UC.

Estabelecer estratégias
de relacionamento com
os clientes de estética
PROSPECÇÃO
DE CLIENTES
Trata-se do processo de encontrar e contatar
potenciais clientes que correspondam com o
perfil do seu negócio, com o objetivo de se
aproximar do público-alvo e fechar novas
vendas.
 QUAIS MÉTODOS
DE PROSPECÇÃO
DE CLIENTES
Existem diferentes formas de
fazer a prospecção de clientes

Inclusive, é possível utilizar

mais de um método ou
escolher aquele que mais
combina com o modelo do
seu negócio.
• O outbound consiste
em captar pessoas que
ainda não conhecem ou
têm nenhum tipo de
contato com a sua
empresa. Para isso, é
preciso entrar em contato e
apresentar seus serviços.
O contato pode ocorrer através:

• E-mails;
• Ligações telefônicas;
• Mensagens em redes sociais;
• Telemarketing;
• Folders;
Outra forma de prospectar clientes é
por meio do inbound marketing, ou
seja, técnicas de atração, como SEO
e marketing de conteúdo.

Nesse caso, em vez de ir atrás dos

clientes ativamente, o profissional
cria técnicas para capturar a
atenção ou suprir uma demanda de
mercado.
Mas para que esse tipo de estratégia
dê certo, é preciso criar ferramentas
para que os potenciais clientes
demonstrem seu interesse.

Na maioria das vezes, são utilizadas

as landing pages (página de captura
de leads), em que é possível se
inscrever para consumir um novo
material educativo, solicitar um
contato ou acessar informações.
 Visitantes

Leads
Clientes
 Por fim, esse tipo de prospecção é menos custosa do que o
outbound, já que é possível automatizar os fluxos de e-mails, os
conteúdos e o contato direto acontece apenas com aqueles clientes
que você sabe que têm maiores chances de negócio
Outro método de prospecção são as
indicações, que transformam os
INDICAÇÃO
seus atuais clientes em promotores
de vendas.

Esse tipo de estratégia é utilizada,

por exemplo, em grandes empresas
como Uber, Ifood, Dropbox e
Airbnb, o que ajuda na prospecção
e garante o aval de quem já
consome os serviços.
A dica para garantir novas
prospecções por indicação INDICAÇÃO
é estruturar um programa de
indicações, oferecendo benefícios e
vantagens à sua base de clientes.

• descontos no produto ou serviço;

• conteúdos e cursos gratuitos;
• participações em feiras e eventos;
• brindes e amostras gratuitas de
novos serviços e produtos.
 CANAIS
Nesse método, a prospecção
acontece por meio de terceiros,
como parceiros de negócios ou
afiliados.

Dessa forma, o consultor ou coach

não precisa entrar em contato com
potenciais clientes e o ônus de
aquisição é repassado ao parceiro.
Por fim, existe a solução de adotar MISTO
não somente uma estratégia de
prospecção, mas um modelo misto,
incorporando diferentes métodos.

Essas escolhas vão depender

do tipo de serviço que você
oferece, do perfil de cliente e da
estrutura do seu time de vendas.
PÚBLICO
ALVO
Público-alvo é um grupo de consumidores com características em
comum que a empresa identifica no mercado e para quem
direciona suas estratégias e campanhas.

Público-alvo é o segmento do mercado que a sua marca

quer atingir. Estratégias e campanhas não são mais criadas
para atingir todo mundo, mas apenas um grupo de
consumidores com perfil demográfico, comportamental e
psicográfico semelhante.
• Geográfica: país, região, estado, cidade, tamanho da cidade, rural/urbana,
residencial/comercial, densidade, clima;

• Demográfica: idade, gênero, tamanho da família, ciclo de vida familiar

(solteiro, casado com/sem filhos etc.), renda, condição socioeconômica,
ocupação, escolaridade, geração, religião, raça, nacionalidade;
• Psicográfica: estilo de vida (saudável, minimalista, romântico, criativo, militan
te etc.), personalidade (sociável, autoritário, conservador etc.), valores,
interesses, preocupações;

• Comportamental: status de usuário (regular, em potencial, ex-

usuário etc.), intensidade do uso, status
de lealdade, estágio de propensão (alheio, informado, interessado, intencion
ado etc.), sensibilidade ao marketing (qualidade, preço, promoção etc.), moti
vação (economia, conveniência, prestígio etc.).
EXEMPLO:

Digamos que uma marca de bicicletas está lançando uma nova linha voltada para
trilhas.

Ela poderia dizer que o público-alvo são pessoas de 20 a 40 anos que gostam
de trilhas.
 Homens e mulheres, de 20 a 40 anos, casados ou solteiros, sem filhos,
brasileiros, moradores de capitais da Região Sul do Brasil, com renda
familiar de R$ 5 a R$ 15 mil, ensino superior completo, independentes e
autoconfiantes, estilo aventureiro e esportista, usuários de fim de semana,
focados na qualidade do produto.
A IMPORTÂNCIA DO PÚBLICO ALVO
CRIAR CAMPANHAS MAIS EFICIENTES

Este talvez seja o principal benefício da definição do público-alvo. As

empresas conseguem otimizar os investimentos e criar campanhas
mais eficientes, que não desperdiçam esforços com quem não tem
chances de comprar.
COMUNICAR MELHOR COM O SEU TIPO DE PÚBLICO

Ao ajustar a mira em um grupo de consumidores, você consegue:

• Conhecer melhor as características do público-alvo;

• Aproximar a marca do segmento;
• Usar uma linguagem que converse com todos os integrantes;
• Adotar uma abordagem que atenda suas necessidades e desejos.
Do outro lado, o consumidor se sente compreendido pela marca e se
identifica com ela.
DIFERENCIAÇÃO DOS CONCORRENTES

Os consumidores são diferentes, e você só consegue conquistar o

público que se alinha aos valores da sua marca e entende a sua
proposta de valor.

Quando você conquista essas pessoas, a concorrência não tem chance

com elas.
4 DICAS PARA DEFINIR SEU PÚBLICO ALVO
1. UTILIZE DADOS REAIS

Não adianta escolher um público-alvo baseado no que você acha que vai
dar certo. Esse é um erro muito comum que as empresas cometem. O
resultado disso é que você vai criar produtos e estratégias que não têm
ressonância no mercado.

Só que a segmentação de mercado exige pesquisa. Você precisa acessar

dados da realidade para entender o seu público e embasar suas
decisões.
 2. OLHE PRIMEIRO PARA O MERCADO

Outro erro comum de muitos empreendedores é criar um produto antes de entender se

existe uma necessidade latente por ele. Porém, um bom empreendedor faz o caminho
contrário: primeiramente identifica uma oportunidade no mercado e, a partir daí, cria
meios (um produto, uma estratégia, uma área de negócio) de persegui-la.

Esse olhar para o mercado deve ser feito por meio de pesquisas sobre os consumidores
e suas necessidades, mas também sobre os concorrentes e os segmentos que eles já
atendem. Aí estão os dados que você precisa para identificar oportunidades valiosas.
3. SEJA O MAIS ESPECÍFICO POSSÍVEL

O público-alvo já é uma descrição ampla e genérica sobre um segmento de

consumidores. Então, quanto mais você puder detalhar as características
do público-alvo, mais tangível ele se torna para orientar as estratégias de
marca.

Procure passar por todas as bases de segmentação que apresentamos

antes (geográfica, demográfica, psicográfica e comportamental) para criar
uma descrição completa.
4. MANTENHA O PÚBLICO ALVO ATUALIZADO

Muitas empresas definem o público-alvo no plano de negócios que nunca mais é

revisto… Porém, o ritmo das mudanças no mundo atual exige atualização
constante!
Se o público-alvo for o mesmo de 5 ou 10 anos atrás, você pode estar mirando
em um segmento que nem existe mais… Por isso, fique de olho no mercado
e mantenha pesquisas regulares para atualizar o público-alvo sempre que
perceber mudanças significativas no perfil e nos comportamentos do
consumidor. Assim a marca se mantém sempre relevante.
FERRAMENTAS PARA AJUDAR A DEFINIR SEU PÚBLICO
ALVO
 • O Google Analytics é a principal
ferramenta de análise de dados da
web — e é gratuita.
GOOGLE
ANALYTICS • Ela deve ser usada para conhecer
melhor o público que já acompanha a
sua marca, já que gera dados de
interações com o seu site.
1. GOOGLE ANALYTICS
 O Google Trends apresenta as
tendências de busca em determinado
período. Ou seja, você pode identificar
2.GOOGLE quais assuntos estão despertando
interesse e se tendem a crescer nos
TRENDS próximos meses.

Essa análise é importante para

identificar oportunidades de mercado
e o potencial de um segmento.
1. GOOGLE TRENDS
 A pesquisa de mercado com os
consumidores, que dá início ao
processo de segmentação, pode ser
feita pela internet.
3. Formulários Existem diversas ferramentas de
Online formulários, como Typeform, Google
Forms e Survey Monkey, que permitem
fazer perguntas diretamente ao
público e entender melhor suas
necessidades.
1. GOOGLE FORMS
 A pesquisa de mercado também pode
e deve contar com dados levantados
4.Institutos por terceiros. O IBGE, por exemplo,
tem dados completos sobre a
de Pesquisa população brasileira (perfil, renda,
consumo etc.) que ajudam a traçar o
perfil do público e a quantificar os
segmentos de mercado.
 O Facebook tem uma base de dados enorme e
riquíssima sobre a população. Esse conjunto de
dados é disponibilizado na ferramenta Audience
Insights.
5.Audience Você pode analisar informações sobre todos no
Insights Facebook ou sobre pessoas conectadas à sua página.
Ali você pode cruzar dados de localização, gênero,
estado civil, escolaridade, cargo, interesses, estilo de
vida, entre vários outros.
Você pode até captar informações mais específicas,
como “pessoas que estão em um novo
relacionamento” ou “pessoas que moram longe da
família”.