Técnicas de negociação:

novas ferramentas para os advogados defenderem os interesses de seus clientes.

1 CONSIDERAÇÕES INTRODUTÓRIAS

“O advogado é indispensável à administração da justiça, sendo inviolável por seus

atos e manifestações no exercício da profissão, nos limites da lei”. Com esse enunciado
emoldurado no artigo 133° da Constituição Federal do Brasil de 1988, bem como no
artigo 2° da Lei Federal 8.906 de 04 de julho de 19941, têm-se uma pequena noção da
importância da atividade do causídico no Estado Democrático de Direito.
Principalmente pela topografia do citado dispositivo: ele está localizado no Capítulo IV
da carta magna, que estabelece as “Funções Essenciais à Justiça”.
O advogado é importante na administração da justiça não só pelo seu conhecimento
técnico, mas por estar em contato diretamente com as partes, sentindo os anseios gerais
da comunidade, alcançando, desta forma, uma avaliação crítica da aplicação dos
institutos jurídicos. É o que Gunther Teubner denominada de feedback direto da
aplicação do direito (2004), que se faz indispensável para que o sistema jurídico
dissemine a paz social. O advogado deve inserir o “décimo segundo camelo”, no dizer
de Niklas Luhmann, para que o direito não se perca em sua lógica sistêmica, desconexo
da realidade onde será aplicado (2004).
As teses jurídicas criadas pelos patronos das causas são as responsáveis pelo
estímulo a adaptação do direito à realidade. A constante busca pela efetiva proteção dos
interesses dos seus clientes cria a necessidade pelo desenvolvimento de novas
ferramentas, de novas formas de alcançar o quanto que é pretendido. Óbvio que nem
sempre as mesmas vingam, mas isso não significa dizer que as discussões travadas para
solucionar os litígios não proporcionem ganhos consideráveis à teoria do direito.
Atualmente, com a divulgada crise do Poder Judiciário 2, novas ferramentas devem
ser forjadas para lidar com tão drástica crise. Uma dessas ferramentas, sem sombra de
dúvidas, são as técnicas de negociação.

1
“Art. 2º O advogado é indispensável à administração da justiça.”
2
Em relatório recentemente produzido pelo Ministério da Fazenda, à mando do Ministro Antônio Palloci,
verificou-se que, em média, no processo há uma desvalorização de 70% do valor buscado. Por exemplo,
caso o valor da causa corresponda a R$ 50.000,00, o autor perde o equivalente à R$ 37.946,00 (trinta e
sete mil, novecentos e quarenta e seis reais). Além da considerável desvalorização do valor, a parte espera
oito anos para obter o bem da vida almejado. Segue ilustrativo gráfico indicado no relatório:
 Teoria que foi originalmente construída, ou melhor, reconstruída, pela teoria geral
da administração, aos poucos conquista seu espaço no ambiente jurídico, mormente na
atuação dos advogados, em virtude sua forma eficaz de administrar os conflitos.
Incorporando conhecimentos das mais diversas áreas, desde psicologia até
economia, as técnicas de negociação ajudam os negociantes a construir novas soluções
que apazigúem todas as partes.
Inicie-se, pois, os comentários sobre as técnicas de negociação trazendo a baila o
conceito de conflito e suas características.

2 O CONFLITO

Conflito, segundo do Dicionário Aurélio (2004), significa luta, combate, guerra,

oposição entre duas ou mais partes, divergência, discordância de idéias e opiniões. Os
seus estudiosos preferem ficar presos ao último conceito apresentado pelo léxico,
defendendo que as demais concepções são espécies da discordância de idéias e opiniões.
Portanto, conflito consistiria em “um conjunto de propósitos, métodos ou condutas
divergentes, que estão presentes no cotidiano de todas as pessoas, tanto nas relações
interpessoais quanto organizacionais” (FOLBERG e TAYLOR, 1984, p. 42). Na
realidade, todos os seres humanos vivenciam conflitos ao longo de suas vidas, que não
são necessariamente combates, e com eles adquirem maior experiência e conhecimento,
conquistando um desejável crescimento pessoal. Nesta linha de raciocínio, construída
pela psicologia moderna, o conflito é inerente à própria vida, consubstanciando um
mecanismo que permite a evolução da espécie humana, para reconhecer fraquezas e
melhorá-las.
Ora, se o conflito é um fenômeno que permite a evolução, deve-se, desde já, vencer
o preconceito contra o mesmo. Esta é uma premissa importante que ora é firmada: o
conflito é um acontecimento natural que traz benefícios para a sociedade. Ele constitui a
fonte que alimenta a energia transformadora da sociedade, da humanidade, propiciando
as mudanças necessárias para a sobrivivência. Sua neutralização, portanto, não é viável
(sequer possível), consistindo a sua compreensão na única forma para lidar com esse
fenômeno que é parte integrante da condição de existência.
Nesse diapasão, a gestão de conflitos - que consiste na aplicação de mecanismos e
conjuntos de estratégias capazes de identificá-lo, compreendê-lo e utilizá-lo para o
benefício do aprimoramento de cada indivíduo, das famílias, dos grupos sociais, das
organizações e, enfim, da sociedade, enaltecendo, assim, sua importância no convívio
social - é de obrigatório domínio do jurista, mormente para o advogado (FIORELLI;
MALHADAS; MORAES, 2004, p.15).
Para compreender um conflito, o primeiro passo consiste na delimitação de sua
causa. O fato ensejador do conflito é a mudança, que nada mais é do que alteração de
algum elemento de um sistema social específico. A mudança pode envolver a alteração
de diferentes elementos, quais sejam:
a) bens patrimoniais (direitos, bens materiais, bens imateriais);
b) princípios, valores e crenças de qualquer natureza;
c) poder em suas diferentes acepções;
d) relacionamentos individuais.
Tais elementos determinam a natureza do conflito, e saber identificá-los é crucial
para conferir uma solução adequada à contenda. Salienta-se que na maioria das vezes, o
embate envolve mais de um elemento, vale dizer, um conflito pessoal pode ser
motivado, também, por razões patrimoniais, ou, durante o processo de conflito
originalmente firmado em relação à mudança de um elemento, novos elementos dão
ânimo (indesejado) ao embate de interesses. Entendendo que o conflito é gerado pela
mudança, o observador (englobando aqui todos os interessados na solução de conflitos)
buscará controlá-la para conferir balizas aos conflitos.
O conflito gerado por uma mudança não se resume a um ato estanque, separado de
um contexto. É um conjunto de múltiplas interações entre as partes que caracteriza um
verdadeiro processo de conflito, que pode, inclusive, ir se agravando gradativamente ou
sendo amenizado com o passar do tempo (SUARES, 2002).
Vários fatores influenciam no processo de conflito, como, por exemplo, as
características das mudanças (parciais, gradativas ou totais); as expectativas dos
envolvidos (levando em consideração as experiências anteriores das partes, a
observação do que acontece ou o que aconteceu com outras pessoas); expectativas
associadas ao relacionamento (referentes as relações entre as empresas, entre a empresa
e os empregados, entre os familiares); a hierarquia das partes (considerando a
capacidade de imposição e de controle); e a percepção de justiça (as partes notam que
firmaram um acordo condizente com critérios de equidade).
Administrando as mudanças e o desenrolar de um conflito, as partes poderão
produzir transformações nas suas estruturas para que o conflito não volte a ocorrer,
evoluindo suas instituições e suas organizações. Essa evolução ocorre por meio da
geração de novas idéias, do desvelamento dos verdadeiros interesse do indivíduo e de
grupos; aprender coisas a respeito de outros; estabelecer e comprovar os limites entre o
possível e o não possível; permitir que as pessoas expressem sentimentos fortes;
descobrir como pensam os demais; revelar; e criar uma dependência mútua (FIORELLI,
MALHADAS e MORAES, 2004, p. 22). Tais resultados são alcançados apenas com a
utilização de estratégias adequadas.
Infelizmente o arcabouço legislativo pátrio, com sua lógica binária lícito/ilícito,
ganhou/perdeu, não compreende todo o desenrolar do conflito e este, em vez de se
tornar um indicativo e um catalisador de mudanças evolutivas, torna-se um empecilho
para as próprias relações sociais, das empresariais às familiares. Durante um processo
judicial, não há uma investigação precisa que delimite o verdadeiro interesse das partes;
não há a busca por alternativas convencionais; não há a preocupação na manutenção do
relacionamento salutar entre as partes (situação indispensável para as empresas no atual
contexto do mercado nacional e internacional). Tudo o que se busca é determinar a parte
vencedora para que a perdedora arque com os ônus do processo e, se for o caso, pague
aquilo que lhe foi pleiteado.
Esse quadro rígido da jurisdição estatal, aliado com a falta de estrutura do judiciário
brasileiro, aumenta sobremaneira o custo de um conflito que foi transformado em uma
demanda judicial. Engloba-se neste custo, o tempo gasto para findar com a demanda e a
insegurança gerada pelas instituições judiciárias brasileiras.
Ciente da caótica estrutura do judiciário e munido do conhecimento necessário para
identificar os interesses de seus clientes, o advogado poderá gerenciá-los melhor e
construir vias alternativas para sua satisfação, por meio das várias estratégias de
solução, não se atendo, por vezes, à meras teorias jurídicas. Ela pode adotar diversas
estratégias de negociação.

3. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

As estratégias empregadas pelo Direito positivo impõem à batalha entre as partes,

que têm de comprovar a ocorrência de uma hipótese fática para aplicação de uma
conseqüência jurídica específica. Esta conseqüência jurídica, consubstanciada por uma
decisão do órgão judiciário, iria conferir apenas a uma das partes o bem almejado. Vale
dizer, não há uma indução para encontrar um denominador em comum, não há um
incentivo para a negociação. Há sim, uma condução para ações litigiosas, que
desconsidera muitos aspectos relevantes de um conflito. Mario Pugliese afirmou que:
A ignorância de pormenores, ou de informações necessárias ao
estabelecimento desses passos enseja uma conduta procrastinatória
que, como vimos, nem sempre é prejudicial, mas que, via de regra,
mantém aguçado os sentidos (PUGLIESE, 2001, p. 80).

A decisão que será criada ao final da “estratégia” imposta pelo Direito positivo, não
pode ser classificada com uma decisão correta ou equivocada. Ela deve ser encarada
como conveniente ou inconveniente para as partes. O problema da estratégia de
conflitos emoldurada nos ordenamentos brasileiros é a desconsideração do contexto em
que uma decisão, tecnicamente correta, será aplicada, preocupando-se apenas em
determinar o que dispõe a norma legal. Hobbes já dizia que a justiça consiste apenas em
uma prudência racional em contextos em que a cooperação de terceiros é condição para
se obter aquilo que se deseja.
Para alcançar uma maior quantidade de situações de êxito durante um conflito, as
partes devem dominar as possíveis estratégias de condutas de negociação (ou melhor,
pacificadoras), levando em consideração que para cada momento do processo e para
cada sujeito deve haver uma ação específica. Deve-se estar preparado para as possíveis
reações de suas ações e deter o conhecimento das conseqüências destas para a
negociação.
Então, emoldurar uma estratégia de forma genérica impossibilita, na maioria das
vezes, a maleabilidade necessária para alcançar o consenso. Os diversos conflitos que
são gerados no bojo das relações humanas sofrem influência de diversas variantes que
devem ser considerados no caso concreto.
A possibilidade adoção de novas estratégias para a solução de conflito obriga ao
hodierno bacharel em Direito a dominar as técnicas de negociação, para gerir de forma
eficiente todo o processo de conflito. Estas técnicas são mais adequadas para tratar
alguns tipos de conflito, porque analisam as diversas variantes que influenciam estes,
levando em consideração vastos arsenais de meios psicológicos, indutivos e
persuasivos, e novas formulações jurídicas, permitindo a criatividade das soluções.
Os mecanismos tradicionais como a força, o poder e a autoridade
perderam, assim, espaço, no mundo contemporâneo, cedendo lugar
aos métodos negociais, em que cada vez mais se tem consciência da
necessidade de se obter consentimento da outra parte como método
construtivo e de resultados duradouros para a produção de contratos e
a resolução de controvérsias.
Sobretudo, houve uma mudança de paradigmas, passando-se da
metodologia do confronto e da manipulação para a teoria dos
métodos cooperativos (ROSSANI GARCEZ, 2004, p. 5).

A cultura ocidental, de um modo geral, foi impregnada pela ideologia do Estado

interventor que deveria prover todo o sustento para seus cidadãos. Forte nesta idéia,
havia um estímulo (como ainda há) para que as partes se digladiassem nos cartórios
forenses. Essa ideologia de litigiosidade e paternalismo não esta apta a lidar com os
novos problemas complexos que surgem diariamente na sociedade.
Evitando o congestionamento forense e buscando manter as parcerias entre as
empresas, a teoria da administração de empresas reformulou as técnicas de negociação.
Antes, a negociação era vista como mecanismos para obter vantagens para apenas uma
das partes (teoria do ganha e perde), desconsiderando seus efeitos negativos para com a
outra parte. Com o novo cenário mundial, ela é revista e aprimorada, incorporando
ferramentas de outras áreas do saber humano (como o próprio Direito e a Psicologia),
tornando-se um hábil instrumento para lidar com os mais diversos tipos de conflito.
Leia-se a opinião de Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida:
Diferentemente dos procedimentos do passado em que o negociador
visava atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o
outro envolvido na negociação, modernamente é fundamental.
Satisfazer a ambos os lados e suprir as suas necessidades básicas.
(…)
A tendência atual deve ser de se procurar um relacionamento
duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha,
ou melhore, o contato entre as partes envolvidas (MARTINELLI e
ALMEIDA, 1997, p. 22).

Em virtude da eficácia comprovada das técnicas de negociação em lidar com os

conflitos, a doutrina jurídica mundial (principalmente americana e alemão) está
incorporando suas teorias nos meios acadêmicos, encontrado campo fértil nos
mecanismos alternativos de solução de conflito, mormente na mediação . Como nesses
mecanismos não há forma preestabelecida, pode-se adotar as estratégias negociais
adequadas ao momento e a situação, que levem em conta, principalmente, o fator
psicológico das partes e o custo de conflito.
Mas, o que viria a ser exatamente a negociação?
Para Stephen Kozichi “a negociação é um procedimento bem simples. É
basicamente uma questão de dois lados se sentarem para chegar a um acordo: uma
solução que deixe ambas as partes felizes, a clássica situação do ganho mútuo”
(KOZICHI, 1999, p.15). Para chegar a este consenso, várias são as técnicas
apresentadas pelos estudiosos. A bem da verdade, para cada situação há um
procedimento específico a ser adotado. No entanto, é possível traçar uma linha comum
de posturas que o negociador (mediador) deve tomar. Para Dante P. Martinelli e Ana
Paula de Almeida (1997) o negociador hábil deve realizar os seguintes procedimentos:
a) Separação das pessoas dos problemas;
b) Concentração nos interesses das partes;
c) Busca do maior número possível de opções;
d) Predeterminação de critérios objetivos;
e) Programação das fases da negociação; e
f) Evitar barganha posicional;
Por separação dos problemas das pessoas deve-se entender o trabalho de extirpar
qualquer emoção pessoal da negociação. Trata-se, a bem da verdade, de uma tarefa
árdua, pois o ser humano é essencialmente guiado por emoções, desde as mais nobres
até as mais torpes. Esse estado de espírito pode bloquear a linha de comunicação (que,
como será visto, é um dos principais elementos de qualquer negociação) ou pior,
deturpar mensagens de acordos com ganhos mútuos. “Quando se assumem posições, os
egos das pessoas passam a identificar-se com suas posições. Se há alguma questão
pessoal a ser resolvida, ela deve ser tratada antes de se abordar o problema, para que não
venha a prejudicar a solução” (MARTINELLI e ALMEIDA, 1997, p. 33). “Concentre-
se no seu objetivo e tente criar uma atmosfera favorável para o diálogo, pois sem ele
não há negociação”(SILVA, 2003, p. 18).
Ao retirar as emoções da mesa de negociação, fica fácil a identificação dos objetivos
em jogo. Muitas vezes, as partes adotam posições prévias, alegando que são seus
interesses, quando na realidade, seus interesses são totalmente diversos e podem ser
satisfeitos de formas outras que não a da posição (FISHER E URY, 2002.). A
concentração nos interesses reais das partes é um dos principais enfoques do
negociador, que deve estar atento durante todo o processo de negociação.
Enfocados os reais interesses das partes, os negociadores estarão aptos a
desenvolver uma vasta gama de possibilidades de acordos. Esse é o momento em que a
solução criativa deve ser procurada. O negociador hábil é aquele que consegue, após a
identificação dos verdadeiros interesses das partes, criar as mais diversas soluções, que,
obviamente, determinarão acordos vantajosos para ambas as partes. Maior quantidade
de opções significa maior possibilidade de acordos.
Munido da gama de opções que a imaginação pode criar, o negociador deve
identificar a interseção dos interesses das partes. Em outras palavras, quais são os
pontos comuns que as partes buscam, pontos esses que devem seguir critérios de justiça
e costume (lex mercatoria).
Outro ponto que o negociador deve ter em mente é a estipulação de fases para a
negociação. Roger Fisher e William Ury (2002) dividem o período da negociação em
três etapas: a análise da negociação, o planejamento e a discussão. A análise é a simples
fase de coleta das informações, bem como da sua respectiva organização. É o momento
da separação das questões pessoais dos interesses em jogo; de identificação dos
interesses de ambas as partes envolvidas; da seleção das possíveis opções; e da
identificação de critérios objetivos para se estabelecer o acordo. Na fase de
planejamento procura-se gerar idéias e decidir o que fazer, focando nos elementos
objetivos determinados pelo costume da atividade. Na fase de discussão, é aberto o elo
de comunicação entre as partes, para que o acordo seja firmado. Nesse momento, o
negociador deve manter a identificação dos interesses e todos os procedimentos
anteriormente citados (principalmente a separação de elementos pessoais) para que a
reunião obtenha êxito.
Deve-se, por fim, evitar a barganha de posições. As antigas técnicas de negociação,
embasadas no ganha-perde, determinavam que as partes deveriam delimitar metas e
abrir concessões vantajosas, sempre buscando o bem individual. Como apresentado, ao
estabelecer uma posição, as partes não trabalham com os seus reais interesses, o que
diminui as opções de consenso, diminuindo, consequentemente, a possibilidade de
acordo. O cuidado para não enveredar por essa linha deve ser constante.
Apresentados os procedimentos que o negociador deve adotar, resta firmar um
elemento básico para qualquer negociação: a comunicação. Em todas as doutrinas que
estudam a matéria, por mais diversos que possam ser os métodos propostos, todos
valorizam a linha de comunicação. Recorre-se mais uma vez ao dicionário, para
estabelecer o conceito de comunicação. Segundo o léxico, é o “processo de emissão,
transmissão e recepção de mensagens por meio de métodos e/ou sistemas
convencionais” (FERREIRA, 2004, p. 251). Trata-se de um conceito primoroso, pois
delimita que a comunicação não é reduzida à linguagem. Isso mesmo: a comunicação
pode se dar com gestos, com posturas e pelo ambiente. Numa mesa de negociação,
todas as ações das partes podem e devem ser interpretadas como indicativos, como
mensagens. Estar atento a essas mensagens é fundamental para o negociador hábil.
A comunicação envolve sempre um emissor, uma mensagem e um receptor. Para a
comunicação ser completa, todo esse trajeto deve ser obedecido, evitando, desta forma,
deturpações no conteúdo da mensagem. A recepção perfeita da mensagem deve ser
garantida pelo do feedback da mensagem, vale dizer, pela confirmação do seu
recebimento correto. Esse elemento é de extrema importância para qualquer negociação.
O negociador reconhece este feedback:
a) Pelo comportamento, não pela pessoa;
 b) Em observações, não em interferências;
c) Em descrição, não em julgamento;
d) No comportamento relativo a uma situação específica;
e) Na exploração de alternativas (opções), e não em respostas ou soluções;
f) Na quantidade de informações que a pessoa que o recebe pode utilizar;
g) Naquilo que foi dito, e não por quem foi dito.
Mas, para poder compreender o feedback e organizar as informações que estão
sendo transmitidas, o negociador tem de desenvolver uma das mais importantes
habilidades: saber ouvir. Saber ouvir envolve o ato de escutar, entender e absorver. Não
se resume a permanecer inerte durante as tratativas, mas de saber quando e como
comunicar-se, para poder, inclusive, obter mais informações (vale dizer, instigando). O
bom ouvinte deve desenvolver algumas características básicas, quais sejam: adotar uma
postura atenta; não demonstrar inquietação nem ansiedade; olhar para o transmissor o
tempo todo; ocasionalmente acenar com a cabeça; dar a impressão de que esta
entendendo a mensagem; usar o tom de voz adequado; ocasionalmente apresentar
questões altamente pertinentes; de vez em quando fazer uma recapitulação com suas
próprias palavras daquilo que o transmissor disse. Eis os comentários de Joseph
Stulberg e Ruth Montgomery:
O processo de apuração dos fatos requer do mediador que ele, a um
só tempo, escute eficientemente e que investigue profundamente o
que foi dito, a fim de identificar quaisquer nuanças. Como ele pode
fazer isso? Existem quesitos comportamentais para se manter uma
audição plena; incluem-se manter um contato visual direto, resistir a
distrações e usar técnicas de resumo que apontem precisamente a
essência tanto psicológica quanto substancial da mensagem
transmitida pelo emitente. O mediador deve fazer anotações de uma
forma que complemente uma compreensão eficaz, mas que não
interrompa o contato visual (2003, p. 116).

Realizando as etapas previstas para a negociação, identificando os interesses e

interagindo por meio da comunicação, o negociador estará em harmonia com a melhor
técnica de negociação. Cumpre relembrar que as técnicas de negociação não se
resumem aos elementos anteriormente apresentados: na realidade, tais elementos são
apenas introdutórios, mínimos para qualquer negociante. Para cada situação os
doutrinadores vão especificando e delimitando as condutas.Como a intenção do estudo
foi apenas trazer a baila esses novos recursos, não é pertinente aprofundar mais no tema.
As ferramentas ora apresentas são suficientes para iniciar o leitor na arte da negociação.

4 CONCLUSÃO

Como foi aludido anteriormente, existem diversas técnicas de negociação, mas todas
elas são adequadas para a identificação dos verdadeiros interesses no local das posições,
e para alcançar novas possibilidade de ganho mútuo. Os advogados, que
tradicionalmente são inovadores, devem mudar também a concepção atual de solução de
conflito e disseminar todas essas formas e métodos eficazes de solução, para proteger os
interesses de seus clientes.
As faculdades de direito, infelizmente, ainda não se atentaram para a pertinência do
tema, e o bacharel recém formado, em sua maioria das vezes, sai desqualificado para
utilizá-las. Preocupa-se tanto em explicar o prazo do processo ou a intervenção de
terceiros que se esquecem que a identificação do conflito é a mais eficiente forma para
disseminar a paz entre as partes.3
O reconhecimento dessas técnicas e sua inserção na bagagem de formação do futuro
advogado faz-se indispensável atualmente, bem como sua função aplicação pelo
advogado inteirado com as necessidades de seus clientes.

REFERÊNCIA

CÂMARA, Alexandre Freitas. Arbitragem. Rio de Janeiro: Lúmen Júris, 2002.

FERREIRA, Aurélio Buarque de Holanda. Miniaurélio: o minidicionário da língua

portuguesa.Curitiba: Posigraf, 2004.

FERRAZ JR., Tercio Sampaio. Introdução ao Estudo do Direito: técnica, decisão,

dominação. São Paulo: Atlas, 2003.

FIORELLI, José Osmir; MALHADAS JÚNIOR, Marcos Julio Olivé; MORAES,

Daniel Lopes Morais. Psicologia na Mediação. São Paulo: LTR, 2004.

FISHER, Roger; URY, William. Como chegar a um sim: a negociação de acordos sem
concessões. Rio de Janeiro: Imago, 2002.

FOLBERG, J., TAYLOR, A. Mediación – resolución de conflictos sin litigio. Buenos

Aires: Noriega, 1984.

GARCEZ, José Maria Rossani. Negociação, ADRS, mediação, conciliação e

arbitragem. Rio de Janeiro: Lúmen Júris, 2004.

3
Calha constar que os Curso de Direito da Universidade de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas law já
inseriram a matéria nas grades curriculares dos seus cursos de pós-graduação, lato e strito senso, buscado
adequar-se às novas técnicas.
LUHMANN, Niklas. A restituição do décimo segundo camelo: do sentido de uma
análise sociológica do Direito in Niklas Luhman: do sistema social à sociologia
jurídica. Rio de Janeiro: Lumen Júris, 2004.

KOZICKI, Stephen. Negociação Criativa. São Paulo: Editora Futura, 1999.

MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: como transformar
confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.

MOORE, Cristopher. O processo de mediação: estratégias básicas para a resolução do

conflito. Porto Alegre: Artmed, 1998.

PUGLIESI, Mário. Conflito, estratégia, negociação: o direito e sua teoria. São Paulo:
WVC Editora, 2001.

ROMÃO, José Eduardo Elias Romão. O novo sistema de solução de controvérsias do

SILVA, Alessandra Gomes do Nascimento. Técnicas de negociação para advogados.
São Paulo: Saraiva, 2003.

STULBERG Joseph B.; MONTGOMERY, B. Ruth. Requisitos de planejamento para

programas de formação de mediadores in Estudos em arbitragem, mediação e
negociação, vol. 2. Brasília: Brasília Jurídica, 2003.

TUBNER, Gunter. As múltiplas alienações do direito: sobre a mais-valia social do

décimo segundo camelo in Niklas Luhman: do sistema social à sociologia jurídica. Rio
de Janeiro: Lúmen Júris, 2004.