Muitas pessoas tém dificuldades, medo e vergonha de vender por acreditarem em ideias erradas sobre vendas. Muitos acreditam que: 1 - Precisam convencer os clientes a comprar; 2- VGo incomodar o cliente se tentar vender; E a verdade @ que vocé nao precisa convencer seus clientes a comprar e muito menos vai incomodd-los se vocé comecar a utilizar as proprias razées e interesses deles em sua abordagem de venda. As pessoas compram para satisfazer necessidades e desejos. E quando vocé foca em apresentar como o seu produto ou servigo vai ajudar seus clientes a satisfazerem suas necessidades e desejos. O processo de fechamento fica muito mais facil. E para isso 6 fundamental vocé entender 3 segredos muito importantes. 1-NGo Seja Um Vendedor, Seja Um Conselheiro; NGo tente vender algo que o seu cliente nGo deseja ou necessita, entenda o que eles querem e entregue o que eles precisam. 2-.NGo Tente Convencer Seu Cliente a Comprar, Ajude-o a Tomar a Melhor DecisGo de Compra Vocé nao precisa tentar convencer seu cliente, basta ouvi-lo e conduzi-lo para a melhor decisGo.Use as razGes dele para ajuda-lo a decidir. 3- Nao Fale Sobre Vocé, Fale Sobre e Para o Seu Cliente Vocé nao vende focando em vocé, vocé vende focando no seu cliente, buscando entender as reais necessidades, dores e desejos para que assim consiga guid-lo para uma decisGo de compra. Ao ter em mente esses 3 segredos, consegue fechar muito mais vendas, porque entende que vocé nao convence seu cliente comprar, vocé 0 ajuda a tomar a melhor decisGo de compra baseado nas suas proprias necessidades e desejos. E continuando nessa linha de conselho, leia a frase a baixo com bastante atencao: “Quanto Mais Vergonha e Medo de Vender Vocé Tiver, Mais Boletos Para Pagar Vocé Tera” Vocé jG parou para perceber que em um negécio que as vendas nado estao ocormendo tao bem os “boletos" 36 aumentam? Pois é, muitos profissionais e empresdrios estao deixando de gerar mais vendas simplesmente por terem medo e vergonha de vender. A maioria ainda acredita que vendas tem a ver com convencer, insistir e incomodar o seu cliente para comprar. Ea verdade é que vendas tem a ver com ajudar seu cliente a satistazer uma necessidade e um desejo. Tem a ver com tornar a vida do seu cliente melhor, quero deixar isso refor¢ado aqui para vocé. Durante os prdéximos 7 dias, experimente fazer as seguintes mudancas em sua forma de ver a tematica de vendas:Troque a palavra “Vender" por “Ajudar"; Troque 0 rdtulo “Vendedor" por “Negociador"; Troque o “Oferecer" por “Apresentar” Troque o “Convencer" pelo “Aconselhar"; Ao fazer essas simples mudangas, vocé conseguira mudar a percep¢Gao que gera o medo e a vergonha de vender. O que fara vocé gerar mais vendas simplesmente por entender que esse € um processo de ajudar seu cliente a ter uma vida melhor por meio dos seus produtos e servicos. E dessa forma vocé consegue mudar a frase para: “Quanto Mais Clientes Eu Ajudar, Mais Prospero Meu Negécio Sera"Para te ajudar a entender melhor o processo de persuasGo em suas vendas, quero te apresentar 3 estratégias que vdo te ajudar a influenciar profundamente o cérebro emocional e comisso ajudar seus prospectos a tomarem melhores decisGes. Estratégia 01 - Reciprocidade Quando fornecemos algo de valor utilitario para nossos prospectos ativamos o botGo da reciprocidade na mente dele. O ser humano tem um instinto basico de retribuir o bem que foi feito a ele (sim, eu entendo que hd pessoas que nao retribuem nada, mas ai é outra histéria). Para conseguir influenciar 0 cérebro emocional pense em como vocé pode fornecer mais valor utilitario para seus prospectos antes mesmo de pedir uma decisGo de compra, fazendo isso vocé estara preparando as pessoas para comprarem de vocé Estratégia 02 - Autoridade As pessoas possuem uma grande necessidade de certeza e seguranga para tomarem decisées, desde crianca seus prospectos (e vocé também) foram condicionados a respeitar hierarquias e figuras de autoridade. A grande verdade é que as figuras de autoridade passam confianca e seguranga, promovendo mudangas de estado emocional. Para influenciar o cérebro emocional busque mostrar que seus prospectos podem confiar e se sentirem seguros com vocé e seus produtos ou servicos. Vocé pode ativar a “autoridade", através da sua linguagem corporal, forma de se vestir, jeito de falar e demonstrag¢Ges de como vocé pode ajudar seus prospectos a resolverem o problema que os incomoda.Estratégia 03 - Urgéncia Naturalmente as pessoas vGo deixar a tomada de decisGo para depois se nao houver uma razao clara do porque elas devem agir agora. Tomar decisdes gasta energia e o cérebro vai buscar consumir o minimo possivel em todas as atividades que executa. Para influenciar o cérebro emocional adicione elementos de urgéncia que mostrem exatamente o que a pessoa ganha ou/e perde por tomar ou nado tomar a decisao no momento que vocé esta sugerindo. No momento que vocé apresentar uma razdo concreta do porque seus prospectos precisam agir agora, os resultados serao muito maiores. Com essas 3 estratégias vocé consegue __ influenciar profundamente o cérebro emocional dos seus prospectos e clientes, ajudando-os a tomarem decis6es melhores e mais rapidas.Se vocé tem dificuldade, medo ou vergonha de vender, saiba que a culpa nao é sua. NGo tem como vocé se sentir seguro, confortavel e confiante em fechar uma venda, quando vocé nGo sabe exatamente O QUE FAZER para conduzir uma conversa até o fechamento. Eaverdade é que infelizmente vocé nado aprende a negociar e a vender na faculdade. $6 que, ao mesmo tempo, se vocé nGo conseguir vender seus Produtos e servicos € uma questGo de tempo até vocé se ver com sérios problemas em seu negocio. Por isso € fundamental vocé saber exatamente o que fazer para conseguir fechar vendas, mesmo que vocé tenha medo, vergonha ou dificuldade em vender. E a melhor maneira de superar esse medo, vergonha e dificuldade em vender é tendo em mGaos um roteiro para seguir. Dentre as op¢des, quero compartilhar 1 em especial para vocé usar imediatamente. Oroteiro em questdo é 0 A.I.D.A. Atengao: Desperte a aten¢cdo do cliente com perguntas relacionadas aos seus desejos e necessidades, para que assim ele possa te ouvir. Interesse: Faca ele ficar interessado no que vocé tem a falar, apresentando como ele pode ter suas necessidades e desejos atendidos através do seu produto ou servico.Desejo: Faca ele imaginar os beneficios e como a sua vida sera diferente depois que ele puder usufruir dos beneficios do seu produto. AgGo: Ajude seu cliente tomar a decisGo de compra falando exatamente como ele pode ter acesso ao seu produto ou servico. Um grande segredo para vocé tornar esse roteiro 10x mais poderoso é saber como fazer as perguntas certas em cada uma das 4 etapas. Quando vocé utiliza as perguntas certas, seu poder de influéncia e persuasGo € multiplicado fazendo com vocé feche a venda muito mais facilmente.0 QUE FAZER QUANDO SEU CLIENTE NAO TE RESPONDE NO WHATSAPP? Muitas profissionais e empresdrios se sentem frustrados e perdidos quando enviam uma proposta ou/e mensagem para um cliente e ndo conseguem ter a resposta do mesmo. E a verdade é que pode haver basicamente duas situa¢Ges nesses casos. APrimeira é 0 cliente ter esquecido de te dar um retomo, nesse caso € importante vocé ter uma rotina de contatélo dentro de um prazo pré-estabelecido para evitar o esquecimento. A Segunda é 0 cliente nGo estar mais interessado e com isso acreditar que nao precisa te dar uma satisfa¢ao. E para essas situagdes eu sempre sugiro dois tipos de mensagens: Mensagem | - Mensagem Lembrete Quando enviar? Quando o cliente nao tiver dado um retomo. Script: “Ola , [SaudacGo Padrao]. Te enviei uma mensagem no dia [colocar dia], porém como nao obtive seu retorno, acabei ficando preocupado. Estou te contactando novamente apenas para saber se aconteceu alguma coisa e também para saber se vocé continua interessado no [Produto/Proposta]" Mensagem 2 - Mensagem Xeque-Mate Quando enviar? Quando o cliente nao tiver dado um retomo, vocé ja tiver tentado contato anterior e ndo tiver tido resposta alguma. E ideal também para quando o cliente visualiza a mensagem e ndo responde depois de 24h.Script: “Ola , tudo bem? Tentamos contato com wocé de diversas formas nesses Ultimos dias, porém sem sucesso e sem oseuretomo. Frente ao respeito que temos um pelo outro. Posso entender seu siléncio como falta de interesse e tomar 0 negécio como encerrado?” Sim, essa é uma mensagem “aparentemente" dura, mas gera muito resultado, pois praticamente obriga a pessoa te dar um retorno e em 90% das vezes 0 cliente até se desculpa por nao ter respondido. E caso nado obtenha retorno, mesmo depois de ter enviado a mensagem “Xeque-Mate”, vocé pode simplesmente remover © contato da lista de acompanhamento e encerar o processo de venda, direcionando seu foco e energia para outros clientes.0 QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “TA CARO"? Antes de te mostrar exatamente qual script utilizar para tratar essa objecdo é importante entender, porque as pessoas falam “Ta Caro”. Se vocé esta ouvindo essa obje¢ao muitas vezes, esse € um sinal que o seu funil de marketing nGo esta bom. As pessoas sé conseguem dizer se algo é “Barato” ou “Caro” quando elas fazem uma compara¢Go. Ese seu produto ou servico esta sendo facilmente comparado, entao o grande problema que vocé tem é na verdade uma auséncia de posicionamento. Por isso, sera fundamental vocé definir um posicionamento Unico, para que assim nao haja comparacao. Dito isso, vamos para o cendrio onde vocé jG tem um posicionamento e oferece produtos e servicos com diferenciais Unicos. Como trabalhar a objecGo do “Ta caro?” Existem dois scripts que eu gosto muito de utilizar para trabalhar essa objecdo: Script 01 - “Compreendo, , deixe me fazer uma pergunta: Quando vocé diz, ta caro, vocé esta comparando esse preco com qual outra op¢Go no mercado?" Script 02 - “Compreendo, , é uma prioridade para vocé? Qual o prego vocé esta pagando hoje por ainda nao ter resolvido o problema que esse produto vai te ajudar?” Quando vocé utiliza esses scripts, consegue trabalhar muito bem a objecdo do “Ta Caro”.Depois de trabalhar essa obje¢do 0 préximo passo é fechar a venda,0 QUE FAZER QUANDO 0 CLIENTE DISSER “VOU PENSAR"? Existem 3 raz6es basicas para um cliente falar que “Precisa Pensar”. RazGo | - Nao tem dinheiro e esta com vergonha de falar; RazGo 2 - Nao viu valor no seu produto; RazGo 3 - Nao tem urgéncia na compra: Claro que ha casos que a pessoa realmente precisa pensar para tomar uma decisdo, principalmente se for uma compra de maior valor, porém na maioria das vezes 0 “Vou pensar” & apenas uma desculpa. E como vocé trabalha essa objegGo de forma elegante e assertiva? Simplesmente buscando a verdade. E como buscar a verdade. Por meio de um script de resposta. Para essa situagGo eu normalmente sugiro um script especial: Script: “Compreendo, . Me permita te fazer uma pergunta importante. Na maior parte das vezes que meus clientes falam que vdo pensar ou € porque eles estéo em duvida em relacdo aos beneficios do produto ou é porque eles estGo em duvida em rela¢Go ao investimento. No seu caso, 0 que esta te impedindo de tomar sua decisGo?” Quando vocé faz essa abordagem vocé consegue entender realmente o que esta impedindo o seu cliente de tomar uma decisdo de compra. Comisso vocé é capaz de ajudG-lo a se decidir de forma muito mais assertiva.Pois se for uma duvida em relacGo aos beneficios, vocé pode explicé-los novamente. Ese foruma divida em relacdo ao investimento (Normaimente &) vocé consegue entender e verificar uma condicao de pagamento diferenciada, caso faca sentido para vocé.0 QUE FAZER QUANDO 0 CLIENTE “NiO TENHO DINHEIRO” Assim como na objecdo do “Td Caro”, se vocé esta ouvindo muito dos seus clientes que eles nado tém dinheiro, é fundamental vocé olhar para seu posicionamento. Pois, em 99% dos casos, quando vocé ouve muitas vezes um “NGo tenho dinheiro", a verdade é que vocé esta com um problema de marketing e nao de vendas. Porém, partindo da hipétese que seu marketing esta funcionando bem, qual roteiro vocé deve usar para tratar a objecGo do “Nao tenho dinheiro". A primeira coisa que vocé precisa entender é se a pessoa realmente n@o tem dinheiro ou se apenas a condicGo de pagamento nao é a ideal para ela. Para isso vamos utilizar um script simples: Script #01 - Entendendo o Motivo “[Nome], se dinheiro nao fosse o impeditivo, vocé compraria esse produto/servico agora? (Espere a resposta afirmativa) Deixe-me entender melhor, o que esta sendo o principal impeditivo para vocé agora, © valor ou a condicao de pagamento? Qual seria a condicGo ideal para vocé? Se eu conseguir essa condicdo, vocé fecha agora?” Script #02 - Pergunta Direta Entao, deixa eu entender melhor, vocé esta em duvida em fechar porque nao tem dinheiro disponivel agora ou por que a condic&o de pagamento nao esté adequada?Com esses dois scripts, vocé consegue entender realmente qual é a objecao e assim encontrar alternativas para oferecer ajudar seu cliente. Normaimente nao é falta de dinheiro em si que faz a pessoa nao comprar, mas a falta de prioridade ou de uma condicao diferente de pagamento.0 QUE FAZER QUANDO 0 CLIENTE DISSER “ESTOU APENAS FAZENDO UM ORGAMENTO"? Quantas vezes ja aconteceu de vocé ouvir a frase: “Estou apenas fazendo um orgamento”. E vocé preparar um orcamento do jeito que o cliente pediu e no fim esse cliente simplesmente sumir € ndo te responder mais? Por mais frustrante que essa situa¢Go possa ser, ela acontece todos os dias com diversos profissionais e empresdrios. E a verdade € que um dos grandes eros de profissionais e empresarios 6 fazer um orcamento sem antes fazer uma qualificacdo desse cliente. Na maioria das vezes esse cliente em potencial esté cotando precos para comprar do mais barato, ou simplesmente ele tem um orcamento limite para gastar. E quando vocé nado entende de fato a situa¢do do seu cliente em potencial, vocé pode simplesmente gastar seu tempo criando org¢amentos que n@o serao convertidos em vendas. Por isso vocé precisa primeiro qualificar para depois orcar. Ecomo vocé pode fazer isso? Simplesmente utilizando um Script bem simples. Todas as vezes que te pedirem um orcamento vocé pode usar © seguinte Scrip’ “Oi , étimo, para poder passar um orgamento correto preciso apenas pegar algumas informacées prévias: 1 - Qual é a necessidade que vocé gostaria de suprir ao adquirir [Seu Produto]?2 - Qual resultado vocé esté buscando para [Area que seu produto ajuda]? 3- Qual o investimento vocé esta disposto a direcionar para suprir a [Necessidade] e alcancar [Resultado]? R$X a R$2X, R$2x a R$BK OU REx a RESx? 4- Qual esta sendo seu principal critério de escolha para tomar a decisGo de fechar a compra? Preco, Qualidade, Prazo, Resultados etc..." Usando esse script vocé consegue levantar informacées vitais para criar um orcamento com grandes chances de fechamento.0 QUE FAZER QUANDO SEUS CLIENTES SO QUEREM SABER DE PREGO? Antes de te mostrar um script para vocé responder os clientes que apenas perguntam “Qual o preco?", "Quanto Custa" é importante fazer algumas ponderagées importantes. Se seu produto ou servico é algo comum, facil de entender, nao precisa de explicagGes e também tem um valor acessivel. Vocé precisa deixar 0 prego em destaque juntamente com as dividas mais comuns relacionadas 4 oferta. Porém, se seu produto ou servico tem qualquer grau de personalizacdo, precisa ser explicado e/ou também possui um valor maior. — fundamental vocé ter um processo de venda claro, com comeco, meio e fim para saber como atrair o cliente certo para fechar a venda. A maioria dos clientes que ja chegam perguntando do preco s6 esto focados em encontrar o produto/servico mais barato. Na minha opinico, nao vale a pena focar nesse publico, deixe eles para seus concorrentes. E uma minoria, esta disposta a pagar mais e se vocé buscar fazer uma abordagem mais consultiva, conseguiré obter étimos resultados. Porém, como afastar os clientes “Barateiros" dos clientes demais? Fazendo uma qualificagao prévia todas as vezes que alguém chegar e ja perguntar “Qual o Preco?” Um dos Scripts que eu mais gosto é: Script 01: “Oi [Nome]. grato pelo seu interesse em saber o preco do [Seu Produto] e eu j4 vou chegar nessa informacGdo,antes eu apenas preciso saber se o [Produto] é 0 certo para vocé. Por isso gostaria de duas informa¢oes: 1 - O que vocé de fato esté buscando em relacdo a [Seu Produto]? 2- Qual o principal critério para a escolha do [Seu Produto]? (Preco, Resultados, Suporte, Garantia etc)" Ao fazer essa abordagem vocé consegue qualificar o cliente, deixando apenas quem reaimente tem foco no valor e na qualidade.0 QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER "SO COMPRO SE TIVER DESCONTO"? Uma das primeiras coisas que vocé precisa entender 6 que quem vem por preco vai por preco. Isso significa que o cliente que vocé fidelizar por conta do preco, na primeira oportunidade dele comprar por um preco: menor, ele vai te abandonar. Por isso é fundamental vocé ter um foco em VALOR. Prego é 0 que o cliente paga, Valor é o que ele recebe. H&G momentos especificos onde vocé pode sim utilizar o desconto, porém vocé NUNCA deve estabelecer o desconto como a Unica pratica para vender mais. Dito isso, vamos para o Script que vocé pode usar para todos os clientes que falarem que sé va@o comprar se vocé der desconto. Script: “Compreendo [Nome], que vocé queira economizar na aquisicGo do [Produto], porém para mantermos o nivel de suporte, garantia e assisténcia que damos para todos os clientes esse € 0 preco minimo que posso chegar. No entanto, para nao te deixar de mGos vazias eu vou te dar a possibilidade de parcelar esse valor no cartdo e se vocé tomar a decisGo de fechar aqui agora, além do [Seu Produto] eu também vou adicionar [Bonus] que vai te ajudar a [Beneficio do Bénus] © que vocé me diz?” Na maioria das vezes, o cliente vai concordar e vai aceitar a sua sugestao. Porém, haveraé aqueles que vao continuar insistindo no desconto.