1) ESTUDO DE CASO - ADVOGADO

A WDP é uma empresa do ramo de informática, com aproximadamente 500 funcionários. Hoje ela é
considerada líder de mercado. No ano de 1997, após um trabalho bastante forte na área de vendas, visando
aumentar o número de clientes a empresa conseguiu elevar em 37% a carteira. A empresa vibrou muito com essa
conquista. No entanto surgiu um problema; a inadimplência de vários deles. O departamento de cobrança tem
enfrentado grandes dificuldades no sentido de fazer com que esses clientes cumpram os contratos. A diretoria da
WDP tem pressionado o departamento, pois o faturamento está muito baixo em função dessa situação. É
importante considerar que esses são apenas dois casos, mas o Volume de acumulado está na ordem de
aproximadamente 327 processos.

Situação A

Cliente: 1
Valor do Contrato: R$300.000,00
Data do contrato: 20/11/97
Último vencimento: 20/11/98
Este cliente só cumpriu as três primeiras parcelas.

Cliente: 2
Valor do Contrato: R$5.000,00 em um ano
Data do Contrato: 02/12/97
Nesse caso até agora o cliente não pagou nenhuma parcela.

Nos dois casos foi tentado um acordo, porém não houve o cumprimento da proposta. Diante do exposto de
que forma você conduziria a situação para que o problema fosse resolvido?

Situação B

Um cliente adquiriu um software no valor de R$150.000,00 mais mão de obra especializada. Tal produto
apresentou problemas, gerando queda no faturamento do cliente e conseqüentemente, sua insatisfação. O
mesmo quer restituição do valor, devidamente corrigido pelas taxas do governo, mais 6% ao mês pelo prejuízo
causado. A WDP não aceita a proposta porque vai além das suas possibilidades. A contra proposta é apenas a
restituição do valor, de acordo com o IGPM. O cliente não aceita e quer abrir processo contra a WDP.

2) APARTAMENTO

OBJETIVO: Assertividade, Formação de equipes, Negociação.

PROCEDIMENTOS: Serão concedidos, pela empresa, dois apartamentos, não mobiliados, por um período
indefinido. Cada equipe tem $ 5.000 dólares para equipar e mobiliar o apartamento da maneira que quiser. Cada
equipe irá discutir e entrar em um consenso do que irão fazer e estabelecer um breve resumo, inclusive planta do
apartamento. Devido a um remanejamento ocorrido na Empresa, será concedido apenas um apartamento, e as
equipes deverão definir, como será o apartamento, negociando entre os dois planos, confeccionados
anteriormente. A equipe terá 20 minutos para o primeiro plano de decoração e 20 minutos para plano final.

3) DINÂMICA DE APRESENTAÇÃO

Nome...................................................................................................................

Apelido................................................................................................................

Idade....................................................................................................................

Estado civil..........................................................................................................

Composição familiar............................................................................................
 Graduação/Escola................................................................................................

Um esporte..........................................................................................................

Um lazer..............................................................................................................

Uma qualidade.....................................................................................................

Um defeito...........................................................................................................

Uma alegria.........................................................................................................

Uma tristeza.........................................................................................................

Um sonho............................................................................................................

Um medo.............................................................................................................

Uma esperança....................................................................................................

4) AQUECIMENTO

OBJETIVO: trabalhar negociação.

MATERIAL NECESSÁRIO: Sulfite, Revistas, 3 colas, 3 tesouras.

PROCEDIMENTO: Pedir para que representem figuras que melhor identificam suas personalidades. A
quantidade de colas e tesouras deverão ser menos que a metade do número de participantes.

5) “MINHA ARTE”

TÉCNICA: Criatividade
OBJETIVOS: Proporcionar o afloramento da criatividade, Aquecimento, Experimentar sentimentos
autênticos.

TIPO DE GRUPO: Independente

TAMANHO DO GRUPO: Mínimo de 3 e Máximo de 10 participantes
TEMPO NECESSÁRIO: Cerca de 45 Minutos

MATERIAIS: Muitas folhas de papel sulfite, Lápis de cera coloridos, Fita adesiva.

ARRANJO FÍSICO: Sala suficientemente ampla, com chão de madeira ou fórmica.

PROCESSO: Solicitar que o grupo se sente no chão. Informar que irão fazer desenhos livres e que
poderão utilizar qualquer cor para os desenhos. Dar ao grupo 15 minutos para a execução de suas artes, Afixar
todos os desenhos, lado a lado numa parede e solicitar que cada uma das pessoas informe “o que” e o “por que”
de seu desenho. Informar que qualquer um dos participantes poderá alterar o desenho de qualquer dos demais
participantes, menos o seu. Após a tarefa cumprida, solicitar que expressem o sentimento a respeito daquela
mudança.

6) AVALIAÇÃO DA DINÂMICA DE GRUPO

 ASPECTOS AVALIADOS CECO SYLVI TADE TOBIA MARCO
NI O U S S

Técnica de Vendas
Assertividade
Tomada de Decisão
Trabalho em Grupo
Exposição
Conteúdo
Comunicação
Organização de Idéias
Argumentação
Escala de avaliação: 1-Péssimo; 2-Ruim; 3-Regular; 4-Bom; 5-Ótimo.

OBSERVAÇÕES:

______________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________

________________________
Avaliador

7) “DINÂMICA DA BONECA”.

OBJETIVO: Verificar a integração, colaboração, criatividade e liderança no trabalho em grupo.

TAMANHO DO GRUPO: Sub-Grupos de 4 pessoas

TEMPO EXIGIDO: Média de 40 minutos.

MATERIAL UTILIZADO: Envelopes, Lã, Canetinha, Bijuterias, Fitas, Cartolina, Tesoura.

PROCESSO: O coordenador inicia dizendo que as pessoas ali presentes fazem parte do departamento de
produção de uma empresa fabricante de brinquedos e o objetivo deles é desenvolver uma boneca para atender
ao pedido de um cliente muito exigente e a entrega dessa boneca deverá ser feita num prazo de 20 minutos. Não
será dito que eles deverão conversar, apenas será dada a instrução que dentro do envelope distribuído a cada
sub-grupo conterá a tarefa a ser executada e o material necessário. Deverá ser dito que quanto mais criativo,
melhor. Deverá ser colocado em cada envelope um papel contendo a parte da boneca que deverá ser feita e o
material correspondente. O instrutor deverá agir com pressão com o grupo em relação ao tempo, avisando
sempre o horário para que eles trabalhem mais rápido. Deverá ser observado, enquanto as tarefas são
realizadas, o papel desempenhado por cada integrante do grupo como: o líder, o acomodado, o crítico, o
desligado, o “folgado”, etc... Após os 20 minutos, cada sub-grupo é chamado á frente para expor a parte da
boneca que foi feito e juntar com as demais partes. Finalizar o exercício fazendo uma analogia com a situação
ocorrida e o dia-a dia no ambiente de trabalho.

8) TÉCNICA “CERTO – ERRADO”

TÉCNICA: Aquecimento ou Integração

 OBJETIVO: Aprimorar a compreensão das mensagens recebidas

DADOS A OBSERVAR: Postura; facilidade de colocar suas idéias; inteiração grupal; capacidade de
memorização, raciocínio lógico, versatilidade.

TEMPO DE DURAÇÃO: Máximo de 30 minutos

MATERIAL UTILIZADO: Fichas de cartolina – lápis – caneta – caixas de papelão

INSTRUÇÃO GERAL: A finalidade deste exercício é verificar o nível de conhecimento

TÉCNICAS DE APLICAÇÃO Etapas - Instruções

Escolher um tema dentro do assunto geral. Distribuir as fichas contendo conceitos tanto adequados quanto
inadequados, referentes ao tema proposto. Distribuir duas caixas de papelão por grupo, assinalando-se uma delas
o termo “certo” e na outra “errado”. Agrupar os participantes em pequenas equipes. Pedir ao grupo que, tomando
conhecimento do que estiver escrito nas fichas, as coloque nas caixas adequadas. Será vencedora a equipe que,
tendo concluído sua tarefa em tempo menor que as demais, a tenha executado corretamente.

FECHAMENTO: Analisar e comentar sobre a experiência vivida.

9) QUEM MATOU MARIA?

Maria tinha um problema de relacionamento com o marido, ele não ligava para ela, fazia muita hora extra
para não ter maiores contatos com ela. Cansada desta situação Maria arrumou um namorado, desta forma
enganando seu marido e tentando encontrar no outro o que sentia falta nele. Seu namorado morava do outro lado
de uma ponte. Todo dia ela ia para lá e quando faltava uma hora para a chegada de seu marido ela retornava
para sua casa. Um dia falaram para ela que tinha um bandido na ponte. Receosa ela retornou para a casa de seu
namorado e pediu ajuda. Ela recusou-se a ajudá-la. Procurou um amigo e ele não quis envolver-se. Um barqueiro
a ajudaria, mas ela teria que pagar a ele R$50, 00, valor este que ela não tinha. Decidida a arriscar, Maria tentou
atravessar a ponte, mas o bandido a abordou e a matou. Quem, em grau de responsabilidade, foi responsável
pela morte de Maria?
Divide-se o grupo em dois que deverão chegar num acordo, por consenso e não por votação. Depois se
junta os dois grupos se a resposta for contraditória, para que novamente busquem o consenso.

10) DESENHO

Metade do grupo faz – individualmente - um desenho escondido da outra metade. Sentam-se de costas,
em duplas, mesclando pessoas dos dois grupos. Quem fez o desenho vai falar para a outra, que deverá
desenhar, procurando seguir as informações ditas e aproximar-se o máximo possível do desenho feito
anteriormente.

11) O QUE FAZER?

-Dia 27/07. Sua equipe não fez ainda 20 % da meta estabelecida. O que você faria? Que problemas você
acredita que eles estariam enfrentando para não vender?

-Fazem 2 meses que um de seus vendedores não produz a contento. Quando lhe é perguntado o porque,
percebe-se que está com um problema emocional. O que faria diante da pressão constante?

-Seu gerente solicita mudança de estratégia para o próximo mês. Coloca que você e sua equipe foram os
últimos no mês passado e que estão sendo avaliados por isso. Qual atitude prática tomaria?

-Em uma pesquisa realizada por sua equipe, foi compilado os seguintes dados:

-80% de sua equipe diz que você não negocia e não consegue intervir de maneira eficaz, não resolvendo e
nem intermediando as necessidades da equipe, não mantendo assim, um bom clima.
-50% estão insatisfeitos com tal situação e desejam trocar de equipe. O que faria?
 -O Sr. Vale solicita uma reunião com você, pois quer saber o que está impedindo a equipe do “Novo” se
projetar, já que acredita nestes potenciais. Quer saber sua percepção. O que falaria?

-O que você diria e qual a sua percepção ao seguinte fragmento:

“Quem trabalha muito, erra mais,

Quem trabalha pouco, erra menos,
Quem não assume nada, não erra,
Quem não erra, é promovido.”

-Sua equipe solicita uma reunião com você, para dizer da decepção, pois acreditavam que uma pessoa
“recém-vendedora” não esqueceria que tão rápido das deficientes que a equipe enfrenta e do que ela precisa para
melhorar. Porque você não está conseguindo?

-Seus pares de trabalho não estão lhe apoiando, uma vez que não concordaram que tenha sido você, o
melhor no processo seletivo. Seu gerente está esperando um resultado global e integrado, mesmo porque, ele
confia que você como recém admitido poderá superar suas expectativas. Qual sua atitude?

-O que você diria e faria para não decepcionar no 1º mês de supervisão, já que sua gerência estipulou uma
meta elevada e que tem certeza que superará sua expectativa?

-Se te dessem a oportunidade de ser o (a) supervisor (a) entre estes o que você gostaria de lhes mostrar?

-O que você prefere: Reduzir custos ou aumentar ganhos? Porque? Como faria?

-Quais são suas expectativas para ser supervisor?

-Que tipo de atitude teria ao se deparar com um vendedor que seja mais “solto” e sempre esbarra nas
normas internas da
Empresa?

12) LEILÃO

Nome Leilão Técnica para 1-Recrutamento e Seleção

2-Treinamento

Tipo Cognitiva - Avaliação– Liderança - Percepção

Objetivo Levar no grupo a polêmica, visando observar características pessoais, focar a

necessidade de desenvolver habilidade para perceber as situações.

Dados a Observar Tempo de elaboração para percepção

Bom senso
Senso crítico
Colocação e expressão verbal
Grau de envolvimento na situação
Como age sob pressão
Postura de valorização do negativo
Autocontrole

Nº de Participantes Mínimo de 6 e máximo de 20

Grau de Instrução 1º Grau completo acima
Tempo de Duração Máximo 50 minutos
Material Utilizado Flipchart, dinheiro de papel, ou fichas.
Ambiente Físico Sala com cadeiras

Técnicas de Aplicação

Etapas
1ª Etapa Peça aos participantes para pensarem em suas queixas pessoais ou profissionais,
relacionadas ao seu dia a dia. (Anotar no Flipchart) (Alguém deve escrever em papéis, para
 distribuir na hora do leilão).
OBS: restringir as queixas às atitudes, basicamente profissionais. Induzir quem deu uma
queixa pessoal, também dar uma profissional.
Estimular a fazer mais de uma queixa, todos devem participar.
2ª Etapa Dê aos participantes uma verba de R$ 100
3ª Etapa O leilão terá duas etapas (mensagem código). Devem comprar tantas coisas quanto não
gostam ou se concentrar naquelas que lhes sejam importantes. Será vendido um item de
cada.
4ª Etapa Iniciar o leilão. Entregar a queixa para quem comprou e recolher o valor.
5ª Etapa Pensem em coisas boas pessoais ou profissionais, fatos que trouxeram muito
contentamento, motivo de comemoração e envaidecimento. (Anotar no Flipchart) (Alguém
deve escrever em papéis, para distribuir na hora do leilão).
OBS: restringir as queixas às atitudes, basicamente profissionais. Induzir quem deu uma
queixa pessoal, também dar uma profissional.
6ª Etapa Com a verba restante que cada um tem, vamos prosseguir o leilão. Devem comprar tantas
coisas quanto não gostam ou se concentrar naquelas que lhes sejam importantes. Será
vendido um item de cada.
7ª Etapa Iniciar o leilão. Entregar a queixa para quem comprou e recolher o valor.

Fechamento Primeira discussão: Criar polêmica no grupo, porque as pessoas compraram os

itens negativos, qual o seu sentimento, expressar seu ponto de vista a respeito.
Segunda discussão: como foi adquirir as coisas boas.
Observar o comportamento do grupo nas diversas situações e a internalização
dos conceitos apresentados. O quanto estão valorizando as coisas negativas e
sem tempo para as positivas.

Conceito 01 – Abordar a facilidade que as pessoas tem de seguir instruções, mesmo prejudicial a si e o
processo. Exemplificar com o dia a dia. Exemplo: cliente passa perfil de vaga incompleto, inadequado. Cliente
quer trabalhar com condições inviáveis, aceitamos pro que motivo?

Conceito 02 – Estruturar a análise da situação, transformando num processo positivo. Exemplo:

Conscientizando o cliente de outras formas de negociação, instruindo-o sobre a sua requisição de vaga, etc.

Conceito 03 – Precisamos ser mais perspicazes na nossa atuação, estabelecendo segurança e

credibilidade.

Mensagem - Conceito 04 – Desenvolver e apurar seu ¨olho crítico¨. Analisando as situações por vários
ângulos. E tomar uma decisão mais acertada.

$ 10 $ 10 $ 10
$ 10 $ 10 $ 10
$ 10 $ 10 $ 10
$ 10 $ 10 $ 10
$ 10 $ 10 $ 10
$ 10 $ 10 $ 10
$ 10 $ 10 $ 10
$ 10 $ 10 $ 10
$ 10 $ 10 $ 10
$ 10 $ 10 $ 10
$ 10 $ 10 $ 10

$ 05 $ 05 $ 05
$ 05 $ 05 $ 05
$ 05 $ 05 $ 05
$ 05 $ 05 $ 05
$ 05 $ 05 $ 05
$ 05 $ 05 $ 05
$ 05 $ 05 $ 05
$ 05 $ 05 $ 05
$ 05 $ 05 $ 05
$ 05 $ 05 $ 05

$ 01 $ 01 $ 01
 $ 01 $ 01 $ 01
$ 01 $ 01 $ 01
$ 01 $ 01 $ 01
$ 01 $ 01 $ 01
$ 01 $ 01 $ 01
$ 01 $ 01 $ 01
$ 01 $ 01 $ 01
$ 01 $ 01 $ 01
$ 01 $ 01 $ 01
$ 01 $ 01 $ 01

13) AQUECIMENTO

OBJETIVO: Dinâmica de aquecimento, sugerindo a reflexão sobre sentimentos x materialismo.

TEMPO DURAÇÃO: Cerca de 20 minutos.

NÚMERO DE COMPONENTES: De 5 à 15 pessoas.

ESPAÇO FÍSICO: Sala com espaço para 15 pessoas, arejada e com iluminação suficiente.

MATERIAL: Folha de respostas, lápis.

PROCEDIMENTO: Distribuir as folhas de respostas e pedir para colocarem respostas objetivas, com no
máximo 2 palavras para as questões. Fazer uma rodada pedindo para que cada integrante fale sua resposta.
Pedir para que eles troquem a palavra dinheiro pela palavra afeto. Fazer outra rodada, pedindo para que
os integrantes falem as respostas que haviam escrito anteriormente, agora com a nova palavra. Fazer uma
analogia com o assunto: sentimento e materialismo; Como as pessoas coordenam o lado afetivo e o lado
material.

14) COMO TRANSO MEU DINHEIRO?

* Como Dou? ________________________________________

* Como Peço? ________________________________________

Como Empresto? ______________________________________

Como Cobro? _________________________________________

*Como Controlo? _______________________________________

15) ANÁLISE

FAZER UMA ANÁLISE DO DESENVOLVIMENTO DA FUNÇÃO DO VENDEDOR NO CENÁRIO

COMPETITIVO, MERCADO ABERTO E GLOBALIZADO.

COMPETÊNCIAS ATUAIS QUE FORTALECERÃO O FUTURO;

O QUE É NECESSÁRIO DESENVOLVER;

16) “A EMPRESA DOMINOX S. A”.

CENÁRIO: Vocês agora representam a Empresa DOMINOX S.A., trata-se de uma empresa especializada
na fabricação e exportação de “jogos de dominó”. A empresa nos últimos dez anos dominou o seu mercado, mas,
nos últimos seis meses, estão surgindo concorrentes. Vocês necessitam de uma “saída” para a conquista de
novos clientes. Sua tarefa consiste em: Compor o organograma da Empresa, levando em conta os “funcionários”
disponíveis (o próprio grupo); Elaborar um “Plano de Trabalho”; Construir um protótipo de um jogo de dominó, que
será apresentado a um grupo de compradores de grande potencial.
 Os itens “a” e “b” deverão ser apresentados, no final, juntamente com o jogo pronto.

OBSERVAÇÕES: Este grupo está disposto a fazer um alto investimento, inclusive com possibilidades de
exportação, mas, é muito exigente e já visitou o seu concorrente. Na visita em sua empresa, esses compradores
esperam encontrar “algo diferente”, pois “dinheiro não é o problema”. O líder do grupo será o responsável direto
pela execução ou não do projeto, para o quê, deverá ou poderá usar da sua autoridade.

17) “A Empresa Dominox S.A.”

TÉCNICA: Simulação

OBJETIVO: Observar comportamentos em situação simulada de competição e conflito.

INDICAÇÃO: Cursos ou Seminários sobre funções Gerenciais.

PARTICIPANTES: Grupos ou sub-grupos de no mínimo 5 pessoas.

PERMITE OBSERVAR: Estilo de liderança, Administração de conflitos, Planejamento, Organização,

Controle, Trabalho de Grupo, Tomada de decisões.

MATERIAL: Folha grande de cartolina de duas cores diferentes. Tesoura, Cola, Régua, Lápis e borracha,
Estilete, Outros materiais possíveis para apoio (lápis de cor, etc.).

ARRANJO FÍSICO: sala ampla para comportar o grupo.

PROCESSO: O grupo deverá construir um jogo de dominó, utilizando o material que lhe é colocado à
disposição. Antes, porém deverá: Eleger um líder, Compor o organograma da empresa, levando em conta os
funcionários disponíveis (o próprio grupo). Elaborar um Plano de Trabalho. Prever o prazo em que a tarefa será
concluída.
As tarefas 2 e 3 deverão ser apresentadas, no final, juntamente com o jogo pronto.
O líder do grupo será o responsável direto pela execução ou não do projeto, para o quê, deverá ou poderá
usar de sua autoridade.

ESTRATÉGIA DIDÁTICA: Prévia e reservadamente, o coordenador instruirá um ou dois elementos do

grupo, no sentido de que ele tente boicotar o trabalho da “empresa”, cometendo erros propositais ou perturbando
os demais “funcionários”. Poderá, inclusive, tentar assumir a liderança.

DISCUSSÃO: Expirado o prazo estabelecido (geralmente em torno de trinta a quarenta minutos), o

coordenador recolhe o “produto” e mais as tarefas “a” e “b” - afixando-os em lugar visível. Questiona, então, pela
ordem: os funcionários, o líder, os funcionários rebeldes.

18) ESTUDO DE CASO

Você foi contratado como Supervisor da área de Informática da Cia. XPTO, cujo maior objetivo é a
implantação de um novo sistema que faz parte da tecnologia de ponta. Esta implantação é vital para a empresa,
pois todo seu negócio girará em torno deste projeto para que possa tornar-se mais competitiva no mercado, já
que com o sistema antigo vem perdendo clientes importantes e cometendo erros irreparáveis. Sua equipe, que já
está completa, conta com um grupo de 20 pessoas. Vale lembrar que até este momento sua experiência não
envolveu papéis de liderança, mas nesta equipe existem duas pessoas que são fundamentais para o bom
andamento do processo, pois elas além de deterem informações, também são respeitadas por todo o grupo. Há
uma terceira pessoa que é chefia de um setor envolvido neste projeto por ser seu maior cliente interno. Você,
além de ter que se adaptar à sua nova condição de líder, necessariamente terá que contar com o apoio destes
funcionários. Você trouxe estratégias já utilizadas anteriormente, porém em menor escala e que condizem com
algumas pesquisas que você realizou em empresas do mesmo segmento e que fizeram a mesma implantação.
Como você conduziria esta situação para concretizar esta implantação, sabendo que: Sr. Antonio - o mais antigo
na equipe, com 35 anos na empresa, acompanhou todas as implantações anteriores, conhece minuciosamente
todos os processos e em função do seu vasto conhecimento é respeitado por todos. É um líder natural. É
resistente às mudanças.
Sílvio - É "um boa praça". Sempre alegre, adora festas, tudo é motivo de comemoração. Analista de
sistemas altamente técnico, conhece tudo referente a esta implantação e em relação à empresa. Peça chave no
processo, mas prefere constantes happy hours, é pouco concentrado e tem estabilidade no emprego, o que o leva
a ser um pouco "folgado".
Sra. Maria - Chefe do setor de vendas, é a que mais deverá utilizar esta implantação. Altamente
resistente ao uso de computadores alega que não precisa deste programa e sim de que aumentem o seu quadro
de pessoal já que todos os documentos devem ser conferidos manualmente. Sua resistência deve-se ao fato de
que anteriormente vivenciou situações calamitosas com "estas máquinas".

19) “O FARMACÊUTICO”

TÉCNICA: Negociação

OBJETIVOS: Experimentar sentimentos, Criatividade, Habilidade para negociação.

TIPO DE GRUPO: Formação mínima 2º Grau completo.

TAMANHO DO GRUPO: Mínimo 3 e máximo de 10 participantes.

TEMPO NECESSÁRIO: 2 horas.

MATERIAIS: Papel e lápis ou caneta. Uma cópia para cada um dos textos.

ESPAÇO FÍSICO: Sala ampla para comportar os participantes e duas salas de apoio.

PROCESSO: Informar que o grupo será dividido em 3 sub-grupos (intencionalmente ou não). Informar que
a Dinâmica poderá mexer com conceitos individuais. Informar que a Dinâmica será sobre a história de um
farmacêutico e dois compradores. Informar que apenas o grupo do farmacêutico falará como se fosse apenas
uma pessoa, e que os demais grupos falarão por tantas pessoas quanto as que formarem o grupo. Após a divisão,
solicitar que o grupo do Farmacêutico permaneça na sala e acompanhar os dois grupos para uma outra sala.
Cada grupo terá 15 minutos para o planejamento inicial de suas estratégias. Cada grupo, terá no máximo 15
minutos para negociar com o farmacêutico. Após a 1ª fase os grupos terão mais 15 minutos para reverem suas
estratégias. Após a 1ª fase de negociação e revisão de estratégias, os dois grupos retornam para a sala e terão
45 minutos para negociação, na 2ª fase, com o farmacêutico, sendo que os dois grupos deverão agir
simultaneamente. Terminada a negociação, encerrar a atividade.

TEXTO - FARMACÊUTICO

Você é o único farmacêutico e a única pessoa que entende um pouco de medicina natural na ilha, tem 62
anos de idade e há 22 vive sozinho nessa ilha. Grandes e várias desilusões da vida o fizeram tomar essa atitude,
dentre elas o fato de ser viúvo há 24 anos. Seus três filhos - todos médicos - o abandonaram e não se
interessaram nem um pouco por você. Durante a sua vida profissional no continente, só colheu grandes prejuízos
financeiros devido ao elevado número de desonestos no seu antigo ramo de negócio. Esses e outros de tão
grande importância fizeram de você uma pessoa extremamente materialista, ateu, mas amante da natureza,
razão pela qual resolveu dedicar seus anos de vida nesta ilha, longe da pretensa civilização e para onde nunca
mais quer voltar. Ao longo dessa vivência em contato com a natureza e satisfazendo seu interesse pela medicina,
você pesquisou e descobriu vários soros antiofídicos. O mais recente desses foi o da cobra coral malhada de rabo
preto, considerada a mais mortal das picadas, pois mata uma pessoa em 3 a 4 horas, caso não seja aplicado o
soro antiofídico em até 2 horas. Você conseguiu, na semana passada, sintetizar uma quantidade desse soro, que
está num frasco bem fechado e que é suficiente para duas doses. Um detalhe importante da utilização desse soro
é que, uma vez aberto o frasco, o seu conteúdo deverá ser imediatamente usado, pois em caso contrário se
oxidará e perderá sua eficácia. Você venderá esse frasco e mais duas seringas descartáveis por R$ 15.000,00
que é o preço que acha justo em razão do seu valor para salvar vidas e também para comprar os materiais
químicos necessários para a continuidade das pesquisas. Você poderá baixar o preço desse frasco até R$
10.000,00. Sua única e exclusiva condição é esta: “só aceita dinheiro em espécie, na mão”, pois você já está
muito desiludido com as conversas e argumentos nem sempre consistentes desse pessoal das cidades grandes.
No seu estoque de soros você dispõe também de:

2 frascos, com 2 doses cada, de soro contra o veneno de jararaca, por R$ 10.000,00 cada.
6 frascos de soro contra o veneno de escorpião, por R$ 1.500,00 cada.
3 frascos de soro contra o veneno de aranha caranguejeira, por R$ 5.000,00 cada.

Uma de suas características pessoais é a de falar bastante sobre a sua vida na ilha e do interesse que
demonstra pela pesquisa contínua na busca da cura através da própria flora da ilha.
 OBS.: NÃO FALE PARA O OUTRO COMPRADOR QUE HÁ PESSOA INTERESSADA NESSE MESMO
SORO.

TEXTO - COMPRADOR “A”

Você e sua família (esposo/a e uma filha de 12 anos) estão passando um fim de semana, acampados no
lado norte de uma pequena ilha, que possui belíssimas praias e excelente local para pescaria. Hoje, por volta das
14:00 horas, sua filha foi picada por uma cobra coral malhada de rabo preto, cujo veneno mata uma pessoa em 3
a 4 horas, caso não seja aplicado o soro antiofídico específico, até 2 horas após a picada. O barqueiro informou
que na ilha existe um único farmacêutico e que esta pessoa entende desse assunto e que à volta para o
continente demorará 6 horas em razão da maré. Para comprar esse remédio salvador, você dispõe de:

R$ 5.000,00 em dinheiro.
Um relógio de ouro Rolex, no valor de R$ 3.000,00.
Uma caneta Mont Blanc, avaliada em R$ 2.000,00.
Talão de cheques especial com saldo no banco de R$ 20.000,00.

Seu objetivo imediato é o de comprar, a qualquer preço, esse soro e trazer o quanto antes para o
acampamento, pois com apenas uma dose salvará a vida de sua filha única, que já apresenta febre alta e se
queixa de fortes dores e dormência na perna em que foi picada.

TEXTO - COMPRADOR “B”

Você e sua família (esposo/a e 4 filhos - 3, 5, 8 e 10 anos), estão passando um fim de semana no lado sul
de uma pequena ilha, com belas praias e excelente local para pesca. Hoje, por volta das 14:00 horas seu filho
caçula foi picado por uma cobra coral malhada de rabo preto, cujo veneno mata uma pessoa em 3 a 4 horas,
caso não seja aplicado o soro antiofídico específico até 2 horas após a picada. O barqueiro lhe informou que não
adianta voltar para o continente, pois a viagem levará cerca de 6 horas devido à maré. Esse barqueiro lhe
informou que existe um único farmacêutico que cuida da saúde dos habitantes dessa ilha e que talvez tenha o
remédio. Para comprar esse soro que irá salvar a vida de seu filho, você dispõe:

R$ 7.500,00 em dinheiro.
Talão de cheques especial com saldo de R$ 10.000,00.
Uma caneta Parker de ouro, avaliada em R$ 3.000,00.
Um apartamento de cobertura à beira mar.
Um cordão de ouro com a imagem da Virgem Maria com 60 gramas.
Um carro importado AUDI do ano, totalmente equipado.
Uma farmácia no melhor ponto da cidade, com 80 metros quadrados.
Um revólver TAURUS calibre 38 cano longo, com 6 balas no tambor.
Uma espingarda de caça, importada, calibre 22 de longo alcance, de alta precisão, com capacidade de 12
tiros contínuos e mais 50 balas de reserva.

Seu objetivo é localizar imediatamente esse farmacêutico e comprar esse soro milagroso que com uma
única dose salvará a vida de seu filho. Você notou que a criança está com febre alta e se queixa de dormência e
dor no peito, no local onde a cobra picou.

20) “A COMPANHIA FISHER DE NOVIDADES E ARTIGOS DE COURO”

INTRODUÇÃO: A Companhia Fisher de Novidades foi fundada em São Paulo em 1953 por Jack Fisher. A
empresa estabeleceu-se originariamente para produzir uma pequena linha de objetos como correntinha de
pescoço, prendedores de gravatas e seguradores de caixas de fósforos, mas, posteriormente, diversificou a
produção com cintos, carteiras e outros produtos de couro.

HISTÓRICO: Uma única linha de produtos e a pequena produção foram os responsáveis pelo crescimento
da empresa. Durante um período de 20 anos o próprio Jack Fisher deu atenção pessoal aos clientes e suas
necessidades individuais. Com sua única linha de produtos, serviços e atenção personalizados, com pequena
competição, a empresa prosperou. Após seus filhos iniciarem uma ativa participação na Gerência dos negócios, a
empresa diversificou sua linha de produtos com os artigos de couro. As vendas cresceram e abriu escritórios de
vendas em Belo Horizonte e Curitiba e mudou seu nome de Cia. Fisher de Novidades para Cia. Fisher de
Novidades e Artigos de Couro.

PRESENTE: A Companhia emprega atualmente um total de 450 funcionários, incluindo 20 em cada um dos
escritórios de vendas. Nos últimos 5 anos o comércio de novidades e artigos de couros tornou-se muito
competitivo e a companhia viu-se às voltas com decréscimos nos lucros e nas vendas. A Companhia tentou
preservar sua imagem mantendo um bom serviço de atendimento, boa qualidade nos produtos e bom serviço de
entrega. Entretanto, alta rotação entre profissionais da média gerência e da supervisão, nos últimos anos, tem
tornado difícil seguir aquelas políticas. Com o aumento da competição surgiu a necessidade de novos produtos
para atrair a atenção dos consumidores. O planejamento, pesquisa e teste de um novo são feitos no
departamento de Bob Fisher, mas como resultado do alto turn-over entre a média e alta gerência, não tem havido
muitos produtos novos nos últimos anos.

A ORGANIZAÇÃO: Jack Fisher o Presidente e Gerente Geral e responde ainda por Produção e Compras.
Todas as funções da companhia reportam a ele, quem tem o poder de vetar toda e qualquer decisão. O Sr. Fisher
tem sido acusado de ser antiquado, teimoso e incapaz de delegar responsabilidades. Ele admite que gosta de
saber o que está se passando em todas as fases do negócio e alega que isto é o seu trabalho como presidente.
Bob Fisher é o responsável por marketing e Vendas. Ele tem tentado convencer seu pai que a empresa encontra-
se num ponto crítico de diminuição de lucros. Bob acredita que deveria dar maior ênfase em Marketing de novos
produtos. Ele tentou criar um departamento separado para isso, mas seu pai não concordou. Bob freqüentemente
viaja e obtém grandes encomendas, mas é incapaz de atendê-las porque o estoque ou a produção são gargalos.
Dick Fisher é contador e analista financeiro da empresa. Ele acredita que a Companhia deveria assumir ela
própria às funções dos dois escritórios de vendas, já que eles estão improdutivos. Ele cita o declínio nas vendas.
A necessidade de capital adicional tem causado alguma ansiedade, especialmente pelo investimento em
equipamentos para os artigos de couro. Dick sente que a Companhia deveria reduzir sua linha de produtos, força
de vendas, e número de funcionários e se concentrar na melhoria de sua receita e redução de despesas. Ele
sente que depois disso a ênfase deve ser voltar para o desenvolvimento de novos produtos e aumento de
vendas. Há um mês, a Cia. Anxious de Artigos de Couro, desejando diversificar sua linha de produtos bem como
incluir “novidades” procurou Jack Fisher com uma oferta para adquirir a Cia. Fisher de Novidades e Artigos de
Couro.
Sua tarefa será defender a não venda da Cia. Fisher, fundamentando e justificando sua posição.

SITUAÇÃO 1: Você é Gerente de Equipe de Vendas da empresa XPTO. Sua melhor vendedora, que
consegue o maior faturamento, tem apresentado sucessivas quedas nas vendas. Você ficou sabendo através de
alguns colegas dela que isto acontece em função de constantes problemas familiares. O diretor comercial já
deixou claro que qualquer funcionário que venha a apresentar quedas significativas em seu rendimento deverá
ser sumariamente demitido. Qual seria sua conduta com esta funcionária?

SITUAÇÃO 2: Você é Gerente de Equipe de Vendas da empresa XPTO. A vendedora mais antiga da
empresa e que detém o respeito de todos, lhe procurou em nome de sua equipe. Todos são unânimes no que se
refere à não conseguirem uma melhor posição no mercado em função de sua incompetência enquanto gerente. A
equipe exige uma atitude de sua parte para mudar esta situação. Qual seria sua conduta com esta funcionária?

21) O HOSPITAL

A primeira página do jornal local de maior circulação trazia a notícia bomba: “Indigente tem seu filho na
escada da igreja após ser recusada em hospital”. O Hospital Na. Sra. Do Carmo tornara-se notícia porque no
domingo anterior uma indigente em trabalho de parto fora recusada pela recepcionista, alegando que cumpria
ordens, pois o hospital, de alto padrão, não aceitava pessoas de convênios e que ali não era uma casa de
caridade. O presidente do hospital apurou superficialmente os fatos e solicitou ao chefe da recepção, pessoa de
sua confiança e funcionária antiga, que administrasse esse problema, dando-lhe total poderes para decidir o que
fazer.
Chefe da Recepção - 50 anos, cursou o 2º grau. Trabalha há 20 anos no hospital. Iniciou como auxiliar de
escritório, recepcionista, encarregada e chefe da recepção. Equilibrada, cumpridora de seus deveres, realizou
todos os cursos de desenvolvimento do RH e no decorrer destes anos tem demonstrado extremo bom senso e
profissionalismo; tende a certa rigidez no cumprimento das normas. Não manifesta abertamente, mas não gosta
da encarregada e nem da recepcionista, pois considera que as duas são oportunistas.
Encarregada da Recepção - Responsável direta pelas recepcionistas, é geniosa, sente-se com muito poder
por ter tido um caso com o presidente do hospital, mas no fundo tem receio de sua chefia porque reconhece sua
incompetência. Em função da gravidade da situação também tem interesse em saber o que realmente
aconteceu, tenta administrar o ocorrido, mas é pré-disposta a acusar sua chefe e subordinada, não assumindo
sua parcela de responsabilidade.
Recepcionista - Foi admitida no hospital por indicação de seu presidente, que é amigo de sua família há
muitos anos. Concluiu o curso de Relações Públicas já faz alguns anos, mas teve dificuldades de conseguir uma
colocação. Aceitou este emprego para não ficar parada, mas na realidade sente-se bastante desmotivada por
ocupar uma posição abaixo da competência que supõe possuir. É comum trabalhar com desânimo, chegando a
deixar claro para as pessoas que atende que não gosta do que faz. Assume que errou, mas que simplesmente
cumpriu as exigências de sua encarregada, seguindo orientações dos cursos que participou.
22) “QUALIDADES DO LÍDER DEMOCRÁTICO”

OBJETIVOS: Conscientizar os membros do grupo sobre as qualidades que são básicas de um líder
democrático. Possibilitar aos participantes uma tarefa grupal, no sentido de conseguir uma unanimidade em
relação a definições que caracterizam o líder democrático.

TAMANHO DO GRUPO: De 25 a 30 pessoas.

TEMPO EXIGIDO: Média de 45 minutos.

MATERIAL UTILIZADO: lápis ou caneta. Uma cópia da relação das definições e das qualidades

AMBIENTE FÍSICO: Uma sala suficientemente ampla, com carteiras em forma circular, para acomodar
todos os participantes.

PROCESSO: O animador inicia falando sobre os três tipos de líderes, o “autocrático”, o “anárquico” e o
“democrático”. Procurará enfatizar as características do líder DEMOCRÁTICO. A seguir: formará subgrupos de
cinco a sete membros cada. Distribuirá uma cópia das DEFINIÇÕES e QUALIDADES do líder democrático, para
cada participante. Solicita a seguir que cada subgrupo consiga chegar à sua unanimidade em relação à definição
e à qualidade correspondente, colocando o número da definição ao lado da qualidade. Voltar-se para o grupo
maior, no qual cada subgrupo irá ler as conclusões do exercício. O coordenador poderá escrever no quadro-negro
ou numa cartolina a ordem correta da qualidade com a devida definição. Finaliza-se o exercício com uma
avaliação e depoimentos.

DEFINIÇÕES:

1. Sabe o que fazer, sem perder a tranqüilidade. Todos podem confiar nele em qualquer
emergência.

2. Ninguém se sente marginalizado ou rejeitado por ele. Ao contrário, sabe agir de tal forma que
cada um se sente importante e necessário.

3. Interessa-se pelo bem do grupo. Não usa o grupo para interesses pessoais.

4. Sempre pronto para atender.

5. Mantém-se calmo nos debates, não permitindo abandono do dever.

6. Distingue bem entre o falso e o verdadeiro, entre o profundo e o superficial, entre o importante e
o acessório.

7. Facilita a interação do grupo. Procura que o grupo funcione harmoniosamente, sem dominação.

8. Jamais desanima diante da opinião daqueles que só vêem perigo, sombras e fracassos.

9. Sabe prever, evita a improvisão. Pensa até nos menores detalhes.

10. Acredita na possibilidade de que o grupo saiba encontrar por si mesmo as soluções, sem recorrer
sempre à ajuda dos outros.

11. Dá oportunidade para que os outros se promovam e se realizem. Pessoalmente, proporciona

todas as condições para que o grupo funcione bem.

12. Faz agir. Toma a sério o que deve ser feito. Obtém resultados.

13. É agradável. Cuida de sua aparência. Sabe conversar com todos.

14. Diz o que pensa. Suas ações correspondem com suas palavras.

15. Enfrenta as dificuldades. Não foge e nem descarrega o risco nos outros.

16. Busca a verdade com o grupo, e não passa por cima do grupo.

QUALIDADES:
--------------- Otimista --------------- Democrático
 --------------- Seguro --------------- Eficaz

--------------- Corajoso --------------- Disponível

--------------- Acolhedor --------------- Sociável

--------------- Desinteressado --------------- Sincero

--------------- Firme e suave --------------- Catalisador

--------------- Juízo maduro --------------- Confiança nos outros

--------------- Dá apoio --------------- Previsor

CHAVE - QUALIDADES

01 - Seguro 02 - Acolhedor
03 - Desinteressado 04 - Disponível
05 - Firme e Suave 06 - Juízo maduro
07 - Catalisador 08 - Otimista
09 - Previsor 10 - Confiança nos outros
11 - Dá Apoio 12 - Eficaz
13 - Sociável 14 - Sincero
15 - Corajoso 16 - Democrático

23) “PASSA-PASSA”

TÉCNICA: Conteúdos Formais

OBJETIVOS: Estimular a criatividade. Proporcionar integração do grupo. Avaliar conteúdos formais

TIPO DE GRUPO: Formação mínima a nível de 2o. Grau.

TAMANHO DO GRUPO: Independente

TEMPO NECESSÁRIO: 30 minutos

MATERIAIS: Papel e lápis, Flip-Chart.

ARRANJO FÍSICO: Sala ampla, formação de cadeiras em fileira.

PROCESSO: O grupo é dividido em subgrupos de até oito elementos. Nestes, o primeiro participante
recebe papel e lápis. Colocados preferencialmente em fila, o primeiro escreve uma sentença curta - de até sete
palavras - na folha de papel e passa para o seguinte, dobrando a parte alta da folha, de maneira a não permitir
que se possa ver o que está escrito. A folha é passada ao seguinte que deve, evidentemente sem ver a sentença
escrita, imaginar a sua continuidade, escrevendo para isso uma outra sentença na mesma folha. O processo é
mantido até que todos os participantes do subgrupo tenham apresentado sua contribuição, sendo que a folha de
papel se torna em uma sanfona. As folhas de papel são desdobradas e cabe a cada subgrupo redigir um texto, e
no máximo com até 10 palavras suplementares, procurando dar um certo sentido às diferentes frases
apresentadas. Será vencedor o subgrupo que apresentar maior logicidade em sua história.

24) IATE

INSTRUÇÃO: Você está flutuando num iate particular, no Oceano Atlântico. Um incêndio, de origem
desconhecida, destruiu grande parte dos pertences do iate. E ele desliza agora vagarosamente. Sua localização é
incerta, porque o equipamento importante para a navegação foi destruído, já que você e a própria tripulação não
conseguiram controlar o fogo. Você, pelo cálculo mais otimista, julga encontrar-se aproximadamente a 10 mil
quilômetros sudoeste da terra firme. Abaixo encontra-se uma lista de 15 itens que permanecem intactos e não
foram atingidos pelo incêndio. Além disso, você tem a disposição uma balsa salva-vidas com remos, e
suficientemente grande para levar você, a tripulação, e todos os itens relacionados abaixo. Os sobreviventes só
levam cigarros, alguns fósforos e uma nota de CR$ 100,00 no bolso. Sua tarefa consiste em enumerar os quinze
itens abaixo em termos de importância para a sua sobrevivência. Coloque o número 1, para o item que no seu
entender é o mais importante, e o número 15, para o menos importante.

____ sextante (instrumento matemático, medidor de ângulos).

____ um espelho, tipo médio.
____ cinco galões de água
____ um mosquiteiro
____ alimento concentrado
____ Mapa do Oceano Atlântico
____ um colchão flutuante
____ dois galões de óleo misturado com gás
____ um pequeno rádio transistor
____ um repelente de tubarões
____ um plástico de seis metros quadrados
____ três litros de rum
____ trinta metros de corda nylon
____ três caixas de chocolate
____ equipamentos de pesca

25) “A PONTE”

TÉCNICA: Percepção

OBJETIVOS: Iniciativa; Cautela; Criatividade; Observar sentimentos de frustração.

TIPO DE GRUPO: Formação mínima a nível de 2º Grau.

TAMANHO DO GRUPO: Independente

TEMPO NECESSÁRIO: Média 20 minutos.

MATERIAIS: Papel, caneta ou lápis. Um caminhão de brinquedo, de tamanho regular, escondido. Um

pequeno carrinho de brinquedo colocado desde o início da reunião em cima de uma mesa.

ARRANJO FÍSICO: Sala com carteiras/cadeiras dispostas em forma de U.

PROCESSO: O facilitador deverá solicitar que cada participante faça o desenho de uma ponte e estimulá-
los oferecendo um prêmio. Informar que para a tarefa, serão dados apenas 10 minutos. Passados os 10 minutos,
apanhar o caminhão e colocar por cima de cada uma das pontes desenhadas. Se algum dos participantes
perguntar “Para que irá servir a ponte? , chamá-lo discretamente, à parte e informá-lo da verdade. Esse
participante é que irá ganhar o prêmio, que será o próprio caminhão.

VARIAÇÕES: Ao invés do papel, poderão ser oferecidos materiais de construção típicos de crianças, como
“O Pequeno Construtor”, “Lego”, etc.

26) “QUEBRA-CABEÇA”

TÉCNICA: Percepção

OBJETIVOS: Demonstrar a importância de equipe; Liderança; Iniciativa.

TIPO DE GRUPO: Independente

TAMANHO DO GRUPO: Mínimo 4 participantes

TEMPO NECESSÁRIO: Média 30 minutos

MATERIAIS: 1 quebra-cabeça dividido em duas partes.

 ARRANJO FÍSICO: Sala ampla com 2 mesas ou espaço no chão.

PROCESSO: Dividir o grupo em 2 subgrupos e solicitar que elejam 1 líder. Entregar para cada um dos
líderes 1 envelope. Informar que deverão montar o quebra cabeça. Informar também, que para aquela tarefa,
terão 20 minutos. Eles deverão perceber que para concluir a tarefa, precisarão um dos outros.

OBSERVAÇÃO: Não dar mais nenhuma instrução.

27) RECRUTAMENTO E SELEÇÃO

Você assumiu a gerência de uma empresa terrivelmente desorganizada. A sua admissão objetiva
exatamente corrigir as irregularidades existentes. Para isso, você tem plena autoridade. A sua primeira missão
será a de reduzir o seu quadro de pessoal em 50%. Portanto, dos dez funcionários abaixo, escolha cinco que
deverão permanecer com você para ajudá-lo a cumprir uma importante e inadiável tarefa.
- Sr. A: Tem 50 anos de idade, sendo 20 no emprego. É rabugento, mal humorado e lento.
- Srta. B: Secretária, muito bonita, mas de baixíssimo QI. Tem 23 anos, é assídua e pontual. É péssima
datilógrafa.
- Sr. C: Jovem de 19 anos, de bom potencial, mas bastante indisciplinado e impontual. Já sofreu várias
punições, mas comenta-se que é apadrinhado por um Diretor.
- Sr. D: Sujeito muito competente, apesar de muito nervoso e violento. Tem o mau hábito de gritar com
as pessoas.
- Sra. E: Excelente datilógrafa, mas muito fofoqueira. Ocupa o telefone o dia inteiro, batendo papo e
fazendo fofocas. Além disso, tem a saúde fraca, o que a faz ausentar-se com freqüência.
- Sr. F: Economista, exímio na área econômica / financeira. Contudo, tem o vício da embriagues, o que
o faz ausentar-se e ser grosseiro com as pessoas.
- Sr. G: Ex-toxicomaníaco, recém saído do tratamento. Admitido a menos de um mês, ainda não mostrou
suas qualidades.
- Srta. H: escrituária bilíngüe. Não leva o trabalho muito a sério, pois seu sonho é ser atriz de cinema.
Nos últimos doze meses, mudou de emprego quatro vezes.
- Sra. I: Viúva de 59 anos. Exímia arquivista, á a mais antiga da firma. Tem sérios problemas cardíacos,
em razão dos quais não pode ser contrariada.
- Sr. J: Passa o dia contanto piadas ou fazendo brincadeiras de mau gosto. Sua única vantagem é a
força física descomunal que possue, muito útil para trabalhos pesados. É muito preguiçoso.

28) SENTIMENTO

Complete as seguintes frases:

- Quando entro num grupo novo, eu...

- Quando as pessoas me encontram pela primeira vez, em geral, elas...

- Quando estou num grupo novo sinto-me mais a vontade quando...

- Quando os outros permanecem em silêncio eu...

- Sinto-me mais produtivo quando...

- Eu fico irritado quando...

- Sinto mais medo quando...

- Fico magoado quando...

- Aqueles que realmente me conhecem, julgam que eu sou...

- Eu confio nas pessoas que...

 - Sinto-me aceito quando...

- Minha maior força é...

- Competir é...

29) PROVA SITUACIONAL

Você acabou de ser contratada pela empresa Link Chocolates para atuar no Depto. de RH, como Assistente
Social. A Link possui cerca de 500 funcionários, distribuídos em linha de produção e administrativos.
Recentemente a empresa passou por uma reestruturação organizacional e administrativa, que vem acarretando
alterações ao clima. Em relação à área de Serviço Social algumas situações têm ocorrido com certa freqüência e
intensidade. A sua tarefa nesse momento é traçar um plano de ação para que tais problemas sejam minimizados
e/ou solucionados.

Caso 01: Uma funcionária da área de Telemarketing vai até o ambulatório alegando estar sentindo-se mal e
exige que a enfermeira a acompanhe até o médico. Não é conduta da empresa liberar o profissional para
acompanhamento externo. Sua queixa principal é obstrução nasal.

Caso 02: É freqüente a solicitação de empréstimos por parte dos funcionários de várias áreas, que alegam
a necessidade, por diversos motivos. Percebeu-se que a maior incidência é na área de vendas, mas o gerente
não admite esse fato e irrita-se ao ser confrontado.

Caso 03: Alguns funcionários da linha de produção ao necessitar de atendimento hospitalar, procura
qualquer um, sem antes checar se ainda é credenciado pela rede, bem como, se o seu plano cobre esse
atendimento. Sendo o caso de urgência, eles são forçados pela situação, a deixar cheques como garantia para
ressarcimento posterior.

Caso 04: A diretoria da Link está solicitando um projeto da área de Serviço Social, voltado à Qualidade de
Vida. Quais os principais assuntos e ações a serem desenvolvidos.

Caso 05: Uma funcionária procura o Serviço Social solicitando imediatamente uma transferência de área,
pois sua chefia a ofendeu e não é a primeira vez que isso acontece. Pessoa está descontrolada, falando alto e
chorando muito. A funcionária possui 5 anos de casa e apresenta bom desempenho. Nesse mesmo momento
você está com uma reunião marcada com as chefias para apresentar seu projeto de Qualidade de Vida. Todos
eles já estão aguardando sua presença na sala.

30) DINÂMICA PARA VENDAS

1ª PARTE - A DINÂMICA

MATERIAL: Sulfite, Canetas e lápis, Pincéis p/ quadro magnético.

PREPARAÇÃO: checar arrumação sala e materiais, cortar as tiras com os 11 tipos psicológico e por num
envelope para sorteio.

INSTRUÇÕES: Cada participante terá 20 min para que individualmente prepare uma apresentação de 5
min de si mesmo para o grupo, devendo ser criativo e original, como se ele próprio fosse um produto a ser
vendido para os demais. No momento que for iniciar a sua apresentação pessoal, retirará um papel contendo um
tipo psicológico, sem abri-lo. Durante a apresentação, o coordenador dará um sinal, indicando que deverá abrir o
papel sorteado. Sem paradas e sem perder o ritmo, deverá abrir o papel sorteado com um tipo psicológico e
continuar sua apresentação, imediatamente compondo o personagem – SEM QUALQUER PARADA OU
INTERRUPÇÃO para finalizar os 5 min. Este papel, contendo o tipo psicológico não poderá ser mostrado ao
restante do grupo, devendo ser, após sua leitura, guardado no bolso. Obs.: É opção do coordenador dar ou não o
sinal, e no momento em que achar viável. Ao término da apresentação, anotar no quadro o nome do candidato e
o grupo todo indicará que tipo ele compôs, devendo ser anotado na frente do nome correspondente. Passar para
outro candidato e assim sucessivamente. No final, ir revelando, de acordo com a ordem em que se apresentaram
o tipo que cada um tentou compor e checar com a percepção do grupo que foi anotada no quadro.

Tempo médio: 2h
 2ª PARTE - A ESCOLHA

Anotar no quadro o nome de todos os participantes em coluna, deixando espaço à frente do nome de cada
um. Individualmente e em ordem alfabética, cada um deverá votar em dois participantes que escolheriam para
ocupar o cargo em função da apresentação, levando em consideração: jogo de cintura, criatividade, desenvoltura,
agilidade, segurança, etc. Os participantes devem limitar-se a dar os dois nomes e não emitir qualquer
justificativa.

3ª PARTE - ENCERRAMENTO

Solicitar que cada um dê um feedback breve sobre a técnica, como se sentiram, etc. Agradecimentos e
comprometimento em dar um retorno no dia seguinte.

AMOROSO / MELOSO

ANSIOSO / IMPACIENTE

ATENCIOSO

“ENROLADOR”

INDIFERENTE

LENTO NA INTELECTUALIDADE

MAL EDUCADO

PEDANTE

SEDUTOR

SUPERFICIAL

ZANGADO / MAL HUMORADO

31) PROJETO PARA TREINAMENTO COMPORTAMENTAL - "CONSCIENTIZAÇÃO DE UNIDADES DE

GRUPO ".

Muito se fala em qualidade total e pouco se conscientiza, ou pouco se leva os colaboradores a uma
conscientização. Por que colaboradores e não funcionários? Quando se busca qualidade, a visão de funcionários
deixa de existir e dá lugar à visão participativa exigindo do colaborador e envolvimento. Como despertar nos
colaboradores a necessidade da mudança de visão? Através da conscientização da qualidade de vida e da
necessidade dos trabalhos em equipe. Este trabalho visa essa conscientização e deve ser feitas em duas ou mais
etapas, obedecendo a uma seqüência lógica para que o resultado atinja o objetivo. As técnicas utilizadas são de
fácil compreensão, e não se limita em didática teórica, mas sim em vivências, buscando atingir todos os
participantes. Sim, pois sabemos que os seres humanos são diferenciados e cada qual possui uma forma de ser
atingido. Não é nossa tarefa introduzir conhecimentos aleatórios, mas sim despertar para o questionamento, a
conscientização e a integração.

DURAÇÃO: Blocos de quatro a seis horas, contendo cada treinamento no mínimo três.

POPULAÇÃO À SER ATINGIDA: Geral, atingindo todos os departamentos da empresa dando início no
departamento de seleção.

RESULTADOS: Conscientização para os trabalhos em equipe e a tão desejada qualidade de vida, em

busca da qualidade total.

PROGRAMA: Apresentação/Aquecimento - Dinâmica de Grupo.

 Explanação da definição de sentimento e respeito - num primeiro instante.
Explanação da definição de grupo/equipe - num segundo momento.
Sensibilização - Dinâmica de Grupo
Reflexão - Dinâmica de Grupo
Fechamento/Avaliação

MATERIAIS A SEREM UTILIZADOS: Sala ampla carpetada ou coberta com tapetes, comportando
confortavelmente, todos os participantes, inclusive para movimentação constante.
Flip Chart
Pincéis atômicos, vermelho, azul e verde (seis unidades, sendo duas de cada)
TV, Vídeo Cassete e Aparelho de som com tape deck
Retroprojetor

CUSTO: Um Coffe Break e Almoço - quando o treinamento for pela manhã

Um Chá completo - quando o treinamento for executado no período da tarde
Água - Disponível

32) QUAL A SUA ATITUDE PERANTE AS SEGUINTES SITUAÇÕES?

1. Um funcionário lhe procura contando sua situação financeira, dizendo que está preste a perder o
apartamento e o carro, pois não tem dinheiro para pagar as prestações. Seu salário atual é R$
1.300,00 e ele quer um empréstimo de R$ 4.000,00. Qual sua atitude?

2. Você tem um funcionário HIV – Soro positivo. Como visualiza seus atendimentos para estes
funcionários? Quais os procedimentos que teria?

3. Um funcionário comparece ao trabalho alcoolizado e não é a primeira vez. A chefia imediata

solicita seu auxílio. Qual o procedimento que faria?

4. Um funcionário sofre um acidente ao vir para o trabalho. É socorrido pelo resgate. Qual sua
atitude e os procedimentos que teria?

5. Um funcionário lhe procura para pedir auxílio sobre o filho, que é dependente químico e está em
estado grave, pelos efeitos causados pela droga. Qual seu posicionamento?

6. Um funcionário lhe procura por estar tendo um conflito com a gerência, pois a mesmo não o
escuta, não é acessível e inflexível. A gerência por sua vez, expõe que o funcionário é
irresponsável e indisciplinado quanto a horário e prazo de entrega de trabalhos. Qual seu
posicionamento?

7. Como agiria diante de um falecimento de um parente próximo de um funcionário? E se fosse

falecimento de um funcionário da empresa?

8. Como agiria se após sua avaliação, um candidato fosse reprovado e o gerente insistisse em sua
admissão? No perfil desse funcionário acusou que o mesmo possui dificuldade para lidar com
situações de conflitos e mudanças e rigidez.

9. Como caracteriza prioridades nas vagas, visto que sua demanda é a seguinte: 10 vendedores, 1
advogado, 2 analistas faturamento e cobrança, 5 seguranças, 1 recepcionista e 2 analistas de
sistemas.

10. Qual o papel da coordenação no recrutamento e seleção?

11. Como agiria se um demandante indicasse candidatos para sua avaliação e você descobre que os
gerentes já prometeram admissão. O perfil desse candidato é inadequado, pois apresentam sérios
problemas emocionais. Como agiria?

12. Você vê um homem em um restaurante, no caixa para pagar a conta. Quando está para sair do
estabelecimento, ele pega um chocolate e coloca no bolso, sem pagar. Você está atrás dele. O
que faz?
 13. Você está andando na rua e encontra uma carteira, olha de um lado e de outro e não há ninguém
a sua volta. O que faz?

14. Você está andando e vê algumas notas ($) no chão. Logo há frente há crianças brincando. O que
faz?

15. Você está em um restaurante por kilo, e esqueceu de pesar sua comida. Porém, só dará conta da
situação quando já tiver saído do restaurante. Você volta para pagar a conta?

16. Você recebeu troco a mais na compra de algo. Ao mesmo tempo, você está precisando de
dinheiro, pois está com muitas dívidas e o salário não está adiantando. O que faz?

17. Você é casado (a) e está passando por uma situação difícil. Conhece uma pessoa muito
interessante e atraente, que lhe convida para sair. Qual sua atitude?

18. Você cometeu um erro em seu trabalho. Seu chefe está acusando um outro membro da equipe de
ter cometido o erro e dá uma suspensão para o mesmo, pois fica muito nervoso. Qual sua
atitude?

19. Você tem, como regra básica, não utilizar o telefone após as 18:00 horas. Seu chefe é
intransigente e não negocia exceções. Surgiu um assunto muito importante para você. Você dá
um jeitinho e utiliza o telefone ou abre mão de seu assunto?

20. Você atende um telefonema de um Headhunter, querendo conversar com você a respeito de uma
proposta de trabalho “tentadora”. Ele quer conhecê-lo hoje sem falta. Mas neste dia, você já havia
marcado um compromisso com sua equipe de trabalho. Você sairia durante o expediente para
verificar tal proposta?

21. Você está de férias e resolveu passear no interior. Instalou-se em um hotel e quando abre a porta
do quarto, encontra um relógio em cima do frigobar. Você chamaria a camareira?

22. Sua filha de 17 anos está namorando um homem de 40 anos de idade. Você a aconselharia a
deixá-lo?

23. Você engravidou uma menina de 16 anos, no momento mais difícil de sua vida, pois você está
noivo de outra pessoa. Você se casaria com ela?

24. Você mora num prédio. Seu vizinho (a) do apartamento em frente, muito bonito (a) faz yoga todas
as noites sentado (a) próximo à janela. Nesta noite, o vizinho (a) está sem roupa. Você avisa o
sindico?

25. Seu chefe convida você para ficar até mais tarde em seu trabalho. Você percebe que não há
excesso de trabalho e que logo após que todos saem, convida-o (a) para jantar. Você aceita?

26. Num processo de uma determinada vaga, apresentam-se candidatos com potenciais
equivalentes. Um com excelente físico e outro deficiente. A função é de atendente / recepção.
Você contrataria o deficiente?

27. Na empresa onde você trabalha, existe uma vaga e você indica um amigo (a) seu. Como você
conhece o chefe da área, existe grande possibilidade de conhecer o perfil do cargo. Você dá
algumas dicas sobre a entrevista?

28. Você descobre um funcionário HIV em sua equipe. Neste momento, ele começa a apresentar
reações na pele em virtude da doença e os demais membros começam a desconfiar e afastar-se
dele. Você conversa com ele?

29. Você precisa contratar um fornecedor para um trabalho e está analisando duas empresas. Um
fornecedor lhe oferece uma quantia considerável em $ caso feche o contrato com a empresa
dele. Tal quantia cobre sua dívida no Banco e você não precisará, então, vender o carro do seu
filho para pagar a dívida. Você aceita?

33) DINAMICA DE LIDERANÇA

 Pedir aos participantes que saiam da sala (oferecer café).
Revirar a sala, jogando papéis no chão, espalhando revistas, cadernos cadeiras, etc. Assim que as pessoas
voltarem para a sala e perguntarem o que aconteceu, dizer qur é cego, surdo e mudo, e que eles devem fazer o
que quiserem. A partir daí, o participante que tiver maior iniciativa e começar a arrumar a sala é aquele que lidera
o grupo, e o que só fica olhando geralmente é o que espera as coisas acontecerem

34) BARCO

Coloque um grande tapete sobre o chão e mande os participantes ficarem em cima do mesmo. Em
seguida, diga que aquilo é uma ilha. Tudo em volta, conseqüentemente, é mar. O que fariam?

Observação: Geralmente todos ficam andando de um lado ao outro. Encerre o tempo. Dificilmente alguém
demonstra a iniciativa de se associar a um colega e busca uma alternativa para sair dali de forma enfática.
Ninguém "pisa" na água, buscando sair a nado ou explorar a existência de uma ilha mais estruturada nas
proximidades. Na situação do dia-a-dia, é importante demonstrar criatividade, iniciativa e desprendimento.

35) FILA INDIANA

Coloque todos os participantes em fila indiana. Mande-os afastar as pernas. Em seguida dê a seguinte
instrução: Quero que cada um, na sua vez, engatinhe pelo "corredor de pernas" a partir da extremidade "tal". Eu
farei o mesmo pelo outro lado. Ao me encontrarem no corredor, quero que bolem uma estratégia para me tirarem
do caminho, de forma que possam atravessar até o final.
Observação: Vão tentar expulsá-lo, tirá-lo do caminho...mas ninguém vai simplesmente pedir "dá
licença?"...No dia-a-dia é assim que vão tratar as pessoas, os clientes? na base do tapa? Da agressão?

36) DESENHO

Distribua uma folha de papel para cada participante e uma caixa de giz de cera. Mande cada um fazer um
desenho. Escolha o tema. Atribua o tempo de quinze minutos. Todos irão buscar o melhor de si. Vão caprichar e
tentar fazer o desenho mais perfeito da face da terra, superando o do colega. Ao final do tempo, simplesmente
mande cada um amassar e jogar fora o seu desenho. Observação: Você poderá ser massacrado, pois todos vão
ficar atônitos, incapazes de aceitar o fato de que se desdobrarem no exercício da tarefa e ficar sem a sua
atenção. Mas não é assim que fazemos quando não damos atenção devida ao cliente? Aos colegas? Aos nossos
filhos quando tentam nos mostrar algo e ficamos impassíveis? Por que vão querer tratamento diferente agora?
37) GRAVURAS

Disponibilize algumas revistas ao grupo "novo". Peça para que cada um recorte três gravuras,
representando o passado, o presente e o futuro. Em seguida peça para que cada um se apresente
resumidamente, falando um pouco sobre o seu passado, presente e futuro, relacionados com a figura e o por que
da escolha. Isso fará com que todos se integrem, se conheçam e tenham a oportunidade de mostrar um pouco de
si mesmo. É incrível o que acontece depois.

38) FOLHA SULFITE

Distribua uma folha de papel para cada participante. Faça-os sacudir o papel com uma das mãos. A ação
conjunta provocará um ruído característico. Em seguida, diga que aquele barulho representa o início da vida de
cada um. Depois diga que eles não estavam satisfeitos com o que tinham antigamente e faça-os amassar bem o
papel. Repita a operação umas cinco vezes, atribuindo um motivo qualquer para o "amasso", uma insatisfação
qualquer. No final, as folhas estarão bem amassadas. Peça para que todos a sacudam no ar novamente. Não se
escutará mais nenhum ruído. Moral da história: Apenas com o aprendizado, com o tempo, com a experiência,
ficamos afinados e preparados para um recomeço cada vez melhor.

39) LIVRO PARA CEGOS

Seu grupo faz parte de uma empresa editorial que é reconhecidamente criativa e tem domínio tecnológico
para desenvolver livros de qualquer natureza e tecnologia.
 Assim como todos os seus concorrentes, ultimamente a empresa tem sofrido com o encolhimento do
mercado e com a recessão. Não tem sido fácil honrar a folha de pagamento e cumprir as obrigações fiscais.
Finalmente surgiu uma oportunidade. Um cliente muito especial convidou-os para participar de uma
concorrência que, se vencida, permitirá a empresa respirar um pouco mais aliviada.
Esse cliente, uma associação de cegos, identificou que os deficientes visuais têm se ressentido da falta de
literatura pornográfica que os atende.
Dispostos a solucionar o problema, resolveram financiar um projeto editorial que os atenda nessa
necessidade. Esperam que sua empresa, daqui a 30 minutos, apresente uma proposta que será apreciada junto
com as dos seus concorrentes.
O avaliador será o ...... ele irá decidir qual é a melhor proposta.
Bom trabalho a todos.

40) O QUE VOCÊ FARIA?

Uma empresa estava contratando um novo funcionário e uma parte da seleção era responder uma seguinte
questão por escrito:

"Você está dirigindo seu carro numa perigosa noite de tempestade. Passa por um ponto de ônibus e vê três
pessoas esperando por ele:
- uma velha senhora que parece estar à beira da morte
- um médico que salvou sua vida no passado
- a pessoa que habita seus sonhos
Você só pode levar uma pessoa no carro. Quem você escolhe? Por favor, justifique sua resposta."

Pare e pense antes de continuar lendo. Este teste é bem interessante. É um tipo de teste de personalidade. Cada
resposta tem um significado.
Você poderia pegar a velha senhora que estava para morrer. Ficaria com a consciência tranqüila. Ou você
pegaria o médico, porque ele salvou sua vida no passado, e esta seria a chance perfeita para retribuir este favor.
No entanto, você ainda poderia saldar esta dívida em uma outra ocasião, mas talvez não pudesse encontrar mais
o amor da sua vida se deixasse passar essa chance.

O candidato que respondeu melhor e foi contratado em meio a 200 concorrentes não precisou nem explicar a sua
resposta.

O que ele disse?

Adivinhe...

Ele simplesmente respondeu:

"Daria a chave do carro para o médico, deixaria ele levar a velha senhora para o hospital e ficaria esperando pelo
ônibus com a pessoa dos meus sonhos".

Conclusão:

Às vezes, ganharíamos muito mais se estivéssemos dispostos a abrir mão de nossas teimosas limitações!
(Autor desconhecido)

41) TESTE DE SELEÇÃO

Este é um teste bem simples, que foi utilizado para eliminar parte dos mais de 1.500 candidatos na seleção
para um novo gerente financeiro para a GM - USA, em 1988.

Composto por apenas quatro perguntas, o teste eliminou cerca de 80% dos candidatos.

O candidato tinha apenas um minuto para ler todos as perguntas diante do entrevistador e memorizar as
respostas. Depois, ele era questionado sobre as questões, uma a uma, oralmente.

Será que você conseguiria continuar no processo de seleção depois desta?

Aí vai:

1 - Você está competindo em uma corrida e ultrapassa o corredor que está em segundo lugar. Em que posição
você está agora?
Resposta: Se você respondeu que agora está em primeiro lugar, está completamente errado. Se passou o que
está em segundo lugar e ficou no lugar dele, então agora você está em segundo lugar. Da próxima vez, tente não
ser tão tolo!

2 - Se você ultrapassou o último corredor, em que posição você está agora?

Resposta: Se você respondeu em penúltimo lugar, mais uma vez você errou feio. Pense... Como você pode
ultrapassar a pessoa que vem em último lugar? Se você vinha atrás de todos os corredores, como é que o que
está a sua frente pode ser o último? Não há resposta possível neste caso.

Parece que pensar não é mesmo o seu ponto forte, hein?

Mas não faz mal, você ainda tem chance, mas não use calculadora nem lápis e papel. Lembre-se de que as suas
respostas devem ser imediatas.

3 - Pegue o número 1.000, some 40, some mais 1.000, adicione 30, adicione 1.000, mais 20, mais 1.000 e mais
10. Qual é o total?
Resposta: 5.000? Errou de novo! Esta era mais fácil! A resposta correta é 4.100. Pode refazer o cálculo ou,
desta vez, use uma boa calculadora, se quiser.

Tente a última pergunta agora... Quem sabe...

4 - O pai de Maria tem cinco filhas: Chacha, Chichi, Chocho, Cheche e...?
Resposta: Chuchu? Errado! Obviamente, é Maria! Você leu direito a pergunta?

42) TESTE SUA INTELIGÊNCIA

Colaboração da leitora Cyntia Dias Gomes.

1. Existe um 7 de Setembro na Inglaterra?

2. Quantos aniversários teve uma pessoa que viveu 50 anos?

3. Alguns meses tem 31 dias, quantos tem 28?

4. Quantos noves (9) existem entre 0 e 100?

5. É correto que um homem se case com a irmã de sua viúva?

6. Divida 30 por 1/2 e some 10. Qual é o resultado?

7. Se há 3 maçãs e pegas 2, quantas tens?

8. Um médico te receita três comprimidos e te diz para tomar um a cada meia hora, quantos minutos te duram os
comprimidos?

9. Um granjeiro tem 17 ovelhas. Todas morrem, menos 9. Quantas ficam?

10. Quantos animais de cada espécie Moisés colocou na arca?

11. Quantos selos de dois centavos há em uma dúzia?

Respostas do teste de Inteligência

1. Existe um 7 de Setembro na Inglaterra?
Sim, como em todos os países - vem depois do dia 6 de setembro.

2. Quantos aniversários teve uma pessoa que viveu 50 anos?

50.

3. Alguns meses tem 31 dias, quantos tem 28? 12, todos os meses tem 28 dias.
Só fevereiro tem apenas 28 dias.

4. Quantos noves (9) existem entre 0 e 100?

20.

5. É correto que um homem se case com a irmã de sua viúva?

Não, porque está morto!

6. Divida 30 por 1/2 e some 10. Qual é o resultado?

70, (30 dividido por 1/2 é igual a 60! (Pegue uma calculadora se tem dúvidas...)

7. Se há 3 maçãs e pegas 2, quantas tens?

2, pegaste duas, lembras?

8. Um médico te receita três comprimidos e te diz para tomar um a cada meia hora, quantos minutos te duram os
comprimidos?
60 - Inicias tomando o primeiro, 30 minutos depois tomas o segundo, logo, 30 minu-tos mais tarde tomas o
terceiro...

9. Um granjeiro tem 17 ovelhas.

Todas morrem, menos 9. Quantas ficam? 9

10. Quantos animais de cada espécie Moisés colocou na arca?

0. Moisés não tinha arca, era Noé!

11. Quantos selos de dois centavos há em uma dúzia?

12. Há doze selos em uma dúzia!

43) TESTE DE MATURIDADE GERENCIAL

Esta é uma colaboração do leitor Marcelo Bueno. Ele deseja boa sorte a todos e diz que espera que os
leitores consigam resolver pelo menos uma das questões.
Segundo Marcelo Bueno, de acordo com estatísticas das grande empresas, 90% dos profissionais do mundo
fracassam neste teste.
É um pequeno teste que consiste em responder 4 perguntas, que testam sua qualificação profissional. Tente
responder as perguntas, que não são muito difíceis. Só olhe as respostas se não conseguir mesmo encontrar a
solução por si mesmo.

Pergunta 1) Como você põe uma girafa em um refrigerador ?

A resposta correta é: abra o refrigerador, ponha a girafa e feche a porta.
Esta pergunta testa se você não estará fazendo as coisas simples de modo mais complicado.

Pergunta 2) Como você põe um elefante em um refrigerador?

Resposta errada: Abra o refrigerador, ponha no elefante e feche a porta.
Resposta correta: Abra o refrigerador, tire a girafa, ponha o elefante e fecha a porta.
Esta pergunta testa a sua prudência. Não caberão dois animais de grande volume em um só refrigerador. Ou, se
couberem, certamente brigarão.

3) O rei Leão está coordenando uma conferência animal. Todos os animais estão lá, com exceção de um. Qual
animal é esse, e porque?
Resposta correta: O elefante! ... porque ele está no refrigerador!
Isto testa se você pensa coerentemente. Se você respondeu as outras perguntas corretamente, com certeza não
terá problemas com esta.
Agora, sua última chance para mostrar sua capacitação profissional:

Pergunta 4) Existe um rio infestado de crocodilos. Como você faria para cruzá-lo?
Resposta correta: Simplesmente nadaria, pois todos os crocodilos estão na reunião animal!