5 Passos Marcelo Baratella CVM

SUMÁRIO Palestrante Marcelo Baratella | 5 Passos para Excelência em Vendas e Estratégias
CLIQUE SOBRE OS TÓPICOS PARA ACESSAR
APRESENTAÇÃO 02
PASSO 1 – DIFERENCIAÇÃO / POSICIONAMENTO 09
PASSO 2 – CONTROLE DE INDICADORES COMERCIAIS 16
PASSO 3 – RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES 22
PASSO 4 – TREINAMENTOS DE VENDAS 31
PASSO 5 – GESTÃO PROFISSIONAL DE VENDAS 39
DICA DE OURO! 45
Caso deseje, clique aqui para voltar ao Sumário.

APRESENTAÇÃO
E AIIIIIIIIIII PESSOAL... BEM-VENDAS a todos vocês!
Para quem ainda não me conhece, vou me apresentar rapidamente.
Sou MARCELO BARATELLA, professor de vendas, marketing e liderança em

importantes instituições educacionais como FAAP, MBAs FUNDACE/USP,
FUNDAÇÃO DOM CABRAL e IPL – Institute of Performance & Leadership.
Também sou palestrante de vendas, motivação e liderança de alto impacto,

consultor e colunista do grupo VENDAMAIS, dos meus gurus e amigos Raul
Candeloro e Marcelo Caetano e trainer de vendedores.
Além de tudo isto, é claro, sou um VENDEDOR apaixonado, com muito

orgulho, com muito amor! Porque vender não é para qualquer um, não é
mesmo...?
Agora que já nos conhecemos um pouco, gostaria pedir licença para entrar
na vida comercial de vocês com a leitura deste E-book, OS 5 PASSOS
PARA EXCELÊNCIA EM VENDAS E ESTRATÉGIA, que preparei
com o maior carinho do mundo para todos os interessados em VENDER
MAIS, MELHOR, MAIS RÁPIDO E COMO MENOS RECURSOS.
Para os que já me conhecem, sabem que

eu tenho um enorme compromisso com
as pessoas que recebem meus conteúdos,
e hoje não seria diferente, por isto,
preparei um material incrível e que vai
fazer muita diferença na vida profissional
de vocês, se utilizarem, claro, pois
informação sem aplicação não serve
para NADA!
Então, vamos em frente!
Palestrante Marcelo Baratella | 5 Passos para Excelência em Vendas e Estratégias | www.marcelobaratella.com.br

APRESENTAÇÃO
Mês que começa, mês que acaba e na nossa rotina de vendas, não é aconselhável
perder tempo, por isto temos que nos preparar sempre com muita disciplina,
comprometimento e eficiência, pois os obstáculos sempre existirão, com crise
ou sem crise, e temos que passar por eles de forma PROFISSIONAL e cada vez
mais ASSERTIVA.
Mas antes de falarmos como podemos fazer isto, eu tenho algumas perguntas
muito importantes para lhe fazer e eu gostaria que respondesse cada uma delas
antes de seguir em frente (deixei inclusive uma espaço abaixo de cada perguntas
para as respostas).
1. Por que os clientes querem comprar da sua empresa?
2. Por que os clientes não querem comprar da sua empresa?
3. Quem está envolvido no processo de decisão deles?
4. Qual é o orçamento deles para comprarem o que você oferece?

APRESENTAÇÃO
5. O que precisamos dizer para fazer os clientes comprar?
6. Por que eles compraram na última vez?
7. O que eles querem mudar dessa vez?
8. O que seu concorrente está oferecendo para eles?
Perguntas intrigantes, não é mesmo?

Responder a cada uma delas é fundamental - não só para
continuar lendo este material, mas para se preparar para
um mundo de mudanças e principalmente para estar
continuamente na cabeça do seu cliente.

APRESENTAÇÃO
CALMA LÁ!
Certamente estas perguntas te

deixaram um pouco apreensivo ou um
tanto ansioso para fazer mudanças, mas
calma, respire um pouco... inspire forte
e expire bem devagar por umas 4 ou 5
vezes e diga agora em voz alta...

APRESENTAÇÃO
E aí, deu uma boa aliviada?

Então vamos aos trabalhos, pois
certamente após ler este e-book
você sairá MEGA, HIPER, SUPER,
ULTRA, MAXI empolgado para
fazer a diferença e colocar seu
concorrente onde ele merece... sei
lá onde, concorrente existe?

Marcelo Baratella
PASSO 1
DIFERENCIAÇÃO /
POSICIONAMENTO

PASSO 1 – DIFERENCIAÇÃO /
POSICIONAMENTO
Ou você é diferente que seus concorrentes em alguma coisa ou estará fora
em algum momento do processo de compra.
Olhe para a foto deste

produto ao lado e me
diga:
Qual é o nome dele?
Se você disse “COTONETES”, a Johnson&johnson agradece. Na verdade este

produto tem o nome de hastes flexíveis com um algodão na ponta. E o
mesmo acontece quando compramos palhas de aço e dizemos “BOMBRIL”,
ou “GILLETE”, nos referindo a lâminas de barbear. Mas por que isto
acontece? Por que a marca está na cabeça do cliente através de uma das
mais poderosas ferramentas de marketing que existem: o posicionamento.
Em um mundo globalizado e digital em que vivemos hoje, um adulto tem contato

direto com mais de 3.000 marcas aproximadamente por dia... uma loucura não é
mesmo?
Você desperta com seu smartphone da marca X, come

no café da manhã o seu cereal da marca Y, toma seu
suco de uva da marca X, liga a TV para ver as notícias e
lá estão mais e mais marcas para você ter contato,
pega seu carro para ir ao trabalho (que tem marca
também) e ao andar pela cidade encontra milhões de
empresas no seu caminho, chega ao escritório e acessa
a internet (mais marcas), almoça no shopping center
com sua mulher (Uau, quantas marcas!), volta do
trabalho ouvindo as notícias no rádio (minha nossa!)
enfim, a quantidade de oportunidades das marcas das
empresas entrarem na sua cabeça são grandes. Mas
não se iluda! As chances também de NÃO entrarem em
sua cabeça são GIGANTESCAS, pois o ser humano
possui um filtro automático no seu cérebro e descarta
as coisas que não são interessantes ou que não foram
apresentadas de forma interessante para ele... captou?

A resposta é simples
e objetiva:
SEJA DIFERENTE.

POSICIONAMENTO
Para conseguirmos nos diferenciar dos nossos competidores, temos que

fazer uma auto crítica muito profunda e nos perguntar qual ou quais são
nossas VANTAGENS COMPETITIVAS no mercado.
Explicar o que é vantagem competitiva é bem fácil: Imagine 03 empresas que

tenham produtos muito semelhantes, mas uma delas possui algum atributo que é
diferente dos demais e que as pessoas compram por aquilo, ou seja, você tem
retorno financeiro por aquele diferencial em um determinado período de tempo.
BINGO, aquela é sua vantagem competitiva, mas não vantagem decisiva, por que as
empresas inovam para buscar copiar e melhorar suas vantagens, portanto, ser
diferente requer melhoria contínua nos seus processos.
Diante disto, agora me diga duas vantagens competitivas que sua empresa
possui no mercado? Ah, um detalhe, você não pode falar “qualidade” nem
“atendimento”!
RESPOSTA:_________________________________________________
Difícil, não é mesmo? Guarde bem isto: Qualidade e atendimento sãos

obrigações que qualquer empresa deve ter, o restante é diferencial...
Para te ajudar a descobrir onde de fato sua empresa é diferente das demais do
seu setor, responda as perguntas abaixo com extrema sinceridade e crítica.
Certamente, ao final, você poderá me dizer que não possui nenhum diferencial
e, se isto acontecer, pense positivamente e faça de tudo para mudar!
1. Como as pessoas se dão conta de que necessitam de seu produto ou

serviço?
2. Como os consumidores encontram o produto ou serviço da sua
empresa?
3. Como realizam a sua escolha final do seu produto ou serviço?
4. O que acontece quando seu produto ou serviço é entregue?
5. Para que fim o consumidor está de fato usando seu produto ou
serviço?
6. Como se dá o serviço de reparos ou assistência do seu produto ou
serviço?
7. O que acontece quando seu produto ou serviço é descartado ou
deixa de ter utilidade?

SER DIFERENTE É
VIVER EM UM
OCEANO CALMO,
TRAQUILO
E
COM
POUCOS
PREDADORES
AO SEU
REDOR!

POSICIONAMENTO
Quando você pensar em posicionar produtos, serviços, marcas ou pessoas

da sua empresa, lembre sempre que do outro lado existe um ser importante
(super importante!), chamado CLIENTE, e este lado sempre fará duas
perguntas importantes dentro de sua cabeça, para decidir se te escuta, se
compra de você e principalmente, se voltará a comprar.
A primeira pergunta que ele faz é “O QUE EU GANHO COM ISTO?” e a

segunda pergunta é “E DAÍ?”
Estas duas perguntas o cliente não fala, ele faz dentro dele e nunca irá te
revelar isto. O que temos que ter em mente, é que estas perguntas tem a ver
com VALOR PERCEBIDO e EXCELÊNCIA NO ATENDIMENTO.
Vou te dar um exemplo bem bacana sobre isto:
Imagine-se entrando em uma loja da Apple para olhar o novo iphone. Você
sabe que não pode pagar, mas acaba comprando.
Por que isto acontece? Por alguns motivos:
1. A marca já está registrada e filtrada na sua cabeça.
2. Apesar de achar que o produto está muito longe do seu poder de compra,
você encontra nele diferenciais que de fato vão atender seus motivadores de
consumo (ex: Status, design, agilidade de compartilhamento de informações,
entre outros...)
3. Outras pessoas que você conhece já falaram bem do produto ou estão

satisfeitas com seus recursos.
4. Comprar o produto é uma verdadeira experiência com a marca.
5. A facilidade em comprar o produto é impressionante

(não precisa nem ir ao caixa).
6. Outros fatores...

Como primeira tarefa, amanhã cedo
gostaria que você marcasse uma reunião
com toda sua equipe. Coloque todos em
uma roda, entregue papel e caneta a cada
um e peça para que escrevam quais os
dois principais diferenciais da
empresa de vocês frente ao
mercado, na cabeça deles. Você vai se
surpreender com as respostas!
PASSO 2
CONTROLE DE
INDICADORES COMERCIAIS
PASSO 2 – CONTROLE DE INDICADORES COMERCIAIS
Tenha total controle sobre todos os passos que sua equipe comercial está
dando, controle seu negócio para não ser controlado por ele.
Imagine que você é o comandante de um AIRBUS A320, que leva mais de

150 passageiros no trajeto entre São Paulo a Paris, e que no meio da sua
viagem você começa a perceber que está ficando sem combustível, que os
comandos de voz do avião não funcionam mais e que os radares também
não informam mais qual a direção ou altitude do vôo. Acho que nem nos
seus maiores pesadelos você gostaria de se imaginar nesta situação, não é
mesmo?
Infelizmente, existem inúmeras empresas que estão comandando suas

equipes comerciais como este comandante do AIRBUS acima, sem nenhum
tipo de análise ou acompanhamento dos seus indicadores de resultado e de
desempenho, pior do que isto, fazem uma tremenda confusão mental de
como utilizar cada um deles na prática.
Antes de mais nada, temos que deixar bem claro que

INDICADORES são dados ou informações, preferencialmente
numéricos, que representam um determinado fenômeno e que são
utilizados para medir um processo ou seus resultados.
Os indicadores além de sinalizar possíveis desvios de rota nos planos

traçados, podem, ainda, ter caráter de prevenção, contribuindo para a
redução de gastos e para melhoria na eficiência dos processos de
trabalho.
Em vendas, podemos trabalhar com 2 tipos de

indicadores: Indicadores de Desempenho e
Indicadores de Resultado.
Vejamos cada um deles a seguir:

INDICADORES DE RESULTADO
Mostram como a equipe de vendas foi
em determinado período e o que falta
para alcançar uma determinada meta.
Por exemplo, podemos medir o número

de contatos realizados por um vendedor
específico em um determinado período
de tempo
(dia/semana/mês/trimestre/semestre/ano),
como também medir o número de visitas
realizadas pelo mesmo vendedor, no
mesmo período de tempo.
INDICADORES DE DESEMPENHO
Possibilitam avaliar com mais clareza onde estão as
prováveis causas de resultados abaixo ou acima da
meta. Com isso, é possível estabelecer ações de
correção ou de melhoria, fundamentais para o
alcance dos objetivos.
Um ótimo exemplo é o índice de positivação, ou a
relação entre o número de pedidos fechados e o
total de contatos realizados pelo vendedor em um
determinado período de tempo. Outro muito
comum e relevante para a análise de rentabilidade
daquela ação comercial, que é a avaliação do ticket
médio de venda, ou a relação entre o valor total
dos pedidos fechados e o número de pedidos
fechados em um determinado período de tempo.
Notaram a diferença entre os dois tipos de indicadores?
Por isso, é de fundamental importância perceber que tanto os aspectos

quantitativos, que possibilitam avaliar se alcançamos um determinado
resultado, quanto os aspectos qualitativos, que permitam identificar o porquê
conseguimos (ou não) atingir um determinado resultado, são importantes
para o gestor no processo da venda.

MAS ENTÃO, QUAL A
RECEITA PARA QUE
POSSAMOS TER UM
INDICADORES
DIGNOS DE UMA
EQUIPE CAMPEÃ
DE VENDAS?

A resposta é simples, mas o tratamento necessita duas coisas fundamentais:

PLANEJAMENTO e ATITUDE para fazer e complementar com outros três
elementos chaves para manter este sucesso:
1. Acompanhamento dos indicadores;

2. Avaliação do desempenho de cada indicador;
3. Criação de melhoria constante dos resultados dos indicadores que
estiverem fora do planejado.
É fundamental acompanhar os indicadores que medem e avaliam o

desempenho das vendas e, claro, que permitam aprimorá-lo
constantemente, pois desta forma pode-se comparar os diversos
desempenhos entre territórios de vendas, entre vendedores e regiões,
além de permitir determinar metas de desempenho para sua força de
vendas de acordo com o tipo de índice.
Monte em conjunto com a sua equipe
um placar de sucesso para acompanhar
semanalmente 05 indicadores: 02
Indicadores de resultados e 03
indicadores de desempenho. Neste
PLACAR DE SUCESSO coloquem as
metas definidas e ao lado um quadro
com o estágio atual da meta e valores e
quantos % a meta foi atingida até agora.
PASSO 3
RECRUTAMENTO
E SELEÇÃO DE
VENDEDORES
PASSO 3 – RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES
Tenha as pessoas certas nos lugares certos e seja feliz!

Demita rápido e contrate devagar...
“A única maneira de construir uma empresa que seja

adequada para o futuro é construir uma que seja
adequada aos seres humanos.”
Gary Hamel, professor da London Business School e autor do livro

O Futuro da Administração.
A frase acima de Gary Hamel sintetiza de uma forma clara que, mais que todo
o resto, sua empresa depende de GENTE. E seu concorrente também.
E agora, quando sua empresa mais precisa de talentos, o mercado todo está
garimpando esse diamante raro. Mas, entre todas as transformações do mundo
empresarial, uma se destaca no processo de seleção: enquanto você avalia cvs
de vendedores, pede referências, realiza entrevistas e observa competências, os
melhores candidatos também estão avaliando a sua empresa.
“Na visão dos colaboradores, um excelente lugar para trabalhar é onde você confia
nas pessoas para quem trabalha, tem orgulho do que faz e gosta das pessoas com
quem trabalha.” Great Place to Work
Eles querem saber se vocês compartilham os mesmos sonhos. E querem ser

tratados com muito respeito. Eles são empreendedores natos. Podem abrir seu
próprio negócio ou podem fazer o sucesso do seu.
Ao mesmo tempo, encontrar vendedores profissionais qualificados é o maior

desafio das pequenas e médias empresas.
Outros desafios:
Encontrar mão de obra qualificada,
encontrar mão de obra especializada,
engajar e incentivar atuais funcionários,
atrair pessoas interessadas na empresa,
oferecer salários e benefícios atraentes
e reduzir o turnover da empresa.

MAS COMO
ENCONTRAR UM
BOM VENDEDOR
PARA MINHA
EMPRESA?

Para ter sucesso no recrutamento você precisa: Entender as tendências do

mercado de trabalho, investir na imagem da sua empresa, saber exatamente
o perfil do profissional para preencher a vaga, montar uma oferta atrativa
para o talento que você busca e finalmente seguir todas as etapas do
processo de recrutamento.
Etapa #1. Como preparar um alinhamento de perfil
Antes de mais nada a empresa deve olhar para seu próprio umbigo.
Observe o perfil da sua empresa, seu momento atual, o mercado em
que atua e como funciona a área em que o novo profissional será
inserido.
 Quais as características dos seus líderes e especialmente de quem

vai liderar o contratado?
 Quais são os valores da sua empresa, para observar se os valores

do candidato são compatíveis?
 Quais as Funções e responsabilidades que deverão ser assumidas?
 Defina o nível da vaga e faça uma descrição do cargo.

Etapa #2. Onde encontrar talentos?
Desenvolver uma estratégia de marca influente fará com que

os talentos do mercado venham até você.
Para atrair os melhores, invista

continuamente em: qualidade das lideranças,
cultura, modernidade, foco na marca,
sistemas de promoção, responsabilidade
social. Sua empresa deve ser vista como uma
organização onde há muitos talentos e que
investe fortemente no desenvolvimento de
pessoas. E assim os funcionários serão os
seus embaixadores para conquistar clientes
e talentos.
Recrutamento ativo x Recrutamento receptivo
Ao decidir onde buscar os talentos que você precisa é bom saber que perfis
diferentes pedem abordagens distintas. Uma pesquisa reaizada pela empresa
Catho avaliou os três tipos de perfis no mercado de trabalho:
Os vendedores Ativos estão em busca de um novo emprego, os Abertos

não estão em busca, mas são abertos a ouvir uma nova oportunidade, e os
Fechados não querem mudar de emprego no momento.
Os Ativos têm mais disponibilidade e menos

competências. Para encontrá-los você pode
usar o recrutamento receptivo. Eles estão
procurando vagas principalmente nos sites
de emprego e nos sites das empresas.
Os Abertos têm menos disponibilidade e

mais competências. E com eles funciona
melhor o recrutamento ativo. Como eles
não estão procurando novas
oportunidades, você precisa encontrá-los.

Recrutamento Interno
O recrutamento interno tem a vantagem de melhorar o clima
e valorizar a equipe, além de manter a cultura e o know-how
da empresa. E a desvantagem de estar sujeito a favoritismos e
dificultar a oxigenação da empresa com novas ideias e
propostas inovadoras. Se não acontecer, a decisão precisa ser
explicada e negociada com a equipe.
Recrutamento Externo
Já o recrutamento externo deve ser permanente, agressivo e
ter foco de marketing. Tem a vantagem de trazer novos
talentos e habilidades e renovar a cultura organizacional. E a
desvantagem de ter um custo maior.
Se optar pelo recrutamento externo as melhores opções são:
Internet: A internet é uma das ferramentas mais assertivas para quem busca
um candidato. As empresas de recrutamento têm um banco de dados que
pode ser acessado a qualquer momento com retorno rápido. Um facilitador
que conta com ferramentas de tecnologia e Know-how do mercado. E ajuda
tanto grandes empresas quanto o empreendedor ainda sem um
departamento de RH estruturado.
Indicações: os melhores vendedores do mercado podem contribuir com

seu networking. Algumas empresas desenvolvem programas internos de
indicações onde os funcionários são recompensados quando a contratação
ocorre.
Networking: manter um bom relacionamento com universidades,

professores e cursos de MBA e Pós. Eles sabem quem são seus melhores
alunos.

Uma dica importante que
dou a cada um de vocês
que estão na busca de
vendedores bons para suas
empresas é contratar
quando NÃO precisam.
Isto é fantástico no sentido

que o profissional encontra
a empresa e não o
contrário.
Antes de mais nada, uma única
entrevista não vai resolver
nada. Se possível, realize
diferentes entrevistas em
diferentes dias com diferentes
pessoas.
MUITO IMPORTANTE:
Leve a entrevista MUITO A
SÉRIO.
Prepare-se DE VERDADE para

entrevistar os vendedores.
Aqui vai uma série de perguntas que você deve fazer
aos candidatos a vaga de vendedor na sua empresa.
1. O que você sabe sobre a nossa empresa? O que

você sabe sobre a minha pessoa?
2. Quais são os seus hobbies fora do trabalho?
3. Fala para mim sobre como funcionava o processo de
vendas da sua empresa?
4. Qual foi a última vez que você foi competitivo?
5. Como você mede o seu sucesso?
6. Qual foi o argumento de vendas mais matador que
você já usou na vida para vender alguma coisa?
7. Fale de uma situação onde o cliente não era muito
de falar. Como você fez o cliente se abrir para você?
8. Como você define "Vendas"?
9. Como você responde a concorrência? Fala aí sobre
uma situação onde você foi surpreendido pela
concorrência? O que você fez?
10. Quantas tentativas você faz para falar com um
cliente? Quando você para de perseguir um cliente?
11. Qual foi o produto mais legal que você comprou
nos últimos tempos? Vende ele para mim agora.
12. O que nós deveríamos falar nessa entrevista mas
ainda não falamos?
PASSO 4
TREINAMENTOS DE
VENDAS
TREINAMENTO!
PASSO 4 – TREINAMENTOS DE VENDAS
Acredite: Em vendas, equipes bem treinadas são as que menos cometem

erros e vendem mais.
Segue abaixo alguns dos principais tópicos dentro do negócios de

treinamentos, de que as ações de campo são completamente equivocadas e
fora do eixo de ataque. Analise cada um destes problemas abaixo e
desenvolva um novo modelo de trabalho com todas as equipes da empresa.
ERRO #1 - SUA EQUIPE TREINA

SIMPLESMENTE POR TREINAR?
Recebo muitas respostas de gestores dizendo que erraram por treinar
apenas ‘porque era preciso treinar’. Não sabiam ao certo o que estavam
fazendo ou querendo com o treinamento. Como resultado? Nada além de
prejuízo financeiro e equipe insatisfeita!
Se você não quer que isso aconteça na sua empresa, antes de oferecer um
treinamento à sua equipe, reflita sobre a real necessidade desse treinamento
neste momento, pense nos pontos que de fato precisam ser melhorados (e
planeje um programa de treinamento voltado especificamente a isso),
estabeleça metas a serem cumpridas depois do treinamento (para poder
mensurar os resultados dele)...
Enfim, defina estrategicamente para que serve o treinamento, quem deve

participar, quando ele deve acontecer, o que deve ser treinado, etc.
ERRO #2 - SEUS TREINAMENTOS

SÃO GENÉRICOS?
Treinamentos são inúteis quando não são elaborados visando resolver
problemas reais da equipe de vendas ou alinhados com os objetivos da
empresa. Saber quais são as carências e necessidades da equipe é o primeiro
passo para um treinamento surtir efeito.
Sabendo disso, se você for desenvolver um treinamento por conta própria

ou contratar uma empresa terceirizada para isso, preocupe-se em fazer com
que o treinamento seja desenvolvido sob medida para as suas necessidades.
Por exemplo: quando o tema do treinamento for “como lidar com objeções”,
o profissional responsável pelo treinamento deverá usar exemplos
relacionados ao seu dia a dia.

Acredite: Em vendas, equipes bem treinadas são as que menos cometem

erros e vendem mais.
Lembre-se disso e cobre os responsáveis pelo desenvolvimento do

treinamento à sua equipe nesse sentido. Se seu objetivo com o treinamento
é vender mais, um treinamento genérico definitivamente não é a melhor
opção!
ERRO #3 - TREINAMENTOS MUITO TEÓRICOS

E NADA PRÁTICOS
É claro que o embasamento teórico é importante em treinamentos, mas ele
pouco vai funcionar se não estiver amparado por exemplos práticos e
relacionados às atividades da força de vendas. Muitos gestores se queixaram
de treinamentos que foram conduzidos por acadêmicos sem experiência de
mercado.
ERRO #4 - TREINAMENTOS FEITOS

APENAS POR FORNECEDORES
Este tipo de treinamento é bastante comum e funciona assim: fornecedores
vão até as empresas para falar aos vendedores sobre os seus produtos. Às
vezes, o tema “objeções” é trabalhado (pois ainda diz respeito ao produto,
certo?), mas não passa muito disso.
Obviamente, esse tipo de treinamento é importante, pois faz com que os

vendedores conheçam melhor o mix de produtos que vão vender.
Porém, esta jamais deve ser a única fonte de desenvolvimento da equipe, pois
o que o fornecedor tem em conhecimento sobre seu próprio produto, lhe
falta em conhecimento da realidade da sua força de vendas e de seus
clientes. E um bom treinamento não deixa esses dois aspectos de lado.
Por isso, aposte sim em treinamentos oferecidos por fornecedores, mas

também se preocupe em treinar os Conhecimentos, Habilidades e Atitudes
de seus vendedores. É esse conjunto completo que fará sua equipe vender
mais e melhor a cada dia.

ERRO #5. MUITA MOTIVAÇÃO E

POUCA AÇÃO REPETITIVOS
Esse é um erro clássico, mas que se repete continuamente: empresas buscam
especialistas para motivar suas equipes, mas não se preocupam em
desenvolver Conhecimentos, Habilidades e Atitudes (CHA).
A motivação vai funcionar, talvez, por um ou dois dias. Depois disso, o que
realmente nunca será esquecido são os ensinamentos técnicos e
comportamentos.
Por isso, ao desenvolver treinamentos, preocupe-se em trazer lições práticas

de vendas, como técnicas de abordagem, dicas de fechamento, como se
preparar para a venda... E assim por diante.
Mas, claro, não abandone o lado motivacional. Ele ajuda a tornar as lições
técnicas ainda mais marcantes.
ERRO #6.TREINAMENTOS
SEM PADRONIZAÇÃO?
Se você tem que treinar vendedores em

diferentes locais, é essencial que todos os
treinamentos tenham um mesmo padrão e
estrutura.
A ausência de coesão irá refletir diretamente
na qualidade do atendimento prestado aos
clientes e na construção da marca de sua
empresa, além de gerar debates do tipo “o
nosso foi mais interessante”, que não fazem
bem para ninguém.
Em termos de conteúdo, dinâmicas e lições,
manter o padrão é fundamental. É claro que
existe uma adaptação aqui de histórias,
exemplos e até piadas, o que é interessante,
principalmente se estamos falando de cidades
e culturas diferentes.

ERRO #7.TREINAMENTOS COM

POUCA FREQUÊNCIA
Não pense que uma convenção de vendas uma vez por ano será suficiente
para manter sua força de vendas engajada e preparada para o ano todo.
Treinar periodicamente é fundamental. Enquanto isso, analise o atual

intervalo entre um treinamento e outro e reflita sobre os resultados
apresentados por sua equipe no período. Esse é o começo para definir de
quanto em quanto tempo seus vendedores precisam ser treinados.
ERRO #8. SEUS TREINAMENTOS NÃO

MENSURAM RESULTADOS
Um bom gestor não pode falar “pronto, fiz minha parte” após o fim do
treinamento. É sua obrigação manter-se perto da equipe para apoiar, cobrar
e avaliar os resultados do que foi treinado.
Para isso, é importante que, na hora do planejamento do treinamento, metas
sejam estabelecidas e prazos sejam dados.
Sua equipe precisa saber que o treinamento tem objetivos claros e
específicos e que as lições dele serão cobradas no dia a dia. Só assim os
resultados aparecerão.
TREINAMENTO!

VOCÊ SABE A
DIFERENÇA ENTRE UM
TREINAMENTO
TRADICIONAL DE
UM TREINAMENTO
“SUSTENTADOR”?

Imagine um treinamento do seu time de coração, você sabe como eles fazem
para que seus jogadores de uma maneira completa, possam melhorar seus
passes na hora do jogo? Fazendo treinamentos de sustentação, uma prática
pouco utilizada pelas equipes de vendas das empresas e que tem um
resultado incrível e muito rápido se bem executada.
Voltando ao mundo do futebol, um treinamento sustentador funciona assim,

o treinador coloca um cone na frente do jogador a 2 metros de distância e
ele precisa fazer com que a bola toque no cone 10 x seguidas. Se ele acertar
eles mudam o cone para 4 metros de distância do jogador, acertando 10 x
novamente eles passam o cone a 6 metros e assim sucessivamente, até
chegarem a 20 metros. E se o jogador não acertar as 10x? Ele simplesmente
volta a faz tudo novamente. UAU!
Imagine quantos passes perfeitos e horas de treinamento o jogador não

precisou ter para conseguir sua meta...?
Imagine treinando seu vendedor a prospectar um cliente por telefone de
maneira sustentadora, até ele dominar a prática e já se utilizar das próprias
técnicas e maneiras para atingir a excelência.
ESTE TIPO DE ATITUDE É QUE FAZ

A DIFERENÇA ENTRE TER UMA
EQUIPE VENCEDORA E TER UMA
EQUIPE PERDEDORA!

Escolha nesta semana 03 pontos que gostaria de
melhorar na sua equipe (as principais dores que afetam
os resultados), sente com os vendedores e discuta sua
insatisfação com estes resultados, coloque uma meta
de treinamento sustentável em apenas UM desses 3
pontos e monte um treinamento diário de 30 minutos
por 15 dias seguidos.
Quem for bem, passará a fazer um segundo

treinamento e quem não foi bem, volta a fazer por
mais 15 dias o treinamento anterior (apenas verifique
se não será necessário ajustar o modelo do
treinamento com quem não bateu metas, pois as
pessoas aprendem de forma diferente, pense nisso).

PASSO 5
GESTÃO
PROFISSIONAL
DE VENDAS
PASSO 5 – GESTÃO PROFISSIONAL DE VENDAS
“Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define,
não se define o que não se entende, ou seja, não há sucesso no que
não se gerencia (adaptado de W. Edwards Deming).”
Por incrível que pareça, ainda existe um número considerável de empresas

que encontram muita dificuldade para definir indicadores e metas aos seus
objetivos estratégicos e respectivos processos comerciais.
Minha experiência em muitas consultorias e treinamentos de vendas nas mais

diversas regiões do país e distintos segmentos de mercado, mostra que para
se ter em um médio prazo uma EQUIPE CAMPEÃ DE VENDAS,
devemos estar focados 100% em trabalhar em ciclo de gestão comercial,
baseada no controle dos 5 índices abaixo.
Controle de aumento constante de novos clientes (Aqui é um trabalho forte

de prospecção, ou seja, quantos clientes novos abriram/mês?);
Controle de maximização de clientes atuais na sua carteira (Aqui é um

trabalho forte de pós-venda (quantos clientes inativos ou ex clientes eu
reativei ou fiz com que comprassem novamente/mês?);
Controle de Positivação (aqui é um trabalho de contato massivo com o

cliente, quantas ligações eu faço, dessas, quantas visitas eu agendo, dessas
quantas propostas aparecem e dessas, quantas vendas eu efetivo/ mês);
Controle de Aumento de ticket médio (aqui queremos aumentar a

rentabilidade das vendas, ou seja vender melhor, quantas vendas
adicionais eu fiz, estamos vendendo com valor maior para o cliente ou
dando desconto?);
Controle de treinamentos realizados (quantos treinamentos você faz com

sua equipe por mês? O ideal é pelo menos um treinamento por semana)

PASSO 5 – GESTÃO PROFISSIONAL DE VENDAS
“Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define,
não se define o que não se entende, ou seja, não há sucesso no que
não se gerencia (adaptado de W. Edwards Deming).”
Realize estes 05 controles dentro de um CICLO PROFISSIONALIZANTE,

conforme mostra a figura abaixo:
Raio X diário de
Indicadores
Novo
15 dias depois,
treinamento e
definição de
definição de
metas
metas
Treinamentos Treinamentos
semanais com mensais de
materiais e acordo com o
acompanhamento resultado

E AÍ, O QUE VAI
FAZER COM
TODAS ESSAS
INFORMAÇÕES?
QUER A
ÚLTIMA
DICA DE
OURO?
DICA DE OURO!
Monte um PLANO DE AÇÃO

de 24 horas com todas as tarefas
sugeridas neste material e coloque
as coisas para rodar, fazendo uma
simples ação de 24 horas e se
comprometendo com alguém,
vocês estará dando um grande
passo para que dentro de no
mínimo 30 dias os resultados novos
já comecem a despontar.
AÇÃO!

RECAPITULANDO
Recapitulando os 05 PASSOS PARA EXCELÊNCIA EM

VENDAS E ESTRATÉGIA para ser utilizado com
consistência a partir de agora:
 Defina seu posicionamento e

teste primeiro com sua equipe!
 Crie seus indicadores e sinalize

para todos a cada semana!
 Crie uma política de

recrutamento constante!

treinamento de
desenvolvimento e sustentação!

profissionalização!

COLOQUE
TUDO EM
PRÁTICA!
Para os que desejarem continuar recebendo
gratuitamente informações sobre gestão de vendas,
acesse meu site www.marcelobaratella.com.br,
deixe seu nome e e-mail e o resto pode deixar com a
gente.
AQUELE QUE OLHA PARA FORA

SONHA. AQUELE QUE OLHA PRA
DENTRO ACORDA!
Forte abraço e até a próxima,
Marcelo Baratella
Vendedor, professor, treinador de vendedores,
palestrante, sales coach e professor de marketing e
vendas.

5 Passos Marcelo Baratella CVM

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SUMÁRIO Palestrante Marcelo Baratella | 5 Passos para Excelência em Vendas e Estratégias

CLIQUE SOBRE OS TÓPICOS PARA ACESSAR

PASSO 1 – DIFERENCIAÇÃO / POSICIONAMENTO 09

PASSO 2 – CONTROLE DE INDICADORES COMERCIAIS 16

PASSO 3 – RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES 22

PASSO 4 – TREINAMENTOS DE VENDAS 31

PASSO 5 – GESTÃO PROFISSIONAL DE VENDAS 39

Caso deseje, clique aqui para voltar ao Sumário.

E AIIIIIIIIIII PESSOAL... BEM-VENDAS a todos vocês!

Para quem ainda não me conhece, vou me apresentar rapidamente.

Sou MARCELO BARATELLA, professor de vendas, marketing e liderança em

Também sou palestrante de vendas, motivação e liderança de alto impacto,

Além de tudo isto, é claro, sou um VENDEDOR apaixonado, com muito

Para os que já me conhecem, sabem que

Então, vamos em frente!

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1. Por que os clientes querem comprar da sua empresa?

2. Por que os clientes não querem comprar da sua empresa?

3. Quem está envolvido no processo de decisão deles?

4. Qual é o orçamento deles para comprarem o que você oferece?

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5. O que precisamos dizer para fazer os clientes comprar?

6. Por que eles compraram na última vez?

7. O que eles querem mudar dessa vez?

8. O que seu concorrente está oferecendo para eles?

Perguntas intrigantes, não é mesmo?

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Certamente estas perguntas te

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E aí, deu uma boa aliviada?

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Olhe para a foto deste

Se você disse “COTONETES”, a Johnson&johnson agradece. Na verdade este

Em um mundo globalizado e digital em que vivemos hoje, um adulto tem contato

Você desperta com seu smartphone da marca X, come

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Para conseguirmos nos diferenciar dos nossos competidores, temos que

Explicar o que é vantagem competitiva é bem fácil: Imagine 03 empresas que

Difícil, não é mesmo? Guarde bem isto: Qualidade e atendimento sãos

1. Como as pessoas se dão conta de que necessitam de seu produto ou

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Quando você pensar em posicionar produtos, serviços, marcas ou pessoas

A primeira pergunta que ele faz é “O QUE EU GANHO COM ISTO?” e a

Vou te dar um exemplo bem bacana sobre isto:

Por que isto acontece? Por alguns motivos:

1. A marca já está registrada e filtrada na sua cabeça.

3. Outras pessoas que você conhece já falaram bem do produto ou estão

4. Comprar o produto é uma verdadeira experiência com a marca.

5. A facilidade em comprar o produto é impressionante

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Imagine que você é o comandante de um AIRBUS A320, que leva mais de

Infelizmente, existem inúmeras empresas que estão comandando suas

Antes de mais nada, temos que deixar bem claro que

Os indicadores além de sinalizar possíveis desvios de rota nos planos

Em vendas, podemos trabalhar com 2 tipos de

Vejamos cada um deles a seguir:

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Por exemplo, podemos medir o número

Notaram a diferença entre os dois tipos de indicadores?

Por isso, é de fundamental importância perceber que tanto os aspectos