Capítulo 1 - Introdução

Seja bem-vindo ao curso Marketing Digital para o Empreendedor!

Com a popularização da internet e das redes sociais, hoje é essencial que

as empresas tenham estratégias para alcançar o público on-line. Por isso,
este curso foi desenvolvido para você, empreendedor, para que saiba
como implementar o marketing digital em seu negócio.

No decorrer do curso você verá os principais benefícios e características do

marketing digital, e como desenhar uma estratégia alinhada aos objetivos
de crescimento do seu empreendimento. Conhecerá também as histórias
das empresas Contabilizei e Printi, e verá como elas utilizam esse recurso.

O curso é composto por videoaulas. Assista cada uma delas e, ao final,

clique no botão “Próximo Tópico” para prosseguir no curso.

Objetivos
Ao final deste curso, você será capaz de:

● Entender quais são os diferenciais do Marketing Digital.

● Definir uma estratégia de Marketing Digital para sua empresa.
● Entender como o Inbound Marketing pode ajudá-lo a alcançar
resultados.
● Conhecer o conceito de Vendarketing: o alinhamento de marketing e
vendas.
 ● Definir e mensurar métricas.
● Montar um departamento de Marketing Digital.

Introdução - Estrutura do Curso

1. Diferenciais do Marketing Digital
2. Implementando o Marketing Digital em sua empresa
3. Inbound Marketing e sua importância para alcançar resultados
4. VendarKeting: alinhamento de marketing e vendas
5. Métricas: como definir e mensurar os resultados?
6. Como montar um departamento de marketing?
7. Recapitulação

Capítulo 2

Introdução ao Marketing Digital

Nesta etapa do curso, você entenderá o que é o Marketing Digital e
como ele se difere do Marketing Tradicional. Além disso, acompanhará
a primeira parte da história das empresas Contabilizei e Printi.

Objetivo
Ao final desse capítulo, você deverá ser capaz de:

● Compreender as características e os benefícios do Marketing Digital.

O que é Marketing Digital? Qual a diferença dele do Tradicional?

Com o surgimento da internet o Marketing Digital se transformou.
Alcance Global - posso alcançar o mundo inteiro, o país inteiro, não
preciso distribuir papéis, folders (papel informativo), ou pagar uma
quantia absurda para colocar propagandas em rede de televisão.

Interatividade - é um caminho de mão dupla, além de expor suas ideias

e mostrar sua marca, você vai receber comentários, comportamentos
ou opiniões, e todas essa informações são essenciais para que você
consiga melhorar seu conteúdo ou o seu produto e assim aumentar
sua eficiência.

Assertividade nos Investimentos - Hoje em dia ninguém pode se dar o

luxo de desperdiçar o seu dinheiro e não saber se seu dinheiro está
sendo bem gasto.
Como saber se eu serei bem assertivo?
1. Segmentações mais eficientes
O marketing pode ser global, mas pode existir requisitos para
que tipo de publico meus anúncios irão ser mostrados. Por
exemplo, eu quero que meus anúncios sejam mostrados apenas
para pessoas com mais de 20 anos, no Estado X, que gostam de
esporte radicais.
2. Testes em tempo real
Colocar várias versões do mesmo anúncio para ver qual tem a
melhor performance.
3. Métricas detalhadas
Você consegue saber quantas vezes foi visto, quantas vezes é
clicado.
4. Ajustes rápidos
O anúncio é de fácil alteração, se algo não está indo bem, você
não precisa esperar todo um processo, você acompanha tudo em
tempo real, e pode chamar seu pessoal de marketing digital e
falar que esse anuncio não esta indo bem.

Capítulo 3
 Estratégia do Marketing Digital
na sua Empresa
Aqui você conhecerá o passo a passo para montar uma estratégia de
Marketing Digital. Refletirá sobre qual é o objetivo, público-alvo e
canais adequados para adotar o Marketing Digital. Ainda verá como
isso ocorre na prática através dos cases da Contabilizei e da Printi.

Objetivo
Ao final desse capítulo, você deverá ser capaz de:

● Entender como adotar uma estratégia de Marketing Digital.

Implementação do Marketing Digital

(Como adotar o Marketing Digital na sua empresa)
1. Você tem que montar uma estratégia
Se você não tiver uma estratégia clara para o marketing digital
dentro da sua empresa, você estará desperdiçando recursos e
muito provavelmente não conseguiria atingir seus objetivos.
2. Para montar sua estratégia, você terá que responder três
perguntas
a) Por que (vai investir em marketing digital)?
Qual o papel do marketing digital dentro da sua empresa
para ampliar os seus negócios.
OBJETIVOS:
Gerar Leads (um lead representa uma oportunidade de negócios
para sua empresa, como pessoas que deixaram o contato no
momento da venda que você pode passar para seus vendedores e
irem entrar em contato e fechar negócio)

Aumentar Brand Awareness (percepção de marca); mais

pessoas se familiarizando com sua marca e conhecendo
mais de sua marca. Dessa forma, será mais fácil as pessoas
 fazerem negócio com você, ao verem seu produto ao lado
de outro.
Reduzir custos; custo de aquisição de cliente, o cliente já
está educado, já conhece seu produto, então é mais fácil
fechar negócio.
ex: lista de perguntas de clientes e faço um blog post das
perguntas mais frequentes.
Educar o Mercado; fazer com que as pessoas saibam que
sua empresa existe e seus serviços existem.

b) Quem (é o público que queremos atingir)?

Segmentação; transforma seu marketing digital mais
eficiente
Público alvo ou Persona? Muitas vezes criar um Persona é
mais eficiente para saber que tipo de público é seu cliente.
Todo marketing é direcionado para pessoas.

c) Como (iremos alcançar esse público para obter os

resultados desejados)?
Quais estratégias iremos usar para alcançar meu público?
Não dá pra responder o COMO sem responder às duas
perguntas anteriores.
Quais serão os Canais e Formatos?
Canal: site, plataforma, anúncio, redes sociais (orgânico,
você não paga para seu conteúdo aparecer), mídia paga (Ad
Networks), E-mail, Blog.
IMPORTANTE: quando alguém encontra sua marca e com
isso busca ela no navegador, essa pessoa é a sua real
audiência.

Formatos: Textos (blog post, para pessoas que querem ler o

conteúdo de forma mais clara e calma), Vídeos e imagens
(formatos visuais, pessoas que querem ver algo
rapidamente, ou você trabalha com produtos visuais);
Materiais Ricos (material mais aprofundado, como um
book)
IMPORTANTE: sempre experimente novos formatos, pois
novos formatos e canais vão surgir com o tempo. Contudo,
experimente, mas sem esquecer que o canal ou formato
que você for usar, precisa estar dentro da sua estratégia e
alinhado com seu objetivo de gerar negócios.
 ESTRATÉGIA PARA MOBILE: Celulares e Tablets
Sempre pense em estratégias para dispositivos móveis,
como fazer marketing para celulares e tablets. Pois grande
parte das pessoas que usam a internet, usam pelo celular.

Capítulo 4

Inbound Marketing
Neste capítulo, Vitor Peçanha explicará o que é o Inbound Marketing e
seus benefícios, como funciona o funil de vendas e a automação de
marketing. Você também conhecerá como os fundadores da
Contabilizei e da Printi utilizam o Inbound Marketing a favor de suas
empresas.

Objetivo
Ao final desse capítulo, você deverá ser capaz de:

● Reconhecer a importância do Inbound Marketing.

- Marketing de Conteúdo é semelhante ao Inbound Marketing.

Condiz que ao invés de você fazer sua propaganda e colocar na
frente do público, você faz conteúdo interessante que faz com
que as pessoas venham até você.
- Com a internet as pessoas começaram a ter escolhas, então elas
possuem a escolha principal de ignorar qualquer tipo de anúncio
pago. Como por exemplo, netflix ou spotify.
- A competição é com todo o conteúdo feito por várias pessoas do
mundo.

O que é Inbound Marketing?

Ao contrário do Outbound Marketing que paga para aparecer no
espaço publicitário. O Inbound é o marketing que atrai as pessoas, é
uma metodologia estruturada que envolve um conteúdo interessante
que vão atrair as pessoas, com o objetivo de gerar negócios.
OBJETIVOS: Investir no Inbound, atrair pessoas, e aumentar o seu
negócio.

Benefícios do Inbound Marketing

- Permite alcançar alguns resultados que são difíceis de serem
alcançados no método tradicional.
Exemplo:
autoridade e reputação - autoridade de marcar, você gerar um
conteúdo de qualidade, que vai educar o mercado, e as pessoas
vão ver sua marca e perceber que é uma empresa que entende
do assunto.
- Engajamento com a marca - as pessoas gostam do conteúdo que
você faz, do que elas consomem de você, dessa forma podem
virar promotores de marca, indicando para outras pessoas sua
marca.
Indicação boca a boca é uma forma de conseguir uma audiência
fiel.
- Métricas - O inbound marketing é todo metrificado, você sabe
exatamente quantas pessoas te visitaram, quem viu certo
contudo, quem preencheu seus formulários. Isso tudo ajuda a
identificar seu usuário e levar essa pessoa até a compra.
- Mapear dentro do funil de marketing - qual o momento certo
para atingir aquela pessoa com aquele conteúdo de acordo com
a necessidade dela.

Para atingir isso, é preciso fazer um bom conteúdo, e um bom

conteúdo é um conteúdo de qualidade que consegue resolver um
problema no momento que a pessoa precisa.

- O que é um Funil de Vendas?

Mostrar todas as pessoas, desde o momento que ela descobriu
sua marca, até elas realmente comprarem um produto seu.

TOPO DO FUNIL -
 focado no leitor, no público, é feito para atrair uma grande
quantidade de pessoas que tem dúvidas, e essas dúvidas sua
empresa precisa respondê-las.

MEIO DO FUNIL -
A pessoa já resolveu sua dúvida, é preciso convencê-la a buscar
uma solução.
Posso dar opções de como melhorar a solução e no meio dessas
opções oferecer meus serviços/produtos.
Posso dificultar um pouco o acesso a um material que
disponibilizo no meu blog, pedindo que a pessoa coloque seu
email e dados básicos.

FUNDO DE FUNIL -
Argumento de Compra, é a parte que você mostra sua marca,
mostra casos de pessoas que usaram sua marca e conseguiram
resolver seus problemas.

UMA PARTE IMPORTANTE DO INBOUND MARKETING

- Automação de Marketing
Quando você atinge um grande número de pessoas, se torna mais
complicado saber que tipo de conteúdo você deve publicar para
continuar atingindo esse público e conseguir chamar novos.
Atualmente, existem plataformas que ajudam as empresas a
conhecerem seu público e indicar quais conteúdos podem ser
publicados.
Como essas plataformas funcionam?
- Elas pegam os dados dessas pessoas que visitam seu site, e
preencher os formulários e junta tudo como se fosse um perfil só.
- Então é feito um processo de progressão por pontos, se a pessoa
for Direto de uma certa empresa com muitos funcionários, ou
uma pessoa baixou todos os seus ebooks, isso se chama Lead
Points. Então em certo momento você pega essa pessoa e coloca
no setor de vendas.

Capítulo 5
 Vendarketing
Agora, você aprenderá como alinhar seus times de Marketing e Vendas
para melhorar o processo de aquisição de clientes. Conhecerá dicas de
boas práticas do Vendarketing e acompanhará mais uma parte da
história das empresas Contabilizei e Printi.

Objetivo
Ao final desse capítulo, você deverá ser capaz de:

● Compreender como alinhar Marketing e Vendas.

VENDARKETING
Como foi visto anteriormente, o Inbound Marketing, é todo
metrificado, você sabe não somente qual etapa de compra a pessoa se
encontra, como também você sabe o quanto custou para atrair essa
pessoa, quais são suas taxas de conversão.
Então não faz sentido fazer todo esse processo para chegar na
venda ter uma quebra desse processo.
O vendarketing é um alinhamento desses processos , com as
mesmas métricas, mesmos processos, mesmos termos e definições.
Esse alinhamento é feito para que não haja ruídos entre os dois
setores e que se surgir algum problema em todo o processo de
aquisição ele seja facilmente identificado.
Por isso, existe um cargo chamado de Chief Revenue Officer
(CRO). Que significa, um Diretor de Aquisição de clientes, que envolve
tanto venda como o marketing. Não existe um diretor de marketing e
um diretor de vendas, que possivelmente podem se desentender. É
uma pessoa apenas que olha todo o processo de aquisição do cliente,
todos os números, e sabe que aquele resultado em marketing resultou
aquele resultado nas vendas.

MÉTRICAS DE VENDARKETING
Quais são as métricas geradas pelo Vendarketing?
1. VISITANTES (MARKETING)
2. LEADS GERADOS
3. LEADS QUALIFICADOS (SLA: SERVICE LEVEL AGREEMENT, Acordo
de Nível de Serviço, vai ser um acordo que vai determinar o que o
setor de VENDAS deve comprir e o que o setor de MARKETING
deve cumprir, ex: um acordo para que o time de marketing
entregue 500 leads qualificados para o time de vendas)
4. LEADS ACEITOS POR VENDAS (VENDAS)
5. NEGÓCIOS FECHADOS ( CLIENTES)

Essas informações são importantes para se ter uma visão da taxa de

conversão, se os processos estão funcionando e estão aumentando o
negócio.

Esse fator também dá para o Marketing uma devida atenção, pois não
se pode dizer que o marketing fez o seu trabalho e quem tá gerando
negócio é a parte de vendas. O marketing gerou um número x de
oportunidades de negócio.

BOAS PRÁTICAS E IMPLEMENTAÇÃO DO VENDARKETING

1. Os dois times precisam falar a mesma língua, as mesmas
definições.
2. Quem é uma lead qualificada, qual a nossa persona, quais as
nossas métricas.
3. Ter canais de comunicação permanente entre os dois times,
como reuniões mensais.
4. Um foco em métricas. Os dois precisam conhecer as métricas de
cada um.

Capítulo 6
Métricas de
 Marketing Digital
Nesta etapa do curso você entenderá sobre os tipos de métricas e
como elas podem ser utilizadas para verificar os resultados das
estratégias de marketing. Também verá como as empresas
Contabilizei e Printi definem e acompanham suas métricas
operacionais e de gestão.

Objetivo
Ao final desse capítulo, você deverá ser capaz de:

● Definir as métricas de marketing para o seu negócio.

MÉTRICAS

Mesmo que você não seja o gerente de Marketing, você precisa entender
as métricas daquele setor, para poder cobrar os resultados do gerente de
Marketing.

EXISTEM DOIS TIPOS PRINCIPAIS DE MÉTRICAS

- MÉTRICAS OPERACIONAIS: base do resultado de negócio do dia à

dia, que será a base da próxima métrica.
- MÉTRICAS GERENCIAIS: base para definir estratégias e ações, são
essas métricas que vão dizer se o meu investimento em marketing
está trazendo retorno.

Nem sempre esse retorno condiz com dinheiro, mas sim o que o
marketing está trazendo de benefício de negócio.

METRICAS OPERECIONAIS

- Quem visitou seu site

- Quem virou lead
- Quem tempo ficou dentro do seu site
- Onde estava? Qual máquina estava usando?
EXISTE DOIS PECADOS (ERROS) NO MARKETING DIGITAL

1. NÃO MEDIR NADA, NUNCA SABERÁ SE REALMENTE ESTÁ

TRAZENDO RESULTADOS
2. MEDIR COISAS DE MAIS, MUITOS DADOS QUE VÃO SER DIFÍCEIS DE
TRANSFORMAR EM INFORMAÇÃO

Para saber quais indicadores (no caso os dados importante) devo utilizar,
existe o KPI (Key Performance Indicator) ou Indicador-chave de
desempenho.

Esses indicadores vão estar de acordo com o negócio da empresa, se a

empresa objetiva gerar mais leads, então eu vou pegar os dados de
leads.

CUIDADO!!!

Quando for escolher seu KPI, tome cuidado com as MÉTRICAS DE

VAIDADE, como números que acabam não importando tanto no seu
negócio, principal são as curtidas no facebook.

Quais as Métricas de Gestão podem ser impactadas pelo Marketing

Digital?

CAC - O custo para adquirir um cliente típico;

SOMATÓRIO DOS CUSTOS DE MARKETING E DOS CUSTOS DE VENDAS,

DIVIDIDO PELO NÚMERO DE CLIENTES ADQUIRIDOS

LVT - LIFETIME VALUE (valor de um cliente típico ao longo de seu ciclo de

vida)

Se um cliente me paga por mês 300 reais por um serviço e geralmente

ele fica durante 10 meses, então o LIFETIME VALUE é de 3 mil reais.

CHURN - Taxa de cancelamento de clientes

Receita de clientes perdidos durante o período (dividido) Receita total de

clientes no início do período

Usado principalmente por empresas que trabalham por assinatura.

ROI - Retorno sobre Investimento

TOTAL RECEITA - TOTAL CUSTO / TOTAL CUSTO X 100 = %

É um índice simples apenas para guiar em algumas situações, mas se o

índice for negativo, é uma questão preocupante e que deve ser
observada.
Capítulo 7

Montando um Departamento de
Marketing Digital
Chegou o momento de entender como montar um departamento de
Marketing Digital. Confira as dicas de Vitor Peçanha, aprenda a formar
seu time ideal e saiba como geri-lo no dia a dia.
 Objetivo
Ao final desse capítulo, você deverá ser capaz de:

● Saber como montar o departamento de Marketing Digital.

COMO MONTAR SEU DEPARTAMENTO DE MARKETING DIGITAL?

- IMPORTANTE: Como contratar pessoas? É preciso de pessoas que

gostam de estudar e são adeptos a futuras mudanças, pois o
marketing digital sempre está em constante mudanças no
mercado.
- Saber falar inglês!
- Gostar de números. (envolvendo métricas, saber usar o exel ou
outra ferramenta)
- Saber escrever bem.
- Iniciativa, aplicar o que foi aprendido