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I NOVAES TECNOLGI CAS


PLANO DE NEGCIOS E
EVTE
Walmor Cardoso Godoi, M.Sc.
http://www.walmorgodoi.com
PLANO DE NEGCI OS
&
Est udo de vi abi l i dade Tcni ca
e Econmi ca ( EVTE)
PLANO DE NEGCI OS
&
Est udo de vi abi l i dade Tcni ca
e Econmi ca ( EVTE)
Viso Geral
OBJETIVOS DA AULA
Most rar o que um pl ano de negci os
deve comuni car e com qual
f i nal i dade
Most rar o que um pl ano de negci os
deve comuni car e com qual
f i nal i dade
Apr esent ar uma est r ut ur a
r ecomendada par a um pl ano de
negci os
Mar ket i ng no Cont ext o do PN
Apr esent ar uma est r ut ur a
r ecomendada par a um pl ano de
negci os
Mar ket i ng no Cont ext o do PN
O QUE
PLANO DE NEGCIOS ?
OPlanejamento do futuro
OAvalia a parte mercadolgica, tcnica,
financeira, jurdica e organizacional da
empresa.
OAfere a evoluo do empreendimento e
aprimora controles
OLevantar dinheiro
um instrumento de melhoria das um instrumento de melhoria das
possibilidades de possibilidades de SUCESSO SUCESSO do negcio do negcio..
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O QUE
PLANO DE NEGCIOS ?
SONHO
5
SONHO
REALI DADE
OPORTUNIDADE DE NEGCIO
O Observao das necessidades de consumo
O Identificao de possveis falhas da concorrncia
O Aquilo que gostaria de fazer
O Atividade que explore a sua experincia
O Anlise de tendncia
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2
DESCRIO DO NEGCIO
O Que tipo de negcio est planejando?
O Qual o ramo de atividade?
O Quais os produtos ou servios que sero
vendidos?
Q i di d i ? O Quais os procedimentos produtivos?
O Qual a viso projetada da empresa?
O Qual a misso desta empresa?
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ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
OQual a forma legal, licenas, alvars e
regulamentos do negcio?
ORecursos fsicos
ORecursos humanos
OFormas de contratao dos funcionrios OFormas de contratao dos funcionrios
ODescrio do produto ou servio
OComo ir administrar o negcio?
OEstabelecimento de metas (definio do
ponto, tamanho da empresa, quantidade prevista
de venda, preo referencial de mercado,
faturamento previsto e tempo para estruturar a
empresa)
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PESQUISA DE MERCADO
Conhecer o mercado :
OConsumidor
OFornecedor
OConcorrente OConcorrente
Como conhecer?
OPesquisa de observao
OQuestionrio simples (Quem? O que? Onde?
Quando? Quanto? Como? Por qu compram?)
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AVALIAO ECONMICA E
FINANCEIRA
O Investimento inicial
O Custos fixos
O Custos variveis
O Anlise de fluxo de caixa
O Apurao de resultados
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APURAO DE RESULTADOS
1. Faturamento
2. Custos variveis
3. Lucro bruto
4. Custos fixos
5. Custo total
6. Lucro lquido
7. Ponto de equilbrio
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ANLISE DE RISCOS
O Possveis riscos - Estrutura de custo
- Crescimento da concorrncia
- Sazonalidade
- Margem de lucro
- Fornecedores
- Clientes
- Ambiente econmico
O Medidas para reduzir os riscos
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PERFIL DO EMPREENDEDOR
O Voc tem iniciativa?
O Voc um lder?
O Voc organizado?
O Toma decises rpidas?
O Gosta de assumir riscos calculados?
O Voc flexvel?
O Tem habilidade de inter-relacionamento?
O Voc comunicativo?
O Possui a capacidade de identificar
oportunidades?
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SUCESSO X INSUCESSO
A EMPRESA VAI BEM POR QU? A EMPRESA QUEBROU POR QU?
54% Bom admi ni st r ador 26% Fal t a de capi t al de gi r o
36% Bom conheci ment o do 21% Fal t a de cl i ent es
Font e: Sebrae-MG
14
mer cado
19% Uso de di nhei r o pr pr i o 18% Er r os ger enci ai s
17% Per sever ana do dono 17% Car ga t r i but r i a
15% Aprovei t ament o das
opor t uni dades
12% I nadi mpl nci a
13% Capaci dade de assumi r
r i scos
10% For t e concor r nci a
( modi smo pode sat ur ar )
O O Plano de Negcio Detalhado
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BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
1. 1. Objetivos e fatores bsicos Objetivos e fatores bsicos
O objetivo ajudar o administrador a ter sucesso em seus
negcios. Os principais fatores que orientam um B.P. so:
a ) Conceito de negcio
Colocar produtos, servios, tecnologia etc. no
mercado e obter resultados positivos p
O sucesso de um plano de negcios depende de
elementos como:
Algo novo
Algo melhor
Mercado no atendido
Novo canal de distribuio
Integrao ampliada de produtos e servios em uma
rea
BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
1. 1. Objetivos e fatores bsicos Objetivos e fatores bsicos (Cont.) (Cont.)
b ) Conhecer o mercado
Avaliar se a demanda do mercado adequada para
suportar a sua companhia.
Qual a receptividade do mercado a novo produto?
c ) Foras e tendncias da indstria
O seu negcio no isolado; normalmente experimenta
as mesmas interferncias da indstria. Se a indstria
est em expanso, os investidores sero mais
receptivos.
)
d ) Posio estratgica clara e consistente de foco de
negcios
Diferenciao do competidor e manuteno do foco
nessa posio. Ex.: Cadeia fast-food x restaurante
formal
BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
1. 1. Objetivos e fatores bsicos Objetivos e fatores bsicos (Cont.) (Cont.)
e ) Administrao competente
Cada empregado (e voc prprio) deve ser avaliado
segundo critrios de:
Experincia
Realismo
f ) Habilidade de atrair, motivar e reter talentos
Flexibilidade (sem perder o foco)
Habilidade de tratar bem o pblico
g ) Controle financeiro
Uma das chaves do negcio como trabalhar com
recursos financeiros. Cumprir compromissos e construir
colches financeiros para emergncias.
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BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
1. 1. Objetivos e fatores bsicos Objetivos e fatores bsicos (Cont.) (Cont.)
h ) Antecipao de mudanas
A mudana inevitvel e cada vez mais rpida. A
cia. tem de antecipar-se e responder muito
rapidamente, bem como treinar empregados para
serem adaptveis nova realidade.
i ) Valores e integridade da cia.
Cada cia. tem de fazer dinheiro (gerar negcios).
Estudos concluem que cias. que enfatizam objetivos
so melhor sucedidas do que as que possuem
motivao apenas monetria.
Mudanas tecnolgicas
Mudanas sociolgicas
Mudanas na concorrncia
BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
2. 2. Estruturando e tornando atrativo o Estruturando e tornando atrativo o B.P. B.P.
a ) Os primeiros minutos
O tempo precioso para o investidor, principalmente
se banqueiros, venturers capitalist que possuem
muitos BPs a serem analisados.
Apesar de se dispender vrios meses preparando o
B P um investidor ou banqueiro pode descart-lo em B.P., um investidor ou banqueiro pode descart-lo em
poucos minutos. Se ultrapassar essa etapa ele ser
avaliado mais detalhadamente.
b ) Como o B.P. lido?
Aseqncia normal de leitura :
Sumrio executivo
Aspectos financeiros
Administrao
Plano contigencial
Termos de acordo
BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
2. 2. Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.) Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.)
A idia central do plano deve responder s seguintes
questes:
Aidia do negcio slida ?
H mercado suficiente para o produto ou servio?
As posies financeiras so saudveis, realistas e em
linha com as condies de mercado?
c ) Coloque os dados corretamente
linha com as condies de mercado?
Aadministrao competente?
O plano descreve claramente como e quando os
investidores recuperaro seu investimento?
BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
2. 2. Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.) Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.)
d ) Tamanho do plano
Sem incluir consideraes financeiras e apndices, o
plano deve ter entre 15-35 pginas.
e ) Horizonte de tempo do plano
Depende do interesse da administrao.
Pode ser para 3 ou 6 meses, um ano, 3 ou 5 anos.
Quanto mais longo for o prazo, mais genrica
devero ser as informaes.
f ) Linguagem
A linguagem dever ser profissional, sem ser ufanista
(superlativos) ou ingnua.
O objetivo fundamental conferir um realismo
"otimista" e um entusiasmo nas propostas.
2. 2. Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.) Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.)
g ) Estilo
Apesar da linguagem apropriada, devem ser usados
nmeros que suportam as propostas, pois do maior
credibilidade. Principalmente se os nmeros vierem de
fonte fidedigna P ex : x% de nossa produo vendida
Business Plan Business Plan Business Plan Business Plan
fonte fidedigna. P. ex.: x% de nossa produo vendida
para a G.M.
h ) Elementos visuais
Um grfico ou figura representa mais do que mil
palavras: Sempre que possvel devem ser colocadas:
Fotos e ilustraes
Grficos e tabelas.
BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
3. 3. Componentes do B.P. Componentes do B.P.
a ) Sumrio Executivo
a parte mais importante do B.P. Somente uma
apresentao clara, concisa e encorajadora feita de
forma condensada ir persuadir os leitores a analisar o
resto do plano e despenderem tempo em conhecer os p p p
produtos, mercados e tcnicas.
b ) Descrio da companhia
A principal informao ao leitor refere-se aos
detalhes do negcio.
Devem ser consideradas informaes sobre a
situao legal da cia., acionistas/scios
controladores, produtos ou servios, objetivos etc.
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BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
3. 3. Componentes do B.P. (Cont.) Componentes do B.P. (Cont.)
c ) Anlise e tendncias da indstria
Nenhuma cia. opera isolada. As foras que afetam a
indstria, inevitavelmente iro afetar o seu negcio.
O plano deve conter:
Descrio da indstria
Aspectos econmicos
d ) Conhecer e definir o mercado alvo
A anlise do mercado difere do plano de
marketing. A anlise permite identificar e entender
seus consumidores; o plano de marketing mostra
como deve alcanar os consumidores.
p
Tendncias
Oportunidades
BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
3. 3. Componentes do Componentes do B.P. B.P. (Cont.) (Cont.)
e ) Concorrncia
No mundo dos negcios importante saber quem est
ganhando de voc. melhor estar prevenido do que
ser surpreendido por um repentino desaparecimento
das vendas.
Se um BP no considerar a concorrncia, os
investidores podero considerar que o plano no
li t h d d t realista ou no h mercado para o seu produto.
f ) As condies da empresa e a avaliao dos riscos
Qual o market-share, relao com clientes, com canais
de distribuio, e que vantagens possui sobre os
concorrentes diretos.
importante tambm avaliar os riscos de mercado (h
mercado para os produtos/servios), da concorrncia,
tecnologia, produtos concludos a tempo, operacionais
(administrativos) e de capital.
BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
3. 3. Componentes do B.P. (Cont.) Componentes do B.P. (Cont.)
g ) Plano de Marketing
Um plano de marketing efetivo deve motivar e
fidelizar os clientes.
Atrair os clientes custa mais do que mant-los
satisfeitos satisfeitos.
O plano de marketing deve conter:
Como fazer com que os clientes conheam os
produtos/servios.
Que mensagem deve ser passada sobre os produtos
e a companhia.
Veiculao e reforo da mensagem.
Como manter o volume real de vendas.
BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
3. 3. Componentes do B.P. (Cont.) Componentes do B.P. (Cont.)
h ) Operaes
Explicar claramente como so desenvolvidas as
atividades dirias. neste momento que as teorias so
t f d ti
90% do sucesso vem da execuo
apropriada dos planos
transformadas em prticas.
Examinar as operaes bsicas muito importante
para o sucesso do planejamento e controle dos
resultados (oramento). Cada passo do processo deve
ser avaliado e implementado.
So essenciais para os resultados da cia.
Eficincia de custos e produtividade
Proporciona vantagem competitiva
BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
3. 3. Componentes do B.P. (Cont.) Componentes do B.P. (Cont.)
As operaes requerem recursos financeiros, que
devem ser avaliados sobre:
Localizao do negcio (loja de varejo tem de ser bem localizada)
Produo (mtodo do processo)
Controle de estoques Controle de estoques
Suprimentos e distribuio dos produtos (seleo de fornecedores,
parcerias, eficiente distribuio etc.)
Servios de atendimento ao cliente (assistncia tcnica, marketing de
relacionamento etc.)
Pesquisa e desenvolvimento
Controle financeiro
Plano contigencial (cedo ou tarde a cia.enfrentar uma emergncia e
dever estar preparada)
BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
3. 3. Componentes do B.P. (Cont.) Componentes do B.P. (Cont.)
i ) Plano de Tecnologia
Toda empresa precisa atualizar-se tecnologicamente.
As inovaes tecnolgicas so cada vez mais velozes e
podem proporcionar diferenas competitivas; porm
custam muito dinheiro e tem de ser recuperadas muito
rapidamente.
Atualmente a empresa possui redes de comunicao
(intranets), redes neurais, sistemas integrados (ERP,
SAP) etc.
Consideraes sobre Internet, e-busines
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BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
3. 3. Componentes do Componentes do B.P. B.P. (Cont.) (Cont.)
i ) Plano de Tecnologia (Cont.)
AInternet faz parte dos negcios.
Cada cia. precisa ter no mnimo um website, com 4
objetivos principais:
Transacional Transacional:: capacidade de fazer negcios pela Internet (e-
commerce). Ex: Amazon.com
Contedo Contedo:: Alguns sites contm informaes gratuitas,
cobradas pelo uso ou ambas que permitem o acesso do
usurio a notcias, esportes etc.
Promocional Promocional:: objeto de atrair consumidores em potencial.
Em essncia o website contm propaganda da cia. e til em
vrios tipos de negcios (p. ex.: viagens)
Relacional Relacional: : um mtodo efetivo de reduzir custos e
providenciar servios aos clientes, parceiros, empregados
etc.)
BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
3. 3. Componentes do B.P. (Cont.) Componentes do B.P. (Cont.)
j ) Administrao e Organizao
O pessoal a essncia do sucesso. Muitos investidores
aceitam o negcio pela qualidade das pessoas que iro
dirig-lo.
Experincia
Capacidade Capacidade
Personalidade
As pessoas devem ser escolhidas muito profissionalmente,
inclusive contratando-se "head hunters" ou preparando
"trainees" para o cargo.
Os dirigentes e os funcionrios devem ser adequadamente
remunerados, cada vez mais adota-se a participao nos
resultados (bnus, stock option etc.) como maior parcela
da remunerao.
BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
3. 3. Componentes do B.P. (Cont.) Componentes do B.P. (Cont.)
k ) Responsabilidade Social
A cia. possui diversas responsabilidades, alm de obter
resultados. Ter mais sucesso se for:
Boa para negcios (ticos, srios, etc.)
Boa para a comunidade
Boa para a economia
l ) Desenvolvimento, objetivos e metas intermedirias
Devem ser feitas avaliaes sobre os resultados na
implantao dos planos, a fim de verificar se esto no
caminho certo (objetivos de longo prazo). O
estabelecimento de estratgias e prioridades fundamental
na execuo dos planos.
BBUSINESS USINESS PPLAN LAN BBUSINESS USINESS PPLAN LAN
3. 3. Componentes do Componentes do B.P. B.P. (Cont.) (Cont.)
m ) Finanas
Mesmo que voc no seja o responsvel pela preparao de
relatrios financeiros, deve conhecer e saber interpretar um
balano para poder melhor controlar a sua companhia.
Dentro do business plan, os 3 itens financeiros mais importantes so:
ba a o pa a pode e o co o a a sua co pa a
Demonstrao do Resultado
Planejamento do Caixa
Balano
E como peas auxiliares: Origens e aplicaes de recursos
Mutaes do patrimnio
Gerenciamento dos custos
Notas explicativas e princpios contbeis adotadas
O que voc est pr opondo f azer ? O que voc est pr opondo f azer ?
Quem i r compr ar ? Exi st e vant agem compet i t i va ? Quem i r compr ar ? Exi st e vant agem compet i t i va ?
PRINCIPAIS QUESTES A SEREM
RESPONDIDAS POR UM PLANO DE
NEGCIOS
Como ser f ei t o ? Como ser f ei t o ?
Quem i r f azer e ger enci ar ? Quem i r f azer e ger enci ar ?
I st o d di nhei ro ??? I st o d di nhei ro ???
O QUE VOC EST PROPONDO FAZER?
Produt o / Servi o Produt o / Servi o
Propost a de valor
Posicionament o na cadeia de valor
7
QUEM IR COMPRAR?
EXISTE VANTAGEM COMPETITIVA?
Produt o / Servi o Produt o / Servi o
Mer cado Mer cado
Est rut ura
Compet io
Est rat gia de at uao
Pot encial de mercado
COMO SER FEITO?
Produt o / Servi o Produt o / Servi o
Mer cado Mer cado
Oper aci onal i zao Oper aci onal i zao
Tecnologia
Processos de produo e dist ribuio
Relao com fornecedores e dist ribuidores
QUEM IR FAZER E GERENCIAR?
Produt o / Servi o Produt o / Servi o
Mer cado Mer cado
Oper aci onal i zao Oper aci onal i zao
Or gani zao Or gani zao
Equipe Gerencial
Modelo organizacional
ISTO D DINHEIRO?
Produt o / Servi o Produt o / Servi o
Mer cado Mer cado
Oper aci onal i zao Oper aci onal i zao
Or gani zao Or gani zao
Fi nanas Fi nanas
Balano, P&L, Fluxo de Caixa
KPI s (I RR, ROCE, payback)
Necessidade de financiament o
O CONTEDO DO PLANO DE NEGCIOS:
OS 5 PILARES
Produt o / Servi o Produt o / Servi o
Mer cado Mer cado
Produt o / Servi o Produt o / Servi o
Mer cado Mer cado
Propost a de valor
Posicionament o na cadeia de valor
Est rut ura
Compet io
Est rat gia de at uao
Pot encial de mercado
Oper aci onal i zao Oper aci onal i zao
Or gani zao Or gani zao
Fi nanas Fi nanas
Oper aci onal i zao Oper aci onal i zao
Or gani zao Or gani zao
Tecnologia
Processos de produo e dist ribuio
Relao com fornecedores e dist ribuidores
Equipe Gerencial
Modelo organizacional
Balano, P&L, Fluxo de Caixa
KPI s (I RR, ROCE, payback)
Necessidade de financiament o
OS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO
MODELO DE NEGCIOS
Compet idores
Empresa
At i
Financiadores
Model o de Negci os:
Financiadores
$
Mercado Alvo Processos
Pessoas
At ivos
Fornecedores
Produt o/
Servio
Dist ribuidores
Financiadores
$
$
Processos
At ivos
Fornecedores
Financiadores
8
OS 5 PILARES SO ENCONTRADOS
NO MODELO DE NEGCIOS
Compet idores
Financiadores
Empresa
At i
Pilar 1 Produt o /
Servio
Mercado Alvo
Financiadores
Processos
Pessoas
At ivos
$
$
$
Fornecedores
Produt o/ Produt o/
Servio Servio
Dist ribuidores
Compet idores Compet idores
Financiadores
Empresa
At i
OS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO
MODELO DE NEGCIOS
Pilar 2 -
Mercado
Mercado Alvo Mercado Alvo
Financiadores
Processos
Pessoas
At ivos
$
$
$
Fornecedores Fornecedores
Produt o/
Servio
Dist ribuidores Dist ribuidores
At i At i
Compet idores
Financiadores
Empresa
Pilar 3 -
Operacionalizao
OS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO
MODELO DE NEGCIOS
Financiadores
Pilar 3 -
Operacionalizao
Fi i d
Pilar 3 -
Operacionalizao
At ivos At ivos
Fornecedores Fornecedores
Mercado Alvo
Financiadores
$
$
$
Processos Processos
Pessoas
Produt o/
Servio
Dist ribuidores Dist ribuidores
Financiadores
At ivos At ivos
Fornecedores Fornecedores
Processos Processos
Pessoas
Produt o/
Servio
Financiadores
Compet idores
Financiadores
Empresa
At i
Pilar 4 - Organizao
OS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO
MODELO DE NEGCIOS
Processos Mercado Alvo
Financiadores
At ivos
$
$
$
Fornecedores Pessoas Pessoas
Produt o/
Servio
Dist ribuidores
Compet idores
Empresa
At i
OS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO
MODELO DE NEGCIOS
Financiadores Financiadores
Fi i d Fi i d At i dd
$
$
$
Mercado Alvo Processos
Pessoas
At ivos
Fornecedores
Produt o/
Servio
Pilar 5 -
Finanas
Dist ribuidores
Financiadores Financiadores
Fornecedores
Financiadores Financiadores
Processos
Pessoas
At ivos
Fornecedores
Financiadores Financiadores
AMARRANDO TODAS ESTAS IDIAS ...
Produt o / Servi o Produt o / Servi o
Mercado Mercado
Operaci onal i zao Operaci onal i zao
Propost a de Propost a de
I nvest i ment o I nvest i ment o
Pl ano de Pl ano de
I mpl ement ao I mpl ement ao
22
33
44 88 99
77
A
n

l
i
s
e

d
e

R
i
s
c
o
s
A
n

l
i
s
e

d
e

R
i
s
c
o
s
Organi zao Organi zao
Fi nanas Fi nanas
Sumr i o Execut i vo Sumr i o Execut i vo
Anexos Anexos
55
66
11
10 10
9
O Plano de Marketing O Plano de Marketing
No Plano de Negcios
49
CONTEDO DO PLANO DE MARKETING
O Basicamente, o Plano de Marketing possui os
seguintes tpicos:
y Anlise ou pesquisa do mercado
y Estratgias de Marketing Estratgias de Marketing
50
PESQUISA DE MERCADO
OMecanismo para conhecer o pblico alvo;
OColeta, anlise e interpretao sistemtica
de dados importantes sobre o cliente para
o planejamento das aes de Marketing;
OQuem faz ? -Empresas especializadas;
departamentos de grandes empresas; ou o
prprio interessado.
51
UMA BOA BIBLIOGRAFIA:
faa sua prpria
PESQUISA DE MERCADO
Paul Hague
Peter Jackson
Editora Nobel
52
EXEMPLOS . . .
uma pesquisa para se estudar o
mercado para a implantao de
um PET SHOP, um restaurante, etc ... um PET SHOP, um restaurante, etc ...
53
OBJETIVOS DA PESQUISA DE MERCADO
O Avaliar os produtos ou servios;
O Segmentar o mercado;
O Dimensionar o mercado;
O Detectar novas tendncias;
O Avaliar os concorrentes.
54
10
TIPOS DE PESQUISA
OQuantitativa:
y Preocupa-se com a mensurao do mercado;
y Tamanho do mercado; tamanho da faixa de
cada concorrente; frequencia das compras, etc.
OQualitativa
y Mais no entendimento do mercado do que na
sua medio;
y Avalia percepes do consumidor;
y Atitudes, etc.
55
FORMATOS DE PESQUISA
OQuantitativa:
y Realizada atravs de questionrios a serem
respondidos por pessoal com o perfil do
mercado
B i d t i t y Brindes, sorteios, etc.
OQualitativa
y Reune-se uma grupo de pessoas com perfil do
mercado alvo para emitirem opinio sobre o
produto ou servio - discusso em grupo.
y O pesquisador oferece brindes, jantar, etc.
56
ETAPAS DE UMA PEQUISA DE MERCADO
1. Identificar com clareza o(s) objetivo(s) da
pesquisa;
2. Listar as informaes a serem pesquisadas;
D fi i i d j d i 3. Definir a preciso desejada ou necessria;
4. Definir o mtodo de pesquisa;
5. Elaborar o questionrio ou entrevista;
6. Definir o oramento e o cronograma;
7. Aplicar a pesquisa;
8. Tabular e analisar os dados.
57
DADOS PRIMRIOS X
DADOS SECUNDRIOS
O Dados primrios:
y levantados pelo prprio pesquisador;
O Dados secundrios:
y fontes j levantadas,
IBGE Institutos estatsticas internet etc y IBGE, Institutos, estatsticas, internet, etc.
O http://www.nielsen-netratings.com/
O http://www.ibge.gov.br
O http://www.ibope.com.br . . .
y Uso combinado de ambas as fontes.
58
AMOSTRAGEM
O Amostra deve representar o universo;
O Tamanho da amostra influencia a preciso da
pesquisa;
O Custo e tamanho da amostra no so
proporcionais preciso proporcionais preciso.
59
FORMAS DE PESQUISA DE CAMPO
O Observao;
O Pesquisa por correio;
O Entrevistas por telefone;
O Pesquisa por internet;
O Entrevistas face a face;
O Entrevistas em grupo, etc.
60
11
TIPOS DE QUESTIONRIOS
O Estruturados: perguntas objetivas, opes de
resposta
O Semi estruturados: questes objetivas e abertas;
O No estruturados: questes abertas.
61
FATORES IMPORTANTES NA ELABORAO
DO QUESTIONRIO
O Faa um teste piloto do questionrio;
O Faa uma redao simples e objetiva;
O Cuidado com o tamanho do questionrio!
O Uso de incentivos;
O Uso do anonimato; O Uso do anonimato;
O A mensagem e motivao e de agradecimento;
62
PESQUISAS POR TELEFONE
O Estmulo;
O Agendamento;
O Custo;
O Tempo de entrevista;
O Dificuldade de usar material visual;
O Principal vantagem: custo
63
PESQUISAS POR INTERNET
O Elabore um questionrio eletrnico;
O Envie email convidando a responder;
O Motive o entrevistado
O Conhea o Survey Monkey ou o Formspring:
y https://pt.surveymonkey.com
y http://www.formspring.me/
64
ANLISE DOS DADOS
O Tabulao dos dados;
O Cruzamentos;
O Anlises e concluses;
O Relatrio;
O Indicaes para a tomada de deciso.
65
CONTEDO DO PLANO DE MARKETING
O Basicamente, o Plano de Marketing possui os
seguintes tpicos:
y Anlise ou pesquisa do mercado
y Plano ou estratgia de Marketing Plano ou estratgia de Marketing
66
12
MARKETING -
ALGUMAS DEFINIES
OMarketing pode ser definido como o
conjunto de ferramentas que possibilitam
que os seus produtos ou servios sejam
apropriadamente colocados no mercado;
O o que se tem que fazer para que algo seja O o que se tem que fazer para que algo seja
comprado;
OFazer Marketing no apenas fazer venda;
OFazer Marketing provocar um desejo de
compra no cliente;
67
MARKETING -
BREVE HISTRICO DE EVOLUO
FOCO NA PRODUO: O objetivo era a
produo - gerar escala para se reduzir custos;
FOCO NAS VENDAS: O excesso de estoque levou
a um aumento no esforo de venda para se
colocar a produo no mercado - empurrar no colocar a produo no mercado empurrar no
cliente;
68
MARKETING -
BREVE HISTRICO DE EVOLUO
FOCO NO CLIENTE 1: Conhecer as
necessidades e desejos do cliente e do
mercado como estratgia para a colocao
dos produtos;
FOCO NO CLIENTE 2: Antecipar os
desejos e necessidades do cliente,
desenvolver e oferecer produtos e servios
que agreguem valor ao negcio do seu
cliente - o produto sob a ptica do cliente.
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FOCO NOS CLIENTES NOS TRAZ AS
SEGUINTES QUESTES:
O O que quer o consumidor?
O Que produtos ou servios podemos criar para
atender s necessidades do nosso pblico alvo ?
O Quem o nosso cliente?
O Qual o nosso mercado? O Qual o nosso mercado?
O Qual o nosso diferencial ?
O Quais so os nosso concorrentes ?
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FOCO NO PRODUTO X FOCO NO CLIENTE -
ALGUNS EXEMPLOS
OXEROX
O Ns fazemos copiadoras;
O Ns ajudamos a promover a produtividade nos
escritrios.
OUNIMED OUNIMED
O Ns vendemos plano de assistncia mdica;
O Ns garantimos a sua sade.
OAVON
O Ns fazemos cosmticos;
O Ns vendemos beleza.
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MARKETING - OS 4 PS...
Todo Planejamento de Marketing est apoiado nos
seguintes pilares:
PRODUTO
PREO
PROMOO PROMOO
PONTO DE VENDA - Placement - colocao no
mercado
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13
PRODUTO
OVariedade;
OQualidade;
ODesign;
ONome da Marca; ONome da Marca;
OEmbalagem;
OTamanhos;
OServios;
OGarantias.
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PREO
O Lista de preos;
O Descontos;
O Subsdios;
O Condies;
O Crditos;
O Prazo de pagamento.
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PROMOO
O Promoo de vendas;
O Propaganda;
O Relaes pblicas;
O Merchandising;
O Fora de vendas;
O Marketing direto.
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PONTO DE VENDA
PLACEMENT
O Canais de distribuio;
O Cobertura do distribuidor;
O Localizao;
O Estoques;
O Transporte
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SEGMENTAO DE MERCADO
O a diviso do mercado em grandes grupos
de forma a se definir o publico alvo;
OObjetiva o direcionamento das aes de
marketing;
OReduz custos e esforos de marketing;
OFoco no mercado alvo
OMass Marketing X One to One
Marketing
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SEGMENTAO DO MERCADO DE
COMPUTADORES
MOBILE
INDUSTRIAL
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GAMES
CORPORATIVO
SERVIDORES
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EXEMPLO DE SEGMENTAO
-> PERFIL DO CLIENTE
O Comprador de carro esporte:
y sexo masculino;
y idade de 30 a 45 anos;
y classe AA;
y moradores da regio sudeste; y moradores da regio sudeste;
y possui hbito de viagem no final de semana.
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EXEMPLO DE SEGMENTAO
- MERCADO POTENCIAL DE
PRODUTOS
OMulheres preocupadas em construir uma
carreira:
y possuem alto nvel de escolaridade;
y possuem dinheiro;
y so compradoras de automveis caros, servios
financeiros diferenciados e viagens;
y esto na vanguarda da moda e dos cosmticos;
y So perspicazes e cticas.
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EXEMPLO DE SEGMENTAO
- MERCADO POTENCIAL DE
PRODUTOS
O Estudantes Universitrios nos USA
y so consumidores cultos;
y reconhecem marcar e so fiis a elas;
y esto concentrados em poucos locais- facil aborda-los;
Segmento de mercado extremamente atraente para
diversos produtos e servios
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TIPOS DE SEGMENTAO DE MERCADO
O Segmentao geogrfica:
y por regio;
y por tamanho de municpio;
y por clima, etc.
O Segmentao demogrfica: g g
y por idade, sexo, ocupao, religio;
y por raa, nacionalidade, tamanho familiar, etc
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TIPOS DE SEGMENTAO DE MERCADO
O Segmentao psicogrfica:
y por classe social;
y por estilo de vida;
y por personalidade, etc.
O Segmentao comportamental: g p
y ndice de uso;
y grau de lealdade;
y atitude emocional com relao ao produto.
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NICHO DE MERCADO
O uma segmentao de mercado para um
determinado produto ou servio;
OCompradores possuem uma combinao
especial de caractersticas;
OEx.:
y Produtores de software;
y Pessoas com alta estatura;
O 3% da populao > 1,90 m;
O Hotel Bergere - UK - portas, camas, vasos, ...
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MERCADOS DE NICHO
O So mercados com oportunidade que podem ser
bastante lucrativas;
O Deve ser grande o suficiente para gerar lucros;
O Exige alta especializao;
l i id d i O em geral mais protegido da concorrncia.
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3 ETAPAS CHAVE NA FORMULAO DO
PLANO DE MARKETING :
Segmentao: identificao dos mercados
y Ex.:
O Carros populares
O Carros de luxo
O Carros para transporte de cargas leves
O . . .
y
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3 ETAPAS CHAVE NA FORMULAO DO
MARKETING DE PRODUTOS:
Targeting : seleo do pblico alvo -
escolha do segmento.
Carros de luxo
Posicionamento: estratgia de marketing
para identificao do nosso produto de
forma nica.
y Carros seguros.
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EXEMPLOS DE POSICIONAMENTO:
OCarros Volvo : segurana;
OCarrefour: sempre o menor preo;
OCasas Bahia: credirio fcil e rpido;
OReposicionamento: Sandlias havaianas OReposicionamento: Sandlias havaianas.
ONo venda o bife mas o chiado que ele faz
na chapa...
OPizza com guaran antrtica - bebida
simples e gostosa ...
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EXEMPLOS DE MARCAS BEM POSICIONADAS
O Exaustor SUGGAR;
O Palha de ao BOMBRIL;
O Absorvente MODESS;
O Refrigerante cola COCA COLA;
O Lmina de barbear GILETTE;
O INTELIG mais barato no horrio comercial;
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EXEMPLO DE POSICIONAMENTO PARALELO
O Mercado de sabo em p:
GESSI-LEVER PROCTER&GAMBLE
Ariel
Minerva Bold
Brilhante Ace
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16
O PLANO DE MARKETING . . .
OO Plano de Marketing apresenta os
principais enfoques relacionados ao
mercado pretendido pela empresa e s
estratgias de marketing que devem ser
adotadas no sentido de otimizar o adotadas no sentido de otimizar o
desempenho organizacional.
OBasicamente, o Plano de Marketing possui
os seguintes tpicos:
y Anlise do mercado
y Estratgias de Marketing
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ANLISE DO MERCADO
O Incluir no seu plano os seguintes tens:
Avaliao quantitativa e/ou qualitativa dos P&S;
Estudo de segmentao do mercado alvo;
Dimensionamento do mercado ;
Avaliao dos pontos fortes e ameaas dos P&S em
l d relao ao mercado;
Anlise da concorrncia - identificao e comparao;
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ESTRATGIAS DE MARKETING
OA descrio das estratgias de marketing
do seu plano deve se orientar nos 4 Ps. :
PRODUTO - Descrio completa do(s)
produto(s) e servios - P&S; Ressaltar
dif i i titi d l diferenciais competitivos, mercado alvo e
posicionamento;
PREO
PROMOO
PONTO DE VENDA - distribuio.
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FI M