Gestão da Qualidade, Meio Ambiente e Segurança

Profº: Fernando Altino Rodrigues

(21) 99155-9770
E-mail: altinocemaiuerj@outlook.com
PSICOLOGIA APLICADA À ADMINISTRAÇÃO - NEGOCIAÇÃO

✓ Você é um bom negociador?

✓ Conceitos
✓ Etapas
VOCÊ É UM BOM NEGOCIADOR?

VOCÊ É UM BOM NEGOCIADOR?

1. Durante as negociações você busca apresentar suas ideias no
“melhor momento”?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
2. Você procura também ver os interesses e necessidades do outro
lado?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
3. Antes de iniciar a negociação você costuma estabelecer sua
“margem de concessão”?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
4. Durante a negociação você ouve mais do que fala?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
5. Após apresentar cada uma de suas ideias, você procura
certificar-se de que a outra parte as entendeu e/ou aceitou?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
6. Você procura conhecer preliminarmente alguma coisa do
comportamento da pessoa com quem vai negociar? Alguma
fraqueza?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
7. Durante a negociação você focaliza predominantemente as
forças (aspectos positivos) do outro negociador?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
8. Por melhor que seja a sua posição ou situação você procura
deixar uma “saída honrosa” para o negociador?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
9. Ao apresentar suas ideias você costuma relacioná-las aos
interesses e expectativas da outra parte?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
10. Você costuma negociar com o objetivos amplos (em oposição a
ter apenas um único e específico intuito durante toda a
negociação?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
11. Caso o outro negociador não apresente dúvidas sobre sua
proposição, você costuma tomar a iniciativa de fazê-lo, pois tem
consciência de que mais tarde essas dúvidas poderão prejudicar o
fechamento do negócio?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
12. Você costuma cumprir “a risca”, “ao pé da letra” suas
promessas? Respeita prazos?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
13. Nos seus contatos com pessoas você diz o que pensa sem
maiores preocupações em agradar à outra parte (em oposição a
“dourar a pílula”)?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
14. Você consegue conviver (não necessariamente concorda, mas
aceitar) com pessoas que pensam e se comportam de maneira
diferente de você?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
15. Se possuir informações relevantes para o andamento da
negociação (não confidenciais) você as reparte com a pessoa com
quem está negociando?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
16. Você costuma ver qualquer mudança ou situação nova como
uma oportunidade para se desenvolver, crescer mais (em oposição
a ver a mudança como algo ameaçador)?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
17. Depois de expor toda a sua argumentação você costuma puxar,
solicitar (sem pressão) pela decisão da outra parte?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
18. Você evita colocar contra a parede o outro negociador,
pressionando – o, “forçando a barra”?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
19. Você inicia a negociação admitindo a possibilidade de que seus
pontos de vista não prevaleçam (você não quer perder, mas admite
perder)?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
20. Você consegue transformar uma situação adversa em
oportunidade para novos negócios, serviços ou ideias?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
21. Você convive com situações de tensão (longas ou curtas), sem
alterar significativamente seu comportamento e suas táticas como
negociador?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
22. Você antes de apresentar qualquer argumentação procura se
colocar no lugar do outro negociador, imaginando possíveis
objeções ou falhas na sua proposição?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
23. As ideias apresentadas por você são objetos de análise prévia
quanto a possíveis resultados e consequências (para você e para
sua organização)?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
24. Seu comportamento durante a negociação costuma levar em
conta o fato de que no futuro você poderá voltar a negociar com a
mesma pessoa?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
25. Ao negociar com um subordinado e/ou numa situação em que
você tenha qualquer tipo de ascendência sobre o outro negociador,
você costuma tratar a outra parte em termos iguais, evitando
evidenciar essa superioridade?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
25. Ao negociar com um subordinado e/ou numa situação em que
você tenha qualquer tipo de ascendência sobre o outro negociador,
você costuma tratar a outra parte em termos iguais, evitando
evidenciar essa superioridade?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
26. Durante a negociação sua preocupação é a de esgotar as fontes
de fatos e informações sobre o tópico em questão, antes de emitir
qualquer opinião ou avaliação?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
27. Você procura fazer ao negociador perguntas que demandam
resposta além do simples sim ou não?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
28. Durante a negociação você espera a outra parte terminar a sua
argumentação para então iniciar a sua resposta?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
29. Você transmite a outra parte profunda convicção sobre suas
ideias ou propósitos (a certeza de que aquilo que você propõe é
bom e útil para ambos)?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
30. Você procura negociar em todas as suas áreas de atuação
(trabalho, lazer, família, etc), em oposição a negociar apenas em
uma delas (trabalho, por exemplo) e nas outras partir para a
imposição da hierarquia ou qualquer outro método que coloque a
outra parte em posição desigual em relação a você?

Frequentemente

Às vezes

Raramente
Frequentemente _____x3 = _____

Às Vezes _____x2 = _____

Raramente _____x1 = _____

∑ =________
 Ótimo negociador: 70-90 pontos
Bom negociador: 50-70 pontos
É necessário melhorar: abaixo de 50 pontos
CONCEITOS

Negocia / Ação:

A negociação se aplica a: compras, vendas, produtos,

serviços e ideias.

Definição: é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos

ou interesses visando ao melhor resultado possível.
Processo:

Passado Planejamento

Presente Execução

Futuro Controle
Aceitação:

Falar – Ser Entendido

Comunicação
Ouvir - Entender
Resultado:

Perde/Ganha
Resultado
Ganha/Perde

Qual será a motivação do outro negociador

Habilidades de Negociação:

Habilidades de Relacionamento Tecnologia de Negociação

Comunicação (saber ouvir), estilo, Processo, estratégias/táticas,

confiança, clima e flexibilidade concessões/impasses

Conhecimento do seu negócio

Sustentação
Necessidades Ação
Insatisfeitas Objetivos
Motivo

Motivação = Motivo+Ação
 x
Características Benefícios
produto enfoques / vantagens
ETAPAS
Etapas no processo de negociação:
Antes

Preparação

Abertura A Antes Durante

Exploração
Durante

Apresentação
Clarificação
Ação Final B Antes Durante

Tempo Investido
Depois

Controle/Avaliação
PREPARAÇÃO: trabalho preparatório / planejamento

✓ Histórico das relações

✓ Objetivos reais e ideais (margem de negociação)
✓ Presunção da necessidade
✓ Planejamento das concessões
✓ Conflitos potenciais
ABERTURA: criar um clima propício

✓ Redução da tensão
✓ Definição do objetivo

Pensando nesta etapa:

✓Como criar um clima propício à negociação? Instrumentação.

✓Como pretende definir o propósito da negociação?
EXPLORAÇÃO: detectar necessidades, expectativas, motivações.

✓ Frase inicial (as pessoas gostam de falar)

✓ Necessidade presumida
✓ Identidade de interesses
✓ Resumo das descobertas e concordâncias
Pensando nesta etapa: exploração (1/2)

✓ Cite alguns procedimentos que pretende adotar para

descobrir o problema e/ou a motivação da outra parte.
✓ Que informações você deve obter nesta etapa para conduzir
as etapas seguintes?
✓ Das informações obtidas, que indicativos você pode tirar
para o prosseguimento da negociação (pressuposto x fatos)?
Exploração
APRESENTAÇÃO: propor o negócio
✓ Descrição (produtos, serviços, ideias)
✓ Problemas resolvidos com sua proposta
✓ Benefícios
Pensando nesta etapa:
✓ Como será descrita sua proposta?
✓ Que problemas da outra parte sua proposta soluciona?
✓ Que benefícios para o outro estão contidos em sua proposta?
CLARIFICAÇÃO: verificar se não há dúvidas/ administrar divergências
✓ Responder às objeções
✓ Frases perigosas “você não entendeu nada”
✓ Aceite as razões da outra parte (lógica x feeling)
✓ Levante as dúvidas potenciais

Pensando nesta etapa:

✓ Que indícios de aceitação / rejeição poderão surgir?
✓ Cite formas de administrá-los.
AÇÃO FINAL: fechamento do negócio
✓ Atenção aos sinais de aceitação
✓ Torne sua proposta reversível
✓ Opções
✓ Recapitule vantagens e desvantagens
Pensando nesta etapa:
✓ Como propor o acordo? É possível, apresentar opções? Quais?
✓ A proposta pode ser reversível? É possível propor testes,
experiências, etc?
✓ Que comportamentos você pretende ter para provocar a
✓ Decisão?
CONTROLE AVALIAÇÃO: previsto x realizado
✓ Controle do que foi acertado
✓ Avaliação

Pensando nesta etapa:

✓ Como comparar o previsto com o realizado?
✓ O que fazer para acompanhar o resultado na negociação?
Pecados Capitais:

✓ Concentração nas fraquezas do outros

✓ Relacionamento não é tudo
✓ Baixo planejamento x alta improvisão
✓ Promete e não cumpre
✓ Desrespeito à lógica do outro
✓ Margem estreita
✓ Saber ouvir
✓ Truques / linguagem inacessível
Estratégias e táticas:
✓ Informações privilegiadas

Informação
✓ Criar cenários
✓ Mudança de perspectiva

Tempo
✓ Estender o tempo
✓ Precipitar o desfecho
✓ Fixar limites

✓ Autoridade total
Poder

✓ Autoridade condicional
✓ Barganha
Estilos: Informal

Catalisador Apoiador
Orientação: Ideias Orientação: Relacionamento

Condescendente
+ Clareza Receptividade +
Dominante

- Credibilidade Coerência -

Controlador Analítico
Orientação: Resultados Orientação: Procedimento
+ Coerente Credibilidade +
- Receptividade Clareza -

Formal
Horizontal:

1. Toma iniciativa Espera ser solicitado

2. Loquaz Quieto
3. Comunica-se com rapidez Ponderação
4. Desafiador Encorajador
5. Direto Sutil
6. Faz afirmações Faz perguntas
7. Aparenta confiança Aparenta calma
8. Ativo Reativo
9. Decisões rápidas Decisões analisadas
10. Sentido de urgência Sentido de paciência
Vertical:

1. Espontâneo Autocontrolado
2. Impulsivo Autodisciplinado
3. Expressa sentimentos Sentimentos
4. Brincalhão Retraído
5. Parece Acessível Parece inacessível
6. Orient. p/ o relacionamento Orient. p/ Resultados
7. Caloroso Impassível
8. Orientado para o macro Orientado para micro
9. Improvisador Organizado
10. Aproxima-se Mantém distância
Estilos:

✓ É imutável - acompanha-nos toda a vida

✓ Todos temos características dos 4 estilos
✓ Negociar
➜ enfatizar as forças do estilo
➜ administrar as fraquezas
✓ Conhecer o estilo do outro negociador é fundamental.
Negociação com um catalisador
Não enfatizar seus pontos fracos Explorar aspectos que dizem respeito a:

✓ Não vai fundo ao problema ✓ Maior rapidez

✓ Metas irrealistas ✓ Maior facilidade
✓ Estratosférico ✓ Exclusividade
✓ Vende demais a si mesmo ✓ Inovação
✓ Coisas grandes, sem detalhes (macro)
✓ Singularidade

Tende a não cumprir o que promete Ser reconhecido pelos outros como “ótimo”,
“único” em alguma coisa
Negociação com um apoiador
Não enfatizar seus pontos fracos
✓ Agradar em demasiado
✓ Dificuldade em dizer não
✓ Desorganizado / desestruturado
✓ Difícil de ser entendido pelos outros
✓ Lento
O que diz nem sempre retrata o que ele
realmente pensa e sente
Explorar aspectos que dizem respeito a:
✓ Eliminar conflitos
✓ Aumentar competência interpessoal
✓ Satisfação dos outros
✓ Dar assistência, apoio as pessoas
✓ Interesse grupal
✓ Trabalho em grupo
✓ Buscar o bem estar da coletividade
Ser amigo de todos, ser aceito pelo grupo
Negociação com um controlador
Não enfatizar seus pontos fracos
✓ Muito egoísta, só pensa em si mesmo
✓ Dominador, tirano
✓ Não se importa com as pessoas (“são
apenas recursos para realizar as
tarefas”)
✓ Baixa competência interpessoal
Tem muita dificuldade em aceitar e
conviver com diferenças individuais, faz
pré-julgamentos
Explorar aspectos que dizem respeito a:
✓ Ganhar tempo, dinheiro, economizar
✓ Vencer os outros
✓ Atingir metas, resultados
✓ Agir sozinho, ficar independente
✓ Cumprir o dever
✓ Simplificação, racionalização
Cumprir o dever, alcançar seus objetivos,
metas, etc.
Negociação com um controlador
Não enfatizar seus pontos fracos Explorar aspectos que dizem respeito a:

✓ Atenção demasiada dos detalhes ✓ Obter todos os dados disponíveis (micro)

✓ Adia tudo na esperança de amanhã ✓ Tomar decisões seguras
fazer melhor ✓ Tempo dedicado à pesquisa, coleta de dados
✓ Minucioso ✓ Mais alternativas para análise
✓ Teimoso, maçante ✓ Organizar-se
✓ Indeciso ✓ Maior sistematização

Esconde o jogo, não divide com os outros Aumentar o grau de segurança, o nível de
as informações relevantes que possui certeza, minimizar riscos.