ESTILOS COMPORTAMENTAIS

DE NEGOCIAÇÃO

Cada um de nós tem um estilo de negociação. Á medida em que

negociamos com outras pessoas, respeitando as características do seu estilo,
certamente teremos maior possibilidade de êxito.
O primeiro passo na teoria de estilos é a identificação do nosso próprio perfil,
para isto é importante realizarmos um auto diagnóstico para levantarmos os
pontos fortes e as possíveis armadilhas do nosso comportamento durante
negociação.
Outro aspecto importante da teoria de estilos é aprimorarmos a nossa
percepção sobre as características pessoais da outra parte, a fim de
estarmos aptos a adotar uma abordagem compatível com o outro.

ANALÍTICO EXPRESSIVO

PRAGMÁTICO INTEGRADOR

1 Profª Azizeh Otilia Emleh

Característica 1. ANALÍTICO

Tenta influir Pela razão, lógica, evidencia e dados.

Valores/Gostos Estrutura; discussão racional de problemas substanciais.
Não gosta De conversa que seja muito emocional.
Parece Frio, estudioso, científico.
Expressa Regras gerais, sistemas, estruturas.
Consegue usar Longas discussões, argumentos bem estruturados.
Eficaz quando Problemas são claros e há precedentes.
Ineficaz quando São necessárias soluções criativas e novas idéias; exploração
de áreas desconhecidas.
Pontos fortes Articulado, preparado; vê os problemas de forma racional.
Pontos fracos Dificuldade na tomada de decisão.

Característica 2. PRAGMÁTICO

Tenta influir Pela barganha, negociação, invocando a autoridade,

recompensas e punições.
Valores/Gostos Intercâmbio, concessão de recompensas, esboço de
conseqüências negativas.
Não gosta De discussões teóricas; emoções, filosofia.
Parece Inteligente rápido e competitivo.
Consegue Idéias não complexas, expressar valores de recompensas.
Consegue usar Exemplos de casos de negociações passadas.
Eficaz quando Tem autoridade e poder.
Ineficaz quando É necessário um comprometimento com objetivos amplos de
longo prazo.
Pontos fortes Sente-se à vontade nas negociações; Assertivo.
Pontos fracos Pode passar por cima das diferenças muito rapidamente.

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Característica 3. INTEGRADOR

Tenta influir Ouvindo, estabelecendo a harmonia, unindo.

Valores/Gostos Relacionamentos pessoais, auto-revelação, lado defensivo.
Não gosta De fatos "puros", falta de emoção.
Parece Afetuoso, Integrador, flexível.
Consegue Empatia.
Consegue usar Diferentes estilos com diferentes pessoas ou grupos; anedotas
pessoais.
Eficaz quando É necessário envolvimento e compromisso duradouro; quando
as soluções dependem de uma estreita colaboração.
Ineficaz quando São necessárias soluções rápidas; quando os outros não têm
iniciativa e experiência.···.
Pontos fortes Estabelece a confiança; relações duradouras, compromisso.
Pontos fracos Pode parecer que não tem opinião ou posição.

Característica 4. EXPRESSIVO

Tenta influir Criando e ouvindo visões e sonhos comuns.

Valores/Gostos Intercâmbio aberto de ideias, sonhos, objetivos, "grande
cenário".
Não gosta De discussão racional, fria ou análise de dados.
Parece Atencioso, perceptivo, compreende os outros.
Expressa Cenários futuros, emoções, metáforas.··.
Consegue usar Questionamento indireto, maneiras de obter o consenso.
Eficaz quando Valores e interesses devem ser unidos para objetivo ou projeto
maior.
Ineficaz quando Não há confiança e são necessárias soluções rápidas.
Pontos fortes Nutre soluções criativas novas; "mirabolantes"; posterga
dificuldades imediatas e passageiras.
Pontos fracos Podem ser perturbados por emoções ou sonhos; atrasa as
decisões.

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 COMO NEGOCIAR COM CADA ESTILO

Como negociar com o ANALÍTICO

Devido aos ANALÍTICOS serem muito orientados para os fatos, eles gostam de
algumas estatísticas para apoiar suas asserções ou pedidos. Certamente apreciariam
uma discussão racional de quaisquer problemas envolvidos e se preocupam muito
com o conteúdo. "Qual é o assunto?” é o tipo de pergunta feita pelos ANALÍTICOS,
especialmente se eles sentem que estão sendo "enrolados". Os ANALÍTICOS querem
fatos, mas os querem de uma maneira lógica, estruturada. No início de uma
apresentação, os ANALÍTICOS querem saber quais são os procedimentos e as regras
básicas. Eles não gostam de surpresas.

Quando o ANALÍTICO Não é Influenciado

Do que um ANALÍTICO não gostaria se estivéssemos apresentando alguma coisa ou

estivéssemos influenciá-lo? Você pode omitir as suposições vagas ou indistintas, pois
o ANALÍTICO só quer fatos incisivos e prováveis. E, ainda mais, uma discussão
demorada sobre os seus ideais pessoais, emoções e crenças provavelmente
encontraria ouvidos surdos se você estivesse tentando influenciar um ANALÍTICO.
Quando são abordados dessa maneira, eles até se sentem incomodados porque
acham que no ambiente de negócios não há lugar para conversas emocionais. Os
ANALÍTICOS também se sentem mal em situações ambíguas ou não estruturadas. Se
você vai ter uma reunião com um ANALÍTICO, certifique-se de tê-la planejado
cuidadosamente, com antecedência por meio de uma agenda e de objetos
claramente definidos.

Como negociar com o PRAGMÁTICO

Se você estiver fazendo uma apresentação a uma pessoa que prefere o estilo
PRAGMÁTICO, quais são as coisas de que essa pessoa poderia gostar? Os
PRAGMÁTICOES querem saber quais as recompensas oferecidas se eles
concordarem com o que você está propondo. Também querem saber quais as
conseqüências negativas. Um PRAGMÁTICO aceita muito bem uma boa
negociação e uma barganha como parte do processo de influência. Ele
provavelmente gostaria de ouvir alguma coisa sobre exemplos de casos de
negociações anteriores que possam ser semelhantes à situação atual, e sobre como
se originaram. PRAGMÁTICO é o estilo do Pragmatista e, portanto, um PRAGMÁTICO
é muito orientado no sentido dos resultados. Uma descrição clara dos objetivos,
padrões, medidas e planos de longo alcance contribuirá para que o PRAGMÁTICO
se sinta bem com você.

Quando o PRAGMÁTICO Não é Influenciado

Agora, de que o PRAGMÁTICO não gosta? Os pragmáticos são muito motivados por
recompensas e, portanto, se perceberem que não haverá recompensa alguma ou
se estas não estiverem claramente definidas, eles não se interessarão pelo que você
está propondo ou oferecendo. Como encaram a negociação como um jogo e a
barganha como um esporte, se alguma coisa lhes é apresentada de modo absoluto,
eles não vêem como algo interessante ou intrigante. Eles são práticos e pragmáticos,
por isso deixam passar ao longe as discussões longas e teóricas. Para os
PRAGMÁTICOES, esse nível de conversação não parece conduzir a coisa alguma.
Eles também não gostam de conversas emocionais. Assim como os ANALÍTICOS, eles
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 acham que esse tipo de conversa não tem lugar nos negócios e que os assuntos de
base são os únicos assuntos que compensa discutir.

Como negociar com o INTEGRADOR

Quais são algumas das preferências do INTEGRADOR? É claro, como os

INTEGRADORES valorizam as relações, eles geralmente acolhem bem uma história
humana interessante que você tenha para apresentar, especialmente se essa
história for relevante aos negócios em discussão. Com os INTEGRADORES, os
resultados são conseguidos acrescentando-se uma dimensão humana à relação de
trabalho. Eles apreciam o toque pessoal - uma pequena conversa sobre sua vida
particular, permitindo que eles o encarem como uma pessoa. Um INTEGRADOR gosta
do intercâmbio de idéias e mesmo de conversa superficiais porque estas promovem
as relações que os INTEGRADORES consideram básicas para as transações nos
negócios.
Os INTEGRADORES gostam de ouvir, portanto você pode até desviar-se um pouco da
sua agenda de reuniões. Lembre-se de que eles também gostam de bons ouvintes;
portanto, abra os seus ouvidos e deixe-os "entrar no ar" por um tempo razoável. Você
será recompensado, muito provavelmente, com uma situação ganhar-ganhar, na
qual obterá os resultados que você quer.

Quando o INTEGRADOR não é Influenciado

Se você está planejando apresentar alguma coisa a um INTEGRADOR, a abordagem

que traz apenas os fatos, mas vem desacompanhada de dados, não será suficiente.
Será muito fraca e sem substância. Além disso, você não deve se esquecer de que
os INTEGRADORES usualmente não gostam de trabalhar isolados porque são muito
gregários e com tendência ao relacionamento. Geralmente é uma boa idéia
planejar o trabalho em grupo, equipe ou força-tarefa.

Como negociar com o EXPRESSIVO

Utilizando-se de metáforas e imagens, com ênfase no futuro, criando uma missão

compartilhada ou visão comum. As pessoas que usam este estilo eficientemente
mobilizam a energia e os recursos de outros por meio de apelos as suas esperanças,
valores e mais altas aspirações e sonhos. Eles tocam na mesma tecla e nos inspiram a
apoiá-los na consecução dos objetivos. Eles sabem como nos convencer de que
seus objetivos são nossos objetivos.

Quando o EXPRESSIVO não é influenciado

O estilo EXPRESSIVO será ineficaz quando ainda não tiver sido estabelecida a
confiança ou quando ainda não se houver atingido a harmonia. Além disso, esse
estilo não funciona bem quando é necessária uma solução rápida. O EXPRESSIVO
precisa de tempo. Ele precisa desenvolver relações, ganhar confiança e lentamente
unir os valores e recursos para uma missão compartilhada.

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