INTRO

INTRODUÇÃO
A parceria com as startups sempre começa
em Pitch. E ele pode ser formal ou daqueles
que acontecem no elevador. Esse é o cartão
de visitas do empreendedor na busca por um
investidor ou cliente.

Nesse momento, a startup precisa vender seu

Do Pitch ao contrato, as startups enfrentam uma
jornada. Foi pensando nisso que preparamos
este material, para você se planejar para o
relacionamento com as corporates. Quer
aumentar sua chance de fazer negócios com
grandes empresas?

peixe mostrando a aderência da solução às Conheça as 9 etapas da Jornada da Startup e

dores do mercado, bem como a viabilidade do crie sua estratégia para ser surpreendente em
seu produto. cada uma delas. Boa leitura!

É muito importante explorar as oportunidades

e os diferenciais que a sua solução tem, além
de falar do modelo de negócio para concretizar
a conexão.

2
1)
PITCH INICIAL
Se você é dono de startup já ouviu essa palavra
em algum lugar. Mas você sabe realmente o
que é e como fazer um Pitch?

O QUE É

O Pitch é uma apresentação curta, objetiva,

convincente e relevante. É por meio dele que
a sua startup pode conseguir investimento ou
parceiro para um produto, projeto ou solução.

Em média, um Pitch dura de três a dez minutos,

por isso ele precisa ser bem planejado e trazer
informações fundamentais sobre o que está
sendo apresentado.

Então, escolha pontos que ressaltem o

problema que a sua solução resolve e esteja
atento às condições de apresentação.

3
 COMO FAZER UM PITCH
. Exponha o problema
Mostre o problema que a sua startup resolve.
Inclua números e pesquisas de fontes confiáveis.
Com isso, você comprova que esse mercado
precisa de uma solução, deixando o parceiro
interessado.
. Aponte a solução
Ofereça a solução da sua startup. Procure
explicar por que o seu produto ou serviço é
aderente à empresa. O que está claro para a
startup não está claro para os outros, portanto
tente mostrar de forma consistente, com fluxos
se possível.
4
. Aposte nos diferenciais
Mostre que a sua startup tem o que é preciso
para resolver aquele problema e ir além dele.
Estude a sua concorrência e se possível traga
uma tabela comparativa das outras soluções
vs funcionalidades, provando seus diferenciais,
mas principalmente, tenha o foco no cliente.
. Aborde seu modelo de negócios
Apresente tudo aquilo que impulsiona o
seu negócio em direção ao mercado. Fale
da sua proposta de valor, seus clientes e,
principalmente, sobre a forma como você
cobra pelo produto/monetiza e quais são as
possibilidades de parceria.
. Destaque o potencial de ganho
Mostre o potencial de ganho da sua solução e
as oportunidades de negócio que a sua startup
tem a oferecer.

. Prove que seu time é qualificado

Mostre que o seu time é forte. O parceiro se
sentirá mais seguro sabendo que a sua equipe
é capaz de fazer com que o negócio dê certo.

. Esclareça seus objetivos

Deixe claro quais são os objetivos que a startup
deseja atingir. É muito importante ter metas
definidas para torná-la cada vez mais eficiente
e lucrativa.

5
 10 DICAS E CUIDADOS NA HORA DE FAZER UM PITCH

Imagine que a sua startup foi convidada para fazer um Pitch em uma multinacional. Quais os cuidados
você precisa tomar para não deixar escapar essa chance de fazer negócio?
Confira as principais dicas para as startups ao longo do processo de relacionamento com grandes
empresas:

1. Não utilize o Pitch padrão 2. Pesquise o setor e o negócio

Personalize seu discurso para o possível Estude os relatórios da empresa, quem

parceiro. As oportunidades precisam ser
encaradas como únicas. Muitas vezes, a
startup terá apenas uma chance de convencer
a empresa que vale a pena investir na sua
solução.
são os principais clientes e concorrentes,
tendências e os principais desafios do setor.
Use as informações para adaptar seu Pitch.
Apresentações genéricas normalmente têm
menos chance de conexão efetiva.

Não fale do seu negócio sob a ótica B2C se 3. Conheça sua audiência
você está em uma negociação B2B. Traga
os problemas para a realidade do cliente/ Consulte o LinkedIn dos participantes para
investidor. entender com quem você irá se relacionar.
Analise os perfis das pessoas da área de
6 inovação e da área afim a da sua solução na
empresa.
4. 7. Demonstre capacidade de
Aposte na primeira impressão execução
Invista em uma boa apresentação visual e
treine bastante seu Pitch. Estética e confiança Apresente cases de sucesso.
podem atrair a atenção do seu interlocutor.
8. Atente-se ao tempo
5. Antecipe-se à empresa
Não utilize todo o tempo planejado para a
Procure saber o interesse da empresa na apresentação, deixe espaço para perguntas.
solução antes da reunião e traga isso de alguma
forma para o Pitch. 9. Apresente histórico
6. Explore sua maturidade e seus Leve perguntas que outros clientes costumam
diferenciais fazer.

Deixe claro qual o nível de maturidade e o 10. Seja convincente

modelo de negócio da sua startup.
Mostre na apresentação e saiba responder de
forma convincente quais são os diferenciais da
sua startup. 7
2) ASSINATURA DE NDA

O acordo de não-divulgação (NDA) ou termo

de confidencialidade é um instrumento legal de
proteção de informações sigilosas comum nas
parcerias entre grandes empresas e startups.

Esse documento reúne materiais

conhecimentos que as partes desejam
e

compartilhar para um determinado propósito,

PONTOS DE ATENÇÃO NA
ASSINATURA DO NDA

. Geralmente, as empresas têm um documento

.A
padrão

assinatura desse documento agiliza o

processo, seja o mais flexível possível

. Cláusulas de prazo e multas são obrigatórias

mas ao mesmo tempo restringir seu uso
generalizado.
neste dipo de documento

. Seja ágil na sua análise e assinatura

. Não descumpra as cláusulas do NDA, além
da possibilidade de processo judicial, a sua
startup ficará “queimada” no mercado

8
3)
DETALHAMENTO DO PROBLEMA

Você fez um bom Pitch e assinou o NDA. Agora,

é a hora de se aprofundar no problema que a
sua startup buscará resolver.

A compreensão do problema nem sempre

é uma etapa fácil, algumas vezes a própria
empresa não tem clareza da sua dor.
VALIDAÇÃO DA DOR

. Prepare uma lista com perguntas-chaves

. Saiba que nem sempre o problema está claro
para a empresa ou nem sempre todos têm a
mesma visão sobre o que é o problema

Você precisa conduzir bem esse processo até . Foque no problema e tente não entrar demais
ter clareza do que precisa ser resolvido. na solução

. Entenda bem o escopo e o prazo requeridos

pela empresa

. Faça um resumo do que você entendeu e

compartilhe com a empresa para validação

9
4) APRESENTAÇÃO DA
PROPOSTA DE PoC/MVP
O QUE É UMA PoC?

Antes de conectar sua solução ao negócio, é

importante compreender e documentar quais
são os objetivos do teste proposto na Prova de
Conceito (PoC).
Além disso é importante que sejam
estabelecidas métricas claras que possam
guiar esse processo e tornar as decisões menos
subjetivas.

PARA QUE SERVE UMA PoC ?

A PoC é um teste e pré-desenvolvimento

. Validar conceitos técnicos e hipóteses
relevantes para a construção da solução
que traz evidências da viabilidade da
solução que se deseja criar. Nesta etapa, são
colhidos feedbacks e testadas hipóteses que
. Identificarproblemas que possam virar
gargalos no futuro
possam contribuir para o desempenho ou
aperfeiçoamento do produto/solução.
. Colher feedbacks
No final, é importante validar as hipóteses que
foram descritas sobre o problema.
. Explorar o potencial de uma ideia ou conceito
. Comprovar se vale a pena seguir com a ideia
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O QUE É MÍNIMO PRODUTO VIÁVEL
(MVP)?

Para os donos de startups, essa é uma sigla
bem familiar. De maneira simples, podemos
definir Mínimo Produto Viável (MVP) como
uma versão enxuta da solução, apenas com as
funcionalidades básicas.
PARA QUE SERVE O MVP?
Não confunda MVP com PoC. O MVP é um
recurso que serve para auxiliar a aprimoramento
do produto.
Assim, os empreendedores têm a oportunidade
de descobrir se a solução realmente solucionará
o problema do cliente.
O MVP ajuda as startups a reduzirem alguns
fatores de risco, principalmente os de mercado.
E tem mais: os custos são mais baixos e os
prazos de desenvolvimento mais curtos.

Essa versão serve para testar o lançamento do

produto no mercado.

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 COMO FAZER UMA BOA PoC/MVP ?
O processo para criar um MVP varia e depende
do tipo de negócio, dos consumidores e,
principalmente, da habilidade técnica do
próprio time ao desenvolvê-lo. No entanto,
existem algumas etapas que não podem ser
ignoradas:
. Faça um planejamento: defina objetivos,
escopo e recursos necessários
. Identifique as equipes de desenvolvimento e
de aprovação
. Determine métricas e critérios de sucesso
. Execute os testes em diferentes cenários
. Reúna e avalie os resultados
12
. Faça otimizações no produto/soluções
10 DICAS E CUIDADOS NA HORA
DE FAZER UM MVP/PoC
Utilize o conceito do MVP ou PoC para
o codesenvolvimento da solução. Para
evitar surpresas e desgastes, fique atento
aos pontos abaixo, que é onde as startups
costumam derrapar:
1.
Faça uma discussão prévia da
proposta com o seu ponto focal na
empresa
2. Geralmente, a melhor estratégia
é separar as propostas técnica e
comercial
3. Comece validando a proposta
7. Cuidado com a precificação.
Tenha um racional claro do valor
técnica e, após aprovação, envie a
proposta comercial

8. Mostre como você irá se estruturar

4. Não apresente uma proposta de
para realizar as entregas de forma ágil
MVP/PoC gratuita se não tiver como

bancar os custos
5. Entenda que um case bem-sucedido
em uma grande empresa poderá “abrir
as portas do mercado” para a sua
startup
6. Cuidado para não prometer aquilo
que não pode entregar
9.
Dependendo do nível de disrupção
da sua solução, os modelos de
compartilhamento de risco podem ser
uma boa alternativa
10. Discuta questões relacionadas à
Propriedade Intelectual
13
5) NEGOCIAÇÃO

Dependendo do porte da startup, do valor

da proposta e do nível de exclusividade da
solução/desenvolvimento saiba que, após as
discussões com o Grupo de Trabalho, a sua
proposta poderá ainda ser submetida à área
de Suprimentos das empresas.

Tenha as justificativas detalhadas para a

precificação utilizada. É importante ter um
modelo de precificação correto, que considere
diferencial competitivo, escalabilidade, entre
outras variáveis. A maior dificuldade nesse
item é enfrentada pelas startups de SaaS.

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6)
CADASTRO

Você passou pela etapa de negociação, agora

é a hora de cadastrar sua startup para que
ela possa receber pagamentos/recursos da
empresa.

Deixe sempre preparada e atualizada a

documentação usualmente solicitada pelas
empresas para o processo de cadastro: CNPJ,
Endereço, Conta bancária, CNAE, Contato
Comercial e Razão Social.

Saiba que a situação dos sócios e da startup

será analisada sob o ponto de vista das políticas
de complicance da empresa.

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7) PLANEJAMENTO DO
MVP/PoC
Defina junto com a empresa qual será a entrega
final e as entregas parciais do projeto, como
será feita a governança e os papéis de cada
um.
É preciso apostar no modelo de MVP/PoC
simplificado, e a partir da confirmação dos
resultados ir ganhando espaço.

Além disso, pactue os KPIs e metas a partir dos

quais o projeto será considerado aprovado se
Pense primeiro em um MVP/PoC dentro forem alcançados.
de um cenário de restrições de um grupo
multinacional.

Não adianta a startup focar, logo no início,

na replicação da solução na totalidade das
operações do grupo. Além do risco, o tempo
será muito elevado.

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5 DICAS PARA O SUCESSO DE UM
MVP/PoC
. Utilize métodos ágeis
. Tenha métricas bem definidas e que reflitam
a realidade*

. As entregas parciais deverão ocorrer, no

mínimo, a cada 3 meses (dependendo da
duração total do projeto)

. Cada entrega parcial deve gerar valor e

ajudar na construção da próxima fase

. Proponha um cronograma de
acompanhamento para os níveis tático e
estratégico

*A métrica é o fator de GO/NOGO. Por isso é muito importante que os KPIs escolhidos
reflitam a realidade. Pode acontecer do KPI ser atingido e a startup não ser aprovada,
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isso porque o seu alcance não se traduziu na proposta de de valor acordada.
8) EXECUÇÃO E
ACOMPANHAMENTO
A transparência no processo é fundamental
para o sucesso da parceria. Nesta etapa, é
importante manter as informações sempre
atualizadas.
. Planning: planejamento do próximo ciclo
(semanal, mensal ou trimestral).

. Daily: reunião curta diária para atualização de

tarefas do dia, pendências e entraves.

. Review: ao fim de cada ciclo, uma reunião

Por isso, reuniões de alinhamento de time são
cruciais. As mais comuns realizadas com as
startups são: para comparar o planejado e o efetivamente
realizado.

. Retrospectiva: avaliação do planejamento,

erros e aprendizados

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 6 PONTOS DE ATENÇÃO NA
FASE DE EXECUÇÃO DO MVP/
PoC
Nem sempre todos os rituais são aplicáveis. . Realize as reuniões conforme o planejado

.
É importante adequar os rituais do Scrum
à realidade da empresa e da área e montar Formalize por e-mail os avanços e as barreiras
squads relevantes. encontradas em cada etapa

. Traga insights relevantes/novas ideias que

possam contribuir com o projeto

. Divulgue regularmente as informações

sobre o andamento do projeto para todos os
envolvidos

. Proponha as próximas etapas

. Realize uma apresentação de fechamento

do projeto
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9) IMPLEMENTAÇÃO EM
ESCALA
A última fase da Jornada da Startup é a
implementação em escala no negócio. Esse
é um dos momentos mais aguardados pelas
startups na parceria com grandes empresas.
PONTOS DE ATENÇÃO NA FASE DE
IMPLEMENTAÇÃO

. Atenção aos termos do contrato

A maior parte das dicas anteriores também
se aplica aqui. Use todos os aprendizados
obtidos no desenvolvimento do MVP/PoC. Isso
otimizará o processo.
. Tenha cuidado com a precificação
. Mantenha sua proposta de valor sempre
atrativa para a empresa. Caso contrário, a
sua startup poderá ser substituída com o
tempo

Escala global tem muitos poréns

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CONCLU
CONCLUSÃO
A Jornada das Startups, do Pitch ao contrato
não é rápida, mas pode ser melhor aproveitada
e ter maiores taxas de sucesso quando
planejada.

As etapas podem variar de empresa para

empresa, mas você terá que encarar todas as
fases apresentadas neste e-book, que reúne os
aprendizados do Açolab e da ArcelorMittal no
relacionamento com as startups.

Se você chegou até aqui, já conhece os pontos

de atenção e as dicas para se dar bem nessa
aproximação com grandes empresas. Agora, é
partir pra conquistar esse contrato!

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