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Governo de Angola
Ministério da Administração Pública, Emprego e Segurança Social
MANUAL DE
MANUAL DE VENDAS E
MARKETING
NOÇÕES PARA A GESTÃO DE PEQUENOS NEGÓCIOS
MANUAL PARA FORMANDO
Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
Governo de Angola
Ministério da Administração Pública, Emprego e Segurança Social
MANUAL DE
MANUAL DE VENDAS E
MARKETING
NOÇÕES PARA A GESTÃO DE PEQUENOS NEGÓCIOS
MANUAL PARA FORMANDO 2
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
MANUAL DE VENDAS E
MARKETING 3
NOÇÕES PARA A GESTÃO DE PEQUENOS NEGÓCIOS
MANUAL PARA FORMANDO
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
ÍNDICE
UNIDADE 1
PRINCIPIOS DAS VENDAS
UNIDADE 2
O CICLO DE VENDA
UNIDADE 3
A IMPORTÂNCIA DO MARKETING
UNIDADE 4
MARKETING MIX
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
UNIDADE 5
MARKETING SECTORIAL
UNIDADE 6
O PLANO DE MARKETING
UNIDADE 8
O FUTURO DO MARKETING
UNIDADE 9
PROGRAMAS DE INCENTIVO AO NEGÓCIO
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UNIDADE 1
PRINCIPIOS DAS VENDAS
Objectivos da Unidade:
Definição de Objectivos
Todas as realizações começam por uma identificação clara e precisa do(s) objectivo(s).
Persistência
É importante manter uma orientação para os objectivos e nunca desista de os atingir.
Acreditar
É importante acreditarmos na nossa empresa e no nosso produto/serviço.
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Entusiasmo
O entusiasmo advém da confiança e a confiança vem do conhecimento; o conhecimento da
experiência e esta, da confrontação.
Autoconfiança
A auto-confiança é permite desenvolver o nosso conhecimento e acção, que nos permite sermos
mais produtivos.
Iniciativa
Significa ter iniciativa todos os dias para uma
nova abordagem ou acção
Concentração
Deveremos focar-nos e manter a atenção e as
acções nas tarefas, problemas, clientes ou
potenciais clientes.
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Autodisciplina
É importante desenvolver o hábito de fazer as
coisas na devida altura, não de adiar
continuamente as tarefas e os contactos.
Usar o Conhecimento
Significa usar o nosso conhecimento para a acção. Fonte: Image courtesy of Stockimages /
FreeDigitalPhotos.net
Imaginação
Devemos usar a imaginação e a criatividade para criar problemas, e depois solucioná-los.
Perspicácia
Necessitamos de desenvolver a capacidade de ver as pessoas e as situações como elas são
realmente, de forma clara e objectiva.
Empatia
A empatia é a qualidade de sentirmos como os outros, é a qualidade de entendermos o que os
outros sentem.
Orçamentar o Tempo
É o hábito que é importante. Devemos criar o hábito de investir em nós próprios.
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NOTAS PESSOAIS
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As competências pessoais e a atitude têm um peso muito forte e representam, no seu conjunto,
cerca de 75%.
COMPETÊNCIAS PESSOAIS
Estas competências referem-se à saber fazer perguntas, saber ouvir, saber estar, capacidade 8
psicológica, expressão corporal.
CONHECIMENTOS PROFISSIONAIS
COMPETÊNCIAS DE VENDA
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A única coisa que é necessário para começar é reconhecer esta oportunidade para determinar o
próprio destino, assumir um compromisso consigo próprio no sentido de atingir o êxito e dispor
de uma forte capacidade para trabalhar, aprender com os erros, melhorar constantemente a
performance e atingir os objectivos estabelecidos.
O profissional de vendas tem que sentir a sua obrigação a sério, tem de acreditar naquilo que tem
para oferecer e tem de ter capacidade para mostrar ao seu potencial cliente os benefícios que o
seu produto/serviço lhe vai trazer.
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A auto-imagem do profissional de vendas é vital para o seu sucesso. Ter um boa saúde,
aparência física, partilha de resultados e experiências positivas, trazem estímulo positivo e são
indutores de novos sucessos.
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São elas:
1. COMPETÊNCIAS TÉCNICAS
Conhecimento das motivações de compra relativas aos produtos ou serviços que vende;
Conhecimento das características/benefícios da sua oferta de produtos (um bom
vendedor deve saber tudo sobre o que vende ou, pelo menos, estar perfeitamente
capacitado para procurar e obter rapidamente essa informação);
Conhecimento sobre os produtos e as condições de venda dos concorrentes;
Conhecimento total de todas as condições de pagamento (descontos, prazos,
flexibilidade…);
Conhecimento de todos os aspectos logísticos relativos à deslocação e entrega dos
produtos.
2. COMPETÊNCIAS COMPORTAMENTAIS
3. COMPETÊNCIAS DE GESTÃO
No entanto, muitas destas características podem ser razoavelmente intuitivas, como é o caso
da simpatia ou da boa-disposição.
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
NOTAS PESSOAIS
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Contribui para uma orientação mais precisa das actividades dos vários elementos da
equipa comercial;
Favorece o auto-controlo;
Reforça as necessidades de cooperação entre os elementos envolvidos;
Aumenta a motivação dos diferentes colaboradores da empresa.
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OS OBJECTIVOS DEVERÃO OBEDECER A UM CONJUNTO DE PRINCÍPIOS BÁSICOS, TAIS COMO:
Simples;
Mensuráveis;
Ambiciosos;
Realizáveis;
Temporizados;
Saúde;
Viagens;
Desporto;
Sociais;
Rendimentos;
Família;
Carreira;
Tempos Livres;
(...).
Fonte: Image courtesy of Ambro /
FreeDigitalPhotos.net
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
Os passos que devem ser seguidos para atingir os objectivos são os seguintes:
Não nos devemos esquecer que as etapas e os objectivos só poderão ser atingidos se
acreditarmos neles, se os desejarmos fortemente e se assumirmos um compromisso para os
atingir.
A diminuição dos resultados conseguidos com esta metodologia, resultante de os clientes terem
passado a ser cada vez mais renitentes a comprar ao se sentirem pressionados, levou ao
aparecimento de uma nova abordagem de vendas.
Fonte: www.google.com
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
Esta abordagem significa que o vendedor deve estar centrado nos seus clientes e deve ter com
eles uma relação de consultor ou conselheiro a longo prazo.
Não interessa fazer negócios pontuais, mas sim criar uma boa relação comercial com o cliente. Em
grande parte das empresas, nomeadamente na área dos serviços, o primeiro «activo" das
empresas são os seus clientes e o segundo os seus colaboradores.
NOTAS PESSOAIS
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O Vendedor Consultor
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
Existe um aspecto que merece atenção especial: a visão do vendedor como um solucionador de
problemas. Essa visão corresponde a uma postura de parceria na relação entre o cliente e o
vendedor.
Mais especificamente, tal como um consultor, o vendedor precisa ter certas competências:
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PARA REFLECTIR
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UNIDADE 2
O CICLO DE VENDA
Objectivos da Unidade:
Fonte: www.google.com
No entanto há que assegurar como última etapa o acompanhamento do cliente após o fecho da
venda.
Este modelo consubstancia-se numa sequência de etapas com objectivos específicos para cada
uma delas, que se sintetizam no quadro seguinte:
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Planeamento da entrevista
Centrar a atenção nas necessidades
Pré-venda Preparação
dos clientes
Identificar as necessidades logísticas
Confiança e credibilidade
Abertura
Envolver o cliente
Conhecer as reais necessidades do cliente ou
Recolha de Detecção de
grupo
Informações Necessidades
Preparar a etapa seguinte
Organização
Estar preparado significa conhecer os seus potenciais clientes, os recursos da sua própria empresa,
o seu produto/serviço e todas as alternativas à sua proposta, o mercado e os seus concorrentes.
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O Objectivo
Isto significa que temos de propor uma ideia ou produto/serviço, o que implica criatividade e
análise, e depois posicioná-los para que o cliente acredite e queira prescrevê-los ou adquiri-los.
Depois disto, o próximo passo é decidir o nosso objectivo – o que é que queremos alcançar com a
apresentação desta ideia ou produto e quando deveremos alcançar esse objectivo.
NOTAS PESSOAIS
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ABERTURA DA ENTREVISTA
Objectivos
Deve ter em conta que a sua preocupação central é criar um ambiente de troca, natural e
confortável, com o cliente. Quanto mais este ambiente estiver explícito, maiores serão as
possibilidades de sucesso no negócio, para ambas as partes.
É muito mais fácil persuadir alguém a fazer alguma coisa se essa pessoa vê o vendedor como um
consultor – alguém que quer dar soluções/respostas e como fonte de informação credível.
Embora o vendedor possa estar muito interessado em satisfazer as necessidades do cliente, um
novo cliente só se apercebe disso se lhe for demonstrado.
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Como já foi referido, nos primeiros cinco minutos da apresentação, os clientes irão formar uma
opinião geral sobre si e a sua empresa.
Comece por agradecer a oportunidade dada para a realização da reunião e depois apresente-se.
Esta abertura pode incluir humor (com atenção), uma experiência relatada ou um exemplo que
prenda as atenções, um factor que se relacione com o cliente, para aumentar a possibilidade de
captar de imediato a atenção do cliente, pode recorrer a ajudas visuais (seja criativo e não as use
sempre) ou ligando esta a uma visita sua anterior.
A sua introdução deverá ser concisa, genuína e amigável, para ajudar a estabelecer
comunicação e a criar credibilidade.
Ensaie aquilo que pretende dizer na abertura. Se precisar de falar com base nalgumas notas, tente
não se referir a elas nos primeiros dois ou três minutos.
Há que dar uma razão ao cliente, para nos ouvir. Dizer o que poderá obter da nossa exposição –
porque é que nós ali estamos e o que lhe podemos oferecer.
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Gerar Confiança
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DETECÇÃO DE NECESSIDADES
Deve-se pedir ao cliente para realçar o que é mais importante para ele. Cada pessoa geralmente
tem um aspecto a que é mais sensível e sobre o qual está mais atento (botão da sensibilidade). É
nesta fase da reunião que deve detectar a que pontos cada pessoa é mais sensível e quais as suas
reais necessidades.
As perguntas feitas pelo vendedor devem ter, cada uma, um objectivo bem preciso.
Não devem ser feitas perguntas só para prolongar a conversa e a discussão. O cliente pode ficar
com a sensação de que a apresentação não foi planeada e que a reunião é uma perda de tempo.
O vendedor deve manter sob controlo o tempo destinado para esta fase, após o que deverá fazer
um resumo das principais ideias e aspectos apresentados, e mantê-los vivos durante toda a
apresentação. 21
Isto também ajudará a diferenciar o produto ou serviço dos concorrentes, uma vez que o estará a
relacionar directamente com o cliente e com as suas preocupações.
Uma boa resposta levará a uma troca de impressões até ao fim da apresentação. Ficará a
sensação de que estão a trabalhar em conjunto com um objectivo comum.
NOTAS PESSOAIS
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Um dos maiores desafios que se colocam aos vendedores é o de lidar como inúmeros tipos de
pessoas e saber adaptar o seu discurso a cada um dos potenciais clientes.
Sabemos que cada situação de venda é única, dado que cada pessoa tem características
singulares. Todavia, é possível tipificar e caracterizar as pessoas de forma a criar grupos
homogéneos
Amável
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
Expressivo
Analítico
Impetuoso
Fonte: www.google.com
Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
Altamente competitivo;
Não tolerante aos sentimentos, atitudes e conselhos dos outros;
Trabalha rápido e frequentemente sozinho;
Procura a segurança e actualização;
Assume riscos grandes;
Gosta de dizer aos outros o que devem fazer;
Fala depressa e em tom de voz elevado;
Directo.
Cada um destes quatro tipos de clientes tem de ser abordado de forma diferente e adequada ao
comportamento tipo esperado.
Amável
Expressivo
Analítico
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Impetuoso
Na grande maioria das situações de venda, o vendedor deverá ir ao encontro da satisfação dos
motivadores principais e subsidiários de compra do seu cliente.
O melhor método para as conhecer passará, então, por uma investigação cuidada e aprofundada
das necessidades do cliente de forma a ser possível determinar com exactidão o que o cliente
procura, de facto, no produto ou serviço oferecido.
Para aumentar as suas hipóteses de ser bem sucedido, torna-se importante que seja capaz de
apelar não só aos factores de ordem Racional mas
também aos de carga eminentemente Emocional.
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
Por exemplo, quando a venda é baseada unicamente no factor preço (lucro/ poupança), só se faz
apelo a factores racionais.
Ao ser direccionada para a satisfação dos motivadores mais importantes para o seu cliente, a sua
apresentação será orientada para as necessidades do cliente e aumentará as suas possibilidades
de êxito.
NOTAS PESSOAIS
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Motivadores Racionais
Lucro ou Poupança
Estão directamente relacionados com
aquilo que o cliente julga que vai lucrar 25
ou poupar com a aquisição do produto
ou serviço.
Utilidade
Prende-se com o proveito do uso das
características do produto/serviço
Confiança no produto/serviço
Está relacionada com a confiança que a
empresa, a marca e o produto/serviço
inspiram no cliente.
Prazer
Directamente relacionado com o
prazer que o cliente retira do
Fonte: Image courtesy of Stockimages /
produto/serviço FreeDigitalPhotos.net
Lealdade
O que motiva o cliente a adquirir determinado produto/serviço é a lealdade que sente
para com a empresa ou a marca
Ego
Este motivador está ligado necessidade do cliente de se sentir que com a aquisição do
produto/serviço advém alguma forma de engrandecimento pessoal
Medo
Relacionado com a consequência que o cliente sente por não possuir o produto/serviço
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• Do produto/serviço;
• Da organização;
• Do "pacote" completo que é oferecido aos clientes.
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Estes factos/características devem ser exactos, oferecendo a possibilidade de
serem quantificados e verificados.
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
Deverá também oferecer provas de que pode satisfazer tanto necessidades comerciais como os
desejos pessoais do cliente.
• Coerente;
• Credível;
• Abrangente;
• Motivadora;
Frequentemente, as objecções são vistas como um obstáculo à venda, como má vontade por
parte do comprador. O profissional de vendas que têm esta atitude perde algumas vendas, e mais
importante, não está atento aos reais sinais que o cliente lhe está a transmitir.
As objecções às vendas são tão importantes para a venda, como ter um produto ou serviço para
vender.
Esta regra, assumida por todos os profissionais de vendas bem sucedidos, dilui os receios que
muitas vezes se geram em torno das objecções.
Para perceber as objecções e o seu papel no processo de venda deveremos começar por
colocar as seguintes questões:
De facto, as objecções não são mais do que questões dos potenciais clientes para recolher mais
informações ou para esclarecer dúvidas, e que nos dão feedback do seu interesse e do nível de
compreensão, relativamente à nossa apresentação.
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
NOTAS PESSOAIS
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Escutar com interesse, não interromper o interlocutor. Será mais difícil, uma vez
interrompido, retomar as suas ideias;
Reconhecer a legitimidade da objecção;
Evitar a discussão tratando a objecção com respeito, eliminando as expressões como “não
estou de acordo com o que me diz"; "você está enganado";
Não colocar o problema no ter-ou-não-ter-razão.
Empreguemos expressões neutras: "entendo o que quer dizer..."; "a sua ideia é
interessante..."; "compreendo o seu ponto de vista...";
O tom deve ser tranquilo e persuasivo;
Não deveremos envolver muito na discussão. 28
Utilizar intervenções curtas e objectivas;
Não gastar muito tempo com objecções não sinceras e infundadas.
Existem diversas técnicas para tratar as objecções. Têm como finalidade não a destruição da
objecção, mas a sua resolução de forma a tornar mais positiva a comunicação.
Técnica de apoio
Consiste em apoiar-se na objecção do cliente e utilizá-la como argumento.
Técnica de sondagem
Consiste em sondar os motivos da sua objecção.
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Fonte: www.google.com
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O fecho da venda de qualquer produto ou serviço deverá ser visto pelo vendedor como o
culminar de um processo natural em que o que é proposto ao cliente é aquilo que vai de
encontro às suas necessidades. É colocar uma questão ao cliente, provando-lhe que é do seu
interesse dar uma resposta afirmativa.
O que é o Fecho?
Para avançar definitivamente para a fase do fecho, deverá aplicar algumas técnicas, a seguir
descritas.
Não existe uma altura certa para o fecho. Há muitas alturas em que o cliente está pronto para
fechar a venda.
Para fechar com sucesso uma venda é necessária muita sensibilidade que advém da experiência,
prática e treino.
O potencial cliente tem de passar por quatro fases distintas durante a apresentação: ter
atenção, ver despertado o interesse, ver suscitado o desejo e tomar a acção. No entanto, a
maioria das pessoas não gosta de tomar decisões. É por isso que o vendedor deverá estar
atento aos receios e aos sinais de compra do potencial cliente e ajudá-lo a decidir.
Receios da Compra
O cliente interroga-se se não estará a adquirir uma falsa promessa ou uma má experiência. Mais
uma vez precisa de se assegurar sobre a sua escolha.
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As pessoas gostam de divulgar as suas boas compras. Fá-los sentirem-se bem. Por outro lado, um
mau negócio raramente é divulgado pois pode causar má impressão sobre quem tomou a decisão
de compra.
Bloqueio Emocional
Este bloqueio aparece quando nos aproximamos da altura da decisão. As pessoas resistem à
mudança e à inovação quando não compreendem ou não acreditam verdadeiramente no que se
lhes diz. O vendedor deverá dar confiança ao cliente apelando para o principal aspecto de compra
demonstrado.
Bloqueio Cultural
Esta é a tendência para manter o "status quo" individual - sem alterações. A mudança para estas
pessoas vai contra tudo o que lhes foi ensinado e para o qual foram condicionadas. Para lidar 31
com esta situação dever-se-á apelar para aspectos mais práticos ou de carácter económico.
Bloqueio Perceptual
Este bloqueio é o cepticismo temporário em relação a uma nova ideia. A melhor maneira de lidar
com este bloqueio é mostrar ao cliente a evolução da aceitação de outros produtos/serviços
igualmente inovadores na sua época de lançamento.
Sinais de Compra
Sabendo isto, até que ponto consegue solicitar uma acção do cliente em seu favor?
O vendedor, a partir deste momento, tem que estar muito atento aos comportamentos do cliente.
Se o cliente parecia tenso enquanto processava as novas informações e pensava na sua decisão,
pode mostrar-se mais calmo quando toma a decisão.
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Há uma razão para esta mudança: após o cliente ter decidido comprar, o papel do vendedor
muda de alguém que estava a tentar persuadi-lo, para alguém que vai proporcionar-lhe o que ele
deseja.
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TÉCNICAS DE FECHO
Fecho directo
Exemplo:
"O Sr. vai testar/utilizar o nosso produto?"
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O cliente está favoravelmente disposto em relação à oferta, excepto por um factor. O vendedor
deverá eliminar esse obstáculo.
Exemplo:
"Quer dizer que, respondendo nós a essa (dificuldade/questão/obstáculo), o Sr. vai
utilizar/vender o nosso produto/serviço".
Fecho assumido
Assumir que o cliente está pronto para comprar e centrar o fecho em promessas de compra.
Exemplo:
“Posso telefonar-lhe dentro de 15 dias para saber resultados?"
Exemplo:
"Como o Sr. verifica a notoriedade dos nossos produtos, é bem maior do que a dos produtos
similares”
Fecho alternativo
Exemplo:
"Prefere a embalagem de 10 x 1kg ou de 20kg?".
NOTAS PESSOAIS
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PARA REFLECTIR
O aspecto determinante no sucesso de uma equipa de vendas é a sua atitude perante os clientes,
a empresa e eles próprios. O vendedor deve estar centrado nos seus clientes e deve ter com eles
uma relação de consultor ou conselheiro a longo prazo. Não interessa fazer negócios pontuais,
mas antes criar uma boa relação comercial com o cliente.
As objecções à venda são tão importantes para a venda, como ter um produto ou serviço para
vender. O fecho da venda de qualquer produto ou serviço deverá ser visto pelo vendedor como o
culminar de um processo natural em que o que é proposto ao cliente é aquilo que vai de encontro
às suas necessidades.
É colocar uma questão ao cliente, provando-lhe que é do seu interesse dar uma resposta
afirmativa.
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UNIDADE 3
A IMPORTÂNCIA DO MARKETING
Objectivos da Unidade:
3.1.CONCEITOS DE MARKETING
A vertente estratégica da gestão das empresas começa a ganhar vida (e sentido), quando, junto
de certos consumidores, a quem tecnicamente chamamos públicos estratégicos, ou públicos-alvo,
se origina o conceito de troca 36
Isto significa um conjunto de transacções estabelecidas entre a oferta e a procura, que ocorre
porque uma das partes (a procura) vê nessas transacções um «pacote» de benefícios que vão ao
encontro das suas necessidades (e expectativas, podendo mesmo superá-las) e desejos, e que,
por certo, supera o respectivo «pacote» de custos, contribuindo, assim, para a concretização dos
seus objectivos.
Se o Marketing objectiva, por um lado, a satisfação dos seus públicos-alvo, com base numa
proposta de valor distinta, por outro leva também em consideração os objectivos das
empresas, dando-se um equilíbrio entre as partes intervenientes.
Esta dualidade de benefícios, assente num conjunto de transacções, ocorre num espaço
(físico e não físico) que comummente designamos de mercado, não fosse Marketing uma
acção no mercado.
«Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de
que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de
valor com outros».
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
Orientação para produção: A grande questão, para as empresas, era produzir e não
vender. O papel do marketing é, essencialmente, entregar produtos em locais onde
possam ser comprados. Considera que os consumidores preferem os produtos de melhor
qualidade, desempenho e aspectos inovadores. Portanto as organizações deveriam
esforçar-se para aprimorar seus produtos permanentemente.
Orientação para vendas: Uma orientação para vendas envolve a concentração das
actividades de marketing na venda dos produtos disponíveis. Normalmente utilizada
quando a oferta de produtos e serviços é maior do que a demanda. Ênfase em promoções
e vendas.
Orientação para o cliente: A função principal da empresa não é mais produzir e vender,
mas satisfazer à clientela, consultando-a antes de produzir qualquer coisa, via estudos de
mercado e com base nessa consulta, caso seja favorável, oferecer-lhe
produtos/serviços/ideias de qualidade e valor, para que os consumidores voltem a
comprar e a falar bem da empresa e de seus produtos.
NOTAS PESSOAIS
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Mercado Alvo
A primeira coisa a ser definida em qualquer planeamento de Marketing é quem são os seus
consumidores e qual exactamente é o seu mercado - alvo.
Por maior e mais poderosa que seja, nenhuma empresa pode fazer um bom trabalho em todos os
mercados e satisfazer todas as necessidades.
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Segmentar o mercado é dividi-lo em grupos com características e interesses
semelhantes.
É imperativo encontrar um segmento de mercado onde estejam os clientes com potencial, com
necessidades similares àquelas que a empresa deseja e pode satisfazer.
Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles tendem a
responder de forma similar a uma determinada estratégia de Marketing - tendem a ter
sentimentos, percepções e comportamentos semelhantes.
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
A divisão do mercado em grupos homogéneos de consumidores pode ser feita com base em
variados critérios, desde os demográficos aos económicos.
Aqui convém sublinhar que, um maior número de critérios a utilizar não significa
propriamente uma boa segmentação. O mais importante é que tais critérios sejam relevantes,
independentemente da sua quantificação.
Com base nesta abordagem, surgem dois conceitos de importância capital, que definem o
potencial de sucesso das empresas que adoptam esta abordagem ao mercado, falando-se
expressamente nos conceitos de targeting e posicionamento.
Targeting
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O targeting refere-se à escolha dos segmentos (estratégicos) mais adequados para as empresas,
cuja decisão pode ser tomada com base em diferentes critérios, como por exemplo, a
atractividade económica dos segmentos e as capacidades tecnológicas das empresas em actuar
em tais segmentos.
Posicionamento
Seleccionados os segmentos de mercado com elevado potencial, há que criar na mente dos
consumidores (alvo) uma posição distinta, tão distinta que os objectivos das empresas, por si
só, se concretizem.
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NOTAS PESSOAIS
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PARA REFLECTIR
A vertente estratégica da gestão das empresas começa a ganhar vida (e sentido), quando, junto
de certos consumidores, a quem tecnicamente chamamos públicos estratégicos, ou públicos-alvo,
se origina o conceito de troca
Se o Marketing objectiva, por um lado, a satisfação dos seus públicos-alvo, com base numa
proposta de valor distinta, por outro leva também em consideração os objectivos das
empresas, dando-se um equilíbrio entre as partes intervenientes.
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
O MARKETING TEM:
Seis orientações
Quatro orientações
Doze orientações
SEGMENTAÇÃO É:
Criar grupos heterogéneos
Separar grupos homogéneos
Criar grupos com interesses similares 41
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UNIDADE 4
MARKETING MIX
Objectivos da Unidade:
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
Serviço é um acto ou desempenho, essencialmente intangível, que uma parte pode oferecer a
outra e que daí não resulte posse de nenhum bem. A sua execução pode ou não estar ligada a
dinheiro.
Fonte: www.google.com
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
NOTAS PESSOAIS
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Como tudo na vida, os mercados, os produtos e os serviços não são estáticos; evoluem ao longo
do tempo e é normal falar-se do conceito de ciclo de vida do mercado do produto ou do serviço.
Por exemplo é importante perceber a fase do ciclo de vida em que o mercado onde
actuamos se encontra, pois as estratégias e as políticas são certamente diferentes em cada
fase do ciclo de vida.
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O ciclo de vida de um mercado, produto ou serviço representa a sua evolução ao longo de um
período de tempo e compreende quatro fases: lançamento, crescimento, maturidade e declínio.
Fonte: www.google.com
A FASE DE LANÇAMENTO
Nesta fase são necessários investimentos e, por isso, a rendibilidade não costuma ser muito
elevada, começando a aumentar na fase de crescimento.
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A FASE DE CRESCIMENTO
Caracterizada por uma taxa de expansão mais elevada, fazendo aumentar a atractividade do
negócio e atraindo assim mais concorrentes.
O factor-chave de sucesso nesta fase, é dotar-se de meios que permitam que a empresa cresça
mais rapidamente do que os seus concorrentes.
A FASE DE MATURIDADE
É normal darem-se reestruturações nas empresas e, se as barreiras à saída não são muito
elevadas, a “desistência” de concorrentes pode verificar-se. O factor-chave de sucesso nesta
fase é a redução de custos.
PARA REFLECTIR
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Manual de Vendas e Marketing na Gestão de Pequenos Negócios
Por outro lado, é importante perceber a fase do ciclo de vida em que o mercado onde
actuamos se encontra, pois as estratégias e as políticas são certamente diferentes em cada
fase do ciclo de vida.
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UNIDADE 5
MARKETING SECTORIAL
Objectivos da Unidade:
Assim, hoje o Marketing tem várias especializações e adopta o nome do sector/actividade a que
se destina, do tipo de cliente e até das ferramentas utilizadas.
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5.2.MARKETING INTERNO
O “mindset” no Marketing Interno, pressupõe que a empresa está organizada de dentro para fora,
ou seja, a comunicação chega em primeiro lugar ao público – interno em vez do público – externo.
NOTAS PESSOAIS
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Assim sendo, o Marketing Relacional deve ser encarado como uma relação de longo prazo,
tendo como objectivo a retenção de clientes e a sua beneficiação, assente na confiança e
compromisso tendo como foco a emoção e a intimidade com o cliente.
O cliente deve ter a noção de que existe valor acrescentado ao efectuar a aquisição de bens ou
serviços. A noção de valor acrescentado de um bem ou serviço tem sido alcançada mais
rapidamente pelo desenvolvimento das tecnologias de informação.
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Pesquisa mercado;
Identificação de clientes potenciais;
Conquistar novos clientes;
Fidelização de clientes;
Divulgação da marca e dos seus produtos ao
público-alvo definido;
Rentabilização da Força de Vendas
Obtenção de resultados mensuráveis;
Maximização do lucro.
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NOTAS PESSOAIS
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A principal diferença entre Produto e Serviço tem a ver com a sua tangibilidade. O Produto é
tangível, o Serviço é intangível.
Os produtos industriais são aqueles que são usados na indústria para a produção de um produto
final, podendo conter uma ou mais matérias-primas.
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Fonte: Image courtesy of Stockimages /
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No Marketing de Guerrilha, normalmente utilizado por empresas mais pequenas e com fracos
orçamentos de Marketing, a postura a adoptar é a mesma da guerra, explorando as fraquezas e
posicionamento dos concorrentes directos, utilizando formas e conceitos não
convencionais nas suas actividades, inovando e cativando com o objectivo de apelar ao
consumo.
O Marketing de Guerrilha é uma das técnicas de Marketing que cada vez mais ganha
destaque. Com custos mais baixos do que os das campanhas tradicionais, pode ser uma
boa alternativa de divulgação para empresas com recursos financeiros limitados.
O Marketing Viral ou Publicidade Viral é uma técnica de Marketing que explora as redes sociais
pré existentes para produzir aumentos exponenciais de conhecimento de marcas, serviços ou
produtos.
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Fonte: Image courtesy of Stockimages /
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Agora pretende-se interactividade para que não seja esquecido e apele ao consumo. É
exactamente isso que o Marketing Viral oferece: interacção!
Na verdade com estas novas técnicas, a comunicação pode atingir os consumidores de infinitas
formas interactivas, onde o contacto é directo e necessário para a acção acontecer.
Marketing Social é a modalidade de acção de Marketing institucional que tem como objectivo
principal atenuar ou eliminar os problemas sociais, as carências da sociedade.
Marketing Social pode ser definido como a gestão do processo de inovações de cunho
social a partir da adopção de atitudes, comportamentos e práticas individuais e
colectivas, orientadas de acordo com preceitos éticos, sendo estes fundamentados com
base nos direitos humanos.
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Organizações Internacionais;
Estado;
Organizações não Governamentais;
Empresas (Por exemplo: Greenpeace, etc.);
Novas Gerações.
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Num mundo cada vez mais online em que os consumidores e utilizadores da Internet, passam
cada vez mais tempo online, tomam as suas decisões de compra, após consulta informada na
Internet. Por isso, o Web Marketing assume e irá assumir cada vez mais importância para as
empresas e indivíduos.
NOTAS PESSOAIS
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Não existem fórmulas secretas para o êxito, cada negócio deve ser encarado e analisado em
concreto. No essencial deve haver uma estratégia empresarial e recursos para poder adequar
uma estratégia que faça a diferença.
Os anúncios na Internet são uma forma de publicitarmos o nosso bem, serviço e colocarmos uma 54
adequada Landing Page para podermos efectuar uma boa conversão. Dada a falta de
recursos humanos de uma empresa por vezes é necessário efectuar investimento unicamente
em anúncios na Internet.
PARA REFLECTIR
Existem várias formas de marketing que podem ser utilizadas de acordo com os objectivos do
negócio.
Desde o marketing directo ao marketing via Web, o objectivo é potenciar o negócio nas suas
múltiplas facetas.
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UNIDADE 6
O PLANO DE MARKETING
Objectivos da Unidade:
Um Plano de Marketing é um documento escrito que detalha as acções necessárias para atingir
um ou mais objectivos de Marketing.
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Pode ser um planeamento para uma marca, para um produto ou serviço, ou para linhas
de produtos.
Os Planos de Marketing podem ser elaborados para períodos entre um e cinco anos. Um bom
Plano de Marketing deve basear-se numa sólida estratégia de Marketing, caso contrário este
será de pouca utilidade.
56
Fonte: www.google.com
Matriz de Ansoff
A Matriz de Ansoff, também conhecida como Matriz Produto/Mercado, é um modelo utilizado
para determinar oportunidades de crescimento de unidades de negócio de uma organização.
Fonte: www.google.com
Matriz BCG
O objectivo é suportar a análise de portfolio de produtos ou de unidades de negócio baseado no
conceito de ciclo de vida do produto.
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Fonte: www.google.com
NOTAS PESSOAIS
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2º - FAZER A ANÁLISE SWOT
A Análise SWOT é uma ferramenta utilizada para fazer análise de cenário (ou análise de
ambiente), sendo usado como base para gestão e planeamento estratégico de uma corporação
ou empresa. Devido a sua simplicidade, pode ser utilizada para qualquer tipo de análise de
cenário, desde a criação de um blog à gestão de uma multinacional.
Depois da análise de diagnóstico, tem que se conseguir identificar, claramente, quais são os seus
pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças.
Temos que saber claramente o que queremos atingir, num determinado período de tempo.
Temos que ser específicos, realistas e muito objectivos.
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5 º - DEFINIR AS VARIÁVEIS OPERACIONAIS (MARKETING-MIX)
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6º - ORÇAMENTAR
Controlar é a única forma que temos para perceber se estamos a ir na direcção certa.
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8º - PLANO DE CONTINGÊNCIA
Devemos ter um plano “B” para o caso de não estarmos a atingir os objectivos.
É importante que cada acção tenha uma acção de contingência. Os imprevistos acontecem e criar
vários cenários é diminuir o risco.
9º - ACTUALIZAR O PLANO
PARA REFLECTIR
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UNIDADE 7
ANÁLISE SWOT
Objectivos da Unidade:
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Quem foi a primeira pessoa a propor a análise SWOT?
O crédito vai então para Albert S Humphrey
(1926 - 2005), um consultor especializado em
gestão e mudança organizacional.
Essa análise integrada e sistémica permitia a construção de uma matriz que contribua para
promover o desenvolvimento de planos de acção optimizados, e que têm em consideração os
dois vectores que interceptavam a organização.
Tornava-se assim possível determinar objectivos a curto, médio e longo prazo, de modo a definir
as acções adequadas a adoptar, bem como os recursos necessário para atingir esses mesmos
objectivos.
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Uma metodologia de síntese de ideias, que de uma forma simples, nos permite ter uma visão
global e sistémica de uma empresa.
O termo SWOT é uma sigla, que sendo de origem americana, obviamente que não funciona no
nosso idioma, pelo que vamos seguidamente estabelecer um paralelismo de conceitos:
STRENGTHS/PONTOS FORTES:
Aspectos internos que ajudam as organizações a atingirem os seus objectivos;
WEAKNESSES/ÁREAS DE MELHORIA:
Aspectos internos que são barreiras para atingirem os seus objectivos;
62
OPPORTUNITIES/OPORTUNIDADES:
Aspectos externos que possam ajudar a empresa a atingir/definir os seus objectivos;
THREATS/AMEAÇAS:
Aspectos externos que podem fazer com que a empresa não atinja os seus objectivos
(agora ou no futuro) - barreiras.
Fonte: www.google.com
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EXERCÍCIO:
Solicite ao grupo que enumere as vantagens de uma análise SWOT
Na sequência da sua origem, a análise SWOT é uma ferramenta de gestão que continua a ser
muito utilizada pelas empresas no diagnóstico estratégico.
Trata-se uma ferramenta que permite efectuar uma análise integrada de dois níveis de
informação distintas, mas complementares entre si – Análise Interna e Análise Externa.
No final da análise SWOT pretende-se definir as relações existentes entre os pontos fortes e áreas
de melhoria com as tendências mais importantes que se verificam no contexto exterior à empresa
– o mundo.
Esta análise fornecerá assim ao gestor uma síntese do diagnóstico que sustentar decisões
estratégicas a implementar, seguindo uma lógica de hierarquia de prioridades, privilegiando
acções certeiras que produzem resultados!
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ANÁLISE EXTERNA
Threats (Ameaças): Aspectos negativos do contexto exterior, que devem ser controlados
com “barreiras defensivas”.
ANÁLISE INTERNA
Corresponde aos principais aspectos que diferenciam a empresa ou o (s) produto (s) dos seus
concorrentes. 64
São provenientes de factores internos à organização, isto é decisões e níveis de performance que
estão dentro do controlo da empresa, as quais devemos encarar como pontos fortes ou áreas de
melhoria.
Strenghts (Pontos Fortes): Vantagens internas da empresa ou produto (s) em relação aos
seus principais concorrentes;
Não interessa muito qual a análise que se realiza primeiro, pelo que, neste caso, vamos começar
pela análise ao contexto exterior da organização.
Como metodologia, podemos recorrer ao Brainstorming que culmina numa análise e síntese das
principais ideias que daí resultarem, ou recorrer a uma empresa de consultoria externa.
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Análise Externa
Meio Envolvente - Variáveis chave do meio que determinam/condicionam o modo de actuação
de uma organização:
Económica;
Demográfica;
Tecnológica;
Político legal;
Sócio-cultural.
Os factores de impacto no negócio variam mediante o sector de actuação, pelo que se deverá
identificar os que são realmente pertinentes ao negócio!
Características Genéricas do Mercado: No que diz respeito à sua dimensão total, bem
como as características dos circuitos de distribuição existentes.
65
Decomposição do Mercado em Segmentos: Podemos dividir o mercado em vários
segmentos, sendo que, através desta divisão é possível detectar novos segmentos de
mercado que podem representar uma boa oportunidade de expansão de negócio.
Concorrência
Diz respeito à situação da concorrência, ao nível dos produtos comercializados, ao seu
posicionamento (actual e desejado), tornando-se necessário proceder a uma efectiva
caracterização dos principais concorrentes:
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Isto é, identificamos e caracterizamos a concorrência e depois fazemos uma análise dos pontos
fortes dessas empresas, mas também das suas áreas de melhoria, de modo a agir em
concordância com essa informação.
Clientes
É importante conhecer o segmento de mercado da organização, isto é, as suas características,
hábitos de compra dos clientes, atributos mais valorizados no acto da compra, etc.
Concluída esta análise, é necessário optimizar e focalizar a atenção nos aspectos que são
realmente cruciais para o negócio, isto é, os aspectos diferenciadores.
Terminada a análise dos factores externos que têm impacto no negócio, é necessário identificar o
que são as ameaças, isto é, aspectos negativos, e o que são as oportunidades, isto é, os aspectos
positivos, externos e que têm impacto no negócio.
66
3º PASSO – ANÁLISE INTERNA
Terminada a Análise Externa e a identificação das ameaças e oportunidade, vamos agora olhar
para dentro e analisar todos os factores internos que têm influência no negócio.
Nesta fase o importante é que nos foquemos nos factores que realmente conferem uma
vantagem competitiva para qualquer empresa desse sector de actividade, e não apenas na
realidade actual da organização.
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Análise Interna:
Produção; Recursos Humanos; Comercial; Financeira; Marketing e Vendas.
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4º PASSO – DISTINGUIR PONTOS FORTES DE ÁREAS DE MELHORIA
Após identificados os principais factores internos que poderão influenciar o negócio, é necessário
proceder à classificação dos mesmos entre áreas de melhoria, isto é, desvantagens internas da
empresa ou produto em relação aos seus principais concorrentes e pontos fortes, isto é,
vantagens internas da empresa ou produto em relação aos seus principais concorrentes.
No futuro qual o impacto que este factor terá, porque poderá aumentar ou diminuir.
Adicionalmente é importante nomear quais as variáveis que poderão influenciar esse mesmo
impacto.
NOTAS PESSOAIS
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Fonte: www.google.com
PARA REFLECTIR
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UNIDADE 8
O FUTURO DO MARKETING
Objectivos da Unidade:
Interacção e relacionamento
É essencial procurar sistemas que nos permitam acompanhar o cliente nas diversas fases de
utilização do Produto. 70
Conectividade
O consumidor terá toda a informação disponível à distância de um clique (ou touch) e, poderá
comparar, por exemplo, preços entre concorrentes, melhores serviços, etc.
Credibilização
Com a quantidade de informação disponível nos dias de hoje, a procura pela credibilização e pelo
profissionalismo vai ser intensa.
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As variáveis operacionais (Preço, Produto, Distribuição e Comunicação) irão dar lugar a variáveis
emocionais (Comodidade, Conforto, Segurança, Rapidez entre outras).
Conhecer as comunidades que agrupam o nosso “segmento-alvo” poderá ser uma vantagem
competitiva muito forte;
As pessoas estão a começar a assumir que o melhor é pensarem pessoalmente como pensam
empresarialmente, ou seja, eu sou um Produto (ou uma empresa) no meio de muitas, o que
posso fazer para me diferenciar e como o vou fazer?
71
As empresas vão procurar tirar proveito dos avanços tecnológicos para agilizarem e
automatizarem processos.
Adaptação constante
Com a ascensão dos Tablets, dos Smartphones e de outros tantos aplicativos, as empresas têm
que ter estratégias definidas para agir rapidamente.
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Customização e personalização
Os consumidores vão querer ser diferentes onde “tudo é cada vez mais igual”.
Inovação
Seja ao nível do produto, dos processos, de Marketing ou da organização, as empresas vão ter
que ter muita vontade de inovar para se diferenciarem constantemente.
NOTAS PESSOAIS
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PARA REFLECTIR
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UNIDADE 9:
OS PROGRAMAS DE INCENTIVO AO NEGÓCIO
Objectivos da Unidade:
Na fase de criação de uma empresa é necessário definir qual é a forma legal mais adequada
para o desenvolvimento da mesma. 74
Nesse sentido, a selecção da forma jurídica da empresa marcará desde o início uma série de
situações, que tornam importante acertar no modelo seleccionado.
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O quadro seguinte resume as principais características das diferentes formas jurídicas que a
empresa pode adoptar.
Forma Responsabilidade
Ilimitada
Empresário em
O empresário responde ilimitadamente pelas dívidas contraídas no
Nome Individual
exercício da sua actividade perante os seus credores
Pelas dívidas resultantes da actividade compreendidas no objecto
EIRL respondem apenas os bens a ele afectos.
Estabelecimento Individual
Em caso de falência, se o princípio da separação patrimonial não for
de Responsabilidade
devidamente observado na gestão do estabelecimento, o falido
Limitada
responde com todo o seu património pelas dívidas contraídas no
exercício.
Sociedade Unipessoal por
Limitada ao montante do capital social
Quotas
Sociedade em Ilimitada e subsidiária perante a empresa e solidariamente, entre si
Nome Colectivo perante os credores
Mista. Reúne sócios de responsabilidade limitada (comanditários),
Sociedade em que contribuem com o capital e sócios de responsabilidade ilimitada
Comandita (comanditados), que contribuem com bens ou serviços, assumindo
a gestão e a direcção efectiva da sociedade.
Sociedade por
Quotas
Limitada ao montante do capital social. 75
Limitada.
Sociedade
Os sócios limitam a sua responsabilidade ao valor das acções por si
Anónima
subscritas.
Fonte: www.google.com
A constituição de empresas em Angola é enquadrada pela Lei das Sociedades Comerciais (Lei n.º
1/04, de 3 de Fevereiro), que define, entre outros aspectos: a forma jurídica de que as sociedades
se podem revestir; elaboração e alteração dos Pactos Sociais, aumento e diminuição do capital
social e processos de falência; direitos e deveres dos sócios, de acordo com a forma jurídica da
empresa; capitais sociais mínimos para cada forma de empresa; fusões e cisões.
Foi constituído em 2003, Angola, o GUE – Guichet Único da Empresa, que se assume como um
centro de formalidades de empresas, e que se encontra apto a acompanhar o empreendedor ao
longo de todo o processo, desde a obtenção da designação social até à entrada em
funcionamento da empresa.
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Este Organismo funciona na Avenida 4 de Fevereiro, n.º 117 / 118, R/C Luanda; Telefones:
22237.04.03 – 22237.23.28; Fax: 22237.04.03; e-mail: arsenio-silva@multitel.co.ao (Coordenador).
Conforme estabelecido no art.º 2º do Decreto n.º 125/03, de 26 de Dezembro, apenas poderão
constituir-se no GUE empresas com capital social mínimo equivalente a USD 5.000,00 (cinco mil
dólares norte-americanos).
Administração do Bairro
Serviço: declaração para a constituição de empresa;
Requisitos: atestado de residência e cópia do BI;
Taxa: 13 USD;
Prazo de emissão: 8 dias.
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Foram promulgados em Março de 2012 quatro Decretos Presidenciais que permitem materializar
o apoio aos empresários e criar condições para maior participação do sector privado na economia
nacional.
O regulamento da Lei nº 30/11 define como Micro, Pequenas e Médias Empresas as entidades
que tenham adoptado na sua constituição o tipo de “sociedades em nome colectivo” ou
“sociedade por quotas”.
O mesmo diploma também é aplicável “às pessoas singulares que se dediquem ao comércio, à
indústria, à exploração agro-pecuária, florestal ou mineral ou outra actividade económica”.
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O Programa de Apoio às Micro, Pequenas e Médias Empresas tem um valor global em kwanzas
equivalente a mil milhões, oitocentos e vinte e cinco milhões de dólares, devendo anualmente o
Executivo definir a sua expressão financeira no Orçamento Geral do Estado.
Quanto ao Programa de Apoio ao Pequeno Negócio, a ser desenvolvido ainda este ano, o
comunicado diz que tem um valor global de 21 mil e 340 milhões de kwanzas e que procura
promover o desenvolvimento e a consolidação de negócios de pequena dimensão, facilitando o
acesso ao crédito aos micro empresários, em condições ajustadas à dimensão e natureza das
iniciativas individuais e também, a capacitação profissional dos gestores de micro e pequenos
negócios, o aumento da oferta de bens e serviços e a criação de postos de trabalho
79
O diploma legal que cria o Balcão Único do Empreendedor (BUE) estabelece que cabe aos órgãos
auxiliares do Poder Executivo, que dirigem, tutelam e superintendem as entidades intervenientes
nesse processo, permitir que, através do acto de delegação de poderes, os seus representantes
pratiquem os actos administrativos inerentes às respectivas competências, que assegurem ao
BUE, de forma célere, a prossecução dos objectivos.
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A lei 40/12 prevê cinco dias para o cidadão ter todo o seu processo constituído.
A legislação exclui a obrigatoriedade da escritura pública, na medida em que foi criado por
despacho da ministra da Justiça um novo modelo constitutivo, onde o cidadão preenche a
assinatura na presença do oficial de registo.
Os jovens têm mais possibilidades de trabalho, com a regularização das suas actividades informais,
assim como acesso ao financiamento das instituições bancárias
O PROAPEN (Programa de Apoio ao Pequeno Negócio) também designado por Meu Negócio,
Minha Vida, dirigido a microempreendedores já está em marcha. O programa prevê um
investimento de 213,4 milhões de dólares no ano de 2012, dos quais 25,2 milhões são para custos
de gestão e os restantes 188, 18 milhões para um fundo de microcrédito que, se propõe atingir
100 mil beneficiários.
Os empréstimos têm previsto um valor máximo de 6,79 mil dólares a uma taxa de juro de 2%. O
período do empréstimo é de 60 meses, havendo um ano de carência de capital. Outra grande 80
vantagem é que, ao contrário do que sucede nos empréstimos bancários tradicionais, não há
necessidade de se apresentar garantias reais (o Estado proporciona aos bancos o designado “aval
moral”).
O empreendedor poderá ter acesso, se necessário, à formação gratuita por parte do Instituto
Nacional
de Emprego e Formação Profissional (INEFOP) estando também assegurado o apoio na
fase posterior de aplicação e gestão do projecto.
Os candidatos devem dirigir-se ao BUE para uma primeira entrevista de avaliação. Sendo positiva,
o BUE apoia o empreendedor na criação da ficha de negócio (através de um formulário tipificado)
assim como na documentação legal. A criação formal da empresa é feita nos BUE. Em paralelo, o
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beneficiário deverá criar uma conta no banco (caso não tenha já aberto a mesma) e solicitar o
empréstimo.
Em caso de necessidade, terá acesso a uma formação básica de um dia sobre criação de negócios.
Com o empréstimo disponibilizado e o kit de empreendedor, este é considerado apto a iniciar o
negócio, podendo contar com o apoio posterior das referidas “unidades técnicas municipais”.
Segundo o Ministério da Economia, este processo demorará apenas 11 dias úteis, a custo zero.
Em Julho de 2012, já tinham sido inaugurados 13 balcões: cinco em Luanda (dois em Viana, um
em Cacuaco, Belas e Cazenga); três em Benguela/Lobito, um no Huambo, Lubango (Huíla), Luena
(Moxico), Cabinda e Bengo. O objectivo para 2012 é chegar aos 22 grandes balcões (incluindo os
de pequena dimensão, serão 161 no total) nas 18 províncias.
81
A rede de pontos de contacto onde se pode obter informações é bastante mais alargada, dado
que inclui as 12 delegações do INAPEM, as 164 unidades técnicas municipais, os 250 centros do
INEFOP, as 500 agências dos bancos aderentes e as delegações das finanças e GUE (Guiché Único
da Empresa).
Os BUE também agrupam no mesmo espaço uma série de serviços públicos (caso da Direcção
Nacional de Impostos, Registo Civil, Identificação Civil, Registo Comercial, Segurança Social,
Estatística, Direcção Provincial do Comércio e Direcção Nacional de Impostos) que visam
desburocratizar o processo de constituição de empresas.
Segundo as primeiras estatísticas dos BUE, as profissões mais procuradas são as ligadas ao
pequeno comércio, as pastelarias, os mototáxis, os cibercafés, os serralheiros, os canalizadores e
os electricistas.
RESUMO DO PROGRAMA:
(fonte: Exame Angola/Negócios; Edição nº 28)
O QUE É
Programa de apoio ao pequeno negócio (PROAPEN).
OBJECTIVOS
Criação de emprego.
Combate à fome e à pobreza.
Formalização da economia.
Processo simples e desburocratizado.
ORÇAMENTO ANUAL
213,4 milhões de dólares (dos quais 188,8 milhões serão para um fundo de microcrédito).
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EMPRÉSTIMOS
Valor máximo: 6,79 mil dólares.
Taxa de juro anual: 2%
(não necessita de garantias reais).
Período do empréstimo: 60 meses.
Carência de capital: 12 meses.
Beneficiários previstos: 100 mil até 2012 (serão 500 mil se assumirmos que cada agregado
familiar tem, em média, cinco pessoas).
Vantagens associadas: Inclui o acesso
à formação gratuita do INEFOP e o apoio à
implementação e acompanhamento do negócio.
82
KITS (*)
Profissões previstas: Cabeleireiro; canalizador; chaparia e pintura; cozinheiro; electricista baixa
tensão; engraxador; lavagem de carros; mecânico auto; pastelaria; pedreiro; recauchutagem de
pneus; serralheiro; transporte motorizado de mercadorias; transporte motorizado de pessoas.
(*) São pacotes de equipamentos básicos
para cada profissão cedidos pelo Estado.
COMO SE CANDIDATAR
Deve dirigir-se a um BUE para realizar
a entrevista prévia. Depois basta preencher um formulário
tipificado e abrir
uma conta bancária. O processo será gerido pelos bancos BPC e BCI e a gestão
operacional do programa cabe às autoridades municipais.
O prazo de constituição da nova
empresa
é de apenas 11 dias e o custo é gratuito.
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PARA REFLECTIR
Uma das primeiras coisas que deverá fazer quem decide criar uma empresa é definir qual
é a forma legal mais adequada para o desenvolvimento da mesma.
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CONCLUSÕES FINAIS
VENDAS E MARKETING DE SERVIÇOS
O aspecto determinante no sucesso de uma equipa de vendas é a sua atitude perante os clientes,
a empresa e eles próprios. 84
O vendedor deve estar centrado nos seus clientes e deve ter com eles uma relação de consultor
ou conselheiro a longo prazo. Não interessa fazer negócios pontuais, mas antes criar uma boa
relação comercial com o cliente.
As objecções à venda são tão importantes para a venda, como ter um produto ou serviço para
vender. O fecho da venda de qualquer produto ou serviço deverá ser visto pelo vendedor como o
culminar de um processo natural em que o que é proposto ao cliente é aquilo que vai de encontro
às suas necessidades.
Por outro lado, a vertente estratégica da gestão das empresas começa a ganhar vida (e sentido),
quando, junto de certos consumidores, a quem tecnicamente chamamos públicos estratégicos,
ou públicos-alvo, se origina o conceito de troca
Se o Marketing objectiva, por um lado, a satisfação dos seus públicos-alvo, com base numa
proposta de valor distinta, por outro leva também em consideração os objectivos das empresas,
dando-se um equilíbrio entre as partes intervenientes.
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Por outro lado, é importante perceber a fase do ciclo de vida em que o mercado onde actuamos
se encontra, pois as estratégias e as políticas são certamente diferentes em cada fase do ciclo de
vida.
Existem várias formas de marketing que podem ser utilizadas de acordo com os objectivos do
negócio.
Desde o marketing directo ao marketing via Web, o objectivo é potenciar o negócio nas suas
múltiplas facetas.
Para atingir o sucesso, é fundamental um bom plano de marketing. Este deve detalhar as acções
necessárias para atingir um ou mais objectivos de Marketing.
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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86
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12. SEGMENTAÇÃO É:
Criar grupos heterogéneos
Separar grupos homogéneos 88
Criar grupos com interesses similares
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