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Como gerir e motivar os vendedores

Vivemos numa sociedade em que quer os produtos, quer as tecnologias banalizam-se rapidamente. A sua fora de vendas que pode fazer a diferena na conquista de vantagens competitivas. Saiba como gerir vendedores altamente motivados e eficazes. A eficcia de uma fora de vendas est ligada competncia profissional dos seus membros, qualidade dos seus esforos comerciais e ao grau de motivao individual. Mas est igualmente dependente da sua atitude e do seu grau de auto-confiana. Ou seja, um bom vendedor deve conciliar a competncia profissional (conhecimentos de gesto, marketing e tcnicas de venda) com aptides interpessoais (carisma, persuaso, fluncia na comunicao, etc). So pessoas que, em regra, tm uma personalidade forte e impulsiva o que exige da parte do seu superior hierrquico cuidados redobrados na forma como os gere. Em termos genricos o responsvel pela fora de vendas tem como funes principais: recrutar, formar e treinar; organizar e dividir as tarefas; acompanhar, controlar e prestar assistncia aos vendedores; definir as polticas de remunerao e promoo; motivar e criar esprito de equipa. Quem quem nas vendas Existem quatro tipos de classificaes hierrquicas na gesto de vendas, cuja amplitude do cargo varia de acordo com o tipo de empresa e o sector de actividade em que actuam. Chefe de grupo. A sua misso consiste em animar uma equipa de vendas (2 a 12 pessoas) para obter os melhores resultados comerciais. Assume a responsabilidade pelo desempenho individual e do grupo. um intermedirio entre as chefias hierrquicas e os homens no terreno. Acompanha e controla a actividade de cada vendedor, presta assistncia ao nvel da gesto do tempo e tcnicas de comunicao e negociao, refora o esprito de equipa e assegura a motivao do grupo. Por vezes, exerce em paralelo uma funo de venda directa. Chefe de vendas. A misso principal maximizar os resultados da fora de vendas pela qual responsvel. Alm da funo de gesto da equipa de vendas e dos chefes de grupo assume ainda a conduo das polticas de compras e de logstica, o planeamento e organizao comercial; e os sistemas de remunerao e motivao. Tem tambm a seu cargo as entregas, reclamaes, controlo de pagamentos, recolha e tratamento de dados estatsticos, gesto dos custos de distribuio, poltica de comisses a vendedores e planos de formao e de recrutamento.

Director de vendas. As suas funes e responsabilidades dependem da dimenso e tipo de empresa. Nas PME, pode limitar-se ao simples reforo do estatuto de chefe de vendas sem que as suas funes mudem sensivelmente. Nas grandes empresas geralmente o brao direito do director comercial para a rea de vendas e servio a clientes. A sua misso consiste em gerir a eficcia da fora de vendas de modo a cumprir os objectivos fixados pela direco comercial da empresa.

Director comercial. Esta funo envolve a responsabilidade total pela rea comercial. Implica a orientao e execuo de estudos de mercado e inquritos; a proposta de solues direco geral; a negociao dos oramentos anuais, salrios e promoes; a coordenao ou delegao no director de vendas dos planos, aces e instrumentos que permitam cumprir todos os objectivos comerciais fixados.

Poltica de gesto No basta contratar um vendedor, envi-lo de imediato para o campo de aco e ficar a aguardar pelo resultados. necessrio formar devidamente os seus vendedores antes de eles irem para o terreno. Essa formao deve abranger os conhecimentos sobre a empresa desde os aspectos mais estratgicos aos operacionais (cultura, linha de produtos, estratgia comercial, tipo de clientes, propostas standard, poltica de facturao, etc.) e sobre as tcnicas de vendas mais adequadas a cada experincia de venda. Este esforo de aprendizagem dever estar sintetizado num manual de vendas cujo contedo dever incluir os seguintes itens. Histrico da empresa. O que faz, o que vende, qual a misso e objectivos, etc. Mercados/clientes. Qual a sua posio no mercado face concorrncia, quais so as principais ameaas e oportunidades, quais so os mercados mais promissores no futuro, quem so os actuais clientes e os potenciais, etc. Fora de vendas. Quais os mercados e os produtos que iro estar a cargo de cada equipa de vendas, quais os clientes-alvo das suas visitas, quantas visitas dever efectuar a cada cliente por ms, qual o nvel esperado de facturao, etc. Tcnicas de vendas. Diz respeito forma como dever abordar e contactar os clientes, apresentar os produtos e servios da empresa, elaborar uma proposta comercia, responder s principais objeces e crticas dos clientes, fechar o negcio, etc. Aces no terreno. Inclui uma planificao das deslocaes de cada vendedor, a gesto do territrio-alvo de vendas e uma planificao detalhada de cada visita prevista.

Essa formao prvia de base terica deve ser complementada com a formao no terreno. Ou seja, aconselhvel que um vendedor jnior inicie o seu percurso profissional com o apoio de um vendedor mais experiente. Nem tudo o que interessa saber sobre vendas pode ser aprendido atravs da leitura de um manual. Outro aspecto central na aco de um responsvel de vendas a fixao de objectivos, mensais, trimestrais, semestrais ou anuais, de vendas. Todos os vendedores devem ter objectivos claros de vendas a atingir no prazo pr-determinado. Quanto mais mensurveis forem os objectivos, mais fcil ser a atribuio das remuneraes variveis e maior a motivao. claro que os objectivos podem ser mais ambiciosos do que as vendas previstas no plano de negcio da empresa, mas, acima de tudo, devero ser realistas e acessveis. Ser desmotivador para um vendedor atribuir-lhe objectivos de venda que nunca conseguir atingir. O resultado ser uma grande frustrao e ansiedade que prejudicaro a sua performance. Poltica de remuneraes No tenhamos iluses! A melhor forma de motivar a fora de vendas consiste em oferecer um pacote de remunerao adequado que inclua um rendimento fixo mnimo e uma componente varivel atractiva e ainda prmios de desempenho. Para as empresas a fora de vendas uma dos encargos mais elevados da sua estrutura de custos. Mas trata-se de um investimento que pode ser recuperado rapidamente. Podem distinguir-se trs grandes modalidades de remunerao: fixa; varivel (depende dos resultados comercias obtidos); ou mista. Fixos. Neste regime no existe associao entre a remunerao e os resultados do vendedor. A nica vantagem para o vendedor que beneficia de um rendimento estvel. Mas um sistema injusto e desmotivador para os melhores vendedores, excepto se os salrios forem revistos em funo dos resultados obtidos. Varivel. H uma recompensa dos resultados qualquer que tenha sido a dificuldade em consegui-los. obviamente mais motivador para o vendedor, excepto quando as vendas so sazonais ou em perodos de recesso econmica. Por isso, embora preferindo este sistema os vendedores tendem a limitar as suas desvantagens exigindo um mnimo de salrio fixo garantido. Por esta razo, os sistemas mistos so os mais correntes nas empresas. Nos sistemas de remunerao varivel ou mista h a distinguir:

Comisses. So o mtodo mais corrente. Cada transaco gera uma remunerao varivel resultante da aplicao de uma percentagem determinada (taxa de comisso) ao valor bruto, ou liquido, da venda ou sua margem de lucro.

Prmios. So recompensas pontuais cuja atribuio est ligada ao cumprimento de objectivos individuais e colectivos (quantitativos ou qualitativos); competio entre vendedores; aco do gestor comercial (ou de vendas) como forma de reconhecimento ou compensao.

Apesar de muito importantes, as recompensas financeiras no so a nica forma de premiar o desempenho de um vendedor. frequente o responsvel de vendas recorrer a outras tcnicas de motivao que produzem excelentes resultados. o caso da organizao de festas de convvio no qual se divulgam publicamente e se premeiam os melhores vendedores. De forma a aumentar o esprito competitivo da sua fora de vendas algumas empresas criam concursos internos como o vendedor do ms ou oferecem prmios especiais de produtividade, em regra, viagens, frias pagas, etc. Outro aspecto central na poltica de motivao dos vendedores so a definio de planos de carreira, os sistemas de promoo por mrito e as aces de formao contnua. A profisso de vendas das que mais modificaes sofreu no passado recente. As razes so vrias: a sofisticao das tcnicas de marketing, o aparecimento das grandes superfcies, a emergncia de novos canais de distribuio (como o marketing directo, o direct-mail, as vendas atravs da Internet, etc), o aumento do poder de exigncia dos clientes, etc. Logo o melhor investimento que pode fazer para aumentar o desempenho da sua fora de vendas o de apostar na sua formao contnua.