Técnica de negociação trata dos princípios fundamentais da boa negociação, essenciais para

que se obtenham os melhores resultados nos negócios e os mais proveitosos relacionamentos

comerciais.
Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de
influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição
proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na negociação. A maneira
mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da comunicação.
Ao longo do tempo vários estudiosos fizeram, estudos relacionados aos conceitos de
negociação, desde em que nascemos praticamos o ato de negociar, seja sobre a cor das
roupas, qual comida comer, quando crianças negociamos as brincadeiras e por muitas das
vezes é escolhida a que mais tem ganho de voto, ou seja também apreendemos que existe
o ganha-ganha, quando ambas parte sai com algum tipo de vantagem, o ganha-perde
quando somente uma parte leva vantagem sobre a outra e o perde-perde, que raramente
acontece.
O estilo de cada negociador é um fator importante no planejamento estratégico das
negociações, cada característica aponta sua personalidade,
Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores: preparação,
planejamento, conhecimento do assunto, capacidade de pensar com clareza, capacidade de
pensar rápido (especialmente sob pressão), verbalização fácil, ouvido atento, julgamento e
compreensão geral, integridade, capacidade de persuasão e paciência. • Preparação: mesmo
quem está muito acostumado a negociar precisa estar preparado. No mundo dos negócios,
assim como no das artes marciais, há executivos que são faixa-preta, capacitados para os mais
desafiantes embates. Aproveitando o paralelo com as artes marciais, não se pode iniciar uma
luta estando despreparado, desconcentrado e desaquecido, ou haverá risco de lesão e derrota
certa. • Planejamento: ação que indica o caminho estabelecido quando se pode desfrutar de
destreza mental ao ocupar-se com um evento futuro. Quem planeja aumenta a chance de êxito
porque, ao prever o caminho a seguir, prevê intempéries. • Conhecimento do assunto: as
propostas em negociações ocorrem de modo que forneçam pouco tempo para a decisão, e,
assim, terá vantagem aquele que conhecer melhor o assunto. • Capacidade de pensar com
clareza: quem pensa com clareza consegue construir mapas mentais, que, logo, acenam com
vantagens que podem ser propostas ou aceitas. Demorar a entender uma ideia ou criar uma
solução alternativa pode ser decisivo em negociação. Muitas pessoas receiam fazer perguntas
e entendem mal as propostas, mas há quem não se envergonhe de fazer perguntas e, por isso,
essas pessoas costumam entender com mais clareza. • Capacidade de pensar rápido: há
pessoas que desenvolveram essa habilidade e desfrutam de enorme vantagem diante de seus
oponentes por isso. Ninguém pode ser sempre mais rápido que os demais ao pensar numa
saída, numa ideia, numa opinião sensata ou numa forma elegante de apresentar uma negativa.
É importante que o treino e as condições aperfeiçoem tal habilidade, pois ela é muito valiosa.
• Verbalização fácil: muitas negociações não se consumam pela ausência de diálogo ou pelo
fato de ocorrerem sem que nenhuma das partes consiga clareza ao expor suas posições.
Pode-se 30 Revisão: Juliana - Diagramação: Márcio - 09/09/2014 Unidade I desenvolver a
verbalização fácil com exercício, leitura e coragem. O papel de interlocutor em negociações
é bem comum justamente por causa de sua habilidade ao expressar-se, qualidade que as
partes não possuem. • Ouvido atento: não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação
pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a
outra parte aceitasse. Ao menos outro pequeno avanço, e ouvir, de alguém presente, que tal
avanço foi proposto e que ela mal ouviu. Isso ocorre principalmente sob o efeito das
emoções, e muitas pessoas preocupadas com o que precisam dizer não mantêm o ouvido
atento. Vendedores costumam dizer tudo o que precisam, especialmente ao telefone, embora
nem sempre esperem que você dê muita atenção. E é assim mesmo: muitos mal ouvem e
depois encaram atritos gratuitos. • Julgamento e compreensão geral: julgar é inerente ao ser
humano. Fazer o julgamento certo é o grande desafio, interpretar um sinal discreto, um sinal
secreto, e tomá-lo como referência na negociação. A compreensão geral refere-se à visão que
o negociador pode ou deve ter de toda a negociação. Por exemplo: um sinal de fadiga pode
revelar que é o momento de uma negociação chegar ao fim e, se o sinal estiver correto, será
hora de finalizar. • Integridade: é a credencial que o negociador tem para que suas posições
tenham crédito. Em uma guerra, um dos comandantes garante um cessar-fogo. O exército
adversário poderá acreditar ou não, dependendo do histórico desse comandante e/ou das
garantias que ele oferecer. Crianças fazem acordos e os quebram, mas são crianças e devem
aprender. Negociadores não podem desonrar acordos, pois caso o façam perdem a
credibilidade. Outras ocorrências não diretamente relacionadas ao negociador também podem
minar sua integridade. • Persuasão: uma pessoa é persuasiva quando possui a capacidade de
convencer com facilidade. A persuasão é vista com bons olhos quando usada a nosso favor;
quando o sentido se inverte, o sentimento é de manipulação. Pessoas persuasivas são
poderosas, boas negociadoras e realizadoras, porque conseguem converter seus desejos mais
frequentemente que as demais. Há quem considere que ela ocorre pela gestão das relações, ao
suscitar emoções. • Paciência: a paciência é a virtude daquele que sabe esperar, que aguarda o
momento adequado sem se deixar levar pelas emoções e cometer erros por isso.
Toda negociação antes de tudo tem que ter um bom planejamento, um bom negociador
sempre tem que estar um passo à frente de seus adversários, ter persuasão, ser argiloso, saber
conduzir de forma leve o assunto em pauta. Yung (apud MARTINELLI, 2002) aponta a
seguir quatro estilos. São quatro perspectivas que, diferentemente das classificações
anteriores, têm mais foco no tipo de tática e no resultado a que o negociador visa
• Estilo ardiloso: a desconsideração combina-se com a deferência para formar a suposição de
que os negociadores devam ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte
de aborrecimentos. A ideia é que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos
outros. É inútil tentar negociar no nível pessoal, o melhor é concentrar-se em procedimentos
e regras. O objetivo dominante do oponente com o estilo ardiloso é sobreviver à negociação.
O segundo objetivo em importância é o status quo. O terceiro é chegar a qualquer resultado. •
Estilo amigável: a deferência e a confiança combinadas formam a suposição de que os
negociadores são, em geral, cooperativos e até simpáticos, sendo influenciados pelo bom
espírito esportivo. Embora existam situações de competitividade, as coisas poderão ser
contornadas se a pessoa fizer um exame mais amplo, evitando o excesso de detalhes ou uma
apresentação figurada. O objetivo principal do oponente com estilo amigável é manter o
relacionamento com o negociador, independentemente do fato de alguma conquista
substancial ser atingida ou não. • Estilo confrontador: a confiança e o controle se combinam
para formar a suposição de que os negociadores procuram a equidade. Eles apreciam a
necessidade de contestar as questões, enquanto trabalham mutuamente para chegar a um
acordo sólido. Sua opinião é a de que as pessoas irão colaborar, em vez de obstruir, caso essa
opção exista. Elas serão objetivas se não forem tratadas de maneira subjetiva. O objetivo do
oponente de estilo confrontador é o melhor acordo global nas circunstâncias dadas. Esse
acordo teria um forte apoio de mérito e do compromisso mútuo para ser aprovado.
Como o gestor de RH deve atuar junto à equipe para que diferenças étnico-raciais não sejam
uma questão relevante nas negociações?
O departamento de Recursos Humanos pode atuar de diferentes maneiras para integrar a
diversidade em uma organização. Na verdade, essa cultura já começa na construção do
quadro funcional da empresa, e é preciso implantá-la desde o processo de recrutamento e
seleção.
Muitos processos seletivos, no entanto, ainda buscam manter um determinado padrão,
analisando fatores como a religião, a etnia e a orientação sexual dos candidatos. É preciso,
então, romper com esse tipo de seletividade e ampliar as vagas para pessoas de diferentes
características.
As diferenças devem ser trabalhadas por todos na empresa, e o RH pode ajudar a fazer essa
intervenção. Também é necessário promover a comunicação e o diálogo, para que hajam
trocas de saberes e integração.
É interessante que os gestores estejam dispostos a ouvir os colaboradores, permitindo
opiniões e aceitando sugestões de melhoria. Além disso, a comunicação entre os colegas e o
trabalho em equipe também devem ser estimulados.
Assim, o RH pode ajudar a conciliar o convívio e a promover o respeito e a aceitação. Sua
atuação ocorre desde a contratação até a retenção de funcionários e os processos internos,
como treinamentos e atividades do dia a dia.