AULA 142

FUNIL DE BREAK-EVEN
Fala, meu amigo! Seja muito bem-vindo à nossa aula de número 142 aqui pelo
Novo Mercado. Me chamo Ícaro de Carvalho. Se você está assistindo a essa
assistindo aula através de uma gravação, não importa o dia, a hora ou a data
estelar, o conteúdo de hoje é como construir um funil de aquisição de leads
“break-evado”, funil de break-even.
O Russel Brunson chama isso de funil de break-even. Vocês que esse ano pra
mim é um ano que eu fiz algumas promessas profissionais comigo mesmo e uma
delas é que eu estaria totalmente ignorante no que se refere a política, economia,
notícias gerais do Brasil porque 2019 seria um ano muito forte de estudos,
principalmente em tráfego, vendas e também em questão de vendas e
automações. Então, todo o tempo que eu gastava no Facebook comentando
notícias ou falando como a Catedral de Notre Dame era importante, esse tipo de
coisa, eu estou abrindo mão de tudo e focando apenas em estratégias de
transformar o Novo Mercado em uma escola cada vez maior e produzir
conteúdos também cada vez melhores pra vocês porque, afinal de contas, é isso
que paga as minhas contas.
Tava assistindo um seminário de automação com o Russel Brunson e ele falou
sobre essa estratégia de break-even. Eu achei do caralho! Eu quero pegar logo
depois da venda da primeira Master Class , eu quero colocar esse funil no ar já.
Eu sou muito disso, e falo pra vocês experimentarem um pouco disso também,
o poder de implementar as coisas. Sei que tem gente que tá aqui desde a aula
nº 1, que tá me acompanhando durante anos, se não da aula 1, da aula 10, 20,
30... O que acontece, tem gente que me acompanha há dezenas de aulas mas
não põe em prática as coisas. Eu sou bem diferente, eu vejo uma estratégia e já
fico com a mão coçando pra colocar em prática, principalmente se ela faz
sentido. Hoje é uma aula avançada, não é uma aula iniciante, então, assim,
quem se sentir perdido, estiver vendo essa aula pela primeira vez, não se
preocupe, nós temos muito conteúdo pra quem é iniciante, mas a aula de hoje
eu vou assumir que vocês já conhecem alguns termos técnicos.
Vamo lá, pessoal! O que é adquirir lead? Vamos começar por essa suposição
que, talvez, seja a mais simples da aula:
Construir lista: é adquirir lead mediante um custo de encapsulamento
(inscrição / registro).
Lista é o combustível de todo tipo de lançamento e, de uma forma ou de outra,
se relacionará com a quantidade de pessoas que se inscreveram na sua base.
Se vocês pararem pra perceber, o lançamento do “Transformando Palavras em
Dinheiro” não foi um lançamento de lista, foi um lançamento de marcação de
pixel. Então, eu não construí uma lista. Eu tenho a lista do Telegram, trabalhei
muito mal, mas que tá lá, eu vou trabalhar depois só ela. Só que os lançamentos
tradicionais de lista também funcionam bem, principalmente quando você tem 15
mil pessoas inscritas na sua lista, porque quando você começa a ter 150, 200,
300 vendas... e aí, meu filho, 300 vendas, a qualquer valor que seja, já é um
dinheirinho na conta, concorda? Então, construir lista é adquirir um lead, um
seguidor, uma audiência, um inscrito mediante um custo de inscrição e de
registro.
Qual o processo básico da construção de lista? Quais as ferramentas que eu
sugiro? Você pode usar:
• Lead Lovers
• Get Response
• MailChimp
• Click funnels
• Aweber
• RD (O RD vai ser uma bosta, porque ele é mais CRN)
• Active
• Builder All
Você pode usar tudo isso. “Ícaro, como é que eu uso essa estratégia que você
tá falando? Como é que eu faço?”. Você pode usar qualquer uma dessas
ferramentas. (corte)
Tem Fusion também. Eu uso a Get Response porque já é a que eu uso mesmo
e foda-se, é a que eu vou usar, porque minhas páginas, quem faz é o
programador, eu não gosto de construir página nesses page builders porque eles
são horríveis e nunca o negócio dá certo, as páginas demoram a carregar... eu
gosto de fazer no código mesmo, que a gente passa as otimizações, deixa a
página bem levinha, como a página do “Transformando Palavras em Dinheiro”.
A gente toda a verificação de mobile, com todas as principais especificações. Se
vocês fazem campanha, comunicação ou vendem, o melhor é, sem dúvida
nenhuma, você ter um sócio ou funcionário, não tenha medo de pagar o melhor
salário da empresa pro seu programador ou desenvolvedor, desde que ele faça
um bom serviço.
Então, qual o princípio básico da construção de lead? Você terá anúncios...
quando eu falo anúncios, não precisam ser, necessariamente, anúncios pagos.
As pessoas acham que anúncio é só propaganda. O anúncio pode ser um post
no teu perfil pessoal, onde vocês dizem: “olha, pessoal, estou fazendo tal coisa,
tal coisa...” Tua comunicação inicial. Passada essa comunicação inicial, você
tem uma oferta. Você tem que ofertar algo para alguém, tem que ser interessante
ao ponto de as pessoas quererem se inscrever nisso,
Basicamente você vai pagar anúncio para que as pessoas caiam numa página
de captura e se inscrevam mediante a recompensa que você prometeu pra elas.
“Ah, Ícaro, essa aula não é tão complexa quanto você falou, você não entende
de nada, isso aqui é a coisa mais simples do mundo”. Ótimo, vamos partir das
coisas mais simples do mundo para que nós possamos implementar a estratégia
com a maior eficiência possível.
Anúncios. O que nós utilizaremos para a construção dos nossos anúncios? Eu
vou criar o nosso checklist.
Checklist
• 2 anúncios para stories (15 seg.)
• 2 anúncios para stories carrossel (45seg)
• 2-3 cards (imagens) timeline (FACEBOOK / INSTAGRAM)
• 1 anúncio timeline (FACEBOOK / INSTAGRAM) 1 min
Essas são as suas peças, seu lançamento compreende isso.
Vai pros stories, selfie mesmo, no celular: “Fala, meu amigo! Você já pensou em
A MAIOR DOR DO SEU PÚBLICO”; “Fala, meu amigo! Você tem problemas com
A MAIOR DOR DO SEU PÚBLICO”; “Eu estou disponibilizando pra você um
webnário, uma aula, um master Class 100% gratuito, arrasta pra cima! Prometo
que você não pagará nada!” Filé! Anúncio 1, anúncio 2! No seu discurso, você
vende!
Lembre-se: celeridade é importante no discurso do anúncio pra stories!
Você não pode: “Fala, galera, tudo bem? Aqui é o Ícaro de Carvalho!”. Imagine
que você colocou um 2x na sua voz! Como é que eu tô falando aqui? Eu tô
falando com um ritmo que eu sei que eu tenho 1h de aula. Quando vem o anúncio
(falando bem rápido):
“Olha só, meu amigo, eu sei que você tem problemas para vender! Eu sei que
você quer vender mais! Eu sei que você quer alcançar mais pessoas!
Transformar seus seguidores em clientes! Vamo lá, eu tenho uma Master Class
100% gratuita para te dar! É arrastar pra cima e se inscrever! Te desafio! 2019
melhorando na sua vida”
Acabou! Rápido, não se apresenta, não diz quem você é, não diz o que você faz.
Ou, se for dizer, saiba que boa parte do seu anúncio tem que ser ocupado por
isso: “Nos últimos 2 anos eu fiz dezenas de negócios venderem mais pela
Internet! Agora eu quero fazer você vender mais em 2019! Fiz um webnário
gratuito! Se inscreve! Arrasta pra cima! Te prometo, você não paga nada por
isso”
Menos de 10s? Eu sei que deu menos de 15s! Mete 2x na voz, fala direto pra
câmera, rápido, rápido, rápido... um cumprimento muito rápido ou pega na dor
do seu cliente, pega na necessidade do seu cliente, dialoga com ele sobre isso.
Se quiser fazer o discurso da prova social, troca a dor do cliente pela prova social
e, depois, já emenda a oferta! “Eu tenho um webnário, uma aula, uma Master
Class gratuita pra você”. CTA: “Arrasta pra cima! Eu te desafio!” ou “Faça de
2019 o melhor ano do seu negócio”. Scriptzinho tranquilo pra anúncio.
Quando a gente faz anúncio de carrossel... o que são anúncios de carrossel pra
stories? São 3 anúncios de 15s emendados. Você tem uma dinâmica um
pouquinho diferente. Agora você tem mais tempo pra se comunicar porque você
tem 3 pra se comunicar. Existem duas dinâmicas diferentes quando você
anuncia em carrossel, e a gente percebe isso na prática quando a gente faz os
lançamentos.
O primeiro é: o cara que vê o anúncio em carrossel e ele arrasta pra cima. Ótimo,
esse é o cara que eu quero! Ele foi lá pra minha página. Peguei ele no pixel.
Agora, o cara que não arrasta pra cima, eu quero continuar imprimindo pra ele
desde que ele me mostre que tem interesse no que eu tenho a dizer. Como é
que eu sei? Quando ele faz a passagem do primeiro pro segundo stories. Eu sei
que ele pegou alguma ação nesse anúncio. Então eu posso continuar imprimindo
anúncios para quem executou alguma ação no meu anúncio de stories, seja
arrastar pra cima, seja o passar para o próximo vídeo ou seja aguardar a
mensagem pra que haja a transição do vídeo. Então, o primeiro vídeo no stories
é um vídeo de gancho, de hug. Se na versão Anúncio para Stories de 15s você
vai condensar sua proposta toda em um 2x de “Fala, galera, blá, blá...”, no outro
você pode cadenciar um pouco mais, dialogar um pouco mais com ele. Não
precisa fazer a promessa, não precisa jogar o CTA no primeiro vídeo porque
você quer saber quem tá prestando atenção nesse vídeo, quem tá indo do
primeiro vídeo pro segundo. Por isso você vê o Érico fazendo tanto stories em
carrossel fazendo a seguinte estratégia: “As vagas do Master Class estão
encerrando! Se você tem interesse, eu tenho uma mensagem importante pra
você no próximo vídeo”. E, às vezes, ele até fica meio parado assim... “Vai, passa
pro próximo”. Ele quer saber quem tá fazendo a transição porque ele já elimina
um monte de gente que não aceita comando. Lembre-se da regra básica de
vendas: Quando mais SIM você obtém de um lead, mais fácil é você obter o
SIM final.
Então, num processo de aquecimento, de pré-framing, o que você quer? Um
cara que responde. “Cara, me diz uma coisa: você tem um problema pra
vender?” Sim! “E você gostaria de resolver?”. Sim! Quando esse cara tá
respondendo você, significa que ele está sujeito aos seus estímulos. Quando a
gente faz carrossel em três vídeos também. “Olha só: eu aposto que você tem
uma das 3 principais dificuldades de qualquer negócio no Brasil: vender mais,
capturar audiência e como transformar essa audiência em compradores, novos
clientes. Se você tem uma dessas 3 dificuldades, eu tenho uma notícia incrível
pra você” ou “tenho uma proposta fantástica pra você. Vem aqui no próximo
vídeo”. Dou um segundinho de silêncio porque eu quero que ele passe porque
ele quer e não porque “Ah, tava ouvindo a estória e deixei pra lá”.
Você consegue pegar o cara mais segmentado, você elimina um monte de gente
porque, quando você paga novas impressões, você paga pra todo mundo. Então
você quer continuar pagando, eu quero continuar imprimindo propaganda pra
quem tá seguindo os meus comandos. Por isso quando vocês estavam ali no
"Transformando Palavras em Dinheiro", quem foi até o checkout recebeu um
anúncio. “Olha só, eu sei que você foi até o checkout do "Transformando
Palavras em Dinheiro". Cara, por que você não comprou? Qual a dúvida que
você ainda tem? Arrasta pra cima que eu vou falar pessoalmente com você”. Eu
quero imprimir quanto for necessário pra esse cara, porque ele viu meu anúncio,
clicou, foi na minha página, chegou ao meu checkout, ele já me deu vários SIM.
É questão de tempo que eu consiga o último sim dele, que é a compra. Agora,
os outros, eu vou acabar irritando o cara. Então, anúncios pra stories. Card de
imagem, porque é sempre bom ter uma imagem ali rodando e... “Tenha acesso
a aula gratuita sobre vendas e...”, “Disponibilizamos uma aula gratuita sobre A
PRINCIPAL DOR DO SEU LEAD”. “Essa aula estará disponível por tempo
limitado”. Adiciona escassez! A pessoa não compra de você por 3 motivos: ela
não tem dinheiro, ela não vê utilidade, não compreendeu o valor do seu produto
ou porque ela não tem escassez, a pessoa não se sente impelida a realizar isso
em um determinado tempo. Então adicione sempre esses elementos ao seu
discurso.
E nos de timeline, é quando você tem 1min, e aí você fala num ritmo mais
tranquilo, apresenta o negócio, fala sobre os resultados, sobre sua empresa, sua
filosofia de trabalho, vira agora pro seu cliente, começa a falar das dores dele,
fazer a promessa, mostrar os resultados, começa a falar o que vai acontecer com
ele. Cara, quando você tá acostumado a falar nessa rotação, 1min é uma
eternidade. Qual a pior coisa? Quem não tá acostumado a falar em rotação de
anúncio... (corte)
Voltamos?
Quando você não tem rotação de anúncio, você perde muito tempo e aí as
pessoas quitam, porque elas estão acostumadas a uma alta rotação na internet.
Então, quando você começa (fala lentamente): “Olha só... pessoal... pra você
que tá procurando melhorar os seus resultados através de um método... você
tem medo de falar em público? Você sabia que tem muita gente que, falando em
público, se sente envergonhada? E falar em público é uma...” não é assim que
se fala em anúncio. Anúncio é pra você falar rápido, rápido, e eu ainda dou umas
cortadas no respiro pra ficar ainda mais rápido, porque as pessoas querem saber
exatamente 3 ou 4 elementos em 15s.
E aí, anúncio de timeline, você tem tempo pra trabalhar tranquilo... beleza.
Sobre que público você vai trabalhar nos seus anúncios?
• Lista de clientes
• Lista de inscritos antigos
• Interagiu 7/30/60/90 dias
Você vai fazer look a like desses caras, mas se você não tiver mais de 10, 20 mil
reais pra pôr em anúncio, não precisa. Look a Like da lista de clientes, Look a
Like da lista de inscritos antigos. Importante: de lead bom! Não adianta você
pegar uma lista lá de 2013 com uns caras que se inscreveram numa aposta que
você fez e gerar Look a Like sobre esses caras. Não vai dar certo. “Ah, Ícaro,
como é que eu dou Look a Like sobre isso?” , vai no Facebook, barra lateral
esquerda, gerenciador de anúncios, sanduíche lá em cima, todas as
ferramentas, públicos, criar novo público, público personalizado, carregar lista de
clientes ou pessoas que interagiram com meu perfil comercial. Criado! Criou o
público? Tá ali. Digitou o número de dias, seleciona ele na checklist, vai em
funções, criar público semelhante... Facebook vai começar a criar público
semelhante. Segmenta pela cidade de SP, pela idade... Por que SP? Porque é
onde a galera tem mais dinheiro. Pela idade do público, pelo gênero e tenta sair
desse 1 milhão pra algo em torno de 300 mil pessoas. Você vai poder imprimir
pra essas pessoas com robustez. Talvez 50 mil, 60 mil. Eu fiz o meu lançamento
inteiro do "Transformando Palavras em Dinheiro" com 30 mil pessoas de público.
Por quê? Porque eu posso imprimir com regularidade pra esses caras. Não
adianta eu ter um milhão de pessoas no meu público e cada um ver o meu
anúncio uma vez ou, talvez, 50% nem ver. Então para com essa ideia de quanto
maior o público, melhor. Público de 50, 100 mil pessoas tá do caralho, se você
não tiver R$ 100 mil pra pôr em anúncio.
Vamo lá! Você vai subir os anúncios pra Facebook, pra Instagram, pra esses
públicos aqui: Lista de clientes, lista de inscritos antigos, esses aqui talvez não
precise, se não tiver muita grana, e você vai criar uma oferta. O que é essa
oferta? O que é do caralho, agora? O que eu acho que são pequenas mudanças
que fazem muito sentido? Quando eu vi o Brunson falando sobre isso, eu falei:
Cara, faz muito sentido isso que ele tá dizendo. Qual o funcionamento tradicional
de um lançamento ou de um pré-lançamento? Você tinha seus anúncios, aí você
comprava tráfego pra eles fazendo esses Look a Like, fazendo esses anúncios
e mandava eles pra uma página de captura e tinha alguma promessa, tinha um
vídeo, uma aula e prometia que ele receberia, participaria de um desafio, de uma
semana... e aí você vai gastar. Me digam aí: me diz quanto custa um lead pra
você atualmente. Quanto é que tá o teu custo por lead pra quem tá fazendo
campanha? “Ah, Ícaro, eu nunca fiz”. Então não precisa responder. Pra quem já
faz com regularidade, quanto tá custando teu lead? Opa! Michael... fala teu nicho
também, se você puder, Michael. Quem falar os custos aí já fala o segmento. 34
centavos. Beleza. 0,34, empreendedores. Mole, você não deve tá comprando
muito lead, é isso mesmo, tranquilo. Ótimo custo. Qualquer custo de R$ 1 pra
baixo é bom pra caralho. A gente pegava no Brasil Paralelo por 0,16. Era lindo!
Ó lá, o Brunão tá pegando a 0,17. Qual era a matemática básica que essa turma
fazia e eu fiz a minha vida inteira? Eu tenho um custo aqui de 0,34 pra nicho de
empreendedorismo. Se eu quiser 2 mil leads aqui dentro, vai me custar R$
680,00. Beleza? Se eu quiser 20 mil leads, eu vou gastar, em média, 6.8k. Dentro
desses 2 mil leads, se eu tiver um ROI, se eu tiver uma conversão, um percentual
conversão de 2%, eu estou falando de 400 vendas. Eu preciso pagar minha
estrutura, meu imposto, minha ferramenta, preciso ir comprar os meus custos
com aquisição de lead... então, vou vender algo a... será que 197 justifica? 78
pau pra quem quer fazer um 6 em 7 já não justifica, mas pra quem tá tranquilo
com um 5 em 7, dá pra fazer isso todo mês. Você não precisa procurar grandes
leads. Eu sempre digo o seguinte: 5 em 7 é método. É pegar uma receitinha de
bolo e aplicar. 6 em 7, profissionalismo, estrutura, fazer um mapeamento, um
povoamento maior, comprar leads com mais qualidade. 7 em 7, estrutura
profissional. Aí você precisa de gente ajudando, suporte... 5 em 7 você faz
sozinho, no teu ritmo, do teu jeito, se tiver uma pessoa te ajudando, tá tranquilo.
Então, teu produto é 60 mil? Você que vende aquelas porra daquelas maquinas,
aquelas peças fodidas lá? Tem aluno nosso que vende umas peças aí que
custam R$ 100 mil. Então, assim, esse joguinho do “Boto 7, 10 mil de tráfego,
tiro 70 mil, 80 mil...” Não existe uma média de progressão, mas você pode
considerar que 1 a 2% das pessoas que compram em você, que estão inscritas
na sua lista, comprarão de você. Quando você faz um trabalho melhor, quando
você aquece o cara e fornece valor e tem Upsell e tem downsell, você pode
chegar a 6, 7, 8, 9, 10% de compradores. Listas menores, percentual maior de
conversão; listas maiores, percentual menor de conversão. E isso é que fodido!
Ainda que 98% das pessoas te ignorem sumariamente, você percebe que um
produto vendido a R$ 200,00 te dá 78k de faturamento bruto sobre 6.8 comprado
de tráfego.
Agora vem um ponto importante: o que vai influenciar o teu lançamento é isso
daqui: é o que você vai prometer na sua página. Porque a sua promessa é que
vai definir quão interessante é o poder de convencimento da tua proposta. Então
o cara fala: “Vou começar a comprar tráfego, vou botar gente lá dentro”. Não
adianta nada ele colocar mil pessoas aqui dentro e só 10 se inscreverem. Não
importa quanto ele vai pagar pelo click aqui, o lead sempre vai ficar caro. O André
tá falando “Eu nunca vi lead mais barato que 0,90”. Cara, tem! Tem!
Principalmente pra compras menores, principalmente pra quem compra até R$
5 mil de tráfego tem de monte. Como eu falei, Brasil Paralelo. Leads com menos
concorrência. Mas qualquer coisa abaixo de R$ 1,00 ainda é um puta preço.
Porque a gente tá falando aqui de 20k a lead a R$ 1,00 de tráfego, e a 197 com
400 de venda, você tá fazendo 78 mil. Então ainda é negócio! Você não tá
fazendo Upsell desse cara, você não tá pegando formulário dele pra fazer venda
de produto high end depois, você não tá pegando o telefone dele pra venda de
telefone pra Upsell mais tarde. Ainda nesse lead de R$ 2,00, você ainda tá
fazendo quase 100% sobre o valor. Ainda no lead de R$ 2,00, você ainda tá
fazendo 100% sobre o valor investido. Sem Upsell, considerando 2% de
conversão.
Então, todo jogo tem que orbitar em qual é a promessa que você vai fazer na
sua página. Até então, simples, bê a bá de Marketing Digital, qualquer canal de
YouTube fala. Onde a gente começa a trabalhar? No seguinte: qual a melhor
promessa que você pode fazer pra uma página de captura? As pessoas são
muito preguiçosas na página de captura. Porque imagina o seguinte: lembra da
minha filosofia de trabalho, servir. Você tem que servir!
Produtos gratuitos geram negócios rentáveis!
Você tem que servir! Você não tem que ter medo de servir, você não tem que ter
medo de trabalhar pra esse cara de graça! Você não tem que ter medo de gerar
valor pra ele pra caralho, porque quanto mais valor você gera, mais trabalho você
gera, mais o teu percentual de vendas lá na frente vai aumentar.
Então, quando você vê em página de captura: “Se inscreva no nosso Newsletter”.
Mais um? Mais uma caixa de e-mail que eu não vou abrir? Ou então: “Veja o
nosso e-book”. Mais um e-book? Eu lembro que em 2018 que mais de 50% dos
e-books baixados não eram abertos. Não eram lidos, não, jamais eram abertos.
Mais de 50% é jogado no lixo. O André é designer, ele sabe disso. Cara, quantos
e-books você já fez na sua vida que você tava lá trabalhando e você falou: “Pqp,
o meu trabalho ficou animal, bonito, e é tão bonito que eu pedi pra ele fazer o
meu...”.
(Pausa pra conversa pessoal com o chat)
Quantos e-books você trabalhou, mas você abre a peça e começa a ler o
conteúdo e fala: “Meu, isso aqui não vale nada, isso aqui é uma página de Word
que o cara coloca em tópicos assim pra fazer virar um e-book”. Então isso
acabou com o mercado. E-book é do caralho! Um e-book bem feito é do caralho
porque você acessa quando você quer, lê no ritmo que você quer, lê no celular,
faz marcação, manda por e-mail. Por que as pessoas começaram a ignorar e-
book? Porque um monte de idiota começou a fazer apresentação de Power Point
virar e-book. Textinho de duas páginas virar e-book. Aí usa imagem grande e
letra 48, Arial, pra tentar parecer que tem 15 páginas. Não é cara pequeno, não.
Já vi empresa grande fazendo isso. Já vi e-book baixado de empresa enorme,
líder no mercado de CRM, disso, daquilo, de marketing de conteúdo. Eu baixo o
e-book, você vê que não tem 10 páginas de texto.
Então, vamo lá, não tenham medo de servir. Qual o tipo de oferta que você
gostaria de ter numa página de captura? Então, por exemplo... por que isso aqui
é do caralho? Poderia ter um desafio de 21 dias. O desafio de 21 dias ele foi feito
no Instagram, mas ele poderia ser feito aqui. Só que em vez de 21 dias, eu posso
fazer em 4 dias. A Semana da X, Programa de Treinamento, um webnário, uma
Master Class. Gratuita! Quanto mais você entrega, maior é teu percentual de
registro dentro da página, que vai repercutir direto no custo que você tá
pagando. Mas até aí... bê a bá de Marketing Digital. Qualquer canalzinho ensina.
Onde tá o jogo do Brunson? Numa coisa que ele chama de OTO. Quem aqui já
ouviu falar em OTO?
Alan já matou, One Time Offer. Qual foi a jogada do Brunson do primeiro funil de
100 milhões de dólares dele? Ele pegou e, após o cadastro... o lead vem no
anúncio, cai na página, faz o registro. Quando ele faz o registro, o que vem
depois do registro numa landing page pra você... isso é aula avançada, não é
aula pra faixa branca, não. O que obrigatoriamente vem depois de uma página
de captura? No tradicional, o que vem? Página de obrigado! Depois do registro,
deve haver uma página de “Obrigado”. Por quê? Porque na página de “Obrigado”
você mete o teu pixel, e sem o teu pixel estar lá você não dá pra dizer pro
Facebook quanto tá custando o lead. O Facebook fica cego. Sem a página de
“Obrigado”, sem você colocar conversão personalizada ali, o Facebook fica cego
e fala: “Olha, tivemos mil pessoas que clicaram no seu anúncio”. Tá, e quantas
delas pegaram o lead? Não sei! Então você tem que ter uma página de
“Obrigado”. O que o Brunson faz? Isso em dois mil e nada... lá atrás... Ele fala:
“Cara, ao invés de meter minha página de obrigado, por que eu não meto um
OTO?”. E olha como as coisas estão funcionando na minha cabeça: você mexe
na sua página de inscrição... o cara fez a inscrição: nome, TELEFONE, e-mail.
O cara que não quer deixar o telefone, foda-se! Durante muito tempo a gente
teve esse mito no Marketing Digital: “Olha, não pode pôr muitas informações
senão o cara desiste”. É, mas se você quiser adicionar apenas o telefone e achar
que o cara não vai colocar, esse cara nem vai ser seu cliente, ele não quer nem
colocar o telefone dele. Telefone é bom pra resgatar o cara, pra fazer Upsell.
Então, ao invés da página de obrigado, você faz uma OTO, uma One Time Offer.
Pra quem não sabe o que OTO, é simplesmente uma página onde você aparece
– faz um vídeo ou uma imagem – e fala: Cara, eu tenho uma oferta do caralho
pra você! 90% de desconto em tal produto apenas nessa oportunidade. Nunca
mais você vai ver essa oportunidade. Por quê? Porque você se inscreveu no
nosso seminário.
É assim que o Brunson pensou. Por que a minha esposa diz que eu sou o cara
com a maior autoestima que ela conhece? Porque depois de assistir o seminário,
eu falei assim: Caralho, eu acho que existe uma forma melhor de fazer isso. Foi
assim que eu falei quando começou o Brasil Paralelo. O Neal Conan... O Jeff
Walker... Esse negócio do Conan não tá muito bom, não, dá pra fazer melhor.
E aí vem o Brasil Paralelo. Esse OTO não é tão bom. O que é o bom do OTO na
minha cabeça? Imagine o seguinte: eu vou fazer a semana das vendas
"Transformando Palavras em Dinheiro". Eu vou criar um grande webnário, o
desafio de 21 dias passou, agora eu vou criar uma Master Class. “Como vender
qualquer coisa?”.
Master Class Gratuita: COMO VENDER QUALQUER COISA?
Ao vivo. “Por que ao vivo, Ícaro? Por que você não faz aqueles webnários
gravados?” Ao vivo, pra ter valor, grátis, terça às 20h.
O que você vai ter? Uma aula de duas horas com todos os fundamentos e do
aquecimento de um lead pra fazer a conversão em vendas. Vai aprender a
vender no Instagram, Facebook, no inbox, no Whatsapp. “Utilize as 4 principais
ferramentas para vendas”. Vai aprender a vender por e-mail, se quiser a quinta
também, pra botar pra foder. “Se inscreva! É de graça”. E aí eu meto um
temporizador! Você tem apenas até o dia x pra se inscrever. Acabou! Nome,
telefone, e-mail. Tem um estudo do caralho do pessoal do click funnels
mostrando como não vale a pena colocar vídeo na página de webnário. O que
vale mesmo é uma imagem pra carregar rápido e um textinho incitando a
curiosidade. “Você vai aprender isso, isso, isso, vai ser no dia tal. Inscreva-se”.
Acabou! E eles mostram os testes mesmo, de fato. Eu sempre usei vídeo, não
vou mais usar.
E ai vem a OTO! Olha que... que do caralho! Se isso for validado mesmo, eu vou
validar isso daqui a uns 10 dias. Eu não faço nada no Novo Mercado que eu não
tenha feito. Essa foi a única aula, a 142, que eu tô fazendo algo que eu ainda
não testei, mas é que eu tô com muita vontade de testar isso, eu quero passar
isso pra vocês e se vocês forem testar isso também... Por isso eu falei que é
uma aula pra avançado, eu não quero cara que tá começando agora fazendo
isso. É só pra quem já tá calejado.
Olha que storytelling do caralho! Master Class gratuita “Como Vender Qualquer
Coisa”, usar as ferramentas pra fazer as vendas, ele fez a inscrição... na minha
página OTO... eu boto um mockup aqui que eu pedi pro André fazer do meu e-
book, que é um manual, não é e-book. E no manual, meter o mesmo nome da
live. O manual tem o mesmo nome da live, “Como vender Qualquer Coisa –
Desvendando os segredos da venda”. E olha a copy! Eu tô te dando as boas-
vindas pela inscrição, eu tô te parabenizando pela escolha que você fez. “Faltam
X dias pro nosso webnário e você pode aproveitar e ler o nosso manual antes da
aula. Se você ler o nosso manual, se você fizer o dever de casa, se você fizer
um estudo, você vai chegar à aula mais qualificado, mais preparado, vai absorver
mais. Lembra que aula é ao vivo e não haverá repetição”. Não estou falando que
não haverá gravação, estou falando que ela não vai repetir (CORTE). E esse
manual estava sendo vendido por R$ 69,90 e apenas nesta oportunidade,
apenas nesse momento, após o registro, você pode encontrar por R$ 6,90!”
Oferta No Brain ou não? Um manual de 40 páginas, revelando todo o passo a
passo que estará na Master Class. Você terá, junto com o manual, 4 modelos
de funil de vendas que funcionam para mim há mais de x anos. R$ 6,90! É No
Brain ou não é? Porra! 90% de desconto. Com um down embaixo gritando: “Tá
Acabando”. Você tem 10min pra decidir se você quer essa oferta ou não.
Embaixo, observação: ao término deste contador, esta oferta se encerrará!
O que eu quero com esse cara? O que eu quero com essa OTO? Eu quero
ganhar tração, musculatura pra continuar comprando tráfego. Porque se me
custa 0,34 cada lead, se minha página tiver 1% de conversão... quanto é um
percentual bom de conversão pra vocês? 20%, 30%? As melhores landing pages
que a gente fazia, a gente tinha 40, 50... um negócio absurdo assim. Mas é
porque era um público pequeno, quando aumentava, diminuía. Imagina que você
tenha 20% de conversão. Entram 10 pessoas ali... 10% de conversão, você
gasta 3 contos pra virar teus leads, imprime pra caralho antes de virar um lead...
Exatamente, o Leandro já foi ingênuo. Cada manual vendido eu pego 20 leads.
Ou seja, eu só preciso ter 5% de conversão de lead em compra! 95% dos leads
podem falar “Legal!”. Só que já não é uma oferta! Isso que é do caralho! Meu, eu
vou testar essa porra! Vocês vão fazer um 7 em 7 com essa porra! Ou um 6 em
7! Delicioso... com essa brincadeira! Porque eu vou comprar 50 mil leads,
recebendo dinheiro pra fazer meu webnário... porque é do caralho! Você vira pro
cara e fala: Eu tô te dando um webnário, mais do que um webnário, eu tô te
dando 90% de desconto no meu manual que vai fazer você ver o webnário da
melhor maneira possível. 95% pode ignorar, 5% compra! Eu tô comprando lead
de graça! E o que você faz quando você percebe que tá tendo 5% ou mais de
conversão! Você começa a guardar dinheiro? Não! É isso que separa o homem
do menino! Isso que separa o corajoso do garotinho! Quando você percebe que
tá comprando lead... “Pô, Ícaro, gastei R$ 1.700,00 de lead”. Quanto você
vendeu de OTO? “Ah, Ícaro, eu vendi R$ 1.719,00”. “Eu vendi R$ 1.680,00”. E
qual o próximo Break Even? “Ah, eu vendi R$ 2.100,00. Vou guardar esse
dinheiro, então”. Não! (CORTE)
Você começa a comprar lead pra caralho! Porque você já tá recebendo por eles!
Porque continua com 5% de conversão. Porque, se você tá comprando R$ 2 mil
de lead e tá dando ROI, se você comprar R$ 8 mil de lead, vai aumentando 25%,
25%... enquanto tiver dando ROI você continua aumentando. Porque o que
acontece? Você vai chegar no dia do webnário com um caralho deste tamanho
de inscritos que você nunca teve, 20 mil, 30 mil inscritos que não te custaram
quase nada, às vezes não custaram nada. E você faz o webnário, o melhor da
sua vida. Desses 20 mil inscritos, 10 ou 15% estarão ao vivo! Então você escolhe
um streamer que suporta. Quais são streamers que suportam? Zoom, Webinar
Gen, Vimewise, UsStream, todos suportam. O Webinar Gen suporta 10 mil
pessoas simultâneas. Tá bom, você não vai colocar 10 mil pessoas simultâneas
na live, a não ser que você seja o Nigro! Ou o Joel! Mesmo assim, eles fazem
live de Instagram, é diferente, não é webnário.
E lá é que você vai fazer dinheiro porque você comprou 20 mil pessoas que vão
assistir às gravações do webnário, que assistiram o webnário ao vivo, que leram
o seu manual, e o seu manual fala muito sobre decisão, sobre compra, sobre
ação, o poder da ação. E meu, você já comprou 20k de lead, praticamente break
even, pra fazer a tua oferta. E aí... qual vai ser o tesão? É o meu próximo
lançamento isso, tô falando pra vocês aqui, vai ficar gravado, eu vou pegar essa
aula, colocar num telão... Da última vez foi assim com o Joel! Eu fui à mentoria
do Joel, eu falei: “vou fazer um desafio de 21 dias, vou fazer 21 lives, vou botar
a galera no Instagram, vou fazer não sei o quê, vou vender meio milhão...” a
diferença é que a gente vai vender mais de meio milhão. Voltei 30 dias depois
da mentoria do Joel, fiz isso aqui, isso aqui, isso aqui, faturei mais de meio
milhão. Tô falando pra vocês: vou fazer os anúncios, vou fazer uma live grátis,
vou fazer uma OTO, vou comprar 20k leads, vou fazer meu webnário, vou
levantar de novo mais de meio milhão de reais. Aí eu volto aqui e começo a
mostrar a todo mundo como funciona. Você pode fazer a mesma coisa. Não
precisa ser na proporção que eu tô falando, levanta 10k. Quanto é 10k dividido
por 1,97? Eu sou burro de conta...20,50 o produtinho...2k de lead a 0,34... 0,34
por 1k...340... por 2k... 680. Coloca 680 e levanta 10. Show de bola! Botou 680,
pegou 10! Pagou um pedaço pra ferramenta, pagou um pedaço pro governo, o
resto é seu.
Então esse é o jogo. E aí, por que eu tô falando pra pegar o telefone? Porque
quando você tiver 20k lead assistindo teu webnário, fazendo as entregas, “Pô,
você não estava lá, cara, que pena! Aqui está a sua gravação” ou “eu percebi
que você não abriu o e-mail. Aqui está sua gravação de novo”. “Meu amigo, sua
última chance! A gravação está expirada!”. Aí adiciona urgência! Vai acabar,
você perdeu, então cadastre-se de novo”. Assistiu os webnários? Sequência de
e-mails pra ele comprar aproveitando a oferta. Pega os e-mails, carrega num
público personalizado, faz Google Display, faz anúncio, pra cima dele! Produto
de 1k: pra vender, 300, 400...acabou. Seu 6 em 7 tá feito. Com público comprado
no break even.
Do caralho, cara! Como é que essas porra tão disponíveis na internet? Eu fico
louco, meu! Eu vou chegar lá na minha esposa, no hospital, ela vai perguntar:
Como é que você tá? Eu vou falar: Caralho, eu tô louco! Essas coisas existem
na internet e a galera não faz. E a galera não aproveita porque tem medo. “Eles
vão me chamar de blogueirinha, vão falar que isso daí não existe”. Você tá lá,
atochando grana no cu. “Ah, eu tenho medo de comprar lead, tenho medo de
colocar R$ 1.000,00 no Facebook”. Eu vou voltar daqui a 30 dias com meio
milhão, vou falar, vai todo mundo... e você pode fazer a mesma coisa.
“Ah, Ícaro, por que você tá falando esse negócio de meio milhão? Você é
arrogante! Ó isso daí, isso daí é pecado”. Porque é o meu jogo. O meu jogo é 6
em 7 médio. Não cheguei no jogo do 7 em 7 por regular. Poderia fazer um 7 em
7 no ano, mas meu jogo é fazer 6 em 7 médio. Se o teu jogo é fazer 10k, vai pro
teu jogo, esquece o meu número. Se o jogo é fazer 50 mil, vai pro teu jogo, mas
faz. Fechou?
Vai! Eu vou responder 4min de peguntas! Manda!
Perguntas
Aluno: Uma planilha seria uma oferta interessante para a OTO e informar
que vou ensinar a arte de utilizá-la na Master Class?
Ícaro: Pode ser. Talvez... anexa a planilha a alguma outra coisa, a um
sisteminha, a uma receitinha, as pessoas gostam de receita.
Aluno: Fazer lançamento pra criação de marca de roupas, qual a melhor
headline?
Ícaro: Tem que conhecer sua marca, tem que conhecer seu público... Mas,
assim, não importa tanto. Joga 5 ou 6 headline de teste e vê o que vira mais.
Aluno: A OTO tem que ser um resumo da aula ao vivo?
Ícaro: Não, a OTO pode ser qualquer coisa. Eu estou trabalhando com a tese
de que, se ela está relacionada com a Master Class, ela vai ter mais aceitação,
mas é uma tese. Pode ser que eu esteja completamente errado.