23/10/2022 21:45 5 técnicas de persuasão em vendas: saiba como utilizá-las e obter sucesso nos negócios - Thiago Concer

5 técnicas de persuasão em vendas: saiba como

utilizá-las e obter sucesso nos negócios

Thiago Concer

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Você já enviou um brinde ou uma carta de agradecimento à um cliente

importante? Ou você elogiou de maneira sincera o produto desse
cliente? Acredito que, como resposta, você ganhou a fidelização desse
cliente, não é mesmo? Você pode não saber, mas você estava usando
dois dos gatilhos mentais infalíveis das técnicas de persuasão em
vendas. 

A neurociência prova que nós compramos através da emoção e a

justificamos por meio da razão. No entanto, os vendedores ainda
tentam vender usando a razão, ignorando a razão. Para explicar isso, o
professor da Harvard Business School Gerald Zaltman afirma que 95%
das nossas decisões de compra ocorrem inconscientemente.

Para além do conhecimento das tendências do mercado, de

fornecedores e concorrentes, um bom vendedor precisa investir na
comunicação com o cliente. Ou seja, saber como transmitir as
informações necessárias para persuadir o cliente sem que ele se sinta
forçado ou pressionado. Antes de tudo, conheça seu cliente

Não posso começar a falar de técnicas de persuasão em vendas sem,

antes, tratar do mais importante: o seu cliente. Mesmo que o seu
serviço ou produto seja de excelência, se você não tiver todas as
informações sobre o cliente na mão, o contrato pode ir por água
abaixo. Por isso, acredito que um bom estudo do seu cliente será meio
caminho andado, na hora de entrar na sala de reuniões. 

Além de oferecer um atendimento personalizado, você também

assegura informações úteis para argumentação em caso de objeções.
Pois você saberá a história da empresa, os problemas, as dificuldades,
as necessidade e, finalmente, os objetivos futuros. Para conhecer o seu
cliente, sugiro que siga minhas dicas abaixo:

Pesquise sobre a fundação da empresa

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esqu se sob e a u dação da e p esa
Conheça o cliente com quem a negociação ocorrerá
Descubra os interesses do cliente
Estude todos os produtos já realizados
Procure os feitos mais importantes da empresa
Busque também sobre suas derrotas, dificuldades
Converse com os funcionários

Além dos tradicionais sites corporativos ou as novatas redes sociais,

existem ferramentas como LinkdIn, Plataforma
Lattes, BizStats e CrunchBase (esses dois últimos em inglês) que
permitem a busca profunda com informações públicas sobre empresas
e clientes.  

Desta maneira, eu tenho certeza que você despertará não só o

interesse do seu cliente, mas também o respeito dele. Isso porque ele
verá o quanto você está empenhado e interessado em fechar o
negócio. 

Técnicas de persuasão em
vendas: 5 principais + bônus

Para finalmente conseguir o tão esperado “sim” do cliente, pode

parecer que você percorreu um longo caminho. No entanto, o método
dos gatilhos mentais facilita o convencimento, atuando diretamente no
cérebro do cliente para que ele tome uma decisão rápida e satisfatória.
Contudo, não basta conhecer esses diferentes gatilhos, é preciso que
você compreenda como e quando utilizá-los. 

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Com essas ferramentas, eu garanto que você terá toda a confiança do

mundo para se tornar um vendedor de sucesso e fechar o contrato.
Aqui, eu apresento 5 técnicas de persuasão em vendas e, de quebra,
dou exemplos práticos para facilitar a negociação. 

Aproveite e assista o vídeo abaixo, no qual, eu explico de maneira

simples cada uma dessas técnicas:

1 – Motivadores de compra
A primeira das técnicas de persuasão em vendas é a razão que motiva
o cliente a se interessar pelo seu produto. Para se destacar entre um
grande número de vendedores e ganhar a batalha de preços, eu insisto:
conheça o motivador de compra.   

Nem tudo é uma questão financeira e nem sempre o cliente está

procurando um produto barato. Muitas vezes, há uma motivação
pessoal escondida atrás do interesse do cliente e é seu dever conhecê-
la. Isso porque não há nada que cria mais empatia em uma pessoa do
que falar de algo que a interessa.  

Para isso, eu sugiro que se pergunte: Por que os clientes compram o

meu produto? E a resposta pode ser guiada pelos seguintes motivos:

Status: o cliente busca uma marca específica de luxo

Dor: o cliente procura uma solução para um problema
Prazer: o cliente chegou ao ápice de sua vida e agora só quer
conforto
Oportunidade: o cliente está atrás de qualidade à um preço justo

Na prática: se você é um vendedor de carros e descobre que o

motivador de compra do cliente é o status, não adiantará de nada lhe
oferecer um automóvel popular. Ao contrário, você se daria bem se
propusesse um esportivo conversível.

2 – Ninguém resiste à um elogio

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Quem não gosta de ser elogiado? Porém, aqui, eu destaco a

importância de elogiar o cliente com naturalidade como umas das
principais técnicas de persuasão em vendas. Eu sempre digo que
existem diferentes maneiras de agradar um cliente com um elogio. 

Se você seguir a minha primeira regra que é a de conhecer à fundo seu

cliente, você saberá como utilizar esse gatilho mental em seu próprio
benefício. Ao elogiá-lo sobre um determinado feito que você
pesquisou, você demonstra interesse e dedicação. Mas atenção: não
force a barra. Pois assim, você pode acabar provocando o cliente, ou
invés de conquistá-lo.

Na prática: Se você quer oferecer um produto à um cliente que possui

concorrência com outros clientes seus, você pode dizer o quanto o
produto dele é interessante e que você conversou com outros clientes
– que, aliás são concorrentes – e eles elogiaram a qualidade do
trabalho. Dessa maneira, o cliente não se sentirá ameaçado pela
concorrência e ainda estará numa posição confortável para assinar o
contrato com você. 

O elogio tem poder e neste vídeo você descobre como usá-lo a seu
favor:

3 – Reciprocidade
O famoso “a próxima é por minha conta”. Nesse terceiro item das
técnicas de persuasão em vendas, eu falo do quanto as pessoas
retribuem positivamente quando ganham alguma coisa. Não há
mistério algum aqui: seu amigo pagou um café para você e, na
próxima, é você quem paga. Simples! 
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p ó a, é ocê que paga. S p es! 
Porém, saiba que a reciprocidade vem de forma gratuita, ou seja, o
favor só é retribuído se ele for por gratidão e não por obrigação. Por
isso, eu proponho algumas ferramentas para usufruir desse gatilho
mental de maneira eficaz:

Carta de agradecimento: o reconhecimento pelos esforços gastos

Brinde: mimos criativos que chamam a atenção
Envio de cursos e ebook: mostra interesse no crescimento
profissional do cliente
Convites para shows e festas: afinal, nem tudo é só trabalho

Na prática: Nem toda empresa pode receber presentes de vendedores,

mas nesse caso você pode oferecer o serviço de marketing de
conteúdo, uma ferramenta poderosa para atrair público para o produto
do cliente. Em troca, ele te seguirá, ele vai recomendar seus serviços à
outros clientes e, eventualmente, comprará seu produto. 

Aliás, eu sempre reforço a importância do marketing de conteúdo

como um excelente dispositivo de marketing digital para vendas. Pois,
além de produzir argumentos úteis que engajam e conquistam novos
clientes, essa ferramenta também traz significado à marca já que une
diferentes metodologias de divulgação. 

Fonte: Slideshare

Então, se você propor ao seu cliente conteúdos que conectam todas as

iniciativas de marketing, tenho certeza que ele ficará feliz e você
obterá um retorno satisfatório através da teoria da reciprocidade.  

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4 – As pessoas são seguidoras

“Se tanta gente já comprou, por que eu não compraria?” 

As pessoas são seguidoras é um conceito simples, mas essa teoria é

um dos gatilhos mentais que eu considero o mais importante das
técnicas de persuasão em vendas. O motivo chega a ser óbvio: o
cliente tem mais segurança para adquirir um serviço ou certo produto
se souber que outros já o compraram. Porém, o segredo está na
maneira como você utilizará essa ferramenta. 

Conhecido como  bandwagon effect  (do inglês, o nosso famoso “Maria

vai com as outras), essa ferramenta é considerada um fenômeno
cultural. Pois assume que as pessoas têm a tendência de fazer (ou
acreditar) numa coisa porque muitas outras fazem (ou acreditam) na
mesma coisa. 

Como já dizia o conferencista americano e mestre de vendas do século

passado Cavett Robert, a maioria das pessoas são imitadoras e poucas
são iniciadoras. Com isso, eu acredito que nós nos sentimos mais
confortáveis ao fazer alguma coisa se soubermos que alguém já o fez
antes. 

Um exemplo que eu acho muito interessante é o caso da reutilização

das toalhas em hotéis. O motivo de sustentabilidade por si só já
deveria ser suficiente para sensibilizar o maior número de pessoas
possível. No entanto, ao colocar uma plaquinha no banheiro propondo
aos hóspedes a reutilização das toalhas para poupar água, a maioria
não aderiu à causa. 

Mas, no momento em que o hotel mudou a frase da placa para “7 em

cada 10 hóspedes reutilizam a toalha e ajudam a economizar X litros de
água”, o número de pessoas que não pediam toalhas novas aumentou.
Isso porque era preciso um exemplo a ser seguido e os dados
mostravam que a iniciativa trazia sucesso. 

Para te auxiliar nessa técnica, proponho abaixo uma lista de ações a

serem seguidas: 

Apresente casos de sucessos de empresas que compraram seu

serviço 
Mostre o número de pessoas que fecharam contrato com você
Demonstre empatia pelos sentimentos do cliente ao mencionar o
mesmo sentimento de outros clientes
Não esconda as dificuldades do seu serviço, mas mostre que apesar
de tudo, X número de pessoas confiaram no seu serviço 
Cite outros compradores do seu serviço ou produto que são
concorrentes do seu prospect (ele não vai querer ser o último que
ainda não está usando seu serviço ou produto).

Na prática: quando um cliente fizer uma objeção, você destaca que

compreende a dor, pois 8 dos 10 clientes que você apresentou a
mesma proposta tiveram a mesma objeção, porém, como você mesmo
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disse, eles tornaram-se seus clientes. Esse dado aspira confiança por
parte do novo cliente que, com certeza, fechará negócio com você. 

No vídeo abaixo, você aprende um pouco mais sobre a utilização desse

gatilho mental:

5 – Caridade

O fato é que ninguém resiste à um pedido de caridade e eu defendo

esse dispositivo das técnicas de persuasão em vendas como “quem não
pede, não ganha”. 

Para receber o “sim” do seu cliente, esse pedido precisa ser atrativo e
criativo, contudo, ele precisa ser informativo e convincente. Por isso,
sugiro que coloque em prática os outros gatilhos mentais que você
aprendeu aqui, assim como, mostrar que se informou sobre o cliente e
elogiar os feitos da empresa, apresentar dados de sucesso do seu
serviço e ofereça um brinde ou uma amostra grátis. 

Eu gosto muito do caso do vendedor que, após receber muitas recusas

de um cliente, enviou para a empresa dele uma caixa contendo um pé
de sapato com a seguinte frase “já estou com um pézinho aí dentro,
agora só falta o outro”. Desta maneira, o vendedor quebrou o gelo com
seu humor e o cliente não resistiu. 

Na prática: Depois de inúmeros e-mails não respondidos ou

telefonemas não retornados, que tal ir pessoalmente na empresa do
cliente? O cliente te receberá se você aparecer na porta da empresa
dizendo que está lá para deixar um presente. Desta maneira, você
apresenta uma amostra do seu serviço ou produto e ainda tem a
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apresenta uma amostra do seu serviço ou produto e ainda tem a
chance de abordar o cliente de maneira descontraída. Mas não se
esqueça de pedir! 

O que não precisa ser dito

Mas eu digo mesmo assim, pois não me custa nada e faz toda a
diferença na hora da negociação. Ao pesquisar sobre técnicas de
persuasão em vendas, você esbarrou em diversos artigos, vídeos e
livros que tratam do tema. 

O mais famoso, “As Armas da Persuasão – Como influenciar e não se

deixar influenciar” escrito pelo pelo Ph.D. em Psicologia Robert
Cialdini, aborda seis gatilhos mentais para persuadir até o mais céticos
dos clientes. 

Neste post, eu tratei desses métodos, mas os adaptei para a nossa

realidade por meio dos meus 20 anos de experiência na área de
vendas. Porém, há alguns tópicos que não posso deixar de mencionar: 

Seja respeitoso e procure escutar o seu cliente

Se não concorda com a opinião do cliente, nunca diga “você está
errado”. Ao invés disso, justifique a sua posição com dados plausíveis
Deixe que o cliente domine a maior parte da conversa. Fale quando
tiver certeza do quê dizer. 
Aceite as ideias do cliente 
Seja o maior militante da sua própria ideia. O famoso “vestir a camisa
da empresa”
Convide o cliente para ajudar a buscar a solução com o seu produto.
Desta maneira, ele se sentirá parte do projeto também

Gostou do conteúdo e quer saber mais sobre diferentes técnicas em

vendas? Meu nome é Thiago Concer, tenho mais de 20 anos de
experiência na áreas e garanto que falo a mesma língua que você, caro
vendedor / cara vendedora. 

Para ficar por dentro de todas as novidades no universo das vendas,

não esqueça de acessar minha página de produtos, tenho certeza que
há um específico para o seu objetivo.

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