Clculo do preo de venda

Para calcularmos o preo dos produtos colocados venda, devemos refletir sobre um ponto fundamental: ser que podemos calcular o nosso preo de venda a partir de nossos custos internos, sem nos preocuparmos com a concorrncia? Obviamente a resposta a esta pergunta no. Cada vez mais, nossos clientes esto pesquisando preos e procurando qualidade, tanto dos produtos quanto do atendimento. Assim, os preos calculados atravs de frmulas serviro apenas como um referencial para comparao com os de mercado. Isso no significa dizer que no devamos calcul-los, ao contrrio, esse clculo nos dar um parmetro para avaliarmos se a nossa estrutura de custos nos permite ser competitivos. Antes de entrarmos no clculo propriamente dito vamos definir alguns termos utilizados: Despesas Fixas: so as despesas realizadas pela empresa, independentemente do volume de vendas, tais como: aluguel, salrios e encargos, gua, luz, telefone, manuteno, depreciao, contador, pr-labore, etc. Despesas Variveis: so as despesas realizadas e que dependem do volume de vendas, tais como: impostos sobre vendas (ICMS, PIS, Cofins, IR, Contribuio Social, ou Simples), comisses sobre vendas, etc. Custo de Aquisio: trata-se do custo de aquisio das mercadorias destinadas venda, deduzindo-se o valor do ICMS, que ser compensado com o valor do ICMS da venda. Lucro Desejvel: representa a remunerao do capital investido na empresa. Normalmente, calculado com percentual superior s aplicaes financeiras disponveis no mercado de baixo risco. Assim, como todo negcio envolve riscos deve-se esperar uma taxa de retorno maior. Para o clculo do preo de venda atravs de frmulas, este percentual sobre o investimento convertido em um percentual sobre o faturamento. Margem de Contribuio: significa o valor ou percentual do preo de venda com que cada produto CONTRIBUI, para a absoro das despesas fixas, depois de deduzidos todos os custos e despesas variveis. Ponto de Equilbrio: representa o momento em que o faturamento da empresa cobre todos os custos e despesas fixas e variveis, mas no gerou nenhum lucro. Frmula para o Clculo do Preo de Venda Dados para Exemplo: Faturamento Previsto = "R$" 30.000,00 Despesas Fixas = "R$" 6.000,00 Despesas Fixas (%) = "20%" (R$6.000,00/R$30.000,00x100)

Despesas Variveis: ICMS = "18%" Simples = "5,8%" Comisses = "5%" Total = "28,8%" Investimento Total = "R$" 50.000,00 Lucro Desejado = "3%" a. m. = " R$" 1.500,00 (R$ 50.000,00X3/100) Lucro s/Faturamento = "5%" (R$ 1.500,00/R$ 30.000,00x100) Custo Unitrio de aquisio da mercadoria = "R$" 12,20 Custo Unitrio de aquisio da mercadoria sem ICMS de 18% = "R$10,00" Assim teremos: Conforme mencionamos no incio de nossa explanao, calculando-se o preo de venda a partir dos custos poderemos chegar a um preo de venda incompatvel com o mercado e, portanto, sem condies de competir com a concorrncia. Assim sugere-se que nas condies atuais analise-se a situao dos custos e despesas da empresa frente aos preos de mercado, calculando a Margem de Contribuio e o Faturamento de Equilbrio. Clculo da Margem de Contribuio e do Faturamento de Equilbrio Utilizando os dados acima e um preo de mercado de R$ 20,00 teremos a seguinte situao: Assim, utilizando-se os dados conhecidos, chegamos a uma margem de contribuio de R$ 4,24 por unidade, que representa 21,2% do preo de mercado. Portanto, 21,2% do Faturamento devero ser no mnimo iguais a R$ 6.000,00, que representam as despesas fixas a serem cobertas pela margem de contribuio. Assim se um valor X de faturamento multiplicado por 0,212 tem de ser igual a R$ 6.000,00, se dividirmos R$ 6.000,00 por 0,212 chegaremos ao Faturamento de Equilbrio: Faturamento de Equilbrio = "R$" 6.000,00/0,212 = "R$" 28.302,00. Se quisermos saber a quantidade de unidades que deveremos vender para chegar a esse faturamento s dividir o valor do faturamento pelo preo unitrio: Quantidade de Equilbrio = "R$" 28.302,00/R$ 20,00 = "1.415" unidades/ms. Se esta quantidade no puder ser atingida deveremos rever os custos da empresa a fim de compatibiliz-los com o mercado. Se quisermos saber qual o faturamento necessrio para obtermos o lucro desejado deveremos somar o valor do lucro ao valor das despesas fixas (R$6.000,00 +

R$1.500,00 = "R$" 7.500,00) e fazer os clculos da mesma forma apresentada anteriormente: Faturamento com Lucro desejado = R$" 7.500,00/0,212 = "R$" 35.377,00, ou 1.769 unidades. OBS: Em todos os clculos aqui apresentados foram considerados preos e custos com pagamento vista. Portanto se tivermos preos e custos com valores a prazo deveremos primeiro transform-los em valores vista. Para o clculo do Faturamento de Equilbrio considerou-se o preo de um nico produto em relao s despesas fixas totais da empresa. Caso a empresa comercialize vrios produtos dever-se- calcular o preo mdio ponderado de todos os produtos comercializados. Assim, imaginemos que a empresa comercialize trs produtos conforme abaixo: Produto e preo de marcado x participao no faturamento A R$ 10,00 20% B R$ 20,00 30% C R$ 15,00 50% Preo Mdio = "(R$10,00x 0,20)" + (R$20,00x 0,30) + (R$15,00x 0,50) Preo Mdio = "R$" 2,00 + R$ 6,00 + R$ 7,50 Preo Mdio = "R$" 15,50 Para a formao do preo de um produto so necessrios alguns pressupostos, tais como: O produto deve suprir alguma necessidade do cliente; Deve corresponder s necessidades dos potenciais consumidores; Pela necessidade suprida o consumidor paga uma determinada quantia; Quem estabelece o preo o mercado; O consumidor percebe um valor no produto oferecido. Portanto, o gestor deve conhecer o verdadeiro valor atribudo pelo consumidor ao produto ofertado. Para a fixao do preo importante, portanto, conhecer-se o quanto o cliente est disposto a pagar pelo produto. Na elaborao dos preos deve-se conhecer o tipo de empresa de mercado em que a

empresa atua. Podem ser citados dois mais especficos, ou seja: Os que possuem produtos comuns, de grande concorrncia; Os que possuem produtos diferenciados, com pouca concorrncia. Em se definindo o mercado de atuao da empresa poder ento ser possvel traar as estratgias que devem atender a alguns pontos fundamentais: Analisar o produto da concorrncia e buscar uma diferenciao; E stabelecer o mercado alvo claramente; Compreender o que o cliente busca; Criar produtos que atendam s necessidades dos clientes; Procurar descobrir o valor do produto percebido pelo cliente. Portanto, para que se obtenham resultados positivos com o lanamento de novos produtos ou mesmo a sua criao, devem ser levados em conta os seguintes aspectos fundamentais para ao sucesso, tais como: Deve-se buscar descobrir o que o cliente acha do seu produto; Estar constantemente atualizado quanto s estratgias dos clientes diretos da empresa; conveniente descobrir o que o cliente precisa e a sua percepo sobre o produto que busca; Procure sempre ouvir o cliente, busque a sua opinio. Procure sempre conhecer o que o cliente deseja e, em especial, a estrutura de custos de sua empresa, pois qualquer erro poder ser fatal. Fonte: Saiba Mais - Portal SEBRAE/PR