APRESENTA

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SUMÁRIO

O projeto 03

Field knowledge 07

O autor 19
O projeto

Olá, meu nome é Bruno Calderaro, sou Coach e Corporate Partner da Sociedade
Brasileira de Coaching, a maior empresa de coaching do mundo.

É um grande orgulho para mim a possibilidade de produzir conteúdos que

possam agregar valor para as pessoas, em especial para empresários, líderes
e coaches.

Espero que goste do que todo nosso time preparou para você.

Field Knowledge, do que se trata esse conceito?

Esse conceito nasceu da junção de duas variáveis que considerei muito

relevantes logo que entrei no mundo do coaching, em maio de 2011, e que me
levou a concluir minha graduação como Master Coach em julho de 2012.

Gostaria de compartilhar com vocês dois fatores que considero muito

importantes sobre o que vi e aprendi nessa minha jornada:

Primeiro, muito pouco ou quase nada foi divulgado dos trabalhos e cases que
construímos nos últimos anos, embora por diversas vezes minha performance
tenha superado os números e indicadores da equipe de elite do Grupo
SBCoaching, o que, só por fazer parte de um time tão seleto, já é um grande
destaque. Ainda assim, mesmo tendo citações e publicações na grande mídia,
os holofotes permaneceram apagados, e isso nos leva ao segundo e grande
fator que é: A cultura dos bastidores. Para quem busca ser um Coach de alta
performance, a cultura dos bastidores deve ser a maior premissa, e eu vou
explicar o porquê:

O trabalho de um Coach é fazer com que os seus coachees brilhem, e brilhem

muito. Nunca o contrário. E o maior exemplo dessa cultura de bastidores é sem
dúvida o mais expressivo Coach que eu conheço: Villela da Matta (Presidente

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do Grupo SBCoaching), que mesmo tendo cases fantásticos com grandes
empresários do país e ter atuado com atores globais e outras personalidades,
muito pouco ou quase nada de seu conteúdo é divulgado.

E por que e estou lhe explicando isso?

Simplesmente para embasar a relevância que esse projeto tem para nosso
time e destacar que dentro dos conteúdos do Field Knowledge, você não vai
encontrar algo como sacadas extraordinárias que de repente faz com que
tudo dê certo.

Nosso compromisso com você, leitor, é SEMPRE trazer dentro desse projeto
conteúdos de alto impacto e aplicabilidade imediata, validados através dos
cases que construímos com nossos clientes.

Para fechar nossa introdução, gostaria de compartilhar duas conclusões que

cheguei ainda em 2012:

Logo que me graduei Master Coach, notei que havia muitos “Coaches”, todo
mundo se tornava Coach, logo percebi que meu telefone não iria tocar se eu
não me destacasse no mercado.

Com o surgimento de tantas variáveis do Coaching (Mentor de Coach, Coach de

Coach e vários outros), vi que aqueles que se posicionavam dessa forma não
obtinham resultados perenes em suas carreiras e usavam discursos vagos de
superioridade, embasados em quantidade de informação e não na qualidade
dela.

Eu não sei para vocês, mas para mim isso não faz sentido algum. E na linha do
tempo, a verdade sempre aparece, e essa forma de atuar “alavancado” sustenta
esses profissionais por 3 anos, no máximo, em seguida voltam à estaca zero,
ou muito próximo de zero, precisando se reinventar, e usualmente esses
profissionais, levantam uma nova bandeira para se recolocar no mercado
novamente.

Diante de tudo isso, e inserido neste cenário, ganhar relevância passou a ser
meu único objetivo.

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E a pergunta de um milhão de dólares é, sempre foi e sempre será: Como?
Como ganhar destaque dentro dessa massa?

Para atingir meu objetivo, concluí que não bastava um movimento único, e
sim movimentos constantes para continuar a me destacar muito além dos “3
anos”.

Focado em ultrapassar essa “curva dos 3 anos”, nos últimos 5 anos eu e a

equipe SBCoaching projetamos, implementamos, medimos e validamos o que
funciona e o que não funciona dentro do que DIZEM ser o mundo do coaching,
e fomos além: evidenciamos em quais contextos funcionam quais técnicas.

Curioso para conhecer esse conteúdo?

Eu e todo time preparamos esse material, que é o resultado direto da

experiência que adquirimos ao longo dessa jornada. Esse conteúdo foi
intitulado de Field Knowledge e será disponibilizado para vocês em volumes
dentro da nossa Coach Collection.

E se você quer entender o que é a nossa Coach Collection, é simples!?

Nós estamos disponibilizando uma coleção completa onde não apenas

compartilhamos informações de alto valor agregado, como também
embasamos essas informações nos números construídos dentro das
estratégias aplicadas em campo, o que, até o momento, ninguém fez.

E por que ninguém fez? Também é simples.

É muito trabalho (muito mesmo!), muito recurso e muitas pessoas envolvidas

para compilar, validar e qualificar um volume gigante de informações.

E logicamente que digo que é muito trabalho, tendo como referência para
comparação o trabalho para produção de uma palestra, apresentação ou
vídeo empolgante, já que isso nós também fazemos.

Vamos direto ao ponto. Nossa proposta aqui é compartilhar informações de

alto impacto e de total aplicabilidade.

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Por isso, toda vez que você tiver acesso ao conteúdo da Coach Collection, saiba
que eu, nosso time e nossos clientes trabalhamos muito, transpiramos muito
para que fosse possível chegar ao tipo de informação que você está prestes
a acessar, e que durante todo o processo nosso foco sempre foi você, em
específico, seus números, e que com nosso trabalho você conseguisse realizar
em semanas o que nós construímos em meses.

Desejamos muito que todo esse trabalho lhe seja útil de alguma forma.

Forte abraço e aproveite a jornada.

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FIELD KNOWLEDGE
Glossário de Vendas
Field Knowlegde – Volume Dois, em pauta Sales, o incrível mundo das vendas.
Sou apaixonado por esse tema e, sem sombra de dúvidas, é o tema que mudou
minha vida por completo.

Passei os últimos três anos buscando, catalogando, resenhando, estudando,

testando e validando o que funciona e o que não funciona na área de vendas,
em um frenesi incrível que só quem me conhece e divide os bastidores comigo
considera ser possível realizar.

Sendo assim, serei muito rápido e enfático como o mundo de vendas de fato
é. Dentre todos os conteúdos, técnicas, conceitos e estratégias possíveis dessa
incrível área, o primeiro passo a ser compartilhado, sem sombra de dúvida,
é um glossário para fundamentar e desmitificar toda e qualquer buzzwords
que possam proferir. E mais que isso: dar a ferramenta necessária para você,
que é empresário, líder ou Coach ter a real capacidade de coordenar times,
qualificar especialistas, validar produtos ou criar e conduzir seus projetos na
área de vendas.

Preparados?
Aqui vamos nós

Compreender a terminologia de um determinado assunto é, sem sobra

de dúvida, o primeiro passo para alguém que está determinado a de fato
influenciar essa área em questão.

Sendo assim, compartilho agora as 45 palavras mais utilizadas e que, de fato,

vale a pena entender, para que você consiga influenciar a área de vendas.

Entender termos como B2B1, lead26, prospect37 entre tantos outros mais
que descrevemos abaixo é o que separa resultados comuns de resultados
expressivos.

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FIELD KNOWLEDGE
Glossário de Vendas
Saber o que usar, quando usar e mais importante ainda se realmente a
necessidade de usar algum desses conceitos está diretamente relacionada
ao tamanho do número final que será construído e, sem sobra de dúvidas, à
velocidade em que você irá atingi-los.

E agora cuidado! A informação mais importante que trago aqui é: menos

significa mais.

Sistemicamente, 100% do meu trabalho como Coach, Head de projeto e líder

de time, é voltar meu cliente, meu time e até eu mesmo para a base.

Sendo assim cuidado, pequeno/grande padawan (#SempreQuisEscreverIsso)

Escolha bem, escolha rápido, e escolha pouco. Porque no fundo, no fundo não
se trata do quanto você sabe, mas sim o que você faz com o que você sabe.

Importante destacar também que alguns termos são comuns, outros nem
tanto. Ainda assim, todos são de igual poder e efetividade, sendo o contexto
em que você se encontra, e não o termo em si, que gera resultados.

Agora chega de warnings e puzzles, e vamos ao conteúdo.

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FIELD KNOWLEDGE
Glossário de Vendas
Alguns destes termos podem ter definições diferentes dependendo da fonte,
mas em essência o conceito não varia:

1. B2B
B2B é uma sigla para Business to Business. Essa terminologia se refere ao tipo
de público ao qual a venda ocorre. Nesse caso, a empresa vende um produto
ou serviço para outra empresa.

2. B2C
B2C é uma sigla para Business to Customer. Assim como no termo anterior, essa
terminologia se refere ao tipo de público ao qual a venda ocorre. Já nesse caso,
a empresa vende um produto ou serviço para o consumidor final.

3. Budget
Budget é orçamento, qual é o valor que está disponível ou existe a pretensão
de se investir na área, time ou projeto em questão?

4. CAC – Custo de Aquisição do Cliente

CAC é a métrica utilizada para medir o quanto a empresa gasta em média para
adquirir um novo cliente.

5. Call
Call (ligação) é como normalmente as reuniões (virtuais ou presenciais) são
chamadas dentro do processo de vendas.

6. Churn
Churn equivale a cancelamento de serviço ou substituição de uso do produto
por de um concorrente. O contrato encerrado passa a compor o que o mercado
chama de churn rate7 (nossa próxima palavra).

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FIELD KNOWLEDGE
Glossário de Vendas
7. Churn Rate
Churn Rate é a taxa que indica a saída de clientes da carteira. Gerir esse indicador
é vital para definição de budget3 do marketing, por uma única variável: quanto
é necessário investir em atração e quanto é necessário investir em retenção de
cliente para se obter o crescimento da base de clientes?

8. Cliente
No momento em que a oportunidade de negócio se converte em venda
(contrato) e se estabelece uma relação formal de troca de valor, o termo
utilizado é cliente.

9. Cliente-potencial
Cliente-potencial é um contato (nome, telefone, e-mail, etc.), que preenche as
características que sua empresa definiu como público-alvo.

10. Cold Call

Cold Call (Ligação fria) é a ligação feita para um contato com o qual você nunca
teve nenhum tipo de relação prévia.

11. Contato
Contato no processo de vendas se caracteriza por nome, e-mail e telefone. É
a evidência que é possível iniciar uma relação com essa pessoa ou empresa.

12. CRM – Customer Relationship Management

C.R.M. (Gestão de relacionamento com cliente) é uma estratégia voltada
para o entendimento e antecipação das necessidades do cliente. Foi uma
das primeiras abordagens focadas no cliente. Atualmente, ele é associado a
softwares que organizam e gerenciam informações do cliente.

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FIELD KNOWLEDGE
Glossário de Vendas
13. CRO – Conversion Rate Optimization
CRO (Otimização de taxa de conversão) são estratégias que visam maximizar as
taxas de conversão dos Gates do Pipeline22 de vendas. Usualmente um Pipeline3
de Vendas possui três Gates 19, 20, 21.

14. Cross Selling

É a ação de ofertar ao cliente um produto/serviço complementar ao que ele
está adquirindo.

15. CTA – Call to Action

C.T.A. (chamada para ação) são frases (ligue agora), botões (fazer download)
que levam o Suspect43/Prospect37/Lead26 a realizar algum tipo de ação.

16. Down Selling

É a ação de ofertar ao cliente um produto/serviço parcial ou inferior (desde
que atenda sua necessidade) ao que ele está adquirindo.

17. Farmer Sale

Farmer Sale é uma terminologia utilizada para processos de venda de longo
prazo. Nesse tipo de processo de venda, o ticket de venda é alto e o processo
leva-se meses, algumas vezes anos, para se finalizar.

18. FUP - Follow up

FUP (Acompanhamento) no mundo das vendas é a ação ou o processo de
acompanhar o Suspect43/Prospect37/Lead26 durante sua jornada de compra.

19. Gate 01 ToFu*

Ações de CRO de ToFu* (Topo de funil) são caracterizadas por trazer
informações gerais do produto ou serviço.
*Terminologia original Top of Funnel

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FIELD KNOWLEDGE
Glossário de Vendas

20. Gate 02 MoFu**

Ações de CRO de MoFu** (Meio de funil) são caracterizadas por trazer
informações técnicas do produto ou serviço.
**Terminologia original Middle of Funnel

21. Gate 03 BoFu***

Ações de CRO de BoFu*** (Fundo de funil) são caracterizadas por trazer
informações específicas (benefício final) do produto ou serviço.
***Terminologia original Bottom of Funnel

22. Gates de Funil

Gates de funil representam as transições entre as diferentes etapas de um funil.
A cada transição entre as etapas do funil são qualificados e desqualificados
contatos, oportunidades, leads26 e outros mais (todos presentes no nosso Field
Knowledge – Sales Vr.) do processo de venda.

23. Inbound Marketing

Inbound Marketing visa atrair/gerar clientes potenciais por meio da elaboração
de ações, táticas e estratégias em canais digitais.

24. Inside Sales

Inside Sales se caracterizada por utilizar ações, táticas e estratégias de canais
digitais (Ex.: Vídeo-conferência) e canais convencionais (Ex.: apresentação
formal na empresa do cliente). Em outras palavras, esse tipo de processo de
venda utiliza conceitos de Inbound23 e Outbound Marketing33 para realizar uma
venda.

25. Key Account

Key Account são as contas-chave de uma empresa. Essas contas representam
os clientes com maior ticket ou maior valor estratégico para a organização.

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FIELD KNOWLEDGE
Glossário de Vendas

26. Lead
Lead é um contato (você possui nome, e-mail, telefone), que demonstrou
intenção de compra e possui capacidade real para comprar seu produto e/ou
serviço. O fato é que nessa etapa há uma oportunidade em aberto aqui.

27. Lead Nutrition

Lead Nutrition é o processo onde o lead26 recebe informações relevantes do
produto, serviço e da empresa. Diferentemente do que muitos acreditam
atualmente, o processo de nutrição do lead26 pode ser realizado por canais
digitais (e-mails, vídeos, caracterizando o processo de Inbound23) ou por canais
convencionais (apresentação, eventos, construindo, dessa forma, o processo
de Outbound33).

28. LifeCycle de vendas

O LifeCyle de venda (Ciclo de vendas) é o tempo médio que uma negociação
bem-sucedida ocorre. O LifeCyle começa com o primeiro contato com o
potencial cliente e se encerra com a efetivação da venda.

29. LTV - Lifetime Value

Lifetime Value (Valor do tempo de vida do cliente) é uma métrica de vendas
e marketing que estima o potencial de receita e/ou capacidade de lucro que
pode ser gerado por um cliente em um espaço de tempo (3 meses, 6 meses
etc.).

30. MQL – Marketing Qualified Lead

O MQL (Lead Qualificado por Marketing) é um lead26 que preenche características
e atributos pré-definidos pelo setor de marketing. Sistemicamente, é o lead26
que recebe o selo de qualidade para ser encaminhado para o time de vendas.
O MQL é uma nomenclatura de transição do lead26, gerando outras duas etapas
de transição: o SAL (Sales Accepted Lead40) e o SQL (Sales Qualified Lead42).

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 Confuso?
Quer entender mais sobre pipeline de vendas e empreendedorismo?
Sugerimos que leia esses artigos em nosso blog:

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FIELD KNOWLEDGE
Glossário de Vendas

31. NPS – Net Promoter Score

NPS (Indicador líquido de promoção) é uma métrica utilizada para mensurar o
nível de satisfação e lealdade dos clientes.

32. Oportunidade
Oportunidade (de venda) é o que se cria no momento em que o time de vendas
categoriza um lead26 como SQL42. É a possibilidade real de se fazer uma venda.

33. Outbound Marketing

O Outbound Marketing visa atrair/gerar clientes potenciais por meio da
elaboração de ações, táticas e estratégias em canais convencionais.

34. Payback
Payback é o tempo entre o investimento inicial e o momento que o lucro
gerado se iguala ao valor investido. Cuidado! Payback e R.O.I.39 são indicadores
diferentes. ROI39 representa o quanto de retorno ($) um investimento gera, já
o payback representa quanto tempo ele leva para se pagar e começar a gerar
lucro.

35. Pipeline de vendas

O Pipeline de vendas (Funil de vendas) é um modelo estratégico que mede
e valida o percurso que um cliente segue entre o primeiro contato com seu
produto ou serviço até a aquisição do mesmo.

36. Prospecção
Prospecção é o processo de procurar, identificar e categorizar potenciais
compradores de uma área específica.

37. Prospect
Prospect é um contato* (você possui nome, e-mail, telefone), que demonstrou

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FIELD KNOWLEDGE
Glossário de Vendas

intenção de compra no seu produto ou serviço. É como alguém que entra na

sua empresa e pergunta: “Quanto custa esse aqui?”.

38. Público-Alvo
Características definidas pela empresa a quem se destina seu produto ou
serviço. O público-alvo é o segmento que a empresa deseja se comunicar.

39. R.O.I. – Return On Investiment

R.O.I. (Retorno sobre investimento) é um indicador usado para medir os
rendimentos obtidos a partir de um valor investido.

40. SAL – Sales Accepted Lead

O SAV (Lead Aceito por Vendas) é um lead26 que recebeu o “ok” do marketing, e
agora o time de vendas precisa validar esse lead26 também. No caso do time de
vendas validar esse lead26, ele transita para terceira e última etapa se tornando
um SQL (Sales Qualified Lead42). Já no caso de rejeição pelo time de vendas, ele
retorna para o marketing onde é encaminhado para um processo denominado
Lead Nutrition27.

41. SLA - Service Level Agreement

SLA (Acordo de Nível de Serviço), simplificando ao máximo, pois tecnicamente
vai além do que vou definir aqui, é o prazo acordado entre área de marketing
e vendas para transformar o lead26 em Cliente.

42. SQL – Sales Qualified Lead

O SQL (Lead Qualificado por Vendas) é um lead26 que recebeu o “ok” da área
de marketing e do time de vendas. Nessa posição, o lead26 gera uma real
oportunidade de venda e, com isso, dispara um novo processo, chamado SLA
(Service Level Agreement41).

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FIELD KNOWLEDGE
Glossário de Vendas

43. Suspect
Suspect é qualquer interessado na sua empresa, produto ou serviço.
A característica maior de um suspect é que ele não demonstrou uma intenção
de compra de forma clara. É como alguém que entra na sua loja e diz: “Só estou
olhando mesmo”. Indiferente de você gostar ou não, essa é uma fase que todo
cliente passa.

44. Taxa de conversão

Taxa de conversão é o indicador que mede a transição entre um gate22 e outro.

45. Up Selling
É a ação de ofertar ao cliente um produto/serviço superior ao que ele está
adquirindo.

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Bom pessoal, vamos ficando por aqui e fechando, dessa forma, nosso segundo
encontro dentro do Field Knowledge, onde começamos a desmitificar o tema
Vendas.

Eu e todo nosso time esperamos ter contribuído e agregado valor a você, seu
time ou seu negócio. Afinal de contas, essa é a premissa maior no mundo das
vendas: agregar valor.

Sucesso, forte abraço e até nosso próximo encontro, aqui no Field Knowledge.

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Da mesma forma que foi útil a você, pode ser útil a outro Coach,
empresário, empreendedor ou líder de organização.

Convido você a, assim como nosso time, que trabalhou e se empenhou

para produzir e disponibilizar esse conteúdo, que você se junte a nós e faça
com que mais pessoas acesse essa informação, afinal de contas estamos
em uma era colaborativa, certo?

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 Bruno Calderaro
Bruno Calderaro ganhou destaque no
cenário nacional do coaching por seus
resultados impactantes, tendo como case
menos expressivo em 2015, um aumento
de faturamento de 104% em menos
de 4 meses de processo de coaching.
Bruno Calderaro é Partner da Sbcoaching
Corporate, com especialização em Business
Coaching, por meio de metodologias
cientificamente validadas e desenvolvidas
por Brian Tracy um dos maiores
especialistas em coaching do mundo. É Master Coach e Instrutor Licenciado
da Sociedade Brasileira de Coaching, possui formação nos instrumentos de
Assessments de Teoria comportamental DISC, Teoria de valores, Quociente
de atividade, Conhecimento em vendas pela Success Insights Internacional e
Alpha Assessment pela Worth Ethic Corporation.

Empreendedor, com mais de 10 anos de experiência e com mais de 5.000

horas de prática em processos de coaching.

Como coach, tem como marca resultados expressivos em um curto espaço de

tempo em seus processos.

Bruno é visto por Villela da Matta, presidente da Sociedade Brasileira de

Coaching, como uma verdadeira promessa da nova geração de líderes
brasileiros com menos de 40 anos.

SOCIEDADE BRASILEIRA DE COACHING

A SBCoaching Corporate Unidade Bruno Calderaro, faz parte do conceituado
Grupo Sociedade Brasileira de Coaching, fundado pelos sócios Villela da Mata
e Flora Victoria, atualmente, em parceria com Brian Tracy, Coach de renome
internacional, com mais de 30 anos de profissão. O grupo possui o maior e
mais completo portfólio de soluções, treinamentos, serviços e produtos de alta
performance disponível no mercado.

A SBCoaching Corporate utiliza soluções presentes em mais de 72 países,

testadas e aprovadas pelas mais exigentes empresas do mundo, muitas dessas
empresas, pertencentes ao seleto e disputado grupo da FORTUNE 500.

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SESSAO DE
COACHING
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