Ghidul Tanarului Antreprenor

Ghidul TNruluI ANTrEprENOr
INVESTETE N OAMENI!
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
SVASTA 2010 - acest material constituie proprietatea intelectual a firmei SVASTA Consult. Orice reproducere poate fi fcut doar cu acordul scris prealabil al firmei.
Cuprins
CAp.1 - A fi sau a nu fi ntreprinztor CAp.2 - Care sunt formalitile necesare nfiinrii unei firme CAp.3 - planul de afaceri CAp.4 - Despre marketing n faza de lansare a unei afaceri CAp.5 - Elemente de legislaie fiscal i TVA CAp.6 - Cum se poate finana afacerea mea CAp.7 - Indicatorii financiari ai unei afaceri CAp.8 - Calculaia costurilor i bugetarea CAp.9 - Bilanul, Contul de profit i pierderi i Fluxul de numerar CAp.10 - Managementul resurselor umane CAp.11 - Elemente de vnzare, operare i aprovizionare 3 11 20 27 32 45 51 58 64 72 76
Note
82
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL 1
A fi sau a nu fi ntreprinztor
1.1 Vrei s nfiinezi propria ta firm
Esti student sau absolvent al unei facultati si vrei sa-ti construiesti o cariera? Ai un loc de munca si ai constatat ca esti nemultumit de ceea ce faci? Ai deja o experienta profesionala si de un timp ncoace simti ca doresti o schimbare n viata ta profesionala? Toate aceste ntrebari si multe altele te framnta de un timp. Te-ai sfatuit cu prieteni si cu colegi, ai discutat cu familia ta. Ai citit cte ceva prin ziare. Ai mai aflat si altceva de la televizor. Simti ca vrei sa faci ceva si mai ales simti ca si poti sa faci acel ceva! Dar nu stii foarte bine cum!
Vrei sa nfiintezi propria ta firma!

Ideea ta de afaceri este nemaipomenita! produsul la care te gndesti - o capodopera tehnica! Serviciul oferit de tine este original, oferta ta n ansamblu extraordinara! Si mai ales
Vrei sa cstigi (foarte) multi bani! Tu vrei sa fii propriul tau sef.
Vrei sa-ti transpui ideea n practica cu profesionalism. Si stii ca doar o idee buna nu este suficienta pentru a avea succes pe piata. Ai descoperit cereri ale pietei care nu sunt acoperite de o oferta multumitoare. prin activitatea ta profesionala de pna acuma si experienta ta ai identificat anumite nise de piata pe care le poti acoperi prin oferta ta. Trebuie nsa sa stii ca statutul de ntreprinzator independent nseamna mai mult dect ca activitatea pe care pna acum o realizai n calitate de salariat ne-independent sa o desfasori n continuare pe propria ta responsabilitate si socoteala.
Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010
Esti n fata unei decizii! O decizie ... si ... mai multe ntrebari.
Esti pe punctul de a face un pas decisiv: VrEI sa-ti iei soarta n propriile tale mini! VrEI sa devii ntreprinzatorul care si asigura existenta proprie! VrEI sa depasesti toate dificultatile din calea ta! Sunt afirmatii asupra carora trebuie sa reflectezi. Noi suntem alaturi de tine si vrem sa te ajutam ca propria ta analiza sa fie ct mai la obiect. De aceea am pregatit pentru tine o serie de ntrebari pe care le prezentam n cadrul unui Test pentru ntemeietorii de ntreprindere.
1.2 Test pentru ntemeietorii de ntreprinderi

Prezentul test si propune sa reprezinte un instrument practic destinat potentialilor ntreprinzatori care intentioneaza sa ntemeieze propria lor firma. Prin acest test fiecare si poate construi propriul profil al punctelor tari si slabe. Stim cu totii ct de important este ca atunci cnd pornim la un drum nou sa ne cunoastem puterile si slabiciunile noastre. Iar drumul ntemeierii unei noi ntreprinderi ofera, alaturi de multe sanse si multe riscuri. Pe toate trebuie sa le cunoastem si sa le luam n seama. Prezenta brosura si propune structurarea principalelor probleme pe care, n calitate de potentiali ntreprinzatori trebuie sa le luati n considerare, n cadrul a trei grupe: Personalitatea ntreprinzatorului Piata Mijloacele financiare
Personalitatea ntreprinzatorului
Se refera la modul n care trasaturile de personalitate ca si cunostintele de specialitate ale celui care intentioneaza sa ntemeieze o ntreprindere sunt adecvate profesiei de ntreprinzator.
Piata
Pentru ideea nfiintarii unei firme, piata reprezinta momentul adevarului; produse sau servicii pentru care nu exista posibilitate de desfacere, potentialul pietei este redus sau sansele de dezvoltare ale pietei scazute, vor conduce n scurt timp la esec.
Mijloacele financiare
Mijloacele financiare strict necesare ntemeierii unei ntreprinderi se refera att la dotarea cu echipamente si utilaje ct si la mijloacele circulante (reprezentate de stocurile de materii prime, materiale si semifabricate si produse finite) ca si la fondul de rezerva ( tampon) de care orice ntreprinzator trebuie sa dispuna n perioada de lansare a afacerii sale cnd ncasarile nu vor acoperi cheltuielile. Acest test este alcatuit dintr-un set de ntrebari (check-list) prin care pot fi verificate premisele care trebuie avute n vedere la ntemeierea unei ntreprinderi. ntrebarile trebuiesc parcurse de regula n faza de pregatire a demararii afacerii n care aceasta problema a ntemeierii unei ntreprinderi trebuie bine gndita pna la decizia finala. Desigur ntrebarile sunt utile si n cazul unei ntreprinderi deja existente cnd anumite probleme cu implicatii negative pot fi identificate si corectate.
Acestor ntrebari trebuie sa le raspunzi n mod corect si cinstit.

Raspunsurile ti sunt destinate tie n primul rnd, caci pe baza lor poti contura propriile tale puncte tari si slabe ca si sansele si riscurile care te asteapta. Aceste ntrebari si propun sa-ti atraga atentia asupra unor aspecte pe care adeseori n entuziasmul ntemeierii unei ntreprinderi, le neglijezi. Raspunsurile la aceste ntrebari trebuie uneori sa le formulezi mpreuna cu familia ta, sau pentru unele aspecte este necesar sa apelezi la un specialist.
Mult succes pe drumul pe care vrei sa pornesti!
personalitatea ntreprinzatorului
DA cu Nr 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 ntrebare Esti constient ca n etapa de ntemeiere a firmei tale, te poti confrunta cu situatii uneori extrem de dificile? Esti n masura sa realizezi si sa ntretii contacte cu clientii? Dispui, nainte de nfiintarea firmei, de timp suficient pentru toate pregatirile necesare? Esti capabil sa convingi pe altii utiliznd argumentele tale? Esti n masura sa te adaptezi la partenerul tau de discutie si la argumentele acestuia? poti discerne aspectele esentiale de cele neesentiale, altfel spus sa identifici rapid ceea ce este necesar pentru o decizie? Esti suficient de nzestrat din punct de vedere intelectual pentru a putea aborda simultan un numar mai mare de probleme? Esti un om de actiune? ti face placere sa realizezi ceva nou? Esti capabil sa planifici o activitate, sa-ti fixezi niste obiective si sa stabilesti etapele intermediare de atingere ale acestora? Dispui de aptitudinea de conducere si de motivare a colaboratorilor tai? Esti capabil de a improviza, n cazul n care deodata a intervenit ceva imprevizibil? Esti capabil si n situatii de stres sa te concentrezi si sa actionezi n mod rational? Esti dispus sa-ti asumi riscurile uneori inerente demararii oricarei afaceri? Esti capabil sa-ti asumi din proprie initiativa responsabilitati si sa actionezi n consecinta fara ca cineva sa-ti solicite acest lucru? Starea sanatatii tale ti permite ca pe perioada punerii pe roate a firmei sa lucrezi 1012 ore/zi, uneori mai mult, 6 poate 7 zile pe saptamna? 17 Medicul tau apreciaza drept corespunzatoare starea sanatatii tale? 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 5 5 5 4 4 4 3 3 3 2 2 2 1 1 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 certitudine 5 4 3 2 Parial NU cu certitudine 1
18 19 20 21 22 23 24 25 26 27
Familia este dispusa sa-ti acorde sprijin si ntelegere n aceasta perioada de ntemeiere a firmei? Din punct de vedere financiar, pentru tine se justifica nfiintarea unei firme? Esti dispus tu si familia ta sa-ti asumi riscul unor venituri incerte si neregulate care pot influenta negativ nivelul de trai al tau si al familiei? Dispui de rezerve financiare suficiente pentru ca pe perioada de seceta sa poti asigura o existenta multumitoare pentru tine si familia ta Esti dispus ca pe perioada ntemeierii firmei sa suporti privatiunile renuntarii la concediu, ale multor drumuri obositoare? ndeplinesti prevederile pe care legea le stabileste pentru ntemeierea unei ntreprinderi? (de ex. studii de specialitate) Dispui de suficienta experienta n bransa pentru a introduce pe piata, mpotriva concurentei produsele si serviciile tale? Dispui de suficiente cunostinte n domeniul financiar si al conducerii afacerilor? Ai posibilitatea sa-ti completezi anumite cunostinte care-ti lipsesc prin participarea la diferite cursuri de perfectionare? Daca nu ntrunesti toate aptitudinile sau nu dispui de cunostintele de specialitate necesare, accepti posibilitatea de a nfiinta firma cu un partener?
5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
28
n cazul n care intentionezi sa nfiintezi firma mpreuna cu un partener, esti sigur ca vei coopera n mod armonios cu acesta?
piaa
29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 produsele/serviciile oferite de tine, privite din punct de vedere al clientului sunt peste cele ale concurentei? Stii ce trebuie sa faci ca performantele produselor/serviciilor tale sa se situeze n mod vizibil deasupra celor ale concurentei? Ai identificat nise ale pietei pe care concurenta nu le acopera? Ai definit cu claritate segmentul de piata pe care intentionezi n mod strategic sa actionezi? Oferta ta este adresata unei piete care are sanse si de viitor? Accesul spre piata al produselor/serviciilor tale poate fi n prezent sau viitor ngradit prin anumite modificari de natura tehnica sau legala? Ai analizat grupele de clienti care urmeaza sa constituie principalii tai beneficiar? Ai analizat pe baza unui studiu, cu exactitate care sunt problemele, dorintele si asteptarile clientilor tai potentiali? Cunosti modalitatile de influentare a comportamentului de cumparare a clientilor tai (pret, calitate, reclama, servicii acordate clientilor, etc)? Esti capabil sa realizezi o estimare a cererii pentru produsele si serviciile oferite de tine? Cunosti care sunt obiceiurile de consum sau de utilizare ale clientilor potentiali n raport cu produsele/serviciile tale? 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1
40 41 42 43 44 45
Dispui de suficiente cunostinte despre piata pentru a putea delimita si cuantifica diferite segmente de piata? poti aprecia n ce masura diferitele segmente de piata prezinta interes din punct de vedere al potentialului pietei si al capacitatii de absorbtie? Dintre concurentii tai i cunosti pe acei care au cea mai asemanatoare oferta pentru clientii tai? Cunosti punctele tari si slabe ale concurentilor tai? Stii n ce masura sunt cunoscute de catre clientii tai, produsele si serviciile concurentei? poti aprecia n ce mod v-a reactiona concurenta atunci cnd vei intra pe piata?
5 5 5 5 5 5
4 4 4 4 4 4
3 3 3 3 3 3
2 2 2 2 2 2
1 1 1 1 1 1
resursele financiare
46 47 48 49 50 51 52 Ai efectuat un calcul ct de ct exact al resurselor financiare care sunt necesare n stadiul de demarare a afacerii tale? Dispui de resurse proprii pentru acoperirea macar partiala a necesarului (economii sau aport n natura: echipamente, constructii sau altele)? Exista posibilitatea de a obtine capital de la rude sau cunostinte, n conditii avantajoase? Dispui de garantii ce urmeaza a fi oferite unei banci pentru un eventual credit? Capitalul de start de care dispui este suficient pentru perioada n care cheltuielile vor depasi ncasarile? Calculele tale referitoare la veniturile previzionate sunt fundamentate pe baza unor date certe de piata? Ai luat n calcul toate cheltuielile posibile? 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1
Cum se interpreteaza testul

Calculati numarul total de puncte pentru fiecare din cele 3 categorii de ntrebari. Exemplu: la cele 28 de ntrebari din categoria personalitatea ntreprinzatorului numarul total de puncte corespunzator raspunsurilor este de 110 Determinati punctajul mediu pentru fiecare categorie de ntrebari prin mpartirea numarului total de puncte la numarul de ntrebari aferent categoriei respective. Conform exemplului de mai sus mpartiti numarul total de puncte de 110 la numarul de ntrebari (28) si obtineti punctajul mediu pentru categoria respectiva de ntrebari si anume valoarea de 3,93. n mod similar determinati aceasta valoare si pentru celelalte categorii de ntrebari. Interpretarea semnificatiilor punctajului mediu se face cu ajutorul tabelului urmator.
3,80 5,00
Ai calitati de ntreprinzator si esti pregatit sa faci fata unei vieti nu foarte line care te poate astepta.
2,80 - 3,79
Te poti descurca pe drumul acesta. Important este sa si vrei.
2,20 2,79
Ai putea sa faci fata provocarilor pe care viata de ntreprinzator le implica. Pentru a lua o decizie analizeaza cu atentie si celelalte 2 aspecte.
1,20 - 2,19
Poate ca ti doresti foarte mult sa fii stapn pe propria ta soarta economica. Nu este nsa suficient. Trebuie sa si poti. Este bine sa fii prudent nainte de a lua o decizie
sub 1,19
Viata de ntreprinzator plina de riscuri nu pare sa fie potrivita pentru tine. Poate e bine ca deocamdata sa-ti construiesti o altfel de strategie personala.
Personalitatea
3,60 5,00
Piata firmei tale Sansele de piata ale afacerii tale sunt bune. E momentul, daca dispui de resursele financiare si daca binenteles te simti n stare, sa demarezi propria ta afacere.
2,00 - 3,59
Piata nu e nici buna dar nu e nici rea. Ea exista! De tine depinde cum ti poti valorifica sansele. Nu uita ca piata poate fi si stimulata.
Sub 1,99
Se pare ca piata nu-ti este favorabila. Nu uita ca acolo unde piata nu e, nimic nu e si nici profit! Poate este bine sa-ti reorientezi afacerea catre o alta piata.
3,80 5,00
Daca sunt realiste calculele tale nseamna ca dispui de banii necesari lansarii n afaceri. Fii atent sa-i cheltuiesti de la nceput cu chibzuinta chiar daca nu-ti lipsesc.
2,80 - 3,79
Nu dispui n totalitate de banii necesari. Dar bani se gasesc. Daca ideile tale sunt bune, daca piata merge atunci si businessul tau va merge.
1,40 1,59
Din punct de vedere financiar nu stai prea bine. nainte de a te lansa n afaceri fara o asigurare financiara corespunzatoare trebuie sa mai reflectezi. Sigur vei lua decizia cea mai potrivita.
Sub 1,4
Fara sa dispui de capitalul necesar este extrem de greu sa reusesti de la nceput. Poate dupa o mica asteptare lucrurile se vor mbunatati. Niciodata nu e prea trziu atunci cnd vrei sa mai gasesti o alta solutie.
Resursele tale financiare
1.3 12 ntrebri pentru ntemeietorul unei firme

Exista multe probleme care-l preocupa pe un ntreprinzator. Se pot referi de cele mai multe ori la lipsa de lichiditati, la reducerea vnzarilor, la incapacitatea de a returna datoriile catre stat, creditori sau furnizori si la multe alte aspecte care fac farmecul vietii cotidiene ale ntreprinzatorului. Pentru ca aceste probleme sa nu existe sau n orice caz sa nu devina de necontrolat este necesar ca viitorul ntreprinzator sa gaseasca din timp, n faza de ntemeiere a propriei sale firme, raspunsuri la ntrebarile de mai jos: CINE este utilizatorul produselor/serviciilor mele? CINE este clientul pentru produsele/serviciile mele? CARE este amplasamentul adecvat pentru afacerea mea? CE pret este dispus sa plateasca piata? CUM ajung produsele mele la client? CARE sunt perspectivele pietei pe termen scurt si lung?
CUM pot sa-mi extind gama de produse/servicii? CINE sunt concurentii mei si care sunt punctele lor tari si slabe? DE CE un client va cumpara un produs de la mine? CARE este conceptul meu de marketing prin care mi conduc firma ? CARE este necesarul meu de capital? CARE este forma juridica cea mai potrivita pentru firma mea?
1.4 Greeli tipice la nfiinarea unei firme

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Aptitudini si calificare profesionala ale ntreprinzatorului sunt insuficiente Nu exista o strategie clara de piata Insuficienta cunoastere a competitorilor Cunostintele cu privire la organizarea interna a firmei sunt insuficiente Dependenta excesiva de anumiti furnizori Capacitate insuficienta de recrutare si selectie a personalului Necunoasterea reglementarilor legale Resurse financiar insuficiente Evaluare gresita a cheltuielilor operationale
10. Incapacitate de rambursare din profit a creditelor 11. Supraestimarea capacitatii de a realiza profit 12. Politica imprudenta n domeniul investitiilor 13. Planificare eronata a lichiditatilor 14. Calculatie gresita a costurilor 15. Contabilitate necorespunzatoare si incompleta 16. Necunoasterea obligatiilor fiscale 17. Alegere neadecvata a partenerilor de afaceri 18. Alegere necorespunzatoare a amplasamentului
1.5 Cteva recomandri

1. 2. Verifica n mod autocritic aptitudinile tale personale ca si calificarea ta profesionala. Analizeaza cu exactitate piata si posibilitatile de desfacere.
3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
Analizeaza ce este mai indicat: nfiintarea unei firme noi sau preluarea uneia existente. Alege cu grija viitorii angajati. Alege cu grija amplasamentul si dotarile. Analizeaza reglementarile legale cu care te poti confrunta. Determina cu exactitate necesarul de capital. Planifica cifra de afaceri, costurile si profiturile viitoare. Verifica daca dispui de lichiditatile necesare.
10. Apeleaza la un colaborator calificat pentru activitatea de contabilitate. 11. Verifica posibilitatile de utilizare ale tehnicii de calcul . 12. Informeaza te cu privire la obligatiile tale fiscale viitoare. 13. Alege cea mai potrivita forma de organizare pentru firma ta. 14. Verifica riscurile posibile si ia masuri de asigurare corespunzatoare. 15. ndeplineste cu grija toate formalitatile de nfiintare necesare. 16. Apeleaza din timp la un specialist care poate sa-ti acorde consultanta.
1.6 Factori de succes la nfiinarea unei firme
10
10
CAPITOLUL 2
Care sunt formalitile necesare nfiinrii unei firme

2.1 Introducere
2.1.1 Alegerea formei de organizare a firmei
nainte de a iniia o activitate economic trebuie s alegei modalitatea sub care vrei s v organizai activitatea. Un ntreprinztor poate opta pentru una din urmtoarele forme de organizare a afacerii:
Organizare
Persoan fizic autorizat PFA Intreprinderea familial, IF Intreprinderea individual,II Societatea comercial
Caracteristici
Poate fi autorizata sa desfasoare o activitate independenta n baza OUG nr.44 din 16 aprilie 2008, Oficiul Registrul Comertului. Nu are personalitate juridica. Se constituie ntre membrii unei familii cu gospodarie comuna, n baza aceluiasi normativ si proceduri ca si persoana fizica. Nu are personalitate juridica. Se constituie de catre un ntreprinzator, n baza aceluiasi normativ si proceduri ca si persoana fizica. Nu are personalitate juridica. Se constituie ca persoana juridica, conform Legii nr. 31/1990 republicate, prin asociere ntre doua sau mai multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte de comert. Societatea comerciala dobndeste personalitate juridica de la data nregistrarii n registrul comertului. Societatile comerciale se pot constitui n una din urmatoarele forme juridice: a) societate n nume colectiv (SNC) b) societate in comandita simpla (SCS) c) societate pe actiuni (SA) d) societate n comandita pe actiuni (SCA); e) societate cu raspundere limitata (SRL). Societatea n comandita simpla si n comandita pe actiuni se caracterizeaza prin existenta a doua categorii de asociati: comanditati (asociatii care administreaza societatea si raspund nelimitat si solidar pentru obligatiile societatii) si comanditari (asociatii care raspund numai pna la concurenta capitalului subscris).
11
Organizare
Filiale
Caracteristici
Filialele sunt societati comerciale cu personalitate juridica care se nfiinteaza ntr-una din formele de societate enumerate mai sus. Filialele vor avea regimul juridic al formei de societate n care s-au constituit.
Sedii secundare
O societate comerciala poate sa deschida n aceeasi localitate cu sediul principal sau n alte localitati, dezmembraminte sub diferite forme: sucursale, depozite, magazine, agentii, etc.
2.1.2 Particulariti ale formelor de organizare a activitii
Criterii
Nr. persoane Capital minim Raspunderea ntreprinzatorului Restrictii pentru asociati -
pFA IF II
o persoana sau membrii unei familii nelimitata (cu averea personala) -
SNC SCS
minimum 2
SA SCA
minimum 5 25 000 euro numai cu capitalul subscris, cu exceptia asociatilor comanditari 200 lei
Srl
1 50 asociati
nelimitata si solidara, cu exceptia asociatilor comanditari asociatii nu pot lua parte ca asociati cu raspundere nelimitata n alte societati concurente, fara consimtamntul celorlalti asociati
numai cu capitalul subscris asociatul unic nu poate avea calitatea de unic asociat dect ntr-o singur societate
2.1.3 Aspecte relevante ale modului de organizare n funcie de tipul societii
Criterii
Rezervare firma Dovada sediu Depunere capital social Constituire dosar nregistrare n Registrul Comertului Autorizarea functionarii La ce institutii trebuie sa mearga ntreprinzatorul Evidenta financiar contabila Sistemul de impozitare Administrarea x x x x Redactare act constitutiv -
pFA AF
x x x x x x
SNC SCS
x x x x x x
SA SCA
x x x x x x
Srl
Se obtine personal de la autoritatile competente Registrul Comerului Contabilitate n partida simpla Impozit pe venitul anual Nu exista reglementari exprese
Se obtine de la autoritatile competente Registrul Comerului Contabilitate n partida dubla Impozit pe profit Unul sau mai multi administratori
Se obtine de la autoritatile competente Registrul Comerului Contabilitate n partida dubla Impozit pe profit Unic administrator sau consiliu de administratie
Se obtine de la autoritatile competente Registrul Comerului Contabilitate n partida dubla Impozit pe profit Unul sau mai multi administratori
12
12
2.2 Etapele ce trebuie parcurse pentru deschiderea unei firme, ncepnd de la activitile pregtitoare i pn la momentul pornirii afacerii n mod legal
2.2.1 Pre-nregistrare (activiti pregtitoare)
Include toate activitatile prevazute de lege ce trebuie ndeplinite de la data cnd un ntreprinzator s-a decis sa constituie o forma de organizare a unei afaceri si data cnd a depus la Registrul Comertului dosarul complet pentru nregistrarea si autorizarea functionarii. Informare initiala privind procedura si obligatiile ntreprinzatorului Verificarea si rezervarea firmei/emblemei (obligatoriu) Cercetarea firmei/emblemei la OSIM pentru verificarea similitudinii cu marci nregistrate n registrul de marci (optional) Redactarea actului constitutiv (obligatoriu) Obtinerea autentificarii pentru actul constitutiv (obligatoriu) Redactarea si obtinerea declaratiei pe proprie raspundere a fondatorilor, administratorilor si a cenzorilor ca ndeplinesc conditiile prevazute de lege (obligatoriu) Completarea cererii de nregistrare (obligatoriu) Obtinerea evaluarii prin expertiza, a bunului imobil subscris ca aport n natura la capitalul social (dupa caz) Obtinerea certificatului constatator al sarcinilor cu care, eventual este grevat bunul imobil subscris la capitalul social (dupa caz) Varsamntul n numerar la capitalul social (direct la banca dorita sau la unitatile CEC de la CCI) (obligatoriu) ntocmirea dosarului de nregistrare si autorizare a functionarii (obligatoriu)
Dosarul de nregistrare si autorizare a functionarii trebuie sa contina:
Nr. Crt.
1 2 3 4 5
Denumire act
pFA IF II
Tip organizatie
SNC SCS SA SCA Srl
precizari privind utilizarea documentului
Cerere de nregistrare si autorizare Dovada disponibilitatii firmei / emblemei (original) Reproducerea emblemei (4 exemplare) Dovada sediului (n copie) Declaratia pe proprie raspundere (original)
x x x x x
x x x x x
x x x x x
x x x x x
Obligatoriu Dovada pentru disponibilitatea firmei este obligatorie Optional, daca se declara emblema Obligatoriu Obligatoriu
13
Nr. Crt.
6 7
Denumire act
pFA IF II
Tip organizatie
SNC SCS SA SCA Srl
Actul constitutiv (original) Dovezile privind efectuarea varsamintelor aporturilor subscrise si/sau varsate (copii)
x x
x x
x x
Obligatoriu pentru persoane juridice Este obligatoriu sa existe capital varsat n numerar
8 9
Facturi Expertiza de evaluare a aportului n natura la capitalul subscris
x x
x x
x x
Se utilizeaza pentru produse noi achizitionate ca aport n natura Numai n cazul bunurilor imobile aportate la capitalul social
10
Certificatul constatator al sarcinilor de care sunt grevate imobilele
Pentru bunurile imobile aduse ca aport n natura la capitalul social subscris Pentru bunurile mobile aduse ca aport la capitalul social subscris
11 12
Dovada intabularii bunurilor imobile Cambia, contract de mprumut bancar, contract civil x x
Cnd sunt aduse creante ca aport la capitalul social. Nu sunt permise la SA si SCA constituite prin subscriptie publica si la SRL-uri
13
Declaratie cu privire la averea detinuta (original, sub semnatura privata)
Obligatoriu pentru asociatii care raspund nelimitat si solidar pentru obligatiile sociale
14 15 16
Acte privind activitatea comerciala anterioara (copii) Specimenul de semnatura (original) Certificatul cenzorilor privind depunerea garantiei legale de catre administratori
x x x x x x
n lipsa acestora se depune actul privind nivelul studiilor absolvite Obligatoriu pentru administratori Obligatoriu pentru SA si SCA
17
Actele constatatoare ale operatiunilor ncheiate n contul societatii (copii)
18 19 20
Contractul de administrare (copie) Acte de identitate (cu CNP) n copie Actul de nregistrare a fondatorilor persoane juridice (copie) x
x x x
x x x
x x x
Numai n cazul cnd societatea este administrata de o persoana juridica Pasaport pentru rezidenti n copie tradusa si legalizata pentru nerezidenti
21
Hotarrea organului statutar al persoanei juridice privind participarea la constituirea societatii (original)
n copie tradusa si legalizata pentru nerezidenti
14
14
Nr. Crt.
22
Denumire act
pFA IF II
Tip organizatie
SNC SCS SA SCA Srl
Mandatul persoanei care a semnat actul constitutiv n numele si pe seama fondatorului, persoana juridica (original)
n copie tradusa si legalizata pentru nerezidenti
23 24 25
Certificat de bonitate (original) Avize prealabile prevazute de lege Actele pentru autorizarea functionarii din punct de vedere: al PSI; sanitar; sanitarveterinar; al protectiei de mediu; al protectiei muncii.
x x
x x x
x x x
n copie tradusa si legalizata Pentru societatile bancare, de asigurare reasigurare, operatiuni cu valori mobiliare
26
Diverse taxe si onorarii
Sunt stabilite de organele competente
2.2.2 nregistrarea comerciantului

Include activitatile obligatorii ndeplinite dupa data depunerii dosarului la Registrul Comertului, incluznd: autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat; obtinerea, pe cale electronica a codului unic de nregistrare de la Ministerul Finantelor Publice; redactarea ncheierii judecatorului delegat; nregistrarea comerciantului n registrul comertului; editarea certificatului de nregistrare
2.2.3 Autorizarea funcionrii comerciantului

Include activitatile de autorizare a functionarii comerciantului de catre institutiile publice abilitate, ndeplinite n perioada, dupa data depunerii dosarului la Registrul Comertului si data eliberarii anexei continnd avizele/autorizatiile/acordurile necesare functionarii: autorizatie PSI, sanitara, sanitar-veterinara, pentru protectia muncii, pentru protectia mediului, etc.
2.2.4 Certificatul de nregistrare i anexe

Modelul si continutul Certificatului de nregistrare a comerciantului, inclusiv a Anexei la acesta sunt stabilite n temeiul art. 43 alin. (1) din Legea nr. 359/2004, cu modificarile si completarile ulterioare, s-a reproiectat formularul Cerere de inregistrare. Modelul cererii de inregistrare in registrul comertului si al declaratiilor pe proprie raspundere privind autorizarea functionarii sunt aprobate prin Ordinul Ministrului Justitiei nr. 3118/C din 09.11.2004. Certificatul de nregistrare este un formular tipizat, cu regim special si securizat. Pe certificat sunt nscrise urmatoarele date : firma/sucursala respectiv denumirea comerciantului, asa cum este nscrisa n actul constitutiv si n Registrul Comertu-
15
lui; sediul social conform actelor doveditoare depuse n dosarul de nregistrare; activitatea principala exprimata prin cod CAEN ti un text sumar de descriere; CUI codul unic de nregistrare - cod numeric constituind codul unic de identificare a unui comerciant; atribut fiscal este un cod alfanumeric avnd semnificatia categoriei de platitor de taxe si impozite la bugetul de stat; numar de ordine n registrul comertului cuprinde numarul si data unui comerciant n registrul comertului; data emiterii certificatului; seria si numarul de ordine informatie specifica regimului special al documentului.ntocmirea dosarului de nregistrare si autorizare a functionarii (obligatoriu) Anexele la Certificatul de nregistrare (denumite Certificat Constatator) se emit att pentru sediul social si sedii secundare (punctele de lucru) ct si pentru fiecare activitate desfasurata la sediul principal si sediu secundar care sunt supuse avizarii/autorizarii. La un certificat de nregistrare se ataseaza una sau mai multe anexe. Fiecare anex contine: informatii de conexiune la certificat (seria, nr, cod unic de nregistrare, firma si sediul social); informatii de identificare a sediilor secundare (adresa si/sau activitate supusa autorizarii); declaratia administratorului ca se ndeplinesc conditiile de functionare
2.2.5 Notificarea comerciantului catre institutii publice

Include activitatile de notificare a nregistrarii unui comerciant catre alte institutii publice cu atributii legate de publicitatea, nregistrarea sau evidenta comerciantilor (unde este cazul).
2.3 Efectele juridice ale fazelor obligatorii din procedura de nregistrare a unei societi comerciale
Semnarea actului constitutiv de catre asociati reprezinta etapa consensuala, care produce efecte ntre partile semnatare. Autorizarea legalitatii constituirii unei societati comerciale revine judecatorului delegat. Acesta autoriza constituirea comerciantului, persoana juridica si dispune nregistrarea n registrul comertului. nregistrarea (nmatriculare) societatii comerciale n registrul comertului are rol constitutiv. De la data nregistrarii n registrul comertului societatea a dobndit personalitate juridica. publicarea n Monitorul Oficial a ncheierii judecatorului delegat produce efecte fata de terti. Autorizarea functionarii este n competenta institutiilor publice abilitate. De la data obtinerii autorizatiei, comerciantul poate ncepe activitatea economica pentru care a fost autorizat.
16
16
2.4 Actele normative care reglementeaz materia nregistrrii i autorizrii funcionrii comercianilor
Ordinul ministrului justitiei nr. 1560/C din 1 iunie 2009 privind aprobarea tarifelor pentru serviciile de asistenta prestate de oficiile registrului comertului de pe lnga tribunale. Ordinul ministrului justitiei nr. 2594/C/2008 pentru aprobarea Normelor metodologice privind modul de tinere a registrelor comertului, de efectuare a nregistrarilor si de eliberare a informatiilor. O.U.G. nr. 44/2008 privind desfasurarea activitatilor economice de catre persoanele fizice autorizate, ntreprinderile individuale si ntreprinderile familiale Ordinului ministrului justitiei nr. 1240/C/2008 pentru aprobarea modelului cererii de nregistrare n registrul comertului a persoanelor fizice autorizate, ntreprinderi individuale si ntreprinderilor familiale si al declaratiilor pe propria raspundere privind autorizareafunctionarii. OUG nr. 52/2008 - modificarea Legii nr. 31/1990 privind societatile comerciale si a Legii nr. 26/1990 privind registrul comertului. Ordinul Ministrului Justitiei nr. 1.494/C. din 29 mai 2008 privind incasarea de catre oficiile registrului comertului a taxei judiciare de timbru pentru cererile aflate in competenta de solutionare a judecatorului delegat la oficiul registrului comertului. O.U.G. nr. 77/2008 pentru completarea art. 3 din Ordonanta Guvernului nr. 32/1995 privind timbrul judiciar. Legea nr. 26/1990 privind registrul comertului, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare. H.G. nr. 166/2003 privind acordarea unor facilitati fiscale studentilor care doresc sa nfiinteze o afacere proprie. H.G. nr. 684/2009 privind aprobarea taxelor si tarifelor pentru operatiunile efectuate de Oficiul National al Registrului Comertului si oficiile registrului comertului de pe lnga tribunale H.G. Nr. 1296/2004 pentru aprobarea Normelor metodologice privind conditiile si procedura de eliberare a acordului scris pentru folosirea denumirii, prevazut la art. 39 din Legea nr. 26/1990 privind registrul comertului, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare. Ordinul ministrului justitiei nr. 2582/C/2004 privind aprobarea tarifelor pentru serviciile auxiliare prestate de oficiile registrului comertului de pe lnga tribunale si de Oficiul National al Registrului Comertului. Ordinul ministrului justitiei nr. 3117/C/2004 privind aprobarea modelului si continutului extrasului de registru si certificatului constatator Ordinul ministrului justitiei nr. 3062/C/2008 privind aprobarea Regulamentului de organizare si functionare a Oficiului National al Registrului Comertului si a oficiilor registrului comertului de pe lnga tribunale. Ordinul ministrului justitiei nr. 2722/C/2007 pentru aprobarea modelului cererii de nregistrare n registrul comertului si al declaratiilor pe propria raspundere privind autorizarea functionarii. Ordinul ministrului justitiei nr. 3444/C/2007 privind aprobarea Regulamentului pentru ocuparea prin concurs a posturilor vacante de director general/director general adjunct la Oficiul National al Registrului Comertului si director/director adjunct la oficiile registrului comertului de pe lnga tribunale. Decizia naltei Curti de Casatie si Justitie nr. 10/2006
17
Legea nr. 359/2004 privind simplificarea formalitatilor la nregistrarea n registrul comertului a persoanelor fizice, asociatiilor familiale si persoanelor juridice, nregistrarea fiscala a acestora, precum si la autorizarea functionarii persoanelor juridice, cu modificarile si completarile ulterioare. Legea nr. 31/1990 privind societatile comerciale, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare. H.G. nr. 885/1995, republicata, privind unele masuri de organizare unitara a evidentei actionarilor si actiunilor societatilor comerciale, republicata. O.U.G. nr. 99/2006 privind institutiile de credit si adecvarea capitalului, aprobata cu modificari prin Legea nr. 227/2007, cu modificarile si completarile ulterioare Legea nr. 32/2000 privind societatile de asigurare si supravegherea asigurarilor, cu modificarile si completarile ulterioare. Legea nr. 161/2003 privind unele masuri pentru asigurarea transparentei n executarea demnitatilor publice, a functiilor publice si n mediul de afaceri, prevenirea si sanctionarea coruptiei, Titlul V - Cartea I, privind grupurile de interes economic, cu modificarile si completarile ulterioare. Legea nr. 1/2005 privind organizarea si functionarea cooperatiei. Legea nr. 566/2004 a cooperatiei agricole, cu modificarile si completarile ulterioare. Legea nr. 85/2006 privind procedura insolventei, cu modificarile si completarile ulterioare. Ordinul ministrului justitiei nr. 1692/C/2006 privind aprobarea formatului Buletinului procedurilor de insolventa si a continutului-cadru al citatiilor, comunicarilor, hotarrilor judecatoresti, convocarilor, notificarilor si al altor acte care se publica n acesta si al dovezii privind ndeplinirea procedurii de citare, comunicare, convocare si notificare. Ordinul ministrului nr. 520/C/2007 privind aprobarea tarifelor de publicare n Buletinul procedurilor de insolventa a actelor de procedura emise de administratorii si lichidatorii judiciari. Ordinul ministrului justitiei nr. 521/C/2007 privind aprobarea tarifelor pentru eliberarea de copii de pe Buletinul procedurilor de insolventa, copii certificate de pe actele de procedura publicate si furnizarea de informatii din Buletinul procedurilor de insolventa. HG nr. 322/2008 privind acordarea de facilitati pentru actualizarea obiectului de activitate potrivit Clasificarii activitatilor din economia nationala CAEN Rev. 2. Legea nr. 297/2004 privind piata de capital, cu modificarile si completarile ulterioare. Regulamentul Consiliului (CEE) nr. 2137/85 din 25 iulie 1985 privind Gruparea Europeana de Interes Economic (GEIE), versiunea consolidata. Regulamentul Consiliului (CE) nr. 2157/2001 din 8 octombrie 2001 privind statutul societatii europene (SE), versiunea consolidata. Regulamentul Consiliului (CE) nr. 1435/2003 din 22 iulie 2003 privind statutul societatii cooperative europene, versiunea consolidata. H.G. nr. 187/20 februarie 2007 privind procedurile de informare, consultare si alte modalitati de implicare a angajatilor n activitatea societatii europene. Legea nr. 319/2006 - Legea securitatii si sanatatii in munca - Monitorul Oficial nr. 646/26.07.2006 Hotarare de Guvern pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a Legii securitatii si sanatatii in munca nr.319/2006, ORDIN nr. 210 din 21 mai 2007pentru aprobarea Metodologiei privind identificarea, evaluarea si controlul riscurilor de
18
18
incendiu, modificat si completat cu Ordinul ministrului internelor si reformei administrative nr. 663 din 27 noiembrie 2008 Legea 571 din 2003-Codul Fiscal , cu modificarile si completarile ulterioare Normelor metodologice de aplicare a prevederilor din Ordonanta Guvernului nr.92/2003 privind Codul de procedura fiscala Legea protectiei mediului nr. 137/1995 republicata, modificata si completata de Ordonanta de Urgenta nr. 91/2002, HG nr. 918/2002, privind procedura cadru de evaluare a impactului asupra mediului, Ordin nr. 860/2002 pentru aprobarea procedurii de evaluare a impactului asupra mediului si de emitere a acordului de mediu. OUG 195/22.12.2007 privind protectia mediului, aprobata cu modificari si completari prin Legea 265/2006 si OUG nr. 114/2007, precum si Ordinul Ministrului Mediului si Dezvoltarii Durabile nr. 1798/2007 pentru aprobarea Procedurii de emitere a autorizatiei mediu OM 818/2003 pentru aprobarea procedurii de emitere a autorizatiei integrate de mediu
Precizare
Noile reglementari prevad simplificarea procedurii de autorizare a functionarii prin introducerea, n anumite situatii expres prevazute de lege, a Declaratiei pe proprie raspundere n conditiile extinderii activitatilor CAEN pentru care se aplica aceasta procedura. Totodata, se prevede simplificarea continutului cererii de nregistrare si autorizare, precum si reducerea cuantumurilor taxelor si tarifelor aferente nregistrarii. Efectul imediat al acestor modificari, la care se adauga trecerea la sistemul de lucru cu verificarea dosarelor, pe loc, este de reducere a timpului consumat de comerciant pentru solicitarea nregistrarii si, n acelasi timp, de reducere a termenului de eliberare a certificatului de nregistrare cu anexele aferente la mai putin de 20 zile.
Adrese utile pentru Bucureti

Oficiul National al Registrului Comertului Website:www.onrc.ro E-mail onrc@onrc.ro Bucuresti, Blvd. Unirii nr. 74, Bl. J3b. Tr. II+III, sector 3, Cod postal: 030837 Tel.: (+40-21) 316.08.04 Fax: (+40-21) 316.08.03
19
CAPITOLUL 3
Planul de afaceri
3.1 Introducere
Pentru a putea aborda problematica (aparent teoretica si formala) a planului de afaceri, prezentul capitol este structurat n cadrul a 3 ntrebari simple, la care raspunsurile ncearca sa convinga ntreprinzatorului ntemeiator al unei firme cu privire la utilitatea acestui plan de afacere ca instrument viu de conducere a propriei sale afaceri. ntrebarile sunt: Ce este un plan de afaceri ? De ce este nevoie de un plan de afaceri ? Care este continutul unui plan de afaceri ?
Prima ntrebare: Ce este un plan de afaceri?

Pentru a ntelege ce este un plan de afaceri, trebuie definit nti conceptul de afacere. O definitie neconventionala a acestui concept poate fi: O afacere reprezinta intentia unei persoane (fizice sau juridice) de a face/a ntreprinde n mod intentionat anume activitati n scopul obtinerii unui profit. O afacere trebuie asadar bine pregatita, din timp exact asa cum atunci cnd ti construiesti o casa, trebuie ca nainte de a te apuca de constructia efectiva, sa pui pe hrtie, sub forma unui proiect gndurile si calculele tale. Acest proiect este planul de afaceri: proiectul afacerii tale. Si evident, o premiza a unei afaceri bune este un plan de afaceri bine gndit. Un plan de afaceri se bazeaza pe urmatoarele elemente: un ntreprinzator (omul de afaceri), care si asuma constient anumite riscuri si care vrea sa obtina un anumit profit; mai multe activitati care consuma resurse si care genereaza profit (ideea de afacere)
A doua ntrebare: De ce este nevoie de un plan de afaceri?

nainte ca zidurile halei de fabricatie sau orice alte spatii ale firmei tale sa fie construite, firma oricarui ntreprinzator se naste n mintea acestuia si parcurge cteva etape: la nceput a fost ideea ta de afacere apoi din idee s-a nascut viziunea ta la care pentru a ajunge ai nevoie de o strategie si n fine pentru a aplica strategie ta ai nevoie de planul afacerii tale.
20
Iata de ce acest plan reprezinta pe de o parte instrumentul intern prin care tu poti conduce si controla, pentru tine, ntregul proces de demarare a firmei tale. n egala masura planul de afaceri reprezinta si un instrument extern - fiind si un instrument excelent de comunicare cu mediul economic. El spune tuturor celor din jurul tau, clienti, furnizori, parteneri strategici, finantatori, actionari, ca tu stii cu certitudine ce ai de facut. Iar ntr-o economie de piata functionala, partenerii tai de afaceri seriosi apreciaza acest lucru si te vor percepe ca pe un actor pertinent al mediului economic.
A treia ntrebare: Care este continutul unui plan de afaceri ?

Nu exista doua afaceri la fel. Nu exista doua organizatii la fel. Si de asemenea nu exista formule magice pentru elaborarea planurilor de afaceri. Planul de afaceri trebuie sa fie un instrument de lucru, simplu, sugestiv si pragmatic. Anumite aspecte tipice este bine sa fie atinse n elaborarea planului de afaceri. Prin abordarea acestora ntreprinzatorul demonstreaza ca are o perceptie globala asupra afacerii, ca ntelege toate aspectele ei, att tehnice dar si cele financiare sau de resurse umane. Demonstreaza mediului exterior (dar si celui interior) ca stapneste situatia. Principalele aspecte care pot fi avute n vedere n cadrul unui plan de afaceri sunt: Viziune, strategie Premise: istoric, management, resurse umane, situaJia existenta Analiza pietei. Previziuni de vnzari. Analiza costurilor de operare Investitii necesare Proiectii financiare Anexe
3.2 Coninutul planului de afaceri - detalii

3.2.1 Viziune. Strategie.
Cuvinte pretentioase, dar n esenta att de simple. Totul pleaca de la viziune. Fiecare ntreprinzator are o viziune: Vreau sa produc subansamble auto care sa le vnd Uzinei Dacia Vreau sa fabric confectii pentru copii Vreau sa produc si sa comercializez sucuri din fructe de padure Vreau sa nfiintez o retea de Internet cafe Vreau, vreau, vreau . . . Vreau - iata o viziune. Aceasta viziune e de fapt obiectivul final catre care vrei sa te ndrepti prin afacerea ta. Calea pe care ai hotart sa pornesti pentru a atinge si mplini viziunea este strategia firmei tale. Cuvntul strategie vine din limba greaca (aa / strategia) i desemneaz centrul de comanda al armatei. Strategii (a / strategos), n armata greaca, erau liderii care determinau direcia trupelor i a tehnicii militare.
21
Similar, n business, strategia este direcia n care voi ndrepta resursele umane i echipamentele ce le am la dispoziie. Iar strategul principal sunt eu, ntreprinzatorul ce am demarat afacerea. Pentru a clarifica aceasta direcie n care trebuie sa-mi ndrept trupele, este bine sa ncercam sa raspundem la urmatoarele ntrebari: Care este esenta afacerii tale ? Ce anume va genera bani si profit ? Cine vor fi clientii tai ? De ce vor plati ei pentru produsele tale ? Exista o oferta comparabila pe piata ? Ce va determina clientii sa vina la tine ? Cum vrei sa arate produsele / serviciile tale ? Cum vrei sa fii perceput de clientii tai ? Unde vrei sa ajungi ntr-un interval de 5 ani ? Fixeaza-ti obiective cuantificabile ! Care este punctul tau tare care te determina sa crezi ca vei avea succes ? Exista un consens ntre asociati / actionari referitor la problemele mai sus mentionate ?
3.2.2 Premise: istoric, management, resurse umane, situatia existenta

Istoricul unei afaceri este foarte important pentru a ntelege afacerea n sine, afacerea din prezent. Iar afacerile nu se nasc din neant. Ele se nasc n jurul vointei unui / unor oameni, iar apoi se dezvolta si functioneaza conduse de acei oameni. Parafraznd zicala populara omul sfinteste locul putem fara ndoiala afirma ca managerul sfinteste afacerea. Managerul sau viitorul manager ar trebuie sa-si puna ntrebari de genul: Ce experienta practica aduci n afacere ? De ce cunostinte teoretice dispui ? Ce referinte poti prezenta ? Este familia ta dispusa sa te sprijine ? Dispui de mijloace financiare pentru a ntretine familia n perioada dificila de nceput a afacerii ? Dispui de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea ? Dispui de aport n natura (terenuri, spatii, echipamente, mijloace de transport, alte elemente de logistica) pentru a sprijini afacerea ? Cunostintele / experienta ta sau a partenerului tau acopera domeniile cheie ale afacerii ? De cti angajati ai nevoie ? Ce calificari trebuie sa aiba angajatii ? Ce nivel de salariu trebuie prevazut ? Poti gasi pe piata muncii specializarile necesare? Ai schitat o structura organizatorica ?
22
22
O ntrebare speciala cu o semnificatie deosebita se refera la: Unde vei localiza sediul organizatiei ?
3.2.3 Analiza pieei. Previziuni de vnzri.

De ce exista o afacere ? Ca sa vnda anume produse/servicii catre piata. O analiza a pietei, a modului n care a evoluat n trecut si a modului n care se anticipeaza pe viitor evolutia ei sunt piloni fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare pe care afacerea le va genera.
Este important sa raspundem la ntrebari de genul:
Clientii nostri:
Cine sunt clientii tai Firme sau persoane fizice ? Cum se poate segmenta / mparti piata ta ? Cum este piata potentiala mpartita din punct de vedere geografic ? Cum este piata potentiala mpartita din punct de vedere al tipurilor de clienti ? Stii ct de mare este volumul pietei potentiale ? Ai un plan de actiune pentru cstigarea clientilor ?
Concurenta
Ce stii despre concurenta ? De ce ar cumpara clientii de la tine si nu de la concurenta ? Cti angajati au ? Ce forta de vnzare ? Ce cote de piata au ? Ce avantaje competitive au comparativ cu tine ? Ce strategii de pret are concurenta ? Dar strategii de comunicare / reclama ?
Piata
Cum apreciezi ca vor evolua vnzarile ? Cum apreciezi ca va evolua volumul total al pieJei ? Care este prognoza cererii ? Care este lichiditatea acestei cererii (capacitatea ei de plata) ?
23
Politici de marketing
Ai o strategie de produs ? Ai stabilit o politica de distributie ? Ai o politica de pret si de conditii de plata ? Te ai gndit la o politica de imagine, de comunicare cu piata ? Activitatile de marketing si politicile de marketing sunt prezentate pe larg n capitolul Despre marketing n faza de lansare a unei afaceri.
3.2.4 Analiza costurilor de operare

Acest capitol este dedicat ntelegerii si evidentierii costurilor de functionare curenta a activitatii. Realizarea lui demonstreaza deopotriva ntelegerea aspectelor tehnologice si economice, manageriale ale activitatii curente. Demonstreaza ca ntelegem fluxul tehnologic, ca stim de ce infrastructura de utilitati avem nevoie, cti oameni trebuie sa angajam si n ce structura trebuie sa i dispunem.
Este bine sa avem n vedere si sa nu omitem costuri ca de exemplu:
Costuri de nfiintare a firmei:

Autorizatii Registrul Comertului
Costuri curente:
Materii prime Materiale consumabile, materiale auxiliare, Costuri de personal (salariu, costuri sociale), salarii management, prime si bonusuri Costuri de training si formare personal Impozite si taxe locale Servicii externe Contabilitate Consultanta fiscala Consultanta juridica Consultanta n management Consultanta IT Consultant PR
24
24
Costuri de spatiu Spatiu de birouri Spatiu de productie Spatiu de vnzari Spatiu de depozitare Cheltuieli de ncalzire, gaz, curent, curatenie, reparatii, asigurare, apa/canal, gunoi Costuri cu echipamentele Reparatii ntretinere Costuri cu mijloacele de transport Combustibil Revizie ntretinere / Reparatii Asigurare de raspundere civila & asigurare toate riscurile Impozite Costuri legate de procesul de vnzare Deplasari Materiale de prezentare Participari la trguri Costuri administrative Deplasare Materiale de birou Comunicatii: telefon, fax, mobil, e-mail Copiator Evidenta primara si calculul salariilor Abonamente (ex. reviste, legislatie, ntretinere echipamente birou, etc.) Literatura de specialitate Impozite
3.2.5 Investiii necesare

De foarte multe ori planul de afaceri este necesar la nceputul unei noi activitati. Si, de cele mai multe ori, o noua activitate presupune o investitie noua. Din acest motiv, n acest capitol trebuie sa fundamentam n mod pragmatic, onest si realist investitia.
25
A diminua sau a ignora aspecte conexe investitiei (de. ex. infrastructura de utilitati) sau de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux) sunt greseli frecvente care ridica imediat semne de ntrebare (justificate) n mintea actionarilor, partenerilor, finantatorilor.
Costuri de investiii
Costuri conexe investiiei

infrastructura apa gaz curent canalizare drum de acces reabilitari amenajari asigurarea normelor de protectia muncii, de protectia mediului
Alte costuri
cladiri echipamente masini alte bunuri de capital
cheltuieli de project / investment management cheltuieli de training cu noile echipamente cheltuieli pentru probe tehnologice
3.2.6 Proiecii financiare

Proiectiile financiare nu sunt altceva dect anticipari / planificari ale situatiilor financiare ale afacerii pe viitor. Proiectiile financiare sunt modelari matematice viitoare ale bilantului, contului de profit si pierdere si a calculului de lichiditati (cashflow-ului) pe baza carora se calculeaza eventual si anumite rate de profitabilitate a afacerii. Proiectiile sunt indisolubil legate de punctele c, d si e de mai sus. Aceste puncte furnizeaza datele de intrare n modelul matematic si daca aceste date sunt eronate rezultatele modelului matematic al proiectiilor financiare nu poate fi dect tot eronat si deci complet inutil.
3.2.7 Alte anexe

Evident ca nu pot fi propuse formate-cadru, limitative, pentru planul de afaceri. Tu ca manager ntreprinzator trebuie sa-ti alcatuiesti planul afacerii TALE. Poti introduce acele materiale care te pot ajuta sa-ti prezinti mai bine afacerea ca de exemplu: certificate de studii/calificari ale managementului si ale resurselor umane, certificate de calitate, aprecieri de la clienti, aprecieri de la banca, detalii tehnologice sau constructive si orice alte materiale sau documente pe care managerul - ntreprinzatorul le considera relevante n prezentarea propriei afaceri.
26
26
CAPITOLUL 4
Despre marketing n faza de lansare a unei afaceri

4.1 reclama este sufletul comerului
Un vechi proverb popular spune ca reclama este sufletul comertului. ntr-adevar, de modul n care noi informam clientul despre existenta produselor si serviciilor noastre, iar ulterior de felul n care l convingem sa le cumpere, depinde afacerea noastra. n timp, n jurul acestor adevaruri simple, s-a construit o stiinta a managementului firmei, numita marketing. Desigur ca noi, la nceput de drum, nu putem avea departamente care sa organizeze si sa sustina aceasta activitate de marketing. nsa nu trebuie sa neglijam aceasta activitate determinanta pentru veniturile viitoare ale firmei si, la nceput de drum, responsabilitatea pentru organizarea si conducerea acestor activitati ne revine noua - ntreprinzatorului.
4.2 Ce este marketingul ?

Un ntreprinzator aflat la nceput de drum trebuie sa constientizeze ca, din momentul nceperii afacerii sale, clientii sai vor trebui sa reprezinte centrul preocuparilor sale. ntr-adevar, nici o afacere nu poate supravietui fara clienti ei reprezinta principala sursa de finantare a activitatilor organizatiei orice afacere va exista atta timp ct vor exista clienti. Astfel, conform definitiei AMA, American Marketing Association, Marketingul este o functie a organizatiei de a crea, comunica si livra valoare adaugata clientilor sai, si de a gestiona clientii n beneficiul organizatiei si a actionarilor acesteia. Dar cine sunt clientii firmei ? Clientii firmei sunt acele persoane, individuale sau firme, ce vor cumpara si vor plati pentru produsele si serviciile noastre. Clientii pot cumpara direct de la noi sau printr-un intermediar / distribuitor. n aceasta situatie si intermediarul / distribuitorul devine un client, fiind interesul nostru ca acest intermediar / distribuitor sa fie interesat si multumit de distributia produselor sau serviciilor noastre. Acest deziderat de satisfacere a clientilor este nsasi ratiunea de existenta a afacerii. Iar aceasta trebuie realizata mod profitabil altfel nu mai este vorba de o afacere, ci de o actiune tip institutie caritabila.
27
4.3 Care sunt cele mai la ndemna instrumente de marketing ?

n cadrul activitatii de marketing, cel mai uzual se constata combinarea a 4 politici principale: Politica de produs Politica de promovare Politica de pret si conditii de pret Politica de distributie
4.3.1 Politica de produs

Cea mai importanta idee a politicii de produs este orientarea catre client. Produsul sau serviciul trebuie astfelconceput nct sa satisfaca ct mai bine necesitatile clientului. nainte de a concepe orice produs este esential sa stim daca exista o cerere pentru acest produs. Apoi, este important sa aflam daca produsul respecta cerintele existente din punct de vedere tehnic, al sigurantei n exploatare sau cerintele legale. A doua idee n conceperea produsului sau serviciului este diferentierea si crearea unui avantaj competitiv. Este important ca, dupa ce am comunicat clientilor ca produsul nostru le satisface o nevoie, sa comunicam si de ce sa cumpere de la noi si nu de la concurenta. Aceasta diferentiere se poate face prin pret, prin accesibilitate dar si prin crearea unor caracteristici speciale produsului si serviciului nostru. n acest sens este foarte important sa intuim ce doreste clientul nostru si sa concepem produsul plecnd de la aceste dorinte. Putem chiar organiza discutii cu 2-3 clienti apropiati pentru a le identifica nevoile. Ulterior, pe parcursul comercializarii produselor, comunicarea cu clientii este n continuare importanta pentru a ajusta si dezvolta continuu produsul nostru la nevoile acestora. Sa nu uitam: atunci cnd nu vom mai avea clienti, afacerea noastra va nceta sa existe. Tehnicile cele mai utilizate n cadrul politici de produs sunt: analiza ciclului de viata al produsului analiza gamei de produse pozitionarea produsului n piata
4.3.2 Politica de promovare

Este totalitatea acelor actiuni prin care mesajele noastre, referitoare la propriul produs, sunt transmise pietei-tinta. Denumirea firmei sau a produsului ca element al politicii de promovare
Totul ncepe cu numele.

Numele firmei sau al produsului este prima informatie pe care potentialul nostru client o aude. Pentru ca aceasta prima impresie sa fie si una favorabila, numele firmei trebuie ales cu grija si cu mult discernamnt.
28
28
Unele recomandari pot fi avute n vedere: utilizarea unor expresii straine poate constitui uneori un dezavantaj, prin dificultatile de pronuntare a numelui mai ales n cazul comunicarii prin telefon; numele firmei trebuie sa fie pe ct posibil concis, sugestiv, usor de tinut minte si mai ales original; este important sa alegem un nume cu identitate proprie, usor de scris sau pronuntat n limba romna dar si usor de scris si pronuntat n limbi straine daca anticipam ca vom avea relatii de afaceri cu strainii. n acest sens este bine de evitat prezenta diacriticelor n nume caractere dificil de citit sau scris pentru un strain; totodata, este bine sa stim ca legea societatilor comerciale face anumite precizari referitoare la numele firmei: de exemplu n cazul societatilor cu raspundere limitata numele trebuie sa contina o referire directa la obiectul de activitate al firmei; este bine sa alegem 2 sau 3 variante de nume, pentru a avea o rezerva n caz ca numele ales de noi este deja nmatriculat sau rezervat la Registrul Comertului sau la Oficiul de Stat pentru Inventii si Marci.
Politica de comunicare ncepe cu numele firmei, cu numele produselor, cu tot ce nseamna identitate grafica a firmei (logo, hrtie cu antet, carti de vizita, oferte ale firmei) si continua cu materialele de prezentare a firmei, cu modul de ambalare al produselor, de transport sau expeditie a produselor, cu identitatea distribuitorilor sau a magazinelor utilizate, cu pozitionarea sediului firmei, etc. Desigur, n functie de posibilitatile financiare ale firmei pot fi realizate si diverse materiale de reclama sau obiecte promotionale. Totodata, participarea la trguri, seminare sau prezentari, implicarea n diferite manifestari stiintifice, de cercetare sau chiar sponsorizarea unor actiuni cu caracter cultural, social, sportiv, etc pot constitui modalitati subtile dar deseori foarte eficiente de comunicare cu piata-tinta. Ce este important de retinut este ca mesajul continut de materialele de promovare trebuie sa sugereze (mai subtil sau mai explicit) clientului utilitatea produsului / serviciului Dvs. si, poate si mai important, prin ce va diferentiati Dvs. fata de concurenta. Noi consideram politica de nume ca fiind fundamentala pentru marketingul afacerii, inclusiv n antreprenoriatul specific industriei electronice. Ar fi interesant de remarcat ca n topul marcilor realizat de compania de cercetare de piata Millward Brown n 2009 primele 2 locuri sunt ocupate de 2 afaceri cu legaturi importante n tehnologie, inclusiv electronica: Google si GE (General Electric). Ambele afaceri si marci au fost dezvoltate de antreprenori care aveau o educatie concetrata pe tehnologie: Larry Page si Thomas Alva Edison, si nu neaparat o educatie specifica domeniului marketing.
4.3.3 Politica de pre i de condiii de plat

Exista trei mari categorii de metode de stabilire a pretului unui produs: pretul n functie de costuri n functie de costuri: exista mai multe metode de a calcula costul unui produs sau global, a unei game de produse. Peste acest cost se adauga o marja de profit si acesta este pretul cu care iesim pe piata. pretul n functie de cerere O alta metoda este de a fixa pretul produsului la o valoare pe care eu consider ca piata (cererea) o va accepta. Evident lucrul acesta necesita o buna cunoastere a pietei si a preturilor acceptabile pentru diferitele segmente ale pietei. Aceasta nu nseamna neaparat ca pretul trebuie sa fie mic comerciantii de produse de lux stabilesc preturi mari pen-
29
tru ca se adreseaza unei piete care este dispusa (si chiar vrea) sa plateasca preturi foarte mari, aceste preturi dndule clientilor sentimentul ca au achizitionat produse de foarte buna calitate, la care nu oricine are acces (accesul fiind restrictionat prin pretul prohibitiv). O alta strategie de fixare a pretului care are la baza comportamentul psihologic al cererii este cea n care preturile se stabilesc de genul 99 lei, dnd psihologic senzatia ca pretul se ncadreaza ntr-o categorie de preturi sub 100 lei , n cazul nostru. O alta strategie psihologica este si cea n care un discount de 20% este prezentat sub forma: la patru produse cumparate primiti unul gratuit ! pretul n functie de concurenta Categoric ca este important sa tinem seama si de actiunile concurentei. Astfel, putem aborda preturi similare sau usor mai mari ca ale concurentei (stim deja ca pe acestea piata le accepta) si sa comunicam pietei avantajele competitive ale produsului nostru. Putem totodata, mai ales n fazele de nceput ale afacerii, sa oferim reduceri semnificative (mai mici cu 30% dect concurenta) pentru a atrage cote de piata. Este recomandabil ca acest lucru sa se realizeze nsa numai pentru perioade limitate, pentru a nu periclita echilibru financiar al firmei si pentru a nu da pietei perceptia ca produsul nostru este ieftin si deci probabil slab calitativ si cu utilitate redusa.
Noi recomandam sa se faca o calculatie a pretului prin fiecare dintre cele 3 metode expuse mai sus si apoi sa se aleaga o valoare n functie de intuitia antreprenorului. Trebuie sa fim atenti n cazul n care utilizarea uneia dintre metode ne furnizeaza un pret foarte diferit de celelalte 2: poate este momentul sa regndim produsul, sa reducem costurile, sa ne adresam altei piete. Conditiile de pret Acestea reprezinta o alta latura fundamentala a politicii de pret. Aflati din piata care sunt termenele de plata uzuale si apoi gnditi termenul Dvs. Un termen de plata ndelungat poate echivala cu un reducere semnificativa, pentru ca numerarul costa si va poate crea un avantaj competitiv fata de concurenta. Totusi, trebuie sa fiti constient ca si la Dvs. n organizatie, lipsa numerarului la un moment dat poate necesita apelarea la un credit pe termen scurt, operatie care diminueaza categoric profitul. Pot fi imaginate diferite modalitati de plata care pot stimula piata sa apeleze la produsele/serviciile noastre - utilizati-va imaginatia si diferentiati-va!
4.3.4 Politica de distribuie

Reprezinta locul si modalitatea fizica prin care produsul este vndut, de exemplu prin vnzare directa, prin comertul engros sau prin comertul en-detail. Specificul produsului, respectiv bun de larg consum, bun de investitii, serviciu, etc. determina foarte mult alegerea canalului de distributie. De exemplu, bunurile de larg consum cu diferentiere redusa se preteaza comertului en-gros; pe masura ce specializarea bunurilor creste ne vom ndrepta catre comertul en-detail iar cnd produsul este extrem de specializat clientului (de exemplu o instalatie de alarma specifica, sau o centrala telefonica complexa) atunci canalul de distributie este de cele mai multe ori vnzarea directa. O astfel de modalitate este valabila si la produsele sau serviciile personalizate, cum este cazul bunurilor industriale destinate investitiilor.
4.4 recomandri pentru IMM n faza de nfiinare a unei firme
30
30
Alegeti-va un domeniu de activitate pe care l stapiniti foarte bine si ncercati sa identificati oportunitatile din el. La intersectia ntre cele 2 se gaseste business-ul Dvs (vezi figura urmatoare).
Alegeti-va un produs, o activitate pe care o stapniti perfect din punct de vedere tehnic ncepeti o activitate numai dupa ce aveti ctiva clienti siguri pentru produsul / serviciul Dvs. si anticipati ca mai exista si alti clienti potentiali ncercati sa identificati acesti primi clienti n cercul de relatii personale: familie, prieteni, colegi Concepeti-va produsele / serviciile dupa necesitatile anticipate ale clientului sau ncercati sa identificati clienti pentru produsele / serviciile n care detineti avantaje competitive Alegeti-va numele firmei cu atentie Pe cat posibil, investiti timp ntr-o imagine grafica a firmei Dvs. Alegeti-va mijloace de promovare specifice activitatii Dvs. Aveti n vedere toate cele trei politici de pret la stabilirea pretului Atentie la conditiile de plata un bun management al numerarului nseamna profit. Conducerea afacerilor mici se bazeaza pe fluxul de numerar si mai putin pe contul de profit si pierdere Elementele mixului de marketing, combinate inteligent, pot fi o prghie pentru atragerea unor clienti strategici
31
CAPITOLUL 5
Elemente de legislaie fiscal i TVA

5.1 Lege nr. 31/16 noiembrie 1990 (selectiv)
O prima lege care reglementeaza modul de organizare a ntreprinderilor este: Lege nr. 31/16 noiembrie 1990 privind societatile comerciale, cu modificarile si completarile ulterioare, care prezinta formele de organizare. Dispozitii generale
ART. 1
n vederea efectuarii de acte de comert, persoanele fizice si persoanele juridice se pot asocia si constitui societatii comerciale, cu respectarea dispozitiilor prezentei legi. Societatile comerciale cu sediul n Romnia sunt persoane juridice romne.
ART. 2
Societatile comerciale se vor constitui n una din urmatoarele forme: a) societate n nume colectiv, ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata si solidara a tuturor asociatilor; b) societate n comandita simpla, ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniu social si cu raspunderea nelimitata si solidara a asociatilor comanditati; comanditarii raspund numai pna la concurenta aportului lor; c) societate n comandita pe actiuni, al carei capital social este mpartit n actiuni, iar obligatiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata si solidara a asociatilor comanditati; comanditarii sunt obligati numai la plata actiunilor lor; d) societatea pe actiuni, ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniul social; actionarii sunt obligati numai la plata actiunilor lor; e) societate cu raspundere limitata, ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniul social; asociatii sunt obligati numai la plata partilor sociale.
5.2 LEGE nr. 346 din 14 iulie 2004 (*actualizat)

Alta lege cu importanta n organizarea unei firme este LEGE nr. 346 din 14 iulie 2004 (*actualizata privind stimularea nfiintarii si dezvoltarii ntreprinderilor mici si mijlocii).
32
ART. 1
Prezenta lege reglementeaza masuri destinate crearii cadrului favorabil nfiintarii si dezvoltarii ntreprinderilor mici si mijlocii.
ART. 2
n sensul prezentei legi, prin ntreprindere se ntelege orice forma de organizare a unei activitati economice si autorizata potrivit legilor n vigoare sa faca acte si fapte de comert, n scopul obtinerii de profit, n conditii de concurenta, respectiv: societati comerciale, societati cooperative, persoane fizice autorizate care desfasoara activitati economice n mod independent, intreprindere individuala si intreprindere familiala autorizate potrivit dispozitiilor legale n vigoare.
ART. 3
(1) ntreprinderile mici si mijlocii sunt definite ca fiind acele ntreprinderi care ndeplinesc cumulativ urmatoarele conditii: a) au un numar mediu anual de salariati mai mic de 250; b) realizeaza o cifra de afaceri anuala neta de pna la 50 milioane euro, echivalent n lei, sau detin active totale care nu depasesc echivalentul n lei a 43 milioane euro, conform ultimei situatii financiare aprobate. Prin active totale se ntelege active imobilizate plus active circulante plus cheltuieli n avans;
ART. 4
(1) ntreprinderile mici si mijlocii se clasifica, n functie de numarul mediu anual de salariati si de cifra de afaceri anuala neta sau de activele totale pe care le detin, n urmatoarele categorii: a) microntreprinderi - au pna la 9 salariati si realizeaza o cifra de afaceri anuala neta sau detin active totale de pna la 2 milioane euro, echivalent n lei; b) ntreprinderi mici - au ntre 10 si 49 de salariati si realizeaza o cifra de afaceri anuala neta sau detin active totale de pna la 10 milioane euro, echivalent n lei; c) ntreprinderi mijlocii - au ntre 50 si 249 de salariati si realizeaza o cifra de afaceri anuala neta de pna la 50 milioane euro, echivalent n lei, sau detin active totale care nu depasesc echivalentul n lei a 43 milioane euro.
Dupa ce ai gasit forma ideala pentru viitoarea ta societate comerciala, ce mai trebuie sa stii? Ce impozite trebuie sa platesti
5.3 lEGE nr. 571 din 22 decembrie 2003

ART. 1
(1) Prezentul cod stabileste cadrul legal pentru impozitele si taxele prevazute la art. 2, care constituie venituri la
33
bugetul de stat si bugetele locale, precizeaza contribuabilii care trebuie sa plateasca aceste impozite si taxe, precum si modul de calcul si de plata al acestora. Prezentul cod cuprinde procedura de modificare a acestor impozite si taxe. De asemenea, autorizeaza Ministerul Finantelor Publice sa elaboreze norme metodologice, instructiuni si ordine n aplicarea prezentului cod si a conventiilor de evitare a dublei impuneri. (2) Cadrul legal de administrare a impozitelor si taxelor reglementate de prezentul cod este stabilit prin legislatia privind procedurile fiscale. (3) n materie fiscala, dispozitiile prezentului cod prevaleaza asupra oricaror prevederi din alte acte normative, n caz de conflict ntre acestea aplicndu-se dispozitiile Codului fiscal. (4) Daca orice prevedere a prezentului cod contravine unei prevederi a unui tratat la care Romnia este parte, se aplica prevederea acelui tratat. (5) Orice masura de natura fiscala care constituie ajutor de stat se acorda potrivit dispozitiilor Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 117/2006 privind procedurile nationale n domeniul ajutorului de stat, aprobata cu modificari si completari prin Legea nr. 137/2007.
ART. 2
Impozitele si taxele reglementate prin prezentul cod sunt urmatoarele: a) impozitul pe venit; b) impozitul pe veniturile microntreprinderilor; c) impozitul pe veniturile obtinute din Romnia de nerezidenti; e) impozitul pe reprezentante; f) taxa pe valoarea adaugata; g) accizele; h) impozitele si taxele locale.
5.4 Impozitul pe profit

ART. 13
Sunt obligate la plata impozitului pe profit, conform prezentului titlu, urmatoarele persoane, denumite n continuare contribuabili: a) persoanele juridice romne; b) persoanele juridice straine care desfasoara activitate prin intermediul unui sediu permanent n Romnia; c) persoanele juridice straine si persoanele fizice nerezidente care desfasoara activitate n Romnia ntr-o asociere fara personalitate juridica; d) persoanele juridice straine care realizeaza venituri din/sau n legatura cu proprietati imobiliare situate n Romnia sau din vnzarea/cesionarea titlurilor de participare detinute la o persoana juridica romna; f) persoanele fizice rezidente asociate cu persoane juridice romne, pentru veniturile realizate att n Romnia ct si
34
34
n strainatate din asocieri fara personalitate juridica; n acest caz, impozitul datorat de persoana fizica se calculeaza, se retine si se varsa de catre persoana juridica romna.
ART. 14
Impozitul pe profit se aplica dupa cum urmeaza: a) n cazul persoanelor juridice romne, asupra profitului impozabil obtinut din orice sursa, att din Romnia, ct si din strainatate; b) n cazul persoanelor juridice straine care desfasoara activitate prin intermediul unui sediu permanent n Romnia, asupra profitului impozabil atribuibil sediului permanent; c) n cazul persoanelor juridice straine si al persoanelor fizice nerezidente care desfasoara activitate n Romnia ntro asociere fara personalitate juridica, asupra partii din profitul impozabil al asocierii atribuibile fiecarei persoane; d) n cazul persoanelor juridice straine care realizeaza venituri din/sau n legatura cu proprietati imobiliare situate n Romnia sau din vnzarea/cesionarea titlurilor de participare detinute la o persoana juridica romna, asupra profitului impozabil aferent acestor venituri; e) n cazul persoanelor fizice rezidente asociate cu persoane juridice romne care realizeaza venituri att n Romnia, ct si n strainatate, din asocieri fara personalitate juridica, asupra partii din profitul impozabil al asocierii atribuibile persoanei fizice rezidente (1) Sunt scutiti de la plata impozitului pe profit urmatorii contribuabili: a) trezoreria statului; b) institutiile publice, pentru fondurile publice, inclusiv pentru veniturile proprii si disponibilitatile realizate si utilizate potrivit Legii nr. 500/2002 privind finantele publice, cu modificarile ulterioare, si Legii nr. 273/2006 privind finantele publice locale, cu modificarile si completarile ulterioare, daca legea nu prevede altfel; c) persoanele juridice romne care platesc impozitul pe veniturile microntreprinderilor, n conformitate cu prevederile cuprinse n titlul IV; d) fundatiile romne constituite ca urmare a unui legat; f) cultele religioase, pentru: venituri obtinute din producerea si valorificarea obiectelor si produselor necesare activitatii de cult, potrivit legii, venituri obtinute din chirii, alte venituri obtinute din activitati economice, venituri din despagubiri n forma baneasca, obtinute ca urmare a masurilor reparatorii prevazute de legile privind reconstituirea dreptului de proprietate, cu conditia ca sumele respective sa fie utilizate, n anul curent si/sau n anii urmatori, pentru ntretinerea si functionarea unitatilor de cult, pentru lucrari de constructie, de reparatie si de consolidare a lacasurilor de cult si a cladirilor ecleziastice, pentru nvatamnt, pentru furnizarea, n nume propriu si/sau n parteneriat, de servicii sociale, acreditate n conditiile legii, pentru actiuni specifice si alte activitati nonprofit ale cultelor religioase, potrivit Legii nr. 489/2006 privind libertatea religioasa si regimul general al cultelor. g) institutiile de nvatamnt particular acreditate, precum si cele autorizate, pentru veniturile utilizate, n anul curent sau n anii urmatori, potrivit Legii nvatamntului nr. 84/1995, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare si Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 174/2001 privind unele masuri pentru mbunatatirea finantarii nvatamntului superior, cu modificarile ulterioare; h) asociatiile de proprietari constituite ca persoane juridice si asociatiile de locatari recunoscute ca asociatii de proprietari, potrivit Legii locuintei nr. 114/1996, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare, pentru veniturile obtinute din activitati economice si care sunt sau urmeaza a fi utilizate pentru mbunatatirea utilitatilor si a eficientei
35
cladirii, pentru ntretinerea si repararea proprietatii comune; i) Fondul de garantare a depozitelor n sistemul bancar, constituit potrivit legii; j) Fondul de compensare a investitorilor, nfiintat potrivit legii. k) Banca Nationala a Romniei. l) Fondul de garantare a pensiilor private, nfiintat potrivit legii. (2) Organizatiile nonprofit, organizatiile sindicale si organizatiile patronale sunt scutite de la plata impozitului pe profit pentru urmatoarele tipuri de venituri: a) cotizatiile si taxele de nscriere ale membrilor; b) contributiile banesti sau n natura ale membrilor si simpatizantilor; c) taxele de nregistrare stabilite potrivit legislatiei n vigoare; d) veniturile obtinute din vize, taxe si penalitati sportive sau din participarea la competitii si demonstratii sportive; e) donatiile si banii sau bunurile primite prin sponsorizare; f) dividendele si dobnzile obtinute din plasarea disponibilitatilor rezultate din venituri scutite; g) veniturile pentru care se datoreaza impozit pe spectacole; h) resursele obtinute din fonduri publice sau din finantari nerambursabile; i) veniturile realizate din actiuni ocazionale precum: evenimente de strngere de fonduri cu taxa de participare, serbari, tombole, conferinte, utilizate n scop social sau profesional, potrivit statutului acestora; j) veniturile exceptionale rezultate din cedarea activelor corporale aflate n proprietatea organizatiilor nonprofit, altele dect cele care sunt sau au fost folosite ntr-o activitate economica; k) veniturile obtinute din reclama si publicitate, realizate de organizatiiile nonprofit de utilitate publica, potrivit legilor de organizare si functionare, din domeniul culturii, cercetarii stiintifice, nvatamntului, sportului, sanatatii, precum si de camerele de comert si industrie, organizatiile sindicale si organizatiile patronale. l) sumele primite ca urmare a nerespectarii conditiilor cu care s-a facut donatia/sponsorizarea, potrivit legii, sub rezerva ca sumele respective sa fie utilizate de catre organizatiile nonprofit, n anul curent sau n anii urmatori, pentru realizarea scopului si obiectivelor acestora, potrivit actului constitutiv sau statutului, dupa caz; m) veniturile realizate din despagubiri de la societatile de asigurare pentru pagubele produse la activele corporale proprii, altele dect cele care sunt utilizate n activitatea economica; n) sumele primite din impozitul pe venit datorat de persoanele fizice, potrivit prevederilor titlului III. (3) Organizatiile nonprofit, organizatiile sindicale si organizatiile patronale sunt scutite de la plata impozitului pe profit si pentru veniturile din activitati economice realizate pna la nivelul echivalentului n lei a 15.000 euro, ntr-un an fiscal, dar nu mai mult de 10% din veniturile totale scutite de la plata impozitului pe profit, prevazuta la alin. (2). Organizatiile prevazute n prezentul alineat datoreaza impozit pe profit pentru partea din profitul impozabil ce corespunde veniturilor, altele dect cele prevazute la alin. (2) sau n prezentul alineat, impozit calculat prin aplicarea cotei prevazute la art. 17 alin. (1) sau art. 18, dupa caz.
ART. 16
(1) Anul fiscal este anul calendaristic.
36
36
(2) Cnd un contribuabil se nfiinteaza sau nceteaza sa mai existe n cursul unui an fiscal, perioada impozabila este perioada din anul calendaristic pentru care contribuabilul a existat.
ART. 17
Cota de impozit pe profit care se aplica asupra profitului impozabil este de 16%, cu exceptiile prevazute la art. 38. Impozit minim
ART. 18
(1) Contribuabilii care desfasoara activitati de natura barurilor de noapte, cluburilor de noapte, discotecilor, cazinourilor sau pariurilor sportive, inclusiv persoanele juridice care realizeaza aceste venituri n baza unui contract de asociere, si n cazul carora impozitul pe profit datorat pentru activitatile prevazute n acest articol este mai mic dect 5% din veniturile respective sunt obligati la plata unui impozit de 5% aplicat acestor venituri nregistrate. (2) Contribuabilii, cu exceptia celor prevazuti la alin. (1), la art. 13 lit. c)-e), art. 15 si 38, n cazul carora impozitul pe profit este mai mic dect suma impozitului minim pentru transa de venituri totale corespunzatoare, prevazute la alin. (3), sunt obligati la plata impozitului la nivelul acestei sume. (3) Pentru aplicarea prevederilor alin. (2), sumele corespunzatoare impozitului minim, stabilite n functie de veniturile totale nregistrate la data de 31 decembrie a anului precedent, sunt urmatoarele:
Venituri totale anuale (lei)

0 - 52.000 52.001 - 215.000 215.001 - 430.000 430.001 - 4.300.000 4.300.001 - 21.500.000 21.500.001 - 129.000.000 Peste 129.000.001
Impozit minim anual (lei)

2.200 4.300 6.500 8.600 11.000 22.000 43.000
(4) Pentru ncadrarea n transa de venituri totale prevazuta la alin. (3), se iau n calcul veniturile totale, obtinute din orice sursa, nregistrate la data de 31 decembrie a anului precedent, din care se scad: a) veniturile din variatia stocurilor; b) veniturile din productia de imobilizari corporale si necorporale; c) veniturile din exploatare, reprezentnd cota-parte a subventiilor guvernamentale si a altor resurse pentru finantarea investitiilor; d) veniturile din reducerea sau anularea provizioanelor pentru care nu s-a acordat deducere, conform reglementarilor legale; e) veniturile rezultate din anularea datoriilor si a majorarilor datorate bugetului statului, care nu au fost cheltuieli deductibile la calculul profitului impozabil, conform reglementarilor legale; f) veniturile realizate din despagubiri de la societatile de asigurare;
37
g) veniturile prevazute la art. 20 lit. d).
ART. 19
(1) Profitul impozabil se calculeaza ca diferenta ntre veniturile realizate din orice sursa si cheltuielile efectuate n scopul realizarii de venituri, dintr-un an fiscal, din care se scad veniturile neimpozabile si la care se adauga cheltuielile nedeductibile. La stabilirea profitului impozabil se iau n calcul si alte elemente similare veniturilor si cheltuielilor potrivit normelor de aplicare. (2) Metodele contabile, stabilite prin reglementari legale n vigoare, privind iesirea din gestiune a stocurilor sunt recunoscute la calculul profitului impozabil, cu exceptia cazului prevazut la alin. (3). Metodele contabile de evaluare a stocurilor nu se modifica n cursul anului fiscal.
ART. 34
(1) Plata impozitului se face astfel: a) contribuabilii, societati comerciale bancare, persoane juridice romne, si sucursalele din Romnia ale bancilor, persoane juridice straine, au obligatia de a plati impozit pe profit anual, cu plati anticipate efectuate trimestrial, actualizate cu indicele de inflatie (decembrie fata de luna decembrie a anului anterior), estimat cu ocazia elaborarii bugetului initial al anului pentru care se efectueaza platile anticipate. Termenul pna la care se efectueaza plata impozitului anual este termenul de depunere a declaratiei privind impozitul pe profit, prevazut la art. 35 alin. (1); b) contribuabilii, altii dect cei prevazuti la lit. a), au obligatia de a declara si plati impozitul pe profit trimestrial pna la data de 25 inclusiv a primei luni urmatoare trimestrului pentru care se calculeaza impozitul, daca n prezentul articol nu se prevede altfel. ncepnd cu anul 2010, acesti contribuabili urmeaza sa aplice sistemul platilor anticipate prevazut pentru contribuabilii mentionati la lit. a). (2) n cazul asocierilor fara personalitate juridica, impozitul datorat de catre contribuabilii prevazuti la art. 13 lit. c) si e) si retinut de catre persoana juridica responsabila se calculeaza prin aplicarea cotei de impozit asupra partii din profiturile asocierii, care este atribuibila fiecarui asociat. Persoana responsabila are obligatia de a declara si plati impozitul pe profit trimestrial, pna la data de 25 inclusiv a lunii urmatoare trimestrului pentru care se distribuie rezultatul asocierii. (3) Contribuabilii prevazuti la art. 13 lit. d) au obligatia de a declara si plati impozit pe profit trimestrial, pna la data de 25 inclusiv a lunii urmatoare trimestrului. (4) Organizatiile nonprofit au obligatia de a declara si plati impozitul pe profit anual, pna la data de 15 februarie inclusiv a anului urmator celui pentru care se calculeaza impozitul. (5) Contribuabilii care obtin venituri majoritare din cultura cerealelor si plantelor tehnice, pomicultura si viticultura au obligatia de a declara si plati impozitul pe profit anual, pna la data de 15 februarie inclusiv a anului urmator celui pentru care se calculeaza impozitul. (6) Contribuabilii prevazuti la alin. (1) lit. a) au obligatia de a declara si efectua trimestrial plati anticipate, n contul impozitului pe profit anual, n suma de o patrime din impozitul pe profit datorat pentru anul precedent, actualizat cu indicele de inflatie (decembrie fata de luna decembrie a anului anterior), estimat cu ocazia elaborarii bugetului initial al anului pentru care se efectueaza platile anticipate, pna la data de 25 inclusiv a lunii urmatoare trimestrului pentru care se efectueaza plata. Impozitul pe profit pentru anul precedent, pe baza caruia se determina platile anticipate, este impozitul pe profit datorat conform declaratiei privind impozitul pe profit pentru anul precedent, fara a lua n
38
38
calcul platile anticipate efectuate n acel an. (7) Prin exceptie de la prevederile alin. (6), contribuabilii prevazuti la alin. (1) nounfiintati efectueaza plati anticipate n contul impozitului pe profit la nivelul impozitului minim anual aferent primei transe de venituri totale, prevazuta la art. 18 alin. (3), recalculat n mod corespunzator pentru perioada impozabila respectiva. (8) n cazul contribuabililor care n anul precedent au beneficiat de scutiri de la plata impozitului pe profit, conform legii, iar n anul pentru care se calculeaza si se efectueaza platile anticipate nu mai beneficiaza de facilitatile fiscale respective, impozitul pe profit pentru anul precedent, pe baza caruia se determina platile anticipate, este impozitul pe profit determinat conform declaratiei privind impozitul pe profit pentru anul precedent, lundu-se n calcul si impozitul pe profit scutit. (9) Declararea, regularizarea si plata impozitului pe profit aferent anului fiscal 2006, n cazul contribuabililor prevazuti la alin. (1) lit. a), se efectueaza pna la data de 31 martie 2007. (10) Contribuabilii prevazuti la alin. (1) lit. b) platesc pentru ultimul trimestru o suma egala cu impozitul calculat si evidentiat pentru trimestrul III al aceluiasi an fiscal, urmnd ca plata finala a impozitului pe profit pentru anul fiscal sa se faca pna la termenul de depunere a declaratiei privind impozitul pe profit prevazut la art. 35 alin. (1). (11) Contribuabilii prevazuti la alin. (1) lit. b), care definitiveaza pna la data de 15 februarie nchiderea exercitiului financiar anterior, depun declaratia anuala de impozit pe profit si platesc impozitul pe profit aferent anului fiscal ncheiat, pna la data de 15 februarie inclusiv a anului urmator. (12) Persoanele juridice care nceteaza sa existe n cursul anului fiscal au obligatia sa depuna, prin exceptie de la prevederile art. 35 alin. (1), declaratia anuala de impozit pe profit si sa plateasca impozitul pna la data depunerii situatiilor financiare la registrul comertului. (13) Obligatiile fiscale reglementate de prezentul titlu sunt venituri ale bugetului de stat. Impozitul pe profit datorat pentru anul 2006 de catre regiile autonome din subordinea consiliilor locale si a consiliilor judetene, precum si de catre societatile comerciale n care consiliile locale si/sau judetene sunt actionari majoritari se declara, se regularizeaza si se plateste la bugetele locale respective, pna la data de 31 martie 2007. Dobnzile/majorarile de ntrziere si amenzile nregistrate de catre regiile autonome din subordinea consiliilor locale si a consiliilor judetene, precum si de catre societatile comerciale n care consiliile locale si/sau judetene sunt actionari majoritari se datoreaza si se platesc potrivit legii. (13^1) Prin exceptie de la prevederile alin. (13), impozitul pe profit, dobnzile/majorarile de ntrziere si amenzile datorate de regiile autonome din subordinea consiliilor locale si a consiliilor judetene, precum si cele datorate de societatile comerciale n care consiliile locale si/sau judetene sunt actionari majoritari, care realizeaza proiecte cu asistenta financiara din partea Uniunii Europene sau a altor organisme internationale, n baza unor acorduri/contracte de mprumut ratificate, respectiv aprobate prin acte normative, sunt venituri ale bugetelor locale respective pna la sfrsitul anului fiscal n care se ncheie proiectul care face obiectul acordului/contractului de mprumut. (14) Pentru aplicarea prevederilor alin. (1) lit. a), indicele de inflatie necesar pentru actualizarea platilor anticipate se comunica, prin ordin al ministrului finantelor publice, pna la data de 15 aprilie a anului fiscal pentru care se efectueaza platile anticipate. (15) Pentru anul 2009, contribuabilii prevazuti la alin. (1) lit. b) aplica urmatoarele reguli: a) pentru trimestrul al II-lea se compara impozitul pe profit datorat la sfrsitul trimestrului cu impozitul minim anual, prevazut la art. 18 alin. (3), recalculat n mod corespunzator pentru perioada 1 mai - 30 iunie 2009, prin mpartirea impozitului minim anual la 12 luni si nmultirea cu numarul de luni aferent perioadei respective; b) pentru trimestrele al III-lea si al IV-lea se compara impozitul pe profit datorat la sfrsitul fiecarui trimestru cu impozitul minim anual, prevazut la art. 18 alin. (3), recalculat n mod corespunzator pentru trimestrul respectiv, prin
39
mpartirea impozitului minim anual la 12 luni si nmultirea cu numarul de luni aferent trimestrului respectiv. (16) Pentru anul 2009, contribuabilii prevazuti la alin. (1) lit. a) efectueaza n continuare platile anticipate n contul impozitului pe profit stabilite conform prezentului articol. (17) n situatia n care contribuabilii prevazuti la alin. (1) lit. a) au nregistrat n anul 2008 pierdere fiscala, acestia efectueaza plati anticipate n contul impozitului pe profit n suma de o patrime din impozitul minim anual, prevazut la art. 18 alin. (3). (18) Pentru anul 2009, contribuabilii prevazuti la alin. (1) lit. a) si alin. (5), pentru definitivarea impozitului pe profit anual, aplica prevederile art. 18 alin. (2) prin compararea impozitului pe profit datorat la sfrsitul anului fiscal cu impozitul minim anual, prevazut la art. 18 alin. (3).
ART. 35
(1) Contribuabilii au obligatia sa depuna o declaratie anuala de impozit pe profit pna la data de 15 aprilie inclusiv a anului urmator.
ART. 49
(1) Venitul net dintr-o activitate independenta, care este desemnata conform alin. (2) si care este desfasurata de catre contribuabil, individual, fara salariati, se determina pe baza normelor de venit. (2) Ministerul Finantelor Publice elaboreaza normele care contin nomenclatorul activitatilor pentru care venitul net se stabileste pe baza de norme de venit si precizeaza regulile care se utilizeaza pentru stabilirea acestor norme de venit. (3) Directiile generale ale finantelor publice teritoriale au obligatia de a stabili si publica anual normele de venit nainte de data de 1 ianuarie a anului n care urmeaza a se aplica normele respective. (4) n cazul n care un contribuabil desfasoara o activitate independenta pe perioade mai mici dect anul calendaristic, norma de venit aferenta acelei activitati se corecteaza astfel nct sa reflecte perioada de an calendaristic n care a fost desfasurata activitatea respectiva. (5) Daca un contribuabil desfasoara doua sau mai multe activitati desemnate, venitul net din aceste activitati se stabileste pe baza celei mai ridicate norme de venit pentru respectivele activitati. (6) n cazul n care un contribuabil desfasoara o activitate din cele prevazute la alin. (1) si o alta activitate care nu este prevazuta la alin. (1), atunci venitul net din activitatile independente desfasurate de contribuabil se determina pe baza contabilitatii n partida simpla, conform art. 48. (7) Daca un contribuabil desfasoara activitate de transport de persoane si de bunuri n regim de taxi si desfasoara si o alta activitate independenta, atunci venitul net din activitatile independente desfasurate de contribuabil se determina pe baza datelor din contabilitatea n partida simpla, conform art. 48. n acest caz, venitul net din aceste activitati nu poate fi inferior venitului net stabilit pe baza normei de venit pentru activitatea de transport de persoane fizice si de bunuri n regim de taxi. (8) Contribuabilii care desfasoara activitati pentru care venitul net se determina pe baza de norme de venit nu au obligatia sa organizeze si sa conduca contabilitate n partida simpla pentru activitatea respectiva.
5.5 Impozitul pe venitul microintreprinderilor
40
40
ART. 103
n sensul prezentului titlu, o microntreprindere este o persoana juridica romna care ndeplineste cumulativ urmatoarele conditii, la data de 31 decembrie a anului fiscal precedent: a) realizeaza venituri, altele dect cele din consultanta si management, n proportie de peste 50% din veniturile totale; b) are de la 1 pna la 9 salariati inclusiv; c) a realizat venituri care nu au depasit echivalentul n lei a 100.000 euro; d) capitalul social al persoanei juridice este detinut de persoane, altele dect statul, autoritatile locale si institutiile publice.
ART. 104
(1) Impozitul reglementat de prezentul titlu este optional. (2) Microntreprinderile platitoare de impozit pe profit pot opta pentru plata impozitului reglementat de prezentul titlu ncepnd cu anul fiscal urmator, daca ndeplinesc conditiile prevazute la art. 103 si daca nu au mai fost platitoare de impozit pe veniturile microntreprinderilor. (3) O persoana juridica romna care este nou-nfiintata poate opta sa plateasca impozit pe venitul microntreprinderilor, ncepnd cu primul an fiscal, daca conditiile prevazute la art. 103 lit. a) si d) sunt ndeplinite la data nregistrarii la registrul comertului si conditia prevazuta la art. 103 lit. b) este ndeplinita n termen de 60 de zile inclusiv de la data nregistrarii. (4) Microntreprinderile platitoare de impozit pe venitul microntreprinderilor nu mai aplica acest sistem de impunere ncepnd cu anul fiscal urmator anului n care nu mai ndeplinesc una dintre conditiile prevazute la art. 103. (5) Nu pot opta pentru sistemul de impunere reglementat de prezentul titlu persoanele juridice romne care: a) desfasoara activitati n domeniul bancar; b) desfasoara activitati n domeniile asigurarilor si reasigurarilor, al pietei de capital, cu exceptia persoanelor juridice care desfasoara activitati de intermediere n aceste domenii; c) desfasoara activitati n domeniile jocurilor de noroc, pariurilor sportive, cazinourilor; d) au capitalul social detinut de un actionar sau asociat persoana juridica cu peste 250 de angajati. (6) Microntreprinderile platitoare de impozit pe veniturile microntreprinderilor pot opta pentru plata impozitului pe profit ncepnd cu anul fiscal urmator. Optiunea se exercita pna la data de 31 ianuarie a anului fiscal urmator celui pentru care s-a datorat impozit pe veniturile microntreprinderilor.
ART. 107
(1) Cota de impozitare pe veniturile microntreprinderilor este: 2% n anul 2007; 2,5% n anul 2008; 3% n anul 2009. (2) n situatia n care impozitul datorat de microntreprinderi este mai mic dect impozitul minim anual, prevazut la art. 18 alin. (3), acestea sunt obligate la plata impozitului la nivelul acestei sume. (3) n aplicarea alin. (2), pentru anul 2009 se au n vedere urmatoarele reguli: a) pentru trimestrul al II-lea se compara impozitul pe veniturile microntreprinderilor datorat la sfrsitul trimestrului
41
cu impozitul minim anual, prevazut la art. 18 alin. (3), recalculat n mod corespunzator pentru perioada 1 mai - 30 iunie 2009, prin mpartirea impozitului minim anual la 12 luni si nmultirea cu numarul de luni aferent perioadei respective; b) pentru trimestrele al III-lea si al IV-lea se compara impozitul pe veniturile microntreprinderilor datorat la sfrsitul fiecarui trimestru cu impozitul minim anual, prevazut la art. 18 alin. (3), recalculat n mod corespunzator pentru trimestrul respectiv, prin mpartirea impozitului minim anual la 12 luni si nmultirea cu numarul de luni aferent trimestrului respectiv.
5.6 TVA: taxa pe valoarea adugat

ART. 125
Taxa pe valoarea adaugata este un impozit indirect datorat la bugetul statului si care este colectat conform prevederilor prezentului titlu.
ART. 140
(1) Cota standard este de 19% si se aplica asupra bazei de impozitare pentru operatiunile impozabile care nu sunt scutite de taxa sau care nu sunt supuse cotelor reduse. (2) Cota redusa de 9% se aplica asupra bazei de impozitare pentru urmatoarele prestari de servicii si/sau livrari de bunuri: a) serviciile constnd n permiterea accesului la castele, muzee, case memoriale, monumente istorice, monumente de arhitectura si arheologice, gradini zoologice si botanice, trguri, expozitii si evenimente culturale, cinematografe, altele dect cele scutite conform art. 141 alin. (1) lit. m); b) livrarea de manuale scolare, carti, ziare si reviste, cu exceptia celor destinate exclusiv sau n principal publicitatii; c) livrarea de proteze si accesorii ale acestora, cu exceptia protezelor dentare; d) livrarea de produse ortopedice; e) livrarea de medicamente de uz uman si veterinar; f) cazarea n cadrul sectorului hotelier sau al sectoarelor cu functie similara, inclusiv nchirierea terenurilor amenajate pentru camping. (2^1) Cota redusa de 5% se aplica asupra bazei de impozitare pentru livrarea locuintelor ca parte a politicii sociale, inclusiv a terenului pe care sunt construite. Terenul pe care este construita locuinta include si amprenta la sol a locuintei. n sensul prezentului titlu, prin locuinta livrata ca parte a politicii sociale se ntelege: a) livrarea de cladiri, inclusiv a terenului pe care sunt construite, destinate a fi utilizate drept camine de batrni si de pensionari; b) livrarea de cladiri, inclusiv a terenului pe care sunt construite, destinate a fi utilizate drept case de copii si centre de recuperare si reabilitare pentru minori cu handicap; c) livrarea de locuinte care au o suprafata utila de maximum 120 m
42
42
5.7 Impozitele si taxele aferente salariilor

Foarte importante de asemenea sunt impozitele si taxele aferente salariilor, care sunt reglementate prin Legea bugetului de Stat pe anul 2009, legea nr. 18/2009
A. Impozitul pe salarii este stabilit de art 57 din Legea 571-2003- Codul Fiscal si este stabilit la cota de 16%,din
suma impozabila,
B. Contributia la asigurarile sociale

Pentru anul 2009, cotele de contributie de asigurari sociale s-au stabilit astfel: a) 31,3% pentru conditii normale de munca, datorate de angajator si angajati, din care 10,5% datorate de angajati si 20,8% datorate de angajatori; b) 36,3% pentru conditii deosebite de munca, datorate de angajator si angajati, din care 10,5% datorate de angajati si 25,8% datorate de angajatori; c) 41,3% pentru conditii speciale de munca, datorate de angajator si angajati, din care 10,5% datorate de angajati si 30,8% datorate de angajatori. In cota de contributie individuala de asigurari sociale este inclusa si cota de 2% aferenta fondurilor de pensii administrate privat.
C. Contributia la bugetul asigurarilor pentru somaj

Cotele de contributii la bugetul asigurarilor pentru somaj sunt: a) contributia datorata de angajatorila bugetul asigurarilor pentru somaj este de 0,5%; b) contributia individuala datorata la bugetul asigurarilor pentru somaj este de 0,5%; c) contributia datorata la bugetul asigurarilor pentru somaj de catre persoanele asigurate in baza contractului de asigurare pentru somaj este de 1%.
D. Contributia la Fondul de garantare pentru plata creantelor salariale

Contributia datorata de angajator la Fondul de garantare pentru plata creantelor salariale a ramas neschimbata, respectiv de 0,25%.
E. Contributia la asigurare pentru accidente de munca si boli profesionale

Cotele de contributii datorate de angajatori in functie de clasa de risc sunt cuprinse intre 0,15% si 0,85% aplicate asupra sumei veniturilor brute realizate lunar. Important: Noile cote privind contributia la asigurarile pentru accidente de munca si boli profesionale se aplica incepand cu veniturile aferente lunii februarie 2009.
43
F. Contributia la asigurarile de sanatate

Cotele de contributii pentru asigurarile de sanatate sunt: a) 5,5% pentru cota datorata de angajat; b) 5,2% pentru cota datorata de angajatori; Pe lnga aceste impozitele enumerate se pot adauga si o serie de alte taxe si impozite locale, care sunt stabilite n functie de necesitatile locale.
44
44
CAPITOLUL 6
Cum se poate finana afacerea mea

6.1 Introducere
Pentru determinarea surselor de finantare adecvate afacerii pornind de la necesarul determinat n baza planului de afaceri, trebuie avute n vedere urmatoarele surse de finantare:
1. Capitalul propriu 2. Creditul bancar 3. Finantari obtinute prin programe de promovare a IMM-urilor 4. Fonduri de capital de risc 5. Leasing 6. Credite de la furnizori si de la clienti 7. Credite pe efecte de comert (factoringul si scontarea)
6.2 Capitalul propriu

n aceasta categorie sunt incluse resursele proprii sau cele atrase de la parteneri privati, altele dect institutiile financiare.
6.3 Creditul bancar

Pentru firmele nou nfiintate, bancile sunt reticente n a acorda credite. Banca are nevoie de siguranta ca va primi napoi banii acordati drept credit, si firmele nou-nfiintate nu ofera aceasta garantie, din diferite motive (nu au istoric, nu au experienta, nu au foarte multe elemente care sa faca din aceste firme elemente stabile n cadrul economiei). Cu toate acestea (sau poate tocmai din acest motiv) prezentarea unei firme nou nfiintate la o banca trebuie sa se faca astfel nct firma sa fie pusa n cea mai buna lumina posibila n fata bancii.
45
Pregatirea pentru accesarea unui credit bancar:

1. Informarea aspra liniilor de finantare existente la institutiile financiare (banci, agentii de microcredite, organizatii non-guvernamentale, etc.) MIMMC pune la dispozitia celor interesati brosura Programe de finantare IMM 2002 2003, disponibila si pe site-ul www.mimmc.ro Alegerea institutiei si liniei de credit n functie de conditiile de finantare Elaborarea planului de afaceri, eventual prin apelarea la servicii de consultanta (v. Capitolul respectiv din prezenta brosura) Pregatirea documentelor solicitate la banca Evaluarea corecta a garantiilor disponibile
2. 3. 4. 5.
Acest gen de finantare poate deveni costisitor n functie de rata inflatiei si de contractul de creditare negociat cu banca finantatoare, atragand dupa sine cheltuieli neprevazute si implicit adaptarea planului de afaceri.
Greseli frecvente la solicitarea unui credit

De foarte multe ori, la prezentarea firmei n fata bancii, ntreprinzatorii fac foarte multe greseli, unele usor de evitat. O scurta lista a acestor greseli este urmatoarea: 1. 2. 3. 4. Supradimensionarea creditului fata de necesitatile afacerii Supradimensionarea creditului fata de posibilitatile firmei Lipsa documentatiei necesare pentru acordarea creditului Lipsa garantiilor necesare pentru acordarea creditului
Garantii
Evident, pentru obtinerea de la banca a unei finantari, ntreprinzatorul trebuie sa ofere bancii anumite garantii reale pentru rambursarea creditului. Garantiile reale sunt reprezentate de imobilele, echipamentele, automobilele pe care ntreprinzatorul sau firma sa le au n posesie si pe care sunt dispuse sa le ipotecheze sau gajeze n favoarea bancii n vederea acordarii creditului. Prin Legea Bancara nr. 58 / 1998, bancile nu pot oferi credite rambursabile fara a-si securiza investitiile. Asadar, bancile solicita garantii (de preferinta imobiliare) care sa acopere aproximativ 120% din valoarea creditului plus dobnda. Gasirea acestor garantii, n special pentru firmele tinere, aflate pe piata de doi trei ani este practic imposibila, daca firma nu are n patrimoniul sau astfel de garantii. Pe de alta parte, bancile doresc o garantie ct mai lichida si exigibila, pentru ca nu doresc sa se transforme n agentii imobiliare. Pentru oferirea altor tipuri de garantii dect cele imobiliare exista diverse formule (fonduri de garantare, re-garantare, scrisori de garantie din partea altor banci, etc. ). Cele mai cunoscute sunt fondurile de garantare de credite. Aceste fonduri garanteaza prin scrisori de garantie firmele care doresc sa obtina un credit rambursabil. n Romnia, exista trei fonduri de garantare: Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM: acest fond s-a nfiintat n vederea acordarii de garantii
46
46
pentru a facilita accesul IMM-urilor la sursele de finantare. Garantiile pentru IMM-uri se acorda n valoare de maxim 75% din valoarea creditului si poate garanta o suma de maxim 300.000 . (puteti citi o prezentare detaliata a acestui fond n Anexa) Fondul Romn de Garantare a Creditului Fondul de Garantare a Creditului Rural.
6.4 Finanri obinute prin programe de promovare a IMM-urilor

Cunoscndu-se reticenta bancilor n a acorda credite firmelor noi, exista programe de finantari, mai ales nerambursabile care se adreseaza exact sectorului de ntreprinderi nou-nfiintate. Fiind finantari nerambursabile, exista un model foarte clar de documentatie care trebuie ntocmit. Documentatia astfel realizata intra ntr-un proces de competitie cu alte documentatii ale altor firme nou-nfiintate si cele mai bune proiecte primesc finantare. Aceste tipuri de programe suport pentru IMM-uri sunt att finantari rambursabile ct si finantari nerambursabile. Finantarile rambursabile constau n finantarea anumitor banci din banii publici, iar banca refinanteaza IMM-urile. n acest caz, dobnda este mai scazuta dect dobnda pietei. Finantarile nerambursabile reprezinta ajutoare financiare acordate IMM-urior, ajutoare care provin n principal din doua surse:
1. Bugetul de Stat 2. Uniunea Europeana sau alte organizatii internationale.

Detalii suplimentare puteti gasi n brosura editata de MIMMC, Programe de finantare IMM 2002 2003, disponibila si pe site-ul www.mimmc.ro
6.5 Fondurile de capital de risc

Prin sistemul fondurilor de capital de risc, ntreprinzatorul primeste un partener n afacere, care aduce o suma importanta de bani ca aport la capitalul social al societatii. n general, fondul doreste sa fie actionar minoritar la societate si sa-si retraga participarea n aproximativ cinci ani. Acest tip de asociere cu un fond de capital de risc prezinta un mare inconvenient: ntreprinzatorul trebuie sa participe cu o suma mai mare dect a fondului, pentru ca fondul sa-si pastreze pozitia de actionar minoritar. n afara de acest lucru, n Romnia, fondurile de capital de risc nu sunt destinate n special IMM-urilor, ci mai ales firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumita perioada. Evident, exista posibilitatea ca un fond de risc sa doreasca sa fie partener si cu o firma nou-nfiintata. n cazul n care un ntreprinzator convinge un fond de capital de risc sa i se alature ntr-o afacere, atunci firma respectiva are trei mari avantaje:
47
1. 2. 3.
Primeste o infuzie de capital pe o perioada ndelungata, timp n care nu trebuie sa plateasca dobnzi Aceasta infuzie de capital nu figureaza n evidentele firmei ca datorii ci ca surse financiare proprii (este aport la capitalul social) Odata cu banii, fondul aduce si specialistii sai care vor asista ntreprinzatorul la managementul firmei.
6.6 leasingul
Leasingul (crdit-bail) este o forma speciala de realizare a operatiei de creditare pe termen mediu si lung pentru procurarea de echipament industrial. Leasingul se poate realiza prin societatile de leasing unde solicitantul de echipament industrial poate apela la aceasta forma de creditare. Echipamentul se cumpara de catre societatea de leasing si se nchiriaza ulterior solicitantului. De multe ori, solicitantul nsusi este mandatat n numele societatii de leasing sa cumpere echipamentul de care are nevoie. Contractul de leasing se va ncheia apoi ntre societatea de leasing si solicitant si prin acest contract solicitantul primeste n folosinta echipamentul. Aceasta forma de leasing se mai numeste si leasing comercial, si reprezinta forma principala de leasing.
Alte forme de leasing sunt lease-back si time-sharing.

1. 2. n forma de lease-back, posesorul echipamentului se confunda cu solicitantul care are nevoie urgenta de bani. n acest caz, el vinde utilajul unei societati de leasing, nchiriindu-l apoi de la aceasta. n forma de time-sharing sunt mai multi solicitanti care vor sa utilizeze acelasi echipament, dar fiecare l foloseste o anumita perioada de timp. De exemplu, trei societati vor sa construiasca fiecare cte o hala de productie. Pentru aceasta nu vor cumpara fiecare cte o macara, ci vor nchiria toate trei o singura macara urmnd sa o foloseasca cu rndul.
Indiferent de forma n care se face leasingul, la sfrsitul perioadei, solicitantul are optiuni: 1. 2. 3. ncetarea contractului; continuarea lui pentru o noua perioada de timp; cumpararea utilajului la pretul prestabilit.
Leasingul se face de catre banca sau de catre o societate specializata de credit. Documentele care se vor prezenta vor fi cererea de creditare, ultimele doua bilanturi, ultimele doua balante, factura pro-forma a obiectului leasingului, extrasele de cont. Societatea de leasing va cumpara pe numele sau obiectul leasingului prin contract de vnzare-cumparare, si apoi l va nchiria societatii creditoare prin contract de nchiriere.
6.7 Credite de la furnizori i de la clieni

Finantarea prin aceasta metoda este numai pe termen scurt, si este una din cele mai ieftine finantari. Un cumparator cumpara un produs de la un furnizor, si se obliga sa-l plateasca peste o perioada de timp. n tot acest timp, el foloseste n interesul firmei proprii banii pe care ar fi trebuit sa-i achite furnizorului. Invers, un cumparator achita unui
48
48
furnizor o suma de bani, iar acesta livreaza bunul sau presteaza serviciul la o data ulterioara. n toata aceasta perioada, furnizorul poate sa foloseasca banii clientului n interesul firmei proprii. Aceste forme de credit se numesc credite reale. Acest tip de finantari reciproce este foarte raspndit n Europa si cunoaste extindere si n Romnia, datorita mecanismelor economiei de piata. Evident, acest tip de finantare reciproca se face ntre parteneri de afaceri care prezinta ncredere unul pentru celalalt, iar sumele care se vehiculeaza nu sunt foarte mari, dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioada scurta de timp.
6.8 Creditele pe efecte de comer (factoringul i scontarea)

Ce este factoringul
Factoringul reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin compensarea creditului furnizor. Creditul se garanteaza cu o factura nainte de scadenta. Factura apare dintr-un contract de vnzare - cumparare ntre un furnizor si un cumparator. De fapt, din punct de vedere juridic factoringul reprezinta un contract ncheiat ntre banca (factor) si client (aderent) prin care factorul (banca) se obliga sa plateasca la prezentarea documentelor care atesta o creanta comerciala o anumita suma de bani n schimbul unui comision. Suma de bani pe care o plateste banca la prezentarea facturilor poarta denumirea de finantare imediata sau factoring disponibil. Suma de bani pe care banca o achita n momentul ncasarii facturilor poarta denumirea de finantare la ncasare sau factoring indisponibil. n cazul n care exista o factura achitabila la scadenta, dar necesitatea de bani apare nainte de scadenta, atunci factura va fi achitata de catre banca la un pret mai mic dect cel nscris pe factura, urmnd ca banca sa ncaseze pretul total. Din diferenta ntre pretul platit de banca si cel ncasat de ea la scadenta facturii, banca si acopera cheltuielile si se formeaza profitul ei. Banca va cumpara, practic, factura la un pret mai mic.
Ce este scontarea
Scontarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin achitarea nainte de scadenta a unor efecte comerciale (trate, bilete la ordin, etc.). Scontarea reprezinta o operatiune de cumparare de catre banci a efectelor de comert detinute de clientii lor n schimbul acordarii creditului de scont si retinerii de catre banca a unei sume denumita agio formata din valoarea scontului adunata cu comisioanele. Ca orice operatiune de creditare, scontarea presupune depunerea unei garantii stabilite de comun acord si concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominala a efectelor scontate. Un efect comercial reprezinta un angajament pe care un tragator l ia n numele unui tras n favoarea unui beneficiar. De exemplu, un platitor (tragator), depune banii la o banca comerciala (trasul) si emite un cec (efectul comercial) catre un furnizor (beneficiarul), urmnd ca furnizorul (beneficiarul) sa recupereze banii de la banca comerciala (trasul) la scadenta prin prezentarea cecului (efectul comercial). n cazul n care beneficiarul are nevoie de bani nainte de scadenta, el poate sconta efectul comercial respectiv la o banca comerciala, urmnd ca banca sa-l onoreze la o suma mai mica dect cea nscrisa pe efectul comercial, si sa recupereze la scadenta banii de la tras, sau sa resconteze efectul comercial nainte de
49
scadenta la alta banca sau chiar la Banca Nationala. Scontarea, rescontarea si factoringul se fac din ratiuni financiare (un leu pe care l avem astazi, valoreaza mai mult n valoare actuala dect cinci lei peste doi ani, chiar daca nu sunt erodati de inflatie). Pot fi luate n calcul surse de finantare mixte, ce reprezinta o combinatie dintre sursele existente cum ar fi de exemplu capital propriu la care sa se adauge credit bancar, sau capital propriu la care sa se adauge fonduri europene, etc. Este de preferat ca afacerea sa creasca progresiv din sume proprii pe cat posibil deaorece orice credit sau leasing atrag dupa sine cheltuieli suplimentare adica dobanda bancara, diferenta de curs valutar si implicit costuri mai mari si o eficienta mai redusa a firmei.
Totusi, care este cea mai buna sursa de finantare?

n momentul nfiintarii unei firme, cel mai bun lucru posibil este startul prin forte proprii. De aceea, este recomandat un nceput, posibil mai modest, dar care sa fie continuat printr-o dezvoltare sustinuta a activitatii firmei.
50
50
CAPITOLUL 7
Indicatorii financiari ai unei afaceri

7.1 Introducere
Atunci cnd mergem la doctor, doctorul ne evalueaz starea sntii spunndu-ne o serie de indicatori (tensiunea, temperatura, greutatea, numrul de globule albe, roii, etc). La fel ca indicatorii de sntate pe care doctorul ni-i prezint, firma are o sntate financiar. Aceast sntate financiar poate fi exprimat printr-o serie de indicatori simpli i pe care oricine i-i poate calcula. Evident, lista de indicatori care urmeaz nu-i propune s fie exhaustiv, oricnd aceti indicatori pot fi combinai ntr-o infinitate de moduri, n funcie de aspectul pe care dorim s-l evideniem. Se pune ntrebarea ce relevan au aceti indicatori n cazul unei firma aflat n faza de elaborare a planului de afaceri? Iar rspunsul poate fi: foarte mare - pot face diferena dintre succes i faliment!. n faza de plan de afaceri, dup ce previziunile de cash-flow au fost realizate, n viziunea noastr, indicatorii importani ce trebuie calculai sunt n principal doi:
1. 2.
Venitul net actualizat total (VNAT) Indicatorii de lichiditate, n special indicatorul lichiditii imediate
De ce aceti indicatori ? Pentru c o afacere se conduce n faza de iniiere pe baz de cash-flow. Sunt mai puin relevante valorile profitului sau patrimoniului firmei ci mai curnd cash-ul aflat n contul sau n casieria firmei, sau n buzunarul acionarilor. De asemenea, antreprenoriatul n industria electronic nu presupune, n general, investiii n active tangibile costisitoare; investiiile majore sunt n active intangibile (brevete, licene, invenii, metode i tehnici de producie), n oameni, n cercetare, investiii care sunt n general dificil de evideniat n evidenele financiare ale firmei. Pe de alt parte, o afacere, chiar i n industria electronic, trebuie s genereze rezultate, exprimate monetar n bani, pentru antreprenori i echipa lor. De aceea noi consaiderm eseniale analiza a doi indicatori legai indisolubil de modul n care antreprenorul i va face previziunile de cash flow. nainte de prezentarea acestor indicatori trebuie explicat ce importan are elementul timp ntr-o afacere, i n relaie cu valoarea banilor. n momentul n care ai ntocmit planul de afaceri, ai stabilit anumite fluxuri de bani (fluxuri de pli i fluxuri de ncasri). Aceste fluxuri au loc la momente diferite, n timp (faci anumite pli la nceputul anului, pentru a cumpra un utilaj i ncasezi la mijlocul sau la sfritul anului valoarea produselor realizate cu acel utilaj). n planul de afaceri, cnd ai calculat aceste fluxuri, le-ai calculat la valoarea pe care o vor avea atunci (la nceputul, mijlocul, respectiv sfritul anului).
51
Din punct de vedere economic este foarte util compararea fluxurilor aprute n diferite momente n timp. Dar, pentru o ca aceast comparaie trebuie s fie util, trebuie ca toate fluxurile monetare (pli sau ncasri) s fie estimate n acelai moment, n timp. Luarea n calcul a timpului pentru fluxurile financiare se numete actualizare (aducerea la momentul actual al fluxurilor financiare). Actualizarea const n ,,dotarea fiecrui flux monetar cu un coeficient de actualizare pentru a se putea ine cont de momentul n care el se execut efectiv. Un flux monetar viitor n sum ,,f este depreciat n raport cu un flux precedent de aceeai sum. Deprecierea apare n virtutea faptului c o ncasare obinut mai trziu priveaz beneficiarul de posibilitatea de utilizare pe care i le-ar permite o utilizare imediat. Pentru un flux monetar vom avea urmtoarea relaie:
Fn = F0 (1 + i ) n F0 = Fn ( ) n n = Fn 1 + i (1 + i )
n
(1 + i )
= (1 + i )
=a=
coeficient de actualizare (msoar deprecierea fluxului monetar);
Fn = fluxul neactualizat F0 = fluxul actualizat n = numr de uniti de timp; i = rata de actualizare (mai mare cu 1-2% dect costul capitalurilor pe termen lung, la piaa financiar, la resursele plasate i permanent mai mare dect rata inflaiei) Pentru nelegerea actualizrii, vom folosi urmtorul exemplu: Firma ABC SRL calculeaz valoarea actualizat a unui flux financiar (vom considera c este ncasare) n valoare de 1.000.000 de lei, flux ce va apare peste 5 luni. Pentru a calcula coeficientul de actualizare, firma folosete pentru i o valoare anual de 20%, ceea ce nseamn o valoare lunar de 1,67%, respectiv de 8,33% pentru 5 luni Astfel, a = (1 + 8,33/100)-5 = 0,6703 Fluxul actualizat este: F0 = 1.000.000 x 0,6703 = 670.300 lei Iat cum, un flux n valoare de 1.000.000 de lei pe care l voi ncasa peste 5 luni, valoreaz n acest moment numai 670.300 de lei, pentru o rat a capitalurilor de 20%. Altfel spus, dac solicii plata sumei de 1.000.000 de lei cu cinci luni nainte, ai dreptul s primeti suma de 670.300 lei. Orice leu n plus peste aceast sum este profit, orice leu sub aceast sum este pierdere. Astfel spus, pe o pia cu o rat medie a dobnzii de 20%, 1.000.000 de lei valoreaz azi exact un milion dar dac l voi primi peste 5 luni va valora 670.300 lei, diferena fiind dat de dobnda pierdut de mine dac a fi avut milionul azi i l-a fi depus la o instituie financiar cu o dobnd de 20%.
52
52
7.2 Venitul net actualizat total (VNAT)

Venitul net actualizat total adun matematic toate plile i ncasrile estimate, actualizate la momentul efecturii investiiei. Pentru calcularea venitului net actualizat total se scade investiia (mai nti investeti banii) i se adun ncasrile realizate. Pentru exemplificare, vom considera aceeai firm ABC SRL. Datele pentru acest exemplu sunt: 1. 2. 3. 4. 5. Prima investiie este de 750.000 lei i se face cu dou luni nainte de momentul actual A doua investiie este de 250.000 de lei i se face la momentul actual Prima ncasare este de 1.000.000 lei i se face dup 3 luni A doua ncasare este de 500.000 lei i se face dup 6 luni (alte 3 luni dup prima ncasare). Costul capitalurilor este de 40% anual, ceea ce nseamn 3,33% lunar
Datele de mai sus sunt prezentate n tabelul urmtor:
Moment n timp
n-1
Activitate
Actualizri
Comentarii
Este mai mare la valoare actualizat pentru c este investiie i a fost fcut nainte de momentul actual; dac ai fi investit cei 750.000 de lei cu 40% anual la o banc, asta este suma pe care ai fi obinut-o. este la momentul actual ctigi mai puin, de fapt, din cauza mecanismului prezentat anterior NEGATIV!
Prima investiie
- 853.333,33
n n+1 n+2
A doua investiie Prima ncasare A doua ncasare VNAT
- 250.000 + 751.314,80 + 167.448,99 -184.569,54
Cele patru fluxuri sunt calculate dup metoda descris anterior. VNAT este calculat ca fiind suma algebric a tuturor valorilor. Exemplul demonstreaz cum o afacere care la prima vedere prea foarte rentabil, de fapt, se va ncheia cu pierdere.
Semnificaia economic a VNAT este urmtoarea: 1. n cazul n care VNAT > 0, se reconstituie fondurile iniiale i se degaj un surplus. Proiectul exercit o influen favorabil asupra societii i trebuie acceptat. n cazul n care VNAT = 0, se reconstituie fondurile iniiale, dar nu se degaj surplus.
2.
53
3.
n cazul n care VNAT < 0, nu se reconstituie fondurile iniiale, i proiectul trebuie respins.
Privind exemplul de mai sus, nelegem cum un proiect care la prima vedere prea c aduce un profit de 50% din investiie, de fapt, se va ncheia cu pierdere. Aplicarea acestui indicator are dou dificulti: 1. Previzionarea cash-flow-rilor n viitor este foarte dificil n lipsa contractelor ferme de desfacere. Sunt necesare atunci, studii tehnice i comerciale. Alegerea ratei de actualizare i (costul capitalurilor) este foarte dificil i se modific la rndul ei, iar VNAT este foarte sensibil la actualizare. n cazul n care avem dou proiecte, fiecare poate fi mai bun dect cellalt, pentru dou rate de actualizare diferite. Este posibil s ajungem chiar la rezultate contradictorii. Rata de actualizare care se constituie n costul resurselor apare sub form de dividende pltite acionarilor, n cazul resurselor proprii, i ca dobnd pltit creditorilor, n cazul resurselor mprumutate.
2.
VNAT se poate calcula pentru perioade indiferent ct de mari sau scurte, dar alegerea i este foarte dificil, pentru c i se poate modifica de-a lungul timpului, influennd n mod decisiv valoarea VNAT.
7.3 rata intern de rentabilitate (rIr)

Rata intern de rentabilitate este acea valoare a lui i pentru care VNAT este 0. Altfel spus, rata intern de rentabilitate este costul maxim pe care ntreprinderea ar putea s-l suporte pentru finanarea unei investiii. Pentru aflarea ratei interne de rentabilitate se vor calcula dou valori ale valorii nete actualizate totale n funcie de dou rate de actualizare astfel nct cele dou valori ale valorii nete actualizate totale s fie de semn opus i la o diferen de cel mult 5%. Apoi se va aplica urmtoarea formul de calcul:
i RIR = i min + ( max i min )
VNAT(+ ) VNAT(+ ) VNAT( )
Aceast formul de calcul este oferit doar cu titlu informativ, pentru c exist foarte multe programe informatice care calculeaz aceast rat foarte rapid, oferindu-i-se datele necesare pentru calculul VNAT. Rata intern de rentabilitate trebuie s fie comparat cu costul mediu ponderat al resurselor de finanare ale investiiei (dobnzi, comisioane bancare, etc.) CMPR. Rata intern de rentabilitate are urmtoarele semnificaii: n cazul n care RIR CMPR nseamn c investiia este justificat ntruct se compenseaz costurile de finanare. n cazul n care RIR CMPR nseamn c investiia este dezavantajoas pentru societate, pentru c nu permite costuri de finanare.
Este util, avnd n vedere incertitudinea din mediul economic, s calculezi att VNAT ct i RIR folosind diferite rate de actualizare i diferii timpi de efectuare a investiiilor i de realizare a ncasrilor. Att rata de actualizare ct i timpii de plat sau ncasare influeneaz VNAT, care, la rndul ei, influeneaz RIR.
54
54
Valoarea net actualizat total i rata intern de rentabilitate aduc informaii foarte precise, dar pariale. Concluziile evalurii financiare nu decid singure oportunitatea investiiei, sunt necesare studii de pia, studii tehnice, etc. Dup nceperea investiiei, sunt foarte muli indicatori care trebuie s fie calculai. Cei mai importani sunt indicatorii de Lichiditate Solvabilitate Rentabilitate.
7.4 rata de lichiditate total i rata de lichiditate imediat

Pentru aflarea ratei interne de rentabilitate se vor calcula dou valori ale valorii nete actualizate totale n funcie de dou rate de actualizare astfel nct cele dou valori ale valorii nete actualizate totale s fie de semn opus i la o diferen de cel mult 5%. Apoi se va aplica urmtoarea formul de calcul:
Lt =
A pl PE
Apl = activele patrimoniale bilaniere lichide (se vor lua n calcul conturile 531, 512, titluri de credite, etc. ) sau care pot fi transformate n scurt timp n bani lichizi (se vor lua conturile 300, 301, 331, 332, 361, 371, 411); PE = pasive bilaniere, care reprezint obligaii de plat pe termene scurte: credite pe termen scurt i ratele aferente creditelor pe termen lung i mediu scadente n cursul anului, dobnzi, datorii, mprumuturi, furnizori, salarii, impozite asimilate, etc.
Cnd calculm lichiditatea total nu se vor lua n calcul urmtoarele active: 1. 2. 3. valoarea materiilor prime, materiale, producia net semnificativ inutilizabil i fr posibiliti certe de valorificare (comenzi sistate, contracte reziliate, etc.) valoarea produciei finite fr comenzi sau contracte, care nu au desfacerea asigurat, servicii, bunuri, producie facturat, mrfuri cu caracter litigios i fr posibiliti certe de ncasare. debitori litigioi, greu de ncasat.
Lichiditatea total arat capacitatea economic a clientului de a acoperi obligaiile de plat exigibile sau cu scaden imediat prim mijloacele sale bneti sau/i prin elementele patrimoniale active care se pot transforma, de regul, pn la 12 luni, n mijloace bneti. Lichiditatea total trebuie s fie de minimum 100 %. Rata de lichiditate imediat (numit n literatura de specialitate britanic i Testul Acid / Acid Test) reprezint raportul dintre activele bilaniere lichide i obligaiile de plat pe termen scurt. Diferena fa de rata de lichiditate general o reprezint faptul c aici nu se mai iau n calcul activele ce pot fi transformate n bani.
55
Lt =
A pl PE
Este dificil s spunem care este valoarea optim a indicatorului lichiditii imediate, Ideal ar fi ca el s se menin continuu puin peste 100%, respectiv firma are n orice moment capacitatea de a-i onora complet toate obligaiile imediate, inclusiv unele neprevzute. Oricum, n analiza de lichiditate acest indicator, atunci cnd are continuu valori superioare sau apropiate de 100% arat o sntate financiar a firmei. De asemenea, aa cum spuneam n introducerea la acest capitol, noi considerm acest indicator foarte relevant, pentru o firm aflat la nceput de drum i mai ales pentru o firm din industria tehnologiilor nalte, aa cum este industria electronic.
7.5 Solvabilitatea patrimonial

Solvabilitatea patrimonial arat gradul n care capitalul social i rezervele firmei asigur acoperirea creditelor i mprumuturilor.
S. P. =
C. S .+ R. 100 (C. S .+ R.) + C. I .
S.P. = indicatorul solvabilitii patrimoniale; C.S. = capitalul social vrsat; R = rezerve;
C.I. = volumul total al creditelor pe termen scurt, mediu i lung i al datoriilor asimilate. Valoarea optim a solvabilitii patrimoniale trebuie s fie cuprins ntre 40% i 60%.
7.6 rentabilitatea
Acest indicator se va calcula n dou etape: rentabilitatea capitalului social i rentabilitatea n funcie de cifra de afaceri.
Rentabilitatea capitalului social i rezervelor

Rentabilitatea capitalului social exprim rata profitului net de exploatare n raport cu capitalul social i rezervele utilizate. Se consider necesar luarea n calcul a profitului net estimat pe un an.
Rcs =
PN 100 CS + R
RCS = indicatorul ratei rentabilitii capitalului social; PN = profitul net din exploatare; CS = capitalul social;
56
56
R = rezerve. Avnd n vedere c de cele mai multe ori, la nceput de drum, capitalul social are sau o valoare minim sau una convenional, care nu reflect suma investit n mod real de antreprenor, considerm relevana acestui indicator ca fiind limitat.
Rentabilitatea n funcie de cifra de afaceri

Rentabilitatea n funcie de cifra de afaceri reprezint capacitatea firmei s obin un anumit nivel de profit la un anumit nivel de vnzri (marja de profit la vnzri), n funcie de condiiile concrete de producie (tehnice, organizatorice, management).
Rr =
PN 100 CA
Rr = indicatorul ratei rentabilitii n funcie de cifra de afaceri; PN = profitul net de exploatare; CA = cifra de afaceri. Un nivel bun al rentabilitii trebuie s depeasc valoarea factorului de actualizare i calculat la nceputul capitolului. n caz contrar este un semn c am fi putut investii banii ntr-o instituie financiar i am fi avut un profit mai mare. Desigur, o afacere nu se face doar pentru un an sau doi, de aceea recomandm ca aceast comparaie s se fac pe orizonturi de timp mai mari, de la 5 ani n sus. Indicatorii prezentai la punctele 3 5 sunt cei mai frecvent utilizai, dar trebuie aplicai ntr-o manier selectiv i nu automat. Folosirea acestor indicatori nu are dect o utilizare limitat dac nu este nsoit de interpretri i observaii asupra lor. Administratorul firmei, care reprezint decidentul ntr-o afacere, trebuie s tie c aceti indicatori trebuie analizai i evaluai n lumina caracteristicilor sectorului de activitate n care firma lucreaz, tipul proiectului analizat i conjuncturii economice la momentul respectiv. Exist i ali indicatori ce pot fi utilizai atunci cnd analizm o firm care funcioneaz deja de civa ani, indicatori mai dificil de calculat, care presupun un analist de business cu experien: productivitatea muncii, viteza de rotaie la nivelul top management i middle management, valoare brandului firmei, cota de pia a firmei, capacitatea top managementului, etc. Evident, c toi indicatorii sunt foarte sensibili la micile greeli; de aceea, este foarte util ca pentru calcularea acestor indicatori, s apelai la specialiti. Aceste firme, pot realiza pentru afacerea ta i diferite analize de sensibilitate, care arat cum se va comporta firma ta, n cazul n care apar schimbri n mediul economic (schimbri inerente i independente de voina noastr). Aadar, astfel vei putea fi pregtit pentru orice.
57
CAPITOLUL 8
Calculaia costurilor i bugetarea

8.1 Introducere
Costurile reprezint consumuri de resurse determinate de activitile firmei, exprimate monetar. Aceste resurse pot fi de materii prime, personal, capaciti de producie, etc i sunt exprimate n mod sintetic prin aceeai unitate de msur leu (rON) sau alt expresie monetar (Eur, uSD).
8.2 Calculaia costurilor

Scopul calculaiei de costuri este obinerea costului unitar (costul pe unitatea de produs) n sub-mprirea fix variabil.
Tipuri de costuri Costuri directe - indirecte

n funcie de legtura cu produsul final costurile se mpart n:
Costuri directe (sunt costuri care pot fi atribuite direct pe produsul final pot fi regsite n totalitate n produsul finit sau n serviciul prestat) Ex. materii prime, materiale, manoper direct, energie, cheltuielile spaiilor de producie
Costuri indirecte (sunt costuri care nu pot fi atribuite direct pe produsul final, i este necesar atribuirea lor
printr-un instrument tehnic care poart denumirea de centru de cost apar n procesul de realizare a produsului dar nu se regsesc direct i complet n produsul finit / serviciul oferit) Ex. salarii management i administrativ, cheltuielile birourilor i a spaiilor administrative
ntr-un final, toate costurile trebuie s fie repartizate pe produsul final n totalitatea lor i s fie pltite de consumatorul final.
Exist 3 perspective din care putem privi costurile: din perspectiva tipurilor de costuri, din perspectiva purttorilor de costuri i din perspectiva centrelor de cost.
58
58
Cele 3 perspective i intercorelarea dintre ele sunt detaliate n figura urmtoare.

Purttor de cost
Tipuri de costuri
Centre de cost
S considerm o firm care produce centrale telefonice. Tipurile de cost sunt reprezentate de facturile pe care firma le primete de la furnizorii si (de exemplu facturi de subansamble, de ambalaje de carton, de energie i utiliti). Un alt tip de costuri sunt costurile cu fora de munc, iar un alt tip sunt (din pcate) taxele i impozitele ce trebuiesc pltite. Purttorii de cost sunt produsele i serviciile firmei, n cazul de fa centralele telefonice i serviciile de instalare i ntreinere a acestora. Centrele de cost sunt acele pri din firm (departamente, secii, etc) care genereaz costuri. De exemplu pot fi departamentul de producie/operare/servicii, departamentul administrativ-contabilitate, departamentul de management. n cazul n care firma primete o factur de la furnizorul de carton, este evident c aceast factur se poate repartiza pe produsul denumit central telefonic, fiind legat strict de ambalaj. Factura de energie, n schimb, din motive tehnice, nu se poate distribui direct pe centrala telefonic, pentru c ea exprim consumul de energie al firmei pentru toate produsele i activitile firmei. n acest caz, se va face o repartizare a facturii de energie pe toate centrele de cost care au folosit energie, urmnd ca apoi toate costurile centrelor de cost s se distribuie pe produsul care se numete central telefonic n funcie msura n care produsul a fost fabricat prin folosirea acestor centre de cost.
Costuri fixe - variabile

n funcie de variaia relativ la volumul produciei costurile se mpart n: Costuri variabile: variaz proporional sau invers proporional cu volumul produciei (materii prime, materiale, manoper) Costuri fixe: rmn relativ fixe odat cu modificarea volumului produciei (chirie spaii, amortizare echipamente) Nu exist costuri strict fixe sau strict variabile, de multe ori, acelai cost poate fi n anumit msur fix i n alt msur
59
variabil.
Costuri
Costuri variabile (proporional)
Costuri fixe Gradul de ncrcare
Fiecare din criteriile de clasificare ale costurilor servesc la luarea altor tipuri de decizii i nu sunt interschimbabile. Clasificarea costurilor pe separarea fixe variabile permite ntreprinztorului s ia decizii legate de politica de pre, de politica de cantitate i de crearea unui sistem de avertizare fa de pericolele poteniale. De asemenea permite luarea deciziei de a produce i a vinde pe baza informaiei date de componentele de cost. Clasificarea costurilor pe separarea directe indirecte permite luarea deciziilor de externalizare i de construcie a preului. Costurile, calculaia i controlul costurilor fac obiectul unei ramuri a managementului, contabilitatea managerial sau, utiliznd terminologia de provenien francez, contabilitate de gestiune.
n Romnia, contabilitatea de gestiune este reglementat potrivit legii 82/1991, republicat n 2002 : Art. 1. - (1) Societile comerciale, societile/companiile naionale, regiile autonome, institutele naionale de cercetare-dezvoltare, societile cooperatiste i celelalte persoane juridice cu scop lucrativ au obligaia s organizeze i s conduc contabilitatea proprie, respectiv contabilitatea financiar, potrivit prezentei legi, i contabilitatea de gestiune adaptat la specificul activitii.
Deci contabilitatea de gestiune este o obligaie a fiecrui agent economic, n principal n scopul determinrii valorii stocurilor de producie finit sau neterminat, date pe care contabilitatea de gestiune le furnizeaz ctre contabilitatea financiar, dar i n scopul furnizrii de informaii ctre managementul firmei n ceea ce privete rentabilitatea unui produs sau a unei activiti.
Totodat, conform regulamentului de aplicare a legii 82/1991, Contabilitatea de gestiune se organizeaz de ctre fiecare unitate patrimonial in funcie de specificul activitii si necesitile proprii, avnd ca obiective principale urmtoarele: calcularea costurilor, stabilirea rezultatelor si a rentabilitii produselor, lucrrilor si serviciilor executate; ntocmirea bugetului de venituri si cheltuieli pe feluri de activiti, urmrirea si controlul executrii acestora in scopul cunoaterii rezultatelor si furnizrii datelor necesare fundamentrii deciziilor privind gestiunea unitii patrimoniale si altele.
60
60
Metode de calculaie i management al costurilor

n literatura de specialitate sunt descrise o serie de metode de calculaie a costurilor (metoda costului istoric, metoda costului standard, etc.) De fapt aceste metode nu sunt diferite, toate fac recurs la analiza consumurilor i repartizarea lor pe purttorul de cost. Este recomandabil ca pentru proiectarea sistemului potrivit de contabilitate managerial i eventual a sistemului informatic adecvat s se apeleze la un consultant n management. Pe lng calcularea i repartizarea corect a costurilor pe produs, sunt necesare i metode de administrare i reducere a costurilor. Acestea sunt metode matematice, relativ simple: Ceteris Paribus nseamn punerea activitii firmei sub form de ecuaie de gradul I cu o necunoscut i aflarea, pe rnd, a diverselor informaii schimbnd pe rnd constantele i necunoscutele; Metoda ABC nseamn structurarea costurilor n ordine descresctoare n funcie de valoare (cele mai mari fiind primele) i stabilirea unor grupe mari de costuri: grupa A care conine aproximativ 85% din costuri, B, care conine 10% i C care conine 5%. Apoi trebuie stabilit un grad de influenabilitate a costurilor i acionarea asupra costurilor mari care permit un grad de influenabilitate mare.
8.3 Bugetarea
Realizarea unui buget reprezint o planificare a firmei. pentru o perioad viitoare (cel mai curent un an), exprimat n termeni monetari. Bugetarea trebuie s fie fcut pe cantiti (cantitate nmulit cu costuri unitare), de aceea bugetarea este strns legat de calculaia de costuri.
Realizarea bugetului este esenial pentru c: Permite cuantificarea obiectivele viitoare ale organizaiei n expresii monetare Oblig managementul proiecteze evoluia organizaiei n viitor Este un mecanism de alocare a resurselor existente Asigur un cadru de control
Exist dou metode principale de a realiza un buget:
Metoda incremental
Este metoda tradiional de a realiza un buget. Ea se bazeaz pe volumul de cheltuieli din anul curent care se ajusteaz n funcie de creterea / descreterea prevzut a activitilor firmei sau se corecteaz cu indicele inflaiei. Aceasta este o metod rezonabil, atta timp ct cheltuielile din exerciiul curent sunt fcute cu maximum de eficien. Este o metod adecvat pentru a bugeta de exemplu volumul salariilor din anul viitor, care pot fi estimate pornind de la salariile curente ajustate cu inflaia i cu eventualele mriri pe care le preconizm n anul viitor.
61
n general este o metod ineficient, deoarece stimuleaz cheltuirea unor bani chiar dac nu este nevoie, doar pentru a ne ncadra n buget. Iar ineficienele din trecut sunt perpetuate pentru c nivelele de costuri nu se schimb de la un an la altul. Din acest motive au fost dezvoltate i alte metode de bugetare.
Metoda n care pornim de la 0

n cadrul acestei metode pornim de la o cheltuial de baz egal cu 0. Fiecare element de cheltuial din buget trebuie justificat n ntregime pentru a fi prins n bugetul viitor. n realitate nu este totdeauna nevoie s pornim de la 0, ci putem porni de la nivelul curent al cheltuielilor i ne putem ntreba ce s-ar ntmpla dac respectivul element de buget ar fi modificat: sczut, mrit sau eliminat ?. n acest fel fiecare element de buget este evaluat prin prisma costului sau beneficiului care-l genereaz. Implementarea unui sistem de bugetare pornind de la 0 implic mai muli pai este recomandabil s apelai la un profesionist n cazul n care activitatea Dvs. este complex. Important este c aceast metod de bugetare v va determina ca, n procesul de realizare a bugetului viitor, s v punei ntrebri de genul: Activitatea respectiv este necesar n realitate ? Care ar fi consecinele dac activitatea nu ar fi derulat ? Nivelul curent de cheltuieli este suficient ? Exist alte modaliti de a derula / finana activitatea ? Oare ct ar trebui s coste n realitate activitatea ? Cheltuial induce un beneficiu ntr-adevr valoros ?
La IMM-uri este suficient un buget pentru ntreaga ntreprindere. n cazul n care firma devine prosper, i mbogete sortimentul de produse, atunci poate fi necesar cte un buget pentru fiecare din activitile ntreprinderii, toate aceste bugete fiind cuprinse n reeaua de bugete a firmei.
8.4 De ce este necesar calculaia costurilor i bugetarea

n cazul n care ntreprinztorul simte c banii i se scurg printre degete n loc s mearg s mbunteasc rezultatetele firmei, atunci este necesar o calculaie precis a costurilor, o planificare riguroas i o bugetare exact. Evident atta timp ct calculaia costurilor (contabilitatea managerial sau de gestiune) nu este, dect rarerori, verificat de ctre organele de control fiscale i la fel nici bugetarea, o ntreprindere fie ea mic i mijlocie, aparent se poate lipsi de aceste activiti. Ele implic oarecare costuri: de personal, de echipamente de calcul, de achiziie a unui soft. Iar atunci a nu le realiza poate fi aparent o surs de economie.
O astfel de concepie sau de mentalitate este extrem de duntoare. Iat cteva exemple de posibile implicaiile negative
62
62
ce se manifest n cazul unui IMM care ignor aceste instrumente de conducere:
nu am nici o fundamentare asupra costurilor cu care realizez produsele sau serviciile meu; ca urmare fie le vnd pe pia cu un pre care nu-mi acoper cheltuielile i atunci nu am profit, fie refuz un client i sunt lipsit de o ncasare n cazul n care consider n mod empiric i cel mai adesea greit c preul propus de client nu este acceptabil; nu am un control riguros asupra consumului de resurse, fie c este vorba de salariai, de materii prime sau de alte categorii de resurse (de ex. amortizarea echipamentelor) nu pot diferenia, pe ansamblul firmei mele, compartimentele, activitile sau persoanele care lucreaz eficient de cele care irosesc n mod ineficient resursele; ce poate fi mai duntor pentru profitabilitatea unei organizaii dect lipsa unei motivaii pentru a lucra eficient n folosul organizaiei i al individului; fr un buget de venituri i cheltuieli pe o anume perioad ( de exemplu un an) pur i simplu ca ntreprinztor sunt lipsit de instrumentul elementar de control al profitabilitii afacerii mele;
Atenie!
... dac n ultimul timp ai constatat c profitul realizat este prea mic sau chiar inexistent, ... dac ai remarcat o scdere a profitabilitii i productivitii pe ansamblul afacerii tale, ... dac ai constatat c nu reueti s gseti clieni pe o pia pe care concurena totui i gsete ... dac nu poi s-i returnezi creditele ... dac dividendele tale sunt sub ateptri
... atunci, nainte de a afirma n mod fatalist c te pate ghinionul, ncearc s reflectezi asupra necesitii introducerii n firma ta a unui sistem de calculaie a costurilor i de bugetare!
63
CAPITOLUL 9
Bilanul, Contul de profit i pierderi i Fluxul de numerar

9.1 O ntrebare: un ntreprinztor trebuie s tie contabilitate?
La aceast ntrebare pot exista mai multe rspunsuri pe care le delimitm ntre urmtoarele extreme:
ntreprinztorul expeditiv
pe mine nu m intereseaz ce scrie n aceste hrtii pe care le semnez ca primarul. Asta e treaba contabilului meu! De aia l pltesc, ca s le fac, la timp i s mi le pun sub nas s le semnez. i eventual s se dea peste cap ca s pltesc ct mai puine taxe. n resteu am alte treburi mai importante!
ntreprinztorul super-meticulos
toate rapoartele contabile, fie c e vorba de bilan sau de altele, le fac eu cu mna mea. Trebuie s tiu tot ce scrie n ele. n definitiv e afacerea mea, nu a contabilului!
Desigur c nici una dintre cele 2 situaii extreme nu este de recomandat. Pentru un ntreprinztor este util s cunoasc esena acestor rapoarte contabile, nu fiindc legea l oblig s le ntocmeasc, ci fiindc prin ele poate lua pulsul propriei sale afaceri. n cele ce urmeaz se prezint sintetic, pe nelesul tuturor, ntr-o formula simplificat cele 3 tipuri de rapoarte care sunt relevante pentru oricare ntreprinztor i anume: Bilan Cont de profit i pierdere Calculul lichiditilor
9.2 Bilanul
reprezint situaia patrimonial a ntreprinderii. Este o fotografie a patrimoniului (averii firmei) la un moment dat. Statul cere realizarea acestei fotografii de 2 ori pe an, la 31.12 i la 30.06 dar ea poate fi fcut i n alte momente
64
64
ale existenei firmei. arat sursele de finanare ale firmei pe de o parte (PASIV) i pe de alt parte modul n care acestea au fost utilizate (ACTIV)
n ce scop s-au cheltuit banii firmei tale?

ACTIV Active imobilizate Imobilizri necorporale Imobilizri corporale Imobilizri financiare Capital propriu Capital social Rezerve
De unde provin banii firmei tale?

PASIV
Rezultatul exerciiului
Active circulante Stocuri Creane Disponibiliti
Datorii totale Datorii pe termen lung Datorii pe termen scurt
Prime privind rambursarea obligaiunilor Conturi de regularizare - activ
Provizioane pentru riscuri i cheltuieli Conturi de regularizare - pasiv
PASIVUL
Reprezint acea parte a bilanului care arat sursele de finanare ale firmei. Ordinea de aezare n bilan este de la sursele permanente i pe termen lung la cele pe termen scurt.
Capitalul propriu
Este format din: Capital social Rezultatul exerciiului Rezerve
Reprezint cea mai stabil surs de finanare: sunt banii proprietarilor, care se presupune c se vor retrage ultimii din afacere.
Datoriile
Sunt grupate n dou categorii: Datorii pe termen lung (credite de la bnci) Datorii pe termen scurt (credite pe termen scurt, datoriile ctre furnizori, etc).
65
Provizioane pentru riscuri i cheltuieli

Rezerve ale firmei pentru posibile viitoare pierderi: bani albi pentru zile negre.
Conturile de regularizare
Reflect regularizrile contabile care apar pe parcursul unui exerciiu financiar.
ACTIVUL
Reprezint acea parte a bilanului care arat cum au fost consumate resursele atrase de firm.
Active imobilizate
Imobilizri necorporale (ex. licene, brevete, fond de comer, drepturi de proprietate intelectual) Imobilizri corporale (ex: cldiri, echipamente, maini, etc) Imobilizri financiare (ex. participaii la alte firme, obligaiuni private i de stat deinute, etc)
Este modul in care sunt reflectate toate investiiile pe termen lung pe care le-a fcut firma: de la cldiri, utilaje, mijloace de transport, pn la licenele i brevetele pe care le deine.
Active circulante
Stocuri i obiecte de inventar Creane Disponibiliti
Reprezinta fondul circulant al firmei care se schimb de la un an la altul, n funcie de procesul de producie. n general, activitatea firmei este reflectat n aceast poziie bilanier.
Conturile de regularizare
Reflect regularizrile contabile care apar pe parcursul unui exerciiu financiar.
Prime privind rambursarea obligaiunilor

Este poziie bilanier care apare doar n cadrul societilor care emit obligaiuni.
9.3 Contul de profit i pierderi

Formular Cont de profit i pierderi simplificat
66
66
(+) Venituri din exploatare Venituri din vnzarea mrfurilor Producia exerciiului Alte venituri din exploatare Subvenii
(-) Cheltuieli pentru exploatare Cheltuieli privind mrfurile Cheltuieli materiale Cheltuieli cu servicii Cheltuieli cu personalul Cheltuieli cu amortizrile Alte cheltuieli de exploatare
................................................................................. (=) REZULTATUL DIN EXPLOATARE
(+) Venituri financiare (-) Cheltuieli financiare ................................................................................. (=) REZULTATUL FINANCIAR
REZULTATUL CURENT AL EXERCITIULUI = REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR

(+) Venituri excepionale (-) Cheltuieli excepionale ................................................................................. (=) REZULTATUL EXCEPIONAL
REZULTATUL BRUT = REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR + REZULTATUL EXCEPIONAL

(-) Impozit pe profit
67
REZULTATUL NET
Contul de profit i pierderi reflect situaia fiscal a firmei. Acesta este mprit n cele trei capitole importante ale activitii firmei: 1. 2. 3. activitatea de producie (exploatare sau operare) activitatea financiar (de finanare a firmei sau determinat de fluctuaii valutare) activitatea excepional (evenimente care apar n mod excepional n exerciiul financiar respectiv)
9.4 Fluxul de numerar

Plecnd de la bilan i contul de profit i pierdere exist 2 metode de a construi un flux de numerar. Prezentm mai jos cele 2 metode.
Metoda direct Fluxuri de numerar din activiti de exploatare:

ncasrile n numerar din vnzarea de bunuri i prestarea de servicii; ncasrile n numerar provenite din redevene, onorarii, comisioane i alte venituri; plile n numerar ctre furnizorii de bunuri i servicii; plile n numerar ctre i n numele angajailor; plile n numerar sau restituiri de impozit pe profit, doar dac nu pot fi identificate n mod specific cu activitile de investiii i de finanare.
Fluxuri de numerar din activiti de investiii:

plile n numerar pentru achiziionarea de terenuri i mijloace fixe, active necorporale i alte active pe termen lung ncasrile de numerar din vnzarea de terenuri i cldiri, instalaii i echipamente, active necorporale i alte active pe termen lung; plile n numerar pentru achiziia de instrumente de capital propriu i de crean ale altor ntreprinderi; ncasrile n numerar din vnzarea de instrumente de capital propriu i de crean ale altor ntreprinderi; avansurile n numerar i mprumuturile efectuate ctre alte pri; ncasrile n numerar din rambursarea avansurilor i mprumuturilor efectuate ctre alte pri.
68
68
Fluxuri de numerar din activiti de finanare:

veniturile n numerar din emisiunea de aciuni i alte instrumente de capital propriu; plile n numerar ctre acionari pentru a achiziiona sau a rscumpra aciunile ntreprinderii; veniturile n numerar din emisiunea de obligaiuni, credite, ipoteci i alte mprumuturi; rambursrile n numerar ale unor sume mprumutate; plile n numerar ale locatarului pentru reducerea obligaiilor legate de o operaiune de leasing financiar.
Fluxuri de numerar - total

Numerar la nceputul perioadei Numerar la finele perioadei
Metoda indirect Fluxuri de numerar din activiti de exploatare:

rezultat net; modificrile pe parcursul perioadei ale capitalului circulant; ajustri pentru elementele nemonetare i alte elemente incluse la activitile de investiii sau de finanare.
Fluxuri de numerar din activiti de investiii:

plile n numerar pentru achiziionarea de terenuri i mijloace fixe, active necorporale i alte active pe termen lung; ncasrile de numerar din vnzarea de terenuri i cldiri, instalaii i echipamente, active necorporale i alte active pe termen lung; plile n numerar pentru achiziia de instrumente de capital propriu i de crean ale altor ntreprinderi; ncasrile n numerar din vnzarea de instrumente de capital propriu i de crean ale altor ntreprinderi; avansurile n numerar i mprumuturile efectuate ctre alte pri; ncasrile n numerar din rambursarea avansurilor i mprumuturilor efectuate ctre alte pri.
Fluxuri de numerar din activiti de finanare:

veniturile n numerar din emisiunea de aciuni i alte instrumente de capital propriu; plile n numerar ctre acionari pentru a achiziiona sau a rscumpra aciunile ntreprinderii; veniturile n numerar din emisiunea de obligaiuni, credite, ipoteci i alte mprumuturi; rambursrile n numerar ale unor sume mprumutate;
69
plile n numerar ale locatarului pentru reducerea obligaiilor legate de o operaiune de leasing financiar.
Fluxuri de numerar - total

Numerar la nceputul perioadei Numerar la finele perioadei
Fluxul de numerar previzionat

n cazul unei afaceri aflate n faza iniial sau n faza de proiect, unde nu putem vorbi de bilanuri ncheiate, noi recomandm ca antreprenorul s-i construiasc un flux de numerar previzionat, pe minim 6 luni (ideal ar fi pe 12 luni, dac deine informaii pentru a previziona). Mai jos este un model simplificat, costruit sub forma unui sistem Input-Output, care ns reflect destul de fidel situaia real din viaa de zi cu cu zi a antreprenorului.
l1 Sold iniial
Intrri din ncasri Intrri din aport acionari Intrri din credite Alte intrri
l2
l3
l4
l5
l6
Total Intrri
Ieiri pli furnizori Ieiri din cheltuieli salariale Ieiri cheltuieli administrative Ieiri taxe Ieiri rambursri credite Ieiri dividende Neprevzute (cca. 10% x total ieiri anterioare)
Total Ieiri Cash-flow (Sold iniial + Intrri Ieiri)

Noi recomandm construcia unui astfel de cash-flow previzionat nainte de nceperea oricrei activiti i recomandm de asemenea revizuirea i actualizarea lui lunar, n funcie de evoluiile efective din viaa firmei i din pia.
70
70
Ca o concluzie a acestui capitol, n viziunea noastr toate cele 3 situaii financiare: bilan, cont de profit i pierdere i flux de numerar (cash-flow) sunt importante. Primele 2 sunt utile pentru analize ale firmei pe durate de timp mai ndelungate, de la semestru n sus i este bine ca antreprenorul s aloce trimestrial timp, alturi de contabil, pentru optimizarea acestora. Cea de-a 3-a, fluxul de numerar previzionat (cash-flow) este fundamental pentru activitatea de zi cu zi a antreprenorului, furniznd informaii pentru procesul de decizie al acestuia.
71
CAPITOLUL 10
Managementul resurselor umane

10.1 Introducere
Datorita importantei fundamentale a resurselor umane in succesul oricrei afaceri, este necesara realizarea unui plan de organizare a personalului bine pus la punct.
In faza de nceput a unei afaceri, muli ntreprinztori considera nejustificata realizarea unei structuri de personal clare si a unor fise de post, pentru ca activitile au dimensiuni reduse si pot fi realizate de mai muli membri ai echipei pe care ntreprinztorul a angajat-o in afacere.
O astfel de situaie creeaz, in fapt, friciuni si frustrri: nimeni nu tie tot ceea ce are de fcut si care ii sunt responsabilitile, procesul decizional este confuz, este dificil de realizat un plan de activiti de ctre fiecare angajat (ceea ce duce invariabil la ntrzieri si rezultate de calitate redusa).
Gestiunea personalului se bazeaz pe: Realizarea fiselor de post, cuprinznd descrierea activitilor specifice fiecrui loc de munca si a relaiilor ierarhice si funcionale cu celelalte posturi. Compartimentarea interna, cele mai ntlnite metode fiind compartimentarea funcional (funcie de natura activitii: producie, financiar, marketing etc.) si ierarhica (salariaii desfoar activiti similare si raporteaz direct managerului). Trebuie avuta in vedere si compartimentarea informala care poate aprea in diferite situaii (existenta unor relaii anterioare intre unii angajai, dezacord fata de unele decizii ale conducerii etc.). In msura in care este posibila, structurile informale trebuie transformate in structuri formale.
Stabilirea ariei de control a fiecrui post, respectiv a persoanelor care se afla in subordinea ierarhica a fiecrui post. Cu ct mrimea afacerii si a resurselor umane implicate este mai mare, este din ce in ce mai importanta delegarea sarcinilor si responsabilitilor. Practic, pentru a fi sigur de rezultatele angajailor si, ntreprinztorul trebuie sa recruteze, sa selecteze, sa asigure instruirea, sa evalueze si sa recompenseze fiecare angajat astfel nct sa existe permanent motivaia pentru a lucra cu maxima eficienta.
72
72
10.2 recrutarea
Recrutarea are drept scop identificarea potenialilor candidai pentru diferite posturi in cadrul firmei. n cazul recrutrii din interiorul firmei, avantajele principale sunt cunoaterea salariatului si a deprinderilor sale de lucru, costul angajrii (legat practic numai de asimilarea noilor deprinderi necesare), posibilitatea prelurii sarcinilor fr ntreruperea activitii, precum si crearea motivaiei salariailor de a munci mai bine pentru a fi promovai la rndul lor.
Dezavantajele principale sunt legate, n principal, de experiena superioara si de ideile noi pe care le poate avea un specialist adus din afara organizaiei.
Recrutarea din exteriorul firmei se poate baza pe prietenii sau cunotinele ntreprinztorului, informaiile furnizate de Agenia pentru Ocuparea Forei de Munc sau de furnizori de servicii de medierea muncii autorizai potrivit legii, sau instituii de nvmnt, fotii salariai, recomandri din partea unor angajai, furnizori sau clieni, anunuri in mass-media. O sursa cu o importanta particulara o reprezint concurenii, ai cror foti angajai pot aduce ntreprinztorului nu numai experiena ci si informaii privind fostul angajator.
10.3 Selecia
ntreprinztorul trebuie sa evalueze capacitatea fiecrui solicitant de a rezolva problemele specifice locului de munca vizat. Pentru aceasta, informaiile obinute in momentul recrutrii trebuie completate cu informaii mai detaliate privind studiile pe care le are solicitantul, experiena n munca, deprinderi aplicabile in munca, istoricul muncii, pregtirea speciala ceruta, experienta manageriala. Sunt importante si referinele profesionale sau cele personale.
Deseori, pot fi aplicate diferite tipuri de teste, care furnizeaz informaii suplimentare foarte utile. Pot fi utilizate teste de performanta in realizarea diferitelor tipuri de activiti specifice postului, teste de aptitudini, teste de personalitate, teste de inteligenta. Decizia finala se ia, de regul, numai dup ce solicitanii au fost si intervievai.
10.4 pregtirea angajailor

Personalul selectat si angajat trebuie introdus rapid in mediul de lucru al activitii ce se va desfura. Intreprinztorul trebuie sa familiarizeze noii salariai cu firma si cu munca pe care o vor desfsura. In primele zile vor avea loc intlniri cu ceilalti salariai, vor fi prezentate facilitile fizice, procedurile si politicile firmei. Un accent deosebit trebuie pus pe modul in care este prezentat noul venit celorlali salariai, pentru ca acetia sa nu-l resping.
Chiar daca noul angajat are calificarea necesara postului respectiv, un anumit grad de instruire este probabil necesar. ntr-o firma mica este deosebit de important ca salariaii s poat realiza mai multe activiti. Ei reprezint un activ put-
73
ernic pentru intreprinztor, n lipsa altora, ei i pot suplini pe cei abseni, asigurnd continuitatea activitii. De asemenea, salariaii bine instruii nu trebuie supravegheai permanent, aa c intreprinztorul va avea mai mult timp disponibil pentru alte activiti.
Metodele de instruire cele mai frecvent utilizate sunt instruirea la locul de munca, rotatia posturilor, cursuri de calificare. Perfecionarea profesional are drept consecin imediata o munca mai eficienta i o cretere a productiviti. Astfel, cheltuielile pentru pregtirea personalului reprezint o investiie ca oricare alta.
Pregtirea angajailor poate fi realizata la locul de munca si in afara locului de munca. Micile ntreprinderi folosesc in special metoda pregtirii la locul de munca, care are un mare impact asupra angajailor, ntruct este legata direct de performante. Pregtirea in afara locului de munca presupune urmarea unor scoli, seminarii ori lucrul in afara locului de munca.
Ca o regula generala, impulsul principal al perfecionrii profesionale trebuie sa l dea ntreprinztorul. Daca el va continua pregtirea, ceilali l vor urma.
10.5 Costurile forei de munc

Cei mai muli ntreprinztori la nceputul afacerii au resurse financiare reduse, n aceste condiii managementul financiar este esenial. n foarte multe cazuri costurile cu resursa uman sunt cele cu ponderea cea mai mare. O dimensionare just i corespunztoare produciei , nivelului serviciilor oferite, nivelului veniturilor va asigura fundamentul viitor dar mai ale sursele financiare pentru dezvoltare. O firma care nu va asigura surse pentru dezvoltare nu va avea via lung. n aceste condiii ntreprinztori trebuie s aib o imagine clar asupra costurilor cu resursa uman.
Mai jos prezentm pentru un salariat la trei niveluri ale salariului costurile cu resursa uman dar i salariul net al angajatului:
Nr. Crt.
1 2 3 4 5 6
Denumire articol
Salariul brut Contribuii salariat Contribuii firm Salariul net Cost resurse umane Ponderea salariului net n costul resursei umane
Salariu brut (rON)

600 139 173 461 773 59,64%
Salariu brut (rON)

1000 259 289 741 1289 57,48%
Salariu brut (rON)

2000 576 975 1424 2975 47,86%
74
74
10.6 legislaie
Legislaie privind relaiile de munc
Legea nr. 53/2003 - Codul muncii Ordinul ministrului muncii si solidaritii sociale nr. 64/2003 pentru aprobarea modelului - cadru al contractului individual de munca Hotrrea de guvern nr. 247/2003 privind ntocmirea si completarea registrului general de evidenta a salariailor Hotrrea nr. 161/2006 privind ntocmirea si completarea registrului general de evidenta a salariailor Legea nr. 279/2005 privind ucenicia la locul de munca Hotrrea nr. 234/2006 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a prevederilor Legii nr. 279/2005 privind ucenicia la locul de munca
Legislaie in domeniul proteciei muncii, securitii si sntii in munc

Legea nr. 319/2006 - Legea securitii si sntii in munca Hotarare de Guvern pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a Legii securitatii si sanatatii in munca nr.319/2006
75
CAPITOLUL 11
Elemente de vnzare, operare i aprovizionare

11.1 Introducere
ntrebare: Care dintre cele 3 componente ale unei afaceri, respectiv vnzarea, operarea i aprovizionarea, este PRIORITAR n activitatea unei firme? Rspunsul la aceast ntrebare poate s fie diferit n opinia ntreprinztorilor, managerilor, specialitilor. De aceea, n acest capitol vom analiza cele 3 componente ale unei afaceri, urmnd s concluzionm, n final, cu o ierarhie argumentat. Conform bine-cunoscutului model al circuitului economic, o afacere arat astfel:
BANI
MArF
BANI
Detaliind puin graficul, un ntreprinztor are nevoie de bani pentru a procura resurse, iar n urma transformrii i tranzacionrii resurselor primete bani ca rsplat pentru efortul depus, n msura n care acest efort a fost util cuiva deci are o valoare i, neaprat, valoarea este mai mare dect cea a costului de arpovizionare cu resurse i transformare a acestora, pentru a permite realizarea de PROFIT! Considernd cele de mai sus, putem transcrie modelul afacerii astfel:
AprOVIZIONArE
TrANSFOrMArE
(ADuGArE VAlOArE)
VNZArE
Aciunile care au loc att n cadrul procesului de transformare, ct i pentru a se asigura legturile ntre cele 3 componente, sunt denumite, ntr-un cuvnt, operaiuni. S analizm pe rnd cele 3 componente:
11.2 Vnzarea
Vom defini vnzarea prin intermediul analizei SCOPULUI i a EFECTELOR acestei activiti. 1. Scopul principal al activitii de vnzare este acela de a transmite valoarea adaugat a produselor/serviciilor firmei celor care au nevoie de aceasta - clienii.
76
76
2.
Un alt scop al activitii de vnzare este acela de informare: relaia cu clienii poate aduce informaii despre ce nevoi mai au acetia, ce nevoi intuiesc c vor avea n viitor i cum i la ce pre i pot permite s cumpere acele produse /servicii care s le satisfac nevoile. Scopul de a i face cunoscut afacerea, calitatea produselor / serviciilor i nevoile pe care acestea le pot satisface pentru clienvi n prezent sau n viitor.
3.
Ultimele dou scopuri ale activitii de vnzare pot fi transferate, n firmele mari, la nivelul activitii de marketing ns, n firme mici i start-up-uri, aceste dou scopuri se contopesc n activitatea de vnzare. Vom enumera efectele pe care o firm le are atunci cnd i atinge aceste scopuri: 1. Efectul principal, ce corespunde scopului principal, este: ncasarea contravalorii produsului/serviciului vndut. Banii sunt izvorul de resurse al organizaiei i rsplata pentru efortul depus. Totodat, ei asigur micarea organizaiei i posibilitatea de adugare a valorii n lan, prin repetarea circuitului BANI - MARF - BANI. Cu ct acest circuit se repet de mai multe ori, n condiii de profit, cu att afacerea crete mai repede, se dezvolt. Contrar, blocarea circuitului n oricare din faze duce la blocarea ntregii activiti i, n final, la eecul afacerii. 2. Efectul atingerii scopului de informare n cadrul activitii de vnzare are beneficii viitoare pentru afacere, n msura n care informaiile sunt folosite de ctre ntreprinztori n mod corespunztor. Pe baza informaiilor obinute de la clieni, ntreprinztorul poate intui ce produse/servicii vor fi necesare clienilor n viitorul apropiat, n ce condiii de calitate le vor solicita acetia i ce pre vor fi dispui s ofere. Actualiznd strategia firmei pe baza acestor informaii, produsele / serviciile oferite de firm vor fi solicitate i n viitor de ctre clieni, asigurnd astfel repetarea circuitului: BANI - MARF - BANI. 3. Efectul atingerii scopului al treilea este acela c, n viitor, exist mult mai multe anse ca produsele / serviciile firmei s intre n calculele clienilor atunci cnd se gndesc s fac o achiziie. Practic, momentul n care un client decide s cumpere nu coincide ntotdeauna cu momentul n care ntreprinztorul merge s i fac o ofert, de aceea legtura trebuie s fie nentrerupt ntre afacere i potenialii clieni.
2.
3.
Cteva considerente asupra asigurrii reuitei procesului de vnzare

Procesul de vnzare este un proces complex i, n zilele de astzi, poate cel mai greu de ndeplinit, din cauza unui mediu concurenial puternic i n continu schimbare. Avnd o importan foarte mare n activitatea firmei, deoarece transform n bani valoarea adugat prin produsele / serviciile oferite, asigurnd astfel continuarea circuitului BANI - MARF - BANI, procesul de vnzare trebuie tratat cu toat seriozitatea i dedicaia n primul rnd de ctre antreprenor. Practic, pentru a-i asigura succesul n afaceri, antreprenorul trebuie s fie vrful de lance n procesul de vnzare, deoarece motivaia acestuia este mai puternic dect poate fi cea a oricrui angajat. i, aa cum o dovedete realitatea contemporan, fr motivaie, ncredere i dedicaie din partea celui care vinde, procesul de vnzare nu poate fi de succes. Un alt considerent important n reuita procesului de vnzare este acela de a nu-i pierde niciodat curajul. Un vnztor trebuie s sune la 1000 de clieni, din care s obin ntlniri cu 100 i s vnd la 5. Deci, 1000 - 5 = 995 de refuzuri peste care un vnztor trebuie s treac, rmnnd contient c acei 5 sunt clienii lui i c trebuie s gseasc acei 5 n alte i alte mii de poteniali clieni, n loc s fie dezamgit c ceilali 995 nu au cumprat. Fcnd o analiz invers, dac din 1000 de poteniali clieni 995 ar cumpra, ar nsemna c n maxim un an orice ntreprinztor ar avea suficieni bani s ias la pensie i s-i triasc linitit viaa pn la adnci btrnei. Ori, aa ceva nu prea ntlnim. Pentru ca procesul de vnzare s fie un succes, produsele / serviciile oferite de o firm trebuie s ajung la clienii poteniali, ntr-un timp ct mai scurt, cu efort minim i la un pre corect. Toate aceste elemente trebuie s se regseasc n STRATEGIA firmei.
77
11.3 Cteva idei despre STrATEGIE

Auzim cu toii cuvntul STRATEGIE de zeci de ori pe zi. Cu toate acestea, spunei-mi, sincer, AVEI O STRATEGIE? Cum arat? Pentru ct timp este proiectat? Cnd i cum se modific? Eu, cnd am nvat n facultate despre strategie (ASE - Facultatea de Management), tot ncercam s mi imaginez cum este s ai o strategie. Mi-o imaginam ca pe o hart care, odat desenat, o pui pe perete i, urmrind planul de aciune, vei ti mereu ce trebuie, cnd trebuie i ct trebuie s faci, iar n final obiectivele vor fi, cu siguran, atinse, iar misiunea fa de clieni ndeplinit. Acum tiu c nu este aa. Dar unde greeam oare? Cnd am trecut de la teorie la practic, business-ul mi-a artat. De altfel, greeala era banal, lipsea un singur element: MEDIUL EXTERN; REALITATEA PREZENT. Adic, dac n mediul extern nu s-ar ntmpla modificri care ne influeneaz activitatea, atunci strategia, odat elaborat, ar rmne valabil pn la ndeplinirea obiectivului major. Tot ce ar trebui s facem ar fi s punem n practic planul de activiti. Dar, mediul extern se modific continuu (i n business pantha rhei). Asta este o axiom. Iar n condiiile astea, ce se alege cu strategia iniial? Devine mai bun, sau mai slab, sau efectiv inaplicabil, ireal. Toat? Nu. NU TOAT. Sau cel puin aa ar trebui, s rmn dou puncte fixe, s zicem A i B (ca la matematic n clasa a IV-a). Oraul A este poziia ta prezent (PREZENT nseamn orice moment din viitor n care citii sau gndii asta); oraul B este obiectivul major pe termen mediu (s lmurim ceva: eu nu prea cred n termen lung); modul de parcurgere a distanei dintre A i B este strategia; conform strategiei, putei merge pe un drum, pe care l alegei din mai multe posibile. Acela este planul de aciune. Iar popasurile de pe drum sunt obiectivele intermediare pe care, atingndu-le, v vei odihni puin, v vei uita nainte i vei ti c suntei pe drumul cel bun. Dac, ntre timp, pe drumul pe care mergei, se rupe un pod i nu mai putei nainta, ce facei? tiu c nu vei abandona, doar nu suntei un la. Deci, rmn dou variante: fie ateptai refacerea podului i v vedei de drum, pierznd puin timp (nu facei asta n Romnia; podul va rmne drmat muuuuuuuuuuuult timp); fie scoatei harta, identificai drumurile alternative, le evaluai n raport cu energia i pozii actual, l alegei pe cel mai potrivit i plecai mai departe. i sigur vei ajunge n punctul B, procednd aa, oricte drumuri vei fi nevoit s schimbai. Important este ca, la fiecare schimbare, s avei intuiia sau tiina s alegei drumul cel mai potrivit.
11.4 Operaiunile
O clasificare a operaiunilor poate fi fcut n funcie de SCOPUL cu care acestea sunt efectuate, astfel: Operaiuni ce au ca scop adugarea de valoare. Acest tip de operaiuni formeaz procesul de transformare / adugare de valoare - prin exploatarea activelor tangibile / intangibile ale firmei, pentru a genera produse finite / servicii pentru clieni. De exemplu, operaiunile necesare a fi efectuate la un utilaj, pentru a transforma materia prim n produs finit - reprezint un proces de transformare, n care se adaug valoare prin exploatarea activului tangibil utilaj. De asemenea, valoare se adaug i n cazul operaiunilor de elaborare ale unui proiect de arhitectur, prin utilizarea activului intangibil cunotine (know-how). Operaiuni suport, care asigur legturile ntre cele 3 componente, respectiv aprovizionare, transformare, vnzare n cadrul firmei. Acestea sunt un element firesc al oricrei afaceri, asemntoare activitilor din viaa de zi cu zi.
78
78
Spre exemplu, dac vreau s mi adaug valoare prin intermediul procesului de nvare de la facultate, atunci trebuie s fac i ceva operaiuni: operaiunea principal ce are ca scop adugarea de valoare : s nv operaiuni suport: s m trezesc, s m mbrac, s merg la facultate, s intru la or, s mi cumpr manual, etc.
Cam aa se ntmpl lucrurile i n cadrul firmei. Apar tot felul de operaiuni, care pot fi fcute att de ctre ntreprinztor, ct i de ctre ali angajai cu competene specifice. Trebuie reinut faptul c orice operaiune este purttoare de costuri. De aceea, nteprinztorul trebuie s fie eficient n delimitarea necesarului de operaiuni, a momentului n care acestea se desfoar i, foarte important, s nu uite care este OBIECTIVUL de baz al operaiunilor sale. Pentru a lmuri lucrurile, voi continua exemplul de mai sus: Dac operaiunea de a merge la facultate a face-o duminica, sau n vacan, a irosi resurse (timp i bani de transport) nejustificat, iar operaiunea n sine nu ar mai contribui la obiectivul meu, acela de a nva. De asemenea, dac mi-a cumpra n anul 1 manual pentru anul 4, iar cnd a ajunge n anul 4 a constata c manualul s-a schimbat, atunci a irosi, din nou, nejustificat, resursele. La fel i n firm, lanul de operaiuni trebuie bine controlat, astfel nct operaiunile s se deruleze la momentul cel mai portivit i s fie justificate n raport cu obiectivul propus a fi ndeplinit.
11.5 Aprovizionarea
Aprovizionarea poate s aduc profit firmei!
Iat un lucru de care muli nu in cont, dar este o realitate a vremurilor prezente. Procesul de aprovizionare trebuie s se desfoare astfel nct: resursele s existe la timp n organizaie resursele s aib calitatea necesar resursele s fie n cantitile solicitate (nici mai mult, nici mai puin) resursele s aib cel mai bun pre posibil, ndeplinind i toate celelalte criterii menionate mai sus
Dac un proces de aprovizionare este astfel ndeplinit, atunci se numete c el a adus profit firmei. Dac nu, atunci procesul de aprovizionare este deficitar, genernd costuri.
S detaliem: resursele s existe la timp n organizaie: dac exist, atunci putem transforma resursele i putem vinde produsul finit. Astfel, obinem profit. Dac resursele ntrzie, atunci obinerea produsului finit este amnat i: ori clientul nu mai cumpr pentru c este prea trziu; ori clientul pltete mai puin, pentru c s-a livrat mai trziu; ori se pierd bani cu costurile salariale ale angajailor care stau degeaba pentru c nu au resurse s le transforme. Acestea sunt sursele, mai puin vizibile, de pierdere n cazul n care resursele ntrzie.
79
Dac resursele sunt achiziionate prea devreme, exist alte probleme: resursele stagneaz n depozit, pltite fiind, iar banii stau practic blocai. Blocarea banilor este o pierdere imens, iar resursele se pot devaloriza n depozit (dac azi cumprm benzin pentru sptmna viitoare, iar sptmna viitoare benzina se ieftinete, atunci nseamn c am pierdut bani). Un alt aspect este, spre exemplu, capacitatea depozitului. Nu trebuie cheltuii bani cu un depozit uria n care s stocm, nejustificat, resurse pentru tot anul. Putem plti mai puini bani pentru un depozit mai mic i ne putem aproviziona cu cantiti mai mici de resurse. resursele s aib calitatea necesar: dac resursele nu corespund din punct de vedere calitativ caracteristicilor produselor finite, atunci pot aprea dou situaii: resursele sunt de calitate mai slab, ceea ce nseamn c i produsul va fi de calitate mai slab dect era prevzut. Acest lucru poate genera nemulumiri n rndul clienilor i poate duce la solicitarea nlocuirii sau reparrii produsului i poate anula ansa de a mai vinde n viitor. Ceea ce nseamn pierdere. Dac resursele sunt de calitate mai ridicat, atunci pltim mai mult pentru acestea i scade marja de profit n mod nejustificat, ceea ce nseamn din nou pierdere. resursele s fie n cantitile solicitate (nici mai mult, nici mai puin): n cazul n care sunt resurse mai puine, este uor de neles c nu vor fi attea produse finite ct erau prevzute. Aceasta poate anula, spre exemplu, o livrarea, ceea ce duce la o pierdere de bani. n cazul n care resursele sunt prea multe, situaia este asemntoare cu cea descris la primul punct, cnd resursele ajungeau prea devreme. resursele s aib cel mai bun pre posibil, ndeplinind i toate celelalte criterii menionate mai sus: preul resurselor este un element care se reflect direct n profit, n mod sensibil. Toat lumea tie: profit = venituri costuri. Dac aprovizionarea se face cu resurse mai scumpe, costurile cresc, profitul scade.
Iat cum fiecare din aceti factori influeneaz direct profitul. Ce poate face un ntreprinztor pentru a reui s in n fru aceste variabile, astfel nct s se apropie ct mai mult de optim?
Cteva sfaturi: aprovizionarea trebuie fcut n funcie de ritmului vnzrilor: orice decizie de aprovizionare trebuie argumentat cu o decizie de producie, iar orice decizie de producie trebuie luat pe baza unor estimri ale vnzrilor. Aa se i justific importana de a culege de la clieni informaii despre nevoile viitoare. Nu produci de dragul de a produce; asta COST, nu aduce profit. aprovizionare trebuie fcut n funcie de durata ciclului de producie: stabilirea duratei ciclului de producie d rspunsuri cu privire la momentele n care trebuie s fie aprovizionate resursele. Acestea nu trebuie comandate nici prea devreme, nici prea trziu. Acest tip de aprovizionare se numete just-in-time i este practicat din ce n ce mai mult n zilele noastre. Dac natura resurselor nu poate permite acest tip de aprovizionare, decizia cu privire la momentul aprovizionrii trebuie luat n funcie de caracteristicile de livrare ale resurselor respective. aprovizionarea trebuie fcut de la furnizori testai: testarea capacitii de livrare a furnizorilor este un lucru important; te poi baza pe un furnizor abia dup ce acesta a dovedit, n mai multe rnduri, seriozitate i capacitatea de a-i respecta termenii contractuali cu privire la resursele i termenele de livrare; este recomandat ca, pentru aceleai resurse, s existe relaii cu cel puin doi furnizori. utilizarea stocurilor de siguran: n teoria aprovizionrii este recomandat utilizarea stocurilor de siguran. n practic, stocurile de siguran nu exist delimitate fizic; ele se regsesc doar pe hrtie i se iau n calcul pentru determinarea momentului de aprovizionare. Spre exemplu, dac se constat c la o resurs a existat o variaie repetat de cerere de +3 uniti i se decide s se creeze un stoc de siguran de +5 uniti, atunci se consider
80
80
c momentul n care trebuie s m aprovizionez corespunde momentului cnd n stoc sunt 5 uniti, i nu 0. n schimb, consumul din resurs se face n ordinea sosirii. studierea n permanen a pieei de furnizare: o bun cunoatere a pieei de furnizare ajut ntreprinztorul n a lua cea mai bun decizie referitoare la pre, calitate, furnizor. Fr a cunoate piaa de furnizare, orice ntreprinztor poate rata ansa de a face un profit mai mare din activitatea pe care o desfoar.
Acum, dup ce am prezentat cteva caracteristici majore ale celor 3 componente ale afacerii, constatm c fiecare dintre cele 3 este important pentru afacere, pentru c fiecare influeneaz obiectivul: PROFITUL.
ns, un bun ntreprinztor trebuie s neleag faptul c piaa i clienii sunt cei care influeneaz activitatea intern a firmei i asigur resursa de continuare a acesteia: profitul. Deci, fr vnzare nu avem nevoie s producem i nu trebuie s ne aprovizionm. Din acest punct de vedere, vnzarea este o prioritate a fiecrei firme.
81
Not
Acest material este bazat pe experiena consultanilor din firma SVASTA Consult.
Aura Baldar, baldar.aura@svasta.ro Filip Drban, filip.daraban@svasta.ro Ioan Agapi, ioan.agapi@svasta.ro Iulian Svasta, svasta.iulian@svasta.ro Marius Stvrache, marius.stavarache@svasta.ro Alin Ivan, ivan.alin@svasta.ro Mihai Svasta, svasta.mihai@svasta.ro
Echipa proiectului ELAN i propune s revizuiasc i s mbunteasc acest ghid pe parcursul ntregului proiect, pn n Ianuarie 2012, de aceea feedback-ul Dvs este foarte important.
V rugm s transmitei acest feedback ctre:
baldar.aura@svasta.ro i svasta.mihai@svasta.ro
... ne putei spune, de exemplu:
Ce alte subiecte pe teme de antreprenoriat v intereseaz ? Ce alte capitole am putea introduce / crea ? Ce ar trebui dezvoltat la prezentele capitole din Ghid ?
... dar i orice alte idei, opinii, preri.
V mulumim!
82
82
Concept grafic, machetare & DTP: THE ADGENCY
Titlul Programului:Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 Titlul Proiectului: Promovarea culturii antreprenoriale: adaptabilitate, dinamism,iniiativ n industria electronic Editorul materialului: SVASTA Consult Srl, n cadrul unui consoriu condus de UPB CETTI Data publicrii: Martie 2010. Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia oficial a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei.
SVASTA 2010 - acest material constituie proprietatea intelectual a firmei SVASTA Consult. Orice reproducere poate fi fcut doar cu acordul scris prealabil al firmei.

Ghidul Tanarului Antreprenor

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Ghidul Tanarului Antreprenor

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Ghidul TNruluI ANTrEprENOr

Vrei sa nfiintezi propria ta firma!

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

1.2 Test pentru ntemeietorii de ntreprinderi

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

Acestor ntrebari trebuie sa le raspunzi n mod corect si cinstit.

Mult succes pe drumul pe care vrei sa pornesti!

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

Cum se interpreteaza testul

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

Resursele tale financiare

1.3 12 ntrebri pentru ntemeietorul unei firme

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

1.4 Greeli tipice la nfiinarea unei firme

1.5 Cteva recomandri

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

1.6 Factori de succes la nfiinarea unei firme

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

Care sunt formalitile necesare nfiinrii unei firme

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

2.1.2 Particulariti ale formelor de organizare a activitii

2.1.3 Aspecte relevante ale modului de organizare n funcie de tipul societii

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

Dosarul de nregistrare si autorizare a functionarii trebuie sa contina:

precizari privind utilizarea documentului

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

precizari privind utilizarea documentului

Facturi Expertiza de evaluare a aportului n natura la capitalul subscris

Certificatul constatator al sarcinilor de care sunt grevate imobilele

Declaratie cu privire la averea detinuta (original, sub semnatura privata)

Actele constatatoare ale operatiunilor ncheiate n contul societatii (copii)

n copie tradusa si legalizata pentru nerezidenti

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

precizari privind utilizarea documentului

n copie tradusa si legalizata pentru nerezidenti

Diverse taxe si onorarii

Sunt stabilite de organele competente

2.2.2 nregistrarea comerciantului

2.2.3 Autorizarea funcionrii comerciantului

2.2.4 Certificatul de nregistrare i anexe

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

2.2.5 Notificarea comerciantului catre institutii publice

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

Adrese utile pentru Bucureti

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

Prima ntrebare: Ce este un plan de afaceri?

A doua ntrebare: De ce este nevoie de un plan de afaceri?

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

A treia ntrebare: Care este continutul unui plan de afaceri ?

3.2 Coninutul planului de afaceri - detalii

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

3.2.2 Premise: istoric, management, resurse umane, situatia existenta

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

3.2.3 Analiza pieei. Previziuni de vnzri.

Este important sa raspundem la ntrebari de genul:

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010

3.2.4 Analiza costurilor de operare

Este bine sa avem n vedere si sa nu omitem costuri ca de exemplu:

Costuri de nfiintare a firmei:

Ghidul Tnrului Antreprenor SVASTA 2010