JBP OU JOINT

BUSINESS
PLAN:
Como traçar estratégias
eficazes entre indústria e
varejo
 SUMÁRIO
1 O QUE É JOINT BUSINESS PLAN OU JBP
6

2 COMO EXECUTAR AS ESTRATÉGIAS DE JBP

10

3 AS DIFERENÇAS ENTRE JBP ONLINE E OFFLINE

25

4 OS RESULTADOS DE UM JBP EFETIVO

34

5 COMO A LETT AJUDA A SUA MARCA NA EXECUÇÃO DO JBP

41

6 CONCLUSÃO
47
 O que é a Lett?
A Lett é uma solução de Trade Marketing Digital que aproxima
marcas e consumidores ao criar a jornada de compras perfeita no
e-commerce. O nosso objetivo é fazer as indústrias aumentarem
suas vendas online ao oferecer uma experiência incrível para os
consumidores.

Para isso, oferecemos ferramentas para que as marcas

compreendam como seus produtos são vendidos no e-commerce
por meio de inteligência de dados em tempo real. Por meio da
plataforma da Lett, as empresas analisam KPIs de sortimento,
disponibilidade de estoque, preço, conteúdo digital (imagens,
título, descrição, avaliações e comentários) e muito mais.

Saiba mais em: https://lett.digital/

Conheça o nosso blog: https://dcx.lett.digital/

3
 56%
Mesmo com tantos recursos e múltiplas
opções tecnológicas, desvendar o
comportamento do consumidor ainda
tem sido um dos principais desafios de
indústrias e varejistas de todos os ramos
56% de todas as vendas do varejo passam
de atuação. Isso porque os consumidores por alguma influência de canais digitais.
estão cada vez mais exigentes e munidos (Fonte: Deloitte)
de informação.

56%
Por isso, é fundamental proporcionar
uma boa experiência de compra ao
e-shopper omnichannel.

Pensando em todas essas transformações 56% dos consumidores preferem comprar

do mercado, resolvemos criar esse guia
para explicar como criar um plano de
ação de sucesso entre indústria e varejo,
ou seja, como criar um Joint Business
Plan ou JBP.
um produto que tem a opção de compra
multicanal. De 18 a 34 anos, esse número
aumenta para 61%. (Fonte: Adyen)

4
Para isso, entrevistamos profissionais
de indústrias e varejos de referência no
mercado para compreender como eles
realizam esse tipo de planejamento, os
desafios na execução e os resultados de um
JBP eficiente.

Nosso objetivo com esse material é

ajudar você a entender quais são as
principais etapas de criação do JBP,
mostrando exemplos práticos de como
indústrias e varejistas podem desenvolver
ações conjuntas para entender melhor
os consumidores, oferecendo o que
eles precisam e, consequentemente,
aumentando as vendas.

Boa leitura!

5
O QUE É JOINT BUSINESS
PLAN OU JBP
O Joint Business Plan (JBP) ou Plano de Negócio
é um conjunto de estratégias executadas a
longo prazo entre indústria e varejo, visando
alcançar resultados positivos para todas as
partes, incluindo o consumidor final.

Diferentemente do que muitos possam pensar,
o JBP não é uma estratégia de vendas de um
produto ou serviço. O aumento do faturamento
das empresas envolvidas no Joint Business Plan
pode ser um dos objetivos do planejamento,
mas ele não se resume em vendas.
PARA MIM, O JBP É SINÔNIMO DE UMA CONSTRUÇÃO
A QUATRO MÃOS. JUNTAMOS OS OBJETIVOS DA
INDÚSTRIA, DO VAREJO E ATÉ UMA VISÃO PESSOAL
DOS PROFISSIONAIS QUE TRABALHAM NESSE TIPO DE
PLANEJAMENTO. A PARTIR DISSO, MONTAMOS UM

Como a própria tradução sugere, Joint Business
Plan ou Plano de Negócios Conjunto, é uma
estratégia que requer um alinhamento de ações
conjuntas.
CALENDÁRIO DE EXECUÇÃO. ACREDITO QUE DESSA
FORMA LEVAMOS A ESTRATÉGIA A OUTRO PATAMAR
E OS RESULTADOS SÃO MELHORES”
Explica Isabella Barbara, Executiva de E-commerce na Softys.

7
Portanto, de uma forma prática, o JBP
envolve:

PLANEJAMENTO EXECUTADO RELAÇÃO DE ENVOLVIMENTO ATIVO DOS

DE MANEIRA CONJUNTA INTERDEPENDÊNCIA ENTRE PARCEIROS PARA A DEFINIÇÃO
ENTRE INDÚSTRIA E VAREJO AS PARTES DE OBJETIVOS E EXECUÇÃO DE
ESTRATÉGIAS

ACOMPANHAMENTO EQUIPE MULTIDISCIPLINAR E FOCO NA SATISFAÇÃO DO

FREQUENTE PARA ANÁLISE MULTIFUNCIONAL CONSUMIDOR FINAL, SENDO
DAS TAREFAS UMA DAS PRINCIPAIS MÉTRICAS
DE SUCESSO DO PROJETO

8
AGORA QUE VOCÊ SABE O QUE É O
JBP, É IMPORTANTE SABER O QUE O
PLANO DE NEGÓCIOS NÃO É:

Não é apenas uma estratégia de vendas:

o aumento do faturamento pode fazer
parte do planejamento, é claro, mas o JBP
não se resume exclusivamente a dados
comerciais.

Não é um projeto de curto prazo: o JBP é

uma estratégia complexa, portanto não é
algo que pode ser decidido em uma única
reunião. O Joint Business Plan vai exigir
estudo, tempo e planejamento. Quanto
mais informações você conseguir sobre
os seus clientes e a sua empresa, melhores
serão os resultados do JBP.
COMO EXECUTAR AS
ESTRATÉGIAS DE JBP
 ESTUDE O SEU CLIENTE:

1
Não há como criar uma boa estratégia
para o seu negócio sem entender o
consumidor da sua empresa. Essa é a GOOGLE ALERTS: PARA QUE VOCÊ IDENTIFIQUE
parte inicial da execução do JBP. COM FACILIDADE AS PUBLICAÇÕES NA INTERNET QUE
ENVOLVEM A SUA MARCA E DO SEU CONCORRENTE
Você deve avaliar o perfil do seu
consumidor final, o mix de produtos
ou serviços que você está oferecendo,
as necessidades dele e as possíveis
oportunidades de mercado. Além
disso, também é importante incluir
dados sobre os concorrentes da sua
marca, faturamento, investidores e
plano financeiro. GOOGLE TRENDS: PARA MAPEAR OS TEMAS MAIS
PROCURADOS PELOS SEUS CONSUMIDORES NA
Para esse mapeamento, você pode INTERNET.
usar ferramentas como:

11
Essas ferramentas são gratuitas e vão ajudar a
identificar o posicionamento da sua marca no mercado,
assim como o interesse dos seus consumidores pelos
seus produtos.

Você também pode investir fazer benchmarking com

profissionais de outras empresas para trocar ideias e
materiais de estudo.

Além disso, essa pesquisa vai ser válida para analisar a

sua concorrência, quais produtos eles estão lançando
no mercado que tem valor competitivo com o seu, quais
os canais usados para a divulgação, dentre outros.

Nessa fase, também é aconselhado criar uma análise

SWOT sobre a sua empresa, identificando forças e
fraquezas, oportunidades e ameaças em relação à sua
marca.

“O JBP é um trabalho em que você vai gastar tempo para

planejar, pesquisar, levantar informações, mas quando
é feito da maneira adequada tem resultados reais”,
conclui Isabella Barbara, Executiva de E-commerce na
Softys.

12
 ANALISE OS DIFERENCIAIS DA SUA MARCA

Nesse momento, você deve fazer um estudo sobre

2
os diferenciais da sua marca no mercado. Tente
responder perguntas como:

Qual o maior valor ou diferencial da sua

empresa?

Relate o que só a sua empresa tem, qual é o seu

principal diferencial no mercado.

Por exemplo:

A sua indústria é uma marca de doces que tem

o maior número de lojas no Brasil, ou seja, a
sua marca é a mais representativa na categoria
que atua. Esse é um diferencial único, porque a
sua empresa consegue fazer a distribuição dos
produtos de forma mais rápida do que qualquer
outro concorrente.

13
No que a sua empresa é melhor que os seus
concorrentes?

Utilizando o mesmo exemplo da fábrica de doces,

vamos supor que a empresa também tenha um
alto potencial para testar novos conceitos e
produtos. Que tal fazer um lançamento de um
chocolate com recheio de doce de frutas exóticas?
Esse não é um diferencial da marca, porque outros
fabricantes podem fazer o mesmo, certo? Porém,
ter condições de desenvolver novos produtos
ainda é um forte valor para fabricante frente à
concorrência.

O que a sua marca pode fazer tão bem ou melhor

que os seus concorrentes?

Por fim, imagine que a fábrica de doces seja

muito eficiente na execução de campanhas de
mídia nas redes sociais. Novamente, esse não é
um diferencial da marca, mas é um ponto forte
na propagação e divulgação dos produtos.

Com a análise sobre o perfil do seu consumidor

e os principais valores da sua empresa, você
vai ter clareza de como trabalhar as melhores
estratégias de JBP com os seus parceiros.

14
3
Por exemplo, o seu foco pode ser em:
DEFINA O OBJETIVO DO SEU JBP

Nessa etapa, você deve definir qual é o

objetivo do seu JBP. Afinal, o que a sua
marca pretende alcançar com essa
estratégia?

O objetivo final do planejamento é o Aumento de faturamento;

que vai definir quais empresas podem
te ajudar a alcançar os resultados
esperados, ou seja, é por meio dos
objetivos que você vai conseguir ter
mais clareza de qual será o parceiro
ideal para o seu projeto.
Desenvolvimento tecnológico;
Expansão de canais de vendas;
Fortalecimento da marca;
Aumento do ticket médio dos produtos;
Criação de novos canais de vendas;
Criação de novos produtos.

15
São vários os objetivos que uma
empresa pode querer alcançar, mas
é importante priorizar as escolhas.
Não existe uma regra sobre a
quantidade de objetivos que serão
trabalhados na estratégia de uma
marca, mas o recomendável é que
sejam desenvolvidos de três a
quatro por vez. Um número maior
que isso pode deixar a empresa sem
um direcionamento estratégico
bem definido.
4
ESCOLHA OS PARCEIROS DO SEU
PLANO DE NEGÓCIOS
Depois de definir os objetivos que
a empresa pretende alcançar pelos
próximos meses ou anos, é a vez de
identificar os possíveis parceiros da
estratégia.
Você pode começar fazendo uma lista
e elencar como as empresas podem
contribuir para a construção do JBP.
Porém, é importante lembrar que essa
estratégia deve ser criada de forma
conjunta!
17
O JBP É UM DOS CANAIS MAIS EFICIENTES DE
CONTATO ENTRE CLIENTES E INDÚSTRIAS, SÓ
QUE ELE NÃO DEVE SER FEITO APENAS COM O
VIÉS DA INDÚSTRIA. VOCÊ PODE ATÉ TER UM
PROCESSO JÁ MONTADO COM OS OBJETIVOS
QUE A SUA EMPRESA DESEJA ATINGIR, MAS
ELE VAI ESTAR SEMPRE INCOMPLETO. ESSE É
UM PROJETO DE INTERDEPENDÊNCIA ENTRE
AS PARTES. TODOS DEVEM TRABALHAR DE
FORMA COLABORATIVA E CONVERGENTE”
Explica Isabella Barbara, Executiva de
E-commerce na Softys.
Portanto, a indústria ou o varejista não deve buscar o parceiro
com as estratégias já traçadas. Você pode ter proposições
sobre a parceria que você deseja, mas nunca imposições.

Seguem alguns insights que podem contribuir na escolha dos

parceiros do JBP:

MATURIDADE DE MERCADO;
DESENVOLVIMENTO TECNOLÓGICO;
EXPANSÃO DE MERCADO;
EXPERIÊNCIA GLOBAL;
INFORMAÇÕES SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR;
PRESENÇA EM MÚLTIPLOS CANAIS.

18
“PARA A EFETIVIDADE DAS ESTRATÉGIAS DO JBP,
É INTERESSANTE QUE AS EMPRESAS ESCOLHAM
PARCEIROS DE DIFERENTES ÁREAS DE ATUAÇÃO.
POR EXEMPLO, SE EU REPRESENTO UMA INDÚSTRIA
E TENHO O OBJETIVO DE EXPANSÃO DO MERCADO
NO E-COMMERCE, POSSO BUSCAR UMA STARTUP
QUE TENHA EXPERTISE NESSA ÁREA PARA A
EFETIVIDADE DO TRADE ONLINE DA MARCA. COM
O MESMO OBJETIVO, TAMBÉM POSSO BUSCAR
A PARCERIA DE UMA GRANDE REDE VAREJISTA
ONLINE PARA A VENDA DOS MEUS PRODUTOS”,

Explica Maria Liz Fraga, Business Advisor Account na

Goodyear.

19
5
VAREJO INDÚSTRIA

TOP TOP
DEFINA A EQUIPE QUE VAI ATUAR (CEO’S, GESTORES) (CEO’S, GESTORES)
NO JBP

A definição da equipe que vai

trabalhar no seu Joint Business Plan
é outro ponto muito importante para LÍDER DO PROJETO LÍDER DO PROJETO
que os resultados do projeto sejam
alcançados. Veja um exemplo de
organização o time e função de cada
integrante no processo.

OPERACIONAL OPERACIONAL
(EXECUÇÃO) (EXECUÇÃO)

20
DIREÇÃO/CEO
Estão no topo da gestão
das empresas e cabe a eles
a aprovação dos objetivos e
dos parceiros do projeto.
21
LÍDERES DO PROJETO TIME OPERACIONAL
São eles que vão reportar aos Essa equipe será responsável
gestores da indústria e do pela execução do projeto e
varejo sobre o andamento das vai trabalhar para que as
ações de JBP. Também cabe tarefas sejam cumpridas.
ao líder a responsabilidade
de comandar e motivar as
equipes operacionais da
estratégia.
COMO ESCOLHER O LÍDER DO JBP?

Como foi apresentado no modelo anterior, todos os integrantes

da estratégia do JBP exercem um papel fundamental para o
sucesso do projeto. Por isso, separamos algumas dicas que podem
ajudar os gestores na escolha desses profissionais, começando
pelos líderes:

Para a função de liderança, é importante que sejam

1
profissionais que conheçam profundamente a
empresa em que trabalham. A pessoa que assumir
esse cargo deve ter autonomia para tomar decisões e
conduzir a equipe de JBP, e, em alguns casos, mudar
as estratégias;

2
Não existe uma regra sobre a quantidade de líderes
do JBP. No entanto, para que o profissional tenha foco,
o ideal é que cada líder assuma um os dois objetivos e
os execute em duas ou três empresas parceiras;

3
Os líderes farão a conexão entre a equipe de execução
de JBP e a direção da indústria ou do varejo. Por
isso, esse profissional deve ser de confiança entre os
gestores.

22
COMO ESCOLHER A EQUIPE QUE VAI EXECUTAR O
JBP?

Para a escolha da equipe operacional, seguem algumas TENTE ESCOLHER

orientações: EQUIPES PEQUENAS E
MULTIDISCIPLINARES;

TAMBÉM É IMPORTANTE
FAZER A RENOVAÇÃO
DA EQUIPE DE JBP AO
FINAL DE CADA PROJETO.
ESSA PRÁTICA VAI FAZER
COM QUE OUTROS
PROFISSIONAIS TAMBÉM
POSSAM CONTRIBUIR PARA
PROJETO FUTUROS COM
SUAS PRÓPRIAS EXPERTISES

23
DICAS DE PLANEJAMENTO E EXECUÇÃO DO JBP

Crie um calendário de entrega para as equipes. Isso

1 vai ajudar no direcionamento das atividades da sua
estratégia;

2 Faça reuniões de acompanhamento periódicas para

acompanhar os resultados do planejamento;

3 Resolva problemas o mais rápido possível;

Reconheça os resultados do seu time, mesmo que

4 pequenos. Todos precisam estar motivados para
alcançar o objetivo final;

5 Troque ou substitua funcionários sempre que precisar.

Lembre-se que em seis meses ou um ano muita coisa
pode acontecer na organização das empresas. Se um
dos colaboradores do time saiu da companhia, traga
outro. Nunca deixe o time desfalcado e sobrecarregado.

24
AS DIFERENÇAS ENTRE
JPB ONLINE E OFFLINE
A pandemia do Covid-19 alavancou ainda mais o crescimento do mercado eletrônico no mundo.

No entanto, apesar da expansão do mercado eletrônico percebida pelos lojistas ano após ano e de forma mais
intensa em 2020, a realidade é que nem sempre as empresas estão preparadas para atender esse canal de vendas.

O CRESCIMENTO GERAL DAS SURGIRAM 107 MIL LOJAS NO INTERVALO DE 67 DIAS,

TRANSAÇÕES DO VAREJO ONLINE NO BRASIL ENTRE A CADA MINUTO,UM NOVO
NO MUNDO CHEGOU AO OS DIAS 23 DE MARÇO E 31 E-COMMERCE COMEÇOU A
ACRÉSCIMO DE 81%, SE DE MAIO DE 2020. (FONTE: OPERAR NO BRASIL. (FONTE:
COMPARADO AO MÊS DE ABCOMM) ABCOMM)
MAIO DE 2019. (FONTE: ACI
WORLDWIDE)

26
Um dos principais erros é tentar aplicar
as estratégias adotadas no varejo físico no
e-commerce. Cada canal tem sua particularidade
e suas características próprias. Esse é um engano
tão frequente nas empresas que também acontece
no JBP.

O COMÉRCIO DIGITAL AINDA É UMA REALIDADE

MUITO NOVA PARA GRANDE PARTE DAS
INDÚSTRIAS. NO ENTANTO, APESAR DOS
DESAFIOS QUE O E-COMMERCE PROPORCIONA
AO MERCADO, TEMOS QUE TER CLAREZA
QUE ESSE É UM CANAL DE VENDAS COM
CARACTERÍSTICAS PRÓPRIAS. POR ISSO, É
MUITO IMPORTANTE QUE AS MARCAS NÃO
TENTEM SIMPLESMENTE REPLICAR UMA
ESTRUTURA DE JBP DO FÍSICO PARA O ONLINE,
PORQUE ISSO NÃO VAI FUNCIONAR”
Comenta Heloísa Sevciuc, Digital Transformation
na Nestlé Purina.

27
 Outro desafio é em relação ao tempo de execução das
estratégias. No e-commerce, o recomendado é que o
Joint Business Plan seja realizado por trimestre ou
semestre e ainda com acompanhamentos periódico
para reavaliação.

ENQUANTO O JBP DO MERCADO FÍSICO É FEITO

PARA O PERÍODO DE UM ANO, NO ONLINE
AS COISAS MUDAM MUITO RÁPIDO E NÃO DÁ
PRA ESTENDER TANTO UM PLANEJAMENTO, O
PRAZO DEVE SER MAIS CURTO. ÀS VEZES, UM
E-COMMERCE CONSEGUE UM CRESCIMENTO DE
700% EM UM SEMESTRE, COMO FOI NA SOFTYS.
COM UM SALTO DESSES, VOCÊ TAMBÉM VAI
PRECISAR REESTRUTURAR A ORGANIZAÇÃO
INTERNA DA EMPRESA PARA ATENDER O
CONSUMIDOR”

Explica Isabella Barbara, Executiva de

E-commerce na Softys.

28
1. FOQUE NO COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR ONLINE

Como comentamos no início desse estudo, o foco

principal das suas estratégias de JBP devem estar
relacionadas ao consumidor final. O seu propósito com
a estratégia de Joint Business Plan é unir empresas,
resolver as pendências de execução que existirem e
proporcionar uma melhor experiência de compra aos
clientes.

Porém, quando você estiver executando as suas

estratégias, é importante observar como é o
comportamento do consumidor em cada canal de
venda, online ou offline.

Os e-shoppers, por exemplo, esperam por campanhas

de vendas que os surpreenda e que sejam criativas. Isso
é tão verdade que cada vez mais as empresas digitais
investem em efeitos tecnológicos de realidade virtual
e personalização.

29
No site da marca Ray Ban, por exemplo, além de todos os modelos de óculos já disponíveis pela empresa, o cliente
ainda pode optar por criar virtualmente o seu modelo, exclusivo. De uma maneira muito simples, é possível
escolher pelo modelo, o tipo de lente, cores, incluindo o até a personalização do estojo dos óculos.

3 0
Esse tipo de ação gera engajamento e proximidade
com o cliente. O consumidor online deixa de ser
apenas mais um para ser único e dono de óculos feitos
especialmente para ele.

No entanto, se você ainda não está seguro sobre os

hábitos de compra do seu consumidor esse pode ser
um bom objetivo para a sua estratégia de JBP. O
que acha de buscar parceiros que possam te ajudar a
encontrar a personalização da sua marca?

AS 5 ETAPAS DA
JORNADA DE COMPRAS
OMNICHANNEL

31

TEMOS QUE TER CUIDADO NAS OFERTAS QUE
CRIAMOS PARA O CONSUMIDOR ONLINE. NO
DIGITAL, A FAMOSA PROMOÇÃO PAGUE 2 E
LEVE 3 PODE NÃO FUNCIONAR PELA FALTA DE
PERCEPÇÃO NOS ITENS RELACIONADOS AO
TEMPO E FRETE. NESSE CASO, O CONSUMIDOR
PODE ESTAR MAIS RECEPTIVO A UMA OFERTA DE
PAGUE 10 E LEVE 12, POR EXEMPLO”
Explica Heloisa Sevciuc, Digital Transformation
na Nestlé Purina.
32
2. CRIE PROMOÇÕES EXCLUSIVAS NO
E-COMMERCE
Existem diversos fatores que vão impactar
na experiência de compra do shopper, mas
de uma maneira geral os itens: tempo e
frete são os tópicos que devem estar em
evidência quando você for criar campanhas
promocionais.
O tempo é o critério que está relacionado ao
prazo de entrega do produto até a casa do
comprador. No caso do frete, você irá pagar
pelo serviço de entrega. Até aí, nenhuma
novidade, certo?
Porém, se pensarmos nessas duas
características no meio digital fica fácil
entender porque determinadas campanhas
não conseguem impactar o shopper.
Assim, lembre- se que ações promocionais no
mercado online e offline exigem abordagens
diferentes.
 Para campanhas digitais, você ainda tem
diversos recursos que podem te ajudar a
criar uma ação de sucesso como:

USAR FERRAMENTAS PARA COLETAR

Esses dados vão ajudar você a ter mais assertividade INFORMAÇÕES SOBRE O HÁBITO DE
nas ações da sua empresa e ainda podem contribuir COMPRA DO SEU CLIENTE
para a criação de estratégias de pós-venda.

Portanto, é importante que você sempre revise os

dados coletados no início do estudo do JBP. Eles
vão servir de embasamento para a sua estratégia e
tomada de decisão. No entanto, no e-commerce, meio
em que as mudanças acontecem de forma repentina,
você irá precisar de atualizações periódicas.
ANALISAR A TAXA DE CONVERSÃO DO
SEU SITE E PENSAR OS ITENS QUE ESTÃO
IMPACTANDO NA EXPERIÊNCIA DE
COMPRA DO E-SHOPPER

CRIAR CAMPANHAS
SEGMENTADAS

33
OS RESULTADOS DE
UM JPB EFETIVO
Um dos pontos mais importantes da
execução de um JBP são os resultados que
serão alcançados com eles. Por isso, durante
as entrevistas com indústrias referência no
mercado, descobrimos alguns deles. Confira!
1. AUMENTO DA REPRESENTATIVIDADE DA
EMPRESA NO MERCADO

Enquanto muitas empresas apenas seguem

a fluxo para aumentar suas vendas, no JBP as
indústrias e varejos fazem estudos e desenvolvem
estratégias conjuntas para chegar ao objetivo
final. Com esse alinhamento, as marcas chegaram
a resultados surpreendentes.

COM AÇÕES DE JBP, NÓS CONSEGUIMOS

MAIS QUE DUPLICAR A REPRESENTATIVIDADE
DA NOSSA MARCA NO MERCADO ONLINE
E EM 2020 PODEMOS ATÉ TRIPLICAR ESSA
EXPANSÃO. TAMBÉM TIVEMOS UM RESULTADO
POSITIVO DE GOVERNANÇA DAS AÇÕES
DA NOSSA EMPRESA. ISSO SIGNIFICA QUE
HOUVE UM ALINHAMENTO DAS AÇÕES DA
COMPANHIA, HOJE TODOS SABEM O CAMINHO
QUE PRECISAMOS SEGUIR”

Explica Heloisa Sevciuc, Digital Transformation

na Nestlé Purina.

35
Outra empresa que também teve bons
resultados relacionados à expansão de
mercado foi a Coop, a maior Cooperativa
de Consumo da América Latina. A Coop foi
criada há mais de 60 anos e a organização é
experiente no desenvolvimento de estratégia
de JBP.
Atualmente a Coop trabalha nesse tipo de
projeto com aproximadamente 40 a 50
fornecedores, sobretudo grandes indústrias.
3 6
O JBP É UMA PRÁTICA FREQUENTE NO NOSSA
ROTINA. ESTAMOS APRIMORANDO OS NOSSOS
PROCESSOS CADA VEZ MAIS E TRATANDO OS
NOSSOS DESAFIOS DE FORMA IGUALITÁRIA
ENTRE INDÚSTRIA E VAREJO. QUANDO ISSO
ACONTECE OS RESULTADOS VÊM. EM UM ÚNICO
PRODUTO, POR EXEMPLO, CONSEGUIMOS
AUMENTAR O FATURAMENTO EM 25%”
Exemplifica Gustavo Ramos, Diretor adjunto de
Comercial e Marketing na Coop.
2. REDUÇÃO DO TEMPO MÉDIO DE
ENTREGA DOS PRODUTOS
Os problemas com logística estão entre os
principais desafios na execução das empresas,
seja para marcas que atuam no ambiente online
ou offline. Esse é um problema que afeta toda a
cadeia: indústria, varejista e consumidor final.
As indústrias situadas no Sudeste que atendem
a demandas das regiões Norte e Nordeste, por
exemplo, possuem um grande desafio viário, visto
que o modal de transporte tradicional, através das
rodovias, exige um longo tempo de deslocamento.
A definição da melhor estratégia de roteirização e
tipo de fretamento é crucial para que a carga seja
entregue no menor tempo possível.
37
UMA GRANDE OPORTUNIDADE PARA AS
INDÚSTRIAS É TRABALHAR A PERSONALIZAÇÃO
DAS ENTREGAS EM CONJUNTO COM CLIENTES E
OPERADOR LOGÍSTICO, DESENVOLVENDO UM
PLANO DE FORNECIMENTO QUE CONSIDERE A
CUBAGEM IDEAL PARA MONTAGEM DA CARGA
E QUE ESTEJA ALINHADO A NECESSIDADE
DE COMPRA DO CLIENTE. POR SE TRATAR DE
ATIVIDADE CRÍTICA EM DIVERSOS TIPOS DE
NEGÓCIOS É POSSÍVEL, INCLUSIVE, CONVIDAR
STARTUPS QUE ATUEM EM LAST MILE PARA
PARTICIPAREM DO PLANO.
Explica Maria Liz Fraga, Business Advisor Account
na Goodyear.
ÀS VEZES AS SOLUÇÕES MAIS SIMPLES SÃO
REALMENTE AS MELHORES, TUDO DEPENDERÁ
DO MODO QUE A NEGOCIAÇÃO ACONTECERÁ.
UMA DAS PREMISSAS MAIS IMPORTANTES DO
JBP É A COLABORAÇÃO POSITIVA PARA TODOS
OS ENVOLVIDOS, POR ISSO, EM DETERMINADOS
MOMENTOS, AS PARTES INTEGRANTES
PRECISARÃO FAZER CONCESSÕES. ALTERAR O TIPO
DE FRETAMENTO PODE RESULTAR NO AUMENTO
DO CUSTO DO FRETE, PORÉM, SE O IMPACTO NA
MELHORIA DA DISPONIBILIDADE DE PRODUTOS
NA PONTA SE APRESENTAR COMO MAIS POSITIVA,
CERTAMENTE ESTA SERÁ A MELHOR DECISÃO.
ONDE TODOS GANHAM!
Conclui Maria Liz Fraga.

3 8
3. MELHORA NO RELACIONAMENTO ENTRE
INDÚSTRIA E VAREJO

Quando as empresas assumem o compromisso de

participar de um Joint Business Plan, está sendo
firmada uma parceria. Dessa forma, elas estão unidas
por um compromisso, o que faz com que as relações
fiquem mais próximas.

“Quando os resultados começam a aparecer o

relacionamento entre as empresas fica ainda melhor
porque os objetivos são construídos em conjunto.
Ganhamos uma maior proximidade entre as equipes
e isso reflete no resultado final”, explica Maria Liz
Fraga, Business Advisor Account na Goodyear.

O Diretor Adjunto de Comercial e Marketing da Coop,

Gustavo Ramos, também concorda com os ganhos em
relacionamento proporcionados pela implantação do
JBP.

“Na maioria dos casos, é possível resolver as

demandas com conversas maduras, com os dois
lados descobrindo a raiz do problema e elaborando
um plano de ação”, conclui Gustavo.

39
COMO A LETT AJUDA A SUA
MARCA NA EXECUÇÃO DO JBP
Como você já sabe, planejamentos como os de
Joint Business Plan envolvem grande objetivos.
Isso significa que por mais que você tenha a sua
meta principal de expansão comercial, existem
diversos indicadores-chave de desempenho que
você vai precisar acompanhar para atingir o
resultado que deseja. Nesse sentido, os dados da
Lett são fundamentais para a execução de uma boa
estratégia.

De uma forma prática, nesse tipo de planejamento,

pode ser que a análise dos comentários e avaliações
feitos no e-commerce impactem em melhorias que
devem que ser feitas no âmbito de logística ou no
supply chain, por exemplo.

No escopo do trabalho da Lett, os fabricantes

conseguem analisar métricas de:

41
PREÇO
Nas estratégias de JBP, os parceiros devem
estar alinhados em relação à precificação. O
acompanhamento das métricas de preço vão ajudar
a indústria e o varejista na realização de ações
promocionais e no acompanhamento dos preço de
empresas concorrentes e justamente isso que a Lett
oferece.

Por meio da nossa plataforma, você consegue extrair

dados diários para compreender quais produtos
e varejistas estão dentro das margens de preço
estabelecidas pela sua marca. Além disso, pode
criar relatórios customizados, no qual é possível
analisar a variação de preço por varejo e também por
concorrente.

42
CONTEÚDO DIGITAL

Se o seu objetivo de JBP está relacionado ao crescimento

da sua marca nos pontos de vendas online, então comece
avaliando o seu conteúdo nas páginas de produtos.

Lembre-se que no e-commerce, os seus consumidores

não têm um vendedor ao lado para tirar dúvidas sobre o
produto. Sem imagens, títulos ou descrições completas, o
cliente terá dificuldade para realizar a compra.

Por a plataforma Insights, você tem condições de executar

a sua loja perfeita com ações interligadas entre a indústria
e o varejo. De forma prática, o fabricante usa a ferramenta
para distribuir o conteúdo digital dos produtos para os
varejistas online, como imagens, título, descrições.

A marca ainda consegue monitorar quais varejistas

estão utilizando o conteúdo correto e quais estão com
informações desatualizadas.

4 3
SORTIMENTO

O sortimento é outro item fundamental para uma execução

online. Definir quais os produtos do seu portfólio que serão
comercializado em cada varejo não é uma tarefa fácil, mas
mais difícil que isso pode ser acompanhar o sortimento da
sua marca em cada loja.

Imagine que uma indústria faz a comercialização do seu

portfólio em 40 e-commerces, como saber se as lojas estão
com o sortimento correto?

Fazer isso de forma manual é inviável. Na Lett, as marcas

conseguem fazer esse monitoramento em tempo real e por
loja. Portanto, em posse desse levantamento, a indústria
consegue perceber se os itens vendidos estão condizentes
com as estratégias adotadas para cada varejista.

4 4
DISPONIBILIDADE DE ESTOQUE

Como o consumidor pode fazer uma compra se o produto

está indisponível no e-commerce? Não dar atenção a este
item pode levar o fracasso de toda a estratégia de JBP.

Indústria e varejo devem estar atentos a indisponibilidade

das mercadorias para providenciar ações que consigam
reverter essa situação, ou ainda, tomar medidas que
previnam esse cenário.

No módulo de Disponibilidade de Estoque no Insights, é

possível compreender quais produtos estão disponíveis ou
não para o consumidor final diariamente e por varejo.

Em posse dessas informações, você consegue evitar

problemas de ruptura de estoque e ainda colabora para
a eficácia de estratégias em datas sazonais como a Black
Friday, Páscoa e Natal, em que há aumento das vendas,
geralmente.

4 5
DESCUBRA
COMO A LETT FALE COM NOSSOS
PODE AUXILIAR CONSULTORES
NA EXECUÇÃO
DO SEU JBP!
CONCLUSÃO

Diante do mercado competitivo e dos diversos desafios que

as marcas e os varejistas têm, o JBP é uma ferramenta de
conexão entre as empresas que buscam satisfazer os seus
consumidores. No projeto, fabricantes e lojistas se unem
para potencializar as suas melhores habilidades e resolver
possíveis lacunas.

Conforme você observou nesse e-book, o método de

desenvolvimento organizacional é totalmente aplicável ao
segmento online ou offline, como também, para qualquer tipo
de ramo empresarial, seja ele de produtos ou serviços.

No material, também listamos as principais etapas para a

criação dessa estratégia, como o projeto deve ser executados,
além de resultados reais de indústrias e varejistas.

Porém, não é o objetivo deste conteúdo, criar uma receita

para o sucesso da sua estratégia. O JBP é um trabalho que vai
exigir muito estudo, a escolha de parceiros certos, execução e
acompanhamento.

Portanto, se você chegou até aqui e ainda ficaram dúvidas,

volte a leitura do texto. Se achar necessários faça um check-
list de tudo que irá precisar. Reunindo na sua estratégia os
itens que citamos neste material, você estará no caminho
certo.

Bom trabalho!
A Lett é uma solução que aproxima
marcas e consumidores criando
a jornada de compras perfeita no
e-commerce.

Por meio de inteligência de dados

para e-commerce, a Lett tem como
objetivo principal criar experiências
inesquecíveis para que as marcas
aumentem suas vendas online.

Quer saber mais? Entre em contato

conosco agora mesmo!