SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO

TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS

ANDREA CATARINA DA COSTA

REGIANE DE ALVARENGA GOMES

PRODUÇÃO TEXTUAL INTERDISCIPLINAR - GRUPO

Várzea Grande
2013
 ANDREA CATARINA DA COSTA
REGIANE DE ALVARENGA GOMES

PRODUÇÃO TEXTUAL INTERDISCIPLINAR - GRUPO

Trabalho individual apresentado ao curso de

Tecnologia em Processos Gerenciais, 1°Semestre,
da Universidade Norte do Paraná – UNOPAR,
ministrado pelos professores Marcos Marques,
Rinaldo Lima, Edilson Gonçalvez Moreira, Taise
Nishikawa.

Várzea Grande
2013
 SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO.................................................................................................... 03

2. MIX DE MARKETING......................................................................................... 04
2.1 PRODUTO........................................................................................................ 04
2.2 PREÇO............................................................................................................. 05
2.3 PRAÇA.............................................................................................................. 05
2.4 PROMOÇÃO..................................................................................................... 06

3. DESCRIÇÃO DA ORGANIZAÇÃO.................................................................... 07
3.1 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL................................................................... 07
3.2 INSTALAÇÕES................................................................................................. 07
3.3 RECURSOS HUMANOS.................................................................................. 08

4. ANÁLISE DAS VENDAS.................................................................................... 08

5. ANÁLISE GERAL............................................................................................... 09

6. SUGESTÃO........................................................................................................ 10

7. CONSIDERAÇÕES FINAIS............................................................................... 11

REFERÊNCIAS...................................................................................................... 12
1. INTRODUÇÃO

No contexto globalizado onde as empresas estão inseridas, com

transformações inerentes ao mercado, existe uma busca incessante por
instrumentos que possam aperfeiçoar os processos, elevar a competitividade e a
flexibilidade das organizações.
Com a competitividade acirrada entre as organizações, sendo elas
de grande, médio ou pequeno porte, é necessário que elas usem ferramentas de
gestão que as faça alcançar seus objetivos. Entre os inúmeros setores que uma
empresa possa estar inserida, utilizando os instrumentos adequados, a organização
irá se estabelecer no mercado e alcançar competitividade diante dos seus
concorrentes.
Diante desta realidade bastante complexa e em constante mudança,
torna-se quase impossível acompanhar as mudanças no momento em que elas
acontecem, podemos ver isto por meio dos incontáveis produtos lançados
cotidianamente pelas indústrias.
Diante deste quadro, este trabalho fará uma revisão bibliográfica
sobre o tema proposto, em que serão elencados conceitos como os 4P’s de
marketing e como a empresa trabalha com estes instrumentos de gestão em sua
suas ações e processos em seu ambiente organizacional.
Este trabalho só é possível ser realizado por meio de um estudo de
campo, que será realizado em uma empresa local que atua no ramo de prestação de
serviços. Para evitar um eventual transtorno à organização e aos integrantes da
empresa, os nomes serão alterados.
2. MIX DE MARKETING

O Marketing é a obra de criar, promover e fornecer bens e serviços a

clientes, podendo ser pessoas físicas ou jurídicas. O Marketing envolve serviços,
experiências, eventos, lugares, pessoas, organizações, informações, inovações e
ideias. O profissional de marketing possui técnicas para estimular a demanda pelos
produtos de uma organização, procura influenciar a rapidez e a composição da
demanda para alcançar os objetivos da empresa.
Segundo Kotler (2000), um gerente de marketing precisa tomar
diversas decisões, entre as quais estão as características de um novo produto,
quantidade de profissionais de venda a serem contratados, valores a serem
investidos em propaganda e até mesmo o texto e a cor de uma nova embalagem.
Conforme Drucker (Apud KOTLER, 2000) a principal tarefa do
marketing não é vender, mas compreender tão bem o cliente que o produto ou o
serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que se deixe o cliente pronto
para comprar e então basta disponibilizar o produto ou serviço.
Assim sendo, para que a empresa possa alcançar resultados
desejados, ela precisa manter relações com os consumidores e o mercado à que ela
se direciona. Para isso, ela utiliza como ferramenta o mix de marketing, o qual é
composto pelos "4P’s de marketing: produto, preço, praça e promoção” (KOTLER,
apud MCCARTHY, 2000, p. 37).

2.1 PRODUTO

O produto é a ferramenta fundamental do marketing, de acordo com

Kotler (2000, p. 416) é "algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer
uma necessidade ou desejo". E o que se oferece inclui, "bens físicos, serviços,
experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e
ideias".
De acordo com Nickels & Wood (1999), a estratégia esta voltada, na
elaboração de novos produtos, o aperfeiçoamento dos produtos existentes e na
diferenciação, ou seja, na determinação de ações que façam com que seus produtos
se diferenciem da concorrência.
2.2 PREÇO

Conforme Kotler (2000), o preço produz receita, sendo que os outros

elementos do mix de marketing produzem custos. Relata também que o preço é dos
itens, o mais flexível, pela velocidade com que pode ser modificado, contudo, a
concorrência de preços é a maior dificuldade para as empresas, em que estão
inclusos listas de preços, descontos, concessões, prazos de pagamento e condições
de financiamento.
Segundo Churchill e Peter (2005, p. 314) o preço é “a quantidade de
dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada para se adquirir a propriedade ou uso
de um produto”. Por esse modo, um aspecto fundamental a ser considerado é a
adequação do valor percebido pelo cliente e o valor monetário, de modo que deve
existir um equilíbrio entre essas duas variáveis.
Nesse sentido, é fundamental que a empresa saiba orientar seus
preços de maneira coesa, uma vez que este componente é fundamental para
maximizar as receitas e alcançar os resultados desejados.

[…] A empresa deve primeiro decidir qual o propósito específico do produto

em questão. Caso a empresa já tiver escolhido seu mercado-alvo e seu
posicionamento de mercado, sua estratégia de composto de marketing,
inclusive de estabelecimento de preço, estará no caminho certo. Por
exemplo, se uma empresa fabricante de veículos de passeio desejar
produzir um trailer de luxo para o segmento de consumidores de maior
poder aquisitivo, isto implicará a fixação de um preço alto. Assim, a
estratégia de preço é amplamente determinada pela decisão prévia de
posicionamento de mercado. (CHURCHILL e PETER, 2005, p. 452).

Observa-se que a estratégia de preços são as decisões e ações

utilizadas para criar valor e estabelecer um preço apropriado e que seja satisfatório
para ambas as partes.

2.3 PRAÇA

Com o produto desenvolvido, é necessário que este seja exposto e

transferido ao cliente, de modo que os pontos-de-venda e sua localização e
distribuição, assumem um papel fundamental dentro do mix de marketing.
Desta forma,
 […] O ponto-de-venda, seja uma prateleira de supermercado ou um site,
representa o verdadeiro centro do universo “fabricação-venda” varejista. Por
isso, é importante que tanto fabricantes como varejistas reconheçam o
“poder da prateleira” e se disponham a explorar esse potencial – algo que
só é possível por meio do esforço conjunto (KAUFFELD e SAUER, 2008).

É possível observar que a Praça está relacionada com o conjunto de

organizações interdependentes envolvidas no processo de apresentação do produto
ou serviço, incluindo canais de distribuição, cobertura, locais, estoque e transporte.

2.4 PROMOÇÃO

De acordo com Kotler (2000, p. 570), a promoção pode ser dividida

em cinco formas essenciais:

Propaganda — qualquer forma paga de apresentação e promoção não

pessoais de ideias, mercadorias ou serviços por um anunciante identificado;
Promoção de vendas — uma variedade de incentivos de curto prazo para
encorajar a experimentação ou a compra de um produto ou serviço;
Relações públicas e publicidade — uma variedade de programas
elaborados para promover ou proteger a imagem de uma empresa ou de
seus produtos;
Vendas pessoais — interação pessoal (cara a cara) com um ou mais
compradores potenciais visando apresentar produtos ou serviços, responder
perguntas e tirar pedidos;
Marketing direto — utilização e correio, telefone, fax, e-mail ou internet para
se comunicar diretamente com clientes específicos e potenciais ou lhes
solicitar uma resposta direta.

Segundo McCarthy e Perreault (1997, p. 230) a promoção é “a

comunicação da informação entre vendedor e comprador potencial ou outros do
canal para influenciar atitudes e comportamento”. Destaca-se assim, que a função
principal da promoção está em expor aos clientes que o produto desejado por eles
está à disposição.
Em que devemos mencionar que é possível escolher entre
diferentes processos promocionais, indo de opções como venda pessoal, venda em
massa e promoção de vendas, de modo que cada uma delas será analisada nas
linhas que se sucedem.
3. DESCRIÇÃO DA ORGANIZAÇÃO

A empresa estudada, Companhia da Festa está constituída sob a

forma de micro empresa, sendo formada por dois sócios. Iniciou suas atividades em
2004, com sua loja situada no município de Várzea Grande, no centro da cidade.
A Companhia da Festa atua na área de prestação de serviços, com
vendas de produtos no local da empresa, assim como oferece serviços de tele
entrega (delivery). Funcionam 24 horas por dia, oferecendo o serviço de entrega de
bebidas, em que entre os principais produtos estão a cerveja. A empresa
disponibiliza cervejas em lata, vodka, refrigerantes de 2 litros, gelo, e também
trabalha com o aluguel de caixas térmicas e jogos de mesas com cadeiras.

3.1 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

A empresa possui uma estrutura organizacional informal. Além dos

sócios, possui uma equipe de 16 funcionários distribuídos nos seguintes cargos,
atendente, repositor, auxiliar de escritório, motorista e serviços gerais. Conta
também com um contador terceirizado, responsável pelo fechamento tributário legal
da empresa. As funções administrativas e operacionais são executadas de acordo
com a função e com a demanda dos serviços.
Os sócios são responsáveis pela compra de matéria-prima e
relacionamento com fornecedores e clientes. Em que as demais funções são
subordinadas a ambos.

3.2 INSTALAÇÕES

A Companhia da Festa possui uma loja que é utilizada como local de

venda, depósito e escritório. Na empresa, há telefones fixos para o atendimento,
além de celulares que possibilitam uma comunicação mais eficiente entre a equipe.
Os freezers são de última geração, em que parte destes é concedida
sob a forma de empréstimo pelos fornecedores. A frota de veículos para entrega são
três motos equipadas com compartimento de carga, um pick-up Fiorino e um
caminhão para entrega de mesas e cadeiras.
3.3 RECURSOS HUMANOS

A Companhia da Festa conta com um quadro de 16 funcionários e

também com os dois sócios que realizam inúmeras atividades na empresa, em que
ambos possuem experiência profissional em vendas e atendimento ao cliente, o que
facilita a manutenção da qualidade dos serviços prestados.
A relação da equipe acontece de forma tranquila, em que os
proprietários estão sempre abertos ao diálogo para esclarecer dúvidas e também
intervir em atritos. A empresa não possui um setor formal de recursos humanos,
todavia observa-se que as relações interpessoais ocorrem de forma harmoniosa.
Ambos os proprietários são responsáveis por contratações e dispensas e também
pelos treinamentos, que ocorrem por meio de reuniões coletivas para passar
instruções básicas.

4. ANÁLISE DAS VENDAS

Durante a entrevista, um dos proprietários disponibilizou um histórico

de vendas de da empresa, que abrange o período um mês de operação da
organização (setembro – 2013).
A tabela a seguir, demonstra as vendas totais da empresa no
período.

PRODUTO QUANTIDADE PREÇO

Cerveja Brahma 620 R$ 43.152,00
Cerveja Antártica 790 R$ 58.776,00
Cerveja Skol 810 R$ 62.208,00
Cerveja Skol lata (cx) 765 R$ 18.360,00
Refrigerantes (unid) 930 R$ 3.255,00
Vodka 72 R$ 2.376,00
Wiski 56 R$5.768,00
Gelo 1345 R$ 6.725,00
Aluguel de mesas (jogo) 354 R$ 4.248,00
Aluguel de caixa térmica 70 R$ 1.750,00
Fonte: pesquisa de campo.
5. ANÁLISE GERAL

Quanto ao produto, Nickels e Wood (1999, p. 162) relatam, "um

produto é um bem, um serviço ou uma ideia que um consumidor adquire através de
uma troca de marketing para satisfazer uma necessidade ou um desejo".
Neste sentido, como a empresa pesquisada é uma prestadora de
serviços, o produto da Companhia da Festa é o serviço de tele entrega que o cliente
adquire para satisfazer o desejo de ter uma cerveja ou uma bebida gelada e com
uma entrega rápida. A qualidade do serviço da Companhia da Festa está na entrega
rápida que ela desenvolve e que possibilita que a cerveja chegue gelada até o
cliente.
Observou-se que a entrega da empresa ocorre em torno de dez a
doze minutos após a solicitação do pedido. Entre os itens comercializados pela
organização, o principal deles é a cerveja.
Em relação a praça, segundo Kotler (1998), é o conjunto de
organizações interdependentes envolvidas no processo de tornar um produto ou
serviço disponível para o uso ou consumo, ou seja, todos aqueles que colaboram
para que o produto seja distribuído na área em que a empresa atua.
A área que Companhia da Festa atua é a região central da cidade,
entretanto, como opera 24 horas, em horários não comerciais atinge o público de
bairros mais periféricos. A distribuição é realizada através de motos, para
quantidades menores e de carro, se a quantidade de produto solicitado for maior que
a capacidade de carga das motos.
Quanto aos estoques, a organização possui uma área de 280
metros quadrados, o suficiente para a política de estoques.
A Promoção de vendas funciona como um conjunto diversificado de
ferramentas de incentivo e comunicação, que visam estimular a compra mais rápida
e/ou em maior volume de produtos ou serviços específicos, por consumidores ou
comerciantes. (KOTLER, 1998).
A Companhia da Festa utiliza um leque de ferramentas para
fortalecer sua marca e incentivar a venda de seus produtos. Sendo as promoções
realizadas pela empresa, quanto à propaganda,
 Propaganda em veículos próprios.
 Distribuição de panfletos.
  Propaganda direta através dos vendedores.
Em relação à promoção de vendas,
 A empresa não possui nenhuma promoção especifica para seus produtos.
Quanto à publicidade,
• Patrocínio do Campeonato de Sinuca.
Em relação ao último elemento do mix do marketing é o preço, que
segundo Nickels & Wood (1999) é a quantidade de dinheiro ou algo mais de valor
que a empresa pede em troca de um produto.
A Companhia da Festa cobra um valor irrisório de frete de entrega.
Nos outros itens comercializados, de acordo com um dos proprietários, são divididos
em duas categorias distintas para formação do preço venda. As cervejas de garrafa
retornáveis são elaboradas mediante a comparação dos preços praticados pelos
concorrentes, devido a empresa buscar sempre manter seus preços competitivos no
mercado.

6. SUGESTÃO

Como sugestão para incrementar as ações da empresa, podem ser

traçadas algumas estratégias que servirão para alcançar os objetivos almejados e
minimizar os problemas, assim como maximizar as oportunidades. Abaixo seguem
algumas estratégias que podem ser desenvolvidas na Companhia da Festa.
 Aperfeiçoar as atividades operacionais da organização.
Ação - comprar reboque com capacidade maior para as
motos.
 Fortalecer a marca e a comunicação da empresa junto aos
habitantes do município.
Ação - distribuir folders com a inclusão de preços nos
condomínios da região dos bairros.
Elaborar a Home Page da empresa na Internet.
 Fazer a manutenção e o aprimoramento da diferenciação da
empresa pela qualidade e rapidez de seus serviços.
Ação - disponibilizar as vendas pela Internet, e-commerce.
7. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Ao realizar este trabalho, é possível compreender como o uso das

ferramentas de gestão é importante para o desenvolvimento correto das ações
desempenhadas por uma organização.
Ao pesquisar sobre o mix de marketing, que abrange produto, preço,
praça e promoção, observa-se que todas as ações precisão ocorrer de forma
conjunta e também é preciso conhecer profundamente a empresa, seus produtos e
quais são os seus objetivos.
Por meio das ferramentas de gestão uma empresa consegue
permanecer no mercado e também conseguir um alto grau de competitividade, o que
a leva a alcançar suas metas e objetivos.
Diante da construção desta pesquisa de campo e com o estudo
bibliográfico foi possível fazer a relação da teoria com a prática, em que os
acadêmicos tiveram a oportunidade de conhecer o ambiente organizacional e
desenvolver estratégias para a empresa pesquisada. Desta forma, compreende-se
que os objetivos deste trabalho foram alcançados.
 REFERÊNCIAS

AAEKER, David A. Administração estratégica de mercado. 5a ed. Porto Alegre.

Bookman. 2001.

ANDRADE, Maria Margarida. Introdução à metodologia do trabalho científico.

São Paulo: Atlas, 1993.

CASAS, Alexandre Luzzi Las. Marketing de Serviços. 2a ed. São Paulo. Atlas.
2000.

CHURCHILL, G. A. J.; PETER, J. P. Marketing: criando valor para os clientes. 2

ed. São Paulo. Saraiva. 2005.

KAUFFELD, R.; SAUER, J. Sócios no Ponto-de-Venda. HSM Management. São

Paulo. Savana. 2008.

KOTLER, P.; ARMSTRONG, G.. Princípios de marketing. Rio de Janeiro. LTC.

1998.

KOTLER, Philip. Administração de marketing: a edição do novo milênio. São

Paulo. Prentice Hall. 2000.

MCCATHY, E. J. Marketing. 3ed. Rio de Janeiro. Campus. 2000.

MCCARTHY, E. J. PERREAULT, Jr. W. D. Marketing Essencial - uma abordagem

gerencial e global. São Paulo. Atlas. 1997.

NICKELS, Wilian G.; WOOD, Marian Burk. Marketing: relacionamento, qualidade

e valor. Rio de Janeiro. LCT. 1999.

OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Planejamento Estratégico: conceitos,

metodologias e práticas. São Paulo. Atlas. 1989.

WESTWOOD, John. O plano de marketing: guia prático. 2a ed. São Paulo.

Makron Books. 1996.