PROJETO

PROJETO - PLANO DE MARKETING

PARA NOVAS EMPRESAS
Plano de marketing para aumentar vendas e
captar novos clientes na Frutap
Aluno 1 : Cleiton Erlan Coelho Moura

Bom Jesus da Lapa/2022

Sumário
PLANO DE MARKETING PARA AUMENTAR VENDAS E CAPTAR NOVOS CLIENTES EM UMA EMPRESA DE LATICÍNIOS 3

1. INTRODUÇÃO 5e6
2. CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA 6,7 e 8
2.1 DESCRIÇÃO DA EMPRESA 6,7,8 e 9
2.2 MISSÃO, VISÃO E VALORES 10
3. COLETA DE DADOS – BRAINSTORMING 11
3.1 DEFINIÇÃO DA FERRAMENTA 11
3.2 DEFINIÇÃO DA COLETA DOS DADOS – BRAINSTORMING 12
4. ANÁLISE DE DADOS – ANÁLISE SWOT 12
4.1 DEFINIÇÃO DA FERRAMENTA ANÁLISE SWOT 13
4.2 ANÁLISE DOS DADOS – SWOT
14
5. MELHORIA DO PROCESSO – PLANO DE AÇÃO 5W2H
15
5.1 DEFINIÇÃO DA FERRAMENTA ANÁLISE 5W2H 15
5.2 ANÁLISE DOS DADOS – PLANO DE AÇÃO 5W2H 16,17,18 e 19
6. CONCLUSÃO 20
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 21
 1. INTRODUÇÃO

O plano de marketing pode ter um papel fundamental dentro das organizações,

tanto para padronizar e buscar melhorias nos processos como também tornar
um diferencial na imagem da empresa frente ao mercado e para
implementação de melhorias em qualquer organização é necessário que os
processos e procedimentos documentados (quando existentes) sejam
verificados, monitorados e acompanhados de maneira detalhada para que
sejam tomadas todas as ações que venham beneficiar a organização, dentre
elas a busca da melhoria contínua .

Após a Revolução Industrial, com o avanço da tecnologia a oferta de produtos

e serviços continuam aumentando. As mudanças no mercado e o aumento da
concorrência tornam essa tarefa de conquistar e fidelizar o cliente cada vez
mais difícil. Esse processo de atualização ininterrupta do mercado, inclusive em
nível internacional, faz com que as organizações procurem ferramentas que
assegurem a melhoria contínua da qualidade e produtividade de produtos e
serviços. Qualidade esta que deve estar voltada para a satisfação das
necessidades dos clientes. Neste aspecto, importante também, o desempenho
dos vendedores para satisfazer e fidelizar clientes em termos de atendimento.

A estratégia de marketing pode ser definida como um conjunto de princípios

pelos quais a empresa espera realizar seus objetivos de marketing em um
mercado-alvo. Os objetivos de marketing, por sua vez, derivam da estratégia
corporativa, a qual prevê a análise das forças e fraquezas internas da empresa
e o estudo macro-ambiental. (Kotler, 1993).

Neste projeto iremos utilizar as ferramentas do brainstorming para realizar o

levantamento dos dados da empresa e também verificar os pontos negativos e
positivos da mesma, a análise SWOT para identificar as oportunidades,
ameaças, forças e fraqueza da organização e por fim, aplicar o 5W2H a fim de
solucionar algumas das fraquezas da empresa definindo o que será feito,
porque, onde, quem irá fazer, quando será feito, como e quanto custará
visando podemos melhorar nosso marketing para atrair novos consumidores
dos produtos Frutap e consequentemente alavancar as vendas.

Peter Drucker (apud Megido Xavier, 1998, p. 67) afirma que “o marketing é tão
básico que não pode ser considerado como uma função isolada. É o negócio
todo visto do ponto de vista do resultado final, isto é, do cliente”; inclusive, este
último autor afirmam que para esta nova concepção de foco no cliente, é
preciso uma total interação entre todas as demais funções e setores da
empresa; desde os vendedores, que trazem as informações fornecidas pelos
clientes, até os executivos, que visam o lucro e a eficiência da empresa. Ainda,
segundo ele, as empresas deveriam fazer do marketing um real modo de vida e
não apenas exercer uma função isolada num contexto empresarial.

2. CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA

2.1 DESCRIÇÃO DA EMPRESA

A empresa de estudo foi fundada em 24 de março de 1984 como um pequeno

laticínio, pelo empresário Richard Barbosa de Aguiar aos seus 34 anos, a
Frutap sempre priorizou a inovação para o desenvolvimento do melhores
lácteos para os consumidores, com processos de produção, tecnologias de
envases e a busca incessante do que existe de melhor em matéria prima.

Em 1996 passou pela sua primeira e grande ampliação, com a construção da

nova fábrica em Salvador - BA, localizada na rua mato grosso, nº 164, na
Pituba. Hoje a Frutap possui um moderno parque fabril com 13.500² de área
construída em uma área total de 65.700m² e em plena expansão.m

A Frutap trabalha em prol de levar à mesa das famílias brasileiras o iogurte e

leites fermentados com a melhor qualidade, cuidar do leite com carinho é uma
prioridade. Acompanhando desde o campo, a Frutap promove constante
treinamento de manejo e incentiva seu produtor a melhorar cada dia através do
pagamento de bônus por qualidade do leite. Todos os demais ingredientes
como polpas e pedaços de frutas são submetidos a um rígido controle de
qualidade antes do preparo para envase, garantindo para o consumidor final
todos os benefícios de um produto saudável com o sabor original das frutas.

A função organizacional da Frutap é dividida em cinco áreas, são elas:

administração, comercial, financeiro, produção e logística. A estrutura
organizacional da Frutap é hierárquica e isso foi definido de forma estratégica
pois define melhor os níveis de autoridade e responsabilidade, mostra o
supervisor de cada pessoa ou com quem falar sobre projetos específicos,
motiva os funcionários ao mostrar caminhos claros de carreira e chances de
promoção, proporciona uma especialização para cada funcionário e cria
companheirismo entre funcionários dentro da mesma área. E isso pode ser
bem observado no organograma da empresa como mostra na imagem a
seguir.

Os principais produtos que a Frutap oferece são iogurtes de variados sabores ,

leite fermentado e bebida láctea que tem o nome de Frutilac que também
pertence a Frutap.
Seus principais clientes são as grandes redes de supermercados, redes e
mercadinhos de bairros e tem como nossos principais concorrentes as
principais correntes são a Itambé e a Danone . Segue imagens de alguns dos
produtos fornecidos pela Frutap e a curva ABC dos produtos mais vendidos no
ano de 2021 estando no topo o leite fermentado que é o item record de vendas.
Figura 1. Linha de produtos Frutap
Fonte: Google

Figura 2. Curva ABC de vendas por produto

Fonte: Adaptado Inovar distribuidora (2021)
Com relação ao nosso fornecedor, a Frutap tem sua própria fazenda onde é
extraído todo o material para produzir nossos produtos como frutas e o próprio
leite e nossos produtos tem um diferencial que é ingredientes 100% naturais.

Sobre a parte financeira da organização, a Frutap tem uma meta de vendas

anual para 1 milhão de reais, segue um demonstrativo de vendas anual por
vendedor do ano de 2021.

Figura 3. Demonstrativo de vendas 2021

Fonte: Adaptado Inovar Distribuidora (2021)
 2.2 MISSÃO, VISÃO E VALORES

A declaração de missão serve como base para a formação da estratégia (com

metas, métricas e objetivos). Uma boa declaração de missão deve explicar os
benefícios que a empresa traz para seu público-alvo. Em outras palavras, uma
empresa não precisa existir para produzir o produto ou serviço abrangido por
seu estatuto, mas sim para levar o benefício do produto ou serviço ao seu
público-alvo. A missão da Frutap é fornecer produtos alimentícios confiáveis e
de qualidade que promovam satisfação e felicidade, trabalhando com
determinação e excelência com colaboradores motivados e dedicados para
serem sempre referência.

A visão de uma organização mostra onde a empresa quer chegar dentro dos
próximos anos e o da Frutap é ser referência em fermentados lácteos no
estado da Bahia e se posicionar entre os líderes nacionais no segmento.

Já os valores de uma empresa são os ideais de atitudes,comportamentos e

resultados que devem estar no cotidiano dos colaboradores e na relação da
organização com seus clientes. A Frutap é uma empresa que acredita no
respeito, união, família, fidelidade, responsabilidade e honestidade.
3. COLETA DE DADOS – BRAINSTORMING

3.1 DEFINIÇÃO DA FERRAMENTA

O brainstorming não foi criado do dia para noite, o publicitário Alex Osbon
descobriu que reuniões de negócios tidas como “tradicionais”, não eram ideais
para apresentar inovações de ideias. Brainstorming ao pé da letra significa
“tempestade de ideias", sendo um termo cunhado por Alex Osborn, em 1941.

Segundo Parolin, quando se trata de brainstorming, é importante

destacar que essa técnica é uma das ferramentas que potencializam o
processo criativo. Assim, é necessário contextualizar a criatividade e
entender quais fatores estão associados a ela, a fim de compreender
todo o processo em uma perspectiva mais ampla e clara (PAROLIN,
2001).

Essa ferramenta oferece inúmeras perspectivas, nos ajuda a evitar

preconceitos em relação aos pontos de vista apresentados, ajuda a gerar mais
ideias em menos tempo, cria oportunidades para explorar o intercâmbio de
ideias entre vários outros benefícios.

O brainstorming exige que indivíduos ou equipes pensem de forma criativa e

sem limites. Isso pode levar a melhores ideias e sugestões.

Tudo isso trabalhando em conjunto faz mais do que apenas gerar melhores
ideias – pode realmente melhorar o nível de trabalho em equipe. Há uma série
de estudos que apoiam esta tese.

3.2 DEFINIÇÃO DA COLETA DOS DADOS – BRAINSTORMING

Após realizarmos a coleta de dados na Frutap identificamos alguns pontos

positivos e negativos existentes nesta organização, que são eles:
Pontos positivos
1. Alta qualidade do produto;
2. Equipe unida e motivada;
3. Boa localização;
4. Melhoria contínua;
5. Treinamento com a equipe;
6. Boas condições de trabalho;
7. Plano de carreira;
8. Produz seus próprios ingredientes ;
9. Flexibilidade de horário e
10. Participação de lucro.
Pontos negativos
1. Planejamento de marketing ineficiente;
2. Falta de organização no estoque;
3. Falta de valorização;
4. Baixo retorno financeiro;
5. Falta de padronização no processo produtivo;
6. Perdas no processo produtivo;
7. Falta de organização e documentação de processos;
8. Má relação entre os sócios;
9. Equipe mal treinada ou desmotivada e
10. Problema com organização de tempo.

4. ANÁLISE DE DADOS – ANÁLISE SWOT

4.1 DEFINIÇÃO DA FERRAMENTA ANÁLISE SWOT

A análise SWOT nos ajuda a desenvolver estratégias que estejam alinhadas
com a estrutura e cultura da empresa, entendendo como o negócio é avaliado
e pode se portar diante do mercado que está inserido.
 Segundo Daychoum, a análise SWOT é uma ferramenta utilizada para
fazer análises de cenário (ou análises de ambiente), sendo usada
como base para a gestão e o planejamento estratégico de uma
organização. É um sistema simples para posicionar ou verificar a
posição estratégica da empresa no ambiente em questão
(DAYCHOUW, 2007).

Ela é dividida em duas partes que são as análises do ambiente externo

identificando oportunidades (possibilidades do negócio de prosperar ao
explorar novos produtos ou segmentos de mercado); ameaças (possibilidades
do negócio de prosperar ao explorar novos produtos ou segmentos de
mercado) e análise do ambiente interno fazendo o levantamento da força
(retrata as diferenciações conquistadas pela organização que geram vantagens
em relação aos concorrentes) e fraquezas ( pontos fracos identificados no
contexto interno do empreendimento, lhe proporcionando desvantagens dentro
das suas operações) da organização.

Ao comprar um determinado produto, o consumidor não está levando apenas o

produto/serviço em si, mas sim, todos os elementos que fazem parte do
composto de marketing. Dessa forma, o produto total passa a representar o
somatório de todos os elementos que compõem o mix de marketing, conhecido
também por composto de marketing.
Assim temos os 4P’s:
• Produto;
• Preço;
• Distribuição (Pontos de Venda);
• Comunicação (Publicidade e Propaganda).
 4.2 ANÁLISE DOS DADOS – SWOT

Forças Fraquezas

● Preço competitivo; ● Não existe o contato pós venda

● Qualidade do produto; do comercial com os clientes;
● Produto inovador ; ● Falta de padronização na
● Melhoria contínua ; arrumação dos produtos nas
● Qualidade no atendimento. lojas;
● Software de vendas
desatualizado;
● Não possui site próprio;
● Poucas vendas

Oportunidades Ameaças

● Pouco concorrentes próximos; ● Pandemia - Decreto do governo

● Novas oportunidades de para fechamento das lojas;
mercado – publicação; ● Possibilidade de cópia do
● Crescente demanda por produto;
alimentos saudáveis; ● Concorrentes renomados com
● Campanha de marketing; vasta rede de consumidores;
● Diferencial da marca. ● Alto investimento em
propagandas e promoção pela
concorrência;
● Concorrente com mercado
sólido.

5. MELHORIA DO PROCESSO – PLANO DE AÇÃO 5W2H

5.1 DEFINIÇÃO DA FERRAMENTA ANÁLISE 5W2H

A ferramenta 5w2h tem sua origem na indústria automobilística,

especificamente no Japão, onde foi desenvolvida. Originalmente, estava
relacionado ao processo abrangente de controle de qualidade da linha de
produção de automóveis. Criada no Japão com o objetivo de auxiliar o PDCA
(Plan – Do – Check – Action) na fase de planejamento, ele se disseminou na
indústria automotiva como ferramenta de apoio à execução das atividades dos
colaboradores.

Segundo Polacinski (2012), essa ferramenta consiste em um plano de ação

que os gestores devem adotar, permitindo que informações e processos sejam
esclarecidos. Consequentemente, para que as organizações alcancem
melhores resultados com o 5W2H, sete questões relevantes para o
desenvolvimento de ferramentas precisam ser respondidas. Logo depois,
expandiu-se para outras áreas, sempre com o objetivo de ajudar a coordenar
passo a passo o esboço e a execução de um projeto ou plano de ação, por
exemplo.O método funciona como uma espécie de checklist de pré-requisitos,
auxiliando o profissional a ser muito mais assertivo no desenvolvimento de seu
trabalho.

Uma diferença é que permite uma melhor formatação de ideias e projetos,

definindo claramente cada etapa e responsabilidades. 5w2h significa cinco
palavras em inglês, cada uma das quais significa, cada plano de ação deve ter
requisitos que significam; what (o que será feito?) ,why (por que será feito?),
where (onde será feito?), when (quando será feito?), who (por quem será
feito?) e o 2 H que significa; how (como será feito?) e how much(quanto vai
custar?)
 5.2 ANÁLISE DOS DADOS – PLANO DE AÇÃO 5W2H

Caso 1

O que? Por que? Quem? Quand Onde? Como? Quanto?

o?
Falta de Atrair Promotoria Contínuo Nas Através de Não terá
padronização público gerente lojas treinamento custo
na arrumação alvo e vendas / dos , utilizando
dos produtos melhorar marketing nossos a técnica
nas lojas vendas clientes de
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padrão,
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melhorando
a
visibilidade
dos nossos
produtos
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Há alguns meses a Frutap teve uma redução drástica de pedidos e a empresa

decidiu investigar o ocorrido. O gerente de marketing e vendas marcou uma
reunião com alguns desses clientes que não haviam efetuado compra.
Após as reuniões o que foi passado por todos os clientes foi que os produtos
que a Frutap fornece não tinha muita saída.
Mediante a situação foi realizado uma análise de campo onde o gerente
acompanhou todo o processo de vendas e promotoria daquele negócio e deu a
sua palavra para seus clientes que iriam conseguir reverter aquela situação.
Foi nessa pesquisa que foi identificado um erro na organização do layout nas
vitrines refrigeradas dos mercados. Mediante essa situação, foi sugerida a
utilização da técnica merchandising que é uma estratégia de marketing
utilizada para alavancar as vendas dos produtos, expondo-os de modo a gerar
impulso de compra na mente do consumidor, sendo assim caracterizada por
uma forma de interação direta.

Segundo Blessa (2003, p.18), o merchandising destina-se “a identificar,

controlar, ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos
pontos-de-venda”. O merchandising é qualquer técnica usada no
ponto-de-venda – PDV, que transmita informação e a melhor visibilidade do
produto, destacando-o com o propósito de motivar as decisões de compra dos
consumidores, de forma a aumentar a sua rotatividade. Compreende o
conjunto de operações táticas efetuadas no ponto-de-venda para colocar no
mercado o produto ou serviço certo, no lugar certo, na quantidade certa, no
preço certo, no tempo certo, com o impacto visual adequado e na exposição
correta. (FERRACCIÙ, 1997, p. 51).

É o ambiente da loja que deve informar ao consumidor quem ela é, o estilo de

produto que é vendido. E é dessa maneira que o visual merchandising utiliza a
arquitetura, o design e outras ferramentas para alavancar a compra do
consumidor.
Técnica de trabalhar o ambiente do ponto de venda criando identidade
e personificando decorativamente todos os equipamentos que
circundam os produtos. O Merchandising Visual usa o design, a
arquitetura e a decoração para aclimatar, motivar e induzir os
consumidores à compra. (BLESSA, 2003, p.22).
Figura 6. Antes e proposta de layout
Fonte: Inovar distribuidora (2022)

Figura 7. Antes e proposta de layout

Fonte: Inovar distribuidora (2022)
Caso 2

O que? Por que? Quem? Quand Onde? Como? Quanto?

o?
Pouca venda Atrair Degustador 1 mês Nas Oferecer aos Será
novos lojas clientes do necessá
consumi dos supermercad rio uma
dores e nossos os e redes pesquis
alavanca clientes pequenas a de
r vendas porções do mercad
produtos da o
Frutap

Fazer degustação de produtos é uma forma de conseguir aumentar as vendas

e atrair clientes e nem custa muito dinheiro. Se conseguirmos ser estratégicos
e inteligentes teremos um retorno positivo, fazendo com que as pessoas
experimentem nossos produtos sem gastar muito dinheiro com isso.

Figura 8. Degustação
Fonte: Inovar distribuição (2022)
6. CONCLUSÃO

Com a conclusão do presente plano de marketing, pode-se afirmar que os

objetivos específicos de aumentar vendas e captar novos clientes serão
alcançados em curto prazo devido a todos argumentos e embasamentos
apresentados até aqui .

Com isso podemos observar que as técnicas e ferramentas do marketing de

vendas representa o elo de relacionamento entre a sua empresa e o seu
público e também é responsável pela conquista e fidelização dos clientes e,
para isso, são criadas estratégias de atração, conversão e retenção desses
clientes.

As medidas sugeridas para captação de novos consumidores dos produtos da

Frutap e consequentemente o aumento de vendas para os seus clientes foi a
utilização da visão merchandising que tem como seu principal “apelo” aquele
que é o sentido que mais utilizamos em um primeiro contato: a visão. Cerca de
80% dos nossos primeiros estímulos são visuais — o que apenas reforça sua
importância no dia a dia do público e a degustação que também gera um forte
impacto no consumidor. Segundo especialistas, é uma prática que pode
aumentar em até 20% as vendas já que, ao experimentar – e gostar –, o cliente
é impulsionado a levar o produto para a casa e a degustação como atrativo
pois leva ao cliente a experiência de experimentar o produtor sem ter nenhum
custo por isso.

Para melhoria nas análises futuras e criação de indicadores para as metas da

empresa devem ser determinadas as faixas de prioridades, como alta, média e
baixa dos pontos negativos levantados na empresa após a aplicação da análise
SWOT.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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E. Estratégia competitiva: técnicas para análise de indústrias e da
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