nova estratgia de mercado voltado exportao, sendo a certificao, o mecanismo que sustentou essa nova estratgia de mercado. (Markopoulos, 1998). Os responsveis pelo projeto BOLFOR estavam confiantes que novos mercados poderiam ser encontrados, especialmente se o manejo florestal fosse certificado (Markopoulos, 1998). A certificao era considerada, pelos ndios da comunidade como uma ferramenta para comercializar madeiras de espcies menos conhecidas, que prevaleciam em suas florestas (Markopoulos, 1998). As trs principais expectativas dos membros da comunidade com a certificao eram: I) maiores preos na madeira, II) aumento de segurana no mercado e III) melhoria na relao com o governo. A maioria dos pontos fracos da operao, administrao e gerenciamento financeiro da serraria foi identificada durante o processo de certificao. Com a certificao, houve uma rpida expanso na rede de compradores de madeira, resultando em especulaes locais de pases como: Inglaterra, Holanda, Estados Unidos e Sua (Markopoulos, 1998). Uma estratgia interessante usada neste caso especfico, onde a floresta muito diversificada, foi a unio de espcies com semelhantes propriedades fsicas, em classes, e assim estas vendidas com um nico nome comercial. Porm muitas pesquisas e testes so necessrios no caso das espcies menos conhecidas no mercado ((Markopoulos, 1998).

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Anexo 3

Objetivos , Mtodos e Resultados

A. Objetivos Esse trabalho foi realizado com o intuito de colher lies sobre como vencer os desafios existentes e desafios enfrentados pelas comunidades florestais na Amaznia Brasileira ao comercializar a produo florestal obtida de suas reas manejadas. Para obter o resultado, foram elaborados: um estudo de caso sobre lies aprendidas com um pequeno grupo de comunidades, no Estado do Acre, certificado pelo FSC e seus clientes, alguns designers e arquitetos em So Paulo e uma cartilha contendo informaes importantes de desenvolvimento de mercado. Essas informaes so apresentadas numa srie de passos que auxiliam na conquista dos mercados baseados no manejo sustentvel. Esses passos so voltados para qualquer envolvido com a comercializao (compra e venda) de produtos florestais comunitrios, com foco especial produo madeireira certificada pelo FSC. Durante a pesquisa de campo e o posterior levantamento de informaes ficou claro que a questo da comercializao de produtos florestais comunitrios complexa e no possui modelos ou respostas simples. Apesar da inerente complexidade existem exemplos de aes bem-sucedidas e tais aes devem servir de inspirao para definio de modelos de negcio que ao mesmo tempo contemplem a estrutura social das populaes da Amaznia, a necessidade de manuteno dos recursos florestais e o atendimento s exigncias dos mercados consumidores. B. Mtodo O estudo foi resultado de um levantamento de informaes junto s comunidades certificadas e a compradores de madeira e outros produtos florestais em So Paulo, atualmente o principal mercado consumidor de madeira de projetos comunitrios certificados no Brasil. Embora a pesquisa apresente resultados quantitativos, o principal objetivo foi a anlise qualitativa da estrutura de comercializao atualmente existente e, em alguns casos, apontar sugestes para melhoria dessa estrutura, e consequentemente, das relaes existentes entre fornecedores e compradores. Foram entrevistados membros das trs comunidades certificadas que atualmente extraem madeira no Brasil (tabela 1) e outra comunidade envolvida com manejo madeireiro, que est estruturando seu manejo florestal com vistas certificao a curto/mdio prazo. Tabela 1. Comunidades Certificadas Extrativistas de Madeira (Agosto/2004) Nome da comunidade e cdigo de certificao APRUMA - Associao de Produtores Rurais em Manejo Florestal e Agricultura SW-FM/COC-1053 AMPPAECM - Associao de Moradores e produtores do Projeto de Assentamento Agroextrativista Chico Mendes SW-FM/COC-181 Localizao Rio Branco/ Porto Velho - AC rea certificada 800ha Produtos certificados Madeira Serrada

Epitaciolndia - AC

190ha

Toras e madeira serrada

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Associao Seringueira Porto Dias SW-FM/COC-221

Acrelndia - AC

3.900 ha

Toras, madeira serrada e produtos florestais no-madeireiros Copaba, Breu Baranco e Castanha

Cooperativa Mista dos Produtores e Extrativistas do Rio Iratapuru COMARU SW-FM/COC-NTFP1134

Comunidade So Francisco do Iratapuru, Foz do Rio Iratapuru, margem direita do Rio Jar. AP

13.250 ha

Fonte: IMAFLORA Tambm foram entrevistados diversos designers e arquitetos em So Paulo que adquirem ou buscam adquirir produtos florestais comunitrios certificados. Foram enviados 25 questionrios a profissionais do design e arquitetura em So Paulo, dos quais oito foram respondidos, dois indicaram trabalhar somente com produtos no madeireiros, um indicou no fazer qualquer produto diretamente, apenas o desenho, e o restante no retornou o questionrio-consulta. C. Apresentao dos Resultados Obtivemos os resultados por meio de uma srie de entrevistas com comunitrios de trs operaes certificadas pelo FSC nos seguintes locais: no Estado do Acre, na Amaznia Brasileira e numa comunidade no certificada na mesma regio, alm de um grupo de oito designers em So Paulo que adquirem ou tm o interesse em adquirir produtos certificados pelo FSC vindos de manejo florestal comunitrio. Esses produtos normalmente so madeireiros, mas, h tambm o potencial para outros produtos que a floresta pode oferecer, como leos, resinas, cascas, folhas, entre outros. Apresentamos os resultados na forma de estudo de um caso, com partes em destaque orientando os passos que devem ser considerados, para quem deseja se engajar no comrcio de produtos florestais comunitrios, especialmente os que possuem a certificao FSC.

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Anexo 4

Os princpios do FSC

Princpio 1. Obedincia s leis e aos princpios do FSC - O manejo florestal dever respeitar todas as leis aplicveis ao pas onde opera, os tratados internacionais e acordos assinados por este pas, e obedecer a todos os princpios e critrios do FSC. Esse princpio tem a finalidade de assegurar um compromisso de longo prazo com o manejo florestal, Ele exige uma anlise detalhada de toda a legislao vigente no que diz respeito atividade florestal que est sendo avaliada, incluindo a legislao trabalhista, fundiria, tributria, ambiental e outras que venham a nortear o empreendimento. Avalia ainda o cumprimento dos acordos e convenes internacionais (CITES, OIT, CBD). No caso do manejo florestal comunitrio as questes trabalhistas e fundirias aprensentam desafios no planejamento do manejo florestal em longo prazo. Princpio 2 - Direitos e responsabilidades de posse e uso - As posses de longo prazo e os direitos de uso da terra e dos recursos florestais, devem ser claramente definidos, documentados e legalmente estabelecidos.

Esse princpio rege a comprovao da posse ou direito de uso, com o objetivo claro de determinar o responsvel legal pela terra/operao, que ir responder pelas atividades realizadas na rea. Ele tem por objetivo: assegurar a salvaguarda para o uso da terra, garantir a posse em longo prazo e analisar a existncia de mecanismos para resoluo de conflitos. Sem a posse da terra, normalmente uma operao, mesmo que comunitria no pode se certificar. Ento, comunidades devem buscar o reconhecimento legal da posse ou uso da terra onde pretendem realizar as atividades de manejo florestal. Princpio 3 - Direitos dos povos indgenas - Os direitos legais e constitucionais dos povos indgenas de possuir, usar e manejar suas terras, territrios e recursos, devem ser reconhecidos e respeitados. Esse princpio visa assegurar que a operao reconhea e garanta os direitos de uso e posse adquiridos pelas comunidades que dependem da rea para sua subsistncia e que podem vir a sofrer os impactos decorrentes das atividades de manejo. No caso de comunidades, o princpio foca na compreenso da relao entre os comunitrios com eventuais associaes, cooperativas e outros. Princpio 4 - Relaes comunitrias e direitos dos trabalhadores - As atividades de manejo florestal devem manter ou ampliar, em longo prazo, o bem-estar econmico e social dos trabalhadores florestais e das comunidades locais. Considera-se, no caso de unidades de manejo florestal, os ajustes e contratos apropriados escala do empreendimento. Esse princpio visa garantir a segurana e condies dignas de trabalho. o princpio 4 que promove o bem-estar social e econmico gerado pela operao aos trabalhadores e comunidades locais. s comunidades, esse princpio importante para anlise de mecanismos, resoluo de impasses e conflitos que possam porventura surgir, mesmo entre os prprios comunitrios. Tambm importante no monitoramento do uso de equipamentos de segurana e toda a legislao nesse sentido, alm de monitorar as condies de alimentao e transporte. O Princpio 4 tambm rege a forma como a representatividade assegurada dentro da comunidade. Princpio 5 - Benefcios da floresta
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As atividades de manejo florestal devem incentivar o uso eficiente e otimizado dos mltiplos produtos e servios da floresta para assegurar a viabilidade econmica e uma grande quantidade de benefcios ambientais e sociais. O princpio 5 visa avaliar a viabilidade econmica do empreendimento, incentivando a diversificao do uso do recurso (espcies, no madeireiras e madeireiras, produtos, mercados). Incentiva ainda a otimizao da produo, diminuio do desperdcio e da gerao de resduos. As comunidades normalmente fazem uso mltiplo das florestas, o que favorece a anlise do princpio, pois gera benefcios sociais, ambientais e econmicos consistentes. O princpio 5 tem tambm por funo garantir que a produo siga nveis que possam ser mantidos em longo prazo (sustentveis). Princpio 6 - Impacto ambiental - O manejo florestal deve conservar a diversidade ecolgica e seus valores associados, os recursos hdricos, os solos, os ecossistemas frgeis, e as paisagens singulares. Dessa forma estar mantendo as funes ecolgicas e a integridade das florestas. O princpio 6 tem por objetivo garantir que as operaes minimizem os impactos ambientais de suas operaes na floresta. Para isso, os impactos devem ser qualificados, quantificados e monitorados. Tanto para as comunidades como para empresas, o monitoramento dos impactos ambientais permite criar estratgias de manejo que visem reduzir/mitigar os impactos causados pela extrao de produtos da floresta. Em algumas comunidades, esses impactos so mnimos, uma vez que elas somente extraem produtos no-madeireiros como castanha-do-par e borracha. Princpio 7 - Plano de manejo - Um plano de manejo - apropriado com a escala e a intensidade de operaes propostas - deve ser escrito, implementado e atualizado. Os objetivos de longo prazo e os meios para atingi-los devem ser claramente definidos. Esse o princpio que dita o planejamento adequado de todos os procedimentos operacionais necessrios execuo do manejo, considerando os impactos de cada atividade. O plano de manejo deve ser dinmico, considerar os resultados do monitoramento. A operao certificada deve divulgar um resumo pblico do plano de manejo. nesse princpio que so estabelecidas as regras de manejo, como a existncia de mapas, planejamento de estradas, localizao das reas de preservao, delimitao de reas de reserva absoluta (mnimo 5%), entre outros pontos. Princpio 8 - Monitoramento e Avaliao - O monitoramento deve ser conduzido - apropriado escala e intensidade do manejo florestal - para que sejam avaliados a condio da floresta, o rendimento dos produtos florestais, a cadeia de custdia, as atividades do manejo e seus impactos sociais e ambientais. Nesse princpio, so avaliadas as formas de como a operao florestal monitora os impactos sociais e ambientais. Ele visa assegurar o acompanhamento e mitigao dos impactos ocasionados em funo das atividades de manejo. A operao deve optar por uma ferramenta mais adequada possvel para avaliar os impactos, cujas informaes devero ser contempladas no plano de manejo, a fim de retroaliment-lo. Adicionalmente esse princpio que estabelece as regras para o rastreio da produo certificada, a chamada cadeia de custdia.

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Princpio 9 - Florestas de alto valor de conservao As atividades de manejo em reas de alto valor para conservao devem manter ou incrementar os atributos que definem estas florestas como de alto valor para conservao. O princpio 9 trata da identificao de reas que tm importncia cultural, social, religiosa, ambiental, econmica, entre outras relacionadas, e que, por isso, devem receber ateno especial. As comunidades devem propor e adotar estratgias para a manuteno das Florestas de Alto Valor para Conservao. Normalmente esse tema difcil de tratar, pois lida com o conceito de importncia (alto valor), o qual muitas vezes subjetivo, principalmente quando se refere a atributos difceis de mensurar como importncia social e religiosa. O princpio ainda estabelece que a comunidade deve medir a efetividade das medidas adotadas para a conservao dos atributos de alto valor das florestas em questo. Princpio 10 - Plantaes (plantations) - Considerando que as plantaes de rvores podem proporcionar um leque de benefcios sociais e econmicos e contribuir para satisfazer as necessidades globais por produtos florestais, elas devem complementar o manejo, reduzir as presses e promover a restaurao e conservao das florestas naturais. Normalmente no aplicvel para comunidades tradicionais no Brasil, esse princpio rege o uso de espcies nativas e exticas no estabelecimento de plantaes florestais, e de que forma tais plantaes podem ser utilizadas como forma de diminuir a presso sobre as reas de vegetao nativa, mantendo ou aumentando o papel dessas ltimas.

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Anexo 5 O Grupo de Produtores Florestais Comunitrios do Acre Num modelo proposto pela ONG WWF, em nvel mundial, foi criado em 2001 no Estado do Acre um 5 Grupo de Produtores Florestais Comunitrios . O modelo do WWF prev a criao de vrios grupos de produtores e compradores ao redor do mundo. Os grupos so centralizados num escritrio em Londres. A rede conhecida como GFTN, ou Rede Global de Florestas e Comrcio. O Brasil o nico pas do mundo onde existem ambos os grupos (comprador e produtor). De acordo com o prprio WWF, o grupo de produtores comunitrios integrado pelas associaes comunitrias da Reserva Extrativista Chico Mendes, dos Projetos de Assentamento Agroextrativista Porto Dias, So Lus do Remanso e Equador, do Projeto de Colonizao Peixoto, e ainda, das associaes Dois Irmos e Rio Branco. O Grupo assessorado pelo Centro dos Trabalhadores da Amaznia CTA e apoiado por um consrcio de ONGs que trabalham na regio amaznica. O WWF-Brasil e o Centro dos Trabalhadores da Amaznia CTA apiam o Grupo de Produtores Florestais Comunitrios do Acre desde a sua criao. O Grupo tem ainda o apoio do Governo do Acre atravs da Secretaria Estadual de Florestas SEF. Em Abril de 2004 o grupo fez a primeira venda para designers e arquitetos em So Paulo, comercializando cerca de 27 m de madeira bruta de nove espcies diferentes, dentre as quais ip, muiracatiara e sucupira. A madeira foi empregada na confeco de mveis, brinquedos, pequenos objetos e artefatos de madeira. Atualmente, grande parte das vendas do grupo para compradores em So Paulo, mostrando o sucesso de iniciativas como essa. Uma anlise interessante entender como o contato entre os compradores e os comunitrios comeou. Alguns representantes dos comunitrios participaram de uma reunio do grupo de compradores em So Paulo e a partir desse primeiro encontro foi criada a ponte que permitiu, meses mais tarde, a comercializao das primeiras cargas. Isso demonstra que oferecer o produto ao comprador em vez de esperar a demanda uma abordagem com grandes possibilidades de sucesso comercial.

Acre um dos estados brasileiros mais avanados em termos de polticas florestais. Seu governador Engenheiro Florestal, o que tem facilitado a criao de polticas estaduais de apoio ao manejo e certificao florestal. 26

Anexo 6. Discusso adicional sobre fatores de sucesso comercial 1. Qualidade na produo e no produto Embora exista um interesse dos compradores em manter a compra de madeira, necessrio um incremento na qualidade de madeira ofertada para So Paulo e outros estados do sul-sudeste do pas. Cientes dessa necessidade, muitos comunitrios expressaram o desejo de agregar maior valor madeira, atravs de uma serraria dentro da prpria comunidade, para que a madeira pudesse ser serrada com maior qualidade. Atualmente, boa parte das comunidades que possui extrao madeireira realiza o processamento dentro da prpria floresta com motosserra. Comeam a surgir casos de comunidades utilizando serrarias portteis, mas que no possuem a mesma confiabilidade que a serraria convencional (quebram com frequncia, de acordo com os prprios comunitrios). O problema se agrava quando se pensa em unidades de maior porte para processamento; a existncia de uma serraria de maior capacidade significa ter um sistema de arraste da tora mecanizado, o que hoje no possvel em muitos projetos, principalmente devido ausncia de estradas e ramais que permitam essa atividade, alm dos custos operacionais e de gerenciamento. Todas as comunidades entrevistadas indicaram a necessidade de ter ramais para que se possa manejar a floresta. Por exemplo, uma das entrevistas apontou a existncia de 10 comunitrios envolvidos na extrao madeireira dentro de uma comunidade, enquanto outros 25 aguardam a abertura de ramais na floresta para que possam iniciar o manejo da mesma. Uma entrevistada indicou que alguns comunitrios entram na atividade de manejo por causa da maior possibilidade de abertura de ramal at sua rea. Essa ausncia de ramais um grande desafio para que os comunitrios possam se beneficiar do processo de agregao de valor. A melhoria dos sistemas de arraste permitiria a extrao de toras em vez de blocos ou tbuas obtidas com a motosserra, possibilitando o processamento dessa matria-prima em serrarias fixas, de maior porte, aumentando assim o rendimento no desdobro, e a qualidade do produto, atingindo o nvel requerido pelos compradores dos mercados externos. 2. Escala

A escala um dos principais entraves enfrentados por operaes de manejo florestal comunitrio quando tentam acessar novos mercados, sendo que os mercados especficos de pequeno porte so uma das solues para esse problema. Descobrindo-se esses mercados, surge uma outra importante questo: a qualidade. interessante notar que uma caracterstica intrinsicamente relacionada outra. Em operaes de larga escala existe a possibilidade de investimentos em pesquisa e desenvolvimento, que resultam em aumento da qualidade do produto. Embora a qualidade no seja exclusividade das operaes de grande escala, indstrias de menor porte tm maior dificuldade de aporte de capital para aumentar a qualidade de sua linha de produtos. Nesse cenrio de desequilbrio, a certificao vista como uma ferramenta para nivelar a competio entre projetos florestais de escalas distintas. Uma grande empresa, e, um pequeno projeto florestal comunitrio, certificados possuem uma marca comum e por isso so capazes de buscar o mesmo mercado. Entretanto, em operaes comunitrias o custo da certificao relativamente mais alto (custo da certificao por m3 de madeira vendido por exemplo) e observaes/ reclamaes dos membros do FSC e dos certificadores fez com que em 2003 o FSC lanasse uma poltica para pequenos produtores e manejo florestal de baixa intensidade. Essa poltica, tambm conhecida como SLIMF (Small and Low Intesity Managed Forests) determina novas regras que afetam significativamente os custos da certificao. Para se enquadrar no SLIMF uma operao florestal deve:
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a.

Ser de pequena escala - rea total menor que 100 hectares em alguns casos possvel ampliar at mil hectares b. Ser de baixa intensidade explorar no mximo 20% do incremento mdio anual (IMA)6 da rea de manejo florestal e retirar da floresta no mximo 5.000 m/ano. O reflexo da nova poltica foi sentido ainda no seu primeiro ano de implantao: sete projetos comunitrios no Brasil j esto em processo de certificao sob o novo sistema (IMAFLORA, contato pessoal) 3. Oferta de madeira

Entrevistas com produtores e coordenadores de projetos no Estado do Acre apontaram que o fluxo de madeira deveria ser contnuo com a venda de 3 a 4 m3/ms por famlia. Na comunidade Cachoeira, por exemplo, alguns produtores afirmaram que essa venda seria o suficiente para viver somente das atividades de manejo florestal na poca de colheita. Como existe a poca da chuva (inverno) necessrio fazer um planejamento para criar alternativas econmicas ou aumentar o volume extrado (talvez de espcies alternativas) visando criar um fundo a ser utilizado nos meses quando no h extrao. As entrevistas tambm indicaram que o comunitrio normalmente no deseja obter mais do que R$ 500 a R$600/ms com o manejo, necessitando ento de um baixo volume para conseguir a renda desejada. Como consequncia, para que o modelo de manejo florestal comunitrio possa ter maior efeito em escala de produo necessrio reunir a produo de vrias comunidades. A verticalizao da produo dentro de cada projeito muito difcil, por vrios desafios na rea econmica, social e cultural, mas pode ser facilitada por meio da criao de indstrias de processamento comunitrias que funcionariam como associaes, agregando a produo de vrios projetos. A certificao pode neste caso, funcionar como uma ferramenta para limitar ou corroborar um eventual aumento da produo. Como atividade de monitoramento (obrigatria nas empresas e comunidades certificadas) pode-se identificar casos em que o crescimento da floresta ficou acima do esperado e que por isso o volume a ser retirado poderia ser aumentado ou o ciclo de corte diminuido. Entretanto, h a situao inversa, onde a regenerao da floresta est aqum do estimado e por isso o volume a ser extrado deve ser diminudo. Essas anlises podem ser feitas durante os monitoramentos anuais e aleatrios realizados pelos certificadores. s vezes, essas anlises no tm efeito sobre a questo de mercado. As entrevistas indicaram que os designers consomem entre quatro e 100 metros cbicos de madeira serrada por ano, enquanto que os projetos de manejo produzem um volume significativamente maior, variando de 510 a 1.160 m de madeira serrada em 2003. Assim, mesmo com as restries ao manejo florestal que possam ser causadas pela certificao, fica claro que para operaes comunitrias, o investimento em nichos de mercado tambm vantajoso sob o ponto de vista de volume demandado. Isto ocorre porque a presso para extrao adicional de volume de madeira dificilmente ir acontecer, devido ao baixo volume demandado pelos designers e arquitetos.

IMA ou Incremento Mdio Anual o volume que a floresta cresce, por unidade de rea num perodo de 12 meses. Por

exemplo, uma floresta tropical no Brasil cresce, em mdia, 1m por hectare ao ano.

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4.

Questes econmicas

O sucesso dos projetos de manejo comunitrio est diretamente relacionado com a forma como a madeira ofertada. Existe uma demanda para o recebimento mais rpido do pagamento da venda de madeira, principalmente quando realizada para fora do estado. O pagamento de compradores de So Paulo costuma demorar entre um e trs meses para ser efetuado, o que diminui a confiabilidade, e conseqentemente, o esforo da comunidade no manejo florestal. Este fato sugere a necessidade de uma entidade concentradora da produo comunitria, que regularia o estoque e a qualidade dos produtos ofertados. Essa entidade realizaria o pagamento mediante o recebimento da madeira, cujo prazo seria bem menor em funo da localizao da mesma ser, preferencialmente, dentro do estado. Tal entidade poderia ser uma empresa (mais provvel/recomendvel), uma cooperativa ou rgo de governo (menos provvel). Possivelmente uma entidade como a que congrega as comunidades que trabalham com manejo florestal (por exemplo, Grupo de Produtores Florestais Comunitrios do Acre) poderia assim ser usada para este fim. Algumas entrevistas tambm indicaram o desejo por agregar valor dos produtos comercializados dentro da prpria comunidade. Embora tal atividade seja possvel, no est claro se os comunitrios percebem a complexidade crescente inerente aos sucessivos processos de agregao de valor, sendo ento necessrio inici-los com as atividades de processamento primrio, como desdobro e secagem, caso se opte por essa agregao local de valor da madeira. Um exemplo prtico seria a criao de uma serraria comunitria que beneficiasse a produo dos projetos comunitrios. Alm de comprar a produo em tora ou bloco dos comunitrios, facilitando o pagamento para eles, a serraria agregaria valor produo comunitria, transferindo o lucro da venda da madeira serrada aos fornecedores de matria-prima. Um dos principais desafios seria como obter o capital inicial (humano e financeiro) para administrar tal empreendimento. Outro fator de influncia a estrutura econmica das comunidades. Normalmente as comunidades realizam diversas atividades paralelas ao manejo, como agricultura de subsistncia, coleta de castanha, extrao de leos e caa. Na realidade, essas atividades so tidas inicialmente como mais importantes que o manejo em si, sendo fundamentais para a manuteno da estrutura social das comunidades. Tal fato faz com que o comunitrio no queira profissionalizar o manejo em nvel e escala empresarial, visto que ele v essa profissionalizao como um risco continuidade de suas atividades tradicionais, to importantes para sua vida social. Assim, novamente, se torna clara a necessidade de se agregar produo comunitria, de forma a garantir ao mesmo tempo o acesso aos benefcios dos mercados de maior escala, mantendo as caractersticas e a estrutura social das comunidades. Outro fator que pode influir na confiana dos compradores em realizar pagamentos antecipados a certificao. Embora a certificao no garanta aspectos como a qualidade do servio oferecido, prazos de entrega e preo, os compradores vem as empresas e comunidades certificadas como pioneiras e por isso, esperam que os problemas nessas reas j estejam resolvidos. Assim sendo, observado que compradores tendem a demonstrar confiana mais facilmente com fornecedores certificados.

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5. Poltica Alguns comunitrios indicaram como problema a falta de uma liderana forte para unir a comunidade visando estruturar o suporte necessrio para iniciar um planejamento de longo prazo, necessrio para o sucesso da atividade de manejo florestal. Nesse contexto, projetos apoiados por ONGs ou governo que estabeleam caminhos para fortificar a unio, por meio de um processo de consolidao de lideranas, muito importante seno essencial. As entrevistas tambm indicaram a falta de polticas pblicas para o manejo comunitrio. Embora existam programas governamentais, os recursos so aparentemente baixos, e as aes esto localizadas na regio de Xapuri. As demandas das comunidades esto relacionadas ao aumento do crdito financeiro, apoio tcnico e suporte de logstica, sendo esse ltimo relacionado principalmente falta de ramais dentro das florestas para escoamento da produo. Uma ONG local, o Centro de Trabalhadores da Amaznia - Acre (CTA-Acre), est fazendo uma experincia de crdito rotativo para provar ao governo que possvel financiar manejo florestal comunitrio. Observa-se, ento, que o apoio das instituies governamentais aos projetos de manejo florestal comunitrio muito importante, principalmente nos estgios iniciais desses projetos.

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