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Jovino Oliveira

HIPNOSE PRÁTICA COM PNL


AVANÇADA

SEGREDOS
REVELADOSJOVINO OLIVEIRA

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Jovino Oliveira

Dos picadeiros aos consultórios

No final dos anos 1990, um aparelho de tomografia registrou o comportamento do


cérebro durante o estado hipnótico. Desde então, a técnica deixou de ser vista como
piada e passou a ser utilizada como recurso no tratamento de diversos quadros
psicossomáticos. Seu efeito pode inclusive ser medido em exames feitos por
tomografia por emissão de pósitrons (PET).

Hipnose, segundo a atual definição pela Associação Americana de Psicologia, é um


estado de consciência que envolve atenção focada e consciência periférica reduzida,
caraterizado por uma maior capacidade de resposta à sugestão. É um estado mental
(teorias de estado) ou um tipo de comportamento (teorias de não-estado) usualmente
induzidos por um procedimento conhecido como indução hipnótica, o qual é geralmente
composto de uma série de instruções preliminares e sugestões. O uso da hipnose com
propósitos terapêuticos é conhecido como "hipnoterapia".
O termo "hipnose" (grego hipnos = sono + latim osis = ação ou processo) deve o seu
nome ao médico e pesquisador britânico James Braid (1795-1860), que o introduziu pois
acreditou tratar-se de uma espécie de sono induzido (Hipnos era também o nome do deus
grego do sono). Quando tal equívoco foi reconhecido, o termo já estava consagrado, e
permaneceu nos usos científico e popular.
Contudo, deve ficar claro que hipnose não é uma espécie ou forma de sono. Os dois
estados são claramente distintos e a tecnologia moderna pode comprová-lo de inúmeras
formas, inclusive pelos achados eletroencefalográficos de ambos, que mostram ondas
cerebrais de formas, frequências e padrões distintos para cada caso. O estado hipnótico é
também chamado transe hipnótico

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A SAGA DA HIPNOSE

980 - 1037 - Avicena

A mente tem muita influência sobre a saúde do corpo. Esse conceito, conhecido na Grécia
antiga e compartilhado pelos chineses e pelos romanos, ganhou forma definitiva com o
filósofo e médico árabe. Suas obras se tornaram referência para as universidades
europeias de medicina por 600 anos. Em uma delas, conhecida como Cânone da
Medicina, ele explica a diferença entre o estado de sono e o transe hipnótico, que ele
chama em árabe de “al-Wahm al-Amil”.

1734 - 1815 - Franz Mesmer

A expressão “mesmerismo” faz referência ao pesquisador alemão que descreveu o transe


e chegou a usá-lo para tratar uma paciente, Francisca Österlin. Mas ele caiu em descrédito
por falhar em usar a técnica para curar um caso de cegueira. Morreu com a fama de
charlatão.

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1795-1860 - James Braid

O escocês melhorou a teoria de Franz Mesmer e, em 1843, batizou a técnica em


homenagem a Hypnos, o deus do sono. Sabe-se hoje que a hipnose não tem nenhum
paralelo com o estado de sono.

1808-1859 - James Esdaile

Na década de 1840, o médico escocês James Esdaile realizou mais de 300 cirurgias na
Índia usando o “sono mesmérico” como única anestesia.

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1856-1939 - Sigmund Freud

As pesquisas de Braid estimularam pesquisadores como Sigmund Freud e Ivan Pavlov a


usá-la como apoio para terapia. Freud foi usuário da técnica, até trocá-la pela livre
associação de ideias da psicanálise.

1900-1967 - Dave Elman

Comediante americano, lançou, o livro Hipnoterapia, que ensinava a hipnose em três


minutos e serviu de base para os métodos utilizados hoje pela medicina.

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1901-1980 - Milton Erickson

Nos anos 1960, a técnica ganharia fama e reconhecimento pelas mãos do psicólogo
americano Milton Erickson. Marcado pela poliomielite, ele deu mais liberdade aos
pacientes e criou a hipnose moderna.

1942 Henry Szechtman


https://psychiatry.mcmaster.ca/directory/bio/henry-szechtman

Junto com Pierre Ranville, provou que o processo funcionava, com um estudo realizado
em 1997. Suas experiências demonstraram que a hipnose é uma simulação da realidade,
que acontece quando estimulamos estados profundos da mente.

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1978 Jovino Oliveira


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Jovino Oliveira, Brasileiro, é considerado um dos primeiros especialistas em Hipnose


Conversacional e considerado um Expert em PNL, atualmente realiza trabalhos em todo
Brasil, tem residência em Goiânia sendo natural de Brasília.
Possui vários casos de “soluções de situações” como ele mesmo gosta de dizer, sendo
casos de Distúrbios de Ansiedade, Burnout, fibromialgia, Obesidade, Sexualidade entro
outros

Ilustrações: Diego Sanches

MITOS

A hipnose ainda é vista pelo senso comum com um certo preconceito, devido a ideias
erradas a respeito deste fenômeno. Como hipnotista, você também terá como dever
desmitificar e tirar as dúvidas das pessoas que lhe procurarem.
A seguir, alguns dos principais mitos:

Hipnose é sono?
Não. Apesar de a maioria dos hipnotistas usar a palavra “durma” e “sono” durante o
processo, isto são apenas metáforas para que o sujeito entenda que deve relaxar
profundamente, COMO SE FOSSE dormir. A atividade cerebral de uma pessoa
hipnotizada é tão alta quanto alguém que se encontra em vigília.

Na hipnose, eu perco a consciência?


Não. Durante a hipnose as pessoas estão conscientes do que está acontecendo no meio
ambiente em torno, e com a atenção concentrada no hipnotista e na sua voz.

Hipnose é considerada uma técnica esotérica?


Não. Hipnose é um fenômeno neurofisiológico legítimo, onde o funcionamento do
cérebro possui características muito especiais. Tais características, únicas, podem ser
verificadas por alterações em eletroencefalograma no decorrer de todo estado hipnótico e
visivelmente por manifestações não presentes em outros estados de consciência, como
rigidez muscular completa, anestesia, hipermnésia (reforço da memória) e determinados
tipos de alterações de percepção. A hipnoterapia usa as vantagens de trabalhar com o
cérebro neste estado para ajudar as pessoas.

Todos são hipnotizáveis?

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Sim, todos. Considerando que a hipnose ocorre na vida diária, todas as pessoas são
hipnotizáveis em algum momento, em alguma situação e em certas circunstâncias. Porém,
existem pessoas que são naturalmente mais sensíveis do que outras.

Existe pessoas que não podem ser hipnotizadas?


Sim. Sujeitos com transtornos mentais psicóticos e epiléticos devem ser evitadas. Isto não
significa que não possam ser hipnotizados, porém exige habilidades mais avançadas do
hipnotista, que não serão abordadas neste curso.

Uma pessoa pode “não voltar” do transe?


Voltar de onde? O sujeito não vai para lugar nenhum! Não existe nenhum relato de
alguém que ficou preso no transe e nunca mais saiu.

Segredos podem ser revelados?


Durante o transe, a mente possui um mecanismo de vigilância que preserva a integridade
do sujeito e não permite que seja revelado algo que ele não esteja disposto a falar durante
a sessão.

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CONCEITOS

Pré-Talk

Pré-talk ou Conversa Prévia é o momento em que você irá preparar seu sujeito para o
processo hipnótico, fazendo com que ele crie um contexto mental adequado e gere a
expectativa de que ele será hipnotizado. Neste ponto, é importante que você explique
rapidamente sobre o que é a hipnose e fale sobre alguns dos mitos mais comuns que possa
causar algum receio. Falar que ele não perderá o controle, não fará nada que seja contra
sua vontade (apesar de sabermos que isso é possível em algum nível, JAMAIS REVELE
isso aos seus sujeitos, pois você quer hipnotiza-lo, e não ensinar sobre hipnose!), não
revelará segredos e nem ficará hipnotizado para sempre geralmente são o suficiente para
tranquilizar e aumentar a receptividade do sujeito. Durante o pré-talk é o momento em
que você deve mostrar que realmente entende do assunto, domina todas as técnicas
necessárias e que vai hipnotizá-lo com segurança, pois isso já faz parte de seu cotidiano.
Também deixe explícito que a experiência a qual ele passará será inesquecível e trará
benefícios a ele. É importante termos sempre um pensamento em mente: queremos
proporcionar algo PARA o sujeito, e não queremos algo DELE.
Se mesmo depois de ter tudo esclarecido, o sujeito demonstrar que realmente não deseja
passar pela experiência, não insista.

CRENÇA

EXPERIÊNCIA IMAGINAÇÃO

FISIOLOGIA

LOOP HIPNÓTICO

É um mecanismo fundamental no fenômeno hipnótico. Ele se trata de um loop perpétuo


que ocorre naturalmente no processo cognitivo, e como hipnotista você deve aproveitar
isso e usar para levar o sujeito até a realidade alterada que deseja que ele entre, seja em
um contexto de entretenimento ou na clínica.
O loop é composto por 4 elementos: CRENÇA, IMAGINAÇÃO, FISIOLOGIA (na
verdade, é neurofisiologia) e EXPERIÊNCIA. E ainda existe um outro elemento
fundamental para alimentar o loop: EXPECTATIVA. Quando se gera a expectativa de
que algo diferente vai acontecer, conseguimos catalisar os processos e torna-los mais
fortes no momento em que os fenômenos acontecerem.
Levando em consideração que hipnose não se trata de CONTROLE mental, e sim de
INFLUÊNCIA mental, podemos inserir o sujeito nesse loop em qualquer um dos 4
pontos. Por exemplo, quando fazemos a rotina da mão colada e damos a sugestão de que

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estamos passando uma cola muito forte entre seus dedos, estimulamos sua imaginação e
nos utilizamos do fator fisiológico que naturalmente mantém as mãos presas devido à
posição em que se encontram. Consequentemente, o sujeito vive uma experiência de que
as mãos estão realmente coladas e aumenta sua crença de aquilo que está acontecendo é
real. Esse ciclo se repete durante todo o processo e devemos manter o sujeito sempre
dentro deste loop para que as experiências sejam ainda melhores.

YES! YES! YES!


YES SET

Em hipnose, é importante que o sujeito tenha engajamento e conformidade em relação


aos comandos que você irá dirigir ao sujeito. Uma das formas de se conseguir isso é por
meio de algo conhecido como “yes set”. Em português, seria algo como “conjunto de
sim”.
O princípio por trás do “yes set” é bem simples. Você faz perguntas óbvias cuja resposta
certamente será um “sim”. Além disso, pode simplesmente dar pequenos comandos. Ao
obedece-los, ela está automaticamente dizendo um “sim” aos seus comandos. O ideal é
que, antes de qualquer teste de suscetibilidade, o sujeito já tenha tido “sim” ou obedecido
a algum de seus comandos por no mínimo quatro vezes.
Esse é o motivo pelo qual os hipnotistas geralmente iniciam a hipnose pedindo para os
sujeitos deixarem os pés juntos no chão (primeiro sim), juntarem as mãos (segundo sim),
esticarem os braços (terceiro sim) e assim por diante. Quando estou hipnotizando alguém,
frequentemente peço para o sujeito mudar de lugar: “Venha para cá”. Esse costuma ser o
primeiro dos meus “sim”.

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Fenômeno Hipnótico

Uma vez que você tenha alguém hipnotizado, existe uma série de fenômenos que eles
podem experienciar. Estes incluem:

• Catalepsia. Perda do controle consciente da habilidade de mover uma parte do corpo.


Rigidez muscular e falta de reposta a estímulos externos.

• Movimentos ideomotores. Movimentos inconscientes, como aceno de cabeça, tremor


nos dedos ou nas pernas.

• Amnésia. Perda de memória ou inabilidade de recordar informações.

• Alucinações. Sentir algo que não está ali ou não sentir algo que está.

• Dissociação. Sensação de separação entre a mente e o corpo.

• Hipermnésia. Recordação nitidamente melhorada.

• Regressão. Reversões para padrões de comportamento e memória mais antigos ou mais


infantis.

• Revivificação. Lembrança e reexperimentação de um evento passado.

• Analgesia. Perda sensorial parcial.

• Anestesia. Perda sensorial total.

• Distorção de Tempo. Contração ou expansão da percepção de tempo.

A catalepsia é um dos principais exemplos do fenômeno hipnótico. Ela está bem


documentada e é usada de várias formas – um clássico na área. Primeiramente descrita
por Jean-Martin Charcot em 1882, é uma ferramenta hipnótica útil e versátil.

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Induções Hipnóticas ( Instantâneas, Rápidas e Lentas)

1. Instantâneas ( baseadas em choque )

- Arm drop (tirar ponto de equilíbrio)


- Arm pull (puxar o braço dando um “choque” )
- Snap! (quebra de padrão) ex. mãos giratórias / pegar a moeda
- Confusão induzida - perguntas de direção ou linguagem ilógica

2. Rápidas
- Fixação do olhar - ex. espiral hipnótica (leve pressão na nuca)
- Mão magnética - ima e gravidade
- Aperto de mão hipnótico
- Dave Elman - média de 4 minutos - induz ao sonambúlico

3. Lentas
- Relaxamento progressivo
- Meditação guiada

Tipo de induções usados para relaxamento progressivo.

FIXAÇÃO
Útil para pessoas muito visuais (fácil como auto hipnose)
Procure um ponto na parede se possível no alto mantendo a cabeça reta levantando só os
olhos, você achou?
Agora enquanto você fixa este ponto, te peço de fixar com a máxima atenção, começa a
imaginar como se dentro do ponto representa um lugar que mais te faz estar bem, imagina
com todas as tuas forças e quanto mais imagina, mais você relaxa, igual à quando você
está naquele lugar e se sente bem.
Agora te peço para continuar a fixar a tua imagem e sentir-se sempre mais ali e sempre
mais relaxado, enquanto continua a fazer peço a você para relaxar uma parte do seu corpo
em cada vez que piscar os olhos,(NÃO LER MAS FAZER; cada vez que o cliente piscar
os olhos peça de relaxar uma parte do corpo partindo do alto e descendo salte os olhos)
Uma vez relaxado todo o corpo: Bem agora que o seu corpo está completamente relaxado
pode notar que também os olhos querem relaxar querem parar de fixar a imagem para
relaxar igual a quando estão ali naquele lugar em que você se sente bem e profundamente
relaxado, quando os teus olhos estarão cansados feche-os também, agora deixe a sua
mente relaxar, você está completamente relaxado e se sente bem, e a única coisa que faz
é continuar a escutar e seguir a minha voz, sempre mais relaxado sempre mais…

A VOZ
Ideal para pessoas muito auditivas
Agora feche os olhos e concentre-se só na minha voz, aquilo que faremos é aprender a
entrar em transe, você verá que é agradável e se sentirá bem e relaxado quando entrará
em transe.
Siga as minhas instruções e estará em um estado agradável, relaxado e muito útil para
você, deixe que todos os sons externos te ajudem a estar sempre mais relaxado, o único
som que conta é a minha voz, relaxa agora os músculos e ache a posição mais confortável.
Deixa que minha voz te ajudar sempre mais a relaxar como os seus músculos estão
relaxados também os teus pensamentos desaparecem momentaneamente e a sua mente

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está relaxada, sempre mais relaxada, prove a agradável sensação de ter a mente vazia e
relaxada.

Agora que o seu o seu corpo e a tua mente estão profundamente relaxados deixe a minha
voz te levar ainda mais para baixo sempre mais profundo, sempre mais relaxado.
Deixe que a sua mente seja livre de sonhar e se deixe transportar, agora, em lugar
agradável onde para você será fácil estar sempre mais relaxado e aproveite as agradáveis
sensações de estar neste lugar, fique aqui neste agradável lugar e deixe tudo em você
relaxar, você está seguro e está bem… continua a escutar a minha voz e em cada minha
palavra você está 10 vezes mais relaxado, é sempre mais fácil estar relaxado, 10 vezes
mais em cada minha palavra, sempre mais.
Agora que você está assim relaxado deixe a sua mente te levar para outro lugar aonde
relaxa ainda mais, agora que você está ali, e está profundamente relaxado, aproveite mais
este lugar que te relaxa muito e te lembra que a minha voz te ajuda a ir sempre mais baixo
e sempre mais baixo, deixe que agradável sensação do transe te ajudar a entrar sempre
mais em transe, você sabe que você possui o controle então você é que controla o seu
transe siga a minha voz e vá sempre mais baixo é fácil e agradável e você pode fazer,
agora.
Estamos quase terminando e depois finalmente você pode aproveitar o seu transe e estar
livre para relaxar, deixa agora que a tua mente te faça viajar livremente e você continua a
seguir a minha voz que te ajuda ainda mais a estar sempre mais relaxado, viaja livre e
pergunta para a tua mente de te fazer viajar até entrar em uma transe profunda, é fácil
fazer faça agora e continua a seguir a minha voz…

TÚNEL
Feche os olhos e relaxa, relaxa, agora imagina um túnel, um túnel cheio de uma agradável
luz branca, agora entra no túnel e deixa que a luz branca te envolva e você se sente bem,
respira esta luz relaxante e em cada respiro se encha desta luz e faça um passo a mais no
túnel e se sinta sempre mais relaxado.
Bem, continue assim, sinta-se bem e relaxado continua a respirar e a caminhar pelo túnel
e em cada passo em cada respiro você está sempre mais relaxado, sinta como todos os
seus músculos se relaxam, relaxam completamente relaxados…
Respire profundamente e continua a caminhar relaxa sempre mais, sempre mais…
Agora que você está completamente relaxado continua a caminhar e respirar até quando
sai do túnel e se encontra em lugar para você mais agradável, no lugar que sempre te fez
relaxar muito, olha este lugar, que coisa você vê? Escuta os ruídos relaxantes e sinta-se
sempre mais relaxado, aproveita as agradáveis sensações e relaxa sempre mais.
O seu corpo está relaxado e a sua mente está completamente relaxada, enquanto aproveita
deste fantástico lugar peço a você para…

LEMBRANÇA
Indução muito rápida, funciona só se a pessoa já esteve muitas vezes em transe
Feche os olhos e lembre-se das agradáveis sensações de uma vez em que você estava em
transe, lembre-se do seu transe mais profundo e torne naquela recordação, agora.
Sinta como é fácil tornar em transe, você pode fazer rapidamente e facilmente, faça agora.

FAZER AGORA O RELAXAMENTO PROGRESSIVO

Obs.: Sempre faça a pessoa sair da experiência melhor do que entrou.

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Aprofundamento do Transe:

MAIS
PROFUNDO

- Período de silêncio “até que eu toque no seu ombro, você continuará indo mais e
mais fundo”

- Espelhar e Conduzir

Expiração: “cada expiração te faz mergulhar ainda mais profundo”

Rodando a cabeça - desequilíbrio -- Enquanto rodo sua cabeça você pode ir


descendo mais e mais fundo, como em uma montanha russa...

- Contagem: 10 x mais fundo em 5...4...3...2...1

- Monotonia: Faça acontecer, espere que aconteça e acontecerá...

- Loop: Quanto mais fundo você vai melhor você se sente, quanto melhor você se
sente mais fundo você vai...

- Imaginação Guiada: Flutuando, descendo e relaxando todos os músculos do corpo,

- Fraccionamento - Hipnotizar e tirar do transe e re-hipnotizar várias vezes

- Sugestões pós hipnóticas - vá mais fundo cada vez que for hipnotizada

- Placebo - pílulas, bebidas e procedimentos inofensivos que aumente sua crença

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Fracionamento de Vogt

Este método foi criado pelo hipnotista alemão Oskar Vogt, no final do século XIX. Ele
consiste em fazer uma contagem de aprofundamento, porém, quando estiver chegando ao
final, retorna a números menores e recomeça a contagem. Isto faz com que o sujeito
retorne a estados menos profundos e depois acesse um estado mais profundo do que
estava quando a contagem volta ao ponto em que parou. Por exemplo:

“1... seu corpo está completamente relaxado... todos os músculos estão soltos e moles...
2... mais e mais profundo... a cada número, você vai aprofundando em dez vez o estado
anterior... 3... aprofundando ainda mais... Cada vez mais longe do estado anterior, mais e
mais relaxado... 4... indo cada vez mais fundo... 4... a cada contagem, o sono é ainda mais
profundo... 2... ainda mais profundo... Você continua indo cada vez mais fundo... 3...
completamente profundo e relaxando ainda mais... 4... Dez vezes mais profundo... e cada
vez mais relaxado... 5... A cada inspiração, você aprofunda mais e mais nesse estado...
Inspire... expire... 6... dez vezes mais profundo... 3... cada vez mais profundo... 4... dez
vezes mais profundo...”

Estas são apenas algumas das infinitas formas de se gerar um estado mais profundo de
transe, use sua imaginação e crie metáforas que auxiliem no processo. Mas e se você fez
rapport, um bom pré-talk, induziu ao transe e, na hora de aprofundar, não lhe vem nada
complexo em mente? Calma, não se desespere! Aqui, as coisas mais simples tendem a
funcionar perfeitamente. Você pode dizer apenas “quanto mais relaxa, mais se sente
bem... e quanto mais se sente bem, mais relaxa... quanto mais relaxa, mais se sente bem...”
e assim sucessivamente, criando um loop de feedback e aprofundando da mesma forma.

Ainda está complicado? Então simplificarei ainda mais! Se a intenção é aprofundar o


transe, então por que não usar esta sugestão direta? Após o “durma”, diga apenas “mais
profundo, mais profundo, mais profundo...” e está feito!

MAIS SE
SENTE BEM

MAIS RELAXA

Acompanhar e conduzir

"Acompanhar" refere-se ao feedback que o hipnotista dá ao sujeito durante o processo


hipnótico. Esse feedback baseia-se na enumeração de sensações, comportamentos ou até
mesmo pensamentos reais do sujeito. Segundo Milton Erickson, é uma comunicação
baseada em truísmos.

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Voz Hipnótica

Isso pode variar de acordo com o estilo do hipnotista. Temos as seguintes vozes na
hipnose:
Paternal: É uma voz mais autoritária e firme, muito útil para a hipnose clássica.
Maternal: É uma voz mais doce, permissiva, muito usada na hipnose ericksoniana.
Cuidado para não fazer voz de "fada" com pessoas muito racionais ou carrancudas pode
soar mal.
Robótica: É uma voz firme, porém sem sentimentos na voz. Muito pouco usada
atualmente.
Sensual: É uma voz mais cantada, como se você fosse realmente seduzir a pessoa, mas
não no sentido sexual. Fabio Puentes faz muito bem o uso dessa voz.
Encontre o timbre e modulação de voz que achar mais autêntico com sua personalidade e
procure não ficar muito "caricato" quando precisar mudar sua voz devido as
circunstâncias, contexto ou paciente.

Modulação de voz hipnótica

É muito importante na terapia com hipnose utilizarmos de um tom de voz calmo, um


timbre suave. Assim como falar com calma, alongando as palavras e forma rítmica e
monótona. Essas características influenciam muito no aprofundamento ao transe dos
pacientes, melhorando inclusive a comunicação quando unimos a modulação de voz com
a linguagem hipnótica.

Pseudo-Hipnose

São técnicas que envolvem elementos puramente fisiológicos e que "enganam" a mente
do sujeito se transformando em hipnose de verdade por fazerem os mesmos entrarem em
um loop hipnótico. Alguns hipnotistas por não gostarem do termo "pseudo hipnose"
chamam estas técnicas de hipnose sem transe. Eu particularmente discordo em partes,
pois muitas vezes durante o processo da técnica o sujeito já se mostra totalmente em
transe, mesmo com os olhos abertos. Mas de fato, outros sujeitos se mostram totalmente
alertas durante o processo.

As pseudo-hipnoses servem também para o hipnotista avaliar o grau de suscetibilidade e


o nível de resposta a sugestões dos sujeitos. Geralmente as pessoas que respondem muito
bem a esses testes serão facilmente hipnotizadas mais tarde. Por isso é comum vermos
em shows de hipnose o hipnotista fazer uma rotina que envolva todos os participantes,
como a rotina de colar as mãos e assim os que colarem as mãos serão selecionados para
subir ao palco e os que descolarem as mãos serão dispensados. Quero dizer novamente
que isso não é uma regra, cada pessoa tem uma "porta de entrada" para ser hipnotizada.
Mas em rotinas de palco, TV ou street hypnosis é melhor escolher os sujeitos mais
suscetíveis. Agora na clínica, o fato de seu paciente não colar a mão, não significa que o
mesmo não será tratado. Você terá tempo para conhecê-lo melhor e descobrir outros
caminhos que o faça entrar em transe. Aliás, alguns sujeitos não entram em transes
profundos, mas responder bem as sugestões. Ou seja, nem sempre o grau de transe é
diretamente proporcional ao nível de resposta a sugestões.

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Obs.1: Apesar de falarmos que estas rotinas são "testes". Recomendo que na hora se
apresentá-las aos candidatos a entrar em hipnose que chame de "ensaio", pois "teste"
implica em "falha" e nós não queremos que o sujeito pense que iremos falhar.

Obs.2: As pseudo hipnoses vão deixando o sujeito cada vez mais concentrado e vai o
"amaciando" para as rotinas mais complexas.
Obs.3: Usaremos com frequência a frase "tenta, mas não consegue". Que apesar de conter
um erro gramatical, pois o correto seria dizer "tenta sem conseguir, essa frase fará com
que o sujeito tente fazer algo como soltar os dedos, por exemplo, porém a palavra, "mas"
anula o que foi dito anteriormente. E logo após quando dissermos "não consegue" fará
com que o sujeito não consiga soltar as mãos.

Falaremos mais sobre isso a partir das técnicas abaixo:

Roteiro

Sente-se confortavelmente nessa cadeira. (Após o sujeito assentar-se, diga:)


Isso mesmo. Agora, junte suas mãos e entrelace seus dedos dessa maneira, como se você
estivesse orando.
É importante que você deixe os polegares cruzados. [Mostre seus polegares cruzados.
Não olhe diretamente para os dedos, concentre-se apenas no espaço entre eles. Concentre-
se nesse espaço e imagine que estou colocando dois imãs bem poderosos em cada um
desses dedos.
Imagine a força magnética desses imãs.
Esses imãs são tão poderosos que você sente uma força irresistível atraindo
seus dedos. A medida que os dedos se aproximam, você sente que essa força aumenta
mais e mais.
Seus dedos vão se aproximando cada vez mais... e mais.
Eles continuam se aproximando, até que, eventualmente, podem se tocar.
Quando estes dedos se tocarem eles ficarão completamente colados.
[Espere os dedos do sujeito se tocarem].
Isso, colam ainda mais, bem mais colados, totalmente colados.
Tenta soltar, mas não consegue! Tenta, mas não consegue!
[Para descolar os dedos do sujeito qualquer coisa que você faça irá fazer com que o sujeito
descole. Como estalar os dedos dizendo para ele descolar, bater uma palma ou
simplesmente dizer que ele já pode descolar os dedos]

Amnésias
Como provocar amnésias
Costumo dizer que provocar amnésias abrem todas as portas do inconsciente do sujeito
para podermos realizar dinâmicas mais complexas, como provocar alucinações por

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exemplo. Existem diversas maneiras que fazem com que o hipnotizado esqueça algo, mas
aqui quero demonstrar o jeito que faço e que costuma dar certo.
Amnésias partindo da pseudo-hipnose com confusão mental.
Após conseguir colar as mãos do sujeito ou os olhos, digo:
"A qualquer momento irei descolar esses dedos, ou mãos ou olhos, mas quando isso
acontecer algo mais incrível vai acontecer. Você esquecerá algo que sempre soube, como
se estivesse na ponta da sua língua, mas que você não consegue se lembrar." Essa frase
gera expectativa no sujeito de que algo ainda maior virá.
Estalo os dedos e digo: "Pode descolar e esquece seu nome. Qual seu nome?".
Nesse momento passo minha mão na frente dos olhos da pessoa para que ela fique confusa
e o fato de ela ter que descolar seu globo ocular várias vezes a levará a uma pequena
demora em seu sistema cognitivo de busca pela resposta. Enquanto isso causo uma
confusão mental no sujeito sugerindo vários nomes ao mesmo tempo para aumentar a
confusão e induzir o sujeito a um loop hipnótico. Exemplo: Seu nome é Maria, Juliana,
Pâmela, Raquel, esquece seu nome! Seu nome é Maria, não é? Tenho certeza! E esquece
seu nome (estalo meus dedos)! Após a pessoa ter certeza que esqueceu, deixe-a ficar
pasma com isso por uns segundos para aumentar ainda mais o loop hipnótico. Após isso,
qualquer coisa que você fizer fará com que o sujeito se lembre. Por exemplo: Quando eu
tocar sua testa você lembrará! Quando beber um gole de água lembrará! Quando se sentar
lembrará! Daí, podemos dar sequência em outras rotinas como: "Ao sentar-se você vai se
lembrar do seu nome, mas ficará colada na cadeiral". Crie o seu jogo mental com o sujeito
e seja criativo nas rotinas.
Após conseguir provocar amnésias você poderá partir para induções de transe e
certamente aumentará seu sucesso pois o sujeito já se encontra confuso. É como um
computador que quando são abertas várias páginas e programas ao mesmo tempo faz com
que ele "trave". A mente humana prefere relaxar quando é "bombardeada" de
informações. É como uma fuga!
Esquecendo o próprio nome com roteiro metafórico
Peça ao sujeito que feche os olhos!
Imagine que você está em uma sala de aula e você pega um giz de cera e escreve seu
nome na lousa. Isso!......Talvez já tenha escrito, talvez ainda esteja escrevendo. Quando
tiver terminado de escrever, acena com sua cabeça. Isso! Agora, pegue um apagador e
comece a apagar todo o seu nome na lousa. Quando tiver apagado tudo acena com sua
cabeça.
Isso! Muito bem! Seu nome foi totalmente apagado e removido. Como é bom quando
podemos nos esquecer de coisas em nossa mente e relaxar mais e mais.
Abra os olhos! Qual seu nome? (pergunte enquanto aponta o dedo indicador para o sujeito
para que ele se sinta pressionado).
Você também pode usar um roteiro que leve o sujeito para uma praia, em que ele escreve
seu próprio nome na areia e depois apaga.
Ou então fazer com que a pessoa imagine que o próprio nome vá viajado pelo espaço
dentro de uma nave espacial ou um balão, ir passando os planetas, estrelas e galáxias, até
que "some" completamente (digo isso estalando os dedos) e desaparece no espaço. Fácil
de esquecer e difícil de lembrar!

Esquecendo um número
Você pode conduzir o sujeito a um estado de transe e dizer que ele esquece um número
entre 3 e 5. Por exemplo: A mente o hipnotizado entenderá que se trata do número 4. Peça
para o sujeito abrir os olhos e contar quantos dedos tem na mão um por um.

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Alguns hipnotistas simplesmente dizem: "Esquece o número 4" e obtém sucesso. Porém,
eu particularmente prefiro não enfatizar o número que quero que o sujeito esqueça. Mas
isso fica a critério do hipnotista, já testei as duas maneiras e consegui provocar amnésia
do mesmo jeito.

APLICANDO SUGESTÕES

Quando o sujeito se encontrar em transe, pode-se dizer que ele está pronto para receber
as sugestões do hipnotista, sejam elas terapêuticas ou não-terapêuticas (de
entretenimento). Dependendo do contexto, você poderá utilizar de formas diretas ou
indiretas de aplicar as sugestões. As formas indiretas, derivadas de Milton Erickson,
normalmente são mais utilizadas clinicamente durante sessões de terapia que tem a
hipnose como ferramenta. As sugestões diretas, ao estilo Dave Elman, são as mais usadas
por hipnotistas de palco e rua, e também bastante usadas terapeuticamente. Vale ressaltar
que uma não concorre com a outra, e ambas podem ser utilizadas concomitantemente,
seja em apresentações ou em terapia.
Para que o sujeito aceite melhor uma determinada sugestão, é importante que se crie um
contexto dentro do transe antes de aplicar a sugestão. Por exemplo: se você quer sugerir
que existe uma nuvem de mosquitos em volta da cabeça da pessoa, primeiro diga que ele
está andando em meio a uma floresta, onde é normal a ocorrência de mosquitos. Este tipo
de contextualização serve para qualquer tipo de sugestão.

SIGNO-SINAL

Quando um sujeito já está em transe, você pode tirá-lo e, facilmente, fazê-lo retornar ao
estado instalando um signo-sinal, através de uma sugestão pós-hipnótica. Para fazer isso
é muito simples, bastando você criar um sinal, gesto ou toque que o fará acessar o estado
de transe imediatamente, e dizer isso em forma de sugestão durante o transe. Por exemplo:
“quando eu, apenas eu, puxar a sua orelha direita, você entrará em transe imediatamente.”
e, no momento em que o sujeito estiver acordado, basta que você dê uma puxada na orelha
direita e pronto, ele entrará em transe novamente.

Importante: na instalação do signo-sinal, é extremamente importante que você diga


“quando APENAS EU, falar (ou fazer) tal coisa, você entrará em transe”, pois imagine
que você instale um signo-sinal de que toda vez que ele ouvir o próprio nome entrará em
transe e você esqueça de remover a sugestão. Pode acontecer de um amigo o chamar no
meio da rua e ele entrar em transe, o colocando em sério risco.

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Acordando do Transe
ex.
- Em um momento eu vou contar até 3 e quando fizer, você irá acordar se sentindo
maravilhosamente bem e cheio de energia como se tivesse tido uma ótima noite de
sono. 1… sente a energia voltando ao seu corpo … 2 está cada vez mais consciente
3… totalmente acordado agora!
- Você vai acordar somente quando perceber que aprendeu hoje um pouco mais
sobre sua mente e sobre si mesmo. Quando quiser poderá abrir os olhos…

Arm Drop
1. mantenha contato visual
2. fale para a pessoa se posicionar com os pés juntos a sua frente ou sentada com as
mãos sobre as pernas
3. coloque sua mão direita com a palma para cima na frente da pessoa e diga para ela
pressionar a mão direita dela com força sobre a sua
4. coloque sua mão esquerda no ombro dela e vá puxando ela para frente enquanto diz
para ela fazer força e respirar profundamente, olhando para seus olhos
5. quebre o padrão - retirando a sua mão de apoio e grite DURMA! de forma autoritária
6. faça um aprofundamento ( rodando a cabeça da pessoa ) e dando sugestões
Lembre-se de sempre espelhar e conduzir… se está rodando a cabeça da pessoa
pode dizer, enquanto rodo a sua cabeça você pode ir mais e mais fundo dentro da
sua própria mente. Quanto mais fundo você vai, melhor você se sente… quanto
melhor você se sente, mais fundo você vai…
7. em um momento vou contar de 5 até 1 e você irá acordar feliz e satisfeito por ter
aprendido um pouco mais ( acordar )

Arm Pull
1. mantenha contato visual
2. estenda as mãos para cumprimenta-lo
3. fique segurando a mão do sujeito
4. diga algo para distrair e deixar a mente consciente dele trabalhando
ex. diga as letras do seu nome ao contrário
5. quando ele estiver realizando a tarefa
6. puxe a mão dele - como um choque e diga Durma!
7. - aprofundamento -
ex. Flutuando e descendo e relaxando … mais fundo em 5...4...3...2…1
8. em um momento ira acordar somente quando perceber que aprendeu mais sobre si
mesmo e sobre sua própria mente

Snap! - Quebra de Padrão -


1. Jogue uma moeda para cima e diga para a pessoa pega-la antes de cair.
2. Quando ela estiver focada na moeda,
3. você quebra o padrão colocando a mão na frente dos olhos dela
4. e dizendo durma profundamente!....
5. - aprofundamento -

Confusão induzida ( Extremamente Poderosa )


1. Crie um estado de confusão e depois use uma indução instantânea.
ex. “Quais eram as cores do dia do ontem?”
“Você se esquece de se lembrar ou prefere se lembrar de se esquecer agora?”

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“Como você para um pensamento depois que já pensou agora?”


- perguntas de direção -
ex. Sabe onde é o ponto de taxi mais perto, me disseram que se eu pegasse aquela rua e
fosse subindo eu encontraria, mas a outra pessoa me disse que é pra lá... Onde é?
ex. Derren Brown

Fixação do Olhar e Cansaço do Nervo Óptico


1. Apenas olhe para a ponta do meu dedo
2. faça movimentos circulares com as mãos, forçando os olhos a rodarem no seu limite
para cansar o nervo ocular.
3. Espelhe e conduza: Apenas perceba como seus olhos estão mais e mais
cansados…
4. diga que em um momento irão se fechar… (antecipação do inevitável)
5. - aprofundamento -
Dica: Faça a pessoa fixar os olhos em um ponto alto de modo que a cabeça dela
continue na horizontal, olhar para cima em um angulo de 45 graus aumenta o cansaço
da musculatura, fazendo com que a pessoa sinta vontade de fechar os olhos.

Mão magnética
1. Quero que levante sua mão direita para o alto
2. e olhe fixamente para um ponto nela, se concentre somente nesse ponto
3. e no som da minha voz.
4. Apenas imagine que esse ponto é um ima e a sua testa uma placa de metal,
5. e quanto mais sua mão se aproxima mais e mais fundo você vai dentro da sua
própria mente.
6. Antes da mão encostar empurre ela para a testa e diga Durma!
7. -aprofundamento -

Aperto de Mão Hipnótico ( Richard Bandler )


1. Estenda a mão para cumprimentar
2. antes de completar pegue o pulso com a mão esquerda
3. levante a mão até a altura dos olhos
4. diga para se concentrarem nas linhas das sua mão
5. e perceber a mudança de foco
6. enquanto a mão se aproxima da sua testa respire fundo
7. e durma profundamente
Extra: Aperto de mão Hipnótico ( Milton Erickson )
Estenda a mão para cumprimentar… antes de completar, pegue o pulso da pessoa com
sua mão esquerda e fique segurando de leve. Então de toques leves com os dedos (
objetivo gera catalepsia - deixar a mão flutuando ) ...
Extra: Aperto de Mão Hipnótico + Charcot
Diga para a pessoa juntar os dois pés e movimente as mãos como se fosse cumprimentar
a pessoa e então, segure o pulso da mão dela com sua mão esquerda e com a mão direita
empurre a testa dela para trás. Rapidamente se posicione para segura-la antes que caia.
-- aprofundamento -

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Rotinas Prontas

[antes de prosseguir, é importante que você já tenha estabelecido o rapport com o


cliente.]

Indução de Dave Elman


( 4 -5 Minutos para induzir a um transe sonambulistico )
Resumo:
1. olhos relaxados
2. fracionamento ( 6 vezes )
3. teste relaxamento mão ( pano molhado )
4. contagem regressiva limpando a mente (100 mais relaxado ...)
5. confirmação? Eles sumiram?
6. teste relaxamento nuca, teste de catalepsia

Roteiro:
Fulano, pode imaginar apertando o pulso com tanta força que fosse impossível apertar
mais?
- Sim, claro.
Qualquer um pode imaginar isso, não é mesmo?
Então você pode imaginar o contrário, relaxar tanto a mão que enquanto mantem esse
relaxamento sua mão não responde.
Fácil né?
Essa é a qualidade de relaxamento que queremos atingir nessa indução.
Em um momento irei pedir para que relaxe tanto os músculos em volta dos olhos que
enquanto mantiver assim não responderão.
No momento que quiser você poderia abrir os olhos, mas quero que mantenha o
relaxamento mantendo o controle por deixá-los fechados.
Então teste as sobrancelhas e verá como é interessante porque seus olhos permanecerão
completamente fechados.
Feche os olhos, relaxe completamente os músculos ao redor dos olhos e faça um teste
levantando as sobrancelhas.
Ótimo, pare de testar e deixe seus olhos fechados.
E deixe uma onda de relaxamento indo da sua cabeça para os seus pés relaxar todos os
músculos do seu corpo.
Daqui um pouco pedirei que abra os olhos e passarei minha mão na frente dos seus
olhos e quando fizer isso feche os olhos seguindo minha mão e dobrando o seu
relaxamento.
Indo duas vezes mais fundo dentro da sua mente e relaxando ainda mais.
Abra os olhos, - passa a mão- e dobra o seu relaxamento
Faça acontecer, queria que aconteça e acontecera.
Você pode ir ainda mais fundo.
Abra os olhos - passa a mão - e entra 2 vezes mais fundo, totalmente relaxado.
Deixe-se relaxar completamente e cada vez mais fundo.
Quanto mais fundo você vai, melhor você se sente, quanto melhor você se sente mais
fundo você vai.
Abra os olhos- passa a mão - feche de novo dobrando o relaxamento.
Faça acontecer, queria que aconteça e acontecera.
Abra os olhos- passa a mão - feche de novo.
Continue indo cada vez mais fundo e dobrando seu relaxamento.

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Abra os olhos- feche de novo


Bem fundo, bem relaxado.
Abra os olhos- feche de novo [6 fraccionamentos são suficientes, depois diminui a
eficiência]
Fulano, em um momento pegarei sua mão direita pelo pulso e levantarei só um pouco
para testar o seu relaxamento.
Deixe que eu levante, não me ajude a levantar e quando eu soltar sua mão irá cair como
um pano molhado.
Pegarei agora desse jeito [levanta dando uma balançadinha pra mostrar que está
relaxado]
Relaxamento Perfeito! Ótimo.
Agora deixe outra onda de relaxamento passar pelo seu corpo.
Esse é o relaxamento físico, há outro tipo que é o relaxamento mental.
Em um momento irei pedir para que conte regressivamente em voz alta, começando do
100.
Dessa forma:
100 mais relaxado 99 mais relaxado e quero que deixe esses números sumirem da sua
mente então você diz 98 mais relaxado e enquanto conta os números irão sumir da sua
mente .
Após dizer somente alguns números, não haverá mais nada, terão ido embora.
Então pode relaxar mentalmente agora, contando a partir de 100 agora.
-100 mais relaxado
-99 mais relaxado
Deixe os números sumirem da sua mente.
Sumiram?
Tire os da sua mente.
Apague toda a mente.
Isso, apague tudo
Ótimo não se preocupe com os números agora, só continue indo mais fundo e aproveite
esse transe porque quanto melhor você se sente mais fundo você vai e quanto mais
fundo você vai melhor você se sente.
[quando os números são bloqueados temos um transe sonambúlistico]
[faça o teste pegando na nuca, os músculos do pescoço devem estar bem relaxados]

-Testes de coma hipnótico - nuca, catalepsia, não responde a estímulos externos…


Comando pós hipnótico - A partir de agora, toda vez que estalar os dedos ira
__________ -
Você pode voltar agora somente quando perceber que aprendeu mais sobre si mesmo e
sobre sua própria mente, acordando todos os sentidos se sentindo bem e tranquilo como
se tivesse tido uma ótima noite de sono.

Analgesia e Anestesia Rápida ( 1 Min )

Ideal para dentistas, enfermeiros…


1. Você já foi criança antes?
2. Você sabe brincar de faz de conta, não é mesmo?
3. Então feche os olhos e imagine que eles estão grudados porque eu passei uma cola
magica muito muito poderosa e quanto mais tentar abri-los, mais grudados vão ficar.
4. Se você seguiu as instruções corretamente, você pode tentar abri-los e não consegue.
5. Faça o teste, está tentando? Ok!

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6. Agora, enquanto está com os olhos grudados quero que desligue os músculos desse
braço, totalmente relaxados, estão totalmente desligados. Isso perfeito!
7. Nada que eu fizer nesse braço pode te incomodar, ele está totalmente desligado.
8. - belisque - e faça o teste

Disk Enxaqueca

1. Pergunte o nome da pessoa e idade, depois pergunte se ela já foi criança?


2. Pergunte se quando criança ela gostava de brincar de faz de conta.
3. Peça para ela brincar de faz de conta imaginando que seus olhos estão grudados e
só abra quando pedir para abri-los.
4. Pergunte se a dor que está sentindo tem um tamanho?
5. Se desse para comparar, seria do tamanho de uma azeitona, de um melão ou de
uma melancia?
6. Se responder melancia… pergunte que cor é a casca que está vendo?
7. Pergunte qual cor ela acha mais relaxante, se ela responder azul diga para ela pintar
a melancia de azul.
8. Agora imagine essa melancia azul saindo da sua cabeça e indo para longe, quanto
mais longe vai menor ela fica, quanto menor ela fica mais longe vai.
9. Até se transformar num pontinho azul no céu e desaparecer no horizonte -pluft-
10. Quando desaparecer abra os olhos.
11. Quebre o padrão perguntando se a pessoa é casada, se te tem filhos, onde nasceu?
E então pergunte sobre a dor e observe a cara de espanto ao perceber que não tem
mais dor…

Ansiedade e Estresse

Sente-se em uma posição confortável, feche seus olhos e mantenha-os fechados até que
eu peça para abri-los novamente. Deixe seu corpo relaxar facilmente e devagar. Agora,
quero que respire bem fundo e segure sua respiração. Pode soltar bem devagar. ótimo.
Imagine uma onda de energia relaxante de cor azul passando pelos seus pés, essa
energia vai subindo pelo tornozelo e deixando-os cada vez mais relaxados. Essa energia
vai subindo mais e mais passando por todos os músculos do seu corpo, pelas pernas,
barriga, peito, pelos braços. Aproveite esse momento para dissolver toda e qualquer
sensação negativa e sempre relaxando mais e mais.
Vou fazer uma contagem de 10 até 1 e a cada número que eu for contando, mais e mais
relaxado vai ficando. Dez, maaaais e maaaais relaxado. Nove, cada vez mais
relaxado…. oito...completamente relaxado… seteeee... profundaaaaamente relaxado…
seis, mais e maaaais...ciiinco...quando a contagem chegar no número 1 vai estar 10
vezes mais relaxado que estava antes…. quatro…. uma sensação agradável toma conta
de você...treees…. mais e maaais...doooois… completamente relaxado… um!
Imagine agora um lugar muito agradável, um lugar somente seu, pode ser uma praia, um
parque, um bosque, uma fazenda, uma cachoeira, um lugar somente seu. Imagine que
nesse lugar tem uma poltrona, a poltrona mais confortável do mundo. Agora,
mentalmente se imagine sentado nessa poltrona.
Observe que no céu começa a se formar um feixe de luz, que vem descendo a sua
direção até tocar no seu corpo e isso pode ser tão rápido quanto o seu pensamento. Após
lhe tocar, essa luz se espalha por todo o seu corpo, envolvendo todo o seu corpo.
Formando a sua volta um casulo de luz, que traz paz, harmonia, tranquilidade,
serenidade…

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É nesse estado mental que quero conversar com seu inconsciente, pois é nele que estão
as ferramentas de transformação para promovermos as mudanças que buscamos.
Imagine agora que você está no alto de uma montanha e a sua frente tem uma caixa.
Permita que seu inconsciente deposite nessa caixa todo e qualquer sentimento de raiva,
culpa, estresse, ansiedade, tudo que de alguma forma faz mal para a sua vida, todo
sentimento negativo.
Quando a caixa estiver cheia, feche-a com um cadeado e empurre a caixa montanha a
baixo. A partir de agora tudo que for depositado nessa caixa não te incomodara mais. (
repetir 3x )
Vou contar de 1 até 5. No número 5 poderá abrir os olhos, sentindo-se
maravilhosamente bem

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PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL)


Programação Neurolinguística ou PNL de forma abreviada tem como base três
conceitos que juntos constituem uma poderosa ferramenta de comunicação e mudança. A
palavra Neuro do título representa nossos processos neurológicos, pela qual captamos
informações ao nosso redor através dos nossos cinco sentidos: visão, audição, tato,
paladar e olfato. Todos nós recebemos os estímulos que serão transmitidos até nosso
cérebro, onde toda a recepção, organização e interpretação serão feitas. Somos
diariamente bombardeados por esses estímulos que são filtrados por nossa atenção.
A Linguística refere-se em como mantemos uma comunicação tanta interna como
externa, ou seja, com nós mesmo e com os outros. Ela é responsável por organizar os
pensamentos assim como manter um relacionamento com outras pessoas.
Já a Programação representa nossos modelos de comportamentos, que ao longo de
nossa vida vamos aprendendo com as pessoas presentes em nosso círculo familiar e
social. Ela também é responsável por influenciar a percepção dos estímulos que
recebemos através de nossos sentidos. Imagine que seu cérebro é um computador, seus
modelos de comportamentos, suas crenças e valores são os programas, e assim como em
todos os computadores sempre haverá um programa que não desejamos, pois muitas
vezes não tem utilidade ou apenas serve para deixar seu computador ineficiente. Devido
a isso, a PNL nos ensina a como trocar esses programas indesejados por outros que
queremos e que são melhores.
A PNL nasceu na Califórnia (EUA), no início da década de 1970, na Universidade de
Santa Cruz, com Richard Bandler, um matemático e estudante de Ciências da
Computação, e Dr. John Grinder, um professor de Linguística. Ambos começaram a
estudar pessoas que se comunicavam com excelência e que conseguiam alcançar
mudanças duradouras. Eles tentavam descobrir qual o motivo de muitas pessoas
conseguirem executar certos feitos que outros, com os mesmos recursos, não conseguiam.
Assim, estudaram profundamente três grandes psicoterapeutas: Virginia Satir (Terapia
Familiar Conjunta), Fritz Perls (Psicologia Gestalt), e Milton H. Erickson (Hipnoterapia
Clínica).

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O mapa não é território


Criamos um mundo idêntico ao que vivemos em nossa mente, que é nosso “mapa
interno”, enquanto que o “território” é onde realmente vivemos, tocamos e interagimos.
A flor que vemos e cheiramos não é a mesma que imaginamos em nossa mente. Do
mesmo modo que o mapa mundi não é o mesmo que a face da Terra, nossos “mapas
internos” não são o “território”, mas agimos de acordo com esse mapa que temos. Por
exemplo, você provavelmente mora em uma casa, cidade e estado diferentes; se não mora,
então pode pegar a casa de um amigo ou parente que há anos não visita. Você com certeza
mantém em sua cabeça um mapa de sua antiga casa, de como ela era, sua cor, as árvores,
a vizinhança e tudo mais. Então certo dia você decide fazer uma visita a essa velha casa
onde passou a maior parte de sua infância; chegando lá, você com certeza levará um
choque ao descobrir que tudo mudou, a cor está desbotada ou foi substituída por outra,
ela agora está cheia de rachaduras, a vizinhança já não é a mesma, as árvores cresceram,
entre outras mudanças. Você mantinha um “mapa” de sua antiga casa, mas o “território”
já não era o mesmo.
Esse mapa que temos tem como base nossas crenças, valores, atitudes, experiências e
conhecimentos. E as pessoas respondem ao mundo de acordo com seus “mapas mentais”;
um exemplo evidente são as crianças que têm uma imaginação surpreendente. Elas
morrem de medo do bicho-papão, saem correndo de lugares escuros por medo, encolhem-
se debaixo das cobertas tremendo para não serem pegas pelo monstro imaginário cheio
de dentes e garras. Apesar de ser apenas fruto de suas imaginações, elas ainda sofrem por
isso. Hoje, quando adultos, sabemos que não existe nenhum bicho-papão; isso porque
nosso mapa mental mudou, já não acreditamos nas mesmas coisas que acreditávamos
quando éramos crianças.

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Modalidade e Submodalidade

Outro conceito da PNL muito importante é a Modalidade e a Submodalidade.


Resumidamente, Modalidade se refere aos nossos cinco sentidos mais conhecidos:
auditivo, visual, cinestésico, olfativo e paladar. Dentre esses cinco sentidos, apenas três
são mais utilizados pelas pessoas, quais sejam: visual, auditivo e cinestésico; ainda
referente a esses três, cada pessoa, no decorrer de seu desenvolvimento, desenvolve mais
um sentido do que outro. Por exemplo, quem desenvolve o canal visual geralmente são
artistas plásticos, designers, atiradores de elite, desenhistas, engenheiros, entre outros
profissionais cujo ponto fundamental está na visão. Enquanto que pessoas auditivas detêm
uma acuidade maior para sons e músicas e conseguem escutar com muito apreço outras
pessoas — sim, é aquele seu amigo ou amiga que lhe escuta com bastante atenção, sem
falar muito. Já as pessoas cinestésicas são capazes de dominar a arte do corpo, aprendendo
habilidades esportivas e teatrais com rapidez e facilidade.
As Submodalidades se referem às caraterísticas das Modalidades. Por exemplo, para o
canal visual as submodalidades seriam brilho, cor, preto e branco, dimensão. Parece
simples e banal, mas não subestime seu poder de mudança. Tome como exemplo uma
lembrança que, sempre que você a evoca, sente-se muito feliz; agora pegue essa imagem
e comece a alterar suas caraterísticas, como se você fosse um diretor de cinema, que diz
como a cena deve ser. Deixe essa imagem maior, mais perto de você, deixe a cor dessa
imagem mais intensa e vívida, presencie a cena como se estivesse nela. Como se sente
agora? Aposto que você sentiu uma felicidade mais intensa do que antes, assim como
alegria e outros sentimentos mais profundos. As modificações são pequenas, mas o
impacto é enorme.

Submodalidade Visual: Localização no espaço; colorido ou preto e branco; associado


e dissociado; tamanho grande ou pequeno; Bidimensional ou tridimensional; Brilho ou
sombrio; fotográfico ou filme; Forma, quadrado ou redondo; Enquadrado (moldura) ou
panorama; Foco ou embaçado.

Submodalidade Auditiva: Localização do som; Palavras ou sons; Volume; Tom grave


ou nasal; mono ou estéreo; de uma ou mais direção que o som vem; Constante ou
intermitente; Ritmo ou batida; Rápido ou lento; Melodia.

Submodalidade Cinestésica: Localização da sensação; Forma da sensação; Pressão;


Tamanho; Espalha-se ou fica em um local; Intensidade forte ou fraca; parado ou em
movimento; Temperatura; Constante ou intermitente; Textura.
Se você é um bom observador, então será fácil descobrir qual modalidade você e as
pessoas ao seu redor utilizam mais. Basta prestar atenção em sua fala e vocabulário
quando estiver em uma conversa interpessoal ou em um diálogo interno consigo mesmo.
Veja a tabela abaixo.

Vocabulário Visual: Admirar, alvorecer, aparecer, atraente, brilhante, brilho, cintilação,


colorido, desaparecer, encarar, esconder, escuro, espião, exibir, expor, faísca, foco,
forma, gráfico, iluminar, imagem, limpo, mostrar, nublado, obscuro, olhar, perspectiva,
prever, refletir, revelar, superfície, turva, varredura, ver, visualizar, entre outras.

Vocabulário Auditivo: Absoluto, anunciar, barulhento, berro, borbulhante, cantar,


chamada, chorar, contar, conversar, discutir, dizer, eco, elogio, estridente, explicar,
expressão, gagueira, gritar, harmonioso, insulto, melodia, mencionar, ouvir, pedido,

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perguntar, pronunciar, queixar, quieto, recitar, resmungar, ressoar, rosnado, silêncio,


sintonizar, som, surdo, suspiro, traduzir, vocal, entre outras.

Vocabulário Cinestésico: Abraçar, agachado, agarrar, atropelar, batida, concreto,


confortável, correr, curvas, desajeitado, desintegrar-se, deslizamento, duro, elasticidade,
empurrar, encaixar, encher, esfregar, espessura, firme, fluidez, força, frio, garra,
insensível, pressão, pular, quente, raspar, ruptura, salto, segurar, sentir, sobrecarregado,
sólido, tocar, torção, tremer, lavar, liso, macio, moer, movimento, pesar, entre outras.
O que é Rapport e como pode ser usado?
O rapport ocorre quando duas ou várias pessoas estão ligadas, ou seja, estão em sintonia
tanto psicológica como emocionalmente. Como você já deve ter percebido, o rapport foi
criado há anos de forma inconsciente, sobretudo quando você está com seus amigos, e é
por isso que você se sente tão confortável com eles. É basicamente porque se falam e se
comunicam na mesma "frequência".
Também é possível gerar rapport de forma consciente, ou seja, quando você desejar. Para
alcançar um nível de rapport ideal você deve seguir três passos básicos.
Você pode criar o Rapport com qualquer tipo de pessoa; pode ser com seus familiares ou
com uma pessoa completamente desconhecida que acabou de conhecer.
Os três passos que você precisa saber para criar Rapport de forma eficaz
Passo 1: Trate o Estado Interno
Nesta fase, o que nós precisamos é saber como a outra pessoa se sente. Vamos procurar
identificar se está nervosa, triste, zangada, ou inversamente, se está feliz, motivada ou até
mesmo chateada. O conselho geral é entrar no mesmo estado em que a pessoa se encontra,
mas sempre controlando a situação, para que desta forma a pessoa sinta que não está
sozinha.
Exemplo: Se a outra pessoa está nervosa, seria aconselhável mostrar para ela que é uma
situação normal e que nós estamos nervosos, portanto não precisa se sentir mal. E estar
em empatia com ela.
Cuidado: Não caia na armadilha de sempre chegar feliz, animado e motivado, porque, se
a outra pessoa estiver desanimada, é mais provável que esse estado produza nela rejeição
e a relação se torne mais distante. Lembre-se, você quer fazer com que a outra pessoa se
sinta compreendida e que alguém mais está sob o mesmo sentimento (neste caso você).
Passo 2: A Fisiologia
Esta etapa consiste em repetir os seus movimentos. Vamos chegar ao seu nível de forma
psíquica e emocional, aqui nós vamos fazer o mesmo, mas de forma física. Se a pessoa
fizer um determinado movimento, nós vamos imitar usando o "efeito espelho", de uma
forma bem sutil, pois se o fizermos de uma forma exagerada podemos gerar um incômodo
na pessoa fazendo com que ela pense que estamos debochando dela.
A ideia é que se, por exemplo, a outra pessoa tocar o rosto, tocamos a cabeça de forma
discreta. Se a pessoa tocar o joelho, nós poderíamos coçar levemente a coxa.
Com isso conseguiremos uma melhor sintonia com a outra pessoa, uma vez que o nosso
estado interno e a nossa fisiologia estão se comunicando na mesma frequência.
Passo 3: Forma de Falar
Finalmente, o último passo para criar um rapport bem-sucedido está na maneira de falar.
É nesta fase que vamos focar em vários pontos que compõem o nosso modo de falar,
como o tom, repetições, volume e velocidade.
Volume: Representa se falamos alto ou baixo.
Velocidade: Determina se conversarmos em um ritmo rápido ou mais calmo.
Tom: Temos de considerar se nós usaremos tons mais agudos ou os tons mais graves.

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Jovino Oliveira

Repetições: São aquelas palavras que se repetem continuamente, como "por exemplo,
claro, Aham, heim".
Se juntarmos os 3 passos e conseguirmos refletir a outra pessoa, sem dúvidas estaremos
em perfeita harmonia.
Como uma recomendação pessoal, eu lhe aconselho a praticar estes passos um a um. Na
primeira semana se dedique a praticar o Passo 1 com alguém próximo, como um amigo
ou membro da família.
Quando você já começar a dominar o Passo 1 e o fizer de forma natural, você pode
continuar sem problemas, com o Passo 2 e assim, sucessivamente. Não tente executar os
três passos de uma vez e muito menos com alguém desconhecido, porque certamente ele
vai se sentir desconfortável e até mesmo pode ficar irritado já que vai perceber que você
está tentando imitá-lo.
Crenças Limitantes e como elas determinam o seu futuro
"As crenças que temos sobre tudo e todos são condicionadas por nossa mente
subconsciente"
Uma crença limitante nada mais é do que uma percepção da realidade que nos impede de
alcançar o que realmente queremos. Essas crenças estão enraizadas em nossa mente de
tal forma que as associamos como uma realidade absoluta (ainda que, na verdade, não
sejam) e é por isso que é tão difícil eliminar ou fazer alterações nelas.
Como estas crenças limitantes surgem?
Na maioria dos casos são gerados na fase inicial da nossa infância, onde nos foi dito e
ensinado (por terceiros) que não podíamos fazer determinadas coisas por várias razões.
Mas grande número dessas crenças limitantes foram adquiridas, também de forma
pessoal, com base nas experiências vividas.
Pode ser que essas crenças tenham se formado por que:
Quando pequeno ter esquecido o poema da homenagem do dia das mães.
"Mude de forma permanente as crenças e as suas atitudes em relação a vida, você verá
como tudo muda ao seu redor"
Quando pensamos que algo vai dar errado, eu lhe asseguro que vai dar errado mesmo.
Nosso cérebro se predispõe a conseguir este resultado, independentemente de ser bom ou
ruim, nosso cérebro busca o resultado em que estamos pensando.
Isso acontece pelo simples fato de que o nosso cérebro se antecipa ao resultado e começa
a pensar em tudo o que pode dar errado e prepara o nosso corpo com um estado de ânimo
de derrota e desilusão, por isso é tão fácil fazer as coisas de uma forma ruim.
Você parou para pensar no que aconteceria se ao invés de desperdiçar nosso tempo e
mente pensando em resultados negativos e desfavoráveis, o gastássemos pensando de
forma positiva? O que você acha que aconteceria?
Certamente o nosso cérebro iria interpretar estes pensamentos como o resultado que
queremos alcançar e faria todos os esforços para isso. Ele ativaria nossos sensores a nível
neuronal para agirem de forma a produzir em nós a sensação de conquista, bem-estar e
de confiança, o que ajudaria a alcançar o resultado desejado, neste caso, um bom
resultado.
Crenças limitantes que nos prendem a uma realidade limitada e medíocre:
Hoje é segunda-feira, um dia péssimo para trabalhar
Não posso levantar cedo porque acordo irritado e com dor de cabeça
Não tenho paciência de dirigir o meu carro onde há muito tráfego
Estou velho demais para fazer esse tipo de coisa
A única maneira de me sentir melhor e esquecer meus problemas é bebendo
Por outro lado, podemos tratar e modificar essas crenças como queremos, dando um
sentido completamente favorável para nós.

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Hoje é segunda-feira, estou feliz por ter um novo dia cheio de oportunidades
Levantar cedo me permite começar o meu dia antes e desta forma, concluir minhas tarefas
com tranquilidade
Apesar do tráfego congestionado, eu gosto de rodar pela cidade e de estar rodeado de
pessoas como eu
Eu tenho mais idade, mas também tenho mais conhecimento e experiência
Troco o álcool por uma reunião de amigos com quem posso compartilhar de forma
saudável e rir de nossas piadas
"Como você pode perceber, crenças limitantes são apenas isso... CRENÇAS".
Você pode modificar essas crenças e mudar o curso delas, precisa somente identificar e
dar a elas o sentido correto.

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EXERCICIOS PNL

A representação do estresse

Aqui o objetivo é dar forma ao estresse, que, consequentemente, vai ajudar a administrá-
lo e controlá-lo mais facilmente. Vamos utilizar as submodalidades para definir como
você o representa em sua mente, não existe uma imagem, uma sensação ou algum som
certo que o representa, pois isso é individual. A forma que eu descreveria o estresse pode
ser completamente diferente da sua forma de descrevê-lo. Finalizando esta parte, todas as
técnicas adiante ficarão muito mais fáceis de serem realizadas, então sugiro que faça com
cuidado este exercício.

1) Reserve um tempo sem interrupção em um local calmo.

2) Feche os olhos e lembre-se de uma situação recente na qual você ficou


extremamente estressado.

3) Vivencie o momento, sinta o que sentiu, ouça o que ouviu e veja o que você
viu nesse momento.

4) Faça as seguintes perguntas:


Visualmente: Qual é a cor do estresse? É forte ou fraca? É uma imagem tridimensional?
Tem alguma forma geométrica? Tem brilho? É pequeno ou grande?
Cinestesicamente: Onde está localizado em seu corpo? É pesado? Tem pressão? Qual a
temperatura? É constante ou intermitente?
Auditivamente: Tem algum som? De onde vem o som? Qual a intensidade? Tem algum
diálogo que surge neste momento? Alguma frase? É grave ou nasal? Rápido ou lento?

5) Limpe a sua mente e volte para o presente.

6) Depois de dar forma ao estresse, brinque um pouco com as submodalidades


aprendidas anteriormente. Diminua o tamanho do estresse para o de uma formiga
e aumente o seu tamanho para um gigante. Imagine o estresse se afastando de você,
perdendo sua cor e a pressão no seu corpo diminuindo. Como se sente?
Normalmente as pessoas veem o estresse como denso e pesado, como se tivessem que
carregar o mundo; neste caso, transforme-o em um balão que flutua levemente.

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Técnica para mudar as representações mentais em 4 passos

Certamente você já se sentiu intimidado ou atacado por uma pessoa de caráter muito mais
forte que você e com aparência rude. É normal, todos nós já passamos por isso em algum
momento.
O que ocorre na maioria dos casos é que nosso cérebro atribui uma imagem negativa a
pessoas com esse perfil, essa imagem que nos faz sentir inferiores ou fracos quando nos
aproximamos, o que na maioria dos casos, é um grande problema, uma vez que pode ser
um limitador na hora de buscar um emprego ou no momento de nos relacionarmos em
público.
Veremos agora, através de um exercício altamente eficaz, como modificar essas
representações mentais.
Passo 1: Imagine esta pessoa que faz você se sentir desconfortável, irritada ou irritável.
Imagine como, só pelo fato de ver essa pessoa, o seu dia se torna cinza e seu estado de
ânimo muda de alegre para irritado, porque essa pessoa lhe impede de ser como você
realmente é.
Passo 2: Pense especificamente que aspecto s desta pessoa (passo 1) faz você se sentir
desconfortável. É a sua voz forte que incomoda você? Ou seu tamanho, que faz você
parecer pequeno e insignificante? Ou talvez é a sua arrogância? Pense em todos os
detalhes desta pessoa que incomodam você e anote em um papel.
Passo 3: Agora se imagine encontrando com essa pessoa em uma situação comum, mas
agora a diferença é que você controla a sua aparência e caraterísticas. Ou seja, se a pessoa
é muito alta e imponente, faça parecer pequeno e indefeso, agora você pode modificar e
diminuir seu tamanho, fazendo com que fique do seu tamanho (ou até menor).
Se a pessoa costuma falar em um tom de voz demasiado forte e rouco, altere a voz como
se fosse uma garotinha, ou talvez uma voz de palhaço! Execute este procedimento para
cada um dos detalhes que você marcou na sua lista no Passo 2.
Passo 4: Recrie a situação agora com as novas caraterísticas que você deu a essa pessoa.
Agora ela é um molde de sua própria criação. Já não é mais o tipo grande com voz forte,
mas um cara pequeno que fala como palhaço e que não olha para ninguém com
autoridade.
O que aconteceu?
O que aconteceu é que você deu a ele uma nova representação em seu cérebro e alterou
uma situação estressante e negativa por uma muito mais alegre e divertida, em que é você
que se sente seguro.
Se você fizer este simples exercício diariamente com todas as pessoas e situações que são
complexas para você, vai notar que quando você volta a vê-los eles são mais parecidos
com a sua representação. Você vai notar como o seu cérebro enganava você com uma
representação equivocada da realidade que só causava sentimentos ruins em você.
Essa técnica é usada por profissionais em todas as áreas da vida. Desde grandes
executivos de empresas líderes no mercado, até atletas de elite.
"Alterar o conteúdo da memória, especialmente de uma maneira bem-humorada, pode
fazer uma enorme diferença em seu estado de ânimo".
Exercício prático para eliminar fobias e traumas:
Passo 1: Imagine que você está no cinema, mas nesta ocasião está completamente sozinho
e a tela está em branco. Você está sentado perto da sala de projeção (onde fica a máquina
para projetar os filmes para a tela).

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Passo 2: Agora vamos começar a criar uma dissociação, que consiste em se ver na tela.
Você se vê tranquilo, de corpo inteiro, então muda para a cena seguinte, que é
precisamente o momento em que você sente a fobia que deseja tratar.
Passo 3: Agora você tem o controle deste filme e, portanto, retrocederá várias vezes, e o
verá em câmera lenta observando cada uma das suas reações no momento que sentir a
fobia.
Analise completamente como o seu corpo e expressões reagem a este estímulo negativo.
Repita este processo uma e outra vez, e observe novos detalhes.
Passo 4: Depois de ver repetidamente a mesma cena, talvez a fobia não desapareça, mas
agora você vai compreender melhor cada uma das suas reações e será muito mais natural.
Desta forma, cada vez que você experimentar esta fobia na "vida real" já não será algo
novo que aterrorize você, porque você vai conhecer cada um dos seus comportamentos
diante dessa situação desagradável, mas cada vez menos intensa.

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Padrão Swish

Para Autoconfiança.
Vamos começar com a técnica Swish, que é uma das mais famosas, por sua eficácia; ela
proporciona mudança duradoura, porque se torna uma algema para seus hábitos, crenças
e comportamentos antigos. Conforme você fará o exercício, perceberá que ela é como um
botão automático, pois sempre que a crença de baixa autoconfiança que você tem surgir,
a nova crença, de uma autoconfiança fortalecedora, aparecerá ao mesmo tempo para
neutralizar e substituir a antiga.
1) Crie uma imagem que resuma toda a sua autoestima não desejada. Sei que ela é
desagradável, mas será por pouco tempo. Talvez seja uma imagem de você sendo exposto
a uma multidão ou negociando um produto. Enfim, crie sua própria imagem de autoestima
indesejada.
2) Perceba os sons, imagens e as sensações desagradáveis que ela traz consigo. Ela está
grande ou pequena? Clara ou escura? É colorido ou em preto e branco? Associado ou
dissociado? Perto ou distante? E os sons? Emite sons altos ou baixos? São constantes ou
não? De onde vêm? Agudos ou graves? Agora, as sensações. Onde está localizado? Tem
alguma forma? Pressão? Intensidade? Reserve um tempo para verificar quais as
submodalidades que ela tem.
3) Dissocie-se* da imagem. Levante-se, movimente-se e pense em outra coisa, como o
nome do seu último cachorro. Você precisa quebrar o estado no qual você estava no
primeiro passo. Tire-a como se você estivesse tirando uma roupa suja de seu corpo.
*Associado e dissociado: Estar associado é quando você se imagina dentro de seu próprio
corpo fazendo uma atividade. Estar dissociado é quando você está em terceira pessoa e
se vê fazendo uma atividade. A diferença é como ver o carro de uma perspectiva de dentro
do carro (associado) e a outra é ver por uma perspectiva de fora do carro (dissociado).
4) Agora crie uma imagem que resume a autoconfiança que você deseja. Construa
solidamente a autoconfiança inabalável que lhe satisfaça por completo. Visualize uma
situação no futuro em que precisará utilizá-la. Como você se sentiria com essa sua nova
autoconfiança? Sinta-se atraído por ela, na qual você pode tudo. Imagine-se executando
tarefas e atividades diárias.
5) Faça o mesmo que você fez com a imagem não desejada e perceba as qualidades
visuais, auditivas e sinestésicas. Ela está grande ou pequena? Clara ou escura? É colorido
ou em preto e branco? Associado ou dissociado? Perto ou distante? E os sons? Emite sons
altos ou baixos? São constantes ou não? De onde vêm? Agudos ou graves? Agora, as
sensações. Onde está localizado? Tem alguma forma? Pressão? Intensidade?
6) Novamente, dissocie-se da imagem.
7) Agora a mudança começa. Evoque a imagem da autoconfiança desejada, crie uma
moldura de seu gosto nela, pode ser de metal, madeira, redonda, você que decide, e
comprima-a até se transformar em um ponto minúsculo e coloque-o no centro ou no canto
superior direito da imagem não desejada.
8) Em um som de assobio e em um suspiro, faça a troca. Encolha a imagem não desejada
até desaparecer e rapidamente aumente a imagem desejada até cobrir todo o seu campo
visual. Aumente as qualidades da imagem, deixe-a mais brilhosa, grande e colorida. Se
você criou algum tipo de som ou sensação, você pode ampliar a intensidade das
submodalidades. Rapidez e repetição: quanto mais vezes você conseguir fazer e com mais
velocidade, melhor o resultado. Não reverta as imagens; por exemplo, a imagem não
desejada não deve ser aumentada, e a imagem desejada não deve ser diminuída.

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9) Visualize uma tela branca.


10) Repita esse processo quantas vezes forem necessárias; o recomendado são 10 vezes
— repita sentir-se satisfeito com os resultados. Relembre a situação indesejada, como se
sente, forte e dominador, que não sente mais medo das situações negativas. Se você não
consegue recordar claramente a imagem negativa, ou consegue, mas não se sente mal de
novo, então, parabéns, você já deu um grande passo para alcançar seu objetivo.
11) As memórias são os gatilhos para os estados que temos, assim como a imagem que
temos de nós mesmos moldam nosso comportamento. Para reforçar mais ainda a
autoconfiança que você conquistou nesse exercício, siga esses

Padrão Swish técnica para Stress

1) Crie uma imagem que resuma você “estressado”. Sei que ela é desagradável, mas será
por pouco tempo.
2) Perceba os sons, as imagens e as sensações desagradáveis que ela traz consigo. Ela está
grande ou pequena? Clara ou escura? É colorida ou em preto e branco? Associada ou
dissociada? Perto ou distante? E os sons? Emite sons altos ou baixos? São constantes ou
não? De onde vêm? Agudos ou graves? Agora, as sensações. Onde está localizada? Tem
alguma forma? Pressão? Intensidade? Reserve um tempo para verificar quais as
submodalidades que ela tem. (Caso você ainda não tenha feito a representação do estresse
inicialmente.)
3) Levante-se, movimente-se e pense em outra coisa, como o nome do seu último
cachorro. Você precisa quebrar o estado no qual você estava. Tire-a como se você
estivesse tirando uma roupa suja de seu corpo.
4) Agora crie uma imagem que representa você totalmente “calmo” ou algum estado que
deseja no lugar do estresse. Pode ser uma lembrança de uma situação caótica em que você
permaneceu extremamente calmo e tranquilo. Se não se lembra de nenhuma situação,
então idealize até ficar satisfeito.
5) Faça o mesmo que você fez com a imagem de você “estressado” e perceba as
qualidades visuais, auditivas e cinestésicas. Ela está grande ou pequena? Clara ou escura?
É colorida ou em preto e branco? Associada ou dissociada? Perto ou distante? E os sons?
Emite sons altos ou baixos? São constantes ou não? De onde vêm? Agudos ou graves?
Agora, as sensações. Onde está localizada? Tem alguma forma? Pressão? Intensidade?
6) Novamente, levante-se e pense em outra coisa.
7) Agora a mudança começa. Evoque a imagem de você “calmo”, crie uma moldura de
seu gosto nela, pode ser de metal, madeira ou plástico, comprima-a até se transformar em
um ponto minúsculo e coloque-o no centro ou no canto inferior esquerdo da imagem não
desejada.
8) Em um som de assobio e em um suspiro, faça a troca. Encolha a imagem não desejada
do estresse até desaparecer e rapidamente aumente a imagem desejada de você “calmo”
até cobrir todo o seu campo visual. Aumente as qualidades da imagem, deixe-a mais
brilhosa, grande e colorida. Se você criou algum tipo de som ou sensação, você pode
ampliar a intensidade das submodalidades. Quanto mais vezes e mais rápido você
conseguir fazer, melhor o resultado. Não reverta as imagens; por exemplo, a imagem não
desejada não deve ser aumentada, e a imagem desejada não deve ser diminuída.
9) Visualize uma tela branca.
10) Repita esse processo quantas vezes forem necessárias; o recomendado são 10 vezes
— repita até sentir-se satisfeito com os resultados.

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11) Para reforçar mais ainda o estado que você conquistou neste exercício, siga esses
passos simples. Imagine sua linha do tempo, onde se encontram seu passado e seu futuro.
Pegue a imagem desejada de você “calmo” e multiplique-a por milhares de imagens iguais
atrás do original. Em um instante, todas elas saltam e se espalham ao seu redor, cobrindo
todo seu campo de visão, preenchendo as memórias de seu passado e de seu futuro. As
imagens de você extremamente sereno dominam o seu futuro e seu passado. Sinta a
tranquilidade aumentar conforme as imagens se multiplicam e se intensificam.

Círculo da excelência

Essa técnica utiliza âncoras visuais e sinestésicas para impulsionar sua confiança. Você
será capaz de evocar uma autoconfiança inabalável e intensa quando e onde quiser em
questão de segundos!
1) Fique de pé e lembre-se de uma época em que você se sentiu extremamente confiante,
seja por ter feito uma apresentação, conseguido um emprego ou ganho um campeonato.
Reviva esse momento, vendo o que você viu, ouvindo o que ouviu e sentindo o que você
sentiu.
2) Sinta a autoconfiança surgir em você. Quando estiver no auge e satisfeito com essa
sensação, imagine um círculo colorido no chão em torno dos seus pés. De que cor gostaria
que fosse o seu círculo? Gostaria que ele tivesse também um som, um zumbido suave,
indicando como ele é poderoso? Deixe que a cor do círculo comece a se espalhar pelo seu
corpo ao mesmo tempo que você sente a confiança se espalhando. Quando essa sensação
de confiança estiver no auge, saia do círculo, deixando o que está sentindo lá dentro. Isso
é uma solicitação incomum, mas que você pode realizar. Pratique depois o círculo
surgindo debaixo de seus pés junto com a sensação poderosa, para que você consiga
evocá-la onde quiser. Você controla o círculo.
Você também pode experimentar visualizar o círculo expandir-se para o tamanho de sua
cidade. Como você se sente?
3) Agora pense em uma época específica no seu futuro em que você vai precisar ter essa
mesma sensação de confiança. Veja e ouça o que estará ali momentos antes de precisar
sentir-se confiante. A pista pode ser a porta da sala do seu chefe, subir no palco ou seu
nome sendo apresentado para a competição.
4) Assim que essas pistas estiverem claras na sua mente, entre de novo no círculo e torne
a sentir aquela sensação. Imagine a mesma situação se desenrolando à sua volta no futuro,
com os sentimentos de autoconfiança totalmente à sua disposição. Sinta como se você já
tivesse essa confiança inabalável, ouça, veja e sinta.
5) Repita esse processo de visualizar o futuro com a sensação de extrema autoconfiança
até conseguir controlar bem o círculo. Assim, sempre que precisar, apenas visualize o
círculo se expandindo nos seus pés e a sua autoconfiança surgindo em instantes.

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Panela de pressão

Uma ótima técnica para realizar quando estiver vivenciando um momento de extremo
estresse, basta parar e seguir as seguintes instruções:
1) Feche os olhos.
2) Veja a cor, a sensação no seu corpo, a imagem e o som que o estresse tem (utilize a
representação que você fez anteriormente do estresse).
3) Respire profundamente até não conseguir puxar mais ar.
4) Prenda o ar em seu pulmão até não aguentar e mantenha a representação do estresse
em sua mente.
5) Agora solte todo o ar de uma vez pela boca e junto toda a representação do estresse
que você mantinha. Imagine que sua boca é um pino da panela de pressão, servindo para
liberar o excesso de pressão. Assim, conforme você libera o ar, pouco a pouco você
começa a relaxar e aliviar o estresse.
6) Quando tiver liberado todo o ar preso, comece a respirar profundamente mentalizando
um cenário que lhe deixe mais tranquilo, seja a praia, a montanha ou um riacho, você
escolhe.

Técnica do balão

Uma variação extremamente útil é a técnica do balão; funciona extremamente bem para
quando você quer eliminar algum sentimento negativo, tirando-o de seu corpo. Ela
também funciona para estado de raiva, angústia, ansiedade ou qualquer sentimento
reprimido. Funcionando como uma limpeza interior. A diferença é que a panela de
pressão é mais rápida e de ação imediata enquanto que o balão é aconselhado fazer com
mais calma e tempo.
1) Respire profundamente, sinta o ar entrando no seu pulmão. Veja um ar puro,
limpo e leve entrando em seu corpo para retirar todas as impurezas, pensamentos
negativos, lembranças dolorosas, sentimentos ruins. Que cor ele tem? Qual o espaço que
ele ocupa? Qual a sensação do ar entrando em seu corpo? Onde está localizado? Tem
algum som? Qual a temperatura do ar? Qual a intensidade? (utilize a lista de
submodalidades)
2) Ao expirar, observe o ar impuro, sujo e poluído saindo de seu corpo. Que cor ele
tem agora? Qual a sensação do ar saindo de seu corpo? Tem algum som? Qual a
temperatura do ar poluído? Qual a intensidade? (utilize a lista de submodalidades)
3) Sinta e veja o ar puro entrar em todo o seu corpo e começar a limpar todo o
estresse e pressão, até ficar pronto para ser jogado para fora.
4) Ao expirar, imagine um balão gigante sendo enchido (ou vários balões
pequenos) com o ar poluído e cheio de estresse até ficar do tamanho que desejar. Quando
estiver satisfeito com o tamanho, imagine esse balão enorme flutuar pelo céu e se afastar
até ficar bem distante ao ponto de quase não ver, e então o balão estoura!

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Âncora
A ancoragem da PNL tem como base as descobertas do médico russo Ivan Pavlov, que
inicialmente estudava a salivação dos cães. Nesse seu estudo, ele sempre tocava um sino
simultaneamente ao alimentar os cães, foi então que Pavlov percebeu que, mesmo não
dando a comida e apenas tocando o sino, os cães começavam a salivar. Em 1904, Pavlov
recebeu o prêmio Nobel de Fisiologia por esse feito.
E por que esse estudo é importante para você? Bom, se você já sentiu o cheiro de uma
comida caseira que lhe fez relembrar os sentimentos de sua infância na casa de sua avó,
ouviu uma música que trouxe à tona os sentimentos de seu antigo relacionamento ou se
sempre que você pisa no local de seu trabalho já começa a sentir-se estressado, então
compreender como funcionam as âncoras é definitivamente importante para você. Na
verdade, quer você queira ou não, as âncoras estão presentes no seu dia a dia — criamos
âncoras positivas e negativas, mesmo que você não tenha consciência disso.
A PNL define âncora como um estímulo externo que foi associado a um estado interno.
E sempre que o estímulo é apresentado, o estado interno aparece.
Até onde as âncoras negativas influenciam nossas vidas? Imagine a seguinte cena:
você está no seu trabalho, onde teve que ficar de pé, correndo de um lado para o outro,
atendendo telefonemas e resolvendo problemas o dia todo. Ao final do dia, suas emoções
estão no ápice; então você chega em sua casa depois desse dia extremamente estressante
e encontra seu filho ou cônjuge, talvez você lhe dê um abraço ou um beijo, e, sem saber,
você cria uma âncora, associando o estado de extremo estresse a esse momento de
carinho, prazer e felicidade. Logo, sempre que você abraçar ou beijar seu filho ou seu
cônjuge, você estará disparando os gatilhos para o estado de estresse, associando um
estado negativo com pessoas que você ama, e isso com certeza influenciará seu
relacionamento familiar. Ou pegue esse outro exemplo grave e desagradável, como
acordar de manhã; muitos de nós, ao ouvir o despertador, começamos a ter pensamentos
desagradáveis como “não quero trabalhar, quero ficar debaixo das minhas cobertas”, “
tá frio lá fora” ou “minha agenda de afazeres está lotada de problemas que tenho que
resolver hoje”, assim como outros pensamentos negativos que logo serão associados com
o som do despertador ou com o ato de levantar da cama. Sem perceber, você estará
passando suas férias na cama, sem conseguir aproveitar a praia deliciosa ou a escalada na
montanha, pois sair debaixo das cobertas ou ouvir o despertador soar evocará uma âncora
negativa, como se literalmente tivesse uma âncora de navio sobre seu corpo.
Esses são apenas alguns dos milhares de exemplos pelos quais passamos diariamente. No
caso do estresse, você pode ter alguns gatilhos que despertam um estado de ansiedade,
raiva, desconforto, agonia, e assim por diante. Nesse caso, você precisa quebrar as âncoras
que lhe prendem.

Eliminando âncoras negativas

1) Encontre a âncora negativa que você quer eliminar. Depois reviva a situação em que
o gatilho é apresentado para você;
2) Quando estiver relembrando a situação com o gatilho, utilize uma âncora, como fechar
firmemente seu punho esquerdo por alguns segundos e depois afrouxá-lo. Assim, você
cria uma âncora entre a sensação negativa e seu punho.
3) Quebre o estado negativo e relaxe um pouco. Levante-se e vá caminhar.
4) Reviva uma situação na sua vida em que você se sentiu extremamente relaxado. Sinta
o que você sentiu, ouça e veja como se estivesse naquele momento. Agora intensifique as

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sensações, deixando a imagem maior e mais colorida, aumente o volume dos sons. Como
você reagiu nesse momento? Como estava a sua linguagem corporal? No que estava
pensando? Ancore esse estado fechando seu punho direito e depois afrouxando-o.
5) Nessa etapa você colocará duas âncoras opostas juntas. Pegue seu estado cheio de
recurso e feche seu punho direito firmemente no mesmo momento em que você revive a
situação em que seu estresse aumenta, fechando o seu punho esquerdo firmemente.
Observe o que acontece nessa experiência. Como você reage nessa situação com um
estado novo e controlado? O que aconteceu de novo?
6) Quebre o estado relaxando os dois punhos e a você também.
7) Faça um teste. Dispare a âncora do punho esquerdo e reviva a situação de estresse.
Como você se sente? Como está seu estado? Caso ainda se sinta tenso, refaça o exercício
até ficar satisfeito.
8) Para reforçar, visualize uma situação no futuro que seja parecida com essa. Veja-se
comportando-se com esses novos recursos que você construiu. Nesse momento, avalie
você mesmo para verificar se não falta nada e está do jeito que você deseja.

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SUPERANDO RELACIONAMENTOS COM PNL

Técnica do balão

A técnica do balão funciona extremamente bem para quando você quer eliminar algum
sentimento negativo tirando-o de seu corpo. Ela também funciona para estado de raiva,
estresse, angústia, ansiedade ou qualquer sentimento reprimido. Funcionando como uma
limpeza interior.
1 - Respire profundamente, sinta o ar entrando no seu pulmão. Veja um ar puro, limpo e
leve entrando em seu corpo para retirar todas as impurezas, pensamentos negativos,
lembranças dolorosas, sentimentos ruins. Que cor ela tem? Qual o espaço que ela ocupa?
Qual a sensação do ar entrando em seu corpo? Onde está localizado? Tem algum som?
Qual a temperatura do ar? Qual a intensidade? (utilize a lista de submodalidades).
2 - Sinta e veja o ar puro entrar em todo o seu corpo e começar a limpar todos os
sentimentos negativos, até ficar pronto para ser jogado para fora.
3 - Você pode optar por comprar bexigas de ar ou visualizar elas. Ao expirar, encha a
bexiga com o ar impuro, sujo e poluído saindo de seu corpo. Que cor ela tem agora? Qual
a sensação do ar saindo de seu corpo? Tem algum som? Qual a temperatura do ar? Qual
a intensidade? (utilize a lista de submodalidades).
4 - Respire novamente. Desta vez se concentre nas lembranças, memória, toque, sensação,
momentos e tudo o que estiver relacionado à pessoa. O ar entra puro se espalhando por
todo o seu corpo e sai com todas as coisas relacionada com a pessoa, prenda o ar dentro
do balão. Visualize a cor, o formato e as sensações negativas dentro do balão.
5 - Se você optou por comprar balão, então faça este exercício com vários balões, encha
quantos forem necessários para você. Quando estiver satisfeito, aliviado e mais leve,
estoure todos os balões com ânimo e vontade!
Caso você optou por visualizar, então imagine um balão gigante sendo enchido até ficar
do tamanho que desejar. Quando estiver satisfeito, imagine este balão enorme flutuando
no céu e se afastando até ficar bem distante ao ponto de quase não ver, e então o balão
estoura!

Fotografia antiga

Quem está passando por uma situação de término de relacionamento fica um bom tempo
do dia pensando em um turbilhão de coisas, como por exemplo quem foi o culpado, o que
fez de errado, porque não deu certo, várias lembranças surgem para preencher a cabeça e
assim por diante. A técnica da Fotografia Antiga vai te ajudar a eliminar esses
pensamentos perturbadores e diminuir o impacto que o evento tem sobre você.
1 - Pegue todas as lembranças, momentos, sentimentos, toque, fotos mentais e tudo o que
estiver relacionado com a pessoa e coloque tudo em uma única fotografia.
2 - Faça uma porta retrato para esta fotografia, escolha uma moldura com formato e
material que você desejar, pode ser quadrado, redondo ou triangular, de vidro, madeira
ou ferro.
3 - Vamos fazer alguns ajustes na fotografia. Coloque a foto em preto e branco, sem muito
brilho, diminua o tamanho, dê um ar de velho e antigo colocando teias de aranha e pó,
deixe-a mais apagada e desbotada.
4 - Depois de fazer os ajustes, coloque a fotografia em um museu em cima de uma estante.
Pouco a pouco comece a afastar o museu junto com a foto para bem longe de você, até
desaparecer em um pequeno ponto no horizonte. Se quiser usar um meio alternativo para

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afastar a foto, então sinta-se livre. Você pode transformar a foto em uma bola e com um
taco de baseball arremessar para bem longe ou até mesmo colocá-lo em um canhão.
5 - Repita o processo número quatro até ficar satisfeito. E lembre-se, quanto mais repetir
e mais rápido conseguir executar, melhor.

Técnica do cinema
A técnica do cinema é extremamente eficaz para você manter uma perspectiva na
qual consiga analisar com calma toda a situação. Além de trocar os sentimentos que a
pessoa transmitia para você.
Cena 1
1 - Imagine que você está em uma sala de cinema reservada exclusivamente para você. A
tela do cinema é enorme e nela está passando os momentos negativos do seu antigo
relacionamento com essa pessoa e que causam dor a você. Pode ser até mesmo aqueles
momentos que você fica toda hora repassando em sua mente.
2 - Comece a assistir ao filme, observe todos os detalhes das cenas, sinta o que você sentiu
e ouça o que você ouviu. Tente reviver os momentos e sentimentos. Sei que é doloroso,
mas será por pouco tempo.
3 - Agora rode novamente o filme, mas desta vez do final para o início do filme.
4 - Você se tornou o diretor do filme, tendo o poder de alterar e fazer os ajustes
necessários. Então comece a rodar o filme novamente, agora deixe o filme em preto e
branco, diminua o tamanho da tela, escureça as cenas, coloque uma moldura velha ao
redor, deixe mais embaçada. Coloque uma música de circo, de algum desenho animado
ou outra música que você conhece que seja engraçada. Em todas as cenas altere a voz da
pessoa para a voz do Pato Donald ou do Mickey Mouse. Você pode querer exagerar um
pouco mais e ir além, colocando um nariz de palhaço, deixando a pessoa careca ou talvez
vestindo-a com uma roupa bem bizarra. Até mesmo trocar o idioma que a pessoa fala para
uma língua totalmente diferente e colocar legenda no filme. Use sua imaginação.
5 - Agora afaste a tela cada vez mais longe de você, deixe cada vez mais escuro a ponto
de não conseguir vê-la, diminua todos os sons e as falas da cena até não escutar mais.
Como se sente?
6 - Dissocie e vá para a sala de projeção, e veja-se sentado no cinema tranquilamente e
dando risada das cenas hilárias passando na tela. Volte para seu corpo.
Cena 2
1 - Novamente imagine que você está em uma sala de cinema sentado em uma das
poltronas. Na tela está uma foto de você atualmente, você está feliz, calmo (a) e confiante,
está sorrindo e com uma expressão facial totalmente satisfeito (a).
2 - Saia do seu corpo que está na poltrona e vá para a sala de projeção, logo atrás de você.
Nesta perspectiva você vê seu corpo sentado na poltrona vendo uma foto sua na tela
feliz!
3 - Dá-se início ao filme do seu relacionamento, onde todos os momentos divertidos,
risadas, contato, prazer, abraços entram em cena. No entanto, a imagem está em branco e
preto como se fosse um filme bem antigo, sem som, com vários defeitos e cortes na
produção do filme. Assim você está na sala de projeção, onde consegue observar seu
corpo sentado vendo o filme rodar. Ao final do filme aparece a sua foto feliz!
4 - Agora o filme começa a rodar novamente na tela, mas desta vez ele passa de trás para
frente, como se estivesse voltando o filme, ele começa pelo término do relacionamento e
vai até alguns meses antes do início do mesmo.

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5 - Saia da sala de projeção e entre no filme que está rodando de trás para frente. Dura
menos de 10 segundos para chegar até antes do relacionamento ter iniciado. Logo em
seguida volta visualize sua foto atual, na qual está feliz.
6 - Volte a sentar na poltrona. Então um outro filme começa a rodar, este só tem cenas
ruins do seu relacionamento como brigas, frustrações, dúvidas, dores, sofrimentos,
desentendimento, incertezas e assim por diante.
7 - Saia da poltrona e entre neste filme de momentos negativos do seu relacionamento.
Ao final, aparece novamente a sua foto atual! Como se sente?
8 - Volte ao seu corpo original na poltrona. Desligue o filme e saia da sala. Veja todo o
cinema se afastando de você até desaparecer no horizonte.

Cortando os laços da dependência


Essa técnica pode ser usada para cortar as relações de dependência com seu/sua ex-
parceiro(a) ou com seus pais, irmão ou irmã, parentes ou amigos.
1 - Pense nessa pessoa da qual queira deixar de ser dependente
Observe sua imagem, sua voz e as sensações físicas ao chegar perto dessa pessoa.
2 - Pergunte a si mesmo:
O que eu desejo nessa relação com essa pessoa?
Quais sentimentos alimentam a minha dependência sobre essa pessoa?
Quais sentimentos me ligam a essa pessoa?
Eu queria amor nessa relação? Segurança e proteção? Carinho? Atenção? Felicidade?
Deixe claro sobre quais as recompensas positivas que você ganhava nessa relação.
3 - Agora que está claro qual sentimento mantinha você ligado a essa pessoa,
comece a perceber como está representada essa ligação.
Qual a forma dessa ligação? Ela se dá entre seu corpo e o corpo da pessoa, como se
estivessem grudados? Onde fica essa ligação em seu corpo? Está entre seu peito e as
costas dessa pessoa? Estão ligados pelos braços? Pela cabeça? Estão abraçados?
Normalmente a mulher se vê abraçada com a cabeça no peito do homem.
Está em forma de laço que liga você e a pessoa? Qual o material? É uma ou são várias
correntes de aço? Um laço de seda? Uma linha que conecta seu coração com o coração
da pessoa? Ou que conecta pelo umbigo?
A pessoa fala alguma coisa? O que é dito? Em que tom? Calmo e sereno? Existe alguma
música? De onde vem?
São apenas alguns exemplos de como a relação de dependência pode ser representada
mentalmente, não existe uma forma certa. Cada pessoa representa de forma única a
relação, não apenas de dependência, mas de qualquer outro tipo.
4 - Agora, por alguns segundos, desfaça essa ligação. Se você representou por uma
voz, então abaixe o volume até não a escutar mais. Se representou por uma corrente, então
veja-a arrebentando e solta. Se você representou estar conecta do fisicamente à pessoa,
então veja uma faca cortando essa ligação. Vai ser desagradável estar se sentindo
desconecta do, mas será por apenas alguns segundos.
5 - Saia de perto dessa pessoa mentalmente. Agora crie um “ser ideal”, que é você
mesmo evoluído, sábio, superior, que já passou por tudo o que está passando e que ele
consegue dar tudo que você deseja em seu antigo relacionamento (que foi respondido no
exercício 3). Você sempre pode confiar nesse ser, ele nunca vai lhe abandonar, pois é
alguém com o qual você sempre pode contar: VOCÊ MESMO! Como o “ser ideal” se
parece? Utilize novamente a lista de submodalidades que você aprendeu para dar forma
e consistência até ficar satisfeito.
6 - Volte para a pessoa da qual você quer deixar de ser dependente. Observe a
ligação que existe entre vocês dois. Repita o exercício número 5 e corte a ligação que

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existe e imediatamente refaça a ligação com o seu “ser ideal” que você criou. Se você
representou por uma corrente ligando seu peito e o peito da outra pessoa, então veja a
corrente quebrando e imediatamente se ligando ao seu ser. Perceba as sensações e
sentimentos agradáveis vindo do seu ser, sendo que ele proporciona tudo o que você
precisa e deseja, os sentimentos de amor, proteção, segurança, felicidade e principalmente
aquilo que mantinha você dependente daquela outra pessoa. Ele, a partir de agora, estará
lhe acompanhando e lhe guiando em todos os momentos.
7 - E a outra pessoa? Bom, você tem a oportunidade de fazer o mesmo processo
mentalmente com a outra pessoa, onde ela tem a chance de se ligar ao seu próprio “ser
ideal” ou vendo a ligação que foi cortada se cicatrizando.
8 - Aprecie a nova ligação que você fez com seu ser.

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PERSUASÃO

De maneira bem clara e simples, persuasão é a capacidade de convencer alguém —  seja


a tomar uma ação que você deseja, pensar de certa forma, etc.
No caso das vendas, a persuasão pode ser entendida como a sua habilidade de levar a
pessoa a comprar.
Para isso, pode ser necessário superar obstáculos como competição acirrada do mercado,
dúvidas da pessoa com relação a compra, deficiências no produto e uma série de outros
fatores.
Essa característica, ao contrário do que alguns pensam, não é um dom com que se nasce,
mas uma qualidade que pode (e deve) ser desenvolvida aos poucos.

Qual o papel da persuasão nas vendas?

Se parar para pensar, vai ver que a persuasão faz parte de todo tipo de atividades e
situações da vida, tanto profissionais quanto pessoais.
Pense, por exemplo, num advogado que se dirige ao juiz ou ao júri com argumentos. Além
de ter provas e testemunhas a seu favor, ele precisa ser persuasivo para ganhar o caso.
Com as vendas é a mesma coisa: além de ter um bom produto e ferramentas de qualidade
para te ajudar na negociação, você ainda dependerá da persuasão para fechar negócio.
Sendo mais específico, veja 4 motivos pelos quais a persuasão se mostra vital para uma
negociação bem-sucedida:

Mostrar o valor de uma oferta


Não importa o quanto a sua oferta seja relevante, nada vai adiantar se esse valor não ficar
bem claro para os potenciais compradores.

Quando a proposta de valor não é bem feita, a tendência é que a pessoa continue buscando
outras soluções até ter certeza de encontrar o que procura.

Algumas táticas de convencimento bem aplicadas podem ajudar bastante nisso, como um
conteúdo de qualidade e indicações de amigos e conhecidos.

Se destacar da concorrência
A concorrência aumenta a cada dia em praticamente todos os setores de mercado, e
encontrar formas de se destacar em meio a tantas opções equivalentes é imperativo.

Aliás, mesmo que algum competidor leve certa vantagem, ela pode ser diminuída pelo
bom uso da persuasão.

Muitas empresas se tornam referências de mercado não por contarem com os preços mais
baixos ou produtos melhores, mas por serem mais eficazes na arte de convencer pessoas.

Reverter uma situação complicada


Por mais que nos esforcemos em fazer um trabalho de qualidade, algumas coisas fogem
ao nosso controle.

Isso faz com que situações delicadas surjam, e quando isso acontecer você precisará usar
todo o seu poder de persuasão.

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Principalmente quando o problema envolve um cliente insatisfeito, ser persuasivo ajuda


a não escalar a situação e, em certos casos, até ajuda a ganhar a confiança da pessoa
novamente.

Ajudar o cliente a fazer o melhor acordo


É isso mesmo, não se trata apenas de convencer o cliente a fechar um acordo que seja
bom só para você. Mesmo quando se é bem persuasivo, é fundamental ter
responsabilidade.

Enganar o cliente ou fazê-lo comprar algo de que não necessita pode parecer vantajoso
de início, mas com o tempo ele deixará de voltar.

Por outro lado, ao usar a persuasão na medida certa, para ajudar o cliente a fazer um bom
negócio, você conquista um cliente fiel.

Em que situações é preciso usar de persuasão?


A persuasão não deve ser usada só na hora de finalizar uma venda. Muito pelo contrário,
essa qualidade precisa aparecer bem antes desse momento e continuar a ser aplicada
depois dele.

Como assim? Dê atenção a 3 momentos diferentes da interação com o cliente em que é


fundamental ser persuasivo:

Negociações com clientes


Desde o início das interações, mesmo naquela ligação inicial, você já vai precisar do
famoso “jogo de cintura” para convencer a pessoa a não desistir da ideia logo no início.

E esse poder de convencimento tem de se estender até o aperto de mão final, quando a
pessoa se tornar mesmo sua cliente.

Landing pages
O objetivo de uma landing page é persuadir a pessoa a tomar uma ação, certo? Em alguns
casos, se trata de uma simples troca: dados de contato por um material gratuito.

Em outros, a pessoa é convidada a pedir um orçamento ou até se tornar cliente da empresa


em questão.

Sucesso do Cliente
O Sucesso do Cliente é uma área de grande destaque para as vendas, principalmente
porque ajuda na fidelização e até aumenta as chances de atrair novos clientes.

Porém, trabalhar pelo sucesso do cliente significa fazer com que ele tenha resultados reais
com a solução que você oferece, e isso talvez inclua ajudá-lo a usar o produto ou serviço
de forma diferente da que pensava.

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6 leis da persuasão que você deve aplicar para vender mais


A persuasão e a psicologia estão intimamente ligadas, já que a tarefa de convencer alguém
envolve conhecer como funciona a mente humana e se adaptar a ela dependendo da
situação.

O psicólogo Robert Cialdini lançou um livro que fala sobre isso, chamado As Armas da
Persuasão —  Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar.

Ele explora o que podemos descrever como 6 leis da persuasão, que nós vamos ver mais
a fundo e aprender como aplicar nos negócios:

1. Reciprocidade
O princípio da reciprocidade é simples: as pessoas gostam de retribuir favores e
gentilezas. Então, quando se faz o bem a alguém, é provável que ele se sinta motivado a
devolver o gesto.

Ao realizar uma venda você pode facilitar as condições de pagamento, oferecer benefícios
adicionais e, de forma geral, gerar valor para a pessoa.

Esse tipo de atitude, embora simples, aumenta as chances dela se sentir grata e se tornar
mais receptiva às suas propostas.

2. Prova social
Provas sociais satisfazem uma necessidade básica do ser humano: saber que não estão
sozinhos. Já reparou como as pessoas sempre escolhem o caminho da maioria?

É por isso que blogs mostram contadores com quantos assinantes possuem, empresas
divulgam exaustivamente quantos de seus produtos já foram vendidos, etc.

Isso dá confiança ao cliente de que se outros escolheram aquela empresa, ela deve ser
confiável e entregar o que promete.

3. Afeição
Pessoas de quem gostamos nos persuadem mais facilmente. Essa é a tônica por trás do
princípio da afeição. Há várias técnicas que permitem a um vendedor criar afeição com
os clientes.

Alguns tem simplesmente o carisma natural, outros usam táticas de linguagem corporal,
como o espelhamento —  observar as características do cliente e imitá-las sutilmente.

O foco é encontrar pontos em comum e explorá-los a fim de ganhar a atenção e depois a


confiança do cliente.

4. Compromisso/coerência
Quando afirmamos um compromisso queremos agir de forma coerente com ele. Estudos
apontam que se a pessoa fizer um favor pequeno para alguém, será mais propensa a
realizar um maior depois.

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Novamente, podemos usar esse comportamento comum durante o processo de


negociação. Como?

Peça pequenos favores ao cliente e, de forma gradual, faça com que ele assuma um
compromisso. Por fim, ele provavelmente vai querer se manter coerente e comprar de
você.

5. Autoridade
Quem tem autoridade naturalmente assume um papel de influenciador e tem grande
impacto sobre as ações e decisões de outros, seja de forma consciente ou não.

Quando se trata de vender, não é possível estabelecer autoridade na hora de falar com o
cliente. Isso tem de acontecer antes, por meio de uma estratégia de conteúdo, por ser líder
de mercado ou de outras formas.

Mas o que você pode fazer é explorar bem a autoridade que já possui fazendo jus a
reputação que adquiriu.

A postura, maneira de se comunicar e tratar o cliente podem reforçar ou jogar por terra a
autoridade que ele vê em você.

6. Escassez
A sensação de que estamos prestes a perder algo de valor gera rapidamente uma resposta
no cérebro, e nos faz reagir levando em conta mais a emoção que a razão.

É por isso que vemos o tempo todo promoções com tempo limitado ou planos de um
serviço que tenham benefícios exclusivos.

Tudo isso cria a sensação de que recusar a oferta causaria a perda de algo muito bom, e
aproxima a pessoa da compra.

Agora que você já sabe tudo sobre a persuasão no processo de vendas, com certeza está
mais convencido do que nunca sobre a importância dessa qualidade, não é mesmo?

Por colocar essas táticas em ação você vai impactar a razão e a emoção dos clientes, e
ficará muito mais perto de fechar negócio.

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Técnicas de persuasão e linguagem hipnótica


A utilização da linguagem hipnótica por parte de hábeis negociadores é determinante.
Mais de uma vez lhe terá surpreendido como um vendedor que aparentemente não
demostrava agressividade para a venda, lhe vendeu algo que não tinha pensado comprar.
Muitos destes vendedores obtêm contratos superiores a outros vendedores considerados
agressivos. Porque é que isso acontece? Porque utilizam uma linguagem hipnótica
subliminar. Em alguns casos aprendido, noutros inato.

Por favor e obrigado

Quando somos pequenos ensinam-nos que para conseguirmos algo, devíamos pedir por
favor e, quando nos davam um doce, devíamos dizer obrigado. Sem dúvida que tudo
aquilo que aprendemos na nossa infância fica gravado no nosso inconsciente com o seu
significado. Quando somos mais velhos, com a rotina diária e a proximidade que temos
com as pessoas com quem convivemos diariamente, esquecemo-nos muitas vezes de
utilizar estas regras de cortesia. Quando alguém nos pede por favor algo, imediatamente
tendemos a ser mais amáveis com esse pedido. Agradecer implica uma resposta: “de
nada” ou ”você merece”. Uma resposta de cortesia, que implica que nosso interlocutor
participe nesse diálogo. Isto muda segundo as diferentes culturas e sociedades mas no
ocidente está incorporado na linguagem do quotidiano.
Habitue-se a pedir por favor mas analise estas duas frases:
⎯Por favor, pode servir-me um café com leite?
⎯Ângela, por favor, pode servir-me um café com leite, quando puder?
A primeira encobre uma ordem em forma de pregunta.
A segunda é mais forte porque utiliza o nome e, embora também contenha uma ordem,
esta é permissiva porque diz quando possa.
Numa loja de roupa, aproxima-se a vendedora e diz:
Bom dia, posso ajudar em algo?
Por favor, permite-me ajudá-lo a encontrar o modelo que procura? Qual o tamanho que
procura?
Na primeira frase responderia que não porque não é concreto, mas perante a segunda
pergunta ninguém lhe responderá: - Não, não quero que me ajude porque inclui a palavra
“encontrar”.
Sei que será um excelente Negociador Persuasivo. Por favor, sempre que seja possível
utilize palavras de cortesia. Obrigado.

Técnicas de Credibilidade

Com frequência, quando falamos com algum conhecido ou quando um comercial nos
queira vender o seu produto, ou vemos um político na televisão a desenvolver o seu
discurso, dizemos intimamente: - Não acredito em nada do que me diz. Por algum motivo
a mensagem que está a descodificar não lhe é credível.
No entanto, a credibilidade não tem nada que ver com realidade. É frequente que uma
pessoa mal-intencionada seja credível e uma pessoa que se sabe que tem boas intenções
não seja credível. Perguntar-se-á porque acontece isso.
Porque a credibilidade tem uma motivação emocional, em geral supera objecções
objetivas. Aquelas pessoas conhecidas publicamente pela quantidade de negócios dúbios,
aqueles políticos desonestos que se movem como se fossem enguias nas suas próprias
mentiras, também são credíveis, porque sabem usar as técnicas da credibilidade.

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Eles apoiam-se no fato das pessoas terem pouca memória e isto parece ser um fato.
Desaparecem de cena durante algum tempo e reaparecem numa outra campanha, sabendo
que o tempo fará esquecer o passado. Também sabem que as novas gerações não terão
informação suficiente para recusá-lo.
Uma personagem nefasta da história política Argentina foi o general Juan Perón. Num
discurso disse: A primeira eleição ganhei com os homens, a segunda ganharei com as
mulheres e a terceira com os filhos destas. Essa frase tornou-se realidade, embora depois
de ganhar o seu segundo mandato com os votos das mulheres, fosse derrotado, em 1955
por um golpe militar devido à corrupção do seu governo. Exiliou-se em Espanha até 1973,
quando retornou à Argentina. Voltou a ganhar as eleições com a geração dos filhos
daquelas mulheres que votaram nele na década de cinquenta. A história de corrupção
repetiu-se e em 1976 instaurou outra ditadura. Como foi possível que um político corrupto
voltasse a governar? Porque a geração dos filhos daquelas mulheres não conhecia a
história e acreditaram nas suas promessas porque eram credíveis. Estas histórias repetem-
se ao longo dos séculos.

Decálogo de credibilidade

1 Jamais deve dizer a alguém ou a algum grupo de pessoas mais do que aquilo que elas
aceitam como credível.
Porque é que muitos negócios são difíceis de concretizar? Simplesmente porque a
informação que se deu supera o credível. Imagine que vendemos pesticidas para fins
agrícolas. Se eu digo ao meu cliente que o produto é 100% eficaz, perco credibilidade. Se
lhe digo que é 98 % eficaz, será mais credível. Porque todo o mundo sabe que nada pode
ser 100% eficaz. Mas se digo: - Engenheiro, segundo os estudos realizados em
laboratórios, a efetividade do nosso pesticida é de 98,56% é muito mais credível porque
dá a impressão de um teste mais preciso.
Jamais fale mal da concorrência ou de pessoas que possam estar relacionadas com o seu
interlocutor, mesmo que lhe peça a sua opinião.
É preferível falar bem dessas pessoas ou da concorrência sem se envolver em conceitos
pessoais. Sabemos que quem trabalha com ferramentas, se afeiçoam a elas como se
fossem seres vivos. Imagine um vendedor, de ferramenta na mão, que visita um cliente
que utiliza um berbequim modelo x, da marca x.

A arma mais efetiva para criar o desejo


Se encontrando num lugar onde haja muita gente e queira aproveitar a ocasião para
promover algo seu, mesmo que o evento não tenha sido organizado por si, por exemplo:
promover um livro, um negócio ou uma marca, a primeira coisa que deve fazer é atrair as
atenções de forma chocante.
Um produto ou o seu produto, o que seja, deve destacar-se com muito “ruído”, no sentido
figurado.
Aproveite as ocasiões, em qualquer lugar. Se assiste a um evento, leve folhetos, pins,
livros, amostras grátis, faça sorteios e tudo aquilo que atraia as atenções para si. Convide
para tomar um café, pague uns copos ou uns bolos para que as pessoas o associem a uma
pessoa gentil e bondosa.

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Recorde que é melhor criar impacto logo no primeiro encontro. Vista-se diferente, com
cores “ruidosas”, de forma a que as pessoas digam… “Olha este!”, seja a “ovelha negra”
do evento e assim ninguém vai esquecer-se de si.
Se oferecer uma lembrança, por mais pequena que seja, ofereça aos mais bonitos e mais
bem vestidos! Comece por eles e dessa forma gera a necessidade aos restantes. Todos
queremos ser bonitos ou sentirmo-nos bonitos e depois entregue aos restantes presentes e
elogie-lhes as roupas, os sapatos, a imagem, etc.
Se utilizar esta estratégia atrairá as pessoas e elas dirão: “Que pessoa agradável!” e terá
ativado a “lei da reciprocidade”.

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Usando a Hipnose Conversacional Controle da dor


Aqui, você vai começar perguntando: de 0 a 10, o quão intensa é sua dor, sendo
0 igual a não doer nada e 10 uma dor muito intensa, quase insuportável.
Depois, use o seguinte modelo: Forma, Cor e Peso.
Hipnólogo – Se a sua dor tivesse uma forma, que forma séria? Um quadrado?
Um círculo? Talvez... Um triângulo?
Sujeito – Um triângulo.
Hipnólogo – Ótimo. E agora, preencha esse triângulo com uma cor bem forte...
Que cor escolheu?
Sujeito – Verde.
Hipnólogo – Certo. E se essa forma tivesse um peso, quantos quilos ela teria?
Sujeito – Uns 70 quilos.
Hipnólogo – Muito bem. Imagine por um instante que está no seu quarto
olhando para essa forma e a medida em que você olha para ela, ela vai ficando cada vez
menor... E a cor vai ficando mais clara e a forma fica leeeeeeve... E cada vez menor, mais
clara e mais leeeve... Até que ela começa a flutuar, sem cor e minúscula e ela flutua para
longe e desaparece completamente...
Diga-me, você quer um copo de água? (quebra de pensamento) de 0 a 10, como
está aquela dor agora?

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Padrões Hipnóticos Ericksonianos (a arte de ser precisamente vago)

1. Eu não lhe diria _________, porque …


De qualquer forma já estou dizendo. Porém, minha negativa inicial quebra a resistência,
e a palavra mágica “porque” atribui autoridade ao que digo ao mesmo tempo em que
desvia a atenção do comando embutido.
Exemplo: Eu não lhe diria “a liberdade financeira que você sempre quis está à sua
frente”, porque você já sabe que ela está à sua disposição nesse exato momento.

2. Eu poderia lhe dizer que________, mas …


Você não pode colocar nenhuma objeção, já que eu apenas estou comunicando o que
posso fazer. O, “mas” desconsidera o dito e engana a atenção consciente.
Exemplo: Eu poderia lhe dizer que nossos produtos para cuidados pessoais são
incríveis, mas prefiro que você descubra por si mesmo.

3. Mais cedo ou mais tarde…


Este padrão é um verdadeiro facilitador de comandos embutidos, no que pressupõe a
inevitabilidade dos mesmos.
Exemplo: Mais cedo ou mais tarde, você vai perceber mais profundamente que o
marketing de rede é o sistema ideal para quem deseja ser o próprio patrão.

4. Algum dia (ou em algum lugar) …


Mesmo caso do anterior. Pressupõe-se que algo inevitavelmente irá acontecer, algum
dia ou em algum lugar. Então é melhor que você já comece imaginar isto agora e deixe
acontecer.
Exemplo: Algum dia, você ainda fará parte de nossa família, nessa fantástica empresa
de marketing de rede.

5. Tente resistir …
A pressuposição é de que qualquer resistência será inútil. Este padrão contém um duplo
vínculo: ou o cliente tenta resistir, obedecendo ao comando direto ou não resiste,
atendendo ao comando indireto. Não há como não obedecer a você.
Exemplo: Tente resistir a essa nova proposta para a resolução do déficit habitacional no
país.

6. Estou me perguntando se você _______ … ou não.


Pergunta embutida, seguida de comando embutido. O “… ou não” do final é optativo e
serve para uma possível retirada estratégica.
Exemplo: Estou me perguntando se você desejaria nosso evento no fim-de-semana sem
compromisso… ou não.

7. Talvez você não tenha…, ainda.


O “ainda” é outro pressuposto de inevitabilidade. O “talvez” funciona como suavizador.
O “não” produz a imaginação do que está sendo negado. A meta-mensagem é “faça
logo”.
Exemplo: Talvez você não tenha decidido se cadastrar na nossa companhia ainda.

8. Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro.


A cláusula temporal “primeiro” contida nesta pergunta embutida faz pressupor que
ambas as escolhas vão ocorrer de qualquer jeito. O consciente é desviado pela

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preocupação com a ordem em que vão ocorrer.


Exemplo: Estou me perguntando o que você gostaria de fazer primeiro: ir na
confraternização de nossa empresa ou se cadastrar nela.

9. Alguém pode __________, porque …


O uso da confusão, reforçada pelo padrão “lógica sem lógica”. Observe, pelo exemplo,
que o cérebro do ouvinte vai ter que inventar uma ligação de causalidade lógica entre as
duas orações da sentença.
Exemplo: Alguém pode criticar o sistema de nossa empresa, porque essa pessoa é
fracassada e ladra de sonhos.

10. Você vai ______ agora, ou você vai _______?


A multiplicidade de escolhas disfarça a pressuposição de que a escolha é inevitável.
Exemplo: Você vai garantir efetuar seu cadastro agora, ou você esperará até o evento de
amanhã?

11. … disse (ou dizia) _____, “________”


Você transmite seu comando ou sua mensagem através da citação de outrem.
Exemplo: Já dizia um grande empresário: “quem não arrisca não petisca”.

12. … me disse uma vez, “_______”


Mesmo padrão anterior, enriquecido com a adição de metáforas, visando tocar
emocionalmente o futuro prospecto.
Exemplo: Meu upline disse quando entrei que, com um passo após o outro, podemos
chegar onde quisermos.

13. <fato>, <fato>, <fato>, e…


Uma das sequências eficazes de condução hipnótica. Após uma série de afirmações
comprováveis fisicamente, você faz uma sugestão que, embora não comprovável, terá
alta chance de ser incorporada às demais.
Exemplo: Veja você: estás nesse evento, sentado nessa cadeira, de frente pra mim,
comendo essa deliciosa barrinha sabor chocolate, observando os depoimentos de várias
pessoas, e sabe que não o enganaríamos oferecendo um negócio que não desse certo.

14. É fácil ________, não é?


O mágico, “não é?” final transforma o comando em uma pergunta e contorna a
resistência, oferecendo a opção do contrário.
Exemplo: É fácil ganhar dinheiro em um negócio inovador, em que os produtos
funcionam, não é?

15. Sem sombra de dúvida (ou com certeza) …


Os advérbios de modo como felizmente, obviamente, indiscutivelmente, infelizmente,
etc. fazem pressupor que a afirmação que lhes segue é necessariamente verdadeira,
reforçando assim os comandos embutidos.
Exemplo: Sem sombra de dúvida, vale a pena investir neste negócio, o negócio do
século!

16. Eu não sei se _________.


Neste padrão, a negação disfarça uma pergunta que, por sua vez, disfarça um comando.
É uma forma indireta de se chegar ao inconsciente.

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Exemplo: Eu não sei se esta é a grande oportunidade que vai mudar sua vida.

17. Você pode _______, não pode?


O que distingue este padrão é o “não pode?” final. Você pode entender como ele
suaviza o comando e cria fatores de rapport (sintonia) com o ouvinte, não pode?
Exemplo: Você pode aceitar esse brinde que te damos com toda a atenção, não pode?

18. A gente pode ________ porque …


” ‘Porque’ é uma palavra mágica, porque ela empresta credibilidade emocional a tudo o
que se diz antes dela”. (Robert Anue)
Exemplo: A gente pode ganhar muito dinheiro em pouco tempo porque nosso plano de
marketing oferece todas as ferramentas para isso.

19. Quem sabe você gostaria de _________?


Treine o uso sistemático de suavizadores. Este padrão contém dois. No exemplo a
seguir, há também a pressuposição de que o cliente vai comprar o aparelho.
Exemplo: Quem sabe você gostaria de se cadastrar na nossa empresa, pois assim você
terá tempo de sobra para curtir com a família e amigos.

20. Estou curioso para saber se …


Forma indireta de fazer a pergunta, que vai embutida.
Exemplo: Estou curioso para saber se você vai estudar minha proposta com o carinho
que ela
merece.

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Metáforas
As metáforas e contos são ferramentas importantes na educação. A humanidade, em sua
fase oral, utilizava os contos, os adágios, as parábolas, as metáforas, para ensinar às
gerações mais jovens, a história e estórias de sua própria gente, dos antepassados míticos
e heroicos. Os modernos conceitos de metáfora, baseado na obra de Milton Erickson,
adotados pela PNL, incluem símiles, parábolas, alegorias ou figuras de linguagem que
impliquem uma comparação. Mas as histórias, fábulas e parábolas constituem suas
formas mais evoluídas.
As metáforas comunicam indiretamente. E é um processo de linguagem que consiste em
fazer uma substituição analógica. Metáforas simples fazem simples comparações: "meter
a mão em cumbuca, feio como o diabo, fazer das tripas coração". Metáforas complexas
são histórias com diversos níveis de significado. "Uma metáfora contada de maneira clara
e simples distrai a mente consciente e ativa a procura inconsciente de significados e
recursos" (O'CONNOR, Joseph e SEYMOUR, John. Introdução à programação
neurolinguística. São Paulo: Summus, 1995). Quer dizer, revelam elementos ocultos que
apenas o inconsciente pode perceber e utilizar.
As metáforas podem adotar várias formas, dependendo do efeito que se deseja, do
conteúdo que se quer veicular, do tempo disponível, do interlocutor ou de grupo de
ouvintes. Alguns tipos de metáforas que interessam à educação:
As imagens. São rápidas e simples. Ilustram bem o oral e o escrito. No fundo é uma
palavra ou frase que muda de sentido: pegar o touro a unha; ficar de nariz torcido; tapar
o sol com a peneira.
As comparações. Também são imagens. Contêm, no entanto, um elemento
comparativo: fumar como uma chaminé, beber como um gambá.
Os provérbios. São máximas ou sentenças de caráter prático e popular, comum a todo um
grupo social, expressa em forma sucinta e geralmente rica em imagens: quanto maior a
nau, maior a tormenta; gato escaldado tem medo de água fria.
As anedotas e as citações. São relatos sucintos de fatos jocosos ou curiosos vividos por
outros e citados entre aspas, pelo autor do discurso ou do texto: "Isto me faz pensar na
pe gu ta ue fula o fez du a te…"; "Co o te ia dito o p ofesso de po tuguês…".
Os mitos e os contos. Histórias imaginárias, geralmente de origem popular, que colocam
em cena heróis que encarnam forças da natureza ou aspecto s da condição humana durante
incidentes que não teriam acontecido, mas que fazem parte do inconsciente coletivo: o
mito do paraíso perdido, as mitologias greco-romanas, os contos de fada.
Narrações, parábolas, histórias. São formas metafóricas mais completas e complexas.
Para gerar mudanças no interlocutor a história há que possuir formas semelhantes à
realidade vivida por ele.
Como funcionam as metáforas
Uma metáfora apresenta "um equilíbrio sutil entre, por um lado, a especificidade dos
elementos nela incluídos, a fim de persuadir o interlocutor ou leitor da semelhança entre
a história e a sua própria situação e, por outro lado, uma certa imprecisão, lacunas no
conteúdo, "jogo" (no sentido mecânico da palavra), para que ele aceite a metáfora e receba
dentro do seu próprio modelo de mundo. (LONGIN, Pierre. Aprenda a liderar com a
programação neurolinguística, Rio de Janeiro: Qualitymark, 1996.)
O professor deve deixar lacunas no índice referencial: "E u país lo gí uo…", "E a
u a vez u velho ei…". Trabalhar com verbos inespecíficos: chegar, dizer, fazer,

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discutir, etc. e com nominalizações: espírito, sabedoria, esperança, santidade, amor,


verdade, etc. Disfarçar as determinações ou sugestões, colocando-as a boca de
personagem: "Eu não sabia, mas o cordeiro sabia!".
Como se cria uma metáfora para mudança pessoal
José Carlos Mazilli in "Manual de Programação Neurolinguística", (São Paulo: Edição
do Autor, 1996) descreve da seguinte maneira a criação de uma metáfora:
O primeiro passo para se criar uma metáfora é saber o estado atual e o estado
desejado do ouvinte. A metáfora será a história ou a jornada de um ponto para o outro.
Decodifique os elementos de ambos os estados: pessoas, lugares, objetos, atividades,
tempo, sem perder de vista os sistemas representacionais e submodalidades de cada um
desses elementos.
Escolha um contexto adequado para a história. De preferência um que seja interessante,
e substitua os elementos do problema por outros elementos, porém mantendo a relação
entre eles.
Crie a trama da história de maneira que ela tenha a mesma forma do estado atual e
conduza-a, através da estratégia de ligação, até a solução do problema (o estado
desejado) sem passar pelo hemisfério esquerdo, indo direto ao inconsciente.

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Hipnose Ericksoniana
O TRANSE DIAGNÓSTICO

O Transe Diagnóstico envolve uma exploração das várias imagens e associações


inconscientes ligadas ao problema. Os procedimentos envolvidos são bastante simples.
Antes de iniciar o transe, o cliente já deve ter relatado uma queixa, e a partir da queixa,
seguem-se os passos:

Antes de mais nada, peça ao seu cliente para fechar os olhos, relaxar por um tempo e,
então, concentrar-se nas desagradáveis sensações ou sentimentos que eles associam
com a queixa apresentada. Quando os clientes seguem essas instruções, um transe
muito leve é o que geralmente se obtém como resultado. Nesse leve transe, eles
começam a se tornar acostumados com os rituais de hipnoterapia (i.e., fechamento e
relaxamento dos olhos) e começam a aprender a prestar atenção aos eventos internos.
O mais importante é que, com este procedimento, os clientes reconhecem que estão
aprendendo como examinar e tomar conta de si mesmos. Aprender a reconhecer e
utilizar os potenciais de seus próprios pensamentos, sentimentos e imagens
previamente inconscientes é uma parte significativa do aprendizado de se tornar
completamente conhecedor e totalmente em funcionamento.
Peça ao cliente para esperar paciente e calmamente, enquanto observa aquelas
desagradáveis sensações, e para apenas relatar quaisquer pensamentos ou imagens que
de súbito aflorem à sua mente. A ideia é ajudar os clientes a observar seu desconforto
sem pensar sobre ele e a apenas permitir que memórias ou ideias associadas eclodam à
mente. Diga a seu cliente para relatar qualquer coisa que ele experiencie e observe-o
muito cuidadosamente, enquanto ele o faz. Se você notar quaisquer mudanças na
expressão, ou indicação de mudança em seu estado mental peça-lhe para relatar o que
está acontecendo ali dentro.
Esse simples procedimento geralmente revela um padrão de pensamento, uma série de
imagens, ou mesmo uma memória específica que é ligada e responsável pela dor dos
clientes e outros sintomas. O cliente pode relatar uma voz, repetindo uma frase em
particular, uma de isão se eta de pla eja u bit indesejado de informação, uma
imagem sem conexão aparente ou um incidente previamente esquecido.
A relação entre essas associações internas, automáticas ou inconscientes à dor ou aos
problemas experimentados pelo cliente pode ser óbvia para todos os envolvidos, ou
suas implicações podem ser bastante obscuras e interpretáveis nessa ocasião. Quando
a relação ao problema não é óbvia, as imagens resultantes ainda oferecem uma base
útil para decidir que metáforas empregar durante a hipnoterapia. Isto será discutido
mais tarde, em detalhes.
Quando este procedimento revela os eventos ou atividades internas responsáveis pelo
desconforto, alguns clientes serão imediatamente capazes de descobrir como impedir
uma dor posterior. O próximo e derradeiro passo neste procedimento é estabelecido
para facilitar esse resultado.
Peça ao seu cliente para encontrar um pensamento ou imagem que remova ou desloque
seus sentimentos desagradáveis. Muitos clientes conhecem, em minuciosos detalhes e
a um nível inconsciente, exatamente o que podem fazer para resolver o problema.

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Desde o momento em que entram em seu consultório, esses clientes sabem como
ajudar. Muitos outros clientes possuem todos os recursos exigidos para descobrir o que
precisam fazer. Tudo o que lhes falta é a oportunidade de fazê-lo.
Se o cliente descobre um pensamento ou imagem particular que elimina o sentimento
desconfortável (i.e., o medo, depressão ou mágoa), então a mudança terapêutica pode
ser realizada simplesmente fazendo-se com que o cliente pratique essa nova habilidade,
até que ela se torne habitual.

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TRANSE – RESPIRAÇÃO
Indução Montada por Dra. Angela Cota –IMHE BH

PALAVRAS IMPORTANTES DA INDUÇÃO:

VIDA DIGERIR
AUTOMATICAMENTE APRENDIZAGEM – APRENDENDO
CRESCENDO USUFRUINDO – DESFRUTANDO
MODIFICAÇÃO CONFORTAVELMENTE
INTEGRAÇÃO PROTEGIDAMENTE
PRAZEROSO SAÚDE

Sinta bem o contato dos seus pés no chão... da cadeira... e todos os apoios... o corpo...
onde você está apoiado... e sinta o seu corpo... apoiado... na cadeira... e sinta as suas
mãos bem soltas... bem apoiadas... dando uma revisão em você... se tem tensão em
alguma parte... na sua cabeça... na sua boca... seus maxilares... se estão soltos... sua
testa se está franzida, seus ombros... se estão levantados... soltando tudo... você mesmo
sabe... percebendo você com os pés no chão... os pés bem apoiados, sentindo a planta
dos pés apoiados no chão... percebendo todos os apoios do seu corpo... (pausa) e
comece a entrar para dentro de você... e comece a entrar em contato com a sua
respiração... tome consciência da sua respiração... onde está entrando o ar em você...
onde está saindo... respirando fundo duas ou três vezes... inspirando... expirando...
(pausa) vá sentindo o processo respiratório... sentindo o expirar mais forte do que o
inspirar... inspire normal e expire mais profundamente... e você pode ir colocando o ar
normalmente para dentro... e colocando mais ar do que o que entra para fora... (pausa)
tomando consciência... sentindo cada detalhe... sentindo a temperatura do ar passando
no seu nariz... (na sua boca...) a temperatura do ar saindo (pela sua boca...) pelo seu
nariz... escute o som do ar... saindo pelo seu nariz ou pela sua boca... e a respiração
vibra... gerando saúde... automaticamente... naturalmente... e com cada respiração...
milhões de modificações acontecem... saudavelmente... organizadamente... no seu
corpo... e em cada respiração... mudam... simultaneamente... cada uma de nossas
células... umas crescem... outras se dividem... outras morrem e são substituídas por
novas... e tudo isso acontece automaticamente... cada vez que o ar passa pelo seu
nariz... (pela sua boca...) são mudanças... são modificações... respirar é sempre
agradável... prazeroso... cada vez que respiramos... chega o oxigênio ao mesmo tempo
em todas as nossas células... a respiração elimina o dióxido de carbono... que nos
intoxicaria se ficasse dentro de nós... sai... expire para fora... e simultaneamente há um
processo de limpeza e integração em todo nosso corpo... e um processo de integração
com o meio ambiente... com que nos circunda... nosso planeta... com o cosmo... e a
respiração é vida... e vida é aprendizagem... modificação... crescimento... prazeroso...
(pausa longa)... E enquanto você vai entrando mais e mais... em contato com o seu
corpo... com a sua respiração,... com seu interior... você pode ir aprendendo...
confortavelmente... protegidamente... e você pode ir usufruindo de um grande bem
estar... pois você sabe (fulano)...que você pode confiar no seu inconsciente... pois ele
cuida de nossa respiração... que é um processo vital... . confiando no seu inconsciente...
(pausa) venha voltando devagarinho... dentro do seu tempo... consciente da respiração

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que vai estar sempre aí... automática... prazerosa... integrante... e venha vindo para cá...
sentindo seus corpos, seus braços... suas mãos...retornado para o aqui agora...

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O BICHO DA SEDA
Era uma vez, nas profundezas de uma quieta e frondosa floresta, uma árvore. Uma
árvore forte, bonita e majestosa. E num dos seus galhos mais altos, se pendurava um
objeto curioso. Um objeto que se parecia com uma pequena bolsa de cor marrom e
estava presa na parte de baixo do alto galho.
A pequena bolsa esteva lá pendurada por todo o inverno. E dentro dela dormia quieta
uma criatura viva... dormindo um sono calmo e silencioso... com seu corpo enrolado e
imóvel.
Através do longo inverno aquecida dentro da pequena bolsa, a criatura crescia e se
desenvolvia. E isso acontecia tão devagar que você não podia ter certeza..., mas ela
estava crescendo, e à medida que se desenvolvia ficava maior e maior e a pequena bolsa
parecia se tornar menor e mais justa. E a pequena criatura continuou crescendo até um
dia, no início da primavera, o casulo se tornou muito pequeno e começou suavemente
a se romper.
À medida que se rompia, uma abertura maior aparecia até que um dia se abriu de lado
a lado.
A pequena criatura se esticou e sentiu seu novo espaço. Então, cautelosamente e
corajosamente com seu pequeno corpo tremendo, pôs a cabeça fora da bolsa. Ela não
podia ver muito, pois, a floresta ainda estava muito escura e seus olhos ainda estavam
parcialmente abertos. Ela podia ouvir murmúrios... ver formas suaves e desfocadas,
podia sentir uma fragrância estimulante. E, ainda trêmula, ousa sair mais e mais do
macio casulo, ficando como que em pé nas suas ainda frágeis pernas, muito insegura
dela mesma.
No céu, acima das árvores da floresta, o sol já brilha com intensidade e seus raios
dourados, filtrados pelas folhas das árvores, formam um bonito mosaico de forma e
padrões.
E então, com sua visão melhorando a cada momento, vê logo adiante uma mancha
brilhante e ofuscada pelo brilho e pelas cores. A pequena criatura, cautelosamente e
corajosamente começa a se mover na sua direção, centímetro a centímetro, parando a
cada pequeno passo para receosa e curiosa, olhar e explorar à sua volta. E, finalmente,
já totalmente livre do pequeno casulo, começa a se mover direto em direção à mancha
dourada, sentindo sua fragrância. À medida que o gostoso calor se espalha pelo seu
corpo, sente a energia surgir e a formigar. Começa a sentir sua própria força e a ficar em
pé mais firmemente, levantando a cabeça. Des o e lo gas a te as ue pode
melhor perceber acontecimentos à sua volta, no seu novo mundo. Seu coração é então
tocado por uma sensação, um sentimento quase como amor, quase como força, quase
como poder, quase como alegria, de intensa auto aceitação.

Á medida que o calor cresce na mancha dourada que a envolve, se inicia um agradável
e desconhecido processo no seu próprio corpo: a sensação de intenso movimento
interno de acomodação, crescimento e integração de novas faixas do seu ser,
integrando-se consigo mesma, com o mundo, com o cosmos. Devagar, começa a se
desenrolar um belíssimo par de translúcidas asas que continuam a se espalhar, mais e
mais abertas. E, nas asas, fantásticos padrões de gloriosas cores e formas, e já não tão
pequena, a criatura anda, como suas novas asas permitem, em direção à luz do sol. À
medida que elas secam, se tornam mais e mais fortes até que, finalmente, a criatura

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começa a batê-las, como numa dança, levantando e baixando as duas maravilhosas


asas. Cada vez mais rápido, cada vez com mais força suas asas, cada vez mais
integrada, cada vez com mais confiança, cada vez com mais harmonia, cada vez mais
alegria, empurram o ar e com um movimento inesperado no espaço, a criatura sobe
mais alto, e quase surpresa percebe que está voando, suspensa no ar, movida pelo par
de lindas asas, com movimentos graciosos acima da floresta... voando do seu próprio
jeito para o novo mundo que a espera.

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HIPNOSE EM CRIANÇAS

DR. LUIZ FERNANDO DA SILVA CONSTANZA (**)


Introdução:

Em 1889, no Congresso Internacional de Hipnotismo, em Paris, Bertillond demonstrou


o valor da hipnose no tratamento de crianças, moral e psicologicamente anormais.
Relatou que muitos fatos, cuidadosamente observados, provaram o valor terapêutico
da sugestão nos seguintes distúrbios infantis: enurese, terror noturno, tiques nervosos
e outros distúrbios funcionais do sistema nervoso.

E na infância que são impregnadas todas as imagens, emoções, vivências, sensações,


traumas, conflitos, etc., que vão formando o chamado mosaico cortical. Esta estrutura,
baseada nas impressões recebidas desde o nascimento, é responsável pela formação
de estereótipos dinâmicos que irão determinar o comportamento do indivíduo.
As crianças em geral são imaginativas, curiosas, tornando-se fácil a utilização da maior
parte das técnicas empregadas pela hipnose.

A criança pode ser hipnotizada a partir do momento que consegue fixar a atenção, o
que ocorre em torno dos cinco anos de idade, porém, crianças muito irrequietas, só
são hipnotizáveis mais tarde.

Nos recém-nascidos, a córtex cerebral é pouco desenvolvida, por isso, em geral,


desenvolvem relações condicionadas ligadas a estímulos térmicos, cutâneos, etc.

Com um ano e meio, a criança já é capaz de apresentar reflexos condicionados, a


partir dos órgãos da percepção como visão e audição, porém de uma forma muito
lenta.
De 2 a 3 anos, os mecanismos dos reflexos condicionados atingem seu

(*) TRABALHO ENVIADO PELO AUTOR PARA PUBLICAÇÃO.


(**) PEDIATRA FORMADO PELA ESCOLA DE MEDICINA E CIRURGIA DO RIO DE
JANEIRO (UNIR10). HIPNOTERAPF, UTA FORMADO PELA SOCIEDADE DE HIPNOSE
MÉDICA DO ESTADO DO RIO DE JANEIRO (SOHIMERJ).
ENDEREÇO; PRAIA DA ROSA, 1335 - ILHA DO GOVERNADOR - RJ.

completo desenvolvimento e perfeição funcional, sendo ainda, entretanto difícil


obter-se um transe hipnótico. O que pode ser feito nesta faixa etária é a indução do
sono fisiológico, através de estímulos débeis, monótonos, ritmados, como o obtido no
embalar do bebê .com carinho, afago e falando baixinho). A criança neste período não
apresenta zona de transferência ou ponto vigil (Denomina-se então por vigil o estado

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normal da consciência) sendo as conexões temporárias, isto é, os reflexos


condicionados ainda muito lábeis, só se conseguindo por isso, o transe hipnótico em
torno dos 4 e meio a 5 anos de idade, quando pode ser estabelecida a ligação entre o
terapeuta e a criança.

2 - Hipnoterapia Infantil:
Na terapia com crianças, particularmente do ponto de vista médico, é normalmente
desnecessário se realizar uma hipnose muito profunda, já que suas vívidas
imaginações e memória visual possibilitam ganhos em outros níveis.
Um extenso trabalho realizado por Gordon Ambrosem, quando atuava como
psiquiatra num centro de orientação infantil, evidenciou 3 regras principais que se
deve ter em mente quando se usa hipnose em criança:

I a - Conquistar sua confiança.

2 a - Dizer-lhes o que vai ser feito.


3 a - Utilizar qualquer técnica.
Na abordagem hipnótica da criança, tanto para correção de hábitos como para
educação, em qualquer aspecto particular, precisa-se sempre ter em mente que essa
deve aprender a respeitar a si mesma, respeitando sua própria mente e seu corpo,
assim como sua capacidade de comportamento e de aprendizagem.

3. Distúrbios psicossociais em crianças:


Um distúrbio psicossocial numa criança pode manifestar-se como uma perturbação
dos sentimentos (p.ex., depressão, ansiedade), das funções corporais (distúrbios
psicossomáticos), do comportamento ou do rendimento (problemas de aprendizado).
A disfunção pode envolver qualquer uma ou todas estas áreas.

Os problemas psicossociais podem ser produzidos por estresses físicos

ou emocionais, defeitos congênitos, traumatismos, práticas incoerentes de educação


da criança, conflito conjugal, maus tratos infantis, negligência e assim por diante.
Esses problemas de origem multifatorial, têm sua expressão variável de acordo com o
temperamento, nível do desenvolvimento, natureza e duração do estresse,
experiências passadas e a capacidade de convívio e adaptação da família.

Os lactentes e crianças pré-escolares tendem a reagir a situações estressantes, com


debilitação das funções fisiológicas como alterações da alimentação e sono, com
expressões de ódio ou medo, acesso de fúria, retraimento e comportamento de fuga.
Os escolares demonstram suas dificuldades através da alteração das relações com
amigos e familiares, queda do rendimento escolar, aparecimento de síndromes
psicológicas como fobias ou distúrbios psicossomáticos, "regressão" para modos
antigos mais 'infantis" de funcionar, etc.

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Algumas atitudes "sintomáticas" das crianças fazem parte do desenvolvimento


normal, por exemplo, um acesso de fúria num pré-escolar pode expressar o
negativismo normal; por outro lado, um acesso de fúria à menor provocação numa
criança de 6 anos pode indicar um distúrbio psicossocial.

A distinção do comportamento como uma variação do desenvolvimento ou uma


evidência de um problema mais grave depende da idade da criança, da frequência,
intensidade e número de sintomas e especialmente do grau de comprometimento
funcional.

4. Situações nas quais podemos utilizar a hipnose em crianças:


4.1. Distúrbios relacionados às funções vegetativas:
a) Enurese:
Consiste na eliminação involuntária de urina após a idade na qual o controle da bexiga
se estabelece,

E um dos problemas mais comuns e desconcertantes que chegam ao pediatra, sendo


maior a ocorrência em meninos.

A enurese divide-se em 2 tipos: persistente (ou primária), no qual a criança jamais se


manteve seca à noite, e regressiva, no qual uma criança previamente continente volta
a urinar na cama.
A enurese noturna persistente frequentemente decorre de um treinamento deficiente
no uso do banheiro. Os pais que exigem que a criança passe logo a usar o banheiro
podem gerar uma resposta de ódio, e a criança pode desafiá-los inconscientemente
urinando na cama.

A enurese regressiva é desencadeada por eventos ambientais estressantes como a


mudança para um novo lar, conflito conjugal, nascimento de um irmão(a) ou morte
em família. Está enurese é intermitente e transitória; o prognóstico é melhor e o
tratamento é menos difícil do que na criança com enurese primária.
Uma das coisas mais importantes no tratamento da enurese é conseguir que a criança
melhore a confiança em si mesma, para que pare de preocupar-se com suas falhas.
Assim, é melhor convencê-la, e mais propriamente convencer sua família, a parar de
falar sobre "camas molhadas" e começar a discutir sobre "camas secas". Deve-se
ajudar a criança a entender o significado das agressões das atitudes paternas e assim
por diante. Naturalmente, com frequência, é muito importante incluir os pais no
tratamento.

Um sistema de reforço positivo que marque num calendário o progresso da criança é


bem-sucedido em 80-85% dos casos.

Nos casos de enurese, pode-se utilizar uma sugestão hipnótica, no sentido da criança
levantar toda vez que tiver vontade de urinar, indo ao banheiro, embora, na maioria

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das vezes, não se lembre disto ou ainda criasse fantasias, por meio de uma estória, nas
quais ela se sinta inserida, fazendo-se sugestões positivas.

b) Distúrbios do sono:
As crianças maiores podem sentir medos noturnos transitórios (de barulhos, de
ladrões, de serem sequestradas, etc.), que interferem no sono. A criança procura
dormir na cama dos pais e muitas vezes entram no quarto deles depois que
adormecem. A ansiedade de separação, frequentemente contribui para este
problema.

As crianças podem considerar inconsciente ou simbolicamente o sono como um


período no qual são afastadas do amor e interesse dos pais. Se houver conflito dentro
da família ou se tiver ocorrido separação ou divórcio, esta ansiedade se exacerba.

Os medos na hora de dormir muitas vezes estão relacionados a separações normais,


como as que ocorrem quando a criança vai pela primeira vez à creche ou jardim de
infância.
A depressão também causa anormalidade do sono.

Os pesadelos são mais frequentes nas meninas do que nos meninos e costumam
começar antes de 10 anos.

O terror noturno geralmente começa nos anos pré-escolares e ocorre quando, ao


despertar do sono no estágio 4 (não REM), a criança confusa e desorientada, mostra
sinais de atividade autonômica intensa (respiração ruidosa, midríase, sudorese,
taquipnéia, taquicardia) e parece assustada. Em geral, ela não recorda do conteúdo do
sonho que causou o terror noturno.

Os terrores noturnos muitas vezes são autolimitados e podem estar relacionados a um


conflito específico do desenvolvimento ou a um evento traumático desencadeante.

Nos distúrbios do sono, deve-se discutir com a criança o verdadeiro significado do


problema, as razões dele e seus propósitos. Isto deve ser feito no nível intelectual e
educacional da criança. Os problemas devem ser discutidos com os pais e as crianças.

Nesses casos, pode-se fazer sugestões hipnóticas positivas a fim de tranquilizar a


criança, ou no caso de pesadelos, fazer uma regressão de memória, levando-a a se
lembrar do sonho, onde através de indução modificamos as imagens do mesmo por
meio de sugestões positivas,

4.2. Distúrbios dos hábitos:


Compreendem fenômenos de descarga de tensão tais como: bater com a cabeça,
oscilar o corpo, chupar o polegar, roer unhas, puxar os cabelos (tricotilomania),
ranger os dentes (bruxismo), bater ou morder partes do próprio corpo, fazer
vocalizações repetidas, tiques, prender a respiração e deglutir ar (aerofagia).

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A gagueira é citada com os distúrbios dos hábitos, mas, em geral, não é considerada
uma atividade aliviadora da tensão.
Todas as crianças, em fases diversas do desenvolvimento, mostram padrões
repetitivos dos movimentos que podem ser descritos como hábitos. A sua
consideração como distúrbio, depende do grau no qual interfere na função física,
emocional ou social da criança. Alguns padrões de hábitos são aprendidos por
imitação dos adultos.
a) Bruxismo:
Parece advir de tensão originária de ódio ou ressentimento não expressado. Pode ser
um sintoma de uma neurose disfarçada. A ajuda da criança para encontrar meios de
expressar o ressentimento, pode aliviar o problema.

Pode-se ensinar a criança a entrar num transe profundo e dizer-lhe que toda vez que
ranger os dentes, acordará e ficará com raiva de ser acordado por ranger os dentes.
Além disso, dá-se uma sugestão pós-hipnótica para que ela se sinta muito feliz porque
pode voltar rapidamente a dormir. A ideia é amarrar a reação de raiva ao bruxismo e
uma reação de prazer em voltar rapidamente a dormir

A sensação de poder vencer o bruxismo é um fator positivo muito importante. Pode-se


também ensinar a criança, como a um adulto, alguma coisa como relaxar a mandíbula
e manter os dentes separados.

b) Sucção do polegar:
E normal no início da lactância e pode ser entendida como um meio de garantir auto
estimulação extra. Os pais devem ignorar o sintoma, se possível, e demonstrar
atenção a aspectos mais positivos do comportamento da criança.
A necessidade da criança de sugar o dedo deve ser respeitada, uma vez que reagirá
com antagonismo, ressentimentos e não-cooperação se ameaçada. Por outro lado, se
alguém diz à criança que ela pode precisar chupar o dedo e que realmente deveria
sugá-lo, uma certa dúvida e um

questionamento surgem em seu pensamento.

A criança que tenta ativamente restringir a sucção dos dedos deve receber elogios e
incentivo.
c) Gagueira:
A gagueira leve (Stammerring) e a gagueira propriamente dita (Stutering) são
distúrbios nos quais a hipnose pediátrica é útil.

Os casos iniciais são naturalmente os mais fáceis de manejar, já os casos crônicos são
mais difíceis pois envolve uma grande quantidade de tempo e esforço para trabalhar
com as ideias e atitudes da criança.

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Há necessidade em reforçar o ego da criança, melhorando o conceito que ela tem


sobre si mesma, sugerindo-lhe atividade de interesse e discutindo as ideias de
agressões que possa ter.
Não se deve tentar remover os sintomas à força; deve-se tentar simplesmente limitá-
los, restringi-los e torná-los realmente úteis para a pessoa. Tão logo os sintomas
tornem-se conscientemente úteis, ao invés de expressões dos mecanismos defensivos
inconscientes, o paciente tem a oportunidade de alterá-los para adaptá-los à sua
personalidade.

Deve-se mostrar à criança que falar é apenas uma das formas de comunicação, assim
como a escrita e o desenho. Ela pode entender melhor quando se mostra como uma
criança aprende a escrever. O paciente pode fazer um paralelo entre o
comportamento físico da criança para aprender a escrever e o seu próprio
comportamento físico quando gaguejar (fazer caretas, encolher os ombros, entortar o
pé, morder a língua). Pode-se afirmar que, quando a escrita melhora, a criança não
morde mais a língua, seus movimentos de perna e outros cessam e suas caretas não
são mais evidentes. Assim, o jovem paciente tem a ideia de que há uma possibilidade
de resolução de seu problema. Esta é a base de qualquer desenvolvimento
terapêutico.

d) Unicofagia (roer unhas):


O fator desencadeante em geral é a insegurança, seguido do desenvolvimento do
hábito. Pode-se achar que ele também denota uma tendência masoquista: a criança
dirige sua agressividade para si mesma.

Uma forma de abordagem é fazer com que a criança esteja satisfeita por ter roído
apenas uma unha, enquanto o observador interessa-se na beleza das outras. O que
importa é fazer com que restrinja a sintomatologia roendo apenas uma ou duas, ou
mesmo cinco, ao invés de dez. Aos poucos o problema deve ser contornado.

4.3. Distúrbios de ansiedade:


A ansiedade, o medo e a preocupação são sentidos frequentemente como parte do
desenvolvimento normal das crianças. Quando estes sentimentos se tornam
desvinculados de situações ou eventos específicos, ou quando acabam por prejudicar
a interação social e o desenvolvimento da criança, são considerados patológicos e
merecem intervenção.

a) Fobias:
As crianças com fobias estão ansiosas apenas em condições específicas e tentam
evitar determinados objetos ou situações que automaticamente produzem ansiedade.
Os pais de crianças fóbicas devem permanecer calmos diante da ansiedade ou pânico
da criança, se eles ficarem perturbados, a criança concluirá que de fato existe algo a
temer.

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b) Distúrbio do estresse pós-traumático:


Caracteriza-se por recordações recorrentes, inoportunas, e sonhos de eventos nocivos,
além de sofrimento patológico e fisiológico intenso, intermitente, em situações que
simbolizam o trauma original. Ocorre em crianças e adolescentes, sobretudo nos que
sofreram maus tratos físicos ou sexuais.

Para os distúrbios de ansiedade utiliza-se a hipnose tentando-se buscar as situações


ou eventos que desencadeiam medo e até mesmo pânico nas crianças.

Com a criança no estado hipnótico, pode-se fazer com que ela visualize uma cena que
lhe provoque medo, e por regressão de memória ou alucinação, modifica-se a mesma
com sugestões positivas.

4.4. Distúrbios afetivos:


a) Depressão importante:
As crianças pré-púberes e adolescentes sofrem distúrbios do humor semelhantes aos
que afetam os adultos.
A prevalência de depressão importante em crianças pré-púberes foi relatada como
1,8% e em adolescentes como 3,5%. As meninas relatam significativamente mais
sintomas depressivos que os meninos.

Os sintomas depressivos variam de acordo com a idade e o nível do desenvolvimento.

As crianças escolares deprimidas, apresentam-se com uma variedade de sintomas tais


como: expressões faciais tristes, lágrimas fáceis, irritabilidade, afastamento de
atividades geralmente agradáveis, além de alterações da alimentação e do sono. 50%
das crianças deprimidas também apresentam sintomas óbvios de ansiedade e 20-30%
tem clistúrbios do comportamento.

Os adolescentes apresentam-se tipicamente com impulsividade, fadiga, depressão e


ideação suicida.

Os sintomas de um episódio depressivo importante geralmente se desenvolvem ao


longo de um período de dias ou semanas. A duração dos sintomas é bastante variável
e se não tratados, muitas vezes persistem por vários meses.

Na terapia com auxílio da hipnose, deve-se tentar localizar o motivo da depressão e


combatê-lo através de sugestões positivas,

b) Distúrbio distímico:
Consiste em períodos de humor normal durante vários dias a várias semanas,
alternados com episódios de depressão intermitente.
c) Distúrbio Bipolar (PMD): Geralmente acomete a segunda ou terceira
década de vida, mas também pode ocorrer antes da puberdade.

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Durante os primeiros anos da doença, os episódios maníacos são mais comuns que os
depressivos.
Manifestações clínicas em adolescentes são semelhantes às que ocorrem em adultos,
hiperatividade, insônia, percepção grandiosa de si mesmo, humor expansivo e delírios
paranóides, apresentando fases de depressão e

euforia, intercalados por períodos de normalidade. Quanto mais cedo o início dos
sintomas bipolares, mais suscetível é o paciente a suicídio posterior,

A hipnose deve ser utilizada nos períodos de normalidade, tomando-se muito cuidado,
pois o paciente com tendência ao suicídio pode usar uma única palavra como
incentivo para o ato.
5. Dificuldades encontradas na hipnose em crianças:
5.1. Labilidade das conexões temporárias:
Os reflexos condicionados se formam com rapidez, mas também se desfazem com
rapidez, assim as ligações são fugazes e a criança facilmente entra e sai da hipnose.
A zona motora, mesmo em crianças maiores, está ligada ao aprendizado. A criança, em
geral, entra em transe profundo sem precisar da execução de todos os passos da
hipnose, somente atingindo a catalepsia ou os movimentos automáticos. Havendo
inibição da zona motora, pode-se dizer que a criança está em transe profundo.

Às vezes, quando temos certeza de que está em hipnose bastante profunda, a criança
abre os olhos subitamente e parece acordar, porém não se deve dar atenção a esse
fato, deve-se continuar com a indução como se nada tivesse acontecido, já que da
mesma forma que ela sai de um transe, ela entra nele novamente.

5.2. Instabilidade da atenção:


Os métodos usados na hipnose infantil devem procurar ganhar a mais completa
atenção da criança.

Deve-se fazer a criança se concentrar em apenas uma ideia, já que a hipnose é


baseada no monoideísmo.
6. Métodos utilizados na hipnose em crianças:
Rapport:
E o diálogo travado com a criança antes da hipnose, buscando adquirir sua confiança.
E o primeiro passo empregado em todos os métodos de hipnose.

Devemos preparar o ambiente e a nossa maneira de atuar, de modo a eliminar


qualquer fator de medo que possa impedir o início ou o prosseguimento do processo.
Nesse sentido, devemos deixar alguns objetos ou brinquedos à mão da criança,
enquanto conversamos com seus pais, para que a mesma se habitue com o ambiente e
se sinta à vontade.

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Deve-se perguntar à criança sobre suas preferências por brinquedos, diversões, filmes,
etc. Estas informações serão aproveitadas não só para indução do transe hipnótico, no
método da visualização cênica, como também para fazer sugestões posteriores.

E melhor que ela afaste a ideia de que o terapeuta é um médico, uma vez que esta
pode lhe trazer algum sentimento de medo.

Pode-se brincar e fazer a criança imaginar fatos, os quais favoreçam posteriormente, a


indução hipnótica.

Para fazer a hipnose em crianças, devemos obter autorização dos pais ou permitir que
os mesmos assistam a sessão. Isso é muito importante.
6.1. Método do Pêndulo:
Rapport - Estimula-se a vaidade da criança, convencendo-a de que vai ser capaz de
vencer o desafio que vai ser proposto, isto é, manter um pêndulo sobre o centro de
um "X", traçado numa folha de papel, sem deixá-lo balançar.

Posição - A criança deve estar sentada.


Execução — Faz-se um "X" num papel e pede-se para a criança pôr o braço uns 30-40
cm do papel, segurando um cordão com um objeto pendurado no mesmo, p.ex., um
anel. Pede-se para que olhe fixamente para o centro do "X', onde as linhas se cruzam,
e que tente manter o pêndulo sobre o mesmo, sem balançar.
Deve-se frisar que ela é inteligente e que tem capacidade para isso. Diz-se que seu
braço começa a ficar pesado, que o cordão está ficando pesado como uma pedra, e
que ela não vai conseguir sustentá-lo no ar, arriando o braço sobre a mesa, sugere-se
que a visão vai ficando turva e que os olhos (pálpebras) vão ficando pesados, cada vez
mais pesados... e se fecham, sendo impossível abri-los. Segue-se a inibição dos
movimentos voluntários, relaxamento profundo, anestesia superficial ou hiperestesia
e, por fim, as sugestões terapêuticas.

6.2. Método da encenação ou visualização cênica:


Rapport — Estabelece-se uma conversa franca com a criança, com palavras que
demonstrem nosso sincero interesse pela sua vida e pelas suas coisas. Depois,
perguntamos sobre as diversões habituais às quais costuma entregar-se, qual a que
mais aprecia, qual a que pratica com mais assiduidade. O que interessa finalmente ao
terapeuta, é extrair da criança, em suas próprias palavras, algo que retenha o seu
interesse.

Podemos perguntá-la qual a estória, filme ou desenho animado de sua preferência,


qual a parte que mais aprecia, e devemos atentar para todos os detalhes,
principalmente na sequência dos fatos que forem relatados.

Posição — A criança deve estar sentada.

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Execução — Propõe-se à criança a recordação viva da situação relatada, de sua


preferência, pedindo que feche os olhos e procure imaginá-la. Relatasse a cena, nos
seus mínimos detalhes e pausadamente. Sugere-•se o leva tamento do braço, em
meio ao relato, com o objetivo de sua mão tocar a sua testa, sincronicamente ao
término do relato. Isso é muito importante. A seguir, sugere-se a catalepsia palpebral,
relaxamento do corpo e demais passos, culminando com as sugestões terapêuticas.

6.3. Método do entrecruzamento dos dedos:


Rapport — Sem características específicas.
Posição — A criança deve estar sentada.

Execução — Pede-se à criança que encoste as palmas das mãos e cruze os dedos, bem
apertados. Os braços devem ficar projetados, sem apoio, na horizontal, com os
cotovelos lançados para a frente.

Estimula-se a criança a apertar o mais forte que puder, dizendo que ela é muito forte e
que para ela será muito fácil. Sugere-se que os dedos estão presos, cada vez mais
presos e que vai ser impossível abri-los. No apagamento, enquanto se diz que os dedos
vão se soltando, pede-se para a criança olhar fixamente para eles e que seus olhos
ficam pesados, muito pesados, que a visão vai ficando turva, visando a catalepsia
palpebral e demais passos. -16-

6.4. Método do olhar mútuo:


Rapport — Pergunta-se à criança qual a cor dos seus próprios olhos e propõe-se uma
brincadeira interessante.

Posição — A criança deve estar sentada, de frente para o terapeuta, olhando para os
seus olhos.

Execução — A criança deve olhar fixamente para os olhos do terapeuta, sem piscar, de
tal maneira que seu olho esquerdo mire o olho direito do terapeuta e seu olho direito
mire o olhar esquerdo. Sugere-se que se assim proceder, a cor dos olhos irão se alterar
para uma outra cor pré-determinada. Em seguida, observa-se o cansaço visual da
criança (catalepsia palpebral após visão turva).

Segue-se os demais passos da hipnose.

6.5. Método da moeda:


Rapport — Sem características específicas.

Posição — A criança deve estar sentada, com o cotovelo apoiado no braço de uma
cadeira.

Execução — Dá-se uma moeda para a criança, pedindo para a mesma olhar fixamente
para a mão que segura a moeda. Sugestiona-se que à medida em que a visão vai

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ficando turva, o seu braço vai se tornando mais pesado, cada vez mais pesado. Em
seguida, ocorre a catalepsia flácida das pálpebras, caída do braço, catalepsia rígida das
pálpebras e as demais fases da hipnose. 7. Conclusão:
Na hipnose em criança, assim como nos adultos, devemos ensinar ao indivíduo o
respeito por si mesmo, sua mente, seu corpo e suas capacidades.
As crianças geralmente são mais receptivas à hipnose do que os adultos, já que
possuem maior capacidade de imaginação e memória visual e um desejo incontrolável
de vivenciar novas experiências e conhecimentos. Assim, as crianças respondem muito
bem a hipnoterapia, muitas vezes sem a necessidade de se atingir planos profundos.

É lamentável que o uso da hipnose na infancia seja tão reduzido, apesar da sua
indução ser tecnicamente fácil e sua aplicação inócua.

Resumo:
O autor descreve os principais distúrbios psicossociais na infância, enfatizando sua
abordagem, baseada nos métodos apropriados de hipnoterapia.

Summary
The author describes the main psychosocial disturbance on childhood, emphasizing his
broaching, based on the appropriated methods of hypnotherapy.

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