ESTNDARES DE CALIDAD PARA LA ESPECIALIDAD VENTAS Proceso 2007

INTRODUCCIN

En el marco del proceso de aseguramiento de la calidad de la oferta de especialidades en establecimientos de Educacin Media Tcnico Profesional, ha sido necesario establecer, para cada especialidad, un referente de calidad que permita iniciar nuevas ofertas educativas tcnicas as como mejorar las actuales, en funcin de las capacidades tcnicas requeridas para impartir una especialidad. Este referente lo constituyen los Estndares de Calidad Para la Especialidad. Este referente deber utilizarse como un instrumento orientador para la organizacin y gestin del cuerpo docente, currculum, espacios educativos y recursos de aprendizajes, pudiendo existir otras formas de organizacin que conduzcan al mismo objetivo de desarrollar una formacin tcnica de calidad. En este sentido, en el caso que el establecimiento haya desarrollado una alternativa de gestin de los aspectos antes mencionados, durante el proceso de acreditacin, debiera demostrar a travs de las evidencias su efectividad y eficiencia.

ESTNDARES DE CALIDAD PARA LA ESPECIALIDAD VENTAS

1. REQUERIMIENTOS TCNICOS RELATIVOS AL DOCENTE. 1.1. Capacidad Tcnica del Cuerpo Docente de la Especialidad: ( 1 ) Manejar y gestionar la documentacin y antecedentes software y procedimientos necesarios para el funcionamiento del comercio electrnico. Determinar la factibilidad financiera, comercial y de produccin de un proyecto de creacin de una empresa. Organizar y gestionar una empresa, manejando tcnicas contables, flujos de caja, documentacin administrativa, mtodos de manejo de inventarios y de valorizacin de existencias, clculo de gastos, costos y determinacin de beneficios. Realizar gestiones administrativas relacionadas a operaciones de importacin y exportacin. Ejecutar labores de compra y venta utilizando adecuadamente los documentos que se requieren en este proceso, como son notas de venta, guas de despacho, facturas, notas de crdito o dbito, boletas de compra y venta, cheques, letras de cambio etc. Identificar las necesidades, deseos y demandas de un mercado objetivo y como es posible satisfacerlo a travs del suministro de bienes o servicios. Determinar polticas y estrategias de precios de ventas, en funcin de la determinacin correcta del costo, del valor percibido, de los precios referenciales de la competencia y de la utilidad esperada. Desarrollar, implementar y controlar la ejecucin de un plan de marketing. Desarrollar e implementar un plan bsico de ventas, detectar posibles desviaciones del mismo y aplicar cuando corresponda, soluciones que permitan llevar a cabo con xito un plan de ventas. Desarrollar e implementar sistemas de existencias mnimas y mximas. Disear situaciones de aprendizaje, de evaluacin y elaborar material didctico. Dominar los principios y las normas de la prevencin de riesgos, del cuidado del medio ambiente y el ahorro de energa de la especialidad.
1

. El detalle de las competencias tcnicas del cuerpo docente se seala en el Anexo N 1.

Dominar los fundamentos cientficos involucrados de la especialidad.

tecnolgicos

de

los

procesos

1.2. Formacin Inicial del Docente de la Especialidad. Los docentes debern estar habilitados para ejercer de acuerdo a la normativa vigente. En el Anexo N2 se presentan las formaciones tcnicas iniciales de los profesionales que tienen, parte o la totalidad de las competencias necesarias, para impartir la especialidad. 2. REQUERIMIENTOS TCNICOS RELATIVOS A LOS ESPACIOS EDUCATIVOS( 2 ) 2.1. Espacio Educativo: Taller de la Especialidad. Espacio con una superficie por alumno/a que permita desarrollar las actividades prcticas, propias de la especialidad, en condiciones pedaggicas y de seguridad ptimas. En particular debiera estar equipado con mobiliario que permita el desplazamiento de los alumnos, para que puedan desarrollar trabajos grupales, discusiones de casos, juegos de roles, exposiciones orales, entre otros. 2.2. Espacio Educativo: Sala de Informtica. La sala debe estar construida de acuerdo a la normativa vigente para construccin de establecimientos educacionales. El mobiliario de emplazamiento de los equipos, debe cumplir con estndares de espacio, comodidad y seguridad para el usuario. Las conexiones a la red elctrica e Internet deben estar debidamente sealizadas y protegidas, segn normativa vigente. Los equipos deben estar en nmero suficiente para que, cada dos alumnos/as, dispongan de un computador, de esta forma se asegura su uso en funcin del apoyo y mejoramiento de los aprendizajes. En particular los equipos debern poseer programas de planilla de clculo, de tratamiento de texto, software para el registro y anlisis de cartera de clientes, niveles de ventas, frecuencias de compras, productos vendidos y de costos de ventas, software de control de existencia y control de inventario. Al menos, un equipo computacional deber tener u copiador de CDs, con su respectivo software instalado. 3. RECURSOS DE APRENDIZAJE.( 3 ) 3.1. Material Impreso. Un conjunto de material didctico impreso actualizado, al cual tengan acceso de forma expedita y oportuna los/as estudiantes y docentes con el fin de consultar,
2 3

El detalle de los requerimientos de los espacios educativos se seala en el Anexo N3. El detalle de los re3cursos de aprendizaje se indica en el Anexo N3.

profundizar y actualizar materias referidas a los mdulos de la especialidad. Deber incluir material bibliogrfico y catlogos tcnicos sobre: comercio electrnico, gestin de pequea empresa, comercio exterior, gestin de compras, gestin de ventas, marketing, normativa comercial y tributaria, comportamiento del consumidor, tcnicas de control y gestin de inventarios. Revistas u otros medios escritos con noticias, reportajes o informacin relativa al mundo de las PYMES, al comercio exterior, gestiones de compra venta, a la declaracin de impuestos. Boletines de Instituciones Financieras, Colegio de Contadores. 3.2. Material Audiovisual. Conjunto de material de audiovisual actualizado, al cual tengan acceso de forma expedita y oportuna los/as estudiantes y docentes con el fin de apoyar materias referidas a los mdulos de la especialidad. Entre ellos: Videos sobre tcnicas de ventas, de marketing y publicidad, de servicio atencin al cliente. 3.3. Material Instrumental o Concreto. 3.3.1. Equipos. Un nmero de equipos necesario y suficiente, propio de la especialidad, para que cada alumno tenga acceso de manera expedita con el fin de mejorar y/o reforzar los aprendizajes. Equipos tales como: Computadores, impresoras, scanner, fax, datashow 3.3.2. Insumos y Fungibles. Una cantidad de material fungible e insumos, necesarios y suficientes para asegurar el uso por parte de los alumnos/as, tales como: juegos de formularios relacionados con las operaciones de comercio internacional juegos documentacin mercantil, formularios de libros auxiliares obligatorios, formularios para la declaracin y pago de impuestos, juegos de planillas de AFP, ISAPRES, FONASA, INP, mutuales y de seguros sociales. En particular se requiere de insumos computacionales, tales como: papel, tinta de impresin, disquetes. 3.4. Material Digital. Conjunto de material digital actualizado, al cual tengan acceso de forma expedita y oportuna los/as estudiantes y docentes con el fin de apoyar temas referidos a los mdulos de la especialidad. Entre ellos: Programas de planilla de clculo, de tratamiento de texto, software para el registro y anlisis de cartera de clientes, niveles de ventas, frecuencias de compras, productos vendidos y de costos de ventas, software de control de existencia y control de inventario.

ANEXOS

ANEXO N 1
CAPACIDADES TCNICAS DEL CUERPO DOCENTE DE LA ESPECIALIDAD.
Gestin en Comercio exterior

Gestin de Compra Ventas

Comercio Electrnico

Normativa Comercial Tributaria

Mdulos

Capacidades tcnicas del Docente Manejar y gestionar la documentacin y antecedentes necesarios para el funcionamiento del comercio electrnico

Desarrollar un sitio web Disear, desarrollar e implementar estrategias de gestin comercial, para ser implementadas mediante el comercio electrnico Realizar operaciones comerciales y de marketing de comercio electrnico, mediante la utilizacin de software especiales para tales gestiones, a travs de Internet Determinar la factibilidad financiera, comercial y de produccin de un proyecto de creacin de una empresa Constituir legalmente una empresa, determinando distintas posibles formas jurdicas para su constitucin Definir para una empresa los planes financieros, productivos y de comercializacin de acuerdo a sus recursos humanos, financieros y materiales. Presentar un proyecto para la creacin de una empresa, que cumpla con los requisitos establecidos por una institucin financiera o de apoyo social como por ejemplo: FOSIS, SERCOTEC. Determinar y elaborar procedimientos, polticas y documentos para la administracin del personal de una empresa. Organizar y gestionar administrativamente una empresa, manejando tcnicas contables, flujos de caja, documentacin administrativa, mtodos de manejo de inventarios y de valorizacin de existencias, clculo de gastos, costos y determinacin de beneficios. Gestionar la produccin de una empresa, desarrollando una lnea de produccin y determinando los insumos requeridos para el funcionamiento de sta. Adems ser capaz de implementar los sistemas de compra y almacenamiento de materias primas, de cancelacin de las mismas y del registro de entrada y salida de estas, como tambin establecer estndares de calidad que respondan a los requerimientos del mercado, a las normas definidas por la empresa y a la legalidad existente.

Verificacin de existencias

Servicio de Atencin al Cliente

Marketing y Publicidad

Gestin de Pequea Empresa

Tcnicas en Ventas

Gestin en Comercio exterior

Gestin de Compra Ventas

Comercio Electrnico

Normativa Comercial Tributaria

Mdulos

Capacidades tcnicas del Docente

Elaborar los Estados Financieros Evaluar la gestin de una empresa en funcin de lo planificado y de los resultados finales reales obtenidos. Utilizar recursos computacionales, como son Computadores, impresoras, software, pginas web, correo electrnico, etc. Como tambin acceder a Internet y a redes de informacin local (LAN) Realizar gestiones administrativas relacionadas operaciones de importacin y exportacin. a

X X

Contabilizar las operaciones comerciales en los libros exigidos por las leyes de comercio exterior Aplicar correctamente en las operaciones de comercio exterior, los acuerdos de comercio internacional de Chile con el MERCOSUR, APEC, Unin Europea, etc . Ejecutar labores de compra y venta, utilizando adecuadamente los documentos que se requieren en este proceso, como son notas de venta, guas de despacho, facturas, notas de crdito o dbito, boletas de compra y venta, cheques, letras de cambio etc. Operar equipos terminales de pago electrnico, realizando y registrando correctamente los diferentes tipos de cobros y pagos de mercancas, sean estas realizadas en efectivo, con cheques o con tarjetas de crdito. Preparar los antecedentes necesarios para presentar y ejecutar la declaracin del Impuesto a las ventas y servicios Anotar y contabilizar correctamente la compra y/o venta de mercancas y servicios en el libro contable. Identificar las necesidades, deseos y demandas de un mercado objetivo y como es posible satisfacerlo a travs del suministro de bienes o servicios. Segmentar mercados, seleccionando nichos especficos en funcin del objetivo deseado Definir adecuadamente la mezcla comercial, esto es producto, precio, plaza y promocin, para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo. Determinar caractersticas de nuevos productos, en funcin de las necesidades que se desean satisfacer. Especficamente marcas, envases, etiquetas, colores, diseos, peso, volumen. Administrar la introduccin de productos existentes o de nuevos productos a un mercado especfico.

Verificacin de existencias X

Servicio de Atencin al Cliente

Marketing y Publicidad

Gestin de Pequea Empresa

Tcnicas en Ventas

Gestin en Comercio exterior

Gestin de Compra Ventas

Comercio Electrnico

Normativa Comercial Tributaria

Mdulos

Capacidades tcnicas del Docente Determinar poltica y estrategias de precios de ventas, en funcin de la determinacin correcta del costo, del valor percibido, de los precios referenciales de la competencia y de la utilidad esperada.

Calcular mrgenes de contribucin y punto de equilibrio. Identificar y seleccionar canales de distribucin para un producto dado. Determinar el canal de distribucin ms eficiente a utilizar, para un producto dado, en funcin de tiempo, costo y utilidad. Desarrollar e implementar la mezcla promocional, estableciendo el tipo de publicidad, el medio ms adecuado, el contenido y forma del mensaje, como tambin establecer una adecuada estrategia de promocin de ventas, de relaciones pblicas y de merchandising. Determinar el presupuesto econmico implementacin de un plan de marketing. de la

Desarrollar, implementar y controlar la ejecucin de un plan de marketing. Realizar el clculo, la contabilidad, la declaracin y pago de los impuestos de una empresa segn formativa vigente. Tramitar la iniciacin, cambio, modificacin y trmino de giro de una empresa. Interpretar deberes u derechos de los contribuyentes Realizar operaciones de compra y venta, aplicando la formativa comercial vigente para tal efecto. Determinar las caractersticas de un eficiente proceso de atencin al cliente para diferentes tipos de empresas. Implementar un eficiente proceso de servicio de atencin a clientes. Centrado entre otros, en la atencin personalizada, en la amabilidad, en el inters por el cliente, en el esmero, la diligencia y la solucin de problemas relacionados con la venta de los clientes. Distinguir y comparar adecuadamente las caractersticas de clientes finales y de clientes usuarios finales industriales de una empresa. As mismo poder identificar y clasificar estos clientes en ocasionales, habituales y potenciales.

X X X

Verificacin de existencias

Servicio de Atencin al Cliente

Marketing y Publicidad

Gestin de Pequea Empresa

Tcnicas en Ventas

Gestin en Comercio exterior

Gestin de Compra Ventas

Comercio Electrnico

Normativa Comercial Tributaria

Mdulos

Capacidades tcnicas del Docente Administrar la informacin relativa a ventas y niveles de existencia de mercaderas, tomando en consideracin las necesidades de la demanda de los clientes y de las capacidades de respuesta interna de una empresa, a fin de proporcionar un servicio eficiente de atencin y de ventas al cliente. Manejar documentacin mercantil, como son boletas de compra y venta, notas de crdito, notas de dbito, facturas, guas de despachos, entre otras y los medios de pago, como cheques, letras de cambio, pagars, etc. Acceder a la informacin que posee el servicio nacional del consumidor, respecto a reclamos de clientes y como se solucionan. Desarrollar e implementar un plan bsico de ventas, detectar posibles desviaciones del mismo y aplicar cuando corresponda, soluciones que permitan llevar a cabo con xito un plan de ventas. Analizar carteras de clientes y determinar la frecuencia optima de visitas a clientes. Supervisar el empaquetado y embalado adecuado a las caractersticas de un producto y la imagen que se quiere transmitir del mismo.

Identificar y manejar distintos tipos de clientes. Llevar a cabo con xito un proceso de ventas, en forma tica, mediante las etapas de prospeccin y sondeo de clientes, del contacto de clientes, de la persuasin, de la presentacin de productos o servicios, del manejo de objeciones, de la aplicacin de tcnicas de cierre de ventas y del servicio de post venta. Elaborar, llenar e interpretar informes relativos a la gestin de ventas. Clasificar, desarrollar e implementar el almacenamiento de materiales mediante diversas tcnicas, esto es por estanteras, carga unitaria, cajas, cajones, columnas, contenedores flexibles, apilamientos entre otros. Controlar existencias, en forma manual y computacional.

Desarrollar e implementar sistemas de existencias mnimas y mximas. Calcular los saldos de existencia para ser usados en la contabilidad y anlisis de costos. Realizar inventarios fsicos.

Verificacin de existencias X X X X

Servicio de Atencin al Cliente

Marketing y Publicidad

Gestin de Pequea Empresa

Tcnicas en Ventas

ANEXO N 2
FORMACIN INICIAL DEL DOCENTE Y MDULOS DE LA ESPECIALIDAD
Gestin de Compra Ventas Verificacin de Existencias X X X X X X X X X X

Gestin en Comercio Exterior

Gestin de Pequea Empresa

Formacin inicial Docente Profesor de Estado con perfeccionamiento en el mdulo Ingeniero Comercial Ingeniero Civil Industrial Ingeniero Civil en Computacin e Informtica Abogado experto en aspectos Tributarios Ingeniero de Ejecucin en Administracin de Empresas Ingeniero de Ejecucin en Computacin e Informtica Ingeniero de Informacin y Gestin de Control Contador Pblico Contador Auditor Contador General Diseador Grfico Tcnico en Comercio Exterior Agente Comercial con Perfeccionamiento en el Mdulo Publicista Profesor de Educacin Media Tecnolgica con Perfeccionamiento en el Mdulo

X X X X

X X X

X X X

X X X

X X

X X

X X X X X X X

X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X

Tcnicas en Ventas X X

Mdulos

Servicio de Atencin al Cliente

Normativa Comercial y Tributaria

Marketing y Publicidad

Comercio Electrnico

ANEXO N 3
REQUERIMIENTOS DE ESPACIOS EDUCATIVOS Y DE RECURSOS DE PRENDIZAJE PARA LA ESPECIALIDAD 1. TALLER DE LA ESPECIALIDAD El espacio deber estar distribuido y equipado con mobiliario que permita el desplazamiento de los alumnos/as, a fin de que estos puedan desarrollar trabajos grupales, discusiones de casos, juegos de roles, ver pelculas, representaciones teatrales y exposiciones orales. Debe disponer de: Infraestructura que permita subdividir la sala, como por ejemplo biombos. Equipos audiovisuales, en lo especfico una unidad de televisor, video o DVD, grabadora, retroproyector de trasparencias, teln cmara de video. Equipos de reproduccin de voz y comunicacin, tales como altavoz con sus respectivos parlantes. Equipos computacionales con software para diseo de presentaciones y data show. Calculadoras cientficas, una por cada dos alumno/a. 2. SALA DE INFORMTICA. Los alumnos/as requieren acceder a un espacio que les permita profundizar, investigar y actualizar aspectos conceptuales y prcticos relacionados los mdulos. La sala deber tener las siguientes condiciones: La superficie por alumno debe estar acorde a la normativa sobre infraestructura educacin vigente. Y se sugiere una superficie de 1,1 m2 por alumno o alumna. Contar con conexin de electricidad y conexin a fuentes de acceso a Internet debidamente sealizadas y aseguradas. Estar equipada con unidades de trabajo con computadores que permita que cada dos alumnos/as puedan utilizar un computador. Conexin a Internet. A lo menos un equipo debe tener copiador de CDs. 3. RECURSOS DE APRENDIZAJE. 3.1. Material Impreso.
Material bibliogrfico relacionado con:

Comercio electrnico Desarrollo de pginas WEB Gestin de pequea empresa Comercio exterior Tratados de comercio internacional con el MERCOSUR, APEC, Unin Europea, etc. Gestin de compras

Gestin de ventas Marketing Polticas y estrategias de precio Merchandising Polticas y estrategias de distribucin Publicidad Normativa comercial y tributaria Comportamiento del consumidor Atencin al cliente Tcnicas de ventas Carteras de clientes Ventas telefnicas Economa para pequeas empresas Contabilidad Finanzas Tcnicas de control y gestin de inventarios Abastecimiento Una unidad por cada 3 alumnos de peridicos, revistas u otros medios escritos con noticias, reportajes o informacin relativa al mundo de las PYMES, al comercio exterior, a gestiones de compra venta, a la declaracin de impuestos y aplicaciones de las normativas legales vigentes relacionadas con la declaracin y pago de impuestos, a problemas entre clientes y vendedores y entre clientes y empresas, por mala atencin, abusos y negligencia en la atencin a clientes. Folletos informativos de instituciones financieras y de apoyo social (FOSIS, SERCOTEC, etc.) para el apoyo al desarrollo de empresas. Una unidad por cada 2 alumnos de Ley de IVA y Ley de rentas. Boletines mensuales del colegio de contadores respecto a normativa comercial y tributaria y del cdigo del trabajo. Boletines de la inspeccin del trabajo relativos al cdigo del trabajo. 3.2. Material Instrumental o Concreto. 3.2.1. Equipos. Impresoras Data Show con PC / Teln Dos scanner. Pizarra acrlica. Equipos audiovisuales, televisor, video o DVD, grabadora, cmara de video. Retroproyector de trasparencias, teln, Equipos de reproduccin de voz y comunicacin con sus respectivos parlantes 3.2.2. Insumos y Fungibles. Diez juegos por alumno de formularios relacionados con las operaciones de comercio internacional como son: facturas proformas, facturas de exportacin, listas de empaque, certificados de calidad, certificados de inspeccin, declaraciones juradas del servicio nacional de aduana, certificado de origen de

producto, declaraciones juradas de componentes de productos, mandatos para el agente de aduanas. Diez juegos por alumno de documentacin mercantil, como son: Notas de ventas, rdenes de compra, formularios de cotizaciones, notas de crdito y de dbito, facturas, guas de despacho, boletas de compra y venta y modelos de letras de cambio, pagars, cheques, formularios de registros contables, como son: los ingresos, egresos y traspasos. Diez juegos por alumno de formularios de libros auxiliares obligatorios, como son: compras, ventas, remuneraciones, retenciones y letras de cambio. Diez juegos por alumno de formularios para la declaracin y pago de impuestos. En lo especfico para impuestos de primera y segunda categora, IVA, impuestos de timbres y estampillas e impuesto nico por gasto rechazado. Diez tarjetas de control de existencia por alumno. Diez juegos de planillas de AFP, ISAPRES, FONASA, INP, Mutuales y de Seguros
Sociales

Papel para impresin (tamao carta y oficio) Tinta de impresin Disquetes 3.4. Material Digital. Software de Sistema Operativo que permita el funcionamiento eficiente de los equipos. Software de base de datos. Software de Procesador de textos y planillas de clculo. Software de diseo de presentaciones en cada computador. Software de Antivirus en cada computador. Software para el diseo de pginas web, para el diseo y edicin de publicaciones y para la edicin de imgenes y fotos. Software de operacin renta. Software contable (incluyendo los distintos mdulos). Software de remuneraciones. Software para el clculo y confeccin de la declaracin y pago de impuestos, en cada computador. Software para el registro y anlisis de cartera de clientes, niveles de ventas, frecuencias de compras, productos vendidos y de costos de ventas, en cada computador. Software para el clculo y confeccin de la declaracin y pago de impuestos, en cada computador. Software para el registro y anlisis de cartera de clientes, niveles de ventas, frecuencias de compras, productos vendidos y de costos de ventas, en cada computador. Software de control de existencia y control de inventario, en cada computador.