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Introduccin

Con la eliminacin de fronteras el comercio entre los pases se ha reducido dando oportunidad a muchas empresas explorar nuevos mercados. En nuestro pas en los ltimos aos se ha priorizado las inversiones extranjeras principalmente porque representa para ellos la llegada a nuevas oportunidades principalmente en el sector de importacin y distribucin de electrodomsticos. Las empresas locales de ese sector se han visto en la necesidad de mejorar sus prcticas comerciales y canales de importacin y distribucin, son conscientes que al formar parte de un mercado global la competencia aumenta y sobreviven aquellas empresas que logran desarrollar ventajas competitivas que se traducen en beneficio del cliente y consumidor final. Es por eso que hoy en da se demandan aparatos que se adapten a las exigencias del mercado y que puedan obtenerse los precios ms bajos posibles de tal manera que minimicen costos e incrementen su margen de utilidad sobre ventas. Representan competencia directa para SURELECTRIC S.A. aquellas empresas

importadoras de las diferentes lneas de productos especialmente de la lnea de enseres menores que las venden directamente ya sea solo a empresas distribuidoras o a estas y al cliente final

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CAPITULO I
1. Descripcin del proyecto Con el presente proyecto de pretende elaborar un plan de negocios para establecer una nueva empresa dedicada a importar y distribuir electrodomsticos con marca propia entre los grandes distribuidores mayoristas y minoristas de la ciudad. Se le denominara SURELECTRIC , la empresa comprara su produccin aprovechando la estrategia que ofrece su proveedor asitico. Es importante mencionar que la empresa se enfocara en lograr un liderazgo de costos sin sacrificar su utilidad para competir en el mercado. Prestara especial inters en mantener una estructura de costos adecuada que permita ofrecer sus productos a los mejores precios del mercado. La empresa a corto y mediano plazo se enfocara hacia la comercializacin de productos de la lnea de enseres nuevos con objetivos a largo plazo de ampliar su lnea de productos para tener un mayor alcance y participacin en el mercado . Entre los posibles clientes podemos citar los grandes superm ercados mayoristas y distribuidores de electrodomsticos a nivel local. En los primeros dos la empresa encuentra gran oportunidad de negocio puesto que son empresas cuyo principal ingreso por concepto de ventas de electrodomsticos se da en el movimiento de la lnea de enseres menores. Se realizaran ventas al contado y al crdito. Se realizaran negociaciones para que sus ventas no se realicen bajo consignacin de tal forma que la facturacin que se reporte sea en tiempo real. Si se logra desarrollar este tipo de negocio la empresa obtendr grandes beneficios al constituirse como importador directo y exclusivo de determinadas marcas para el mercado local.

2. Datos G ne ales de la emp esa

 

y y y y y y y y

Di e in: Pj. Amarantos Mza. G Lote. 27

) 4 321 0) (

Dist ito/Ciudad : Ce c Departamento: Are

'

o Are

Telfono: (054)211558 Numero De Ru : 20236598784 Pagina Web: www.s re ec ric.com.pe Correo Ele trni o: s re @ otmail.com.pe Tipo De Empresa: Importadora y distribuidora de electrodomsticos
G F E C B A D D @

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9 87 6 5

Nomb e De La Emp esa: S

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Nome c

ce

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3. Misin Es una empresa dedicada a importar y distribuir electrodomsticos, prestar especial inters en mantener una estructura de costos adecuada que permita ofrecer los productos a los mejores precios del mercado. 4. Visin Ser la empresa lder en la importacin y distribucin de electrodomsticos a nivel local y regional, lograr la completa satisfaccin completa de clientes y empleados. 5. Objetivos
y y

Desarrollar e implementar la metodologa expuesta en la planeacin estratgica Generar efectivo suficiente para que la empresa enfrente sus obligaciones financieras

Crear y formalizar una cartera de clientes potenciales en un plazo no mayor a 8 meses.

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6. Planificacin estratgica FODA Fortalezas

y

Slidos contratos con proveedores que proporcionan los productos a menor costo que la competencia

y y y

Lnea de crdito disponible Asesora externa en materia logstica No se requiere de gran cantidad de personal para realizar con eficiencia sus operaciones

Oportunidades
y

Aprovechamiento de la lnea de distribucin directa entre el productorproveedor y la empresa para proveer productos importados de mejor calidad a menores precios.

Los aparatos ofrecidos podrn adaptarse a las exigencias del mercado y cubrir mejor la demanda existente.

Innovacin tecnolgica

Debilidades
y y

Empresa nueva en el mercado No existe ninguna planeacin ni estructura organizacional establecida formalmente.

El proceso de planeacin y organizacin tiene alto costo.

Amenazas
y y y

La competencia extranjera ha ingresado y es lder en el mercado Contrabando y malas prcticas de comercio Falta de demanda interna crisis econmica

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7. Organigrama

Junta de accionistas

Auditora interna

y externa

Gerente administrativo

Asistente

Director de ventas y mercadeo

Director financiero

Auxiliar de contabilidad Vendedores

Encargado de compras

Encargado de bodega

Encargado de cobros

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8. Descripcin de puestos 8.1. Gerente administrativo Funciones

y y y

Organizar, coordinar, dirigir y controlar las actividades asignadas a las diferentes reas de la empresa Optimizar la utilizacin de recursos Disear e implementar estrategias que incrementen la rentabilidad y que eleven el precio de las acciones de la compaa.

esponsabilidades
y y y

8.2. Director de ventas y mercadeo Funciones

y y y

8.3. Director financiero Funciones

y y y

H I P

Reportar mensualmente sobre el desempeo desarrollo de operaciones y cumplimiento de objetivos de la organizacin Mantener una buena comunicacin con los clientes Coordinar reuniones peridicas

Desarrollar e implementar una estratega de ventas Desarrollar plan de mercadeo Elaborar reportes mensuales semestrales y anuales de ventas

esponsabilidades
y y y

Reportar mensual, trimestral y anualmente la evolucin de ventas Supervisar el trabajo de los vendedores Atender necesidades de clientes

Toma de decisiones de inversin y financiamiento Anlisis de estados financieros y de riesgo Planeacin y control financiero

esponsabilidades
y y y

Presentacin de estados financieros Supervisar procesos de compras, cobros y mantenimiento Coordinar y supervisar contacto con proveedores 7

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8.4. Asistente de gerencia administrativa Funciones

y y y

Recibir y enviar correspondencia Recepcin de llamadas y despacho de las mismas Elaboracin y preparacin de documentos necesarios en operaciones administrativas

esponsabilidades
y y

8.5. Mensajero Funciones

y y y

8.6. Vendedor Funciones

y y y

Q R S

Buena atencin al pblico Llevar un control y registro de la correspondencia

Recoger y entregar correspondencia para la empresa Realizar depsitos bancarios Llevar pagos a proveedores o acreedores

esponsabilidades
y y

Cuidado en el recibo manejo y entrega de paquetes Realizar entregas en el menor tiempo posible

Atender pedidos de clientes en oficina Visitar y ofrecer los productos a clientes especficos Incrementar y actualizar cartera de clientes

esponsabilidades
y y y

Incrementar el nivel de ventas y cartera de clientes Atender necesidades y exigencias de los clientes Respetar las reglas de ventas de la compaa

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8.7. Auxiliar de contabilidad Funciones

y y y

Elaboracin y presentacin de estados financieros Realizar pagos de planillas Llevar un control de todas las actividades contables de la empresa

esponsabilidades
y y y

8.8. Encargado de cobros Funciones

y y y

8.9. Encargado de compras Funciones

y y y

8.10. Encargado de bodega 9

T U V

Cumplir con las obligaciones fiscales de la empresa Mantener actualizados los registros contables Agilizacin del proceso de cobros

Administracin de cobros Realizar pagos a proveedores y acreedores Elaboracin y presentacin de registro de pagos

esponsabilidades
y y

Mantener actualizados los registros contables Agilizacin del proceso de cobros

Recibir y ordenar pedidos de productos a proveedores Administracin del inventario Realiza cotizaciones y adquiere productos

esponsabilidades
y y y

Preserva relaciones con proveedores Lleva control de inventarios Entrega de pedidos en el tiempo estipulado

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Funciones
y y

Encargado del recibo mantenimiento y despacho del inventario Control y resguardo del inventario

esponsabilidades
y y

9. Infraestructura Las instalaciones tanto oficinas, tiendas como los almacenes estarn ubicados en una zona comercial bastante accesible y transitada. El almacn posee un volumen de 2300m3 Las oficinas ocupan un rea de 50m2. En su interior habr varios salones destinados a oficinas del rea de ventas, finanzas, gerencia administrativa. El equipo bsico para trabajar ser:
y y y y

10. Descripcin de inmobiliario de la Empresa Gerencia: La infraestructura con que se cuenta es la siguiente:
y y y y

Direccin de ventas y mercadeo: Se cuenta con la siguiente infraestructura

y y y y y

Control de inventarios Entrega de pedidos en el tiempo estipulado

Computadoras Telfonos Fax Escritorios

y y y

Estantes Mesas Sillas

Muebles de oficina Computadora Impresora Telfono

Muebles de oficina Mesa Estante Computadora Telfono

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y y y

Fax Pizarra Archivero

Direccin financiera: Tenemos lo siguiente:

y y y y y y

Escritorio Silla Estante Computadora Telfono Fax

rea de Compras: Se cuenta con:

y y y y y y y

Computadora Muebles de oficina Computadora Fotocopiadora Pizarra Telfono Fax

Bodega: Tenemos lo siguiente

y y y y y y y y y

Escritorio Silla Computadora Fotocopiadora Pizarra Telfono Fax Gabinetes para almacenar montacargas

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CAPITULO II
1. Anlisis de competencia En el anlisis de la industria y tendencias actualmente en el sector de electrodomsticos existen muchas empresas de carcter privado encargadas de importar, distribuir y comercializar estos productos. Entre ellas existen empresas locales y transnacionales. A nivel de importadoras entre los aspectos que le dan podero y mayor presencia a las empresas transnacionales pueden mencionarse su capacidad de inversin, publicidad y promociones de venta diversidad y calidad de productos, facilidad de crdito y precios de venta ms bajos. A nivel de distribuidoras minoristas, su buena ubicacin, amplitud de horarios, facilidad de parqueo, entrega a domicilio, talleres de garanta y reparaciones, atencin personalizada al cliente y la amplia infraestructura con que cuentan para operar, son sus principales ventajas. En el mercado peruano las empresas que compiten en este sector utilizan principalmente dos estrategias de competencia: liderazgo en costos y buena relacin con el cliente. La primera se enfoca en satisfacer la necesidad del cliente de obtener sus electrodomsticos de buena calidad y a los precios ms bajos. Las empresas que llevan a cabo esta accin se obligan a generar economas de escala que les permitan mantener una estructura de costos adecuada. La segunda estrategia establece una comunicacin personal con el cliente escucha y genera servicios que dan solucin rpida a sus necesidades. Entre las acciones que han llevado a cabo estn: brindar mayor facilidad de pago con mejores planes de financiamiento, atencin personalizada en tiendas y a travs de una lnea telefnica especifica, acuerdos de servicio.

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1.1. Producto/marcas La gama de productos con que contara nuestra empresa se basara en lneas completas de electrodomsticos. Estos productos sern de mucha calidad elaborados co materiales resistentes y n diseados para cumplir con muchas funciones. Se pueden dividir en lnea blanca, lnea marrn, enseres menores, muebles y equipo de oficina Estos electrodomsticos sern de diversas marcas como pueden ser:

y y y y y

Mabe Daewoo Philips Sony Panasonic

y y y

Samsung Oster Black Decker &

Toshiba

Sharp

Los electrodomsticos de la lnea marrn y enseres menores se empacan primero en bolsas y luego en cajas de cartn con una base de proteccin de duroport . El empaque depende mucho del tamao, material, tipo y fragilidad del aparato. Se incluyen en el empaque un manual con las respectivas instrucciones y condiciones de uso y manejo del mismo. Generalmente dependiendo del tipo de producto y la lnea que pertenezca tienen impresa la marca y el lugar de donde provienen en algunos de los extremos superiores o inferiores en letras grandes o pequeas respectivamente.

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A continuacin se muestra el detalle de los productos que incluye cada categora:

y y y y y y

Aparatos para acondicionamiento y calefaccin neveras para uso comercial y domestico refrigeradoras lavadoras secadoras Estufas cocinas a gas y elctricas Lnea blanca

y y y y

Televisores equipos de sonido Lnea marrn equipos de telfono Otros accesorios de audio y video.

y y y y

Licuadoras Cafeteras Exprimidores Tostadores Enseres menores

Computadoras , escritorios

Muebles y equipos de oficina

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1.2. Precios
y

Por lo general la lnea de enseres menores maneja precios de menor magnitud, le sigue, ascendentemente, la lnea marrn y por ltimo la lnea blanca.

El precio de venta al detalle depende en gran parte de la ubicacin y del mercado objetivo al que se dirija la tienda o almacn.

Los supermercados ofrecen un precio ms alto que los almacenes en ventas al detalle.

Lnea blanca
Refrigeradoras Lavadoras Secadoras Congeladoras Estufas Horno de microondas

Rango de precio
S/. 1149 S/.629 S/. 65 S/. 999 S/. 49 S/. 349 S/. 1269 S/. 1199 S/. 84 S/. 1249 S/. 69
S/. 449

Lnea marrn
Televisores Equipos de sonido DVD Aspiradores Equipos de telfono

Rango de precio
S/. 369 S/. 399 S/. 169 S/. 89 S/. 140 S/. 388 S/. 499 S/. 189 S/. 179 S/. 159

Enseres menores
Licuadora Horno tostador Cafeteras Batidoras Exprimidor Planchas Secadora de pelo 15

Rango de precio
S/. 129 S/. 84 S/. 39 S/. 39 S/. 39 S/. 49 S/. 59 S/. 149 S/. 95 S/. 59 S/. 69 S/. 49 S/. 139 S/. 69

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1.3. Promociones Crditos: se extiende un plazo entre 30 y 60 das para cancelar el valor de la compra. Los mayores plazos los ofrecen las compaas locales en aras de competir con las empresas transnacionales y amentar su nivel de ventas. Descuentos: se otorgara descuentos sobre volumen de pedidos entre 8% y 10% para cualquier lnea. En ventas al detalle se ofrecen descuentos entre 10 y 20% para todas las lneas en ciertos productos ofertados. 1.4. Publicidad Las empresas que compiten segn liderazgo en costos realizan poca o ninguna publicidad. Los medios de comunicacin que utilizan son: radio, trifoliares o catlogos. Las empresas que compiten segn intimidad con el cliente si hacen una fuerte inversin en publicidad. Utilizan medios adems de los anteriores como: televisin, prensa, pginas web. Las nuevas empresas o con menos aos en el mercado rea lizan ms inversin en publicidad que aquellas que ya llevan de estar establecidas ms de 5 o 10 aos. 1.5. Plaza /distribucin Los puntos de venta de la competencia, dependen de si, adems constituyen su propia distribuidora. En este caso el nmero de puntos de venta oscila entre 8 y 16 tiendas. Las importadoras, en general tienen una oficina central ubicadas comerciales como 10 y 9 principalmente. Las importadoras suplen la demanda de distribuidoras supermercados y almacenes varios y sus propios puntos de venta. Esto ltimo debido a que algunas importadoras tambin se constituyen como distribuidor directo de los productos. en las zonas

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1.5.1. Diagrama de distribucin

Supermercados

Empresa importadora

Distribuidor

Almacenes

Cliente final

Almacenes (propios)

1.6. Ventas Las ventas se realizaran va telefnica o con atencin personalizada en las oficinas de la importadora. Tambin se pueden realizar a travs de los diferentes puntos de venta ubicados en la ciudad. Se realizan ventas al por mayor y menor, centrndonos bsicamente al por mayor. 1.6.1. Poltica de garanta Nuestra empresa ofrece contratos seguros y acuerdos de servicio en los cuales se comprometen a brindar ayuda inmediata, repuestos y mantenimiento. La garanta que se brinda, generalmente se establece as:
y

Entre 3 y 6 aos para electrodomsticos de lnea blanca y marrn. 17

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y y

Hasta 2 y 5 aos en equipo de oficina y mobiliario. Un ao para enseres menores.

2. Plan anual de mercadeo 2.1. Mercado objetivo Nuestro mercado objetivo ser empresas distribuidoras mayoristas y supermercados que comercializan electrodomsticos, ubicados en la ciudad. 2.2. Tipo de mercadeo 2.2.1. Producto/marca 2.2.1.1. Categora Electrodomsticos para el hogar de la lnea de enseres menores 2.2.1.2. Producto Son productos que corresponden a la lnea de enseres menores para el hogar. Los aparatos se adecuan a las necesidades de los clientes y sus procesos de produccin garantizan calidad en su elaboracin En nuestra empresa se importaran los siguientes productos:
y

Ventiladores de mesa (60 ); de pedestal (70 -120 ) y de techo con 4 aspas y 4 luces

y y y y y y y y y

Licuadoras con recipiente de vidrio de 1,000c.c. Exprimidor de jugos con vaso de vidrio de 1,000c.c. Exprimidores y extractores de jugos de 0.5 litros, 20w Batidoras con plato giratorio, 200w Hornos tostadores de 650w y 1,000w Cafeteras, 10-12 tazas Hornos tostadores Planchas de vapor, antioxidante, de 1200w y 1300w Sandwicheras de 700w

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Los productos se fabrican y se importan del mercado asitico. Los proveedores poseen gran reconocimiento a nivel internacional por la calidad y precios competitivos de los aparatos que fabrican.

2.2.2. Precio
y

Mantener los precios entre un 5% y 10% abajo del precio de la competencia. Sin variar la calidad de los productos, estos se introducirn al mercado a precios competitivos.

Mantener un porcentaje de utilidad mnimo de 15% sobre el costo

2.2.3. Promociones 2.2.3.1. Objetivos

y y

Lograr un crecimiento en ventas, cerca del 3% semestral. Informar al cliente sobre la existencia de nuevos electrodomsticos de la lnea de enseres menores que pertenecen a SURELEECTRIC S.A.

Convencer al cliente que se distribuyen enseres menores de calidad a los precios ms competitivos del mercado.

2.2.3.2. Estrategias 2.2.3.2.1. Crditos

y y

A los supermercados se les otorgara un plazo no mayor a 45 das. Se realizaran negociaciones para no vender el inventario en consignacin, de tal manera que la facturacin reportada sea en tiempo real.

A los distribuidores se les otorgara un plazo mximo de 20 das para cancelar sus crditos.

SURELECTRIC S.A. pretende enfocarse en liderazgo de costos e introducirse en el mercado como tal, en forma rpida y segura. Se efectuaran mas promociones enfocadas a reducir el costo de los clientes que aquellas que se enfocan sobre la

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extensin y conveniencia para los clientes, de la poltica de crditos y planes de financiamiento.

2.2.3.2.2. Descuentos por volumen Los descuentos se ofrecern con los objetivos primordiales de:
y

Introducir a SURELECTRIC S.A. en los supermercados y principales almacenes de venta al detalle

Incentivar a mayoristas y distribuidores principales que se pretenda que vendan los enseres menores, a hacer pedidos con la empresa y comercializarlos a los clientes finales.

2.2.4. Publicidad La empresa realizara nicamente inversin en publicidad escrita y la distribuir directamente a su mercado objetivo. Nuestra empresa importa y distribuye electrodomsticos a los precios ms competitivos del mercado. Adems desea introducirse y posicionarse rpidamente dentro de su mercado objetivo. 2.2.5. Plaza /distribucin Se distribuirn sus productos a travs de sus puntos de venta siguientes: distribuidores, mayoristas, supermercados y almacenes 2.2.5.1. Objetivos
y

Vender en forma directa a los distribuidores- mayoristas y supermercados principales establecidos en la ciudad.

Realizar contratos con los principales supermercados ubicaos en la ciudad.

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Vender enseres menores de SURELECTRIC S.A. a los principales mayoristas de la ciudad los cuales abrirn un canal de distribucin hacia los almacenes o tiendas detallistas.

2.2.5.2. Diagrama de distribucin Supermerca dos

Empresa importadora

Distribuidor

Almacenes

Cliente final

Mayoristas

2.2.6. Ventas 2.2.6.1. Objetivos

y

Lograr una participacin en el mercado del 15% mnimo para el primer trimestre del segundo ao de operaciones.

Incrementar ventas en un 6% respecto del ao anterior a partir del segundo ao de operaciones.

2.2.6.2. Estrategias
y

El director de ventas se encargara de tener contacto con los principales supermercados y distribuidores mayoristas de la ciudad.

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Se contara con dos vendedores para que hagan contacto y atiendan satisfactoriamente al mercado objetivo.

Se otorgara el 2% de comisiones sobre ventas netas durante el primer ao de operaciones.

2.2.6.3. Despacho de pedidos La empresa entrega los pedidos de sus clientes en la bodega. Es el cliente quien deber cubrir los costos de traslado de la bodega a su respectivo punto de venta. La empresa ofrece contratar una empresa para efectuar el transporte aprovechando su tamao y los volmenes de traslados que pueda manejar. Esto vendra a disminuir el costo para sus clientes y a generar un beneficio adicional para la empresa.

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CAPITULO III
Partidas arancelarias de los productos

N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Subpartida nacional
8414.51.00.00 8509.40.10.00 8509.40 8509.40.90.00 8516.31.00.00 85.16.71.00.00 8508.11.00.00 8516.40.00.00 8516.72.00.00 8418.50.00.00 8418.21.10.00 8450.12.00.00 8516.31.00.00
8528. 2.00.10 8518.50.00.00

Descripcin del Producto Ventiladores de mesa Licuadoras con recipiente de vidrio Exprimidores y extractores de jugos Batidoras con plato giratorio Hornos tostadores Cafeteras aspiradoras Planchas de vapor, antioxidante Sandwicheras Neveras para uso comercial y domestico Refrigeradoras Lavadoras Secadoras Televisores Equipos de sonido Equipos de telfono Computadoras

8517.11.00.00 8471.50.00.00

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