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E VENDAS
VENDER É
SER SENSÍVEL
Para o vendedor, profissional ou não, vender é uma arte capaz de ultrapassar qualquer
dificuldade.
O bom vendedor sempre está atento às oportunidades, sejam elas fáceis ou não. Ser sensível
é um dos predicados do bom vendedor: uma atenção constante às necessidades dos clientes,
como um radar em busca de um alvo.
Por isso, fique atento às dicas que vamos lhe apresentar neste e-book.
Digamos que algum familiar ou amigo do cliente comenta sobre alguma experiência positiva
com um produto ou serviço, despertando internamente uma necessidade não evidenciada
antes pelo cliente. Quando assistimos a alguma propaganda na TV, esse estímulo externo
ou mesmo a lembrança de uma experiência passada, também podem afetar a decisão de
compra.
Um bom vendedor está presente em sites de busca, portais de venda, marketplaces, redes sociais,
corredores comerciais, revistas, etc.
4 AVALIAÇÃO DAS
ALTERNATIVAS
Depois de coletar todas
as informações possíveis
sobre o produto e/ou
serviço pretendido, o cliente
separa as melhores opções
de compra com base em
critérios como: qualidade,
mix, formas de pagamento,
prazo de entrega, etc.
• Conheça os produtos
• Conheça o perfil dos seus clientes
• Ofereça sempre os benefícios
• Esteja preparado para contornar as objeções
• Você está ali para vender, então feche a venda
• Após atender à necessidade principal, trabalhe o adicional
• E nunca esqueça do pós-venda, pois o cliente sempre volta quando a experiência é boa.
DICAS:
Para cada tipo de cliente, O cliente quer decidir quando As perguntas são
uma estratégia diferente. comprar, deixe ele nesta a ferramenta do
posição. vendedor.
TÉCNICAS DE
NEGOCIAÇÃO
Se você atua com vendas, sabe o quanto é frustrante perder um cliente quando tudo já estava alinhado e
caminhando com sucesso para o fechamento, não é verdade?
A negociação é a fase da venda antes do fechamento. No entanto, a forma como a venda é conduzida,
desde o primeiro contato comercial, irá determinar o curso das negociações para efetuar um pedido de
venda ou assinar um contrato.
Dominar técnicas de negociação e saber o momento de aplicá-las pode ser o que falta para fazer com
que aquele possível cliente que desaparece na hora do fechamento, se torne aquele que te liga pra fechar
negócio! Vamos conhecê-las?
As técnicas de negociação são estratégias mentais que você pode usar em momentos chave das etapas de
vendas e permitem que você use sua relação com o cliente a seu favor. Negociar é uma guerra psicológica,
por isso se posicione muito bem!
Vender por si só já é bem emocional. Entender as dores e as necessidades do cliente
facilita o processo de vendas e a conversão de etapas pois dessa forma é possível entregar
a solução que seu prospect precisava.
Uma objeção muitas vezes desestabiliza todo o discurso de vendas que o vendedor havia
construído durante o processo de vendas.
• Técnicas de • Técnicas de
negociação negociação sobre
sobre venda fechamento
Um vendedor que se considera ou que quer se tornar um especialista, precisa dominar estas duas técnicas
para conseguir performar com melhor desempenho em todas as etapas da venda.
TÉCNICAS DE
NEGOCIAÇÃO
SOBRE VENDA
Dominar as técnicas de Se o comprador busca
negociação sobre venda algo que seu produto
exige conhecimento não resolve, ou tem em
sobre aquilo que está mente um orçamento
vendendo e quais que está completamente
problemas esse produto/ fora do seu preço, isso
serviço é capaz de precisa ser discutido logo
resolver. Não fuja de nas primeiras reuniões.
objeções!
Estar alinhado com as É nessa fase que as
expectativas do cliente perguntas serão o
Objeções devem ser
é fundamental nesta fator mestre. Uma das
contornadas, em comum
etapa. Também invista metodologias mais
acordo. Jamais ignoradas.
na construção de uma utilizadas é o SPIN
E os vendedores
relação de confiança com Selling, um conjunto de
precisam saber como
o comprador. Ninguém perguntas que ajuda a
fazê-lo.
faz acordo com quem otimizar o processo de
não confia! vendas, tornando-o mais
curto e eficiente.
Aqui, o vendedor precisa ter a confiança de que cumpriu os passos de forma correta, e, caso alguma
ponta tenha ficado solta, o mesmo precisa ter a autocrítica de saber identificar.
Assim, dificilmente surgirão novas objeções inesperadas e o vendedor terá as rédeas da negociação
em suas mãos para fechar negócios com preço justo para ambas as partes.
Esta fase puxa o melhor do vendedor, uma mistura de preparação com persuasão. Neste momento
não há margem de erro e sua postura e conduta são extremamente perceptíveis para o cliente.
OS PRINCÍPIOS
DA PERSUASÃO
O ser humano é muito mais propenso a ser Existem 7 principais pontos que definem uma
influenciado por pessoas de quem ele goste. É boa persuasão. Esses aspectos trabalham em
por isso que muitas ferramentas e estratégias conjunto e, muitas vezes, misturam-se uns
de persuasão operam nesse sentido. com os outros. Vamos conhecê-los:
AFINIDADE: COOPERAÇÃO: SEMELHANÇA
o vendedor deve ser
semelhante àquilo que
Também chamado de o cliente imagina. É
rapport. É mais fácil trabalhar em conjunto
essencial atender a essas
convencer uma pessoa costuma ser melhor do
expectativas. Isso envolve
se ela tem afinidade com que sozinho. É essencial
questões tangíveis como
você, mas sem exageros. transmitir essa sensação
a atratividade física (se
Imagine um vendedor de cooperação entre
você vai a uma reunião
de uma loja de roupas empresas em vendas B2B.
com um cliente de perfil
que elogia qualquer peça Mostrar que o vendedor
conservador, é importante
que você experimente. não está lá somente para
vestir-se de uma maneira
Ninguém gosta disso vender, mas para ajudar
que ele se conecte
porque soa falso, não é? o cliente a resolver seus
naturalmente à sua figura)
Ao elogiar tenha problemas.
e intangíveis, como a
moderação e sensibilidade. linguagem oral e corporal
do profissional.
ADMIRAÇÃO AUTORIDADE COMPROMISSO
esse é uma espécie de
gatilho mental. Quando
quando há uma figura de estabelecemos um
autoridade, as pessoas compromisso com alguém,
quando o cliente te admira, tendem a segui-la. Esse nos sentimos fortemente
vender torna-se infinitamente é um dos conceitos impelidos a honrá-lo
mais fácil. Isso pode ser mais importantes na devido a um senso de
conquistado, por exemplo, persuasão. O vendedor responsabilidade (e, às
através de técnicas de precisa transparecer e ser vezes, consideração). Por
marketing pessoal ou uma autoridade. Isso é isso, essa ferramenta pode
com demonstrações de conquistado, geralmente, a ser usada para fixação e
grandiosidade (como o case de partir da superioridade de fechamento. Por exemplo,
uma venda muito grande). conhecimento ou know-how. quando o vendedor, ao fim
de uma reunião, pede ao
cliente para que ele retorne
com uma resposta em
um determinado número
de dias. O compromisso
pode ser relembrado em
outros momentos e através
de outros meios (como
telefonemas e e-mails). Esse
princípio é especialmente
importante para vendas de
longo prazo.
Existem várias técnicas
de negociação, umas mais
avançadas do que outras,
mas quem indicará qual a
melhor sempre será o seu
cliente na sua aceitação
da compra ou não.
Boas vendas!
E-BOOK NEGOCIAÇÃO E VENDAS
MINI CURRICULUM
Graduado em Administração de empresas ( UNIFOR), Pós-graduado em Consultoria de Empresas (Estácio-
FIC) e MBA Internacional em Gestão e Marketing ( FANOR-DEVRY), com experiência profissional em
empresas líderes de mercado como Ambev, Sadia (BRF), Johnson Diversey e SABB Coca Cola, atuante nas
áreas de gestão comercial, marketing e inteligência gerencial, e como Consultor pelo INDG ( Instituto de
Desenvolvimento Gerencial) do conceituado Vicente Falconi e Gomes de Matos Consultores Associados.
Atualmente é sócio diretor da Max Result Gestão Empresarial, onde é Especialista e Consultor de
Empresas com experiência nas áreas de Marketing, Pesquisas de Entendimento de Mercado, Estruturação
Comercial, Análise e interpretação de Informações Gerencias ( Marketing Estratégico), Operação de Lojas
e Merchandising ( Varejo) e Redesenho e Manualização de Processos Empresariais, atuando também
como Avaliador Sênior convidado para o PCEG ( Prêmio Ceará de Excelência e Gestão) realizado pelo MCC
( Movimento Ceará Competitivo) e apoiado pela FIEC. Facilitador, Palestrante e Instrutor de Seminários,
Treinamentos e Workshops.